第一篇：如何打造卷煙經營示范街.

煙草在線專稿

卷煙(卷煙專題：

一、打造終端，強化服務，提升能力

基層營銷部應充分挖掘零售終端資源，有效占領終端、服務終端、運用終端，從明碼標價、店面形象、陳列指導三個方面推進形象建設，以示范街客戶服務規范化、標準化逐步強化能力建設。首先是集中力量，統一形象，打造硬終端。即對示范街客戶開展“一站式”價簽貼心服務，為每個客戶“準備一個價簽包、制作全部價簽盒、規范陳列標準放”，著力解決客戶價簽發而不用、用而不留、留而不換的隨意性問題。在不具備條件購置電子顯示牌的零售市場，為示范街客戶發放消費導購牌，著力宣傳企業文化，形成企業展示的窗口。發揮示范街價格維護、品牌展示及誠信經營的標桿作用。可創新陳列方式，形成“固態擺放陳列法”，將卷煙樣盒按陳列要求統一粘貼在一起，按照客戶柜臺的實際長度及品牌分布固化終端陳列，促進零售終端整齊劃一，形成品牌培育的陣地；其次是服務終端、控制過程，提升能力。在示范街宣傳發動，統一形象基礎上，客戶服務工作直接影響到客戶的窗口展示及標桿作用。應從價簽規范到盒包、條包陳列規范，從柜臺整齊劃一到店面生動醒目，從訂貨數量到訂貨結構，從經營獲利到品牌培育開展服務工作。要加強終端服務過程控制，針對終端的產品銷售、品牌培育、信息采集和宣傳促銷四大功能，建立示范街“日服務、周走訪、月檢查”的工作機制。即客戶經理每日輪流對示范街客戶進行訂單跟蹤、庫存優化與品牌推介，市場部每周對示范街終端形象、客戶需求走訪調研，客服部每月對示范街開展一次市場檢查。目標引領，精細服務，持續改進，進一步提高客戶滿意度。以示范街終端服務、客我互動、專銷互動、誠信建設達到以點帶面，典型引路，提升能力的作用。

二、宣傳培訓，客我互動，關注利益

為增進客我關系，促進批零協同，進一步提高示范街客戶能力素質，基層營銷部可以以“周例會，月講評”形式，由市場部每周召開示范街客戶座談會。關注客戶利益，了解客戶需求，培訓營銷知識。定期下發《示范街客戶服務指南》，從卷煙營銷、商品訂貨、庫存及資金管理等七項能力建設，動態引領客戶經理與示范客戶目標明確、措施清晰、方法具體的推進工作。開展示范街客戶“體驗式”培訓活動，以客

戶現場觀摩工業生產、商業訂貨與卷煙配送的方式，加深客戶對卷煙產品的認知度，對營銷服務的配合度，更加堅定卷煙經營的信心。通過卷煙零售知識專題授課，著重宣傳“柜臺陳

列有序、店面醒目整潔、明碼標價誠信、爭做樣板客戶”服務理念，引導客戶從自身利益出發，長期支持配合，動態關注店面形象、陳列規范與明碼標價。在客我互動活動中，還可以選取經營時間長、素質高的代表性客戶，結合培訓感受撰寫“個人生意經”、“銷售小技巧”等心得體會，在企業零售刊物上發表，加強客戶交流互動。

三、專銷互動，長效管理，誠信建設

基層營銷部應加強專銷互動，實施長效管理進一步推進街道的煙草專賣標準化管理和特色營銷服務，從卷煙經營戶誠信守法和營銷能力整體提高打造綜合性示范街。一是要制定《示范街道和示范店創建考評標準》。從守法經營、證件規范、誠信經營、明碼標價和品牌培育五個方面，明確示范街的創建目標、形式與驗收方式；二是要以“五個相互”開展專銷互動。即管理所（市場部）通過“周例會”，市管員、客戶經理相互學習，相互監督，提高工作的配合度與執行力。相互溝通市場管理信息與客戶銷售異常信息，相互促進市場規范與經營規范，相互補位市場監控與客戶服務。形成專銷結合，終端服務的長效工作機制；三是要建立示范街客戶誠信管理制度。針對示范街客戶建立個性化檔案，將卷煙零售戶必須遵-全球品牌網-守的專賣管理內容劃分亮證經營、公開擺賣、明碼標價、證照規范、消費投訴五項對應相應分值。以日常監管為手段，考核記錄客戶遵守煙草專賣管理要求和誠信經營行為。實行動態誠信管理，對季評95分以下客戶取消示范店資格，不再開展產品銷售、信息采集、品牌培育和宣傳促銷服務，直至整改到位。以誠信促規范，以服務推示范。為突出長效管理，鼓勵創新、激勵先進，基層營銷部還應制定《示范街工作勞動競賽方案》。以“月度講評，季度競賽，團隊激勵”的方式制定競賽細則，加大示范街打造和管理力度。按照國家局打造現代化終端，實現客我利益是根本，客我關系是關鍵的要求，引導管理所（市場部）注重服務、控制過程，集中力量、宣傳培訓，專銷互動、建設誠信地開展工作。

第二篇：卷煙經營協議書

某某煙草專賣局（公司）

卷煙持證零售戶規范經營協議書（草案）

為進一步加強卷煙市場管理工作，規范煙草公司和卷煙零售戶雙方的經營行為，建立公平有序的卷煙市場經營環境，自覺維護國家利益、消費者利益，引導零售戶誠信自律、守法經營，根據《中華人民共和國煙草專賣法》、《煙草專賣法實施條例》，國家煙草專賣局（公司）相關要求（詳細見附件），在廣泛征求零售戶的基礎上，經某某卷煙零售戶協會審議并通過，與持證零售戶簽訂《卷煙零售戶規范經營承諾書》，具體內容如下：

一、XX煙草專賣局（公司）義務

（一）某某煙草專賣局（公司）（以下簡稱公司）依法依規對全盟持證卷煙零售戶進行統一管理。

（二）為維護市場秩序，公司負責對全盟卷煙零售戶的購進、銷售和卷煙價格執行情況進行監督和管理。

（三）公司負責為全盟卷煙零售戶提供優質、便捷、滿意的服務，不斷提高服務效率，提升服務質量，打擊非法卷煙流通，維護消費者利益。客戶經理、專管員每月至少走訪、拜訪一次零售戶，其中：

一、客戶經理需完成以下工作事項：1.了解卷煙購銷存情況；2.指導卷煙經營；3.填寫服務手冊；4.指導卷煙陳列；5.做好新品宣傳；6.做好新入網客戶網上訂貨指導；

二、專管員需完成以下事項：1.了解經營情況，填寫服務手冊；2.依法檢查守法經營情況；3.檢查中發現違法違規行為，按相關規定、程序辦理；

三、送貨員需完成以下事項：1.卷煙送貨到零售戶店內；2.協助零售戶清點數量驗收并簽字；3.粘貼送貨小票，并加蓋騎縫章；

四、內管員監督檢查事項： 1.零售戶重點關注品牌銷售情況；2.卷煙打碼情況（打碼是否清晰）；3.“三員”規范工作情況（送貨員是否送貨到位、小票粘貼/騎縫章加蓋是否規范；客戶經理有無擅自使用零售戶賬號訂購卷煙、有無幫零售戶串貨、有無捆綁/搭配銷售卷煙；專管員是否依法行政、有無要求代訂或代銷卷煙、有無吃拿卡要行為）；4.有無違規促銷的情況。

（四）公司負責對全盟卷煙零售戶的經營能力、終端形象的提升進行指導和培訓。

（五）為防止零售戶之間不正當競爭，公司負責全盟市場卷煙價格及標簽統一印制、發放和管理。

（六）公司以卷煙市場為導向，負責向全盟卷煙零售戶提供優質、正規渠道卷煙。

（七）公司以客戶資源為基礎，以規范經營、發揮功能為前提，依照國家局、區局（公司）和阿盟局（公司）現代卷煙零售戶功能終端建設標準相關要求，積極組織零售戶實施統一的功能終端建設。

（八）以市場需求為導向，以現有貨源為依托，不捆綁銷售卷煙、不搭配銷售卷煙、不強迫零售戶訂購卷煙（每月客戶經理跟零售戶對下月的訂貨量進行事前商定）。

（九）公司要求工作人員文明公正執法，嚴禁工作人員吃、拿、卡、要、借。

（十）為確保零售戶銷量大戶與銷量小戶能夠按銷量比率公平獲得緊俏卷煙，公司負責按零售戶供求關系分A、B、C、D、E、F類別管理卷煙零售戶，并嚴格按類別限量分配緊俏卷煙，確保公平、公正，其他品牌可以自由選擇訂購量（單品牌次供貨量最高為50條）。

（十一）零售戶辦理電子結算時，可就近自愿選擇中國農業銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等辦理，公司不得指定銀行。

（十二）“牢固樹立服務至上理念”，公司負責及時、準確將卷煙送到零售戶經營場所，并協助零售戶清點卷煙品種和數量，粘貼送貨小票并加蓋騎縫章。

（十三）為維護工業、商業、卷煙零售戶三方利益，公司及時退出滯銷卷煙，引進市場反應較好，且成熟度較高的新品牌。

二、卷煙零售戶的義務

（一）依法規范進貨來源，不得銷售非法生產卷煙、非法進口卷煙(或專供出口卷煙)、非法渠道卷煙(或非法渠道購進卷煙)，不得無證運輸卷煙（50條以上含50條）、不得無證批發卷煙、不得銷售假冒卷煙、不得銷售串碼卷煙。

（二）為確保盟局（公司）有效組織貨源，增加適銷對路卷煙，滿足卷煙市場需求，要求各零售客戶積極配合盟局（公司）開展半卷煙需求預測工作。

（三）及時辦理許可證延續、變更、停業等手續并在店內顯著位置亮證經營。

（四）網上訂貨電子結算客戶必須在訪銷當日15：00之前存夠足額煙款，電話訂貨結算客戶必須在訪銷當日15：00之前存夠足額煙款，以便公司及時扣款并安排送貨。

（五）卷煙零售戶必須按照全盟卷煙明碼實價銷售卷煙，不得隨意抬高或降低卷煙價格，擾亂市場秩序，造成惡性競爭。

（六）為維護消費者利益，卷煙零售戶的卷煙明碼實價或實際零售價格不得高于1000元/200支（含1000元/200支）。

（七）卷煙零售戶類別的升降檔，由零售戶自愿申報，或煙草公司根據該零售戶每月的實際購貨量吻合度自行升降檔。

（八）為保證消費者知情權，并維護其合法利益，卷煙零售戶有義務配合公司共同做好卷煙新品牌培育工作，卷煙陳列要美觀、規范、有序；卷煙價簽要做到一煙一簽、一一對應，嚴禁涂改、損壞、丟失卷煙商品價簽，確保消費者知情權。

（九）卷煙零售戶根據自身類別和公司的投放規格、品牌自由選擇訂貨。

（十）為保證公平限量分配緊俏卷煙，零售戶每次訂貨時，商定量與訂貨量吻合度不得低于90%，連續三個月商定量與訂貨量吻合度不足90%的，卷煙供貨量類別自動下降一個檔次。

（十一）對卷煙訂購、存款、銷售過程中發生爭議的，卷煙零售戶應第一時間聯系客戶經理、送貨員解決，或通過“卷煙零售戶協會”理事進行協調解決。

（十二）卷煙零售戶要按照盟局（公司）的《現代卷煙零售終端建設標準》要求，積極參與并配合盟局（公司）開展現代卷煙零售終端建設工作，全面提升我盟網絡建設軟實力。

（十三）為便于內部考核，確保工作人員服務到位，卷煙零售戶點清卷煙品種、數量無誤后，須在配送小票上簽字確認。

（十四）因零售戶經營場所位置特殊，送貨車輛無法送貨上門，零售戶應協助送貨人員搬運卷煙。

（十五）為保證零售戶卷煙包裝正常，避免出現擠壓、磨損，零售戶單次訂貨盡量按5的倍數訂購卷煙。

三、卷煙零售戶違反上述義務處理辦法

（一）對零售客戶不切實際提報預銷售計劃的處罰規定

1.要求卷煙零售客戶，提報的預銷售計劃，執行率需達到90%以上，尤其是計劃銷量，更需要從嚴把握。

2.對計劃銷量執行率低于90%的零售戶，盟局（公司）要視情節減少其緊俏卷煙的供應量。

（二）卷煙明碼實價的處罰規定

1、卷煙零售戶未實行明碼實價由專管員、客戶經理提出書面警告，責令整改。

2、卷煙零售戶銷售零售價高于1000元/200支（含1000元/200支）卷煙行為的，一經發現，營銷部門將對零售戶卷煙供貨量降至150條，6個月內不準提升卷煙經營規模和卷煙結構類別。

（三）串碼卷煙的處罰規定

查獲違法經營真品卷煙案件，專賣部門按照相關法律法規及《某某煙草專賣局打擊串碼卷煙專項管理辦法》對零售戶的違法經營行為進行處罰。同時營銷部門降低該零售戶的供貨量：

1.查處串碼卷煙數量單規格10條（含）或不同品牌合計25條（含）以下的，由各旗局根據實際案情，對銷售串碼卷煙的零售戶依照上月訂貨總量降低20%供貨量；

2.查處串碼卷煙數量單規格10條以上或不同品牌合計25條以上的，對銷售串碼卷煙的零售戶依照上月訂貨總量降低30%供貨量；

3.查處串碼卷煙數量單規格20條（含）或不同品牌合計50條（含），對銷售串碼卷煙的零售戶依照上月訂貨總量降低40%供貨量，三個月內不得升檔提量。對提供卷煙的零售戶，專賣部門要按照相關法律法規進行處罰，同時營銷部門降低該零售戶的供貨量：

1.單規格10條（含）或不同品牌合計25條（含）以下的，依照上月訂貨總量降低15%供貨量；

2.達到單規格10條以上或不同品牌合計25條以上的，依照上月訂貨總量降低20%供貨量；

3.達到單規格20條以上或不同品牌合計50條以下的，依照上月訂貨總量降30%供貨量。三個月內不得升檔提量。

（四）電子結算存款不及時與影響送貨員工作處理規定

1、訪銷當日15：00之前不及時存夠煙款導致扣款不成功無法送貨的，公司不負責二次送貨，請卷煙零售戶與送貨員聯系后攜帶服務手冊前來公司自行提貨。經查實累計3次以上（含3次）在訪銷前一天不存款或存款不足的電子結算客戶，卷煙供貨量類別自動下降一個檔次。

2、嚴禁零售戶惡意透支銀行貸記卡，經查實除按銀行相關規定處罰外，卷煙供貨量類別自動下降一個檔次。

（五）抗拒執法的處罰規定

以暴力、威脅方法阻礙專賣人員依法執行公務的，依法追究刑事責任；拒絕、阻礙專賣人員依法執行公務未使用暴力、威脅方法的，由公安機關依照治安管理處罰的規定處罰。

四、公司違反上述義務處理辦法

（一）要求工作人員提高文明執法，若出現吃、拿、卡、要、借現象，公司將嚴肅追究相關人員責任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監督。

（二）要求工作人員提高工作效率，若出現推諉扯皮、故意刁難零售戶現象，公司將嚴肅追究相關人員責任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監督。

（三）嚴禁卷煙捆綁銷售、搭配銷售卷煙，若出現此類現象，公司將嚴肅追究相關人員責任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監督。

（四）嚴禁工作人員從零售戶手里低價購買、倒賣卷煙，若出現此類現象，公司將嚴肅追究相關人員責任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監督。

（五）嚴禁指定零售戶開戶銀行，若發現此類現象，公司將嚴肅追究相關人員責任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監督。

以上內容經雙方協商一致，自簽字之日起生效。本協議一式兩份，雙方各執一份。

五、附件：

（一）行政許可工作流程圖

（二）相關文件：1.國家煙草專賣局關于進一步規范卷煙訂單采集和貨源供應工作的意見（國煙辦[2008]20號）；2.國家煙草專賣局關于印發《煙草零售業態分類標準》的通知（國煙發[2005]845號）；3.關于進一步規范卷煙零售戶分類工作的通知（中煙銷網[2008]52號）；4.關于進一步加強卷煙銷售管理規范業務流程的通知（中煙銷網[2009]27號）；5.國家煙草專賣局辦公室關于積極穩妥推進網上訂貨工作的意見（國煙辦綜[2009]506號）；6.國家煙草專賣局關于嚴格規范卷煙經營的通知（國煙辦綜[2009]29號）；7.國家煙草專賣局辦公室關于嚴格規范卷煙生產經營秩序的通知（國煙辦綜[2009]142號）。

某某煙草專賣局（蓋章）

某某煙草公司

（蓋章）零售戶負責人：

年 月 日（簽字）

第三篇：卷煙經營心得

發言稿

各位領導、各位會員：

大家好！今天在卷煙零售協會成立之時，我作為協會的第一批會員代表在大會上發言，感到非常榮幸。首先感到卷煙零售協會在各級領導的關懷和指導下得以順利成立，使我們這些煙草零售戶有了自己的協會組織，今后我們就可以在協會組織的領導下，按照協會的有關章程制度和國家煙草法的有關規定更加規范地經營卷煙，在合法賺取人民幣的同時，為煙草事業做出我們的一份貢獻。

作為煙草經營戶，我在這一行摸爬滾打了七、八年，其中也不乏很多酸甜苦辣。剛開始經營卷煙時，由于自己的法規意識淡漠及煙草銷售的不規范，也曾出現過違規經營的現象，經煙草公司組織的煙草法規培訓后，使自己遵紀守法的意識增強，不僅自己認真遵守煙草的各項規章制度，而且在同行業中義務進行煙草法規的宣傳，共同學習，共同遵守，共同進步。公司為規范市場經營行為，維護零售戶的合法權益，不斷完善各種服務體系，電訪服務、送貨上門，特別是實行了明碼標價，規范了卷煙零售價格，避免了惡意的價格競爭，并積極查處假煙等違法違規現象，凈化了市場，在有效維護國家利益、消費者利益的同時，也保護了我們卷煙零售戶的合法利益。作為零售戶，要通過我們自己成立的卷煙零售行業協會，共同組織參與有意義的社會活動，充分發揮協會這個民間社團組織的作用，共同來維護卷煙市場秩序，堅決與不正當經營作斗爭，走平等競爭的規范化之路，達到客我雙贏的目的。

零售戶

2007年9月

第四篇：龍門縣卷煙經營情況調查報告

龍門縣卷煙經營情況調查報告

為進一步做好我縣卷煙市場的統一規劃工作，我司領導班子高度重視，按市局（公司）要求，成立以營銷部牽頭，客戶服務中心為主的10人工作組，對全縣卷煙經營戶進行一次系統的調查摸底工作。現將有關情況綜述如下：

一、各縣（區）總人口及各鄉鎮人口

我縣常住人口數29.8萬人（戶籍人口32萬人，加：居住半年以上外來人口0.3萬人，減：出外半年以上當地戶籍人口數2.5萬人。本數據2004年6月龍門縣公安局戶籍股提供）。其中城鎮人口6.16萬人，占20.68％，農村人口23.64萬人，占79.33％。（詳細情況見附表一）。

二、新規劃經營戶的總數及在各鄉鎮的分布情況

我縣8月底有持證戶881戶，2004年我縣新規劃的全縣零售戶總數為900戶，具體分布如下：龍城鎮280戶、王坪鎮94戶、左譚鎮41戶、鐵崗鎮29戶、地派鎮23戶、天堂山鎮29戶、藍田鎮15戶、平陵鎮103戶、龍江鎮33戶、路溪鎮10戶、龍華鎮21戶、永漢鎮88戶、沙逕鎮33戶、麻榨鎮45戶、南昆山鎮37戶。

三、銷售情況

（一）各卷煙經營戶月銷量：我縣月均銷售為4597.7件，每戶月均銷售量為5.2件。

（二）各鄉鎮各經營牌號月現供量及實際需求量

各鄉鎮各經營牌號月現供量見附表二

各鄉鎮各經營牌號實際需求量附表三

（三）各經營牌號在轄區市場的月實際需求量及現供量。

各經營牌號在轄區市場的月實際現供量見附表二

各經營牌號在轄區市場的月實際需求量見附表三

四、卷煙市場預測情況

（一）縣銷售情況概述

我縣卷煙市場具體可劃分為永漢片區：包括永漢、麻榨、南

昆、沙逕4個鎮；平陵片區：包括平陵、路溪、龍華、龍江4個鎮；農網片區：包括地派、鐵崗、左潭、天堂山、藍田、王坪6個鎮；縣城片區：龍城鎮。

龍江、龍華、平陵石灰石資源豐富，隨著環球水泥廠、塔牌

水泥廠、光大水泥廠的落戶我縣，將給這些鄉鎮帶來很大的發展生機，流動人口越來越多，主要銷售的品牌有：廣州（白）系列、椰樹系列、雙喜系列、特美思系列，中低檔卷煙仍占主要地位，預計省外中低檔次卷煙有較大的升幅。

地派、麻榨、永漢：這幾個鄉鎮分別與從化、增城鄰近，與

外界信息互通信息計較頻繁，外來人口相對比較多，卷員銷售會逐步增大，特別是中低檔次的卷煙，也是外煙流入比較嚴重的地區。主要銷售的品牌有：廣州（白）系列、椰樹系列、雙喜系列、特美思系列，紅玫系列等。

南昆、天堂山、沙逕、藍田：旅游業的興旺發展，外來人口

流通大，約有60萬人/年游客來旅游，卷煙銷售集中在中高檔次的卷煙。

龍城：作為我縣的中心地域，人口密集，外來人口流動大，卷煙銷售向周邊輻射，餐飲、酒店等服務業近年發展興旺。

我縣目前銷售品牌達107個（計劃品牌），分布15家卷煙廠

主銷品牌較多，分布價格段如下：

150元以上的品牌：特醇五葉神系列、中華系列、芙蓉王系

列；

100－150元的品牌：翻蓋紅玫王（至尊）、翻蓋紅河（99）；

80－100元的品牌：翻蓋五葉神、翻蓋白沙銀世界、紅河99、全包雙喜（醇香）；

50－80元的品牌：廣州雙喜系列、翻蓋紅玫王系列、恭賀新

禧系列等；

40－50元的品牌：翻蓋紅玫（精品）、翻蓋紅河、翻蓋白沙

等；

30－40元的品牌：翻蓋椰樹、翻蓋芙蓉后、全包白沙；

20－30元的品牌：翻蓋特美思、全包特美思、翻蓋廣州灣、全包椰樹、全包廣州（白）、翻蓋廣州（白）、全包紅玫、全包羊城（醇）、全包羊城（紅）；

10－20元的品牌：全包金芙蓉、翻蓋黃芙蓉、全包飛馬、全

包前門；

10元以下的品牌：全包銀象；

我縣銷售一直都以地產煙為主，尤其是廣州卷煙二廠及梅州、韶關廠的產品歷史悠久，經全面培育，市場份額已占我縣煙草的市場的3/4，市場份額會進一步擴大。

（二）市場需求量情況預測

整體情況：我們市場最受歡迎的卷煙品牌有：全包廣州（白）、翻蓋廣州（白）、全包雙喜、翻蓋雙喜、翻蓋精品紅玫、全包椰樹、翻蓋特美思、翻蓋椰樹、翻蓋廣州灣、全包羊城（醇）、全包羊城（紅）、翻蓋特制白云、五葉神系列等。暢銷的卷煙集中在適銷的地產中低卷煙，尤其是雙喜系列、廣州系列、翻蓋特美思、翻蓋廣州灣。

市場實際需求量預測：我縣市場需求量為4565.5件/月，全

年54786件，即每100萬人口銷售系數為3.68萬箱，年人均為9.2條。對比國家局新下達2004年年人均條數7條，每100萬人口銷售系數3萬箱的指標，我公司以上兩個指標都超過標準值，市場容量達到飽和狀態。

以上預測詳見附表四

轄區及各鄉鎮市場需求（按各類煙分類），見附表五

五、在調查中發現的存在問題

1、經營戶對公司的卷煙供應透明度不夠滿意。

在調查中，部分零售客戶反映，卷煙暢銷品牌數量供應不夠，卷煙分配透明度和分配標準不夠明確。

2、部分地區零售戶布局不合理。

從零售戶分布規劃情況來看，縣城和南昆零售戶密度較大，直接導致零售戶經營卷煙的利潤，導致零售戶經營卷煙的利潤，部分客戶還為了提高經營收入，經營假、私、非煙，給市場帶來混亂。為此，我們嚴格按新規劃的分布情況執行發證。

六、幾點工作意見

1、提高品牌的合理結構，減少滯銷品牌卷煙的購進。

2、加大適銷低檔品牌的購進，滿足廣大農村市場的需求。

3、提高可替代型品牌的購進，滿足暢銷品牌市場的缺口。

4、制定未來發展的優勢品牌，做強、做大優勢品牌。

5、建立市、縣公之間卷煙到貨的協調機制。

6、加強和零售戶的聯系，深化誠信管理。

廣東煙草龍門縣有限公司二OO四年十一月

第五篇：卷煙經營分析月報

****營銷部卷煙經營分析月報

（五月）

一、數據分析

*、卷煙銷售

本月銷售卷煙**9箱，同比**0箱下降*.**%，累計完成卷煙銷量*6**箱，完成目標88*0箱的**.99%;比去年同期*6**箱，下降0.0*%(第二名)；累計實現銷售收入8*6*萬元，完成目標*****萬元的*9.**%，比去年同期66**萬元，增長**.**%（第二名）。

*、卷煙庫存

*月樣本戶抽查社會庫存卷煙*8箱，存銷比為0.69；其中：一類煙存銷比為0.**；二類煙存銷比為*.88；三類煙存銷比為0.98；四類煙存銷比為0.*；五類煙存銷比為0.6*；庫存數量較大的卷煙品牌有紅金龍(硬佳品)、紅金龍(軟虹之彩 新)、紅金龍(硬喜)、紅金龍(硬祥龍)、五牛(硬綠新)

*、低檔卷煙

累計銷售低檔卷煙*9*，相比同期*08*箱減少*90箱，下降*6.*8%，完成低檔煙**00目標任務的**.**%，低于全市低檔煙*0.*8% 的平均水平（遠低于低檔卷煙應該正常銷售進度*0.**%）（倒數第一名）。

*、單箱均價

單箱均價為*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增長*899元/箱，同比上升**.**%（第二名）。

*、本月省內、外卷煙銷售波動較大，省內卷煙銷售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；

一、二類銷售8*.**箱，同比上升*0.*0%。

6、知名卷煙品牌（參照*-*月全國卷煙品牌前**排名表）

一至三類煙全國知名品牌前**名的品牌8*8箱，占總銷量的*8.**%，比同期6*0.*8箱上升**.*8%；銷售收入排名前**位的品牌累計實現銷售收入為*89*萬元，占總銷額的**.99%，同比*699萬元上升**.**%。省外卷煙在營銷人員指導客戶“新商盟”網上訂貨網上訂貨的過程中進行了重點培育，特別是在*8—8*元/條價位以上卷煙銷售上升明顯。

*、單箱均價

單箱均價為*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增長*899元/箱，同比上升**.**%。

6、本月省內、外卷煙銷售波動較大，省內卷煙銷售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；

一、二類銷售8*.**箱，同比上升*0.*0%。

二、客戶、市場、品牌情況 *、客戶情況

*月在網正常營業****戶，均戶訂購煙*06條，投入資金*0**元，戶均毛利率**.0*%；當前客戶的貨源基本得到滿足，特別是*月下旬黃鶴樓（軟藍）和*-*元價位卷煙的適當放量緩解了客戶的供需矛盾。

*、品牌情況

從本月各價類卷煙銷量分布看：一、二、三類煙銷量快速增長，分別為：**.*8%、**.**%、***.**%；一類卷煙增長點主要集中在黃鶴樓系列卷煙，二類卷煙增長集中在曉樓和利群；四五類卷煙銷售持續下滑**.0*%、**.*9%；五類煙的消費群體逐漸在減少。

本月持續重點關注紅金龍（硬佳品）銷售走勢，通過上月的貨源投放調控和客戶經理上門指導庫存量明顯下降；上月樣本戶庫存**.60箱，本月樣本戶庫存**.*8箱；同時該卷煙的訂購率也由上月的6*.*0%，上升到**%；但銷售僅**.**箱，環比上月*0.*0箱下降**.**%，主要源于價格上漲，口味無變化，部分消費者無法承受，他們選擇價格*-*元價位的卷。

重點骨干品牌紅梅（軟黃）做為本月培養品牌客戶訂購率達到88.*0%，但市場表現不是盡如人意，大多消費者只有在紅金龍（軟九州）無庫存的時候，才會選擇紅梅（軟黃），建議持續保證該品牌的貨源無差別投放，這樣更有利于我們的品牌培育工作持續開展。

客戶對當前的“稍緊平衡”的貨源投放給予了積極贊同，只有這樣才能有一個良好的經營秩序，同時城鎮客戶普遍建議*星級客戶每月也投放一條黃鶴樓（軟珍品），哪怕是*周投放一條也可以，充

分顯示了客戶對黃鶴樓（軟珍品）的渴望程度。

*、市場情況

本月為農歷*月份正處于農忙時節，但中上旬因*0年不遇的干旱，做為一個鄂西北山區縣，貧瘠的土地無法儲存住水分。本來*月份做為一個農忙時節，但現在農民卻“望地興嘆”，栽下的玉米干死了，該載水稻了，田里沒水。逼迫著更多的農民整家外出打工；下旬的*天小規模的降雨減緩了旱情，農民都開始忙著開始移植水稻。這樣卷煙零售客戶銷售稍有起色后，客戶也適當加大了卷煙的訂購量。后一階段將是油菜和小麥收獲的季節，這段農忙小旺季將有利于卷煙銷售趨勢持續向上，建議市局穩住*月下旬的貨源投放量，搶抓住當前的銷售機會。

*、價格方面

當前卷煙價格波動加大的卷煙品牌主要集中在紅金龍（硬佳品）和低檔卷煙上。紅金龍（硬佳品）主要是因客戶對前期市場走勢的看好而囤積卷煙造成庫存量較大，為了加快資金的周轉速度零售客戶有整條適當加價出售的情況存在；*0元價位卷煙因消費群體的減少，有零售客戶*9元/條出售。

三、本月主要工作

*、狠抓規范促“新商盟”網上訂貨平穩工作。本月我們結合上月“新商盟”網上訂貨出現的問題，認真進行網上訂貨工作回頭看，通過月度市場檢查和電話回訪，找準推進工作中存在的問題后，把本月做為“新商盟”網上訂貨規范月。及時出臺“新商盟”網上訂貨規范通知，并建立基層站點新商盟網上訂貨登記機制。在做好規

范后繼續在現有的訂貨渠道上積極嘗試和探討新的方式，穩步推進“新商盟”網上訂貨，避免盲目的攀比，出現違反規范經營的事情發生。

*、大力開展營銷隊伍崗位練兵培訓工作。為了提高客戶經理的綜合素質，我們一改往日“一人講”的現象，通過每周六“大家來做講師”的活動有效地督促了營銷隊伍的自主學習的積極性，截止目前已交流*場，*名同志參與ppt展示自己對“***”營銷工作法和客戶經理*00問的理解與運用，并解答聽課者的疑惑，使客戶經理人人掌握、個個會用，切實把所學運用到實際工作中。

*、緊抓卷煙銷售上量工作。加大客戶經理對市場的走訪力度，了解卷煙的庫存情況，指導客戶合理庫存卷煙、儲存卷煙，引導客戶及時將緊俏品牌、暢銷品牌和新品卷煙組織上柜，促進卷煙銷量在農忙時節穩步上升。

*、及時對照《卷煙營銷工作考核考評情況的通報》進行整改。著重從卷煙終端建設和工作痕跡化入手，逐步完善服務質量，將“心”服務品牌，通過我們用心細致地傳播到客戶心中。

四、工作中存在的問題

*、通過本月對市場調查發現，個別營銷人員個性化服務不夠到位，對客戶的承諾沒有及時兌現，對客戶經營中存在的問題沒有進行解決。

*、客戶服務手冊利用不夠到位。如客戶服務手冊中的經營指導書、要是提醒、陳列意識圖等沒有充分利用，缺乏工作的主動性。

五、下一階段工作安排

*、6月份卷煙銷售目標6**箱，其中***市場部00箱、***市場部60箱、***市場部箱，保證經濟運行質量良性運轉的前提下確保時間過半，卷煙銷售同比上升。

*、持續扎實開展營銷隊伍相互間培訓交流工作，為*月初的崗位練兵做好前期準備工作。

*、穩妥開展“按訂單組織貨源工作”。結合月度總量浮動管理，高度關注市場銷售動態、價格波動和重點品牌走勢，采取行之有效的措施，在保證經濟運行質量良性規范運轉。

*、持續發展“新商盟”網上訂貨客戶，加強引導，注重實效，力爭在6月中旬前*00%全面實現網上訂貨，避免出現內部不規范和客戶矛盾的現象發生。

*、認真開展二季度客戶滿意度調查工作，從中找出營銷服務中存在的矛盾，持續改善工作方法，提高客戶滿意度。

二〇一三年三月二十九日