第一篇：XX營(yíng)銷部一季度營(yíng)銷工作總結(jié)

XX營(yíng)銷部一季度營(yíng)銷工作總結(jié)

營(yíng)銷管理中心：

今年以來，XX營(yíng)銷部按照全市煙草工作會(huì)議精神要求，結(jié)合XX轄區(qū)卷煙市場(chǎng)實(shí)際，重點(diǎn)從保持卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)整卷煙銷售結(jié)構(gòu)、提升品牌培育水平等方面入手，著力提升卷煙營(yíng)銷工作上水平。現(xiàn)將XX營(yíng)銷部具體情況分析如下：

一.卷煙銷售分析

2016年第一季度，轄區(qū)銷售卷煙5321.01箱，同比4953.42箱增長(zhǎng)7.42%，全市平均增長(zhǎng)5.16%，全市排名第2位；三類以上卷煙共計(jì)銷售4192.81箱,占總量的74.19%；單箱銷售額為25557元，同比22772元增長(zhǎng)12.23%，全市平均增長(zhǎng)5.96%，全市排名第1名；銷售額為14296.14萬元，同比11749.45萬元增長(zhǎng)21.67%。條均價(jià)為101.19元，人均銷量為3.04條，戶均銷售459條。

一季度卷煙銷售完成暫時(shí)相對(duì)較好，但節(jié)后市場(chǎng)一直處于疲軟狀態(tài)，卷煙及非煙商品均銷售進(jìn)入低谷，卷煙消化仍未過半，客戶積壓的卷煙資金較往年有明顯的增長(zhǎng)，加入XX縣主要支柱產(chǎn)業(yè)林果業(yè)不景氣，帶動(dòng)的外地客商少、務(wù)工人員等消費(fèi)群體減少，總體消費(fèi)水平偏低。從市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，年后市場(chǎng)處于一種理性化的消費(fèi)，需要多少采購(gòu)多少，以往為自己囤貨的現(xiàn)象大幅度的下降。

二.社會(huì)庫(kù)存分析

2015年年底XX縣社會(huì)庫(kù)存約為600箱，主要庫(kù)存為紅塔山（硬 1 經(jīng)典）、云煙（軟如意）等三類卷煙品牌，部分客戶尤其是城區(qū)客戶蘭州（硬珍品）仍有庫(kù)存，未能消化完畢。截至13周，轄區(qū)庫(kù)存總量約為2325.46箱，戶均庫(kù)存364.26條，較上年同期211.2條增長(zhǎng)72.47%，其中三類以上庫(kù)存占總庫(kù)存量的90.82%，較上年同期76%增長(zhǎng)了14.8%。

零售客戶社會(huì)庫(kù)存偏大且結(jié)構(gòu)偏高，高結(jié)構(gòu)品牌主要集中在蘇煙（軟金沙）、蘭州（硬吉祥）、蘭州（硬珍品）等一、二類煙，其中蘇煙（軟金沙）庫(kù)存最大量有714條，蘭州（硬珍品）最高庫(kù)存為970余條；三類卷煙庫(kù)存占總庫(kù)存量的一半，主要品牌有紅塔山（經(jīng)典100）、嬌子(時(shí)代陽(yáng)光)、紅塔山(硬經(jīng)典)、云煙（軟如意）。年后單客戶庫(kù)存量較往年都有明顯的增幅，超過1000條的就有60來戶，最大的庫(kù)存有3640條，且品牌相對(duì)集中，主要庫(kù)存以三類以上品牌為主。市場(chǎng)庫(kù)存較大的單品牌不是滯銷品牌，而是部分二、三類的常銷品牌。

轄區(qū)庫(kù)存整體較大，消化較慢，客戶手頭可利用的周轉(zhuǎn)資金較少，部分卷煙品牌價(jià)格有所下滑，尤其是蘭州（硬珍品）、中華（硬）條包價(jià)格下滑較為明顯。

三.品牌經(jīng)營(yíng)分析

轄區(qū)市場(chǎng)接受度較高的高端品牌（條價(jià)600元以上）主要是中華（軟）、黃鶴樓（硬1916）、蘭州（飛天）、南京（九五）等；中高端品牌（條價(jià)400元及以上）主要為蘇煙（軟金砂）、中華（硬）；條價(jià)在200元左右的一類品牌仍以蘭州品牌為主導(dǎo)，除此之外主要是 芙蓉王（硬）、黃鶴樓（軟藍(lán)）、玉溪（軟）、蘇煙（五星紅杉樹）；二類卷煙中蘭州（硬珍品）仍舊占絕對(duì)地位，其次是新版利群；三類卷煙除紅塔山（硬經(jīng)典）和蘭州（硬精品）外，市場(chǎng)接受度較高的品牌是白沙（精品二代）、紅塔山（經(jīng)典100）、云煙（軟如意）、嬌子（軟陽(yáng)光）、雙喜（軟國(guó)際）等品牌。

低焦油品牌除地產(chǎn)蘭州品牌外，其他省外低焦油品牌市場(chǎng)表現(xiàn)一般，消費(fèi)者接受度和關(guān)注度較低，仍需大力宣傳和培育。

細(xì)支煙銷售12.98箱，占總銷量的2.44%，同比增長(zhǎng)101%。其中蘭州（橋）5.55箱，南京（金陵十二釵）0.38箱，白沙（硬白細(xì)支）0.16箱，好貓(細(xì)支長(zhǎng)樂)1.56箱，黃鶴樓(天下名樓)4.54箱，黃金葉(愛尚)0.79箱。

四.終端建設(shè)情況

一是組織開展了營(yíng)銷人員銷技能競(jìng)賽，在現(xiàn)代終端建設(shè)“大干100天”活動(dòng)期間，圍繞“兩本教材”，組織開展了營(yíng)銷人員技能競(jìng)賽活動(dòng)，考驗(yàn)了客戶經(jīng)理自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，檢驗(yàn)了零售客戶軟實(shí)力提升的直觀效果。二是開展終端建設(shè)“三比”活動(dòng)機(jī)制，形成互促互進(jìn)良好氛圍，促進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)由“要我建”向“我要建”轉(zhuǎn)變。三是向營(yíng)銷管理系統(tǒng)客戶發(fā)放以庫(kù)存核對(duì)表，指導(dǎo)客戶及時(shí)記錄未掃碼的卷煙數(shù)量，客戶經(jīng)理定期查看系統(tǒng)運(yùn)行情況，對(duì)比系統(tǒng)數(shù)字的差異，及時(shí)回答和解決客戶的系統(tǒng)故障，督促客戶正常掃碼，有效解決了掃碼不準(zhǔn)的問題。四是通過培訓(xùn)指導(dǎo)提升客戶經(jīng)營(yíng)能力，每名客戶經(jīng)理當(dāng)一次培訓(xùn)師，做一次示范講解，深入宣 傳供貨政策、全面提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，并將現(xiàn)代零售終端建設(shè)教學(xué)視頻（零售客戶）版全部拷貝到現(xiàn)代終端戶電腦上。五是建立“微信內(nèi)部互動(dòng)平臺(tái)”，及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)圖片、社會(huì)庫(kù)存、銷售信息等情況，并討論處理意見，加強(qiáng)各部門的溝通協(xié)作，發(fā)揮“問題集中反饋、三員齊抓共管”的優(yōu)勢(shì)，做到問題及時(shí)整改，整體提高。

五.存在的問題

1.由于第一季度卷煙銷量增長(zhǎng)幅度較大，轄區(qū)卷煙銷量同比增長(zhǎng)7.42%，零售客戶積壓庫(kù)存普遍較大，客戶卷煙訂購(gòu)熱情逐步下降，部分客戶商定量完成情況較差。卷煙零售價(jià)執(zhí)行有所下滑。

2.客戶對(duì)終端建設(shè)的重視程度不夠，節(jié)后無論從卷煙陳列、價(jià)格標(biāo)簽、掃碼運(yùn)行還是軟實(shí)力提升上都有所下降，加之年后客戶經(jīng)理日常拜訪質(zhì)量不高，終端成效不太理想。

3.零售客戶對(duì)新品的認(rèn)知度較差，且新品動(dòng)銷較慢，有待于進(jìn)一步培育，提高客戶及消費(fèi)者對(duì)新品認(rèn)知度。

六.下一步營(yíng)銷工作計(jì)劃

1.緊抓兩項(xiàng)指標(biāo)，確保經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。認(rèn)真把握“銷量穩(wěn)中有增，結(jié)構(gòu)不斷提升”的基調(diào)，夯實(shí)營(yíng)銷服務(wù)工作。一是采取有效措施，防止銷量過熱過快，大起大落；二是確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)，防止市場(chǎng)狀況倒退；三是保護(hù)好卷煙零售戶的經(jīng)營(yíng)積極性，確保其合理盈利水平。

2.積極引導(dǎo)消費(fèi)，合理調(diào)控客戶庫(kù)存。一是為零售客戶制定合理訂購(gòu)計(jì)劃，合理調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)客戶有效消化庫(kù)存，減少盲 目積壓，加快卷煙資金周轉(zhuǎn)流通速度，將庫(kù)存保持在合理范圍之內(nèi)或本店經(jīng)濟(jì)能力承受范圍之內(nèi)。二是嚴(yán)格加強(qiáng)商定供貨總量浮動(dòng)管理。對(duì)轄區(qū)卷煙商定量富余或商定量不足的客戶進(jìn)行一次全面調(diào)查登記，從4月份開始對(duì)商定供貨總量進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化分配，確保有實(shí)力的客戶滿足其卷煙需求，提高商定執(zhí)行率。

3.加大新品宣傳，提高品牌培育力度。一是加強(qiáng)新品卷煙的宣傳力度。向零售客戶全面、客觀地介紹新品卷煙的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位等信息。并幫助客戶分析今后卷煙市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、貨源的供應(yīng)情況等，增強(qiáng)客戶對(duì)新品卷煙的認(rèn)識(shí)和了解，讓客戶逐步接受此種品牌卷煙。二是做好針對(duì)性服務(wù)工作通過有針對(duì)性的服務(wù)，打消他們對(duì)新品卷煙的銷售潛力、滯銷、壓庫(kù)等方面的顧慮，從而提高上柜率。三是做好新品卷煙陳列展示。通過提升視覺沖擊效果，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，提高新品卷煙在市場(chǎng)上的知名度和動(dòng)銷率。四是提升零售客戶新品推介能力。通過提高零售客戶的推介能力，使新品卷煙更快的走向市場(chǎng)，更快的提高消費(fèi)者的認(rèn)知度，從而進(jìn)入到消費(fèi)者當(dāng)中。

4.深入市場(chǎng)調(diào)研，做好終端建設(shè)工作。繼續(xù)按終端建設(shè)大干100天活動(dòng)要求開展終端建設(shè)工作，加強(qiáng)培訓(xùn)引導(dǎo)，從零售終端布局、形象、功能、系統(tǒng)建設(shè)等方面不斷提升零售客戶的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和形象。集中開展培訓(xùn)，結(jié)合視頻講解、現(xiàn)場(chǎng)演練等方式，進(jìn)一步提高客戶對(duì)卷煙知識(shí)、行業(yè)政策、經(jīng)營(yíng)技巧等方面內(nèi)容的掌握，切實(shí)提高客戶四會(huì)四能的應(yīng)用，提升 5 客戶卷煙盈利水平。繼續(xù)做好營(yíng)銷管理系統(tǒng)客戶的選點(diǎn)工作，進(jìn)一步發(fā)揮客戶經(jīng)理能動(dòng)作用，進(jìn)門進(jìn)店對(duì)零售客戶進(jìn)行一對(duì)一強(qiáng)化培訓(xùn)，做到客戶能用、會(huì)用、愛用、時(shí)時(shí)用，后期做好客戶跟進(jìn)情況，隨時(shí)關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，切實(shí)做到掃碼準(zhǔn)確、庫(kù)存真實(shí)、銷售合理。

不妥之處，請(qǐng)批

評(píng)指正。

XX縣局（營(yíng)銷部）

2016年4月20日

第二篇：營(yíng)銷部一季度卷煙經(jīng)營(yíng)運(yùn)行情況

*****營(yíng)銷部一季度卷煙經(jīng)營(yíng)運(yùn)行情況

根據(jù)會(huì)議安排，現(xiàn)將一季度卷煙經(jīng)營(yíng)運(yùn)行情況及二季度營(yíng)銷工作重點(diǎn)向會(huì)議作如下匯報(bào)。一、一季度卷煙經(jīng)營(yíng)運(yùn)行情況

一季度，*****卷煙營(yíng)銷部圍繞全市煙草系統(tǒng)工作會(huì)精神，按照“做實(shí)存量、做優(yōu)增量”的工作要求，認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)，密切關(guān)注品牌走勢(shì)，快速響應(yīng)消費(fèi)需求，基本實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo)，具體表現(xiàn)如下。

（一）卷煙銷售總體平穩(wěn)，節(jié)日拉動(dòng)作用減弱

因去年12月市場(chǎng)總體投放量明顯大于往年，增幅達(dá)到35.63%，一季度全縣銷售卷煙4644箱，較同期4748箱，減少104箱，下降2.19%，完成卷煙銷售計(jì)劃的30.84%，與全市水平持平；實(shí)現(xiàn)銷售收入1.19億元，同比增加1521萬元，上升14.64%;單箱均價(jià)達(dá)到25644元，同比增加3764元，上升17.21%。從整個(gè)春節(jié)旺季期間卷煙市場(chǎng)銷售來看（2014年12月至2015年3月），全縣銷售卷煙5649箱，較同期5489箱，增加160箱，增幅2.91%，較同期增幅水平11.25%，減少8.34個(gè)百分點(diǎn)，春節(jié)旺季對(duì)卷煙消費(fèi)拉動(dòng)力明顯減弱;從節(jié)后周銷售來看，前5周卷煙銷售平穩(wěn)，周銷量維持在180箱左右，周均銷量180箱，較同期187箱，略有下降，第六周進(jìn)入四月份后周銷量穩(wěn)定在200箱左右，卷煙銷售穩(wěn)步回升。

（二）一、二類煙大幅提升，增長(zhǎng)速度不斷加快

一季度，一、二類卷煙銷售1434箱，較同期1064箱，增加370箱，上升34.69%，增速同比大幅提升，同比增加17.33個(gè)百分點(diǎn)，占總銷量比重達(dá)到30.88%，同比增加8.46個(gè)百分點(diǎn);實(shí)現(xiàn)銷售收入7767萬元，同比增加1886萬元，上升32.06%，增速同比增加9.83個(gè)百分點(diǎn)，占總銷額比重達(dá)到65.22%，同比增加8.6個(gè)百分點(diǎn)，一、二類煙占銷售收入的主導(dǎo)地位更加突現(xiàn)。其中，一季度高端品牌（400-800元/條）實(shí)現(xiàn)銷售335箱，同比增加76箱，上升29.27%，增速同比減少6.57個(gè)百分點(diǎn)；但高價(jià)位卷煙不升反降，僅銷售11箱，同比下降9.18%，（同期上升177%）這一現(xiàn)象值得我們高度關(guān)注。

（三）培育品牌較好增長(zhǎng)，暢銷品規(guī)趨于穩(wěn)定

一季度，在銷的35個(gè)品牌中有26個(gè)品牌同比上升，比重達(dá)到74.29%，（同期）表明市局“三層掛點(diǎn)制度”的效果進(jìn)一步顯現(xiàn)，貨源的組織、投放更加高效，更加貼近市場(chǎng)，不斷滿足復(fù)雜多變的卷煙消費(fèi)需求。增長(zhǎng)量前五位品牌的是黃鶴樓、雄獅、哈德門、紅河和鉆石，合計(jì)增長(zhǎng)612箱。減少量前五位的是紅金龍、猴王、云煙、紅旗渠、雙喜，合計(jì)減少800箱。

一季度，順銷品規(guī)實(shí)現(xiàn)銷售3615箱，同比增加9箱，與同期基本持平，較同期降幅2.8%，遏制了下降趨勢(shì)，其中增長(zhǎng)前五的規(guī)格是黃鶴樓（軟藍(lán)）、紅金龍（硬紅龍）、紅金龍（軟九州騰龍）、黃鶴樓（硬珍品）、黃鶴樓（軟珍品），一共增長(zhǎng)380箱。減少量前五的是紅金龍（軟虹之彩）、紅金龍（軟藍(lán)九州騰龍）、紅金龍（硬九州騰龍）、紅金龍（硬佳品）、紅金龍（硬喜），一共減少445箱。

（四）節(jié)后市場(chǎng)狀態(tài)不佳，中低檔煙動(dòng)銷緩慢

從節(jié)后3月份社會(huì)庫(kù)存全采數(shù)據(jù)顯示，社會(huì)庫(kù)存總量為1413箱，較節(jié)前1069箱，增加344箱，上升32.18%，月庫(kù)存銷比達(dá)到 0.98，較正常值范圍的上限，高0.48。從緊俏品規(guī)庫(kù)存分析顯示，黃鶴樓（軟珍品）存貨率為48%，較節(jié)前上升36個(gè)百分點(diǎn)，戶均達(dá)到4.7條；黃鶴樓（硬珍品）達(dá)到73%，較節(jié)前上升38個(gè)百分點(diǎn)，戶均達(dá)4.9條；蓋軟中華分別僅為1.5%、1.7%；說明節(jié)日市場(chǎng)黃鶴樓（軟珍、硬珍）得到基本滿足，但中華供不應(yīng)求的狀態(tài)依舊存在。從順銷品規(guī)庫(kù)存分析看出，銷量前5位品規(guī)月存銷比除黃鶴樓（軟藍(lán)）0.35外其他4個(gè)均高于正常值范圍，其中紅金龍（軟藍(lán)九州騰龍）和紅金龍（軟虹之彩）分別達(dá)到1.39、2.46,需較長(zhǎng)時(shí)間消化。

二、主要工作措施

今年以來，面對(duì)春節(jié)旺季異常復(fù)雜的市場(chǎng)需求變化，我們提早謀劃，全員動(dòng)員，以精準(zhǔn)信息為抓手，密切關(guān)注消費(fèi)變化，把握市場(chǎng)節(jié)奏，打破常規(guī)，主動(dòng)服務(wù)，保障了旺季卷煙營(yíng)銷工作有序開展。

（一）提早謀劃，全員參與，保障旺季工作有序進(jìn)行 *****營(yíng)銷部早在2014年11月下旬開始謀劃春節(jié)旺季營(yíng)銷工作，從客戶服務(wù)、物流配送、專賣管理、資金安全和后勤保障等方面制定了春節(jié)旺季卷煙銷售應(yīng)急方案，明確了目標(biāo)，細(xì)化了措施，責(zé)任到人，使公司上下高效運(yùn)轉(zhuǎn)，有效保障了旺季營(yíng)銷、專賣和物流等各項(xiàng)工作的有序開展。一是講責(zé)任、講大局。從2014年12月20日到春節(jié)前59天，全體營(yíng)銷人員主動(dòng)放棄休息，全身心投入，保障旺季期間“四訪五送，滾動(dòng)訪銷”客戶服務(wù)和物流配送工作。二是打破貫性思維變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，原來春節(jié)旺季期間城關(guān)和大型集鎮(zhèn)人流量大，交通堵塞，都是由客戶上門提貨，由于期間客戶生意忙，經(jīng)常拿貨不及時(shí)，易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，造成卷煙消費(fèi)流失，針對(duì)這一情況，今年我們打破原有工作方式，主動(dòng)服務(wù)，運(yùn)用 小型車輛堅(jiān)持送貨上門，不但取得了客戶的好評(píng)，也促進(jìn)了卷煙增量，特別是城關(guān)市場(chǎng)部實(shí)現(xiàn)銷售1972箱，增加183箱，上升10.25%。三是整合資源，集片配送。春節(jié)期間卷煙市場(chǎng)需求旺盛，消費(fèi)節(jié)奏加快，只有將客戶訂購(gòu)卷煙第一時(shí)間送到客戶手中，快速實(shí)現(xiàn)消費(fèi)，才能保障客戶下次有效訂單。通過前期調(diào)研，在全縣范圍內(nèi)打破市場(chǎng)部區(qū)域限制，整合線路，把全縣劃分為3個(gè)訪送片區(qū)，又將分散在站點(diǎn)三臺(tái)送貨車輛集中，又聘請(qǐng)一臺(tái)送貨車，實(shí)行分片訪銷，集中配送，將客戶送貨時(shí)間由原來2-4天，縮短為1-2天，快速響應(yīng)客戶需求，加快了客戶庫(kù)存和資金的周轉(zhuǎn)，拉動(dòng)卷煙銷售。通過這種方式我們已連續(xù)兩年在春節(jié)之前將客戶訪銷的卷煙全部送到客戶商店，滿足了春節(jié)期間卷煙市場(chǎng)的需求。

（二）關(guān)注消費(fèi)，把握節(jié)奏，保障卷煙市場(chǎng)良性運(yùn)轉(zhuǎn) 通過對(duì)歷年來春節(jié)期間銷售數(shù)據(jù)分析，結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和營(yíng)銷人員經(jīng)驗(yàn)值，我們將節(jié)前旺季分為禮品用煙期和年貨用煙期二個(gè)階段，分別采取不同營(yíng)銷策略，激發(fā)客戶購(gòu)進(jìn)意愿，引導(dǎo)客戶提前備貨，盡量滿足二個(gè)階段用煙高峰期的消費(fèi)需求。第一階段禮品用煙期（2014年12月到2015年元月），2014年12月中旬我們集中營(yíng)銷和專賣人員用一周時(shí)間對(duì)全縣社會(huì)庫(kù)存進(jìn)行采集與清理，通過對(duì)社會(huì)庫(kù)存數(shù)據(jù)分析顯示，緊俏品牌存貨率較低，如黃鶴樓（軟珍品）為12%、黃鶴樓（硬珍品）為35%、中華（硬、軟）僅有2%，庫(kù)存總量100條以下客戶占53%，基于此，我們采用高端品牌引領(lǐng)的營(yíng)銷策略，引導(dǎo)客戶主動(dòng)購(gòu)進(jìn)卷煙，滿足高端市場(chǎng)禮品用煙，提高客戶盈利水平。第二階段年貨用煙期（2015年2月），1月底通過對(duì)上階段營(yíng)銷策略執(zhí)行效果分析可以看出，拉動(dòng)了487戶實(shí)現(xiàn)了417箱 卷煙銷售，效果明顯，但主要集中在單次進(jìn)貨量在100條以上的客戶，基于此，為了抓住2月初（臘月中旬）廣大消費(fèi)者集中購(gòu)買年貨的用煙高峰期，我們采用庫(kù)存管理和品類管理的營(yíng)銷策略，重點(diǎn)激發(fā)中小客戶購(gòu)進(jìn)意愿，促進(jìn)客戶全價(jià)類和全品牌增加卷煙庫(kù)存，豐富市場(chǎng)供應(yīng)，滿足廣大消費(fèi)者不同需求。

（三）調(diào)研市場(chǎng)，尋求增量，保障卷煙銷售平穩(wěn)增長(zhǎng)

今年以來紅旗渠（銀河之光）市場(chǎng)銷售波動(dòng)逐漸加大，客戶需求銳減，面對(duì)市場(chǎng)異動(dòng)，我們從強(qiáng)化市場(chǎng)信息采集入手，增加采集頻次，涉邊市場(chǎng)信息采集由1次/月，增加為1次/周;擴(kuò)大采集范圍，社會(huì)庫(kù)存采集面由10%樣本采集，擴(kuò)大為全采;創(chuàng)新采集方式，打破常規(guī)，變客戶經(jīng)理采集改為專銷共同采集，人均采集戶數(shù)降低50%，有效提升了信息采集效率和準(zhǔn)確率，同時(shí)也對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了一次全面清理。通過對(duì)采集信息匯總、分析，及時(shí)向市局營(yíng)銷中心反饋，調(diào)整貨源投放策略，適有效彌補(bǔ)了因市場(chǎng)變化造成的銷量缺口，保障全縣卷煙銷售平穩(wěn)增長(zhǎng)。

三、存在的問題

雖然一季度旺季卷煙營(yíng)銷工作取得了一定的成績(jī)，但還存在以下問題：

（一）抓大放小的問題依據(jù)存在。在指導(dǎo)客戶訂貨方面，對(duì)小客戶的品規(guī)指導(dǎo)以省產(chǎn)主銷規(guī)格為主，對(duì)其他規(guī)格較少，節(jié)后庫(kù)存調(diào)查時(shí)，20個(gè)規(guī)格以下的客戶高達(dá)1045戶，占到總客戶數(shù)量的55.29%，10個(gè)以下的客戶高達(dá)263戶，占到總客戶數(shù)量的13.91%；在引導(dǎo)客戶春節(jié)購(gòu)進(jìn)時(shí)，過多依賴緊俏資源，對(duì)不依賴緊俏卷煙的小客戶沒有辦法，造成小客戶庫(kù)存偏小，節(jié)后庫(kù)存調(diào)查50條以下的客戶237戶，占到總客戶數(shù)量12.5%，這在春節(jié)銷售旺季是不 正常現(xiàn)象。

（二）市場(chǎng)分析工作亟待加強(qiáng)。4月3日我們召開了一季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會(huì)，通過對(duì)全縣市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理市場(chǎng)分析情況來看存在以下問題：一是分析內(nèi)容不全，分析了銷量，沒有分析品牌;分析了社會(huì)庫(kù)存，沒有分析市場(chǎng)價(jià)格;提出了問題，沒有下一步措施。二是分析工具運(yùn)用不足，只會(huì)將大量數(shù)據(jù)進(jìn)行羅列，沒有運(yùn)用圖、表直觀反應(yīng)。三是缺乏數(shù)據(jù)支撐，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)信息，沒有深入進(jìn)行調(diào)研，缺少有效數(shù)據(jù)支持自己觀點(diǎn)。

（三）市場(chǎng)環(huán)境的影響因素依然嚴(yán)重：一是農(nóng)村市場(chǎng)持續(xù)萎縮，城鎮(zhèn)市場(chǎng)增幅較小，一季度除城關(guān)、鮑峽市場(chǎng)部同比上升外，其他市場(chǎng)部均同比下降。二是隨著中央“八項(xiàng)規(guī)定”執(zhí)行力度的加大，公務(wù)用煙的銷量持續(xù)下降，通過我們對(duì)政務(wù)（商務(wù)）區(qū)客戶的調(diào)查，普遍反映公務(wù)用煙量不到原來的十分之一。一季度零售800元/條以上（含800元/條）的卷煙同比減少1.13箱，下降9.8%。三是銷量壓力持續(xù)加大，客戶之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶實(shí)際盈利水平下降，部分客戶100元/條以下卷煙僅微利銷售，甚至不賺錢，客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性不高，節(jié)后庫(kù)存調(diào)查也發(fā)現(xiàn)庫(kù)存100條以下客戶的總數(shù)749戶，雖然較節(jié)前減少262戶，但是在春節(jié)旺季期間占比仍然高達(dá)39.5%，另外值得關(guān)注的是客戶數(shù)出現(xiàn)減少跡象，3月底客戶數(shù)1885戶，較同期1906戶，減少21戶。

四、下一步工作重點(diǎn)

2015年*****營(yíng)銷部卷煙營(yíng)銷工作將以市場(chǎng)化取向改革為契機(jī)，緊緊圍繞市局“做實(shí)存量、做優(yōu)增量”工作要求，突出一個(gè)“實(shí)”字，立足本地，向市場(chǎng)要銷量，以服務(wù)促增長(zhǎng)。主要工作思路：做實(shí)基礎(chǔ)市場(chǎng)，積極發(fā)現(xiàn)和培育新增長(zhǎng)點(diǎn);做實(shí)信息運(yùn)用，深挖市場(chǎng)潛能;做實(shí)品牌培育，優(yōu)化品牌布局;做實(shí)客戶服務(wù)，改進(jìn)營(yíng)銷理念;做實(shí)創(chuàng)新營(yíng)銷，適應(yīng)新模式。

（一）堅(jiān)定信心，確保完成上半年卷煙銷售目標(biāo)

按照市局上半年年計(jì)劃達(dá)到53%的工作要求，4月3日全縣經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會(huì)上明確了*****上半年53%銷售目標(biāo)不變，二季度目標(biāo)3338箱（同期3425箱、原計(jì)劃3250），月均1112箱，周均278箱。此次會(huì)后我們將迅速傳達(dá)落實(shí)會(huì)議精神，把思想和認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到國(guó)家局、省局和市局的市場(chǎng)化取向改革工作要求上來，進(jìn)一步認(rèn)清形勢(shì)、找準(zhǔn)差距、堅(jiān)定信心，努力實(shí)現(xiàn)上半年銷售目標(biāo)，確保全年15060箱銷售目標(biāo)任務(wù)的順利完成。

2、堅(jiān)持調(diào)研，切實(shí)提高市場(chǎng)需求把握水平。二季度開展高價(jià)煙、春節(jié)期間單次進(jìn)貨量200條以上客戶、季未社會(huì)庫(kù)存和下半年卷煙需求四項(xiàng)調(diào)查，為全縣營(yíng)銷活動(dòng)開展提供第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料。探索營(yíng)銷隊(duì)伍職業(yè)化分工，建立專業(yè)化信息采集隊(duì)伍。探索建立市場(chǎng)需求“T+0”快速響應(yīng)機(jī)制和預(yù)約訂貨機(jī)制，及時(shí)解決客戶訴求。

3、依托事件，切實(shí)提高新品牌宣傳水平。3月份在市營(yíng)銷中心指導(dǎo)下，借助人們集中踏青賞花事件，制定實(shí)施了《櫻桃溝事件品牌營(yíng)銷活動(dòng)方案》，嘗試用新的方式方法宣傳新品紅塔山（傳奇）和云煙（神秘花園），取得了較好的效果，4月份繼續(xù)邀請(qǐng)市營(yíng)銷中心親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，進(jìn)一步提高品牌宣傳的水平。

4、堅(jiān)持“四個(gè)專家”評(píng)選，推進(jìn)標(biāo)桿管理工作。去年在“管理提升年”課題研究中我們開展“四個(gè)專家、四個(gè)能手”的評(píng)選活動(dòng)，選出了在品牌培育、信息采集、市場(chǎng)調(diào)研和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)四個(gè)方面成績(jī)突出的客戶經(jīng)理，結(jié)合2015年管理創(chuàng)優(yōu)年工作要求，我們將每個(gè)季度在客戶經(jīng)理評(píng)選出以上四個(gè)方面專家，樹立標(biāo)桿，明確大家追趕目標(biāo)，并通過每月“金葉.大講堂”平臺(tái)，將他們好的做法和 經(jīng)驗(yàn)與全體營(yíng)銷人員分享，從而提升整體營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)和技能。

5、整合線路，切實(shí)提高客戶需求響應(yīng)速度。隨著*****“鄖改區(qū)”，城市建設(shè)逐漸與城區(qū)連片，轄區(qū)福銀三條高速相繼通車，交通狀況不斷改善，建議能否將*****整體并入城區(qū)，跨區(qū)整合送貨線路，實(shí)行分片訪銷，集中配送，將客戶送貨時(shí)間由現(xiàn)在2-4天，縮短為1-2天，切實(shí)提高客戶需求響應(yīng)速度。

第三篇：煙草營(yíng)銷部營(yíng)銷科上半年工作總結(jié)

煙草營(yíng)銷部營(yíng)銷科上半年工作總結(jié)

**年上半年，市中區(qū)局（營(yíng)銷部）在市局（公司）黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局，認(rèn)真貫徹落實(shí)市局（公司）工作會(huì)議的指示精神，緊緊圍繞營(yíng)銷部年初制定的工作目標(biāo)，全體員工緊密團(tuán)結(jié)，以打造名牌市場(chǎng)為載體，以創(chuàng)建優(yōu)秀縣局單位為契機(jī)，奮力拼搏，扎實(shí)有效開展工作，各項(xiàng)工作取得了

新的突破和進(jìn)展，現(xiàn)將上半年工作情況作如下匯報(bào)。

一 團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，較好完成上半年目標(biāo)任務(wù)。

半年來，營(yíng)銷部全體人員緊密地團(tuán)結(jié)在臺(tái)兒莊分局周圍，扎扎實(shí)實(shí)工作，勤勤懇懇做事，立足于煙草營(yíng)銷與服務(wù)的主責(zé)，調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，全力保增長(zhǎng)，大力培育重點(diǎn)骨干品牌，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場(chǎng)分析調(diào)控，保持了銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)和效益平穩(wěn)提升。1—6月份，**營(yíng)銷部累計(jì)完成銷量###箱，比去年同期的###箱增加了##3箱，同比增長(zhǎng)2.13%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)單箱值16037.74元，同比去年的###元增加了###元，同比增長(zhǎng)9.93%，；累計(jì)實(shí)現(xiàn)毛利###萬元，同比去年同期的####萬元增加###萬元，同比增長(zhǎng)##%。在銷售結(jié)構(gòu)上，魯產(chǎn)的一二三類煙累計(jì)銷售####箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占銷售總量的##%；重點(diǎn)品牌煙總計(jì)銷售##箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占銷售總量的##%。截至6月30日，全區(qū)共有零售客戶####戶；電子結(jié)算戶###戶，其中城鎮(zhèn)電結(jié)戶##戶，農(nóng)村電結(jié)戶###戶，城鎮(zhèn)電結(jié)率達(dá)到了95%，農(nóng)村電結(jié)率達(dá)到了72%，累計(jì)電結(jié)成功率按金額計(jì)算達(dá)到了70%。總體來看，銷售總額完成全年計(jì)劃的67%，毛利完成全年計(jì)劃的56%。

二 圍繞客戶，努力提高營(yíng)銷能力與服務(wù)質(zhì)量。

1加強(qiáng)宣傳推介，努力提高重點(diǎn)名牌和魯牌一二三類煙的上柜率。

上半年，我們認(rèn)真落實(shí)了省局（公司）工作會(huì)議精神大會(huì)和李總的講話精神的要求，緊緊圍繞“卷煙上水平”的行業(yè)基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，加強(qiáng)了宣傳和推介工作，充分挖掘重點(diǎn)客戶的銷售潛力，極力向客戶推薦魯產(chǎn)品牌、重點(diǎn)品牌，取得了顯著成效。目前魯產(chǎn)的#####、###、#####等市場(chǎng)占有率逐步提高，被越來越多的消費(fèi)者接受；重點(diǎn)品牌###、#####等，在銷售中的比重也大幅度增加，有力地推動(dòng)了品牌培育工作。維護(hù)客戶市場(chǎng)，開展拜訪活動(dòng)。

為了確保首季開門紅活動(dòng)的順利實(shí)施，我們積極開展客戶大拜訪活動(dòng)，營(yíng)銷科科長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等全體出動(dòng)，對(duì)重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)區(qū)域做了細(xì)致的調(diào)查研究，認(rèn)真收集客戶信息并加以匯總分類分析，及時(shí)對(duì)系統(tǒng)信息予以調(diào)整，確保了零售客戶資料的準(zhǔn)確性和客戶群投放貨源工作的順利開展，為各項(xiàng)卷煙經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3加大工作力度，積極做好電子結(jié)算工作。

努力在提升電子結(jié)算率和電結(jié)成功率是上半年工作的一大重點(diǎn)。一大力宣傳宣傳市局（公司）電結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)政策，使客戶知曉電算業(yè)務(wù)的積極意義；二制定了嚴(yán)格的電結(jié)獎(jiǎng)懲措施，通過獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，進(jìn)一步提高了客戶經(jīng)理宣傳電結(jié)工作的積極性和主動(dòng)性；三繼續(xù)加強(qiáng)了與市中郵政儲(chǔ)蓄銀行的溝通與協(xié)調(diào)，為農(nóng)村零售客戶電結(jié)業(yè)務(wù)的辦理提供了極大方便，有力地促進(jìn)了我區(qū)各項(xiàng)電子結(jié)算指標(biāo)的提升。

4規(guī)范經(jīng)營(yíng)，努力提升客戶盈利水平。按照市局（公司）統(tǒng)一部署和安排，我們轄區(qū)500戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較好的零售客戶進(jìn)行了集中培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，進(jìn)一步提高了廣大零售客戶的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)能力，加深了客我之間的相互了解，鞏固了批零聯(lián)盟基礎(chǔ)，為以后的合作奠定了更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)，認(rèn)真開展全員簽訂規(guī)范經(jīng)營(yíng)承諾書，切實(shí)做好規(guī)范經(jīng)營(yíng)工作，努力提高客戶的盈利水平。

三 提升素質(zhì)，推動(dòng)優(yōu)秀縣局建設(shè)。

圍繞推動(dòng)優(yōu)秀縣局建設(shè)和銷售工作，我們做了大量工作。

1統(tǒng)一思想，提高執(zhí)行力。我科室以會(huì)議、座談的形式認(rèn)真學(xué)習(xí)市局和省局的相關(guān)文件，組織人員認(rèn)真學(xué)習(xí)了市局的首季開門紅大會(huì)精神、省局（公司）工作會(huì)議精神大會(huì)和李總的講話精神、棗莊煙草2010年工作會(huì)議精神等，緊緊圍繞“卷煙上水平”的行業(yè)基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，進(jìn)一步把思想和認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到市局（公司）黨委的指示精神上來，提高了執(zhí)行力，為落實(shí)各項(xiàng)政策奠定良好的思想基礎(chǔ)。

2培訓(xùn)交流，提升素質(zhì)。為進(jìn)一步提高營(yíng)銷人員營(yíng)銷水平和服務(wù)客戶的能力，我們積極組織人員參加市局集體培訓(xùn)，同時(shí)開展內(nèi)部培訓(xùn)，以經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、集體開會(huì)學(xué)習(xí)、對(duì)轄區(qū)優(yōu)秀線路進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)等形式，引導(dǎo)到營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)先進(jìn)，查找自身不足，努力提高自身服務(wù)水平和服務(wù)技巧。

3精細(xì)管理，嚴(yán)格考核。為推動(dòng)優(yōu)秀縣局建設(shè)，科室實(shí)行精細(xì)化管理，將工作任務(wù)目標(biāo)細(xì)致分解到各條路線，確保卷煙銷售任務(wù)全面完成；同時(shí)，對(duì)客

戶經(jīng)理、網(wǎng)建人員、送貨員等加大了監(jiān)督考核的力度，嚴(yán)格內(nèi)部控制，嚴(yán)禁拆包等違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，有力地推動(dòng)了營(yíng)銷業(yè)務(wù)健康開展。

四 目前工作中存在的問題

1部分地區(qū)，尤其是農(nóng)村地區(qū)的零售小戶，由于路途遙遠(yuǎn)，單人經(jīng)營(yíng)，時(shí)間受限，對(duì)電子結(jié)算業(yè)務(wù)的積極性不高。

2魯牌一二三類卷煙上柜率還有待于進(jìn)一

步提高，重點(diǎn)品牌煙的上柜率需要進(jìn)一步提高。主要原因是部分銷售點(diǎn)周圍居民消費(fèi)水平較低。

3部分線路客戶經(jīng)理不能及時(shí)對(duì)零售客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)進(jìn)行有效的指導(dǎo)，服務(wù)水平有待以進(jìn)一步提高。

五 半年經(jīng)營(yíng)打算及工作措施

下半年銷售形勢(shì)依然嚴(yán)峻，要圓滿完成目標(biāo)任務(wù)還需要再接再厲，克服困難，努力做好以下工作。

1緊緊抓住市局的戰(zhàn)略部署和指示精神不放，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行市局對(duì)下半年及全年卷煙經(jīng)營(yíng)工作的安排部署，努力克服各種不利因素，穩(wěn)步推進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)工作。

2緊緊抓住打造品牌市場(chǎng)不放，加強(qiáng)宣傳推介，加大魯產(chǎn)一二三類和全國(guó)重點(diǎn)品牌的培育，提高品牌上柜率和動(dòng)銷率；轉(zhuǎn)變工作方式，大力培育品牌、提升結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。

3緊緊抓住電子結(jié)算業(yè)務(wù)不放，加快農(nóng)村零售客戶結(jié)算賬戶的更換工作，力爭(zhēng)以最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)電子結(jié)算工作達(dá)標(biāo)。

4緊緊抓住自身建設(shè)不放，強(qiáng)化內(nèi)部管理與控制，加強(qiáng)教育培訓(xùn)，嚴(yán)格考核，嚴(yán)肅監(jiān)管，認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)制度，不斷提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和科室管理水平，打造一支服務(wù)優(yōu)良、作風(fēng)正派的高素質(zhì)高績(jī)效營(yíng)銷隊(duì)伍，認(rèn)真做好優(yōu)秀縣局營(yíng)銷部基礎(chǔ)工作。

第四篇：營(yíng)銷部半年?duì)I銷工作總結(jié)(上半年)

***營(yíng)銷部半年?duì)I銷工作總結(jié)

一、取得成效

1、卷煙銷量下滑勢(shì)頭得到有效遏制。上半年累計(jì)銷售卷煙***18***箱，完成計(jì)劃的***6.97%，比同期***14***箱增加40箱，同比上升0.78%，全市排名第***位。從月度銷售數(shù)據(jù)分析來看，春節(jié)后除1、3月份同比上升外，2、4兩個(gè)月均同比下降，自***月進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)力度后，銷量呈現(xiàn)逐月回升態(tài)勢(shì)，***、6、7月份實(shí)現(xiàn)銷量同比上升，累計(jì)降幅已由前期最高值（***月16日）4***1箱追回491箱。

2、始終把品牌培育作為卷煙銷售增量的突破口。

1、全員品牌培育氛圍已初步形成。品牌培育一直是保持銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)的重要手段，年初縣局（營(yíng)銷部）明確提出縣局領(lǐng)導(dǎo)、機(jī)關(guān)人員掛點(diǎn)駐站形成“機(jī)關(guān)服務(wù)基層、一線服務(wù)客戶、全員品牌培育”的新局面。元至七月“雙十五”重點(diǎn)品牌累計(jì)銷售***14箱，比同期1801箱增加413箱增幅達(dá)***.63%，玉溪、蘇煙、利群、南京、云煙等省外品牌平均增幅達(dá)107.48%。

3、全市規(guī)范經(jīng)營(yíng)電視電話會(huì)議要求得到深入貫徹落實(shí)。一是強(qiáng)化教育培訓(xùn)，提高規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺性。再次組織營(yíng)銷戰(zhàn)線學(xué)習(xí)專賣“一法兩條例”和行業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)有關(guān)政策、精神，使每一名營(yíng)銷人員對(duì)有關(guān)法律法規(guī)和上級(jí)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的紀(jì)律規(guī)定清楚。從而對(duì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)該干什么，不該干什么；二是強(qiáng)化基礎(chǔ)工作，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。從打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)，提升網(wǎng)建服務(wù)功能上下功夫；從立足品牌培育，提升卷煙銷量上下功夫；從加強(qiáng)隊(duì)伍，尤其是營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)營(yíng)銷人員規(guī)范意識(shí)、服務(wù)能力、服務(wù)水平上下功夫；堅(jiān)決做到在卷煙經(jīng)營(yíng)過程中不壓銷、不虛擬客戶、不拆單分?jǐn)偂⒉毁u大戶、不捆綁搭配銷售、不跨區(qū)銷售等，作好做牢基礎(chǔ)工作，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

二、存在的不足和面臨的困難

1、對(duì)市場(chǎng)調(diào)查、分析不夠深入，導(dǎo)致研判市場(chǎng)不夠準(zhǔn)確、信息反映遲緩，錯(cuò)失卷煙銷售上量有利時(shí)機(jī)。

2、基層管理礙于人情而流于形式。基層市場(chǎng)部作為卷煙營(yíng)銷戰(zhàn)線的前沿“陣地”，因長(zhǎng)期共事對(duì)部門人員工作中出現(xiàn)的問題礙于人情聽之任之，未能及時(shí)予以指正，導(dǎo)致不良工作作風(fēng)的蔓延；基層管理崗位職責(zé)的模糊，缺乏對(duì)整體工作的梳理和統(tǒng)籌安排，造成市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量不高，市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)失真，上報(bào)材料把關(guān)不嚴(yán)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)解決問題意識(shí)減弱。

3、營(yíng)銷人員工作執(zhí)行的力度不夠，安排布臵的工作推進(jìn)遲緩。***至7月為提升卷煙銷量而制定的營(yíng)銷策略，有的線路立即行動(dòng)而且收效明顯，而有的被迫上市場(chǎng)，回來后反饋問題一堆，就是沒有解決的辦法。上級(jí)和本部安排的專項(xiàng)和日常工作，要么提報(bào)改改時(shí)間、內(nèi)容一成不變，要么就是過了時(shí)間還沒上報(bào)，導(dǎo)致縣營(yíng)銷上報(bào)預(yù)期。

三、下一步工作安排

1、始終把實(shí)現(xiàn)全年銷量目標(biāo)作為營(yíng)銷工作的中心。截止7月31日累計(jì)銷售卷煙***18***箱，距離目標(biāo)相差391***箱，月均必須完成783箱銷量方可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，但擺在面前仍有1000箱的市場(chǎng)缺口。著力從基層基礎(chǔ)尋找銷售增長(zhǎng)點(diǎn)：一是挖掘市場(chǎng)潛力始終把銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng)作為當(dāng)前的第一要?jiǎng)?wù)來抓，積極開展市場(chǎng)調(diào)查，著力把握紅白喜事、工程項(xiàng)目的消費(fèi)需求；二是深挖本地零售銷售潛力，嚴(yán)格執(zhí)行品規(guī)組合服務(wù)方案，從拓展客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)格、“1.***倍安全庫(kù)存管理”上實(shí)現(xiàn)卷煙銷售增量；三是密切關(guān)注周邊市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（訪銷周期、暢銷貨源投放變化），通過科學(xué)有效的貨源投放策略，及時(shí)組織有效貨源精準(zhǔn)投放，嚴(yán)防邊界市場(chǎng)對(duì)我縣消費(fèi)市場(chǎng)的沖擊。

2、始終抓好中、低檔煙品牌培育工作，作為提升銷量的著力點(diǎn)。一是要通過調(diào)研中、低檔煙市場(chǎng)，了解內(nèi)需外求情況，充分滿足市場(chǎng)需求，不留死角；二是要通過品牌替代，在扼止低檔煙下滑的同時(shí)，提升三、四類煙的市場(chǎng)銷售份額；三是做好品規(guī)組合服務(wù)宣傳工作，深刻領(lǐng)會(huì)市局營(yíng)銷投放策略，正確認(rèn)識(shí)規(guī)范與規(guī)模的關(guān)系，加大宣傳抓住了紅金龍、哈德門、利群等中、低檔煙品牌市場(chǎng)，為完成銷售計(jì)劃給予支撐。

3、始終積極穩(wěn)妥開展卷煙貨款網(wǎng)上劃扣工作。目前我縣有網(wǎng)上劃扣卷煙電子結(jié)算客戶68***戶，占全縣卷煙零售戶數(shù)1782戶的***7.90%，其中有24名卷煙零售客戶無法正常進(jìn)行網(wǎng)上劃扣，實(shí)際電子結(jié)算客戶占到47.93%。計(jì)劃到9月底將電子劃扣不成功客戶和城鎮(zhèn)周邊未開通電子結(jié)算客戶納入到卷煙貨款電子結(jié)算，實(shí)現(xiàn)縣營(yíng)銷卷煙貨款電子成功劃扣客戶比例達(dá)到******%以上。

第五篇：營(yíng)銷部2013年?duì)I銷工作計(jì)劃

營(yíng)銷部2013年?duì)I銷工作計(jì)劃

“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新營(yíng)銷部工作我覺得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為大廈新整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。同時(shí)還要進(jìn)行營(yíng)銷拓展計(jì)劃，方可未雨綢繆，確保完成董事長(zhǎng)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。針對(duì)前一年的工作總結(jié)，我們根據(jù)實(shí)際情況做出以下大廈銷售部營(yíng)銷拓展工作方案：

一、目標(biāo)導(dǎo)向

營(yíng)銷目標(biāo)的擬定是來年?duì)I銷工作的關(guān)鍵。在新營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，2013年預(yù)定目標(biāo)任務(wù)：全年完成客房、會(huì)議室和餐飲收入700 萬元（其中客房、會(huì)議室銷售收入350萬元，餐飲銷售收入350萬元），力爭(zhēng)超額完成客房、會(huì)議室和餐飲收入各50、20、50萬元。

二、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集了解旅游業(yè)、賓館、飯店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為大廈營(yíng)銷提供全面、真實(shí)、及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。特別是節(jié)假日期間、以及賓館各專項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí)，要?jiǎng)?wù)必做到提前做好各項(xiàng)活動(dòng)的宣傳策劃工作。

三、樹立市場(chǎng)觀念。

目前我們的客戶群體領(lǐng)域特別是高端消費(fèi)群體尚還有一定潛力可挖。經(jīng)過裝修、改造后的大廈尤其顯現(xiàn)。今后，我們將采取靈活機(jī)智的營(yíng)銷策略，加大推銷力度，拓寬銷售渠道，提高經(jīng)濟(jì)效益。在老客戶穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，加大各層面新客戶群的開發(fā)力度，力爭(zhēng)把已有客源市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

四、工作思路：

1、建立大廈營(yíng)銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)，積極推行提前預(yù)存消費(fèi)卡和貴賓卡的優(yōu)惠政策和推行工作。

針對(duì)性的對(duì)客戶檔案賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福等個(gè)性化服務(wù)。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期再次召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)（特別是的大客戶答謝宴會(huì)），以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

2、會(huì)議接待市場(chǎng)：

1）加大信息捕捉能力，做好老客戶市場(chǎng)的維護(hù)和跟進(jìn)力度，特別是如人大、政協(xié)、各廳局等省市定點(diǎn)機(jī)構(gòu)、衛(wèi)生廳、醫(yī)學(xué)會(huì)、周邊高校群體等等，今年在這方面要繼續(xù)保持公關(guān)力度，考慮推行新的公關(guān)方式，培養(yǎng)好諸類忠實(shí)群體。

2）繼續(xù)加大銷售思路的轉(zhuǎn)變，拓寬銷售渠道和銷售思路，今年要繼續(xù)加大力度與會(huì)展公司、會(huì)議代辦機(jī)構(gòu)和旅行會(huì)議接待中心等單位的合作，充分利用他們的會(huì)議接待平臺(tái)，特別是針對(duì)全國(guó)的商務(wù)會(huì)議市場(chǎng)，爭(zhēng)取海量的會(huì)議客源，走出去，把大廈的品牌宣傳由省內(nèi)做大到全國(guó)的每一個(gè)省會(huì)城市。

3）加大宣傳，對(duì)省內(nèi)堅(jiān)持做好傳統(tǒng)地定期的登門拜訪和回訪工作。對(duì)外，一方面用的郵寄方式，另一方面用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)方式，充分利用好自己大廈的網(wǎng)站的宣傳平臺(tái)，也可以利用其他網(wǎng)站進(jìn)行，同時(shí)可以用EMAIL、QQ等進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳。

4）、熱情接待，服務(wù)周到，提高服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)，塑造大廈接待品牌

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

3、散客市場(chǎng)方面：

散客市場(chǎng)多年來是大廈的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，去年推出了不同類型的節(jié)假日促銷活動(dòng)，在一定的時(shí)間內(nèi)成功地吸引了一定的消費(fèi)客源。這關(guān)鍵要取決于方案的策劃以及信息的把握，今年我們要在去年的基礎(chǔ)上積極做好，多總結(jié)、早策劃、早宣傳等方式，力爭(zhēng)做大節(jié)假日市場(chǎng)。

另外，在做好協(xié)議客戶資料整理的同時(shí)，要加大了其開拓、回訪和接待服務(wù)質(zhì)量，保證VIP客戶的接待服務(wù)程序日臻完善。當(dāng)然，這里一個(gè)重點(diǎn)就是西寧高新企業(yè)的消費(fèi)群、城東區(qū)各街道辦等，雖然我們簽訂了諸多協(xié)議，但市場(chǎng)份額占有度不大，今年將重點(diǎn)有針對(duì)性地進(jìn)行客戶回訪，汲取反饋意見的同時(shí)，加強(qiáng)服務(wù)，力爭(zhēng)逐步提升這塊市場(chǎng)份額。

4、旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)：

今年我部門將繼續(xù)去蘭州、敦煌、銀川等對(duì)重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)客戶進(jìn)行拜訪，舉辦“青藏大廈——2013年甘肅、寧夏、青海各大旅行社合作年會(huì)”，力爭(zhēng)在去年的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)新的高度和新的跨越，來彌補(bǔ)會(huì)議的淡季市場(chǎng)，提高客房入住率，實(shí)現(xiàn)大廈利益最大化。

5、宣傳方面

今年我們將對(duì)大廈的網(wǎng)站和大廈的客房、會(huì)議、餐飲宣傳冊(cè)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)與包裝，特別是網(wǎng)站的重新建設(shè)，一方面要細(xì)化宣傳內(nèi)容，另一方面要做出特色，特別要加重會(huì)議和餐飲的宣傳。要加強(qiáng)多媒體的動(dòng)態(tài)宣傳，使客人可以更直觀準(zhǔn)確的了解大廈的信息。另一方面要通過攜程、藝龍、陽(yáng)光假日、中航信等網(wǎng)絡(luò)公司，讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解大廈，入住大廈，同時(shí)我們也可以通過客人在網(wǎng)上的評(píng)論看到自己的優(yōu)勢(shì)和不足，適時(shí)地加以改正。

6、餐廳的銷售方面

今年我們要把婚宴、海亭、會(huì)議、團(tuán)隊(duì)、企事業(yè)單位消費(fèi)（特別是協(xié)議單位和職校、市、區(qū)政府、清真寺、各街道辦等）定為主攻方向，大力推廣預(yù)存款消費(fèi)。今年在餐飲銷售方面，我們要繼續(xù)加強(qiáng)員工銷售業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，包括訂餐、點(diǎn)配菜，客戶開拓，及外聯(lián)及客戶拜訪。特別要發(fā)動(dòng)餐飲銷售人員也要走出去，主動(dòng)跟進(jìn)客戶，回訪客戶，開拓客戶，力爭(zhēng)包廂訂座率上升到50%以上。

五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

營(yíng)銷部現(xiàn)有人員2名。經(jīng)過打磨，已基本掌握市場(chǎng)銷售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。而且由于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。為了保障今年?duì)I銷工作順利高效地

實(shí)施，部門還需要通過苦練“內(nèi)功”來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的發(fā)展客戶、保留客戶！同時(shí)要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

六、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

在與大廈其他部門銜接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作時(shí)候要密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與大廈其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮大廈整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

同時(shí)加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利用多種廣告形式推薦大廈，宣傳大廈，努力提高大廈知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)大廈工作的支持和合作。

七、月度計(jì)劃表