第一篇：我縣卷煙庫存現(xiàn)狀調(diào)查的思考

為了我縣“卷煙上水平，稅利保增長”目標任務的實現(xiàn)，積極探索我縣卷煙營銷工作的新出路，認真分析出目前我縣卷煙營銷工作的短板，結(jié)合對科學發(fā)展觀和“四要”良好作風的學習，2009年4月15日　至　2009年4月17日，我們對xx縣卷煙市場進行了調(diào)研。在調(diào)研中我們走訪我縣各片區(qū)市場，調(diào)研零售戶的庫存情況。通過對市場、零售戶的抽

樣調(diào)查，對我縣零售戶的社會庫存情況進行摸底調(diào)查。我們對全縣零售戶采取分組別、分類型、分片區(qū)的抽樣調(diào)查，對零售戶紅梅系列、紅塔山系列、紅河、黃果樹系列、紅金龍系列等16個常銷品牌卷煙的庫存情況，動銷情況和資金積壓情況進行調(diào)研。

一、調(diào)研情況：

此次調(diào)研的重點是零售戶的庫存，主要是對c、x兩種主要市場類型零售戶的庫存情況進行調(diào)研，接受調(diào)查的c、x類客戶從1-5組都進行調(diào)查，通過對樣本客戶的調(diào)查，我們推算出以下表中的數(shù)據(jù)：

上表中的數(shù)據(jù)是根據(jù)我們對每一種類型客戶的卷煙庫存抽樣后的調(diào)研數(shù)據(jù)推算出的，按數(shù)據(jù)估算現(xiàn)階段我縣的總社會庫存為666.801箱，如果按照我縣現(xiàn)在的平均單箱銷售額15402.01元來套算的話，xx縣現(xiàn)有卷煙庫存金額價值預計高達958.73萬元。

通過對分品牌庫存情況的調(diào)研后得出下表的數(shù)據(jù)：

從分品牌庫存可以看到，現(xiàn)在零售戶庫存中主要的還是集中在紅河甲蓋和玉產(chǎn)煙上。從品牌動銷情況上看，省外卷煙品牌的庫存雖然不大，但是由于動銷慢，使零售戶在獲利方面受到影響。從資金積壓情況上看，零售戶資金積壓主要是在紅塔山新勢力、紅梅（春翻蓋）上，由于今年品牌培育政策及貨源的相對充足，紅塔山新勢力動銷情況市場價格都有下滑，造成了零售戶的資金難以盤活，而紅梅（春翻蓋）則是由于紅梅（翻蓋）和紅河（甲翻蓋）今年年初以來的貨源相對充足，使的紅梅（春翻蓋）市場價格和動銷情況都不算理想。

二、通過此次的走訪調(diào)研中，我縣卷煙市場反映出以下問題：

1、社會庫存偏大，主銷品牌動銷慢

和往年相比，零售戶均感到庫存壓力巨大，這樣的庫存壓力不僅僅來源于庫存本身，更是來自于市場的疲軟，今年以來，受到全社會經(jīng)濟形勢不景氣的影響，卷煙市場表現(xiàn)清淡，客戶常銷卷煙動銷率要慢于往年，而訂貨頻次方面則要比去年多，每周1-3次的訂貨次數(shù)，零售戶勤進但是無法快銷，使得資金回籠緊張，直接導致了卷煙社會庫存堆積。根據(jù)對全縣c、x兩種市場類型的客戶庫存調(diào)研后推算出我縣今年的總社會庫存高達666個大箱，這樣的數(shù)字相當于我縣卷煙銷售旺季一個月的銷售量。

2、總體銷量下滑

對比今年和去年同期的銷售數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，我縣總體的卷煙銷售量還比去年同期低了8個百分點。

從分品類的卷煙銷售情況上看來，我縣總體卷煙銷售情況下滑，上升的只有一、二類煙，一、二類卷煙的上升中品牌主要是云煙（軟珍品）、云煙（印象）比去年有小幅上升。三、四、五類煙銷售情況比去年同期下降大，主要下降品牌主要是順紅梅、紅山茶（軟）、甲蓋紅河、紅塔山（經(jīng)典）系列。

3、卷煙市場價格總體偏軟，市場不規(guī)范經(jīng)營行為有所抬頭

今年以來整個市場的五類煙缺口大，順紅梅的市場價格仍然居高不下。除此以外各類中、高端卷煙的市場價格都出現(xiàn)回落，就整個市場來說卷煙價格總體偏軟。卷煙零售客戶一、二類卷煙庫存增加，資金占壓，直接的反應就是非煙流動加劇，卷煙價格下降。軟珍品云煙、軟玉溪、紫云煙、88紅河等一、二類卷煙主銷牌號非煙流動集市交易價格低于批發(fā)價。而由此帶來的最直接的影響就是零售客戶平均獲利水平下降，今年零售戶的獲利水平只達到了7%左右，比往年要低1-2個百分點。

三、解決以上問題的思考

面對以上種種問題，我們認為現(xiàn)在我縣要在面對巨大社會庫存的基礎(chǔ)上做好卷煙營銷工作，實現(xiàn)我縣“卷煙上水平”需要做好以下幾項工作：

1、認真負責地做好按訂單組織貨源工作，堅決克服非市場因素，堅決糾正片面追求準確率傾向，需求預測工作要盡量把握市場真實需求，使預測工作能有效的指導貨源采購、輔助貨源投放、滿足市場需求，使訂單真正符合消費者需求。

2、穩(wěn)定卷煙市場價格，積極關(guān)注卷煙市場價格變化。要把維護零售客戶正當利益作為工作重點。如果零售價格下降，將直接影響零售客戶利益，這勢必對卷煙市場帶來嚴重影響。卷煙市場能否保持穩(wěn)定，關(guān)鍵在于價格穩(wěn)定。保持卷煙價格穩(wěn)定，不僅關(guān)系到品牌的信譽，而且直接關(guān)系到零售客戶的正當利益和經(jīng)營信心。因此要實時關(guān)注卷煙價格，把價格變化作為調(diào)控市場的第一信號。堅決防止

市場上的低價銷售行為，使零售客戶對卷煙經(jīng)營提振信心，珍惜貨源。

3、完善客戶分類，使貨源有效投放。、結(jié)合自身市場實際，開展市場細分、深入客戶細分的工作，更具客戶類別進行準確的劃分，使客戶細分能有效指導差異化投放和個性化服務的效果。努力做到貨源分配合理，防止分配不公，為所有零售客戶提供公正優(yōu)質(zhì)的服務。

4、科學合理選擇、布局卷煙零售戶，加強市場控制力

在保證市場覆蓋和控制的前提下，盡可能去考慮節(jié)約成本和有利于對零售戶的服務和管理，因地制宜，充分考慮不同的經(jīng)濟狀況、文化群體、交通條件和地理位置，積極做好卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的延伸工作。

5、以市場為導向，努力培育自身市場

認真研究市場的社會環(huán)境、經(jīng)濟狀況、文化氛圍、生活習慣等方面的情況，為上級制定正確的銷售策略提供堅實的基礎(chǔ)，選擇與市場相適應的營銷策略、分銷渠道、價格組合、品牌組合培育市場。

此次市場調(diào)研是對我縣市場的一次時段性調(diào)查分析，在今后的工作中，我們將積極走訪、調(diào)查，提高對市場的響應速度，按照“保牌、穩(wěn)價、規(guī)范、增效”的工作方針，努力提高卷煙營銷水平，實現(xiàn)“卷煙上水平”。

第二篇：卷煙庫存調(diào)查分析

卷煙社會庫存及客戶卷煙需求調(diào)查分析 城A 線客戶經(jīng)理：徐遠蓮 為深入了解當前卷煙社會庫存狀況，準確把握卷煙零售市場銷售動態(tài)，為當前及今后卷煙經(jīng) 營決策提供科學依據(jù)和順利實現(xiàn)明年首季“開門紅”奠定基礎(chǔ)，日照市煙草專賣局（公司）統(tǒng)籌兼顧，從12 月22 日起，利用五天時間，在全市范圍內(nèi)開展一次零售客戶卷煙社會庫存 專項調(diào)查活動。本次庫存調(diào)查采取抽樣調(diào)查的方式，以零售客戶所屬經(jīng)營業(yè)態(tài)為主線，在綜合考慮零售 客戶月均銷量大小的基礎(chǔ)上，分別從城區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)、農(nóng)村市場抽取一定比例零售客戶，利用客 戶經(jīng)理每天拜訪之際，按照“全面了解客戶需求，真實把握市場動態(tài)”原則，從每條拜訪線 路中選擇既定目標零售客戶，重點對零售客戶的總量社會庫存情況、10 個價位段社會庫存 情況共計11 個大項37 個小項進行詳細調(diào)查。同時把盤點的準確結(jié)果填寫在《卷煙社會庫存 調(diào)查統(tǒng)計表》，盤點過程中聽取零售客戶卷煙銷售的意見和建議，進一步了解客戶的合理庫 存量。浙江常山縣農(nóng)村線路卷煙庫存調(diào)查分析 煙草在線專稿 作者:姜勇 更新日期:2009 年2 月27 日 煙草在線專稿 從浙江省衢州市常山縣近兩周客戶卷煙庫存調(diào)查看，今年卷煙銷售和 往年比，卷煙銷售檔次和結(jié)構(gòu)總體繼續(xù)向上提升。對客戶卷煙庫存也直接或間接產(chǎn)生影響。從客戶庫存調(diào)查情況看： 1、200 元及以上檔次。該區(qū)間卷煙庫存主要集中在利群（蓋長嘴）。但不同客戶卷煙 庫存量也不同。銷售實力好，經(jīng)營資金足的客戶卷煙庫存較好，能很好的滿足春節(jié)市場的卷 煙需求，但也有少部分客戶受經(jīng)營資金不足，備貨預期和需求實際偏離等因素影響，剛好接近或略有不足，難以完全滿足消費者的需求。同時利群（硬）、利群（神州）、中華（蓋）庫存略有余。2、10－20 元檔次之間。該區(qū)間卷煙庫存主要集中在大紅鷹（軟藍）、精品二代白沙為 主。其次為紅塔山（蓋經(jīng)典100）、云煙（紫）、大紅鷹（蓋新品）。該檔次卷煙庫存，由 于客戶備貨預期和需求實際較接近。客戶都能很好的滿足消費者需求。但該檔次也出現(xiàn)品牌 銷售集中化趨勢。主要是大紅鷹（軟藍）和白沙（精品二代），尤其是大紅鷹（軟藍）較明 顯。其他省外同檔次品牌相對就差。庫存量雖少，但存在動銷速度慢，銷售不暢情況。3、5－10 元檔次之間。該檔次卷煙庫存以雄獅（老版）突出。省外同檔次卷煙庫存較 少，紅雙喜基本沒有庫存。一方面年前雄獅（老版）貨源緊張，部分客戶出于貨源考慮，增 加備貨；另一方面少部分消費者出于對今年柑橘行情影響消費者收入考慮，心理預期因素而 增加備貨。但從春節(jié)市場銷售看，該檔次卷煙需求，特別是雄獅（老版）需求量不大，這點 和往年區(qū)別明顯。同時也導致同檔次省外卷煙動銷難度增加。紅雙喜貨源偏緊，供求不平衡。需求大于供給。紅塔山（軟經(jīng)典）替補部分市場需求。但難以完全替代該卷煙需求。4、5 元檔次以下。該檔次卷煙庫存較少。客戶的備貨預期和需求實際基本吻合。庫存 卷煙主要是紅金龍（虹之彩）、雄獅（紅）。當前的卷煙需求結(jié)構(gòu)，總體上開始呈下降趨勢。從影響卷煙動銷因素看，主要有：

1、卷煙需求結(jié)構(gòu)和檔次開始下降，10 元檔次以下卷煙需求開始上升。

2、打工群體開始外出做工。特別是當前大城市受金融危機影響，工作崗位需求下降，也迫使打工群體早外出尋找工作。

3、農(nóng)村柑橘價格和行情持續(xù)惡化，嚴重影響農(nóng)村柑橘產(chǎn)區(qū)的經(jīng)濟收入水平。筆者轄區(qū) 有些零售客戶家中幾萬斤柑橘不能賣出，且部分柑橘開始變質(zhì)。收入不能變現(xiàn)成為現(xiàn)實。這 些都直接影響了卷煙消費量、消費檔次和客戶卷煙資金周轉(zhuǎn)。

4、社會庫存卷煙消化還需要一定的時間。同時也包括消費者手中禮尚往來帶來的卷煙 消化。這直接體現(xiàn)在零售客戶的卷煙訂貨量和繼續(xù)訂貨。根據(jù)當前農(nóng)村零售客戶卷煙庫存結(jié)構(gòu)、卷煙需求結(jié)構(gòu)變化，如何做好滿足市場卷煙消費 需求，通過指導零售客戶卷煙經(jīng)營，并提高客戶盈利。以“保增長，重服務”為主線，使卷煙銷售保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。筆者認為：

1、加強客戶保持科學合理的卷煙庫存量。通過庫存卷煙清點，避免卷煙積壓，降低客 戶卷煙經(jīng)營風險。并提高客戶資金周轉(zhuǎn)效率，具體的如保持庫存卷煙“先進先出”原則、適 當減少雄師（老版）的庫存量等。

2、扎實開展卷煙的明碼標價工作。一方面提高客戶的卷煙盈利水平，另一方面提高客 戶的滿意度。

3、加強替代卷煙品牌的推薦力度，提高需求滿足率。如當前紅雙喜（硬）的貨源不能 滿足市場需求，應宣傳替代品牌紅塔山（軟經(jīng)典）來替補部分市場需求。

4、加強卷煙品牌培育的工作力度。應根據(jù)市場需求變化來確定目標市場，并通過對重 點品牌的卷煙陳列、擺放和品牌宣傳力度，引導市場消費需求，加強市場信息收集和零售客 戶的跟蹤服務等。煙草在線專稿 庫存是指企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中持有的、以銷售的產(chǎn)成品或商品，或 為了出售仍然處于生產(chǎn)過程中的產(chǎn)品，或在生產(chǎn)過程、勞務過程中消耗的材料、物料等。它 是反映企業(yè)流動資金運作情況的晴雨表，就卷煙零售戶而言，庫存不僅是卷煙銷售的晴雨表，還是制定營銷策略的重要依據(jù)。一般而言，零售戶既追求著按質(zhì)、按量、按價格、品種、規(guī) 格及時、連續(xù)地供應卷煙，又要保證庫存資金為最小，達到數(shù)量控制、質(zhì)量控制和成本控制 的目的；既要保證卷煙經(jīng)營不間斷、有節(jié)奏地進行，又要及時補充不斷消耗掉的貨品（卷煙）儲備量。縱然所知，春節(jié)歷來是卷煙銷售的旺季，而加強春節(jié)節(jié)氣后卷煙社會庫存的調(diào)研分析，對于準確把握轄區(qū)卷煙市場容量，制定針對性的營銷策略，以及確保卷煙市場的持續(xù)健康發(fā) 展，意義顯得尤為重大。為此，筆者特結(jié)合所在的縣級營銷部，就春節(jié)節(jié)后客戶庫存予以調(diào) 研分析。

一、春節(jié)前轄區(qū)卷煙銷售情況 春節(jié)前根據(jù)上級部門“春節(jié)供貨工作安排”，有針對性、有計劃的選取各批次放量客戶，以及精心開展訂單指導，筆者所在的轄區(qū)卷煙銷售呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢。銷售卷煙2239.58 箱，其中低檔煙銷售662.28 箱；單箱銷售額達10541 元/箱；各名優(yōu)品牌集中度明顯趨高，一、二、三、四類卷煙分別銷售94.79 箱、125.74 箱、686.24 箱、670.53 箱。各項經(jīng)濟指 標取得了較好業(yè)績，“開門紅”的實現(xiàn)為全年卷煙經(jīng)營工作打下了堅實基礎(chǔ)。

二、庫存盤點基本情況： 春節(jié)后，從2009 年2 月1 日－6 日，根據(jù)上級部門統(tǒng)一要求和縣級營銷分部工作部署，以市場類型為主線，兼顧業(yè)態(tài)，按轄區(qū)內(nèi)不同零售業(yè)態(tài)及經(jīng)營規(guī)模大、中、小類型30%（客 戶總戶數(shù)）的比例選取了728 戶零售客戶進行了庫存盤點。其中縣城區(qū)域客戶110 戶，屬于 縣城比較繁華的街道，經(jīng)濟水平比較高，主銷中高檔卷煙；鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道區(qū)域225 戶，屬于經(jīng)濟 水平中等，人流量較大，主銷中高檔卷煙；農(nóng)村區(qū)域客戶335 戶，消費者多為村民，主銷中 低檔卷煙。超市21 戶、便利店88 戶、煙酒點28 戶、商場37 戶、娛樂服務類17 戶、食雜 店493 戶、其他44 戶。通過庫存調(diào)查分析，其中庫存偏大的65 戶，占比為8%，囤積品種 大多為硬盒特制甲天下、硬盒甲天下（醇和）等；合理的558 戶，占比為77%，各價位斷卷 煙結(jié)構(gòu)比較平衡、合理，且品類替代性較強，各價位斷至少有著3－4 個可替代品牌；偏低 的110 戶，占比為15%，主要是10 元/包以上價位段卷煙在某些局部區(qū)域市場需求旺盛。

三、庫存盤點調(diào)研分析

（一）春節(jié)后客戶庫存總體情況 從實地走訪市場，以及零售客戶和卷煙消費者所反饋的市場與庫存情況來看，轄區(qū)客戶 庫存總體比較合理，各價位段卷煙也趨向合理，且有較好的品類替代，新品銷售形勢逐漸上 升。

（二）單品牌庫存情況：

1、緊俏品牌基本斷檔，品類替代成效明顯。如紅塔山（經(jīng)典1956）、硬盒云煙、硬盒 白沙、紅河（甲）、軟盒紅塔山（新）等已經(jīng)基本斷貨。但是，節(jié)前在著重加強訂單指導的 同時，積極將品類替代貫穿于春節(jié)卷煙銷售工作當中。且以此為契機，著力提升客戶卷煙經(jīng) 營結(jié)構(gòu)。因此，客戶品類替代成效明顯，尤其是縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道區(qū)域，客戶替代意識明顯較 強，能夠主動購進同價位卷煙，如硬盒真龍?zhí)祢湣④浾纨垕勺印⒁黄伏S山、軟盒陽光嬌子、紫云煙等作為替代，有效緩解了緊俏貨源的市場需求，抵抗市場風險的能力也進一步增強。

2、順銷品牌形勢走好，庫存結(jié)構(gòu)較為合理。順銷品牌絕大部分能滿足市場需求，且品 牌較為豐富，大都集中在5－6 元/包、8－10 元/包價位段。絕大部分客戶庫存合理，但是 少部分大規(guī)模客戶出現(xiàn)斷檔，具體在10 元價位段卷煙，主要原因： 一是70%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府，以及社區(qū)和村委春節(jié)期間沒有主辦任何形式的民間活 動，包括一年一屆的籃球比賽等； 二是受金融危機影響，以汽配件為支柱產(chǎn)業(yè)的本縣，也隨之被卷入到這場經(jīng)濟“寒流” 中，也較大程度上影響著卷煙銷量的增長和結(jié)構(gòu)的提升。因此少部分客戶，尤其是處于工業(yè) 園區(qū)周邊的卷煙零售戶，不敢貿(mào)然購進過多中高檔卷煙； 三是因去年同期低溫冰凍雨雪災害，大多外出務工人員沒有返鄉(xiāng)，而較多客戶購進此 10 元/包價位段卷煙較多，卻出現(xiàn)滯銷比較嚴重局面，因此今年春節(jié)期間不敢冒然購進過多，謹慎保守來制定計劃； 四是對市場需求預計不足，少部分客戶對市場需求預測意識明顯不高，一般憑經(jīng)驗來主 觀判斷，較少能結(jié)合銷售數(shù)據(jù)，以及周邊影響銷售的因素來分析自身銷售情形； 五是客戶經(jīng)理訂單指導的科學性有待加強，經(jīng)營指導能力有待進一步提高。

3、低檔卷煙囤積略多，市場需求有所降低。在訂單制作指導中，客戶經(jīng)理著力以春節(jié) 節(jié)氣良好銷售機遇為契機，努力在增量的基礎(chǔ)上提升卷煙結(jié)構(gòu)。但是部分客戶，尤其是縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道區(qū)域客戶，因擔憂節(jié)后甲天下（醇和）市場供應不足或限量投放，因此在資金比較 充足的情況下而較多購進。也因受“兩廣”煙廠合并或品牌培育及組合影響，再加上醇和甲 天下一直都是處于主導品牌，且消費者根深蒂固依賴程度很大的主銷品牌，因此購進量比較 大。

（三）各價位段卷煙庫存情況 1、200 元/條價位以上 200 元/條價位以上的高檔卷煙比較暢銷，在轄區(qū)仍以軟盒玉溪和硬盒芙蓉王為主。但 是在某些局部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道區(qū)域，少部分庫存偏大，基本都庫存約10 條。主要原因： 一是今年受金融危機影響，消費者購買能力和可支配收入相對降低，對其需求較少，因 此200 元/條價位以上卷煙客戶很少能成條銷售，大都是散包銷售； 二是政府辦公業(yè)務用煙歷來是銷售200 元/條價位以上的有力渠道，但是今年大多政府 沒有動員主辦任何形式的民間活動，而社區(qū)和村委也沒有舉辦任何集體活動，因此20 元/ 包價位以上卷煙銷售受到較大影響； 2、100 元/條－200 元/條（不含100 元/條）100 元/條－200 元/條（不含100 元/條）卷煙，一般是硬盒真龍（祥云）和紅河（99）為主，其次是黃鶴樓（金砂）。該價位段暢銷品牌相對較少，客戶購進較少，市場需求不大，庫存合理，能維持自然的市場需求增長和正常的卷煙經(jīng)營。但新品卷煙黃鶴樓（金砂）一投 放上市，轄區(qū)市場反應普遍較好，而因貨源不足，市場需求沒得到較大程度滿足。3、80 元/條－100 元/條（含80 元/條）80 元/條－100 元/條（含100 元/條）價位卷煙歷來是春節(jié)期間銷售的主導品牌集中點、主銷價位段，且該價位段品牌豐富，貨源相對較為充足，大部分客戶庫存合理，但是少數(shù)大 規(guī)模客戶出現(xiàn)庫存較低。主要原因： 一是客戶訂單制作欠合理、科學； 二是客戶經(jīng)理訂單指導的科學性、合理性有待加強，數(shù)據(jù)營銷能力也有待進一步提高； 三是少部分客戶市場預測比較盲目，基本都是主觀憑經(jīng)驗來判斷，而忽略了根據(jù)周邊銷 售形勢和總體轄區(qū)市場經(jīng)濟因素來綜合分析判斷； 四是少部分區(qū)域客戶經(jīng)營仍較保守，很多因受去年購進較大卻出現(xiàn)滯銷局面的影響，而 今年卻不敢冒然購進過多，加上對市場分析不足，因此庫存偏低； 4、60 元/條－80 元/條（不含60 元/條）60 元/條－80 元/條（不含60 元/條）價位段卷煙能較好滿足市場需求，客戶購進相對 較少，且?guī)齑婊竞侠怼５遣糠謪^(qū)域少數(shù)客戶庫存偏低，主要原因由于春節(jié)前對春節(jié)期間 卷煙消費能力估計不足，農(nóng)村客戶受資金制約，購進較少。其間也主要以新品真龍（天翔）為主，其高香、醇和的顯著特色，贏得了市場較好好評，其銷售情形不斷趨好。5、50 元/條－60 元/條（含50 元）50 元/條－60 元/條（含50 元）該價位段卷煙，供應充足，購進合理。庫存量偏大的品 種主要集中在真龍（軟嬌子）和硬盒真龍（驕子），主要原因： 一是本地產(chǎn)銷煙，貨源歷來較為充足，而其他相鄰或同價位卷煙卻是限量供應或是市場 接受程度相對不高，因此客戶購進真龍（軟嬌子）和真龍（天驕）相對較多。二是外出廣東區(qū)域務工返鄉(xiāng)的農(nóng)民工，在局部區(qū)域少部分卻喜歡抽紅雙喜，因此返鄉(xiāng)后 也習慣抽紅雙喜，因此一定程度上影響其銷售； 三是今年鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村沒有主辦任何形式的民間活動，去年都主辦籃球等，因此也較大程 度上影響轄區(qū)該價位段卷煙銷售。此外，其它品牌購進和銷售情況都比較合理。但緊俏品牌白沙、醇香云煙鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道及農(nóng) 村客戶卻大都庫存3 條左右，主要原因一是春節(jié)前基本都是每周訪銷5 條投放，客戶基本都 是購滿；二是因包裝較白，不太適合春節(jié)較為喜慶時期，因此消費者對此選擇較少，而寧可 在此時期轉(zhuǎn)為選擇同價位卷煙。6、30 元/條－50 元/條 30 元/條－50 元/條價位段卷煙，品牌較為豐富，客戶選擇空間較大，也主要以甲天下 系列、紅金龍系列為主，零售客戶庫存比較偏高。主要原因是硬盒特制甲天下歷來都是本轄 區(qū)農(nóng)村區(qū)域客戶喜宴用煙的首選和主選品牌，深受客戶和消費者的喜愛。而該品牌春節(jié)前貨 源不穩(wěn)定，此春節(jié)期間貨源充足，因零售客戶擔心節(jié)后再次被限量而較多購進。7、25 元/條以下（含25 元）25 元/條以下（含25 元）的低檔卷煙，品牌豐富，能有效滿足和供應農(nóng)村卷煙市場需 求，其主銷品牌仍是以本地產(chǎn)銷煙——硬盒甲天下（醇和）為主，其庫存相對偏大。主要原 因是鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道以上區(qū)域的客戶，因春節(jié)期間貨源穩(wěn)定，且資金比較充足而加大購進，但農(nóng)村 區(qū)域的客戶購進和銷售都比較合理、正常。下一步將在穩(wěn)量有效滿足農(nóng)村市場的基礎(chǔ)上，進 一步挖掘客戶潛力，確保卷煙上水平，結(jié)構(gòu)進一步提升與優(yōu)化。

四、建議與對策

1、及時關(guān)注片區(qū)內(nèi)的卷煙市場與消費概況等因素。及時、準確的把握片區(qū)內(nèi)影響卷煙銷售的相關(guān)因素，如市場因素、經(jīng)濟因素、政策因素 等，也要盡可能詳盡的了解片區(qū)卷煙消費概況、消費行為和卷煙購買行為，以此更有利于指 導客戶訂單的制作，也無論是重要民族節(jié)氣、節(jié)假日，還是平時正常平穩(wěn)銷售時期，對這些 市場和消費因素的把握，將大大有利于營銷策略的調(diào)整和制定，也更有利于客戶經(jīng)理有的放 矢的開展訂單指導和經(jīng)營建議的合理提出，從而較大程度上避免客戶庫存的不合理現(xiàn)象。而卷煙市場與消費要素的把握，主要了解以下幾方面內(nèi)容：轄區(qū)每位零售戶的經(jīng)營狀況，知曉客戶的卷煙需求量；每位零售戶的主要商圈及主要卷煙流向；消費群體的消費行為和偏 好，消費水平的差異情況；外出人員及留守人員情況；季節(jié)性、突發(fā)性的卷煙需求等等。

2、著力構(gòu)建面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系。客戶經(jīng)理是零售客戶和消費者最前沿的服務者。要著力從研究消費者、服務消費者、引 導消費者這三個層面積極探索面向消費者工作體系。研究消費者就要研究服務片區(qū)內(nèi)卷煙市 場與消費情形、卷煙消費行為與購買行為；服務消費者就要做實消費保障、做好消費溝通； 引導消費者就要從品牌培育、習慣引領(lǐng)、文化引領(lǐng)著手。只有從這三方面多下功夫，多管齊 下，以此在研究消費者，得以翔實數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，加以從品類管理的角度予以引導消費者，從而更有利于零售戶的卷煙經(jīng)營，也能較大程度的規(guī)避卷煙經(jīng)營風險；也能較好避免緊俏貨 源斷檔、順銷品牌或多或少庫存囤積偏高或偏低的現(xiàn)象。以此所帶動客戶開展的品類管理，更有利于客戶品牌的合理、有效替代，以致客戶制定訂單能更為科學，相應的庫存也會更為 合理。

3、切實細分客戶的基礎(chǔ)上向營銷層面轉(zhuǎn)變。細分客戶分類，細化服務，著力將客戶經(jīng)理從簡單的執(zhí)行層面向營銷層次提升、過度。不斷延伸服務內(nèi)涵、服務形式，服務空間與時間。此外，重點參考“精確營銷分析表”、“社 會真實需求調(diào)查表”、“社會庫存盤點表”等數(shù)據(jù)。以此，以細分市場、細分客戶、細化服 務為基礎(chǔ)所指導的訂單才更具有針對性和合理性。從而避免如春節(jié)后少數(shù)大規(guī)模客戶中高檔 價位卷煙斷檔等現(xiàn)象。

4、繼續(xù)深入開展ABC 庫存管理 ABC 庫存分析法是一套十分有效的管理工具，也很切合卷煙產(chǎn)品。對于零售戶而言，通 過分析，找出主次，分類排隊，并根據(jù)自身經(jīng)營能力與資金實力，以及經(jīng)營特征分別加以管 理。主要是參照以下列表： 總之，做好重點客戶與核心客戶的庫存管理，因其直接體現(xiàn)市場動態(tài)與節(jié)日前的卷煙銷 售情況；關(guān)注重點品牌與主要品牌的庫存，既不能讓客戶屯貨，也不至于客戶銷售脫節(jié)，合 理的庫存數(shù)量加必需的備貨量；摸清低檔卷煙庫存，防止客戶過度的屯貨而影響市場的銷售，防止客戶刻意的減少對低檔煙的進貨而過多的進高檔次的卷煙品牌；加強與客戶溝通，了解 市場的需求，了解客戶的需求，了解消費者的需求，平穩(wěn)銷售卷煙與穩(wěn)定節(jié)日市場。

第三篇：如何科學管理卷煙庫存

如何科學管理卷煙庫存

(淮陽縣分公司營銷中心零售客戶培訓教案)

科學管理卷煙庫存，是每個卷煙零售戶經(jīng)營卷煙的一項重要內(nèi)容。合理的庫存結(jié)構(gòu)可以團結(jié)不同層次的消費者；科學的庫存數(shù)量可以滿足不同煙民的消費需求，同時有助于經(jīng)營資金的周轉(zhuǎn)。所以說，卷煙庫存水平直接關(guān)系到盈利水平的高低，那么，怎樣科學地管理卷煙庫存呢?

一、盤清一個家底

這個“家底’’是指卷煙零售戶自己現(xiàn)有的卷煙庫存。弄清自己現(xiàn)有的卷煙庫存結(jié)構(gòu)和現(xiàn)有的各種卷煙數(shù)量是經(jīng)營卷煙的最起碼要求。卷煙是一種消費大，周轉(zhuǎn)快，占用資金多的商品，只有對自己的這個“家底”清了，才能及時地進行購進補充。

二、弄清兩個概念

這里提出卷煙“周銷量”和“月銷量”兩個概念。每種卷煙的銷售走勢零售戶都必須熟知。每種卷煙一周的銷售量是多少，月銷售量是多少，卷煙零售戶必須心中有數(shù)。同時要關(guān)注服務區(qū)卷煙消費者的動態(tài)變化列這兩個指標造成的影響，否則無法準確地掌握這兩個指標的數(shù)量變化趨勢。有的朋友也許會問：“把握刷銷量就可以了，為什么還要把握月銷量呢?”從表面上看，周銷量的4倍就是月銷量了，這用于“暢銷煙”的銷量計算是完全可以的，但對于一些“冷銷煙”(以下還會對此進行解釋)，其銷量按周來統(tǒng)計不好進行，如果以月度為周期進行估算預測效果就會好些。這類煙大都是一些單價高、利潤大、銷量少而銷售行為無規(guī)律可循的第一類、第二類卷煙。

三、把握三種分類法

卷煙按價類可以分為一至五個類別。這種分類法適用于 煙草企業(yè)對卷煙經(jīng)營進行統(tǒng)計分析，但對于我們卷煙零售戶來說，這種分法不是很適用。我們只需要簡單地按其價位高低把卷煙分為高檔煙、中檔煙、低檔煙就可以了。

另外，我們平時還常用到一種分類法，就是把卷煙分為暢銷煙、平銷煙、冷銷煙和滯銷煙四大類。其中冷銷煙和滯銷煙要區(qū)別開米，以便區(qū)別對待。“冷銷煙”俗稱“冷煙”，是說這種煙的市場形象很好，但在本店服務區(qū)銷量不大。比如中華牌卷煙，全球知名，但不一定在哪都銷得動。而滯銷煙，卻不論其價格高低，只是不受市場歡迎，干脆銷不動的煙。還有一種分類法，就是卷煙零售戶常根據(jù)卷煙的貨源供應情況，把卷煙分為“緊缺貨’’和“大路貨”(常供卷煙，貨源有保障，俗話說是“要多少都有”的貨)。

四、根據(jù)經(jīng)營實際來確定卷煙庫存

一般來說，卷煙庫存的設(shè)計原則是：結(jié)構(gòu)要全，數(shù)量要偏。

卷煙庫存量與周銷量及月銷量的關(guān)系卷煙分類周銷量月銷量每周參考庫存量暢銷煙c 2C平銷煙P lP冷銷炯L lL滯銷煙Z保持上柜緊缺貨J有多少要多少大路貨D lD左右所謂“結(jié)構(gòu)要全”，是指店內(nèi)的卷煙盡量要做到高、中、低檔次卷煙都有存貨，這樣才能滿足各類煙民的需求；所謂“數(shù)量要偏”，是說要根據(jù)店里的實際經(jīng)營情況在備貨時對卷煙品種在數(shù)量上有所側(cè)重。(具體數(shù)量參考右下表)這里重點強調(diào)兩類煙，一是冷銷煙，這種煙必須常備，月初要重點進行檢查清點，如有不足，則及時購進補充；二是緊缺貨，緊缺貨通常都是暢銷而供不應求的卷煙，對這類煙，因為其數(shù)量上達不到保證，所以只要有，就足量購進，但僅用這種措施還不足以彌補這種煙的市場空缺，這就要在替代品種上做文章，及時培育其替代品種并購進補充。

總之，只有對自己的卷煙經(jīng)營情況做到心中有數(shù)，并科學合理地管理卷煙庫存，店內(nèi)的卷煙才小會因為積壓而造成資金周轉(zhuǎn)不靈，也不會因為斷貨而錯失商機。

以上所述僅供參考，希望能對您的卷煙經(jīng)營有所幫助。

第四篇：廣西寧明營銷部積極開展節(jié)后卷煙社會庫存調(diào)查

廣西寧明營銷部積極開展節(jié)后卷煙社會庫存調(diào)查 廣西寧明營銷部組織全體客戶經(jīng)理深入零售客戶店中開展卷煙節(jié)后社會庫存調(diào)查活動，以了解春節(jié)期間卷煙庫存情況，準確把握市場動態(tài)，做好節(jié)后卷煙銷售工作。

此次調(diào)查活動采用抽樣調(diào)查方式，按照市場類型、經(jīng)營業(yè)態(tài)及經(jīng)營規(guī)模等客戶分類維度，選取一定比例的零售客戶作為調(diào)查對象，重點調(diào)查客戶卷煙庫存總量和重點骨干品牌（規(guī)格）的庫存，以及一二類煙的動銷情況。

在調(diào)查過程中，客戶經(jīng)理認真聽取客戶對卷煙銷售的意見和建議，進一步了解客戶需求，并在調(diào)查結(jié)束后對調(diào)查數(shù)據(jù)進行匯總分析，形成市場調(diào)研報告，以便為更好地把握節(jié)后市場需求、準確投放貨源、完善品牌培育策略等提供參考，為卷煙銷售工作平穩(wěn)運行提供科學依據(jù)。

廣西壯族自治區(qū)煙草公司崇左市公司寧明營銷部

黃勇

2014年2月13日

第五篇：卷煙市場現(xiàn)狀分析

一、中華品牌市場現(xiàn)狀分析

1．品牌現(xiàn)狀分析

2008年，全省零售價格400元以上卷煙總銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙銷量萬箱，占比重%；2009年1-8月份，全省零售價格400元以上卷煙銷量萬箱，同比提高 %，其中，中華卷煙總銷量萬箱，占比重%，比重同比提高個百分點；

目前各地市場中華品牌價格較為穩(wěn)定，軟中華價格為650-700元/條，蓋中華價格為400-450元，部分高檔酒店價格遠高于零售指導價。

目前各市公司中華卷煙庫存整體較小，零售客戶中華卷煙庫存大致為箱，戶均不足 條，城市客戶戶均不足條。

截至2009年9月底，全省零售價格400元以上卷煙共有個品牌（規(guī)格），銷量排序前五位分別是：中華，箱（比重%）；蘇煙，箱（%）。。；除中華品牌外，共有個品牌年銷量增幅大于零售價格400元以上卷煙增幅。其余品牌也保持較好的發(fā)展勢頭。

2．市場趨勢分析

08年山西人均GDP為元，09年上半年為元，城市人均可支配收入為 元，農(nóng)村人均可支配收入為元，08年全省卷煙消銷售條均價為元，09年1-9月卷煙銷售條均價為元，從市場發(fā)展數(shù)據(jù)可以看出，整體高檔卷煙消費需求 1

呈穩(wěn)步上升趨勢，據(jù)不完全統(tǒng)計，09年1-8月份，全省查獲省外流入中華卷煙107件，查獲假中華卷煙275件，為查獲的也有一定數(shù)量，正是因為市場缺貨，才導致了假冒卷煙和非渠道卷煙的抬頭。

3．零售戶業(yè)態(tài)分析

目前，全省按照國家局業(yè)態(tài)分類標準，共分七大類，八十四小類，其中大型超市戶，比重 %，煙酒店戶，比重%，大型餐飲 戶，比重 %，娛樂場所戶，比重%，大型酒店 戶，比重%。各市公司目前中華卷煙貨源分配大致情況為：大型超市%，煙酒店%，大型餐飲 %，娛樂場所 %。。可見，占比重較大的是中華卷煙的主要消費場所，同時其他各業(yè)態(tài)也呈快速增長趨勢。

在全省客戶中，農(nóng)村客戶有 戶，比重 %；城市客戶戶，比重%；中華卷煙貨源投放中，農(nóng)村客戶投放比例占到農(nóng)村客戶總量的%，占到中華卷煙貨源總量的 %；城市客戶投放比例占到城市客戶總量的 %，占到中華卷煙貨源總量的 %。可見城市客戶占絕對主導地位。

4．消費對象分析

據(jù)不完全統(tǒng)計，全省中華卷煙消費者構(gòu)成大致情況如下：政府官員消費比重%，國企領(lǐng)導消費比重%，私企老板消費比重…%，煤礦老板是中華煙銷售的主力軍，消費比重

占到%。其中，自己購買卷煙消費的消費者占到%,購買松人的消費者比重占到%。

5．工商協(xié)同現(xiàn)狀分析

上海煙草集團（公司）長期以來與山西煙草在行業(yè)改革發(fā)展中結(jié)成了深厚的，多年來給予山西煙草大力支持和幫助。山西煙草一直以來始終高度重視中華卷煙的培育工作，省局（公司）專門成立了王志毅副總經(jīng)理親自掛帥的中華卷煙培育工作領(lǐng)導組，各市公司均成立了副經(jīng)理牽頭，品牌科具體工作的工作小組，全面、細致開展中華卷煙培育工作。