第一篇：卷煙市場重在走訪

卷煙市場重在走訪

煙草專管員既肩負(fù)法律法規(guī)宣傳、許可證治理、合理定量、市場監(jiān)管、內(nèi)部監(jiān)管等任務(wù)，更是煙草行業(yè)與卷煙零售戶共同進(jìn)步的橋梁。

專管員作為煙草專賣法律法規(guī)的執(zhí)行者，只有勤走市場，才能在零售戶心中樹立正直、正派的良好形象，才具有說服力和影響力，通過行動(dòng)和語言打動(dòng)零售戶，引導(dǎo)零售戶守法誠信經(jīng)營。反之，市場是動(dòng)態(tài)的，零售戶不知道片區(qū)專管員是誰或?qū)ζ瑓^(qū)專管員不了解，片區(qū)市場將會(huì)出現(xiàn)很多問題。如：消費(fèi)需求與卷煙供給是否平衡，零售戶是否經(jīng)不起誘惑，不法煙販?zhǔn)欠窭昧闶蹜舴梢庾R(shí)薄弱進(jìn)行欺騙誘導(dǎo)。假如專管員不常常拜訪零售戶，不從零售戶口中了解一些市場動(dòng)態(tài)，就不能針對市場動(dòng)態(tài)情況及時(shí)采取有效措施。作為一名市場專管員應(yīng)該具有不嫌麻煩的心態(tài)，在與零售戶接觸過程中要極具耐心和細(xì)心，針對不同層次的零售戶采取不同的方法進(jìn)行宣傳教育、引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。針對零售戶中存在文化程度參差不齊，對煙草專賣法律法規(guī)的理解不盡相同，零售戶的習(xí)性和行為習(xí)慣各有迥異，對煙草專賣管理服務(wù)人員的配合或抵觸因人而異，零售戶當(dāng)時(shí)的心情狀態(tài)和身體狀況因時(shí)而變等問題。專管員在走訪過程中，要審時(shí)度勢，注重觀察，采取準(zhǔn)確的方法，以某些言語或行為為切入口，緩解一些不和諧的氣氛，通過因勢利導(dǎo)、因地制宜、因人而異，逐漸引導(dǎo)零售戶轉(zhuǎn)入工作實(shí)際當(dāng)中。專管員還要通過耐心的講解、釋疑、傾聽、立解等方法，幫助解決零售戶的實(shí)際問題，引導(dǎo)零售戶守法誠信經(jīng)營，指導(dǎo)零售戶提高星級(jí)定量和銷售技巧，收集周邊零售戶的動(dòng)態(tài)經(jīng)營信息。只有這樣才能深入市場，了解市場所需，進(jìn)一步發(fā)揮煙草行業(yè)與卷煙零售戶共同進(jìn)步的橋梁作用，促進(jìn)檢驗(yàn)市場更加健康發(fā)展。

第二篇：關(guān)于X市卷煙市場的走訪調(diào)查報(bào)告一月

關(guān)于鄂市卷煙市場的走訪調(diào)查報(bào)告

走訪時(shí)間： 走訪地點(diǎn)： 調(diào)查組成員： 記 錄：

為了解我市春節(jié)前市場動(dòng)態(tài)，做好2010年開門紅工作，XXX、XXX實(shí)地走訪XXX卷煙零售戶20戶，了解本市卷煙市場動(dòng)態(tài)，掌握零售終端信息，開展此次市場走訪調(diào)查。現(xiàn)將調(diào)查信息匯總?cè)缦拢?/p>

一、調(diào)查對象情況

本次共走訪零售戶20戶，城區(qū)12戶，農(nóng)網(wǎng)8戶，分布于居民區(qū)、交通樞紐、中心商業(yè)區(qū)和農(nóng)貿(mào)市場集散地、周邊村鎮(zhèn)及較為偏遠(yuǎn)的村鎮(zhèn)，經(jīng)營業(yè)態(tài)涵蓋了煙酒店、便利店、食雜店等大中小規(guī)模。

二、卷煙市場基本情況

通過本次走訪發(fā)現(xiàn)，X市卷煙市場基本穩(wěn)定，社會(huì)庫存和零售價(jià)格保持在一個(gè)較為合理的水平。發(fā)現(xiàn)由于一月份婚慶、宴會(huì)較多與零售戶積轉(zhuǎn)春節(jié)貨源，反應(yīng)還是中高檔煙仍不夠，特別是中華、黃鶴樓需求量較大，零售價(jià)格較為堅(jiān)挺。

三、客戶服務(wù)情況

（一）客戶經(jīng)理市場服務(wù)情況

通過市場走訪詢問、查看相關(guān)資料，表明客戶經(jīng)理基本能按時(shí)拜訪零售戶、發(fā)放相關(guān)資料。零售戶普遍反映客戶經(jīng)理服務(wù)態(tài)度良好，無違規(guī)現(xiàn)象。

（二）明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行情況

市場走訪發(fā)現(xiàn)，零售戶明碼標(biāo)價(jià)價(jià)簽較亂，部分零售戶沒有使用公司統(tǒng)一發(fā)放的中國煙草價(jià)簽，有些零售戶只是手寫價(jià)格，市場較為混亂。

（三）經(jīng)營指導(dǎo)情況

在卷煙陳列方面，大型超市、名煙名酒陳列規(guī)范，卷煙擺放整齊，價(jià)標(biāo)較為明顯。但是在小一點(diǎn)的食雜店、便利店和村鎮(zhèn)食雜店卷煙擺放雜亂，柜臺(tái)不夠整潔，甚至沒有明顯的擺放區(qū)域，與小吃及日常用品混放。

四、品牌銷售情況

此次走訪對我市品牌銷售情況進(jìn)行了解，特別對重點(diǎn)培育品牌、新品牌、緊俏品牌及滯銷品牌進(jìn)行詢問，發(fā)現(xiàn)我公司所制定的四個(gè)重點(diǎn)品牌銷售情況普遍較差，消費(fèi)者認(rèn)可度較低；新品牌由于上市時(shí)間短，選擇性較大，基本沒有訂購；對于中華、黃鶴樓系列以及新、奇、特高端品牌供不應(yīng)求；金圣（盛世典藏）、小熊貓（精品）、金圣（祥和）卷煙動(dòng)銷率過慢。

三、本次走訪發(fā)現(xiàn)問題及解決方案

本次市場走訪發(fā)現(xiàn)問題：

1、明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行情況：對于全市明碼標(biāo)價(jià)不統(tǒng)一及粘貼率較低現(xiàn)象，營銷中心應(yīng)加強(qiáng)價(jià)簽發(fā)放力度，保證零售戶手中有簽，統(tǒng)一全市價(jià)簽。２、卷煙陳列方面，零售戶卷煙整條陳列無序，整潔度較差，實(shí)際使用也不便捷。另外由于春節(jié)前夕零售戶大部分在囤積貨源，對陳列不關(guān)注，希望客戶經(jīng)理，針對不同零售戶經(jīng)營特點(diǎn)，對零售戶卷煙陳列強(qiáng)化指導(dǎo)，做到陳列清晰醒目，特點(diǎn)突出，提高店面檔次，更好的服務(wù)消費(fèi)者，保證零售戶銷售利潤。

3、對于我市重點(diǎn)品牌與動(dòng)銷率慢的品牌加強(qiáng)宣傳、促銷，提高品牌知名度，擴(kuò)大市場份額，逐步讓消費(fèi)者認(rèn)可。

總體來講，本次市場走訪及時(shí)了解到了零售終端信息，聽到了客戶的真實(shí)訴求，但也發(fā)現(xiàn)了一些問題，希望營銷部門對于此次走訪發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行整改，不斷充實(shí)工作內(nèi)容及提高工作效率。

二O一O年一月

第三篇：卷煙市場調(diào)查報(bào)告

卷煙市場調(diào)查報(bào)告

卷煙市場調(diào)查報(bào)告

一、基本情況：

襄城煙草局負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)5個(gè)辦事處129個(gè)行政村、32個(gè)居委會(huì)，萬人口的卷煙供應(yīng)和市場管理工作，襄城卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶，網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶，占總?cè)丝诘?，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農(nóng)村所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有占%。

零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總?cè)丝诘?。

無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。

2．二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問題

客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營戶提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一。客戶經(jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數(shù)，對零售戶的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導(dǎo)和個(gè)性化的服務(wù)。

其次為了完成卷煙銷售任務(wù)，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

其三激勵(lì)機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調(diào)動(dòng)起來，對數(shù)量上有明確要求，但對結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。

其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。

3．品牌置換市場準(zhǔn)備不足

置換品牌過快，經(jīng)營戶庫存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加大，經(jīng)營戶意見很大，經(jīng)營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時(shí)疏導(dǎo)經(jīng)營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶關(guān)系的主要矛盾，客戶關(guān)系和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產(chǎn)品就好比沒有水的空渠，貨源的供應(yīng)不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營戶對客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進(jìn)展困難。

另外，行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉煵輼I(yè)

也造成一定的威脅，許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。

三、工作措施：

1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。

2、繼續(xù)求實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對零售戶、對市場的調(diào)查工作做精做細(xì)，對當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營場所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶保持密切聯(lián)系，我們已為客戶印制了《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營戶，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，襄城局已采取相應(yīng)措施，對客戶經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人。

3、適度擴(kuò)網(wǎng)、對符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi)，對不符合辦證的經(jīng)營

戶，分步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤服務(wù)和管理，切實(shí)做好“兩個(gè)維護(hù)”。

4、做好定位服務(wù)，限制大戶，保護(hù)中戶，扶持小戶，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時(shí)，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運(yùn)作。

5、全員上陣促銷售，拉網(wǎng)清查凈市場。把保銷售上結(jié)構(gòu)作為第一要?jiǎng)?wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的考核，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。

6、明確責(zé)任，狠抓落實(shí)，網(wǎng)建工作中，認(rèn)真分析市場，做好每天的工作日志，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路，結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價(jià)

位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補(bǔ)市場的供應(yīng)不足，使市場潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時(shí)間，彌補(bǔ)電話交流時(shí)間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。

四、建議

1、組織適銷對路的產(chǎn)品；

2、銷售任務(wù)過重，客戶經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；

3、單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲勞，建議星期

六、星期日休息。

五、未來3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個(gè)卷煙系列中，我們預(yù)測轄區(qū)主導(dǎo)品牌有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個(gè)品牌。

第四篇：卷煙市場總結(jié)

思南縣工商行政管理局

打擊假冒卷煙和規(guī)范卷煙市場專項(xiàng)行動(dòng)總結(jié) 地局公交科:

根據(jù)貴州省工商行政管理局、貴州省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、貴州省

煙草專賣局、貴州省公安廳關(guān)于印發(fā)《貴州省打擊假冒卷煙和規(guī)范卷煙市場專項(xiàng)行動(dòng)方案》黔工商競[2011]7號(hào)文件精神，我局于2011年7月25日至2011年12月15日開展了為期半年的旨在維護(hù)我縣卷煙市場經(jīng)營秩序，打擊各種違法經(jīng)營行為的“專項(xiàng)集中整治行動(dòng)”工作，在此期間，我局與公安、煙草、質(zhì)監(jiān)部門配合執(zhí)法工作達(dá)95人次。取得了的較好成績。現(xiàn)就行動(dòng)工作總結(jié)如下。

一、領(lǐng)導(dǎo)重視，精心組織，力求實(shí)效

為確保“專項(xiàng)集中整治行動(dòng)”工作的順利開展，縣局極為重視，精心組織，成立領(lǐng)導(dǎo)組，加強(qiáng)對此項(xiàng)工作的領(lǐng)導(dǎo)，集中檢查人員10人，車輛4臺(tái)，實(shí)行集中管理，統(tǒng)一行動(dòng)，做到在時(shí)間、精力、人員、車輛上的“四集中”。

利用開展“專項(xiàng)集中整治行動(dòng)”的有利時(shí)機(jī)，通過縣廣播、電視等新聞媒體，大力宣傳煙草專賣法律法規(guī)政策，將宣傳資料500多份及時(shí)發(fā)至經(jīng)營戶手中，擴(kuò)大煙草專賣法律法規(guī)的社會(huì)影響力。

二、“專項(xiàng)集中整治行動(dòng)”采取的措施和辦法

1、將集中的檢查人員分成2個(gè)行動(dòng)小組，分河?xùn)|組、河西組，實(shí)行統(tǒng)一調(diào)配，統(tǒng)一指揮和行動(dòng)，并落實(shí)工作責(zé)任制，各司其責(zé)。

2、兩個(gè)檢查組堅(jiān)持做到了日常檢查和“專項(xiàng)集中整治行動(dòng)”相結(jié)合，在公安、煙草和質(zhì)監(jiān)部門的支持配合下，對全縣27個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn) 1

行了三次拉網(wǎng)式的清理和檢查，經(jīng)過對各片市場的分析，將思唐鎮(zhèn)作為重點(diǎn)檢查整治對象，將“重點(diǎn)戶”、“釘子戶”作為重點(diǎn)查處對象。

3、加大了與公安交警、路政等部門的協(xié)調(diào)和配合，采取各種聯(lián)合辦案的形式，將工作的重點(diǎn)放在轄區(qū)各主要公路干線的檢查和各片區(qū)“重點(diǎn)戶”違法行為的打擊，與各行動(dòng)小組保持信息上的相互勾通，做到了路檢路查與“專項(xiàng)集中整治行動(dòng)”檢查相結(jié)合，在局領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)及執(zhí)法人員的共同努力下，我局未發(fā)現(xiàn)假冒卷煙行為。

４、堅(jiān)持做到了嚴(yán)格管理，依法行政和公開、公平、公正執(zhí)法的原則，“專項(xiàng)集中止整治行動(dòng)”以來，執(zhí)法人員曾受到多次圍攻和抗拒執(zhí)法的事件，但專賣執(zhí)法人員始終堅(jiān)持做到了依法保護(hù)，冷靜地處理好每次發(fā)生的暴力抗法事件，從而樹立了執(zhí)法人員執(zhí)法為民的良好形象。

５、堅(jiān)持在每天行動(dòng)前用半小時(shí)召開工作例會(huì)，及時(shí)收集市場情況和動(dòng)態(tài)，做到有針對性地進(jìn)行檢查和管理。

三、取得的效果和產(chǎn)生的意義

通過開展為期半年的“專項(xiàng)集中整治行動(dòng)”，在縣局的正確領(lǐng)導(dǎo)和縣委、政府的大力支持下，公安、煙草、質(zhì)監(jiān)等部門的配合及全體執(zhí)法人員的共同努力，集中整治行動(dòng)在我縣取得了顯著的成果，并產(chǎn)生了積極的意義，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、重打擊了不法經(jīng)營和有效地扼制了“重點(diǎn)大戶”的違法經(jīng)營行為，暗流煙大大減少，市場凈化度得到了進(jìn)一步的提高。

2、煙草專賣、工商法律法規(guī)等法律政策在社會(huì)上的影響力大大增強(qiáng)，經(jīng)營戶法律意識(shí)進(jìn)一步得到提高。

3、鍛煉了隊(duì)伍，工商執(zhí)法人員的整體素質(zhì)得到了進(jìn)一步的提高，樹立了工商執(zhí)法為民的良好形象。

四、下一步工作打算

1、鞏固集中整治行動(dòng)取得的成果，總結(jié)和吸取“專項(xiàng)集中整治行動(dòng)”的成功經(jīng)驗(yàn)，定期或不定期地針對市場問題較大、暗流煙較多、卷煙銷售不正常的網(wǎng)點(diǎn)或片區(qū)進(jìn)行檢查，注視“重點(diǎn)戶”新的動(dòng)向，適時(shí)采取措施加以整治。

2、繼續(xù)與公安、煙草等部門加強(qiáng)協(xié)作配合，力爭在大要案的查處上有新的突破。

3、加強(qiáng)對經(jīng)營戶的進(jìn)貨、經(jīng)營情況的進(jìn)行檢查，嚴(yán)格執(zhí)法。

思南縣工商行政管理局

二〇一三年四月六日

第五篇：市場走訪報(bào)告

市場走訪報(bào)告

一、出差行程與目的：

11月5號(hào)—11月15號(hào)走訪了成都、武漢、襄樊三個(gè)城市大型賣場，（成都人人樂、美好家園、千盛百貨；武漢中百倉儲(chǔ)、易初蓮花、武商量販；襄樊好鄰居、武商量販等），本次出差主要目的是了解青蛙王子在市場的反饋信息，如：終端形象、陳列、導(dǎo)購綜合素質(zhì)、促銷活動(dòng)情況、單品在市場的競爭力、品牌和競品的優(yōu)劣勢、經(jīng)銷商的看法和態(tài)度、經(jīng)銷商的忠誠度及其公司的操作模式。

二、走訪后感想

通過市場走訪，對青蛙王子品牌有了更深的了解和體會(huì)，我認(rèn)為要想把青蛙王子品牌做成中國兒童護(hù)理民族第一品牌，是個(gè)艱巨且需要付出雙倍的努力才能完成的任務(wù)，但是我喜歡挑戰(zhàn)，也愿意接受挑戰(zhàn)，不過這需要我不斷努力不斷創(chuàng)新及不斷自我提升，同時(shí)也需要公司給予足夠的支持和十分的肯定才能完成公司理想的目標(biāo)，下面對本次市場走訪陳述以下不足之處：

1、終端賣場陳列及形象

A、位置不醒目

B、陳列面積太小，C、陳列面不整潔，有點(diǎn)亂

對于賣場陳列非常關(guān)鍵，它的位置、大小、整潔情況決定了是否能吸引消費(fèi)者眼球以及消費(fèi)者所認(rèn)為的公司實(shí)力，同時(shí)也是體現(xiàn)公司的一個(gè)廣告效應(yīng)。例如：相宜本草終端影響力大，主要是因?yàn)樗麄兊年惲忻娲蟆⑿涯俊⒄w陳列整潔不零亂、賣場整體形象不管是天空、地面隨處可見，時(shí)刻吸引消費(fèi)者眼球。它們終端賣場之所成功主要?dú)w功于他們會(huì)十分注重陳列的每個(gè)細(xì)節(jié)，這點(diǎn)值得我們借鑒。

2、促銷活動(dòng)

A、促銷人員缺乏積極性

B、不能突顯活動(dòng)氛圍

C、活動(dòng)不夠新穎

D、活動(dòng)沒有叫賣

促銷活動(dòng)是刺激消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)的一種手段，同時(shí)也是一種品牌宣傳，所以我們要提升活動(dòng)方案提高積極性，這是接下來我們推廣部的首要任務(wù)之一。

3、導(dǎo)購綜合素

A、導(dǎo)購的服務(wù)態(tài)度

B、導(dǎo)購對產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的欠缺

C、導(dǎo)購要學(xué)會(huì)揣測客戶的心理

D、導(dǎo)購要學(xué)會(huì)運(yùn)用連帶銷售提升銷量

4、市場人員針對產(chǎn)品反映情況及個(gè)人對產(chǎn)品建議

A、新品沐浴露和洗發(fā)水外包裝難以區(qū)分，現(xiàn)老人照顧小孩的情況居多，老

人眼花無法辨認(rèn)洗發(fā)水和沐浴露

B、公司贈(zèng)品過于單一

建議：

1、通過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)所有的競爭品牌除了強(qiáng)生有套盒外，基本沒

有套盒，建議公司可出禮盒特惠裝，洗面奶、霜、乳、洗發(fā)水、沐浴露等

2、建議公司可適當(dāng)?shù)挠嗅槍π缘模渌鸵恍┰囉醚b，方便導(dǎo)購做體

驗(yàn)式銷售。

5、競爭品牌優(yōu)勢：

孩兒面：相對青蛙王子，孩兒面整個(gè)品牌基本以系列為主，產(chǎn)品易做連帶銷售，洗面奶、霜、乳都成系列，連帶銷售時(shí)消費(fèi)者易接受，且包裝新穎以蘑

菇做形象，比較可愛很受小朋友歡迎。

噯呵：主要走的專業(yè)線路，分為男童和女童，產(chǎn)品區(qū)分明確，有針對性，迎合了現(xiàn)在年輕媽媽心里。

通過此次走訪，針對市場存在的問題，制定了2012年的市場工作計(jì)劃

三、大區(qū)策劃專員——任職規(guī)劃

1、培訓(xùn)市場人員，提升導(dǎo)購綜合素質(zhì)

A、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。以分批、分區(qū)域培訓(xùn)，針對產(chǎn)品優(yōu)勢、賣點(diǎn)、和競品的差異化、季節(jié)性產(chǎn)品細(xì)分化培訓(xùn)。

B、連帶式銷售培訓(xùn)，提升單筆客單量，對導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)。

C、提升導(dǎo)購人員對青蛙王子品牌重視度，（大部分導(dǎo)購屬于綜合品牌促銷人員，比較偏向于成人護(hù)膚）。

D、活動(dòng)前后培訓(xùn)，針對活動(dòng)細(xì)節(jié)，自身職能職責(zé)，提高積極性，叫賣培訓(xùn)。

通過細(xì)分化的培訓(xùn)，增強(qiáng)導(dǎo)購人員對品牌的忠誠度和重視度，提升對產(chǎn)品知識(shí)的了解和銷售技能，并提高導(dǎo)購人員的積極性。

2、促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)是2012年的工作重心，目前市場競爭越來越激烈，進(jìn)入了一個(gè)白熱化的階段，面對漫天轟炸的促銷活動(dòng)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)以為常，人們的消費(fèi)意識(shí)也越來越理智，其促銷活動(dòng)離不開買贈(zèng)、特價(jià)、抽獎(jiǎng)等等。。就目前市場來看，2012年市場促銷活動(dòng)開展分為：大型、中型、和小型

小型活動(dòng)：主要以正常堆頭、特價(jià)、買贈(zèng)、海報(bào)等為主。

中型活動(dòng)：這是2012年主要促銷活動(dòng)，通過主題活動(dòng)方式，選擇當(dāng)?shù)厝藲廨^望的賣場，打造終端賣場促銷活動(dòng)形象，提升活動(dòng)氣勢，集中火力，全

面打造一家形象店，提升經(jīng)銷商、賣場和導(dǎo)購人員的信心，通過活動(dòng)

效果，以點(diǎn)帶線，以線帶面的方式，全面復(fù)制，簡單不復(fù)雜，后期可

由經(jīng)銷商人員操作。

大型活動(dòng)：利用節(jié)假日，比如六

一、國慶、店慶等，做大型場外路演活動(dòng)。

通過以上三種活動(dòng)方式，提升青蛙王子品牌知名度，在當(dāng)?shù)卦斐梢欢?/p>

影響力，接下來陳列和形象打造就水到渠成了。

3、終端賣場陳列和形象打造

通過活動(dòng)方式提升在賣場的影響力，同樣以點(diǎn)帶面的方式做終端形象宣傳，逐漸擴(kuò)大陳列面，陳列位置，賣場空中廣告宣傳等形象打造。

此次走訪時(shí)間緊湊但讓我獲益甚多，接下來工作更加堅(jiān)巨，陳列、培訓(xùn)、促銷活動(dòng)尤其重要且迫在眉梢，現(xiàn)已接近年尾，且我走訪的地區(qū)已漸漸進(jìn)入寒冬季節(jié)，兒童護(hù)膚開始進(jìn)入一個(gè)旺季，我們需要開始準(zhǔn)備更有力的促銷活動(dòng)方案，進(jìn)入年底的銷量沖刺，本人制定一個(gè)場外促銷活動(dòng)范本，以供參考，共同談?dòng)懀刮覀兊钠放圃谀甑卒N量業(yè)績有所創(chuàng)新！

青蛙王子新品上市促銷活動(dòng)

活動(dòng)背景：為配合青蛙王子新品上市，擴(kuò)大品牌知名度，促進(jìn)銷售，特在湖

北武漢中百倉儲(chǔ)舉行路演活動(dòng)。冬天的肌膚總是干燥瘙癢，媽媽

總是擔(dān)心，本次活動(dòng)以“媽媽溫暖的愛”為主題，以路演和互動(dòng)

為主要內(nèi)容，在現(xiàn)場布置活動(dòng)場地，造成和消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng)場

面，達(dá)到新品宣傳的目的。

活動(dòng)主題：“媽媽溫暖的愛”

活動(dòng)目的：宣傳青蛙王子品牌知名度，傳播青蛙王子新品上市的信息，提升

品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

活動(dòng)地點(diǎn)：武漢中百倉儲(chǔ)

活動(dòng)時(shí)間：1月1號(hào)——1月3號(hào)

場地設(shè)計(jì)：以新品包裝色調(diào)為主色調(diào)，所有區(qū)域加入溫暖元素，如：向日葵、小蜜蜂等，通過冷與溫暖來做對比，體現(xiàn)活動(dòng)主題，制造活動(dòng)氛

圍。

我們動(dòng)畫片內(nèi)的人物，可做卡通人來做派送，發(fā)傳單。

活動(dòng)物料：待定

活動(dòng)內(nèi)容：分為表演、互動(dòng)、體驗(yàn)、促銷四個(gè)部分

表演：

兒童節(jié)目表演：符合青蛙王子品牌的目標(biāo)消費(fèi)人群和品牌定位，兒童天真活

潑可愛，可迅速的吸引大量人群。

執(zhí)行人員：待定

目的：提升品牌知名度

新品展示：由工作人員手持新品，主持人介紹產(chǎn)品特點(diǎn)。

執(zhí)行人員：待定

目的：展示新品特色，促進(jìn)銷售

互動(dòng)：

現(xiàn)場問答：通過“青蛙王子歷險(xiǎn)記”動(dòng)畫片播放，設(shè)置有獎(jiǎng)問答。

執(zhí)行：待定

目的：增加品牌知名度

拼圖游戲：利用動(dòng)畫片人物做成拼圖，進(jìn)行拼圖競賽游戲，優(yōu)勝者有獎(jiǎng)，參

與者有鼓勵(lì)獎(jiǎng)。

執(zhí)行人員：待定

目的：增加品牌知名度，提升人氣。

體驗(yàn)：

現(xiàn)場體驗(yàn)產(chǎn)品：通過產(chǎn)品體驗(yàn)，加強(qiáng)媽媽對兒童的護(hù)膚意識(shí)，護(hù)膚知識(shí)，日

常護(hù)膚常識(shí)。

執(zhí)行人員：促銷人員

目的：促進(jìn)銷售，宣傳品牌知名度，加深消費(fèi)者對品牌印象

促銷：

特價(jià)：根據(jù)庫存量消耗庫存

買贈(zèng)：可針對新品，贈(zèng)品方案待定

抽獎(jiǎng)：

執(zhí)行人員：待定

目的：促進(jìn)活動(dòng)銷售