第一篇：卷煙經營分析月報

****營銷部卷煙經營分析月報

（五月）

一、數據分析

*、卷煙銷售

本月銷售卷煙**9箱，同比**0箱下降*.**%，累計完成卷煙銷量*6**箱，完成年度目標88*0箱的**.99%;比去年同期*6**箱，下降0.0*%(第二名)；累計實現銷售收入8*6*萬元，完成年度目標*****萬元的*9.**%，比去年同期66**萬元，增長**.**%（第二名）。

*、卷煙庫存

*月樣本戶抽查社會庫存卷煙*8箱，存銷比為0.69；其中：一類煙存銷比為0.**；二類煙存銷比為*.88；三類煙存銷比為0.98；四類煙存銷比為0.*；五類煙存銷比為0.6*；庫存數量較大的卷煙品牌有紅金龍(硬佳品)、紅金龍(軟虹之彩 新)、紅金龍(硬喜)、紅金龍(硬祥龍)、五牛(硬綠新)

*、低檔卷煙

累計銷售低檔卷煙*9*，相比同期*08*箱減少*90箱，下降*6.*8%，完成年度低檔煙**00目標任務的**.**%，低于全市低檔煙*0.*8% 的平均水平（遠低于低檔卷煙應該正常銷售進度*0.**%）（倒數第一名）。

*、單箱均價

單箱均價為*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增長*899元/箱，同比上升**.**%（第二名）。

*、本月省內、外卷煙銷售波動較大，省內卷煙銷售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；

一、二類銷售8*.**箱，同比上升*0.*0%。

6、知名卷煙品牌（參照*-*月全國卷煙品牌前**排名表）

一至三類煙全國知名品牌前**名的品牌8*8箱，占總銷量的*8.**%，比同期6*0.*8箱上升**.*8%；銷售收入排名前**位的品牌累計實現銷售收入為*89*萬元，占總銷額的**.99%，同比*699萬元上升**.**%。省外卷煙在營銷人員指導客戶“新商盟”網上訂貨網上訂貨的過程中進行了重點培育，特別是在*8—8*元/條價位以上卷煙銷售上升明顯。

*、單箱均價

單箱均價為*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增長*899元/箱，同比上升**.**%。

6、本月省內、外卷煙銷售波動較大，省內卷煙銷售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；

一、二類銷售8*.**箱，同比上升*0.*0%。

二、客戶、市場、品牌情況 *、客戶情況

*月在網正常營業****戶，均戶訂購煙*06條，投入資金*0**元，戶均毛利率**.0*%；當前客戶的貨源基本得到滿足，特別是*月下旬黃鶴樓（軟藍）和*-*元價位卷煙的適當放量緩解了客戶的供需矛盾。

*、品牌情況

從本月各價類卷煙銷量分布看：一、二、三類煙銷量快速增長，分別為：**.*8%、**.**%、***.**%；一類卷煙增長點主要集中在黃鶴樓系列卷煙，二類卷煙增長集中在曉樓和利群；四五類卷煙銷售持續下滑**.0*%、**.*9%；五類煙的消費群體逐漸在減少。

本月持續重點關注紅金龍（硬佳品）銷售走勢，通過上月的貨源投放調控和客戶經理上門指導庫存量明顯下降；上月樣本戶庫存**.60箱，本月樣本戶庫存**.*8箱；同時該卷煙的訂購率也由上月的6*.*0%，上升到**%；但銷售僅**.**箱，環比上月*0.*0箱下降**.**%，主要源于價格上漲，口味無變化，部分消費者無法承受，他們選擇價格*-*元價位的卷。

重點骨干品牌紅梅（軟黃）做為本月培養品牌客戶訂購率達到88.*0%，但市場表現不是盡如人意，大多消費者只有在紅金龍（軟九州）無庫存的時候，才會選擇紅梅（軟黃），建議持續保證該品牌的貨源無差別投放，這樣更有利于我們的品牌培育工作持續開展。

客戶對當前的“稍緊平衡”的貨源投放給予了積極贊同，只有這樣才能有一個良好的經營秩序，同時城鎮客戶普遍建議*星級客戶每月也投放一條黃鶴樓（軟珍品），哪怕是*周投放一條也可以，充

分顯示了客戶對黃鶴樓（軟珍品）的渴望程度。

*、市場情況

本月為農歷*月份正處于農忙時節，但中上旬因*0年不遇的干旱，做為一個鄂西北山區縣，貧瘠的土地無法儲存住水分。本來*月份做為一個農忙時節，但現在農民卻“望地興嘆”，栽下的玉米干死了，該載水稻了，田里沒水。逼迫著更多的農民整家外出打工；下旬的*天小規模的降雨減緩了旱情，農民都開始忙著開始移植水稻。這樣卷煙零售客戶銷售稍有起色后，客戶也適當加大了卷煙的訂購量。后一階段將是油菜和小麥收獲的季節，這段農忙小旺季將有利于卷煙銷售趨勢持續向上，建議市局穩住*月下旬的貨源投放量，搶抓住當前的銷售機會。

*、價格方面

當前卷煙價格波動加大的卷煙品牌主要集中在紅金龍（硬佳品）和低檔卷煙上。紅金龍（硬佳品）主要是因客戶對前期市場走勢的看好而囤積卷煙造成庫存量較大，為了加快資金的周轉速度零售客戶有整條適當加價出售的情況存在；*0元價位卷煙因消費群體的減少，有零售客戶*9元/條出售。

三、本月主要工作

*、狠抓規范促“新商盟”網上訂貨平穩工作。本月我們結合上月“新商盟”網上訂貨出現的問題，認真進行網上訂貨工作回頭看，通過月度市場檢查和電話回訪，找準推進工作中存在的問題后，把本月做為“新商盟”網上訂貨規范月。及時出臺“新商盟”網上訂貨規范通知，并建立基層站點新商盟網上訂貨登記機制。在做好規

范后繼續在現有的訂貨渠道上積極嘗試和探討新的方式，穩步推進“新商盟”網上訂貨，避免盲目的攀比，出現違反規范經營的事情發生。

*、大力開展營銷隊伍崗位練兵培訓工作。為了提高客戶經理的綜合素質，我們一改往日“一人講”的現象，通過每周六“大家來做講師”的活動有效地督促了營銷隊伍的自主學習的積極性，截止目前已交流*場，*名同志參與ppt展示自己對“***”營銷工作法和客戶經理*00問的理解與運用，并解答聽課者的疑惑，使客戶經理人人掌握、個個會用，切實把所學運用到實際工作中。

*、緊抓卷煙銷售上量工作。加大客戶經理對市場的走訪力度，了解卷煙的庫存情況，指導客戶合理庫存卷煙、儲存卷煙，引導客戶及時將緊俏品牌、暢銷品牌和新品卷煙組織上柜，促進卷煙銷量在農忙時節穩步上升。

*、及時對照《卷煙營銷工作考核考評情況的通報》進行整改。著重從卷煙終端建設和工作痕跡化入手，逐步完善服務質量，將“心”服務品牌，通過我們用心細致地傳播到客戶心中。

四、工作中存在的問題

*、通過本月對市場調查發現，個別營銷人員個性化服務不夠到位，對客戶的承諾沒有及時兌現，對客戶經營中存在的問題沒有進行解決。

*、客戶服務手冊利用不夠到位。如客戶服務手冊中的經營指導書、要是提醒、陳列意識圖等沒有充分利用，缺乏工作的主動性。

五、下一階段工作安排

*、6月份卷煙銷售目標6**箱，其中***市場部00箱、***市場部60箱、***市場部箱，保證經濟運行質量良性運轉的前提下確保時間過半，卷煙銷售同比上升。

*、持續扎實開展營銷隊伍相互間培訓交流工作，為*月初的崗位練兵做好前期準備工作。

*、穩妥開展“按訂單組織貨源工作”。結合月度總量浮動管理，高度關注市場銷售動態、價格波動和重點品牌走勢，采取行之有效的措施，在保證經濟運行質量良性規范運轉。

*、持續發展“新商盟”網上訂貨客戶，加強引導，注重實效，力爭在6月中旬前*00%全面實現網上訂貨，避免出現內部不規范和客戶矛盾的現象發生。

*、認真開展二季度客戶滿意度調查工作，從中找出營銷服務中存在的矛盾，持續改善工作方法，提高客戶滿意度。

二〇一三年三月二十九日

第二篇：2010卷煙市場與經營情況分析分析

2011卷煙市場情況分析

2011年，埠河市場部在縣市局的正確領導下，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規劃，確保卷煙市場平穩運行，全面落實行業“保牌、穩價、規范、增效”的經濟運行調控方針，積極開展市場營銷，加強品牌培育，努力服務好卷煙零售客戶，促進卷煙市場流通和企業經濟運行保持健康平穩發展。

一、市場情況分析

（一）市場情況綜述

根據全年銷售季節和銷售周期的不同，3，4季度的銷售分別呈現出不同的銷售特征。

三季度開始之際，卷煙市場仍將以提升結構為主調，卷煙銷量將保持適度增長，暢銷品牌仍將保持旺盛的銷售勢頭。9月份進入商業銷售旺季，加上中秋、國慶兩節連環，給本地卷煙銷售帶來商機。本月銷量、銷售額、銷售結構較同期均呈上升趨勢，全縣卷煙市場價格整體穩中有升，社會庫存基本處在合理水平，社會庫存總量和卷煙結構基本滿足市場需求。

現在剛進入第四季度，是傳統商業銷售旺季，尤其相對卷煙商品來說，季節的變化對銷售的影響程度較大。溫度越低卷煙銷量越高已經成為不成文的定律，也給本地卷煙銷售帶來無限商機。

2、卷煙市場價格整體穩定，高檔卷煙市場價格基本到位，緊俏卷煙市場價格堅挺。

3、卷煙市場總體態勢較好，緊俏品牌貨源非常緊張，如紅金龍（軟精品）每星期最高限量20條，黃鶴樓（軟藍）更已是每星期2-5條的限量標準，5元價位省內卷煙硬九州也是基本無貨源供應，所以零售戶價格執行到位，客戶盈利水平保持提升狀態。相反由于年關的特殊時期，卷煙價位原因，紅金龍（軟藍九州）的流動相對較慢，庫存較大，價格方面也略成弱勢。

（二）卷煙銷售情況

2011三季度至今，埠河所共銷售卷煙1361箱，同比1332.7箱略微上升了2%，單箱均價為15716.00元，相比去年同期的13264.00元有較大幅度的上升。省內煙1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外煙154箱比同期160箱，下降3.7%；一類煙125箱比同期83箱大幅上升50.6%；二類煙11箱比去年8箱

（三）零售客戶盈利情況

1、高檔卷煙、緊俏牌號卷煙盈利較多。如黃鶴樓（硬珍品），（軟珍品），等等高檔品牌。

2、小戶相較大戶來說，盈利率要略高。小戶贏利率約為8%，大戶由于批條出售較多，贏利相對較低，約為4%-5%左右。

3、低檔卷煙盈利較少。主要是由于這個檔次的卷煙品牌多，投放密集，消費人群少且收入水平不高，對卷煙價格波動比較敏感，零售客戶一般會用低價卷煙吸引這部分消費者購買其他商品。

（四）新品牌市場表現情況

被重點培育的品牌銷售情況：軟曉樓經過1年左右的時間宣傳和推薦，已被大部分零售戶和消費者所認知、品牌的市場占有率以及再購率都遠超去年。佳品在改完包裝之后，市場的認可度

依舊不高。望星空在剛開始培育的階段，價格執行的比較到位一般在9元左右，但根據市場的反應今年銷售情況沒有起初時候好，價格也一直只能維持在8元。硬九州市場反應好，暢銷，已經完全被市場和消費者所認可，再購率基本能達到90%以上。新推出的硬曉樓金，是今后2類煙銷售的關鍵，由于他一直分星級并且限量供應，包裝也由紅金龍直接改為黃鶴樓，所以市場價格堅挺，零售價都能保持在15元。因為利潤大，所以零售戶都愿意銷售和推薦該品牌。是否在沒有下達具體指標的情況下，完全憑借零售客戶和消費者對品牌的認知銷售，所以敢于搶先嘗試新品的客戶就是我們未來發展的重點客戶。

二．全力推進“明碼標價”，做好“卷煙零售示范店”建設工作

明碼標價工作是一項需要長期進行的工作，市場也是動態的。要通過長期不懈的努力，為客戶培養起良好的整理習慣，從每條線的每一戶做起，做到有步驟、有計劃、有檢查、有監督，真正把明碼標價工作落到實處，嚴厲打擊擾亂零售價格的不法行為，切實將穩定零售價格作為營銷工作的重要關注點，同時通過穩定市場價格，把提振零售客戶信心，維護零售客戶正當利益作為突出重點，使零售客戶對卷煙經營提振信心，珍惜貨源。

大力推進卷煙標準化、生動化陳列，傳播行業重點骨干品牌價值和形象；充分利用“示范店”規范經營的示范作用，加強零售終端指導，引導客戶自覺規范經營行為，提升卷煙經營能力，提高客戶盈利水平；充分利用“標準店”，深化“與客戶共創成功”的服務理念，切實履行商業企業服務承諾，為卷煙消費者提供優質服務，使“標準店”成為展示服務品牌的窗口。

三．深入推進，使創優工作再登新臺階。

加強崗位管理，合理配置客戶經理崗位，減少客戶經理服務客戶數，提高客戶服務水平和服務頻次。四是進一步加強零售客戶的宣傳力度，明確規范經營、明碼實價、品牌宣傳、提供信息、社會承諾等責任和義務，加強“標準店”的協議條款的審定，進一步完善“標準店”管理手冊，確保標準店建設工作規范運行。建立“創優”工作考核評價辦法，形成月度檢查、季度評價、評定制度，定期開展檢查督導，嚴格堅持創建標準，進一步全面落實創建內容，有效促進創建質量的全面提升。

第三篇：卷煙示范店卷煙經營綜合情況分析

日泰卷煙示范店卷煙經營綜合情況分析

日泰卷煙示范店位于納雍縣沿河小區上段，經營面積30㎡，于2011年7月申請建立卷煙示范店，屬五星II客戶。

一、未建立卷煙示范店前的經營情況

月均銷售量394條，月銷售額86259元左右，品牌寬度為48個品牌（規格）上柜，店鋪基本無識別標識，屬典型的城網中等以上經營規模煙酒店類客戶。同時，該客戶由于缺乏對煙草銷售背景的了解并受周邊競爭環境影響，營銷觀念過于保守，營銷能力相對薄弱，經營業績每況愈下，特別是卷煙經營收入占營業收入比重急劇下滑。納雍縣煙草（分公司）卷煙營銷部根據畢節煙草“卷煙零售終端示范店”建設標準要求，把該客戶申請作為納雍縣首批示范店建設客戶，由我專職負責擔任該客戶產品營銷助手。

針對該客戶存在的實際問題，我為他量身定做了對應提升方案。

（一）產品陳列方案：

根據示范店陳列條件和出樣要求，我建議示范店客戶胡春德選擇A型前臺和A型主柜組合的卷煙出樣方式；

1、A型前臺陳列：

（1）卷煙前臺（矮柜）對所有出樣卷煙，均按卷煙屬性劃分陳列區塊，突出卷煙類別，向消費者清晰地傳遞卷煙 1的緊俏、新品、外煙、異型等產品信息，方便消費者購買。

（2）卷煙前臺（矮柜）對所有出樣卷煙，均按零售指導價“價格梯次”歸類擺放，突出價格檔次，向消費者直觀展示同等價格檔次卷煙。

（3）卷煙前臺（矮柜）采用兩包平鋪式堆碼。

（4）按零售指導價統一標價，卷煙品牌規格和價格標簽一致，一煙一簽一一對應，價格標簽規范、整潔、清晰、內容完整。

2、A型主柜陳列：

（1）卷煙主柜（高柜）對所有出樣卷煙，均按卷煙屬性劃分陳列位置，突出卷煙類別，向消費者清晰地傳遞卷煙的重點企業、高端、新品、緊俏等產品信息。

（2）卷煙展柜的中上部空格內卷煙堆放方式采用條包“品”字形結構堆碼，條包正面朝外展示（可以采用實物或者空條包展示）；不同品牌間堆碼之間的距離要保持在8—10公分左右。

（3）卷煙展柜的下部空格內堆放拆封條包，條包拆封以側邊拆封為標準，以便于拿取，不宜損壞打碼信息。

通過對陳列方案的重新組合改進，卷煙陳列面擴大后，客戶經營形象大幅提升，也有效降低了消費者購買卷煙產品的時間成本，較快增加了產品售出機會。

（二）產品組合方案：

根據示范店經營規模與終端形象提升需要，為方便消費者選購喜歡的卷煙品牌，減少斷貨、斷檔情況發生，提高消費者滿意度，我幫助客戶制定以下產品組合方案：

1、卷煙銷售品牌、規格占公司提供經營品牌、規格95%以上，滿足消費者品牌選擇需求。

2、根據客戶周邊消費需求情況，做到1個主銷品牌有1-2個替代品牌、2-3個潛力品牌、1-3個特殊品牌的卷煙品類規劃，豐富卷煙經營品類。

3、對規劃好的品類采取進一退一的原則，確保各品類滿足需求。

4、遇到卷煙品牌缺貨或斷貨情況，能夠積極訂購同價位、同檔次、同特性替代卷煙品牌，并主動有效向消費者介紹，并向客戶明確這是協同營銷的關鍵之舉。

通過我與客戶協同制定的產品組合方案運行后，客戶卷煙經營過程全面提高了斷貨不斷檔的持續滿足社會消費需求能力，消費者流失率降到最低，贏利水平持續增加。

（三）技巧培訓方案：

1、專題培訓。邀請客戶參加公司組織的專題培訓，對加入“卷煙零售終端示范店”的卷煙零售戶，根據公司統一安排，從專賣法律法規、卷煙形象店規范要求、產品陳列規范、統一VI標識維護等方面組織一次專題宣傳、教育培訓。

2、現場培訓。為了提升“卷煙零售終端示范店”品牌

形象，嚴格服務規范，確保示范店工作穩定協調發展，我長期對其進行現場培訓、規范陳列指導、經營意見與建議反饋，形成零售終端示范店建設運行情況品牌需求預測。

通過對客戶經營技巧培訓，客戶自身的經營意識、競爭意識、品牌意識全面增強，我的工作內容得到豐富的同時，客戶的營銷能力也同步加強。

（四）店鋪管理方案：

為改變客戶傳統的店鋪管理習慣，我根據示范店運行要求，與客戶擬定以下店鋪管理方案。

1、店容店貌管理：

（1）自置“日泰煙酒店”店名，保持整潔、醒目，突出標識形象。

（2）裝置“責任煙草 你我畢節”的共同服務理念，突出納雍煙草統一VI標識店面門頭規范管理，并致力產生煙草品牌效應。

2、店堂環境管理：

（1）零售店內布局合理，卷煙零售區域相對獨立，與其他商品有明顯分隔，做到店堂地面平整，墻、窗、柜無污漬和灰塵，商品整潔，店內公示、宣傳資料張貼整齊、規范，無陳舊、破損、脫落現象等銷售環境規范要求。

（2）卷煙存放庫區按品牌、規格、數量實行分類、分區，依照先進先出原則管理。拆開的條包應時銷售，防止受

潮霉變；卷煙儲存環境必須達到防火、防潮、防串味、防霉、防盜要求，遠離易燃易爆物品、化學品、異味品（如香料、香皂、化妝品等）的銷售存儲規范要求。

通過進行店鋪管理后，客戶胡春德的店鋪形象大有改觀，商品陳列規范有序，良好的購物環境和誠信的畢節煙草標識，極大地刺激了消費者購物的安全需求，客戶整體銷售收入逐月攀升，卷煙銷量、結構同比、環比增長較快。

二、建立卷煙示范店后的經營情況

我始終把“服務作為第一產品”，通過品牌服務來培養更多優質客戶，最大程度減少客戶和企業的經營成本，提高客戶對企業的滿意度、忠誠度、貢獻度、依存度。零售客戶胡春德自從加入示范店建設以來，店鋪形象進行了全面改造，在產品陳列、產品組合、客戶溝通、售貨技巧、店鋪管理等營銷能力有了巨大進步，同時店面的經營環境美化、規范化和透明化，讓消費者切實感受到購物環境的改善和服務品質的提升。示范店零售客戶胡春德自從擁有了畢節煙草這塊最誠信的“示范店”金字招牌，不僅擁有了在零售終端自主競爭的信心，也提升了卷煙零售戶和消費者的對商業企業的滿意度。自被評定為示范店客戶以后，公司在品牌和營銷方面給予了最大程度的扶持，示范店零售戶胡春德的產品組合更加豐富，消費者對該店購物環境更加放心，同時隨著卷煙產品知識、企業文化等信息的融入，也讓消費者對煙草行業的認

識更全面、更深入。盈利水平增加，月均銷售量從原來的394條上升到999條，月銷售額從原來的86259元上升到276046.5元，品牌寬度原來的48個品牌上升到72個，經營利潤從原來的月均 15426.5元上升到 54810元，毛利率從原來的 17.9%上升到 19.9%。

客戶經理：李隆菊 二〇一二年三月三日

第四篇：卷煙零售戶經營情況分析(論文)（范文）

【卷煙流通類論文】

卷煙零售戶經營情況分析

【摘要】：卷煙零售戶是煙草企業賴以生存的重要保障，是煙草企業和廣大煙草消費者溝通的橋梁和紐帶，單個零售戶的經營情況直接關系到其卷煙銷售情況，關系到整個轄區卷煙市場銷售情況，進而與煙草企業卷煙銷售工作、專賣管理工作等一系列工作息息相關。因此，對零售戶經營情況進行充分、全面、合理、科學的分析具有現實必要性和重要性。

【作者單位】：河北省滄州市肅寧縣煙草專賣局 【關鍵詞】：煙草 零售戶 經營 分析 【正文】：

卷煙零售戶作為煙草企業與消費者直接見面的銷售渠道鏈中一個重要的環節，在卷煙市場分析中的作用不可忽視。而且從卷煙零售戶那里可獲取的市場信息很多，對零售戶的調查也幾乎涉及到卷煙調查所包含的全部項目。正因為如此，進行卷煙市場的研究時，對卷煙零售戶的調查顯得異常重要，而這一點卻往往被忽視。

一、卷煙行業特征及市場分析之必要

卷煙作為一種專賣專營的快速消費品，其銷售渠道具有“管制”的特點，整個管理機構是自上而下設臵的，從國家煙草專賣 局到省局、到地市局、再到縣局，最后到萬千卷煙銷售零售戶，體現出“垂直管理、專營專賣”的特點。卷煙行業已經形成龐大的市場營銷網絡，但由于長期以來卷煙實行的是專賣專營，導致煙草公司與零售戶之間是一種管理與被管理、約束與被約束的關系。隨著WTO的過渡期結束和市場經濟的深入，這種壟斷正在削弱，如何牢牢地占有現有的市場資源正面臨著巨大的挑戰。這就需要積極開展卷煙市場研究，為煙草工業公司和商業公司提供市場信息服務和培育品牌方面提供重要保障。

煙草市場分析是了解、認識和掌握轄區煙草市場規律的重要工具，是卷煙銷售活動中不可缺少的一個環節，也是煙草企業積極探求煙草市場，提高卷煙銷量，提升終端服務的重要手段。卷煙市場分析的內容是多方面的，主要包括：（1）零售戶經營態勢的分析。對轄區內零售戶的正常發生業務、不正常發生業務及未發生業務的比例進行認真分析，不僅分析正常業務戶的進貨數量、結構進行分析，而且對不正常業務戶的經營動態、進貨規律和渠道進行分析，同時對未發生業務戶進行跟蹤訪查，根據零售戶變動在卷煙網絡中做出相應調整。（2）轄區卷煙銷量的分析。對轄區內各線路的人員概況、經濟總量、消費習慣、消費能力等進行全面了解，在進行卷煙銷售計劃細分時重點突出；對轄區內各線路零售戶的歷史進貨規律、進貨數量和結構及周期進行統計分析，根據統計結果來細分當月銷售計劃，做到計劃細化工作有據可依，細分結果科學合理。（3）卷煙銷售結構的分析。根據零售戶的銷 售情況，對轄區內的零售戶進行分類，考慮每一類零售戶各檔次卷煙的銷售走勢，有針對性地進行促銷，有利于增加銷量，提高經營效益。（4）客戶關系的分析。對轄區內經銷戶進行細分，實施等級管理，實施個性化服務，拉近與客戶的關系。這樣可增強零售戶的信任感和接受趨向，強化客戶經理在推薦新品牌，引導消費的說服力度。

如果把完成銷售計劃看作是一個好的結果，那么做好市場分析就是一個很好的控制和引導過程。因此，必須認真做好卷煙市場分析，才能拉升結構，引導消費，針對卷煙零售戶的市場分析及方法探討真正駕馭市場、提高銷量。

二、卷煙零售戶分析的重要性及作用

隨著卷煙供過于求和市場競爭的加劇，許多煙草企業都開始采用多零售網點式的扁平化結構，網絡技術及物流配送中心使得生產商與零售商的直接交易變得便捷，零售終端在整個市場鏈中逐漸顯現其核心的位臵。

1.零售戶在整個銷售環節的重要性

終端市場是直接與消費者發生買賣關系的環節，也是唯一產生實際銷售的環節，一種產品是暢銷還是滯銷，唯一能檢驗的環節也只有在終端市場。在銷售的過程中，卷煙只有占領了終端市場，在零售點上與顧客見面，才有可能被顧客所購買。既使你有世界上最好的產品，有最強大的廣告支持，但消費者不能在零售點買到它們，你就無法完成銷售，實現利潤。一位營銷大師曾經 說過：“誰控制了渠道，誰把握了終端，誰就占領了市場”。

終端市場擔負著承上啟下的重任，就是上連廠家、批發商，下連消費者，通過掌握終端，廠家可以零距離接觸消費者，全面、細致地了解消費者的消費行為與心態，從而獲得最真實的市場信息，為新產品的開發和老產品的維護與更新提供最快最新的信息，增強了市場的應變能力和快速響應能力。

卷煙是靠零售戶賣給消費者的，真正與消費者實現零對接的是零售商戶。所以零售戶在擴大消費者、掌控市場主動權等方面具有相當關鍵的作用。國家煙草專賣局姜成康局長曾說：“誰擁有了零售戶，誰就擁有了市場。”雖然我國煙草行業有專賣體制下壟斷經營的特點，零售戶不可能隨意選擇供應商，但不能以此為理由，降低服務質量，忽視零售戶在整個銷售環節的重要性。國外競爭對手已經對零售戶虎視眈眈，準備蠶食國內市場份額，因此，為零售商提供高水準的服務和滿足客戶的差異化需求已經迫在眉睫。

2.開展卷煙零售戶調查分析的作用

通過深入經營指導，提高客戶的盈利度，以零售戶動銷臺賬為依托，圍繞信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫存管理，以及煙要怎么賣，碰到某個品牌斷檔要怎么選擇替代品牌等內容，適時制定下發《經營指導書》，促使卷煙零售店在“改善服務態度、美化服務環境、豐富服務內容、提高服務效率”上作文章，主動分析消費者構成、消費行為特點、消費品牌需求，從而有針對性 地預測、滿足和適應市場。同時，對不足貨源予以指出并對銷售加以引導，緩解因貨源不足帶來的矛盾，提高零售戶的盈利能力。這些都是零售戶經營情況分析的結果。

卷煙零售戶本身隨著市場環境、經營目標的變化處在不斷地變化之中，零售戶與煙草公司的業務關系其實較為脆弱，必須定期開展零售戶的調查分析，搜集相關信息，并根據信息對零售戶進行動態的管理，定期地進行考核，在局部形成一定程度的競爭，保持渠道持續的有效性和活力。這樣不僅能夠提高銷售額，增加利潤，加強顧客忠誠度，而且對卷煙市場及消費者需求的變化能做到有針對的管理。概括起來，對卷煙零售戶的調查分析的作用主要有以下幾個方面：

（1）有利于了解零售戶的經營狀況。真正掌握零售戶的一些基本信息，如店名、地址、負責人、聯系方式、經營面積以及他們的經營資金、經營設施、銷售能力、周轉庫存等。為每一個零售戶建立一個長期的經營歷史檔案，積累必要的基礎數據，才能有針對性的進行量化分析，提高管理的科學性。對零售戶進行調查分析，清楚地掌握零售戶的相關信息，有效組織貨源，把貨源與零售戶的銷售規模和經營質量相掛鉤，還可采取定量、定性的綜合指標，對零售戶各方面進行綜合分析，進而全面了解零售戶經營能力。

（2）有利于零售戶的合理布局。卷煙零售戶的合理布局是在一定區域和市場范圍內，根據卷煙銷售和市場需要對零售戶進行 合理布點，成為卷煙銷售網絡建設的必然趨勢。隨著市場經濟的完善和發展，專賣體制下的煙草經營開始面臨市場競爭的嚴峻考驗，構建穩固、完善、高效的網絡體系的關鍵就是擁有一批與煙草企業有著利益互動、利害相連的，有一定忠誠度和信譽度的零售戶群體。這就要求對現有零售戶進行“淘沙式”的選擇，對商戶布局的不合理狀況進行必要的“間苗”，便于向零售商戶提供優質服務。根據零售戶調查得到的信息，對零售戶進行合理布局，有利于保證他們的適當利潤，也便于強化管理。

（3）有利于零售戶的管理。根據對零售戶的調查資料，可對零售戶分類。一是按照其經營量，分為特殊客戶、重點客戶、普通客戶、零散客戶等，通過這種分類可以制定合理的訪銷頻率，決定科學合理的服務方式，實行個性化的服務。另外是從守法經營的角度，分為A、B、C、D類客戶，按其守法經營和遵守公司規章制度的歷史記錄來決定其是要重點保護，還是要嚴格管理，從而保證零售終端網絡地規范有效運行。也可對零售客戶進行誠信等級的評定，提高零售客戶的守法意識以及卷煙消費者的自我保護意識，為卷煙銷售創造良好環境。

（4）有利于掌握卷煙市場動態及信息。零售戶根據本店過去一段時期卷煙的銷售情況以及與消費者的接觸過程中對消費者的反饋信息的綜合考慮，會對卷煙市場未來一段時間的大致趨勢做出自己的判斷，這對生產廠商和銷售公司預測未來市場趨勢有重要的參考作用。同樣，在卷煙銷售過程中零售戶對各個品牌的銷 售情況最為清楚，有掌握了大量的消費者反饋信息，這對于分析卷煙的品牌競爭力有十分重要的參考價值。

（5）有利于側面了解消費者的相關信息。零售戶直接與卷煙消費者打交道，消費者有什么意見也往往直接向他們反映，所以通過零售戶的調查可以從側面了解很多卷煙消費的情況。把這些消費者的情況與零售戶本身的情況進行對照分析，可以幫助我們更好地掌握市場，確定市場策略。

三、針對零售戶的調查方法及注意問題

對卷煙零售戶進行調查，方法很多，大多數市場調查的方法都可加以采用。但根據卷煙銷售的行業特征及零售戶本身的特點，對零售戶開展調查主要采用訪談和座談會的形式，為提高效果往往輔之以問卷調查。

1.實地拜訪。對卷煙零售戶的調查，最常見的方式是由客戶經理上門訪談，在聊天溝通的過程中，引導卷煙零售戶對卷煙的相關情況和當前市場狀況進行分析，然后通過整理，獲得所需要的資料。在進行調查之前，首先必須了解將要調查的卷煙零售戶的情況，卷煙零售戶的一些特點，比如年齡、性別，甚至性格，這些都是直接影響到交談進行的因素，同時也應該從銷售公司了解到卷煙零售戶最近的運營情況，以便更有針對性地詢問卷煙零售戶所在地的卷煙銷售情況。

2.座談會。座談會是市場研究中經常用到的數據采集方法，召開卷煙零售戶座談會能夠挖掘零售戶深層次的愿望、原因、影 響因素，利用多個零售戶間相互激發，可以挖掘出更多更深的內容。因為是多人討論，零售戶互相之間有一個互動作用，一個人的反應會成為對其他人的刺激，這種互動作用會產生比同樣數量的人做單獨陳述時提供更多的信息。

3.調查問卷。采用問卷方式可將所有問題都列于問卷中，提供現成的答案給零售戶選擇。完善的問卷能夠提高精確度，減少回答誤差，也便于對數據進行統計處理和量化分析。問卷能將人們的定性認識轉為量化數據，問卷中已有完整的說明與編排，無須再向零售戶詳細說明，節省調查時間，提高調查效率。問卷調查的關鍵是問卷設計，問卷設計的質量直接影響到調查結果的準確性、可靠性。實踐中，問卷設計必須以科學的理論為指導，多從零售戶的角度出發，讓所要調查的問題能夠引起零售戶的興趣；同時避免問卷范圍過于廣泛，題量過大，而占用調查者和零售戶太多的時間，引起厭煩。問卷設計必須要有相關領域的專家參與，才有可能保證設計的質量，為提高最終的調查質量奠定良好的基礎。

四、結束語

卷煙零售戶直接與消費者接觸，在卷煙銷售渠道中占據重要地位。對卷煙零售戶的調查分析可獲取多方面的信息，是卷煙市場分析中相當關鍵的一個環節。因此，運用一定的技巧和方法，從對卷煙零售戶的調查中獲取所需要的資料，并借助一定的分析工具對數據進行量化分析，可以發現很多有價值的結論，這對于 更好地把握卷煙市場，為卷煙生產企業及銷售公司確定有效的市場策略和方針起到重要的參考及指導作用。

當然，各個地區卷煙零售戶的情況會有所區別，調研人員在掌握一般的規律和方法之后，只有針對具體的情況進行適當的調整，才能真正地做好卷煙零售戶的調查分析工作。

第五篇：卷煙經營協議書

某某煙草專賣局（公司）

卷煙持證零售戶規范經營協議書（草案）

為進一步加強卷煙市場管理工作，規范煙草公司和卷煙零售戶雙方的經營行為，建立公平有序的卷煙市場經營環境，自覺維護國家利益、消費者利益，引導零售戶誠信自律、守法經營，根據《中華人民共和國煙草專賣法》、《煙草專賣法實施條例》，國家煙草專賣局（公司）相關要求（詳細見附件），在廣泛征求零售戶的基礎上，經某某卷煙零售戶協會審議并通過，與持證零售戶簽訂《卷煙零售戶規范經營承諾書》，具體內容如下：

一、XX煙草專賣局（公司）義務

（一）某某煙草專賣局（公司）（以下簡稱公司）依法依規對全盟持證卷煙零售戶進行統一管理。

（二）為維護市場秩序，公司負責對全盟卷煙零售戶的購進、銷售和卷煙價格執行情況進行監督和管理。

（三）公司負責為全盟卷煙零售戶提供優質、便捷、滿意的服務，不斷提高服務效率，提升服務質量，打擊非法卷煙流通，維護消費者利益。客戶經理、專管員每月至少走訪、拜訪一次零售戶，其中：

一、客戶經理需完成以下工作事項：1.了解卷煙購銷存情況；2.指導卷煙經營；3.填寫服務手冊；4.指導卷煙陳列；5.做好新品宣傳；6.做好新入網客戶網上訂貨指導；

二、專管員需完成以下事項：1.了解經營情況，填寫服務手冊；2.依法檢查守法經營情況；3.檢查中發現違法違規行為，按相關規定、程序辦理；

三、送貨員需完成以下事項：1.卷煙送貨到零售戶店內；2.協助零售戶清點數量驗收并簽字；3.粘貼送貨小票，并加蓋騎縫章；

四、內管員監督檢查事項： 1.零售戶重點關注品牌銷售情況；2.卷煙打碼情況（打碼是否清晰）；3.“三員”規范工作情況（送貨員是否送貨到位、小票粘貼/騎縫章加蓋是否規范；客戶經理有無擅自使用零售戶賬號訂購卷煙、有無幫零售戶串貨、有無捆綁/搭配銷售卷煙；專管員是否依法行政、有無要求代訂或代銷卷煙、有無吃拿卡要行為）；4.有無違規促銷的情況。

（四）公司負責對全盟卷煙零售戶的經營能力、終端形象的提升進行指導和培訓。

（五）為防止零售戶之間不正當競爭，公司負責全盟市場卷煙價格及標簽統一印制、發放和管理。

（六）公司以卷煙市場為導向，負責向全盟卷煙零售戶提供優質、正規渠道卷煙。

（七）公司以客戶資源為基礎，以規范經營、發揮功能為前提，依照國家局、區局（公司）和阿盟局（公司）現代卷煙零售戶功能終端建設標準相關要求，積極組織零售戶實施統一的功能終端建設。

（八）以市場需求為導向，以現有貨源為依托，不捆綁銷售卷煙、不搭配銷售卷煙、不強迫零售戶訂購卷煙（每月客戶經理跟零售戶對下月的訂貨量進行事前商定）。

（九）公司要求工作人員文明公正執法，嚴禁工作人員吃、拿、卡、要、借。

（十）為確保零售戶銷量大戶與銷量小戶能夠按銷量比率公平獲得緊俏卷煙，公司負責按零售戶供求關系分A、B、C、D、E、F類別管理卷煙零售戶，并嚴格按類別限量分配緊俏卷煙，確保公平、公正，其他品牌可以自由選擇訂購量（單品牌次供貨量最高為50條）。

（十一）零售戶辦理電子結算時，可就近自愿選擇中國農業銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等辦理，公司不得指定銀行。

（十二）“牢固樹立服務至上理念”，公司負責及時、準確將卷煙送到零售戶經營場所，并協助零售戶清點卷煙品種和數量，粘貼送貨小票并加蓋騎縫章。

（十三）為維護工業、商業、卷煙零售戶三方利益，公司及時退出滯銷卷煙，引進市場反應較好，且成熟度較高的新品牌。

二、卷煙零售戶的義務

（一）依法規范進貨來源，不得銷售非法生產卷煙、非法進口卷煙(或專供出口卷煙)、非法渠道卷煙(或非法渠道購進卷煙)，不得無證運輸卷煙（50條以上含50條）、不得無證批發卷煙、不得銷售假冒卷煙、不得銷售串碼卷煙。

（二）為確保盟局（公司）有效組織貨源，增加適銷對路卷煙，滿足卷煙市場需求，要求各零售客戶積極配合盟局（公司）開展半卷煙需求預測工作。

（三）及時辦理許可證延續、變更、停業等手續并在店內顯著位置亮證經營。

（四）網上訂貨電子結算客戶必須在訪銷當日15：00之前存夠足額煙款，電話訂貨結算客戶必須在訪銷當日15：00之前存夠足額煙款，以便公司及時扣款并安排送貨。

（五）卷煙零售戶必須按照全盟卷煙明碼實價銷售卷煙，不得隨意抬高或降低卷煙價格，擾亂市場秩序，造成惡性競爭。

（六）為維護消費者利益，卷煙零售戶的卷煙明碼實價或實際零售價格不得高于1000元/200支（含1000元/200支）。

（七）卷煙零售戶類別的升降檔，由零售戶自愿申報，或煙草公司根據該零售戶每月的實際購貨量吻合度自行升降檔。

（八）為保證消費者知情權，并維護其合法利益，卷煙零售戶有義務配合公司共同做好卷煙新品牌培育工作，卷煙陳列要美觀、規范、有序；卷煙價簽要做到一煙一簽、一一對應，嚴禁涂改、損壞、丟失卷煙商品價簽，確保消費者知情權。

（九）卷煙零售戶根據自身類別和公司的投放規格、品牌自由選擇訂貨。

（十）為保證公平限量分配緊俏卷煙，零售戶每次訂貨時，商定量與訂貨量吻合度不得低于90%，連續三個月商定量與訂貨量吻合度不足90%的，卷煙供貨量類別自動下降一個檔次。

（十一）對卷煙訂購、存款、銷售過程中發生爭議的，卷煙零售戶應第一時間聯系客戶經理、送貨員解決，或通過“卷煙零售戶協會”理事進行協調解決。

（十二）卷煙零售戶要按照盟局（公司）的《現代卷煙零售終端建設標準》要求，積極參與并配合盟局（公司）開展現代卷煙零售終端建設工作，全面提升我盟網絡建設軟實力。

（十三）為便于內部考核，確保工作人員服務到位，卷煙零售戶點清卷煙品種、數量無誤后，須在配送小票上簽字確認。

（十四）因零售戶經營場所位置特殊，送貨車輛無法送貨上門，零售戶應協助送貨人員搬運卷煙。

（十五）為保證零售戶卷煙包裝正常，避免出現擠壓、磨損，零售戶單次訂貨盡量按5的倍數訂購卷煙。

三、卷煙零售戶違反上述義務處理辦法

（一）對零售客戶不切實際提報預銷售計劃的處罰規定

1.要求卷煙零售客戶，提報的預銷售計劃，執行率需達到90%以上，尤其是計劃銷量，更需要從嚴把握。

2.對計劃銷量執行率低于90%的零售戶，盟局（公司）要視情節減少其緊俏卷煙的供應量。

（二）卷煙明碼實價的處罰規定

1、卷煙零售戶未實行明碼實價由專管員、客戶經理提出書面警告，責令整改。

2、卷煙零售戶銷售零售價高于1000元/200支（含1000元/200支）卷煙行為的，一經發現，營銷部門將對零售戶卷煙供貨量降至150條，6個月內不準提升卷煙經營規模和卷煙結構類別。

（三）串碼卷煙的處罰規定

查獲違法經營真品卷煙案件，專賣部門按照相關法律法規及《某某煙草專賣局打擊串碼卷煙專項管理辦法》對零售戶的違法經營行為進行處罰。同時營銷部門降低該零售戶的供貨量：

1.查處串碼卷煙數量單規格10條（含）或不同品牌合計25條（含）以下的，由各旗局根據實際案情，對銷售串碼卷煙的零售戶依照上月訂貨總量降低20%供貨量；

2.查處串碼卷煙數量單規格10條以上或不同品牌合計25條以上的，對銷售串碼卷煙的零售戶依照上月訂貨總量降低30%供貨量；

3.查處串碼卷煙數量單規格20條（含）或不同品牌合計50條（含），對銷售串碼卷煙的零售戶依照上月訂貨總量降低40%供貨量，三個月內不得升檔提量。對提供卷煙的零售戶，專賣部門要按照相關法律法規進行處罰，同時營銷部門降低該零售戶的供貨量：

1.單規格10條（含）或不同品牌合計25條（含）以下的，依照上月訂貨總量降低15%供貨量；

2.達到單規格10條以上或不同品牌合計25條以上的，依照上月訂貨總量降低20%供貨量；

3.達到單規格20條以上或不同品牌合計50條以下的，依照上月訂貨總量降30%供貨量。三個月內不得升檔提量。

（四）電子結算存款不及時與影響送貨員工作處理規定

1、訪銷當日15：00之前不及時存夠煙款導致扣款不成功無法送貨的，公司不負責二次送貨，請卷煙零售戶與送貨員聯系后攜帶服務手冊前來公司自行提貨。經查實累計3次以上（含3次）在訪銷前一天不存款或存款不足的電子結算客戶，卷煙供貨量類別自動下降一個檔次。

2、嚴禁零售戶惡意透支銀行貸記卡，經查實除按銀行相關規定處罰外，卷煙供貨量類別自動下降一個檔次。

（五）抗拒執法的處罰規定

以暴力、威脅方法阻礙專賣人員依法執行公務的，依法追究刑事責任；拒絕、阻礙專賣人員依法執行公務未使用暴力、威脅方法的，由公安機關依照治安管理處罰的規定處罰。

四、公司違反上述義務處理辦法

（一）要求工作人員提高文明執法，若出現吃、拿、卡、要、借現象，公司將嚴肅追究相關人員責任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監督。

（二）要求工作人員提高工作效率，若出現推諉扯皮、故意刁難零售戶現象，公司將嚴肅追究相關人員責任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監督。

（三）嚴禁卷煙捆綁銷售、搭配銷售卷煙，若出現此類現象，公司將嚴肅追究相關人員責任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監督。

（四）嚴禁工作人員從零售戶手里低價購買、倒賣卷煙，若出現此類現象，公司將嚴肅追究相關人員責任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監督。

（五）嚴禁指定零售戶開戶銀行，若發現此類現象，公司將嚴肅追究相關人員責任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監督。

以上內容經雙方協商一致，自簽字之日起生效。本協議一式兩份，雙方各執一份。

五、附件：

（一）行政許可工作流程圖

（二）相關文件：1.國家煙草專賣局關于進一步規范卷煙訂單采集和貨源供應工作的意見（國煙辦[2008]20號）；2.國家煙草專賣局關于印發《煙草零售業態分類標準》的通知（國煙發[2005]845號）；3.關于進一步規范卷煙零售戶分類工作的通知（中煙銷網[2008]52號）；4.關于進一步加強卷煙銷售管理規范業務流程的通知（中煙銷網[2009]27號）；5.國家煙草專賣局辦公室關于積極穩妥推進網上訂貨工作的意見（國煙辦綜[2009]506號）；6.國家煙草專賣局關于嚴格規范卷煙經營的通知（國煙辦綜[2009]29號）；7.國家煙草專賣局辦公室關于嚴格規范卷煙生產經營秩序的通知（國煙辦綜[2009]142號）。

某某煙草專賣局（蓋章）

某某煙草公司

（蓋章）零售戶負責人：

年 月 日（簽字）