第一篇：營銷部一季度卷煙經營運行情況

*****營銷部一季度卷煙經營運行情況

根據會議安排，現將一季度卷煙經營運行情況及二季度營銷工作重點向會議作如下匯報。一、一季度卷煙經營運行情況

一季度，*****卷煙營銷部圍繞全市煙草系統年度工作會精神，按照“做實存量、做優增量”的工作要求，認真調研市場，密切關注品牌走勢，快速響應消費需求，基本實現預期銷售目標，具體表現如下。

（一）卷煙銷售總體平穩，節日拉動作用減弱

因去年12月市場總體投放量明顯大于往年，增幅達到35.63%，一季度全縣銷售卷煙4644箱，較同期4748箱，減少104箱，下降2.19%，完成年度卷煙銷售計劃的30.84%，與全市水平持平；實現銷售收入1.19億元，同比增加1521萬元，上升14.64%;單箱均價達到25644元，同比增加3764元，上升17.21%。從整個春節旺季期間卷煙市場銷售來看（2014年12月至2015年3月），全縣銷售卷煙5649箱，較同期5489箱，增加160箱，增幅2.91%，較同期增幅水平11.25%，減少8.34個百分點，春節旺季對卷煙消費拉動力明顯減弱;從節后周銷售來看，前5周卷煙銷售平穩，周銷量維持在180箱左右，周均銷量180箱，較同期187箱，略有下降，第六周進入四月份后周銷量穩定在200箱左右，卷煙銷售穩步回升。

（二）一、二類煙大幅提升，增長速度不斷加快

一季度，一、二類卷煙銷售1434箱，較同期1064箱，增加370箱，上升34.69%，增速同比大幅提升，同比增加17.33個百分點，占總銷量比重達到30.88%，同比增加8.46個百分點;實現銷售收入7767萬元，同比增加1886萬元，上升32.06%，增速同比增加9.83個百分點，占總銷額比重達到65.22%，同比增加8.6個百分點，一、二類煙占銷售收入的主導地位更加突現。其中，一季度高端品牌（400-800元/條）實現銷售335箱，同比增加76箱，上升29.27%，增速同比減少6.57個百分點；但高價位卷煙不升反降，僅銷售11箱，同比下降9.18%，（同期上升177%）這一現象值得我們高度關注。

（三）培育品牌較好增長，暢銷品規趨于穩定

一季度，在銷的35個品牌中有26個品牌同比上升，比重達到74.29%，（同期）表明市局“三層掛點制度”的效果進一步顯現，貨源的組織、投放更加高效，更加貼近市場，不斷滿足復雜多變的卷煙消費需求。增長量前五位品牌的是黃鶴樓、雄獅、哈德門、紅河和鉆石，合計增長612箱。減少量前五位的是紅金龍、猴王、云煙、紅旗渠、雙喜，合計減少800箱。

一季度，順銷品規實現銷售3615箱，同比增加9箱，與同期基本持平，較同期降幅2.8%，遏制了下降趨勢，其中增長前五的規格是黃鶴樓（軟藍）、紅金龍（硬紅龍）、紅金龍（軟九州騰龍）、黃鶴樓（硬珍品）、黃鶴樓（軟珍品），一共增長380箱。減少量前五的是紅金龍（軟虹之彩）、紅金龍（軟藍九州騰龍）、紅金龍（硬九州騰龍）、紅金龍（硬佳品）、紅金龍（硬喜），一共減少445箱。

（四）節后市場狀態不佳，中低檔煙動銷緩慢

從節后3月份社會庫存全采數據顯示，社會庫存總量為1413箱，較節前1069箱，增加344箱，上升32.18%，月庫存銷比達到 0.98，較正常值范圍的上限，高0.48。從緊俏品規庫存分析顯示，黃鶴樓（軟珍品）存貨率為48%，較節前上升36個百分點，戶均達到4.7條；黃鶴樓（硬珍品）達到73%，較節前上升38個百分點，戶均達4.9條；蓋軟中華分別僅為1.5%、1.7%；說明節日市場黃鶴樓（軟珍、硬珍）得到基本滿足，但中華供不應求的狀態依舊存在。從順銷品規庫存分析看出，銷量前5位品規月存銷比除黃鶴樓（軟藍）0.35外其他4個均高于正常值范圍，其中紅金龍（軟藍九州騰龍）和紅金龍（軟虹之彩）分別達到1.39、2.46,需較長時間消化。

二、主要工作措施

今年以來，面對春節旺季異常復雜的市場需求變化，我們提早謀劃，全員動員，以精準信息為抓手，密切關注消費變化，把握市場節奏，打破常規，主動服務，保障了旺季卷煙營銷工作有序開展。

（一）提早謀劃，全員參與，保障旺季工作有序進行 *****營銷部早在2014年11月下旬開始謀劃春節旺季營銷工作，從客戶服務、物流配送、專賣管理、資金安全和后勤保障等方面制定了春節旺季卷煙銷售應急方案，明確了目標，細化了措施，責任到人，使公司上下高效運轉，有效保障了旺季營銷、專賣和物流等各項工作的有序開展。一是講責任、講大局。從2014年12月20日到春節前59天，全體營銷人員主動放棄休息，全身心投入，保障旺季期間“四訪五送，滾動訪銷”客戶服務和物流配送工作。二是打破貫性思維變被動服務為主動服務，原來春節旺季期間城關和大型集鎮人流量大，交通堵塞，都是由客戶上門提貨，由于期間客戶生意忙，經常拿貨不及時，易出現斷貨現象，造成卷煙消費流失，針對這一情況，今年我們打破原有工作方式，主動服務，運用 小型車輛堅持送貨上門，不但取得了客戶的好評，也促進了卷煙增量，特別是城關市場部實現銷售1972箱，增加183箱，上升10.25%。三是整合資源，集片配送。春節期間卷煙市場需求旺盛，消費節奏加快，只有將客戶訂購卷煙第一時間送到客戶手中，快速實現消費，才能保障客戶下次有效訂單。通過前期調研，在全縣范圍內打破市場部區域限制，整合線路，把全縣劃分為3個訪送片區，又將分散在站點三臺送貨車輛集中，又聘請一臺送貨車，實行分片訪銷，集中配送，將客戶送貨時間由原來2-4天，縮短為1-2天，快速響應客戶需求，加快了客戶庫存和資金的周轉，拉動卷煙銷售。通過這種方式我們已連續兩年在春節之前將客戶訪銷的卷煙全部送到客戶商店，滿足了春節期間卷煙市場的需求。

（二）關注消費，把握節奏，保障卷煙市場良性運轉 通過對歷年來春節期間銷售數據分析，結合當地消費習慣和營銷人員經驗值，我們將節前旺季分為禮品用煙期和年貨用煙期二個階段，分別采取不同營銷策略，激發客戶購進意愿，引導客戶提前備貨，盡量滿足二個階段用煙高峰期的消費需求。第一階段禮品用煙期（2014年12月到2015年元月），2014年12月中旬我們集中營銷和專賣人員用一周時間對全縣社會庫存進行采集與清理，通過對社會庫存數據分析顯示，緊俏品牌存貨率較低，如黃鶴樓（軟珍品）為12%、黃鶴樓（硬珍品）為35%、中華（硬、軟）僅有2%，庫存總量100條以下客戶占53%，基于此，我們采用高端品牌引領的營銷策略，引導客戶主動購進卷煙，滿足高端市場禮品用煙，提高客戶盈利水平。第二階段年貨用煙期（2015年2月），1月底通過對上階段營銷策略執行效果分析可以看出，拉動了487戶實現了417箱 卷煙銷售，效果明顯，但主要集中在單次進貨量在100條以上的客戶，基于此，為了抓住2月初（臘月中旬）廣大消費者集中購買年貨的用煙高峰期，我們采用庫存管理和品類管理的營銷策略，重點激發中小客戶購進意愿，促進客戶全價類和全品牌增加卷煙庫存，豐富市場供應，滿足廣大消費者不同需求。

（三）調研市場，尋求增量，保障卷煙銷售平穩增長

今年以來紅旗渠（銀河之光）市場銷售波動逐漸加大，客戶需求銳減，面對市場異動，我們從強化市場信息采集入手，增加采集頻次，涉邊市場信息采集由1次/月，增加為1次/周;擴大采集范圍，社會庫存采集面由10%樣本采集，擴大為全采;創新采集方式，打破常規，變客戶經理采集改為專銷共同采集，人均采集戶數降低50%，有效提升了信息采集效率和準確率，同時也對市場進行了一次全面清理。通過對采集信息匯總、分析，及時向市局營銷中心反饋，調整貨源投放策略，適有效彌補了因市場變化造成的銷量缺口，保障全縣卷煙銷售平穩增長。

三、存在的問題

雖然一季度旺季卷煙營銷工作取得了一定的成績，但還存在以下問題：

（一）抓大放小的問題依據存在。在指導客戶訂貨方面，對小客戶的品規指導以省產主銷規格為主，對其他規格較少，節后庫存調查時，20個規格以下的客戶高達1045戶，占到總客戶數量的55.29%，10個以下的客戶高達263戶，占到總客戶數量的13.91%；在引導客戶春節購進時，過多依賴緊俏資源，對不依賴緊俏卷煙的小客戶沒有辦法，造成小客戶庫存偏小，節后庫存調查50條以下的客戶237戶，占到總客戶數量12.5%，這在春節銷售旺季是不 正常現象。

（二）市場分析工作亟待加強。4月3日我們召開了一季度經濟運行分析會，通過對全縣市場經理、客戶經理市場分析情況來看存在以下問題：一是分析內容不全，分析了銷量，沒有分析品牌;分析了社會庫存，沒有分析市場價格;提出了問題，沒有下一步措施。二是分析工具運用不足，只會將大量數據進行羅列，沒有運用圖、表直觀反應。三是缺乏數據支撐，發現了市場信息，沒有深入進行調研，缺少有效數據支持自己觀點。

（三）市場環境的影響因素依然嚴重：一是農村市場持續萎縮，城鎮市場增幅較小，一季度除城關、鮑峽市場部同比上升外，其他市場部均同比下降。二是隨著中央“八項規定”執行力度的加大，公務用煙的銷量持續下降，通過我們對政務（商務）區客戶的調查，普遍反映公務用煙量不到原來的十分之一。一季度零售800元/條以上（含800元/條）的卷煙同比減少1.13箱，下降9.8%。三是銷量壓力持續加大，客戶之間競爭激烈，客戶實際盈利水平下降，部分客戶100元/條以下卷煙僅微利銷售，甚至不賺錢，客戶經營卷煙的積極性不高，節后庫存調查也發現庫存100條以下客戶的總數749戶，雖然較節前減少262戶，但是在春節旺季期間占比仍然高達39.5%，另外值得關注的是客戶數出現減少跡象，3月底客戶數1885戶，較同期1906戶，減少21戶。

四、下一步工作重點

2015年*****營銷部卷煙營銷工作將以市場化取向改革為契機，緊緊圍繞市局“做實存量、做優增量”工作要求，突出一個“實”字，立足本地，向市場要銷量，以服務促增長。主要工作思路：做實基礎市場，積極發現和培育新增長點;做實信息運用，深挖市場潛能;做實品牌培育，優化品牌布局;做實客戶服務，改進營銷理念;做實創新營銷，適應新模式。

（一）堅定信心，確保完成上半年卷煙銷售目標

按照市局上半年年計劃達到53%的工作要求，4月3日全縣經濟運行會上明確了*****上半年53%銷售目標不變，二季度目標3338箱（同期3425箱、原計劃3250），月均1112箱，周均278箱。此次會后我們將迅速傳達落實會議精神，把思想和認識統一到國家局、省局和市局的市場化取向改革工作要求上來，進一步認清形勢、找準差距、堅定信心，努力實現上半年銷售目標，確保全年15060箱銷售目標任務的順利完成。

2、堅持調研，切實提高市場需求把握水平。二季度開展高價煙、春節期間單次進貨量200條以上客戶、季未社會庫存和下半年卷煙需求四項調查，為全縣營銷活動開展提供第一手數據資料。探索營銷隊伍職業化分工，建立專業化信息采集隊伍。探索建立市場需求“T+0”快速響應機制和預約訂貨機制，及時解決客戶訴求。

3、依托事件，切實提高新品牌宣傳水平。3月份在市營銷中心指導下，借助人們集中踏青賞花事件，制定實施了《櫻桃溝事件品牌營銷活動方案》，嘗試用新的方式方法宣傳新品紅塔山（傳奇）和云煙（神秘花園），取得了較好的效果，4月份繼續邀請市營銷中心親臨現場指導，進一步提高品牌宣傳的水平。

4、堅持“四個專家”評選，推進標桿管理工作。去年在“管理提升年”課題研究中我們開展“四個專家、四個能手”的年度評選活動，選出了在品牌培育、信息采集、市場調研和經營指導四個方面成績突出的客戶經理，結合2015年管理創優年工作要求，我們將每個季度在客戶經理評選出以上四個方面專家，樹立標桿，明確大家追趕目標，并通過每月“金葉.大講堂”平臺，將他們好的做法和 經驗與全體營銷人員分享，從而提升整體營銷隊伍的素質和技能。

5、整合線路，切實提高客戶需求響應速度。隨著*****“鄖改區”，城市建設逐漸與城區連片，轄區福銀三條高速相繼通車，交通狀況不斷改善，建議能否將*****整體并入城區，跨區整合送貨線路，實行分片訪銷，集中配送，將客戶送貨時間由現在2-4天，縮短為1-2天，切實提高客戶需求響應速度。

第二篇：卷煙營銷部規范經營管理辦法

****分局（分公司）

卷煙營銷線規范經營監督管理辦法

第一章 總則

第一條 為嚴肅卷煙營銷紀律，加強卷煙銷售規范經營的監督管理，提高規范經營自律意識，切實規范卷煙銷售經營行為，特制定本辦法。

第二章 規范經營內部監管規定

第二條 監管對象：****分公司各級及各崗位卷煙營銷人員。

第三條 監管主體：****直屬分局專賣內部監督管理稽查隊、分公司卷煙營銷部、客戶服務部。

第四條 監管依據：國家局（總公司）、省、市局（公司）、**分局（分公司）所頒布的規范經營相關文件、規定及制度、《國家局卷煙規范經營“五條紀律”》、國家局規范經營“七個嚴禁”》、****分局（分公司）《營銷管理制度》、《卷煙銷售規范經營監督管理辦法》。

第五條 監管原則：堅持“以事實為依據、以國家法律、行業法規、制度、規范經營各項禁令、卷煙銷售流程為準繩”的原則對內部卷煙經營行為進行嚴格監管。

第六條 監管內容：有無拆單分攤和強行搭配銷售卷煙行為；卷煙銷售是否嚴格遵照100%入網、100%落地、100% 入戶的規定進行銷售；有無超限量供貨、做虛假訂單、虛構商戶、虛假入網、組織或參與套購倒賣卷煙、向無證單位或個人供貨行為；有無違反行業和公司規定的其它卷煙經營紀律行為。

第七條 監管措施：明確職責，層層落實規范責任；突出專賣內部監管，加強過程控制；合理安排卷煙銷售，規范經營環節；實行嚴格的問責制和責任追究制，對內部違反規范經營者予以懲處。

第三章 規范經營內部監管方式

規范經營內部監管方式為“節點控制、分類管理、全面監管”。

第八條 節點控制：對卷煙銷售中的信息采集、營銷計劃、貨源需求預測、貨源分配、貨源流向、歷史數據、跨期銷售等各環節實施全過程管理監督。各環節節點崗位人員根據節點內容，定期開展自查，形成自查表格，落實痕跡化管理，體現精細化檢查，促進企業規范經營。

第九條 分類管理：針對節點內容，實行分類管理。從時間上實行“日常、按批、按月”分類管理；從監管內容上實行“重點關注、一般關注”分類管理。把銷售環節中緊俏煙分配是否存在傾斜、是否存在跨區銷售、是否存在銷售時間、空間上的不均衡、是否存在客戶經理套購卷煙等現象作為內部監管的“重點關注”內容，對“重點關注”內容采取 切實有效措施，創新內部監管方式方法，確實查清問題，認真落實整改。其它內容為“一般關注”內容，做好預防措施，構建預防體系，防止其向“重點關注”內容轉化。

第十條 全面監管：采取線路檢查、網上監控的方式對卷煙經營規范情況實施全面監管。對線路的檢查，采取走訪零售客戶，核對其進貨單據等形式，對銷售異常客戶、卷煙購進同銷售能力不相符客戶、一次性購進個別品牌數量較大客戶進行實地走訪調查，通過線路檢查，消除內部監管對外表現和外部影響；對網上監控，專賣內部監督管理稽查隊、營銷部、客戶服務部均須指定專人負責對規范經營進行日常網上監控，監管人員每日登錄微機營銷系統，調看客戶訂單，核對檢查訂貨數據與實際送貨數據是否吻合無誤，對可疑訂單和差異數據要逐筆記錄、逐筆調查、作出說明。

第四章 規范經營自律保障

第十一條 深化學習教育：通過狠抓學習教育，提高營銷人員的思想認識,增強規范意識，確保嚴格自律，真正使營銷人員對規范經營在認識上有深化,思想上有升華,作風上有變化，行為上自覺自律，經營上規范到位。

第十二條 簽訂規范經營保證書：本著規范經營一級向上一級負責的原則和態度，客戶經理對客戶服務部主任、客戶服務部主任對營銷部主任、營銷部主任對分公司業務主管 3 經理層層級級簽訂規范經營保證書，并做到經常性地對規范經營情況進行自查和檢查，確保規范經營自律。

第十三條 實行規范經營自查日零報告制度：各客戶服務部每日必須向營銷部上報當日規范經營自查情況，確保能夠及時發現和防止不規范經營行為發生。

第十四條 自覺遵守和嚴格執行卷煙銷售紀律：各級營銷人員須自覺遵守和嚴格執行行業卷煙銷售紀律，建立貨源流向跟蹤機制，對卷煙流向進行跟蹤調查，通過嚴把流程關口，對卷煙經營情況進行全面、認真、細致的監督檢查，逐筆核實卷煙經營業務和客戶訂單，確保做到百分之百入網、落地、入戶銷售。

第五章 對違規經營者的懲處

第十五條 對違規經營者進行懲處所遵循的原則：對以拆單分攤做虛假訂單、搭配或跨區銷售、超限量供貨或參與套購倒買倒賣卷煙及私自截留客戶卷煙等形式進行違規經營的內部人員，按“違規程度、危害大小、后果輕重、責任劃分、人人平等”的原則依紀從嚴懲處。懲處分為降職、免職、待崗、開除（辭退）四個等級。

第十六條 對違規經營事件發生負有責任人員實施的懲處：對負有因監管不力而造成違規經營事件發生責任的客戶服務部主任的懲處，適用于降職處分；對負有因經營決策失當而造成違規經營事件發生責任的客戶服務部主任的懲處，適用于免職處分；對故意主使、縱容、包庇、默許部屬人員進行違規經營而造成違規經營事件發生責任的客戶服務部主任的懲處，適用于待崗或開除處分；對因擅自違反卷煙經營紀律而導致違規經營事件發生的客戶經理的懲處，適用于辭退處理。

第六章 附則

第十七條 本辦法解釋權歸****分局（分公司）。第十八條 本辦法自頒布之日起執行。

第三篇：煙草專賣縣級營銷部卷煙經營自查工作方案[定稿]

煙草專賣縣級營銷部卷煙經營自查工作方

案

為積極配合同級內部管理監督工作的開展，共同將貫標工作落實到位，本著主動接受內部專賣管理監督的原則，特制訂本方案如下：

一、組織領導

為了加強煙草專賣卷煙經營自覺自查工作，經局務會研究決定成立卷煙經營自查工作領導組：

組 長：縣營銷部經理

副組長：縣營銷部副經理 成 員：客戶服務部相關人員 領導組下設辦公室在客戶服務股： 主 任：客戶服務股股長 成 員：客戶服務股全員

二、工作職責

（一）在自查工作領導組的正確領導下，以維護“國家利益、消費者利益”的行業共同價值觀為指導，嚴格按照內部專賣管理監督工作要求，對卷煙經營行為開展按月自查工作。

（二）對卷煙經營活動進行事前、事中、事后全過程的自查工作，著力于全面自覺規范卷煙經營行為，提高全員的自律意識。

（三）自覺主動地對卷煙經營過程進行日常管理監督，并及時向內部監管部門提供資料，備案、備查，實現對卷煙購銷存經營行為全過程的監管，著力推動內部專賣管理監督工作日常化、制度化、規范化、痕跡化的進程。

三、月度自查內容

（一）卷煙銷售方面

1、單品牌銷售數量超過（低于）上個月該品牌銷售量50%的；

2、單品牌一個星期銷量超過該品牌本月銷量50%以上的；

3、同類別零售戶訂貨大致相同，但某一品牌訂貨數量差異特別突出的;

4、在促銷過程中市場拜訪是否遵守促銷方案中的各項規定。

（二）訂單采集方面

1、零售戶單次訂貨總量或單品牌單次訂貨數量超過前三個訂貨周期平均數的150%的；

2、零售戶在一個訪銷周期內訂貨次數超過營銷部門規定的訂貨頻率的；

3、超過營銷部門核定單品牌或總量限量規定的；

4、零售戶所訂的卷煙結構、數量和經營戶所處的地理位置及經營規模、經營業態等明顯不符的，比如農村偏遠山區的零售戶突然訂購高檔卷煙且數量較大的；平時銷量較大（小）的零售戶突然出現銷量明顯下降（上升）的等；

5、同類別零售戶訂單大致相同，但某一品牌訂單數量差異特別突出的（根據信息系統查出同類零售戶的進貨數量，然后進行排序，查找某一品牌進貨量較大的零售戶）。

（三）卷煙經營戶管理信息方面

1、零售戶屬性頻繁修改的；

2、有相同電話訂貨的；

3、訪銷周期內實際供貨零售戶與專賣許可證系統內的零售戶不相符的;

（四）特殊用煙

對特殊用煙的價格、渠道、審批程序違反規定的；

四、自查步驟

（1）在自查工作領導組的領導下，自查工作由縣營銷部一把手直接負責，安排自查人員進行自查情況的報送工作。

（2）自查工作由自查工作人員按照要求，對應自查內容逐項進行自查。

（3）對查出的問題，及時向同級內管部門報送。

（4）根據要求，認真填寫各種自查報表，按時報送同級內部專賣管理監督辦，備案、備查。

（5）每月對自查工作進行總結，并撰寫自查報告及整改報告，按時報送同級內部專賣管理監督辦，備案、備查。

五、整改的措施

（1）對自查發現的問題，要查找原因，及時整改，按照內部專賣管理監督工作要求，自覺規范卷煙經營行為，改進工作流程，整改措施同時報送同級內部專賣管理監督辦公室。

（2）對在自查中被查出的違規違紀行為或問題比較嚴重的，嚴格按照有關規定對相關人員追究責任并進行處罰，同時追究相關責任人的相關責任，處理結果要同時報送同級內部專賣管理監督辦公室備案。

第四篇：卷煙協會經營運行

商丘市睢陽區卷煙零售商戶協會經營運行

報 告

睢陽區卷煙零售商戶協會于2005年4月正式成立，卷煙商戶協會人員有會長1人、名義會長5人、秘書長1人、個人會員數240人。

其主要業務范圍是：

1、監督管理會員經營活動，執行明碼標價，確保卷煙零售指導價；

2、協助煙草部門做好卷煙網絡建設和市場管理工作。

本協會的宗旨是：遵守和維護國家法律和煙草專賣法，組織卷煙零售商戶守法經營、優質服務、振興經濟為目的。

經費方面：本協會不收任何會費。

經營狀況：利用卷煙零售商戶協會的成立，全體會員緊緊圍繞會中的工作，通過召開各種形式的座談會和深入市場走訪，使協會真正起到鏈接商戶和煙草部門的橋梁紐帶，在卷煙網絡銷售中發揮出越來越突出的作用。協會的會員經常深入市場進行市場調研，了解卷煙商戶在卷煙經營當中遇到的實際困難和問題，并著重解決好貧困商戶的生活、經營問題。使商戶安心經營，提高了卷煙商戶協會的凝聚力，有效的穩固了睢陽區卷煙市場環境，取得了較好的成績。

商丘市睢陽區卷煙零售商戶協會

2008年6月17日

第五篇：卷煙營銷部流程標準管理體系運行情況報告

卷煙營銷部流程標準管理體系運行情況報告

自 月份以來，卷煙營銷部把貫徹落實煙草流程標準體系作為重點工作，領導重視，全員參與，多次召開會議統一思想，組織全體營銷人員認真學習卷煙業務管理系統文件，根據要求規范卷煙營銷管理工作程序、流程，并在每月不定期開展各項督察工作，努力實現卷煙營銷工作標準化、規范化、科學化。

今年煙草流程標準體系文件發布以后，卷煙營銷部及時組織各客戶服務部，并要求各位卷煙營銷人員根據自己工作崗位職責，針對流程標準體系要求，對卷煙業務管理系統文件進行自學，要求各位營銷人員熟悉新的業務管理工作程序和表證單書使用，在工作中嚴格按照標準流程開展各項工作。現將工作運行情況匯報如下：

一、市場監測流程開展情況：

1、市場調研實施：按照流程標準，根據地區局的調研方案、問卷，我縣公司組織客戶經理開展市場調研工作，自 月份以來，地區公司營銷中心未組織開展；

2、卷煙市場信息采集：根據流程標準，組織客戶經理在每天拜訪工作中將所收集的市場信息和客戶服務信息通過日記及信息反饋平臺進行傳遞，同時根據，我縣已建立150個固定消費者和 個固定零售客戶樣本。

3、卷煙營銷目標分解落實：根據年初我縣公司下達的開展卷煙銷售工作，月份全縣銷售卷煙 箱，完成計劃 %，其中：城關銷售卷煙 箱，完成計劃 %；鐘山銷售卷煙 箱，完成計劃 %；重新銷售

卷煙箱，完成計劃 %。年 月份，全縣累計銷售卷煙 箱，完成計劃 %；城關銷售 箱，完成計劃 %；鐘山銷售 箱，完成計劃62.3%；重新銷售 箱，完成計劃 %。

4、零售終端維護：一是針對零售終端形象建設存在的問題，組織人員對全縣的終端建設情況進行詳細調查，進一步把零售客戶細分為形象示范戶、重點展示客戶和普通陳列戶；二是制定形象建設規劃，全縣已建設 戶 零售示范店，戶 零售展示柜；三是針對示范店的情況，制定了管理規定，從柜臺陳列、店面環境、統一著裝等方面進行統一，同時對運行過程中存在的相關問題，進行匯總反饋、處理；四是服務部大廳，已將規劃布置要求上報地區局，待地區局進行統一設計、規劃。

二、客戶服務流程開展情況：

1、客戶基礎信息維護管理：根據流程標準，我部組織市場經理、客戶經理對新增客戶的基礎信息進行維護，本月根據專賣辦提供《卷煙零售戶動態情況統計表》中新辦證客戶 戶（城關 戶、鐘山 戶、重新 戶），各客戶服務部根據專賣辦提供的相關資料，按照流程對客戶的基本信息進行了維護。

2、零售客戶分類的實施：我部根據《中國卷煙銷售公司關于進一步規范卷煙零售客戶分類工作的通知》精神，已積極組織市場經理、客戶經理培訓；同時要求客戶經理收集、維護客戶相關信息，于每季度系統自動生成客戶分類結果，并將結果告知零售客戶。

3、零售客戶拜訪服務：根據流程標準中《客戶服務標準》的客戶拜訪服務，要求分星級開展客戶服務拜訪工作。其中：五星二級客

戶，客戶經理每周拜訪1-2次，市場經理每月拜訪1-2次；五星一級客戶，客戶經理每周拜訪1-2次，市場經理每月拜訪1次；四星二級和一級客戶經理每周拜訪1次，市場經理每月拜訪1次；三星級每月拜訪4次；二星級每月拜訪2次；一星級每月拜訪1次 ；根據我縣實際情況，為扶持中小戶，提升中小戶的整體素質，加大了這部分客戶的拜訪力度，因此目前客戶經理拜訪服務是每周一訪的客戶，每周拜訪一次，對半月一訪和一月一訪的客戶，每月拜訪三次以上；市場經理隨機拜訪總客戶數10%。

4、零售客戶網上配貨服務：根據流程標準，我縣積極廣泛宣傳網上配貨流程，動員有條件的零售客戶加入網上配貨行列中，并對客戶的品牌庫存、上下限及周周轉數進行設定，指導客戶錄入、跟蹤營銷單，實現網上配貨。截止目前，全縣網上配貨戶達 戶，占總客戶 %。

5、零售客戶網上訂貨服務：由于信息系統不支持，現未開展網上訂貨工作。

6、零售客戶星級評定服務：根據流程標準，每季度，根據實際價值、發展價值、支持價值、誠信價值四個方面客戶經理和信息系統進行評定分值，每年信息系統根據每季度的分值對客戶進行評定星級。現目前，已組織各客戶服務部按季度對每個小項進行維護分值，全縣 戶零售客戶（其中：五星二級 戶、五星一級 戶、四星二級 戶、四星一級 戶、三星級 戶、二星級 戶、一星級 戶、新增戶 戶。）

7、零售客戶親情化服務：每月，各客戶服務部根據星級的情況開展親情化服務。為進一步增強與零售客戶之間的感情，讓其感受公司的超值服務，增加整體滿意度和忠誠度，根據我縣實際情況，對三

星、二星、一星客戶增加了喪事慰問服務。

8、零售客戶應急服務：為培育“溫暖”服務品牌，突出“責任傳遞溫暖、服務成就家園”的服務理念，切實解決客戶的應急服務需求，及時妥善處理各項應急工作。

三、卷煙采供管理流程開展情況：

1、卷煙市場需求預測的實施：一是根據地區局每月 日前下達的預測品牌，組織各客戶經理對全縣所有零售戶進行卷煙需求預測數采集，并在每月 日前全部錄入訂單供貨管理系統，層層提交修正。二是要求各層面操作人員，要認真細致地開展此項工作，按時逐級提交預測結果，要真實體現市場信息，對需求預測的預測準確率要不斷提高。三是根據標準流程，每月僅對1/3樣本客戶進行卷煙需求預測數采集，但結合我縣的實際情況，為能更準備的把握市場，預測市場，我縣決定每月對全縣 戶零售客戶采集預測數據。

2、卷煙貨源供應相關維護：根據社會庫存、周投放數量等因素制定順銷品牌投放方案，報卷煙營銷中心，實行貨源自動分配，每月匯總品牌投放方案，報專賣辦備案。

四、品牌培育流程開展情況：

1、每月根據市場的即時銷售情況、庫存情況，品牌的銷售趨勢，按照貨源分配計劃，對全縣下月投放的品牌種類、數量進行統計匯總，報營銷部主任審核，批準后上報地區卷煙營銷中心。

2、依據卷煙營銷中心制定的緊俏品牌供應政策和合理限量辦法，在對卷煙品牌、市場環境、客戶經營能力等因素進行市場細分的基礎上，以客戶分類為依據，每月針對緊俏貨源分配方案，對各客戶服務

部做好零售客戶基礎信息維護，做到緊俏品牌的投放做到公平公正，保證公開透明。

3、根據客戶的實際需求，充分滿足客戶需求，每月做好客戶周轉數管理，單品批次購進量不超過 條，總量不能超過 條。并隨時觀察訪銷情況，做好品牌數量追加管理工作。

4、卷煙營銷部組織市場經理和客戶經理，分析客戶的經營情況，向客戶推薦品牌，指導品牌展示指導。

5、結合全國重點骨干品牌情況，制訂 系列品牌、系列品牌計劃并實施。

通過 煙草流程標準體系中卷煙業務管理系統的運行，卷煙營銷工作質量有了新提升，卷煙營銷人員綜合素質有了新提高。

五、下步工作：

1、進一步加強煙草流程標準體系文件學習。結合自身崗位工作職責特點，進一步有針對性開展重點學習，學懂、學通同崗位職責相關的系統文件，能夠做到靈活運用。同時根據存在問題，開展針對性學習，進一步提高掌握 煙草流程標準體系文件內容和應用水平。

2、在每月營銷督察通報會上，對體系運行情況進行分析通報，對存在問題做到及時糾正，使新的文件精神在日常管理工作中得到落實。

3、不斷提高服務質量，提升客戶滿意度。嚴格按照流程落實各項制度措施，不斷提高卷煙業務質量管理水平，使卷煙營銷各項工作再上一個新臺階。

卷煙營銷部