第一篇：北京市2012年3月份卷煙市場狀況分析

北京市2012年3月卷煙市場狀況分析總體市場概括

截止2012年3月31日，北京市共有持證卷煙零售戶36080戶，其中正常經營戶34092戶。2011年全年，北京銷售卷煙115.56萬箱，同比增長5.25%；單箱銷售額13028元,同比增長8.88%；實現稅利約32.46億元，同比增長23.45%；利潤約13.71億元，同比增長20.9%。在全國36個重點城 市中，北京市公司卷煙銷量排名第7位，卷煙單箱銷售收入排名第18位，利潤累計排名第5位。通觀最近幾年，北京市場卷煙銷量增長較快，年平均銷量遞增4%左右。北京煙草在保證市場有效供應的前提下，十分注重卷煙結構的提升和優化，不斷精簡和置換卷煙品牌，重點培育全國名優品牌及全國性大品牌，以2007年為例，在銷牌號由2004年的114個減少為2007年的58個，品牌集中度大為提高。多方面的因素，造成了北京卷煙市場經營的牌號紛呈，卷煙消費市場帶有明顯的特殊性、多樣性和二元性的特點。

特殊性。北京作為國際化的大都市，既是祖國對外的窗口，又是旅游勝地，更是呈現企業形象、展示名優品牌的大舞臺。

多樣性。中央直屬機關、各大部委、駐京部隊、外省市以及國外在京辦事機構高度集中，公司、企業各種會議召開頻繁，消費人群多樣性導致卷煙需求多樣化。

二元性。北京的經濟水平和消費能力在全國來說處于較高水平，但是，2008年奧運會場館和城市基礎設施建設使外來務工人員大量涌入，低檔卷煙消費劇 增；北京有的遠郊區縣轄區面積較大，山區眾多，交通不便，人均經濟收入相對較低，城鄉貧富差距較大，卷煙消費結構“二元性”特點明顯。2 卷煙消費特點

通過2012年3月份數據可以知道：中高檔卷煙品牌消費占據消費主導地位。北京的高檔卷煙品牌消費需求不斷增長，“中華”、“玉溪”、“芙蓉王”等牌號增幅較大。此類卷煙以個人消費為主，但也不乏將高檔名牌卷煙作為饋贈禮品的消費者。中檔卷煙因質價比高，消費者眾多，在北京市場占據消費主導地位。

卷煙品牌消費檔次與消費者收入水平成正比。年收入呈遞增趨勢的消費者為求得心理愉悅的需要和其他考慮，會選擇較高檔次的卷煙品牌；而低收入消費者為滿足吸煙習慣的需要，會選擇價格較低的卷煙品牌。

存在區域性卷煙消費特點。北京卷煙市場分為城區、城鄉接合部、農村山區三大區域類型。由于北京各區縣的經濟發展水平、人均收入水平、生活習慣和消費 環境等不盡相同,使卷煙品牌存在區域性消費特點。如：“南京”、“利群”等品牌在江浙人較為集中的豐臺、朝陽、西城等轄區銷售情況較好；而“中華”、“蘇煙”、“玉溪”、“云煙”、“芙蓉王”等高檔知名品牌基本上被作為饋贈禮品或為高收入人群所消費；“黃果樹”、“哈德門”、“都寶”、“前門”等中低檔品牌主要為城鄉接合部、邊遠山區村民和外來農民工等低收入人群所消費。

卷煙消費理念偏重現實。消費者以質價比作為卷煙的首要選擇依據，其次才會考慮品牌和生產廠家的知名度，消費理念偏重現實。在卷煙的口感、煙氣、香味等方面，消費者比較青睞上海、云南、湖南、貴州等地所產卷煙品牌；在卷煙外包裝色彩上，消費者較偏重紅色、紫色、白色等顏色

卷煙消費以烤煙型為主，混合型為補充。北京市場卷煙消費以烤煙型為主，占全年總銷量的70%左右。混合型卷煙也有很大的消費需求，占全年總銷量的30%左右，混合型卷煙消費比例高于全國平均水平，主要以低焦油“中南海”系列為代表，“都寶”、“金橋”等牌號為補充。薄荷型卷煙市場份額不大但有一定需求，目前市場上只有浙江中煙工業公司生產的“雙葉”牌卷煙。3 市場環境分析

北京市場卷煙規格較多，單箱銷售額不高，混合型卷煙、低檔煙有一定的市場占有量，地產煙銷量偏低，與其他城市有著明顯的差異。分析北京卷煙市場，造成以上狀況的主要原因有以下幾個方面：

北京作為首善之區，不僅要滿足各階層人群的卷煙消費需要，宣傳并維護全國卷煙工業企業的產品，提高產品的知名度和美譽度，要為工業企業營造公平有序的市場競爭環境，積極推進“工商互動、協同營銷”的行業戰略發展目標，使得經營的卷煙牌號和規格明顯多于其他城市。

北京煙草一直高度重視中低檔卷煙的市場供應問題，特別是在低檔卷煙方面，較好地滿足了全市廣大低收入卷煙消費群體的實際需求，使得卷煙整體消費結構偏低，利潤增長受限。

北京市場銷大于產，由于地產卷煙產量有限，還要滿足其他省份的需要，因此，近三分之二的貨源需要依靠省外采購，貨源依賴性較強，缺乏貨源調控的主動性。

北京市場的卷煙消費容量基本飽和，大幅度的增量已經不太可能，加之2008年奧運會結束后，城市建設對外來務工人員的需求量將逐步減少，低檔卷煙的需求量也會發生相應的變化。

盡管北京經濟發展水平和人均消費水平位列全國前茅，但吸煙人群相互不攀比，消費觀念趨于理性，加上外來流動人口基數較大（約360多萬），中低檔卷煙需求量不斷增加，影響了高檔卷煙品牌市場份額的提升。卷煙品牌培育

北京煙草按照《中國卷煙品牌發展綱要》的要求，結合市場實際，緊緊圍繞培育“兩個10多個”的目標，加強品牌管理工作，建立品牌培育體系，建立品牌成長機制，主要表現為：

重點培育名優品牌。重點培育 “紅塔山”、“白沙”、“芙蓉王”、“紅河”、“云煙”、“利群”、“中華”等一批全國重點名優品牌，銷量前10位品牌的集中度已達到67.7%左右。

高檔品牌價穩量增。例如，2006年銷售“中華”卷煙11657箱，同比增長7％；銷售“玉溪”6024箱，同比增長72％。

規模品牌增勢強勁。例如，2006年銷售“中南海”85189箱，同比增長35％；銷售“白沙”59001箱，同比增長22％。

第二篇：2011年1-7月份卷煙市場銷售分析

2011年1-7月份卷煙市場銷售分析

2011年1-7月份累計銷售卷煙6186.04箱，完成全年10950箱任務的56.49%，銷量同比減少593.29箱，降幅8.7%；實現銷售收入10428.72萬元，同比增加391.61萬元，增幅3.9%；實現毛利2322.53萬元，同比增加155.57萬元，增幅7.1%；單箱銷售額1.685萬元，同比增幅13.8%；毛利率達26.05%，同比增加0.8個百分點；銷售低檔煙887.044箱，同比降幅39.9%，完成全年1550箱任務的57.22%；銷售全國重點骨干品牌2911.92箱，同比增加549.57箱，增幅23.2%；零售客戶戶均盈利6355元，同比戶均增加658元，增幅11.5%，客戶綜合毛利率達11.12%，同比提升0.53個百分點。

市場總體表現為低四、五類煙消費需求明顯減弱，銷量出現較大幅度下滑，銷售結構繼續保持穩步上移，零售客戶盈利水平略有提升，縣內卷煙消費需求得到有效滿足。

從1-7月份分類卷煙銷量情況表現為一、二、三類卷煙銷量同比提升，四、五類煙銷量同比大幅下滑尤其以五類煙突出，消費需求進一步向高類別全國名優品牌靠攏，江蘇、紅塔、安徽、貴州、紅云紅河、廣東、上海、浙江、湖南、蘭州中煙公司卷煙銷量同比保持增長，而川渝、陜西、湖北、福建、山東、河南、廣西中煙公司卷煙銷量同比下滑，下滑主要原因卷煙品牌結構影響。

從目前銷售形勢分析我縣完成全年銷售任務有較大壓力，通過上半年卷煙市場調研工作開展，對卷煙銷量下滑原因分析如下：一是受09、10年兩年縣內大型工程項目“十天高速”建設工程影響，外來消費群體流失，預計工程建設時期外來消費群達1萬人，人均消費量6.5條計算，年均銷量260箱，而今年縣內工程建設都是本地消費群體流動，對縣內銷量增長沒有影響；二是原高速工程建設時期縣內有部分務工人員滯留，隨著工程結束和外部經濟好轉，今年外出務工人員同比有較大增長，農村近四成人出走約14萬人，較去年增加近2萬人，預計銷量減少520箱；三是2010年底卷煙市場社會庫存（低檔煙約400箱、非低檔煙約230箱）并未在當年底得到充分消化，又隨之今年1月份零售客戶大量備貨，以致3月份隨著務工人員出走，消費需求呈現真實狀態后，零售客戶為消化庫存減少訂購量導致銷量逐月下滑。零售客戶庫存品牌大多以5元、10元順銷品牌為主，上半年緊俏品牌市場也未出現斷檔現象，充分說明貨源投放量已經滿足轄區消費需求；四是6月份客戶半年類別評定時，我縣500戶客戶類別下調占總客戶比例34%，而上調客戶僅140戶占總客戶比例9.5%，下調客戶均受周邊消費群體流失造成結構、寬度下降，今年申請停業、請假客戶數也較往年有所增加，二季度客戶月度訂貨成功率也相對下滑，這些主要受市場消費需求因素影響。

從近期市場調研情況分析，我縣社會庫存量已較5月份調研數據明顯減少，但零售客戶訂貨方面表現仍不太積極，原因如下：一是目前市場沒有較大的消費波動因素影響，縣內消費需求相對穩定，因此零售客戶卷煙月購進量較為均衡700箱以內；二是隨著銷量逐年遞增投放量的加大，卷煙市場已經不再像前兩年偏緊狀態，基本達到了投放總量能夠滿足縣內消費需求狀態，縣內消費需求真實狀態已經見底；三是零售客戶受前兩年貨源緊張狀態影響，在去年底至今年初大量需求積極儲備，而當市場需求真實狀態顯現和貨源投放總量并不緊張時，表現出卷煙消費走勢緩慢，客戶訂貨積極性大受影響；四是從零售客戶毛利方面分析理論綜合盈利率雖達到11%以上，但今年卷煙價格執行略低于去年水平，零盒銷售價基本保持指導價格，而部分卷煙零條價格是低于指導價格5%-10%比例銷售，隨著物價上漲，客戶房屋租金上漲，卷煙盈利率卻基本保持恒定，因此零售客戶目前對卷煙銷售態度就是每個訂貨周期維持夠賣就行，并不擔心貨源緊張需求不足等因素，而把資金投入到其他商品備貨中；五是從前兩年客戶無庫存到現在有庫存，庫存卷煙行為已進入客戶經營常態化，但零售客戶經營能力差異影響庫存卷煙結構、數量的合理性，加之今年戶均庫存偏大，影響價格執行和盈利提升。

品牌培育工作：今年緊緊圍繞“市場營銷上水平”總體要求，在市局選擇的部分知名品牌中開展品牌建功立業活動，全面落實“營造環境、尊重市場、引導消費、增強能力”的工作要求，但今年品牌培育工作面臨如下問題：一是受市場總體需求減弱和今年引入同價位新品較多因素影響，重點培育品牌黃鶴樓、好貓銷量同比有所下滑；二是零售客戶新品上柜積極性不高，主要因社會庫存和自身訂貨積極性影響，導致對新品銷售信心不足；三是今年低焦油含量卷煙投放量有所增長，但消費者對其口味評價一般接受程度低，零售客戶及消費者對卷煙低焦油低危害消費概念意識不強；四是在終端銷售方面，零售客戶因受訂貨積極性影響，推介培育品牌工作仍處于被動；五是客戶經理品牌培育方法技巧在實際工作中運用程度低，大量市場信息采集、數據分析工作仍需手工統計，需要進一步完善系統操作功能，提高工作效率。

下半年工作措施：

1、加強營銷隊伍建設，繼續通過業務培訓和工作實踐，豐富客 戶經理專業營銷知識，一要提高營銷員資格證獲取比例，加強新進客戶經理學習培訓，確保技能鑒定順利通過；二是豐富培訓形式，繼續實行客戶經理輪流組織培訓方式，在培訓效果評估上采用選點零售客戶實踐應用方式開展，讓零售客戶參與到對客戶經理能力提升評估工作中，提升客戶經理工作技能；三是提升隊伍執行力，使各項決策得到很好地落實執行。

2、加強“135”工作法的應用，繼續做好客戶經理系統應用全面培訓指導，一是把“135”工作法內容與ISO9000業務工作流程相結合修訂，固化工作內容，組織客戶經理學習熟知；二是按照系統模塊操作要求，及時做好信息數據匯總分析、錄入上傳等工作，確保信息數據真實性；三是結合“135”工作法的應用，切實提升客戶經理專業化的工作能力和水平。

3、加強精準營銷工作的深入開展，把精準營銷概念應用到各項業務工作中來，做細做實市場基礎調研工作，對下半年月度社會庫存、品牌走勢等做好實時調研關注和客戶信息采集分析，開展好專題市場調研，摸清市場真實狀況，合理分解月度卷煙銷售目標，做到縣內卷煙消費需求充分滿足和市場狀態的穩定，進一步增強把握市場的能力，提高市場預測工作水平。

4、繼續深化客戶服務工作，加強零售終端建設，一要持續開展卷煙終端陳列工作，加強客戶貨柜陳列，亮化終端，通過分段評比、優秀帶動、組織參觀、圖片展示等活動形式切實提升終端形象；二要切實通過站柜銷售、制作指導建議書、網上營銷系統應用、客戶培訓等多樣化服務內容，加強客戶經營指導，提升零售客戶經營能力；三要深入開展與客戶協同營銷工作，加強品牌培育、信息采集方面協同營銷，建立良好的客我關系，形成有效的工作機制。

5、認真圍繞“532”“461”品牌發展方向，做好知名品牌市場培育工作，重點對市局下達的培育品牌黃鶴樓、好貓、七匹狼、雙喜提高客戶上柜率，達到全年上柜目標，其次分業態類別進行新品上柜引導，加強品牌“五率”的應用分析，深入開展消費者市場調研工作，通過終端消費宣傳帶動，提高品牌知名度和再夠率，挖掘市場潛力，提升品牌銷量。

6、繼續加強營銷管理，確保嚴格規范，一要推進質量體系建設工作，明確工作職責、業務流程，規范營銷人員工作行為；二要加強內管信息平臺預警信息的應用分析，摸清產生預警的根源，有效糾正預防；三要加強客戶經理、卷煙送貨員在與零售客戶溝通環節監督管理；四要加強工作業績考評，確保各項工作扎實開展；五要加強安全管理，確保達到部門安全質量目標。

工作建議：

實現市場營銷上水平關鍵因素還是實現營銷隊伍建設上水平，真正發揮客戶經理職業經理人工作職能，服務好客戶、把握好市場、培育好品牌，應進一步加強客戶經理隊伍管理機制改革，深化人事勞動用工薪酬分配制度改革，實行客戶經理分級管理，用激勵措施調動客戶經理工作積極性。目前客戶經理開展工作主動性沒有調動起來，只放在完成工作目標底線上，沒有深入研究思考工作方法思路，崗位人員變動頻繁，客戶經理沒有長遠的職業生涯規劃，不注重工作方法所帶來的長遠影響，因此應該創造更好的工作平臺和更科學的管理方法促進客戶經理營銷職能發揮。

第三篇：2011年1-7月份卷煙市場銷售分析

2011年1-7月份卷煙市場銷售分析

2011年1-7月份累計銷售卷煙6186.04箱，完成全年10950箱任務的56.49%，銷量同比減少593.29箱，降幅8.7%；實現銷售收入10428.72萬元，同比增加391.61萬元，增幅3.9%；實現毛利2322.53萬元，同比增加155.57萬元，增幅7.1%；單箱銷售額1.685萬元，同比增幅13.8%；毛利率達26.05%，同比增加0.8個百分點；銷售低檔煙887.044箱，同比降幅39.9%，完成全年1550箱任務的57.22%；銷售全國重點骨干品牌2911.92箱，同比增加549.57箱，增幅23.2%；零售客戶戶均盈利6355元，同比戶均增加658元，增幅11.5%，客戶綜合毛利率達11.12%，同比提升0.53個百分點。

市場總體表現為低四、五類煙消費需求明顯減弱，銷量出現較大幅度下滑，銷售結構繼續保持穩步上移，零售客戶盈利水平略有提升，縣內卷煙消費需求得到有效滿足。

從1-7月份分類卷煙銷量情況表現為一、二、三類卷煙銷量同比提升，四、五類煙銷量同比大幅下滑尤其以五類煙突出，消費需求進一步向高類別全國名優品牌靠攏，江蘇、紅塔、安徽、貴州、紅云紅河、廣東、上海、浙江、湖南、蘭州中煙公司卷煙銷量同比保持增長，而川渝、陜西、湖北、福建、山東、河南、廣西中煙公司卷煙銷量同比下滑，下滑主要原因卷煙品牌結構影響。

從目前銷售形勢分析我縣完成全年銷售任務有較大壓力，通過上半年卷煙市場調研工作開展，對卷煙銷量下滑原因分析如下：一是受09、10年兩年縣內大型工程項目“十天高速”建設工程影響，外來消費群體流失，預計工程建設時期外來消費群達1萬人，人均消費量

6.5條計算，年均銷量260箱，而今年縣內工程建設都是本地消費群體流動，對縣內銷量增長沒有影響；二是原高速工程建設時期縣內有部分務工人員滯留，隨著工程結束和外部經濟好轉，今年外出務工人員同比有較大增長，農村近四成人出走約14萬人，較去年增加近2萬人，預計銷量減少520箱；三是2010年底卷煙市場社會庫存（低檔煙約400箱、非低檔煙約230箱）并未在當年底得到充分消化，又隨之今年1月份零售客戶大量備貨，以致3月份隨著務工人員出走，消費需求呈現真實狀態后，零售客戶為消化庫存減少訂購量導致銷量逐月下滑。零售客戶庫存品牌大多以5元、10元順銷品牌為主，上半年緊俏品牌市場也未出現斷檔現象，充分說明貨源投放量已經滿足轄區消費需求；四是6月份客戶半年類別評定時，我縣500戶客戶類別下調占總客戶比例34%，而上調客戶僅140戶占總客戶比例9.5%，下調客戶均受周邊消費群體流失造成結構、寬度下降，今年申請停業、請假客戶數也較往年有所增加，二季度客戶月度訂貨成功率也相對下滑，這些主要受市場消費需求因素影響。

從近期市場調研情況分析，我縣社會庫存量已較5月份調研數據明顯減少，但零售客戶訂貨方面表現仍不太積極，原因如下：一是目前市場沒有較大的消費波動因素影響，縣內消費需求相對穩定，因此零售客戶卷煙月購進量較為均衡700箱以內；二是隨著銷量逐年遞增投放量的加大，卷煙市場已經不再像前兩年偏緊狀態，基本達到了投

放總量能夠滿足縣內消費需求狀態，縣內消費需求真實狀態已經見底；三是零售客戶受前兩年貨源緊張狀態影響，在去年底至今年初大量需求積極儲備，而當市場需求真實狀態顯現和貨源投放總量并不緊張時，表現出卷煙消費走勢緩慢，客戶訂貨積極性大受影響；四是從零售客戶毛利方面分析理論綜合盈利率雖達到11%以上，但今年卷煙價格執行略低于去年水平，零盒銷售價基本保持指導價格，而部分卷煙零條價格是低于指導價格5%-10%比例銷售，隨著物價上漲，客戶房屋租金上漲，卷煙盈利率卻基本保持恒定，因此零售客戶目前對卷煙銷售態度就是每個訂貨周期維持夠賣就行，并不擔心貨源緊張需求不足等因素，而把資金投入到其他商品備貨中；五是從前兩年客戶無庫存到現在有庫存，庫存卷煙行為已進入客戶經營常態化，但零售客戶經營能力差異影響庫存卷煙結構、數量的合理性，加之今年戶均庫存偏大，影響價格執行和盈利提升。

品牌培育工作：今年緊緊圍繞“市場營銷上水平”總體要求，在市局選擇的部分知名品牌中開展品牌建功立業活動，全面落實“營造環境、尊重市場、引導消費、增強能力”的工作要求，但今年品牌培育工作面臨如下問題：一是受市場總體需求減弱和今年引入同價位新品較多因素影響，重點培育品牌黃鶴樓、好貓銷量同比有所下滑；二是零售客戶新品上柜積極性不高，主要因社會庫存和自身訂貨積極性影響，導致對新品銷售信心不足；三是今年低焦油含量卷煙投放量有所增長，但消費者對其口味評價一般接受程度低，零售客戶及消費者對卷煙低焦油低危害消費概念意識不強；四是在終端銷售方面，零售

客戶因受訂貨積極性影響，推介培育品牌工作仍處于被動；五是客戶經理品牌培育方法技巧在實際工作中運用程度低，大量市場信息采集、數據分析工作仍需手工統計，需要進一步完善系統操作功能，提高工作效率。

下半年工作措施：

1、加強營銷隊伍建設，繼續通過業務培訓和工作實踐，豐富客 戶經理專業營銷知識，一要提高營銷員資格證獲取比例，加強新進客戶經理學習培訓，確保技能鑒定順利通過；二是豐富培訓形式，繼續實行客戶經理輪流組織培訓方式，在培訓效果評估上采用選點零售客戶實踐應用方式開展，讓零售客戶參與到對客戶經理能力提升評估工作中，提升客戶經理工作技能；三是提升隊伍執行力，使各項決策得到很好地落實執行。

2、加強“135”工作法的應用，繼續做好客戶經理系統應用全面培訓指導，一是把“135”工作法內容與ISO9000業務工作流程相結合修訂，固化工作內容，組織客戶經理學習熟知；二是按照系統模塊操作要求，及時做好信息數據匯總分析、錄入上傳等工作，確保信息數據真實性；三是結合“135”工作法的應用，切實提升客戶經理專業化的工作能力和水平。

3、加強精準營銷工作的深入開展，把精準營銷概念應用到各項業務工作中來，做細做實市場基礎調研工作，對下半年月度社會庫存、品牌走勢等做好實時調研關注和客戶信息采集分析，開展好專題市場調研，摸清市場真實狀況，合理分解月度卷煙銷售目標，做到縣內卷

煙消費需求充分滿足和市場狀態的穩定，進一步增強把握市場的能力，提高市場預測工作水平。

4、繼續深化客戶服務工作，加強零售終端建設，一要持續開展卷煙終端陳列工作，加強客戶貨柜陳列，亮化終端，通過分段評比、優秀帶動、組織參觀、圖片展示等活動形式切實提升終端形象；二要切實通過站柜銷售、制作指導建議書、網上營銷系統應用、客戶培訓等多樣化服務內容，加強客戶經營指導，提升零售客戶經營能力；三要深入開展與客戶協同營銷工作，加強品牌培育、信息采集方面協同營銷，建立良好的客我關系，形成有效的工作機制。

5、認真圍繞“532”“461”品牌發展方向，做好知名品牌市場培育工作，重點對市局下達的培育品牌黃鶴樓、好貓、七匹狼、雙喜提高客戶上柜率，達到全年上柜目標，其次分業態類別進行新品上柜引導，加強品牌“五率”的應用分析，深入開展消費者市場調研工作，通過終端消費宣傳帶動，提高品牌知名度和再夠率，挖掘市場潛力，提升品牌銷量。

6、繼續加強營銷管理，確保嚴格規范，一要推進質量體系建設工作，明確工作職責、業務流程，規范營銷人員工作行為；二要加強內管信息平臺預警信息的應用分析，摸清產生預警的根源，有效糾正預防；三要加強客戶經理、卷煙送貨員在與零售客戶溝通環節監督管理；四要加強工作業績考評，確保各項工作扎實開展；五要加強安全管理，確保達到部門安全質量目標。

工作建議：

實現市場營銷上水平關鍵因素還是實現營銷隊伍建設上水平，真正發揮客戶經理職業經理人工作職能，服務好客戶、把握好市場、培育好品牌，應進一步加強客戶經理隊伍管理機制改革，深化人事勞動用工薪酬分配制度改革，實行客戶經理分級管理，用激勵措施調動客戶經理工作積極性。目前客戶經理開展工作主動性沒有調動起來，只放在完成工作目標底線上，沒有深入研究思考工作方法思路，崗位人員變動頻繁，客戶經理沒有長遠的職業生涯規劃，不注重工作方法所帶來的長遠影響，因此應該創造更好的工作平臺和更科學的管理方法促進客戶經理營銷職能發揮。

第四篇：卷煙市場現狀分析

一、中華品牌市場現狀分析

1．品牌現狀分析

2008年，全省零售價格400元以上卷煙總銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙銷量萬箱，占比重%；2009年1-8月份，全省零售價格400元以上卷煙銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙總銷量萬箱，占比重%，比重同比提高個百分點；

目前各地市場中華品牌價格較為穩定，軟中華價格為650-700元/條，蓋中華價格為400-450元，部分高檔酒店價格遠高于零售指導價。

目前各市公司中華卷煙庫存整體較小，零售客戶中華卷煙庫存大致為箱，戶均不足 條，城市客戶戶均不足條。

截至2009年9月底，全省零售價格400元以上卷煙共有個品牌（規格），銷量排序前五位分別是：中華，箱（比重%）；蘇煙，箱（%）。。；除中華品牌外，共有個品牌年銷量增幅大于零售價格400元以上卷煙增幅。其余品牌也保持較好的發展勢頭。

2．市場趨勢分析

08年山西人均GDP為元，09年上半年為元，城市人均可支配收入為 元，農村人均可支配收入為元，08年全省卷煙消銷售條均價為元，09年1-9月卷煙銷售條均價為元，從市場發展數據可以看出，整體高檔卷煙消費需求 1

呈穩步上升趨勢，據不完全統計，09年1-8月份，全省查獲省外流入中華卷煙107件，查獲假中華卷煙275件，為查獲的也有一定數量，正是因為市場缺貨，才導致了假冒卷煙和非渠道卷煙的抬頭。

3．零售戶業態分析

目前，全省按照國家局業態分類標準，共分七大類，八十四小類，其中大型超市戶，比重 %，煙酒店戶，比重%，大型餐飲 戶，比重 %，娛樂場所戶，比重%，大型酒店 戶，比重%。各市公司目前中華卷煙貨源分配大致情況為：大型超市%，煙酒店%，大型餐飲 %，娛樂場所 %。。可見，占比重較大的是中華卷煙的主要消費場所，同時其他各業態也呈快速增長趨勢。

在全省客戶中，農村客戶有 戶，比重 %；城市客戶戶，比重%；中華卷煙貨源投放中，農村客戶投放比例占到農村客戶總量的%，占到中華卷煙貨源總量的 %；城市客戶投放比例占到城市客戶總量的 %，占到中華卷煙貨源總量的 %。可見城市客戶占絕對主導地位。

4．消費對象分析

據不完全統計，全省中華卷煙消費者構成大致情況如下：政府官員消費比重%，國企領導消費比重%，私企老板消費比重…%，煤礦老板是中華煙銷售的主力軍，消費比重

占到%。其中，自己購買卷煙消費的消費者占到%,購買松人的消費者比重占到%。

5．工商協同現狀分析

上海煙草集團（公司）長期以來與山西煙草在行業改革發展中結成了深厚的，多年來給予山西煙草大力支持和幫助。山西煙草一直以來始終高度重視中華卷煙的培育工作，省局（公司）專門成立了王志毅副總經理親自掛帥的中華卷煙培育工作領導組，各市公司均成立了副經理牽頭，品牌科具體工作的工作小組，全面、細致開展中華卷煙培育工作。

第五篇：2月份卷煙市場情況分析

為進一步掌握春節過后長泰卷煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩步上升，根據工作安排，福建長泰煙草公司于3月6日－8日對長泰轄區的卷煙市場狀況進行調研，以便今后更好地為客戶提供服務，滿足零售客戶需求。以下是調研的具體情況：

一、調查情況

（一）調查時間：為期三天：3月6日--8日。

（二）調查方式：采取抽樣調查的方式進行，通過客戶經理與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。

（四）調查內容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩定節后卷煙銷售。

二、調查情況分析

經過為期三天對75戶銷售下降客戶的調查了解，影響到他們銷量主要是：

（一）從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調查所到的數據及客戶的實際銷售情況來看，節后卷煙市場庫存表現為省產一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷。在75戶走訪調查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1－1.5倍，主要庫存是省產一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

（二）從當前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現下滑，如中華系列的卷煙，由于節后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導致該品牌價格急劇下滑。另外，據客戶反映省產狼系列除古田狼外大部分品牌，出現倒掛價，嚴重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。

（三）從亂渠道卷煙情況分析：節后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調查中，在與客戶的交流中了解到轄區市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪；省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。

三、調查結論

（一）2月份長泰卷煙銷售情況表

（二）2月份卷煙銷售分析

1、社會庫存因素。從調查所得數據，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉數1-1.5倍。據了解，構成卷煙庫存的主要原因一是擔心一、二類狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存；二是客戶缺乏卷煙銷售經驗，高估節日消費能力，加上消費者對省外卷煙認知度低，省外品牌周轉慢，從而導致庫存量較大。

2、經濟環境因素。據調查，受金融危機的影響，興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處于半停業狀態，從而使得一些外來打工者都回鄉，或者處于半失業狀態，消費能力和水平都下降。

3、貨源供應因素。一是福建省產三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。

5、禮品煙回流因素。隨著春節的遠去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領了部分卷煙市場。據了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

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四、下步卷煙銷售思路

1、強化客戶經理拜訪力度，加強對客戶的經營指導。通過強化客戶經理的拜訪力度，加強對客戶的銷售指導，根據不同客戶的實際庫存量、銷售特點，結合市場分析結果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數據分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導客戶做好上柜及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上柜增量為目標，加強引導上柜。

4、及時做好限量調整。及時跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應及時做好調整，特別要關注月限量在3件的小戶，節后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點清查重點銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節后銷售淡季的影響，卷煙周轉較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

7、繼續加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。