第一篇：2011年1-7月份卷煙市場銷售分析

2011年1-7月份卷煙市場銷售分析

2011年1-7月份累計銷售卷煙6186.04箱，完成全年10950箱任務(wù)的56.49%，銷量同比減少593.29箱，降幅8.7%；實(shí)現(xiàn)銷售收入10428.72萬元，同比增加391.61萬元，增幅3.9%；實(shí)現(xiàn)毛利2322.53萬元，同比增加155.57萬元，增幅7.1%；單箱銷售額1.685萬元，同比增幅13.8%；毛利率達(dá)26.05%，同比增加0.8個百分點(diǎn)；銷售低檔煙887.044箱，同比降幅39.9%，完成全年1550箱任務(wù)的57.22%；銷售全國重點(diǎn)骨干品牌2911.92箱，同比增加549.57箱，增幅23.2%；零售客戶戶均盈利6355元，同比戶均增加658元，增幅11.5%，客戶綜合毛利率達(dá)11.12%，同比提升0.53個百分點(diǎn)。

市場總體表現(xiàn)為低四、五類煙消費(fèi)需求明顯減弱，銷量出現(xiàn)較大幅度下滑，銷售結(jié)構(gòu)繼續(xù)保持穩(wěn)步上移，零售客戶盈利水平略有提升，縣內(nèi)卷煙消費(fèi)需求得到有效滿足。

從1-7月份分類卷煙銷量情況表現(xiàn)為一、二、三類卷煙銷量同比提升，四、五類煙銷量同比大幅下滑尤其以五類煙突出，消費(fèi)需求進(jìn)一步向高類別全國名優(yōu)品牌靠攏，江蘇、紅塔、安徽、貴州、紅云紅河、廣東、上海、浙江、湖南、蘭州中煙公司卷煙銷量同比保持增長，而川渝、陜西、湖北、福建、山東、河南、廣西中煙公司卷煙銷量同比下滑，下滑主要原因卷煙品牌結(jié)構(gòu)影響。

從目前銷售形勢分析我縣完成全年銷售任務(wù)有較大壓力，通過上半年卷煙市場調(diào)研工作開展，對卷煙銷量下滑原因分析如下：一是受09、10年兩年縣內(nèi)大型工程項(xiàng)目“十天高速”建設(shè)工程影響，外來消費(fèi)群體流失，預(yù)計工程建設(shè)時期外來消費(fèi)群達(dá)1萬人，人均消費(fèi)量

6.5條計算，年均銷量260箱，而今年縣內(nèi)工程建設(shè)都是本地消費(fèi)群體流動，對縣內(nèi)銷量增長沒有影響；二是原高速工程建設(shè)時期縣內(nèi)有部分務(wù)工人員滯留，隨著工程結(jié)束和外部經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，今年外出務(wù)工人員同比有較大增長，農(nóng)村近四成人出走約14萬人，較去年增加近2萬人，預(yù)計銷量減少520箱；三是2010年底卷煙市場社會庫存（低檔煙約400箱、非低檔煙約230箱）并未在當(dāng)年底得到充分消化，又隨之今年1月份零售客戶大量備貨，以致3月份隨著務(wù)工人員出走，消費(fèi)需求呈現(xiàn)真實(shí)狀態(tài)后，零售客戶為消化庫存減少訂購量導(dǎo)致銷量逐月下滑。零售客戶庫存品牌大多以5元、10元順銷品牌為主，上半年緊俏品牌市場也未出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象，充分說明貨源投放量已經(jīng)滿足轄區(qū)消費(fèi)需求；四是6月份客戶半年類別評定時，我縣500戶客戶類別下調(diào)占總客戶比例34%，而上調(diào)客戶僅140戶占總客戶比例9.5%，下調(diào)客戶均受周邊消費(fèi)群體流失造成結(jié)構(gòu)、寬度下降，今年申請停業(yè)、請假客戶數(shù)也較往年有所增加，二季度客戶月度訂貨成功率也相對下滑，這些主要受市場消費(fèi)需求因素影響。

從近期市場調(diào)研情況分析，我縣社會庫存量已較5月份調(diào)研數(shù)據(jù)明顯減少，但零售客戶訂貨方面表現(xiàn)仍不太積極，原因如下：一是目前市場沒有較大的消費(fèi)波動因素影響，縣內(nèi)消費(fèi)需求相對穩(wěn)定，因此零售客戶卷煙月購進(jìn)量較為均衡700箱以內(nèi)；二是隨著銷量逐年遞增投放量的加大，卷煙市場已經(jīng)不再像前兩年偏緊狀態(tài)，基本達(dá)到了投

放總量能夠滿足縣內(nèi)消費(fèi)需求狀態(tài)，縣內(nèi)消費(fèi)需求真實(shí)狀態(tài)已經(jīng)見底；三是零售客戶受前兩年貨源緊張狀態(tài)影響，在去年底至今年初大量需求積極儲備，而當(dāng)市場需求真實(shí)狀態(tài)顯現(xiàn)和貨源投放總量并不緊張時，表現(xiàn)出卷煙消費(fèi)走勢緩慢，客戶訂貨積極性大受影響；四是從零售客戶毛利方面分析理論綜合盈利率雖達(dá)到11%以上，但今年卷煙價格執(zhí)行略低于去年水平，零盒銷售價基本保持指導(dǎo)價格，而部分卷煙零條價格是低于指導(dǎo)價格5%-10%比例銷售，隨著物價上漲，客戶房屋租金上漲，卷煙盈利率卻基本保持恒定，因此零售客戶目前對卷煙銷售態(tài)度就是每個訂貨周期維持夠賣就行，并不擔(dān)心貨源緊張需求不足等因素，而把資金投入到其他商品備貨中；五是從前兩年客戶無庫存到現(xiàn)在有庫存，庫存卷煙行為已進(jìn)入客戶經(jīng)營常態(tài)化，但零售客戶經(jīng)營能力差異影響庫存卷煙結(jié)構(gòu)、數(shù)量的合理性，加之今年戶均庫存偏大，影響價格執(zhí)行和盈利提升。

品牌培育工作：今年緊緊圍繞“市場營銷上水平”總體要求，在市局選擇的部分知名品牌中開展品牌建功立業(yè)活動，全面落實(shí)“營造環(huán)境、尊重市場、引導(dǎo)消費(fèi)、增強(qiáng)能力”的工作要求，但今年品牌培育工作面臨如下問題：一是受市場總體需求減弱和今年引入同價位新品較多因素影響，重點(diǎn)培育品牌黃鶴樓、好貓銷量同比有所下滑；二是零售客戶新品上柜積極性不高，主要因社會庫存和自身訂貨積極性影響，導(dǎo)致對新品銷售信心不足；三是今年低焦油含量卷煙投放量有所增長，但消費(fèi)者對其口味評價一般接受程度低，零售客戶及消費(fèi)者對卷煙低焦油低危害消費(fèi)概念意識不強(qiáng)；四是在終端銷售方面，零售

客戶因受訂貨積極性影響，推介培育品牌工作仍處于被動；五是客戶經(jīng)理品牌培育方法技巧在實(shí)際工作中運(yùn)用程度低，大量市場信息采集、數(shù)據(jù)分析工作仍需手工統(tǒng)計，需要進(jìn)一步完善系統(tǒng)操作功能，提高工作效率。

下半年工作措施：

1、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，繼續(xù)通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)和工作實(shí)踐，豐富客 戶經(jīng)理專業(yè)營銷知識，一要提高營銷員資格證獲取比例，加強(qiáng)新進(jìn)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)培訓(xùn)，確保技能鑒定順利通過；二是豐富培訓(xùn)形式，繼續(xù)實(shí)行客戶經(jīng)理輪流組織培訓(xùn)方式，在培訓(xùn)效果評估上采用選點(diǎn)零售客戶實(shí)踐應(yīng)用方式開展，讓零售客戶參與到對客戶經(jīng)理能力提升評估工作中，提升客戶經(jīng)理工作技能；三是提升隊(duì)伍執(zhí)行力，使各項(xiàng)決策得到很好地落實(shí)執(zhí)行。

2、加強(qiáng)“135”工作法的應(yīng)用，繼續(xù)做好客戶經(jīng)理系統(tǒng)應(yīng)用全面培訓(xùn)指導(dǎo)，一是把“135”工作法內(nèi)容與ISO9000業(yè)務(wù)工作流程相結(jié)合修訂，固化工作內(nèi)容，組織客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)熟知；二是按照系統(tǒng)模塊操作要求，及時做好信息數(shù)據(jù)匯總分析、錄入上傳等工作，確保信息數(shù)據(jù)真實(shí)性；三是結(jié)合“135”工作法的應(yīng)用，切實(shí)提升客戶經(jīng)理專業(yè)化的工作能力和水平。

3、加強(qiáng)精準(zhǔn)營銷工作的深入開展，把精準(zhǔn)營銷概念應(yīng)用到各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作中來，做細(xì)做實(shí)市場基礎(chǔ)調(diào)研工作，對下半年月度社會庫存、品牌走勢等做好實(shí)時調(diào)研關(guān)注和客戶信息采集分析，開展好專題市場調(diào)研，摸清市場真實(shí)狀況，合理分解月度卷煙銷售目標(biāo)，做到縣內(nèi)卷

煙消費(fèi)需求充分滿足和市場狀態(tài)的穩(wěn)定，進(jìn)一步增強(qiáng)把握市場的能力，提高市場預(yù)測工作水平。

4、繼續(xù)深化客戶服務(wù)工作，加強(qiáng)零售終端建設(shè)，一要持續(xù)開展卷煙終端陳列工作，加強(qiáng)客戶貨柜陳列，亮化終端，通過分段評比、優(yōu)秀帶動、組織參觀、圖片展示等活動形式切實(shí)提升終端形象；二要切實(shí)通過站柜銷售、制作指導(dǎo)建議書、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)應(yīng)用、客戶培訓(xùn)等多樣化服務(wù)內(nèi)容，加強(qiáng)客戶經(jīng)營指導(dǎo)，提升零售客戶經(jīng)營能力；三要深入開展與客戶協(xié)同營銷工作，加強(qiáng)品牌培育、信息采集方面協(xié)同營銷，建立良好的客我關(guān)系，形成有效的工作機(jī)制。

5、認(rèn)真圍繞“532”“461”品牌發(fā)展方向，做好知名品牌市場培育工作，重點(diǎn)對市局下達(dá)的培育品牌黃鶴樓、好貓、七匹狼、雙喜提高客戶上柜率，達(dá)到全年上柜目標(biāo)，其次分業(yè)態(tài)類別進(jìn)行新品上柜引導(dǎo)，加強(qiáng)品牌“五率”的應(yīng)用分析，深入開展消費(fèi)者市場調(diào)研工作，通過終端消費(fèi)宣傳帶動，提高品牌知名度和再夠率，挖掘市場潛力，提升品牌銷量。

6、繼續(xù)加強(qiáng)營銷管理，確保嚴(yán)格規(guī)范，一要推進(jìn)質(zhì)量體系建設(shè)工作，明確工作職責(zé)、業(yè)務(wù)流程，規(guī)范營銷人員工作行為；二要加強(qiáng)內(nèi)管信息平臺預(yù)警信息的應(yīng)用分析，摸清產(chǎn)生預(yù)警的根源，有效糾正預(yù)防；三要加強(qiáng)客戶經(jīng)理、卷煙送貨員在與零售客戶溝通環(huán)節(jié)監(jiān)督管理；四要加強(qiáng)工作業(yè)績考評，確保各項(xiàng)工作扎實(shí)開展；五要加強(qiáng)安全管理，確保年度達(dá)到部門安全質(zhì)量目標(biāo)。

工作建議：

實(shí)現(xiàn)市場營銷上水平關(guān)鍵因素還是實(shí)現(xiàn)營銷隊(duì)伍建設(shè)上水平，真正發(fā)揮客戶經(jīng)理職業(yè)經(jīng)理人工作職能，服務(wù)好客戶、把握好市場、培育好品牌，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍管理機(jī)制改革，深化人事勞動用工薪酬分配制度改革，實(shí)行客戶經(jīng)理分級管理，用激勵措施調(diào)動客戶經(jīng)理工作積極性。目前客戶經(jīng)理開展工作主動性沒有調(diào)動起來，只放在完成工作目標(biāo)底線上，沒有深入研究思考工作方法思路，崗位人員變動頻繁，客戶經(jīng)理沒有長遠(yuǎn)的職業(yè)生涯規(guī)劃，不注重工作方法所帶來的長遠(yuǎn)影響，因此應(yīng)該創(chuàng)造更好的工作平臺和更科學(xué)的管理方法促進(jìn)客戶經(jīng)理營銷職能發(fā)揮。

第二篇：2011年1-7月份卷煙市場銷售分析

2011年1-7月份卷煙市場銷售分析

2011年1-7月份累計銷售卷煙6186.04箱，完成全年10950箱任務(wù)的56.49%，銷量同比減少593.29箱，降幅8.7%；實(shí)現(xiàn)銷售收入10428.72萬元，同比增加391.61萬元，增幅3.9%；實(shí)現(xiàn)毛利2322.53萬元，同比增加155.57萬元，增幅7.1%；單箱銷售額1.685萬元，同比增幅13.8%；毛利率達(dá)26.05%，同比增加0.8個百分點(diǎn)；銷售低檔煙887.044箱，同比降幅39.9%，完成全年1550箱任務(wù)的57.22%；銷售全國重點(diǎn)骨干品牌2911.92箱，同比增加549.57箱，增幅23.2%；零售客戶戶均盈利6355元，同比戶均增加658元，增幅11.5%，客戶綜合毛利率達(dá)11.12%，同比提升0.53個百分點(diǎn)。

市場總體表現(xiàn)為低四、五類煙消費(fèi)需求明顯減弱，銷量出現(xiàn)較大幅度下滑，銷售結(jié)構(gòu)繼續(xù)保持穩(wěn)步上移，零售客戶盈利水平略有提升，縣內(nèi)卷煙消費(fèi)需求得到有效滿足。

從1-7月份分類卷煙銷量情況表現(xiàn)為一、二、三類卷煙銷量同比提升，四、五類煙銷量同比大幅下滑尤其以五類煙突出，消費(fèi)需求進(jìn)一步向高類別全國名優(yōu)品牌靠攏，江蘇、紅塔、安徽、貴州、紅云紅河、廣東、上海、浙江、湖南、蘭州中煙公司卷煙銷量同比保持增長，而川渝、陜西、湖北、福建、山東、河南、廣西中煙公司卷煙銷量同比下滑，下滑主要原因卷煙品牌結(jié)構(gòu)影響。

從目前銷售形勢分析我縣完成全年銷售任務(wù)有較大壓力，通過上半年卷煙市場調(diào)研工作開展，對卷煙銷量下滑原因分析如下：一是受09、10年兩年縣內(nèi)大型工程項(xiàng)目“十天高速”建設(shè)工程影響，外來消費(fèi)群體流失，預(yù)計工程建設(shè)時期外來消費(fèi)群達(dá)1萬人，人均消費(fèi)量6.5條計算，年均銷量260箱，而今年縣內(nèi)工程建設(shè)都是本地消費(fèi)群體流動，對縣內(nèi)銷量增長沒有影響；二是原高速工程建設(shè)時期縣內(nèi)有部分務(wù)工人員滯留，隨著工程結(jié)束和外部經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，今年外出務(wù)工人員同比有較大增長，農(nóng)村近四成人出走約14萬人，較去年增加近2萬人，預(yù)計銷量減少520箱；三是2010年底卷煙市場社會庫存（低檔煙約400箱、非低檔煙約230箱）并未在當(dāng)年底得到充分消化，又隨之今年1月份零售客戶大量備貨，以致3月份隨著務(wù)工人員出走，消費(fèi)需求呈現(xiàn)真實(shí)狀態(tài)后，零售客戶為消化庫存減少訂購量導(dǎo)致銷量逐月下滑。零售客戶庫存品牌大多以5元、10元順銷品牌為主，上半年緊俏品牌市場也未出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象，充分說明貨源投放量已經(jīng)滿足轄區(qū)消費(fèi)需求；四是6月份客戶半年類別評定時，我縣500戶客戶類別下調(diào)占總客戶比例34%，而上調(diào)客戶僅140戶占總客戶比例9.5%，下調(diào)客戶均受周邊消費(fèi)群體流失造成結(jié)構(gòu)、寬度下降，今年申請停業(yè)、請假客戶數(shù)也較往年有所增加，二季度客戶月度訂貨成功率也相對下滑，這些主要受市場消費(fèi)需求因素影響。

從近期市場調(diào)研情況分析，我縣社會庫存量已較5月份調(diào)研數(shù)據(jù)明顯減少，但零售客戶訂貨方面表現(xiàn)仍不太積極，原因如下：一是目前市場沒有較大的消費(fèi)波動因素影響，縣內(nèi)消費(fèi)需求相對穩(wěn)定，因此零售客戶卷煙月購進(jìn)量較為均衡700箱以內(nèi)；二是隨著銷量逐年遞增投放量的加大，卷煙市場已經(jīng)不再像前兩年偏緊狀態(tài)，基本達(dá)到了投放總量能夠滿足縣內(nèi)消費(fèi)需求狀態(tài)，縣內(nèi)消費(fèi)需求真實(shí)狀態(tài)已經(jīng)見底；三是零售客戶受前兩年貨源緊張狀態(tài)影響，在去年底至今年初大量需求積極儲備，而當(dāng)市場需求真實(shí)狀態(tài)顯現(xiàn)和貨源投放總量并不緊張時，表現(xiàn)出卷煙消費(fèi)走勢緩慢，客戶訂貨積極性大受影響；四是從零售客戶毛利方面分析理論綜合盈利率雖達(dá)到11%以上，但今年卷煙價格執(zhí)行略低于去年水平，零盒銷售價基本保持指導(dǎo)價格，而部分卷煙零條價格是低于指導(dǎo)價格5%-10%比例銷售，隨著物價上漲，客戶房屋租金上漲，卷煙盈利率卻基本保持恒定，因此零售客戶目前對卷煙銷售態(tài)度就是每個訂貨周期維持夠賣就行，并不擔(dān)心貨源緊張需求不足等因素，而把資金投入到其他商品備貨中；五是從前兩年客戶無庫存到現(xiàn)在有庫存，庫存卷煙行為已進(jìn)入客戶經(jīng)營常態(tài)化，但零售客戶經(jīng)營能力差異影響庫存卷煙結(jié)構(gòu)、數(shù)量的合理性，加之今年戶均庫存偏大，影響價格執(zhí)行和盈利提升。

品牌培育工作：今年緊緊圍繞“市場營銷上水平”總體要求，在市局選擇的部分知名品牌中開展品牌建功立業(yè)活動，全面落實(shí)“營造環(huán)境、尊重市場、引導(dǎo)消費(fèi)、增強(qiáng)能力”的工作要求，但今年品牌培育工作面臨如下問題：一是受市場總體需求減弱和今年引入同價位新品較多因素影響，重點(diǎn)培育品牌黃鶴樓、好貓銷量同比有所下滑；二是零售客戶新品上柜積極性不高，主要因社會庫存和自身訂貨積極性影響，導(dǎo)致對新品銷售信心不足；三是今年低焦油含量卷煙投放量有所增長，但消費(fèi)者對其口味評價一般接受程度低，零售客戶及消費(fèi)者對卷煙低焦油低危害消費(fèi)概念意識不強(qiáng)；四是在終端銷售方面，零售客戶因受訂貨積極性影響，推介培育品牌工作仍處于被動；五是客戶經(jīng)理品牌培育方法技巧在實(shí)際工作中運(yùn)用程度低，大量市場信息采集、數(shù)據(jù)分析工作仍需手工統(tǒng)計，需要進(jìn)一步完善系統(tǒng)操作功能，提高工作效率。

下半年工作措施：

1、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，繼續(xù)通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)和工作實(shí)踐，豐富客 戶經(jīng)理專業(yè)營銷知識，一要提高營銷員資格證獲取比例，加強(qiáng)新進(jìn)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)培訓(xùn)，確保技能鑒定順利通過；二是豐富培訓(xùn)形式，繼續(xù)實(shí)行客戶經(jīng)理輪流組織培訓(xùn)方式，在培訓(xùn)效果評估上采用選點(diǎn)零售客戶實(shí)踐應(yīng)用方式開展，讓零售客戶參與到對客戶經(jīng)理能力提升評估工作中，提升客戶經(jīng)理工作技能；三是提升隊(duì)伍執(zhí)行力，使各項(xiàng)決策得到很好地落實(shí)執(zhí)行。

2、加強(qiáng)“135”工作法的應(yīng)用，繼續(xù)做好客戶經(jīng)理系統(tǒng)應(yīng)用全面培訓(xùn)指導(dǎo)，一是把“135”工作法內(nèi)容與ISO9000業(yè)務(wù)工作流程相結(jié)合修訂，固化工作內(nèi)容，組織客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)熟知；二是按照系統(tǒng)模塊操作要求，及時做好信息數(shù)據(jù)匯總分析、錄入上傳等工作，確保信息數(shù)據(jù)真實(shí)性；三是結(jié)合“135”工作法的應(yīng)用，切實(shí)提升客戶經(jīng)理專業(yè)化的工作能力和水平。

3、加強(qiáng)精準(zhǔn)營銷工作的深入開展，把精準(zhǔn)營銷概念應(yīng)用到各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作中來，做細(xì)做實(shí)市場基礎(chǔ)調(diào)研工作，對下半年月度社會庫存、品牌走勢等做好實(shí)時調(diào)研關(guān)注和客戶信息采集分析，開展好專題市場調(diào)研，摸清市場真實(shí)狀況，合理分解月度卷煙銷售目標(biāo)，做到縣內(nèi)卷煙消費(fèi)需求充分滿足和市場狀態(tài)的穩(wěn)定，進(jìn)一步增強(qiáng)把握市場的能力，提高市場預(yù)測工作水平。

4、繼續(xù)深化客戶服務(wù)工作，加強(qiáng)零售終端建設(shè)，一要持續(xù)開展卷煙終端陳列工作，加強(qiáng)客戶貨柜陳列，亮化終端，通過分段評比、優(yōu)秀帶動、組織參觀、圖片展示等活動形式切實(shí)提升終端形象；二要切實(shí)通過站柜銷售、制作指導(dǎo)建議書、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)應(yīng)用、客戶培訓(xùn)等多樣化服務(wù)內(nèi)容，加強(qiáng)客戶經(jīng)營指導(dǎo)，提升零售客戶經(jīng)營能力；三要深入開展與客戶協(xié)同營銷工作，加強(qiáng)品牌培育、信息采集方面協(xié)同營銷，建立良好的客我關(guān)系，形成有效的工作機(jī)制。

5、認(rèn)真圍繞“532”“461”品牌發(fā)展方向，做好知名品牌市場培育工作，重點(diǎn)對市局下達(dá)的培育品牌黃鶴樓、好貓、七匹狼、雙喜提高客戶上柜率，達(dá)到全年上柜目標(biāo)，其次分業(yè)態(tài)類別進(jìn)行新品上柜引導(dǎo)，加強(qiáng)品牌“五率”的應(yīng)用分析，深入開展消費(fèi)者市場調(diào)研工作，通過終端消費(fèi)宣傳帶動，提高品牌知名度和再夠率，挖掘市場潛力，提升品牌銷量。

6、繼續(xù)加強(qiáng)營銷管理，確保嚴(yán)格規(guī)范，一要推進(jìn)質(zhì)量體系建設(shè)工作，明確工作職責(zé)、業(yè)務(wù)流程，規(guī)范營銷人員工作行為；二要加強(qiáng)內(nèi)管信息平臺預(yù)警信息的應(yīng)用分析，摸清產(chǎn)生預(yù)警的根源，有效糾正預(yù)防；三要加強(qiáng)客戶經(jīng)理、卷煙送貨員在與零售客戶溝通環(huán)節(jié)監(jiān)督管理；四要加強(qiáng)工作業(yè)績考評，確保各項(xiàng)工作扎實(shí)開展；五要加強(qiáng)安全管理，確保達(dá)到部門安全質(zhì)量目標(biāo)。

工作建議：

實(shí)現(xiàn)市場營銷上水平關(guān)鍵因素還是實(shí)現(xiàn)營銷隊(duì)伍建設(shè)上水平，真正發(fā)揮客戶經(jīng)理職業(yè)經(jīng)理人工作職能，服務(wù)好客戶、把握好市場、培育好品牌，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍管理機(jī)制改革，深化人事勞動用工薪酬分配制度改革，實(shí)行客戶經(jīng)理分級管理，用激勵措施調(diào)動客戶經(jīng)理工作積極性。目前客戶經(jīng)理開展工作主動性沒有調(diào)動起來，只放在完成工作目標(biāo)底線上，沒有深入研究思考工作方法思路，崗位人員變動頻繁，客戶經(jīng)理沒有長遠(yuǎn)的職業(yè)生涯規(guī)劃，不注重工作方法所帶來的長遠(yuǎn)影響，因此應(yīng)該創(chuàng)造更好的工作平臺和更科學(xué)的管理方法促進(jìn)客戶經(jīng)理營銷職能發(fā)揮。

第三篇：卷煙市場現(xiàn)狀分析

一、中華品牌市場現(xiàn)狀分析

1．品牌現(xiàn)狀分析

2008年，全省零售價格400元以上卷煙總銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙銷量萬箱，占比重%；2009年1-8月份，全省零售價格400元以上卷煙銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙總銷量萬箱，占比重%，比重同比提高個百分點(diǎn)；

目前各地市場中華品牌價格較為穩(wěn)定，軟中華價格為650-700元/條，蓋中華價格為400-450元，部分高檔酒店價格遠(yuǎn)高于零售指導(dǎo)價。

目前各市公司中華卷煙庫存整體較小，零售客戶中華卷煙庫存大致為箱，戶均不足 條，城市客戶戶均不足條。

截至2009年9月底，全省零售價格400元以上卷煙共有個品牌（規(guī)格），銷量排序前五位分別是：中華，箱（比重%）；蘇煙，箱（%）。。；除中華品牌外，共有個品牌年銷量增幅大于零售價格400元以上卷煙增幅。其余品牌也保持較好的發(fā)展勢頭。

2．市場趨勢分析

08年山西人均GDP為元，09年上半年為元，城市人均可支配收入為 元，農(nóng)村人均可支配收入為元，08年全省卷煙消銷售條均價為元，09年1-9月卷煙銷售條均價為元，從市場發(fā)展數(shù)據(jù)可以看出，整體高檔卷煙消費(fèi)需求 1

呈穩(wěn)步上升趨勢，據(jù)不完全統(tǒng)計，09年1-8月份，全省查獲省外流入中華卷煙107件，查獲假中華卷煙275件，為查獲的也有一定數(shù)量，正是因?yàn)槭袌鋈必洠艑?dǎo)致了假冒卷煙和非渠道卷煙的抬頭。

3．零售戶業(yè)態(tài)分析

目前，全省按照國家局業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)，共分七大類，八十四小類，其中大型超市戶，比重 %，煙酒店戶，比重%，大型餐飲 戶，比重 %，娛樂場所戶，比重%，大型酒店 戶，比重%。各市公司目前中華卷煙貨源分配大致情況為：大型超市%，煙酒店%，大型餐飲 %，娛樂場所 %。?？梢姡急戎剌^大的是中華卷煙的主要消費(fèi)場所，同時其他各業(yè)態(tài)也呈快速增長趨勢。

在全省客戶中，農(nóng)村客戶有 戶，比重 %；城市客戶戶，比重%；中華卷煙貨源投放中，農(nóng)村客戶投放比例占到農(nóng)村客戶總量的%，占到中華卷煙貨源總量的 %；城市客戶投放比例占到城市客戶總量的 %，占到中華卷煙貨源總量的 %。可見城市客戶占絕對主導(dǎo)地位。

4．消費(fèi)對象分析

據(jù)不完全統(tǒng)計，全省中華卷煙消費(fèi)者構(gòu)成大致情況如下：政府官員消費(fèi)比重%，國企領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)比重%，私企老板消費(fèi)比重…%，煤礦老板是中華煙銷售的主力軍，消費(fèi)比重

占到%。其中，自己購買卷煙消費(fèi)的消費(fèi)者占到%,購買松人的消費(fèi)者比重占到%。

5．工商協(xié)同現(xiàn)狀分析

上海煙草集團(tuán)（公司）長期以來與山西煙草在行業(yè)改革發(fā)展中結(jié)成了深厚的，多年來給予山西煙草大力支持和幫助。山西煙草一直以來始終高度重視中華卷煙的培育工作，省局（公司）專門成立了王志毅副總經(jīng)理親自掛帥的中華卷煙培育工作領(lǐng)導(dǎo)組，各市公司均成立了副經(jīng)理牽頭，品牌科具體工作的工作小組，全面、細(xì)致開展中華卷煙培育工作。

第四篇：2月份卷煙市場情況分析

為進(jìn)一步掌握春節(jié)過后長泰卷煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長泰煙草公司于3月6日－8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場狀況進(jìn)行調(diào)研，以便今后更好地為客戶提供服務(wù)，滿足零售客戶需求。以下是調(diào)研的具體情況：

一、調(diào)查情況

（一）調(diào)查時間：為期三天：3月6日--8日。

（二）調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費(fèi)者等進(jìn)行收集各項(xiàng)信息。

（四）調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。

二、調(diào)查情況分析

經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：

（一）從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實(shí)際銷售情況來看，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1－1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

（二）從當(dāng)前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導(dǎo)致該品牌價格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價，嚴(yán)重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。

（三）從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪；省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。

三、調(diào)查結(jié)論

（一）2月份長泰卷煙銷售情況表

（二）2月份卷煙銷售分析

1、社會庫存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫存；二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，高估節(jié)日消費(fèi)能力，加上消費(fèi)者對省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫存量較大。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平都下降。

3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機(jī)會，最終影響到卷煙銷量。

5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

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四、下步卷煙銷售思路

1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)。通過強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫存量、銷售特點(diǎn)，結(jié)合市場分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進(jìn)的良機(jī)，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。

4、及時做好限量調(diào)整。及時跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應(yīng)及時做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

5、加強(qiáng)市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強(qiáng)對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

7、繼續(xù)加強(qiáng)對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。

第五篇：XX營銷部2014年6月份市場卷煙銷售分析

XX營銷部

2014年6月份市場銷售分析

6月份，XX營銷部嚴(yán)格貫徹和落實(shí)營銷中心各項(xiàng)工作部署，針對前期市場突出問題，切實(shí)采取有效措施，積極做好卷煙銷售、客戶服務(wù)等工作，現(xiàn)將具體情況匯報如下：

一、市場總體情況

本月共銷1938.53箱，與去年2014.36箱，同比減銷75.83箱，下降3.76%。其中一類煙392.04箱，同比390.55箱增銷1.488箱，增長0.38%;二類煙627.3箱，同比625.5箱增銷1.804箱，增長0.29%;三類煙359.35箱，同比330.66箱增銷28.688箱，增長8.68%;四類煙523.78箱，同比569.45箱減銷45.668箱，下降8.02%;五類煙36.06箱，同比98.2箱減銷62.14箱，下降63.28%。分別占總量比：20.22%、32.36%、18.54%、27.02%、1.86%。總體呈現(xiàn)“三升二降”。

1-6月份共銷15583.04箱，去年15758.47箱，同比減少175.43箱，下降1.11%：其中一類3771.78箱，同比3245.64箱增長526.14箱，增長率為16.21%，占總量24.2%;二類5367.94箱，同比4701.9箱增長666.04箱，增長率為14.17%，占總量34.45%;三類2555.81箱，同比2861.48箱負(fù)增長305.668箱，負(fù)增長率為10.68%，占總量16.40%;四類3629.93箱，同比4208.18箱負(fù)增長578.248箱，負(fù)增長率為13.74%，占總量23.29%;五類257.59箱，同比741.28箱負(fù)增長483.692箱，負(fù)增長率為65.25%，占總量1.65%。

市場總體表現(xiàn)為一、二類煙需求持續(xù)增長，三類煙需求保持平穩(wěn)，四、五類煙消費(fèi)需求減弱，銷量出現(xiàn)小幅下滑，銷售結(jié)構(gòu)繼續(xù)保持穩(wěn)步上移。

二、卷煙銷售市場分析

卷煙銷售受市場銷售調(diào)節(jié)、市場消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)銷售等多重因素影響而變化，表現(xiàn)特征為：品牌市場供需保持穩(wěn)定、重點(diǎn)品牌支撐作用持續(xù)增強(qiáng)、銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)提升、低焦油品牌持續(xù)增長、市場卷煙庫存略有下降、區(qū)域市場狀態(tài)表現(xiàn)復(fù)雜。

1、品牌市場供需保持穩(wěn)定：

依托征集科學(xué)建議制定每周卷煙投放策略，目前卷煙投放策略基本滿足客戶需求，本月區(qū)域訂單滿足率達(dá)97.1%，整體訂單滿足率提升起到了良好的主導(dǎo)作用，有效促使卷煙品牌供需平衡和穩(wěn)定。

2、重點(diǎn)品牌支撐作用持續(xù)增強(qiáng)：

1-6月份重點(diǎn)品牌合計銷量13744.22箱，占總銷量的15583.04箱的88.20%，同比多銷467.796箱，增幅3.4%。

從銷售情況來看，零售客戶主要集中訂購黃山、中華、利群、雙喜·紅雙喜、紅塔山、南京、玉溪等暢銷系列卷煙規(guī)格?？梢钥闯?，強(qiáng)勢品牌在區(qū)域穩(wěn)健發(fā)展，領(lǐng)先地位進(jìn)一步鞏固，呈現(xiàn)出銷量與價值同步快速提升的局面。品牌發(fā)展態(tài)勢與全區(qū)、全省的品牌發(fā)展走勢基本吻合。

3、卷煙銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)提升：

1-6月份一類煙同比增幅16.21%，占總銷量比重為24.20%；二類煙銷同比增幅14.17%，占總銷量比重為34.45%，呈現(xiàn)類別越高，增幅越大的態(tài)勢。五類煙同比下降了65.25%，占總銷量比重為1.65%。整體呈現(xiàn)一、二類煙增長幅度相對明顯，三、四類煙持平略，五類煙比重大幅度下降。由于一、二類卷煙銷量穩(wěn)定提高，五類煙下降幅度大，導(dǎo)致卷煙銷售結(jié)構(gòu)快速提升，單條均價125.58元，同比增加12.7元/條。

當(dāng)前市場結(jié)構(gòu)的不斷攀升，是符合行業(yè)發(fā)展形勢的，因?yàn)槿袠I(yè)趨勢就是要突出重點(diǎn)骨干品牌培育，努力優(yōu)化卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)卷煙檔次持續(xù)提升，通過重點(diǎn)骨干品牌培育和良好發(fā)展，支撐行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

但相對于區(qū)域作為經(jīng)濟(jì)相對欠發(fā)達(dá)的地區(qū)而言，結(jié)構(gòu)快速提升給卷煙銷售的持續(xù)發(fā)展帶來了很大的壓力。而低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補(bǔ)，卷煙的銷量未能平衡結(jié)構(gòu)快速的提升，卷煙銷售結(jié)構(gòu)的增長的一定程度上抑制了銷量的提升。

4、低焦油品牌持續(xù)增長：

1-6月共銷低焦油卷煙2324.874箱，同比增長405.012箱，占總量15583.04箱的14.92%，同比增長21.1個百分點(diǎn)。今年以來，在大力培育低焦油卷煙的政策引導(dǎo)之下，區(qū)域市場也積極采取多種方式加快“雙低”卷煙銷售。從目前銷量來看，取得了較為明顯的成效，主要是“黃山（硬中國風(fēng)）硬盒”、“黃山(嘉賓迎客松)硬盒”、“黃山(貴賓迎客松)硬盒”、“雄獅硬盒”、“紅三環(huán)（軟黃）”成為“五大”核心低焦油卷煙規(guī)格，培育成效穩(wěn)定，低焦油卷煙銷售呈現(xiàn)出增長態(tài)勢，雙低卷煙潛在的市場轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求，在區(qū)域市場發(fā)展態(tài)勢比較良好

5、市場卷煙庫存略有下降：

從市場走訪了解情況來看，本月區(qū)域市場的整體庫存相對于上月略有下降，當(dāng)前市場庫存依然集中為黃山皖煙系列卷煙。黃山系列卷煙在區(qū)域市場作為主銷品牌，占區(qū)域總銷量的50%以上，其中皖煙系列卷煙需求高、動銷快、消費(fèi)人群覆蓋面廣，客戶由于對下半年趨勢和規(guī)律的判斷，主動庫存此類卷煙，造成市場平均庫存虛高，但總體庫存量相對適中，不影響客戶對卷煙的次訂貨需求總量。通過溝通和宣傳,客戶訂購的省外替補(bǔ)品牌市場動銷緩慢，日常卷煙訂購主要為省產(chǎn)主銷規(guī)格及省外暢銷品牌規(guī)格,主要為補(bǔ)充斷檔卷煙庫存和適當(dāng)備貨。

6、區(qū)域市場狀態(tài)表現(xiàn)復(fù)雜：（1）受城鄉(xiāng)居民收入提高對消費(fèi)的拉動，加上卷煙消費(fèi)者的攀比心理，人為的拉動了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升；

（2）低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補(bǔ)；（3）國家局宏觀調(diào)控力度的加大，以及專賣對違法違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象的打擊力度的加強(qiáng)，真煙違法經(jīng)營行為進(jìn)一步減少；

（4）近幾年區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度的持續(xù)提高，大量的民工輸出到外地，進(jìn)一步抑制了卷煙消費(fèi)的增長空間。

三、卷煙銷售客戶分析

對于區(qū)域市場零售客戶來說，受國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展變緩、市場消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)銷售、重點(diǎn)整治不規(guī)范經(jīng)營等多重因素影響而變化，表現(xiàn)特征為：客戶選擇更加自主、卷煙需求更趨理性、庫存狀態(tài)更加復(fù)雜、價格執(zhí)行更趨多樣性。

1、客戶選擇更加自主：

從調(diào)查情況,零售客戶卷煙選擇更加自主。部分超市、便利店、食雜店大類在卷煙訂購中這些客戶更能把握卷煙投放策略,針對品牌的適銷性、動銷率有計劃的訂購及庫存卷煙；其他中小客戶由于資金緊張、動銷緩慢，對卷煙訂購經(jīng)常根據(jù)資金狀況限量訂購卷煙，有選擇性的對所需品牌進(jìn)行選購。

2、卷煙需求更趨理性：

從調(diào)查情況,目前客戶對卷煙需求越趨理性。由于公司的貨源信息的極時傳達(dá)，網(wǎng)上訂貨平臺的使用，再經(jīng)過客戶經(jīng)理的科學(xué)引導(dǎo)，有效保證了零售客戶進(jìn)、銷環(huán)節(jié)上的理性，社會庫存的合理化使得客戶盲目低價促銷的現(xiàn)象較往年明顯好轉(zhuǎn)。

3、庫存狀態(tài)更加復(fù)雜：

一是剛性需求決定庫存波動性。從分客戶來看,目前客戶整體卷煙庫存較為合理,部分超市、便利店、食雜店大類客戶因資金充足（部分客戶在零售渠道具有批發(fā)性質(zhì)）,其卷煙庫存最為充足,此類客戶庫存隨著品牌的適銷性、動銷率而產(chǎn)生的波動性最強(qiáng)；其他中小客戶對于目前公司投放規(guī)律性判斷掌握，同時資金緊張、動銷緩慢、贏利不足，不愿意庫存較多卷煙，普遍存在“有就賣、無就不賣”心理，也同時導(dǎo)致庫存相對波動較大。

二是流動資金決定庫存合理性。食雜店（中、?。┛蛻粢蛉站N售量較小,資金利用率低,此類客戶基本無庫存或者庫存較小。在市場走訪中發(fā)現(xiàn)只有部分客戶表示要加強(qiáng)端午節(jié)前卷煙的庫存,客戶反映端午節(jié)也是農(nóng)忙季節(jié),適當(dāng)增加卷煙庫存不僅可以應(yīng)對節(jié)日銷售還可以防止后期卷煙脫銷，但受到流動資金限制，此類客戶卷煙庫存量并不多，如果實(shí)施調(diào)控緊縮，此類客戶受到貨源影響最大。

三是消費(fèi)升級決定庫存結(jié)構(gòu)性。通過對部分徽映e家客戶庫存的調(diào)查, 黃山一品(新)硬盒庫存較多,黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒的庫存并不大?，F(xiàn)場走訪時，客戶反映黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒目前是主銷卷煙,是大眾消費(fèi)者或集團(tuán)消費(fèi)的首選品牌,愿意增加庫存，沒有庫存風(fēng)險同時具有庫存意義；食雜店大、煙酒店和便利店類的客戶黃山皖煙系列庫存相對偏低（因動銷率較快，基本上只能滿足1-2個訂貨周期銷售需求）。

4、價格執(zhí)行更趨多樣性

從市場走訪了解來看，當(dāng)前零售客戶對卷煙零售指導(dǎo)價難以執(zhí)行到位，價格執(zhí)行整體出現(xiàn)“高結(jié)構(gòu)卷煙好于低結(jié)構(gòu)卷煙、經(jīng)濟(jì)好的區(qū)域好于經(jīng)濟(jì)差的區(qū)域”。

一是高結(jié)構(gòu)卷煙好于低結(jié)構(gòu)卷煙。高結(jié)構(gòu)的卷煙價格的利潤率更高，零售客戶對價格執(zhí)行情況關(guān)注度更高，面對的消費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)狀況也相對較好，卷煙價格執(zhí)行自然較好；而低結(jié)構(gòu)卷煙利潤率較低，零售客戶對價格執(zhí)行情況關(guān)注度低，面對的消費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)狀況也相對較差，卷煙價格執(zhí)行自然偏差。

二是經(jīng)濟(jì)好的區(qū)域好于經(jīng)濟(jì)差的區(qū)域。經(jīng)濟(jì)較好區(qū)域的零售客戶接觸的消費(fèi)者以流動人口居多，另受區(qū)域消費(fèi)環(huán)境的影響，導(dǎo)致價格執(zhí)行較好。主要原因是經(jīng)濟(jì)較好區(qū)域的消費(fèi)者的消費(fèi)觀念及消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者討價還價等行為較少，并且零售客戶對價格有較強(qiáng)的執(zhí)行能力（賺錢為主）。而經(jīng)濟(jì)較差區(qū)域的零售客戶的經(jīng)營習(xí)慣相對比較固化，接受程度不高，認(rèn)為付錢訂購卷煙后，卷煙就屬自己私有，賺錢多少是自己的事。這部分客戶大多處于農(nóng)村或城郊結(jié)合地區(qū)，他們一般經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)營品牌不豐富，其銷售的對象主要以附近的居民為主，流動人口少，消費(fèi)群體相對固定，并且受保守經(jīng)營思想的影響和經(jīng)營資金限制，大多采取“薄利多銷”的經(jīng)營方式，因此此類客戶價格執(zhí)行較差。

四、卷煙銷售品牌分析

從卷煙銷售的情況來看，當(dāng)前卷煙銷售的品牌規(guī)格呈現(xiàn)“重點(diǎn)品牌份額繼續(xù)提升，低焦油品牌銷售旺盛，異常卷煙違規(guī)現(xiàn)象下降，低檔卷煙持續(xù)走低”

1、“雙十五”品牌規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，重點(diǎn)品牌份額繼續(xù)提升。

1-6月份，三類及以上卷煙銷量前15位品牌銷售1359.424箱，約占三類以上卷煙總銷量的70.13%，同比增長5.16%。從銷量增量上看，銷量前8位的卷煙品牌分別為黃山、紅塔山、利群、雙喜·紅雙喜、南京、中華、蘇煙、嬌子，其中黃山品牌繼續(xù)領(lǐng)跑區(qū)域市場主要卷煙銷售品牌，紅塔山、利群、雙喜等主要品牌成為三類以上卷煙的其他支撐品牌。

2、低焦油卷煙銷售增長，持續(xù)增長支撐規(guī)格缺乏。

從銷售情況來看，低焦油卷煙品牌主要在中低端，如黃山(貴賓迎客松)硬盒、黃山(嘉賓迎客松)硬盒、黃山（中國風(fēng)）硬盒、雄獅硬盒、紅三環(huán)（軟黃）軟盒，這5種卷煙規(guī)格的低焦油卷煙占居低焦油卷煙總銷售量的80%以上，其他規(guī)格低焦油卷煙未能對區(qū)域市場的低焦油卷煙增長提供助力。

3、真煙違法違規(guī)打擊力度加強(qiáng)，異常卷煙違規(guī)現(xiàn)象下降

從本月銷售情況來看，去年的同期異常品牌在本月中全處于下降趨勢，其中紅梅順軟盒下降40.844箱，白沙硬盒下降31.612箱，芙蓉王硬盒下降10.152箱，黃果樹佳品下降23.464箱，哈德門精品下降65.008箱，紅河甲級軟盒下降20.224箱，紅梅軟盒下降41.58箱。這些異常品牌相對去年同期共計下降232.844箱。今年專賣部門加大對真煙違法違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象的打擊力度，有效抑制了異常卷煙的違規(guī)現(xiàn)象，這也是本卷煙銷售同比下降的主要原因之一。

4、多種原因促使低檔卷煙銷售持續(xù)下降

通過市場走訪了解到，當(dāng)前低檔卷煙持續(xù)下降原因主要有以下幾點(diǎn)：一是消費(fèi)者減少。低檔煙的主要消費(fèi)群體在農(nóng)村，而農(nóng)村的青壯勞動力大多外出打工，致使消費(fèi)群體減少。二是適銷的老品牌退出市場，導(dǎo)致部分消費(fèi)者轉(zhuǎn)向高一檔的卷煙品種。今年以來，眾多消費(fèi)者青睞的大前門軟盒卷煙規(guī)格停采，而替代品牌盛唐吉祥軟盒因其口味、包裝、品牌文化等原因并不被消費(fèi)者所廣泛接受。消費(fèi)者買不到想要的低檔煙，導(dǎo)致一部分消費(fèi)者轉(zhuǎn)為抽更高檔次的3元至4元檔卷煙。三是消費(fèi)者的攀比心理。由于部分消費(fèi)者轉(zhuǎn)向更高一檔的卷煙，其朋友、鄰居等出于攀比心理，也會轉(zhuǎn)向抽更高一檔的卷煙，這一關(guān)系鏈的發(fā)展，會導(dǎo)致越來越多的消費(fèi)者退出低檔煙的消費(fèi)。而且，部分消費(fèi)者由于財力無法維持提高了的消費(fèi)支出，會減少消費(fèi)量甚至開始戒煙。四是零售客戶無利可圖。現(xiàn)在卷煙的批發(fā)價市場透明度過高，一些銷售大戶因?yàn)闊o利潤而不積極推薦低檔卷煙，一般情況都是按原價進(jìn)原價出，從而吸引客戶前來采購副食品，所以這部分客戶的售煙積極性并不高，往往不會很好地配合公司的各項(xiàng)政策，但這部分客戶卻能影響周邊地區(qū)的卷煙銷售結(jié)構(gòu)。五是經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)走高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷提升。隨著人民生浩水平提高，消費(fèi)者在卷煙消費(fèi)方面也提高了檔次，如現(xiàn)在農(nóng)村辦紅、白事所用的卷煙檔次在提高，給幫工的卷煙現(xiàn)在都定位在5元的檔次，而按前幾年的生活水平只需要2元至3元檔左右的卷煙即可。低檔卷煙的銷售的持續(xù)下降，也也是本卷煙銷售同比下降的另一主要原因之一。

五、存在問題與建議：

1、商定量使用問題。根據(jù)卷煙投放策略狀態(tài)（第二、第三周較為充足），建議客戶商定量第一周占20%，第二周、第三周各占30%，第四周占20%，在此情況下，能提高客戶商定量利用率。

2、訂貨系統(tǒng)問題。6月份，客戶一個月兩次訂貨仍存在電話訂貨和網(wǎng)上訂貨不同步，也沒有事先公示，造成客戶經(jīng)理無法正常宣傳，建議：一個月兩次（或一個月一次）電話和網(wǎng)上訂貨需同步，月初公布訂貨時間段，便于客戶經(jīng)理宣傳。同時，中華煙投放時間與低頻率訂貨的客戶時間吻合。

3、電子劃卡問題。每日電子劃卡結(jié)算不成功，刪單客戶配送中心掛在ＦＴＰ文件，為了便于較快掌握，建議通過ＯＡ傳發(fā)便于查詢。

五、7月工作打算：

1、加強(qiáng)工作規(guī)范管理。一是發(fā)揮市場經(jīng)理職能作用，加強(qiáng)客戶經(jīng)理拜訪計劃審核與執(zhí)行情況檢查，提高客戶拜訪到位；二是規(guī)范做好零售終端業(yè)態(tài)的動態(tài)管理，確保零售客戶業(yè)態(tài)的真實(shí)性，嚴(yán)禁私自修改客戶業(yè)態(tài)；三是加強(qiáng)專銷聯(lián)席，對“市場、品牌、客戶”異常狀態(tài)監(jiān)管，防止真煙非法流通。

2、強(qiáng)化營銷隊(duì)伍訓(xùn)練。一是由客戶服務(wù)部內(nèi)訓(xùn)師從現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)、品牌培育技巧等方面開展客戶經(jīng)理、客戶培訓(xùn)，提升“兩支隊(duì)伍”整體素質(zhì)；二是加強(qiáng)客戶經(jīng)理營銷業(yè)務(wù)技能知識測試訓(xùn)練，提高客戶經(jīng)理理論水平與實(shí)踐能力，迎接省局（公司）技能競賽。

3、加快“徽映e家”客戶發(fā)展。對區(qū)域符合條件客戶，引導(dǎo)參加“徽映e家” 終端信息管理平臺應(yīng)用，完成本月10戶目標(biāo)任務(wù)，提高區(qū)域“徽映e家”客戶使用比重。

4、開展“微信營銷”工作。借助微信平臺，以縣城區(qū)域?yàn)橹?，對有條件客戶，引導(dǎo)開展“微信營銷”工作，提高現(xiàn)代終端建設(shè)水平。

二〇一四年六月三十日