第一篇：卷煙經(jīng)營(yíng)心得

發(fā)言稿

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位會(huì)員：

大家好！今天在卷煙零售協(xié)會(huì)成立之時(shí)，我作為協(xié)會(huì)的第一批會(huì)員代表在大會(huì)上發(fā)言，感到非常榮幸。首先感到卷煙零售協(xié)會(huì)在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和指導(dǎo)下得以順利成立，使我們這些煙草零售戶(hù)有了自己的協(xié)會(huì)組織，今后我們就可以在協(xié)會(huì)組織的領(lǐng)導(dǎo)下，按照協(xié)會(huì)的有關(guān)章程制度和國(guó)家煙草法的有關(guān)規(guī)定更加規(guī)范地經(jīng)營(yíng)卷煙，在合法賺取人民幣的同時(shí)，為煙草事業(yè)做出我們的一份貢獻(xiàn)。

作為煙草經(jīng)營(yíng)戶(hù)，我在這一行摸爬滾打了七、八年，其中也不乏很多酸甜苦辣。剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)卷煙時(shí)，由于自己的法規(guī)意識(shí)淡漠及煙草銷(xiāo)售的不規(guī)范，也曾出現(xiàn)過(guò)違規(guī)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象，經(jīng)煙草公司組織的煙草法規(guī)培訓(xùn)后，使自己遵紀(jì)守法的意識(shí)增強(qiáng)，不僅自己認(rèn)真遵守?zé)煵莸母黜?xiàng)規(guī)章制度，而且在同行業(yè)中義務(wù)進(jìn)行煙草法規(guī)的宣傳，共同學(xué)習(xí)，共同遵守，共同進(jìn)步。公司為規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)零售戶(hù)的合法權(quán)益，不斷完善各種服務(wù)體系，電訪(fǎng)服務(wù)、送貨上門(mén)，特別是實(shí)行了明碼標(biāo)價(jià)，規(guī)范了卷煙零售價(jià)格，避免了惡意的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，并積極查處假煙等違法違規(guī)現(xiàn)象，凈化了市場(chǎng)，在有效維護(hù)國(guó)家利益、消費(fèi)者利益的同時(shí)，也保護(hù)了我們卷煙零售戶(hù)的合法利益。作為零售戶(hù)，要通過(guò)我們自己成立的卷煙零售行業(yè)協(xié)會(huì)，共同組織參與有意義的社會(huì)活動(dòng)，充分發(fā)揮協(xié)會(huì)這個(gè)民間社團(tuán)組織的作用，共同來(lái)維護(hù)卷煙市場(chǎng)秩序，堅(jiān)決與不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)作斗爭(zhēng)，走平等競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)范化之路，達(dá)到客我雙贏的目的。

零售戶(hù)

2007年9月

第二篇：卷煙經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)

某某煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）

卷煙持證零售戶(hù)規(guī)范經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)（草案）

為進(jìn)一步加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)管理工作，規(guī)范煙草公司和卷煙零售戶(hù)雙方的經(jīng)營(yíng)行為，建立公平有序的卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，自覺(jué)維護(hù)國(guó)家利益、消費(fèi)者利益，引導(dǎo)零售戶(hù)誠(chéng)信自律、守法經(jīng)營(yíng)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)法》、《煙草專(zhuān)賣(mài)法實(shí)施條例》，國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）相關(guān)要求（詳細(xì)見(jiàn)附件），在廣泛征求零售戶(hù)的基礎(chǔ)上，經(jīng)某某卷煙零售戶(hù)協(xié)會(huì)審議并通過(guò)，與持證零售戶(hù)簽訂《卷煙零售戶(hù)規(guī)范經(jīng)營(yíng)承諾書(shū)》，具體內(nèi)容如下：

一、XX煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）義務(wù)

（一）某某煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）（以下簡(jiǎn)稱(chēng)公司）依法依規(guī)對(duì)全盟持證卷煙零售戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)一管理。

（二）為維護(hù)市場(chǎng)秩序，公司負(fù)責(zé)對(duì)全盟卷煙零售戶(hù)的購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售和卷煙價(jià)格執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督和管理。

（三）公司負(fù)責(zé)為全盟卷煙零售戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、便捷、滿(mǎn)意的服務(wù)，不斷提高服務(wù)效率，提升服務(wù)質(zhì)量，打擊非法卷煙流通，維護(hù)消費(fèi)者利益。客戶(hù)經(jīng)理、專(zhuān)管員每月至少走訪(fǎng)、拜訪(fǎng)一次零售戶(hù)，其中：

一、客戶(hù)經(jīng)理需完成以下工作事項(xiàng)：1.了解卷煙購(gòu)銷(xiāo)存情況；2.指導(dǎo)卷煙經(jīng)營(yíng)；3.填寫(xiě)服務(wù)手冊(cè)；4.指導(dǎo)卷煙陳列；5.做好新品宣傳；6.做好新入網(wǎng)客戶(hù)網(wǎng)上訂貨指導(dǎo)；

二、專(zhuān)管員需完成以下事項(xiàng)：1.了解經(jīng)營(yíng)情況，填寫(xiě)服務(wù)手冊(cè)；2.依法檢查守法經(jīng)營(yíng)情況；3.檢查中發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為，按相關(guān)規(guī)定、程序辦理；

三、送貨員需完成以下事項(xiàng)：1.卷煙送貨到零售戶(hù)店內(nèi)；2.協(xié)助零售戶(hù)清點(diǎn)數(shù)量驗(yàn)收并簽字；3.粘貼送貨小票，并加蓋騎縫章；

四、內(nèi)管員監(jiān)督檢查事項(xiàng)： 1.零售戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注品牌銷(xiāo)售情況；2.卷煙打碼情況（打碼是否清晰）；3.“三員”規(guī)范工作情況（送貨員是否送貨到位、小票粘貼/騎縫章加蓋是否規(guī)范；客戶(hù)經(jīng)理有無(wú)擅自使用零售戶(hù)賬號(hào)訂購(gòu)卷煙、有無(wú)幫零售戶(hù)串貨、有無(wú)捆綁/搭配銷(xiāo)售卷煙；專(zhuān)管員是否依法行政、有無(wú)要求代訂或代銷(xiāo)卷煙、有無(wú)吃拿卡要行為）；4.有無(wú)違規(guī)促銷(xiāo)的情況。

（四）公司負(fù)責(zé)對(duì)全盟卷煙零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力、終端形象的提升進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。

（五）為防止零售戶(hù)之間不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，公司負(fù)責(zé)全盟市場(chǎng)卷煙價(jià)格及標(biāo)簽統(tǒng)一印制、發(fā)放和管理。

（六）公司以卷煙市場(chǎng)為導(dǎo)向，負(fù)責(zé)向全盟卷煙零售戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、正規(guī)渠道卷煙。

（七）公司以客戶(hù)資源為基礎(chǔ)，以規(guī)范經(jīng)營(yíng)、發(fā)揮功能為前提，依照國(guó)家局、區(qū)局（公司）和阿盟局（公司）現(xiàn)代卷煙零售戶(hù)功能終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)要求，積極組織零售戶(hù)實(shí)施統(tǒng)一的功能終端建設(shè)。

（八）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以現(xiàn)有貨源為依托，不捆綁銷(xiāo)售卷煙、不搭配銷(xiāo)售卷煙、不強(qiáng)迫零售戶(hù)訂購(gòu)卷煙（每月客戶(hù)經(jīng)理跟零售戶(hù)對(duì)下月的訂貨量進(jìn)行事前商定）。

（九）公司要求工作人員文明公正執(zhí)法，嚴(yán)禁工作人員吃、拿、卡、要、借。

（十）為確保零售戶(hù)銷(xiāo)量大戶(hù)與銷(xiāo)量小戶(hù)能夠按銷(xiāo)量比率公平獲得緊俏卷煙，公司負(fù)責(zé)按零售戶(hù)供求關(guān)系分A、B、C、D、E、F類(lèi)別管理卷煙零售戶(hù)，并嚴(yán)格按類(lèi)別限量分配緊俏卷煙，確保公平、公正，其他品牌可以自由選擇訂購(gòu)量（單品牌次供貨量最高為50條）。

（十一）零售戶(hù)辦理電子結(jié)算時(shí)，可就近自愿選擇中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等辦理，公司不得指定銀行。

（十二）“牢固樹(shù)立服務(wù)至上理念”，公司負(fù)責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確將卷煙送到零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，并協(xié)助零售戶(hù)清點(diǎn)卷煙品種和數(shù)量，粘貼送貨小票并加蓋騎縫章。

（十三）為維護(hù)工業(yè)、商業(yè)、卷煙零售戶(hù)三方利益，公司及時(shí)退出滯銷(xiāo)卷煙，引進(jìn)市場(chǎng)反應(yīng)較好，且成熟度較高的新品牌。

二、卷煙零售戶(hù)的義務(wù)

（一）依法規(guī)范進(jìn)貨來(lái)源，不得銷(xiāo)售非法生產(chǎn)卷煙、非法進(jìn)口卷煙(或?qū)９┏隹诰頍?、非法渠道卷煙(或非法渠道購(gòu)進(jìn)卷煙)，不得無(wú)證運(yùn)輸卷煙（50條以上含50條）、不得無(wú)證批發(fā)卷煙、不得銷(xiāo)售假冒卷煙、不得銷(xiāo)售串碼卷煙。

（二）為確保盟局（公司）有效組織貨源，增加適銷(xiāo)對(duì)路卷煙，滿(mǎn)足卷煙市場(chǎng)需求，要求各零售客戶(hù)積極配合盟局（公司）開(kāi)展半卷煙需求預(yù)測(cè)工作。

（三）及時(shí)辦理許可證延續(xù)、變更、停業(yè)等手續(xù)并在店內(nèi)顯著位置亮證經(jīng)營(yíng)。

（四）網(wǎng)上訂貨電子結(jié)算客戶(hù)必須在訪(fǎng)銷(xiāo)當(dāng)日15：00之前存夠足額煙款，電話(huà)訂貨結(jié)算客戶(hù)必須在訪(fǎng)銷(xiāo)當(dāng)日15：00之前存夠足額煙款，以便公司及時(shí)扣款并安排送貨。

（五）卷煙零售戶(hù)必須按照全盟卷煙明碼實(shí)價(jià)銷(xiāo)售卷煙，不得隨意抬高或降低卷煙價(jià)格，擾亂市場(chǎng)秩序，造成惡性競(jìng)爭(zhēng)。

（六）為維護(hù)消費(fèi)者利益，卷煙零售戶(hù)的卷煙明碼實(shí)價(jià)或?qū)嶋H零售價(jià)格不得高于1000元/200支（含1000元/200支）。

（七）卷煙零售戶(hù)類(lèi)別的升降檔，由零售戶(hù)自愿申報(bào)，或煙草公司根據(jù)該零售戶(hù)每月的實(shí)際購(gòu)貨量吻合度自行升降檔。

（八）為保證消費(fèi)者知情權(quán)，并維護(hù)其合法利益，卷煙零售戶(hù)有義務(wù)配合公司共同做好卷煙新品牌培育工作，卷煙陳列要美觀、規(guī)范、有序；卷煙價(jià)簽要做到一煙一簽、一一對(duì)應(yīng)，嚴(yán)禁涂改、損壞、丟失卷煙商品價(jià)簽，確保消費(fèi)者知情權(quán)。

（九）卷煙零售戶(hù)根據(jù)自身類(lèi)別和公司的投放規(guī)格、品牌自由選擇訂貨。

（十）為保證公平限量分配緊俏卷煙，零售戶(hù)每次訂貨時(shí)，商定量與訂貨量吻合度不得低于90%，連續(xù)三個(gè)月商定量與訂貨量吻合度不足90%的，卷煙供貨量類(lèi)別自動(dòng)下降一個(gè)檔次。

（十一）對(duì)卷煙訂購(gòu)、存款、銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議的，卷煙零售戶(hù)應(yīng)第一時(shí)間聯(lián)系客戶(hù)經(jīng)理、送貨員解決，或通過(guò)“卷煙零售戶(hù)協(xié)會(huì)”理事進(jìn)行協(xié)調(diào)解決。

（十二）卷煙零售戶(hù)要按照盟局（公司）的《現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》要求，積極參與并配合盟局（公司）開(kāi)展現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，全面提升我盟網(wǎng)絡(luò)建設(shè)軟實(shí)力。

（十三）為便于內(nèi)部考核，確保工作人員服務(wù)到位，卷煙零售戶(hù)點(diǎn)清卷煙品種、數(shù)量無(wú)誤后，須在配送小票上簽字確認(rèn)。

（十四）因零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所位置特殊，送貨車(chē)輛無(wú)法送貨上門(mén)，零售戶(hù)應(yīng)協(xié)助送貨人員搬運(yùn)卷煙。

（十五）為保證零售戶(hù)卷煙包裝正常，避免出現(xiàn)擠壓、磨損，零售戶(hù)單次訂貨盡量按5的倍數(shù)訂購(gòu)卷煙。

三、卷煙零售戶(hù)違反上述義務(wù)處理辦法

（一）對(duì)零售客戶(hù)不切實(shí)際提報(bào)預(yù)銷(xiāo)售計(jì)劃的處罰規(guī)定

1.要求卷煙零售客戶(hù)，提報(bào)的預(yù)銷(xiāo)售計(jì)劃，執(zhí)行率需達(dá)到90%以上，尤其是計(jì)劃銷(xiāo)量，更需要從嚴(yán)把握。

2.對(duì)計(jì)劃銷(xiāo)量執(zhí)行率低于90%的零售戶(hù)，盟局（公司）要視情節(jié)減少其緊俏卷煙的供應(yīng)量。

（二）卷煙明碼實(shí)價(jià)的處罰規(guī)定

1、卷煙零售戶(hù)未實(shí)行明碼實(shí)價(jià)由專(zhuān)管員、客戶(hù)經(jīng)理提出書(shū)面警告，責(zé)令整改。

2、卷煙零售戶(hù)銷(xiāo)售零售價(jià)高于1000元/200支（含1000元/200支）卷煙行為的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)將對(duì)零售戶(hù)卷煙供貨量降至150條，6個(gè)月內(nèi)不準(zhǔn)提升卷煙經(jīng)營(yíng)規(guī)模和卷煙結(jié)構(gòu)類(lèi)別。

（三）串碼卷煙的處罰規(guī)定

查獲違法經(jīng)營(yíng)真品卷煙案件，專(zhuān)賣(mài)部門(mén)按照相關(guān)法律法規(guī)及《某某煙草專(zhuān)賣(mài)局打擊串碼卷煙專(zhuān)項(xiàng)管理辦法》對(duì)零售戶(hù)的違法經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行處罰。同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)降低該零售戶(hù)的供貨量：

1.查處串碼卷煙數(shù)量單規(guī)格10條（含）或不同品牌合計(jì)25條（含）以下的，由各旗局根據(jù)實(shí)際案情，對(duì)銷(xiāo)售串碼卷煙的零售戶(hù)依照上月訂貨總量降低20%供貨量；

2.查處串碼卷煙數(shù)量單規(guī)格10條以上或不同品牌合計(jì)25條以上的，對(duì)銷(xiāo)售串碼卷煙的零售戶(hù)依照上月訂貨總量降低30%供貨量；

3.查處串碼卷煙數(shù)量單規(guī)格20條（含）或不同品牌合計(jì)50條（含），對(duì)銷(xiāo)售串碼卷煙的零售戶(hù)依照上月訂貨總量降低40%供貨量，三個(gè)月內(nèi)不得升檔提量。對(duì)提供卷煙的零售戶(hù)，專(zhuān)賣(mài)部門(mén)要按照相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行處罰，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)降低該零售戶(hù)的供貨量：

1.單規(guī)格10條（含）或不同品牌合計(jì)25條（含）以下的，依照上月訂貨總量降低15%供貨量；

2.達(dá)到單規(guī)格10條以上或不同品牌合計(jì)25條以上的，依照上月訂貨總量降低20%供貨量；

3.達(dá)到單規(guī)格20條以上或不同品牌合計(jì)50條以下的，依照上月訂貨總量降30%供貨量。三個(gè)月內(nèi)不得升檔提量。

（四）電子結(jié)算存款不及時(shí)與影響送貨員工作處理規(guī)定

1、訪(fǎng)銷(xiāo)當(dāng)日15：00之前不及時(shí)存夠煙款導(dǎo)致扣款不成功無(wú)法送貨的，公司不負(fù)責(zé)二次送貨，請(qǐng)卷煙零售戶(hù)與送貨員聯(lián)系后攜帶服務(wù)手冊(cè)前來(lái)公司自行提貨。經(jīng)查實(shí)累計(jì)3次以上（含3次）在訪(fǎng)銷(xiāo)前一天不存款或存款不足的電子結(jié)算客戶(hù)，卷煙供貨量類(lèi)別自動(dòng)下降一個(gè)檔次。

2、嚴(yán)禁零售戶(hù)惡意透支銀行貸記卡，經(jīng)查實(shí)除按銀行相關(guān)規(guī)定處罰外，卷煙供貨量類(lèi)別自動(dòng)下降一個(gè)檔次。

（五）抗拒執(zhí)法的處罰規(guī)定

以暴力、威脅方法阻礙專(zhuān)賣(mài)人員依法執(zhí)行公務(wù)的，依法追究刑事責(zé)任；拒絕、阻礙專(zhuān)賣(mài)人員依法執(zhí)行公務(wù)未使用暴力、威脅方法的，由公安機(jī)關(guān)依照治安管理處罰的規(guī)定處罰。

四、公司違反上述義務(wù)處理辦法

（一）要求工作人員提高文明執(zhí)法，若出現(xiàn)吃、拿、卡、要、借現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話(huà)：12313，歡迎卷煙零售戶(hù)監(jiān)督。

（二）要求工作人員提高工作效率，若出現(xiàn)推諉扯皮、故意刁難零售戶(hù)現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話(huà)：12313，歡迎卷煙零售戶(hù)監(jiān)督。

（三）嚴(yán)禁卷煙捆綁銷(xiāo)售、搭配銷(xiāo)售卷煙，若出現(xiàn)此類(lèi)現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話(huà)：12313，歡迎卷煙零售戶(hù)監(jiān)督。

（四）嚴(yán)禁工作人員從零售戶(hù)手里低價(jià)購(gòu)買(mǎi)、倒賣(mài)卷煙，若出現(xiàn)此類(lèi)現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話(huà)：12313，歡迎卷煙零售戶(hù)監(jiān)督。

（五）嚴(yán)禁指定零售戶(hù)開(kāi)戶(hù)銀行，若發(fā)現(xiàn)此類(lèi)現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話(huà)：12313，歡迎卷煙零售戶(hù)監(jiān)督。

以上內(nèi)容經(jīng)雙方協(xié)商一致，自簽字之日起生效。本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

五、附件：

（一）行政許可工作流程圖

（二）相關(guān)文件：1.國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作的意見(jiàn)（國(guó)煙辦[2008]20號(hào)）；2.國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局關(guān)于印發(fā)《煙草零售業(yè)態(tài)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)》的通知（國(guó)煙發(fā)[2005]845號(hào)）；3.關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙零售戶(hù)分類(lèi)工作的通知（中煙銷(xiāo)網(wǎng)[2008]52號(hào)）；4.關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)卷煙銷(xiāo)售管理規(guī)范業(yè)務(wù)流程的通知（中煙銷(xiāo)網(wǎng)[2009]27號(hào)）；5.國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局辦公室關(guān)于積極穩(wěn)妥推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作的意見(jiàn)（國(guó)煙辦綜[2009]506號(hào)）；6.國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局關(guān)于嚴(yán)格規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)的通知（國(guó)煙辦綜[2009]29號(hào)）；7.國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局辦公室關(guān)于嚴(yán)格規(guī)范卷煙生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序的通知（國(guó)煙辦綜[2009]142號(hào)）。

某某煙草專(zhuān)賣(mài)局（蓋章）

某某煙草公司

（蓋章）零售戶(hù)負(fù)責(zé)人：

年 月 日（簽字）

第三篇：龍門(mén)縣卷煙經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告

龍門(mén)縣卷煙經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告

為進(jìn)一步做好我縣卷煙市場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃工作，我司領(lǐng)導(dǎo)班子高度重視，按市局（公司）要求，成立以營(yíng)銷(xiāo)部牽頭，客戶(hù)服務(wù)中心為主的10人工作組，對(duì)全縣卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)行一次系統(tǒng)的調(diào)查摸底工作。現(xiàn)將有關(guān)情況綜述如下：

一、各縣（區(qū)）總?cè)丝诩案鬣l(xiāng)鎮(zhèn)人口

我縣常住人口數(shù)29.8萬(wàn)人（戶(hù)籍人口32萬(wàn)人，加：居住半年以上外來(lái)人口0.3萬(wàn)人，減：出外半年以上當(dāng)?shù)貞?hù)籍人口數(shù)2.5萬(wàn)人。本數(shù)據(jù)2004年6月龍門(mén)縣公安局戶(hù)籍股提供）。其中城鎮(zhèn)人口6.16萬(wàn)人，占20.68％，農(nóng)村人口23.64萬(wàn)人，占79.33％。（詳細(xì)情況見(jiàn)附表一）。

二、新規(guī)劃經(jīng)營(yíng)戶(hù)的總數(shù)及在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分布情況

我縣8月底有持證戶(hù)881戶(hù)，2004年我縣新規(guī)劃的全縣零售戶(hù)總數(shù)為900戶(hù)，具體分布如下：龍城鎮(zhèn)280戶(hù)、王坪鎮(zhèn)94戶(hù)、左譚鎮(zhèn)41戶(hù)、鐵崗鎮(zhèn)29戶(hù)、地派鎮(zhèn)23戶(hù)、天堂山鎮(zhèn)29戶(hù)、藍(lán)田鎮(zhèn)15戶(hù)、平陵鎮(zhèn)103戶(hù)、龍江鎮(zhèn)33戶(hù)、路溪鎮(zhèn)10戶(hù)、龍華鎮(zhèn)21戶(hù)、永漢鎮(zhèn)88戶(hù)、沙逕鎮(zhèn)33戶(hù)、麻榨鎮(zhèn)45戶(hù)、南昆山鎮(zhèn)37戶(hù)。

三、銷(xiāo)售情況

（一）各卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)月銷(xiāo)量：我縣月均銷(xiāo)售為4597.7件，每戶(hù)月均銷(xiāo)售量為5.2件。

（二）各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各經(jīng)營(yíng)牌號(hào)月現(xiàn)供量及實(shí)際需求量

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各經(jīng)營(yíng)牌號(hào)月現(xiàn)供量見(jiàn)附表二

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各經(jīng)營(yíng)牌號(hào)實(shí)際需求量附表三

（三）各經(jīng)營(yíng)牌號(hào)在轄區(qū)市場(chǎng)的月實(shí)際需求量及現(xiàn)供量。

各經(jīng)營(yíng)牌號(hào)在轄區(qū)市場(chǎng)的月實(shí)際現(xiàn)供量見(jiàn)附表二

各經(jīng)營(yíng)牌號(hào)在轄區(qū)市場(chǎng)的月實(shí)際需求量見(jiàn)附表三

四、卷煙市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況

（一）縣銷(xiāo)售情況概述

我縣卷煙市場(chǎng)具體可劃分為永漢片區(qū)：包括永漢、麻榨、南

昆、沙逕4個(gè)鎮(zhèn)；平陵片區(qū)：包括平陵、路溪、龍華、龍江4個(gè)鎮(zhèn)；農(nóng)網(wǎng)片區(qū)：包括地派、鐵崗、左潭、天堂山、藍(lán)田、王坪6個(gè)鎮(zhèn)；縣城片區(qū)：龍城鎮(zhèn)。

龍江、龍華、平陵石灰石資源豐富，隨著環(huán)球水泥廠、塔牌

水泥廠、光大水泥廠的落戶(hù)我縣，將給這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶來(lái)很大的發(fā)展生機(jī)，流動(dòng)人口越來(lái)越多，主要銷(xiāo)售的品牌有：廣州（白）系列、椰樹(shù)系列、雙喜系列、特美思系列，中低檔卷煙仍占主要地位，預(yù)計(jì)省外中低檔次卷煙有較大的升幅。

地派、麻榨、永漢：這幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分別與從化、增城鄰近，與

外界信息互通信息計(jì)較頻繁，外來(lái)人口相對(duì)比較多，卷員銷(xiāo)售會(huì)逐步增大，特別是中低檔次的卷煙，也是外煙流入比較嚴(yán)重的地區(qū)。主要銷(xiāo)售的品牌有：廣州（白）系列、椰樹(shù)系列、雙喜系列、特美思系列，紅玫系列等。

南昆、天堂山、沙逕、藍(lán)田：旅游業(yè)的興旺發(fā)展，外來(lái)人口

流通大，約有60萬(wàn)人/年游客來(lái)旅游，卷煙銷(xiāo)售集中在中高檔次的卷煙。

龍城：作為我縣的中心地域，人口密集，外來(lái)人口流動(dòng)大，卷煙銷(xiāo)售向周邊輻射，餐飲、酒店等服務(wù)業(yè)近年發(fā)展興旺。

我縣目前銷(xiāo)售品牌達(dá)107個(gè)（計(jì)劃品牌），分布15家卷煙廠

主銷(xiāo)品牌較多，分布價(jià)格段如下：

150元以上的品牌：特醇五葉神系列、中華系列、芙蓉王系

列；

100－150元的品牌：翻蓋紅玫王（至尊）、翻蓋紅河（99）；

80－100元的品牌：翻蓋五葉神、翻蓋白沙銀世界、紅河99、全包雙喜（醇香）；

50－80元的品牌：廣州雙喜系列、翻蓋紅玫王系列、恭賀新

禧系列等；

40－50元的品牌：翻蓋紅玫（精品）、翻蓋紅河、翻蓋白沙

等；

30－40元的品牌：翻蓋椰樹(shù)、翻蓋芙蓉后、全包白沙；

20－30元的品牌：翻蓋特美思、全包特美思、翻蓋廣州灣、全包椰樹(shù)、全包廣州（白）、翻蓋廣州（白）、全包紅玫、全包羊城（醇）、全包羊城（紅）；

10－20元的品牌：全包金芙蓉、翻蓋黃芙蓉、全包飛馬、全

包前門(mén)；

10元以下的品牌：全包銀象；

我縣銷(xiāo)售一直都以地產(chǎn)煙為主，尤其是廣州卷煙二廠及梅州、韶關(guān)廠的產(chǎn)品歷史悠久，經(jīng)全面培育，市場(chǎng)份額已占我縣煙草的市場(chǎng)的3/4，市場(chǎng)份額會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

（二）市場(chǎng)需求量情況預(yù)測(cè)

整體情況：我們市場(chǎng)最受歡迎的卷煙品牌有：全包廣州（白）、翻蓋廣州（白）、全包雙喜、翻蓋雙喜、翻蓋精品紅玫、全包椰樹(shù)、翻蓋特美思、翻蓋椰樹(shù)、翻蓋廣州灣、全包羊城（醇）、全包羊城（紅）、翻蓋特制白云、五葉神系列等。暢銷(xiāo)的卷煙集中在適銷(xiāo)的地產(chǎn)中低卷煙，尤其是雙喜系列、廣州系列、翻蓋特美思、翻蓋廣州灣。

市場(chǎng)實(shí)際需求量預(yù)測(cè)：我縣市場(chǎng)需求量為4565.5件/月，全

年54786件，即每100萬(wàn)人口銷(xiāo)售系數(shù)為3.68萬(wàn)箱，年人均為9.2條。對(duì)比國(guó)家局新下達(dá)2004年年人均條數(shù)7條，每100萬(wàn)人口銷(xiāo)售系數(shù)3萬(wàn)箱的指標(biāo)，我公司以上兩個(gè)指標(biāo)都超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)值，市場(chǎng)容量達(dá)到飽和狀態(tài)。

以上預(yù)測(cè)詳見(jiàn)附表四

轄區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)需求（按各類(lèi)煙分類(lèi)），見(jiàn)附表五

五、在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的存在問(wèn)題

1、經(jīng)營(yíng)戶(hù)對(duì)公司的卷煙供應(yīng)透明度不夠滿(mǎn)意。

在調(diào)查中，部分零售客戶(hù)反映，卷煙暢銷(xiāo)品牌數(shù)量供應(yīng)不夠，卷煙分配透明度和分配標(biāo)準(zhǔn)不夠明確。

2、部分地區(qū)零售戶(hù)布局不合理。

從零售戶(hù)分布規(guī)劃情況來(lái)看，縣城和南昆零售戶(hù)密度較大，直接導(dǎo)致零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙的利潤(rùn)，導(dǎo)致零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙的利潤(rùn)，部分客戶(hù)還為了提高經(jīng)營(yíng)收入，經(jīng)營(yíng)假、私、非煙，給市場(chǎng)帶來(lái)混亂。為此，我們嚴(yán)格按新規(guī)劃的分布情況執(zhí)行發(fā)證。

六、幾點(diǎn)工作意見(jiàn)

1、提高品牌的合理結(jié)構(gòu)，減少滯銷(xiāo)品牌卷煙的購(gòu)進(jìn)。

2、加大適銷(xiāo)低檔品牌的購(gòu)進(jìn)，滿(mǎn)足廣大農(nóng)村市場(chǎng)的需求。

3、提高可替代型品牌的購(gòu)進(jìn)，滿(mǎn)足暢銷(xiāo)品牌市場(chǎng)的缺口。

4、制定未來(lái)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)品牌，做強(qiáng)、做大優(yōu)勢(shì)品牌。

5、建立市、縣公之間卷煙到貨的協(xié)調(diào)機(jī)制。

6、加強(qiáng)和零售戶(hù)的聯(lián)系，深化誠(chéng)信管理。

廣東煙草龍門(mén)縣有限公司二OO四年十一月

第四篇：如何打造卷煙經(jīng)營(yíng)示范街.

煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿

卷煙(卷煙專(zhuān)題：

一、打造終端，強(qiáng)化服務(wù)，提升能力

基層營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)充分挖掘零售終端資源，有效占領(lǐng)終端、服務(wù)終端、運(yùn)用終端，從明碼標(biāo)價(jià)、店面形象、陳列指導(dǎo)三個(gè)方面推進(jìn)形象建設(shè)，以示范街客戶(hù)服務(wù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化逐步強(qiáng)化能力建設(shè)。首先是集中力量，統(tǒng)一形象，打造硬終端。即對(duì)示范街客戶(hù)開(kāi)展“一站式”價(jià)簽貼心服務(wù)，為每個(gè)客戶(hù)“準(zhǔn)備一個(gè)價(jià)簽包、制作全部?jī)r(jià)簽盒、規(guī)范陳列標(biāo)準(zhǔn)放”，著力解決客戶(hù)價(jià)簽發(fā)而不用、用而不留、留而不換的隨意性問(wèn)題。在不具備條件購(gòu)置電子顯示牌的零售市場(chǎng)，為示范街客戶(hù)發(fā)放消費(fèi)導(dǎo)購(gòu)牌，著力宣傳企業(yè)文化，形成企業(yè)展示的窗口。發(fā)揮示范街價(jià)格維護(hù)、品牌展示及誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的標(biāo)桿作用。可創(chuàng)新陳列方式，形成“固態(tài)擺放陳列法”，將卷煙樣盒按陳列要求統(tǒng)一粘貼在一起，按照客戶(hù)柜臺(tái)的實(shí)際長(zhǎng)度及品牌分布固化終端陳列，促進(jìn)零售終端整齊劃一，形成品牌培育的陣地；其次是服務(wù)終端、控制過(guò)程，提升能力。在示范街宣傳發(fā)動(dòng)，統(tǒng)一形象基礎(chǔ)上，客戶(hù)服務(wù)工作直接影響到客戶(hù)的窗口展示及標(biāo)桿作用。應(yīng)從價(jià)簽規(guī)范到盒包、條包陳列規(guī)范，從柜臺(tái)整齊劃一到店面生動(dòng)醒目，從訂貨數(shù)量到訂貨結(jié)構(gòu)，從經(jīng)營(yíng)獲利到品牌培育開(kāi)展服務(wù)工作。要加強(qiáng)終端服務(wù)過(guò)程控制，針對(duì)終端的產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌培育、信息采集和宣傳促銷(xiāo)四大功能，建立示范街“日服務(wù)、周走訪(fǎng)、月檢查”的工作機(jī)制。即客戶(hù)經(jīng)理每日輪流對(duì)示范街客戶(hù)進(jìn)行訂單跟蹤、庫(kù)存優(yōu)化與品牌推介，市場(chǎng)部每周對(duì)示范街終端形象、客戶(hù)需求走訪(fǎng)調(diào)研，客服部每月對(duì)示范街開(kāi)展一次市場(chǎng)檢查。目標(biāo)引領(lǐng)，精細(xì)服務(wù)，持續(xù)改進(jìn)，進(jìn)一步提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。以示范街終端服務(wù)、客我互動(dòng)、專(zhuān)銷(xiāo)互動(dòng)、誠(chéng)信建設(shè)達(dá)到以點(diǎn)帶面，典型引路，提升能力的作用。

二、宣傳培訓(xùn)，客我互動(dòng)，關(guān)注利益

為增進(jìn)客我關(guān)系，促進(jìn)批零協(xié)同，進(jìn)一步提高示范街客戶(hù)能力素質(zhì)，基層營(yíng)銷(xiāo)部可以以“周例會(huì)，月講評(píng)”形式，由市場(chǎng)部每周召開(kāi)示范街客戶(hù)座談會(huì)。關(guān)注客戶(hù)利益，了解客戶(hù)需求，培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。定期下發(fā)《示范街客戶(hù)服務(wù)指南》，從卷煙營(yíng)銷(xiāo)、商品訂貨、庫(kù)存及資金管理等七項(xiàng)能力建設(shè)，動(dòng)態(tài)引領(lǐng)客戶(hù)經(jīng)理與示范客戶(hù)目標(biāo)明確、措施清晰、方法具體的推進(jìn)工作。開(kāi)展示范街客戶(hù)“體驗(yàn)式”培訓(xùn)活動(dòng)，以客

戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)觀摩工業(yè)生產(chǎn)、商業(yè)訂貨與卷煙配送的方式，加深客戶(hù)對(duì)卷煙產(chǎn)品的認(rèn)知度，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的配合度，更加堅(jiān)定卷煙經(jīng)營(yíng)的信心。通過(guò)卷煙零售知識(shí)專(zhuān)題授課，著重宣傳“柜臺(tái)陳

列有序、店面醒目整潔、明碼標(biāo)價(jià)誠(chéng)信、爭(zhēng)做樣板客戶(hù)”服務(wù)理念，引導(dǎo)客戶(hù)從自身利益出發(fā)，長(zhǎng)期支持配合，動(dòng)態(tài)關(guān)注店面形象、陳列規(guī)范與明碼標(biāo)價(jià)。在客我互動(dòng)活動(dòng)中，還可以選取經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、素質(zhì)高的代表性客戶(hù)，結(jié)合培訓(xùn)感受撰寫(xiě)“個(gè)人生意經(jīng)”、“銷(xiāo)售小技巧”等心得體會(huì)，在企業(yè)零售刊物上發(fā)表，加強(qiáng)客戶(hù)交流互動(dòng)。

三、專(zhuān)銷(xiāo)互動(dòng)，長(zhǎng)效管理，誠(chéng)信建設(shè)

基層營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)互動(dòng)，實(shí)施長(zhǎng)效管理進(jìn)一步推進(jìn)街道的煙草專(zhuān)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)化管理和特色營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，從卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)誠(chéng)信守法和營(yíng)銷(xiāo)能力整體提高打造綜合性示范街。一是要制定《示范街道和示范店創(chuàng)建考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)》。從守法經(jīng)營(yíng)、證件規(guī)范、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、明碼標(biāo)價(jià)和品牌培育五個(gè)方面，明確示范街的創(chuàng)建目標(biāo)、形式與驗(yàn)收方式；二是要以“五個(gè)相互”開(kāi)展專(zhuān)銷(xiāo)互動(dòng)。即管理所（市場(chǎng)部）通過(guò)“周例會(huì)”，市管員、客戶(hù)經(jīng)理相互學(xué)習(xí)，相互監(jiān)督，提高工作的配合度與執(zhí)行力。相互溝通市場(chǎng)管理信息與客戶(hù)銷(xiāo)售異常信息，相互促進(jìn)市場(chǎng)規(guī)范與經(jīng)營(yíng)規(guī)范，相互補(bǔ)位市場(chǎng)監(jiān)控與客戶(hù)服務(wù)。形成專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合，終端服務(wù)的長(zhǎng)效工作機(jī)制；三是要建立示范街客戶(hù)誠(chéng)信管理制度。針對(duì)示范街客戶(hù)建立個(gè)性化檔案，將卷煙零售戶(hù)必須遵-全球品牌網(wǎng)-守的專(zhuān)賣(mài)管理內(nèi)容劃分亮證經(jīng)營(yíng)、公開(kāi)擺賣(mài)、明碼標(biāo)價(jià)、證照規(guī)范、消費(fèi)投訴五項(xiàng)對(duì)應(yīng)相應(yīng)分值。以日常監(jiān)管為手段，考核記錄客戶(hù)遵守?zé)煵輰?zhuān)賣(mài)管理要求和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)行為。實(shí)行動(dòng)態(tài)誠(chéng)信管理，對(duì)季評(píng)95分以下客戶(hù)取消示范店資格，不再開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售、信息采集、品牌培育和宣傳促銷(xiāo)服務(wù)，直至整改到位。以誠(chéng)信促規(guī)范，以服務(wù)推示范。為突出長(zhǎng)效管理，鼓勵(lì)創(chuàng)新、激勵(lì)先進(jìn)，基層營(yíng)銷(xiāo)部還應(yīng)制定《示范街工作勞動(dòng)競(jìng)賽方案》。以“月度講評(píng)，季度競(jìng)賽，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)”的方式制定競(jìng)賽細(xì)則，加大示范街打造和管理力度。按照國(guó)家局打造現(xiàn)代化終端，實(shí)現(xiàn)客我利益是根本，客我關(guān)系是關(guān)鍵的要求，引導(dǎo)管理所（市場(chǎng)部）注重服務(wù)、控制過(guò)程，集中力量、宣傳培訓(xùn)，專(zhuān)銷(xiāo)互動(dòng)、建設(shè)誠(chéng)信地開(kāi)展工作。

第五篇：卷煙經(jīng)營(yíng)分析月報(bào)

****營(yíng)銷(xiāo)部卷煙經(jīng)營(yíng)分析月報(bào)

（五月）

一、數(shù)據(jù)分析

*、卷煙銷(xiāo)售

本月銷(xiāo)售卷煙**9箱，同比**0箱下降*.**%，累計(jì)完成卷煙銷(xiāo)量*6**箱，完成目標(biāo)88*0箱的**.99%;比去年同期*6**箱，下降0.0*%(第二名)；累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入8*6*萬(wàn)元，完成目標(biāo)*****萬(wàn)元的*9.**%，比去年同期66**萬(wàn)元，增長(zhǎng)**.**%（第二名）。

*、卷煙庫(kù)存

*月樣本戶(hù)抽查社會(huì)庫(kù)存卷煙*8箱，存銷(xiāo)比為0.69；其中：一類(lèi)煙存銷(xiāo)比為0.**；二類(lèi)煙存銷(xiāo)比為*.88；三類(lèi)煙存銷(xiāo)比為0.98；四類(lèi)煙存銷(xiāo)比為0.*；五類(lèi)煙存銷(xiāo)比為0.6*；庫(kù)存數(shù)量較大的卷煙品牌有紅金龍(硬佳品)、紅金龍(軟虹之彩 新)、紅金龍(硬喜)、紅金龍(硬祥龍)、五牛(硬綠新)

*、低檔卷煙

累計(jì)銷(xiāo)售低檔卷煙*9*，相比同期*08*箱減少*90箱，下降*6.*8%，完成低檔煙**00目標(biāo)任務(wù)的**.**%，低于全市低檔煙*0.*8% 的平均水平（遠(yuǎn)低于低檔卷煙應(yīng)該正常銷(xiāo)售進(jìn)度*0.**%）（倒數(shù)第一名）。

*、單箱均價(jià)

單箱均價(jià)為*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增長(zhǎng)*899元/箱，同比上升**.**%（第二名）。

*、本月省內(nèi)、外卷煙銷(xiāo)售波動(dòng)較大，省內(nèi)卷煙銷(xiāo)售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；

一、二類(lèi)銷(xiāo)售8*.**箱，同比上升*0.*0%。

6、知名卷煙品牌（參照*-*月全國(guó)卷煙品牌前**排名表）

一至三類(lèi)煙全國(guó)知名品牌前**名的品牌8*8箱，占總銷(xiāo)量的*8.**%，比同期6*0.*8箱上升**.*8%；銷(xiāo)售收入排名前**位的品牌累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入為*89*萬(wàn)元，占總銷(xiāo)額的**.99%，同比*699萬(wàn)元上升**.**%。省外卷煙在營(yíng)銷(xiāo)人員指導(dǎo)客戶(hù)“新商盟”網(wǎng)上訂貨網(wǎng)上訂貨的過(guò)程中進(jìn)行了重點(diǎn)培育，特別是在*8—8*元/條價(jià)位以上卷煙銷(xiāo)售上升明顯。

*、單箱均價(jià)

單箱均價(jià)為*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增長(zhǎng)*899元/箱，同比上升**.**%。

6、本月省內(nèi)、外卷煙銷(xiāo)售波動(dòng)較大，省內(nèi)卷煙銷(xiāo)售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；

一、二類(lèi)銷(xiāo)售8*.**箱，同比上升*0.*0%。

二、客戶(hù)、市場(chǎng)、品牌情況 *、客戶(hù)情況

*月在網(wǎng)正常營(yíng)業(yè)****戶(hù)，均戶(hù)訂購(gòu)煙*06條，投入資金*0**元，戶(hù)均毛利率**.0*%；當(dāng)前客戶(hù)的貨源基本得到滿(mǎn)足，特別是*月下旬黃鶴樓（軟藍(lán)）和*-*元價(jià)位卷煙的適當(dāng)放量緩解了客戶(hù)的供需矛盾。

*、品牌情況

從本月各價(jià)類(lèi)卷煙銷(xiāo)量分布看：一、二、三類(lèi)煙銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)，分別為：**.*8%、**.**%、***.**%；一類(lèi)卷煙增長(zhǎng)點(diǎn)主要集中在黃鶴樓系列卷煙，二類(lèi)卷煙增長(zhǎng)集中在曉樓和利群；四五類(lèi)卷煙銷(xiāo)售持續(xù)下滑**.0*%、**.*9%；五類(lèi)煙的消費(fèi)群體逐漸在減少。

本月持續(xù)重點(diǎn)關(guān)注紅金龍（硬佳品）銷(xiāo)售走勢(shì)，通過(guò)上月的貨源投放調(diào)控和客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)指導(dǎo)庫(kù)存量明顯下降；上月樣本戶(hù)庫(kù)存**.60箱，本月樣本戶(hù)庫(kù)存**.*8箱；同時(shí)該卷煙的訂購(gòu)率也由上月的6*.*0%，上升到**%；但銷(xiāo)售僅**.**箱，環(huán)比上月*0.*0箱下降**.**%，主要源于價(jià)格上漲，口味無(wú)變化，部分消費(fèi)者無(wú)法承受，他們選擇價(jià)格*-*元價(jià)位的卷。

重點(diǎn)骨干品牌紅梅（軟黃）做為本月培養(yǎng)品牌客戶(hù)訂購(gòu)率達(dá)到88.*0%，但市場(chǎng)表現(xiàn)不是盡如人意，大多消費(fèi)者只有在紅金龍（軟九州）無(wú)庫(kù)存的時(shí)候，才會(huì)選擇紅梅（軟黃），建議持續(xù)保證該品牌的貨源無(wú)差別投放，這樣更有利于我們的品牌培育工作持續(xù)開(kāi)展。

客戶(hù)對(duì)當(dāng)前的“稍緊平衡”的貨源投放給予了積極贊同，只有這樣才能有一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)秩序，同時(shí)城鎮(zhèn)客戶(hù)普遍建議*星級(jí)客戶(hù)每月也投放一條黃鶴樓（軟珍品），哪怕是*周投放一條也可以，充

分顯示了客戶(hù)對(duì)黃鶴樓（軟珍品）的渴望程度。

*、市場(chǎng)情況

本月為農(nóng)歷*月份正處于農(nóng)忙時(shí)節(jié)，但中上旬因*0年不遇的干旱，做為一個(gè)鄂西北山區(qū)縣，貧瘠的土地?zé)o法儲(chǔ)存住水分。本來(lái)*月份做為一個(gè)農(nóng)忙時(shí)節(jié)，但現(xiàn)在農(nóng)民卻“望地興嘆”，栽下的玉米干死了，該載水稻了，田里沒(méi)水。逼迫著更多的農(nóng)民整家外出打工；下旬的*天小規(guī)模的降雨減緩了旱情，農(nóng)民都開(kāi)始忙著開(kāi)始移植水稻。這樣卷煙零售客戶(hù)銷(xiāo)售稍有起色后，客戶(hù)也適當(dāng)加大了卷煙的訂購(gòu)量。后一階段將是油菜和小麥?zhǔn)斋@的季節(jié)，這段農(nóng)忙小旺季將有利于卷煙銷(xiāo)售趨勢(shì)持續(xù)向上，建議市局穩(wěn)住*月下旬的貨源投放量，搶抓住當(dāng)前的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

*、價(jià)格方面

當(dāng)前卷煙價(jià)格波動(dòng)加大的卷煙品牌主要集中在紅金龍（硬佳品）和低檔卷煙上。紅金龍（硬佳品）主要是因客戶(hù)對(duì)前期市場(chǎng)走勢(shì)的看好而囤積卷煙造成庫(kù)存量較大，為了加快資金的周轉(zhuǎn)速度零售客戶(hù)有整條適當(dāng)加價(jià)出售的情況存在；*0元價(jià)位卷煙因消費(fèi)群體的減少，有零售客戶(hù)*9元/條出售。

三、本月主要工作

*、狠抓規(guī)范促“新商盟”網(wǎng)上訂貨平穩(wěn)工作。本月我們結(jié)合上月“新商盟”網(wǎng)上訂貨出現(xiàn)的問(wèn)題，認(rèn)真進(jìn)行網(wǎng)上訂貨工作回頭看，通過(guò)月度市場(chǎng)檢查和電話(huà)回訪(fǎng)，找準(zhǔn)推進(jìn)工作中存在的問(wèn)題后，把本月做為“新商盟”網(wǎng)上訂貨規(guī)范月。及時(shí)出臺(tái)“新商盟”網(wǎng)上訂貨規(guī)范通知，并建立基層站點(diǎn)新商盟網(wǎng)上訂貨登記機(jī)制。在做好規(guī)

范后繼續(xù)在現(xiàn)有的訂貨渠道上積極嘗試和探討新的方式，穩(wěn)步推進(jìn)“新商盟”網(wǎng)上訂貨，避免盲目的攀比，出現(xiàn)違反規(guī)范經(jīng)營(yíng)的事情發(fā)生。

*、大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍崗位練兵培訓(xùn)工作。為了提高客戶(hù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)，我們一改往日“一人講”的現(xiàn)象，通過(guò)每周六“大家來(lái)做講師”的活動(dòng)有效地督促了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的自主學(xué)習(xí)的積極性，截止目前已交流*場(chǎng)，*名同志參與ppt展示自己對(duì)“***”營(yíng)銷(xiāo)工作法和客戶(hù)經(jīng)理*00問(wèn)的理解與運(yùn)用，并解答聽(tīng)課者的疑惑，使客戶(hù)經(jīng)理人人掌握、個(gè)個(gè)會(huì)用，切實(shí)把所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際工作中。

*、緊抓卷煙銷(xiāo)售上量工作。加大客戶(hù)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的走訪(fǎng)力度，了解卷煙的庫(kù)存情況，指導(dǎo)客戶(hù)合理庫(kù)存卷煙、儲(chǔ)存卷煙，引導(dǎo)客戶(hù)及時(shí)將緊俏品牌、暢銷(xiāo)品牌和新品卷煙組織上柜，促進(jìn)卷煙銷(xiāo)量在農(nóng)忙時(shí)節(jié)穩(wěn)步上升。

*、及時(shí)對(duì)照《卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作考核考評(píng)情況的通報(bào)》進(jìn)行整改。著重從卷煙終端建設(shè)和工作痕跡化入手，逐步完善服務(wù)質(zhì)量，將“心”服務(wù)品牌，通過(guò)我們用心細(xì)致地傳播到客戶(hù)心中。

四、工作中存在的問(wèn)題

*、通過(guò)本月對(duì)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)性化服務(wù)不夠到位，對(duì)客戶(hù)的承諾沒(méi)有及時(shí)兌現(xiàn)，對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行解決。

*、客戶(hù)服務(wù)手冊(cè)利用不夠到位。如客戶(hù)服務(wù)手冊(cè)中的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)、要是提醒、陳列意識(shí)圖等沒(méi)有充分利用，缺乏工作的主動(dòng)性。

五、下一階段工作安排

*、6月份卷煙銷(xiāo)售目標(biāo)6**箱，其中***市場(chǎng)部00箱、***市場(chǎng)部60箱、***市場(chǎng)部箱，保證經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量良性運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下確保時(shí)間過(guò)半，卷煙銷(xiāo)售同比上升。

*、持續(xù)扎實(shí)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍相互間培訓(xùn)交流工作，為*月初的崗位練兵做好前期準(zhǔn)備工作。

*、穩(wěn)妥開(kāi)展“按訂單組織貨源工作”。結(jié)合月度總量浮動(dòng)管理，高度關(guān)注市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、價(jià)格波動(dòng)和重點(diǎn)品牌走勢(shì)，采取行之有效的措施，在保證經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量良性規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)。

*、持續(xù)發(fā)展“新商盟”網(wǎng)上訂貨客戶(hù)，加強(qiáng)引導(dǎo)，注重實(shí)效，力爭(zhēng)在6月中旬前*00%全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨，避免出現(xiàn)內(nèi)部不規(guī)范和客戶(hù)矛盾的現(xiàn)象發(fā)生。

*、認(rèn)真開(kāi)展二季度客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查工作，從中找出營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中存在的矛盾，持續(xù)改善工作方法，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

二〇一三年三月二十九日