第一篇：縣卷煙市場規(guī)范經(jīng)營情況調(diào)查報告

縣卷煙市場規(guī)范經(jīng)營情況調(diào)查報告

11月21日－23日，我們對我縣卷煙市場規(guī)范經(jīng)營情況進行了一次局領(lǐng)導(dǎo)、紀檢再監(jiān)督調(diào)研，同時對客戶經(jīng)理、市管員工作情況進行了一次深入細致的調(diào)查。在這次調(diào)查中，我們主要采取隨機抽查的辦法，調(diào)查了城區(qū)、井頭圩鎮(zhèn)、端橋鋪鎮(zhèn)、蘆洪市鎮(zhèn)，復(fù)蓋范圍比較廣，制作了調(diào)查情況表，著重調(diào)查了客戶經(jīng)理工作情況，市

管員工作情況，電話訪銷、送貨情況，省外煙上柜情況，零售戶對煙草公司滿意度情況等共12個項目，在調(diào)查中，得到了廣大卷煙零售戶的積極配合，我們和零售戶進行了面對面的交流，認真聽取了他們的意見和建議，掌握了第一手資料，對我縣當(dāng)前卷煙市場經(jīng)營情況有了更全面的了解。

一、當(dāng)前我縣卷煙市場基本情況

**縣位于湖南省最南端，是一個以農(nóng)業(yè)為主的縣城，轄區(qū)人口將近58.98萬，農(nóng)村人口占84%左右，農(nóng)村經(jīng)濟以打工經(jīng)濟為主，因此外出打工人員很多，據(jù)統(tǒng)計，**縣2006年外出打工人數(shù)為13－14萬，**縣經(jīng)貿(mào)、旅游事業(yè)落后，居永州地區(qū)死角，區(qū)位無優(yōu)勢，流入人員很少，因此，全縣常住人口大約為50萬左右，年銷售卷煙14510箱，人均6.2條。通過調(diào)查，我們認為當(dāng)前我縣卷煙市場基本正常，還具有一定的開拓空間。主要表現(xiàn)在以下幾方面：

一是當(dāng)前卷煙銷售勢頭旺盛，市場上高、中、低檔煙都出現(xiàn)了貨源供應(yīng)緊張的局面。從我們這次調(diào)查的數(shù)據(jù)看，在城區(qū)大部分零售戶反應(yīng)黃蓋芙蓉王緊俏，供不應(yīng)求，每月都是限量供應(yīng)，一般的小戶每周供應(yīng)一條，有的零售店甚至出現(xiàn)缺貨的情況。精品白沙一代、二代供應(yīng)也非常緊張，蓋白沙供應(yīng)量嚴重不足，部分小戶只能到大戶處高價購買。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，零售戶主要反應(yīng)蓋芙蓉、蓋白沙、精品一代供不應(yīng)求；

二是省外煙還存在較大的發(fā)展空間。在我們調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，盡管省產(chǎn)高、中、低檔煙都出現(xiàn)了供應(yīng)緊張的局面，但省外煙沒能及時有效填補空缺，大多數(shù)零售戶還是把目光盯在為數(shù)不多的幾個省產(chǎn)品牌上，對同檔次的省外煙缺乏了解，沒有信心，致使省外煙上柜率低，嚴重制約了省外煙落地銷售的機會，也嚴重制約了我縣卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整。我們調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，城區(qū)省外煙上柜每戶10個品牌以上的占35%；5－10個品牌的占50%；5個品牌以下的占15%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)省外煙上柜每戶10個品牌以上的占15%；5－10個品牌的占30%；5個品牌以下的占55%，而我局目前銷售的省外煙品牌已達30個以上，因此，只要因勢利導(dǎo)加強宣傳推介，省外煙銷售還大有潛力可挖。

三是盡管貨源普遍緊張，但零售戶對煙草公司的滿意度還是較高，我們走訪的零售戶都對煙草公司的服務(wù)感到比較滿意，特別是對送貨、電話訪銷工作非常滿意，這說明我們當(dāng)前采用的“電話訪銷、電子結(jié)算、送貨上門”的網(wǎng)建模式得到了廣大零售戶的認可。

四是卷煙市場秩序較好，假冒卷煙的銷售得到了一定遏制，零售戶對煙草公司的信賴度上升。我們在調(diào)查中對假冒卷煙的動態(tài)進行了重點了解，征求了很多零售戶的意見，據(jù)他們反映，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，確實還存在假冒卷煙的“地下配送網(wǎng)絡(luò)”，一般是采用摩托車、自行車送貨，每次數(shù)量不多，挨家挨戶進行推銷，價格不到煙草公司卷煙的三分之一。但我們走訪的零售戶，都認為賣假冒煙會影響店子的聲譽，再便宜他們也不要，還是從煙草公司購買放心；同時，在走訪中沒有聽到反映煙草公司賣假冒煙之類的問題。這說明，我們近幾年大力推行的網(wǎng)建工作取得了顯著的社會效果，有力地提升了煙草公司的社會形象和美譽度，加強了煙草公司和卷煙零售戶之間的情感聯(lián)系，鞏固了煙草公司的銷售渠道。

二、當(dāng)前卷煙市場及我們工作中存在的主要問題

盡管當(dāng)前卷煙市場總的趨勢是良好地，但也存在一些不和諧的現(xiàn)象，在煙草專賣內(nèi)部監(jiān)管不斷強化，規(guī)范經(jīng)營標準不斷提高的背景下，如不采取措施，放任自流將給我們的工作造成重大損害。主要表現(xiàn)在以下幾方面：

一是在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場普遍存在一戶獨大的現(xiàn)象，一戶或幾戶零售戶控制了周邊幾十個零售戶，形成了“大戶吃小戶，小戶傍大戶”的惡性循環(huán)，在一定程度上擾亂了卷煙市場的正常秩序。我們在調(diào)查中許多零售戶都反映同一個問題，就是小戶經(jīng)常訂不到緊俏煙，而幾個大戶確有足夠的貨源高價賣給小戶；在鹿馬橋鎮(zhèn)，我們走訪了這里的“大戶”向滿林，這是一家超市，多年來其卷煙銷量在該鎮(zhèn)一直居首位，我們問他的卷煙是在哪里購買的，他當(dāng)即保證卷煙絕對是從煙草公司購進，并拿出購煙憑證給我們查看，從這些憑證中，我們發(fā)現(xiàn)其中有部分憑證是另外6戶的姓名，向滿林解釋道：你們每月限定我的購買量20件，我不夠賣，他們訂的到煙又銷不出去，因為我們關(guān)系好，他們幫我訂煙，我再到他們那里去收購。通過對這些現(xiàn)象的分析，我們認為這種情況的形成，既有客觀原因，也有主觀原因。客觀原因就是這些大戶基本上都有多年的卷煙經(jīng)營基礎(chǔ)，逐步建立了自己的銷售渠道，對農(nóng)村市場的幅射面比較廣，卷煙周轉(zhuǎn)能力強，善于

經(jīng)營，對卷煙市場信息變化反應(yīng)比較敏捷；主觀原因是煙草公司以往片面追求銷量的政策為大戶的滋生提供了生存的土壤。首先煙草公司為了完成任務(wù)，推銷滯銷產(chǎn)品而出臺了協(xié)議銷售的政策，對緊俏煙進行協(xié)議銷售，小戶因為周轉(zhuǎn)慢、資金不足而得不到足夠的緊俏煙，而大戶資金充足、銷售面廣、周轉(zhuǎn)快，為獲得緊俏煙而大量購買滯銷煙，再低價拋銷，賺取緊俏煙的高價利

潤；其次，客戶經(jīng)理為了盡快完成任務(wù)，對大戶情有獨鐘，普遍存在“重大戶，輕小戶”的思想，在執(zhí)行政策上不由自主的向大戶傾斜，甚至不惜違反規(guī)范經(jīng)營的有關(guān)規(guī)定。因此，大戶的存在具有一定的必然性，這種現(xiàn)象在當(dāng)前和今后一段時期內(nèi)是很難避免的，我們必須采取有力措施應(yīng)對，起到遏制“老大戶”的發(fā)展空間，制止“新大戶”再出現(xiàn)。

二是卷煙送貨雖然基本到位，但也存在一些不規(guī)范的問題。在這次調(diào)查中我們在**縣白牙市鎮(zhèn)大市場文丙秀店內(nèi)當(dāng)場發(fā)現(xiàn)有其它9戶所訂的卷煙被其運到了該店中，經(jīng)調(diào)查了解，是因為大市場內(nèi)送貨車不能開進去，因此車子一般停在市場傍邊，由經(jīng)營戶自己來領(lǐng)貨，但在我們發(fā)現(xiàn)的已領(lǐng)取的9戶中，其中鄧平元、富貴蛋糕店、蔡壽華、李燕華、陳艷林、倪言付6戶沒有簽字，卷煙就已發(fā)放給文丙秀，這就說明還存在送貨不到位，“攔路轉(zhuǎn)貨”的情況；在零售戶丁海峰店內(nèi)調(diào)查時，其向我們反映每次送貨來很少要我簽字，可能是他們自己代簽的；在鹿馬橋有一戶位于公路旁，因不順路，送貨車就只停在路口，要求零售戶自己來取貨的情況。這些問題反映出我們部分員工的規(guī)范經(jīng)營意識不強，沒有嚴格按照“三個百分之百”的規(guī)定執(zhí)行。

三是客戶經(jīng)理的職能沒有充分發(fā)揮，部分客戶經(jīng)理沒有很好地履行職責(zé)。主要表現(xiàn)在：

1、大部分卷煙零售商不認識自己的客戶經(jīng)理，對客戶經(jīng)理的職責(zé)不了解，在我們調(diào)查的經(jīng)營戶中，有60%的零售戶不知道或不清楚誰是自己的客戶經(jīng)理。

2、客戶經(jīng)理走訪不到位。在我們走訪的零售戶中有45%反映客戶經(jīng)理從沒去過或很少去，只有30%的零售戶反映客戶經(jīng)理經(jīng)常去，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的走訪率更低，客戶經(jīng)理在走訪時基本上以大戶為主，對中、小戶關(guān)注不夠；

3、客戶經(jīng)理在貨源分配上存在“重大戶，輕小戶”的思想，對貨源分配政策宣傳講解不到位，造成貨源分配不公，透明度低，部分客戶經(jīng)理存在工作方法簡單粗暴，對零售戶提出的問題要么置之不理，要么一言以蔽之，缺乏耐心細致的解釋工作，造成卷煙零售戶對卷煙貨源分配不滿。

4、客戶經(jīng)理中普遍存在重銷量，輕結(jié)構(gòu)，對省外煙宣傳推介不力的現(xiàn)象。

四是市管員職責(zé)不明確，市場監(jiān)管不到位。在我們走訪的零售戶絕大部分不知道有專賣市管員，只知道有專賣稽查員，部分農(nóng)村偏遠零售戶專賣市管員一年都難去檢查一次。同時，專賣市管員沒有充分發(fā)揮監(jiān)管作用，在內(nèi)部管理上還存在“面子思想”，總想大事化小，小事化了，沒有嚴格履行專賣管理同級監(jiān)督的職責(zé)，沒有對客戶經(jīng)理和配送流程進行有效的監(jiān)督；在外部管理上缺乏重點，對市場動態(tài)了解不及時、不透徹，缺乏對大戶監(jiān)管的有效手段。

三、幾點措施

通過上述分析，我們認為當(dāng)前是我縣卷煙銷售提結(jié)構(gòu)，發(fā)展省外煙的黃金期，機遇與挑戰(zhàn)并存，只要妥善處理好各種矛盾和問題，必然會開創(chuàng)我縣卷煙銷售的新時代。主要有以下幾點建議：

一是做好定位服務(wù)，限制大戶，保護中戶，扶持小戶，實現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售，在貨源分配上要有意識地向中、小戶傾斜，對確實是拆條銷售的經(jīng)營戶，要加強溝通了解，切實掌握他們每月的真實銷量，逐步用真實銷量代替歷史周轉(zhuǎn)量進行貨源分配，在貨源供應(yīng)上盡量給予滿足，減小他們到大戶購煙的概率，從而起到遏制大戶銷量的效果。對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時，客戶經(jīng)理要多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。

二是銷售部門要加強對市場的調(diào)查研究，提高市場敏感度，未雨綢繆，爭取“早計劃、早行動、早落實”，保證明年的“開門紅”。根據(jù)**縣以往的銷售經(jīng)驗，每年從10月份開始，卷煙銷售逐漸進入旺季，特別是春節(jié)期間更是卷煙銷售的黃金季節(jié)。同時，**縣外出打工者眾多，從每年12月份開始，都會有大量民工回家過年，外出打工者因長年在外省工作，對本省品牌卷煙依賴性不強，比較容易接受省外煙，打工者大都是年輕人，消費水平以中、高檔煙為主，這段時間是我們上銷量、提結(jié)構(gòu)、加強省外煙銷量的最佳時期。要抓住這一時機，就必須要求我們的客戶經(jīng)理從現(xiàn)在起就要加強對省外煙的宣傳推介力度，要積極向零售戶貫徹這種思想，使卷煙零售戶對這種趨勢有明確的認同感，爭取用省外煙品牌填補由于省產(chǎn)品牌供應(yīng)不足而形成的市場缺口；同時，要進一步完善客戶經(jīng)理的考核辦法，目前我們所執(zhí)行的考核辦法中卷煙銷量所占比重較大，客觀上導(dǎo)致客戶經(jīng)理片面追求銷量，建議適當(dāng)提高省外煙銷量在考核中所占比重，從而激發(fā)客戶經(jīng)理推介省外煙的主觀能動性，起到事半功倍的作用。

三是進一步加強專賣監(jiān)管力度，做到內(nèi)外并舉，從根本上保證卷煙市場的正常秩序。專賣市管員要切實轉(zhuǎn)變觀念，改變作風(fēng)，把工作落實到位，市管員下去檢查，要充分履行同級專賣監(jiān)督的職能，要檢查客戶經(jīng)理、配送員工作是否訪銷到位、送貨到位，有無漏訪戶、漏送戶，收集零售戶對訪銷配送工作的意見，及時反饋到銷售部門，以便對周轉(zhuǎn)量進行及時修改，切實加強內(nèi)部規(guī)范經(jīng)營行為。要不斷提高管理水平，以規(guī)范管理來鞏固卷煙市場，要充分發(fā)揮專賣專營體制優(yōu)勢，加強卷煙零售許可證管理力度，充分運用無證取締、停止供貨、依法打擊的手段，加強市場監(jiān)管。同時，專賣市管員要加強對大戶的監(jiān)管，切實掌握大戶從小戶收購卷煙的證據(jù)，一旦證據(jù)確鑿，就要嚴格按照《煙草專賣法實施條例》第六十條，以未在當(dāng)?shù)嘏l(fā)企業(yè)進貨進行處罰，從而使大戶不敢明目張膽地收購卷煙。

四是要進一步落實規(guī)范經(jīng)營的各項規(guī)定，切實做到配送到戶，落地銷售，落地消費，堅決杜絕送貨中出現(xiàn)的本人不簽名就發(fā)貨，一人代領(lǐng)多戶，攔路提貨、中途缷貨等不規(guī)范行為，加強對員工的思想教育，提高規(guī)范經(jīng)營意識，對違反規(guī)范經(jīng)營要求為大戶收購卷煙提供便利的行為要從嚴處理，堅決制止。

五是以人力資源建設(shè)為契機，進一步完善各項規(guī)章制度，制訂切實有效的考核考評機制，從制度上確保獎罰分明，使考核真正起到獎勤罰懶的效果。

六是向零售戶公布煙草內(nèi)部管理監(jiān)督電話，讓零售戶發(fā)揮社會監(jiān)督職能。

第二篇：卷煙市場調(diào)查報告

卷煙市場調(diào)查報告

卷煙市場調(diào)查報告

一、基本情況：

襄城煙草局負責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)5個辦事處129個行政村、32個居委會，萬人口的卷煙供應(yīng)和市場管理工作，襄城卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶，網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶，占總?cè)丝诘?，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農(nóng)村所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有占%。

零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總?cè)丝诘?。

無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。

2．二員隊伍建設(shè)存在的問題

客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營戶提供個性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一。客戶經(jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數(shù)，對零售戶的個性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導(dǎo)和個性化的服務(wù)。

其次為了完成卷煙銷售任務(wù)，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調(diào)動起來，對數(shù)量上有明確要求，但對結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。

其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。

3．品牌置換市場準備不足

置換品牌過快，經(jīng)營戶庫存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加大，經(jīng)營戶意見很大，經(jīng)營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時疏導(dǎo)經(jīng)營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶關(guān)系的主要矛盾，客戶關(guān)系和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產(chǎn)品就好比沒有水的空渠，貨源的供應(yīng)不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營戶對客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進展困難。

另外，行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉煵輼I(yè)

也造成一定的威脅，許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。

三、工作措施：

1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點和立足點，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。

2、繼續(xù)求實做好各項基礎(chǔ)工作，對零售戶、對市場的調(diào)查工作做精做細，對當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營場所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶保持密切聯(lián)系，我們已為客戶印制了《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營戶，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，襄城局已采取相應(yīng)措施，對客戶經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴格考核到位，兌現(xiàn)到人。

3、適度擴網(wǎng)、對符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi)，對不符合辦證的經(jīng)營

戶，分步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤服務(wù)和管理，切實做好“兩個維護”。

4、做好定位服務(wù)，限制大戶，保護中戶，扶持小戶，實現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。

5、全員上陣促銷售，拉網(wǎng)清查凈市場。把保銷售上結(jié)構(gòu)作為第一要務(wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強客戶經(jīng)理目標、責(zé)任管理，加強對客戶經(jīng)理的考核，加強客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團隊，真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。

6、明確責(zé)任，狠抓落實，網(wǎng)建工作中，認真分析市場，做好每天的工作日志，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調(diào)整經(jīng)營思路，結(jié)合轄區(qū)消費水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價

位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補市場的供應(yīng)不足，使市場潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動每天的卷煙計劃完成。

四、建議

1、組織適銷對路的產(chǎn)品；

2、銷售任務(wù)過重，客戶經(jīng)理精力達不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；

3、單項工資、費用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲勞，建議星期

六、星期日休息。

五、未來3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個卷煙系列中，我們預(yù)測轄區(qū)主導(dǎo)品牌有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。

第三篇：龍門縣卷煙經(jīng)營情況調(diào)查報告

龍門縣卷煙經(jīng)營情況調(diào)查報告

為進一步做好我縣卷煙市場的統(tǒng)一規(guī)劃工作，我司領(lǐng)導(dǎo)班子高度重視，按市局（公司）要求，成立以營銷部牽頭，客戶服務(wù)中心為主的10人工作組，對全縣卷煙經(jīng)營戶進行一次系統(tǒng)的調(diào)查摸底工作。現(xiàn)將有關(guān)情況綜述如下：

一、各縣（區(qū)）總?cè)丝诩案鬣l(xiāng)鎮(zhèn)人口

我縣常住人口數(shù)29.8萬人（戶籍人口32萬人，加：居住半年以上外來人口0.3萬人，減：出外半年以上當(dāng)?shù)貞艏丝跀?shù)2.5萬人。本數(shù)據(jù)2004年6月龍門縣公安局戶籍股提供）。其中城鎮(zhèn)人口6.16萬人，占20.68％，農(nóng)村人口23.64萬人，占79.33％。（詳細情況見附表一）。

二、新規(guī)劃經(jīng)營戶的總數(shù)及在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分布情況

我縣8月底有持證戶881戶，2004年我縣新規(guī)劃的全縣零售戶總數(shù)為900戶，具體分布如下：龍城鎮(zhèn)280戶、王坪鎮(zhèn)94戶、左譚鎮(zhèn)41戶、鐵崗鎮(zhèn)29戶、地派鎮(zhèn)23戶、天堂山鎮(zhèn)29戶、藍田鎮(zhèn)15戶、平陵鎮(zhèn)103戶、龍江鎮(zhèn)33戶、路溪鎮(zhèn)10戶、龍華鎮(zhèn)21戶、永漢鎮(zhèn)88戶、沙逕鎮(zhèn)33戶、麻榨鎮(zhèn)45戶、南昆山鎮(zhèn)37戶。

三、銷售情況

（一）各卷煙經(jīng)營戶月銷量：我縣月均銷售為4597.7件，每戶月均銷售量為5.2件。

（二）各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各經(jīng)營牌號月現(xiàn)供量及實際需求量

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各經(jīng)營牌號月現(xiàn)供量見附表二

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各經(jīng)營牌號實際需求量附表三

（三）各經(jīng)營牌號在轄區(qū)市場的月實際需求量及現(xiàn)供量。

各經(jīng)營牌號在轄區(qū)市場的月實際現(xiàn)供量見附表二

各經(jīng)營牌號在轄區(qū)市場的月實際需求量見附表三

四、卷煙市場預(yù)測情況

（一）縣銷售情況概述

我縣卷煙市場具體可劃分為永漢片區(qū)：包括永漢、麻榨、南

昆、沙逕4個鎮(zhèn)；平陵片區(qū)：包括平陵、路溪、龍華、龍江4個鎮(zhèn)；農(nóng)網(wǎng)片區(qū)：包括地派、鐵崗、左潭、天堂山、藍田、王坪6個鎮(zhèn)；縣城片區(qū)：龍城鎮(zhèn)。

龍江、龍華、平陵石灰石資源豐富，隨著環(huán)球水泥廠、塔牌

水泥廠、光大水泥廠的落戶我縣，將給這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶來很大的發(fā)展生機，流動人口越來越多，主要銷售的品牌有：廣州（白）系列、椰樹系列、雙喜系列、特美思系列，中低檔卷煙仍占主要地位，預(yù)計省外中低檔次卷煙有較大的升幅。

地派、麻榨、永漢：這幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)分別與從化、增城鄰近，與

外界信息互通信息計較頻繁，外來人口相對比較多，卷員銷售會逐步增大，特別是中低檔次的卷煙，也是外煙流入比較嚴重的地區(qū)。主要銷售的品牌有：廣州（白）系列、椰樹系列、雙喜系列、特美思系列，紅玫系列等。

南昆、天堂山、沙逕、藍田：旅游業(yè)的興旺發(fā)展，外來人口

流通大，約有60萬人/年游客來旅游，卷煙銷售集中在中高檔次的卷煙。

龍城：作為我縣的中心地域，人口密集，外來人口流動大，卷煙銷售向周邊輻射，餐飲、酒店等服務(wù)業(yè)近年發(fā)展興旺。

我縣目前銷售品牌達107個（計劃品牌），分布15家卷煙廠

主銷品牌較多，分布價格段如下：

150元以上的品牌：特醇五葉神系列、中華系列、芙蓉王系

列；

100－150元的品牌：翻蓋紅玫王（至尊）、翻蓋紅河（99）；

80－100元的品牌：翻蓋五葉神、翻蓋白沙銀世界、紅河99、全包雙喜（醇香）；

50－80元的品牌：廣州雙喜系列、翻蓋紅玫王系列、恭賀新

禧系列等；

40－50元的品牌：翻蓋紅玫（精品）、翻蓋紅河、翻蓋白沙

等；

30－40元的品牌：翻蓋椰樹、翻蓋芙蓉后、全包白沙；

20－30元的品牌：翻蓋特美思、全包特美思、翻蓋廣州灣、全包椰樹、全包廣州（白）、翻蓋廣州（白）、全包紅玫、全包羊城（醇）、全包羊城（紅）；

10－20元的品牌：全包金芙蓉、翻蓋黃芙蓉、全包飛馬、全

包前門；

10元以下的品牌：全包銀象；

我縣銷售一直都以地產(chǎn)煙為主，尤其是廣州卷煙二廠及梅州、韶關(guān)廠的產(chǎn)品歷史悠久，經(jīng)全面培育，市場份額已占我縣煙草的市場的3/4，市場份額會進一步擴大。

（二）市場需求量情況預(yù)測

整體情況：我們市場最受歡迎的卷煙品牌有：全包廣州（白）、翻蓋廣州（白）、全包雙喜、翻蓋雙喜、翻蓋精品紅玫、全包椰樹、翻蓋特美思、翻蓋椰樹、翻蓋廣州灣、全包羊城（醇）、全包羊城（紅）、翻蓋特制白云、五葉神系列等。暢銷的卷煙集中在適銷的地產(chǎn)中低卷煙，尤其是雙喜系列、廣州系列、翻蓋特美思、翻蓋廣州灣。

市場實際需求量預(yù)測：我縣市場需求量為4565.5件/月，全

年54786件，即每100萬人口銷售系數(shù)為3.68萬箱，年人均為9.2條。對比國家局新下達2004年年人均條數(shù)7條，每100萬人口銷售系數(shù)3萬箱的指標，我公司以上兩個指標都超過標準值，市場容量達到飽和狀態(tài)。

以上預(yù)測詳見附表四

轄區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求（按各類煙分類），見附表五

五、在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的存在問題

1、經(jīng)營戶對公司的卷煙供應(yīng)透明度不夠滿意。

在調(diào)查中，部分零售客戶反映，卷煙暢銷品牌數(shù)量供應(yīng)不夠，卷煙分配透明度和分配標準不夠明確。

2、部分地區(qū)零售戶布局不合理。

從零售戶分布規(guī)劃情況來看，縣城和南昆零售戶密度較大，直接導(dǎo)致零售戶經(jīng)營卷煙的利潤，導(dǎo)致零售戶經(jīng)營卷煙的利潤，部分客戶還為了提高經(jīng)營收入，經(jīng)營假、私、非煙，給市場帶來混亂。為此，我們嚴格按新規(guī)劃的分布情況執(zhí)行發(fā)證。

六、幾點工作意見

1、提高品牌的合理結(jié)構(gòu)，減少滯銷品牌卷煙的購進。

2、加大適銷低檔品牌的購進，滿足廣大農(nóng)村市場的需求。

3、提高可替代型品牌的購進，滿足暢銷品牌市場的缺口。

4、制定未來發(fā)展的優(yōu)勢品牌，做強、做大優(yōu)勢品牌。

5、建立市、縣公之間卷煙到貨的協(xié)調(diào)機制。

6、加強和零售戶的聯(lián)系，深化誠信管理。

廣東煙草龍門縣有限公司二OO四年十一月

第四篇：卷煙市場調(diào)查報告

一、基本情況：

襄城煙草局（營銷部）負責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)（歐廟、臥龍）5個辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個行政村、32個居委會，47.69萬人口的卷煙供應(yīng)和市場管理工作，襄城卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶（電話訪銷戶1366戶，無證掛靠9戶、中心戶4戶），網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶（有證停歇業(yè)戶95戶、無證擬取締戶422戶），占總?cè)丝诘?.32%，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農(nóng)村（村組）所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有（1465戶）占77.43%。

零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總?cè)丝诘?.32%。

無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。

2．二員隊伍建設(shè)存在的問題

客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營戶提供個性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一。客戶經(jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數(shù)，對零售戶的個性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導(dǎo)和個性化的服務(wù)。

其次為了完成卷煙銷售任務(wù)，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調(diào)動起來，對數(shù)量上有明確要求，但對結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。

其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏?html> />-->/>-->好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調(diào)整經(jīng)營思路，結(jié)合轄區(qū)消費水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補市場的供應(yīng)不足，使市場潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動每天的卷煙計劃完成。

四、建議

1、組織適銷對路的產(chǎn)品；

2、銷售任務(wù)過重，客戶經(jīng)理精力達不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；

3、單項工資、費用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲勞，建議星期

六、星期日休息。

五、未來3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個卷煙系列中，我們預(yù)測轄區(qū)主導(dǎo)品牌（規(guī)格）有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”（盛世騰龍.火之舞）、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。

第五篇：2010卷煙市場與經(jīng)營情況分析分析

2011卷煙市場情況分析

2011年，埠河市場部在縣市局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規(guī)劃，確保卷煙市場平穩(wěn)運行，全面落實行業(yè)“保牌、穩(wěn)價、規(guī)范、增效”的經(jīng)濟運行調(diào)控方針，積極開展市場營銷，加強品牌培育，努力服務(wù)好卷煙零售客戶，促進卷煙市場流通和企業(yè)經(jīng)濟運行保持健康平穩(wěn)發(fā)展。

一、市場情況分析

（一）市場情況綜述

根據(jù)全年銷售季節(jié)和銷售周期的不同，3，4季度的銷售分別呈現(xiàn)出不同的銷售特征。

三季度開始之際，卷煙市場仍將以提升結(jié)構(gòu)為主調(diào)，卷煙銷量將保持適度增長，暢銷品牌仍將保持旺盛的銷售勢頭。9月份進入商業(yè)銷售旺季，加上中秋、國慶兩節(jié)連環(huán)，給本地卷煙銷售帶來商機。本月銷量、銷售額、銷售結(jié)構(gòu)較同期均呈上升趨勢，全縣卷煙市場價格整體穩(wěn)中有升，社會庫存基本處在合理水平，社會庫存總量和卷煙結(jié)構(gòu)基本滿足市場需求。

現(xiàn)在剛進入第四季度，是傳統(tǒng)商業(yè)銷售旺季，尤其相對卷煙商品來說，季節(jié)的變化對銷售的影響程度較大。溫度越低卷煙銷量越高已經(jīng)成為不成文的定律，也給本地卷煙銷售帶來無限商機。

2、卷煙市場價格整體穩(wěn)定，高檔卷煙市場價格基本到位，緊俏卷煙市場價格堅挺。

3、卷煙市場總體態(tài)勢較好，緊俏品牌貨源非常緊張，如紅金龍（軟精品）每星期最高限量20條，黃鶴樓（軟藍）更已是每星期2-5條的限量標準，5元價位省內(nèi)卷煙硬九州也是基本無貨源供應(yīng)，所以零售戶價格執(zhí)行到位，客戶盈利水平保持提升狀態(tài)。相反由于年關(guān)的特殊時期，卷煙價位原因，紅金龍（軟藍九州）的流動相對較慢，庫存較大，價格方面也略成弱勢。

（二）卷煙銷售情況

2011三季度至今，埠河所共銷售卷煙1361箱，同比1332.7箱略微上升了2%，單箱均價為15716.00元，相比去年同期的13264.00元有較大幅度的上升。省內(nèi)煙1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外煙154箱比同期160箱，下降3.7%；一類煙125箱比同期83箱大幅上升50.6%；二類煙11箱比去年8箱

（三）零售客戶盈利情況

1、高檔卷煙、緊俏牌號卷煙盈利較多。如黃鶴樓（硬珍品），（軟珍品），等等高檔品牌。

2、小戶相較大戶來說，盈利率要略高。小戶贏利率約為8%，大戶由于批條出售較多，贏利相對較低，約為4%-5%左右。

3、低檔卷煙盈利較少。主要是由于這個檔次的卷煙品牌多，投放密集，消費人群少且收入水平不高，對卷煙價格波動比較敏感，零售客戶一般會用低價卷煙吸引這部分消費者購買其他商品。

（四）新品牌市場表現(xiàn)情況

被重點培育的品牌銷售情況：軟曉樓經(jīng)過1年左右的時間宣傳和推薦，已被大部分零售戶和消費者所認知、品牌的市場占有率以及再購率都遠超去年。佳品在改完包裝之后，市場的認可度

依舊不高。望星空在剛開始培育的階段，價格執(zhí)行的比較到位一般在9元左右，但根據(jù)市場的反應(yīng)今年銷售情況沒有起初時候好，價格也一直只能維持在8元。硬九州市場反應(yīng)好，暢銷，已經(jīng)完全被市場和消費者所認可，再購率基本能達到90%以上。新推出的硬曉樓金，是今后2類煙銷售的關(guān)鍵，由于他一直分星級并且限量供應(yīng)，包裝也由紅金龍直接改為黃鶴樓，所以市場價格堅挺，零售價都能保持在15元。因為利潤大，所以零售戶都愿意銷售和推薦該品牌。是否在沒有下達具體指標的情況下，完全憑借零售客戶和消費者對品牌的認知銷售，所以敢于搶先嘗試新品的客戶就是我們未來發(fā)展的重點客戶。

二．全力推進“明碼標價”，做好“卷煙零售示范店”建設(shè)工作

明碼標價工作是一項需要長期進行的工作，市場也是動態(tài)的。要通過長期不懈的努力，為客戶培養(yǎng)起良好的整理習(xí)慣，從每條線的每一戶做起，做到有步驟、有計劃、有檢查、有監(jiān)督，真正把明碼標價工作落到實處，嚴厲打擊擾亂零售價格的不法行為，切實將穩(wěn)定零售價格作為營銷工作的重要關(guān)注點，同時通過穩(wěn)定市場價格，把提振零售客戶信心，維護零售客戶正當(dāng)利益作為突出重點，使零售客戶對卷煙經(jīng)營提振信心，珍惜貨源。

大力推進卷煙標準化、生動化陳列，傳播行業(yè)重點骨干品牌價值和形象；充分利用“示范店”規(guī)范經(jīng)營的示范作用，加強零售終端指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶自覺規(guī)范經(jīng)營行為，提升卷煙經(jīng)營能力，提高客戶盈利水平；充分利用“標準店”，深化“與客戶共創(chuàng)成功”的服務(wù)理念，切實履行商業(yè)企業(yè)服務(wù)承諾，為卷煙消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使“標準店”成為展示服務(wù)品牌的窗口。

三．深入推進，使創(chuàng)優(yōu)工作再登新臺階。

加強崗位管理，合理配置客戶經(jīng)理崗位，減少客戶經(jīng)理服務(wù)客戶數(shù)，提高客戶服務(wù)水平和服務(wù)頻次。四是進一步加強零售客戶的宣傳力度，明確規(guī)范經(jīng)營、明碼實價、品牌宣傳、提供信息、社會承諾等責(zé)任和義務(wù)，加強“標準店”的協(xié)議條款的審定，進一步完善“標準店”管理手冊，確保標準店建設(shè)工作規(guī)范運行。建立“創(chuàng)優(yōu)”工作考核評價辦法，形成月度檢查、季度評價、評定制度，定期開展檢查督導(dǎo)，嚴格堅持創(chuàng)建標準，進一步全面落實創(chuàng)建內(nèi)容，有效促進創(chuàng)建質(zhì)量的全面提升。