第一篇：2010年度卷煙市場與經營情況分析分析

2011年度卷煙市場情況分析

2011年，埠河市場部在縣市局的正確領導下，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規劃，確保卷煙市場平穩運行，全面落實行業“保牌、穩價、規范、增效”的經濟運行調控方針，積極開展市場營銷，加強品牌培育，努力服務好卷煙零售客戶，促進卷煙市場流通和企業經濟運行保持健康平穩發展。

一、市場情況分析

（一）市場情況綜述

根據全年銷售季節和銷售周期的不同，3，4季度的銷售分別呈現出不同的銷售特征。

三季度開始之際，卷煙市場仍將以提升結構為主調，卷煙銷量將保持適度增長，暢銷品牌仍將保持旺盛的銷售勢頭。9月份進入商業銷售旺季，加上中秋、國慶兩節連環，給本地卷煙銷售帶來商機。本月銷量、銷售額、銷售結構較同期均呈上升趨勢，全縣卷煙市場價格整體穩中有升，社會庫存基本處在合理水平，社會庫存總量和卷煙結構基本滿足市場需求。

現在剛進入第四季度，是傳統商業銷售旺季，尤其相對卷煙商品來說，季節的變化對銷售的影響程度較大。溫度越低卷煙銷量越高已經成為不成文的定律，也給本地卷煙銷售帶來無限商機。

2、卷煙市場價格整體穩定，高檔卷煙市場價格基本到位，緊俏卷煙市場價格堅挺。

3、卷煙市場總體態勢較好，緊俏品牌貨源非常緊張，如紅金龍（軟精品）每星期最高限量20條，黃鶴樓（軟藍）更已是每星期2-5條的限量標準，5元價位省內卷煙硬九州也是基本無貨源供應，所以零售戶價格執行到位，客戶盈利水平保持提升狀態。相反由于年關的特殊時期，卷煙價位原因，紅金龍（軟藍九州）的流動相對較慢，庫存較大，價格方面也略成弱勢。

（二）卷煙銷售情況

2011三季度至今，埠河所共銷售卷煙1361箱，同比1332.7箱略微上升了2%，單箱均價為15716.00元，相比去年同期的13264.00元有較大幅度的上升。省內煙1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外煙154箱比同期160箱，下降3.7%；一類煙125箱比同期83箱大幅上升50.6%；二類煙11箱比去年8箱

（三）零售客戶盈利情況

1、高檔卷煙、緊俏牌號卷煙盈利較多。如黃鶴樓（硬珍品），（軟珍品），等等高檔品牌。

2、小戶相較大戶來說，盈利率要略高。小戶贏利率約為8%，大戶由于批條出售較多，贏利相對較低，約為4%-5%左右。

3、低檔卷煙盈利較少。主要是由于這個檔次的卷煙品牌多，投放密集，消費人群少且收入水平不高，對卷煙價格波動比較敏感，零售客戶一般會用低價卷煙吸引這部分消費者購買其他商品。

（四）新品牌市場表現情況

被重點培育的品牌銷售情況：軟曉樓經過1年左右的時間宣傳和推薦，已被大部分零售戶和消費者所認知、品牌的市場占有率以及再購率都遠超去年。佳品在改完包裝之后，市場的認可度

依舊不高。望星空在剛開始培育的階段，價格執行的比較到位一般在9元左右，但根據市場的反應今年銷售情況沒有起初時候好，價格也一直只能維持在8元。硬九州市場反應好，暢銷，已經完全被市場和消費者所認可，再購率基本能達到90%以上。新推出的硬曉樓金，是今后2類煙銷售的關鍵，由于他一直分星級并且限量供應，包裝也由紅金龍直接改為黃鶴樓，所以市場價格堅挺，零售價都能保持在15元。因為利潤大，所以零售戶都愿意銷售和推薦該品牌。是否在沒有下達具體指標的情況下，完全憑借零售客戶和消費者對品牌的認知銷售，所以敢于搶先嘗試新品的客戶就是我們未來發展的重點客戶。

二．全力推進“明碼標價”，做好“卷煙零售示范店”建設工作

明碼標價工作是一項需要長期進行的工作，市場也是動態的。要通過長期不懈的努力，為客戶培養起良好的整理習慣，從每條線的每一戶做起，做到有步驟、有計劃、有檢查、有監督，真正把明碼標價工作落到實處，嚴厲打擊擾亂零售價格的不法行為，切實將穩定零售價格作為營銷工作的重要關注點，同時通過穩定市場價格，把提振零售客戶信心，維護零售客戶正當利益作為突出重點，使零售客戶對卷煙經營提振信心，珍惜貨源。

大力推進卷煙標準化、生動化陳列，傳播行業重點骨干品牌價值和形象；充分利用“示范店”規范經營的示范作用，加強零售終端指導，引導客戶自覺規范經營行為，提升卷煙經營能力，提高客戶盈利水平；充分利用“標準店”，深化“與客戶共創成功”的服務理念，切實履行商業企業服務承諾，為卷煙消費者提供優質服務，使“標準店”成為展示服務品牌的窗口。

三．深入推進，使創優工作再登新臺階。

加強崗位管理，合理配置客戶經理崗位，減少客戶經理服務客戶數，提高客戶服務水平和服務頻次。四是進一步加強零售客戶的宣傳力度，明確規范經營、明碼實價、品牌宣傳、提供信息、社會承諾等責任和義務，加強“標準店”的協議條款的審定，進一步完善“標準店”管理手冊，確保標準店建設工作規范運行。建立“創優”工作考核評價辦法，形成月度檢查、季度評價、年度評定制度，定期開展檢查督導，嚴格堅持創建標準，進一步全面落實創建內容，有效促進創建質量的全面提升。

第二篇：卷煙經營分析月報

****營銷部卷煙經營分析月報

（五月）

一、數據分析

*、卷煙銷售

本月銷售卷煙**9箱，同比**0箱下降*.**%，累計完成卷煙銷量*6**箱，完成目標88*0箱的**.99%;比去年同期*6**箱，下降0.0*%(第二名)；累計實現銷售收入8*6*萬元，完成目標*****萬元的*9.**%，比去年同期66**萬元，增長**.**%（第二名）。

*、卷煙庫存

*月樣本戶抽查社會庫存卷煙*8箱，存銷比為0.69；其中：一類煙存銷比為0.**；二類煙存銷比為*.88；三類煙存銷比為0.98；四類煙存銷比為0.*；五類煙存銷比為0.6*；庫存數量較大的卷煙品牌有紅金龍(硬佳品)、紅金龍(軟虹之彩 新)、紅金龍(硬喜)、紅金龍(硬祥龍)、五牛(硬綠新)

*、低檔卷煙

累計銷售低檔卷煙*9*，相比同期*08*箱減少*90箱，下降*6.*8%，完成低檔煙**00目標任務的**.**%，低于全市低檔煙*0.*8% 的平均水平（遠低于低檔卷煙應該正常銷售進度*0.**%）（倒數第一名）。

*、單箱均價

單箱均價為*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增長*899元/箱，同比上升**.**%（第二名）。

*、本月省內、外卷煙銷售波動較大，省內卷煙銷售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；

一、二類銷售8*.**箱，同比上升*0.*0%。

6、知名卷煙品牌（參照*-*月全國卷煙品牌前**排名表）

一至三類煙全國知名品牌前**名的品牌8*8箱，占總銷量的*8.**%，比同期6*0.*8箱上升**.*8%；銷售收入排名前**位的品牌累計實現銷售收入為*89*萬元，占總銷額的**.99%，同比*699萬元上升**.**%。省外卷煙在營銷人員指導客戶“新商盟”網上訂貨網上訂貨的過程中進行了重點培育，特別是在*8—8*元/條價位以上卷煙銷售上升明顯。

*、單箱均價

單箱均價為*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增長*899元/箱，同比上升**.**%。

6、本月省內、外卷煙銷售波動較大，省內卷煙銷售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；

一、二類銷售8*.**箱，同比上升*0.*0%。

二、客戶、市場、品牌情況 *、客戶情況

*月在網正常營業****戶，均戶訂購煙*06條，投入資金*0**元，戶均毛利率**.0*%；當前客戶的貨源基本得到滿足，特別是*月下旬黃鶴樓（軟藍）和*-*元價位卷煙的適當放量緩解了客戶的供需矛盾。

*、品牌情況

從本月各價類卷煙銷量分布看：一、二、三類煙銷量快速增長，分別為：**.*8%、**.**%、***.**%；一類卷煙增長點主要集中在黃鶴樓系列卷煙，二類卷煙增長集中在曉樓和利群；四五類卷煙銷售持續下滑**.0*%、**.*9%；五類煙的消費群體逐漸在減少。

本月持續重點關注紅金龍（硬佳品）銷售走勢，通過上月的貨源投放調控和客戶經理上門指導庫存量明顯下降；上月樣本戶庫存**.60箱，本月樣本戶庫存**.*8箱；同時該卷煙的訂購率也由上月的6*.*0%，上升到**%；但銷售僅**.**箱，環比上月*0.*0箱下降**.**%，主要源于價格上漲，口味無變化，部分消費者無法承受，他們選擇價格*-*元價位的卷。

重點骨干品牌紅梅（軟黃）做為本月培養品牌客戶訂購率達到88.*0%，但市場表現不是盡如人意，大多消費者只有在紅金龍（軟九州）無庫存的時候，才會選擇紅梅（軟黃），建議持續保證該品牌的貨源無差別投放，這樣更有利于我們的品牌培育工作持續開展。

客戶對當前的“稍緊平衡”的貨源投放給予了積極贊同，只有這樣才能有一個良好的經營秩序，同時城鎮客戶普遍建議*星級客戶每月也投放一條黃鶴樓（軟珍品），哪怕是*周投放一條也可以，充

分顯示了客戶對黃鶴樓（軟珍品）的渴望程度。

*、市場情況

本月為農歷*月份正處于農忙時節，但中上旬因*0年不遇的干旱，做為一個鄂西北山區縣，貧瘠的土地無法儲存住水分。本來*月份做為一個農忙時節，但現在農民卻“望地興嘆”，栽下的玉米干死了，該載水稻了，田里沒水。逼迫著更多的農民整家外出打工；下旬的*天小規模的降雨減緩了旱情，農民都開始忙著開始移植水稻。這樣卷煙零售客戶銷售稍有起色后，客戶也適當加大了卷煙的訂購量。后一階段將是油菜和小麥收獲的季節，這段農忙小旺季將有利于卷煙銷售趨勢持續向上，建議市局穩住*月下旬的貨源投放量，搶抓住當前的銷售機會。

*、價格方面

當前卷煙價格波動加大的卷煙品牌主要集中在紅金龍（硬佳品）和低檔卷煙上。紅金龍（硬佳品）主要是因客戶對前期市場走勢的看好而囤積卷煙造成庫存量較大，為了加快資金的周轉速度零售客戶有整條適當加價出售的情況存在；*0元價位卷煙因消費群體的減少，有零售客戶*9元/條出售。

三、本月主要工作

*、狠抓規范促“新商盟”網上訂貨平穩工作。本月我們結合上月“新商盟”網上訂貨出現的問題，認真進行網上訂貨工作回頭看，通過月度市場檢查和電話回訪，找準推進工作中存在的問題后，把本月做為“新商盟”網上訂貨規范月。及時出臺“新商盟”網上訂貨規范通知，并建立基層站點新商盟網上訂貨登記機制。在做好規

范后繼續在現有的訂貨渠道上積極嘗試和探討新的方式，穩步推進“新商盟”網上訂貨，避免盲目的攀比，出現違反規范經營的事情發生。

*、大力開展營銷隊伍崗位練兵培訓工作。為了提高客戶經理的綜合素質，我們一改往日“一人講”的現象，通過每周六“大家來做講師”的活動有效地督促了營銷隊伍的自主學習的積極性，截止目前已交流*場，*名同志參與ppt展示自己對“***”營銷工作法和客戶經理*00問的理解與運用，并解答聽課者的疑惑，使客戶經理人人掌握、個個會用，切實把所學運用到實際工作中。

*、緊抓卷煙銷售上量工作。加大客戶經理對市場的走訪力度，了解卷煙的庫存情況，指導客戶合理庫存卷煙、儲存卷煙，引導客戶及時將緊俏品牌、暢銷品牌和新品卷煙組織上柜，促進卷煙銷量在農忙時節穩步上升。

*、及時對照《卷煙營銷工作考核考評情況的通報》進行整改。著重從卷煙終端建設和工作痕跡化入手，逐步完善服務質量，將“心”服務品牌，通過我們用心細致地傳播到客戶心中。

四、工作中存在的問題

*、通過本月對市場調查發現，個別營銷人員個性化服務不夠到位，對客戶的承諾沒有及時兌現，對客戶經營中存在的問題沒有進行解決。

*、客戶服務手冊利用不夠到位。如客戶服務手冊中的經營指導書、要是提醒、陳列意識圖等沒有充分利用，缺乏工作的主動性。

五、下一階段工作安排

*、6月份卷煙銷售目標6**箱，其中***市場部00箱、***市場部60箱、***市場部箱，保證經濟運行質量良性運轉的前提下確保時間過半，卷煙銷售同比上升。

*、持續扎實開展營銷隊伍相互間培訓交流工作，為*月初的崗位練兵做好前期準備工作。

*、穩妥開展“按訂單組織貨源工作”。結合月度總量浮動管理，高度關注市場銷售動態、價格波動和重點品牌走勢，采取行之有效的措施，在保證經濟運行質量良性規范運轉。

*、持續發展“新商盟”網上訂貨客戶，加強引導，注重實效，力爭在6月中旬前*00%全面實現網上訂貨，避免出現內部不規范和客戶矛盾的現象發生。

*、認真開展二季度客戶滿意度調查工作，從中找出營銷服務中存在的矛盾，持續改善工作方法，提高客戶滿意度。

二〇一三年三月二十九日

第三篇：卷煙市場現狀分析

一、中華品牌市場現狀分析

1．品牌現狀分析

2008年，全省零售價格400元以上卷煙總銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙銷量萬箱，占比重%；2009年1-8月份，全省零售價格400元以上卷煙銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙總銷量萬箱，占比重%，比重同比提高個百分點；

目前各地市場中華品牌價格較為穩定，軟中華價格為650-700元/條，蓋中華價格為400-450元，部分高檔酒店價格遠高于零售指導價。

目前各市公司中華卷煙庫存整體較小，零售客戶中華卷煙庫存大致為箱，戶均不足 條，城市客戶戶均不足條。

截至2009年9月底，全省零售價格400元以上卷煙共有個品牌（規格），銷量排序前五位分別是：中華，箱（比重%）；蘇煙，箱（%）。。；除中華品牌外，共有個品牌年銷量增幅大于零售價格400元以上卷煙增幅。其余品牌也保持較好的發展勢頭。

2．市場趨勢分析

08年山西人均GDP為元，09年上半年為元，城市人均可支配收入為 元，農村人均可支配收入為元，08年全省卷煙消銷售條均價為元，09年1-9月卷煙銷售條均價為元，從市場發展數據可以看出，整體高檔卷煙消費需求 1

呈穩步上升趨勢，據不完全統計，09年1-8月份，全省查獲省外流入中華卷煙107件，查獲假中華卷煙275件，為查獲的也有一定數量，正是因為市場缺貨，才導致了假冒卷煙和非渠道卷煙的抬頭。

3．零售戶業態分析

目前，全省按照國家局業態分類標準，共分七大類，八十四小類，其中大型超市戶，比重 %，煙酒店戶，比重%，大型餐飲 戶，比重 %，娛樂場所戶，比重%，大型酒店 戶，比重%。各市公司目前中華卷煙貨源分配大致情況為：大型超市%，煙酒店%，大型餐飲 %，娛樂場所 %。。可見，占比重較大的是中華卷煙的主要消費場所，同時其他各業態也呈快速增長趨勢。

在全省客戶中，農村客戶有 戶，比重 %；城市客戶戶，比重%；中華卷煙貨源投放中，農村客戶投放比例占到農村客戶總量的%，占到中華卷煙貨源總量的 %；城市客戶投放比例占到城市客戶總量的 %，占到中華卷煙貨源總量的 %。可見城市客戶占絕對主導地位。

4．消費對象分析

據不完全統計，全省中華卷煙消費者構成大致情況如下：政府官員消費比重%，國企領導消費比重%，私企老板消費比重…%，煤礦老板是中華煙銷售的主力軍，消費比重

占到%。其中，自己購買卷煙消費的消費者占到%,購買松人的消費者比重占到%。

5．工商協同現狀分析

上海煙草集團（公司）長期以來與山西煙草在行業改革發展中結成了深厚的，多年來給予山西煙草大力支持和幫助。山西煙草一直以來始終高度重視中華卷煙的培育工作，省局（公司）專門成立了王志毅副總經理親自掛帥的中華卷煙培育工作領導組，各市公司均成立了副經理牽頭，品牌科具體工作的工作小組，全面、細致開展中華卷煙培育工作。

第四篇：2月份卷煙市場情況分析

為進一步掌握春節過后長泰卷煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩步上升，根據工作安排，福建長泰煙草公司于3月6日－8日對長泰轄區的卷煙市場狀況進行調研，以便今后更好地為客戶提供服務，滿足零售客戶需求。以下是調研的具體情況：

一、調查情況

（一）調查時間：為期三天：3月6日--8日。

（二）調查方式：采取抽樣調查的方式進行，通過客戶經理與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。

（四）調查內容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩定節后卷煙銷售。

二、調查情況分析

經過為期三天對75戶銷售下降客戶的調查了解，影響到他們銷量主要是：

（一）從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調查所到的數據及客戶的實際銷售情況來看，節后卷煙市場庫存表現為省產一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷。在75戶走訪調查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1－1.5倍，主要庫存是省產一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

（二）從當前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現下滑，如中華系列的卷煙，由于節后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導致該品牌價格急劇下滑。另外，據客戶反映省產狼系列除古田狼外大部分品牌，出現倒掛價，嚴重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。

（三）從亂渠道卷煙情況分析：節后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調查中，在與客戶的交流中了解到轄區市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪；省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。

三、調查結論

（一）2月份長泰卷煙銷售情況表

（二）2月份卷煙銷售分析

1、社會庫存因素。從調查所得數據，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉數1-1.5倍。據了解，構成卷煙庫存的主要原因一是擔心一、二類狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存；二是客戶缺乏卷煙銷售經驗，高估節日消費能力，加上消費者對省外卷煙認知度低，省外品牌周轉慢，從而導致庫存量較大。

2、經濟環境因素。據調查，受金融危機的影響，興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處于半停業狀態，從而使得一些外來打工者都回鄉，或者處于半失業狀態，消費能力和水平都下降。

3、貨源供應因素。一是福建省產三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。

5、禮品煙回流因素。隨著春節的遠去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領了部分卷煙市場。據了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

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四、下步卷煙銷售思路

1、強化客戶經理拜訪力度，加強對客戶的經營指導。通過強化客戶經理的拜訪力度，加強對客戶的銷售指導，根據不同客戶的實際庫存量、銷售特點，結合市場分析結果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數據分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導客戶做好上柜及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上柜增量為目標，加強引導上柜。

4、及時做好限量調整。及時跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應及時做好調整，特別要關注月限量在3件的小戶，節后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點清查重點銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節后銷售淡季的影響，卷煙周轉較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

7、繼續加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。

第五篇：卷煙示范店卷煙經營綜合情況分析

日泰卷煙示范店卷煙經營綜合情況分析

日泰卷煙示范店位于納雍縣沿河小區上段，經營面積30㎡，于2011年7月申請建立卷煙示范店，屬五星II客戶。

一、未建立卷煙示范店前的經營情況

月均銷售量394條，月銷售額86259元左右，品牌寬度為48個品牌（規格）上柜，店鋪基本無識別標識，屬典型的城網中等以上經營規模煙酒店類客戶。同時，該客戶由于缺乏對煙草銷售背景的了解并受周邊競爭環境影響，營銷觀念過于保守，營銷能力相對薄弱，經營業績每況愈下，特別是卷煙經營收入占營業收入比重急劇下滑。納雍縣煙草（分公司）卷煙營銷部根據畢節煙草“卷煙零售終端示范店”建設標準要求，把該客戶申請作為納雍縣首批示范店建設客戶，由我專職負責擔任該客戶產品營銷助手。

針對該客戶存在的實際問題，我為他量身定做了對應提升方案。

（一）產品陳列方案：

根據示范店陳列條件和出樣要求，我建議示范店客戶胡春德選擇A型前臺和A型主柜組合的卷煙出樣方式；

1、A型前臺陳列：

（1）卷煙前臺（矮柜）對所有出樣卷煙，均按卷煙屬性劃分陳列區塊，突出卷煙類別，向消費者清晰地傳遞卷煙 1的緊俏、新品、外煙、異型等產品信息，方便消費者購買。

（2）卷煙前臺（矮柜）對所有出樣卷煙，均按零售指導價“價格梯次”歸類擺放，突出價格檔次，向消費者直觀展示同等價格檔次卷煙。

（3）卷煙前臺（矮柜）采用兩包平鋪式堆碼。

（4）按零售指導價統一標價，卷煙品牌規格和價格標簽一致，一煙一簽一一對應，價格標簽規范、整潔、清晰、內容完整。

2、A型主柜陳列：

（1）卷煙主柜（高柜）對所有出樣卷煙，均按卷煙屬性劃分陳列位置，突出卷煙類別，向消費者清晰地傳遞卷煙的重點企業、高端、新品、緊俏等產品信息。

（2）卷煙展柜的中上部空格內卷煙堆放方式采用條包“品”字形結構堆碼，條包正面朝外展示（可以采用實物或者空條包展示）；不同品牌間堆碼之間的距離要保持在8—10公分左右。

（3）卷煙展柜的下部空格內堆放拆封條包，條包拆封以側邊拆封為標準，以便于拿取，不宜損壞打碼信息。

通過對陳列方案的重新組合改進，卷煙陳列面擴大后，客戶經營形象大幅提升，也有效降低了消費者購買卷煙產品的時間成本，較快增加了產品售出機會。

（二）產品組合方案：

根據示范店經營規模與終端形象提升需要，為方便消費者選購喜歡的卷煙品牌，減少斷貨、斷檔情況發生，提高消費者滿意度，我幫助客戶制定以下產品組合方案：

1、卷煙銷售品牌、規格占公司提供經營品牌、規格95%以上，滿足消費者品牌選擇需求。

2、根據客戶周邊消費需求情況，做到1個主銷品牌有1-2個替代品牌、2-3個潛力品牌、1-3個特殊品牌的卷煙品類規劃，豐富卷煙經營品類。

3、對規劃好的品類采取進一退一的原則，確保各品類滿足需求。

4、遇到卷煙品牌缺貨或斷貨情況，能夠積極訂購同價位、同檔次、同特性替代卷煙品牌，并主動有效向消費者介紹，并向客戶明確這是協同營銷的關鍵之舉。

通過我與客戶協同制定的產品組合方案運行后，客戶卷煙經營過程全面提高了斷貨不斷檔的持續滿足社會消費需求能力，消費者流失率降到最低，贏利水平持續增加。

（三）技巧培訓方案：

1、專題培訓。邀請客戶參加公司組織的專題培訓，對加入“卷煙零售終端示范店”的卷煙零售戶，根據公司統一安排，從專賣法律法規、卷煙形象店規范要求、產品陳列規范、統一VI標識維護等方面組織一次專題宣傳、教育培訓。

2、現場培訓。為了提升“卷煙零售終端示范店”品牌

形象，嚴格服務規范，確保示范店工作穩定協調發展，我長期對其進行現場培訓、規范陳列指導、經營意見與建議反饋，形成零售終端示范店建設運行情況品牌需求預測。

通過對客戶經營技巧培訓，客戶自身的經營意識、競爭意識、品牌意識全面增強，我的工作內容得到豐富的同時，客戶的營銷能力也同步加強。

（四）店鋪管理方案：

為改變客戶傳統的店鋪管理習慣，我根據示范店運行要求，與客戶擬定以下店鋪管理方案。

1、店容店貌管理：

（1）自置“日泰煙酒店”店名，保持整潔、醒目，突出標識形象。

（2）裝置“責任煙草 你我畢節”的共同服務理念，突出納雍煙草統一VI標識店面門頭規范管理，并致力產生煙草品牌效應。

2、店堂環境管理：

（1）零售店內布局合理，卷煙零售區域相對獨立，與其他商品有明顯分隔，做到店堂地面平整，墻、窗、柜無污漬和灰塵，商品整潔，店內公示、宣傳資料張貼整齊、規范，無陳舊、破損、脫落現象等銷售環境規范要求。

（2）卷煙存放庫區按品牌、規格、數量實行分類、分區，依照先進先出原則管理。拆開的條包應時銷售，防止受

潮霉變；卷煙儲存環境必須達到防火、防潮、防串味、防霉、防盜要求，遠離易燃易爆物品、化學品、異味品（如香料、香皂、化妝品等）的銷售存儲規范要求。

通過進行店鋪管理后，客戶胡春德的店鋪形象大有改觀，商品陳列規范有序，良好的購物環境和誠信的畢節煙草標識，極大地刺激了消費者購物的安全需求，客戶整體銷售收入逐月攀升，卷煙銷量、結構同比、環比增長較快。

二、建立卷煙示范店后的經營情況

我始終把“服務作為第一產品”，通過品牌服務來培養更多優質客戶，最大程度減少客戶和企業的經營成本，提高客戶對企業的滿意度、忠誠度、貢獻度、依存度。零售客戶胡春德自從加入示范店建設以來，店鋪形象進行了全面改造，在產品陳列、產品組合、客戶溝通、售貨技巧、店鋪管理等營銷能力有了巨大進步，同時店面的經營環境美化、規范化和透明化，讓消費者切實感受到購物環境的改善和服務品質的提升。示范店零售客戶胡春德自從擁有了畢節煙草這塊最誠信的“示范店”金字招牌，不僅擁有了在零售終端自主競爭的信心，也提升了卷煙零售戶和消費者的對商業企業的滿意度。自被評定為示范店客戶以后，公司在品牌和營銷方面給予了最大程度的扶持，示范店零售戶胡春德的產品組合更加豐富，消費者對該店購物環境更加放心，同時隨著卷煙產品知識、企業文化等信息的融入，也讓消費者對煙草行業的認

識更全面、更深入。盈利水平增加，月均銷售量從原來的394條上升到999條，月銷售額從原來的86259元上升到276046.5元，品牌寬度原來的48個品牌上升到72個，經營利潤從原來的月均 15426.5元上升到 54810元，毛利率從原來的 17.9%上升到 19.9%。

客戶經理：李隆菊 二〇一二年三月三日