第一篇：市場(chǎng)走訪情況總結(jié)

關(guān)于對(duì)市場(chǎng)走訪的情況匯報(bào)

按照領(lǐng)導(dǎo)要求，我們于9月26日至10月日，利用天的時(shí)間，采用隨機(jī)抽查的形式，對(duì)全市22個(gè)縣進(jìn)行了實(shí)地走訪。本次走訪以客戶經(jīng)理服務(wù)零售客戶情況為主要內(nèi)容，將城鎮(zhèn)客戶列為重點(diǎn)客戶，利用問卷的方式，共調(diào)查零售客戶戶，具體情況如下：

一、好的方面

1、絕大多數(shù)零售客戶普遍反映營銷人員拜訪的頻次較多，基本上能保證一周一次。

2、零售客戶普遍反映服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度較好。

3、對(duì)于新品卷煙上市，營銷人員都能夠及時(shí)向零售客戶進(jìn)行推薦。

二、需要進(jìn)一步改進(jìn)的方向

1、部分零售客戶對(duì)客戶經(jīng)理概念的認(rèn)識(shí)比較模糊，存在與專賣稽查人員混淆的現(xiàn)象，并且部分客戶仍然不能說出自己的客戶經(jīng)理，說明部分客戶經(jīng)理拜訪不到位。

2、部分零售客戶對(duì)貨源分配政策不了解，說明部分客戶經(jīng)理實(shí)際工作還有欠缺，對(duì)貨源供應(yīng)政策缺乏必要的宣傳和解釋。

3、從調(diào)查的零售客戶看，絕大部分零售客戶存在價(jià)簽缺失、價(jià)簽不符現(xiàn)象，同時(shí)部分客戶存在卷煙擺放不整齊問題。

4、通過走訪，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)零售客戶卷煙陳列面積偏小，而各種酒類陳列面積較大，通過調(diào)查得知，各種酒類有陳列費(fèi)，卷煙卻沒有，因此在一定程度上擠占了卷煙陳列空間。

5、從實(shí)際走訪情況看，絕大多數(shù)客戶經(jīng)理服務(wù)內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，形式單一，僅限于推薦新品牌、粘貼標(biāo)簽、了解銷售情況，而對(duì)指導(dǎo)經(jīng)營，包括卷煙陳列及其它服務(wù)等方面，存在不足，說明客戶經(jīng)理的能力和水平有待于進(jìn)一步提高。

6、通過調(diào)查了解，部分零售客戶對(duì)貨源供應(yīng)還不太滿意，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是緊俏卷煙和部分暢銷卷煙仍得不到有效滿足；二是在貨源分配方面，部分網(wǎng)上訂貨零售客戶反映先訪先得后訪無貨的現(xiàn)象仍不同程度的存在，說明貨源二次分配工作有待于進(jìn)一步改進(jìn)。

第二篇：市場(chǎng)走訪總結(jié)

市場(chǎng)走訪總結(jié)

從整體的看2011年樓梯行業(yè)整體是上升的趨勢(shì)，明年可能會(huì)受到房產(chǎn)市場(chǎng)的一些影響，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，未來都會(huì)變得景氣。

目前，國內(nèi)主要的幾大產(chǎn)業(yè)集群區(qū)，他們是以江蘇、浙江、上海為圈的華東地區(qū)，以廣州、福建、深圳為圈的華南地區(qū)，以湖南和湖北傳統(tǒng)自成體系的，以及北京和四川。主要的有江浙、廣福、湖南、北京、四川這幾個(gè)集群體。其中江浙、廣福和北京走的中高檔品牌路線全國覆蓋性，湖南、四川走的中低檔品牌路線本地供產(chǎn)銷為主。

一、品牌與價(jià)格

對(duì)于湖南市場(chǎng)，由于近幾年來湖南長(zhǎng)沙、株洲、衡陽等地方的飛快發(fā)展。也是其許多的企業(yè)去占領(lǐng)這市場(chǎng)份額，美步、唐朝、藝極、高鵬、瀏陽、戴氏、東威利、德雅高尼木門、冠牛木門、致雅木門、潤(rùn)成木門、圣堡-帝凱斯木門、豪利木門、大華木門、3D木門、虹昌木業(yè)、盼盼木門、兄弟門窗等。

目前在價(jià)格方面，我們名杉的樓梯價(jià)格是高位的，木門的價(jià)格是中高檔的。而美步樓梯的價(jià)格低檔為主，產(chǎn)品都是機(jī)器化的，以量來占份額。唐朝的價(jià)格比我們低一點(diǎn)，其產(chǎn)品的木種很多。藝極的價(jià)格同我們差不多，其的工藝不錯(cuò)，但是木種只有櫸木。高鵬、戴氏、瀏陽價(jià)格中底，木材的種類很多，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懤铩|威利木門、3D木門、圣堡—帝凱斯木門和德雅高尼木門的價(jià)格定的很高，主要對(duì)高檔消費(fèi)人群，冠牛木門、致雅木門、潤(rùn)成木門、豪利木門、大華木門價(jià)格適中，主要針對(duì)中底檔人群的。虹昌木業(yè)、盼盼木門、兄弟門窗價(jià)格比較底，主要針對(duì)底中端的一些客戶。

二、店面的選址及軟硬配合的區(qū)域

我們的店面選址的標(biāo)準(zhǔn)

1、交通、停車方便、人氣旺、零售好綜合性或高檔建材市場(chǎng)，市場(chǎng)的經(jīng)營管理規(guī)范，宣傳力度大。

2、店鋪位置位于區(qū)域中心地帶或裝修材料銷售網(wǎng)點(diǎn)集中區(qū)域（靠近公交車站、大型商超、商業(yè)街或集貿(mào)市場(chǎng)。）3門面視角好、醒目，店面前視野開闊，路上平坦（最好在市場(chǎng)一樓，位于市場(chǎng)主通道入口或前端，但避免車速快及對(duì)沖點(diǎn)）

4、店面寬度最好在8m、凈高3m以上（租、購有產(chǎn)權(quán)房屋，消防、環(huán)保證件要齊全）。在選址上一定要重視，例如：衡陽的店，是開在靠路邊的，但是其的位置離當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)很遠(yuǎn)，他外面做的廣告視角不好、也不醒目。

軟硬的配合很好的發(fā)揮每個(gè)區(qū)域的亮點(diǎn)，我們一共有七個(gè)區(qū)域（主形象區(qū)、企業(yè)形象區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、產(chǎn)品形象墻、色板形象墻、散件展示區(qū)、洽談區(qū)）。硬件上我們要給以重視，具體有門頭和前臺(tái)、企業(yè)形象墻、仿古磚、陶瓷馬賽克、師母復(fù)合地板、墻紙、壁爐、綠色墻體、實(shí)木門把手、各個(gè)展示底座和主要形象的墻實(shí)木板等。有些店就是沒仔細(xì)的去重視這些，例如：湘潭的店，其的選址、人員都不錯(cuò)，可是其店外面的門頭都有灰了，一看就有滄桑感。俗話說“人靠衣裝”穿了一件臟的衣服，還會(huì)給別人好印象嗎？軟設(shè)計(jì)的完美，主要也就是色彩、光線、空間、擺飾物等，例如：株洲的店，其的墻體和整體給人暗色調(diào)，使人想睡覺，需要有一些亮色來襯托一下。長(zhǎng)沙的大店，空間非常的大，缺少一些擺飾物來調(diào)整其空間。

綜上是本人這次市場(chǎng)走訪的總結(jié)，希望上級(jí)給予一些建議，讓我明白自己忽略的地方，更加有助予我學(xué)習(xí)。

張躍建 2011年11月23日

第三篇：懷化涂料市場(chǎng)走訪總結(jié)

懷化市涂料市場(chǎng)走訪總結(jié)

整體狀況

懷化市區(qū)涂料市場(chǎng)年銷售額在1500萬左右（純零售），目前該市場(chǎng)涂料店面集中在河西建材市場(chǎng)片區(qū)和人民東路老建材市場(chǎng)片區(qū)。這兩個(gè)區(qū)域集中了市區(qū)95%以上的涂料店，店面數(shù)量在80家左右。目前已經(jīng)對(duì)其中的50家完成了第一次拜訪。85%以上的店面都是各類涂料品牌在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和代理商。

三四線品牌現(xiàn)在占據(jù)了該市區(qū)很大的份額，首先當(dāng)?shù)鼐用竦淖灾飨M(fèi)觀念和品牌意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)涂料了解不多在裝修的過程中不太會(huì)關(guān)注健康和環(huán)保方面的東西，受施工師傅的影響很大，而三四線品牌在油工、木工師傅利益保證上能做到更加有效，從而使三四線品牌能很好的在該地區(qū)存活，這在木器漆上表現(xiàn)尤為突出。

由于該地區(qū)處于西南要塞，涂料批發(fā)業(yè)務(wù)在該地區(qū)有很大的量，絕大部分的涂料批發(fā)商的渠道網(wǎng)絡(luò)遍布廣西、貴州、四川以及下面的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這也是小品牌涂料能存活的一個(gè)關(guān)鍵原因。

經(jīng)營理念和服務(wù)

該地區(qū)涂料店老板的生意理念仍然是以追求高毛利為主，在服務(wù)上的關(guān)注度不高，整體店面形象除了幾個(gè)品牌大的店面陳列體現(xiàn)出了美觀舒適的效果外，其他的店面基本上沒有陳列效果可言。絕大多數(shù)店面由老板自己守店，沒有配備專職的導(dǎo)購，有導(dǎo)購的店面導(dǎo)購在接待顧客時(shí)也體現(xiàn)不出很好的導(dǎo)購技巧，基本上是按照自己的經(jīng)驗(yàn)和想法在銷售產(chǎn)品。在走訪過程中沒有一家店面能提供售后服務(wù)，包括乳膠漆施工過程中的監(jiān)理、噴涂，木器漆的調(diào)色打板以及投訴處理等。這些工作一般都有直接施工的油工或者木工師傅自己完成。渠道開拓

油工、木工（該地區(qū)木工對(duì)主家涂料選擇的影響權(quán)遠(yuǎn)大于油工）渠道三四線品牌做的比一二線品牌好，三四線品牌基本上都是當(dāng)?shù)卮砩套约涸诮?jīng)營，在毛利和油工回扣上有更大的保證。而且三四線品牌基本上都有業(yè)務(wù)員在對(duì)小區(qū)業(yè)務(wù)進(jìn)行開發(fā)，在分銷渠道開拓上該市場(chǎng)上所有的品牌的代理商都沒有渠道開拓的想法，首先認(rèn)為開拓分銷渠道會(huì)影響自己的生意機(jī)會(huì)，第二認(rèn)為市場(chǎng)上經(jīng)營同一品牌的店面多了勢(shì)必對(duì)價(jià)格造成影響，使得自己的毛利降低、油木工工作不好開展。

下面是對(duì)一些涂料品牌及經(jīng)銷商在該地區(qū)的現(xiàn)狀的簡(jiǎn)單說明。

美涂士

懷化市區(qū)經(jīng)銷商李紹金，現(xiàn)年六十多歲，目前實(shí)際經(jīng)營者是他兒子，最初是經(jīng)營多樂士墻面漆的，多年前和長(zhǎng)沙立邦經(jīng)銷商朱新佳有過生意上的往來。后來美涂士剛成立時(shí)轉(zhuǎn)為美涂士的經(jīng)銷商，現(xiàn)在在懷化市區(qū)有三家直營店和一家加盟店，2010年懷化市區(qū)銷量在220萬左右，已經(jīng)初步實(shí)行公司化運(yùn)作，小區(qū)、油工、工程這些渠道都有專門的員工負(fù)責(zé)，現(xiàn)有負(fù)責(zé)銷售的員工（不含導(dǎo)購）有7名左右，在員工的管理上也制定出了較為規(guī)劃的制度。但今年由楊賢檔在人民東路店開業(yè)的美涂士加盟店引起了該經(jīng)銷商極大的反感，該加盟店實(shí)際是屬于美涂士的網(wǎng)管店，直接從廠家進(jìn)貨，不與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商發(fā)生任何關(guān)系。與經(jīng)銷商唯一的區(qū)別是美涂士公司規(guī)定網(wǎng)管店只能做零售。因此該經(jīng)銷商與廠家產(chǎn)生了較大的分歧，目前與美涂士公司的協(xié)商處于膠著狀態(tài)，在與該經(jīng)銷商交流的過程中他表示有放棄美涂士的想法，也不排除他用轉(zhuǎn)做其他品牌作為與美涂士公司協(xié)商的籌碼。但我認(rèn)為與該經(jīng)銷商有繼續(xù)深入接觸的必要。

多樂士

懷化市區(qū)多樂士由金山漆業(yè)獨(dú)家代理。金山漆業(yè)從2003年開始經(jīng)營多樂士，中間有段時(shí)間做過經(jīng)典漆的經(jīng)銷商，在去年的時(shí)候放棄了。目前有兩家自營店分別位于河西和人民東路，沒有加盟店和分銷店，年銷量約在350萬—400萬左右（含工程），有油工渠道和家裝渠道，目前懷化的家裝公司多樂士是做的最好的。

華潤(rùn)

去年華潤(rùn)在懷化市區(qū)有7家專賣店，目前還剩4家，屬于4個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商獨(dú)立經(jīng)營。都是湖南經(jīng)銷商楊斌直接供貨，其中劉月明做華潤(rùn)時(shí)間最長(zhǎng)，有最好的店面形象，年銷量大概在60萬左右，陳松為去年進(jìn)入華潤(rùn)的，目前在小區(qū)、油工、工程方面有開拓的動(dòng)作，該經(jīng)銷商有想把生意做大的想法，思想上也不是守株待兔的人。因?yàn)閯傔M(jìn)入涂料行業(yè)沒有太多的資源積累。楊猛烈店面位于河西西南陶瓷城，店面零售方面基本上沒有什么量的產(chǎn)生，因?yàn)樽约菏怯凸こ錾恚饕且揽孔约撼鋈ソ庸こ處?dòng)銷量。華潤(rùn)萬和燈飾城店，目前已經(jīng)處于轉(zhuǎn)做其他品牌的邊緣，店招破損、店面陳列雜亂，店里擺放了較多的雜牌產(chǎn)品。三棵樹

三棵樹懷化經(jīng)銷商蘇萬順，目前有兩家專賣店和一家形象店，河西店由改經(jīng)銷商自己經(jīng)營，人民東路店由他弟弟經(jīng)營。蘇萬順也是去年才從他人手上接過三棵樹的經(jīng)銷權(quán)，河西店

今年重新做了裝修，但市場(chǎng)沒有多大起色，該經(jīng)銷商也沒有信心能夠把這個(gè)品牌做好，與其溝通的過程中他透露了轉(zhuǎn)做其他品牌的想法。

大寶漆

懷化市場(chǎng)上油工做的最好的品牌，木器漆銷量也是最大的，只有一家專賣店位于人民東路。該經(jīng)銷商做大寶十幾年積累了豐富的油工資源，懷化縣級(jí)市場(chǎng)也是由該經(jīng)銷商操作。其他情況了解不多。

嘉寶莉

懷化市經(jīng)銷商曾順生，做了二十多年的涂料生意，九十年代做過立邦，后來轉(zhuǎn)做嘉寶莉。目前懷化市區(qū)有兩家店面，位于河西和人民東路，市區(qū)年銷售額在60萬左右。經(jīng)典漆

懷化市經(jīng)銷商周禮君，以前以做雜牌和假貨為主，去年從金山漆業(yè)拿到經(jīng)典漆的經(jīng)銷權(quán)。今年在河西西南陶瓷城新開了一家100平米左右的專賣店，去年銷售額在40萬左右。目前仍然經(jīng)營了十多個(gè)品牌的涂料，該經(jīng)銷商沒有很清晰的經(jīng)營思路。

從我這些天的市場(chǎng)走訪過程中發(fā)現(xiàn)，在該地區(qū)還沒有任何一個(gè)品牌能占有主導(dǎo)的地位，當(dāng)然該市場(chǎng)的客觀狀況是其中較為關(guān)鍵的因素，其中包括消費(fèi)觀念和消費(fèi)能力。但與當(dāng)?shù)馗髌放频慕?jīng)銷商的經(jīng)營思路是有很大的關(guān)系。他們中的大部分人的思維還停留在像以前一樣追求高毛利的時(shí)代，沒有想到在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下要怎樣去改變生意模式，是靠?jī)r(jià)格等硬性的東西去爭(zhēng)取客戶占有市場(chǎng)還靠服務(wù)等軟性的東西去占有市場(chǎng)。因此要想在該地區(qū)提高市場(chǎng)占有率同時(shí)保證能有持續(xù)性的發(fā)展，幫助經(jīng)銷商改變經(jīng)營思路或者改變經(jīng)銷商就成了現(xiàn)在急需要去的工作。

第四篇：市場(chǎng)走訪檢查的總結(jié)

首次終端合同店樣板店稽查走訪總結(jié)

走訪時(shí)間：20141119

走訪線路：太原市朝陽街周邊 走訪客戶數(shù)量：20家

走訪客戶等級(jí)：鉆石、金、銀 客戶平均SKU數(shù)：5.3個(gè) 走訪分工安排：

1、根據(jù)地域特點(diǎn)（線路為商業(yè)區(qū)，無法使用交通工具更適合徒步拜訪）及客戶資料地圖描點(diǎn)，按照由遠(yuǎn)及近的原則規(guī)劃拜訪線路。如圖（1）2、3、4、將所需拜訪客戶的基本信息進(jìn)行匯總并且連同地圖版線路規(guī)劃一同打印。（連同地圖一同打印在拜訪時(shí)對(duì)于客戶位置可以有大概的確定，還是比較有用滴）按照已規(guī)劃好的客戶拜訪線路，依拜訪順序逐張?zhí)顚懕砀瘛＃梢杂行П苊馓顚憰r(shí)不必要的錯(cuò)誤）。

熟記《終端合同店樣板店稽查方案》涉及的考核項(xiàng)目，并且按照項(xiàng)目?jī)?nèi)容進(jìn)行分工。進(jìn)店時(shí)超人拍攝店頭、水堆、貨架的照片，并且核對(duì)客戶信息。璋國檢查貨架及水堆陳列。貨齡及庫存情況等共同完成并拍攝離店照片。（此項(xiàng)在完成時(shí)出現(xiàn)的問題較多）

對(duì)走訪工作進(jìn)行回顧總結(jié)，找出存在的問題，并對(duì)下次走訪提出改進(jìn)建議。

5、問題匯總：

1、表單在填寫上出現(xiàn)漏填、錯(cuò)填的情況。

2、照片在拍攝上不夠清晰完整。

3、在挑選客戶時(shí)沒有細(xì)致的進(jìn)行篩選，客戶的選擇不夠恰當(dāng)，客戶等級(jí)雖高，但單店的SKU數(shù)普遍較低。

4、涂改部分未要求客戶簽字。

5、對(duì)于客戶陳列是否合格未當(dāng)場(chǎng)做判定。現(xiàn)階段提出的整改方法：

1、在每店走訪完成后，當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行復(fù)核及核對(duì)以免出現(xiàn)遺漏、錯(cuò)誤。

2、針對(duì)每個(gè)檢查項(xiàng)目在項(xiàng)目檢查完成后進(jìn)行拍攝，力求照片完整清晰。

3、對(duì)于客戶的挑選需有選擇性，本次客戶挑選失敗~~~

4、本次走訪時(shí)對(duì)于客戶簽字的要求并沒有認(rèn)真執(zhí)行，實(shí)地走訪時(shí)需著重注意。

5、對(duì)于陳列是否合格需現(xiàn)場(chǎng)做出判斷，并與客戶交流提出整改建議。碰到的困難：

1、部分客戶存在特殊性，很多水?dāng)偞嬖诹鲃?dòng)性并且有很多限制條件，拜訪時(shí)遇到檢查水?dāng)側(cè)坎怀鰯偀o法檢查，對(duì)于走訪的線路造成了很多臨時(shí)的變動(dòng)。

2、公司暖柜在投放及回收時(shí)同樣需要進(jìn)行冷飲設(shè)備投放流程，在冬季時(shí)暖柜是否需要檢查。

3、對(duì)于很小的店面，排面數(shù)的計(jì)算很難把握，天然水或飲料金字塔形的堆放如何計(jì)算排面。總結(jié)感悟：

終端店的走訪和檢查是一種不可逆的過程，一條線路走完了不管做的是不是完美都不會(huì)再有機(jī)會(huì)重來第二次。對(duì)于稽查的方案和所需要填寫的表格一定要熟記于心，遺漏和不完整都是一定不能有的缺陷。分工明確才是提高工作效率的保證。

第五篇：市場(chǎng)走訪報(bào)告

市場(chǎng)走訪報(bào)告

一、出差行程與目的：

11月5號(hào)—11月15號(hào)走訪了成都、武漢、襄樊三個(gè)城市大型賣場(chǎng)，（成都人人樂、美好家園、千盛百貨；武漢中百倉儲(chǔ)、易初蓮花、武商量販；襄樊好鄰居、武商量販等），本次出差主要目的是了解青蛙王子在市場(chǎng)的反饋信息，如：終端形象、陳列、導(dǎo)購綜合素質(zhì)、促銷活動(dòng)情況、單品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力、品牌和競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)、經(jīng)銷商的看法和態(tài)度、經(jīng)銷商的忠誠度及其公司的操作模式。

二、走訪后感想

通過市場(chǎng)走訪，對(duì)青蛙王子品牌有了更深的了解和體會(huì)，我認(rèn)為要想把青蛙王子品牌做成中國兒童護(hù)理民族第一品牌，是個(gè)艱巨且需要付出雙倍的努力才能完成的任務(wù)，但是我喜歡挑戰(zhàn)，也愿意接受挑戰(zhàn)，不過這需要我不斷努力不斷創(chuàng)新及不斷自我提升，同時(shí)也需要公司給予足夠的支持和十分的肯定才能完成公司理想的目標(biāo)，下面對(duì)本次市場(chǎng)走訪陳述以下不足之處：

1、終端賣場(chǎng)陳列及形象

A、位置不醒目

B、陳列面積太小，C、陳列面不整潔，有點(diǎn)亂

對(duì)于賣場(chǎng)陳列非常關(guān)鍵，它的位置、大小、整潔情況決定了是否能吸引消費(fèi)者眼球以及消費(fèi)者所認(rèn)為的公司實(shí)力，同時(shí)也是體現(xiàn)公司的一個(gè)廣告效應(yīng)。例如：相宜本草終端影響力大，主要是因?yàn)樗麄兊年惲忻娲蟆⑿涯俊⒄w陳列整潔不零亂、賣場(chǎng)整體形象不管是天空、地面隨處可見，時(shí)刻吸引消費(fèi)者眼球。它們終端賣場(chǎng)之所成功主要?dú)w功于他們會(huì)十分注重陳列的每個(gè)細(xì)節(jié)，這點(diǎn)值得我們借鑒。

2、促銷活動(dòng)

A、促銷人員缺乏積極性

B、不能突顯活動(dòng)氛圍

C、活動(dòng)不夠新穎

D、活動(dòng)沒有叫賣

促銷活動(dòng)是刺激消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)的一種手段，同時(shí)也是一種品牌宣傳，所以我們要提升活動(dòng)方案提高積極性，這是接下來我們推廣部的首要任務(wù)之一。

3、導(dǎo)購綜合素

A、導(dǎo)購的服務(wù)態(tài)度

B、導(dǎo)購對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的欠缺

C、導(dǎo)購要學(xué)會(huì)揣測(cè)客戶的心理

D、導(dǎo)購要學(xué)會(huì)運(yùn)用連帶銷售提升銷量

4、市場(chǎng)人員針對(duì)產(chǎn)品反映情況及個(gè)人對(duì)產(chǎn)品建議

A、新品沐浴露和洗發(fā)水外包裝難以區(qū)分，現(xiàn)老人照顧小孩的情況居多，老

人眼花無法辨認(rèn)洗發(fā)水和沐浴露

B、公司贈(zèng)品過于單一

建議：

1、通過市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)所有的競(jìng)爭(zhēng)品牌除了強(qiáng)生有套盒外，基本沒

有套盒，建議公司可出禮盒特惠裝，洗面奶、霜、乳、洗發(fā)水、沐浴露等

2、建議公司可適當(dāng)?shù)挠嗅槍?duì)性的，配送一些試用裝，方便導(dǎo)購做體

驗(yàn)式銷售。

5、競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)勢(shì)：

孩兒面：相對(duì)青蛙王子，孩兒面整個(gè)品牌基本以系列為主，產(chǎn)品易做連帶銷售，洗面奶、霜、乳都成系列，連帶銷售時(shí)消費(fèi)者易接受，且包裝新穎以蘑

菇做形象，比較可愛很受小朋友歡迎。

噯呵：主要走的專業(yè)線路，分為男童和女童，產(chǎn)品區(qū)分明確，有針對(duì)性，迎合了現(xiàn)在年輕媽媽心里。

通過此次走訪，針對(duì)市場(chǎng)存在的問題，制定了2012年的市場(chǎng)工作計(jì)劃

三、大區(qū)策劃專員——任職規(guī)劃

1、培訓(xùn)市場(chǎng)人員，提升導(dǎo)購綜合素質(zhì)

A、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。以分批、分區(qū)域培訓(xùn)，針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、和競(jìng)品的差異化、季節(jié)性產(chǎn)品細(xì)分化培訓(xùn)。

B、連帶式銷售培訓(xùn)，提升單筆客單量，對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)。

C、提升導(dǎo)購人員對(duì)青蛙王子品牌重視度，（大部分導(dǎo)購屬于綜合品牌促銷人員，比較偏向于成人護(hù)膚）。

D、活動(dòng)前后培訓(xùn)，針對(duì)活動(dòng)細(xì)節(jié)，自身職能職責(zé)，提高積極性，叫賣培訓(xùn)。

通過細(xì)分化的培訓(xùn)，增強(qiáng)導(dǎo)購人員對(duì)品牌的忠誠度和重視度，提升對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解和銷售技能，并提高導(dǎo)購人員的積極性。

2、促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)是2012年的工作重心，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，進(jìn)入了一個(gè)白熱化的階段，面對(duì)漫天轟炸的促銷活動(dòng)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)以為常，人們的消費(fèi)意識(shí)也越來越理智，其促銷活動(dòng)離不開買贈(zèng)、特價(jià)、抽獎(jiǎng)等等。。就目前市場(chǎng)來看，2012年市場(chǎng)促銷活動(dòng)開展分為：大型、中型、和小型

小型活動(dòng)：主要以正常堆頭、特價(jià)、買贈(zèng)、海報(bào)等為主。

中型活動(dòng)：這是2012年主要促銷活動(dòng)，通過主題活動(dòng)方式，選擇當(dāng)?shù)厝藲廨^望的賣場(chǎng)，打造終端賣場(chǎng)促銷活動(dòng)形象，提升活動(dòng)氣勢(shì)，集中火力，全

面打造一家形象店，提升經(jīng)銷商、賣場(chǎng)和導(dǎo)購人員的信心，通過活動(dòng)

效果，以點(diǎn)帶線，以線帶面的方式，全面復(fù)制，簡(jiǎn)單不復(fù)雜，后期可

由經(jīng)銷商人員操作。

大型活動(dòng)：利用節(jié)假日，比如六

一、國慶、店慶等，做大型場(chǎng)外路演活動(dòng)。

通過以上三種活動(dòng)方式，提升青蛙王子品牌知名度，在當(dāng)?shù)卦斐梢欢?/p>

影響力，接下來陳列和形象打造就水到渠成了。

3、終端賣場(chǎng)陳列和形象打造

通過活動(dòng)方式提升在賣場(chǎng)的影響力，同樣以點(diǎn)帶面的方式做終端形象宣傳，逐漸擴(kuò)大陳列面，陳列位置，賣場(chǎng)空中廣告宣傳等形象打造。

此次走訪時(shí)間緊湊但讓我獲益甚多，接下來工作更加堅(jiān)巨，陳列、培訓(xùn)、促銷活動(dòng)尤其重要且迫在眉梢，現(xiàn)已接近年尾，且我走訪的地區(qū)已漸漸進(jìn)入寒冬季節(jié)，兒童護(hù)膚開始進(jìn)入一個(gè)旺季，我們需要開始準(zhǔn)備更有力的促銷活動(dòng)方案，進(jìn)入年底的銷量沖刺，本人制定一個(gè)場(chǎng)外促銷活動(dòng)范本，以供參考，共同談?dòng)懀刮覀兊钠放圃谀甑卒N量業(yè)績(jī)有所創(chuàng)新！

青蛙王子新品上市促銷活動(dòng)

活動(dòng)背景：為配合青蛙王子新品上市，擴(kuò)大品牌知名度，促進(jìn)銷售，特在湖

北武漢中百倉儲(chǔ)舉行路演活動(dòng)。冬天的肌膚總是干燥瘙癢，媽媽

總是擔(dān)心，本次活動(dòng)以“媽媽溫暖的愛”為主題，以路演和互動(dòng)

為主要內(nèi)容，在現(xiàn)場(chǎng)布置活動(dòng)場(chǎng)地，造成和消費(fèi)者互動(dòng)的活動(dòng)場(chǎng)

面，達(dá)到新品宣傳的目的。

活動(dòng)主題：“媽媽溫暖的愛”

活動(dòng)目的：宣傳青蛙王子品牌知名度，傳播青蛙王子新品上市的信息，提升

品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

活動(dòng)地點(diǎn)：武漢中百倉儲(chǔ)

活動(dòng)時(shí)間：1月1號(hào)——1月3號(hào)

場(chǎng)地設(shè)計(jì)：以新品包裝色調(diào)為主色調(diào)，所有區(qū)域加入溫暖元素，如：向日葵、小蜜蜂等，通過冷與溫暖來做對(duì)比，體現(xiàn)活動(dòng)主題，制造活動(dòng)氛

圍。

我們動(dòng)畫片內(nèi)的人物，可做卡通人來做派送，發(fā)傳單。

活動(dòng)物料：待定

活動(dòng)內(nèi)容：分為表演、互動(dòng)、體驗(yàn)、促銷四個(gè)部分

表演：

兒童節(jié)目表演：符合青蛙王子品牌的目標(biāo)消費(fèi)人群和品牌定位，兒童天真活

潑可愛，可迅速的吸引大量人群。

執(zhí)行人員：待定

目的：提升品牌知名度

新品展示：由工作人員手持新品，主持人介紹產(chǎn)品特點(diǎn)。

執(zhí)行人員：待定

目的：展示新品特色，促進(jìn)銷售

互動(dòng)：

現(xiàn)場(chǎng)問答：通過“青蛙王子歷險(xiǎn)記”動(dòng)畫片播放，設(shè)置有獎(jiǎng)問答。

執(zhí)行：待定

目的：增加品牌知名度

拼圖游戲：利用動(dòng)畫片人物做成拼圖，進(jìn)行拼圖競(jìng)賽游戲，優(yōu)勝者有獎(jiǎng)，參

與者有鼓勵(lì)獎(jiǎng)。

執(zhí)行人員：待定

目的：增加品牌知名度，提升人氣。

體驗(yàn)：

現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品：通過產(chǎn)品體驗(yàn)，加強(qiáng)媽媽對(duì)兒童的護(hù)膚意識(shí)，護(hù)膚知識(shí)，日

常護(hù)膚常識(shí)。

執(zhí)行人員：促銷人員

目的：促進(jìn)銷售，宣傳品牌知名度，加深消費(fèi)者對(duì)品牌印象

促銷：

特價(jià)：根據(jù)庫存量消耗庫存

買贈(zèng)：可針對(duì)新品，贈(zèng)品方案待定

抽獎(jiǎng)：

執(zhí)行人員：待定

目的：促進(jìn)活動(dòng)銷售