第一篇：春節(jié)假期后卷煙庫(kù)存情況總結(jié)調(diào)研報(bào)告

春節(jié)假期后卷煙庫(kù)存情況總結(jié)調(diào)研報(bào)告

春節(jié)假期后卷煙庫(kù)存情況總結(jié)調(diào)研報(bào)告

在春節(jié)假期后的第一周，根據(jù)公司的安排，選擇9戶樣本客戶進(jìn)行了節(jié)后卷煙庫(kù)存調(diào)查，本次樣本客戶選擇不同的客戶級(jí)別，具有一定的代表性。由于節(jié)前除部分緊俏煙按計(jì)劃供應(yīng)外，其他煙都能敞開供應(yīng)，很好的滿足了客戶的需求，而節(jié)后的客戶的卷煙庫(kù)存也能較好的反映客戶的銷售。通過(guò)與客戶聊天和詳細(xì)的庫(kù)存調(diào)查，對(duì)本轄區(qū)的客戶庫(kù)存及春節(jié)銷售作出如下分析。

一、春節(jié)期間卷煙銷售品牌集中度較高

從調(diào)查表來(lái)看，客戶的所有庫(kù)存中暢銷煙：中華、玉溪、紅南京等的庫(kù)存幾乎沒有，反映出春節(jié)銷售的品牌集中度較高，而其他同檔次卷煙只是在這幾類煙銷售完后才有人詢問(wèn)，造成其他同檔次煙的庫(kù)存相對(duì)較多，給其他替代品牌的后續(xù)宣傳銷售工作帶來(lái)壓力，特別一些相對(duì)滯銷品牌如黃山1993，幾乎無(wú)人問(wèn)津，庫(kù)存壓力讓客戶擔(dān)心。

二、客戶庫(kù)存中低檔煙庫(kù)存壓力最大

在調(diào)查過(guò)程中，100元以上卷煙庫(kù)存相對(duì)較小，而70元以下卷煙的銷售很不理想。春節(jié)的卷煙結(jié)構(gòu)大為提高，消費(fèi)都消費(fèi)能力大為增強(qiáng)，有好幾個(gè)客戶100元以上的卷煙幾乎沒有，但70元以下卷煙有好幾箱的庫(kù)存。節(jié)后將給中低檔煙的銷售帶來(lái)不小困難。節(jié)后由于高檔煙的社會(huì)庫(kù)存較大，而中低檔煙的客戶庫(kù)存較大，近一個(gè)月的銷售將會(huì)是消化庫(kù)存的時(shí)間。

三、卷煙零售價(jià)格不統(tǒng)一

通過(guò)本次調(diào)查，除部分緊俏煙能按統(tǒng)一零售價(jià)進(jìn)行銷售外，其他煙幾乎都不能實(shí)價(jià)銷售，特別是中低檔煙更是近乎批發(fā)價(jià)銷售，而黃山1993更是有個(gè)別客戶低于批發(fā)價(jià)，大大打擊客戶的銷售熱情。節(jié)后標(biāo)價(jià)簽擺放和穩(wěn)定價(jià)格工作將會(huì)成為我們工作的重點(diǎn)，切實(shí)維護(hù)好零售客戶的利益。

四、年前獎(jiǎng)勵(lì)政策受客戶贊揚(yáng)

在節(jié)后調(diào)查走訪中，客戶反映年前的獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策很好，真正的體現(xiàn)了個(gè)性化需求，對(duì)一些平銷滯銷品牌的銷售起到了促進(jìn)作用，大大提高了客戶的銷售熱情和品牌培育的積極性，但同時(shí)這種銷售方式也給這些相對(duì)平銷滯銷品牌的價(jià)格穩(wěn)定工作帶來(lái)了困難和銷售阻力。這些平銷滯銷品牌卷煙的平時(shí)銷售客戶將會(huì)緊盯這些銷售政策，希望節(jié)后這些銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策繼續(xù)保持，而我們客戶經(jīng)理將會(huì)以維護(hù)這些品牌的價(jià)格穩(wěn)定為工作重點(diǎn)。

第二篇：如何科學(xué)管理卷煙庫(kù)存

如何科學(xué)管理卷煙庫(kù)存

(淮陽(yáng)縣分公司營(yíng)銷中心零售客戶培訓(xùn)教案)

科學(xué)管理卷煙庫(kù)存，是每個(gè)卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙的一項(xiàng)重要內(nèi)容。合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)可以團(tuán)結(jié)不同層次的消費(fèi)者；科學(xué)的庫(kù)存數(shù)量可以滿足不同煙民的消費(fèi)需求，同時(shí)有助于經(jīng)營(yíng)資金的周轉(zhuǎn)。所以說(shuō)，卷煙庫(kù)存水平直接關(guān)系到盈利水平的高低，那么，怎樣科學(xué)地管理卷煙庫(kù)存呢?

一、盤清一個(gè)家底

這個(gè)“家底’’是指卷煙零售戶自己現(xiàn)有的卷煙庫(kù)存。弄清自己現(xiàn)有的卷煙庫(kù)存結(jié)構(gòu)和現(xiàn)有的各種卷煙數(shù)量是經(jīng)營(yíng)卷煙的最起碼要求。卷煙是一種消費(fèi)大，周轉(zhuǎn)快，占用資金多的商品，只有對(duì)自己的這個(gè)“家底”清了，才能及時(shí)地進(jìn)行購(gòu)進(jìn)補(bǔ)充。

二、弄清兩個(gè)概念

這里提出卷煙“周銷量”和“月銷量”兩個(gè)概念。每種卷煙的銷售走勢(shì)零售戶都必須熟知。每種卷煙一周的銷售量是多少，月銷售量是多少，卷煙零售戶必須心中有數(shù)。同時(shí)要關(guān)注服務(wù)區(qū)卷煙消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)變化列這兩個(gè)指標(biāo)造成的影響，否則無(wú)法準(zhǔn)確地掌握這兩個(gè)指標(biāo)的數(shù)量變化趨勢(shì)。有的朋友也許會(huì)問(wèn)：“把握刷銷量就可以了，為什么還要把握月銷量呢?”從表面上看，周銷量的4倍就是月銷量了，這用于“暢銷煙”的銷量計(jì)算是完全可以的，但對(duì)于一些“冷銷煙”(以下還會(huì)對(duì)此進(jìn)行解釋)，其銷量按周來(lái)統(tǒng)計(jì)不好進(jìn)行，如果以月度為周期進(jìn)行估算預(yù)測(cè)效果就會(huì)好些。這類煙大都是一些單價(jià)高、利潤(rùn)大、銷量少而銷售行為無(wú)規(guī)律可循的第一類、第二類卷煙。

三、把握三種分類法

卷煙按價(jià)類可以分為一至五個(gè)類別。這種分類法適用于 煙草企業(yè)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，但對(duì)于我們卷煙零售戶來(lái)說(shuō)，這種分法不是很適用。我們只需要簡(jiǎn)單地按其價(jià)位高低把卷煙分為高檔煙、中檔煙、低檔煙就可以了。

另外，我們平時(shí)還常用到一種分類法，就是把卷煙分為暢銷煙、平銷煙、冷銷煙和滯銷煙四大類。其中冷銷煙和滯銷煙要區(qū)別開米，以便區(qū)別對(duì)待。“冷銷煙”俗稱“冷煙”，是說(shuō)這種煙的市場(chǎng)形象很好，但在本店服務(wù)區(qū)銷量不大。比如中華牌卷煙，全球知名，但不一定在哪都銷得動(dòng)。而滯銷煙，卻不論其價(jià)格高低，只是不受市場(chǎng)歡迎，干脆銷不動(dòng)的煙。還有一種分類法，就是卷煙零售戶常根據(jù)卷煙的貨源供應(yīng)情況，把卷煙分為“緊缺貨’’和“大路貨”(常供卷煙，貨源有保障，俗話說(shuō)是“要多少都有”的貨)。

四、根據(jù)經(jīng)營(yíng)實(shí)際來(lái)確定卷煙庫(kù)存

一般來(lái)說(shuō)，卷煙庫(kù)存的設(shè)計(jì)原則是：結(jié)構(gòu)要全，數(shù)量要偏。

卷煙庫(kù)存量與周銷量及月銷量的關(guān)系卷煙分類周銷量月銷量每周參考庫(kù)存量暢銷煙c 2C平銷煙P lP冷銷炯L lL滯銷煙Z保持上柜緊缺貨J有多少要多少大路貨D lD左右所謂“結(jié)構(gòu)要全”，是指店內(nèi)的卷煙盡量要做到高、中、低檔次卷煙都有存貨，這樣才能滿足各類煙民的需求；所謂“數(shù)量要偏”，是說(shuō)要根據(jù)店里的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況在備貨時(shí)對(duì)卷煙品種在數(shù)量上有所側(cè)重。(具體數(shù)量參考右下表)這里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)兩類煙，一是冷銷煙，這種煙必須常備，月初要重點(diǎn)進(jìn)行檢查清點(diǎn)，如有不足，則及時(shí)購(gòu)進(jìn)補(bǔ)充；二是緊缺貨，緊缺貨通常都是暢銷而供不應(yīng)求的卷煙，對(duì)這類煙，因?yàn)槠鋽?shù)量上達(dá)不到保證，所以只要有，就足量購(gòu)進(jìn)，但僅用這種措施還不足以彌補(bǔ)這種煙的市場(chǎng)空缺，這就要在替代品種上做文章，及時(shí)培育其替代品種并購(gòu)進(jìn)補(bǔ)充。

總之，只有對(duì)自己的卷煙經(jīng)營(yíng)情況做到心中有數(shù)，并科學(xué)合理地管理卷煙庫(kù)存，店內(nèi)的卷煙才小會(huì)因?yàn)榉e壓而造成資金周轉(zhuǎn)不靈，也不會(huì)因?yàn)閿嘭浂e(cuò)失商機(jī)。

以上所述僅供參考，希望能對(duì)您的卷煙經(jīng)營(yíng)有所幫助。

第三篇：卷煙庫(kù)存調(diào)查分析

卷煙社會(huì)庫(kù)存及客戶卷煙需求調(diào)查分析 城A 線客戶經(jīng)理：徐遠(yuǎn)蓮 為深入了解當(dāng)前卷煙社會(huì)庫(kù)存狀況，準(zhǔn)確把握卷煙零售市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)，為當(dāng)前及今后卷煙經(jīng) 營(yíng)決策提供科學(xué)依據(jù)和順利實(shí)現(xiàn)明年首季“開門紅”奠定基礎(chǔ)，日照市煙草專賣局（公司）統(tǒng)籌兼顧，從12 月22 日起，利用五天時(shí)間，在全市范圍內(nèi)開展一次零售客戶卷煙社會(huì)庫(kù)存 專項(xiàng)調(diào)查活動(dòng)。本次庫(kù)存調(diào)查采取抽樣調(diào)查的方式，以零售客戶所屬經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)為主線，在綜合考慮零售 客戶月均銷量大小的基礎(chǔ)上，分別從城區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)、農(nóng)村市場(chǎng)抽取一定比例零售客戶，利用客 戶經(jīng)理每天拜訪之際，按照“全面了解客戶需求，真實(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)”原則，從每條拜訪線 路中選擇既定目標(biāo)零售客戶，重點(diǎn)對(duì)零售客戶的總量社會(huì)庫(kù)存情況、10 個(gè)價(jià)位段社會(huì)庫(kù)存 情況共計(jì)11 個(gè)大項(xiàng)37 個(gè)小項(xiàng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。同時(shí)把盤點(diǎn)的準(zhǔn)確結(jié)果填寫在《卷煙社會(huì)庫(kù)存 調(diào)查統(tǒng)計(jì)表》，盤點(diǎn)過(guò)程中聽取零售客戶卷煙銷售的意見和建議，進(jìn)一步了解客戶的合理庫(kù) 存量。浙江常山縣農(nóng)村線路卷煙庫(kù)存調(diào)查分析 煙草在線專稿 作者:姜勇 更新日期:2009 年2 月27 日 煙草在線專稿 從浙江省衢州市常山縣近兩周客戶卷煙庫(kù)存調(diào)查看，今年卷煙銷售和 往年比，卷煙銷售檔次和結(jié)構(gòu)總體繼續(xù)向上提升。對(duì)客戶卷煙庫(kù)存也直接或間接產(chǎn)生影響。從客戶庫(kù)存調(diào)查情況看： 1、200 元及以上檔次。該區(qū)間卷煙庫(kù)存主要集中在利群（蓋長(zhǎng)嘴）。但不同客戶卷煙 庫(kù)存量也不同。銷售實(shí)力好，經(jīng)營(yíng)資金足的客戶卷煙庫(kù)存較好，能很好的滿足春節(jié)市場(chǎng)的卷 煙需求，但也有少部分客戶受經(jīng)營(yíng)資金不足，備貨預(yù)期和需求實(shí)際偏離等因素影響，剛好接近或略有不足，難以完全滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)利群（硬）、利群（神州）、中華（蓋）庫(kù)存略有余。2、10－20 元檔次之間。該區(qū)間卷煙庫(kù)存主要集中在大紅鷹（軟藍(lán)）、精品二代白沙為 主。其次為紅塔山（蓋經(jīng)典100）、云煙（紫）、大紅鷹（蓋新品）。該檔次卷煙庫(kù)存，由 于客戶備貨預(yù)期和需求實(shí)際較接近。客戶都能很好的滿足消費(fèi)者需求。但該檔次也出現(xiàn)品牌 銷售集中化趨勢(shì)。主要是大紅鷹（軟藍(lán)）和白沙（精品二代），尤其是大紅鷹（軟藍(lán)）較明 顯。其他省外同檔次品牌相對(duì)就差。庫(kù)存量雖少，但存在動(dòng)銷速度慢，銷售不暢情況。3、5－10 元檔次之間。該檔次卷煙庫(kù)存以雄獅（老版）突出。省外同檔次卷煙庫(kù)存較 少，紅雙喜基本沒有庫(kù)存。一方面年前雄獅（老版）貨源緊張，部分客戶出于貨源考慮，增 加備貨；另一方面少部分消費(fèi)者出于對(duì)今年柑橘行情影響消費(fèi)者收入考慮，心理預(yù)期因素而 增加備貨。但從春節(jié)市場(chǎng)銷售看，該檔次卷煙需求，特別是雄獅（老版）需求量不大，這點(diǎn) 和往年區(qū)別明顯。同時(shí)也導(dǎo)致同檔次省外卷煙動(dòng)銷難度增加。紅雙喜貨源偏緊，供求不平衡。需求大于供給。紅塔山（軟經(jīng)典）替補(bǔ)部分市場(chǎng)需求。但難以完全替代該卷煙需求。4、5 元檔次以下。該檔次卷煙庫(kù)存較少。客戶的備貨預(yù)期和需求實(shí)際基本吻合。庫(kù)存 卷煙主要是紅金龍（虹之彩）、雄獅（紅）。當(dāng)前的卷煙需求結(jié)構(gòu)，總體上開始呈下降趨勢(shì)。從影響卷煙動(dòng)銷因素看，主要有：

1、卷煙需求結(jié)構(gòu)和檔次開始下降，10 元檔次以下卷煙需求開始上升。

2、打工群體開始外出做工。特別是當(dāng)前大城市受金融危機(jī)影響，工作崗位需求下降，也迫使打工群體早外出尋找工作。

3、農(nóng)村柑橘價(jià)格和行情持續(xù)惡化，嚴(yán)重影響農(nóng)村柑橘產(chǎn)區(qū)的經(jīng)濟(jì)收入水平。筆者轄區(qū) 有些零售客戶家中幾萬(wàn)斤柑橘不能賣出，且部分柑橘開始變質(zhì)。收入不能變現(xiàn)成為現(xiàn)實(shí)。這 些都直接影響了卷煙消費(fèi)量、消費(fèi)檔次和客戶卷煙資金周轉(zhuǎn)。

4、社會(huì)庫(kù)存卷煙消化還需要一定的時(shí)間。同時(shí)也包括消費(fèi)者手中禮尚往來(lái)帶來(lái)的卷煙 消化。這直接體現(xiàn)在零售客戶的卷煙訂貨量和繼續(xù)訂貨。根據(jù)當(dāng)前農(nóng)村零售客戶卷煙庫(kù)存結(jié)構(gòu)、卷煙需求結(jié)構(gòu)變化，如何做好滿足市場(chǎng)卷煙消費(fèi) 需求，通過(guò)指導(dǎo)零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)，并提高客戶盈利。以“保增長(zhǎng)，重服務(wù)”為主線，使卷煙銷售保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。筆者認(rèn)為：

1、加強(qiáng)客戶保持科學(xué)合理的卷煙庫(kù)存量。通過(guò)庫(kù)存卷煙清點(diǎn)，避免卷煙積壓，降低客 戶卷煙經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。并提高客戶資金周轉(zhuǎn)效率，具體的如保持庫(kù)存卷煙“先進(jìn)先出”原則、適 當(dāng)減少雄師（老版）的庫(kù)存量等。

2、扎實(shí)開展卷煙的明碼標(biāo)價(jià)工作。一方面提高客戶的卷煙盈利水平，另一方面提高客 戶的滿意度。

3、加強(qiáng)替代卷煙品牌的推薦力度，提高需求滿足率。如當(dāng)前紅雙喜（硬）的貨源不能 滿足市場(chǎng)需求，應(yīng)宣傳替代品牌紅塔山（軟經(jīng)典）來(lái)替補(bǔ)部分市場(chǎng)需求。

4、加強(qiáng)卷煙品牌培育的工作力度。應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求變化來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)，并通過(guò)對(duì)重 點(diǎn)品牌的卷煙陳列、擺放和品牌宣傳力度，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)需求，加強(qiáng)市場(chǎng)信息收集和零售客 戶的跟蹤服務(wù)等。煙草在線專稿 庫(kù)存是指企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中持有的、以銷售的產(chǎn)成品或商品，或 為了出售仍然處于生產(chǎn)過(guò)程中的產(chǎn)品，或在生產(chǎn)過(guò)程、勞務(wù)過(guò)程中消耗的材料、物料等。它 是反映企業(yè)流動(dòng)資金運(yùn)作情況的晴雨表，就卷煙零售戶而言，庫(kù)存不僅是卷煙銷售的晴雨表，還是制定營(yíng)銷策略的重要依據(jù)。一般而言，零售戶既追求著按質(zhì)、按量、按價(jià)格、品種、規(guī) 格及時(shí)、連續(xù)地供應(yīng)卷煙，又要保證庫(kù)存資金為最小，達(dá)到數(shù)量控制、質(zhì)量控制和成本控制 的目的；既要保證卷煙經(jīng)營(yíng)不間斷、有節(jié)奏地進(jìn)行，又要及時(shí)補(bǔ)充不斷消耗掉的貨品（卷煙）儲(chǔ)備量。縱然所知，春節(jié)歷來(lái)是卷煙銷售的旺季，而加強(qiáng)春節(jié)節(jié)氣后卷煙社會(huì)庫(kù)存的調(diào)研分析，對(duì)于準(zhǔn)確把握轄區(qū)卷煙市場(chǎng)容量，制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，以及確保卷煙市場(chǎng)的持續(xù)健康發(fā) 展，意義顯得尤為重大。為此，筆者特結(jié)合所在的縣級(jí)營(yíng)銷部，就春節(jié)節(jié)后客戶庫(kù)存予以調(diào) 研分析。

一、春節(jié)前轄區(qū)卷煙銷售情況 春節(jié)前根據(jù)上級(jí)部門“春節(jié)供貨工作安排”，有針對(duì)性、有計(jì)劃的選取各批次放量客戶，以及精心開展訂單指導(dǎo)，筆者所在的轄區(qū)卷煙銷售呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。銷售卷煙2239.58 箱，其中低檔煙銷售662.28 箱；單箱銷售額達(dá)10541 元/箱；各名優(yōu)品牌集中度明顯趨高，一、二、三、四類卷煙分別銷售94.79 箱、125.74 箱、686.24 箱、670.53 箱。各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指 標(biāo)取得了較好業(yè)績(jī)，“開門紅”的實(shí)現(xiàn)為全年卷煙經(jīng)營(yíng)工作打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、庫(kù)存盤點(diǎn)基本情況： 春節(jié)后，從2009 年2 月1 日－6 日，根據(jù)上級(jí)部門統(tǒng)一要求和縣級(jí)營(yíng)銷分部工作部署，以市場(chǎng)類型為主線，兼顧業(yè)態(tài)，按轄區(qū)內(nèi)不同零售業(yè)態(tài)及經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、中、小類型30%（客 戶總戶數(shù)）的比例選取了728 戶零售客戶進(jìn)行了庫(kù)存盤點(diǎn)。其中縣城區(qū)域客戶110 戶，屬于 縣城比較繁華的街道，經(jīng)濟(jì)水平比較高，主銷中高檔卷煙；鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道區(qū)域225 戶，屬于經(jīng)濟(jì) 水平中等，人流量較大，主銷中高檔卷煙；農(nóng)村區(qū)域客戶335 戶，消費(fèi)者多為村民，主銷中 低檔卷煙。超市21 戶、便利店88 戶、煙酒點(diǎn)28 戶、商場(chǎng)37 戶、娛樂(lè)服務(wù)類17 戶、食雜 店493 戶、其他44 戶。通過(guò)庫(kù)存調(diào)查分析，其中庫(kù)存偏大的65 戶，占比為8%，囤積品種 大多為硬盒特制甲天下、硬盒甲天下（醇和）等；合理的558 戶，占比為77%，各價(jià)位斷卷 煙結(jié)構(gòu)比較平衡、合理，且品類替代性較強(qiáng)，各價(jià)位斷至少有著3－4 個(gè)可替代品牌；偏低 的110 戶，占比為15%，主要是10 元/包以上價(jià)位段卷煙在某些局部區(qū)域市場(chǎng)需求旺盛。

三、庫(kù)存盤點(diǎn)調(diào)研分析

（一）春節(jié)后客戶庫(kù)存總體情況 從實(shí)地走訪市場(chǎng)，以及零售客戶和卷煙消費(fèi)者所反饋的市場(chǎng)與庫(kù)存情況來(lái)看，轄區(qū)客戶 庫(kù)存總體比較合理，各價(jià)位段卷煙也趨向合理，且有較好的品類替代，新品銷售形勢(shì)逐漸上 升。

（二）單品牌庫(kù)存情況：

1、緊俏品牌基本斷檔，品類替代成效明顯。如紅塔山（經(jīng)典1956）、硬盒云煙、硬盒 白沙、紅河（甲）、軟盒紅塔山（新）等已經(jīng)基本斷貨。但是，節(jié)前在著重加強(qiáng)訂單指導(dǎo)的 同時(shí)，積極將品類替代貫穿于春節(jié)卷煙銷售工作當(dāng)中。且以此為契機(jī)，著力提升客戶卷煙經(jīng) 營(yíng)結(jié)構(gòu)。因此，客戶品類替代成效明顯，尤其是縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道區(qū)域，客戶替代意識(shí)明顯較 強(qiáng)，能夠主動(dòng)購(gòu)進(jìn)同價(jià)位卷煙，如硬盒真龍?zhí)祢湣④浾纨垕勺印⒁黄伏S山、軟盒陽(yáng)光嬌子、紫云煙等作為替代，有效緩解了緊俏貨源的市場(chǎng)需求，抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力也進(jìn)一步增強(qiáng)。

2、順銷品牌形勢(shì)走好，庫(kù)存結(jié)構(gòu)較為合理。順銷品牌絕大部分能滿足市場(chǎng)需求，且品 牌較為豐富，大都集中在5－6 元/包、8－10 元/包價(jià)位段。絕大部分客戶庫(kù)存合理，但是 少部分大規(guī)模客戶出現(xiàn)斷檔，具體在10 元價(jià)位段卷煙，主要原因： 一是70%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府，以及社區(qū)和村委春節(jié)期間沒有主辦任何形式的民間活 動(dòng)，包括一年一屆的籃球比賽等； 二是受金融危機(jī)影響，以汽配件為支柱產(chǎn)業(yè)的本縣，也隨之被卷入到這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“寒流” 中，也較大程度上影響著卷煙銷量的增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)的提升。因此少部分客戶，尤其是處于工業(yè) 園區(qū)周邊的卷煙零售戶，不敢貿(mào)然購(gòu)進(jìn)過(guò)多中高檔卷煙； 三是因去年同期低溫冰凍雨雪災(zāi)害，大多外出務(wù)工人員沒有返鄉(xiāng)，而較多客戶購(gòu)進(jìn)此 10 元/包價(jià)位段卷煙較多，卻出現(xiàn)滯銷比較嚴(yán)重局面，因此今年春節(jié)期間不敢冒然購(gòu)進(jìn)過(guò)多，謹(jǐn)慎保守來(lái)制定計(jì)劃； 四是對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)計(jì)不足，少部分客戶對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)意識(shí)明顯不高，一般憑經(jīng)驗(yàn)來(lái)主 觀判斷，較少能結(jié)合銷售數(shù)據(jù)，以及周邊影響銷售的因素來(lái)分析自身銷售情形； 五是客戶經(jīng)理訂單指導(dǎo)的科學(xué)性有待加強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能力有待進(jìn)一步提高。

3、低檔卷煙囤積略多，市場(chǎng)需求有所降低。在訂單制作指導(dǎo)中，客戶經(jīng)理著力以春節(jié) 節(jié)氣良好銷售機(jī)遇為契機(jī)，努力在增量的基礎(chǔ)上提升卷煙結(jié)構(gòu)。但是部分客戶，尤其是縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道區(qū)域客戶，因擔(dān)憂節(jié)后甲天下（醇和）市場(chǎng)供應(yīng)不足或限量投放，因此在資金比較 充足的情況下而較多購(gòu)進(jìn)。也因受“兩廣”煙廠合并或品牌培育及組合影響，再加上醇和甲 天下一直都是處于主導(dǎo)品牌，且消費(fèi)者根深蒂固依賴程度很大的主銷品牌，因此購(gòu)進(jìn)量比較 大。

（三）各價(jià)位段卷煙庫(kù)存情況 1、200 元/條價(jià)位以上 200 元/條價(jià)位以上的高檔卷煙比較暢銷，在轄區(qū)仍以軟盒玉溪和硬盒芙蓉王為主。但 是在某些局部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道區(qū)域，少部分庫(kù)存偏大，基本都庫(kù)存約10 條。主要原因： 一是今年受金融危機(jī)影響，消費(fèi)者購(gòu)買能力和可支配收入相對(duì)降低，對(duì)其需求較少，因 此200 元/條價(jià)位以上卷煙客戶很少能成條銷售，大都是散包銷售； 二是政府辦公業(yè)務(wù)用煙歷來(lái)是銷售200 元/條價(jià)位以上的有力渠道，但是今年大多政府 沒有動(dòng)員主辦任何形式的民間活動(dòng)，而社區(qū)和村委也沒有舉辦任何集體活動(dòng)，因此20 元/ 包價(jià)位以上卷煙銷售受到較大影響； 2、100 元/條－200 元/條（不含100 元/條）100 元/條－200 元/條（不含100 元/條）卷煙，一般是硬盒真龍（祥云）和紅河（99）為主，其次是黃鶴樓（金砂）。該價(jià)位段暢銷品牌相對(duì)較少，客戶購(gòu)進(jìn)較少，市場(chǎng)需求不大，庫(kù)存合理，能維持自然的市場(chǎng)需求增長(zhǎng)和正常的卷煙經(jīng)營(yíng)。但新品卷煙黃鶴樓（金砂）一投 放上市，轄區(qū)市場(chǎng)反應(yīng)普遍較好，而因貨源不足，市場(chǎng)需求沒得到較大程度滿足。3、80 元/條－100 元/條（含80 元/條）80 元/條－100 元/條（含100 元/條）價(jià)位卷煙歷來(lái)是春節(jié)期間銷售的主導(dǎo)品牌集中點(diǎn)、主銷價(jià)位段，且該價(jià)位段品牌豐富，貨源相對(duì)較為充足，大部分客戶庫(kù)存合理，但是少數(shù)大 規(guī)模客戶出現(xiàn)庫(kù)存較低。主要原因： 一是客戶訂單制作欠合理、科學(xué)； 二是客戶經(jīng)理訂單指導(dǎo)的科學(xué)性、合理性有待加強(qiáng)，數(shù)據(jù)營(yíng)銷能力也有待進(jìn)一步提高； 三是少部分客戶市場(chǎng)預(yù)測(cè)比較盲目，基本都是主觀憑經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，而忽略了根據(jù)周邊銷 售形勢(shì)和總體轄區(qū)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)因素來(lái)綜合分析判斷； 四是少部分區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)仍較保守，很多因受去年購(gòu)進(jìn)較大卻出現(xiàn)滯銷局面的影響，而 今年卻不敢冒然購(gòu)進(jìn)過(guò)多，加上對(duì)市場(chǎng)分析不足，因此庫(kù)存偏低； 4、60 元/條－80 元/條（不含60 元/條）60 元/條－80 元/條（不含60 元/條）價(jià)位段卷煙能較好滿足市場(chǎng)需求，客戶購(gòu)進(jìn)相對(duì) 較少，且?guī)齑婊竞侠怼５遣糠謪^(qū)域少數(shù)客戶庫(kù)存偏低，主要原因由于春節(jié)前對(duì)春節(jié)期間 卷煙消費(fèi)能力估計(jì)不足，農(nóng)村客戶受資金制約，購(gòu)進(jìn)較少。其間也主要以新品真龍（天翔）為主，其高香、醇和的顯著特色，贏得了市場(chǎng)較好好評(píng)，其銷售情形不斷趨好。5、50 元/條－60 元/條（含50 元）50 元/條－60 元/條（含50 元）該價(jià)位段卷煙，供應(yīng)充足，購(gòu)進(jìn)合理。庫(kù)存量偏大的品 種主要集中在真龍（軟嬌子）和硬盒真龍（驕子），主要原因： 一是本地產(chǎn)銷煙，貨源歷來(lái)較為充足，而其他相鄰或同價(jià)位卷煙卻是限量供應(yīng)或是市場(chǎng) 接受程度相對(duì)不高，因此客戶購(gòu)進(jìn)真龍（軟嬌子）和真龍（天驕）相對(duì)較多。二是外出廣東區(qū)域務(wù)工返鄉(xiāng)的農(nóng)民工，在局部區(qū)域少部分卻喜歡抽紅雙喜，因此返鄉(xiāng)后 也習(xí)慣抽紅雙喜，因此一定程度上影響其銷售； 三是今年鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村沒有主辦任何形式的民間活動(dòng)，去年都主辦籃球等，因此也較大程 度上影響轄區(qū)該價(jià)位段卷煙銷售。此外，其它品牌購(gòu)進(jìn)和銷售情況都比較合理。但緊俏品牌白沙、醇香云煙鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道及農(nóng) 村客戶卻大都庫(kù)存3 條左右，主要原因一是春節(jié)前基本都是每周訪銷5 條投放，客戶基本都 是購(gòu)滿；二是因包裝較白，不太適合春節(jié)較為喜慶時(shí)期，因此消費(fèi)者對(duì)此選擇較少，而寧可 在此時(shí)期轉(zhuǎn)為選擇同價(jià)位卷煙。6、30 元/條－50 元/條 30 元/條－50 元/條價(jià)位段卷煙，品牌較為豐富，客戶選擇空間較大，也主要以甲天下 系列、紅金龍系列為主，零售客戶庫(kù)存比較偏高。主要原因是硬盒特制甲天下歷來(lái)都是本轄 區(qū)農(nóng)村區(qū)域客戶喜宴用煙的首選和主選品牌，深受客戶和消費(fèi)者的喜愛。而該品牌春節(jié)前貨 源不穩(wěn)定，此春節(jié)期間貨源充足，因零售客戶擔(dān)心節(jié)后再次被限量而較多購(gòu)進(jìn)。7、25 元/條以下（含25 元）25 元/條以下（含25 元）的低檔卷煙，品牌豐富，能有效滿足和供應(yīng)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)需 求，其主銷品牌仍是以本地產(chǎn)銷煙——硬盒甲天下（醇和）為主，其庫(kù)存相對(duì)偏大。主要原 因是鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道以上區(qū)域的客戶，因春節(jié)期間貨源穩(wěn)定，且資金比較充足而加大購(gòu)進(jìn)，但農(nóng)村 區(qū)域的客戶購(gòu)進(jìn)和銷售都比較合理、正常。下一步將在穩(wěn)量有效滿足農(nóng)村市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn) 一步挖掘客戶潛力，確保卷煙上水平，結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升與優(yōu)化。

四、建議與對(duì)策

1、及時(shí)關(guān)注片區(qū)內(nèi)的卷煙市場(chǎng)與消費(fèi)概況等因素。及時(shí)、準(zhǔn)確的把握片區(qū)內(nèi)影響卷煙銷售的相關(guān)因素，如市場(chǎng)因素、經(jīng)濟(jì)因素、政策因素 等，也要盡可能詳盡的了解片區(qū)卷煙消費(fèi)概況、消費(fèi)行為和卷煙購(gòu)買行為，以此更有利于指 導(dǎo)客戶訂單的制作，也無(wú)論是重要民族節(jié)氣、節(jié)假日，還是平時(shí)正常平穩(wěn)銷售時(shí)期，對(duì)這些 市場(chǎng)和消費(fèi)因素的把握，將大大有利于營(yíng)銷策略的調(diào)整和制定，也更有利于客戶經(jīng)理有的放 矢的開展訂單指導(dǎo)和經(jīng)營(yíng)建議的合理提出，從而較大程度上避免客戶庫(kù)存的不合理現(xiàn)象。而卷煙市場(chǎng)與消費(fèi)要素的把握，主要了解以下幾方面內(nèi)容：轄區(qū)每位零售戶的經(jīng)營(yíng)狀況，知曉客戶的卷煙需求量；每位零售戶的主要商圈及主要卷煙流向；消費(fèi)群體的消費(fèi)行為和偏 好，消費(fèi)水平的差異情況；外出人員及留守人員情況；季節(jié)性、突發(fā)性的卷煙需求等等。

2、著力構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系。客戶經(jīng)理是零售客戶和消費(fèi)者最前沿的服務(wù)者。要著力從研究消費(fèi)者、服務(wù)消費(fèi)者、引 導(dǎo)消費(fèi)者這三個(gè)層面積極探索面向消費(fèi)者工作體系。研究消費(fèi)者就要研究服務(wù)片區(qū)內(nèi)卷煙市 場(chǎng)與消費(fèi)情形、卷煙消費(fèi)行為與購(gòu)買行為；服務(wù)消費(fèi)者就要做實(shí)消費(fèi)保障、做好消費(fèi)溝通； 引導(dǎo)消費(fèi)者就要從品牌培育、習(xí)慣引領(lǐng)、文化引領(lǐng)著手。只有從這三方面多下功夫，多管齊 下，以此在研究消費(fèi)者，得以翔實(shí)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，加以從品類管理的角度予以引導(dǎo)消費(fèi)者，從而更有利于零售戶的卷煙經(jīng)營(yíng)，也能較大程度的規(guī)避卷煙經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；也能較好避免緊俏貨 源斷檔、順銷品牌或多或少庫(kù)存囤積偏高或偏低的現(xiàn)象。以此所帶動(dòng)客戶開展的品類管理，更有利于客戶品牌的合理、有效替代，以致客戶制定訂單能更為科學(xué)，相應(yīng)的庫(kù)存也會(huì)更為 合理。

3、切實(shí)細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上向營(yíng)銷層面轉(zhuǎn)變。細(xì)分客戶分類，細(xì)化服務(wù)，著力將客戶經(jīng)理從簡(jiǎn)單的執(zhí)行層面向營(yíng)銷層次提升、過(guò)度。不斷延伸服務(wù)內(nèi)涵、服務(wù)形式，服務(wù)空間與時(shí)間。此外，重點(diǎn)參考“精確營(yíng)銷分析表”、“社 會(huì)真實(shí)需求調(diào)查表”、“社會(huì)庫(kù)存盤點(diǎn)表”等數(shù)據(jù)。以此，以細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶、細(xì)化服 務(wù)為基礎(chǔ)所指導(dǎo)的訂單才更具有針對(duì)性和合理性。從而避免如春節(jié)后少數(shù)大規(guī)模客戶中高檔 價(jià)位卷煙斷檔等現(xiàn)象。

4、繼續(xù)深入開展ABC 庫(kù)存管理 ABC 庫(kù)存分析法是一套十分有效的管理工具，也很切合卷煙產(chǎn)品。對(duì)于零售戶而言，通 過(guò)分析，找出主次，分類排隊(duì)，并根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)能力與資金實(shí)力，以及經(jīng)營(yíng)特征分別加以管 理。主要是參照以下列表： 總之，做好重點(diǎn)客戶與核心客戶的庫(kù)存管理，因其直接體現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與節(jié)日前的卷煙銷 售情況；關(guān)注重點(diǎn)品牌與主要品牌的庫(kù)存，既不能讓客戶屯貨，也不至于客戶銷售脫節(jié)，合 理的庫(kù)存數(shù)量加必需的備貨量；摸清低檔卷煙庫(kù)存，防止客戶過(guò)度的屯貨而影響市場(chǎng)的銷售，防止客戶刻意的減少對(duì)低檔煙的進(jìn)貨而過(guò)多的進(jìn)高檔次的卷煙品牌；加強(qiáng)與客戶溝通，了解 市場(chǎng)的需求，了解客戶的需求，了解消費(fèi)者的需求，平穩(wěn)銷售卷煙與穩(wěn)定節(jié)日市場(chǎng)。

第四篇：東陽(yáng)市場(chǎng)利群卷煙庫(kù)存調(diào)研情況小結(jié)

東陽(yáng)市場(chǎng)利群卷煙庫(kù)存調(diào)研情況小結(jié)

一、綜述

為了切實(shí)把握社會(huì)庫(kù)存，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更好的掌握當(dāng)前零售戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，收集零售戶對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的意見和建議，從而更好地培育好利群卷煙品牌，同時(shí)也為下半年利群品牌培育工作收集經(jīng)驗(yàn)。近期，東陽(yáng)市局（分公司）統(tǒng)一部署，對(duì)利群品牌及利群（軟老版）、利群（神州）、利群（軟老版）、利群（陽(yáng)光）四個(gè)規(guī)格的卷煙庫(kù)存銷售情況進(jìn)行了拜訪調(diào)研。

二、調(diào)研及問(wèn)卷情況

根據(jù)調(diào)研對(duì)象選取兼顧各類別，包含各商圈的原則從全市零售戶中選取20%具代表性的被調(diào)研零售戶820戶。此次調(diào)研共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷820份，回收問(wèn)卷820份，有效問(wèn)卷820份。

三、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析

此次調(diào)研主要針對(duì)各類型零售戶利群四個(gè)規(guī)格卷煙庫(kù)存及同比情況。

1、利群（軟老版）的庫(kù)存慶典中，可以發(fā)現(xiàn)5條以下（包含5條）的零售戶共有550戶，占比67%，其余33%零售戶庫(kù)存較大，但是由于目前二類煙貨源較緊缺，零售戶表示不擔(dān)心目前的庫(kù)存量，“兩節(jié)”的到來(lái)務(wù)必要多庫(kù)存點(diǎn)卷煙。

2、利群（神州）目前市場(chǎng)銷售情況較差，零售戶庫(kù)存情況中，40%表示同比去年減少，23%表示基本與去年同期持平，37%零售戶表

示有所增加。零售戶對(duì)此規(guī)格卷煙銷售難的抱怨也是最多的。

3、利群（軟長(zhǎng)嘴）銷售勢(shì)頭節(jié)節(jié)高升，零售戶庫(kù)存的積極性也增加，目前24%零售戶表示同比去年減少，16%表示基本與去年同期持平，60%零售戶表示有所增加。

4、經(jīng)過(guò)近年來(lái)對(duì)利群（陽(yáng)光）的培育，該卷煙的市場(chǎng)知名度不斷增加，而且隨著下半年卷煙銷售高峰的臨近，目前零售戶也逐步增加了對(duì)該規(guī)格卷煙的庫(kù)存，目前24%零售戶表示同比去年減少，26%表示基本與去年同期持平，50%零售戶表示有所增加。

四、調(diào)研建議及下一步工作重點(diǎn)：

隨著“兩節(jié)”市場(chǎng)的臨近，我們將繼續(xù)密切關(guān)注利群卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是零售戶銷量、庫(kù)存、卷煙市場(chǎng)價(jià)格、品牌走勢(shì)等市場(chǎng)信息，堅(jiān)持做好產(chǎn)品宣傳、貨源解釋工作，確保利群品牌的穩(wěn)步健康成長(zhǎng)。

1、深挖高端消費(fèi)潛力，提升利群卷煙銷售結(jié)構(gòu)。隨著生活水平的不斷提高，城鎮(zhèn)市場(chǎng)利群（軟長(zhǎng)嘴）和利群（陽(yáng)光）市場(chǎng)發(fā)展空間不斷壯大，而且中華的長(zhǎng)期供不需求的現(xiàn)象將使消費(fèi)者的忠實(shí)度降低。因此我們要充分協(xié)同中煙公司做好高端利群的宣傳培育工作，著力提高零售客戶品牌推薦的能力。同時(shí)，要全面分析消費(fèi)群體特征，準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，制定匹配的營(yíng)銷策略。

2、明確主導(dǎo)發(fā)展規(guī)格，全力做好品牌培育工作。根據(jù)實(shí)際消費(fèi)情況，明確今后較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)利群品牌培育以軟紅長(zhǎng)嘴利群和長(zhǎng)嘴利群為主，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)“上水平”工作在農(nóng)村得到較好的體現(xiàn)。同時(shí)要在此基礎(chǔ)上做好輔助品牌的成長(zhǎng)工作，如利群（軟長(zhǎng)嘴）、利群

（軟老版）等；城區(qū)市場(chǎng)利群品牌培育要以利群（軟長(zhǎng)嘴）和利群（陽(yáng)光）為主，同時(shí)兼顧利群（神州）的培育工作。

3、適時(shí)關(guān)注終端銷售，建立動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)機(jī)制。一是要做好卷煙陳列工作，使卷煙的陳列有特色，目的是能夠提高消費(fèi)者購(gòu)買欲。二是要及時(shí)收集零售客戶的銷售反饋和卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)反饋，掌握卷煙消費(fèi)市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)反饋適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。三是要密切關(guān)注利群系列社會(huì)庫(kù)存、價(jià)格波動(dòng)、動(dòng)銷快慢、卷煙流向、品牌表現(xiàn)等動(dòng)態(tài)指標(biāo)。

東陽(yáng)市煙草公司業(yè)務(wù)科2011年9月2日

第五篇：卷煙品牌調(diào)研報(bào)告

卷煙品牌調(diào)研報(bào)告 本文主要從當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平的落后，嚴(yán)重制約著卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升；城區(qū)市場(chǎng)，中高檔煙的消費(fèi)可以。低檔卷煙有需求但不是必需；卷煙市場(chǎng)有待于進(jìn)一步的規(guī)范；關(guān)于貨源問(wèn)題，對(duì)卷煙品牌調(diào)研報(bào)告進(jìn)行講述。其中，主要包括：沂蒙山區(qū)屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，城鄉(xiāng)居民收入偏低、城區(qū)居民收入水平相對(duì)較高，對(duì)中檔煙的需求量較大！對(duì)拉升卷煙結(jié)構(gòu)的潛力很大、規(guī)范是任何事物進(jìn)步發(fā)展所必需的，只有規(guī)范了，發(fā)展才會(huì)有后勁。當(dāng)前的卷煙銷售存在著諸多的不規(guī)范，比如，低檔煙回流到城區(qū)市場(chǎng)，個(gè)人行為的讓利，不同市場(chǎng)間的相互滲透等等，這樣一來(lái)，不僅自己的市場(chǎng)沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場(chǎng)，更為嚴(yán)重的是打亂了整個(gè)公司的計(jì)劃，影響了整個(gè)費(fèi)縣市場(chǎng)，具體材料請(qǐng)?jiān)斠姡?/p>

通過(guò)這幾天的走訪，我深有感觸！

一、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平的落后，嚴(yán)重制約著卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升。

沂蒙山區(qū)屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，城鄉(xiāng)居民收入偏低。在農(nóng)村市場(chǎng)，吸食者可以說(shuō)沒有品牌意識(shí)，卷煙價(jià)格是其選擇的決定因素。在農(nóng)村市場(chǎng)，銷量較好的品牌就是價(jià)格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費(fèi)水平較低的市場(chǎng)，價(jià)格是決定消費(fèi)者選擇決定因素。不管你說(shuō)得多好，老百姓手中沒錢這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，這種情況決定了購(gòu)買力低下，在短時(shí)間內(nèi)也沒法改變。關(guān)于拉升消費(fèi)結(jié)構(gòu)這一問(wèn)題，我認(rèn)為，農(nóng)村市場(chǎng)不是主力軍，農(nóng)村市場(chǎng)潛力很小或者說(shuō)暫時(shí)沒有潛力。現(xiàn)在如果只單純強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村這塊市場(chǎng)就會(huì)受到極大的影響。低檔貨源減少，煙葉、煙絲、假冒卷煙就會(huì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，這一點(diǎn)，也是值得我們考慮的。

二、城區(qū)市場(chǎng)，中高檔煙的消費(fèi)可以。低檔卷煙有需求但不是必需！

城區(qū)居民收入水平相對(duì)較高，對(duì)中檔煙的需求量較大！對(duì)拉升卷煙結(jié)構(gòu)的潛力很大。比如精品大雞，清香哈德門銷售情況很好。高檔煙銷量較好的應(yīng)屬沂蒙山精品哈德門銷量較差。總體來(lái)說(shuō)，將軍集團(tuán)的卷煙銷量好于頤中集團(tuán)的卷煙。這說(shuō)明人們對(duì)品牌的選擇，與人們的吸食習(xí)慣有很大的關(guān)系，一般情況下，不會(huì)變化。

針對(duì)這塊市場(chǎng)，我們要堅(jiān)決切斷低檔卷煙的供應(yīng)，雖然以前也是這樣要求，但沒有做到實(shí)處。城區(qū)市場(chǎng)雖然對(duì)低檔煙有需求，但城區(qū)居民的消費(fèi)水平相對(duì)較高，這樣一來(lái)，如果市場(chǎng)上沒有低檔卷煙，人們有實(shí)力購(gòu)買中檔煙，價(jià)位主要在 20 元/條?40 元/條。城區(qū)市場(chǎng)應(yīng)成為拉升消費(fèi)結(jié)構(gòu)的主力軍。

三、卷煙市場(chǎng)有待于進(jìn)一步的規(guī)范。規(guī)范是任何事物進(jìn)步發(fā)展所必需的，只有規(guī)范了，發(fā)展才會(huì)有后勁。當(dāng)前的卷煙銷售存在著諸多的不規(guī)范，比如，低檔煙回流到城區(qū)市場(chǎng)，個(gè)人行為的讓利，不同市場(chǎng)間的相互滲透等等，這樣一來(lái)，不僅自己的市場(chǎng)沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場(chǎng)，更為嚴(yán)重的是打亂了整個(gè)公司的計(jì)劃，影響了整個(gè)

費(fèi)縣市場(chǎng)。因此，我們不應(yīng)只看自己的市場(chǎng)，也不要只看個(gè)人的利益，應(yīng)該樹立全局意識(shí)！大戶批發(fā)現(xiàn)象也值得我們重視，有時(shí)，公司低檔卷煙都沒有，可是一些大的批發(fā)部卻有，他們加價(jià)批發(fā)，這不僅影響了小的經(jīng)銷商的利益，也影響了市場(chǎng)的規(guī)范。這樣看來(lái)，進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)，要先規(guī)范我們的意識(shí)，提高營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)。

四、關(guān)于貨源問(wèn)題。從當(dāng)前的形勢(shì)看，低檔卷煙將越來(lái)越少，而我們的現(xiàn)在的營(yíng)銷方式，很多情況下，還是以低檔卷煙為誘餌，經(jīng)銷商說(shuō)不要中高檔卷煙，我們的營(yíng)銷員就以低檔煙味擋箭牌，以此為誘餌，吸引經(jīng)銷商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以，如果以后低檔卷煙貨源更為困難時(shí)，我們?cè)趺崔k呢？所以，從現(xiàn)在，我們就應(yīng)該積極宣傳，生產(chǎn)低檔卷煙，煙廠賠錢，以后會(huì)越來(lái)越少，15 元/條的卷煙有可能斷貨，20 元/條的卷煙有可能就是最便宜的，到時(shí)候肯定還是比較的緊缺，鼓勵(lì)經(jīng)銷商多購(gòu)進(jìn) 20 元/條左右的卷煙。同時(shí)，向銷售商說(shuō)明，臨近年關(guān)，打工者陸續(xù)返鄉(xiāng)，銷量必將增加，卷煙銷售不僅僅是低檔煙，人們手中有錢了，肯定會(huì)提高檔次。宗旨。鼓勵(lì)經(jīng)銷商增加購(gòu)貨量。

通過(guò)這幾天的走訪得知，喜慶大雞雖然價(jià)格較低，但人們并不認(rèn)同，銷售情況很差。經(jīng)銷商反映，該品牌香煙口味不好，吸食后有惡心的感覺。當(dāng)營(yíng)銷人員解釋說(shuō)。該品牌即為以前的琥珀時(shí)，人們不認(rèn)同，說(shuō)不如以前的琥珀好，普遍認(rèn)為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠家改進(jìn)配方？