第一篇：2011年1-7月份卷煙市場銷售分析

2011年1-7月份卷煙市場銷售分析

2011年1-7月份累計銷售卷煙6186.04箱，完成全年10950箱任務的56.49%，銷量同比減少593.29箱，降幅8.7%；實現銷售收入10428.72萬元，同比增加391.61萬元，增幅3.9%；實現毛利2322.53萬元，同比增加155.57萬元，增幅7.1%；單箱銷售額1.685萬元，同比增幅13.8%；毛利率達26.05%，同比增加0.8個百分點；銷售低檔煙887.044箱，同比降幅39.9%，完成全年1550箱任務的57.22%；銷售全國重點骨干品牌2911.92箱，同比增加549.57箱，增幅23.2%；零售客戶戶均盈利6355元，同比戶均增加658元，增幅11.5%，客戶綜合毛利率達11.12%，同比提升0.53個百分點。

市場總體表現為低四、五類煙消費需求明顯減弱，銷量出現較大幅度下滑，銷售結構繼續保持穩步上移，零售客戶盈利水平略有提升，縣內卷煙消費需求得到有效滿足。

從1-7月份分類卷煙銷量情況表現為一、二、三類卷煙銷量同比提升，四、五類煙銷量同比大幅下滑尤其以五類煙突出，消費需求進一步向高類別全國名優品牌靠攏，江蘇、紅塔、安徽、貴州、紅云紅河、廣東、上海、浙江、湖南、蘭州中煙公司卷煙銷量同比保持增長，而川渝、陜西、湖北、福建、山東、河南、廣西中煙公司卷煙銷量同比下滑，下滑主要原因卷煙品牌結構影響。

從目前銷售形勢分析我縣完成全年銷售任務有較大壓力，通過上半年卷煙市場調研工作開展，對卷煙銷量下滑原因分析如下：一是受09、10年兩年縣內大型工程項目“十天高速”建設工程影響，外來消費群體流失，預計工程建設時期外來消費群達1萬人，人均消費量6.5條計算，年均銷量260箱，而今年縣內工程建設都是本地消費群體流動，對縣內銷量增長沒有影響；二是原高速工程建設時期縣內有部分務工人員滯留，隨著工程結束和外部經濟好轉，今年外出務工人員同比有較大增長，農村近四成人出走約14萬人，較去年增加近2萬人，預計銷量減少520箱；三是2010年底卷煙市場社會庫存（低檔煙約400箱、非低檔煙約230箱）并未在當年底得到充分消化，又隨之今年1月份零售客戶大量備貨，以致3月份隨著務工人員出走，消費需求呈現真實狀態后，零售客戶為消化庫存減少訂購量導致銷量逐月下滑。零售客戶庫存品牌大多以5元、10元順銷品牌為主，上半年緊俏品牌市場也未出現斷檔現象，充分說明貨源投放量已經滿足轄區消費需求；四是6月份客戶半年類別評定時，我縣500戶客戶類別下調占總客戶比例34%，而上調客戶僅140戶占總客戶比例9.5%，下調客戶均受周邊消費群體流失造成結構、寬度下降，今年申請停業、請假客戶數也較往年有所增加，二季度客戶月度訂貨成功率也相對下滑，這些主要受市場消費需求因素影響。

從近期市場調研情況分析，我縣社會庫存量已較5月份調研數據明顯減少，但零售客戶訂貨方面表現仍不太積極，原因如下：一是目前市場沒有較大的消費波動因素影響，縣內消費需求相對穩定，因此零售客戶卷煙月購進量較為均衡700箱以內；二是隨著銷量逐年遞增投放量的加大，卷煙市場已經不再像前兩年偏緊狀態，基本達到了投放總量能夠滿足縣內消費需求狀態，縣內消費需求真實狀態已經見底；三是零售客戶受前兩年貨源緊張狀態影響，在去年底至今年初大量需求積極儲備，而當市場需求真實狀態顯現和貨源投放總量并不緊張時，表現出卷煙消費走勢緩慢，客戶訂貨積極性大受影響；四是從零售客戶毛利方面分析理論綜合盈利率雖達到11%以上，但今年卷煙價格執行略低于去年水平，零盒銷售價基本保持指導價格，而部分卷煙零條價格是低于指導價格5%-10%比例銷售，隨著物價上漲，客戶房屋租金上漲，卷煙盈利率卻基本保持恒定，因此零售客戶目前對卷煙銷售態度就是每個訂貨周期維持夠賣就行，并不擔心貨源緊張需求不足等因素，而把資金投入到其他商品備貨中；五是從前兩年客戶無庫存到現在有庫存，庫存卷煙行為已進入客戶經營常態化，但零售客戶經營能力差異影響庫存卷煙結構、數量的合理性，加之今年戶均庫存偏大，影響價格執行和盈利提升。

品牌培育工作：今年緊緊圍繞“市場營銷上水平”總體要求，在市局選擇的部分知名品牌中開展品牌建功立業活動，全面落實“營造環境、尊重市場、引導消費、增強能力”的工作要求，但今年品牌培育工作面臨如下問題：一是受市場總體需求減弱和今年引入同價位新品較多因素影響，重點培育品牌黃鶴樓、好貓銷量同比有所下滑；二是零售客戶新品上柜積極性不高，主要因社會庫存和自身訂貨積極性影響，導致對新品銷售信心不足；三是今年低焦油含量卷煙投放量有所增長，但消費者對其口味評價一般接受程度低，零售客戶及消費者對卷煙低焦油低危害消費概念意識不強；四是在終端銷售方面，零售客戶因受訂貨積極性影響，推介培育品牌工作仍處于被動；五是客戶經理品牌培育方法技巧在實際工作中運用程度低，大量市場信息采集、數據分析工作仍需手工統計，需要進一步完善系統操作功能，提高工作效率。

下半年工作措施：

1、加強營銷隊伍建設，繼續通過業務培訓和工作實踐，豐富客 戶經理專業營銷知識，一要提高營銷員資格證獲取比例，加強新進客戶經理學習培訓，確保技能鑒定順利通過；二是豐富培訓形式，繼續實行客戶經理輪流組織培訓方式，在培訓效果評估上采用選點零售客戶實踐應用方式開展，讓零售客戶參與到對客戶經理能力提升評估工作中，提升客戶經理工作技能；三是提升隊伍執行力，使各項決策得到很好地落實執行。

2、加強“135”工作法的應用，繼續做好客戶經理系統應用全面培訓指導，一是把“135”工作法內容與ISO9000業務工作流程相結合修訂，固化工作內容，組織客戶經理學習熟知；二是按照系統模塊操作要求，及時做好信息數據匯總分析、錄入上傳等工作，確保信息數據真實性；三是結合“135”工作法的應用，切實提升客戶經理專業化的工作能力和水平。

3、加強精準營銷工作的深入開展，把精準營銷概念應用到各項業務工作中來，做細做實市場基礎調研工作，對下半年月度社會庫存、品牌走勢等做好實時調研關注和客戶信息采集分析，開展好專題市場調研，摸清市場真實狀況，合理分解月度卷煙銷售目標，做到縣內卷煙消費需求充分滿足和市場狀態的穩定，進一步增強把握市場的能力，提高市場預測工作水平。

4、繼續深化客戶服務工作，加強零售終端建設，一要持續開展卷煙終端陳列工作，加強客戶貨柜陳列，亮化終端，通過分段評比、優秀帶動、組織參觀、圖片展示等活動形式切實提升終端形象；二要切實通過站柜銷售、制作指導建議書、網上營銷系統應用、客戶培訓等多樣化服務內容，加強客戶經營指導，提升零售客戶經營能力；三要深入開展與客戶協同營銷工作，加強品牌培育、信息采集方面協同營銷，建立良好的客我關系，形成有效的工作機制。

5、認真圍繞“532”“461”品牌發展方向，做好知名品牌市場培育工作，重點對市局下達的培育品牌黃鶴樓、好貓、七匹狼、雙喜提高客戶上柜率，達到全年上柜目標，其次分業態類別進行新品上柜引導，加強品牌“五率”的應用分析，深入開展消費者市場調研工作，通過終端消費宣傳帶動，提高品牌知名度和再夠率，挖掘市場潛力，提升品牌銷量。

6、繼續加強營銷管理，確保嚴格規范，一要推進質量體系建設工作，明確工作職責、業務流程，規范營銷人員工作行為；二要加強內管信息平臺預警信息的應用分析，摸清產生預警的根源，有效糾正預防；三要加強客戶經理、卷煙送貨員在與零售客戶溝通環節監督管理；四要加強工作業績考評，確保各項工作扎實開展；五要加強安全管理，確保年度達到部門安全質量目標。

工作建議：

實現市場營銷上水平關鍵因素還是實現營銷隊伍建設上水平，真正發揮客戶經理職業經理人工作職能，服務好客戶、把握好市場、培育好品牌，應進一步加強客戶經理隊伍管理機制改革，深化人事勞動用工薪酬分配制度改革，實行客戶經理分級管理，用激勵措施調動客戶經理工作積極性。目前客戶經理開展工作主動性沒有調動起來，只放在完成工作目標底線上，沒有深入研究思考工作方法思路，崗位人員變動頻繁，客戶經理沒有長遠的職業生涯規劃，不注重工作方法所帶來的長遠影響，因此應該創造更好的工作平臺和更科學的管理方法促進客戶經理營銷職能發揮。

第二篇：2011年1-7月份卷煙市場銷售分析

2011年1-7月份卷煙市場銷售分析

2011年1-7月份累計銷售卷煙6186.04箱，完成全年10950箱任務的56.49%，銷量同比減少593.29箱，降幅8.7%；實現銷售收入10428.72萬元，同比增加391.61萬元，增幅3.9%；實現毛利2322.53萬元，同比增加155.57萬元，增幅7.1%；單箱銷售額1.685萬元，同比增幅13.8%；毛利率達26.05%，同比增加0.8個百分點；銷售低檔煙887.044箱，同比降幅39.9%，完成全年1550箱任務的57.22%；銷售全國重點骨干品牌2911.92箱，同比增加549.57箱，增幅23.2%；零售客戶戶均盈利6355元，同比戶均增加658元，增幅11.5%，客戶綜合毛利率達11.12%，同比提升0.53個百分點。

市場總體表現為低四、五類煙消費需求明顯減弱，銷量出現較大幅度下滑，銷售結構繼續保持穩步上移，零售客戶盈利水平略有提升，縣內卷煙消費需求得到有效滿足。

從1-7月份分類卷煙銷量情況表現為一、二、三類卷煙銷量同比提升，四、五類煙銷量同比大幅下滑尤其以五類煙突出，消費需求進一步向高類別全國名優品牌靠攏，江蘇、紅塔、安徽、貴州、紅云紅河、廣東、上海、浙江、湖南、蘭州中煙公司卷煙銷量同比保持增長，而川渝、陜西、湖北、福建、山東、河南、廣西中煙公司卷煙銷量同比下滑，下滑主要原因卷煙品牌結構影響。

從目前銷售形勢分析我縣完成全年銷售任務有較大壓力，通過上半年卷煙市場調研工作開展，對卷煙銷量下滑原因分析如下：一是受09、10年兩年縣內大型工程項目“十天高速”建設工程影響，外來消費群體流失，預計工程建設時期外來消費群達1萬人，人均消費量

6.5條計算，年均銷量260箱，而今年縣內工程建設都是本地消費群體流動，對縣內銷量增長沒有影響；二是原高速工程建設時期縣內有部分務工人員滯留，隨著工程結束和外部經濟好轉，今年外出務工人員同比有較大增長，農村近四成人出走約14萬人，較去年增加近2萬人，預計銷量減少520箱；三是2010年底卷煙市場社會庫存（低檔煙約400箱、非低檔煙約230箱）并未在當年底得到充分消化，又隨之今年1月份零售客戶大量備貨，以致3月份隨著務工人員出走，消費需求呈現真實狀態后，零售客戶為消化庫存減少訂購量導致銷量逐月下滑。零售客戶庫存品牌大多以5元、10元順銷品牌為主，上半年緊俏品牌市場也未出現斷檔現象，充分說明貨源投放量已經滿足轄區消費需求；四是6月份客戶半年類別評定時，我縣500戶客戶類別下調占總客戶比例34%，而上調客戶僅140戶占總客戶比例9.5%，下調客戶均受周邊消費群體流失造成結構、寬度下降，今年申請停業、請假客戶數也較往年有所增加，二季度客戶月度訂貨成功率也相對下滑，這些主要受市場消費需求因素影響。

從近期市場調研情況分析，我縣社會庫存量已較5月份調研數據明顯減少，但零售客戶訂貨方面表現仍不太積極，原因如下：一是目前市場沒有較大的消費波動因素影響，縣內消費需求相對穩定，因此零售客戶卷煙月購進量較為均衡700箱以內；二是隨著銷量逐年遞增投放量的加大，卷煙市場已經不再像前兩年偏緊狀態，基本達到了投

放總量能夠滿足縣內消費需求狀態，縣內消費需求真實狀態已經見底；三是零售客戶受前兩年貨源緊張狀態影響，在去年底至今年初大量需求積極儲備，而當市場需求真實狀態顯現和貨源投放總量并不緊張時，表現出卷煙消費走勢緩慢，客戶訂貨積極性大受影響；四是從零售客戶毛利方面分析理論綜合盈利率雖達到11%以上，但今年卷煙價格執行略低于去年水平，零盒銷售價基本保持指導價格，而部分卷煙零條價格是低于指導價格5%-10%比例銷售，隨著物價上漲，客戶房屋租金上漲，卷煙盈利率卻基本保持恒定，因此零售客戶目前對卷煙銷售態度就是每個訂貨周期維持夠賣就行，并不擔心貨源緊張需求不足等因素，而把資金投入到其他商品備貨中；五是從前兩年客戶無庫存到現在有庫存，庫存卷煙行為已進入客戶經營常態化，但零售客戶經營能力差異影響庫存卷煙結構、數量的合理性，加之今年戶均庫存偏大，影響價格執行和盈利提升。

品牌培育工作：今年緊緊圍繞“市場營銷上水平”總體要求，在市局選擇的部分知名品牌中開展品牌建功立業活動，全面落實“營造環境、尊重市場、引導消費、增強能力”的工作要求，但今年品牌培育工作面臨如下問題：一是受市場總體需求減弱和今年引入同價位新品較多因素影響，重點培育品牌黃鶴樓、好貓銷量同比有所下滑；二是零售客戶新品上柜積極性不高，主要因社會庫存和自身訂貨積極性影響，導致對新品銷售信心不足；三是今年低焦油含量卷煙投放量有所增長，但消費者對其口味評價一般接受程度低，零售客戶及消費者對卷煙低焦油低危害消費概念意識不強；四是在終端銷售方面，零售

客戶因受訂貨積極性影響，推介培育品牌工作仍處于被動；五是客戶經理品牌培育方法技巧在實際工作中運用程度低，大量市場信息采集、數據分析工作仍需手工統計，需要進一步完善系統操作功能，提高工作效率。

下半年工作措施：

1、加強營銷隊伍建設，繼續通過業務培訓和工作實踐，豐富客 戶經理專業營銷知識，一要提高營銷員資格證獲取比例，加強新進客戶經理學習培訓，確保技能鑒定順利通過；二是豐富培訓形式，繼續實行客戶經理輪流組織培訓方式，在培訓效果評估上采用選點零售客戶實踐應用方式開展，讓零售客戶參與到對客戶經理能力提升評估工作中，提升客戶經理工作技能；三是提升隊伍執行力，使各項決策得到很好地落實執行。

2、加強“135”工作法的應用，繼續做好客戶經理系統應用全面培訓指導，一是把“135”工作法內容與ISO9000業務工作流程相結合修訂，固化工作內容，組織客戶經理學習熟知；二是按照系統模塊操作要求，及時做好信息數據匯總分析、錄入上傳等工作，確保信息數據真實性；三是結合“135”工作法的應用，切實提升客戶經理專業化的工作能力和水平。

3、加強精準營銷工作的深入開展，把精準營銷概念應用到各項業務工作中來，做細做實市場基礎調研工作，對下半年月度社會庫存、品牌走勢等做好實時調研關注和客戶信息采集分析，開展好專題市場調研，摸清市場真實狀況，合理分解月度卷煙銷售目標，做到縣內卷

煙消費需求充分滿足和市場狀態的穩定，進一步增強把握市場的能力，提高市場預測工作水平。

4、繼續深化客戶服務工作，加強零售終端建設，一要持續開展卷煙終端陳列工作，加強客戶貨柜陳列，亮化終端，通過分段評比、優秀帶動、組織參觀、圖片展示等活動形式切實提升終端形象；二要切實通過站柜銷售、制作指導建議書、網上營銷系統應用、客戶培訓等多樣化服務內容，加強客戶經營指導，提升零售客戶經營能力；三要深入開展與客戶協同營銷工作，加強品牌培育、信息采集方面協同營銷，建立良好的客我關系，形成有效的工作機制。

5、認真圍繞“532”“461”品牌發展方向，做好知名品牌市場培育工作，重點對市局下達的培育品牌黃鶴樓、好貓、七匹狼、雙喜提高客戶上柜率，達到全年上柜目標，其次分業態類別進行新品上柜引導，加強品牌“五率”的應用分析，深入開展消費者市場調研工作，通過終端消費宣傳帶動，提高品牌知名度和再夠率，挖掘市場潛力，提升品牌銷量。

6、繼續加強營銷管理，確保嚴格規范，一要推進質量體系建設工作，明確工作職責、業務流程，規范營銷人員工作行為；二要加強內管信息平臺預警信息的應用分析，摸清產生預警的根源，有效糾正預防；三要加強客戶經理、卷煙送貨員在與零售客戶溝通環節監督管理；四要加強工作業績考評，確保各項工作扎實開展；五要加強安全管理，確保達到部門安全質量目標。

工作建議：

實現市場營銷上水平關鍵因素還是實現營銷隊伍建設上水平，真正發揮客戶經理職業經理人工作職能，服務好客戶、把握好市場、培育好品牌，應進一步加強客戶經理隊伍管理機制改革，深化人事勞動用工薪酬分配制度改革，實行客戶經理分級管理，用激勵措施調動客戶經理工作積極性。目前客戶經理開展工作主動性沒有調動起來，只放在完成工作目標底線上，沒有深入研究思考工作方法思路，崗位人員變動頻繁，客戶經理沒有長遠的職業生涯規劃，不注重工作方法所帶來的長遠影響，因此應該創造更好的工作平臺和更科學的管理方法促進客戶經理營銷職能發揮。

第三篇：卷煙市場現狀分析

一、中華品牌市場現狀分析

1．品牌現狀分析

2008年，全省零售價格400元以上卷煙總銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙銷量萬箱，占比重%；2009年1-8月份，全省零售價格400元以上卷煙銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙總銷量萬箱，占比重%，比重同比提高個百分點；

目前各地市場中華品牌價格較為穩定，軟中華價格為650-700元/條，蓋中華價格為400-450元，部分高檔酒店價格遠高于零售指導價。

目前各市公司中華卷煙庫存整體較小，零售客戶中華卷煙庫存大致為箱，戶均不足 條，城市客戶戶均不足條。

截至2009年9月底，全省零售價格400元以上卷煙共有個品牌（規格），銷量排序前五位分別是：中華，箱（比重%）；蘇煙，箱（%）。。；除中華品牌外，共有個品牌年銷量增幅大于零售價格400元以上卷煙增幅。其余品牌也保持較好的發展勢頭。

2．市場趨勢分析

08年山西人均GDP為元，09年上半年為元，城市人均可支配收入為 元，農村人均可支配收入為元，08年全省卷煙消銷售條均價為元，09年1-9月卷煙銷售條均價為元，從市場發展數據可以看出，整體高檔卷煙消費需求 1

呈穩步上升趨勢，據不完全統計，09年1-8月份，全省查獲省外流入中華卷煙107件，查獲假中華卷煙275件，為查獲的也有一定數量，正是因為市場缺貨，才導致了假冒卷煙和非渠道卷煙的抬頭。

3．零售戶業態分析

目前，全省按照國家局業態分類標準，共分七大類，八十四小類，其中大型超市戶，比重 %，煙酒店戶，比重%，大型餐飲 戶，比重 %，娛樂場所戶，比重%，大型酒店 戶，比重%。各市公司目前中華卷煙貨源分配大致情況為：大型超市%，煙酒店%，大型餐飲 %，娛樂場所 %。。可見，占比重較大的是中華卷煙的主要消費場所，同時其他各業態也呈快速增長趨勢。

在全省客戶中，農村客戶有 戶，比重 %；城市客戶戶，比重%；中華卷煙貨源投放中，農村客戶投放比例占到農村客戶總量的%，占到中華卷煙貨源總量的 %；城市客戶投放比例占到城市客戶總量的 %，占到中華卷煙貨源總量的 %。可見城市客戶占絕對主導地位。

4．消費對象分析

據不完全統計，全省中華卷煙消費者構成大致情況如下：政府官員消費比重%，國企領導消費比重%，私企老板消費比重…%，煤礦老板是中華煙銷售的主力軍，消費比重

占到%。其中，自己購買卷煙消費的消費者占到%,購買松人的消費者比重占到%。

5．工商協同現狀分析

上海煙草集團（公司）長期以來與山西煙草在行業改革發展中結成了深厚的，多年來給予山西煙草大力支持和幫助。山西煙草一直以來始終高度重視中華卷煙的培育工作，省局（公司）專門成立了王志毅副總經理親自掛帥的中華卷煙培育工作領導組，各市公司均成立了副經理牽頭，品牌科具體工作的工作小組，全面、細致開展中華卷煙培育工作。

第四篇：2月份卷煙市場情況分析

為進一步掌握春節過后長泰卷煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩步上升，根據工作安排，福建長泰煙草公司于3月6日－8日對長泰轄區的卷煙市場狀況進行調研，以便今后更好地為客戶提供服務，滿足零售客戶需求。以下是調研的具體情況：

一、調查情況

（一）調查時間：為期三天：3月6日--8日。

（二）調查方式：采取抽樣調查的方式進行，通過客戶經理與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。

（四）調查內容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩定節后卷煙銷售。

二、調查情況分析

經過為期三天對75戶銷售下降客戶的調查了解，影響到他們銷量主要是：

（一）從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調查所到的數據及客戶的實際銷售情況來看，節后卷煙市場庫存表現為省產一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷。在75戶走訪調查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1－1.5倍，主要庫存是省產一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

（二）從當前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現下滑，如中華系列的卷煙，由于節后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導致該品牌價格急劇下滑。另外，據客戶反映省產狼系列除古田狼外大部分品牌，出現倒掛價，嚴重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。

（三）從亂渠道卷煙情況分析：節后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調查中，在與客戶的交流中了解到轄區市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪；省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。

三、調查結論

（一）2月份長泰卷煙銷售情況表

（二）2月份卷煙銷售分析

1、社會庫存因素。從調查所得數據，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉數1-1.5倍。據了解，構成卷煙庫存的主要原因一是擔心一、二類狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存；二是客戶缺乏卷煙銷售經驗，高估節日消費能力，加上消費者對省外卷煙認知度低，省外品牌周轉慢，從而導致庫存量較大。

2、經濟環境因素。據調查，受金融危機的影響，興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處于半停業狀態，從而使得一些外來打工者都回鄉，或者處于半失業狀態，消費能力和水平都下降。

3、貨源供應因素。一是福建省產三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。

5、禮品煙回流因素。隨著春節的遠去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領了部分卷煙市場。據了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

xiexiebang.com范文網(FANWEN.CHAZIDIAN.COM)

四、下步卷煙銷售思路

1、強化客戶經理拜訪力度，加強對客戶的經營指導。通過強化客戶經理的拜訪力度，加強對客戶的銷售指導，根據不同客戶的實際庫存量、銷售特點，結合市場分析結果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數據分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導客戶做好上柜及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上柜增量為目標，加強引導上柜。

4、及時做好限量調整。及時跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應及時做好調整，特別要關注月限量在3件的小戶，節后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點清查重點銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節后銷售淡季的影響，卷煙周轉較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

7、繼續加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。

第五篇：XX營銷部2014年6月份市場卷煙銷售分析

XX營銷部

2014年6月份市場銷售分析

6月份，XX營銷部嚴格貫徹和落實營銷中心各項工作部署，針對前期市場突出問題，切實采取有效措施，積極做好卷煙銷售、客戶服務等工作，現將具體情況匯報如下：

一、市場總體情況

本月共銷1938.53箱，與去年2014.36箱，同比減銷75.83箱，下降3.76%。其中一類煙392.04箱，同比390.55箱增銷1.488箱，增長0.38%;二類煙627.3箱，同比625.5箱增銷1.804箱，增長0.29%;三類煙359.35箱，同比330.66箱增銷28.688箱，增長8.68%;四類煙523.78箱，同比569.45箱減銷45.668箱，下降8.02%;五類煙36.06箱，同比98.2箱減銷62.14箱，下降63.28%。分別占總量比：20.22%、32.36%、18.54%、27.02%、1.86%。總體呈現“三升二降”。

1-6月份共銷15583.04箱，去年15758.47箱，同比減少175.43箱，下降1.11%：其中一類3771.78箱，同比3245.64箱增長526.14箱，增長率為16.21%，占總量24.2%;二類5367.94箱，同比4701.9箱增長666.04箱，增長率為14.17%，占總量34.45%;三類2555.81箱，同比2861.48箱負增長305.668箱，負增長率為10.68%，占總量16.40%;四類3629.93箱，同比4208.18箱負增長578.248箱，負增長率為13.74%，占總量23.29%;五類257.59箱，同比741.28箱負增長483.692箱，負增長率為65.25%，占總量1.65%。

市場總體表現為一、二類煙需求持續增長，三類煙需求保持平穩，四、五類煙消費需求減弱，銷量出現小幅下滑，銷售結構繼續保持穩步上移。

二、卷煙銷售市場分析

卷煙銷售受市場銷售調節、市場消費環境、季節銷售等多重因素影響而變化，表現特征為：品牌市場供需保持穩定、重點品牌支撐作用持續增強、銷售結構持續提升、低焦油品牌持續增長、市場卷煙庫存略有下降、區域市場狀態表現復雜。

1、品牌市場供需保持穩定：

依托征集科學建議制定每周卷煙投放策略，目前卷煙投放策略基本滿足客戶需求，本月區域訂單滿足率達97.1%，整體訂單滿足率提升起到了良好的主導作用，有效促使卷煙品牌供需平衡和穩定。

2、重點品牌支撐作用持續增強：

1-6月份重點品牌合計銷量13744.22箱，占總銷量的15583.04箱的88.20%，同比多銷467.796箱，增幅3.4%。

從銷售情況來看，零售客戶主要集中訂購黃山、中華、利群、雙喜·紅雙喜、紅塔山、南京、玉溪等暢銷系列卷煙規格。可以看出，強勢品牌在區域穩健發展，領先地位進一步鞏固，呈現出銷量與價值同步快速提升的局面。品牌發展態勢與全區、全省的品牌發展走勢基本吻合。

3、卷煙銷售結構持續提升：

1-6月份一類煙同比增幅16.21%，占總銷量比重為24.20%；二類煙銷同比增幅14.17%，占總銷量比重為34.45%，呈現類別越高，增幅越大的態勢。五類煙同比下降了65.25%，占總銷量比重為1.65%。整體呈現一、二類煙增長幅度相對明顯，三、四類煙持平略，五類煙比重大幅度下降。由于一、二類卷煙銷量穩定提高，五類煙下降幅度大，導致卷煙銷售結構快速提升，單條均價125.58元，同比增加12.7元/條。

當前市場結構的不斷攀升，是符合行業發展形勢的，因為全行業趨勢就是要突出重點骨干品牌培育，努力優化卷煙產品結構，促進卷煙檔次持續提升，通過重點骨干品牌培育和良好發展，支撐行業持續健康發展。

但相對于區域作為經濟相對欠發達的地區而言，結構快速提升給卷煙銷售的持續發展帶來了很大的壓力。而低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補，卷煙的銷量未能平衡結構快速的提升，卷煙銷售結構的增長的一定程度上抑制了銷量的提升。

4、低焦油品牌持續增長：

1-6月共銷低焦油卷煙2324.874箱，同比增長405.012箱，占總量15583.04箱的14.92%，同比增長21.1個百分點。今年以來，在大力培育低焦油卷煙的政策引導之下，區域市場也積極采取多種方式加快“雙低”卷煙銷售。從目前銷量來看，取得了較為明顯的成效，主要是“黃山（硬中國風）硬盒”、“黃山(嘉賓迎客松)硬盒”、“黃山(貴賓迎客松)硬盒”、“雄獅硬盒”、“紅三環（軟黃）”成為“五大”核心低焦油卷煙規格，培育成效穩定，低焦油卷煙銷售呈現出增長態勢，雙低卷煙潛在的市場轉變為現實需求，在區域市場發展態勢比較良好

5、市場卷煙庫存略有下降：

從市場走訪了解情況來看，本月區域市場的整體庫存相對于上月略有下降，當前市場庫存依然集中為黃山皖煙系列卷煙。黃山系列卷煙在區域市場作為主銷品牌，占區域總銷量的50%以上，其中皖煙系列卷煙需求高、動銷快、消費人群覆蓋面廣，客戶由于對下半年趨勢和規律的判斷，主動庫存此類卷煙，造成市場平均庫存虛高，但總體庫存量相對適中，不影響客戶對卷煙的次訂貨需求總量。通過溝通和宣傳,客戶訂購的省外替補品牌市場動銷緩慢，日常卷煙訂購主要為省產主銷規格及省外暢銷品牌規格,主要為補充斷檔卷煙庫存和適當備貨。

6、區域市場狀態表現復雜：（1）受城鄉居民收入提高對消費的拉動，加上卷煙消費者的攀比心理，人為的拉動了消費結構的提升；

（2）低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補；（3）國家局宏觀調控力度的加大，以及專賣對違法違規經營現象的打擊力度的加強，真煙違法經營行為進一步減少；

（4）近幾年區域經濟水平的不斷提升，農業機械化程度的持續提高，大量的民工輸出到外地，進一步抑制了卷煙消費的增長空間。

三、卷煙銷售客戶分析

對于區域市場零售客戶來說，受國家經濟發展變緩、市場消費環境、季節銷售、重點整治不規范經營等多重因素影響而變化，表現特征為：客戶選擇更加自主、卷煙需求更趨理性、庫存狀態更加復雜、價格執行更趨多樣性。

1、客戶選擇更加自主：

從調查情況,零售客戶卷煙選擇更加自主。部分超市、便利店、食雜店大類在卷煙訂購中這些客戶更能把握卷煙投放策略,針對品牌的適銷性、動銷率有計劃的訂購及庫存卷煙；其他中小客戶由于資金緊張、動銷緩慢，對卷煙訂購經常根據資金狀況限量訂購卷煙，有選擇性的對所需品牌進行選購。

2、卷煙需求更趨理性：

從調查情況,目前客戶對卷煙需求越趨理性。由于公司的貨源信息的極時傳達，網上訂貨平臺的使用，再經過客戶經理的科學引導，有效保證了零售客戶進、銷環節上的理性，社會庫存的合理化使得客戶盲目低價促銷的現象較往年明顯好轉。

3、庫存狀態更加復雜：

一是剛性需求決定庫存波動性。從分客戶來看,目前客戶整體卷煙庫存較為合理,部分超市、便利店、食雜店大類客戶因資金充足（部分客戶在零售渠道具有批發性質）,其卷煙庫存最為充足,此類客戶庫存隨著品牌的適銷性、動銷率而產生的波動性最強；其他中小客戶對于目前公司投放規律性判斷掌握，同時資金緊張、動銷緩慢、贏利不足，不愿意庫存較多卷煙，普遍存在“有就賣、無就不賣”心理，也同時導致庫存相對波動較大。

二是流動資金決定庫存合理性。食雜店（中、小）客戶因日均銷售量較小,資金利用率低,此類客戶基本無庫存或者庫存較小。在市場走訪中發現只有部分客戶表示要加強端午節前卷煙的庫存,客戶反映端午節也是農忙季節,適當增加卷煙庫存不僅可以應對節日銷售還可以防止后期卷煙脫銷，但受到流動資金限制，此類客戶卷煙庫存量并不多，如果實施調控緊縮，此類客戶受到貨源影響最大。

三是消費升級決定庫存結構性。通過對部分徽映e家客戶庫存的調查, 黃山一品(新)硬盒庫存較多,黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒的庫存并不大。現場走訪時，客戶反映黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒目前是主銷卷煙,是大眾消費者或集團消費的首選品牌,愿意增加庫存，沒有庫存風險同時具有庫存意義；食雜店大、煙酒店和便利店類的客戶黃山皖煙系列庫存相對偏低（因動銷率較快，基本上只能滿足1-2個訂貨周期銷售需求）。

4、價格執行更趨多樣性

從市場走訪了解來看，當前零售客戶對卷煙零售指導價難以執行到位，價格執行整體出現“高結構卷煙好于低結構卷煙、經濟好的區域好于經濟差的區域”。

一是高結構卷煙好于低結構卷煙。高結構的卷煙價格的利潤率更高，零售客戶對價格執行情況關注度更高，面對的消費群體經濟狀況也相對較好，卷煙價格執行自然較好；而低結構卷煙利潤率較低，零售客戶對價格執行情況關注度低，面對的消費群體經濟狀況也相對較差，卷煙價格執行自然偏差。

二是經濟好的區域好于經濟差的區域。經濟較好區域的零售客戶接觸的消費者以流動人口居多，另受區域消費環境的影響，導致價格執行較好。主要原因是經濟較好區域的消費者的消費觀念及消費習慣，消費者討價還價等行為較少，并且零售客戶對價格有較強的執行能力（賺錢為主）。而經濟較差區域的零售客戶的經營習慣相對比較固化，接受程度不高，認為付錢訂購卷煙后，卷煙就屬自己私有，賺錢多少是自己的事。這部分客戶大多處于農村或城郊結合地區，他們一般經營規模小，經營品牌不豐富，其銷售的對象主要以附近的居民為主，流動人口少，消費群體相對固定，并且受保守經營思想的影響和經營資金限制，大多采取“薄利多銷”的經營方式，因此此類客戶價格執行較差。

四、卷煙銷售品牌分析

從卷煙銷售的情況來看，當前卷煙銷售的品牌規格呈現“重點品牌份額繼續提升，低焦油品牌銷售旺盛，異常卷煙違規現象下降，低檔卷煙持續走低”

1、“雙十五”品牌規模持續擴大，重點品牌份額繼續提升。

1-6月份，三類及以上卷煙銷量前15位品牌銷售1359.424箱，約占三類以上卷煙總銷量的70.13%，同比增長5.16%。從銷量增量上看，銷量前8位的卷煙品牌分別為黃山、紅塔山、利群、雙喜·紅雙喜、南京、中華、蘇煙、嬌子，其中黃山品牌繼續領跑區域市場主要卷煙銷售品牌，紅塔山、利群、雙喜等主要品牌成為三類以上卷煙的其他支撐品牌。

2、低焦油卷煙銷售增長，持續增長支撐規格缺乏。

從銷售情況來看，低焦油卷煙品牌主要在中低端，如黃山(貴賓迎客松)硬盒、黃山(嘉賓迎客松)硬盒、黃山（中國風）硬盒、雄獅硬盒、紅三環（軟黃）軟盒，這5種卷煙規格的低焦油卷煙占居低焦油卷煙總銷售量的80%以上，其他規格低焦油卷煙未能對區域市場的低焦油卷煙增長提供助力。

3、真煙違法違規打擊力度加強，異常卷煙違規現象下降

從本月銷售情況來看，去年的同期異常品牌在本月中全處于下降趨勢，其中紅梅順軟盒下降40.844箱，白沙硬盒下降31.612箱，芙蓉王硬盒下降10.152箱，黃果樹佳品下降23.464箱，哈德門精品下降65.008箱，紅河甲級軟盒下降20.224箱，紅梅軟盒下降41.58箱。這些異常品牌相對去年同期共計下降232.844箱。今年專賣部門加大對真煙違法違規經營現象的打擊力度，有效抑制了異常卷煙的違規現象，這也是本卷煙銷售同比下降的主要原因之一。

4、多種原因促使低檔卷煙銷售持續下降

通過市場走訪了解到，當前低檔卷煙持續下降原因主要有以下幾點：一是消費者減少。低檔煙的主要消費群體在農村，而農村的青壯勞動力大多外出打工，致使消費群體減少。二是適銷的老品牌退出市場，導致部分消費者轉向高一檔的卷煙品種。今年以來，眾多消費者青睞的大前門軟盒卷煙規格停采，而替代品牌盛唐吉祥軟盒因其口味、包裝、品牌文化等原因并不被消費者所廣泛接受。消費者買不到想要的低檔煙，導致一部分消費者轉為抽更高檔次的3元至4元檔卷煙。三是消費者的攀比心理。由于部分消費者轉向更高一檔的卷煙，其朋友、鄰居等出于攀比心理，也會轉向抽更高一檔的卷煙，這一關系鏈的發展，會導致越來越多的消費者退出低檔煙的消費。而且，部分消費者由于財力無法維持提高了的消費支出，會減少消費量甚至開始戒煙。四是零售客戶無利可圖。現在卷煙的批發價市場透明度過高，一些銷售大戶因為無利潤而不積極推薦低檔卷煙，一般情況都是按原價進原價出，從而吸引客戶前來采購副食品，所以這部分客戶的售煙積極性并不高，往往不會很好地配合公司的各項政策，但這部分客戶卻能影響周邊地區的卷煙銷售結構。五是經濟發展持續走高，消費結構不斷提升。隨著人民生浩水平提高，消費者在卷煙消費方面也提高了檔次，如現在農村辦紅、白事所用的卷煙檔次在提高，給幫工的卷煙現在都定位在5元的檔次，而按前幾年的生活水平只需要2元至3元檔左右的卷煙即可。低檔卷煙的銷售的持續下降，也也是本卷煙銷售同比下降的另一主要原因之一。

五、存在問題與建議：

1、商定量使用問題。根據卷煙投放策略狀態（第二、第三周較為充足），建議客戶商定量第一周占20%，第二周、第三周各占30%，第四周占20%，在此情況下，能提高客戶商定量利用率。

2、訂貨系統問題。6月份，客戶一個月兩次訂貨仍存在電話訂貨和網上訂貨不同步，也沒有事先公示，造成客戶經理無法正常宣傳，建議：一個月兩次（或一個月一次）電話和網上訂貨需同步，月初公布訂貨時間段，便于客戶經理宣傳。同時，中華煙投放時間與低頻率訂貨的客戶時間吻合。

3、電子劃卡問題。每日電子劃卡結算不成功，刪單客戶配送中心掛在ＦＴＰ文件，為了便于較快掌握，建議通過ＯＡ傳發便于查詢。

五、7月工作打算：

1、加強工作規范管理。一是發揮市場經理職能作用，加強客戶經理拜訪計劃審核與執行情況檢查，提高客戶拜訪到位；二是規范做好零售終端業態的動態管理，確保零售客戶業態的真實性，嚴禁私自修改客戶業態；三是加強專銷聯席，對“市場、品牌、客戶”異常狀態監管，防止真煙非法流通。

2、強化營銷隊伍訓練。一是由客戶服務部內訓師從現代卷煙終端建設、品牌培育技巧等方面開展客戶經理、客戶培訓，提升“兩支隊伍”整體素質；二是加強客戶經理營銷業務技能知識測試訓練，提高客戶經理理論水平與實踐能力，迎接省局（公司）技能競賽。

3、加快“徽映e家”客戶發展。對區域符合條件客戶，引導參加“徽映e家” 終端信息管理平臺應用，完成本月10戶目標任務，提高區域“徽映e家”客戶使用比重。

4、開展“微信營銷”工作。借助微信平臺，以縣城區域為主，對有條件客戶，引導開展“微信營銷”工作，提高現代終端建設水平。

二〇一四年六月三十日