第一篇：市場走訪情況總結(jié)

關(guān)于對(duì)市場走訪的情況匯報(bào)

按照領(lǐng)導(dǎo)要求，我們于9月26日至10月日，利用天的時(shí)間，采用隨機(jī)抽查的形式，對(duì)全市22個(gè)縣進(jìn)行了實(shí)地走訪。本次走訪以客戶經(jīng)理服務(wù)零售客戶情況為主要內(nèi)容，將城鎮(zhèn)客戶列為重點(diǎn)客戶，利用問卷的方式，共調(diào)查零售客戶戶，具體情況如下：

一、好的方面

1、絕大多數(shù)零售客戶普遍反映營銷人員拜訪的頻次較多，基本上能保證一周一次。

2、零售客戶普遍反映服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度較好。

3、對(duì)于新品卷煙上市，營銷人員都能夠及時(shí)向零售客戶進(jìn)行推薦。

二、需要進(jìn)一步改進(jìn)的方向

1、部分零售客戶對(duì)客戶經(jīng)理概念的認(rèn)識(shí)比較模糊，存在與專賣稽查人員混淆的現(xiàn)象，并且部分客戶仍然不能說出自己的客戶經(jīng)理，說明部分客戶經(jīng)理拜訪不到位。

2、部分零售客戶對(duì)貨源分配政策不了解，說明部分客戶經(jīng)理實(shí)際工作還有欠缺，對(duì)貨源供應(yīng)政策缺乏必要的宣傳和解釋。

3、從調(diào)查的零售客戶看，絕大部分零售客戶存在價(jià)簽缺失、價(jià)簽不符現(xiàn)象，同時(shí)部分客戶存在卷煙擺放不整齊問題。

4、通過走訪，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)零售客戶卷煙陳列面積偏小，而各種酒類陳列面積較大，通過調(diào)查得知，各種酒類有陳列費(fèi)，卷煙卻沒有，因此在一定程度上擠占了卷煙陳列空間。

5、從實(shí)際走訪情況看，絕大多數(shù)客戶經(jīng)理服務(wù)內(nèi)容比較簡單，形式單一，僅限于推薦新品牌、粘貼標(biāo)簽、了解銷售情況，而對(duì)指導(dǎo)經(jīng)營，包括卷煙陳列及其它服務(wù)等方面，存在不足，說明客戶經(jīng)理的能力和水平有待于進(jìn)一步提高。

6、通過調(diào)查了解，部分零售客戶對(duì)貨源供應(yīng)還不太滿意，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是緊俏卷煙和部分暢銷卷煙仍得不到有效滿足；二是在貨源分配方面，部分網(wǎng)上訂貨零售客戶反映先訪先得后訪無貨的現(xiàn)象仍不同程度的存在，說明貨源二次分配工作有待于進(jìn)一步改進(jìn)。

第二篇：市場走訪總結(jié)

市場走訪總結(jié)

從整體的看2011年樓梯行業(yè)整體是上升的趨勢(shì)，明年可能會(huì)受到房產(chǎn)市場的一些影響，但是長遠(yuǎn)的角度和國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，未來都會(huì)變得景氣。

目前，國內(nèi)主要的幾大產(chǎn)業(yè)集群區(qū)，他們是以江蘇、浙江、上海為圈的華東地區(qū)，以廣州、福建、深圳為圈的華南地區(qū)，以湖南和湖北傳統(tǒng)自成體系的，以及北京和四川。主要的有江浙、廣福、湖南、北京、四川這幾個(gè)集群體。其中江浙、廣福和北京走的中高檔品牌路線全國覆蓋性，湖南、四川走的中低檔品牌路線本地供產(chǎn)銷為主。

一、品牌與價(jià)格

對(duì)于湖南市場，由于近幾年來湖南長沙、株洲、衡陽等地方的飛快發(fā)展。也是其許多的企業(yè)去占領(lǐng)這市場份額，美步、唐朝、藝極、高鵬、瀏陽、戴氏、東威利、德雅高尼木門、冠牛木門、致雅木門、潤成木門、圣堡-帝凱斯木門、豪利木門、大華木門、3D木門、虹昌木業(yè)、盼盼木門、兄弟門窗等。

目前在價(jià)格方面，我們名杉的樓梯價(jià)格是高位的，木門的價(jià)格是中高檔的。而美步樓梯的價(jià)格低檔為主，產(chǎn)品都是機(jī)器化的，以量來占份額。唐朝的價(jià)格比我們低一點(diǎn)，其產(chǎn)品的木種很多。藝極的價(jià)格同我們差不多，其的工藝不錯(cuò)，但是木種只有櫸木。高鵬、戴氏、瀏陽價(jià)格中底，木材的種類很多，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懤铩|威利木門、3D木門、圣堡—帝凱斯木門和德雅高尼木門的價(jià)格定的很高，主要對(duì)高檔消費(fèi)人群，冠牛木門、致雅木門、潤成木門、豪利木門、大華木門價(jià)格適中，主要針對(duì)中底檔人群的。虹昌木業(yè)、盼盼木門、兄弟門窗價(jià)格比較底，主要針對(duì)底中端的一些客戶。

二、店面的選址及軟硬配合的區(qū)域

我們的店面選址的標(biāo)準(zhǔn)

1、交通、停車方便、人氣旺、零售好綜合性或高檔建材市場，市場的經(jīng)營管理規(guī)范，宣傳力度大。

2、店鋪位置位于區(qū)域中心地帶或裝修材料銷售網(wǎng)點(diǎn)集中區(qū)域（靠近公交車站、大型商超、商業(yè)街或集貿(mào)市場。）3門面視角好、醒目，店面前視野開闊，路上平坦（最好在市場一樓，位于市場主通道入口或前端，但避免車速快及對(duì)沖點(diǎn)）

4、店面寬度最好在8m、凈高3m以上（租、購有產(chǎn)權(quán)房屋，消防、環(huán)保證件要齊全）。在選址上一定要重視，例如：衡陽的店，是開在靠路邊的，但是其的位置離當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌龊苓h(yuǎn)，他外面做的廣告視角不好、也不醒目。

軟硬的配合很好的發(fā)揮每個(gè)區(qū)域的亮點(diǎn)，我們一共有七個(gè)區(qū)域（主形象區(qū)、企業(yè)形象區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、產(chǎn)品形象墻、色板形象墻、散件展示區(qū)、洽談區(qū)）。硬件上我們要給以重視，具體有門頭和前臺(tái)、企業(yè)形象墻、仿古磚、陶瓷馬賽克、師母復(fù)合地板、墻紙、壁爐、綠色墻體、實(shí)木門把手、各個(gè)展示底座和主要形象的墻實(shí)木板等。有些店就是沒仔細(xì)的去重視這些，例如：湘潭的店，其的選址、人員都不錯(cuò)，可是其店外面的門頭都有灰了，一看就有滄桑感。俗話說“人靠衣裝”穿了一件臟的衣服，還會(huì)給別人好印象嗎？軟設(shè)計(jì)的完美，主要也就是色彩、光線、空間、擺飾物等，例如：株洲的店，其的墻體和整體給人暗色調(diào)，使人想睡覺，需要有一些亮色來襯托一下。長沙的大店，空間非常的大，缺少一些擺飾物來調(diào)整其空間。

綜上是本人這次市場走訪的總結(jié)，希望上級(jí)給予一些建議，讓我明白自己忽略的地方，更加有助予我學(xué)習(xí)。

張躍建 2011年11月23日

第三篇：懷化涂料市場走訪總結(jié)

懷化市涂料市場走訪總結(jié)

整體狀況

懷化市區(qū)涂料市場年銷售額在1500萬左右（純零售），目前該市場涂料店面集中在河西建材市場片區(qū)和人民東路老建材市場片區(qū)。這兩個(gè)區(qū)域集中了市區(qū)95%以上的涂料店，店面數(shù)量在80家左右。目前已經(jīng)對(duì)其中的50家完成了第一次拜訪。85%以上的店面都是各類涂料品牌在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和代理商。

三四線品牌現(xiàn)在占據(jù)了該市區(qū)很大的份額，首先當(dāng)?shù)鼐用竦淖灾飨M(fèi)觀念和品牌意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)涂料了解不多在裝修的過程中不太會(huì)關(guān)注健康和環(huán)保方面的東西，受施工師傅的影響很大，而三四線品牌在油工、木工師傅利益保證上能做到更加有效，從而使三四線品牌能很好的在該地區(qū)存活，這在木器漆上表現(xiàn)尤為突出。

由于該地區(qū)處于西南要塞，涂料批發(fā)業(yè)務(wù)在該地區(qū)有很大的量，絕大部分的涂料批發(fā)商的渠道網(wǎng)絡(luò)遍布廣西、貴州、四川以及下面的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這也是小品牌涂料能存活的一個(gè)關(guān)鍵原因。

經(jīng)營理念和服務(wù)

該地區(qū)涂料店老板的生意理念仍然是以追求高毛利為主，在服務(wù)上的關(guān)注度不高，整體店面形象除了幾個(gè)品牌大的店面陳列體現(xiàn)出了美觀舒適的效果外，其他的店面基本上沒有陳列效果可言。絕大多數(shù)店面由老板自己守店，沒有配備專職的導(dǎo)購，有導(dǎo)購的店面導(dǎo)購在接待顧客時(shí)也體現(xiàn)不出很好的導(dǎo)購技巧，基本上是按照自己的經(jīng)驗(yàn)和想法在銷售產(chǎn)品。在走訪過程中沒有一家店面能提供售后服務(wù)，包括乳膠漆施工過程中的監(jiān)理、噴涂，木器漆的調(diào)色打板以及投訴處理等。這些工作一般都有直接施工的油工或者木工師傅自己完成。渠道開拓

油工、木工（該地區(qū)木工對(duì)主家涂料選擇的影響權(quán)遠(yuǎn)大于油工）渠道三四線品牌做的比一二線品牌好，三四線品牌基本上都是當(dāng)?shù)卮砩套约涸诮?jīng)營，在毛利和油工回扣上有更大的保證。而且三四線品牌基本上都有業(yè)務(wù)員在對(duì)小區(qū)業(yè)務(wù)進(jìn)行開發(fā)，在分銷渠道開拓上該市場上所有的品牌的代理商都沒有渠道開拓的想法，首先認(rèn)為開拓分銷渠道會(huì)影響自己的生意機(jī)會(huì)，第二認(rèn)為市場上經(jīng)營同一品牌的店面多了勢(shì)必對(duì)價(jià)格造成影響，使得自己的毛利降低、油木工工作不好開展。

下面是對(duì)一些涂料品牌及經(jīng)銷商在該地區(qū)的現(xiàn)狀的簡單說明。

美涂士

懷化市區(qū)經(jīng)銷商李紹金，現(xiàn)年六十多歲，目前實(shí)際經(jīng)營者是他兒子，最初是經(jīng)營多樂士墻面漆的，多年前和長沙立邦經(jīng)銷商朱新佳有過生意上的往來。后來美涂士剛成立時(shí)轉(zhuǎn)為美涂士的經(jīng)銷商，現(xiàn)在在懷化市區(qū)有三家直營店和一家加盟店，2010年懷化市區(qū)銷量在220萬左右，已經(jīng)初步實(shí)行公司化運(yùn)作，小區(qū)、油工、工程這些渠道都有專門的員工負(fù)責(zé)，現(xiàn)有負(fù)責(zé)銷售的員工（不含導(dǎo)購）有7名左右，在員工的管理上也制定出了較為規(guī)劃的制度。但今年由楊賢檔在人民東路店開業(yè)的美涂士加盟店引起了該經(jīng)銷商極大的反感，該加盟店實(shí)際是屬于美涂士的網(wǎng)管店，直接從廠家進(jìn)貨，不與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商發(fā)生任何關(guān)系。與經(jīng)銷商唯一的區(qū)別是美涂士公司規(guī)定網(wǎng)管店只能做零售。因此該經(jīng)銷商與廠家產(chǎn)生了較大的分歧，目前與美涂士公司的協(xié)商處于膠著狀態(tài)，在與該經(jīng)銷商交流的過程中他表示有放棄美涂士的想法，也不排除他用轉(zhuǎn)做其他品牌作為與美涂士公司協(xié)商的籌碼。但我認(rèn)為與該經(jīng)銷商有繼續(xù)深入接觸的必要。

多樂士

懷化市區(qū)多樂士由金山漆業(yè)獨(dú)家代理。金山漆業(yè)從2003年開始經(jīng)營多樂士，中間有段時(shí)間做過經(jīng)典漆的經(jīng)銷商，在去年的時(shí)候放棄了。目前有兩家自營店分別位于河西和人民東路，沒有加盟店和分銷店，年銷量約在350萬—400萬左右（含工程），有油工渠道和家裝渠道，目前懷化的家裝公司多樂士是做的最好的。

華潤

去年華潤在懷化市區(qū)有7家專賣店，目前還剩4家，屬于4個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商獨(dú)立經(jīng)營。都是湖南經(jīng)銷商楊斌直接供貨，其中劉月明做華潤時(shí)間最長，有最好的店面形象，年銷量大概在60萬左右，陳松為去年進(jìn)入華潤的，目前在小區(qū)、油工、工程方面有開拓的動(dòng)作，該經(jīng)銷商有想把生意做大的想法，思想上也不是守株待兔的人。因?yàn)閯傔M(jìn)入涂料行業(yè)沒有太多的資源積累。楊猛烈店面位于河西西南陶瓷城，店面零售方面基本上沒有什么量的產(chǎn)生，因?yàn)樽约菏怯凸こ錾恚饕且揽孔约撼鋈ソ庸こ處?dòng)銷量。華潤萬和燈飾城店，目前已經(jīng)處于轉(zhuǎn)做其他品牌的邊緣，店招破損、店面陳列雜亂，店里擺放了較多的雜牌產(chǎn)品。三棵樹

三棵樹懷化經(jīng)銷商蘇萬順，目前有兩家專賣店和一家形象店，河西店由改經(jīng)銷商自己經(jīng)營，人民東路店由他弟弟經(jīng)營。蘇萬順也是去年才從他人手上接過三棵樹的經(jīng)銷權(quán)，河西店

今年重新做了裝修，但市場沒有多大起色，該經(jīng)銷商也沒有信心能夠把這個(gè)品牌做好，與其溝通的過程中他透露了轉(zhuǎn)做其他品牌的想法。

大寶漆

懷化市場上油工做的最好的品牌，木器漆銷量也是最大的，只有一家專賣店位于人民東路。該經(jīng)銷商做大寶十幾年積累了豐富的油工資源，懷化縣級(jí)市場也是由該經(jīng)銷商操作。其他情況了解不多。

嘉寶莉

懷化市經(jīng)銷商曾順生，做了二十多年的涂料生意，九十年代做過立邦，后來轉(zhuǎn)做嘉寶莉。目前懷化市區(qū)有兩家店面，位于河西和人民東路，市區(qū)年銷售額在60萬左右。經(jīng)典漆

懷化市經(jīng)銷商周禮君，以前以做雜牌和假貨為主，去年從金山漆業(yè)拿到經(jīng)典漆的經(jīng)銷權(quán)。今年在河西西南陶瓷城新開了一家100平米左右的專賣店，去年銷售額在40萬左右。目前仍然經(jīng)營了十多個(gè)品牌的涂料，該經(jīng)銷商沒有很清晰的經(jīng)營思路。

從我這些天的市場走訪過程中發(fā)現(xiàn)，在該地區(qū)還沒有任何一個(gè)品牌能占有主導(dǎo)的地位，當(dāng)然該市場的客觀狀況是其中較為關(guān)鍵的因素，其中包括消費(fèi)觀念和消費(fèi)能力。但與當(dāng)?shù)馗髌放频慕?jīng)銷商的經(jīng)營思路是有很大的關(guān)系。他們中的大部分人的思維還停留在像以前一樣追求高毛利的時(shí)代，沒有想到在現(xiàn)在的市場環(huán)境下要怎樣去改變生意模式，是靠價(jià)格等硬性的東西去爭取客戶占有市場還靠服務(wù)等軟性的東西去占有市場。因此要想在該地區(qū)提高市場占有率同時(shí)保證能有持續(xù)性的發(fā)展，幫助經(jīng)銷商改變經(jīng)營思路或者改變經(jīng)銷商就成了現(xiàn)在急需要去的工作。

第四篇：市場走訪檢查的總結(jié)

首次終端合同店樣板店稽查走訪總結(jié)

走訪時(shí)間：20141119

走訪線路：太原市朝陽街周邊 走訪客戶數(shù)量：20家

走訪客戶等級(jí)：鉆石、金、銀 客戶平均SKU數(shù)：5.3個(gè) 走訪分工安排：

1、根據(jù)地域特點(diǎn)（線路為商業(yè)區(qū)，無法使用交通工具更適合徒步拜訪）及客戶資料地圖描點(diǎn)，按照由遠(yuǎn)及近的原則規(guī)劃拜訪線路。如圖（1）2、3、4、將所需拜訪客戶的基本信息進(jìn)行匯總并且連同地圖版線路規(guī)劃一同打印。（連同地圖一同打印在拜訪時(shí)對(duì)于客戶位置可以有大概的確定，還是比較有用滴）按照已規(guī)劃好的客戶拜訪線路，依拜訪順序逐張?zhí)顚懕砀瘛＃梢杂行П苊馓顚憰r(shí)不必要的錯(cuò)誤）。

熟記《終端合同店樣板店稽查方案》涉及的考核項(xiàng)目，并且按照項(xiàng)目內(nèi)容進(jìn)行分工。進(jìn)店時(shí)超人拍攝店頭、水堆、貨架的照片，并且核對(duì)客戶信息。璋國檢查貨架及水堆陳列。貨齡及庫存情況等共同完成并拍攝離店照片。（此項(xiàng)在完成時(shí)出現(xiàn)的問題較多）

對(duì)走訪工作進(jìn)行回顧總結(jié)，找出存在的問題，并對(duì)下次走訪提出改進(jìn)建議。

5、問題匯總：

1、表單在填寫上出現(xiàn)漏填、錯(cuò)填的情況。

2、照片在拍攝上不夠清晰完整。

3、在挑選客戶時(shí)沒有細(xì)致的進(jìn)行篩選，客戶的選擇不夠恰當(dāng)，客戶等級(jí)雖高，但單店的SKU數(shù)普遍較低。

4、涂改部分未要求客戶簽字。

5、對(duì)于客戶陳列是否合格未當(dāng)場做判定。現(xiàn)階段提出的整改方法：

1、在每店走訪完成后，當(dāng)場進(jìn)行復(fù)核及核對(duì)以免出現(xiàn)遺漏、錯(cuò)誤。

2、針對(duì)每個(gè)檢查項(xiàng)目在項(xiàng)目檢查完成后進(jìn)行拍攝，力求照片完整清晰。

3、對(duì)于客戶的挑選需有選擇性，本次客戶挑選失敗~~~

4、本次走訪時(shí)對(duì)于客戶簽字的要求并沒有認(rèn)真執(zhí)行，實(shí)地走訪時(shí)需著重注意。

5、對(duì)于陳列是否合格需現(xiàn)場做出判斷，并與客戶交流提出整改建議。碰到的困難：

1、部分客戶存在特殊性，很多水?dāng)偞嬖诹鲃?dòng)性并且有很多限制條件，拜訪時(shí)遇到檢查水?dāng)側(cè)坎怀鰯偀o法檢查，對(duì)于走訪的線路造成了很多臨時(shí)的變動(dòng)。

2、公司暖柜在投放及回收時(shí)同樣需要進(jìn)行冷飲設(shè)備投放流程，在冬季時(shí)暖柜是否需要檢查。

3、對(duì)于很小的店面，排面數(shù)的計(jì)算很難把握，天然水或飲料金字塔形的堆放如何計(jì)算排面。總結(jié)感悟：

終端店的走訪和檢查是一種不可逆的過程，一條線路走完了不管做的是不是完美都不會(huì)再有機(jī)會(huì)重來第二次。對(duì)于稽查的方案和所需要填寫的表格一定要熟記于心，遺漏和不完整都是一定不能有的缺陷。分工明確才是提高工作效率的保證。

第五篇：市場走訪報(bào)告

市場走訪報(bào)告

一、出差行程與目的：

11月5號(hào)—11月15號(hào)走訪了成都、武漢、襄樊三個(gè)城市大型賣場，（成都人人樂、美好家園、千盛百貨；武漢中百倉儲(chǔ)、易初蓮花、武商量販；襄樊好鄰居、武商量販等），本次出差主要目的是了解青蛙王子在市場的反饋信息，如：終端形象、陳列、導(dǎo)購綜合素質(zhì)、促銷活動(dòng)情況、單品在市場的競爭力、品牌和競品的優(yōu)劣勢(shì)、經(jīng)銷商的看法和態(tài)度、經(jīng)銷商的忠誠度及其公司的操作模式。

二、走訪后感想

通過市場走訪，對(duì)青蛙王子品牌有了更深的了解和體會(huì)，我認(rèn)為要想把青蛙王子品牌做成中國兒童護(hù)理民族第一品牌，是個(gè)艱巨且需要付出雙倍的努力才能完成的任務(wù)，但是我喜歡挑戰(zhàn)，也愿意接受挑戰(zhàn)，不過這需要我不斷努力不斷創(chuàng)新及不斷自我提升，同時(shí)也需要公司給予足夠的支持和十分的肯定才能完成公司理想的目標(biāo)，下面對(duì)本次市場走訪陳述以下不足之處：

1、終端賣場陳列及形象

A、位置不醒目

B、陳列面積太小，C、陳列面不整潔，有點(diǎn)亂

對(duì)于賣場陳列非常關(guān)鍵，它的位置、大小、整潔情況決定了是否能吸引消費(fèi)者眼球以及消費(fèi)者所認(rèn)為的公司實(shí)力，同時(shí)也是體現(xiàn)公司的一個(gè)廣告效應(yīng)。例如：相宜本草終端影響力大，主要是因?yàn)樗麄兊年惲忻娲蟆⑿涯俊⒄w陳列整潔不零亂、賣場整體形象不管是天空、地面隨處可見，時(shí)刻吸引消費(fèi)者眼球。它們終端賣場之所成功主要?dú)w功于他們會(huì)十分注重陳列的每個(gè)細(xì)節(jié)，這點(diǎn)值得我們借鑒。

2、促銷活動(dòng)

A、促銷人員缺乏積極性

B、不能突顯活動(dòng)氛圍

C、活動(dòng)不夠新穎

D、活動(dòng)沒有叫賣

促銷活動(dòng)是刺激消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)的一種手段，同時(shí)也是一種品牌宣傳，所以我們要提升活動(dòng)方案提高積極性，這是接下來我們推廣部的首要任務(wù)之一。

3、導(dǎo)購綜合素

A、導(dǎo)購的服務(wù)態(tài)度

B、導(dǎo)購對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的欠缺

C、導(dǎo)購要學(xué)會(huì)揣測(cè)客戶的心理

D、導(dǎo)購要學(xué)會(huì)運(yùn)用連帶銷售提升銷量

4、市場人員針對(duì)產(chǎn)品反映情況及個(gè)人對(duì)產(chǎn)品建議

A、新品沐浴露和洗發(fā)水外包裝難以區(qū)分，現(xiàn)老人照顧小孩的情況居多，老

人眼花無法辨認(rèn)洗發(fā)水和沐浴露

B、公司贈(zèng)品過于單一

建議：

1、通過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)所有的競爭品牌除了強(qiáng)生有套盒外，基本沒

有套盒，建議公司可出禮盒特惠裝，洗面奶、霜、乳、洗發(fā)水、沐浴露等

2、建議公司可適當(dāng)?shù)挠嗅槍?duì)性的，配送一些試用裝，方便導(dǎo)購做體

驗(yàn)式銷售。

5、競爭品牌優(yōu)勢(shì)：

孩兒面：相對(duì)青蛙王子，孩兒面整個(gè)品牌基本以系列為主，產(chǎn)品易做連帶銷售，洗面奶、霜、乳都成系列，連帶銷售時(shí)消費(fèi)者易接受，且包裝新穎以蘑

菇做形象，比較可愛很受小朋友歡迎。

噯呵：主要走的專業(yè)線路，分為男童和女童，產(chǎn)品區(qū)分明確，有針對(duì)性，迎合了現(xiàn)在年輕媽媽心里。

通過此次走訪，針對(duì)市場存在的問題，制定了2012年的市場工作計(jì)劃

三、大區(qū)策劃專員——任職規(guī)劃

1、培訓(xùn)市場人員，提升導(dǎo)購綜合素質(zhì)

A、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。以分批、分區(qū)域培訓(xùn)，針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、和競品的差異化、季節(jié)性產(chǎn)品細(xì)分化培訓(xùn)。

B、連帶式銷售培訓(xùn)，提升單筆客單量，對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)。

C、提升導(dǎo)購人員對(duì)青蛙王子品牌重視度，（大部分導(dǎo)購屬于綜合品牌促銷人員，比較偏向于成人護(hù)膚）。

D、活動(dòng)前后培訓(xùn)，針對(duì)活動(dòng)細(xì)節(jié)，自身職能職責(zé)，提高積極性，叫賣培訓(xùn)。

通過細(xì)分化的培訓(xùn)，增強(qiáng)導(dǎo)購人員對(duì)品牌的忠誠度和重視度，提升對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解和銷售技能，并提高導(dǎo)購人員的積極性。

2、促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)是2012年的工作重心，目前市場競爭越來越激烈，進(jìn)入了一個(gè)白熱化的階段，面對(duì)漫天轟炸的促銷活動(dòng)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)以為常，人們的消費(fèi)意識(shí)也越來越理智，其促銷活動(dòng)離不開買贈(zèng)、特價(jià)、抽獎(jiǎng)等等。。就目前市場來看，2012年市場促銷活動(dòng)開展分為：大型、中型、和小型

小型活動(dòng)：主要以正常堆頭、特價(jià)、買贈(zèng)、海報(bào)等為主。

中型活動(dòng)：這是2012年主要促銷活動(dòng)，通過主題活動(dòng)方式，選擇當(dāng)?shù)厝藲廨^望的賣場，打造終端賣場促銷活動(dòng)形象，提升活動(dòng)氣勢(shì)，集中火力，全

面打造一家形象店，提升經(jīng)銷商、賣場和導(dǎo)購人員的信心，通過活動(dòng)

效果，以點(diǎn)帶線，以線帶面的方式，全面復(fù)制，簡單不復(fù)雜，后期可

由經(jīng)銷商人員操作。

大型活動(dòng)：利用節(jié)假日，比如六

一、國慶、店慶等，做大型場外路演活動(dòng)。

通過以上三種活動(dòng)方式，提升青蛙王子品牌知名度，在當(dāng)?shù)卦斐梢欢?/p>

影響力，接下來陳列和形象打造就水到渠成了。

3、終端賣場陳列和形象打造

通過活動(dòng)方式提升在賣場的影響力，同樣以點(diǎn)帶面的方式做終端形象宣傳，逐漸擴(kuò)大陳列面，陳列位置，賣場空中廣告宣傳等形象打造。

此次走訪時(shí)間緊湊但讓我獲益甚多，接下來工作更加堅(jiān)巨，陳列、培訓(xùn)、促銷活動(dòng)尤其重要且迫在眉梢，現(xiàn)已接近年尾，且我走訪的地區(qū)已漸漸進(jìn)入寒冬季節(jié)，兒童護(hù)膚開始進(jìn)入一個(gè)旺季，我們需要開始準(zhǔn)備更有力的促銷活動(dòng)方案，進(jìn)入年底的銷量沖刺，本人制定一個(gè)場外促銷活動(dòng)范本，以供參考，共同談?dòng)懀刮覀兊钠放圃谀甑卒N量業(yè)績有所創(chuàng)新！

青蛙王子新品上市促銷活動(dòng)

活動(dòng)背景：為配合青蛙王子新品上市，擴(kuò)大品牌知名度，促進(jìn)銷售，特在湖

北武漢中百倉儲(chǔ)舉行路演活動(dòng)。冬天的肌膚總是干燥瘙癢，媽媽

總是擔(dān)心，本次活動(dòng)以“媽媽溫暖的愛”為主題，以路演和互動(dòng)

為主要內(nèi)容，在現(xiàn)場布置活動(dòng)場地，造成和消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng)場

面，達(dá)到新品宣傳的目的。

活動(dòng)主題：“媽媽溫暖的愛”

活動(dòng)目的：宣傳青蛙王子品牌知名度，傳播青蛙王子新品上市的信息，提升

品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

活動(dòng)地點(diǎn)：武漢中百倉儲(chǔ)

活動(dòng)時(shí)間：1月1號(hào)——1月3號(hào)

場地設(shè)計(jì)：以新品包裝色調(diào)為主色調(diào)，所有區(qū)域加入溫暖元素，如：向日葵、小蜜蜂等，通過冷與溫暖來做對(duì)比，體現(xiàn)活動(dòng)主題，制造活動(dòng)氛

圍。

我們動(dòng)畫片內(nèi)的人物，可做卡通人來做派送，發(fā)傳單。

活動(dòng)物料：待定

活動(dòng)內(nèi)容：分為表演、互動(dòng)、體驗(yàn)、促銷四個(gè)部分

表演：

兒童節(jié)目表演：符合青蛙王子品牌的目標(biāo)消費(fèi)人群和品牌定位，兒童天真活

潑可愛，可迅速的吸引大量人群。

執(zhí)行人員：待定

目的：提升品牌知名度

新品展示：由工作人員手持新品，主持人介紹產(chǎn)品特點(diǎn)。

執(zhí)行人員：待定

目的：展示新品特色，促進(jìn)銷售

互動(dòng)：

現(xiàn)場問答：通過“青蛙王子歷險(xiǎn)記”動(dòng)畫片播放，設(shè)置有獎(jiǎng)問答。

執(zhí)行：待定

目的：增加品牌知名度

拼圖游戲：利用動(dòng)畫片人物做成拼圖，進(jìn)行拼圖競賽游戲，優(yōu)勝者有獎(jiǎng)，參

與者有鼓勵(lì)獎(jiǎng)。

執(zhí)行人員：待定

目的：增加品牌知名度，提升人氣。

體驗(yàn)：

現(xiàn)場體驗(yàn)產(chǎn)品：通過產(chǎn)品體驗(yàn)，加強(qiáng)媽媽對(duì)兒童的護(hù)膚意識(shí)，護(hù)膚知識(shí)，日

常護(hù)膚常識(shí)。

執(zhí)行人員：促銷人員

目的：促進(jìn)銷售，宣傳品牌知名度，加深消費(fèi)者對(duì)品牌印象

促銷：

特價(jià)：根據(jù)庫存量消耗庫存

買贈(zèng)：可針對(duì)新品，贈(zèng)品方案待定

抽獎(jiǎng)：

執(zhí)行人員：待定

目的：促進(jìn)活動(dòng)銷售