第一篇：銷售團隊課程培訓大綱

《銷售精英特訓營》

——培訓大綱

【課程背景】

在今天，我們的企業面臨著前所未有過的變化，外部到內部，競爭和壓力。如何提高企業的核心競爭力？企業的競爭關鍵在于人才，無論是戰略的制定還是計劃的執行，均離不開高效率的人才，其中高效的銷售團隊發揮的作用更為重要。

如何打造一支高戰斗力高凝聚力的銷售團隊、如何提升銷售團隊中人員的執行能力、如何使企業能夠基業常青、如何從優秀到卓越？······

【課程對象】

從事銷售工作的銷售人員；銷售經理。【課程時間】1天

【課程特色】課程中大量采用體驗式的互動、案例分析、模擬訓練和角色扮演，生動活潑，寓教于樂，即提升學員的參與性，又緊扣培訓主題，針對性提升銷售人員的學習與應用能力。

聚成企業管理顧問有限公司湘潭分公司

0731-58619841

www.tmdps.cn

【課程針對問題】

■普通的銷售代表如何能快速地向頂尖銷售代表過渡與發展？

■您公司擁有好的產品，卻賣得不盡人意，銷售業績增長緩慢？

■銷售人員在面對客戶提出的反對意見時，束手無策，無法成交？

■銷售人員在最后成交時的，臨門一腳的力度不夠，客戶沒有購買？

■銷售人員不知道如何有效地引導客戶，并朝著有利的方向去解決問題？

■銷售人員經常說“錯”話，把客戶無形中“得罪”，客戶在不斷地流失？

【課程大綱】

一、銷售理念篇

★銷售的關鍵和原理：銷的是什么？ ★買賣過程中的“買”的是什么? ★有效問話的四種模式及問話的六種作用 ★用“請教”作問題的開始

★如何讓客戶能最快速度認同你、肯定你的技巧？

二、銷售實戰技巧篇

★積極的準備 ★如何了解顧客需求

★介紹產品FABE法則 ★解除客戶的反對意見的四種策略

★解除反對意見兩大忌 ★價格的系列處理方法

聚成企業管理顧問有限公司湘潭分公司

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講師簡介：

鐘旭老師

聚成集團高級講師

企業家演講特訓教練

中國營銷協會理事

中華企業人才培訓學院高級講師 PTT資格認證講師

聚成華企科技有限公司（華東區）總裁

聚成集團十大金牌講師之一

成功案例（部分）：

? 中國石油 國美電器 經閣鋁材 圣得西西服 瀘州老窖、國窖1573 隆平高科技園 新華書店集團 湘雅醫藥集團 友誼阿波羅股份有限公司 金太陽大酒店

聚成企業管理顧問有限公司湘潭分公司

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第二篇：如何管理銷售團隊實戰培訓課程大綱

如何管理銷售團隊實戰培訓班

課程目標：

1、學會銷售主管自我突破法。

2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。

3、通過銷售目標推動銷售人員的活動管理。

4、建立銷售培訓體系，快速提升團隊戰斗力。

5、學習如何激勵各種類型銷售人員并留住骨干？

6、打造團隊瘋狂銷售文化，有效提升銷售團隊執行力。

7、如何根據企業情況建立科學的培訓、活動量管理、銷售”縱橫執行力”系統？

8、課程結束時，帶回一套適合自己企業”如何建立強大營銷團隊”的銷售管理工具與體系。

培訓大綱：

第一單元：如何打造銷售主管的領導魅力？

一、你為什么沒有領導氣場？

1、堅定的信念

2、營造強大情緒感染力

3、形成領導氣場的十大要素

二、你為什么沒有領導角色魅力？

1、明確自我3W

2、領隊/管家/教練三重角色的不同職責表現

3、銷售人員“授權”與“丟單”平衡問題，怎么處理？

三、銷售主管從“超級業務員”到“團隊教練”的五大思維轉變：

１、時間管理； ２、首要任務； ３、工作關系； ４、角色轉變； ５、工作范圍

四、銷售主管三大自我突破與七項領導能力

五、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力

●案例分析：某公司大客戶銷售主管，當銷售主管與下屬在一起時，以“同事+兄弟”角色組合最有戰斗力，為什么？

第二單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導體系？

一、公司銷售培訓體系總是建立不起來，怎么辦？

1、銷售人員招聘出問題了！

2、一位優秀的銷售主管一定是一位優秀的講師!

3、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗

●思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時間不夠用，怎么辦？

二、建立本公司資源特色的銷售培訓體系：

1、建立成功企業的三級銷售培訓體系

2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題

3、“三洗五會”培訓法最適合民企銷售團隊競爭力提升

4、如何通過這“三個洗五個會”操作把“人手”快速變成“人才”？

三、我招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦？

1、新人心態與輔導出單的重要性

2、銷售新人輔導的有效方法與跟蹤工具

3、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想動態誰來掌握

●思考題：如何理解“業務工作”經理與“思想工作”經理兩條線并進的重要性，具體操作？

●案例分析：××設備公司銷售部經理每天嚴格執行個案分享會，有效解答銷售人員客戶開拓過程中的各種疑問，大大減少了新人流失率？

第三單元：為什么不能改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”？

一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人

1、四維激勵原理

2、銷售人員究竟需要什么？

3、中國人要用中國式激勵哲學

4、中小民營企業銷售人員激勵的十大誤區

二、銷售人員激勵的不同應用： 1、80后、90后銷售人員的激勵策略

2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法

3、讓“富的流油，窮的叮當響”，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？

4、不要老開會、下文件，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”

三、整合業務競賽作為激勵的主要手段，完成績效考核與費用控制

四、銷售人員激勵是個系統工程，如何建立適合自己的銷售激勵系統？

●案例分析：××軟件科技公司只用5個銷售人員就創造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵他們的？

第四單元：如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？

一、如何幫助下屬制定銷售計劃？

1、沒有活動量就沒有業績

2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？

3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執行？

二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成：

1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點

2、如何制定合理銷售目標與落實年/季/月度計劃？

3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”！

三、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”：

1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》

2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》

四、如何用銷售會議推動銷售活動？

1、銷售會議的認知誤區

2、銷售會議會前、會中、會后做什么？

3、六種銷售會議應掌握的關鍵操作技巧

●案例分析：××家具公司銷售部經理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表；強迫填寫了，業績還是上不去，究竟如何解決銷售人員”放羊”的管理難題？

第五單元：為什么不能有100%完成任務的“李云龍式”執行力？

一、落實檢查提升個人執行力

1、造成銷售人員執行力不高的原因

2、提升銷售人員執行力的六項措施

3、“縱橫執行力系統”是提升銷售人員持續執行力的保證

二、打造團隊提升組織執行力

1、銷售團隊的定義

2、銷售團隊成長的三個階段

3、打造團隊執行力的六項條件

三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執行力的核動力

1、瘋狂“銷售文化”的理解

2、建立瘋狂“銷售文化”的步驟

3、小組研討與發表：結合自己公司的實際情況，應該形成怎樣的銷售團隊文化？

●案例分析：××著名機械公司銷售團隊建立關公文化，凡業績優秀者老總親自頒發“關公”金像獎，造就區域市場上個個都是關公式“忠義”猛將，令同行聞風喪“單”。

第三篇：如何管理銷售團隊實戰培訓課程大綱

如何管理銷售團隊實戰培訓班

課程目標：

1、學會銷售主管自我突破法。

2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。

3、通過銷售目標推動銷售人員的活動管理。

4、建立銷售培訓體系，快速提升團隊戰斗力。

5、學習如何激勵各種類型銷售人員并留住骨干？

6、打造團隊瘋狂銷售文化，有效提升銷售團隊執行力。

7、如何根據企業情況建立科學的培訓、活動量管理、銷售”縱橫執行力”系統？

8、課程結束時，帶回一套適合自己企業”如何建立強大營銷團隊”的銷售管理工具與體系。

培訓大綱：

第一單元：如何打造銷售主管的領導魅力？

一、你為什么沒有領導氣場？

1、堅定的信念

2、營造強大情緒感染力

3、形成領導氣場的十大要素

二、你為什么沒有領導角色魅力？

1、明確自我3W

2、領隊/管家/教練三重角色的不同職責表現

3、銷售人員“授權”與“丟單”平衡問題，怎么處理？

三、銷售主管從“超級業務員”到“團隊教練”的五大思維轉變：

１、時間管理； ２、首要任務； ３、工作關系； ４、角色轉變； ５、工作范圍

四、銷售主管三大自我突破與七項領導能力

五、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力

●案例分析：某公司大客戶銷售主管，當銷售主管與下屬在一起時，以“同事+兄弟”角色組合最有戰斗力，為什么？

第二單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導體系？

一、公司銷售培訓體系總是建立不起來，怎么辦？

1、銷售人員招聘出問題了！

2、一位優秀的銷售主管一定是一位優秀的講師!

3、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗

●思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時間不夠用，怎么辦？

二、建立本公司資源特色的銷售培訓體系：

1、建立成功企業的三級銷售培訓體系

2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題

3、“三洗五會”培訓法最適合民企銷售團隊競爭力提升

4、如何通過這“三個洗五個會”操作把“人手”快速變成“人才”？

三、我招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦？

1、新人心態與輔導出單的重要性

2、銷售新人輔導的有效方法與跟蹤工具

3、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想動態誰來掌握

●思考題：如何理解“業務工作”經理與“思想工作”經理兩條線并進的重要性，具體操作？

●案例分析：××設備公司銷售部經理每天嚴格執行個案分享會，有效解答銷售人員客戶開拓過程中的各種疑問，大大減少了新人流失率？

第三單元：為什么不能改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”？

一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人

1、四維激勵原理

2、銷售人員究竟需要什么？

3、中國人要用中國式激勵哲學

4、中小民營企業銷售人員激勵的十大誤區

二、銷售人員激勵的不同應用： 1、80后、90后銷售人員的激勵策略

2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法

3、讓“富的流油，窮的叮當響”，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？

4、不要老開會、下文件，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”

三、整合業務競賽作為激勵的主要手段，完成績效考核與費用控制

四、銷售人員激勵是個系統工程，如何建立適合自己的銷售激勵系統？

●案例分析：××軟件科技公司只用5個銷售人員就創造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵他們的？

第四單元：如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？

一、如何幫助下屬制定銷售計劃？

1、沒有活動量就沒有業績

2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？

3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執行？

二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成：

1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點

2、如何制定合理銷售目標與落實年/季/月度計劃？

3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”！

三、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”：

1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》

2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》

四、如何用銷售會議推動銷售活動？

1、銷售會議的認知誤區

2、銷售會議會前、會中、會后做什么？

3、六種銷售會議應掌握的關鍵操作技巧

●案例分析：××家具公司銷售部經理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表；強迫填寫了，業績還是上不去，究竟如何解決銷售人員”放羊”的管理難題？

第五單元：為什么不能有100%完成任務的“李云龍式”執行力？

一、落實檢查提升個人執行力

1、造成銷售人員執行力不高的原因

2、提升銷售人員執行力的六項措施

3、“縱橫執行力系統”是提升銷售人員持續執行力的保證

二、打造團隊提升組織執行力

1、銷售團隊的定義

2、銷售團隊成長的三個階段

3、打造團隊執行力的六項條件

三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執行力的核動力

1、瘋狂“銷售文化”的理解

2、建立瘋狂“銷售文化”的步驟

3、小組研討與發表：結合自己公司的實際情況，應該形成怎樣的銷售團隊文化？

●案例分析：××著名機械公司銷售團隊建立關公文化，凡業績優秀者老總親自頒發“關公”金像獎，造就區域市場上個個都是關公式“忠義”猛將，令同行聞風喪“單”。

講師介紹：劉曉亮先生 實戰營銷管理專家 門店運營管理專家 中國十大經銷商培訓名師 清華大學總裁研修班特聘講師

劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有13年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業解決了“單店業績提升”問題。他認為“驅動區域市場銷量增長=產品組合×團隊執行×客戶管理”，共三項指標九個增長點相互作用的結果。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習+ 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《3倍速增長模式總裁研修班》、《市場開發與經銷商管理》、《打造金牌店長特訓營》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《大客戶開發與管理策略》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年來培訓與輔導過的部分客戶包括：

【電子電器類】聯想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、歐普照明、華泰照明、濰柴動力、小欖船舶、西頓照明、喬森電氣、家的電器、朗能電器、創維集團、格力空調、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、豪利達燈飾、朵唯手機、金立手機、國美電器等著名企業

【家居建材類】高儀衛浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛浴、喬登衛浴、簡一陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、中山巧匠手、河北盛德龍、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、聯塑管道、愛康集團、金塑管業等著名企業

【時尚服飾類】中國服裝協會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、敦奴集團、伊希雅服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、24小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、希伯萊皮具、天嬌文化美發連鎖、李醫生護膚、小豬班納、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、天橋鞋業集團、眼睛直通車等著名企業

【其他綜合類】工商銀行、中國人壽、建設銀行、平安集團、長城資產、六和飼料、白沙集團、海大集團、先鋒藥業、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、豐田汽車、五羊本田等著名企業

第四篇：銷售培訓課程大綱

卓越銷售?絕對成交－－實戰銷售技能訓練

培訓背景

隨著競爭環境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。可見要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，以客戶為中心的“顧問式”銷售能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。

培訓目標

1、深刻詮釋銷售行為的核心本質，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時間花費！

掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧；

2、幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力；

3、幫助銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率；

4、提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力和談判說服能力。

第五篇：《你在為誰工作》銷售團隊課程培訓大綱

《你為誰工作》

——銷售團隊課程培訓大綱

【課程背景】

在今天，我們的企業面臨著前所未有過的變化，外部到內部，競爭和壓力。如何提高企業的核心競爭力？企業的競爭關鍵在于人才，無論是戰略的制定還是計劃的執行，均離不開高效率的人才，其中高效的銷售團隊發揮的作用更為重要。

如何打造一支高戰斗力高凝聚力的銷售團隊、如何提升銷售團隊中人員的執行能力、如何使企業能夠基業常青、如何從優秀到卓越？······

【課程對象】

從事銷售工作的銷售人員；銷售經理。

【課程時間】1天

【課程特色】課程中大量采用體驗式的互動、案例分析、模擬訓練和角色扮演，生動活潑，寓教于樂，即提升學員的參與性，又緊扣培訓主題，針對性提升銷售人員的學習與應用能力。

【課程報價】6000元/天

成都呈現企業管理咨詢有限公司

028---65651108.cn

【課程目標】

? 你在為誰工作——樹立正確的工作態度；

? 樹立危機意識；

? 競爭無處不在，要敢于競爭，善于競爭，培養狼性精神； ? 把信送給加西亞，提升執行力，沒有任何借口；

? 打破自我設限，積極進取，挖掘潛能；

? 立即行動，絕不拖延；

? 建立感恩意識，提升忠誠度。

【課程大綱】

第一章危機意識——你在為誰工作

?為什么要努力工作——比爾蓋茨為什么還要工作 ?你珍惜目前的機會了嗎

?今天工作不努力，明天努力找工作

第二章競爭意識——打造狼性精神

? ?狼的強者特征

?自甘平庸是恥辱

? ?重新樹立目標

?時刻準備著——機會永遠留給有準備的人

成都呈現企業管理咨詢有限公司

第三章進取意識——絕不拖延，立即行動

? ?逆水行舟，不進則退

?成功一定有方法，失敗一定有原因

? ?沒有任何借口

?沒有做不到，只有想不到

? ?相信自己，我能——打破自我設限

?每天進步一點點，永遠比別人多做一點點 ?絕不拖延，立即行動

第四章感恩意識

?樹立正確的人生態度——態度就是競爭力 ?懷著一顆感恩的心——感恩組織、感恩團隊 ?提升忠誠意識——忠誠是一種生存方式

成功案例（部分）：

? 置信集團

? 長安集團

? 燈塔集團

? 中石化

? 輝瑞制藥

? GSK

成都呈現企業管理咨詢有限公司