第一篇：銷售培訓-銷售主管培訓課程

銷售主管2天1夜強化訓練營

【時間地點】 2011年10月22-23日 廣州 | 2011年09月17-18日 上海

【參加對象】 總經理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英。

【費用】 ￥3200元/人（含資料費、午餐費、專家演講費）；住宿統一安排，費用自理；

【網址鏈接】 《銷售主管2天1夜強化訓練營》(何煒)

銷售主管2天1夜強化訓練營

------如何打造銷售精英團隊

● 課程背景：

大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，經常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管2天1夜強化訓練營，讓銷售主管在2天內進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。

1.團隊中優(yōu)秀的銷售人員少，大部分都是中等素質的，業(yè)績差別很大，銷售總體業(yè)績很難提升，怎么辦？

2.銷售人員每天出去后，報銷的費用越來越高，但業(yè)績還是沒有增漲，是去拜訪客戶，還是......？

3.銷售人員工作時間長了，沒有了激情，對待工作總是以打工者的心態(tài)，如何激勵？

4.團隊中總是有幾個“刺頭”，不好管理，如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？

5.業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？

6.作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，如何從技術走向管理？

7.人一離職，就帶走客戶信息，如何管理銷售的客戶信息？

8.銷售業(yè)績如何管理? 銷售主管做些什么工作才能提升業(yè)績？

9.銷售崗位的人員流動性大，銷售人員動不動就辭職，怎么留？

10.每次公司設定銷售目標，銷售人員總是嫌高，不愿意接受，怎么考核？

以上疑慮，在銷售主管2天1夜強化訓練將得到解答！

● 相關認證(可選)

資格認證：認證費用：中級600元/人 高級800元/人(參加認證考試的學員須交納比費用，不參加的學員無須交納)

備注:1.凡希望參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者，頒發(fā)(國際職業(yè)認證標準聯合會)<<營銷管理師>>國際國內雙職業(yè)資格證書，（國際國內認證／全球通行／雇主認可／官方網上查詢）；

2．凡參加認證的學員須提交本人身份證號碼及大一寸數碼照片；

3．課程結束后15個工作日內將證書快遞寄給學員；

4．此證可申請中國國家人才網入庫備案。

● 課程目標：

1． 銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力。

2． 銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。

3． 銷售主管如何激勵、考核銷售團隊。

4． 銷售主管如何合理地安排時間和銷售流程。

5． 銷售主管如何進行客戶管理，業(yè)績分析與管理。

6． 銷售主管學完《銷售主管2天1夜強化訓練》掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升。

● 課程提綱：

第一部分，銷售主管的自我管理

一、銷售主管的角色定位

1.銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應該是什么？

銷售主管工作的幾個特點，銷售主管工作習慣要求.--案例分析：這個主管該如何做？

2.銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關系定位.銷售主管與下屬應該是什么關系？--刺猬理論

銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？

3.做事要注意“度”--“度”的問題：管理的科學性與藝術性

案例分析：這個主管為什么會失敗？

二、銷售主管的自我提升

1.我們?yōu)槭裁磿惶嵘?-我們的能力是否能勝任現在的工作？

2.管理者要當心的陷阱

職場陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解

3.提高自己管理技能的幾個方法

4.管理者的自我學習--我們是否真的意識到學習的重要性？

管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？

三、銷售主管的自我激勵

1.主管也需要激勵

2.如何進行自我激勵？

第二部分，銷售團隊管理

一、銷售人員的挑選

1.選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

不同產品銷售，要選用不同類型的人--效率型銷售人員和效益型銷售人員

2.到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

3.面試銷售人員要注意的問題

4.應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？

二、銷售人員的輔導

1.銷售主管的主要職責之一，教練

2.教導下屬的三步驟

3.指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題

--心理學實驗案例

三、銷售人員常見問題與解決

1.害怕拜訪新客戶

2.不知如何完成銷量

3.不知如何跟進客戶

四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

2.如何留住優(yōu)秀人才？

五、銷售過程、客戶管理

1.如何破解銷售人員管理難題？

銷量沒辦法提升，怎么辦？

優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？

銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？

2.單抓銷量不行，要通過過程控制結果

3.看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理

4.銷售報告的利與弊

銷售日報還要嗎？如何解決？

六、銷售人員的時間管理

1.銷售人員哪些時間是無效的？--直接效率時間、間接效率時間

2.銷售人員時間管理的原則

3.如何提高時間效率

第三部分，銷售團隊的激勵與考核

一、銷售人員的激勵

1.主管必須了解的幾個激勵原理----案例分析馬斯洛需求層次理論

--案例分析保健因素與激勵因素理論、公平理論

2.我兩手空空，拿什么激勵下屬？--案例分析幾個低成本的激勵方法

4.如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

二、銷售團隊的激勵

1.業(yè)績競賽一定合適嗎？--業(yè)績競賽的利與弊

2.如何建立團體精神？

3.愿景的建立--什么是愿景？為什么需要愿景？

三、銷售團隊的考核

1、銷售中的關鍵指標

如何考核下屬？--口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化

關鍵業(yè)績指標—KPI介紹

考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標

運用關鍵業(yè)績指標的幾個注意點

2、銷量計劃管理

銷售計劃制定的注意點--SMART原則

季節(jié)曲線與區(qū)域曲線

3.銷售指標如何分解到人？

4.銷售業(yè)績與計劃不符時怎么辦？

5.如何監(jiān)控銷售目標的完成--把銷量化整為零

--銷量分解公式

四、銷售中的懲罰

1.單靠激勵還不行--人類行為驅動理論

2.如何批評下屬--批評下屬的標準動作

練習：試試批評別人

3.如何管理“刺頭”？ 為什么會有“刺頭”？ 如何避免直接的沖突

4.下屬不配合新主管，怎么辦？

利用“鯰魚效應”----案例分析

第四部分，銷售會議的管理

1.你是否知道銷售會議的作用？

2.哪些會議一定不要開？

3.銷售會議講什么？

4.銷售會議前的準備工作

5.會后要做什么?

6.銷售會議的幾個注意點

● 講師介紹：

何煒老師

可口可樂（Coca Cola）公司銷售經理

通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經理

屈臣氏（Watsons Water）南中國區(qū)銷售經理

主管可口可樂公司三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領數百人的銷售團隊從無到有創(chuàng)建直銷系統；主管通用電氣（GE）華南四省銷售業(yè)務，建立產品銷售的新渠道模式；在南中國屈臣氏集團擔任銷售經理，創(chuàng)造銷量比上年增長3倍的佳績；世界著名學府昆士蘭理工大學MBA；北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師；以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長；將先進的管理理念結合講師多年實戰(zhàn)管理經驗；注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。

第二篇：銷售培訓課程

銷售培訓課程

銷售過程就像拍照，如果沒有對準焦距、拍攝重點，即便拍的照片再多。也是忙而無果。收效甚微。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實可行的營售技巧十分重要。

徐清祥老師講授的銷售技巧培訓課程，涉及各階層各個方面，利用生動事例，講授銷售技巧的真諦。

授課老師：徐清祥

課程時間：1-2天

課程對象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經理、項目經理等

課程預定:0371-8888167

1課程背景：

三流的銷售人員銷售產品，二流的銷售人員銷售企業(yè)。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運氣的成分在里面。但關鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態(tài)度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對商品產生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機、經濟不景氣、市場競爭激烈。這些已經不能成為你業(yè)績停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實力堵住領導的嘴，讓你在領導面前昂首挺胸。銷售人員應該以怎樣的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)？如何看透客戶的心理？如何有效引導客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉變？這些是眾

多從事銷售工作的職業(yè)人士經常感到困惑的問題。徐清祥老師的《實戰(zhàn)銷售技巧培訓》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過訓練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實用的銷售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢；

掌握銷售的流程以及各個流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質與執(zhí)行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認識銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業(yè)績的創(chuàng)造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產品的品質

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應注意的細節(jié)

女銷售員儀表需注意的幾點

簡單手勢塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實現雙贏

二、如何應對開局、中局、終局

三、如何進行價格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標是什么

不想當將軍的士兵不是好士兵

設定目標要遵循的原則

目標也需要管理

第五部分：約好時間拜訪客戶

找到對的客戶是關鍵

到底是誰擁有最后決定權

客戶群體中的每個人都能影響銷售的成敗

不打無準備之仗

成功地接近客戶

第六部分：問出你所要的答案

用心靈傾聽客戶

巧問，妙答

溝通無極限

第七部分：展示你的產品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產品說明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時機成交

成交前的準備

準備幾種成交方法

優(yōu)勢談判，絕對成交

在你沒能成交時

第九部分：直接提升業(yè)績的三大方法

巧妙利用轉介紹

進行附加銷售

團購大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價格異議的技巧

處理客戶常見異議的話術匯編

案例學習：采用“建議型銷售”在競爭中獲勝

第十一部分：售后服務-化解客戶投訴

一、緩和客戶態(tài)度

二、找出問題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠

第十二部分：銷售技巧培訓總結

徐清祥老師從認識銷售，到了解銷售，最后到銷售的技巧的總結，利用事例、互動生動的介紹講解了銷售與技巧，讓學員深刻認知并掌握銷售的技巧，為日后的銷售工作增添利器。

第三篇：銷售主管培訓方案

強化銷售主管細節(jié)化管理的培訓方案

----------通路細作決勝終端培訓體系

一、【課程背景】

通路細作決勝終端，是現代營銷的有效手段，也企業(yè)發(fā)展壯大的必經之路，建立一支優(yōu)秀的銷售團隊，還需要日常細節(jié)化管理的銷售主管，保證通路細化落實執(zhí)行，輔導銷售人員終端管理，應用PDCA管理模式，銷售主管起到培訓、執(zhí)行、輔導、改善、提升的功能，銷售主管日常追蹤的細節(jié)化管理是保障通路細作決勝終端必備手段。

銷售主管是教練的角色，首先要改變自己，從自我管理，到管理別人，是團隊的先行者和統籌人。

銷售主管是公司基層的管理者，也是公司策略的執(zhí)行基本單位，是公司發(fā)展最重要的人才儲備對象。

二、【課程目標】

1、銷售主管明確自己的工作職責與價值

2、改變自己，作為主管首先自我管理，才能管理他人

3、培養(yǎng)團隊凝聚力，提高主管的素質與人格魅力

4、掌握日常細節(jié)化管理

5、增強團隊的認同感，養(yǎng)成良好的團隊氛圍

6、提高團隊的執(zhí)行力

三、【授課方式】

案例體驗＋實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練

四、【課程對象】

中基層銷售主管及銷售儲備干部

五、【課程大綱】

第一部分 銷售主管的基本管理技能（26課時）

【課程目標】

1、銷售主管做為這一職位應該具備什么基本素質，如何提升銷售主管的綜合能力

2、自我情緒調整與控制，營造銷售團隊良好的氛圍

3、正確認識銷售主管的角色，更有益于工作的開展

4、認識銷售主管的管理工作

中國首席“戰(zhàn)略配稱”咨詢專家 Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business

5、掌握銷售目標的分解及執(zhí)行的方法，規(guī)劃業(yè)績達成

6、管理和控制銷售的過程

7、學會銷售的數據分析及評估

8、建立顧客服務的流程及管理

9、提高工作績效，提升管理能力 【課程名稱】

1、銷售主管角色認知（2課時）

2、銷售主管的管理工作（2課時）

3、目標管理與業(yè)績達成方法（3課時）

4、渠道開發(fā)與管理（2課時）

5、經銷商開發(fā)與管理（3課時）

6、時間管理（3課時）

7、有效授權與領導力提升（3課時）

8、戶外拓展訓練活動（團隊合作）（8課時）

第二部分 打造優(yōu)秀的銷售團隊（12課時）

【課程背景】

作為銷售團隊的領導者，是否經常有這樣的困惑：

如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問題？

如何使業(yè)務員“變壓力為動力，變能力為銷售力”？

如何把握管理的尺度？“一放就亂，一管就死”怎么辦？

如何設計激勵機制？有效鼓舞士氣，留住銷售骨干？

【課程收益】

1、掌握本企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的甄選鑒別方法，提高銷售隊伍的整體素質，建立人才梯隊，以滿足業(yè)務開展要求。

2、成為銷售人員的教練員，有效的制定培訓方案并實施，幫助銷售快速轉變、提升、成熟。

3、能夠制定符合企業(yè)實際的績效考核方案，能夠合理預測和分配銷售目標。

4、學會輔導員工提升銷售業(yè)績，幫銷售主管贏得銷售團隊的認同。

5、能夠運用有效的管理機制、方法，培養(yǎng)和留住優(yōu)秀的銷售人才，并且?guī)椭麄儾粩鄤?chuàng)造銷售佳績。

6、掌握激勵、溝通、傾聽、認同、贊揚、控制、解決問題員工和團隊沖突的技巧和方法，加強團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

【課程名稱】

1、如何招聘和選用銷售人員（3課時）

2、如何培育和培訓銷售人員（3課時）

3、如何協助與輔導銷售人員業(yè)績達成和績效管理（3課時）

4、如何規(guī)劃銷售人員的發(fā)展和有效激勵（3課時）

中國首席“戰(zhàn)略配稱”咨詢專家 Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business 第三部分 銷售主管自我能力的提升（27課時）

【課程背景】

1、管理干部是企業(yè)決策實施和執(zhí)行的保證！

2、優(yōu)秀的干部既要有管理能力又要有實操技能！

3、管理干部的成長通常要經歷漫長的經驗積累！

【課程收益】

1、讓新任主管、管理干部快速職業(yè)化，進入工作角色；

2、學會處理領導、下屬、其它部門之間的協同合作關系，處理好工作與人際關系，最大限度地發(fā)揮公司的綜合實力；

3、學會如何成為一個優(yōu)秀的領導人，如何更好的帶領下屬完成工作目標；

4、掌握應用主要的管理工具（頭腦風暴、SWOT、PDCA、SMART）；

5、如何提高下屬的能力，建設高績效的管理團隊，讓下屬在工作中發(fā)揮更高的工作積極性和工作熱情；

6、學習目標與計劃管理，迅速高效的開展工作；

7、掌握SWOT市場分析方法，運用于區(qū)域經營和通路經營；

8、提升公司產品銷售業(yè)績，提升銷售人員執(zhí)行力；

9、強化銷售團隊的業(yè)務技巧。

【課程名稱】

1、管理的基本概論（2課時）

2、組織行為（2課時）

3、管理、組織與領導的關系（2課時）

5、管理角色的自我認知（2課時）

6、領導力提升的技巧（2課時）

7、時間管理

(3課時)

8、目標管理（2課時）

9、團隊合作（2課時）

10、溝通技巧（3課時）

11、市場輔導（2課時）

12、協同拜訪（3課時）

13、市場查核（2課時）

【課程課時】

第一部分 ：銷售主管的基本管理技能（26課時）第二部分：打造優(yōu)秀的銷售團隊（12課時）第三部分： 銷售主管自我能力提升（27課時）合計65課時 【備注】

1.根據企業(yè)實際需求，進行篩選課程，也可以根據企業(yè)狀況加課時（如企業(yè)文化篇，業(yè)務流

中國首席“戰(zhàn)略配稱”咨詢專家 Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business 程篇，制度篇）

2.如有需求可以邀請行業(yè)資深專業(yè)人士授課，具有行業(yè)十多年經驗的企業(yè)高管；

【課程費用】

每課時費用1000元，65課時計65000元，年合作優(yōu)惠打包價55000元，本費用指單次課程，每個課程人數60人之內，如果每個課程需要分輪次進行，則第二輪次課程打包優(yōu)惠價50000元，第三輪次打包優(yōu)惠價45000元。

【差旅費用】

講師到異地的差旅由對方承擔

【講師介紹】

張老師

講師類別：培訓講師

研究領域：管理類、銷售類、心態(tài)類、技巧類 講師居住地：廈門

君眾咨詢管理公司高級培訓師、高級顧問 國內咨詢公司特聘培訓師、大型企業(yè)內訓師 【主要經歷】

近十六年專業(yè)銷售、管理、培訓經驗。接受專業(yè)講師認證，曾先后任職于國內大型食品、飲料、啤酒企業(yè)，從最基層的銷售人 員開始做起，曾擔任過區(qū)域銷售經理、大區(qū)經理、營銷總監(jiān)、通路企劃經理、培訓經理等職務。張老師熱愛培訓工作，熟悉管理培訓技能和溝通技巧，有著非常強的理論基礎與實戰(zhàn)操作經驗，曾多次做過《銷售人員素質》、《時間管理》、《銷售技巧》、《目標管理》、《經銷商管理》、《渠道開發(fā)與管理》《會議管理》、《有效溝通》等系列通用技能課程

【培訓風格】

1、張老師授課充滿活力與激情,富有親和力，能夠充分融入整個培訓中，充分的調動參訓人員的熱情、善于傾聽，能夠準確理解他人的觀點。

2、課程內容會根據現場情況調整而運用得當，不不僅能使學員在培訓中激起共鳴，更

中國首席“戰(zhàn)略配稱”咨詢專家

Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business 能從培訓中進行深度自我察覺，進而引發(fā)自我在態(tài)度、觀念和行為上的正向轉變，語速穩(wěn)健。

3、以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學員們真正學到所需的知識！

【服務過的部分客戶】

三珠集團、九州集團映雪啤酒、頂新集團康師傅飲料、和記黃埔屈臣氏飲料、銀鷺集團、惠爾康集團等知名公司

全程培訓服務

1．培訓質量保障流程：

? 培訓前

1）課前調研：與貴公司培訓專員、高管人員溝通了解培訓背景、需求及目

標，并由培訓負責人填寫《培訓需求調查表》

2）派出培訓老師和培訓顧問對項目涉及的參訓人員進行立體的工作能力狀態(tài)調研,包括調研問卷、課前綜合測試、代表性的典型交流，得出數據并進行分析,針對調研結果與公司人力資源部門領導進行確認，確定培訓項目課程內容。

? 培訓中

培訓日程安排

舉行開課儀式

公布培訓紀律、通告培訓計劃、發(fā)放培訓資料

課后布置聯系學員工作實際的工作建議和課程效果轉化作業(yè)。管理研討、現場模擬與案例分析

目的

旨在幫助參訓學員更好地吸收和理解培訓中的內容，增強學員之間的溝通與交流，相互學習，及時解決培訓中產生的問題，以及豐富學員在培訓期間的文化活動。

中國首席“戰(zhàn)略配稱”咨詢專家

Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business

學員制定自我改進計劃 目的

旨在使學員根據培訓中學到的知識，結合自身工作實際，特別是工作中出現的問題進行分析、檢查，并有針對性地為自己擬定明確的改善計劃，以便于運用行動計劃監(jiān)督和提示自己，將所學的知識運用于工作，進行改善。

參訓學員填寫《教育培訓評估表》每人一份

目的

學員對本部分培訓的課程設計、講師講授能力與技巧、培訓組織等方面進行現場評估。

? 評選優(yōu)秀團隊與優(yōu)秀學員 ? 頒獎（獎品由貴公司提供）? 合影留念

? 培訓后

效果跟蹤

方式

一、培訓結束后7天內，提供整個培訓成效的總結評估報告；

二、課程結束后一個月內培訓師回訪半天（三課時），幫助學員分析在實際工作中遇到的問題并一起提出解決方案，確保培訓效果轉化。

中國首席“戰(zhàn)略配稱”咨詢專家

Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business

第四篇：銷售培訓課程安排

銷售培訓課程

一、大客戶銷售與管理

（一）半小時

大客戶銷售與管理

（二）半小時

大客戶銷售與管理

（三）半小時

二、企業(yè)銷售渠道開發(fā)與管理一小時

或者：績效為先的銷售教練一小時

培訓時間計2.5小時，培訓前介紹及中間休息計0.5小時，合計3小時

第五篇：電話銷售培訓課程

電話銷售培訓課程

主講：徐海良

電話銷售是現代企業(yè)最為直接和高效的銷售方式，也是將來社會必然流行的一種銷售趨勢。

我大學畢業(yè)的總經理助理生涯————電話銷售的優(yōu)勢：更多的顧客，更低的成本，更高的效率。

古希臘的阿基米德說過：給我一個支點，我就可以翹起整個地球。

現在我們可以說：給我一部電話，我就可以掘出一座金山。（3億電話用戶）

所以我要恭喜在座的各位，你們現在正躋身于一個新生的、高速發(fā)展的、有著遠大前程的行業(yè)中，你們將會學到很多可以一輩子收益的知識，我們說多少的金錢都有花完的一天，但知識，只要我們學好，卻可以一輩子的使用。那么你希不希望來聽取這一次課程呢？

那么我現想先了解下，你們遇到了你們的目標客戶，你的第一句話是怎么樣的，你是怎么樣介紹你的產品的？

以銷售筆記本為例的三種營銷方法

王婆式營銷 顧客式營銷 量身定做式營銷

我的筆記本好，輕，薄，速度快，美觀，質量好 你有了筆記本就可以免去抄寫工作，減少你的工作量，作協發(fā)言，出差可以顯示你的身份和與眾不同。極品女人用極品電腦 你的需求是什么？你要寫文章，時間長：那輻射一定要小，要出差：一定要小輕薄，你要上臺發(fā)言：那一定要美觀大方所以我推薦，或者為你量身定做

沒有創(chuàng)意，客戶聽得太多，可信度低，里面有多少善意的欺騙 有進步，比較有吸引力，但你說了電腦的好，可我為什么一定要買你的電腦呢？ 根本不需要說出賣字就可以買出電腦

真正從顧客角度考慮問題

不是賣東西，而是推薦好東西，幫助客戶解決問題

三種營銷方法，各有特長，各有適應，沒有絕對好的方法。比如你賣蘋果，你在那里量身定做，你在那里講蘋果的好處，作為顧客，絕對煩死了。

但你想想，我們現在銷售的產品----企業(yè)拓展培訓，應該用那種營銷方法，為什么？

要解決問題，這是我們的目的，但問題很棘手，不好解決，所以我們更要盡力，為顧客量身定做，給顧客一個最適合他們，最有效的方案，這樣顧客才會滿意，我們才會提高。剛開始要求我們會寫個簡單的活動方案，將來要求我們能寫出一個企業(yè)中長期發(fā)展的方案。這一點不能依靠別人，只能靠自己。

來研究我們業(yè)務員的銷售業(yè)績，發(fā)現主要受三個方面因素的影響：電話量，商業(yè)意識，溝通效果。

一、電話量

經常會有人問我，能不能有一個非?？斓霓k法，幫我提高一倍的銷售業(yè)績，或者幾倍銷售業(yè)績？有沒有？有！那就是增加一倍或者幾倍個拜訪量或電話量，業(yè)績肯定上去！

公司對于新員工都會有電話量上的數目指標，而老員工沒有，主要是為了培養(yǎng)你的習慣，同時在你其他兩方面都比較缺乏的時候，唯一提高業(yè)績效果的方法就是電話量。網撒得多了，魚自然也會多。

電話銷售的倒三角模型：100---80=-50—20—10---5---2

銷售永遠不會有太高的質量

有人說，我現在一天打一百個電話，真得很忙很辛苦了，絕不可能再增加了。那么我給你幾個建議：

1、更有速度：電話清單提早準備，打完一個電話找一個電話，工作效率極其低下。工作時間不做其他無關事件。

2、減少無效勞動：電話多，撞車也多，我考察了幾個大公司，都是用數據庫的方法來解決這個問題，由專人建立數據庫，每天下派任務，下午再重新錄入。

3、更加有效，到更有魚的池塘撒網：一個服裝廠和一個高科技公司，你會先考慮哪一個？你是老板，你會給一群農民工每人花三百塊做一個培訓呢，還是給更有價值的員工身上。

4、認真準備：電話流程，工作流程，拜訪順序，都應該提早準備好，不要打一個電話想半天，當然也慢了！

二、商業(yè)意識：

有人說我不是經濟類學科，沒有這種意識。這其實和學科并沒有關系，我在剛畢業(yè)的時候也沒有商業(yè)意識，這都是在平時的工作和學習中自己總結出來的。任何一個優(yōu)秀的有經驗的銷售人員都有非常好的商業(yè)意識，這讓他們做什么銷售工作都能非常出色。

前面說的營銷三種手段和目標市場選擇都是商業(yè)意識，其實很簡單，聽過就會了，以后做其他也用得上。

我在這里重點探討幾個問題，有助于培養(yǎng)我們的商業(yè)意識：

1、培訓行業(yè)發(fā)展如何，有幾種不同的培訓方式和機構，它們的特點和發(fā)展

2、請列舉你的主要競爭對手及其優(yōu)劣勢，我們的應對方法

3、我們的產品如何：獨有銷售特點（Uniquesellingpoint）:我們怎么樣 獨有商業(yè)價值(uniquebusinessvalue)：這樣對你的好處

產品的好處和對客戶的真正價值(featureadevantgebenefit)：結合4、我們客戶的內在驅動力，目標解決問題，明確的需求和潛在的需求（我有點渴，---準備怎么解決）---如何提問題，我們后面講。

5、商業(yè)心態(tài)問題：很多的培訓講技能沒有成果，聽聽激動，想想感動，就是走不動。主

要就是心態(tài)問題沒有解決

心態(tài)問題主要有：只看劣勢，不看優(yōu)勢：任何企業(yè)必有三缺一

心態(tài)隨著銷量變，容易惡性循環(huán)

多抱怨，少檢討：公司，產品，政策。市場。經營，就是沒有自己弱者心理：自卑的故事

（情緒波動，負面?zhèn)魅臼卿N售管理必須解決的問題。要注意關心和跟進）

解決并清楚了所有問題，你的商業(yè)意識就非常好了！

三、溝通效果

電話銷售和其他銷售是存在區(qū)別的，被拒絕的概率很高。主要的原因是：

1、所有的電話都是一種打擾：面訪可以拖延和拒絕，電話行嗎？

2、電話只有聲音，信息來源單一，容易有浪費時間的感覺：你稍等，后面是漫長的等待

3、時間很珍貴，電話上來第一句話就是要時間：“你好，我是----公司的***，我想知道你現在有沒有時間，以便我們的產品能介紹給你”肯頂被干掉，沒干掉是對方也很寂寞無聊。由于電話費概念。沒有好處不會投入成本

4、接電話的為了避免浪費時間，上來就直接拒絕。由于考慮。機會成本問題，占線問題 所以壓力更大，挫折感更強，這也要求我們更加注意溝通效果。在非常短的時間內吸引我們的客戶。

為提高溝通效果，主要從以下三個方面著手：銷售流程設計，溝通技巧：傾聽，提問，形象，關系。異議處理。

（一）、銷售流程設計

銷售流程第一步

1、銷售前的準備工作：

a、目的：為了達成交易，OR建立長期關系

目標：見面，發(fā)送資料，介紹其他客戶，收集信息，樹立專業(yè)形象

b、必須問題準備，會提問，善于提問，這是優(yōu)秀銷售代表的特長，而不是等對方來提問。c、應對意外情況和可能提問即異議處理

.設想客戶可能會提到的問題并做好準備

可能的情況可能的問題

客戶不在你們是做什么的 客戶掛掉電話你們有什么不同 客戶不態(tài)愿意講你們的價格如何 效果

d、所需資料準備，隨時查閱

e、態(tài)度和狀態(tài)；鏡子（微笑）

2、銷售開場白：自我介紹：介紹要有用（管理咨詢公司）

相關人和事作為橋梁

介紹電話目的，引起對方興趣：贊美和利益

確認對方時間可行性（表現你的時間觀念）

轉向需求探詢：你對公司的團隊精神培養(yǎng)什么看法

公司對員工的培訓情況如何

您準備如何解決該問題，公司內部培訓，還是尋找專業(yè)公司做支持？ 問卷調查案例

【舉例】

“前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關于電話銷售人員提高業(yè)績的問題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的，他建議我一定要同您聯系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷售團隊的負責人，肯定對提高電話銷售人員業(yè)績方面是非常感興趣的?！?從這段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個：

①“您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的”，這是在贊美對方，對方聽了以后肯定很容易接受你； ②“打電話給您，主要是考慮到您對提高您的電話銷售人員的業(yè)績是非常感興趣的?！睂@一點，90%以上的人都會感興趣，所以他立刻就意識到你對他的價值在哪里，所以他自然也會樂于跟你交流。

3、推薦公司產品：注意結合客戶需求，和客戶認同，適當提高和交叉銷售

4、成交信號：細節(jié)詢問總結好處

不斷認同給出建議

解決疑問引導簽單

興趣濃厚客戶認同

（二）、溝通技巧

1、傾聽：確認：避免誤解：您的意思是……重點重復

澄清：

反饋：有人像鬼一樣

記錄：

聽出客戶的性格：快慢，強權，說服者，執(zhí)行者

不打斷

表達同理心

2、提問技巧提問要有前奏，讓對方能獲利：一兆韋德事例

反問

提問后的沉默

同一時間只問一個問題

3、形象：專業(yè)（用語不要用可能，大概類的），自信（洗澡，香水，職業(yè)裝），積極，用語

簡潔，停頓（了解顧客反映）

4、關系：跟進：克服恐懼，好學生和差學生

適應性格

贊美客戶：關系潤滑劑

一針見血：

尊重基層，由低到高：縣官不是現管，酥餅案例

內溝通問題

5、禮儀：2-3聲電話，問候，感謝（專業(yè)形象），對方先掛，電話輕放，不讓客戶等（長時間要讓客戶先掛掉），隨時準備接電話，不打私人電話，不做假設，不要不耐煩

（三）、銷售異議處理

1、婉言謝絕：我們不需要搞這種活動：

2、尋找托辭：暫時不想，無權決策

3、貶低弱化：我不認為這種產品對我們有多大價值

4、百般辯解：我很想買，但沒有錢

5、竭力詆毀：聽說你們的活動高得很差

6、是的但是：你的建議很好，但我們已經有預算了

7、無能為力：我無權處理，但會向老板匯報

8、別不選擇，我盡力了，由于價格太高

9、發(fā)泄抱怨：我的老板不喜歡

10、捏造事實，聽說你們活動還出事了

評論|0

2007-07-27 12:04愛能放手嗎|四級

最重要的是四個字:揚長避短

把那個電話好的性能全部說出來 不足的地方就遮而不提哈

口才方面還是要注意哈說話時的語氣和禮貌問題