第一篇：對(duì)卷煙市場(chǎng)的調(diào)查分析

任務(wù)一報(bào)告

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：（企業(yè)策劃書(shū)）市場(chǎng)調(diào)研

目的：目的在于鍛煉我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，及對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和溝通的能力，為我們下一步建立自己的公司做準(zhǔn)備，打基礎(chǔ)。

實(shí)施方案：我們小組成員根據(jù)自己的情況選擇適合自己的公司策劃方案，在小組調(diào)研的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)討論最后得出我們的企業(yè)計(jì)劃書(shū)。內(nèi)容：

對(duì)卷煙市場(chǎng)的調(diào)查分析： 盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，亞太地區(qū)仍然是世界最有前途的卷煙市場(chǎng)。即使金融危機(jī)使得消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更為謹(jǐn)慎，但亞太卷煙市場(chǎng)的基本面仍然未變。在該地區(qū)的許多國(guó)家，可支配收入仍然保持著較高水平，而且人口也在快速增長(zhǎng)，這將為云南的卷煙打入東南亞國(guó)家市場(chǎng)提供了一個(gè)有力的機(jī)會(huì)。現(xiàn)對(duì)東南亞四國(guó)卷煙市場(chǎng)進(jìn)行分析：

菲律賓：菲律賓煙草行業(yè)受制于一部復(fù)雜的稅收法規(guī)。這部法規(guī)支持市場(chǎng)上的既有品牌甚于新來(lái)者。這對(duì)云南的卷煙打入它的市場(chǎng)不太有利。

馬來(lái)西亞：像泰國(guó)、巴西和加拿大一樣，馬來(lái)西亞政府最近迎合國(guó)內(nèi)各界的要求，規(guī)定卷煙制造商必須在煙盒上印刷健康警示圖片。馬來(lái)西亞吸煙者將不得不面對(duì)被損壞的肺以及其他吸煙相關(guān)疾病的圖片。今年，沒(méi)有印刷這些警示圖片的卷煙將被清除出市場(chǎng)。這告訴我們要把云南煙打入馬來(lái)西亞市場(chǎng)就應(yīng)該變一下我們的外包裝，去適應(yīng)馬來(lái)西亞政府的需求，從而進(jìn)一步提高云南卷煙的國(guó)外市場(chǎng)占有率。非法卷煙貿(mào)易是馬來(lái)西亞政府面對(duì)的頭等問(wèn)題，2004年，非法卷煙占有馬來(lái)西亞14.4%的市場(chǎng)份額，2008年6至8月則增長(zhǎng)至24.5%，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

泰國(guó)：泰國(guó)卷煙市場(chǎng)仍為泰國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)局控制。外國(guó)公司的產(chǎn)品共計(jì)占有泰國(guó)25%的市場(chǎng)份額。盡管稅法有利于泰國(guó)的專(zhuān)賣(mài)品牌，但外國(guó)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額仍在穩(wěn)步增長(zhǎng)。隨著東盟成員國(guó)之間關(guān)稅的持續(xù)削減，競(jìng)爭(zhēng)將日益加劇。同時(shí)，在過(guò)去20年中，泰國(guó)吸煙者數(shù)量已經(jīng)下降了40%，降至目前的1000萬(wàn)人。這一數(shù)據(jù)顯示在泰國(guó)的香煙市場(chǎng)不是那么的樂(lè)觀。

印度尼西亞： 印度尼西亞是東南亞最大的煙草市場(chǎng)，是煙草消費(fèi)的自由國(guó)度。依據(jù)數(shù)據(jù)，2007年該國(guó)的卷煙銷(xiāo)量為2310億支。從銷(xiāo)售額來(lái)看，印尼仍是最有希望的市場(chǎng)之一。正如JP摩根所言，印尼卷煙價(jià)格與快餐等消費(fèi)品相比相對(duì)較低。例如，2007年，一包萬(wàn)寶路卷煙的價(jià)格為9000印尼盧比（合0.81美元），而一個(gè)麥香堡的價(jià)格為15900印尼盧比。分析人士稱，這為卷煙價(jià)格上漲提供了很大空間。

對(duì)以上四個(gè)東南亞國(guó)家卷煙市場(chǎng)的分析可以看出，在印度尼西亞的卷煙市場(chǎng)比較樂(lè)觀一些，印尼是世界上最賺錢(qián)的煙草市場(chǎng)之一，有超過(guò)60%的印尼男人抽煙。在對(duì)我們公司的香煙出口時(shí)可以把目標(biāo)市場(chǎng)定在印度尼西亞。

根據(jù)此數(shù)據(jù)顯示，卷煙的消費(fèi)群體主要是成年男子，總體上占的比例是70%，這樣我們的小目標(biāo)就可以鎖定在這70%的成年男子中，根據(jù)他們的消費(fèi)方式和消費(fèi)習(xí)慣來(lái)銷(xiāo)售滿足他們的各種品牌的香煙。

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：在即將營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中我們建立了自己的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，即按區(qū)域來(lái)劃分的結(jié)構(gòu)原則，和按各部門(mén)職能的原則來(lái)劃分，大的區(qū)域范圍是東盟國(guó)家，小的區(qū)域是印度尼西亞國(guó)家。

影響卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售的四大負(fù)面因素： 一，亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊。由于體制所限，煙草公司銷(xiāo)售的品牌規(guī)格卷煙數(shù)量不是很多，而市場(chǎng)需求及消費(fèi)者的求變心理客觀上給體外渠道的存在留下空間。亂渠道卷煙的可怕之處不僅在于降低了市場(chǎng)占有率，造成利潤(rùn)、稅收流失，更可怕的是隨著時(shí)間推移，形成部分零售客戶的進(jìn)貨習(xí)慣，一旦市場(chǎng)管制略有放松，可能即將成為煙草公司的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法營(yíng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

二，不能保證貨源的有效供給。除對(duì)品牌的促銷(xiāo)、引導(dǎo)、推介力度外，保障有效供給是增長(zhǎng)效益的關(guān)鍵。銷(xiāo)售品牌的有效供給對(duì)銷(xiāo)量效益的影響是很顯著的，如某一品牌斷供，其銷(xiāo)量會(huì)發(fā)生銳減，尤其以低檔煙的貨源為緊，直接導(dǎo)致一部分不忠誠(chéng)零售戶及消費(fèi)者向其它品牌或假煙、亂渠道煙傾斜。

三，經(jīng)煙大戶對(duì)卷煙市場(chǎng)份額的分割。由于大戶具有較長(zhǎng)的卷煙經(jīng)營(yíng)史生成了一定規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，目前他們對(duì)煙草公司卷煙有一定的分銷(xiāo)能力，但從深層分析是弊大于利，其銷(xiāo)售對(duì)象往往為無(wú)證戶、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小及集團(tuán)、個(gè)體消費(fèi)，同時(shí)也存在向經(jīng)營(yíng)不規(guī)范零售戶輻射，大戶控制小戶現(xiàn)象較突顯，其卷煙來(lái)源除分銷(xiāo)公司部分卷煙外，相當(dāng)一部分以亂渠道、假、私卷煙作為生存牟利，是銷(xiāo)售假、私、非法卷煙的重要源頭，分割了煙草公司的利益份額，對(duì)卷煙規(guī)范化經(jīng)營(yíng)和“按客戶訂單組織貨源”產(chǎn)生了嚴(yán)重的障礙和危害。

四，煙草零售許可證發(fā)放控制不嚴(yán)產(chǎn)生零售戶對(duì)煙草公司依存度削弱。由于受 “無(wú)煙不成店”慣例影響，很多零售戶不考查經(jīng)營(yíng)環(huán)境一味追求營(yíng)業(yè)，而煙草部門(mén)只要符合有關(guān)規(guī)定大開(kāi)綠燈，勢(shì)必造成證越做越多，含金量越來(lái)越低，導(dǎo)致原有零售戶布局不合理、慘淡經(jīng)營(yíng)、規(guī)模萎縮、市場(chǎng)價(jià)格紊亂、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)煙草公司的依存度也相應(yīng)下降，也為大戶違規(guī)經(jīng)營(yíng)提供了生存土壤，削弱了公司的市場(chǎng)控制力。

現(xiàn)在不少的煙草公司出臺(tái)了“客戶分類(lèi)、限量供貨”、“明碼標(biāo)價(jià)”等諸項(xiàng)政策，無(wú)一不是為規(guī)范客戶經(jīng)營(yíng)，改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境，促進(jìn)客戶盈利的。政策的出臺(tái)，關(guān)鍵在于做實(shí)，做細(xì)。專(zhuān)賣(mài)部門(mén)可以把詢查的頻率加大或者改變檢查的方式方法，減少違法煙的銷(xiāo)售；對(duì)一些盡管符合辦證條件，但是經(jīng)營(yíng)前景不是很好的區(qū)域限制一下辦證數(shù)量，維護(hù)已辦證客戶的利益。煙草服務(wù)的基礎(chǔ)是卷煙商品，所以煙草公司可以積極的與煙草工業(yè)企業(yè)溝通，最大限度的保證市場(chǎng)的貨源供應(yīng)。

創(chuàng)建卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)新策劃模式：

一、對(duì)所管轄區(qū)的客戶進(jìn)行分類(lèi)

1、按照所管轄的客戶經(jīng)營(yíng)位置及周?chē)h(huán)境，將客戶分為：一級(jí)主要繁華商業(yè)地段；二級(jí)居民生活區(qū)；三級(jí)城郊地區(qū)。

2、按照三個(gè)級(jí)別的經(jīng)營(yíng)戶的卷煙月銷(xiāo)量再次進(jìn)行分類(lèi)，將客戶分為一類(lèi)，大約銷(xiāo)量在500條以上；二類(lèi)，大約銷(xiāo)量在200條—500條之間；三類(lèi)，大約銷(xiāo)量在100——200條之間；四類(lèi)，大約銷(xiāo)量在100條以下。

3、對(duì)不同級(jí)別、不同類(lèi)別的客戶按照客戶的性格可以分類(lèi)為不同兩類(lèi)經(jīng)營(yíng)觀念的客戶：經(jīng)營(yíng)觀念開(kāi)放型和經(jīng)營(yíng)觀念保守型。

二、根據(jù)以上客戶的不同級(jí)別、類(lèi)型，幫助客戶做好經(jīng)營(yíng)上的分析和策劃

1、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析：

（1）一級(jí)主要繁華商業(yè)地段的客戶經(jīng)營(yíng)環(huán)境中優(yōu)勢(shì)主要是：人流量比較大，周?chē)幸欢ǖ南M(fèi)群體，如：娛樂(lè)場(chǎng)所、酒店賓館、商業(yè)單位等；劣勢(shì)主要是：固定居民較少，流動(dòng)的消費(fèi)群體消費(fèi)水平不均衡等。

（2）二級(jí)居民生活區(qū)的客戶經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)主要是：周?chē)蔷用裥^(qū)，有一定的固定消費(fèi)群體，銷(xiāo)量一般比較穩(wěn)定；劣勢(shì)主要是：人流量不大，潛在消費(fèi)群體較少。

（3）三級(jí)城郊地區(qū)的客戶經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)主要是：人流量和固定居民適中，但消費(fèi)者的忠誠(chéng)度較高，且周?chē)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏少；劣勢(shì)主要是：消費(fèi)水平偏低。

2、對(duì)不同級(jí)別、不同銷(xiāo)售類(lèi)別的客戶做好適當(dāng)?shù)钠放婆嘤海?）一級(jí)主要繁華商業(yè)地段的客戶基本都有一些高檔煙消費(fèi)的潛力，根據(jù)客戶銷(xiāo)售能力的高低，適當(dāng)?shù)倪x擇一些適合銷(xiāo)售的高檔卷煙幫助客戶做好培育，如一類(lèi)客戶，品牌培育的重點(diǎn)主要是：“軟（硬）珍品黃鶴樓”、“滿天星黃鶴樓”等高檔卷煙、云煙等；二類(lèi)客戶，品牌培育的重點(diǎn)主要是：“紅金龍（火之舞）”、“國(guó)際五一”等中高檔卷煙；三類(lèi)客戶，品牌培育的重點(diǎn)主要是：“硬甲紅河”、“真龍嬌子”等中檔偏上的卷煙品種。

（2）二級(jí)居民生活區(qū)的客戶一般養(yǎng)成了長(zhǎng)期依賴“佳品紅金龍”、“軟特紅金龍”等省產(chǎn)煙的銷(xiāo)售習(xí)慣，高檔煙雖然有一定的消費(fèi)群體，但可挖掘的潛在優(yōu)勢(shì)不如一級(jí)客戶，因此，在品牌培育的重點(diǎn)上，要找出高、中、低檔卷煙的平衡點(diǎn)，一類(lèi)客戶，卷煙品牌的培育重點(diǎn)是一些價(jià)位在十元左右的高檔煙上，如國(guó)際五

一、陽(yáng)光嬌子等；二類(lèi)客戶，卷煙品牌的培育重點(diǎn)是一些價(jià)位在五元左右的中檔煙上，如硬甲紅河、一品黃山等；三類(lèi)客戶，品牌培育的重點(diǎn)是一些價(jià)位二元—三元左右的中低檔卷煙品種上，如紅金龍（喜）、紅金龍（硬虹之彩）等。

3、客戶不同的性格，決定了客戶不同的經(jīng)營(yíng)觀念，對(duì)于經(jīng)營(yíng)觀念比較開(kāi)放的客戶，再根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)能力，將其作為新品牌卷煙宣傳引導(dǎo)的突破口，適當(dāng)?shù)倪x擇一些新品種卷煙讓其嘗試，以此來(lái)帶動(dòng)該品牌的培育工作；對(duì)于經(jīng)營(yíng)觀念比較保守的客戶，要幫助客戶做好適銷(xiāo)品牌的選擇，根據(jù)其他客戶的銷(xiāo)售情況來(lái)決定該如何對(duì)其進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，幫助其增加上柜品牌數(shù)量。

4、根據(jù)客戶其他不同的具體情況，再進(jìn)一步的做好分析，在固有模式基礎(chǔ)上加入一些新的策劃。

卷煙營(yíng)銷(xiāo)的策略：

面對(duì)激烈的 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要有合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，高起點(diǎn)、有目標(biāo)、有步驟地?fù)屨际袌?chǎng)成為我們惟一的途徑。

（1）我們要充分挖掘老煙民，弘揚(yáng)云南卷煙的歷史文化資源；（2）改革工藝，革新產(chǎn)品的商標(biāo)、包裝和配方設(shè)計(jì)；

（3）根據(jù)市場(chǎng)狀況及品牌發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃，市場(chǎng)操作上以中心城市為突破口，規(guī)模上以占領(lǐng)各國(guó)中檔煙市場(chǎng)為長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)：品牌宣傳推廣上以企業(yè)形象、品牌形象為訴求點(diǎn)，以文化內(nèi)涵和煙民偏愛(ài)為攻擊面，以規(guī)模宣傳與因地制宜促銷(xiāo)為手段，多方直面宣傳逐步輻射、滲透東盟各地市場(chǎng)，按照品牌開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)和確定的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)價(jià)位、目標(biāo)銷(xiāo)量及目標(biāo)消費(fèi)群體的要求，擬定一整套能結(jié)合市場(chǎng)要求和各地實(shí)際的可行性營(yíng)銷(xiāo)策略方案，同時(shí)認(rèn)真思考，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)路子，這是品牌培育成功的基本條件，而周密的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃使產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以貫通，資源配制得以優(yōu)化，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的認(rèn)識(shí)得以改善。營(yíng)銷(xiāo)思路創(chuàng)新、計(jì)劃創(chuàng)新，結(jié)合品牌發(fā)展階段、目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果、品牌規(guī)格消費(fèi)基礎(chǔ)，因時(shí)因地制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，打一處、穩(wěn)一片、占領(lǐng)重點(diǎn)、攻破難點(diǎn)。以其周邊國(guó)家為突破口”、“先宣傳、后投放，多布點(diǎn)、多送次、少送量，有效控制貨源流量、流向，集中占領(lǐng)市場(chǎng)”和“直向宣傳，直向配送至終端，控制價(jià)格，采集零售戶和煙民一線信息為市場(chǎng)根本依據(jù)”的營(yíng)銷(xiāo)方法；在產(chǎn)品成長(zhǎng)期“饑餓銷(xiāo)售”，“以點(diǎn)帶面，點(diǎn)面結(jié)合，各個(gè)擊破，逐步占領(lǐng)”；在產(chǎn)品成熟時(shí)期以“以誠(chéng)取信，以質(zhì)取勝”的售后服務(wù)思想、“服務(wù)商業(yè)，讓利于商業(yè)”的經(jīng)營(yíng)原則，充分調(diào)動(dòng)各級(jí)銷(xiāo)售者的積極性，增強(qiáng)對(duì)煙民的可親度。

（4）科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方法：

1．促銷(xiāo)(宣傳)策略——廣告宣傳力度要“大”。市場(chǎng)培育過(guò)程，說(shuō)到底就是客戶群的導(dǎo)入過(guò)程。消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品的需求購(gòu)買(mǎi)方式具有如下特點(diǎn)：就近原則、從眾心理、自我滿足心理、好奇心理等，導(dǎo)入過(guò)程就要抓住消費(fèi)者特點(diǎn)。2．網(wǎng)絡(luò)策略——管銷(xiāo)結(jié)合要“密”，網(wǎng)絡(luò)訪銷(xiāo)配送和服務(wù)要“優(yōu)”； 在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中是倒著做市場(chǎng)，先培養(yǎng)消費(fèi)者、培養(yǎng)零售戶，創(chuàng)造市場(chǎng)。有了市場(chǎng)，也就取得了市場(chǎng)運(yùn)作的主動(dòng)權(quán)，進(jìn)而通過(guò)行政手段與經(jīng)濟(jì)手段相結(jié)合，控制產(chǎn)品的流量、流向和價(jià)格。一切煙草專(zhuān)賣(mài)管理工作的歸宿點(diǎn)都是凈化市場(chǎng)、占控市場(chǎng)，最大限度地提高市場(chǎng)控制力。

3．價(jià)格策略——價(jià)格執(zhí)行要“鐵”。必須嚴(yán)格遵守統(tǒng)一規(guī)定的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，要樹(shù)立全局觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的意識(shí)。任何配搭及低價(jià)傾銷(xiāo)的單位和經(jīng)銷(xiāo)戶，一旦被專(zhuān)賣(mài)檢查和營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)，對(duì)其采取有效的貨源減量和調(diào)控措施，并通報(bào)批評(píng)，確保品牌的價(jià)格體系和市場(chǎng)秩序。“世異則事異，事異則備變”，產(chǎn)品入市時(shí)的環(huán)境和入市后的發(fā)展，我們會(huì)不斷去調(diào)查、思考與研究，及時(shí)調(diào)整策略，也只有營(yíng)銷(xiāo)策略的不斷創(chuàng)新，才能為產(chǎn)品和品牌的順利發(fā)展保駕護(hù)航。

實(shí)訓(xùn)中遇到的問(wèn)題，問(wèn)題分析及解決途徑：在調(diào)研的時(shí)候我們對(duì)市場(chǎng)不太了解，寫(xiě)企業(yè)計(jì)劃書(shū)的時(shí)候存在很大困難，后來(lái)我們?nèi)バ轮獔D書(shū)城翻了大量的資料查到了一些相關(guān)的內(nèi)容，又和我們的指導(dǎo)老師談了一下，同時(shí)在網(wǎng)上也搜集了一些資料，最后通過(guò)討論得出了我們的計(jì)劃書(shū)。

第二篇：卷煙市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷

卷煙市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷

尊敬的同學(xué): 您好!我們是南工大經(jīng)管學(xué)院第 組的調(diào)查人員,為了能更好地了解學(xué)校的煙草市場(chǎng)，維護(hù)卷煙客戶的合法利益，希望了解您購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)卷煙的需求情況,耽擱您幾分鐘寶貴的時(shí)間,謝謝!您是20 級(jí)的

1．你購(gòu)買(mǎi)香煙主要是

A．招待朋友

B．自己吸

C．幫朋友代買(mǎi)

D．其它

2．一般你每天要抽多少條香煙？

A．1包以下（）

B．1－2包（）

C．2－3包（）D．3－4包（）

3．這兩年來(lái)你周?chē)笥盐鼰煹那闆r是

A．越來(lái)越多（）

B．越來(lái)越少（）

C．基本沒(méi)變化（）

4．你經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的香煙是什么牌子

A．紅塔山（）

B．黃果樹(shù)（）

C．貴煙（）

D．其他品牌

（請(qǐng)?zhí)顚?xiě)）

E．外煙（）

5．你選擇這個(gè)牌子的原因是

A．口感好（）

B．質(zhì)量穩(wěn)定

C．價(jià)格實(shí)惠

D.知名度高（）

C．檔次高（）

D．到處都能買(mǎi)到（）

E.這里大家都吸這個(gè)品牌

6．你經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)一包的香煙

A．3－5元（）

B．5－10元（）

C．10－15元（）D．15－35元（）

E．35元以上（）7．你通常每次購(gòu)買(mǎi)香煙的數(shù)量是

A．成條購(gòu)買(mǎi)（）

B．抽完一包買(mǎi)一包（）

C．平時(shí)零買(mǎi)，過(guò)節(jié)或招待客人時(shí)成條購(gòu)買(mǎi)（）D.很少買(mǎi)，基本是朋友送的 8．你通常多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)一次香煙

A．2－3天（）B．每周（）C．半個(gè)月左右（）D.一個(gè)月一次（）

9．你購(gòu)買(mǎi)香煙的習(xí)慣是

A．固定在一家比較熟的店買(mǎi)，質(zhì)量有保證（）

B.品質(zhì)都差不多，隨便在哪里都行（）

10．你購(gòu)買(mǎi)香煙通常在

A．學(xué)校超市或小賣(mài)部（）

B．鎮(zhèn)上超市（）

C．學(xué)校外（）原因是：

A．比較方便（）

B．信譽(yù)好，假貨少（）

C．價(jià)格便宜（）

11．如果其他品牌價(jià)格不變，你現(xiàn)在吸的香煙牌子價(jià)格上漲多少元時(shí)，你會(huì)轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)其它牌子

A．1元（）

B．2－3元（）

C．3－5元（）C．5元以上（）

D.漲多少都無(wú)所謂（）

12．您是否總是抽一種煙，如果不是，您更換香煙品牌的原因是什么？

A．是，比較信任（）

B．是，習(xí)慣了（）C.否，香煙的味道不好（）D.否，買(mǎi)的時(shí)候看情況（）

13．你對(duì)目前當(dāng)?shù)叵銦熓袌?chǎng)比較滿意的是：

A．品種齊全（）B．假貨很少（）C．購(gòu)買(mǎi)方便（）D.價(jià)格穩(wěn)定

14．你認(rèn)為目前當(dāng)?shù)叵銦熓袌?chǎng)比較大的問(wèn)題是：

A．品種太少，選擇面窄（）

B．假貨多（）

C．想要的品牌常常買(mǎi)不到（）

D.價(jià)格混亂、真?zhèn)悟K辯

15.這兩年來(lái)，你抽煙的情況是

A．煙癮越來(lái)越大（）

B．吸煙量逐漸減少（）

C．基本沒(méi)變化（）16.您每個(gè)月的銷(xiāo)費(fèi)大概是多少

A.500以下（）B.500-800（）C.800-1500（）D.1500以上 17.您是否會(huì)選擇一種新出的香煙品牌消費(fèi)

A.不會(huì) B.如果價(jià)格合適會(huì) C.如果宣傳的好會(huì) D.非常愿意嘗試新品牌

第三篇：卷煙市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷

卷煙市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷

尊敬的顧客:

您好!我們是銅仁煙草公司的調(diào)查人員,為了能更好地管理煙草市場(chǎng)，維護(hù)卷煙客戶的合法利益，給您提供高品質(zhì)的卷煙和更便利的服務(wù)，希望了解您購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)卷煙的需求情況,耽擱您幾分鐘寶貴的時(shí)間,謝謝!

1．你購(gòu)買(mǎi)香煙主要是

A．招待客人B．自己吸C．幫單位采購(gòu)D．其它

2．一般你每天要抽多少條香煙？

A．1包以下（）B．1－2包（）C．2－3包（）

D．3－4包（）E．4包以上（）

3．這兩年來(lái)你周?chē)笥盐鼰煹那闆r是

A．越來(lái)越多（）B．越來(lái)越少（）C．基本沒(méi)變化（）

4．你經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的香煙是什么牌子

A．遵義（）B．黃果樹(shù)（）C．貴煙（）

D．其他品牌（請(qǐng)?zhí)顚?xiě)）E．外煙（）

5．你選擇這個(gè)牌子的原因是

A．口感好（）B．質(zhì)量穩(wěn)定C．價(jià)格實(shí)惠D.知名度高（）

C．檔次高（）D．到處都能買(mǎi)到（）E.這里大家都吸這個(gè)品牌

6．你經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)一包的香煙

A．3－5元（）B．5－10元（）C．10－15元（）

D．15－35元（）E．35元以上（）

7．你通常每次購(gòu)買(mǎi)香煙的數(shù)量是

A．成條購(gòu)買(mǎi)（）B．抽完一包買(mǎi)一包（）

C．平時(shí)零買(mǎi)，過(guò)節(jié)或招待客人時(shí)成條購(gòu)買(mǎi)（）D.很少買(mǎi)，基本是朋友送的8．你通常多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)一次香煙

A．2－3天（）B．每周（）C．半個(gè)月左右（）D.一個(gè)月一次（）

9．你購(gòu)買(mǎi)香煙的習(xí)慣是

A．固定在一家比較熟的店買(mǎi)，質(zhì)量有保證（）

B.品質(zhì)都差不多，隨便在哪里都行（）

10．你購(gòu)買(mǎi)香煙通常在A．超市（）B．一般煙酒店（）C．自己家附近小店（）原因是：

A．比較方便（）B．信譽(yù)好，假貨少（）C．價(jià)格便宜（）

11．如果其他品牌價(jià)格不變，你現(xiàn)在吸的香煙牌子價(jià)格上漲多少元時(shí)，你會(huì)轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)其它牌子

A．1元（）B．2－3元（）C．3－5元（）

C．5元以上（）D.漲多少都無(wú)所謂（）

12．以后你打算換一個(gè)牌子的香煙嗎？

A．打算換成B．不打算（）

13．你對(duì)目前當(dāng)?shù)叵銦熓袌?chǎng)比較滿意的是：

A．品種齊全（）B．假貨很少（）C．購(gòu)買(mǎi)方便（）D.價(jià)格穩(wěn)定

14．你認(rèn)為目前當(dāng)?shù)叵銦熓袌?chǎng)比較大的問(wèn)題是：

A．品種太少，選擇面窄（）B．假貨多（）

C．想要的品牌常常買(mǎi)不到（）D.價(jià)格混亂、真?zhèn)悟K辯

15.這兩年來(lái)，你抽煙的情況是

A．煙癮越來(lái)越大（）B．吸煙量逐漸減少（）C．基本沒(méi)變化（）

消費(fèi)者及調(diào)查員信息（背頁(yè)）

1．年齡：

A．20歲以下（）B．20－40歲（）C．40－60歲（）D．60歲以上（）

2．收入

A．500以下（）B．500－1000（）C．1000－3000（）D．3000以上（）

3．職業(yè)

A．行政機(jī)關(guān)（）

D．農(nóng)業(yè)人口（）

4．調(diào)查時(shí)間：

5．調(diào)查地點(diǎn)：

6．調(diào)查員（簽名）B．公共事業(yè)單位（）E．私營(yíng)業(yè)主（）年月日時(shí)至C．企業(yè)（）F．城鎮(zhèn)無(wú)業(yè)人員（時(shí)）

第四篇：亳州市公司2011年元月份卷煙市場(chǎng)調(diào)查分析

亳州市公司2011年元月份卷煙市場(chǎng)調(diào)查分析

為切實(shí)做好春節(jié)期間卷煙銷(xiāo)售工作，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)的綜合平衡，按照省公司要求，亳州市公司營(yíng)銷(xiāo)管理中心組織各營(yíng)銷(xiāo)人員于1月8日-9日組織對(duì)全市的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行了一次全面的調(diào)研，分析研究當(dāng)前銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)高低檔卷煙分化加劇的真正原因，為采取積極的應(yīng)對(duì)措施提供參考。現(xiàn)就調(diào)查情況分析如下：

一、調(diào)查情況

（一）調(diào)查時(shí)間：2011年1月8日-9日。

（二）調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員與零售客戶進(jìn)行深入交談、盤(pán)查客戶庫(kù)存量及庫(kù)存結(jié)構(gòu)、詢問(wèn)消費(fèi)者等方式收集各項(xiàng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息。

（三）調(diào)查對(duì)象：本次市場(chǎng)調(diào)查共抽取樣本零售戶200戶，其中城市40戶、集鎮(zhèn)80戶、農(nóng)村80戶，從各營(yíng)銷(xiāo)部選取各業(yè)態(tài)、區(qū)域有代表性、配合度高的零售客戶進(jìn)行調(diào)查。

（四）調(diào)查內(nèi)容：主要是了解春節(jié)前社會(huì)庫(kù)存總量情況、通過(guò)零售終端調(diào)查，查找高檔煙（一、二類(lèi)）投放是否存在供過(guò)于求，庫(kù)存量是否存過(guò)大；低檔煙貨源投放是否存在供非所求、供小于求，庫(kù)存量是否過(guò)小；零售客戶高（低）檔卷煙煙戶均庫(kù)存量及存銷(xiāo)比與卷煙銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)情況。

（五）調(diào)查目的：分析研究當(dāng)前銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)高低檔卷煙分化加劇的真正原因，為采取積極的應(yīng)對(duì)措施提供參考。

二、調(diào)查結(jié)果與分析

從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，當(dāng)前我市卷煙市場(chǎng)需求得到了較好的滿足，社會(huì)庫(kù)存略微偏大，市場(chǎng)秩序規(guī)范穩(wěn)定，零售價(jià)格執(zhí)行基本到位，客戶滿意度較高。全市當(dāng)前戶均社會(huì)庫(kù)存為163.7條，存銷(xiāo)比為0.4，其中：城市為0.62，集鎮(zhèn)和農(nóng)村為0.35，存銷(xiāo)比基本合理。

（一）城市卷煙庫(kù)存情況

（1）由于2010年年底貨源相對(duì)充足，客戶庫(kù)存意識(shí)較強(qiáng)，元月份又是群體消費(fèi)的高峰，因此客戶不同程度地加大了購(gòu)進(jìn)量。庫(kù)存以主銷(xiāo)卷煙為主，價(jià)位段在5-20元價(jià)位，如10元黃山、5元黃山、國(guó)賓松、大紅鷹等。

（2）由于節(jié)前調(diào)整了春節(jié)期間卷煙經(jīng)營(yíng)思路，基本尊重市場(chǎng)需求趨勢(shì)，不人為調(diào)控市場(chǎng)，還原市場(chǎng)本來(lái)面目；采取稍緊平衡、適度滿足、均衡投放的貨源供應(yīng)政策，致使城區(qū)部分零售客戶進(jìn)貨積極性提高，社會(huì)庫(kù)存略大。

（3）城區(qū)客戶庫(kù)存的品牌主要體現(xiàn)在零售價(jià)5元/盒以下的品牌，由于城市經(jīng)濟(jì)水平與消費(fèi)能力較高，消費(fèi)低檔煙的群體主要是老城區(qū)居民、打工人員、年齡偏大者，據(jù)客戶反映，春節(jié)期間低價(jià)位煙銷(xiāo)售緩慢屬正常，客戶對(duì)庫(kù)存并不憂慮。暫時(shí)緊缺的卷煙主要是集中在中華、玉溪、利群、南京等品牌。

（二）集鎮(zhèn)、農(nóng)村卷煙庫(kù)存情況

集鎮(zhèn)和農(nóng)村客戶庫(kù)存總體數(shù)量較大，戶均庫(kù)存量分別為135條、95條，存銷(xiāo)比分別為0.35和0.56；低檔煙戶均庫(kù)存量分別為45條、65條，存銷(xiāo)比分別為0.55和0.62，庫(kù)存較大，這與集鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)和消費(fèi)特征相吻合。

（1）由于距離春節(jié)還有一段時(shí)間，目前僅有個(gè)別外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)，預(yù)計(jì)1月18日-28日將迎來(lái)外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)的高峰，屆時(shí)銷(xiāo)售狀況將有大幅改觀。

（2）目前集鎮(zhèn)和農(nóng)村區(qū)域庫(kù)存總體較大，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行相對(duì)正常，集鎮(zhèn)進(jìn)貨積極性尚好，農(nóng)村消費(fèi)群體受外出打工人員影響而減少，目前卷煙銷(xiāo)售遲緩，農(nóng)村客戶的進(jìn)貨積極性有所下降。

三、2011年1月1日-9日經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況

（一）卷煙銷(xiāo)量

卷煙總量略有下降，市場(chǎng)份額過(guò)渡平穩(wěn)。2011年1月1日-9日，全市累計(jì)銷(xiāo)售卷煙5852箱，與去年同期銷(xiāo)售5899箱下降47箱，其中：省內(nèi)卷煙銷(xiāo)售4006箱，同比減少520箱（減少數(shù)量全是低檔卷煙），降幅11.5%，三類(lèi)以上黃山品牌銷(xiāo)量1436箱，同比增銷(xiāo)233箱，增幅19.4%；省外卷煙銷(xiāo)售1846箱，同比增銷(xiāo)473箱，增幅34.5%。

（二）低檔卷煙銷(xiāo)售

由于近幾年亳州的地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，消費(fèi)水平不斷攀升，以及外出務(wù)工規(guī)模的持續(xù)增加，導(dǎo)致低檔煙的下降幅度較快，2011年1月1日-9日共銷(xiāo)售低檔煙996箱，同比下降817箱，降幅達(dá)45.1%。

（三）卷煙結(jié)構(gòu)

按照“穩(wěn)定一、二類(lèi)煙、保證四、五類(lèi)煙、發(fā)展三類(lèi)煙”的工作指導(dǎo)思想，卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升，其中：一類(lèi)煙銷(xiāo)售349箱，同比增銷(xiāo)73箱，增幅26.4%，二類(lèi)煙銷(xiāo)售379箱，同比多增銷(xiāo)136箱，增幅56%，三類(lèi)煙銷(xiāo)售1907箱，同比增銷(xiāo)626箱，增幅48.9%，四類(lèi)卷煙銷(xiāo)售2221箱，與同期的2286箱下降65箱。

（四）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

2011年1月1日-9日實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入10340萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)22.5%；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售毛利2730萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)26.9%；條均價(jià)70.6元，比同期的57.2元增加13.4元，增幅23.4%；單箱毛利4651元，同比增長(zhǎng)28.2%。

四、下步營(yíng)銷(xiāo)工作打算

（一）高度重視銷(xiāo)量

亳州作為外出務(wù)工人員大市，務(wù)工人員的返鄉(xiāng)直接影響到亳州卷煙銷(xiāo)量的進(jìn)度，由于距離春節(jié)還有一段時(shí)間，目前僅有個(gè)別外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)，所以目前銷(xiāo)售進(jìn)度比較緩慢，預(yù)計(jì)1月18日-28日將迎來(lái)外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)的高峰，屆時(shí)銷(xiāo)售狀況將有大幅改觀。

（二）高度重視低檔煙銷(xiāo)售工作

依據(jù)低檔煙市場(chǎng)特點(diǎn)及銷(xiāo)售現(xiàn)狀，從以下幾方面著手來(lái)做好

低檔煙銷(xiāo)售工作，確保全年低檔煙任務(wù)的完成。一是重點(diǎn)關(guān)注客戶訂貨情況，認(rèn)真分析各品牌低檔煙的進(jìn)貨情況，掌握低檔煙重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域及重點(diǎn)客戶的進(jìn)貨情況。同時(shí)，客戶經(jīng)理也要重點(diǎn)關(guān)注低檔煙品牌動(dòng)態(tài)，認(rèn)真收集零售客戶及市場(chǎng)對(duì)公司主銷(xiāo)低檔煙品牌的意見(jiàn)反饋信息，盡量提高零售客戶與消費(fèi)者對(duì)這類(lèi)品牌的認(rèn)可度與接受度。二是依據(jù)公司下達(dá)的月銷(xiāo)售指導(dǎo)工作目標(biāo)，各營(yíng)銷(xiāo)部將任務(wù)目標(biāo)按市場(chǎng)需求狀況合理分解并確保完成。三是營(yíng)銷(xiāo)管理中心合理安排低檔煙的采購(gòu)與供應(yīng)工作，確保適銷(xiāo)品牌的合理庫(kù)存量，以防止貨源緊張時(shí)出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象。此外，在日常走訪中切實(shí)做好經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，加強(qiáng)品牌宣傳，及時(shí)掌握轄區(qū)客戶的銷(xiāo)售特點(diǎn)與品牌動(dòng)銷(xiāo)情況，積極面對(duì)當(dāng)前銷(xiāo)售的實(shí)際問(wèn)題，迎難而上，化壓力為動(dòng)力，努力使低檔煙的銷(xiāo)售得到加強(qiáng)。

（三）提升客戶服務(wù)質(zhì)量

通過(guò)強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶的銷(xiāo)售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫(kù)存量、銷(xiāo)售特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購(gòu)，對(duì)于脫銷(xiāo)品牌增加訂購(gòu)量，給客戶出謀劃策，盡快消化動(dòng)銷(xiāo)較慢的品牌。

二零一一年元月十日

第五篇：金圣(硬時(shí)代)卷煙市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告

金圣（硬時(shí)代）卷煙市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告

為進(jìn)一步了解江西中煙“金圣（硬時(shí)代）”卷煙的市場(chǎng)認(rèn)可度、收集零售客戶和消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，為“金圣（硬時(shí)代）”新品進(jìn)入信州城區(qū)市場(chǎng)提供具有參考價(jià)值的市場(chǎng)依據(jù)，信州區(qū)分公司西市客戶服務(wù)部于2012年 月 日至 月 日，通過(guò)對(duì)12個(gè)信息采集點(diǎn)對(duì) 消費(fèi)者開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查，具體如下：

一、調(diào)查基本情況

1、時(shí)間：2012年 月日 ——2012年 月日

2、調(diào)查人：零售客戶

3、調(diào)查方式：攔截消費(fèi)者的方式進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。

4、調(diào)查要求：本次調(diào)查共發(fā)放份，其中接受訪問(wèn)的名。拜訪成功率，在原設(shè)定偏差值以內(nèi)。

二、市場(chǎng)信息反饋

1、品牌知名度

“泰山”作為山東中煙的主打品牌，也是全國(guó)名優(yōu)煙，其良好的品牌知名度與美譽(yù)度達(dá)到了家喻戶曉的程度，倍受當(dāng)?shù)刂懈邫n卷煙消費(fèi)者的青睞。該品牌已有4個(gè)規(guī)格在本地市場(chǎng)銷(xiāo)售，分別為：泰山（望岳）、泰山（宏圖）、泰山（軟紅八喜）和泰山（硬紅八喜），其市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，卷煙消費(fèi)群體穩(wěn)定，消費(fèi)者忠誠(chéng)度較高。

2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

優(yōu)勢(shì)：目前該檔次卷煙消費(fèi)群體龐大，需求旺盛，且公司該檔次貨源緊缺現(xiàn)象嚴(yán)重（如紅狼、利群等），加之泰山品牌卷煙在本地市場(chǎng)已流通較長(zhǎng)時(shí)間，品牌知名度較高，通過(guò)煙草公司已在市場(chǎng)流通的多種規(guī)格均取得了較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因此，若此時(shí)公司能及時(shí)引入投放，消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)心理應(yīng)較強(qiáng)，容易產(chǎn)生對(duì)該卷煙的購(gòu)買(mǎi)行為。

劣勢(shì)：同價(jià)位競(jìng)品繁多，且不泛強(qiáng)勢(shì)品牌，如紅狼、利群（新版）和南京（佳品）在市場(chǎng)一直處于銷(xiāo)售主流，因此，“泰山”品牌在競(jìng)爭(zhēng)上相對(duì)處于劣勢(shì)，受客戶的消費(fèi)習(xí)慣及公司貨源的銜接問(wèn)題等因素的影響，該卷煙能否在市場(chǎng)上有穩(wěn)固的一席之地，仍需時(shí)間和市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

三、調(diào)查結(jié)果分析

（一）零售客戶調(diào)查結(jié)果

認(rèn)為包裝高檔的僅占49%，認(rèn)為普通的占51%；口感方面，反映醇和的客戶占56%，而反映一般及不好的分別占35%和9%；價(jià)位方面，反映能接受的占83%，反映不能接受的占17%；對(duì)于入市后經(jīng)銷(xiāo)欲望，83%的客戶表示愿意銷(xiāo)售，17%的客戶表示不愿意銷(xiāo)售；對(duì)長(zhǎng)期吸食意愿，19%的客戶表示會(huì)選擇，表示會(huì)考慮和不會(huì)選擇的分別占46%和35%。

（二）消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果

認(rèn)為包裝高檔的僅占42%，認(rèn)為普通的占58%；口感方面，反映醇和的客戶占62%，而反映一般及不好的分別占31%和7%；價(jià)位方面，反映能接受的占76%，反映不能接受的占24%；對(duì)于入市后購(gòu)買(mǎi)欲望，76%的客戶表示愿意購(gòu)買(mǎi)，24%的客戶表示不愿意購(gòu)買(mǎi)；對(duì)長(zhǎng)期吸食意愿，15%的客戶表示會(huì)選擇，表示會(huì)考慮和不會(huì)選擇的分別占43%和42%。

（三）匯總分析

A、從產(chǎn)品特點(diǎn)上看，大部分受調(diào)查戶對(duì)該煙的外包裝反映較為一般，主要結(jié)合該煙的定價(jià)與外包裝與同價(jià)位卷煙相比，包裝較為平面化，缺乏立體感及時(shí)尚因素；口感方面與同價(jià)位卷煙相比，受眾程度反映良好。

B、根據(jù)市場(chǎng)收集信息反映，大部分受調(diào)查者表示對(duì)該煙定價(jià)能夠接受，在新品上市后愿意經(jīng)銷(xiāo)（購(gòu)買(mǎi)）該煙，但同價(jià)位競(jìng)品顯然較具競(jìng)爭(zhēng)力，受調(diào)查者更傾向于選擇七匹狼、利群及南京等品牌卷煙。調(diào)查顯示，大眾在選擇新品卷煙時(shí)，更注重的是品牌的知名度、外包裝及口感等特性，因此，要推廣該品牌，需要不斷加強(qiáng)客戶的宣傳，幫助客戶樹(shù)立銷(xiāo)售信心，采取相應(yīng)的策略進(jìn)行有效的市場(chǎng)培育。

1、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。吸食后客戶對(duì)該品牌的口感、包裝、價(jià)格較好。都愿意再次購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以抽完一包買(mǎi)一包，平時(shí)零買(mǎi)，過(guò)節(jié)或招待客戶時(shí)成條購(gòu)買(mǎi)為主。

因?yàn)樵撈放茷橄蘖科放疲恐?/條，所以多為自吸為主。

2、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新品牌卷煙的因素。調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)卷煙看重的是卷煙的內(nèi)在品質(zhì)，其次是品牌（口感 質(zhì)量）消費(fèi)者容易在朋友推薦與老板推薦的情況下嘗試購(gòu)買(mǎi)新品牌，約占%，3、該品牌利群（新版），南京（紅）、七匹狼（紅）前期銷(xiāo)售較好，以絕對(duì)的銷(xiāo)量?jī)?yōu)勢(shì)獨(dú)占鰲頭，遙遙領(lǐng)先于其他同檔次的競(jìng)爭(zhēng)品牌。

從以上的調(diào)查結(jié)果來(lái)看：

針對(duì)客戶經(jīng)理工作:

1、客戶經(jīng)理應(yīng)多指導(dǎo)客戶推介技巧與消費(fèi)者建立牢固信任關(guān)系。加大品牌宣傳力度，將泰

山（青秀）的品牌價(jià)值向零售戶做好宣傳，重點(diǎn)引導(dǎo)客戶上柜，保證前期的鋪貨面。

2、客戶經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)指導(dǎo)客戶品牌方面的信息，從而使客戶能夠在給消費(fèi)者推介的過(guò)程中形

成足夠的心理暗示，改變其固有思維，提高其接受新品牌的能力。

3、客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)消費(fèi)的實(shí)際能力，指導(dǎo)客戶訂購(gòu)價(jià)位合適的品牌。

注重樣品展示，確保品牌出樣到位。為進(jìn)一步提高泰山的品牌知名度和社會(huì)影響力，應(yīng)擴(kuò)大上柜面，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極推薦，引導(dǎo)產(chǎn)品上柜和宣傳物料的終端陳列，形成一定的終端視覺(jué)效應(yīng)，提高消費(fèi)者與產(chǎn)品的接觸度。

注重信息收集，確保品牌跟蹤管理到位。為確保紅河品牌的健康、可持續(xù)發(fā)展，可采用宣傳、布點(diǎn)、促銷(xiāo)、跟蹤、信息收集、反饋等一條龍精細(xì)化服務(wù)方式做好品牌的培育和后續(xù)管理。重點(diǎn)對(duì)其市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)性、目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者意見(jiàn)等方面情況的了解，并及時(shí)匯總報(bào)告，以便采取相應(yīng)銷(xiāo)售措施，使其達(dá)到銷(xiāo)售的最佳狀態(tài)。

第四、采取有效的貨源投放策略，提高市場(chǎng)占有率。短期貨源饑餓策略在許多品牌培育過(guò)程

中取得一定成效，不妨一試，采取有效的貨源投放策略，讓零售戶感覺(jué)到該品牌的價(jià)值所在。