第一篇：卷煙庫存調查分析

卷煙社會庫存及客戶卷煙需求調查分析 城A 線客戶經理：徐遠蓮 為深入了解當前卷煙社會庫存狀況，準確把握卷煙零售市場銷售動態，為當前及今后卷煙經 營決策提供科學依據和順利實現明年首季“開門紅”奠定基礎，日照市煙草專賣局（公司）統籌兼顧，從12 月22 日起，利用五天時間，在全市范圍內開展一次零售客戶卷煙社會庫存 專項調查活動。本次庫存調查采取抽樣調查的方式，以零售客戶所屬經營業態為主線，在綜合考慮零售 客戶月均銷量大小的基礎上，分別從城區、鎮區、農村市場抽取一定比例零售客戶，利用客 戶經理每天拜訪之際，按照“全面了解客戶需求，真實把握市場動態”原則，從每條拜訪線 路中選擇既定目標零售客戶，重點對零售客戶的總量社會庫存情況、10 個價位段社會庫存 情況共計11 個大項37 個小項進行詳細調查。同時把盤點的準確結果填寫在《卷煙社會庫存 調查統計表》，盤點過程中聽取零售客戶卷煙銷售的意見和建議，進一步了解客戶的合理庫 存量。浙江常山縣農村線路卷煙庫存調查分析 煙草在線專稿 作者:姜勇 更新日期:2009 年2 月27 日 煙草在線專稿 從浙江省衢州市常山縣近兩周客戶卷煙庫存調查看，今年卷煙銷售和 往年比，卷煙銷售檔次和結構總體繼續向上提升。對客戶卷煙庫存也直接或間接產生影響。從客戶庫存調查情況看： 1、200 元及以上檔次。該區間卷煙庫存主要集中在利群（蓋長嘴）。但不同客戶卷煙 庫存量也不同。銷售實力好，經營資金足的客戶卷煙庫存較好，能很好的滿足春節市場的卷 煙需求，但也有少部分客戶受經營資金不足，備貨預期和需求實際偏離等因素影響，剛好接近或略有不足，難以完全滿足消費者的需求。同時利群（硬）、利群（神州）、中華（蓋）庫存略有余。2、10－20 元檔次之間。該區間卷煙庫存主要集中在大紅鷹（軟藍）、精品二代白沙為 主。其次為紅塔山（蓋經典100）、云煙（紫）、大紅鷹（蓋新品）。該檔次卷煙庫存，由 于客戶備貨預期和需求實際較接近?？蛻舳寄芎芎玫臐M足消費者需求。但該檔次也出現品牌 銷售集中化趨勢。主要是大紅鷹（軟藍）和白沙（精品二代），尤其是大紅鷹（軟藍）較明 顯。其他省外同檔次品牌相對就差。庫存量雖少，但存在動銷速度慢，銷售不暢情況。3、5－10 元檔次之間。該檔次卷煙庫存以雄獅（老版）突出。省外同檔次卷煙庫存較 少，紅雙喜基本沒有庫存。一方面年前雄獅（老版）貨源緊張，部分客戶出于貨源考慮，增 加備貨；另一方面少部分消費者出于對今年柑橘行情影響消費者收入考慮，心理預期因素而 增加備貨。但從春節市場銷售看，該檔次卷煙需求，特別是雄獅（老版）需求量不大，這點 和往年區別明顯。同時也導致同檔次省外卷煙動銷難度增加。紅雙喜貨源偏緊，供求不平衡。需求大于供給。紅塔山（軟經典）替補部分市場需求。但難以完全替代該卷煙需求。4、5 元檔次以下。該檔次卷煙庫存較少?？蛻舻膫湄涱A期和需求實際基本吻合。庫存 卷煙主要是紅金龍（虹之彩）、雄獅（紅）。當前的卷煙需求結構，總體上開始呈下降趨勢。從影響卷煙動銷因素看，主要有：

1、卷煙需求結構和檔次開始下降，10 元檔次以下卷煙需求開始上升。

2、打工群體開始外出做工。特別是當前大城市受金融危機影響，工作崗位需求下降，也迫使打工群體早外出尋找工作。

3、農村柑橘價格和行情持續惡化，嚴重影響農村柑橘產區的經濟收入水平。筆者轄區 有些零售客戶家中幾萬斤柑橘不能賣出，且部分柑橘開始變質。收入不能變現成為現實。這 些都直接影響了卷煙消費量、消費檔次和客戶卷煙資金周轉。

4、社會庫存卷煙消化還需要一定的時間。同時也包括消費者手中禮尚往來帶來的卷煙 消化。這直接體現在零售客戶的卷煙訂貨量和繼續訂貨。根據當前農村零售客戶卷煙庫存結構、卷煙需求結構變化，如何做好滿足市場卷煙消費 需求，通過指導零售客戶卷煙經營，并提高客戶盈利。以“保增長，重服務”為主線，使卷煙銷售保持持續、穩定、健康的發展。筆者認為：

1、加強客戶保持科學合理的卷煙庫存量。通過庫存卷煙清點，避免卷煙積壓，降低客 戶卷煙經營風險。并提高客戶資金周轉效率，具體的如保持庫存卷煙“先進先出”原則、適 當減少雄師（老版）的庫存量等。

2、扎實開展卷煙的明碼標價工作。一方面提高客戶的卷煙盈利水平，另一方面提高客 戶的滿意度。

3、加強替代卷煙品牌的推薦力度，提高需求滿足率。如當前紅雙喜（硬）的貨源不能 滿足市場需求，應宣傳替代品牌紅塔山（軟經典）來替補部分市場需求。

4、加強卷煙品牌培育的工作力度。應根據市場需求變化來確定目標市場，并通過對重 點品牌的卷煙陳列、擺放和品牌宣傳力度，引導市場消費需求，加強市場信息收集和零售客 戶的跟蹤服務等。煙草在線專稿 庫存是指企業在正常生產經營過程中持有的、以銷售的產成品或商品，或 為了出售仍然處于生產過程中的產品，或在生產過程、勞務過程中消耗的材料、物料等。它 是反映企業流動資金運作情況的晴雨表，就卷煙零售戶而言，庫存不僅是卷煙銷售的晴雨表，還是制定營銷策略的重要依據。一般而言，零售戶既追求著按質、按量、按價格、品種、規 格及時、連續地供應卷煙，又要保證庫存資金為最小，達到數量控制、質量控制和成本控制 的目的；既要保證卷煙經營不間斷、有節奏地進行，又要及時補充不斷消耗掉的貨品（卷煙）儲備量?？v然所知，春節歷來是卷煙銷售的旺季，而加強春節節氣后卷煙社會庫存的調研分析，對于準確把握轄區卷煙市場容量，制定針對性的營銷策略，以及確保卷煙市場的持續健康發 展，意義顯得尤為重大。為此，筆者特結合所在的縣級營銷部，就春節節后客戶庫存予以調 研分析。

一、春節前轄區卷煙銷售情況 春節前根據上級部門“春節供貨工作安排”，有針對性、有計劃的選取各批次放量客戶，以及精心開展訂單指導，筆者所在的轄區卷煙銷售呈現良好發展態勢。銷售卷煙2239.58 箱，其中低檔煙銷售662.28 箱；單箱銷售額達10541 元/箱；各名優品牌集中度明顯趨高，一、二、三、四類卷煙分別銷售94.79 箱、125.74 箱、686.24 箱、670.53 箱。各項經濟指 標取得了較好業績，“開門紅”的實現為全年卷煙經營工作打下了堅實基礎。

二、庫存盤點基本情況： 春節后，從2009 年2 月1 日－6 日，根據上級部門統一要求和縣級營銷分部工作部署，以市場類型為主線，兼顧業態，按轄區內不同零售業態及經營規模大、中、小類型30%（客 戶總戶數）的比例選取了728 戶零售客戶進行了庫存盤點。其中縣城區域客戶110 戶，屬于 縣城比較繁華的街道，經濟水平比較高，主銷中高檔卷煙；鄉鎮街道區域225 戶，屬于經濟 水平中等，人流量較大，主銷中高檔卷煙；農村區域客戶335 戶，消費者多為村民，主銷中 低檔卷煙。超市21 戶、便利店88 戶、煙酒點28 戶、商場37 戶、娛樂服務類17 戶、食雜 店493 戶、其他44 戶。通過庫存調查分析，其中庫存偏大的65 戶，占比為8%，囤積品種 大多為硬盒特制甲天下、硬盒甲天下（醇和）等；合理的558 戶，占比為77%，各價位斷卷 煙結構比較平衡、合理，且品類替代性較強，各價位斷至少有著3－4 個可替代品牌；偏低 的110 戶，占比為15%，主要是10 元/包以上價位段卷煙在某些局部區域市場需求旺盛。

三、庫存盤點調研分析

（一）春節后客戶庫存總體情況 從實地走訪市場，以及零售客戶和卷煙消費者所反饋的市場與庫存情況來看，轄區客戶 庫存總體比較合理，各價位段卷煙也趨向合理，且有較好的品類替代，新品銷售形勢逐漸上 升。

（二）單品牌庫存情況：

1、緊俏品牌基本斷檔，品類替代成效明顯。如紅塔山（經典1956）、硬盒云煙、硬盒 白沙、紅河（甲）、軟盒紅塔山（新）等已經基本斷貨。但是，節前在著重加強訂單指導的 同時，積極將品類替代貫穿于春節卷煙銷售工作當中。且以此為契機，著力提升客戶卷煙經 營結構。因此，客戶品類替代成效明顯，尤其是縣城、鄉鎮街道區域，客戶替代意識明顯較 強，能夠主動購進同價位卷煙，如硬盒真龍天驕、軟真龍嬌子、一品黃山、軟盒陽光嬌子、紫云煙等作為替代，有效緩解了緊俏貨源的市場需求，抵抗市場風險的能力也進一步增強。

2、順銷品牌形勢走好，庫存結構較為合理。順銷品牌絕大部分能滿足市場需求，且品 牌較為豐富，大都集中在5－6 元/包、8－10 元/包價位段。絕大部分客戶庫存合理，但是 少部分大規?？蛻舫霈F斷檔，具體在10 元價位段卷煙，主要原因： 一是70%以上的鄉鎮黨委、政府，以及社區和村委春節期間沒有主辦任何形式的民間活 動，包括一年一屆的籃球比賽等； 二是受金融危機影響，以汽配件為支柱產業的本縣，也隨之被卷入到這場經濟“寒流” 中，也較大程度上影響著卷煙銷量的增長和結構的提升。因此少部分客戶，尤其是處于工業 園區周邊的卷煙零售戶，不敢貿然購進過多中高檔卷煙； 三是因去年同期低溫冰凍雨雪災害，大多外出務工人員沒有返鄉，而較多客戶購進此 10 元/包價位段卷煙較多，卻出現滯銷比較嚴重局面，因此今年春節期間不敢冒然購進過多，謹慎保守來制定計劃； 四是對市場需求預計不足，少部分客戶對市場需求預測意識明顯不高，一般憑經驗來主 觀判斷，較少能結合銷售數據，以及周邊影響銷售的因素來分析自身銷售情形； 五是客戶經理訂單指導的科學性有待加強，經營指導能力有待進一步提高。

3、低檔卷煙囤積略多，市場需求有所降低。在訂單制作指導中，客戶經理著力以春節 節氣良好銷售機遇為契機，努力在增量的基礎上提升卷煙結構。但是部分客戶，尤其是縣城、鄉鎮街道區域客戶，因擔憂節后甲天下（醇和）市場供應不足或限量投放，因此在資金比較 充足的情況下而較多購進。也因受“兩廣”煙廠合并或品牌培育及組合影響，再加上醇和甲 天下一直都是處于主導品牌，且消費者根深蒂固依賴程度很大的主銷品牌，因此購進量比較 大。

（三）各價位段卷煙庫存情況 1、200 元/條價位以上 200 元/條價位以上的高檔卷煙比較暢銷，在轄區仍以軟盒玉溪和硬盒芙蓉王為主。但 是在某些局部的鄉鎮街道區域，少部分庫存偏大，基本都庫存約10 條。主要原因： 一是今年受金融危機影響，消費者購買能力和可支配收入相對降低，對其需求較少，因 此200 元/條價位以上卷煙客戶很少能成條銷售，大都是散包銷售； 二是政府辦公業務用煙歷來是銷售200 元/條價位以上的有力渠道，但是今年大多政府 沒有動員主辦任何形式的民間活動，而社區和村委也沒有舉辦任何集體活動，因此20 元/ 包價位以上卷煙銷售受到較大影響； 2、100 元/條－200 元/條（不含100 元/條）100 元/條－200 元/條（不含100 元/條）卷煙，一般是硬盒真龍（祥云）和紅河（99）為主，其次是黃鶴樓（金砂）。該價位段暢銷品牌相對較少，客戶購進較少，市場需求不大，庫存合理，能維持自然的市場需求增長和正常的卷煙經營。但新品卷煙黃鶴樓（金砂）一投 放上市，轄區市場反應普遍較好，而因貨源不足，市場需求沒得到較大程度滿足。3、80 元/條－100 元/條（含80 元/條）80 元/條－100 元/條（含100 元/條）價位卷煙歷來是春節期間銷售的主導品牌集中點、主銷價位段，且該價位段品牌豐富，貨源相對較為充足，大部分客戶庫存合理，但是少數大 規模客戶出現庫存較低。主要原因： 一是客戶訂單制作欠合理、科學； 二是客戶經理訂單指導的科學性、合理性有待加強，數據營銷能力也有待進一步提高； 三是少部分客戶市場預測比較盲目，基本都是主觀憑經驗來判斷，而忽略了根據周邊銷 售形勢和總體轄區市場經濟因素來綜合分析判斷； 四是少部分區域客戶經營仍較保守，很多因受去年購進較大卻出現滯銷局面的影響，而 今年卻不敢冒然購進過多，加上對市場分析不足，因此庫存偏低； 4、60 元/條－80 元/條（不含60 元/條）60 元/條－80 元/條（不含60 元/條）價位段卷煙能較好滿足市場需求，客戶購進相對 較少，且庫存基本合理。但是部分區域少數客戶庫存偏低，主要原因由于春節前對春節期間 卷煙消費能力估計不足，農村客戶受資金制約，購進較少。其間也主要以新品真龍（天翔）為主，其高香、醇和的顯著特色，贏得了市場較好好評，其銷售情形不斷趨好。5、50 元/條－60 元/條（含50 元）50 元/條－60 元/條（含50 元）該價位段卷煙，供應充足，購進合理。庫存量偏大的品 種主要集中在真龍（軟嬌子）和硬盒真龍（驕子），主要原因： 一是本地產銷煙，貨源歷來較為充足，而其他相鄰或同價位卷煙卻是限量供應或是市場 接受程度相對不高，因此客戶購進真龍（軟嬌子）和真龍（天驕）相對較多。二是外出廣東區域務工返鄉的農民工，在局部區域少部分卻喜歡抽紅雙喜，因此返鄉后 也習慣抽紅雙喜，因此一定程度上影響其銷售； 三是今年鄉鎮、農村沒有主辦任何形式的民間活動，去年都主辦籃球等，因此也較大程 度上影響轄區該價位段卷煙銷售。此外，其它品牌購進和銷售情況都比較合理。但緊俏品牌白沙、醇香云煙鄉鎮街道及農 村客戶卻大都庫存3 條左右，主要原因一是春節前基本都是每周訪銷5 條投放，客戶基本都 是購滿；二是因包裝較白，不太適合春節較為喜慶時期，因此消費者對此選擇較少，而寧可 在此時期轉為選擇同價位卷煙。6、30 元/條－50 元/條 30 元/條－50 元/條價位段卷煙，品牌較為豐富，客戶選擇空間較大，也主要以甲天下 系列、紅金龍系列為主，零售客戶庫存比較偏高。主要原因是硬盒特制甲天下歷來都是本轄 區農村區域客戶喜宴用煙的首選和主選品牌，深受客戶和消費者的喜愛。而該品牌春節前貨 源不穩定，此春節期間貨源充足，因零售客戶擔心節后再次被限量而較多購進。7、25 元/條以下（含25 元）25 元/條以下（含25 元）的低檔卷煙，品牌豐富，能有效滿足和供應農村卷煙市場需 求，其主銷品牌仍是以本地產銷煙——硬盒甲天下（醇和）為主，其庫存相對偏大。主要原 因是鄉鎮街道以上區域的客戶，因春節期間貨源穩定，且資金比較充足而加大購進，但農村 區域的客戶購進和銷售都比較合理、正常。下一步將在穩量有效滿足農村市場的基礎上，進 一步挖掘客戶潛力，確保卷煙上水平，結構進一步提升與優化。

四、建議與對策

1、及時關注片區內的卷煙市場與消費概況等因素。及時、準確的把握片區內影響卷煙銷售的相關因素，如市場因素、經濟因素、政策因素 等，也要盡可能詳盡的了解片區卷煙消費概況、消費行為和卷煙購買行為，以此更有利于指 導客戶訂單的制作，也無論是重要民族節氣、節假日，還是平時正常平穩銷售時期，對這些 市場和消費因素的把握，將大大有利于營銷策略的調整和制定，也更有利于客戶經理有的放 矢的開展訂單指導和經營建議的合理提出，從而較大程度上避免客戶庫存的不合理現象。而卷煙市場與消費要素的把握，主要了解以下幾方面內容：轄區每位零售戶的經營狀況，知曉客戶的卷煙需求量；每位零售戶的主要商圈及主要卷煙流向；消費群體的消費行為和偏 好，消費水平的差異情況；外出人員及留守人員情況；季節性、突發性的卷煙需求等等。

2、著力構建面向消費者的現代卷煙營銷體系?？蛻艚浝硎橇闶劭蛻艉拖M者最前沿的服務者。要著力從研究消費者、服務消費者、引 導消費者這三個層面積極探索面向消費者工作體系。研究消費者就要研究服務片區內卷煙市 場與消費情形、卷煙消費行為與購買行為；服務消費者就要做實消費保障、做好消費溝通； 引導消費者就要從品牌培育、習慣引領、文化引領著手。只有從這三方面多下功夫，多管齊 下，以此在研究消費者，得以翔實數據的基礎上，加以從品類管理的角度予以引導消費者，從而更有利于零售戶的卷煙經營，也能較大程度的規避卷煙經營風險；也能較好避免緊俏貨 源斷檔、順銷品牌或多或少庫存囤積偏高或偏低的現象。以此所帶動客戶開展的品類管理，更有利于客戶品牌的合理、有效替代，以致客戶制定訂單能更為科學，相應的庫存也會更為 合理。

3、切實細分客戶的基礎上向營銷層面轉變。細分客戶分類，細化服務，著力將客戶經理從簡單的執行層面向營銷層次提升、過度。不斷延伸服務內涵、服務形式，服務空間與時間。此外，重點參考“精確營銷分析表”、“社 會真實需求調查表”、“社會庫存盤點表”等數據。以此，以細分市場、細分客戶、細化服 務為基礎所指導的訂單才更具有針對性和合理性。從而避免如春節后少數大規模客戶中高檔 價位卷煙斷檔等現象。

4、繼續深入開展ABC 庫存管理 ABC 庫存分析法是一套十分有效的管理工具，也很切合卷煙產品。對于零售戶而言，通 過分析，找出主次，分類排隊，并根據自身經營能力與資金實力，以及經營特征分別加以管 理。主要是參照以下列表： 總之，做好重點客戶與核心客戶的庫存管理，因其直接體現市場動態與節日前的卷煙銷 售情況；關注重點品牌與主要品牌的庫存，既不能讓客戶屯貨，也不至于客戶銷售脫節，合 理的庫存數量加必需的備貨量；摸清低檔卷煙庫存，防止客戶過度的屯貨而影響市場的銷售，防止客戶刻意的減少對低檔煙的進貨而過多的進高檔次的卷煙品牌；加強與客戶溝通，了解 市場的需求，了解客戶的需求，了解消費者的需求，平穩銷售卷煙與穩定節日市場。

第二篇：如何科學管理卷煙庫存

如何科學管理卷煙庫存

(淮陽縣分公司營銷中心零售客戶培訓教案)

科學管理卷煙庫存，是每個卷煙零售戶經營卷煙的一項重要內容。合理的庫存結構可以團結不同層次的消費者；科學的庫存數量可以滿足不同煙民的消費需求，同時有助于經營資金的周轉。所以說，卷煙庫存水平直接關系到盈利水平的高低，那么，怎樣科學地管理卷煙庫存呢?

一、盤清一個家底

這個“家底’’是指卷煙零售戶自己現有的卷煙庫存。弄清自己現有的卷煙庫存結構和現有的各種卷煙數量是經營卷煙的最起碼要求。卷煙是一種消費大，周轉快，占用資金多的商品，只有對自己的這個“家底”清了，才能及時地進行購進補充。

二、弄清兩個概念

這里提出卷煙“周銷量”和“月銷量”兩個概念。每種卷煙的銷售走勢零售戶都必須熟知。每種卷煙一周的銷售量是多少，月銷售量是多少，卷煙零售戶必須心中有數。同時要關注服務區卷煙消費者的動態變化列這兩個指標造成的影響，否則無法準確地掌握這兩個指標的數量變化趨勢。有的朋友也許會問：“把握刷銷量就可以了，為什么還要把握月銷量呢?”從表面上看，周銷量的4倍就是月銷量了，這用于“暢銷煙”的銷量計算是完全可以的，但對于一些“冷銷煙”(以下還會對此進行解釋)，其銷量按周來統計不好進行，如果以月度為周期進行估算預測效果就會好些。這類煙大都是一些單價高、利潤大、銷量少而銷售行為無規律可循的第一類、第二類卷煙。

三、把握三種分類法

卷煙按價類可以分為一至五個類別。這種分類法適用于 煙草企業對卷煙經營進行統計分析，但對于我們卷煙零售戶來說，這種分法不是很適用。我們只需要簡單地按其價位高低把卷煙分為高檔煙、中檔煙、低檔煙就可以了。

另外，我們平時還常用到一種分類法，就是把卷煙分為暢銷煙、平銷煙、冷銷煙和滯銷煙四大類。其中冷銷煙和滯銷煙要區別開米，以便區別對待?！袄滗N煙”俗稱“冷煙”，是說這種煙的市場形象很好，但在本店服務區銷量不大。比如中華牌卷煙，全球知名，但不一定在哪都銷得動。而滯銷煙，卻不論其價格高低，只是不受市場歡迎，干脆銷不動的煙。還有一種分類法，就是卷煙零售戶常根據卷煙的貨源供應情況，把卷煙分為“緊缺貨’’和“大路貨”(常供卷煙，貨源有保障，俗話說是“要多少都有”的貨)。

四、根據經營實際來確定卷煙庫存

一般來說，卷煙庫存的設計原則是：結構要全，數量要偏。

卷煙庫存量與周銷量及月銷量的關系卷煙分類周銷量月銷量每周參考庫存量暢銷煙c 2C平銷煙P lP冷銷炯L lL滯銷煙Z保持上柜緊缺貨J有多少要多少大路貨D lD左右所謂“結構要全”，是指店內的卷煙盡量要做到高、中、低檔次卷煙都有存貨，這樣才能滿足各類煙民的需求；所謂“數量要偏”，是說要根據店里的實際經營情況在備貨時對卷煙品種在數量上有所側重。(具體數量參考右下表)這里重點強調兩類煙，一是冷銷煙，這種煙必須常備，月初要重點進行檢查清點，如有不足，則及時購進補充；二是緊缺貨，緊缺貨通常都是暢銷而供不應求的卷煙，對這類煙，因為其數量上達不到保證，所以只要有，就足量購進，但僅用這種措施還不足以彌補這種煙的市場空缺，這就要在替代品種上做文章，及時培育其替代品種并購進補充。

總之，只有對自己的卷煙經營情況做到心中有數，并科學合理地管理卷煙庫存，店內的卷煙才小會因為積壓而造成資金周轉不靈，也不會因為斷貨而錯失商機。

以上所述僅供參考，希望能對您的卷煙經營有所幫助。

第三篇：我縣卷煙庫存現狀調查的思考

為了我縣“卷煙上水平，稅利保增長”目標任務的實現，積極探索我縣卷煙營銷工作的新出路，認真分析出目前我縣卷煙營銷工作的短板，結合對科學發展觀和“四要”良好作風的學習，2009年4月15日　至　2009年4月17日，我們對xx縣卷煙市場進行了調研。在調研中我們走訪我縣各片區市場，調研零售戶的庫存情況。通過對市場、零售戶的抽

樣調查，對我縣零售戶的社會庫存情況進行摸底調查。我們對全縣零售戶采取分組別、分類型、分片區的抽樣調查，對零售戶紅梅系列、紅塔山系列、紅河、黃果樹系列、紅金龍系列等16個常銷品牌卷煙的庫存情況，動銷情況和資金積壓情況進行調研。

一、調研情況：

此次調研的重點是零售戶的庫存，主要是對c、x兩種主要市場類型零售戶的庫存情況進行調研，接受調查的c、x類客戶從1-5組都進行調查，通過對樣本客戶的調查，我們推算出以下表中的數據：

上表中的數據是根據我們對每一種類型客戶的卷煙庫存抽樣后的調研數據推算出的，按數據估算現階段我縣的總社會庫存為666.801箱，如果按照我縣現在的平均單箱銷售額15402.01元來套算的話，xx縣現有卷煙庫存金額價值預計高達958.73萬元。

通過對分品牌庫存情況的調研后得出下表的數據：

從分品牌庫存可以看到，現在零售戶庫存中主要的還是集中在紅河甲蓋和玉產煙上。從品牌動銷情況上看，省外卷煙品牌的庫存雖然不大，但是由于動銷慢，使零售戶在獲利方面受到影響。從資金積壓情況上看，零售戶資金積壓主要是在紅塔山新勢力、紅梅（春翻蓋）上，由于今年品牌培育政策及貨源的相對充足，紅塔山新勢力動銷情況市場價格都有下滑，造成了零售戶的資金難以盤活，而紅梅（春翻蓋）則是由于紅梅（翻蓋）和紅河（甲翻蓋）今年年初以來的貨源相對充足，使的紅梅（春翻蓋）市場價格和動銷情況都不算理想。

二、通過此次的走訪調研中，我縣卷煙市場反映出以下問題：

1、社會庫存偏大，主銷品牌動銷慢

和往年相比，零售戶均感到庫存壓力巨大，這樣的庫存壓力不僅僅來源于庫存本身，更是來自于市場的疲軟，今年以來，受到全社會經濟形勢不景氣的影響，卷煙市場表現清淡，客戶常銷卷煙動銷率要慢于往年，而訂貨頻次方面則要比去年多，每周1-3次的訂貨次數，零售戶勤進但是無法快銷，使得資金回籠緊張，直接導致了卷煙社會庫存堆積。根據對全縣c、x兩種市場類型的客戶庫存調研后推算出我縣今年的總社會庫存高達666個大箱，這樣的數字相當于我縣卷煙銷售旺季一個月的銷售量。

2、總體銷量下滑

對比今年和去年同期的銷售數據，我們發現，我縣總體的卷煙銷售量還比去年同期低了8個百分點。

從分品類的卷煙銷售情況上看來，我縣總體卷煙銷售情況下滑，上升的只有一、二類煙，一、二類卷煙的上升中品牌主要是云煙（軟珍品）、云煙（印象）比去年有小幅上升。三、四、五類煙銷售情況比去年同期下降大，主要下降品牌主要是順紅梅、紅山茶（軟）、甲蓋紅河、紅塔山（經典）系列。

3、卷煙市場價格總體偏軟，市場不規范經營行為有所抬頭

今年以來整個市場的五類煙缺口大，順紅梅的市場價格仍然居高不下。除此以外各類中、高端卷煙的市場價格都出現回落，就整個市場來說卷煙價格總體偏軟。卷煙零售客戶一、二類卷煙庫存增加，資金占壓，直接的反應就是非煙流動加劇，卷煙價格下降。軟珍品云煙、軟玉溪、紫云煙、88紅河等一、二類卷煙主銷牌號非煙流動集市交易價格低于批發價。而由此帶來的最直接的影響就是零售客戶平均獲利水平下降，今年零售戶的獲利水平只達到了7%左右，比往年要低1-2個百分點。

三、解決以上問題的思考

面對以上種種問題，我們認為現在我縣要在面對巨大社會庫存的基礎上做好卷煙營銷工作，實現我縣“卷煙上水平”需要做好以下幾項工作：

1、認真負責地做好按訂單組織貨源工作，堅決克服非市場因素，堅決糾正片面追求準確率傾向，需求預測工作要盡量把握市場真實需求，使預測工作能有效的指導貨源采購、輔助貨源投放、滿足市場需求，使訂單真正符合消費者需求。

2、穩定卷煙市場價格，積極關注卷煙市場價格變化。要把維護零售客戶正當利益作為工作重點。如果零售價格下降，將直接影響零售客戶利益，這勢必對卷煙市場帶來嚴重影響。卷煙市場能否保持穩定，關鍵在于價格穩定。保持卷煙價格穩定，不僅關系到品牌的信譽，而且直接關系到零售客戶的正當利益和經營信心。因此要實時關注卷煙價格，把價格變化作為調控市場的第一信號。堅決防止

市場上的低價銷售行為，使零售客戶對卷煙經營提振信心，珍惜貨源。

3、完善客戶分類，使貨源有效投放。、結合自身市場實際，開展市場細分、深入客戶細分的工作，更具客戶類別進行準確的劃分，使客戶細分能有效指導差異化投放和個性化服務的效果。努力做到貨源分配合理，防止分配不公，為所有零售客戶提供公正優質的服務。

4、科學合理選擇、布局卷煙零售戶，加強市場控制力

在保證市場覆蓋和控制的前提下，盡可能去考慮節約成本和有利于對零售戶的服務和管理，因地制宜，充分考慮不同的經濟狀況、文化群體、交通條件和地理位置，積極做好卷煙銷售網絡覆蓋的延伸工作。

5、以市場為導向，努力培育自身市場

認真研究市場的社會環境、經濟狀況、文化氛圍、生活習慣等方面的情況，為上級制定正確的銷售策略提供堅實的基礎，選擇與市場相適應的營銷策略、分銷渠道、價格組合、品牌組合培育市場。

此次市場調研是對我縣市場的一次時段性調查分析，在今后的工作中，我們將積極走訪、調查，提高對市場的響應速度，按照“保牌、穩價、規范、增效”的工作方針，努力提高卷煙營銷水平，實現“卷煙上水平”。

第四篇：卷煙品牌調查與分析

卷煙品牌調查與分析

------------------

2008-05-15 11:44:35作者：姚日來 閱讀:927 評論：0

卷煙品牌診斷和評估是卷煙品牌管理的一個重要步驟。要對卷煙品牌進行診斷和評估，前提是對各卷煙品牌運行情況的充分了解，因此企業有必要定期對卷煙品牌進行調查和分析。品牌調查與分析，就是以科學的方法，系統地、有目的地收集、整理、分析和研究所有與品牌有關的市場信息，特別是有關消費者的需求、購買動機和購買行為等方面的市場信0息，從而提出解決問題的建議，以作為營銷決策的基礎。例如品牌卷煙的銷售情況如何？消費群體是怎么看待這個品牌的？品牌未來能為企業帶來多少價值？這些都是企業了解自身品牌體系的現狀、優勢及差距，以實施有效的品牌經營管理的重要依據。因此，品牌調查與分析對企業知已知彼，正確認識品牌的現狀和發展方向，進行品牌建設和品牌決策起著至關重要的作用。

一、卷煙品牌調查與分析的內容

卷煙品牌調查分析主要有以下幾類：．品牌競爭力調查分析主要調查品牌卷煙的市場價格、上柜率、動銷率、主流渠道客戶的進貨周期、社會庫存、客戶盈利水平等，以及品牌卷煙的吸味、消費者反應、消費群體構成、品牌影響力、該品牌在全國市場的布局和份額、該品牌卷煙在全國主要市場的價格等，據此分析品牌的優劣勢和競爭力。．品牌周期性調查分析主要調查品牌的市場綜合表現，分析品牌卷煙暢銷或滯銷的原因，進而對品牌進行生命周期評價和經營地位評定，并提出相應的品牌營銷管理的建議。．新品牌引入可行性調查分析主要調查新品牌（新引入品牌）在本地市場的知名度、記憶度、識別度、美譽度，卷煙零售客戶和消費者對新品牌卷煙觀察和品吸后的意見、評價和購買意向，新品牌試銷期的市場接受情況，以及與該品牌有競爭關系的在銷品牌的市場情況等，并據此分析新品牌的市場接受度，預測新品牌的成長性，進而分析引人該品牌的可行性，提出品牌引入建議。．品牌衰退調查分析主要調查衰退品牌的市場表現，分析導致品牌衰退的原因，并提出下階段的維護辦法或淘汰建議。．品牌替代性調查分析主要調查市場對清退該品牌的反映、該品牌被其他品牌替代的可能性和替代該品牌的主要品牌有哪些，并據此提出品牌清退、品牌置換的建議和措施。．市場需求調查分析主要調查市場規模、需求容量、消費群體構成及需求特點、品牌卷煙需求量、零售終端特征、社會庫存情況等，并據此分析市場需求滿足情況、品牌需求滿足情況，分析影響市場變化和品牌培育的因索和影響方式，從而挖掘薄弱市場和需求空檔，提出貨源采購、品牌引入和營銷管理方面的建議。．經營環境調查分析主要調查：(1)經濟環境信息，（2）行業政策信息，如（3）卷煙市場信息（4）周邊市場信息，（5）市場波動信息，．品牌營銷效果調查分析主要調查營銷工作的進展情況，所采取的營銷措施的效果，對競爭品牌產生的影響，目前存在的問題，以及客戶和消費者對營銷措施的看法和建議，并關注主要競爭品牌的促銷情況和數據分析，據此提出下階段開展營銷工作的建議。

姚日來，煙草行業最具專業培訓師，工商管理碩士，紅塔集團戰略研究員，《銷售與市場》煙草?？丶s撰稿人，煙草在線專欄專家，中華培訓網、中國總裁培訓網、玉溪三維知識管理咨詢、北京清藍管理咨詢、昆明君略咨詢、廈門啟智管理咨詢公司等國內多家機構特聘培訓講師，玉溪聶耳書城大講壇專家組成員。曾擔任清華大學職業經理人訓練中心昆明班教練，北京遠京管理研究中心培訓部主任，西南負責人。有著豐富的企業培訓和管理咨詢經驗，曾為紅塔集團、玉溪市安全生產監督管理局、云南省人事廳、四川煙草、江西煙草、昆明鐵路局、云南包裝廠、昆明世昌經貿、昆明泰麗國際酒店、河北駝馬集團等幾十家企業組織內訓和管理咨詢。曾在《銷售與市場》、《人力資源管理》、《理財》、《中國馳名商標》、中國營銷傳播網等雜志網絡媒體發表各類文章上百萬字，詳細了解請“google”或“百度”姚日來。歡迎登陸姚日來老師博客：blog.sina.com.cn/yaorilai助理聯系電話：0877-2066608

第五篇：廣西寧明營銷部積極開展節后卷煙社會庫存調查

廣西寧明營銷部積極開展節后卷煙社會庫存調查 廣西寧明營銷部組織全體客戶經理深入零售客戶店中開展卷煙節后社會庫存調查活動，以了解春節期間卷煙庫存情況，準確把握市場動態，做好節后卷煙銷售工作。

此次調查活動采用抽樣調查方式，按照市場類型、經營業態及經營規模等客戶分類維度，選取一定比例的零售客戶作為調查對象，重點調查客戶卷煙庫存總量和重點骨干品牌（規格）的庫存，以及一二類煙的動銷情況。

在調查過程中，客戶經理認真聽取客戶對卷煙銷售的意見和建議，進一步了解客戶需求，并在調查結束后對調查數據進行匯總分析，形成市場調研報告，以便為更好地把握節后市場需求、準確投放貨源、完善品牌培育策略等提供參考，為卷煙銷售工作平穩運行提供科學依據。

廣西壯族自治區煙草公司崇左市公司寧明營銷部

黃勇

2014年2月13日