第一篇：卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一、基本情況：

襄城煙草局負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)5個(gè)辦事處129個(gè)行政村、32個(gè)居委會(huì)，萬(wàn)人口的卷煙供應(yīng)和市場(chǎng)管理工作，襄城卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營(yíng)戶(hù)總戶(hù)數(shù)1896戶(hù)，其中：入網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)有1379戶(hù)，網(wǎng)外經(jīng)營(yíng)戶(hù)共有517戶(hù)，占總?cè)丝诘?，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶(hù)總數(shù)有994戶(hù)，年均銷(xiāo)量9224箱；農(nóng)村所在地區(qū)入網(wǎng)戶(hù)總數(shù)有385戶(hù)，年均銷(xiāo)量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

二、存在的主要問(wèn)題：

1．卷煙市場(chǎng)零售戶(hù)存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶(hù)數(shù)量低、持證率低，無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶(hù)卷煙零售戶(hù)，但有證戶(hù)，僅有占%。

零售戶(hù)數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬(wàn)人,但卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)只有1896戶(hù),僅占總?cè)丝诘?。

無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)偏高,占總戶(hù)數(shù)的%,再加上零售戶(hù)分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場(chǎng)占領(lǐng)上零售戶(hù)數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營(yíng)提供了空間。

2．二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問(wèn)題

客戶(hù)經(jīng)理各市場(chǎng)管理員對(duì)客戶(hù)基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營(yíng)戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一。客戶(hù)經(jīng)理、市管員對(duì)轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營(yíng)戶(hù)，有多少持證戶(hù)，不是心中特別有數(shù)，對(duì)零售戶(hù)的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對(duì)零售戶(hù)的分析研究，指導(dǎo)和個(gè)性化的服務(wù)。

其次為了完成卷煙銷(xiāo)售任務(wù)，在部分客戶(hù)經(jīng)理中還存在重大戶(hù)、輕小戶(hù)的思想。

其三激勵(lì)機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒(méi)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，對(duì)數(shù)量上有明確要求，但對(duì)結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。

其四客戶(hù)經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。

3．品牌置換市場(chǎng)準(zhǔn)備不足

置換品牌過(guò)快，經(jīng)營(yíng)戶(hù)庫(kù)存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加大，經(jīng)營(yíng)戶(hù)意見(jiàn)很大，經(jīng)營(yíng)戶(hù)訂購(gòu)貨的積極性一定程度上受到影響，及時(shí)疏導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶(hù)卷煙庫(kù)存已成為營(yíng)銷(xiāo)部目前急需解決的問(wèn)題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶(hù)關(guān)系的主要矛盾，客戶(hù)關(guān)系和銷(xiāo)售渠道再好，沒(méi)有適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品就好比沒(méi)有水的空渠，貨源的供應(yīng)不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶(hù)經(jīng)理對(duì)大、小戶(hù)不一視同仁，重大戶(hù)，輕小戶(hù)貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營(yíng)戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理充滿(mǎn)了不理解和埋怨，使銷(xiāo)售工作進(jìn)展困難。

另外，行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉?duì)煙草業(yè)

也造成一定的威脅，許多經(jīng)營(yíng)戶(hù)被鹽商、酒商、副食商的高額促銷(xiāo)方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營(yíng)戶(hù)無(wú)資金定貨，使卷煙銷(xiāo)售上量造成很大難度。

三、工作措施：

1、轉(zhuǎn)變觀(guān)念，統(tǒng)一思想。把客戶(hù)滿(mǎn)意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，一切從客戶(hù)利益出發(fā)、一切為客戶(hù)利益著想，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系。

2、繼續(xù)求實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對(duì)零售戶(hù)、對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查工作做精做細(xì)，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)戶(hù)的分布情況、銷(xiāo)售狀況、守法情況、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、電話(huà)安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶(hù)保持密切聯(lián)系，我們已為客戶(hù)印制了《客戶(hù)經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營(yíng)戶(hù)，為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，襄城局已采取相應(yīng)措施，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理工作走訪(fǎng)不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人。

3、適度擴(kuò)網(wǎng)、對(duì)符合辦證條件的零售戶(hù)納入網(wǎng)內(nèi)，對(duì)不符合辦證的經(jīng)營(yíng)

戶(hù)，分步清理整頓，并對(duì)掛靠戶(hù)跟蹤服務(wù)和管理，切實(shí)做好“兩個(gè)維護(hù)”。

4、做好定位服務(wù)，限制大戶(hù)，保護(hù)中戶(hù)，扶持小戶(hù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，對(duì)因客觀(guān)因素限制貨源不能滿(mǎn)足零售戶(hù)的需求時(shí)，多跟客戶(hù)溝通，爭(zhēng)取他們的理解，努力保證貨源分配公開(kāi)、合理、透明，確保銷(xiāo)售工作正常運(yùn)作。

5、全員上陣促銷(xiāo)售，拉網(wǎng)清查凈市場(chǎng)。把保銷(xiāo)售上結(jié)構(gòu)作為第一要?jiǎng)?wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)工作，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，真正使客戶(hù)經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。

6、明確責(zé)任，狠抓落實(shí)，網(wǎng)建工作中，認(rèn)真分析市場(chǎng)，做好每天的工作日志，做好月旬市場(chǎng)情況分析，從中找出市場(chǎng)潛在的卷煙需求，對(duì)目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平，選擇適合市場(chǎng)的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對(duì)價(jià)

位相近替代產(chǎn)品宣傳來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)的供應(yīng)不足，使市場(chǎng)潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

7、繼續(xù)通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理尋訪(fǎng)、協(xié)訪(fǎng)來(lái)提高訪(fǎng)銷(xiāo)成交率，縮短電訪(fǎng)時(shí)間，彌補(bǔ)電話(huà)交流時(shí)間過(guò)短，從而爭(zhēng)取訂單最大化，合理利用電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)員的拉力與客戶(hù)經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。

四、建議

1、組織適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品；

2、銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)重，客戶(hù)經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；

3、單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過(guò)于疲勞，建議星期

六、星期日休息。

五、未來(lái)3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個(gè)卷煙系列中，我們預(yù)測(cè)轄區(qū)主導(dǎo)品牌有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個(gè)品牌。

第二篇：卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一、基本情況：

襄城煙草局（營(yíng)銷(xiāo)部）負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)（歐廟、臥龍）5個(gè)辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個(gè)行政村、32個(gè)居委會(huì)，47.69萬(wàn)人口的卷煙供應(yīng)和市場(chǎng)管理工作，襄城卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營(yíng)戶(hù)總戶(hù)數(shù)1896戶(hù)，其中：入網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)有1379戶(hù)（電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)戶(hù)1366戶(hù)，無(wú)證掛靠9戶(hù)、中心戶(hù)4戶(hù)），網(wǎng)外經(jīng)營(yíng)戶(hù)共有517戶(hù)（有證停歇業(yè)戶(hù)95戶(hù)、無(wú)證擬取締戶(hù)422戶(hù)），占總?cè)丝诘?.32%，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶(hù)總數(shù)有994戶(hù)，年均銷(xiāo)量9224箱；農(nóng)村（村組）所在地區(qū)入網(wǎng)戶(hù)總數(shù)有385戶(hù)，年均銷(xiāo)量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

二、存在的主要問(wèn)題：

1．卷煙市場(chǎng)零售戶(hù)存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶(hù)數(shù)量低、持證率低，無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶(hù)卷煙零售戶(hù)，但有證戶(hù)，僅有（1465戶(hù)）占77.43%。

零售戶(hù)數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬(wàn)人,但卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)只有1896戶(hù),僅占總?cè)丝诘?.32%。

無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)偏高,占總戶(hù)數(shù)的22.73%,再加上零售戶(hù)分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場(chǎng)占領(lǐng)上零售戶(hù)數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營(yíng)提供了空間。

2．二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問(wèn)題

客戶(hù)經(jīng)理各市場(chǎng)管理員對(duì)客戶(hù)基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營(yíng)戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一。客戶(hù)經(jīng)理、市管員對(duì)轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營(yíng)戶(hù)，有多少持證戶(hù)，不是心中特別有數(shù)，對(duì)零售戶(hù)的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對(duì)零售戶(hù)的分析研究，指導(dǎo)和個(gè)性化的服務(wù)。

其次為了完成卷煙銷(xiāo)售任務(wù)，在部分客戶(hù)經(jīng)理中還存在重大戶(hù)、輕小戶(hù)的思想。

其三激勵(lì)機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒(méi)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，對(duì)數(shù)量上有明確要求，但對(duì)結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。

其四客戶(hù)經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏?html> />-->/>-->好月旬市場(chǎng)情況分析，從中找出市場(chǎng)潛在的卷煙需求，對(duì)目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平，選擇適合市場(chǎng)的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對(duì)價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)的供應(yīng)不足，使市場(chǎng)潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

7、繼續(xù)通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理尋訪(fǎng)、協(xié)訪(fǎng)來(lái)提高訪(fǎng)銷(xiāo)成交率，縮短電訪(fǎng)時(shí)間，彌補(bǔ)電話(huà)交流時(shí)間過(guò)短，從而爭(zhēng)取訂單最大化，合理利用電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)員的拉力與客戶(hù)經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。

四、建議

1、組織適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品；

2、銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)重，客戶(hù)經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；

3、單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過(guò)于疲勞，建議星期

六、星期日休息。

五、未來(lái)3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個(gè)卷煙系列中，我們預(yù)測(cè)轄區(qū)主導(dǎo)品牌（規(guī)格）有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”（盛世騰龍.火之舞）、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個(gè)品牌。

第三篇：安城卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

安城卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

為全面了解卷煙社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格情況、品牌動(dòng)銷(xiāo)情況，及時(shí)把握卷煙消費(fèi)需求及變化，為營(yíng)銷(xiāo)決策和市場(chǎng)調(diào)控提供參考依據(jù)。安城縣局根據(jù)市營(yíng)銷(xiāo)中心下達(dá)的《卷煙市場(chǎng)調(diào)查工作方案》結(jié)合安城市場(chǎng)實(shí)際情況制定《安城縣局（分公司）卷煙市場(chǎng)調(diào)查工作方案》。調(diào)查組共分為五個(gè)小組，按照相關(guān)要求，統(tǒng)籌安排，分工明確，加強(qiáng)協(xié)作。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成了對(duì)全縣277名卷煙零售戶(hù)進(jìn)行實(shí)地走訪(fǎng)調(diào)查。

此次調(diào)查, 重點(diǎn)突出調(diào)查問(wèn)卷、卷煙庫(kù)存、價(jià)格走勢(shì)等內(nèi)容，采取座談填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷及實(shí)物盤(pán)庫(kù)的形式,277名客戶(hù)涉及全縣大部門(mén)區(qū)域，從客戶(hù)組合來(lái)看，覆蓋率達(dá)到90%，最高為30檔，最低為1檔。從客戶(hù)業(yè)態(tài)來(lái)看，主要集中在食雜店，其他類(lèi)、便利店、超市、煙酒店五大業(yè)態(tài)，沒(méi)有商場(chǎng)與娛樂(lè)服務(wù)類(lèi)。從經(jīng)營(yíng)規(guī)模與市場(chǎng)類(lèi)型來(lái)看，達(dá)到了覆蓋城鄉(xiāng)與大中小戶(hù)，具有較強(qiáng)的代表性。

一、市場(chǎng)需求情況。

從本次調(diào)查的情況來(lái)分析，卷煙銷(xiāo)售的主力軍核心客戶(hù)和重點(diǎn)客戶(hù)，在春節(jié)期間的卷煙庫(kù)存消化情況較好，其中銷(xiāo)售較多的是南京（硬紅）、南京（硬金砂）、南京（軟五星紅彬樹(shù)）、中華（軟紅）、中華（硬紅）等品牌卷煙。而其他四、五類(lèi)卷煙消化較慢。在春節(jié)后的訂貨過(guò)程中，由于節(jié)后消費(fèi)者手中存有余煙，再加上外出打工人較多，生意較為清淡，所以這兩類(lèi)客戶(hù)只愿訂緊俏煙，其他順?shù)N卷煙不愿再多訂。客戶(hù)反映，春節(jié)期間主要以消化中高檔卷煙為主，春節(jié)后四、五類(lèi)開(kāi)始逐漸動(dòng)銷(xiāo)，但速度較慢。

在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，普通客戶(hù)和小規(guī)模客戶(hù)雖然庫(kù)存量不大，但庫(kù)存大都集中在南京（硬金砂）、南京（硬紅）等緊俏品牌，并且數(shù)量相對(duì)充足。春節(jié)后，這兩類(lèi)客戶(hù)的訂貨意愿不強(qiáng)，結(jié)合調(diào)查情況分析，主要是生意清淡和緊俏煙充足兩個(gè)因素所致，導(dǎo)致訂貨意愿不強(qiáng)，有不少客戶(hù)在客戶(hù)經(jīng)理的多次動(dòng)員下，都不愿訂煙。

從價(jià)位段需求變化來(lái)看。五類(lèi)煙需求明顯下降，基本無(wú)人問(wèn)津，這其中紅金龍、雄獅(硬紅)走勢(shì)較差。隨著消費(fèi)水平的不斷發(fā)展，三、四類(lèi)煙已不作為農(nóng)村做事首選，已經(jīng)提升到小蘇煙、特長(zhǎng)梅，紅南京用量都在下降。目前市場(chǎng)短缺的規(guī)格主要是小蘇煙、淡黃梅、前門(mén)幾個(gè)牌號(hào)。

二、市場(chǎng)價(jià)格情況

從卷煙市場(chǎng)的整條流通價(jià)格來(lái)看，我們對(duì)調(diào)查的品種進(jìn)行了分類(lèi)比對(duì)，主要分為緊俏品牌、順?shù)N品牌。從緊俏品牌來(lái)看，主要表現(xiàn)在硬中華、小蘇煙、特長(zhǎng)梅、紅南京等品牌，流通價(jià)格分別在395-415元/條左右、190-200元/條左右、135-142元/條左右、105-110元/條左右，同比價(jià)格有所下滑，零售價(jià)格都未能執(zhí)行到位。目前市場(chǎng)上唯一價(jià)格較好的是前門(mén)煙，流通價(jià)在34-45元/條左右，主要原因是長(zhǎng)期沒(méi) 有投放市場(chǎng)。順?shù)N品牌的整條流通價(jià)格也執(zhí)行不到位，如大蘇煙425-450元/條左右，紫一品梅276-290元/條左右，淡黃一品梅29-31元/條左右，有的市場(chǎng)甚至出現(xiàn)低于批發(fā)價(jià)現(xiàn)象，主要是受周邊市場(chǎng)影響以及一些個(gè)別大戶(hù)的傾銷(xiāo)行為。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)匯總分析來(lái)看，大多數(shù)核心客戶(hù)的毛利率3%至5%左右，重點(diǎn)客戶(hù)和普通客戶(hù)在4%至7%左右，少數(shù)集體單位或小客戶(hù)，他們的卷煙全按零售價(jià)銷(xiāo)售，毛利率達(dá)到10%。調(diào)查反映，客戶(hù)利潤(rùn)明顯降低，盈利水平明顯下降。

三、社會(huì)庫(kù)存情況。

卷煙社會(huì)庫(kù)存量參差不齊，因地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)水平、經(jīng)營(yíng)能力、客戶(hù)類(lèi)別等因素導(dǎo)致差距較為明顯。從調(diào)查情況來(lái)看，從不同類(lèi)別的客戶(hù)來(lái)看,27檔到30檔客戶(hù)庫(kù)存較大，大多數(shù)在1000-1800條左右。中小戶(hù)庫(kù)存較為適中,在50-200條左右。從不同價(jià)位段來(lái)看，卷煙庫(kù)存主要集中在2元到7元的卷煙,五類(lèi)煙主要集中在雄師與紅金龍，還有以前歷史庫(kù)存品牌，紅三環(huán)，散花、大豐收等品牌。從不同品牌來(lái)看,緊俏品牌庫(kù)存一改往年，均不同程度有存量，最多的表現(xiàn)為紅南京，特長(zhǎng)梅，軟中華、小蘇煙。

我們通過(guò)庫(kù)存調(diào)查表，對(duì)各類(lèi)煙的庫(kù)存情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，具體情況如下：

一類(lèi)煙，在本次調(diào)查中客戶(hù)普遍反映，高價(jià)位卷煙銷(xiāo)售 情況較差，南京（九五）、黃鶴樓（1916）等高價(jià)位卷煙賣(mài)不動(dòng)，不少客戶(hù)預(yù)感形勢(shì)不好，目前高價(jià)位卷煙庫(kù)存不多，貴煙（國(guó)酒香）和黃金葉（天葉）投放量較少，高類(lèi)別客戶(hù)對(duì)這類(lèi)利潤(rùn)較高的高價(jià)位卷煙的需求呼聲很高，這兩個(gè)品牌卷煙也是高類(lèi)別客戶(hù)保級(jí)升級(jí)的動(dòng)力，因投放量較少，客戶(hù)的滿(mǎn)意度不高。軟中華和硬中華總體銷(xiāo)售形勢(shì)較好，特別是硬中華的銷(xiāo)售出現(xiàn)比往年更加旺盛的趨勢(shì)，主要的原因是目前農(nóng)村消費(fèi)者做事用煙，大多數(shù)選擇硬中華，去年還有不少農(nóng)村消費(fèi)者做事用煙選擇南京（硬臻品），今年情況大不相同，農(nóng)村核心客戶(hù)紛紛反映今年南京（硬臻品）的銷(xiāo)量下降，庫(kù)存較多。

二類(lèi)煙，由于前期投放量充足，南京（硬金砂）在各檔級(jí)客戶(hù)中庫(kù)存比較合理，春節(jié)期間銷(xiāo)售情況較好，二類(lèi)煙中其他品牌銷(xiāo)售情況較差，但客戶(hù)訂貨量不大，所以庫(kù)存不多。

三類(lèi)煙，南京（硬紅）春節(jié)前供應(yīng)量充足，春節(jié)期間及節(jié)后銷(xiāo)售情況較好，從目前庫(kù)存來(lái)看，相對(duì)合理，在農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者做白事用煙多選擇這個(gè)品牌規(guī)格，因此消費(fèi)量不減。

在三類(lèi)煙中云煙(硬特制精品)、嬌子(硬綠時(shí)代陽(yáng)光)也是較為暢銷(xiāo)的品牌，但利潤(rùn)比較低，其他品牌如好貓、七匹狼、黃鶴樓、雙喜（軟國(guó)際）等銷(xiāo)售速度較慢。

四類(lèi)煙，目前四類(lèi)煙在客戶(hù)的庫(kù)存中占比較大，這類(lèi)卷 煙日常銷(xiāo)售情況較好，但由于受春節(jié)期間消費(fèi)檔次提升影響的原因，客戶(hù)并沒(méi)有銷(xiāo)售多少，不少客戶(hù)反映，在春節(jié)后這類(lèi)卷煙才開(kāi)始逐漸動(dòng)銷(xiāo)。但受提稅順價(jià)的影響，市場(chǎng)零售價(jià)格難到位，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較低。

五類(lèi)煙，從本次調(diào)查的庫(kù)存來(lái)看，部分核心客戶(hù)的五類(lèi)煙庫(kù)存較多，中小客戶(hù)的庫(kù)存較少，分析主要原因有兩方面：一是隨著消費(fèi)檔次的提升，低檔煙消化較慢，二是高類(lèi)別客戶(hù)為了保級(jí)升級(jí)，多訂占用資金較少的低檔煙，增加類(lèi)別測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)比例。目前五類(lèi)煙市場(chǎng)銷(xiāo)售低迷，少數(shù)客戶(hù)急于回籠資金，還出現(xiàn)低于批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售的情況。

四、調(diào)控政策建議。

1、推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革，調(diào)控投放節(jié)奏，調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)。

針對(duì)目前市場(chǎng)實(shí)際情況，有針對(duì)性的對(duì)一些重點(diǎn)品牌，尤其是緊俏品牌以及低檔煙要加強(qiáng)投放調(diào)控，降低社會(huì)存銷(xiāo)比，消化庫(kù)存。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加快市場(chǎng)化取向改革，切實(shí)掌握卷煙銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)。

2、加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管，使零售價(jià)格到位，維護(hù)客戶(hù)利益。在貨源調(diào)控投放的基礎(chǔ)上，要在價(jià)格到位上做文章，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題直接與客戶(hù)級(jí)別以及貨源供應(yīng)掛購(gòu)。也可以直接以零售價(jià)的形式向零售客戶(hù)供貨，每月或每季度與客戶(hù)結(jié)算批零差價(jià)，讓客戶(hù)自身規(guī)范價(jià)格行為，讓客戶(hù)恢復(fù)盈利水平，維 5 護(hù)客戶(hù)利益。

安城縣客服服務(wù)科 二〇一六年三月九日

第四篇：《卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員》之市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

《卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員》之市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)是營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研工作的最后一步。原始資料經(jīng)過(guò)整理、分析后需要撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告，通過(guò)撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，是調(diào)研結(jié)果的集中體現(xiàn)和決策者決策的重要依據(jù)。

一、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的特點(diǎn)

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告是對(duì)市場(chǎng)的全面情況，或某一側(cè)面、某一問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查研究之后撰寫(xiě)出來(lái)的報(bào)告，是針對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行的調(diào)查與分析，因而有著不同于其它報(bào)告的特點(diǎn)。

（一）針對(duì)性

針對(duì)性主要包括兩方面：第一，調(diào)查報(bào)告必須明確調(diào)查目的。任何調(diào)查報(bào)告都是目的性很強(qiáng)的，是為了解決某一問(wèn)題，或是說(shuō)明某一問(wèn)題，因而撰寫(xiě)報(bào)告時(shí)必須做到目的明確、有的放矢，圍繞主題開(kāi)展論述。第二，調(diào)查報(bào)告必須明確閱讀對(duì)象。閱讀對(duì)象不同，他們的要求和所關(guān)心問(wèn)題的側(cè)重點(diǎn)也不同。

（二）新穎性

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)緊緊抓住市場(chǎng)活動(dòng)的新動(dòng)向、新問(wèn)題，引用一些人們未知的通過(guò)調(diào)查研究得到的新發(fā)現(xiàn)，提出新觀(guān)點(diǎn)，形成新結(jié)論。只有這樣的調(diào)查報(bào)告，才有使用價(jià)值，達(dá)到指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的。

（三）時(shí)效性

要順應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)、調(diào)查報(bào)告必須講究時(shí)間效益，做到及時(shí)反饋。只有及時(shí)到達(dá)使用者手中，使決策跟上市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展變化，才能發(fā)揮調(diào)查報(bào)告的作用。

二、撰寫(xiě)報(bào)告的原則

①切記調(diào)查的目標(biāo)，并體現(xiàn)于報(bào)告之中：

②報(bào)告內(nèi)容應(yīng)扼要、重點(diǎn)突出；

③報(bào)告文字應(yīng)簡(jiǎn)短中肯，用字避免晦澀，技術(shù)性名詞要少用；

④報(bào)告的內(nèi)容應(yīng)力求客觀(guān)；

⑤報(bào)告內(nèi)容應(yīng)加以組織，能給讀者在最短的時(shí)間內(nèi)一個(gè)全盤(pán)的印象。如果能在報(bào)告之前列一提綱或目錄，便可協(xié)助讀者了解報(bào)告的結(jié)構(gòu)情形，也可幫助撰寫(xiě)報(bào)告者確知所有項(xiàng)目皆包括在其中，既不致重復(fù)，亦不致遺漏；

⑥應(yīng)具有報(bào)告的形式與結(jié)構(gòu)。

三、報(bào)告的結(jié)構(gòu)

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的結(jié)構(gòu)通常分為三大部分，即導(dǎo)言、主體和附件。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)曾為典型的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告擬定一標(biāo)準(zhǔn)大綱，其內(nèi)容大體如下：

（一）導(dǎo)言

1．1標(biāo)題扉頁(yè)

1．2前言，包括：

1．2．1．報(bào)告的根據(jù)

1．2．2．調(diào)研的目的與范圍

1．2．3使用的調(diào)研方法

1．2．4致謝射詞

（二）報(bào)告主體

2．1詳細(xì)的目的2．2詳細(xì)解釋方法

2．3調(diào)查結(jié)果的描述與解釋

2．4調(diào)查結(jié)果與結(jié)論的摘要

（三）附件

3．1樣本的分配

3．2圖表

3．3附錄

為使繁忙的決策人員或讀者能在短時(shí)間內(nèi)對(duì)報(bào)告有一個(gè)完整清晰的概念，市場(chǎng)調(diào)查人員通常在報(bào)告寫(xiě)完后，應(yīng)另寫(xiě)一個(gè)報(bào)告摘要，置于完整報(bào)告之前，或作為個(gè)別報(bào)告送交決策人員閱讀。此外，尚須準(zhǔn)備一份口頭報(bào)告，以便隨時(shí)向決策者匯報(bào)。

四、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容

現(xiàn)在常用的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容一般包括標(biāo)題、目錄、概要、正文、結(jié)論和建議、附件等幾部分。

（一）標(biāo)題

標(biāo)題包括調(diào)研題目、報(bào)告日期、委托方、調(diào)查方，一般應(yīng)打印在扉頁(yè)上。

關(guān)于標(biāo)題，一般是通過(guò)標(biāo)題把被調(diào)查單位、調(diào)查內(nèi)容明確而具體地表示出來(lái)，如《關(guān)于鄭州市金水區(qū)卷煙市場(chǎng)情況的調(diào)查》。有的調(diào)查報(bào)告還采用正、副標(biāo)題形式，一般正標(biāo)題表達(dá)調(diào)查的主題，副標(biāo)題則具體表明調(diào)查的單位和問(wèn)題。

（二）目錄

如果調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容、頁(yè)數(shù)較多，為了方便讀者閱讀，應(yīng)當(dāng)使用目錄或索引形式列出報(bào)告所分的主要章節(jié)和附錄，并注明標(biāo)題、有關(guān)章節(jié)號(hào)碼及頁(yè)碼，一般來(lái)說(shuō)，目錄的篇幅不宜超過(guò)一頁(yè)。

（三）概要

概要主要闡述課題的基本情況，它是按照營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研課題的順序?qū)?wèn)題展開(kāi)，并闡述對(duì)調(diào)查的原始資料進(jìn)行選擇、評(píng)價(jià)、作出結(jié)論、提出建議的原則等。主要包括三方面內(nèi)容：

（1）簡(jiǎn)要說(shuō)明調(diào)查目的 即簡(jiǎn)要地說(shuō)明調(diào)查的由來(lái)和委托調(diào)查的原因。

（2）簡(jiǎn)要介紹調(diào)查對(duì)象和調(diào)查內(nèi)容 包括調(diào)查時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、范圍、調(diào)查要點(diǎn)及所要解答的問(wèn)題。

（3）簡(jiǎn)要介紹調(diào)查研究的方法 介紹調(diào)查研究的方法，有助于使人確信調(diào)查結(jié)果的可靠性，因此對(duì)所用方法要進(jìn)行簡(jiǎn)短敘述，并說(shuō)明選用方法的原因。

（四）正文

正文是營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查報(bào)告的主要部分。正文部分必須準(zhǔn)確闡明全部有關(guān)論據(jù)，包括問(wèn)題的提出到引出結(jié)論，論證的全部過(guò)程，分析研究問(wèn)題的方法。還應(yīng)當(dāng)有可供活動(dòng)決策者進(jìn)行獨(dú)立思考的全部調(diào)查結(jié)果和必要的信息，以及對(duì)這些情況和內(nèi)容的分析、評(píng)論。

（五）結(jié)論和建議

結(jié)論和建議是撰寫(xiě)綜合分析報(bào)告的主要目的。這部分包括對(duì)引言和正文部分所提出的主要內(nèi)容的總結(jié)，提出如何利用已證明為有效的措施和解決某一具體問(wèn)題可供選擇的方案與建議。結(jié)論和建議與正文部分的論述要緊密對(duì)應(yīng)，不可以提出無(wú)證據(jù)的結(jié)論，也不要進(jìn)行沒(méi)有結(jié)論性意見(jiàn)的論證。

（六）附件

附件是指調(diào)查報(bào)告正文包含不了或沒(méi)有提及，但與正文有關(guān)，必須附加說(shuō)明的部分。它是對(duì)正文報(bào)告的補(bǔ)充或更詳盡說(shuō)明，包括數(shù)據(jù)匯總表及原始資料背景材料和必要的工作技術(shù)報(bào)告，例如，為調(diào)查選定樣本的有關(guān)細(xì)節(jié)資料及調(diào)查期間所使用的文件副本等。

五、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的寫(xiě)作技巧

（一）起草調(diào)查報(bào)告

在起草市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的工作過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員往往會(huì)發(fā)覺(jué)他本人存在著某方面的知識(shí)不足，因而還要進(jìn)行其它方面的附加工作。當(dāng)然，這可能是意外情況，但事前也應(yīng)作充分考慮，做好時(shí)間安排。

在草擬市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告之前，營(yíng)銷(xiāo)人員必須要對(duì)報(bào)告的各有關(guān)章節(jié)段落的編排和文體有一個(gè)明確的思路。當(dāng)然，這一切還要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查范圍來(lái)決定，但在擬訂初步的寫(xiě)作提綱時(shí)，對(duì)此應(yīng)進(jìn)行反復(fù)考慮和構(gòu)思。

在起草調(diào)查報(bào)告的時(shí)候，應(yīng)該有條理、有系統(tǒng)地集中闡明各種有關(guān)論據(jù)和見(jiàn)解，但也要注意有所側(cè)重，突出重點(diǎn)，不能平鋪直敘、面面俱到。

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的初稿起草完畢后，應(yīng)將初稿通讀多遍，認(rèn)真審查，這樣也許會(huì)發(fā)現(xiàn)其中某些章節(jié)或段落的材料有必要重新調(diào)整或安排，以求改進(jìn)。

為了方便，必要時(shí)對(duì)報(bào)告中各部分內(nèi)容的材料進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整或重新編排，在首次起草報(bào)告時(shí)，屬于各個(gè)不同部分內(nèi)容的材料均應(yīng)另紙撰寫(xiě)，而且每頁(yè)用紙統(tǒng)一按各自所屬

章節(jié)段落分別編號(hào)。此外，在起草報(bào)告時(shí)，所用的紙張最好是一律單面書(shū)寫(xiě)，方便調(diào)整或變更。

（二）使用圖表說(shuō)明

一般說(shuō)來(lái)，與使用任何文字去說(shuō)明某種變化趨勢(shì)及各個(gè)因素的相互關(guān)系比較，使用圖表通常可以收到更為明顯的效果。

使用圖表說(shuō)明必須要有明確的目的性、不能只是為了裝飾文字，以求悅目。通常情況下，在總結(jié)調(diào)查結(jié)果和報(bào)告正文當(dāng)中所使用的圖表，應(yīng)該只是扼要地介紹資料的圖表。詳細(xì)地介紹一切所搜集到的重要資料的圖表，應(yīng)該歸人報(bào)告附件部分。

此外，使用圖表說(shuō)明還必須認(rèn)真考慮圖表的設(shè)計(jì)和格式。如果圖表格式設(shè)計(jì)不當(dāng)，不但無(wú)助于說(shuō)明情況，甚至可能產(chǎn)生曲解事實(shí)真相的相反效果。

作為報(bào)告附件部分的圖表，要求格式設(shè)計(jì)必須完整，主要是為了更好地向讀者全面介紹有關(guān)的資料，以便讀者進(jìn)行獨(dú)立思考和分析問(wèn)題。正是這個(gè)緣故，圖表中所有列載的資料務(wù)求盡量完整和準(zhǔn)確，一般都需要提供絕對(duì)數(shù)值的資料，而不是百分比或指數(shù)。

在報(bào)告正文部分中使用圖表還有一種特殊的作用，那就是通過(guò)圖表去突出某些方面的資料，或強(qiáng)調(diào)某種關(guān)系和變化趨勢(shì)。因此，在報(bào)告正文中選用圖表列載的資料，一般須有較大的選擇性。為了方便閱讀，圖表中各項(xiàng)資料的數(shù)值通常應(yīng)選用整數(shù)，但經(jīng)常也會(huì)使用百分比和指數(shù)，或作補(bǔ)充說(shuō)明，或使用代替某些絕對(duì)數(shù)值的資料。

（三）市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告寫(xiě)作注意事項(xiàng)

（1）切忌將分析工作簡(jiǎn)單化即資料數(shù)據(jù)羅列堆砌，只停留在表面文章上，根據(jù)資料就事論事。簡(jiǎn)單介紹式的分析多，深入細(xì)致的分析及觀(guān)點(diǎn)少，無(wú)結(jié)論和建議，整個(gè)調(diào)研報(bào)告的系統(tǒng)性很差，使分析報(bào)告的價(jià)值不大。只有重點(diǎn)突出，才能使人看后得到深刻的印象。

（2）切忌面面俱到、事無(wú)巨細(xì)進(jìn)行分析把收集來(lái)的各種資料無(wú)論是否反映主題，全都面面俱到、事無(wú)巨細(xì)地進(jìn)行分析，使讀者感到雜亂無(wú)章，讀后不知所云。一篇調(diào)研報(bào)告自有它的重點(diǎn)和中心，在對(duì)情況有了全面了解之后，經(jīng)過(guò)全面系統(tǒng)地構(gòu)思，應(yīng)能有詳有略、抓住主題，深入分析。

（3）報(bào)告長(zhǎng)短根據(jù)內(nèi)容確定確定調(diào)研報(bào)告的長(zhǎng)短，要根據(jù)調(diào)研目的和調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容而定。對(duì)調(diào)研報(bào)告的篇幅，做到宜長(zhǎng)則長(zhǎng)，宜短則短，盡量做到長(zhǎng)中求短，力求寫(xiě)得短小精悍。

第五篇：縣卷煙市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告

縣卷煙市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告

11月21日－23日，我們對(duì)我縣卷煙市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了一次局領(lǐng)導(dǎo)、紀(jì)檢再監(jiān)督調(diào)研，同時(shí)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理、市管員工作情況進(jìn)行了一次深入細(xì)致的調(diào)查。在這次調(diào)查中，我們主要采取隨機(jī)抽查的辦法，調(diào)查了城區(qū)、井頭圩鎮(zhèn)、端橋鋪鎮(zhèn)、蘆洪市鎮(zhèn)，復(fù)蓋范圍比較廣，制作了調(diào)查情況表，著重調(diào)查了客戶(hù)經(jīng)理工作情況，市

管員工作情況，電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)、送貨情況，省外煙上柜情況，零售戶(hù)對(duì)煙草公司滿(mǎn)意度情況等共12個(gè)項(xiàng)目，在調(diào)查中，得到了廣大卷煙零售戶(hù)的積極配合，我們和零售戶(hù)進(jìn)行了面對(duì)面的交流，認(rèn)真聽(tīng)取了他們的意見(jiàn)和建議，掌握了第一手資料，對(duì)我縣當(dāng)前卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況有了更全面的了解。

一、當(dāng)前我縣卷煙市場(chǎng)基本情況

**縣位于湖南省最南端，是一個(gè)以農(nóng)業(yè)為主的縣城，轄區(qū)人口將近58.98萬(wàn)，農(nóng)村人口占84%左右，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)以打工經(jīng)濟(jì)為主，因此外出打工人員很多，據(jù)統(tǒng)計(jì)，**縣2006年外出打工人數(shù)為13－14萬(wàn)，**縣經(jīng)貿(mào)、旅游事業(yè)落后，居永州地區(qū)死角，區(qū)位無(wú)優(yōu)勢(shì)，流入人員很少，因此，全縣常住人口大約為50萬(wàn)左右，年銷(xiāo)售卷煙14510箱，人均6.2條。通過(guò)調(diào)查，我們認(rèn)為當(dāng)前我縣卷煙市場(chǎng)基本正常，還具有一定的開(kāi)拓空間。主要表現(xiàn)在以下幾方面：

一是當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售勢(shì)頭旺盛，市場(chǎng)上高、中、低檔煙都出現(xiàn)了貨源供應(yīng)緊張的局面。從我們這次調(diào)查的數(shù)據(jù)看，在城區(qū)大部分零售戶(hù)反應(yīng)黃蓋芙蓉王緊俏，供不應(yīng)求，每月都是限量供應(yīng)，一般的小戶(hù)每周供應(yīng)一條，有的零售店甚至出現(xiàn)缺貨的情況。精品白沙一代、二代供應(yīng)也非常緊張，蓋白沙供應(yīng)量嚴(yán)重不足，部分小戶(hù)只能到大戶(hù)處高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，零售戶(hù)主要反應(yīng)蓋芙蓉、蓋白沙、精品一代供不應(yīng)求；

二是省外煙還存在較大的發(fā)展空間。在我們調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，盡管省產(chǎn)高、中、低檔煙都出現(xiàn)了供應(yīng)緊張的局面，但省外煙沒(méi)能及時(shí)有效填補(bǔ)空缺，大多數(shù)零售戶(hù)還是把目光盯在為數(shù)不多的幾個(gè)省產(chǎn)品牌上，對(duì)同檔次的省外煙缺乏了解，沒(méi)有信心，致使省外煙上柜率低，嚴(yán)重制約了省外煙落地銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，也嚴(yán)重制約了我縣卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整。我們調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，城區(qū)省外煙上柜每戶(hù)10個(gè)品牌以上的占35%；5－10個(gè)品牌的占50%；5個(gè)品牌以下的占15%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)省外煙上柜每戶(hù)10個(gè)品牌以上的占15%；5－10個(gè)品牌的占30%；5個(gè)品牌以下的占55%，而我局目前銷(xiāo)售的省外煙品牌已達(dá)30個(gè)以上，因此，只要因勢(shì)利導(dǎo)加強(qiáng)宣傳推介，省外煙銷(xiāo)售還大有潛力可挖。

三是盡管貨源普遍緊張，但零售戶(hù)對(duì)煙草公司的滿(mǎn)意度還是較高，我們走訪(fǎng)的零售戶(hù)都對(duì)煙草公司的服務(wù)感到比較滿(mǎn)意，特別是對(duì)送貨、電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)工作非常滿(mǎn)意，這說(shuō)明我們當(dāng)前采用的“電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)、電子結(jié)算、送貨上門(mén)”的網(wǎng)建模式得到了廣大零售戶(hù)的認(rèn)可。

四是卷煙市場(chǎng)秩序較好，假冒卷煙的銷(xiāo)售得到了一定遏制，零售戶(hù)對(duì)煙草公司的信賴(lài)度上升。我們?cè)谡{(diào)查中對(duì)假冒卷煙的動(dòng)態(tài)進(jìn)行了重點(diǎn)了解，征求了很多零售戶(hù)的意見(jiàn)，據(jù)他們反映，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，確實(shí)還存在假冒卷煙的“地下配送網(wǎng)絡(luò)”，一般是采用摩托車(chē)、自行車(chē)送貨，每次數(shù)量不多，挨家挨戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)，價(jià)格不到煙草公司卷煙的三分之一。但我們走訪(fǎng)的零售戶(hù)，都認(rèn)為賣(mài)假冒煙會(huì)影響店子的聲譽(yù)，再便宜他們也不要，還是從煙草公司購(gòu)買(mǎi)放心；同時(shí)，在走訪(fǎng)中沒(méi)有聽(tīng)到反映煙草公司賣(mài)假冒煙之類(lèi)的問(wèn)題。這說(shuō)明，我們近幾年大力推行的網(wǎng)建工作取得了顯著的社會(huì)效果，有力地提升了煙草公司的社會(huì)形象和美譽(yù)度，加強(qiáng)了煙草公司和卷煙零售戶(hù)之間的情感聯(lián)系，鞏固了煙草公司的銷(xiāo)售渠道。

二、當(dāng)前卷煙市場(chǎng)及我們工作中存在的主要問(wèn)題

盡管當(dāng)前卷煙市場(chǎng)總的趨勢(shì)是良好地，但也存在一些不和諧的現(xiàn)象，在煙草專(zhuān)賣(mài)內(nèi)部監(jiān)管不斷強(qiáng)化，規(guī)范經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的背景下，如不采取措施，放任自流將給我們的工作造成重大損害。主要表現(xiàn)在以下幾方面：

一是在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)普遍存在一戶(hù)獨(dú)大的現(xiàn)象，一戶(hù)或幾戶(hù)零售戶(hù)控制了周邊幾十個(gè)零售戶(hù)，形成了“大戶(hù)吃小戶(hù)，小戶(hù)傍大戶(hù)”的惡性循環(huán)，在一定程度上擾亂了卷煙市場(chǎng)的正常秩序。我們?cè)谡{(diào)查中許多零售戶(hù)都反映同一個(gè)問(wèn)題，就是小戶(hù)經(jīng)常訂不到緊俏煙，而幾個(gè)大戶(hù)確有足夠的貨源高價(jià)賣(mài)給小戶(hù)；在鹿馬橋鎮(zhèn)，我們走訪(fǎng)了這里的“大戶(hù)”向滿(mǎn)林，這是一家超市，多年來(lái)其卷煙銷(xiāo)量在該鎮(zhèn)一直居首位，我們問(wèn)他的卷煙是在哪里購(gòu)買(mǎi)的，他當(dāng)即保證卷煙絕對(duì)是從煙草公司購(gòu)進(jìn)，并拿出購(gòu)煙憑證給我們查看，從這些憑證中，我們發(fā)現(xiàn)其中有部分憑證是另外6戶(hù)的姓名，向滿(mǎn)林解釋道：你們每月限定我的購(gòu)買(mǎi)量20件，我不夠賣(mài)，他們訂的到煙又銷(xiāo)不出去，因?yàn)槲覀冴P(guān)系好，他們幫我訂煙，我再到他們那里去收購(gòu)。通過(guò)對(duì)這些現(xiàn)象的分析，我們認(rèn)為這種情況的形成，既有客觀(guān)原因，也有主觀(guān)原因。客觀(guān)原因就是這些大戶(hù)基本上都有多年的卷煙經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，逐步建立了自己的銷(xiāo)售渠道，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的幅射面比較廣，卷煙周轉(zhuǎn)能力強(qiáng)，善于

經(jīng)營(yíng)，對(duì)卷煙市場(chǎng)信息變化反應(yīng)比較敏捷；主觀(guān)原因是煙草公司以往片面追求銷(xiāo)量的政策為大戶(hù)的滋生提供了生存的土壤。首先煙草公司為了完成任務(wù)，推銷(xiāo)滯銷(xiāo)產(chǎn)品而出臺(tái)了協(xié)議銷(xiāo)售的政策，對(duì)緊俏煙進(jìn)行協(xié)議銷(xiāo)售，小戶(hù)因?yàn)橹苻D(zhuǎn)慢、資金不足而得不到足夠的緊俏煙，而大戶(hù)資金充足、銷(xiāo)售面廣、周轉(zhuǎn)快，為獲得緊俏煙而大量購(gòu)買(mǎi)滯銷(xiāo)煙，再低價(jià)拋銷(xiāo)，賺取緊俏煙的高價(jià)利

潤(rùn)；其次，客戶(hù)經(jīng)理為了盡快完成任務(wù)，對(duì)大戶(hù)情有獨(dú)鐘，普遍存在“重大戶(hù)，輕小戶(hù)”的思想，在執(zhí)行政策上不由自主的向大戶(hù)傾斜，甚至不惜違反規(guī)范經(jīng)營(yíng)的有關(guān)規(guī)定。因此，大戶(hù)的存在具有一定的必然性，這種現(xiàn)象在當(dāng)前和今后一段時(shí)期內(nèi)是很難避免的，我們必須采取有力措施應(yīng)對(duì)，起到遏制“老大戶(hù)”的發(fā)展空間，制止“新大戶(hù)”再出現(xiàn)。

二是卷煙送貨雖然基本到位，但也存在一些不規(guī)范的問(wèn)題。在這次調(diào)查中我們?cè)?*縣白牙市鎮(zhèn)大市場(chǎng)文丙秀店內(nèi)當(dāng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)有其它9戶(hù)所訂的卷煙被其運(yùn)到了該店中，經(jīng)調(diào)查了解，是因?yàn)榇笫袌?chǎng)內(nèi)送貨車(chē)不能開(kāi)進(jìn)去，因此車(chē)子一般停在市場(chǎng)傍邊，由經(jīng)營(yíng)戶(hù)自己來(lái)領(lǐng)貨，但在我們發(fā)現(xiàn)的已領(lǐng)取的9戶(hù)中，其中鄧平元、富貴蛋糕店、蔡壽華、李燕華、陳艷林、倪言付6戶(hù)沒(méi)有簽字，卷煙就已發(fā)放給文丙秀，這就說(shuō)明還存在送貨不到位，“攔路轉(zhuǎn)貨”的情況；在零售戶(hù)丁海峰店內(nèi)調(diào)查時(shí)，其向我們反映每次送貨來(lái)很少要我簽字，可能是他們自己代簽的；在鹿馬橋有一戶(hù)位于公路旁，因不順路，送貨車(chē)就只停在路口，要求零售戶(hù)自己來(lái)取貨的情況。這些問(wèn)題反映出我們部分員工的規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)，沒(méi)有嚴(yán)格按照“三個(gè)百分之百”的規(guī)定執(zhí)行。

三是客戶(hù)經(jīng)理的職能沒(méi)有充分發(fā)揮，部分客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有很好地履行職責(zé)。主要表現(xiàn)在：

1、大部分卷煙零售商不認(rèn)識(shí)自己的客戶(hù)經(jīng)理，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)不了解，在我們調(diào)查的經(jīng)營(yíng)戶(hù)中，有60%的零售戶(hù)不知道或不清楚誰(shuí)是自己的客戶(hù)經(jīng)理。

2、客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)不到位。在我們走訪(fǎng)的零售戶(hù)中有45%反映客戶(hù)經(jīng)理從沒(méi)去過(guò)或很少去，只有30%的零售戶(hù)反映客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常去，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的走訪(fǎng)率更低，客戶(hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)時(shí)基本上以大戶(hù)為主，對(duì)中、小戶(hù)關(guān)注不夠；

3、客戶(hù)經(jīng)理在貨源分配上存在“重大戶(hù)，輕小戶(hù)”的思想，對(duì)貨源分配政策宣傳講解不到位，造成貨源分配不公，透明度低，部分客戶(hù)經(jīng)理存在工作方法簡(jiǎn)單粗暴，對(duì)零售戶(hù)提出的問(wèn)題要么置之不理，要么一言以蔽之，缺乏耐心細(xì)致的解釋工作，造成卷煙零售戶(hù)對(duì)卷煙貨源分配不滿(mǎn)。

4、客戶(hù)經(jīng)理中普遍存在重銷(xiāo)量，輕結(jié)構(gòu)，對(duì)省外煙宣傳推介不力的現(xiàn)象。

四是市管員職責(zé)不明確，市場(chǎng)監(jiān)管不到位。在我們走訪(fǎng)的零售戶(hù)絕大部分不知道有專(zhuān)賣(mài)市管員，只知道有專(zhuān)賣(mài)稽查員，部分農(nóng)村偏遠(yuǎn)零售戶(hù)專(zhuān)賣(mài)市管員一年都難去檢查一次。同時(shí)，專(zhuān)賣(mài)市管員沒(méi)有充分發(fā)揮監(jiān)管作用，在內(nèi)部管理上還存在“面子思想”，總想大事化小，小事化了，沒(méi)有嚴(yán)格履行專(zhuān)賣(mài)管理同級(jí)監(jiān)督的職責(zé)，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)經(jīng)理和配送流程進(jìn)行有效的監(jiān)督；在外部管理上缺乏重點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解不及時(shí)、不透徹，缺乏對(duì)大戶(hù)監(jiān)管的有效手段。

三、幾點(diǎn)措施

通過(guò)上述分析，我們認(rèn)為當(dāng)前是我縣卷煙銷(xiāo)售提結(jié)構(gòu)，發(fā)展省外煙的黃金期，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，只要妥善處理好各種矛盾和問(wèn)題，必然會(huì)開(kāi)創(chuàng)我縣卷煙銷(xiāo)售的新時(shí)代。主要有以下幾點(diǎn)建議：

一是做好定位服務(wù)，限制大戶(hù)，保護(hù)中戶(hù)，扶持小戶(hù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，在貨源分配上要有意識(shí)地向中、小戶(hù)傾斜，對(duì)確實(shí)是拆條銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)戶(hù)，要加強(qiáng)溝通了解，切實(shí)掌握他們每月的真實(shí)銷(xiāo)量，逐步用真實(shí)銷(xiāo)量代替歷史周轉(zhuǎn)量進(jìn)行貨源分配，在貨源供應(yīng)上盡量給予滿(mǎn)足，減小他們到大戶(hù)購(gòu)煙的概率，從而起到遏制大戶(hù)銷(xiāo)量的效果。對(duì)因客觀(guān)因素限制貨源不能滿(mǎn)足零售戶(hù)的需求時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理要多跟客戶(hù)溝通，爭(zhēng)取他們的理解，努力保證貨源分配公開(kāi)、合理、透明，確保銷(xiāo)售工作正常運(yùn)作。

二是銷(xiāo)售部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究，提高市場(chǎng)敏感度，未雨綢繆，爭(zhēng)取“早計(jì)劃、早行動(dòng)、早落實(shí)”，保證明年的“開(kāi)門(mén)紅”。根據(jù)**縣以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，每年從10月份開(kāi)始，卷煙銷(xiāo)售逐漸進(jìn)入旺季，特別是春節(jié)期間更是卷煙銷(xiāo)售的黃金季節(jié)。同時(shí)，**縣外出打工者眾多，從每年12月份開(kāi)始，都會(huì)有大量民工回家過(guò)年，外出打工者因長(zhǎng)年在外省工作，對(duì)本省品牌卷煙依賴(lài)性不強(qiáng)，比較容易接受省外煙，打工者大都是年輕人，消費(fèi)水平以中、高檔煙為主，這段時(shí)間是我們上銷(xiāo)量、提結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)省外煙銷(xiāo)量的最佳時(shí)期。要抓住這一時(shí)機(jī)，就必須要求我們的客戶(hù)經(jīng)理從現(xiàn)在起就要加強(qiáng)對(duì)省外煙的宣傳推介力度，要積極向零售戶(hù)貫徹這種思想，使卷煙零售戶(hù)對(duì)這種趨勢(shì)有明確的認(rèn)同感，爭(zhēng)取用省外煙品牌填補(bǔ)由于省產(chǎn)品牌供應(yīng)不足而形成的市場(chǎng)缺口；同時(shí)，要進(jìn)一步完善客戶(hù)經(jīng)理的考核辦法，目前我們所執(zhí)行的考核辦法中卷煙銷(xiāo)量所占比重較大，客觀(guān)上導(dǎo)致客戶(hù)經(jīng)理片面追求銷(xiāo)量，建議適當(dāng)提高省外煙銷(xiāo)量在考核中所占比重，從而激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理推介省外煙的主觀(guān)能動(dòng)性，起到事半功倍的作用。

三是進(jìn)一步加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)監(jiān)管力度，做到內(nèi)外并舉，從根本上保證卷煙市場(chǎng)的正常秩序。專(zhuān)賣(mài)市管員要切實(shí)轉(zhuǎn)變觀(guān)念，改變作風(fēng)，把工作落實(shí)到位，市管員下去檢查，要充分履行同級(jí)專(zhuān)賣(mài)監(jiān)督的職能，要檢查客戶(hù)經(jīng)理、配送員工作是否訪(fǎng)銷(xiāo)到位、送貨到位，有無(wú)漏訪(fǎng)戶(hù)、漏送戶(hù)，收集零售戶(hù)對(duì)訪(fǎng)銷(xiāo)配送工作的意見(jiàn)，及時(shí)反饋到銷(xiāo)售部門(mén)，以便對(duì)周轉(zhuǎn)量進(jìn)行及時(shí)修改，切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。要不斷提高管理水平，以規(guī)范管理來(lái)鞏固卷煙市場(chǎng)，要充分發(fā)揮專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)體制優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)卷煙零售許可證管理力度，充分運(yùn)用無(wú)證取締、停止供貨、依法打擊的手段，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。同時(shí)，專(zhuān)賣(mài)市管員要加強(qiáng)對(duì)大戶(hù)的監(jiān)管，切實(shí)掌握大戶(hù)從小戶(hù)收購(gòu)卷煙的證據(jù)，一旦證據(jù)確鑿，就要嚴(yán)格按照《煙草專(zhuān)賣(mài)法實(shí)施條例》第六十條，以未在當(dāng)?shù)嘏l(fā)企業(yè)進(jìn)貨進(jìn)行處罰，從而使大戶(hù)不敢明目張膽地收購(gòu)卷煙。

四是要進(jìn)一步落實(shí)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)規(guī)定，切實(shí)做到配送到戶(hù)，落地銷(xiāo)售，落地消費(fèi)，堅(jiān)決杜絕送貨中出現(xiàn)的本人不簽名就發(fā)貨，一人代領(lǐng)多戶(hù)，攔路提貨、中途缷貨等不規(guī)范行為，加強(qiáng)對(duì)員工的思想教育，提高規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)，對(duì)違反規(guī)范經(jīng)營(yíng)要求為大戶(hù)收購(gòu)卷煙提供便利的行為要從嚴(yán)處理，堅(jiān)決制止。

五是以人力資源建設(shè)為契機(jī)，進(jìn)一步完善各項(xiàng)規(guī)章制度，制訂切實(shí)有效的考核考評(píng)機(jī)制，從制度上確保獎(jiǎng)罰分明，使考核真正起到獎(jiǎng)勤罰懶的效果。

六是向零售戶(hù)公布煙草內(nèi)部管理監(jiān)督電話(huà)，讓零售戶(hù)發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督職能。