第一篇：東陽市場利群卷煙庫存調(diào)研情況小結(jié)

東陽市場利群卷煙庫存調(diào)研情況小結(jié)

一、綜述

為了切實(shí)把握社會庫存，了解市場動態(tài)，更好的掌握當(dāng)前零售戶實(shí)際經(jīng)營情況，收集零售戶對卷煙經(jīng)營的意見和建議，從而更好地培育好利群卷煙品牌，同時(shí)也為下半年利群品牌培育工作收集經(jīng)驗(yàn)。近期，東陽市局（分公司）統(tǒng)一部署，對利群品牌及利群（軟老版）、利群（神州）、利群（軟老版）、利群（陽光）四個(gè)規(guī)格的卷煙庫存銷售情況進(jìn)行了拜訪調(diào)研。

二、調(diào)研及問卷情況

根據(jù)調(diào)研對象選取兼顧各類別，包含各商圈的原則從全市零售戶中選取20%具代表性的被調(diào)研零售戶820戶。此次調(diào)研共發(fā)放調(diào)查問卷820份，回收問卷820份，有效問卷820份。

三、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析

此次調(diào)研主要針對各類型零售戶利群四個(gè)規(guī)格卷煙庫存及同比情況。

1、利群（軟老版）的庫存慶典中，可以發(fā)現(xiàn)5條以下（包含5條）的零售戶共有550戶，占比67%，其余33%零售戶庫存較大，但是由于目前二類煙貨源較緊缺，零售戶表示不擔(dān)心目前的庫存量，“兩節(jié)”的到來務(wù)必要多庫存點(diǎn)卷煙。

2、利群（神州）目前市場銷售情況較差，零售戶庫存情況中，40%表示同比去年減少，23%表示基本與去年同期持平，37%零售戶表

示有所增加。零售戶對此規(guī)格卷煙銷售難的抱怨也是最多的。

3、利群（軟長嘴）銷售勢頭節(jié)節(jié)高升，零售戶庫存的積極性也增加，目前24%零售戶表示同比去年減少，16%表示基本與去年同期持平，60%零售戶表示有所增加。

4、經(jīng)過近年來對利群（陽光）的培育，該卷煙的市場知名度不斷增加，而且隨著下半年卷煙銷售高峰的臨近，目前零售戶也逐步增加了對該規(guī)格卷煙的庫存，目前24%零售戶表示同比去年減少，26%表示基本與去年同期持平，50%零售戶表示有所增加。

四、調(diào)研建議及下一步工作重點(diǎn)：

隨著“兩節(jié)”市場的臨近，我們將繼續(xù)密切關(guān)注利群卷煙市場動態(tài)，尤其是零售戶銷量、庫存、卷煙市場價(jià)格、品牌走勢等市場信息，堅(jiān)持做好產(chǎn)品宣傳、貨源解釋工作，確保利群品牌的穩(wěn)步健康成長。

1、深挖高端消費(fèi)潛力，提升利群卷煙銷售結(jié)構(gòu)。隨著生活水平的不斷提高，城鎮(zhèn)市場利群（軟長嘴）和利群（陽光）市場發(fā)展空間不斷壯大，而且中華的長期供不需求的現(xiàn)象將使消費(fèi)者的忠實(shí)度降低。因此我們要充分協(xié)同中煙公司做好高端利群的宣傳培育工作，著力提高零售客戶品牌推薦的能力。同時(shí)，要全面分析消費(fèi)群體特征，準(zhǔn)確定位市場，制定匹配的營銷策略。

2、明確主導(dǎo)發(fā)展規(guī)格，全力做好品牌培育工作。根據(jù)實(shí)際消費(fèi)情況，明確今后較長時(shí)間內(nèi)農(nóng)村市場利群品牌培育以軟紅長嘴利群和長嘴利群為主，爭取實(shí)現(xiàn)“上水平”工作在農(nóng)村得到較好的體現(xiàn)。同時(shí)要在此基礎(chǔ)上做好輔助品牌的成長工作，如利群（軟長嘴）、利群

（軟老版）等；城區(qū)市場利群品牌培育要以利群（軟長嘴）和利群（陽光）為主，同時(shí)兼顧利群（神州）的培育工作。

3、適時(shí)關(guān)注終端銷售，建立動態(tài)監(jiān)測機(jī)制。一是要做好卷煙陳列工作，使卷煙的陳列有特色，目的是能夠提高消費(fèi)者購買欲。二是要及時(shí)收集零售客戶的銷售反饋和卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)反饋，掌握卷煙消費(fèi)市場最新動態(tài)，根據(jù)市場反饋適時(shí)調(diào)整營銷策略。三是要密切關(guān)注利群系列社會庫存、價(jià)格波動、動銷快慢、卷煙流向、品牌表現(xiàn)等動態(tài)指標(biāo)。

東陽市煙草公司業(yè)務(wù)科2011年9月2日

第二篇：春節(jié)假期后卷煙庫存情況總結(jié)調(diào)研報(bào)告

春節(jié)假期后卷煙庫存情況總結(jié)調(diào)研報(bào)告

春節(jié)假期后卷煙庫存情況總結(jié)調(diào)研報(bào)告

在春節(jié)假期后的第一周，根據(jù)公司的安排，選擇9戶樣本客戶進(jìn)行了節(jié)后卷煙庫存調(diào)查，本次樣本客戶選擇不同的客戶級別，具有一定的代表性。由于節(jié)前除部分緊俏煙按計(jì)劃供應(yīng)外，其他煙都能敞開供應(yīng)，很好的滿足了客戶的需求，而節(jié)后的客戶的卷煙庫存也能較好的反映客戶的銷售。通過與客戶聊天和詳細(xì)的庫存調(diào)查，對本轄區(qū)的客戶庫存及春節(jié)銷售作出如下分析。

一、春節(jié)期間卷煙銷售品牌集中度較高

從調(diào)查表來看，客戶的所有庫存中暢銷煙：中華、玉溪、紅南京等的庫存幾乎沒有，反映出春節(jié)銷售的品牌集中度較高，而其他同檔次卷煙只是在這幾類煙銷售完后才有人詢問，造成其他同檔次煙的庫存相對較多，給其他替代品牌的后續(xù)宣傳銷售工作帶來壓力，特別一些相對滯銷品牌如黃山1993，幾乎無人問津，庫存壓力讓客戶擔(dān)心。

二、客戶庫存中低檔煙庫存壓力最大

在調(diào)查過程中，100元以上卷煙庫存相對較小，而70元以下卷煙的銷售很不理想。春節(jié)的卷煙結(jié)構(gòu)大為提高，消費(fèi)都消費(fèi)能力大為增強(qiáng)，有好幾個(gè)客戶100元以上的卷煙幾乎沒有，但70元以下卷煙有好幾箱的庫存。節(jié)后將給中低檔煙的銷售帶來不小困難。節(jié)后由于高檔煙的社會庫存較大，而中低檔煙的客戶庫存較大，近一個(gè)月的銷售將會是消化庫存的時(shí)間。

三、卷煙零售價(jià)格不統(tǒng)一

通過本次調(diào)查，除部分緊俏煙能按統(tǒng)一零售價(jià)進(jìn)行銷售外，其他煙幾乎都不能實(shí)價(jià)銷售，特別是中低檔煙更是近乎批發(fā)價(jià)銷售，而黃山1993更是有個(gè)別客戶低于批發(fā)價(jià)，大大打擊客戶的銷售熱情。節(jié)后標(biāo)價(jià)簽擺放和穩(wěn)定價(jià)格工作將會成為我們工作的重點(diǎn)，切實(shí)維護(hù)好零售客戶的利益。

四、年前獎(jiǎng)勵(lì)政策受客戶贊揚(yáng)

在節(jié)后調(diào)查走訪中，客戶反映年前的獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策很好，真正的體現(xiàn)了個(gè)性化需求，對一些平銷滯銷品牌的銷售起到了促進(jìn)作用，大大提高了客戶的銷售熱情和品牌培育的積極性，但同時(shí)這種銷售方式也給這些相對平銷滯銷品牌的價(jià)格穩(wěn)定工作帶來了困難和銷售阻力。這些平銷滯銷品牌卷煙的平時(shí)銷售客戶將會緊盯這些銷售政策，希望節(jié)后這些銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策繼續(xù)保持，而我們客戶經(jīng)理將會以維護(hù)這些品牌的價(jià)格穩(wěn)定為工作重點(diǎn)。

第三篇：“老版利群”市場影響力調(diào)查報(bào)告

一、品牌簡要概況

“老版利群”入主平湖卷煙市場已十年，十年間它歷經(jīng)了一條不平凡的品牌發(fā)展之路。回眸這短暫而又漫長的十年發(fā)展期，我們可以把99年標(biāo)注為“老版利群”兩個(gè)不同發(fā)展階段的分水嶺。99年前是“老版利群”的快速成長期。90年代中期杭煙廠敏銳地洞察到“紅塔山”品牌滑坡后市場出現(xiàn)的真空，將“老版利群”以一種老牌翻新的形式投放于市場。及時(shí)的了彌補(bǔ)了“紅塔山”走后留下的市場份額。這種近乎完美的開局為“老版利群”今后的強(qiáng)勢擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。99年—2001年由于卷煙改版的原因，“老版利群”在省內(nèi)市場蟄伏了近二年。但這兩年間消費(fèi)者對它的鐘愛不減，不斷地通過各種渠道購買“老版利群”。2001杭煙廠尊重市場需求，“老版利群”重新投放回省內(nèi)市場。之后“老版利群”迎來了它的發(fā)展壯大期，一年一個(gè)腳印，初步形成了規(guī)模效應(yīng)，撐起了公司近3成的效益。十年后的今天“老版利群”終于磨練成了一把鋒利的卷煙品牌之劍，在15元檔次卷煙中上形成了絕對的壟斷。同時(shí)它也成為我們省產(chǎn)卷煙的標(biāo)志性品牌。

二、發(fā)展前景預(yù)測

一個(gè)品牌的發(fā)展?jié)摿颓熬半x不開市場的大環(huán)境。卷煙作為一個(gè)面向國內(nèi)市場為主的商品，它的走勢總是與本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展及購買力的強(qiáng)弱存在密切的關(guān)系。平湖地處全國經(jīng)濟(jì)最活躍的環(huán)杭州灣經(jīng)濟(jì)帶，這幾年城鄉(xiāng)居民購買力不斷的穩(wěn)步提升。15檔次卷煙正逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)卷煙常消品，相應(yīng)該檔次卷煙所具有的禮品及傳遞價(jià)值功能正在減弱。也就是說“老版利群”的購買者和消費(fèi)者是合一的。若干年后“老版利群”將蛻化成一只完全意義上的卷煙消費(fèi)品。因此“老版利群”的消費(fèi)群體是相對固定的，并且它的消費(fèi)群體還將不斷擴(kuò)大。我們可以大膽的預(yù)測“老版利群”的銷售潛力還有待挖掘，品牌的上升空間是客觀存在的。

三、調(diào)查數(shù)據(jù)分析

為了更好的獲取有關(guān)“老版利群”的第一手資料，本人在乍浦轄區(qū)進(jìn)行了一次針對性調(diào)查。本次調(diào)查選取的樣本數(shù)量為50份，商店分布在整個(gè)乍浦轄區(qū)。其中大型超市3家占6%，城鎮(zhèn)街道商店30家占60%，農(nóng)村小店17占34%。調(diào)查匯總顯示，“老版利群”市場影響力體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）卷煙出樣率高。調(diào)查樣本顯示“老版利群”上柜率達(dá)100%。無論是大型商場、一般煙雜店還是農(nóng)村小店都能尋覓到“老版利群”的蹤影。但各零售戶進(jìn)銷“老版利群”的年限各有長短，綜合顯示城鎮(zhèn)零售點(diǎn)要長于農(nóng)村零售點(diǎn)，長短差平均值在3年。數(shù)據(jù)反映出農(nóng)村消費(fèi)群體的拓展是推動“老版利群”高速增長的源動力，且這股增長源還將持續(xù)一段時(shí)間。

（2）卷煙零售價(jià)格一體化。“老版利群”零售指導(dǎo)價(jià)為14.5元，但實(shí)際零售價(jià)普遍為14元，整條出售則在137元左右。批零毛利率只有3.7%，明顯低于其他卷煙。圍繞著該品牌的零售價(jià)格問題，我們做過不少工作也嘗試過多種措施，但實(shí)際效果微乎其微。消費(fèi)者的價(jià)格印象已根深蒂固，因此零售戶對進(jìn)銷同檔次其他卷煙的興趣較高。

（3）消費(fèi)群體多樣化。“老版利群”的消費(fèi)群體覆蓋面廣。調(diào)查樣本顯示消費(fèi)群體年齡跨度為20—60歲，所從事的職業(yè)廣泛，幾乎涵蓋了所有職業(yè)的消費(fèi)者。消費(fèi)群體的多樣性再次印證了“老版利群”的的確確是一個(gè)大眾消費(fèi)品。

四、品牌問題分析

單純從“老版利群”在經(jīng)銷商（煙草公司）和零售商兩者中所處的地位而言，它儼然已成長為一個(gè)強(qiáng)勢品牌。但站在一個(gè)品牌的高度去對照它，“老版利群”只能算是一個(gè)具有壟斷地位的卷煙商品。它還缺乏從商品上升為品牌所必備的內(nèi)涵。因?yàn)槠放频慕ㄔO(shè)是一個(gè)非常系統(tǒng)且耗時(shí)很長的工作，我們不能簡單的把商品的銷量及品牌的知名度當(dāng)作一個(gè)品牌成功的標(biāo)志。雖然從目前情況看，短時(shí)間內(nèi)任何品牌還無法撼動“老版利群”的壟斷地位。但人無遠(yuǎn)慮必有近憂，品牌的建設(shè)要有長遠(yuǎn)觀點(diǎn)。“老版利群”已進(jìn)入了品牌維護(hù)階段，在這一承上啟下的關(guān)鍵階段，理清“老版利群”現(xiàn)階段所面臨的問題是十分必要的。

首先，零售利潤率的制約性。“老版利群”3.7%的零售利潤率與經(jīng)銷商（煙草公司）30%的毛利率形成了鮮明對比。巨大的反差直接導(dǎo)致了兩種現(xiàn)象的產(chǎn)生，既一方面生產(chǎn)商和經(jīng)銷商（煙草公司）積極的維護(hù)該品牌，另一方面零售戶被動進(jìn)銷該品牌。而作為直接面對消費(fèi)者的零售戶對一個(gè)品牌長期缺乏銷售熱情，則于該品牌的發(fā)展是十分不利的。因?yàn)樗阡N售過程對品牌是不負(fù)責(zé)任的，甚至還可能期待通過品牌的更迭獲取更多的利潤。雖然“老版利群”現(xiàn)擁有高達(dá)100%的上柜率和高速增長的態(tài)勢，卻無法掩蓋高增長背后所隱藏的巨大危機(jī)。

其次，零售價(jià)格的同化性。“老版利群”14元/包的零售價(jià)格，正同化著同檔次其他卷煙，甚至可以說是破壞了該檔次卷煙的價(jià)格體系。在它的影響下15元檔次卷煙真正能到位的幾乎沒有。同檔次卷煙只能在上市定點(diǎn)控量階段堅(jiān)守一段時(shí)間，一旦上規(guī)模經(jīng)營時(shí)價(jià)格最終都被“老版利群”所同化。零售價(jià)格同化帶來的后果是零售戶的銷售熱情隨之減弱，卷煙銷量也相應(yīng)下滑，無形中縮短了其他品牌的生命周期。久而久之生產(chǎn)商開發(fā)15元檔次卷煙的積極性勢必會受到打擊，“老版利群”將在一個(gè)缺乏競爭的市場環(huán)境中生存。當(dāng)然它的壟斷地位還會保持較長時(shí)間，可缺乏競爭的品牌也就失去了前進(jìn)的動力。在激烈的市場競爭中不進(jìn)就有可能則退。

再者，消費(fèi)者口味的變化性。“老版利群”醇淡的口味是它征服消費(fèi)者的一張王牌。十年間它在潛移默化中感化了消費(fèi)者的吸食習(xí)慣。但隨著煙草行業(yè)工商分離體制的建立，地區(qū)封鎖將進(jìn)一步打破。省外優(yōu)勢品牌正逐步涌入本地區(qū)市場，省外煙在制作工藝上必定與“老版利群”存在著一定差異性。消費(fèi)者在求新心理作用下肯定會去嘗試購買其他品牌卷煙，而一旦消費(fèi)者對不同口味卷煙有所接受后，“老版利群”淡雅的口味或許就會瞬間轉(zhuǎn)化成為它的劣勢。這種此消彼長的變化，就有可能成為抑止“老版利群”進(jìn)一步擴(kuò)展的障礙。因此固定消費(fèi)群體，防止消費(fèi)群體分離是“老版利群”品牌維護(hù)中的一個(gè)重要課題。

第四篇：卷煙市場方面調(diào)研跟訪重點(diǎn)（共）

卷煙市場方面調(diào)研跟訪重點(diǎn)

一是采取盤庫的方式對持證零售戶是否公開擺賣“假、私”卷煙、是否有銷售非法渠道卷煙進(jìn)行檢查，對存銷比進(jìn)行計(jì)算；同時(shí)，檢查許可證主要登記事項(xiàng)是否與實(shí)際一致。二是采取詢問的方式對專賣人員參與賣煙、一戶多證、強(qiáng)制訂購、修改訂單、套購卷煙等情況進(jìn)行調(diào)查，對新辦證零售戶了解行政主管部門是否將卷煙任務(wù)作為新辦許可證前置條件。三是如實(shí)對無證經(jīng)營戶、無證專業(yè)煙店、持證戶數(shù)不符合規(guī)定的市場進(jìn)行記錄。

第五篇：海東局(公司)主要負(fù)責(zé)人調(diào)研民和節(jié)后卷煙市場

海東局（公司）主要負(fù)責(zé)人

調(diào)研民和節(jié)后卷煙市場

近日，海東地區(qū)煙草專賣局（公司）主要負(fù)責(zé)人鐘建平帶領(lǐng)營銷中心等部門人員組成調(diào)研組，深入民和縣縣城和重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，調(diào)研節(jié)后卷煙市場，了解春節(jié)期間卷煙銷售動態(tài)、卷煙社會庫存、知名品牌走勢、新品卷煙動銷、市場消費(fèi)變化等情況，并對零售客戶明碼標(biāo)價(jià)和守法經(jīng)營等情況做了檢查。

調(diào)研組一行走訪了縣城東大街、南市等重點(diǎn)市場，與卷煙零售客戶深入交談，了解當(dāng)前消費(fèi)需求、社會庫存、卷煙品牌等方面的情況，聽取了客戶關(guān)于貨源投放和信息宣傳等方面的意見和建議。客戶普遍反映當(dāng)前芙蓉王（硬）及同等價(jià)位卷煙基本能夠滿足市場需求，但包價(jià)5元左右的卷煙一直供不應(yīng)求。就下一步根據(jù)市場實(shí)際開展卷煙營銷工作調(diào)研組提出三點(diǎn)要求。一是加強(qiáng)貨源組織供應(yīng)。注重加強(qiáng)信息采集工作的有效性和真實(shí)性，對采集的信息認(rèn)真分析并加以應(yīng)用，根據(jù)市場需求和社會庫存情況和不同類別客戶合理投放貨源，同時(shí)要根據(jù)客戶經(jīng)營實(shí)際做好卷煙合理定量，盡可能實(shí)現(xiàn)貨源有效供應(yīng)。二是繼續(xù)加大品牌培育力度。要利用一切可利用的銷售空間不斷提升行業(yè)重點(diǎn)品牌的銷售比重，通過品牌培育、穩(wěn)定銷量、提升結(jié)構(gòu)。緊緊抓住“532”、“461”知名品牌培育、網(wǎng)絡(luò)營銷和終端建設(shè)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，因地、因時(shí)采取措施加強(qiáng)對客戶的指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶合理訂購卷煙，保持合理庫存；針對農(nóng)村市場要特別加強(qiáng)對紅旗渠

（軟紅）和紅旗渠（硬紅）的宣傳，努力挖掘這一銷售增長點(diǎn)；要加強(qiáng)對包價(jià)5元左右重點(diǎn)牌號替代品的培育，緩解供需矛盾。三是繼續(xù)保持卷煙打假高壓態(tài)勢，維護(hù)卷煙市場經(jīng)營秩序。針對節(jié)后卷煙市場，要以“守好東大門”為己任，做到打假打私毫不放松，認(rèn)真分析當(dāng)前卷煙市場出現(xiàn)的新情況、新問題，及時(shí)調(diào)整工作部署，始終保持卷煙打假的高壓態(tài)勢，把以提高市場凈化率為主要目標(biāo)的打假活動引向深入，切實(shí)維護(hù)卷煙市場的良好經(jīng)營秩序。