第一篇：銷售培訓課程大綱

卓越銷售?絕對成交－－實戰銷售技能訓練

培訓背景

隨著競爭環境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。可見要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，以客戶為中心的“顧問式”銷售能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。

培訓目標

1、深刻詮釋銷售行為的核心本質，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時間花費！

掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧；

2、幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力；

3、幫助銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率；

4、提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力和談判說服能力。

第二篇：銷售團隊課程培訓大綱

《銷售精英特訓營》

——培訓大綱

【課程背景】

在今天，我們的企業面臨著前所未有過的變化，外部到內部，競爭和壓力。如何提高企業的核心競爭力？企業的競爭關鍵在于人才，無論是戰略的制定還是計劃的執行，均離不開高效率的人才，其中高效的銷售團隊發揮的作用更為重要。

如何打造一支高戰斗力高凝聚力的銷售團隊、如何提升銷售團隊中人員的執行能力、如何使企業能夠基業常青、如何從優秀到卓越？······

【課程對象】

從事銷售工作的銷售人員；銷售經理。【課程時間】1天

【課程特色】課程中大量采用體驗式的互動、案例分析、模擬訓練和角色扮演，生動活潑，寓教于樂，即提升學員的參與性，又緊扣培訓主題，針對性提升銷售人員的學習與應用能力。

聚成企業管理顧問有限公司湘潭分公司

0731-58619841

www.tmdps.cn

【課程針對問題】

■普通的銷售代表如何能快速地向頂尖銷售代表過渡與發展？

■您公司擁有好的產品，卻賣得不盡人意，銷售業績增長緩慢？

■銷售人員在面對客戶提出的反對意見時，束手無策，無法成交？

■銷售人員在最后成交時的，臨門一腳的力度不夠，客戶沒有購買？

■銷售人員不知道如何有效地引導客戶，并朝著有利的方向去解決問題？

■銷售人員經常說“錯”話，把客戶無形中“得罪”，客戶在不斷地流失？

【課程大綱】

一、銷售理念篇

★銷售的關鍵和原理：銷的是什么？ ★買賣過程中的“買”的是什么? ★有效問話的四種模式及問話的六種作用 ★用“請教”作問題的開始

★如何讓客戶能最快速度認同你、肯定你的技巧？

二、銷售實戰技巧篇

★積極的準備 ★如何了解顧客需求

★介紹產品FABE法則 ★解除客戶的反對意見的四種策略

★解除反對意見兩大忌 ★價格的系列處理方法

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講師簡介：

鐘旭老師

聚成集團高級講師

企業家演講特訓教練

中國營銷協會理事

中華企業人才培訓學院高級講師 PTT資格認證講師

聚成華企科技有限公司（華東區）總裁

聚成集團十大金牌講師之一

成功案例（部分）：

? 中國石油 國美電器 經閣鋁材 圣得西西服 瀘州老窖、國窖1573 隆平高科技園 新華書店集團 湘雅醫藥集團 友誼阿波羅股份有限公司 金太陽大酒店

聚成企業管理顧問有限公司湘潭分公司

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第三篇：銷售培訓大綱（模版）

銷售培訓大綱

1、企業文化

2、公司人事架構和相關管理制度

A人事制度

B案場管理制度

C業績分配和客戶歸屬制度 D員工職位晉升制度

E員工崗位職責

F員工提成方案

3、踩盤、市調

A了解各樓盤相關信息

B整理書寫市調報告

4、房地產基礎培訓（住宅和商鋪）

5、銷售人法規員禮儀和形象

6、電話禮儀和技巧

7、銷售流程

8、銷售部接待流程

9、銷售技巧

10、房地產相關法律法規

11、投資理財

A市場較普遍理財產品基礎知識 B商鋪投資回報級相關計算 C各投資理財產品優劣對比

12、房產相關計算

A成交價格計算

B相關稅費計算

C貸款按揭計算

D投資回報計算

13、運營管理相關細節

14、、銷售百問百答

15、置業顧問模擬演練

第四篇：銷售培訓大綱

銷售部新員工培訓大綱

目錄

一、前言

二、新員工培訓計劃的目的

三、新員工培訓計劃的宗旨

四、新員工培訓計劃的內容

五、新員工培訓計劃的執行方案

六、新員工培訓效果的評估辦法

一、前言

凱宏傳媒廣告有限公司作為一家處于高速發展期的企業，現有銷售人才的缺口迫不及待。我司目前的銷售部門正處于快速發展的階段，因此作為公司銷售經理肩負著不同的責任和使命：及時地總結和歸納自己的工作經驗；與公司其他同事及領導充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發展的基礎。而新員工則應該端正心態、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業操守、踏實工作，以最快速度進入工作狀態，逐步成為公司銷售的中堅力量。

本計劃將完整地闡述本人對于我司新銷售員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望領導不吝賜教。

二、新員工培訓計劃的目的

1、使新員工了解公司的企業文化及業務內容

2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業操守

3、培養新員工正確的工作態度及方法

4、幫助新員工快速投入工作

5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針

三、新員工培訓計劃的宗旨

本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學的方法、實際的經驗完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當的激勵措施激發新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養成規范而良好的工作習慣。

四、新員工培訓計劃的內容

1、行業概況、企業文化、公司概況及業務范圍培訓

為新員工介紹我司所處之互聯網廣告行業的發展及現狀；我司目前的市場地位及發展歷程；我司的企業文化及組織結構；我司主營業務介紹；我司未來的發展戰略和展望。

2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓

我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責；公司其他相關部門簡介；業務流程培訓；日常工作內容介紹；公司相關規章制度培訓；工作方法培訓。

3、經驗傳授與案例分析

資深銷售傳授各方面工作技巧及心態把控；方案制作技巧培訓；我司經典案例解析；電話溝通話術演練。

4、實際操作培訓

由銷售經理帶新員工進行電話溝通、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。

5、新員工績效考核

制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規范而快速地進入狀態。

五、新員工培訓計劃的執行方案

1、第一天上午進行內容（1）的培訓，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員工的入職手續、資料領取（銷售必要資料如各類文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。

2、第一天下午進行內容（2）的培訓，時間約為14:00至15：30。要求新員工作必要的記錄，經理負責檢查并提改進意見。

3、第一天下午進行內容（3）第一部分的培訓，時間約為16:00至17:00。該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕松熱烈，充分展現優秀銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。

4、第二天上午進行內容（4）第二部分（演練）培訓，時間約為9:30至10:30。此次培訓的主要內容是復習，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。

5、培訓期滿之后進行新員工培訓成果考核。

六、新員工培訓效果的評估辦法

1、評估人員：銷售部門主管及部門領導

2、評估內容：

A、工作態度：出勤、培訓時表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融

洽

B、工作成果：出單數、出單總金額、出單率（成交數/意向數）評估

凱宏傳媒廣告有限公司北京分公司

2017-5-5

第五篇：如何管理銷售團隊實戰培訓課程大綱

如何管理銷售團隊實戰培訓班

課程目標：

1、學會銷售主管自我突破法。

2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。

3、通過銷售目標推動銷售人員的活動管理。

4、建立銷售培訓體系，快速提升團隊戰斗力。

5、學習如何激勵各種類型銷售人員并留住骨干？

6、打造團隊瘋狂銷售文化，有效提升銷售團隊執行力。

7、如何根據企業情況建立科學的培訓、活動量管理、銷售”縱橫執行力”系統？

8、課程結束時，帶回一套適合自己企業”如何建立強大營銷團隊”的銷售管理工具與體系。

培訓大綱：

第一單元：如何打造銷售主管的領導魅力？

一、你為什么沒有領導氣場？

1、堅定的信念

2、營造強大情緒感染力

3、形成領導氣場的十大要素

二、你為什么沒有領導角色魅力？

1、明確自我3W

2、領隊/管家/教練三重角色的不同職責表現

3、銷售人員“授權”與“丟單”平衡問題，怎么處理？

三、銷售主管從“超級業務員”到“團隊教練”的五大思維轉變：

１、時間管理； ２、首要任務； ３、工作關系； ４、角色轉變； ５、工作范圍

四、銷售主管三大自我突破與七項領導能力

五、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力

●案例分析：某公司大客戶銷售主管，當銷售主管與下屬在一起時，以“同事+兄弟”角色組合最有戰斗力，為什么？

第二單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導體系？

一、公司銷售培訓體系總是建立不起來，怎么辦？

1、銷售人員招聘出問題了！

2、一位優秀的銷售主管一定是一位優秀的講師!

3、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗

●思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時間不夠用，怎么辦？

二、建立本公司資源特色的銷售培訓體系：

1、建立成功企業的三級銷售培訓體系

2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題

3、“三洗五會”培訓法最適合民企銷售團隊競爭力提升

4、如何通過這“三個洗五個會”操作把“人手”快速變成“人才”？

三、我招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦？

1、新人心態與輔導出單的重要性

2、銷售新人輔導的有效方法與跟蹤工具

3、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想動態誰來掌握

●思考題：如何理解“業務工作”經理與“思想工作”經理兩條線并進的重要性，具體操作？

●案例分析：××設備公司銷售部經理每天嚴格執行個案分享會，有效解答銷售人員客戶開拓過程中的各種疑問，大大減少了新人流失率？

第三單元：為什么不能改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”？

一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人

1、四維激勵原理

2、銷售人員究竟需要什么？

3、中國人要用中國式激勵哲學

4、中小民營企業銷售人員激勵的十大誤區

二、銷售人員激勵的不同應用： 1、80后、90后銷售人員的激勵策略

2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法

3、讓“富的流油，窮的叮當響”，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？

4、不要老開會、下文件，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”

三、整合業務競賽作為激勵的主要手段，完成績效考核與費用控制

四、銷售人員激勵是個系統工程，如何建立適合自己的銷售激勵系統？

●案例分析：××軟件科技公司只用5個銷售人員就創造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵他們的？

第四單元：如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？

一、如何幫助下屬制定銷售計劃？

1、沒有活動量就沒有業績

2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？

3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執行？

二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成：

1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點

2、如何制定合理銷售目標與落實年/季/月度計劃？

3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”！

三、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”：

1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》

2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》

四、如何用銷售會議推動銷售活動？

1、銷售會議的認知誤區

2、銷售會議會前、會中、會后做什么？

3、六種銷售會議應掌握的關鍵操作技巧

●案例分析：××家具公司銷售部經理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表；強迫填寫了，業績還是上不去，究竟如何解決銷售人員”放羊”的管理難題？

第五單元：為什么不能有100%完成任務的“李云龍式”執行力？

一、落實檢查提升個人執行力

1、造成銷售人員執行力不高的原因

2、提升銷售人員執行力的六項措施

3、“縱橫執行力系統”是提升銷售人員持續執行力的保證

二、打造團隊提升組織執行力

1、銷售團隊的定義

2、銷售團隊成長的三個階段

3、打造團隊執行力的六項條件

三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執行力的核動力

1、瘋狂“銷售文化”的理解

2、建立瘋狂“銷售文化”的步驟

3、小組研討與發表：結合自己公司的實際情況，應該形成怎樣的銷售團隊文化？

●案例分析：××著名機械公司銷售團隊建立關公文化，凡業績優秀者老總親自頒發“關公”金像獎，造就區域市場上個個都是關公式“忠義”猛將，令同行聞風喪“單”。