第一篇：銷售員工培訓課程計劃

銷售人員技能培訓課程計劃

一、課程目的根據公司銷售要求，經過系統學習、培訓，掌握相應能夠對銷售技巧做客觀的評估； 樹立專業的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重； 掌握規范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作； 熟練運用談判技巧于銷售中，力爭實現雙贏;通過自我訓練很快提高銷售業績。

二、課程內容

課程設置注重理論與實際案例及實際演練相結合，提升新員工的綜合能力。

課程安排

總課時：4節

三、教學材料

《員工培訓手冊》

《一線銷售人員的銷售寶典》

《營銷管理》

《營銷批判》

《勞動法》

《消費者權益保護法》

四、教學模式

1、室內課堂教學

2、會議培訓

3、實例討論研究

五、教學策略

課堂教學模式+實踐策略

由銷售部經理對部門的新員工進行銷售方面的理論培訓，同時由銷售部門的老員工帶新員工進行實際銷售，化理論知識為實踐，更好的促進新員工運用銷售理論知識，實現效益最大化。

六、教學評估方式

七、教學時間

按培訓大綱要求開展培訓，培訓課時達4節；

培訓時間定于2013年11月18日---2013年12月18日進行培訓。

八、教學地點

公司辦公大樓/公司銷售部會議大廳

九、教學組織

根據培訓需求，培訓教學采用多媒體等多元化教學方式。

1、召集公司負責培訓人員,就有關公司新職工培訓實施方案,征求與會者意見,完善培訓方案。

2、盡快拿出具有針對性的培訓教材,落實培訓人選,配合公司組建從上至下的培訓管理網絡。

3、公司內部宣傳“新員工培訓方案”，通過多種形式讓全體職工了解這套新員工培訓系統，宣傳開展新員工培訓工作的重要意義。

4、所有新員工在正式上崗前,都必須在公司集中培訓1次(培訓內容見中心崗前培訓)，然后再到生產部門進行培訓(培訓內容見部門崗位培訓)，公司可根據新員工基本情況實施相應的培訓教材，培訓合格發放結業證書，培訓合格名單報集團人力資源部。

十、教學培訓師

一）、就職前的培訓（由人力資源部負責）

主要是對新員工的到來表示歡迎，指定新員工工作部門的經理或組長作為新員工貼身學習的輔導老師，解答新員工提出的問題。

二）、崗位技能培訓（銷售部門負責）

銷售技能知識培訓由公司的銷售部的經理來擔任，而在產品知識，企業知識方面由專職員工或經理來擔任，顧客知識和競爭與行業知識方面由公司的外培訓專家來擔任。

三）、公司整體培訓（內部培訓師負責）

分發《員工培訓手冊》——(簡述公司的歷史與現狀，描述公司在XX市地理位置，交通情況；公司歷史與發展前景，公司的企業文化與經營理念；公司組織結構及主要領導，公司各部門職能介紹，主要服務對象，服務內容，服務質量標準等；公司有關政策與福利，公司有關規章制度，員工合理化建議采納的渠道；解答新員工提出的問題。)

十一、培訓對象

飛漾服裝有限公司銷售部全體新進員工

飛漾服裝有限公司生產部

2013年11月17日

第二篇：銷售培訓課程

銷售培訓課程

銷售過程就像拍照，如果沒有對準焦距、拍攝重點，即便拍的照片再多。也是忙而無果。收效甚微。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實可行的營售技巧十分重要。

徐清祥老師講授的銷售技巧培訓課程，涉及各階層各個方面，利用生動事例，講授銷售技巧的真諦。

授課老師：徐清祥

課程時間：1-2天

課程對象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經理、項目經理等

課程預定:0371-8888167

1課程背景：

三流的銷售人員銷售產品，二流的銷售人員銷售企業。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運氣的成分在里面。但關鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對商品產生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機、經濟不景氣、市場競爭激烈。這些已經不能成為你業績停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實力堵住領導的嘴，讓你在領導面前昂首挺胸。銷售人員應該以怎樣的心態迎接挑戰？如何看透客戶的心理？如何有效引導客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉變？這些是眾

多從事銷售工作的職業人士經常感到困惑的問題。徐清祥老師的《實戰銷售技巧培訓》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過訓練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實用的銷售技巧，打造自身的職業優勢；

掌握銷售的流程以及各個流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質與執行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認識銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業績的創造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產品的品質

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應注意的細節

女銷售員儀表需注意的幾點

簡單手勢塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實現雙贏

二、如何應對開局、中局、終局

三、如何進行價格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標是什么

不想當將軍的士兵不是好士兵

設定目標要遵循的原則

目標也需要管理

第五部分：約好時間拜訪客戶

找到對的客戶是關鍵

到底是誰擁有最后決定權

客戶群體中的每個人都能影響銷售的成敗

不打無準備之仗

成功地接近客戶

第六部分：問出你所要的答案

用心靈傾聽客戶

巧問，妙答

溝通無極限

第七部分：展示你的產品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產品說明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時機成交

成交前的準備

準備幾種成交方法

優勢談判，絕對成交

在你沒能成交時

第九部分：直接提升業績的三大方法

巧妙利用轉介紹

進行附加銷售

團購大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價格異議的技巧

處理客戶常見異議的話術匯編

案例學習：采用“建議型銷售”在競爭中獲勝

第十一部分：售后服務-化解客戶投訴

一、緩和客戶態度

二、找出問題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠

第十二部分：銷售技巧培訓總結

徐清祥老師從認識銷售，到了解銷售，最后到銷售的技巧的總結，利用事例、互動生動的介紹講解了銷售與技巧，讓學員深刻認知并掌握銷售的技巧，為日后的銷售工作增添利器。

第三篇：銷售員工培訓

銷售員工培訓

了解所在公司的歷史，企業文化.品牌定位.以及受眾群體。

工作中應注意幾點：

能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動機，努力提高自己，能自我反省。

犯錯后禁忌的態度：

原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。

銷售時的五種心情：

1.信心：信心是一種無形的品質，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發出來，是對未來重要的投資。

2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。

3.耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續努力。

5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態，下一步想要做什么，需要什么。

銷售中的七個步驟：

1.尋找對象：找出希望對其推銷服裝的人。

2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的購買能力。

3.展示產品并說明：選擇最恰當的時機戰士產品的最大優點，使顧客想要試穿。同時還要用簡潔的語言介紹服裝面料，板型的優點。

4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。5.購買：顧客交款的時刻。

6.繼續跟進：進行多次推銷，或培養顧客對品牌的忠誠度。7.建立檔案：辦理會員卡，請顧客留言，建立客戶檔案。

銷售方法：

通過觀察顧客的形象，裝扮.體形.語言.神態等細節初步判斷顧客購買能力，提高銷售成功率。1.緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時運用。運用時要步步跟進，不可有失誤。注意語言不要太過

強硬，避免引起顧客反感和麻煩。

2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

3.冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。

4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

流水作業法：

銷售時提倡配合，過程要自然流暢。程序： 1.引顧客進店

1人完成

2.介紹產品，鼓勵試衣，取貨

2人完成（主銷和配合）3.決定購買，開票，付款

1人完成 4.包裝

1人完成 5.再次推銷

2人完成 6.辦理會員卡，建立客戶檔案

1人完成 7.補貨，整理貨區

2人完成 8.準備迎接其他顧客 應該注意的問題：

1.處銷售過程外，陳列，配送，衛生等過程同樣可以流水作業。2.參與流水作業的人員要不固定，利用身邊有利的資源。3.完成銷售后的流水作業更為重要。4.要即使總結經驗和不足

優秀員工與普通員工的比較： 普通導購：

1.機械化的遞拿商品

2.簡單的介紹商品

3.被動式回答顧客提問

4.等顧客決定后開票

優秀員工應具備的素質：

1.對服裝有感受。關注競爭對手的動向。關注其他時尚行業。2.懂得貨區陳列以及色彩搭配 3.處理問題有獨到的方法 4.賣場管理精細化 5.具有人格魅力

6.善于做銷售分析和總結

7.對庫存了解，并進行合理配送 8.有良好的溝通能力，會溝通 9.熟悉銷售中所有的業務技能 10.管理好自己的顧客網絡

服務：

我們賣給顧客的不只是商品，更多的是一種體驗，這一切都要通過優質的服務體現出來。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家中，陪伴左右。服務品質的要素：

1.有形化：是將無形的服務用實體設施，設備，商品，營銷人員和媒體傳播呈現出來的。2.反應度：指員工為顧客提供服務及幫助時的思維和行為速度。3.可信度：具有正確執行所承諾服務能力，讓顧客可依賴你。

4.保證：指員工所具備的專業知識以及禮貌的服務，能讓顧客對品牌有信任感并得到顧客的認可。

顧客至上的觀念：

1.顧客是公司的生存之本，是企業發展與成功的媒介

2.顧客不是一個稱號，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因為顧客有自己的美德和缺點，我們應該理解。我們的工作就是為顧客服務。

3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯誤，失禮，怠慢和不負責任會被認為全體員工都是這樣，并對我們的品牌加以否定。顧客管理方法：

1.建立詳細的顧客檔案（如：愛好，購買時間，購買款式，職業等）重要顧客要重點記錄。2.通過電話，手機短信，E-mail等方式，定期送節日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經常性。

店面管理的要素：

1.人員管理：勞動紀律，工作激情，人際關系，銷售業績，思想品德。2.陳列：根據天氣和銷售情況的變化及時調整。

3.配送管理：了解店內的產品結構，了解庫存情況，了解銷售和滯銷產品。4.細節：處理好每項工作中的細節問題。

5.溝通：溝通的目的，渠道，對象，內容，質量。

Just in time 快速反應體系 1.銷售中的快速反應

2.生產中的快速，高效，精準

3.庫存量控制的快速反應，使庫存量降至最低

物流管理：

物流管理的重要性：物流在提升銷售方面是很重要的一個環節，物流好壞的最直接的反映就是銷售。

物流工作中需要考慮的主要因素：

1.天氣情況：通常天氣情況分為四季。但在配送工作中要分為八季甚至更多，除了標準的四季外，還有四個季節交替。

2.上一季整體庫存及店內庫存分布。3.去年庫存產品情況.4.店內陳列，貨區展示。5.目前銷售情況。

6.顧客的購買習慣及穿著習慣。7.公司的銷售重點，策略。8.新款投放信息 9.銷售額。

正確的工作態度：

1.每天從事一件明確的工作，不等別人指示就已完成。

2.沒個好想法讓每位員工都知道，每個好做法讓每個員工都會做。3.挑戰自己，不要讓自己懈怠，這樣自己會萎縮。

4.不要找任何借口逃避責任。將額外的工作做為一種機遇。5.提前到達，提前規劃，走在別人前面。6.樹立終身學習觀點。

7.始終對公司的產品和公司表現出熱情和興趣。8.向有關部門或公司提出管理的建議。

9.改變不了環境，改變自己。改變不了事實，改變態度。

10.具備的心態是積極的還是消極的，造成的反正兩種結果就是銷售的成功與失敗。新員工在店內易犯的錯誤： 1.拿不準尺碼。

2.背誦產品說明書般的介紹產品。3.火候時機把握不準 4.不會陳列。

5.眼里沒活，不會主動。6.不會配合。

7.不能正確理解壓力。

注：不要錯誤的認為，營業員只是通過語言把產品銷售出去的人員。要懷著自己是營銷人員不是普通營業員的態度。要懂得如果運作，也參與運作。

這個是我在工作期間的培訓資料和我自己的一些經驗,現在只是草稿,還有很多地方需要改進,望各位給予評價和意見,謝謝.

第四篇：銷售培訓計劃

銷售的工作辛苦，適應能力要求也高，所以銷售的培訓會比較辛苦。

培訓銷售計劃書分成六個方面：1.體能的訓煉 做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。

2.產品知識的培訓

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銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業而定。

3.銷售技巧的培訓班

銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。

4.研究對手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。

5.經理言傳身教班

實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區經理與銷售人員一起出差，工作。現場觀察銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關于產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現場教導是地區銷售經理最重要的職責，因為銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。

6.年底的聚會和大餐

年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業凝聚力。聚會開始，當然由老板總結過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業送精美禮品，或著頒發獎金，激進銷售人員努力奮斗!大多數公司在年底都要聚一次餐，這也說明 企業對銷售人員一年來努力工作的關心。

這樣，每一位聚會的銷售人員，一定會希望來年再參加聚會，一定會更加努力!

第五篇：銷售培訓課程安排

銷售培訓課程

一、大客戶銷售與管理

（一）半小時

大客戶銷售與管理

（二）半小時

大客戶銷售與管理

（三）半小時

二、企業銷售渠道開發與管理一小時

或者：績效為先的銷售教練一小時

培訓時間計2.5小時，培訓前介紹及中間休息計0.5小時，合計3小時