第一篇：銷售經(jīng)理培訓課程

一個企業(yè)的發(fā)展一定離不開一個好的領導者，領導者是一個企業(yè)的靈魂，相當于一個人的心臟。那么就先來講講如何做一個好的領導者：

作為一個好的領導者，不僅是要為老板為公司考慮，更要為員工考慮。

為老板為公司考慮，因為你是拿老板的錢，拿人錢財與人消災，而且你身在公司中，公司不好，你也好不到哪里去，公司好了，你不僅升職加薪，更是得到了自我價值的體現(xiàn)。為員工考慮，因為員工就是企業(yè)的財富，沒有員工，誰為公司打拼賺錢，沒有好的福利制度，沒有好的領導者，是留不住人才的，留不住人才，同樣，公司賺不到錢，同樣，你也要失業(yè)了。

一個企業(yè)想要發(fā)展，必需有一個完善的激勵機制，做到有法可依，有法必依，有功就獎，有過就罰。即使不能完全平等，卻可以相對平等。

一、五要：

要智謀才能；要賞罰有信；要關愛部下；要勇敢無畏；要軍紀嚴明（嚴格的規(guī)章制度）

二、流程：通過審核之后

實行指標（處理一些客戶異議）

完成指標（獎罰分明）

三、具體事項：

1，關心員工的客戶情況；

2，幫助員工開展和維護客戶；

3，每天早上詢問員工遇到過什么問題；

4，早會上指出哪些員工的做法是大家值得學習，個別員工的做法不正確需改善，同時告訴員工的改善方法；

5，讓員工始終保持一個良好的心態(tài)積極工作；

6，經(jīng)常與員工溝通了解一些工作情況四、三個學：

1、學會做人：自律、自覺、自強

1，自律，指在沒有人現(xiàn)場監(jiān)督的情況下，通過自己要求自己，變被動為主動，自覺地遵循○

法度，拿它來約束自己的一言一行。自律并不是讓一大堆規(guī)章制度來層層地束縛自己，而是用自律的行動創(chuàng)造一種井然的秩序來為我們的學習生活爭取更大的自由。

2，自覺，就是自己有所認識而主動去做，或者說自己感覺到，自己有所察覺，自己愿意去○

完成某項任務的過程。

3，自強，首先要求自立，確立靠自己不靠別人的觀念，與一味依附別人的奴化心理徹底決○

裂，與依賴別人恩賜的僥幸心理劃開界限，把爭取個人利益和幸福，放在自己努力的基礎上。自己的利益自己爭取，不求別人代辦，不求別人恩賜。這是因為，由別人爭取來的利益不是真正意義上的個人利益，由包打天下情結形成的依賴關系，最終將轉化為依附關系，而形成新的奴役關系。所以，自強規(guī)范不但要求自己，也要求別人不越俎代庖。自強要求的自主，是自己對自己負責，自己承擔對自己的責任，自強把命運掌握在自己手里。當然，我們說的自主絕不是自我封閉，而是強調(diào)矛盾的主要方面在自身，主要責任在自身。在爭取自身利益上，友誼和援助是次要的，是輔助性的。同時，也只有做到自立自強，才能贏得友誼和援助。”

2、學會營銷：詳細了解所做產(chǎn)品的特點優(yōu)勢有較好的跟客戶溝通的能力和技巧

3、學會學習：學習成功人的成功模式

一個優(yōu)秀的員工必須要自律、自覺、自強

五、陳安之的成功三十六人才法則

人才法則1：世上3%的人有強烈的成功動機。

人才法則2：要成功，就要跟成功者在一起。

人才法則3：成功者，凡事主動出擊。

人才法則4：要成功就不要有借口，要借口就難以成功。

人才法則5：要研究成功者的想法、策略和行為習慣。

人才法則6：成功者是比對手多做一下，堅持到底的人。

人才法則7：成功者擁有強烈堅定的信念。

人才法則8，成功者“熱愛痛苦”。

人才法則9：“過去不等于未來”。

人才法則10：“沒有失敗----只有暫時停止成功”。

人才法則11：“我沒有得到我要的，就即將得到更好的”。

人才法則12：“成功者愿意一般人不愿意做的事”。

人才法則13：“成功者做一般人做不到的事”。

人才法則14：“凡事以最短的時間，采取最大量的行動”。

人才法則15：成功者累積知識和人脈的質和量。

人才法則16：任何成功者的投資都靠投資腦袋賺錢。

人才法則17：成功者擁有一流的態(tài)度、技巧和能力。

人才法則18：成功的態(tài)度決定一切。

人才法則19.：技巧和能力決定勝負。

人才法則20：態(tài)度好的人賺錢的機會比較多。

人才法則21：顧客買的是服務態(tài)度和工作精神。

人才法則22：當你成為行業(yè)的第一名時，財富和榮譽擋都擋不住。

人才法則23：成功五大步驟：明確目標、詳細計劃、立即行動、修正行動、堅持到底。人才法則24：只有檢討才是成功之母。

人才法則25：成功的第一步：天天看“夢想板”。

人才法則26：讓成功的夢想視覺化，反復加深印象。

人才法則27：訂目標——做計劃——大量的行動。

人才法則28：反復認識自己是什么，就一定會成為什么。人才法則29：當有人說你瘋了時，可能你要成功了。人才法則30：要想成為什么人，就要和什么人在一起。人才法則31：只有充分的放松才能有力的出擊。人才法則32：目標要實現(xiàn)，一要專注，二要重復。人才法則33：每天手寫核心目標十次以上。

人才法則34：成功很簡單，只有方法正確。

人才法則35：成功者永不放棄，放棄者絕不成功。人才法則36：堅持到底，絕不放棄----是成功的保證。

第二篇：銷售經(jīng)理培訓總結

篇一：銷售經(jīng)理工作總結 工 作 總 結

不知不覺中，2013年已經(jīng)悄然離開。回首2013，雖然緊張忙碌，卻也收獲了很多東西。回顧這一年的經(jīng)歷，經(jīng)歷了市場反彈帶來的成交高潮，卻也經(jīng)歷了因觀望所帶來的市場冷淡。回顧這一年的工作，我在公司領導和同事們的支持和幫助下，提高自己的工作要求，按照公司的規(guī)章制度，認真的去完成自己的本職工作。一年已經(jīng)結束，現(xiàn)將一年工作情況總結如下： 按照公司去年總體部署，銷售任務下達以后，我倍感壓力。為了實現(xiàn)這一目標，我?guī)ьI營銷部同事全力以赴緊緊抓住項目銷售的每一個節(jié)點。作為營銷經(jīng)理，在完成整個部門日常工作的同時，重點放在整個銷售團隊的銷售業(yè)績上，珍惜每一天，凝聚精神，團結力量，積極指導協(xié)調(diào)策劃部門做好項目宣傳推廣，保證每天的客戶來訪量，同時抓好總控，做好現(xiàn)場的銷售氛圍，注意銷售員之間以及銷售員與銷售經(jīng)理之間的現(xiàn)場配合，通過現(xiàn)場的有機配合，提高成交量和成交率。在注重業(yè)績的同時，更加注重銷售人才的培養(yǎng)，為項目的持續(xù)銷售和未來開發(fā)項目奠定人才基礎。在這里，要特別感謝公司領導的支持和所有同事們的配合，謝謝你們，才有今天的成績。

2013年的主要工作內(nèi)容如下： 一 銷售部日常管理工作

銷售部門是公司對外展示的形象窗口，代表一個公司的外表，是先鋒部隊。同時銷售工作也是最直接的，拿業(yè)績說話，當然，天天跟形形色色的人打交道也是最難的一件事情，特別是有一些客戶不講道理，死纏爛打。面對這些工作，為了完成任務目標，自我強化工作意識，提高工作效率，細化工作內(nèi)容，明確工作責任，冷靜處理客戶問題，力求達到客戶滿意，創(chuàng)造良好的客戶口碑，力求各項工作準確，避免疏漏和差錯，各項工作規(guī)章制度完善。

1、認真做好市場調(diào)研工作，對聊城市場尤其是嘉明片區(qū)房地產(chǎn)競爭項目情況的摸底，同時做出細致分析，做好調(diào)研記錄，并及時和團隊分享，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。

2、營造現(xiàn)場火爆成交氛圍，促進成交。指導協(xié)調(diào)策劃部門根據(jù)市場變化及時調(diào)整營銷推廣計劃。在銷售現(xiàn)場做好總控，盯緊案場每一個環(huán)節(jié)，應對突發(fā)情況，核對房源、價格、優(yōu)惠等確保準確，避免疏漏和差錯

3、做好客戶問題的處理，客戶多了什么情況都有，要退房的，要優(yōu)惠的，對合同條款不滿意的等等。在保證公司利益不被侵犯的前提下，與客戶周旋、洽談，不但要完成簽約，還要客戶一定滿意，提高公司的美譽度，提高老帶新的成功率。

4、加快項目回款，積極敦促銷售人員及時催款、處理問題客戶，指導協(xié)調(diào)客服部門及時合同打印、簽約、按揭等銷售手續(xù)的辦理，提高回款速度和回款額，為項目持續(xù)發(fā)展打下基礎

5、做好銷售人員培訓學習工作，及時捕捉政策信息、專業(yè)知識等信息給銷售人員分享，組織召開專題會使銷售人員共同學習

6、做好與其他部門的溝通協(xié)調(diào)，做好財務、行政、工程、物業(yè)等相關職能部門的溝通協(xié)調(diào)工作，在保證各項工作準確迅速完成的同時，與兄弟部門之間相互溝通，相互學習，共同提高

二、加強自我學習，提高自身素質

2013年是公司大跨越大發(fā)展的一年，多年的銷售生涯讓我懂得，只有不斷學習，努力提高自我，才能在競爭中立于不敗之地。因此，在過去一年里，我著重提高自身素質，不斷學習，以正確的態(tài)度對待各項工作任務，提高工作主動性，努力提高工作效率和業(yè)務水平。以上是在過去一年里部門工作和我個人工作的總結，在新的一年里，我希望從以下幾個方面努力：

1、加強學習，拓寬知識面。努力學習房地產(chǎn)專業(yè)知識和相關法律法規(guī)。加強對房地產(chǎn)市場規(guī)律的學習和分析，加強對區(qū)域市場和同行競品項目的了解，要對公司的統(tǒng)籌規(guī)劃，當前形勢做到心中有數(shù)。

2、本著實事求是的態(tài)度，做到上情下達，下情上報，真正做好部門負責人的角色，做好部門員工的“拆彈專家”

3、注重本部門的工作作風建設，加強管理，團結一致，勤奮工作，形成良好的部門工作氛圍

4、不斷改進銷售部門成員工作積極性，團隊凝聚力，做好部門任務分解，并全力以赴完成公司下達的銷售任務

5、遵守公司內(nèi)部的各項規(guī)章制度，維護公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價值，力爭取得更大的工作成績。

新的一年，新的紀元，我相信在公司領導的帶領下，公司一定會取得更大的輝煌！篇二：年終銷售經(jīng)理總結報告

2013年的工作總結和2014年的工作計劃

時光荏苒，2013年即將過去，新的一年將要到來。回首過去的

一年，內(nèi)心不禁感慨萬千。沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段 不平凡的考驗和磨礪。在新的一年里，我們將繼續(xù)圍繞公司中心工作，克服缺點，改進方法；深入學習，掌握技巧；加強管理，改進服務； 大膽探索新思路、新方法，促使工作再上一個新臺階，為集團公司的 健康快速發(fā)展作出更大的貢獻！

一、主要工作回顧

我們的銷售工作主要分為電話銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)兩部分，電話 招商是開拓市場的主力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)是補充。按公司整體市場思路 和方向，我們在過去的銷售工作中，主要做了以下工作：

（一）銷售回款

2013年電話招商部分共完成**件（目標***件），*** 元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分完成**件（計劃**件），收款**元。共計回款**元（目標****元），超額完成****元，完成比是113%。上半年完成**** 元，完成全年30.8%。電話招商全年回款客戶340個，成功開發(fā)新客 戶223個。

（二）客戶群的建立

在2013年的銷售中，我們共積累到340個客戶，成功開發(fā)223 個新客戶，成交貼牌客戶**個，在談貼牌客戶**個，年進貨過萬元的 客戶***個，單次拿貨***件以上的客戶***個，建立了初步客戶群。

（三）團隊建設

人才是營銷的核心資源，本部門組建以來，積極發(fā)揮團隊的推動器作用，注重銷售骨干的培養(yǎng)。剛進入本部門時，銷售人員大部分從零開始，對銷售，特別是本行業(yè)的技術、產(chǎn)品和目標市場一無所知。經(jīng)過包括客戶查找定位、談判、跟進、促單、合同簽訂等一系列言傳身教式培訓及實戰(zhàn)歷煉之后，他們已經(jīng)成為能夠獨擋一面的銷售骨干，并正為公司創(chuàng)造著越來越多的市場價值。

（四）營銷體系初步形成

根據(jù)營銷工作的具體內(nèi)容和工作流程，我們建立了詳盡而明晰的客戶檔案，將包括客戶基本信息、客戶重要度分級、客戶聯(lián)系過程、報價、合同銷售情況、客戶關系維護、后續(xù)服務等在內(nèi)的一系列的信息都記錄在案，形成了豐富的客戶字典，以備銷售人員隨時調(diào)閱。根據(jù)以上信息，對市場及客戶進行多種分析，以掌握營銷活動的一般規(guī)律，進行舉一反三，持續(xù)完善業(yè)務流程。

（五）培訓工作。銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質的銷售隊伍對完成公司銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質這一目標，銷售部開展了不間斷的職業(yè)技能培訓工作，與**招商部的精英們進行“東西部結合”活動，在濟南招商部門的幫助下，銷售部業(yè)務人員的銷售能力得到大幅度的提升。

二、存在的問題及解決思路問題總是和工作形影不分，成績微不足道，但問題需要認真總結、反思和探討，問題解決的過程，將是我們不斷發(fā)展和持續(xù)前行的過程，并且，這些問題的有效解決，也正是我們下個銷售努力目標之所在。問題有四：

1、銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。

2、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4、銷售人員的素質形象、業(yè)務知識不高。

個別業(yè)務員的自身素質較低、不良習慣很多、工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力和形象、素質還有待提高。

以上四點將是我們下個銷售需要解決的主要問題、思路和努力方向，我相信，只要有各位領導、同事的支持和幫助，一切問題將迎刃而解。

三、2014年工作計劃（見附表2）

（一）、建立一支熟悉業(yè)務，高素質高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質的銷售團隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員才能提高產(chǎn)品的銷量，才能提升企業(yè)形象和產(chǎn)品的影響力。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。團隊建設方面人員擴充到20人，分化為招商一部和招商二部，輔助部門電子商務，重點打造電子商務平臺。全方位的打造銷售體系，全面推進銷售工作的進展。

（二）、電話銷售部分銷售業(yè)績總量過****件，年銷售額過**萬。鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分銷售突破**件，年銷售額過**萬，銷售總回款***萬。

（三）、管理方面，以實用為原則，完善監(jiān)督考核措施，創(chuàng)造輕松、規(guī)范、快樂的銷售環(huán)境。

1、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

2、提高人員的素質、業(yè)務能力。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。具體：（1）、加強銷售隊伍的目標管理 ①服務流程標準化②日常工作表格化③檢查工作規(guī)律化④銷售指標細分化⑤晨會、培訓例會化⑥服務指標進考核。（2）、時間管理方面，使用好計劃與約定，按計劃完成每天、每周每月的目標，合理分配時間，加大學習和訓練的力度。（3）、客戶管理方面，建立客戶檔案，細化客戶的分類，針對不同的客戶提供不同的解決方案，提高客戶服務質量。

在新的一年里，我們將服從公司大局，聽從領導安排，潛心挖掘市場，用心服務客戶，爭取取得更好的銷售業(yè)績。

借此機會，恭祝大家在新的一年了馬年吉祥，馬到成功。篇三：銷售經(jīng)理工作總結 銷售經(jīng)理工作總結近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。以下近期個人工作總結報告：

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務水平。首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。

其次，注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質服務品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對自己這一周的工作總結，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務培訓，做好個人工作計劃，學習業(yè)務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力！

第2篇：銷售經(jīng)理工作總結轉眼間，20xx年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁帯Ｌ鞖怆m不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20xx年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬，蝶閥2200萬,其他2800萬，基本完成年初既定目標。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（計劃是在2000萬左右），大口徑蝶閥（dn2500萬以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的問題 對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質量狀況：質量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中存在的問題經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想；業(yè)務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純?nèi)蝿眨詾樨浳锍鰪S就行，少了為客戶服務的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、對于公司管理提出我自己的一點想法

我們雙達公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產(chǎn)管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應該說，只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)術得當，用人得當，前景將是非常美好的。“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。過程決定結果，細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來？過程控制就是一個關鍵！完整的過程控制分以下四個方面：

1）工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導。

2）例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

3）定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務。4）公平激勵建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。———-結束。

第3篇：銷售經(jīng)理工作總結

作為銷售部經(jīng)理工作，首先要明確職責，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務的理解：

職責闡述：公司銷售經(jīng)理工作年終總結

1、依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門銷售經(jīng)理工作。

2、管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關系。

3、主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。

4、主持制定完善的銷售經(jīng)理工作管理制度，嚴格獎懲措施。

5、評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負責內(nèi)部人員調(diào)配。

6、貨款回收管理。

7、促銷計劃執(zhí)行管理。

8、審定并組建銷售分部。

9、制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10、制定部門員工培訓計劃、培養(yǎng)管理人員，為公司儲備人才。

11、對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服務、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進和提升。近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡建設、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步銷售經(jīng)理工作的開展提幾點看法。銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩(wěn)步前進的。那么，以下對這幾個月的銷售經(jīng)理工作做一個小結：

一、培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

第三篇：銷售經(jīng)理與培訓

銷售經(jīng)理與培訓

隨著市場競爭的不斷加劇，更多的企業(yè)意識到員工培訓的重要性，認識到只有提高職員的技能和素質才能夠真正提升企業(yè)的綜合競爭力，在激烈的競爭環(huán)境中處于不敗之地，我們欣喜地看到很多內(nèi)資企業(yè)已經(jīng)把人事部改為人力資源部，把員工當作企業(yè)的重要資源來培養(yǎng)和儲備。從員工角度來看，一個企業(yè)的優(yōu)秀培訓機制無疑會吸引更多的人才加盟，帶來了新的思維和良性的內(nèi)部競爭環(huán)境；同時也會減少本企業(yè)的人員流動率，保證了政策執(zhí)行的穩(wěn)定性和持續(xù)性。從企業(yè)對培訓的重視和投入程度來看，外資企業(yè)的確走到了前面，他們均配備專業(yè)的培訓人員和全年的培訓計劃及費用預算，并且有嚴謹?shù)呐嘤柨冃Э己梭w系，從這一點可以看到外資企業(yè)的成功并不是偶然的；反觀內(nèi)資企業(yè)，培訓多形于表面，老板們普遍存在既想系統(tǒng)培訓又不舍投入的矛盾心理，往往由銷售經(jīng)理擔此重任。筆者認為在營銷管理方面，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理之間并無明顯差距，能夠勝任部門經(jīng)理一職，必定在一線市場摸爬滾打數(shù)年，積累了相當?shù)慕?jīng)驗和知識，無論是銷售隊伍的管理還是在執(zhí)行過程中的把握，均有各自的高明之處，但在員工培訓的領域中，能夠掌握培訓技能的銷售經(jīng)理占據(jù)少數(shù)，多數(shù)經(jīng)理人還停留在陳列、分銷等經(jīng)驗培訓的環(huán)節(jié)之中，此類培訓下的員工很難有較大的價值提升，大局觀不強，更重要的是他們對內(nèi)部培訓逐漸失去了興趣和耐心，從而產(chǎn)生抵觸心理。那么銷售經(jīng)理如何能夠提高培訓能力、提升自身價值。筆者有幾點淺見，愿與營銷同行討論。

首先要完成角色的轉變。相信每位銷售經(jīng)理曾經(jīng)都是杰出的業(yè)務代表，為企

業(yè)創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績，建立了良性的區(qū)域市場，精通一線市場的實戰(zhàn)管理。在得到企業(yè)的肯定并提升至部門經(jīng)理后，工作的側重點需及時調(diào)整，雖然還要經(jīng)常同業(yè)務代表下市場隨同作業(yè)，但更多的時間和更重要的任務是對下屬進行培訓，教會員工如何把事情做正確，把積累多年的經(jīng)驗無保留的傳授給下屬，同時要充分的授權給區(qū)域主管來分擔你的工作，日報表管理、客戶拜訪路線、經(jīng)銷商庫存、終端陳列等日常工作區(qū)域主管都能夠出色的完成，不必再去重復工作。總之，要主動進行角色的轉變，銷售經(jīng)理最重要的工作是把下屬從平凡培訓到優(yōu)秀，如果做到，才能成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。

其次要不斷的學習。銷售經(jīng)理缺乏閱讀是業(yè)界普遍的問題，雖然營銷人的工作時間較長，但如果能夠有效的分配時間，每天3—4個小時的閱讀時間是可以保證的。銷售經(jīng)理要持續(xù)閱讀各類的營銷書籍，不斷的吸收新思想、新觀念，同時制作各類培訓講義和寫作。有個誤區(qū)要指出，銷售經(jīng)理不應只讀有關銷售的書籍，企業(yè)戰(zhàn)略、品牌管理、財務分析、廣告促銷等領域也應該深入研究，并及時給下屬進行相關培訓，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理所掌握的知識是全方位的，而不只局限于分銷、陳列。筆者認為國內(nèi)營銷界不同的領域均有杰出的代表，比如高建華之市場戰(zhàn)略、尚陽之終端陳列、李飛之渠道管理、張會亭之銷售促進等。

再次要參加各類培訓。自古強中更有強中手，銷售經(jīng)理始終要保持虛心、好學的心態(tài)，現(xiàn)場培訓往往比閱讀來得更直接、吸收得更充分。如果條件允許，讀MBA也許是最佳的選擇。

另外在銷售經(jīng)理內(nèi)訓的過程中，有幾點誤區(qū)普遍存在：

誤區(qū)一：說教式培訓多于引導式培訓。一些經(jīng)理人powerpoint的制作十分精良，備課也很充分，講述的條理性和邏輯性值得肯定，但自始至終滔滔不絕，試圖將精心準備的內(nèi)容全部灌輸給被訓人員，事與愿違，通常此類培訓方式效果不佳，在一段時間之后，銷售人員還能夠記住培訓中的要點已不多，由于礙于經(jīng)理人的面子和關系，基本上都會“反映良好”所以培訓者也許永遠不會知道自己培訓中的問題。筆者以為培訓工作的重點是在專業(yè)知識與實戰(zhàn)技能提高的同時應教會下屬思考問題和處理事情的方法，培訓需要互動式的溝通，要經(jīng)常性的提出問題或案例與到場人員共同探討，引導銷售人員的思路，做到全員參與。營銷本身是一種不確定的藝術，任何問題沒有一成不變的解決方案，所以要充分引導學員思路，從多角度、多方位探求最佳的解決方案，這樣的培訓才能夠全面提高銷售人員的綜合能力。

誤區(qū)二：理論知識多于實戰(zhàn)。企業(yè)培訓不同于大學教育，前者要學以致用、立竿見影，做企業(yè)需要的是業(yè)績的提升和利潤的增長，不需要學術的研究。企業(yè)沒有足夠的時間和耐心等待銷售人員漫長的成長過程，也不需要純粹的營銷理論家，他需要銷售人員學會的是銷售促進如何更為有效、經(jīng)銷商如何管控、應收帳款比例何以降低以及異地竄貨如何防止和處理等對企業(yè)有幫助的技巧和思想，而不是集體討論營銷的定義。

誤區(qū)三：缺乏必要的計劃性。培訓如同銷售一樣需要長期的計劃，常見經(jīng)理人跳躍式地授課，本次主題是經(jīng)銷商管理，下次居然講到市場戰(zhàn)略，其效果可想而知。培訓工作是一項系統(tǒng)工程，需要持續(xù)性和連貫性，并且循序漸進，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品上市的階段有針對性的內(nèi)訓，誤區(qū)四：照本宣科，缺乏思想。經(jīng)理人經(jīng)常選擇幾本優(yōu)秀書籍取其精華并結合自己多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗制作講義，這本身沒有問題，營銷本身就是融會貫通的事情，但經(jīng)理人要學會思考，深入的分析問題，常常有獨特的觀點和主張，也許你的觀點不能讓所有人認同，但思想上產(chǎn)生的碰撞恰好是培訓的要點，即擴展學員的思路和引起參與的興趣。試想一個沒有獨特思想的培訓與學員購書自學有何區(qū)別。

綜上所述，銷售經(jīng)理的價值不僅僅是創(chuàng)造出良好的業(yè)績，為企業(yè)培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團隊和人才，同樣是銷售經(jīng)理的重要責任。一個企業(yè)的銷售業(yè)績和市場份額是不斷變化和不穩(wěn)定的，市場環(huán)境與競爭對手也是動態(tài)的，即將全面開放的市場競爭危機四伏，企業(yè)的發(fā)展如履薄冰，也許今日的輝煌是明日退敗的伏筆。企業(yè)惟有培養(yǎng)建立一支能征善戰(zhàn)、反映快速的銷售鐵軍，才能夠變被動為主動，自己來把握未來。

第四篇：銷售培訓課程安排

銷售培訓課程

一、大客戶銷售與管理

（一）半小時

大客戶銷售與管理

（二）半小時

大客戶銷售與管理

（三）半小時

二、企業(yè)銷售渠道開發(fā)與管理一小時

或者：績效為先的銷售教練一小時

培訓時間計2.5小時，培訓前介紹及中間休息計0.5小時，合計3小時

第五篇：銷售技巧培訓課程

銷售技巧培訓課程

銷售是一種點對點的營銷方式。點與點之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實可行的銷售技巧十分重要。

授課老師：徐清祥

課程熱線：0371-***167

2課程時間：1-2天

課程對象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理等

課程背景：

三流的銷售人員銷售產(chǎn)品，二流的銷售人員銷售企業(yè)。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運氣的成分在里面。但關鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態(tài)度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對商品產(chǎn)生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機、經(jīng)濟不景氣、市場競爭激烈。這些已經(jīng)不能成為你業(yè)績停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實力堵住領導的嘴，讓你在領導面前昂首挺胸。

銷售人員應該以怎樣的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)？如何看透客戶的心理？如何有效引導客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉變？這些是眾多從事銷售工作的職業(yè)人士經(jīng)常感到困惑的問題。徐清祥老師的《實戰(zhàn)銷售技巧

培訓》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過訓練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實用的銷售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢；

掌握銷售的流程以及各個流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質與執(zhí)行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認識銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業(yè)績的創(chuàng)造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產(chǎn)品的品質

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應注意的細節(jié)

女銷售員儀表需注意的幾點

簡單手勢塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實現(xiàn)雙贏

二、如何應對開局、中局、終局

三、如何進行價格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標是什么

不想當將軍的士兵不是好士兵

設定目標要遵循的原則

目標也需要管理

第五部分：約好時間拜訪客戶

找到對的客戶是關鍵

到底是誰擁有最后決定權

客戶群體中的每個人都能影響銷售的成敗

不打無準備之仗

成功地接近客戶

第六部分：問出你所要的答案

用心靈傾聽客戶

巧問，妙答

溝通無極限

第七部分：展示你的產(chǎn)品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產(chǎn)品說明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時機成交

成交前的準備

準備幾種成交方法

優(yōu)勢談判，絕對成交

在你沒能成交時

第九部分：直接提升業(yè)績的三大方法

巧妙利用轉介紹

進行附加銷售

團購大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價格異議的技巧

處理客戶常見異議的話術匯編

案例學習：采用“建議型銷售”在競爭中獲勝

第十一部分：售后服務-化解客戶投訴

一、緩和客戶態(tài)度

二、找出問題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠

第十二部分：銷售技巧培訓總結

銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。