第一篇：卷煙示范店卷煙經(jīng)營綜合情況分析

日泰卷煙示范店卷煙經(jīng)營綜合情況分析

日泰卷煙示范店位于納雍縣沿河小區(qū)上段，經(jīng)營面積30㎡，于2011年7月申請建立卷煙示范店，屬五星II客戶。

一、未建立卷煙示范店前的經(jīng)營情況

月均銷售量394條，月銷售額86259元左右，品牌寬度為48個(gè)品牌（規(guī)格）上柜，店鋪基本無識(shí)別標(biāo)識(shí)，屬典型的城網(wǎng)中等以上經(jīng)營規(guī)模煙酒店類客戶。同時(shí)，該客戶由于缺乏對煙草銷售背景的了解并受周邊競爭環(huán)境影響，營銷觀念過于保守，營銷能力相對薄弱，經(jīng)營業(yè)績每況愈下，特別是卷煙經(jīng)營收入占營業(yè)收入比重急劇下滑。納雍縣煙草（分公司）卷煙營銷部根據(jù)畢節(jié)煙草“卷煙零售終端示范店”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求，把該客戶申請作為納雍縣首批示范店建設(shè)客戶，由我專職負(fù)責(zé)擔(dān)任該客戶產(chǎn)品營銷助手。

針對該客戶存在的實(shí)際問題，我為他量身定做了對應(yīng)提升方案。

（一）產(chǎn)品陳列方案：

根據(jù)示范店陳列條件和出樣要求，我建議示范店客戶胡春德選擇A型前臺(tái)和A型主柜組合的卷煙出樣方式；

1、A型前臺(tái)陳列：

（1）卷煙前臺(tái)（矮柜）對所有出樣卷煙，均按卷煙屬性劃分陳列區(qū)塊，突出卷煙類別，向消費(fèi)者清晰地傳遞卷煙 1的緊俏、新品、外煙、異型等產(chǎn)品信息，方便消費(fèi)者購買。

（2）卷煙前臺(tái)（矮柜）對所有出樣卷煙，均按零售指導(dǎo)價(jià)“價(jià)格梯次”歸類擺放，突出價(jià)格檔次，向消費(fèi)者直觀展示同等價(jià)格檔次卷煙。

（3）卷煙前臺(tái)（矮柜）采用兩包平鋪式堆碼。

（4）按零售指導(dǎo)價(jià)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，卷煙品牌規(guī)格和價(jià)格標(biāo)簽一致，一煙一簽一一對應(yīng)，價(jià)格標(biāo)簽規(guī)范、整潔、清晰、內(nèi)容完整。

2、A型主柜陳列：

（1）卷煙主柜（高柜）對所有出樣卷煙，均按卷煙屬性劃分陳列位置，突出卷煙類別，向消費(fèi)者清晰地傳遞卷煙的重點(diǎn)企業(yè)、高端、新品、緊俏等產(chǎn)品信息。

（2）卷煙展柜的中上部空格內(nèi)卷煙堆放方式采用條包“品”字形結(jié)構(gòu)堆碼，條包正面朝外展示（可以采用實(shí)物或者空條包展示）；不同品牌間堆碼之間的距離要保持在8—10公分左右。

（3）卷煙展柜的下部空格內(nèi)堆放拆封條包，條包拆封以側(cè)邊拆封為標(biāo)準(zhǔn)，以便于拿取，不宜損壞打碼信息。

通過對陳列方案的重新組合改進(jìn)，卷煙陳列面擴(kuò)大后，客戶經(jīng)營形象大幅提升，也有效降低了消費(fèi)者購買卷煙產(chǎn)品的時(shí)間成本，較快增加了產(chǎn)品售出機(jī)會(huì)。

（二）產(chǎn)品組合方案：

根據(jù)示范店經(jīng)營規(guī)模與終端形象提升需要，為方便消費(fèi)者選購喜歡的卷煙品牌，減少斷貨、斷檔情況發(fā)生，提高消費(fèi)者滿意度，我?guī)椭蛻糁贫ㄒ韵庐a(chǎn)品組合方案：

1、卷煙銷售品牌、規(guī)格占公司提供經(jīng)營品牌、規(guī)格95%以上，滿足消費(fèi)者品牌選擇需求。

2、根據(jù)客戶周邊消費(fèi)需求情況，做到1個(gè)主銷品牌有1-2個(gè)替代品牌、2-3個(gè)潛力品牌、1-3個(gè)特殊品牌的卷煙品類規(guī)劃，豐富卷煙經(jīng)營品類。

3、對規(guī)劃好的品類采取進(jìn)一退一的原則，確保各品類滿足需求。

4、遇到卷煙品牌缺貨或斷貨情況，能夠積極訂購?fù)瑑r(jià)位、同檔次、同特性替代卷煙品牌，并主動(dòng)有效向消費(fèi)者介紹，并向客戶明確這是協(xié)同營銷的關(guān)鍵之舉。

通過我與客戶協(xié)同制定的產(chǎn)品組合方案運(yùn)行后，客戶卷煙經(jīng)營過程全面提高了斷貨不斷檔的持續(xù)滿足社會(huì)消費(fèi)需求能力，消費(fèi)者流失率降到最低，贏利水平持續(xù)增加。

（三）技巧培訓(xùn)方案：

1、專題培訓(xùn)。邀請客戶參加公司組織的專題培訓(xùn)，對加入“卷煙零售終端示范店”的卷煙零售戶，根據(jù)公司統(tǒng)一安排，從專賣法律法規(guī)、卷煙形象店規(guī)范要求、產(chǎn)品陳列規(guī)范、統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)維護(hù)等方面組織一次專題宣傳、教育培訓(xùn)。

2、現(xiàn)場培訓(xùn)。為了提升“卷煙零售終端示范店”品牌

形象，嚴(yán)格服務(wù)規(guī)范，確保示范店工作穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展，我長期對其進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)、規(guī)范陳列指導(dǎo)、經(jīng)營意見與建議反饋，形成零售終端示范店建設(shè)運(yùn)行情況品牌需求預(yù)測。

通過對客戶經(jīng)營技巧培訓(xùn)，客戶自身的經(jīng)營意識(shí)、競爭意識(shí)、品牌意識(shí)全面增強(qiáng)，我的工作內(nèi)容得到豐富的同時(shí)，客戶的營銷能力也同步加強(qiáng)。

（四）店鋪管理方案：

為改變客戶傳統(tǒng)的店鋪管理習(xí)慣，我根據(jù)示范店運(yùn)行要求，與客戶擬定以下店鋪管理方案。

1、店容店貌管理：

（1）自置“日泰煙酒店”店名，保持整潔、醒目，突出標(biāo)識(shí)形象。

（2）裝置“責(zé)任煙草 你我畢節(jié)”的共同服務(wù)理念，突出納雍煙草統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)店面門頭規(guī)范管理，并致力產(chǎn)生煙草品牌效應(yīng)。

2、店堂環(huán)境管理：

（1）零售店內(nèi)布局合理，卷煙零售區(qū)域相對獨(dú)立，與其他商品有明顯分隔，做到店堂地面平整，墻、窗、柜無污漬和灰塵，商品整潔，店內(nèi)公示、宣傳資料張貼整齊、規(guī)范，無陳舊、破損、脫落現(xiàn)象等銷售環(huán)境規(guī)范要求。

（2）卷煙存放庫區(qū)按品牌、規(guī)格、數(shù)量實(shí)行分類、分區(qū)，依照先進(jìn)先出原則管理。拆開的條包應(yīng)時(shí)銷售，防止受

潮霉變；卷煙儲(chǔ)存環(huán)境必須達(dá)到防火、防潮、防串味、防霉、防盜要求，遠(yuǎn)離易燃易爆物品、化學(xué)品、異味品（如香料、香皂、化妝品等）的銷售存儲(chǔ)規(guī)范要求。

通過進(jìn)行店鋪管理后，客戶胡春德的店鋪形象大有改觀，商品陳列規(guī)范有序，良好的購物環(huán)境和誠信的畢節(jié)煙草標(biāo)識(shí)，極大地刺激了消費(fèi)者購物的安全需求，客戶整體銷售收入逐月攀升，卷煙銷量、結(jié)構(gòu)同比、環(huán)比增長較快。

二、建立卷煙示范店后的經(jīng)營情況

我始終把“服務(wù)作為第一產(chǎn)品”，通過品牌服務(wù)來培養(yǎng)更多優(yōu)質(zhì)客戶，最大程度減少客戶和企業(yè)的經(jīng)營成本，提高客戶對企業(yè)的滿意度、忠誠度、貢獻(xiàn)度、依存度。零售客戶胡春德自從加入示范店建設(shè)以來，店鋪形象進(jìn)行了全面改造，在產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品組合、客戶溝通、售貨技巧、店鋪管理等營銷能力有了巨大進(jìn)步，同時(shí)店面的經(jīng)營環(huán)境美化、規(guī)范化和透明化，讓消費(fèi)者切實(shí)感受到購物環(huán)境的改善和服務(wù)品質(zhì)的提升。示范店零售客戶胡春德自從擁有了畢節(jié)煙草這塊最誠信的“示范店”金字招牌，不僅擁有了在零售終端自主競爭的信心，也提升了卷煙零售戶和消費(fèi)者的對商業(yè)企業(yè)的滿意度。自被評定為示范店客戶以后，公司在品牌和營銷方面給予了最大程度的扶持，示范店零售戶胡春德的產(chǎn)品組合更加豐富，消費(fèi)者對該店購物環(huán)境更加放心，同時(shí)隨著卷煙產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化等信息的融入，也讓消費(fèi)者對煙草行業(yè)的認(rèn)

識(shí)更全面、更深入。盈利水平增加，月均銷售量從原來的394條上升到999條，月銷售額從原來的86259元上升到276046.5元，品牌寬度原來的48個(gè)品牌上升到72個(gè)，經(jīng)營利潤從原來的月均 15426.5元上升到 54810元，毛利率從原來的 17.9%上升到 19.9%。

客戶經(jīng)理：李隆菊 二〇一二年三月三日

第二篇：卷煙經(jīng)營分析月報(bào)

****營銷部卷煙經(jīng)營分析月報(bào)

（五月）

一、數(shù)據(jù)分析

*、卷煙銷售

本月銷售卷煙**9箱，同比**0箱下降*.**%，累計(jì)完成卷煙銷量*6**箱，完成目標(biāo)88*0箱的**.99%;比去年同期*6**箱，下降0.0*%(第二名)；累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入8*6*萬元，完成目標(biāo)*****萬元的*9.**%，比去年同期66**萬元，增長**.**%（第二名）。

*、卷煙庫存

*月樣本戶抽查社會(huì)庫存卷煙*8箱，存銷比為0.69；其中：一類煙存銷比為0.**；二類煙存銷比為*.88；三類煙存銷比為0.98；四類煙存銷比為0.*；五類煙存銷比為0.6*；庫存數(shù)量較大的卷煙品牌有紅金龍(硬佳品)、紅金龍(軟虹之彩 新)、紅金龍(硬喜)、紅金龍(硬祥龍)、五牛(硬綠新)

*、低檔卷煙

累計(jì)銷售低檔卷煙*9*，相比同期*08*箱減少*90箱，下降*6.*8%，完成低檔煙**00目標(biāo)任務(wù)的**.**%，低于全市低檔煙*0.*8% 的平均水平（遠(yuǎn)低于低檔卷煙應(yīng)該正常銷售進(jìn)度*0.**%）（倒數(shù)第一名）。

*、單箱均價(jià)

單箱均價(jià)為*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增長*899元/箱，同比上升**.**%（第二名）。

*、本月省內(nèi)、外卷煙銷售波動(dòng)較大，省內(nèi)卷煙銷售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；

一、二類銷售8*.**箱，同比上升*0.*0%。

6、知名卷煙品牌（參照*-*月全國卷煙品牌前**排名表）

一至三類煙全國知名品牌前**名的品牌8*8箱，占總銷量的*8.**%，比同期6*0.*8箱上升**.*8%；銷售收入排名前**位的品牌累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入為*89*萬元，占總銷額的**.99%，同比*699萬元上升**.**%。省外卷煙在營銷人員指導(dǎo)客戶“新商盟”網(wǎng)上訂貨網(wǎng)上訂貨的過程中進(jìn)行了重點(diǎn)培育，特別是在*8—8*元/條價(jià)位以上卷煙銷售上升明顯。

*、單箱均價(jià)

單箱均價(jià)為*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增長*899元/箱，同比上升**.**%。

6、本月省內(nèi)、外卷煙銷售波動(dòng)較大，省內(nèi)卷煙銷售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；

一、二類銷售8*.**箱，同比上升*0.*0%。

二、客戶、市場、品牌情況 *、客戶情況

*月在網(wǎng)正常營業(yè)****戶，均戶訂購煙*06條，投入資金*0**元，戶均毛利率**.0*%；當(dāng)前客戶的貨源基本得到滿足，特別是*月下旬黃鶴樓（軟藍(lán)）和*-*元價(jià)位卷煙的適當(dāng)放量緩解了客戶的供需矛盾。

*、品牌情況

從本月各價(jià)類卷煙銷量分布看：一、二、三類煙銷量快速增長，分別為：**.*8%、**.**%、***.**%；一類卷煙增長點(diǎn)主要集中在黃鶴樓系列卷煙，二類卷煙增長集中在曉樓和利群；四五類卷煙銷售持續(xù)下滑**.0*%、**.*9%；五類煙的消費(fèi)群體逐漸在減少。

本月持續(xù)重點(diǎn)關(guān)注紅金龍（硬佳品）銷售走勢，通過上月的貨源投放調(diào)控和客戶經(jīng)理上門指導(dǎo)庫存量明顯下降；上月樣本戶庫存**.60箱，本月樣本戶庫存**.*8箱；同時(shí)該卷煙的訂購率也由上月的6*.*0%，上升到**%；但銷售僅**.**箱，環(huán)比上月*0.*0箱下降**.**%，主要源于價(jià)格上漲，口味無變化，部分消費(fèi)者無法承受，他們選擇價(jià)格*-*元價(jià)位的卷。

重點(diǎn)骨干品牌紅梅（軟黃）做為本月培養(yǎng)品牌客戶訂購率達(dá)到88.*0%，但市場表現(xiàn)不是盡如人意，大多消費(fèi)者只有在紅金龍（軟九州）無庫存的時(shí)候，才會(huì)選擇紅梅（軟黃），建議持續(xù)保證該品牌的貨源無差別投放，這樣更有利于我們的品牌培育工作持續(xù)開展。

客戶對當(dāng)前的“稍緊平衡”的貨源投放給予了積極贊同，只有這樣才能有一個(gè)良好的經(jīng)營秩序，同時(shí)城鎮(zhèn)客戶普遍建議*星級客戶每月也投放一條黃鶴樓（軟珍品），哪怕是*周投放一條也可以，充

分顯示了客戶對黃鶴樓（軟珍品）的渴望程度。

*、市場情況

本月為農(nóng)歷*月份正處于農(nóng)忙時(shí)節(jié)，但中上旬因*0年不遇的干旱，做為一個(gè)鄂西北山區(qū)縣，貧瘠的土地?zé)o法儲(chǔ)存住水分。本來*月份做為一個(gè)農(nóng)忙時(shí)節(jié)，但現(xiàn)在農(nóng)民卻“望地興嘆”，栽下的玉米干死了，該載水稻了，田里沒水。逼迫著更多的農(nóng)民整家外出打工；下旬的*天小規(guī)模的降雨減緩了旱情，農(nóng)民都開始忙著開始移植水稻。這樣卷煙零售客戶銷售稍有起色后，客戶也適當(dāng)加大了卷煙的訂購量。后一階段將是油菜和小麥?zhǔn)斋@的季節(jié)，這段農(nóng)忙小旺季將有利于卷煙銷售趨勢持續(xù)向上，建議市局穩(wěn)住*月下旬的貨源投放量，搶抓住當(dāng)前的銷售機(jī)會(huì)。

*、價(jià)格方面

當(dāng)前卷煙價(jià)格波動(dòng)加大的卷煙品牌主要集中在紅金龍（硬佳品）和低檔卷煙上。紅金龍（硬佳品）主要是因客戶對前期市場走勢的看好而囤積卷煙造成庫存量較大，為了加快資金的周轉(zhuǎn)速度零售客戶有整條適當(dāng)加價(jià)出售的情況存在；*0元價(jià)位卷煙因消費(fèi)群體的減少，有零售客戶*9元/條出售。

三、本月主要工作

*、狠抓規(guī)范促“新商盟”網(wǎng)上訂貨平穩(wěn)工作。本月我們結(jié)合上月“新商盟”網(wǎng)上訂貨出現(xiàn)的問題，認(rèn)真進(jìn)行網(wǎng)上訂貨工作回頭看，通過月度市場檢查和電話回訪，找準(zhǔn)推進(jìn)工作中存在的問題后，把本月做為“新商盟”網(wǎng)上訂貨規(guī)范月。及時(shí)出臺(tái)“新商盟”網(wǎng)上訂貨規(guī)范通知，并建立基層站點(diǎn)新商盟網(wǎng)上訂貨登記機(jī)制。在做好規(guī)

范后繼續(xù)在現(xiàn)有的訂貨渠道上積極嘗試和探討新的方式，穩(wěn)步推進(jìn)“新商盟”網(wǎng)上訂貨，避免盲目的攀比，出現(xiàn)違反規(guī)范經(jīng)營的事情發(fā)生。

*、大力開展?fàn)I銷隊(duì)伍崗位練兵培訓(xùn)工作。為了提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)，我們一改往日“一人講”的現(xiàn)象，通過每周六“大家來做講師”的活動(dòng)有效地督促了營銷隊(duì)伍的自主學(xué)習(xí)的積極性，截止目前已交流*場，*名同志參與ppt展示自己對“***”營銷工作法和客戶經(jīng)理*00問的理解與運(yùn)用，并解答聽課者的疑惑，使客戶經(jīng)理人人掌握、個(gè)個(gè)會(huì)用，切實(shí)把所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際工作中。

*、緊抓卷煙銷售上量工作。加大客戶經(jīng)理對市場的走訪力度，了解卷煙的庫存情況，指導(dǎo)客戶合理庫存卷煙、儲(chǔ)存卷煙，引導(dǎo)客戶及時(shí)將緊俏品牌、暢銷品牌和新品卷煙組織上柜，促進(jìn)卷煙銷量在農(nóng)忙時(shí)節(jié)穩(wěn)步上升。

*、及時(shí)對照《卷煙營銷工作考核考評情況的通報(bào)》進(jìn)行整改。著重從卷煙終端建設(shè)和工作痕跡化入手，逐步完善服務(wù)質(zhì)量，將“心”服務(wù)品牌，通過我們用心細(xì)致地傳播到客戶心中。

四、工作中存在的問題

*、通過本月對市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，個(gè)別營銷人員個(gè)性化服務(wù)不夠到位，對客戶的承諾沒有及時(shí)兌現(xiàn)，對客戶經(jīng)營中存在的問題沒有進(jìn)行解決。

*、客戶服務(wù)手冊利用不夠到位。如客戶服務(wù)手冊中的經(jīng)營指導(dǎo)書、要是提醒、陳列意識(shí)圖等沒有充分利用，缺乏工作的主動(dòng)性。

五、下一階段工作安排

*、6月份卷煙銷售目標(biāo)6**箱，其中***市場部00箱、***市場部60箱、***市場部箱，保證經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量良性運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下確保時(shí)間過半，卷煙銷售同比上升。

*、持續(xù)扎實(shí)開展?fàn)I銷隊(duì)伍相互間培訓(xùn)交流工作，為*月初的崗位練兵做好前期準(zhǔn)備工作。

*、穩(wěn)妥開展“按訂單組織貨源工作”。結(jié)合月度總量浮動(dòng)管理，高度關(guān)注市場銷售動(dòng)態(tài)、價(jià)格波動(dòng)和重點(diǎn)品牌走勢，采取行之有效的措施，在保證經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量良性規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)。

*、持續(xù)發(fā)展“新商盟”網(wǎng)上訂貨客戶，加強(qiáng)引導(dǎo)，注重實(shí)效，力爭在6月中旬前*00%全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨，避免出現(xiàn)內(nèi)部不規(guī)范和客戶矛盾的現(xiàn)象發(fā)生。

*、認(rèn)真開展二季度客戶滿意度調(diào)查工作，從中找出營銷服務(wù)中存在的矛盾，持續(xù)改善工作方法，提高客戶滿意度。

二〇一三年三月二十九日

第三篇：加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè)

加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè) 推進(jìn)卷煙營銷上水平

一、引言

姜成康局長在全國煙草工作會(huì)議上強(qiáng)調(diào)指出，“卷煙上水平”是當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期行業(yè)工作的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)。在推進(jìn)卷煙營銷上水平過程中，不僅需要煙草商業(yè)企業(yè)的拼搏與努力，還需要工業(yè)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與貼心服務(wù)，更需要廣大卷煙零售戶的大力支持和積極參與。而卷煙零售終端作為連接煙草系統(tǒng)與消費(fèi)者的橋梁，其在營銷網(wǎng)絡(luò)中的基礎(chǔ)地位和重要作用越來越引起廣泛重視。

然而，由于以前卷煙經(jīng)營進(jìn)入門檻低，造成了目前零售終端數(shù)量多、規(guī)模小、分布散、業(yè)態(tài)雜、能力差的現(xiàn)狀，大部分卷煙零售客戶經(jīng)營能力較低。因此，如何深化零售終端建設(shè)，不斷提升卷煙零售戶自身的經(jīng)營能力和盈利水平，是擺在煙草商業(yè)企業(yè)面前的一個(gè)重要課題。我們認(rèn)為，加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè)在行業(yè)“卷煙上水平”和永州市局（公司）開展“精細(xì)管理年”活動(dòng)背景下，是一條深入市場，控制市場，培育品牌，增長效益的重要途徑。

二、當(dāng)前卷煙零售終端存在的主要問題

第一、零售終端形象較差。一是店面形象較差，主要體現(xiàn)在多數(shù)客戶門頭沒有招牌標(biāo)識(shí)，店面不整潔，且沒有固定的煙柜，零售客戶對店面的硬件設(shè)施舍不得投入，尤其農(nóng)村客戶這種現(xiàn)象相對較多；二是業(yè)主自身形象較差，服務(wù)意識(shí)淡薄，經(jīng)營能力偏低，信譽(yù)度不高等。第二、對卷煙經(jīng)營重視程度不夠。當(dāng)前，絕大部分卷煙零售戶除經(jīng)營卷煙外，還經(jīng)營著酒類、食品、飲料等物品，卷煙占其店內(nèi)銷售金額和銷售利潤份額不高，他們對卷煙經(jīng)營環(huán)節(jié)重視程度不夠，對卷煙商品傾注的精力不多，不能主動(dòng)尋求提升卷煙經(jīng)營的方法和途徑。

第三、零售客戶素質(zhì)參差不齊。當(dāng)前的零售客戶，特別是農(nóng)村零售客戶，多為家庭主婦、老人和殘疾人士等弱勢群體，受文化素質(zhì)的限制，大部分思想觀念落后、法律意識(shí)淡薄、經(jīng)營方式保守，僅憑經(jīng)驗(yàn)賣煙，缺少理財(cái)意識(shí)和科學(xué)方法，品牌推介能力和消費(fèi)引導(dǎo)能力不強(qiáng)。第四、零售終端建設(shè)標(biāo)桿缺失。卷煙零售行為涉及的業(yè)態(tài)范圍較廣，少數(shù)零售客戶為爭奪有限的市場資源，其間有意或無意的進(jìn)行違法違規(guī)經(jīng)營，導(dǎo)致終端市場惡性競爭。廣大卷煙消費(fèi)者迫切希望在卷煙零售環(huán)節(jié)，建立一個(gè)誠實(shí)守信、規(guī)范經(jīng)營、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、容易識(shí)別的形象識(shí)別系統(tǒng)，營造一個(gè)追求誠信、自律規(guī)范、群眾認(rèn)同的卷煙零售終端體系。

三、加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè)的重要意義 作為連接煙草系統(tǒng)與消費(fèi)者的橋梁和紐帶，零售終端是卷煙產(chǎn)品銷售渠道中最具決定性的環(huán)節(jié)。零售示范店是煙草商業(yè)企業(yè)通過管理和服務(wù)的手段，從廣大卷煙零售終端中精心挑選，發(fā)現(xiàn)、支持、培養(yǎng)起來的優(yōu)質(zhì)客戶形成的卷煙零售示范窗口，從而樹立一批規(guī)范經(jīng)營、守法經(jīng)營的卷煙零售示范典型，影響和帶動(dòng)其他廣大卷煙零售戶守法經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營，有效維護(hù)轄區(qū)卷煙市場經(jīng)營秩序。對于煙草商業(yè)企業(yè)而言，加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè)不僅為消費(fèi)者提供了一批環(huán)境整潔、布局合理、價(jià)格公道、安全放心的卷煙零售終端，更是在著力培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)的零售客戶群，進(jìn)一步加強(qiáng)零售終端客戶與煙草商業(yè)企業(yè)的合作關(guān)系，使服務(wù)工作更加深入地向零售客戶和消費(fèi)者延伸，增強(qiáng)煙草商業(yè)企業(yè)對卷煙銷售渠道的控制力和影響力，提高市場掌控能力，是推動(dòng)“卷煙營銷上水平”的關(guān)鍵所在。同時(shí)，零售示范店建設(shè)可以通過“示范店”這個(gè)平臺(tái)更好地服務(wù)于煙草工業(yè)企業(yè)，為卷煙品牌的培育和發(fā)展提供可靠的市場依據(jù)。

而對于零售終端客戶來說，開展示范店建設(shè)可以幫助他們有效提升經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營理念和經(jīng)營技能，樹立起誠信服務(wù)的零售品牌，并以此來吸引更多的消費(fèi)者，特別是非當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者。同時(shí)，通過制度約束規(guī)范零售市場秩序，為零售客戶提供一個(gè)誠信守法、公平公正的市場環(huán)境，在維護(hù)國家利益的同時(shí)，切實(shí)維護(hù)卷煙零售戶和消費(fèi)者的利益。

四、如何加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè)

（一）卷煙零售示范店建設(shè)工作目標(biāo)

作為煙草行業(yè)最具價(jià)值的戰(zhàn)略資源之一，卷煙零售示范店建設(shè)的總體目標(biāo)，就是以已經(jīng)發(fā)展成熟的誠信守法戶為選點(diǎn)范圍，全面提升零售客戶的忠誠度、依賴度的精度和深度，通過規(guī)范管理、制度約束等手段，幫助零售客戶做到店面形象、證照懸掛、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理模式、營銷活動(dòng)、商品展示和明碼標(biāo)價(jià)“七統(tǒng)一”，并在服務(wù)形象、守法經(jīng)營、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、品牌展示、明碼標(biāo)價(jià)、卷煙陳列、宣傳促銷、信息采集、市場調(diào)研等方面對零售客戶進(jìn)行引導(dǎo)、示范的作用，促使示范店成為守法經(jīng)營、文明服務(wù)的標(biāo)桿，最終在煙草商業(yè)企業(yè)與零售客戶之間形成新型的、需求互補(bǔ)的合作關(guān)系，有效推動(dòng)卷煙營銷上水平。

（二）卷煙零售示范店建設(shè)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

檢驗(yàn)卷煙零售示范店建設(shè)的成功與否，不能僅僅單一地注重?zé)煵莸亩惱麑?shí)現(xiàn)和卷煙銷售情況，而是要關(guān)注客戶有沒有與煙草行業(yè)實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。主要有以下六條檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

1、經(jīng)營行為誠信化。通過加強(qiáng)對示范店煙草專賣相關(guān)法律法規(guī)的宣傳和培訓(xùn)，促使他們形成自覺守法經(jīng)營、守價(jià)銷售、誠信服務(wù)的良好經(jīng)營行為，保障卷煙經(jīng)營的盈利，樹立良好的卷煙零售形象；

2、店面形象統(tǒng)一化。針對不同經(jīng)營業(yè)態(tài)的示范店的經(jīng)營特點(diǎn)，統(tǒng)一店鋪布局、形象柜臺(tái)、背柜、燈箱和VI標(biāo)識(shí)等形象元素，建立一套簡單、實(shí)用、美觀、相對統(tǒng)一的形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)，提升示范店在消費(fèi)者心中的整體印象；

3、品牌陳列有序化。通過建立卷煙陳列個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)，形成一種規(guī)范、整潔、有序的陳列風(fēng)格，讓卷煙產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前，使之更容易的被消費(fèi)者識(shí)別；

4、客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)化。積極引導(dǎo)零售客戶充分認(rèn)識(shí)服務(wù)質(zhì)量對經(jīng)營帶來的影響，將服務(wù)作為其競爭能力的一個(gè)重要內(nèi)容，改善服務(wù)態(tài)度、豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)效率，提高對消費(fèi)者的整體服務(wù)水平，使零售客戶服務(wù)消費(fèi)者能力明顯增強(qiáng)；

5、市場競爭有序化。建立健全客戶評價(jià)和分類體系，通過評價(jià)指標(biāo)、評價(jià)系數(shù)和評價(jià)模型的設(shè)置，對示范店進(jìn)行系統(tǒng)的、科學(xué)的、動(dòng)態(tài)的評價(jià)和細(xì)分，引導(dǎo)和激勵(lì)客戶規(guī)范經(jīng)營，積極促進(jìn)市場競爭有序化，創(chuàng)造一個(gè)良好的市場競爭環(huán)境，從而不斷提升零售客戶的整體盈利水平；

6、客我關(guān)系和諧化。針對不同示范店的個(gè)性化需求，制定科學(xué)恰當(dāng)?shù)姆?wù)措施，使零售客戶在享受煙草行業(yè)的服務(wù)上獲得特殊的感知，使零售客戶對煙草企業(yè)的服務(wù)更加依賴，批零關(guān)系更加和諧、密切，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)更加穩(wěn)固、更具有凝聚力。

（三）卷煙零售示范店建設(shè)工作措施

示范店建設(shè)，不能僅停留在示范階段，而是要把示范店的正面影響力最大化的推廣普及至其他零售戶，由點(diǎn)及面，激發(fā)一批零售戶的經(jīng)營潛力，通過嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，加強(qiáng)對示范店的考核，建立晉級和退出機(jī)制，讓示范店建設(shè)成為卷煙銷售市場競爭的重要途徑，在建設(shè)中逐步規(guī)范卷煙零售終端，凈化卷煙銷售環(huán)境，從根本上推進(jìn)卷煙營銷上水平。

1、提高認(rèn)識(shí)，廣泛宣傳。加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè)，涉及到煙草專賣局（公司）、卷煙零售戶以及廣大消費(fèi)者的認(rèn)同和監(jiān)督，應(yīng)采取多種形式宣傳培養(yǎng)“零售示范店”的目的、意義、任務(wù)和管理辦法等相關(guān)政策規(guī)定，使人人都能對此項(xiàng)工作認(rèn)識(shí)明確，積極參與，行動(dòng)自覺，確保工作順利推進(jìn)。

2、加強(qiáng)示范店形象建設(shè)。一是建立統(tǒng)一的視覺識(shí)別系統(tǒng)。按照煙草行業(yè)視覺標(biāo)識(shí)系統(tǒng)的規(guī)范要求，統(tǒng)一組織設(shè)計(jì)和制作“卷煙零售示范店”的店面標(biāo)識(shí)、展示柜臺(tái)及貨架，努力將卷煙零售示范店打造成“煙草行業(yè)的對外窗口”。引入6S現(xiàn)場管理體系，引導(dǎo)示范店保持清潔整齊的店鋪形象，所有商品歸類擺放，不雜亂隨意堆放，柜臺(tái)干凈無灰塵，卷煙展示柜要安排在店面的醒目位置，有相應(yīng)的展示面積，具有視覺沖擊力，能夠吸引消費(fèi)者的第一注意力；二是選擇最佳陳列位置。消費(fèi)者購買卷煙相當(dāng)部分屬?zèng)_動(dòng)性的，因此卷煙產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)盡可能陳列在消費(fèi)者最直觀最容易拿到的地方。通常，最佳的陳列位置有以下幾個(gè)位置：一是直面通道的正面，這樣消費(fèi)者只要一進(jìn)門或者在門外就能一眼所見；二是大門的兩側(cè)，是購買者在商店中經(jīng)過最多和最容易看到的地方；三是店員經(jīng)常站立的地方，卷煙應(yīng)陳列在店員經(jīng)

常站立且伸手可及的柜臺(tái)上面；四是收銀臺(tái)旁邊，真正的消費(fèi)行為大多在此產(chǎn)生，也是顧客經(jīng)常接觸的地方。具體示范店的最佳陳列點(diǎn)，取決于示范店的實(shí)際狀況。因此，客戶經(jīng)理在實(shí)際拜訪過程中要認(rèn)真了解情況，實(shí)地感受卷煙陳列點(diǎn)的購買順序和人員走動(dòng)路線，幫助零售戶確定最佳的產(chǎn)品陳列位置；三是因地制宜設(shè)計(jì)卷煙展示平臺(tái)。通過推廣美觀、實(shí)用、經(jīng)濟(jì)的展示架/柜/窗，加強(qiáng)客戶卷煙陳列指導(dǎo)，促進(jìn)示范店形象的提升；四是統(tǒng)一卷煙展示標(biāo)準(zhǔn)。客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)客戶進(jìn)行規(guī)范展示，建立統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)，提升卷煙經(jīng)營者形象，讓消費(fèi)者在眾多競爭品牌中看到整潔、有序的陳列風(fēng)格，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊和記憶，從而引起消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買。同時(shí)印制統(tǒng)一價(jià)格標(biāo)簽，對展示的卷煙進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)，促進(jìn)卷煙展示的標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化、規(guī)范化。

3、加強(qiáng)示范店經(jīng)營能力建設(shè)。為滿足卷煙零售示范店的成長需求，提高客戶適應(yīng)現(xiàn)代營銷模式變化的能力，實(shí)現(xiàn)與公司共同成長的目的，我們要在分析客戶經(jīng)營動(dòng)態(tài)的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶的特點(diǎn)和需求，專業(yè)、準(zhǔn)確、有效地為示范店提供與卷煙經(jīng)營相關(guān)的知識(shí)和技巧指導(dǎo)，對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)主要包括客戶經(jīng)營定位、品類管理、商品陳列、庫存管理、顧客管理等方面。通過經(jīng)營指導(dǎo)工作，增強(qiáng)客戶的卷煙經(jīng)營能力，幫助零售客戶適應(yīng)市場，提高經(jīng)營能力和盈利水平。

4、加強(qiáng)示范店服務(wù)建設(shè)。零售客戶的導(dǎo)購技巧與服務(wù)態(tài)度對消費(fèi)者的現(xiàn)場購買決策影響度相當(dāng)高。為提升零售示范店整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，營造良好的卷煙消費(fèi)購物環(huán)境，要進(jìn)一步加強(qiáng)零售示范店客戶職業(yè)道德、柜臺(tái)用語、行為儀表、服務(wù)規(guī)范等方面的培訓(xùn)，提高零售示范店經(jīng)營方式、規(guī)范意識(shí)、品牌培育、溝通協(xié)調(diào)等多方面的能力，建立零售示范店服務(wù)規(guī)范體系。

5、加強(qiáng)示范店監(jiān)管機(jī)制建設(shè)。要全面構(gòu)建科學(xué)有效的零售示范店競爭管理機(jī)制，把它作為提升整體實(shí)力的前提和重要保證，通過建立健全一套比較合理的管理機(jī)制并認(rèn)真貫徹執(zhí)行，建立起市場約束和管理的行為準(zhǔn)則，達(dá)到既能保障開展正常經(jīng)營的積極性，又能最大限度保護(hù)消費(fèi)者應(yīng)有權(quán)益的預(yù)期效應(yīng)。

6、加強(qiáng)凈化市場力度，創(chuàng)造良好市場環(huán)境。保護(hù)合法、打擊非法經(jīng)營，為卷煙示范店創(chuàng)造良好的市場環(huán)境是發(fā)展和推廣卷煙示范店建設(shè)的必備條件。一是要加大對違法重點(diǎn)戶的監(jiān)控，嚴(yán)厲打擊無證運(yùn)輸，銷售非法卷煙等違法行為；二是要加大對賓館、旅店、飯店、車站、酒吧、夜總會(huì)等娛樂場所的專賣稽查力度，切斷“黑批發(fā)”的銷售網(wǎng)絡(luò)；三是要加強(qiáng)許可證管理，嚴(yán)格審批辦證條件，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)管理；四是堅(jiān)決取締無證經(jīng)營戶。采取日常整頓與集中整頓相結(jié)合的方式清理無證卷煙經(jīng)營戶，對符合辦證條件的及時(shí)辦理，對不符合條件的移交工商部門依法進(jìn)行取締。

7、加強(qiáng)溝通和協(xié)同。定期組織召開“卷煙零售示范店”代表座談會(huì)，深入廣泛了解市場情況，總結(jié)階段工作，收集合理化建議，不斷完善“卷煙零售示范店”的管理和服務(wù)舉措。加強(qiáng)煙草工商企業(yè)之間的協(xié)同，加強(qiáng)與專賣管理等部門的內(nèi)部協(xié)同，并在零售示范店規(guī)范化建設(shè)上達(dá)成共識(shí)，整合資源，形成合力，協(xié)同推進(jìn)。

8、妥善處理好幾個(gè)關(guān)系。尤其是要妥善處理好企業(yè)與示范店、企業(yè)與非示范店、示范店與非示范店以及示范店與示范店之間的關(guān)系，積極協(xié)調(diào)好各種矛盾，實(shí)現(xiàn)示范店健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。要高度關(guān)注示范店的發(fā)展規(guī)模與速度，著眼提升監(jiān)管水平和發(fā)展質(zhì)量。卷煙零售示范店建設(shè)作為煙草商業(yè)企業(yè)開展網(wǎng)建工作的一個(gè)全新課題，已經(jīng)成為煙草行業(yè)“十二五”規(guī)劃期間推進(jìn)卷煙營銷上水平的階段性任務(wù)，只有持續(xù)加強(qiáng)卷煙零售示范店建設(shè)，與零售戶建立經(jīng)營共同體、利益共同體、發(fā)展共同體，充分發(fā)揮零售終端滿足需求、引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌、協(xié)同營銷、規(guī)范經(jīng)營、公平競爭、交互信息、共享資源的功能，才能真正打造嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，為“卷煙上水平”和扎實(shí)推進(jìn)“精細(xì)管理年”活動(dòng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展做出新的貢獻(xiàn)。

第四篇：2010卷煙市場與經(jīng)營情況分析分析

2011卷煙市場情況分析

2011年，埠河市場部在縣市局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規(guī)劃，確保卷煙市場平穩(wěn)運(yùn)行，全面落實(shí)行業(yè)“保牌、穩(wěn)價(jià)、規(guī)范、增效”的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控方針，積極開展市場營銷，加強(qiáng)品牌培育，努力服務(wù)好卷煙零售客戶，促進(jìn)卷煙市場流通和企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持健康平穩(wěn)發(fā)展。

一、市場情況分析

（一）市場情況綜述

根據(jù)全年銷售季節(jié)和銷售周期的不同，3，4季度的銷售分別呈現(xiàn)出不同的銷售特征。

三季度開始之際，卷煙市場仍將以提升結(jié)構(gòu)為主調(diào)，卷煙銷量將保持適度增長，暢銷品牌仍將保持旺盛的銷售勢頭。9月份進(jìn)入商業(yè)銷售旺季，加上中秋、國慶兩節(jié)連環(huán)，給本地卷煙銷售帶來商機(jī)。本月銷量、銷售額、銷售結(jié)構(gòu)較同期均呈上升趨勢，全縣卷煙市場價(jià)格整體穩(wěn)中有升，社會(huì)庫存基本處在合理水平，社會(huì)庫存總量和卷煙結(jié)構(gòu)基本滿足市場需求。

現(xiàn)在剛進(jìn)入第四季度，是傳統(tǒng)商業(yè)銷售旺季，尤其相對卷煙商品來說，季節(jié)的變化對銷售的影響程度較大。溫度越低卷煙銷量越高已經(jīng)成為不成文的定律，也給本地卷煙銷售帶來無限商機(jī)。

2、卷煙市場價(jià)格整體穩(wěn)定，高檔卷煙市場價(jià)格基本到位，緊俏卷煙市場價(jià)格堅(jiān)挺。

3、卷煙市場總體態(tài)勢較好，緊俏品牌貨源非常緊張，如紅金龍（軟精品）每星期最高限量20條，黃鶴樓（軟藍(lán)）更已是每星期2-5條的限量標(biāo)準(zhǔn)，5元價(jià)位省內(nèi)卷煙硬九州也是基本無貨源供應(yīng)，所以零售戶價(jià)格執(zhí)行到位，客戶盈利水平保持提升狀態(tài)。相反由于年關(guān)的特殊時(shí)期，卷煙價(jià)位原因，紅金龍（軟藍(lán)九州）的流動(dòng)相對較慢，庫存較大，價(jià)格方面也略成弱勢。

（二）卷煙銷售情況

2011三季度至今，埠河所共銷售卷煙1361箱，同比1332.7箱略微上升了2%，單箱均價(jià)為15716.00元，相比去年同期的13264.00元有較大幅度的上升。省內(nèi)煙1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外煙154箱比同期160箱，下降3.7%；一類煙125箱比同期83箱大幅上升50.6%；二類煙11箱比去年8箱

（三）零售客戶盈利情況

1、高檔卷煙、緊俏牌號(hào)卷煙盈利較多。如黃鶴樓（硬珍品），（軟珍品），等等高檔品牌。

2、小戶相較大戶來說，盈利率要略高。小戶贏利率約為8%，大戶由于批條出售較多，贏利相對較低，約為4%-5%左右。

3、低檔卷煙盈利較少。主要是由于這個(gè)檔次的卷煙品牌多，投放密集，消費(fèi)人群少且收入水平不高，對卷煙價(jià)格波動(dòng)比較敏感，零售客戶一般會(huì)用低價(jià)卷煙吸引這部分消費(fèi)者購買其他商品。

（四）新品牌市場表現(xiàn)情況

被重點(diǎn)培育的品牌銷售情況：軟曉樓經(jīng)過1年左右的時(shí)間宣傳和推薦，已被大部分零售戶和消費(fèi)者所認(rèn)知、品牌的市場占有率以及再購率都遠(yuǎn)超去年。佳品在改完包裝之后，市場的認(rèn)可度

依舊不高。望星空在剛開始培育的階段，價(jià)格執(zhí)行的比較到位一般在9元左右，但根據(jù)市場的反應(yīng)今年銷售情況沒有起初時(shí)候好，價(jià)格也一直只能維持在8元。硬九州市場反應(yīng)好，暢銷，已經(jīng)完全被市場和消費(fèi)者所認(rèn)可，再購率基本能達(dá)到90%以上。新推出的硬曉樓金，是今后2類煙銷售的關(guān)鍵，由于他一直分星級并且限量供應(yīng)，包裝也由紅金龍直接改為黃鶴樓，所以市場價(jià)格堅(jiān)挺，零售價(jià)都能保持在15元。因?yàn)槔麧櫞螅粤闶蹜舳荚敢怃N售和推薦該品牌。是否在沒有下達(dá)具體指標(biāo)的情況下，完全憑借零售客戶和消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知銷售，所以敢于搶先嘗試新品的客戶就是我們未來發(fā)展的重點(diǎn)客戶。

二．全力推進(jìn)“明碼標(biāo)價(jià)”，做好“卷煙零售示范店”建設(shè)工作

明碼標(biāo)價(jià)工作是一項(xiàng)需要長期進(jìn)行的工作，市場也是動(dòng)態(tài)的。要通過長期不懈的努力，為客戶培養(yǎng)起良好的整理習(xí)慣，從每條線的每一戶做起，做到有步驟、有計(jì)劃、有檢查、有監(jiān)督，真正把明碼標(biāo)價(jià)工作落到實(shí)處，嚴(yán)厲打擊擾亂零售價(jià)格的不法行為，切實(shí)將穩(wěn)定零售價(jià)格作為營銷工作的重要關(guān)注點(diǎn)，同時(shí)通過穩(wěn)定市場價(jià)格，把提振零售客戶信心，維護(hù)零售客戶正當(dāng)利益作為突出重點(diǎn)，使零售客戶對卷煙經(jīng)營提振信心，珍惜貨源。

大力推進(jìn)卷煙標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化陳列，傳播行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌價(jià)值和形象；充分利用“示范店”規(guī)范經(jīng)營的示范作用，加強(qiáng)零售終端指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶自覺規(guī)范經(jīng)營行為，提升卷煙經(jīng)營能力，提高客戶盈利水平；充分利用“標(biāo)準(zhǔn)店”，深化“與客戶共創(chuàng)成功”的服務(wù)理念，切實(shí)履行商業(yè)企業(yè)服務(wù)承諾，為卷煙消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使“標(biāo)準(zhǔn)店”成為展示服務(wù)品牌的窗口。

三．深入推進(jìn)，使創(chuàng)優(yōu)工作再登新臺(tái)階。

加強(qiáng)崗位管理，合理配置客戶經(jīng)理崗位，減少客戶經(jīng)理服務(wù)客戶數(shù)，提高客戶服務(wù)水平和服務(wù)頻次。四是進(jìn)一步加強(qiáng)零售客戶的宣傳力度，明確規(guī)范經(jīng)營、明碼實(shí)價(jià)、品牌宣傳、提供信息、社會(huì)承諾等責(zé)任和義務(wù)，加強(qiáng)“標(biāo)準(zhǔn)店”的協(xié)議條款的審定，進(jìn)一步完善“標(biāo)準(zhǔn)店”管理手冊，確保標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)工作規(guī)范運(yùn)行。建立“創(chuàng)優(yōu)”工作考核評價(jià)辦法，形成月度檢查、季度評價(jià)、評定制度，定期開展檢查督導(dǎo)，嚴(yán)格堅(jiān)持創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步全面落實(shí)創(chuàng)建內(nèi)容，有效促進(jìn)創(chuàng)建質(zhì)量的全面提升。

第五篇：卷煙經(jīng)營協(xié)議書

某某煙草專賣局（公司）

卷煙持證零售戶規(guī)范經(jīng)營協(xié)議書（草案）

為進(jìn)一步加強(qiáng)卷煙市場管理工作，規(guī)范煙草公司和卷煙零售戶雙方的經(jīng)營行為，建立公平有序的卷煙市場經(jīng)營環(huán)境，自覺維護(hù)國家利益、消費(fèi)者利益，引導(dǎo)零售戶誠信自律、守法經(jīng)營，根據(jù)《中華人民共和國煙草專賣法》、《煙草專賣法實(shí)施條例》，國家煙草專賣局（公司）相關(guān)要求（詳細(xì)見附件），在廣泛征求零售戶的基礎(chǔ)上，經(jīng)某某卷煙零售戶協(xié)會(huì)審議并通過，與持證零售戶簽訂《卷煙零售戶規(guī)范經(jīng)營承諾書》，具體內(nèi)容如下：

一、XX煙草專賣局（公司）義務(wù)

（一）某某煙草專賣局（公司）（以下簡稱公司）依法依規(guī)對全盟持證卷煙零售戶進(jìn)行統(tǒng)一管理。

（二）為維護(hù)市場秩序，公司負(fù)責(zé)對全盟卷煙零售戶的購進(jìn)、銷售和卷煙價(jià)格執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督和管理。

（三）公司負(fù)責(zé)為全盟卷煙零售戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷、滿意的服務(wù)，不斷提高服務(wù)效率，提升服務(wù)質(zhì)量，打擊非法卷煙流通，維護(hù)消費(fèi)者利益。客戶經(jīng)理、專管員每月至少走訪、拜訪一次零售戶，其中：

一、客戶經(jīng)理需完成以下工作事項(xiàng)：1.了解卷煙購銷存情況；2.指導(dǎo)卷煙經(jīng)營；3.填寫服務(wù)手冊；4.指導(dǎo)卷煙陳列；5.做好新品宣傳；6.做好新入網(wǎng)客戶網(wǎng)上訂貨指導(dǎo)；

二、專管員需完成以下事項(xiàng)：1.了解經(jīng)營情況，填寫服務(wù)手冊；2.依法檢查守法經(jīng)營情況；3.檢查中發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為，按相關(guān)規(guī)定、程序辦理；

三、送貨員需完成以下事項(xiàng)：1.卷煙送貨到零售戶店內(nèi)；2.協(xié)助零售戶清點(diǎn)數(shù)量驗(yàn)收并簽字；3.粘貼送貨小票，并加蓋騎縫章；

四、內(nèi)管員監(jiān)督檢查事項(xiàng)： 1.零售戶重點(diǎn)關(guān)注品牌銷售情況；2.卷煙打碼情況（打碼是否清晰）；3.“三員”規(guī)范工作情況（送貨員是否送貨到位、小票粘貼/騎縫章加蓋是否規(guī)范；客戶經(jīng)理有無擅自使用零售戶賬號(hào)訂購卷煙、有無幫零售戶串貨、有無捆綁/搭配銷售卷煙；專管員是否依法行政、有無要求代訂或代銷卷煙、有無吃拿卡要行為）；4.有無違規(guī)促銷的情況。

（四）公司負(fù)責(zé)對全盟卷煙零售戶的經(jīng)營能力、終端形象的提升進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。

（五）為防止零售戶之間不正當(dāng)競爭，公司負(fù)責(zé)全盟市場卷煙價(jià)格及標(biāo)簽統(tǒng)一印制、發(fā)放和管理。

（六）公司以卷煙市場為導(dǎo)向，負(fù)責(zé)向全盟卷煙零售戶提供優(yōu)質(zhì)、正規(guī)渠道卷煙。

（七）公司以客戶資源為基礎(chǔ)，以規(guī)范經(jīng)營、發(fā)揮功能為前提，依照國家局、區(qū)局（公司）和阿盟局（公司）現(xiàn)代卷煙零售戶功能終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)要求，積極組織零售戶實(shí)施統(tǒng)一的功能終端建設(shè)。

（八）以市場需求為導(dǎo)向，以現(xiàn)有貨源為依托，不捆綁銷售卷煙、不搭配銷售卷煙、不強(qiáng)迫零售戶訂購卷煙（每月客戶經(jīng)理跟零售戶對下月的訂貨量進(jìn)行事前商定）。

（九）公司要求工作人員文明公正執(zhí)法，嚴(yán)禁工作人員吃、拿、卡、要、借。

（十）為確保零售戶銷量大戶與銷量小戶能夠按銷量比率公平獲得緊俏卷煙，公司負(fù)責(zé)按零售戶供求關(guān)系分A、B、C、D、E、F類別管理卷煙零售戶，并嚴(yán)格按類別限量分配緊俏卷煙，確保公平、公正，其他品牌可以自由選擇訂購量（單品牌次供貨量最高為50條）。

（十一）零售戶辦理電子結(jié)算時(shí)，可就近自愿選擇中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行等辦理，公司不得指定銀行。

（十二）“牢固樹立服務(wù)至上理念”，公司負(fù)責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確將卷煙送到零售戶經(jīng)營場所，并協(xié)助零售戶清點(diǎn)卷煙品種和數(shù)量，粘貼送貨小票并加蓋騎縫章。

（十三）為維護(hù)工業(yè)、商業(yè)、卷煙零售戶三方利益，公司及時(shí)退出滯銷卷煙，引進(jìn)市場反應(yīng)較好，且成熟度較高的新品牌。

二、卷煙零售戶的義務(wù)

（一）依法規(guī)范進(jìn)貨來源，不得銷售非法生產(chǎn)卷煙、非法進(jìn)口卷煙(或?qū)９┏隹诰頍?、非法渠道卷煙(或非法渠道購進(jìn)卷煙)，不得無證運(yùn)輸卷煙（50條以上含50條）、不得無證批發(fā)卷煙、不得銷售假冒卷煙、不得銷售串碼卷煙。

（二）為確保盟局（公司）有效組織貨源，增加適銷對路卷煙，滿足卷煙市場需求，要求各零售客戶積極配合盟局（公司）開展半卷煙需求預(yù)測工作。

（三）及時(shí)辦理許可證延續(xù)、變更、停業(yè)等手續(xù)并在店內(nèi)顯著位置亮證經(jīng)營。

（四）網(wǎng)上訂貨電子結(jié)算客戶必須在訪銷當(dāng)日15：00之前存夠足額煙款，電話訂貨結(jié)算客戶必須在訪銷當(dāng)日15：00之前存夠足額煙款，以便公司及時(shí)扣款并安排送貨。

（五）卷煙零售戶必須按照全盟卷煙明碼實(shí)價(jià)銷售卷煙，不得隨意抬高或降低卷煙價(jià)格，擾亂市場秩序，造成惡性競爭。

（六）為維護(hù)消費(fèi)者利益，卷煙零售戶的卷煙明碼實(shí)價(jià)或?qū)嶋H零售價(jià)格不得高于1000元/200支（含1000元/200支）。

（七）卷煙零售戶類別的升降檔，由零售戶自愿申報(bào)，或煙草公司根據(jù)該零售戶每月的實(shí)際購貨量吻合度自行升降檔。

（八）為保證消費(fèi)者知情權(quán)，并維護(hù)其合法利益，卷煙零售戶有義務(wù)配合公司共同做好卷煙新品牌培育工作，卷煙陳列要美觀、規(guī)范、有序；卷煙價(jià)簽要做到一煙一簽、一一對應(yīng)，嚴(yán)禁涂改、損壞、丟失卷煙商品價(jià)簽，確保消費(fèi)者知情權(quán)。

（九）卷煙零售戶根據(jù)自身類別和公司的投放規(guī)格、品牌自由選擇訂貨。

（十）為保證公平限量分配緊俏卷煙，零售戶每次訂貨時(shí)，商定量與訂貨量吻合度不得低于90%，連續(xù)三個(gè)月商定量與訂貨量吻合度不足90%的，卷煙供貨量類別自動(dòng)下降一個(gè)檔次。

（十一）對卷煙訂購、存款、銷售過程中發(fā)生爭議的，卷煙零售戶應(yīng)第一時(shí)間聯(lián)系客戶經(jīng)理、送貨員解決，或通過“卷煙零售戶協(xié)會(huì)”理事進(jìn)行協(xié)調(diào)解決。

（十二）卷煙零售戶要按照盟局（公司）的《現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》要求，積極參與并配合盟局（公司）開展現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，全面提升我盟網(wǎng)絡(luò)建設(shè)軟實(shí)力。

（十三）為便于內(nèi)部考核，確保工作人員服務(wù)到位，卷煙零售戶點(diǎn)清卷煙品種、數(shù)量無誤后，須在配送小票上簽字確認(rèn)。

（十四）因零售戶經(jīng)營場所位置特殊，送貨車輛無法送貨上門，零售戶應(yīng)協(xié)助送貨人員搬運(yùn)卷煙。

（十五）為保證零售戶卷煙包裝正常，避免出現(xiàn)擠壓、磨損，零售戶單次訂貨盡量按5的倍數(shù)訂購卷煙。

三、卷煙零售戶違反上述義務(wù)處理辦法

（一）對零售客戶不切實(shí)際提報(bào)預(yù)銷售計(jì)劃的處罰規(guī)定

1.要求卷煙零售客戶，提報(bào)的預(yù)銷售計(jì)劃，執(zhí)行率需達(dá)到90%以上，尤其是計(jì)劃銷量，更需要從嚴(yán)把握。

2.對計(jì)劃銷量執(zhí)行率低于90%的零售戶，盟局（公司）要視情節(jié)減少其緊俏卷煙的供應(yīng)量。

（二）卷煙明碼實(shí)價(jià)的處罰規(guī)定

1、卷煙零售戶未實(shí)行明碼實(shí)價(jià)由專管員、客戶經(jīng)理提出書面警告，責(zé)令整改。

2、卷煙零售戶銷售零售價(jià)高于1000元/200支（含1000元/200支）卷煙行為的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，營銷部門將對零售戶卷煙供貨量降至150條，6個(gè)月內(nèi)不準(zhǔn)提升卷煙經(jīng)營規(guī)模和卷煙結(jié)構(gòu)類別。

（三）串碼卷煙的處罰規(guī)定

查獲違法經(jīng)營真品卷煙案件，專賣部門按照相關(guān)法律法規(guī)及《某某煙草專賣局打擊串碼卷煙專項(xiàng)管理辦法》對零售戶的違法經(jīng)營行為進(jìn)行處罰。同時(shí)營銷部門降低該零售戶的供貨量：

1.查處串碼卷煙數(shù)量單規(guī)格10條（含）或不同品牌合計(jì)25條（含）以下的，由各旗局根據(jù)實(shí)際案情，對銷售串碼卷煙的零售戶依照上月訂貨總量降低20%供貨量；

2.查處串碼卷煙數(shù)量單規(guī)格10條以上或不同品牌合計(jì)25條以上的，對銷售串碼卷煙的零售戶依照上月訂貨總量降低30%供貨量；

3.查處串碼卷煙數(shù)量單規(guī)格20條（含）或不同品牌合計(jì)50條（含），對銷售串碼卷煙的零售戶依照上月訂貨總量降低40%供貨量，三個(gè)月內(nèi)不得升檔提量。對提供卷煙的零售戶，專賣部門要按照相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行處罰，同時(shí)營銷部門降低該零售戶的供貨量：

1.單規(guī)格10條（含）或不同品牌合計(jì)25條（含）以下的，依照上月訂貨總量降低15%供貨量；

2.達(dá)到單規(guī)格10條以上或不同品牌合計(jì)25條以上的，依照上月訂貨總量降低20%供貨量；

3.達(dá)到單規(guī)格20條以上或不同品牌合計(jì)50條以下的，依照上月訂貨總量降30%供貨量。三個(gè)月內(nèi)不得升檔提量。

（四）電子結(jié)算存款不及時(shí)與影響送貨員工作處理規(guī)定

1、訪銷當(dāng)日15：00之前不及時(shí)存夠煙款導(dǎo)致扣款不成功無法送貨的，公司不負(fù)責(zé)二次送貨，請卷煙零售戶與送貨員聯(lián)系后攜帶服務(wù)手冊前來公司自行提貨。經(jīng)查實(shí)累計(jì)3次以上（含3次）在訪銷前一天不存款或存款不足的電子結(jié)算客戶，卷煙供貨量類別自動(dòng)下降一個(gè)檔次。

2、嚴(yán)禁零售戶惡意透支銀行貸記卡，經(jīng)查實(shí)除按銀行相關(guān)規(guī)定處罰外，卷煙供貨量類別自動(dòng)下降一個(gè)檔次。

（五）抗拒執(zhí)法的處罰規(guī)定

以暴力、威脅方法阻礙專賣人員依法執(zhí)行公務(wù)的，依法追究刑事責(zé)任；拒絕、阻礙專賣人員依法執(zhí)行公務(wù)未使用暴力、威脅方法的，由公安機(jī)關(guān)依照治安管理處罰的規(guī)定處罰。

四、公司違反上述義務(wù)處理辦法

（一）要求工作人員提高文明執(zhí)法，若出現(xiàn)吃、拿、卡、要、借現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監(jiān)督。

（二）要求工作人員提高工作效率，若出現(xiàn)推諉扯皮、故意刁難零售戶現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監(jiān)督。

（三）嚴(yán)禁卷煙捆綁銷售、搭配銷售卷煙，若出現(xiàn)此類現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監(jiān)督。

（四）嚴(yán)禁工作人員從零售戶手里低價(jià)購買、倒賣卷煙，若出現(xiàn)此類現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監(jiān)督。

（五）嚴(yán)禁指定零售戶開戶銀行，若發(fā)現(xiàn)此類現(xiàn)象，公司將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任，投訴電話：12313，歡迎卷煙零售戶監(jiān)督。

以上內(nèi)容經(jīng)雙方協(xié)商一致，自簽字之日起生效。本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

五、附件：

（一）行政許可工作流程圖

（二）相關(guān)文件：1.國家煙草專賣局關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作的意見（國煙辦[2008]20號(hào)）；2.國家煙草專賣局關(guān)于印發(fā)《煙草零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)》的通知（國煙發(fā)[2005]845號(hào)）；3.關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范卷煙零售戶分類工作的通知（中煙銷網(wǎng)[2008]52號(hào)）；4.關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)卷煙銷售管理規(guī)范業(yè)務(wù)流程的通知（中煙銷網(wǎng)[2009]27號(hào)）；5.國家煙草專賣局辦公室關(guān)于積極穩(wěn)妥推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作的意見（國煙辦綜[2009]506號(hào)）；6.國家煙草專賣局關(guān)于嚴(yán)格規(guī)范卷煙經(jīng)營的通知（國煙辦綜[2009]29號(hào)）；7.國家煙草專賣局辦公室關(guān)于嚴(yán)格規(guī)范卷煙生產(chǎn)經(jīng)營秩序的通知（國煙辦綜[2009]142號(hào)）。

某某煙草專賣局（蓋章）

某某煙草公司

（蓋章）零售戶負(fù)責(zé)人：

年 月 日（簽字）