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第一篇：銷售培訓課程安排

銷售培訓課程

一、大客戶銷售與管理

（一）半小時

大客戶銷售與管理

（二）半小時

大客戶銷售與管理

（三）半小時

二、企業銷售渠道開發與管理一小時

或者：績效為先的銷售教練一小時

培訓時間計2.5小時，培訓前介紹及中間休息計0.5小時，合計3小時

第二篇：銷售培訓課程

銷售培訓課程

銷售過程就像拍照，如果沒有對準焦距、拍攝重點，即便拍的照片再多。也是忙而無果。收效甚微。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實可行的營售技巧十分重要。

徐清祥老師講授的銷售技巧培訓課程，涉及各階層各個方面，利用生動事例，講授銷售技巧的真諦。

授課老師：徐清祥

課程時間：1-2天

課程對象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經理、項目經理等

課程預定:0371-8888167

1課程背景：

三流的銷售人員銷售產品，二流的銷售人員銷售企業。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運氣的成分在里面。但關鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對商品產生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機、經濟不景氣、市場競爭激烈。這些已經不能成為你業績停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實力堵住領導的嘴，讓你在領導面前昂首挺胸。銷售人員應該以怎樣的心態迎接挑戰？如何看透客戶的心理？如何有效引導客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉變？這些是眾

多從事銷售工作的職業人士經常感到困惑的問題。徐清祥老師的《實戰銷售技巧培訓》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過訓練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實用的銷售技巧，打造自身的職業優勢；

掌握銷售的流程以及各個流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質與執行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認識銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業績的創造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產品的品質

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應注意的細節

女銷售員儀表需注意的幾點

簡單手勢塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實現雙贏

二、如何應對開局、中局、終局

三、如何進行價格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標是什么

不想當將軍的士兵不是好士兵

設定目標要遵循的原則

目標也需要管理

第五部分：約好時間拜訪客戶

找到對的客戶是關鍵

到底是誰擁有最后決定權

客戶群體中的每個人都能影響銷售的成敗

不打無準備之仗

成功地接近客戶

第六部分：問出你所要的答案

用心靈傾聽客戶

巧問，妙答

溝通無極限

第七部分：展示你的產品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產品說明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時機成交

成交前的準備

準備幾種成交方法

優勢談判，絕對成交

在你沒能成交時

第九部分：直接提升業績的三大方法

巧妙利用轉介紹

進行附加銷售

團購大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價格異議的技巧

處理客戶常見異議的話術匯編

案例學習：采用“建議型銷售”在競爭中獲勝

第十一部分：售后服務-化解客戶投訴

一、緩和客戶態度

二、找出問題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠

第十二部分：銷售技巧培訓總結

徐清祥老師從認識銷售，到了解銷售，最后到銷售的技巧的總結，利用事例、互動生動的介紹講解了銷售與技巧，讓學員深刻認知并掌握銷售的技巧，為日后的銷售工作增添利器。

第三篇：禮儀培訓課程安排

企業員工禮儀培訓課程安排

企業的發展離不開每位員工的共同努力，隨著經濟的發展和社會的進步，企業也越來越重視自身的形象，企業的形象是企業的一筆巨大的無形資產，但企業良好形象的樹立離不開員工，只有每位員工的禮儀形象和素質涵養得到提升，企業的整體形象才能不斷升華。因此，企業加強對員工的禮儀培訓既是企業對員工的一種福利，同時對于企業自身的發展也有很大幫助。

一、培訓目的1.通過培訓使員工從個人形象、舉止、對客服務技巧方面達到標準要求，滿足客人的期望值，創造良好的社會效益及經濟效益。

2.通過培訓使得員工了解服務禮儀的重要性，有效提高服務意識，改善服務心態，提升職業化素養，提高工作效率。

3.通過培訓為樹立企業更優質的形象，為企業的發展帶來更全面的收益。

二、培訓課時

3小時

三、培訓時間

2013年4月

四、培訓費用

共500元

五、培訓對象

寧波分公司全體內勤員工

六、培訓方法

講授、示范、案例分析、互動、情景演練、小組討論、現場指導等

七、培訓要求

員工在培訓過程中要有信心、恒心、進取心，要注意儀容儀表、服飾統一，行為規范、語音標準、尊重他人、團結協作，嚴格遵守學習時間，課堂與實踐相結合，加強自我養成教育。

八、課程設置

第一講：企業員工角色定位

真實瞬間：人與人接觸的第一感覺

職業角色扮演的演變

優雅地活著：禮儀可以提高生活的質量

禮儀帶給你機會：禮儀是你成功之路的秘密武器禮儀讓你的心情更加亮麗

員工個體職業形象行為與服務效果的關系

第二講：服務意識提升——塑造企業員工良好心態

1.禮儀的最高境界是內心的淡定

2.如何保持陽光的心態

3.讓禮儀成為內心的修養

4.如何培養良好的工作意識

5.我為什么而工作

6.我為誰而工作（“誰給我發工資”的啟示）

7.我應該怎么做

8.打造陽光心態，樹立危機意識

第三講：企業員工儀容儀表——美麗而深刻

1.盡顯專業的外在形象

發式發型職業要求

面部、手部、皮膚的護理

女士工作妝容與男士修面的具體要領

2.工作服飾的規范及和諧配搭

男士西裝及領帶禮儀

女士套裙穿著規范

飾物的選擇和搭配原則

3.善于利用態勢語言

表情、眼神的修煉

第四講：企業員工職業化儀態禮儀——習慣而自然

1.優雅的形體禮儀規范

員工的舉止要求：輕、穩、正原則

站姿、坐姿、走姿的要領與訓練

鞠躬的要領與訓練

2.其他身體語言的訓練

遞物、接物、手勢的運用要領與訓練

舉止禮儀的難點與培養良好舉止禮儀途徑

3.行姿禮儀

（1）陪同引導

（2）上下樓梯

（3）進出電梯

（4）進出房門

第五講：企業員工真誠微笑服務禮儀——發自內心和享受其中

如何訓練你的微笑——微笑讓你充滿陽光

1.微笑服務及微笑訓練

2.微笑與第一印象

3.如何在建立自我形象的同時建立行業形象（外在形象、內在人格形象）

4.關于微笑的思想訓練

5.煉就屬于自己的微笑——我的笑容價值百萬第六講：優秀的員工需要具備的綜合素質

1.用心服務——假如我是客戶

2.主動服務——要做的正是對方正在想的3.變通服務——工作標準是規范但顧客滿意才是目標

4.愛心服務——服務不是僅僅賺一份工資

5.激情服務——抱怨投訴是必然

第七講：企業員工服務技巧

1.認真傾聽——讓對方說，自己聽明白

2.準確表達——解答對方疑慮是關鍵，避免做個錄音機重復播放

3.感覺靈敏——讀出客戶內心的語言，制造驚喜

4.靈活應變——服務一定是個性化的第八講：禮儀五步訓練法——持續提升追求完美

1.看——觀察顧客的技巧

2.聽——接近和顧客的關系

3.笑——微笑的魅力

4.說——顧客更在乎怎樣

5.動——運用身體語言的技巧

第四篇：電話銷售培訓課程

電話銷售培訓課程

主講：徐海良

電話銷售是現代企業最為直接和高效的銷售方式，也是將來社會必然流行的一種銷售趨勢。

我大學畢業的總經理助理生涯————電話銷售的優勢：更多的顧客，更低的成本，更高的效率。

古希臘的阿基米德說過：給我一個支點，我就可以翹起整個地球。

現在我們可以說：給我一部電話，我就可以掘出一座金山。（3億電話用戶）

所以我要恭喜在座的各位，你們現在正躋身于一個新生的、高速發展的、有著遠大前程的行業中，你們將會學到很多可以一輩子收益的知識，我們說多少的金錢都有花完的一天，但知識，只要我們學好，卻可以一輩子的使用。那么你希不希望來聽取這一次課程呢？

那么我現想先了解下，你們遇到了你們的目標客戶，你的第一句話是怎么樣的，你是怎么樣介紹你的產品的？

以銷售筆記本為例的三種營銷方法

王婆式營銷顧客式營銷量身定做式營銷

我的筆記本好，輕，薄，速度快，美觀，質量好你有了筆記本就可以免去抄寫工作，減少你的工作量，作協發言，出差可以顯示你的身份和與眾不同。極品女人用極品電腦你的需求是什么？你要寫文章，時間長：那輻射一定要小，要出差：一定要小輕薄，你要上臺發言：那一定要美觀大方所以我推薦，或者為你量身定做

沒有創意，客戶聽得太多，可信度低，里面有多少善意的欺騙有進步，比較有吸引力，但你說了電腦的好，可我為什么一定要買你的電腦呢？根本不需要說出賣字就可以買出電腦

真正從顧客角度考慮問題

不是賣東西，而是推薦好東西，幫助客戶解決問題

三種營銷方法，各有特長，各有適應，沒有絕對好的方法。比如你賣蘋果，你在那里量身定做，你在那里講蘋果的好處，作為顧客，絕對煩死了。

但你想想，我們現在銷售的產品----企業拓展培訓，應該用那種營銷方法，為什么？

要解決問題，這是我們的目的，但問題很棘手，不好解決，所以我們更要盡力，為顧客量身定做，給顧客一個最適合他們，最有效的方案，這樣顧客才會滿意，我們才會提高。剛開始要求我們會寫個簡單的活動方案，將來要求我們能寫出一個企業中長期發展的方案。這一點不能依靠別人，只能靠自己。

來研究我們業務員的銷售業績，發現主要受三個方面因素的影響：電話量，商業意識，溝通效果。

一、電話量

經常會有人問我，能不能有一個非常快的辦法，幫我提高一倍的銷售業績，或者幾倍銷售業績？有沒有？有！那就是增加一倍或者幾倍個拜訪量或電話量，業績肯定上去！

公司對于新員工都會有電話量上的數目指標，而老員工沒有，主要是為了培養你的習慣，同時在你其他兩方面都比較缺乏的時候，唯一提高業績效果的方法就是電話量。網撒得多了，魚自然也會多。

電話銷售的倒三角模型：100---80=-50—20—10---5---2

銷售永遠不會有太高的質量

有人說，我現在一天打一百個電話，真得很忙很辛苦了，絕不可能再增加了。那么我給你幾個建議：

1、更有速度：電話清單提早準備，打完一個電話找一個電話，工作效率極其低下。工作時間不做其他無關事件。

2、減少無效勞動：電話多，撞車也多，我考察了幾個大公司，都是用數據庫的方法來解決這個問題，由專人建立數據庫，每天下派任務，下午再重新錄入。

3、更加有效，到更有魚的池塘撒網：一個服裝廠和一個高科技公司，你會先考慮哪一個？你是老板，你會給一群農民工每人花三百塊做一個培訓呢，還是給更有價值的員工身上。

4、認真準備：電話流程，工作流程，拜訪順序，都應該提早準備好，不要打一個電話想半天，當然也慢了！

二、商業意識：

有人說我不是經濟類學科，沒有這種意識。這其實和學科并沒有關系，我在剛畢業的時候也沒有商業意識，這都是在平時的工作和學習中自己總結出來的。任何一個優秀的有經驗的銷售人員都有非常好的商業意識，這讓他們做什么銷售工作都能非常出色。

前面說的營銷三種手段和目標市場選擇都是商業意識，其實很簡單，聽過就會了，以后做其他也用得上。

我在這里重點探討幾個問題，有助于培養我們的商業意識：

1、培訓行業發展如何，有幾種不同的培訓方式和機構，它們的特點和發展

2、請列舉你的主要競爭對手及其優劣勢，我們的應對方法

3、我們的產品如何：獨有銷售特點（Uniquesellingpoint）:我們怎么樣獨有商業價值(uniquebusinessvalue)：這樣對你的好處

產品的好處和對客戶的真正價值(featureadevantgebenefit)：結合4、我們客戶的內在驅動力，目標解決問題，明確的需求和潛在的需求（我有點渴，---準備怎么解決）---如何提問題，我們后面講。

5、商業心態問題：很多的培訓講技能沒有成果，聽聽激動，想想感動，就是走不動。主

要就是心態問題沒有解決

心態問題主要有：只看劣勢，不看優勢：任何企業必有三缺一

心態隨著銷量變，容易惡性循環

多抱怨，少檢討：公司，產品，政策。市場。經營，就是沒有自己弱者心理：自卑的故事

（情緒波動，負面傳染是銷售管理必須解決的問題。要注意關心和跟進）

解決并清楚了所有問題，你的商業意識就非常好了！

三、溝通效果

電話銷售和其他銷售是存在區別的，被拒絕的概率很高。主要的原因是：

1、所有的電話都是一種打擾：面訪可以拖延和拒絕，電話行嗎？

2、電話只有聲音，信息來源單一，容易有浪費時間的感覺：你稍等，后面是漫長的等待

3、時間很珍貴，電話上來第一句話就是要時間：“你好，我是----公司的***，我想知道你現在有沒有時間，以便我們的產品能介紹給你”肯頂被干掉，沒干掉是對方也很寂寞無聊。由于電話費概念。沒有好處不會投入成本

4、接電話的為了避免浪費時間，上來就直接拒絕。由于考慮。機會成本問題，占線問題所以壓力更大，挫折感更強，這也要求我們更加注意溝通效果。在非常短的時間內吸引我們的客戶。

為提高溝通效果，主要從以下三個方面著手：銷售流程設計，溝通技巧：傾聽，提問，形象，關系。異議處理。

（一）、銷售流程設計

銷售流程第一步

1、銷售前的準備工作：

a、目的：為了達成交易，OR建立長期關系

目標：見面，發送資料，介紹其他客戶，收集信息，樹立專業形象

b、必須問題準備，會提問，善于提問，這是優秀銷售代表的特長，而不是等對方來提問。c、應對意外情況和可能提問即異議處理

.設想客戶可能會提到的問題并做好準備

可能的情況可能的問題

客戶不在你們是做什么的客戶掛掉電話你們有什么不同客戶不態愿意講你們的價格如何效果

d、所需資料準備，隨時查閱

e、態度和狀態；鏡子（微笑）

2、銷售開場白：自我介紹：介紹要有用（管理咨詢公司）

相關人和事作為橋梁

介紹電話目的，引起對方興趣：贊美和利益

確認對方時間可行性（表現你的時間觀念）

轉向需求探詢：你對公司的團隊精神培養什么看法

公司對員工的培訓情況如何

您準備如何解決該問題，公司內部培訓，還是尋找專業公司做支持？問卷調查案例

【舉例】

“前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關于電話銷售人員提高業績的問題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業的，他建議我一定要同您聯系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷售團隊的負責人，肯定對提高電話銷售人員業績方面是非常感興趣的。” 從這段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個：

①“您在電話銷售方面也是非常專業的”，這是在贊美對方，對方聽了以后肯定很容易接受你； ②“打電話給您，主要是考慮到您對提高您的電話銷售人員的業績是非常感興趣的。”對這一點，90%以上的人都會感興趣，所以他立刻就意識到你對他的價值在哪里，所以他自然也會樂于跟你交流。

3、推薦公司產品：注意結合客戶需求，和客戶認同，適當提高和交叉銷售

4、成交信號：細節詢問總結好處

不斷認同給出建議

解決疑問引導簽單

興趣濃厚客戶認同

（二）、溝通技巧

1、傾聽：確認：避免誤解：您的意思是……重點重復

澄清：

反饋：有人像鬼一樣

記錄：

聽出客戶的性格：快慢，強權，說服者，執行者

不打斷

表達同理心

2、提問技巧提問要有前奏，讓對方能獲利：一兆韋德事例

反問

提問后的沉默

同一時間只問一個問題

3、形象：專業（用語不要用可能，大概類的），自信（洗澡，香水，職業裝），積極，用語

簡潔，停頓（了解顧客反映）

4、關系：跟進：克服恐懼，好學生和差學生

適應性格

贊美客戶：關系潤滑劑

一針見血：

尊重基層，由低到高：縣官不是現管，酥餅案例

內溝通問題

5、禮儀：2-3聲電話，問候，感謝（專業形象），對方先掛，電話輕放，不讓客戶等（長時間要讓客戶先掛掉），隨時準備接電話，不打私人電話，不做假設，不要不耐煩

（三）、銷售異議處理

1、婉言謝絕：我們不需要搞這種活動：

2、尋找托辭：暫時不想，無權決策

3、貶低弱化：我不認為這種產品對我們有多大價值

4、百般辯解：我很想買，但沒有錢

5、竭力詆毀：聽說你們的活動高得很差

6、是的但是：你的建議很好，但我們已經有預算了

7、無能為力：我無權處理，但會向老板匯報

8、別不選擇，我盡力了，由于價格太高

9、發泄抱怨：我的老板不喜歡

10、捏造事實，聽說你們活動還出事了

評論|0

2007-07-27 12:04愛能放手嗎|四級

最重要的是四個字:揚長避短

把那個電話好的性能全部說出來不足的地方就遮而不提哈

口才方面還是要注意哈說話時的語氣和禮貌問題

第五篇：銷售技巧培訓課程

銷售技巧培訓課程

銷售是一種點對點的營銷方式。點與點之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實可行的銷售技巧十分重要。