第一篇：銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

崗位職責(zé)：

1、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，管理好銷售團(tuán)隊(duì)并配合市場銷售總監(jiān)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)；

2、配合市場銷售總監(jiān)制定年度季度月度工作計(jì)劃并實(shí)施；

3、幫助協(xié)助銷售主管制定每月工作計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)；

4、做好新員工培訓(xùn)工作使其盡快上崗，并落實(shí)新員工每天學(xué)習(xí)計(jì)劃與完成情況；

5、及時(shí)了解與掌握員工客戶情況，助其成交；

6、負(fù)責(zé)帶動(dòng)銷售部整體銷售業(yè)績，帶動(dòng)銷售人員的積極性；

7、協(xié)調(diào)好銷售部和公司各部門之間的關(guān)系，使之更有利于開展工作；

8、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用；

9、負(fù)責(zé)部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評(píng)估；

10、依據(jù)公司營銷目標(biāo)和市場需求，制定年度、季度、月度銷售計(jì)劃并組織實(shí)施；

11、主持銷售部門日常工作事務(wù)，合理調(diào)配人力、物力等資源；

12、負(fù)責(zé)處理銷售人員無權(quán)處理或無法解決的重大問題；

13、組織本部門員工配合市場銷售總監(jiān)開拓市場，開展促銷和品牌宣傳活動(dòng)；

14、銷售業(yè)績的考察評(píng)估，尋求部門新的利潤增長點(diǎn) ；

15、對(duì)公司銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議；

16、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、考核、調(diào)配；

17、制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度 ；

18、管理、監(jiān)督、規(guī)范銷售部日常7S標(biāo)準(zhǔn)(整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約)；

19、制定銷售部提成方案：包括車輛、分期、保險(xiǎn)、精品及二線員工提成方案，并報(bào)與總經(jīng)理審核；

工作內(nèi)容 ：

1、銷售部早會(huì)（告知車源、政策、今天的工作安排），晚會(huì)（總結(jié)并簡單做好明天安排）；

2、監(jiān)督銷售顧問的接待流程和交車流程；

3、檢查銷售顧問的回訪情況；

4、定期與員工做好溝通工作，端正其心態(tài)（計(jì)劃一個(gè)月至少兩次）；

5、統(tǒng)計(jì)并分析銷售顧問客戶的意向車型，根據(jù)需求及時(shí)向有關(guān)部門提供需要的車源；

6、對(duì)銷售顧問進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)及考核（包括汽車基礎(chǔ)知識(shí)、接待流程、商務(wù)禮儀、六方位繞車、銷售技巧等）；

7． 營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀調(diào)查，搜集競爭者情報(bào)，進(jìn)行科學(xué)而有效的營銷分析；

8、銷售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理；（包括車輛銷售、分期、保險(xiǎn)、精品等）；

9、意向客戶的統(tǒng)計(jì)、分析；

10、不定期進(jìn)行促銷活動(dòng)的策劃；

11、每周、月、季度、年度銷售總結(jié)及匯報(bào)；

12、及時(shí)處理銷售顧問解決不了的問題（包括公司客戶遺留問題）；

13、對(duì)銷售顧問進(jìn)行合理的排班（接客戶、接電話、打掃衛(wèi)生、用餐及上下班值班等）；

14、監(jiān)督檢查銷售部的儀容儀表和行為規(guī)范；

15、對(duì)展廳現(xiàn)有的各種登記本數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（來店、來電、試乘試駕、車展等）；

16、制定相應(yīng)的激勵(lì)員工政策；

17、通過與顧客的會(huì)面或電話訪問，了解銷售顧問是否按流程執(zhí)行工作，且提供的服務(wù)是否令顧客完全滿意；

第二篇：銷售經(jīng)理

遵義順康汽車服務(wù)有限公司崗位說明書

職位名稱：銷售經(jīng)理

匯報(bào)于：總經(jīng)理

工作目標(biāo)：

以銷售任務(wù)目標(biāo)，在總經(jīng)理的指導(dǎo)下，協(xié)調(diào)公司相關(guān)資源，領(lǐng)導(dǎo)銷售顧問和銷售支持人員，完成汽車銷售、增值業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)。

主要工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)主持銷售部全面工作，完成公司下達(dá)的相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)，包括但不限于整車、車貸、保險(xiǎn)、精品等銷售收入、利潤、成本、費(fèi)用控制等；

2、根據(jù)銷售任務(wù)目標(biāo)，制定公司年、季、月汽車銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算并負(fù)責(zé)實(shí)施；

3、基于銷售計(jì)劃，結(jié)合市場動(dòng)態(tài)，制定并適時(shí)調(diào)整階段性銷售策略，協(xié)助市場部進(jìn)行推廣、展示、促銷活動(dòng)等營銷活動(dòng)；

4、制定、完善本部門各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)管理制度，規(guī)范銷售流程，對(duì)店面銷售部員工進(jìn)行人員管理；

5、負(fù)責(zé)銷售部員工的績效考核、人員規(guī)劃、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)并參與招募、薪資評(píng)定等人力資源管理工作；

6、負(fù)責(zé)代購網(wǎng)絡(luò)的建立及開發(fā)，建立長期良好合作關(guān)系；

7、負(fù)責(zé)銷售部整體管理水平的提高及客戶滿意度的提高，關(guān)注客戶回訪、客戶檔案管理等工作；

8、根據(jù)要求組織相關(guān)人員參加的各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)、培訓(xùn)結(jié)果的檢查和培訓(xùn)人員的管理；

9、及時(shí)解決處理客戶投訴，協(xié)調(diào)處理店內(nèi)重大客戶投訴；

10、完成總經(jīng)理委派的與其他部門協(xié)調(diào)執(zhí)行的工作以及其他臨時(shí)性工作。

能力資格模式：

教育背景/任職資格：（包括學(xué)歷要求、專業(yè)要求和專業(yè)任職要求等）

1、本科及以上學(xué)歷；

2、汽車、市場營銷、貿(mào)易、工商管理類相關(guān)專業(yè)；

工作經(jīng)驗(yàn)要求：

5年及以上汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，其中至少2年銷售管理經(jīng)驗(yàn)

一般技能：（英語能力或其它語言能力等）

□英語技能■電腦技能□其他

職位勝任能力要求：（請(qǐng)選擇適用于該崗位最關(guān)鍵的三個(gè)能力）

□關(guān)注客戶■結(jié)果導(dǎo)向■發(fā)揮影響□溝 通□自律敬業(yè)

□商業(yè)思維□尋求變化■領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)□人員發(fā)展□學(xué)習(xí)能力

個(gè)性匹配度要求（性格特征如有要求）：

理性、周密、開朗

第三篇：銷售經(jīng)理

萬科招聘銷售經(jīng)理面試的問題

1.對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場,你應(yīng)該從那些方面了解信息?

2.對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

3.對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

4.作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?

5.你怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作?

6.你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的?

1、對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場,你應(yīng)該從那些方面了解信息?請(qǐng)參考我的做法： 踩盤，到底踩什么？怎么踩？的確，正如有的朋友所說，踩盤到底踩什么？

經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)發(fā)展、地域延承、樓市動(dòng)態(tài)??網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)有盡有；價(jià)格、檔次、物業(yè)形態(tài)等，走幾家訪幾家也都能總結(jié)出來。

那么，現(xiàn)在調(diào)盤的作用與所要了解的問題獲取的渠道非常多，也非常廣泛，我們?cè)谡務(wù)摶驅(qū)嵤┱{(diào)盤工作中，重點(diǎn)還能在哪里得到突破？

這是現(xiàn)在應(yīng)該說是最為關(guān)心的問題。

調(diào)盤的作用與意義不多說，相信大家比誰都明白，一個(gè)項(xiàng)目的定位是否成功、是否準(zhǔn)確，可以說都在初始的調(diào)盤研究中產(chǎn)生與定義。

調(diào)盤，可以說我接觸的不少，這也是我非常喜歡干的一項(xiàng)工作。

有人不僅要說，一共公司的老總親自出去調(diào)盤，不免“無事可做”云云。

其實(shí)，這也是沒有辦法，試想，誰愿意風(fēng)吹日曬地在外面東跑西顛的，畢竟有些初入行的后生們掌握不了真實(shí)的東西，也畢竟最后的策劃方案由我最后完成，那么，這最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)必須我親自掌握、去摸底。至于他們，**們自己力所能及的吧，畢竟有的工作還是要靠悟性，猛力提攜有時(shí)也是不管用的。

只說我最近幾天在遼寧阜新市的調(diào)盤工作吧。

阜新市，這是我第一次踏上這片土地，上午由濟(jì)南乘坐火車由于晚點(diǎn)至到深夜零點(diǎn)左右才搖晃到阜新。再此之前，就開始了與同車乘客“套近乎”。

事情也湊巧，我的車票是下鋪，在上鋪有一個(gè)年紀(jì)比較大、腿腳不算利索的老漢，上上下下的已不在是享受了。據(jù)他給別人打電話的時(shí)候我留意到他是阜新當(dāng)?shù)厝耍ド虾Ｌ接H回來（列車是由上海始發(fā)終到阜新的）。我便主動(dòng)將我的下鋪與他調(diào)換，我到上鋪去“憋屈”。他那個(gè)感激呀，畢竟是東北人嗎，喜形于色。這樣，我們彼此便有了“對(duì)話”的機(jī)會(huì)。雖然是我與他調(diào)換了鋪位，但是我沒有上去，始終做在車廂一側(cè)的備用坐位上，他斜躺在下鋪，我們開始“對(duì)話”了。來的時(shí)候我也知道阜新是全國比較有名的煤礦產(chǎn)區(qū)，有一個(gè)亞洲最大的露天煤礦就在阜新，我以此為話題，展開詢問。那位老者首先是肯定我的說法，然后是細(xì)細(xì)講了起來：什么八大煤礦奄奄一息了；什么礦區(qū)開采基本癱瘓了；什么早被人們把煤層挖空了；什么從日本人就開始瘋狂挖掘；什么現(xiàn)在僅剩下三個(gè)煤礦慘淡經(jīng)營??等等等等，講得非常實(shí)在，煤礦產(chǎn)業(yè)算是基本枯竭了，引申到下崗的人遍地都是，生活不是很富裕，平均人收入還不足一千元。又牽扯到原先開礦的小礦主們多么有錢、花天酒地，一幅對(duì)有錢人深惡痛覺的樣子。兩極分化很明顯，仇富心態(tài)很嚴(yán)重??

第一次對(duì)最普通的百姓進(jìn)行該城市狀況的感性了解，效果還是不錯(cuò)的。

轉(zhuǎn)天，從賓館出來，我沒有急于到項(xiàng)目地去考察，而是叫上一輛出租車，目的地就是告訴司機(jī)圍著城市慢慢轉(zhuǎn)一圈。

司機(jī)很納悶，我告訴他又不少給你錢你怕什么之后，他才在阜新最繁華的幾條大道給我“兜圈子”。我先給司機(jī)遞上一支煙“拉關(guān)系”，然后開始對(duì)司機(jī)進(jìn)行“即興采訪”，了解當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)情況，哪的房子最好、哪的房子最貴；哪的房子最便宜、哪的房子賣不動(dòng)??司機(jī)那個(gè)熱心呀，看來他對(duì)整個(gè)阜新的房地產(chǎn)了解的相當(dāng)深刻。當(dāng)我明確告訴他“我是搞房地產(chǎn)”的之后，他開始有意拉著我在所有的新開發(fā)的樓盤之間“轉(zhuǎn)悠”，一路走一路講，這是誰開發(fā)的，開發(fā)商口碑怎么樣？銷售怎么樣？價(jià)格怎么樣？等等，一連串轉(zhuǎn)悠了一上午，并透漏出阜新百姓購房的最大秘密，就是非常注重“學(xué)區(qū)”的位置。譬如司機(jī)告訴我，城郊結(jié)合部是最沒有人氣的地方，反倒賣的更高、更好，為什么？就是因?yàn)槟抢镉幸粋€(gè)阜新市的知名學(xué)府——市一中。整個(gè)阜新對(duì)學(xué)區(qū)的選擇、重視程度紛紛提升了部分物業(yè)的軟性價(jià)值。好了，轉(zhuǎn)悠的差不多了，車費(fèi)將近60元，不過還是很高興的。

接下來走訪的是飯店。

開吃飯飯了。吃飯等餐的時(shí)候，看到飯店服務(wù)員不是很忙，便也開始套近乎起來，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，飯店的價(jià)位。由于我生性幽默詼諧，與服務(wù)員很快建立了無話不說的氛圍。介紹當(dāng)?shù)匕傩张e家來消費(fèi)的機(jī)會(huì)不是很多、介紹經(jīng)常光顧的客人都是朋友小宴、介紹當(dāng)?shù)匦蓍e娛樂環(huán)境不是很繁榮等等，那么，民生狀況算是有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。

因?yàn)槔哿耍挛缣稍谫e館里休息，并整理一天來包括火車上的采訪記錄，加上自己的理解形成文字。然后看電視，專門選擇當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)頻道，隨意看，汲取有價(jià)值的東西并印證一些采訪過的東西。由于我住的賓館是市中心的廣場邊上，在晚上，廣場上圍聚了許多濃狀扮相的人，跳舞的、扭大秧歌的、敲鑼打鼓的??很熱鬧。我進(jìn)入廣場，看著這些自娛自樂的人們，無意中發(fā)現(xiàn)廣場中心有一個(gè)巨大的石頭，我走過去看了看介紹，才知道阜新又是中國的瑪瑙之鄉(xiāng)，那塊石頭重達(dá)66噸，是中國目前發(fā)現(xiàn)最大的整塊瑪瑙石。沒帶相機(jī)，我靈機(jī)一動(dòng)，花錢照快照，跟那些照相的老姐姐們坐在長條椅子上，因?yàn)闆]事晚上休閑，又加上我花錢照相了，業(yè)務(wù)不忙，又開始攀談起來，從石頭到采地，從質(zhì)量到價(jià)格，從文化到一年一度的五一瑪瑙節(jié)，了解個(gè)夠??

幾天來，我一直在市里轉(zhuǎn)悠，找感覺。

看商業(yè)的消費(fèi)氣氛；

看主要街道的人流；

看夜晚人們的休閑狀況；

看超市的購買力；

看農(nóng)貿(mào)市場的生活消費(fèi)水平；

看各種標(biāo)牌的汽車檔次；

并且尋找一切機(jī)會(huì)與當(dāng)?shù)厝藴贤ǎ?/p>

并且親自到瑪瑙城去購物、采風(fēng)；

大街小巷拼命地溜??

晚上打開電腦特意搜尋??

最后臨走的時(shí)候，用一個(gè)小時(shí)才看看項(xiàng)目的基地情況，順便在周圍幾個(gè)盤調(diào)研一下。

阜新的調(diào)研就這樣結(jié)束了。整整四天半，實(shí)際上是用半天的時(shí)間“干正事”，其余的四天都是“玩”。

為此，我總結(jié)出一套經(jīng)驗(yàn)，調(diào)盤，如果單純圍繞著“盤”來做文章，或許所得到的價(jià)值還沒有網(wǎng)上的多，關(guān)鍵是如何得到“你看不到、體會(huì)不到”的東西，許多年來，我從開始了解當(dāng)?shù)匚幕胧郑饕{(diào)盤的的精力放在“交流”、“走訪”、“觀摩”、“體驗(yàn)”與“閑逛”上，當(dāng)掌握或基本了解了當(dāng)?shù)靥赜械男畔⒅螅谀愕男哪恐谢螂[或現(xiàn)地浮現(xiàn)出一絲絲感覺的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候利用少許時(shí)間去“干正事”，考察地形、研究幾個(gè)樓盤就足夠了。

一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望更夠?qū)ε笥褌冇兴鶇⒖嫉膬r(jià)值。

一般的調(diào)研內(nèi)容無非是：

1、政府機(jī)構(gòu)，收集宏觀數(shù)據(jù)

2、基地資源及周邊環(huán)境調(diào)研

3、競爭市場樓盤調(diào)研

這樣的調(diào)研，雖然數(shù)據(jù)上很詳實(shí)。但如果對(duì)于外地項(xiàng)目，就會(huì)流于表面，缺乏對(duì)消費(fèi)者深刻把握。

調(diào)研是件基礎(chǔ)的事件，但要想深入的做好確實(shí)不易。

2、對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問題 地產(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合，使得房地產(chǎn)開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而導(dǎo)致銷售利潤的成倍增長變得極為可能，關(guān)鍵在于開發(fā)商是否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來了價(jià)值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問題——產(chǎn)品推廣與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到“開源與節(jié)流”的重點(diǎn)。產(chǎn)品推廣：

我們經(jīng)常可以看到某某樓盤鋪天蓋地的報(bào)紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果，歸根結(jié)底，是其沒有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么？產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)較全面、深刻的認(rèn)識(shí)，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費(fèi)者視聽使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的購買欲望，因?yàn)榇蠖鄶?shù)投資者的購買心理并不是在看到廣告時(shí)形成的；更不能促成購買行為，在絕對(duì)的買方市場，那簡直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達(dá)投資信息，介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，例如開發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)惠措施等等，最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，即來到售樓處進(jìn)一步咨詢，那么推廣的標(biāo)準(zhǔn)和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷售的唯一場所，投資者一旦進(jìn)入售樓處，那么相對(duì)于每位客戶，產(chǎn)品銷售便進(jìn)入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。銷售人員管理：

客戶一旦進(jìn)入了售樓處，便為銷售人員提供了一個(gè)展現(xiàn)自身才能的舞臺(tái)。商鋪銷售的過程是銷售人員對(duì)投資者從進(jìn)入售樓處開始到簽定合同為止的一個(gè)動(dòng)態(tài)把握的過程，這個(gè)過程把握的好與壞，直接決定了銷售實(shí)現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應(yīng)該注意到，因銷售人員個(gè)體素質(zhì)、能力的不均衡，這個(gè)過程也絕不是某一個(gè)銷售人員的單獨(dú)操作行為，而應(yīng)該是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)包括柜臺(tái)之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢。正如管理是一個(gè)非常宏觀的概念一樣，對(duì)銷售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、銷售技巧的培訓(xùn)等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，銷售人員對(duì)于商業(yè)專業(yè)知識(shí)的理解程度將直接影響其對(duì)客戶的說辭，進(jìn)而影響客戶對(duì)于項(xiàng)目未來遠(yuǎn)景的認(rèn)知，所以使銷售人員加深對(duì)宏觀商業(yè)知識(shí)的理解以及涉及到項(xiàng)目本身的商業(yè)專業(yè)知識(shí)、理論及其延展的認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的。

此外，銷售團(tuán)隊(duì)良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因素。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導(dǎo)”的問題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對(duì)銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)會(huì)使思維僵化，而“僵化的團(tuán)隊(duì)思維”則有利于使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說銷售人員在做銷售，不如說專案經(jīng)理在做銷售，對(duì)銷售人員管理的過程是也是一個(gè)把銷售人員變成專案經(jīng)理的過程。

3、對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

首先得市場調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認(rèn)清了市場周邊環(huán)境、消費(fèi)水平，再對(duì)自身有個(gè)詳細(xì)客觀的認(rèn)識(shí)，做出ＳＷＯＴ分析；

其次就是定位了。項(xiàng)目產(chǎn)品賣給哪種消費(fèi)能力的人？他們有什么特征？產(chǎn)品的價(jià)格定在什么

水平上？當(dāng)?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設(shè)計(jì)戶型前應(yīng)該了解客戶群的需求，價(jià)格要讓消費(fèi)者接受，才有可能進(jìn)行下一步；

第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，整體的形象應(yīng)該也出來了，接著就是堅(jiān)持此風(fēng)格進(jìn)行推廣了。

應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群樂于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現(xiàn)場包裝等完善。最后：制定銷售策略及計(jì)劃

4.作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?

步驟

一、制定總戰(zhàn)略

向開發(fā)商匯報(bào)項(xiàng)目整體營銷推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營銷總戰(zhàn)略。

步驟

二、人員組織工作

1.成立工作小組，確立工作方式；

2.銷售經(jīng)理和主管招聘；

3.銷售經(jīng)理和主管到崗，開展銷售準(zhǔn)備工作；

4.銷售人員招聘，篩選定員；

5.銷售人員培訓(xùn)。由銷售主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)，整體達(dá)到上崗要求；

6.財(cái)務(wù)、合同人員到崗；

7.配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。

步驟

三、售樓處、示范單位建設(shè)工作

1.暫定內(nèi)部認(rèn)購、開盤時(shí)間，用于以下工作參照時(shí)間；

2.裝修公司考察及確定；

3.裝修公司招標(biāo)評(píng)審；

4.裝修方案修改；

5.裝修方案確定；

6.售樓處物料清單制定；

7.售樓處施工；

8.售樓處外包裝；

9.圍墻包裝；

10.展板、噴繪等；

11.售樓處家具、物料的購買；

12.售樓處驗(yàn)收；

13.電話到位（來電顯示電話）；

14.項(xiàng)目模型到位。

步驟

四、廣場園林

1.園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；

2.園林公司招標(biāo)；

3.招標(biāo)評(píng)審；

4.園林施工。

步驟

五、廣告宣傳

1.廣告公司篩選與確定。可由同致行推薦，發(fā)展商確定；

2.樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定；

3.開盤系列廣告方案設(shè)計(jì)及其費(fèi)用預(yù)算；

4.廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；

5.插頁設(shè)計(jì)印刷；

6.樓書設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；

7.樓書設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；

8.樓書印刷；

9.戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）；

10.看樓專車包裝到位（與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）；

11.其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告等）；

12.開盤階段廣告方案細(xì)化；

13.其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）；

步驟

六、銷售準(zhǔn)備工作

1.預(yù)售許可證；

2.按揭銀行確定；

3.銷售培訓(xùn)資料，由同致行負(fù)責(zé)提供；

4.價(jià)目表、推盤計(jì)劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；

5.財(cái)務(wù)管理辦法；

6.付款方式與認(rèn)購須知，由同致提出，發(fā)展商決策；

7.認(rèn)購書準(zhǔn)備，由同致提出，發(fā)展商決策；

8.物管資料準(zhǔn)備，由發(fā)展商提出；

9.銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。

10.項(xiàng)目簡介與100問，由銷售主任準(zhǔn)備；

11.銷售人員考核，由同致行執(zhí)行；

12.銷售人員服裝、名片，由同致行準(zhǔn)備；

13.銷售控制表制定，由同致行負(fù)責(zé)；

14.客戶登記表，由同致行準(zhǔn)備；

15.前期客戶取系，由同致行準(zhǔn)備；

16.銷售控制計(jì)劃，由同致行準(zhǔn)備；

17.正式買賣合同，由發(fā)展商擬訂；

18.物業(yè)管理公司確定，由開發(fā)商選定。

步驟

七、開盤典禮工作

1.開盤方案確定，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案；

2.選定禮儀公司，廣告公司推薦；

3.開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議；

4.開盤場地包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備；

5.臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門；

6.邀請(qǐng)嘉賓，由發(fā)展商擬定名單；

7.與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合，與廣告軟文寫作配合；

8.物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）；

步驟

八、促銷

n1.促銷方案制定。同致行設(shè)計(jì)方案，發(fā)展商決策；

n2.禮品定購。發(fā)展商負(fù)責(zé)、同致配合；

n3.促銷客戶聯(lián)絡(luò)，由同致行聯(lián)系。

5.你怎樣開展你的銷售培訓(xùn)工作?

房地產(chǎn)營銷就是營銷人員通過一定的方式（如廣告、活動(dòng)等）將房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關(guān)信息介紹給客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)形成認(rèn)知，并促使其產(chǎn)生購買決定的過程。從廣義上講，房

地產(chǎn)營銷包含了兩方面心理過程：其一是消費(fèi)者對(duì)欲購產(chǎn)品的預(yù)期信息（包括對(duì)欲購產(chǎn)品的功能、結(jié)構(gòu)、環(huán)境等方面的需求信息）在營銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對(duì)供給方心理的影響；其二是營銷人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關(guān)的信息在消費(fèi)者（在廣告心理學(xué)中稱為“目標(biāo)受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對(duì)需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過程：一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接決定到消費(fèi)者的購買行為，影響到房地產(chǎn)銷售；另一方面，營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購買行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對(duì)稱的過程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對(duì)稱，交易的阻力也趨于最小。

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念將營銷活動(dòng)僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應(yīng)時(shí)代變化的要求，因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在這種情況下，對(duì)房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場處于賣方市場，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此，導(dǎo)致了被動(dòng)營銷理念的形成和對(duì)營銷概念簡單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場已開始邁入買方市場，消費(fèi)者成為市場的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營銷理念中，已將房地產(chǎn)營銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說房地產(chǎn)再生產(chǎn)過程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營銷來展開。從交易行為來看，購買者（或消費(fèi)者）是交易中不可缺少的一方，開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營銷只有圍繞消費(fèi)者信息展開，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。

通過行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果：

1、把握消費(fèi)者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對(duì)產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行推銷。

2、要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣，消費(fèi)者購買決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來，營銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。

3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購買決定。我們知道消費(fèi)者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營銷人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營銷技巧，同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴，促成交易。

售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購買多半是基于心理需要，所以，對(duì)售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。

6.你是怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的?

銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標(biāo)；不管多努力培訓(xùn)銷售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團(tuán)隊(duì)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須具備卓越的遠(yuǎn)見、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國劉備什么優(yōu)勢都沒有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’。”因此，領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調(diào)配。那么應(yīng)該站在營業(yè)員的立場去想,為他們著想，調(diào)動(dòng)起積極性,從思想上去激勵(lì)，煥發(fā)出他們對(duì)工作的熱情。

第四篇：銷售經(jīng)理

華日照明電器有限公司
文件名稱 崗位名稱 直接下級(jí)

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號(hào)

人-RL-01-001 C/O 共1頁 營銷中心 營銷中心副總經(jīng)理
權(quán)重 % %

版本/版次 頁 碼

工作說明書
銷 售 部 經(jīng) 理 銷售員

所屬部門 直接上級(jí)

工作目標(biāo)：制定部門銷售計(jì)劃，分析經(jīng)營狀態(tài)及效果，制定促銷策略，拓展市場 工作內(nèi)容 工作標(biāo)準(zhǔn)
1．每季度開發(fā)新客戶 10 個(gè)以上；老客戶維持率 99% 1．協(xié)助本部下屬制定訪問計(jì)劃，定期拜訪客 以上。檔案建立完整率 98%以上； 主要客戶檔案建 戶，開發(fā)新客戶，建立健全客戶檔案。立完整率 100%。2．負(fù)責(zé)本部門銷售管理工作，審核直接下級(jí)工 2．按規(guī)定權(quán)限審核；一般文件和請(qǐng)示報(bào)告自收到 作報(bào)告。后半個(gè)工作日內(nèi)完成審核工作并傳達(dá)到位。3．在收到營銷中心下達(dá)的銷售目標(biāo) 5 個(gè)工作 3．根據(jù)營銷中心下達(dá)目標(biāo)制定銷售計(jì) 日內(nèi)完成制訂本部門目標(biāo)并上報(bào)； 每年 1 月 8 日上 劃、工作目標(biāo)和月度工作計(jì)劃，并組織實(shí)施 報(bào)工作計(jì)劃；每月 1 日上報(bào)下月度工作計(jì)劃； 及檢查落實(shí)。每月 1 日檢查月度目標(biāo)完成情況并上報(bào)。4．負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督核查下屬的各項(xiàng)工作，經(jīng)常 進(jìn)行績效測量，即進(jìn)行實(shí)際與預(yù)期比較，若 4．有規(guī)范的日常工作檢查表和檢查記錄，有直接 發(fā)現(xiàn)偏差，須及時(shí)分析產(chǎn)生偏差的原因，采 下級(jí)的月考核表和考核記錄。取最佳的改正措施，努力使效果與計(jì)劃一致。5．協(xié)調(diào)好本部門銷售分配工作，運(yùn)用好激勵(lì) 機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)部屬人員積極性。6． 負(fù)責(zé)對(duì)下屬進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，幫助提升業(yè)績，樹立積極的心態(tài)和成功的信念，提高整體業(yè)績 7．催促貨款回籠，防止呆帳、壞帳產(chǎn)生。8．協(xié)助客服專員按程序處理客戶投訴及退貨 工作。9．審核下屬簽訂的 OEM、等銷售合同。10．公司各產(chǎn)品的宣傳、推廣工作。11．完成上級(jí)交辦的其它工作。5．建立信息交流迅速、溝通迅速，解決問題快速 的團(tuán)隊(duì)組織。6． 經(jīng)常進(jìn)行有針對(duì)性的實(shí)際業(yè)務(wù)培訓(xùn)，幫助下屬提 升業(yè)績，完成目標(biāo)。7．將回籠率及超期貨款比例控制在規(guī)定范圍內(nèi)。8．客戶投訴在半個(gè)工作日內(nèi)完成信息的傳遞，處 理率：100%。9．合同完全符合法律及公司要求。10．樹立企業(yè)良好的溝通服務(wù)形象。11．按時(shí)、按質(zhì)、按量完成。

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工 作

2、對(duì)所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作有檢查、監(jiān)督、考核權(quán)。權(quán)

3、有依據(jù)公司工作程序規(guī)定的對(duì)其它各中心工作的橫向監(jiān)督投訴權(quán)。

4、公司文件賦予的其它權(quán)力。限

1、對(duì)所屬下級(jí)有聘任、薪資調(diào)整、獎(jiǎng)懲處理的建議權(quán)。

5、上級(jí)臨時(shí)授予的其它權(quán)力。工

1、對(duì)所屬下級(jí)的工作秩序、紀(jì)律行為和團(tuán)隊(duì)精神負(fù)責(zé)，直接下級(jí)無失職
、違紀(jì)行為。作

2、對(duì)貨款的及時(shí)回籠負(fù)責(zé)。

3、對(duì)提供市場信息的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

責(zé) 任

4、對(duì)所屬部門及下級(jí)的工作質(zhì)量及后果負(fù)責(zé)。

5、對(duì)公司的企業(yè)秘密安全性負(fù)責(zé)。

6、對(duì)本部造成公司利益、聲譽(yù)、形象的影響負(fù)責(zé)。

工作環(huán)境：工作場所在辦公室，環(huán)境狀況舒適，基本無危險(xiǎn)，無職業(yè)病危險(xiǎn)。編 制 審 核 批準(zhǔn)/日期

華日照明電器有限公司
文件名稱 崗位名稱 直接下級(jí) 崗位說明書 銷 售 部 經(jīng) 理 銷售員

編

號(hào)

人-RL-01-001 C/O 共1頁 營銷中心 營銷中心副總經(jīng) 理

版本/版次 頁 部 碼 門

直接上級(jí)

1、完成營銷中心下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)和銷售任務(wù)。

崗

2、確保本部門管理客戶不流失。位 概

3、所收集的市場信息準(zhǔn)確。要 工 作 權(quán) 限

4、每周對(duì)所轄部門工作進(jìn)行檢查，減少工作失誤。

1、對(duì)所屬下級(jí)有聘任、薪資調(diào)整、獎(jiǎng)懲處理的建議權(quán)。

2、對(duì)所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作有檢查、監(jiān)督、考核權(quán)。

3、有依據(jù)公司工作程序規(guī)定的對(duì)其它各中心工作的橫向監(jiān)督投訴權(quán)。

4、公司文件賦予的其它權(quán)力。

5、上級(jí)臨時(shí)授予的其它權(quán)力。年 性 齡： 25 歲 至 50 歲 別：男、女不限

身體狀況： 身體健康 學(xué) 專 歷： □初中 業(yè)： □中專 □高中 □大專 □本科以上

任 職 資格證書： 資 培訓(xùn)學(xué)習(xí)： 格
工作經(jīng)驗(yàn)：三年以上營銷管理經(jīng)驗(yàn) 工作技能：有較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)、談判能力，具有經(jīng)濟(jì)學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)知識(shí)，有汽車駕照優(yōu)先。其它技能： 興趣愛好： 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃： 工作環(huán)境：工作場所在辦公室，環(huán)境狀況舒適，基本無危險(xiǎn)，無職業(yè)病危險(xiǎn)。

編 制

審

核

批準(zhǔn)/日期

第五篇：銷售經(jīng)理

Ye

不經(jīng)意間，200＊年已悄然離去。時(shí)間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位。200＊年項(xiàng)目業(yè)績

從元月至12月末的十二個(gè)月里，銷售業(yè)績并不理想，＊＊＊共銷售住房80套，車庫及儲(chǔ)藏間57間，累計(jì)合同金額15637000元，已結(jié)代理費(fèi)金額計(jì)僅218899元整。

200＊年工作小結(jié)

元月份忙于總結(jié)、報(bào)表的核算工作；2月份接到公司新工作安排，做工作計(jì)劃并準(zhǔn)備9號(hào)樓的交房工作；3、4、5月份進(jìn)行9號(hào)、12號(hào)樓的交房工作，并與策劃部劉老師溝通項(xiàng)目尾房的銷售方案，針對(duì)錦繡江南的尾房及未售出的車庫、儲(chǔ)藏間我也提出過自己的一些想法，在取得開發(fā)商同意后，6、7月份錦繡江南分別舉辦了“南昌縣小學(xué)生書畫比賽”和“南昌縣中學(xué)生作文大賽”，在縣教育局的協(xié)助下，希望通過開展各項(xiàng)活動(dòng)提高中磊房產(chǎn)的美譽(yù)度，充實(shí)錦繡江南的文化內(nèi)涵，當(dāng)然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方面并沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)想中的效果，但值得欣慰的是活動(dòng)本身還是受到了業(yè)主及社會(huì)各界的肯定。8、9月份接到公司的調(diào)令，在整理錦繡江南收盤資料的同時(shí)，將接手碧水華庭的銷售工作。當(dāng)我聽說這個(gè)消息時(shí)真是欣喜若狂，初進(jìn)公司就是維多利亞華庭招聘銷售人員，第一個(gè)接觸的項(xiàng)目也是維多利亞華庭，而在公司的整體考慮后我卻被分配到錦繡江南。沒能留在維多利亞華庭做銷售一直是我心中的遺憾，現(xiàn)在我終于能在維多利亞華庭的續(xù)篇——碧水華庭項(xiàng)目工作，我覺得公司給我一個(gè)圓夢(mèng)的機(jī)會(huì)，那段時(shí)間我是心是飛揚(yáng)的，多么令人不愉快的人，在我眼中都會(huì)變得親切起來；為了能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將錦繡江南的收盤賬目整理出來，我放棄休假，甚至通宵工作，可收盤的計(jì)劃在開發(fā)商的堅(jiān)持下還是無疾而終。10月份我游走在碧水華庭和錦繡江南之間：維多利亞華庭的尾房銷售、碧水華庭的客戶積累、錦繡江南的二期交付……我竭盡全力做好兩邊的工作，雖然辛苦但我覺得一切都那么令人愉快。我不知道該說意想不到，還是該說意料之中，碧水華庭項(xiàng)目另換他人的變化令我從峰頂?shù)焦鹊祝傊一嗽S多時(shí)間來調(diào)整自己的狀態(tài)，來接受這個(gè)事實(shí)。

11、12月份持續(xù)尾房銷售工作，培訓(xùn)員工，與開發(fā)商協(xié)商收盤，解決客戶投訴。

XX年工作中存在的問題

1、錦繡江南一期產(chǎn)權(quán)證辦理時(shí)間過長，延遲發(fā)放，致使業(yè)主不滿；

2、二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問題一直拖延至今，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好，可就是接受反映不解決問題；

3、年底的代理費(fèi)拖欠情況嚴(yán)重；

4、銷售人員培訓(xùn)（專業(yè)知識(shí)、銷售技巧和現(xiàn)場應(yīng)變）不夠到位；

5、銷售人員調(diào)動(dòng)、更換過于頻繁，對(duì)公司和銷售人員雙方都不利；

在與開發(fā)商的溝通中存在不足，出現(xiàn)問題沒能及時(shí)找開發(fā)商協(xié)商解決，尤其是與李總溝通較少，以致造成一度關(guān)系緊張。XX年工作計(jì)劃

新年的確有新的氣象，公司在蓮塘的商業(yè)項(xiàng)目——星云娛樂城，正在緊鑼密鼓進(jìn)行進(jìn)場前的準(zhǔn)備工作，我也在歲末年初之際接到了這個(gè)新的任務(wù)。因?yàn)榍捌谝恢笔遣邉澫刃校_發(fā)商也在先入為主的觀點(diǎn)下更為信任策劃師楊華；這在我介入該項(xiàng)目時(shí)遇到了些許的麻煩，不過我相信通過我的真誠溝通將會(huì)改善這種狀況。

新年計(jì)劃：

1、希望錦繡江南能順利收盤并結(jié)清賬目。

2、收集星云娛樂城的數(shù)據(jù)，為星云娛樂城培訓(xùn)銷售人員，在新年期間做好星云娛樂城的客戶積累、分析工作。

3、參與項(xiàng)目策劃，在星云娛樂城這個(gè)項(xiàng)目打個(gè)漂亮的翻身仗。

4、爭取能在今年通過經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試。

新的一年已來臨，我又投入新一輪的緊張工作，其中有與同行的競爭、與同事的競爭，更有與自己的競爭。希望2010年能夠圓滿結(jié)束錦繡江南銷售的工作，2011年成為新項(xiàng)目的經(jīng)理，為公司創(chuàng)造更多的財(cái)富。

售樓中心銷售經(jīng)理個(gè)人總結(jié)

售樓銷售工作如逆水行舟,不進(jìn)則退。緊張繁忙的一年即將過去,新的挑釁又在眼前。沉思回想,這一年我作為銷售本部經(jīng)理,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中,我積累了更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)到了更多理論知識(shí),同時(shí),也在工作中發(fā)明了自身的一些不足。這是充實(shí)的一年,具體的工作總結(jié)如下。

一、本部銷售事跡統(tǒng)計(jì)及分析:

(一)事跡統(tǒng)計(jì):

**年公司履行目標(biāo)義務(wù)制,每個(gè)部門、每個(gè)人都在年初簽定了相關(guān)義務(wù)書。今年本部的銷售指標(biāo)是1-5期(含**園)必達(dá)目標(biāo)4400萬元,爭取目標(biāo)4700萬元,考核時(shí)間2009年1月—2009年12月。

根據(jù)2009年1月—12月27日統(tǒng)計(jì),本部共實(shí)現(xiàn)銷售額4304萬元,其中1-5期實(shí)現(xiàn)銷售額3632萬元,**園實(shí)現(xiàn)銷售額672萬元。

事跡分析:

由事跡統(tǒng)計(jì)可見,1至7月份,銷售本部的事跡總額和在公司總事跡中所占比率都保持在很理想的程度上。而由8月份至年底,則有必定程度的下滑。下面就正反兩方面來對(duì)此進(jìn)行分析。

1、影響本部事跡的正面因素:

①上半年以3期門面銷售為主力,市場反應(yīng)良好。截至2009年6月,三期門面已清盤。

②宣傳和一線銷售有效溝通,拿出一系列合理化計(jì)劃并得以實(shí)行。這包含:

A.一期*****的10套,采用“比同區(qū)域房價(jià)每平方米低300元”的宣傳策略(已清盤);

B.三期小戶型“小戶型精裝修”運(yùn)動(dòng);

C.四期***花園車庫及門面,首次采用“分類廣告”的情勢,達(dá)到明顯效果;

D.六期“青年人購房月:首付二萬月供一元”運(yùn)動(dòng);

E.五期“公務(wù)員購房月:買四房送8888”運(yùn)動(dòng);

F.裝飾建材大市場,8萬—12萬“零風(fēng)險(xiǎn)”產(chǎn)權(quán)商鋪。

③銷售履行目標(biāo)義務(wù)制,使目標(biāo)逐級(jí)分解。銷售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù),而且還要時(shí)刻重視自己任務(wù)的完成情況,能夠主動(dòng)調(diào)劑,有效的進(jìn)步了工作效率。

④公司所供給的銷售人員保底薪,進(jìn)步一線人員提成比例以及對(duì)老客戶帶新客戶給予嘉獎(jiǎng)的“經(jīng)濟(jì)”手段,極大的調(diào)動(dòng)了銷售人員和客戶的積極性,也是促成事跡的重要因素之一。

⑤成立售后服務(wù)部,專門負(fù)責(zé)招待解決前期產(chǎn)品遺留問題。一方面提升了公司的服務(wù)品德,另一方面,更重要的是細(xì)化了分工,使銷售人員從遺留問題中擺脫出來,能夠?qū)Ｗ⒂诎l(fā)明新事跡。

2、影響本部事跡的負(fù)面因素:

①國家宏觀政策使購置客戶群體產(chǎn)生變更,7月開端,客戶量急劇減少。

②公司房價(jià)高過區(qū)域蒙受范疇。

③房源決定客源,客戶群體產(chǎn)生轉(zhuǎn)變,銷售人員的心態(tài)存在波動(dòng),業(yè)務(wù)程度有待進(jìn)步。

④前期產(chǎn)品遺留問題較多,無法產(chǎn)生“連鎖效應(yīng)”發(fā)掘老客戶資源。

⑤本部資源分流,這也是造成本部事跡在公司總事跡中所占比率下滑的重要原因。

A.市區(qū)售樓部在市區(qū)、現(xiàn)場都有設(shè)點(diǎn)。本部所謂的“地理優(yōu)勢”已經(jīng)微乎其微。

B.在本部以外增設(shè)了另2個(gè)售樓部,分辨在“**園”、“***園”的現(xiàn)場。于是本部不僅在市區(qū)無銷售點(diǎn),而且本來的**市場資源也被分流。

二、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)事跡及總結(jié):

(一)本部團(tuán)隊(duì)建設(shè)事跡:

1、通過事跡的優(yōu)越劣汰,留批業(yè)務(wù)程度較高的銷售人員。目前,本部有售樓人員:***、***、**、**、***等五人。其中2009年目標(biāo)達(dá)850萬以上的優(yōu)秀售樓人員有2人:***、***。

2、本部銷使從無到有。目前比較穩(wěn)固的銷使有5名,周六周日兼職銷使5名。

3、銷售人員的工作能動(dòng)性加強(qiáng)。具體體現(xiàn)在主動(dòng)追擊客戶等方面。

4、團(tuán)隊(duì)的履行力有所加強(qiáng),合理的計(jì)劃一經(jīng)采用馬上就能得到實(shí)行。(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié):

1、采用每日早會(huì)、晚會(huì)的方法,準(zhǔn)確把握銷售人員每人每日的客戶情況。

2、匯湊集體聰慧,充分調(diào)動(dòng)本部人員的積極21[1][2]

2009年房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)性。每周擬定目標(biāo)房源,針對(duì)目標(biāo)房源提出銷售措施,并將計(jì)劃與策劃部商討履行,進(jìn)步了計(jì)劃的可行性,也加強(qiáng)了銷售人員的工作能動(dòng)性。

3、在客戶減少的情況下,轉(zhuǎn)變坐銷模式,組織部門人員走出售樓部,到各大單位及寫字樓上門訪問客戶。

4、治理實(shí)踐中,應(yīng)用建立部門銷售明星等手段,不斷地進(jìn)步銷售人員工作危機(jī)感和使命感,從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷加強(qiáng)。銷售如逆水行舟,不進(jìn)則退,“居安思危”的心理利于工作主動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。

三、存在的問題及建議:(一)銷售治理電子化

銷售治理需要大批數(shù)據(jù)的支撐,就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當(dāng)檢討成果,以便于不斷調(diào)劑而盡量達(dá)到最高目標(biāo)正確度。

然而目前公司的銷售數(shù)據(jù)治理還靠秘書用紙、筆來統(tǒng)計(jì),沒有實(shí)現(xiàn)電子化。銷售數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)部門的回款也只能一個(gè)月一對(duì)接。效率低下,勞命傷財(cái),容錯(cuò)率也極低。

我認(rèn)為正確地治理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月,財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門供給詳盡的數(shù)據(jù),幫助銷售治理的判定和調(diào)劑。同時(shí),應(yīng)當(dāng)配備相應(yīng)的治理程序,www.tmdps.cn能讓銷售秘書方便的將客戶資源及時(shí)輸入電腦,這不僅能極大的進(jìn)步現(xiàn)時(shí)工作效率,也能作為公司的儲(chǔ)備資料,便于今后各期項(xiàng)目資源共享,有利于發(fā)掘老客戶資源。

(二)銷售團(tuán)隊(duì)的精簡化 隨著公司項(xiàng)目標(biāo)增多,銷售隊(duì)伍也越來越宏大,銷售部編制最高峰達(dá)到了42人。而我們平均每月1000萬的銷售額是否與這樣的團(tuán)隊(duì)相適應(yīng)呢?從銷售成本方面考慮,我認(rèn)為在不影響銷售的基礎(chǔ)上我們的隊(duì)伍需要有效整合。

(三)銷售產(chǎn)品改良化

公司1-5期項(xiàng)目,有些產(chǎn)品面積過大,總價(jià)過高,還有些產(chǎn)品尚不具備銷售條件,這些產(chǎn)品要在2010年進(jìn)行銷售就必須進(jìn)行產(chǎn)品改良,或采用一些有效的促銷手段。具體有:(1)××街11-22號(hào)小戶型:12套,平均每套60多平方米,140多萬元銷售額。目前沒有高低樓梯、沒有進(jìn)戶門、沒有高低水、沒有隔墻,無法銷售。

(2)公司11層主樓住宅:31套,平均每套170多平方米,1200多萬元銷售額。目前問題是沒有小區(qū),面積過大,房型不規(guī)范,總價(jià)過高,無法銷售。

(3)一期建材大市場主樓門面:1套,996平方米,620多萬元銷售額。目前問題是單套門面總價(jià)達(dá)到600多萬,這樣的客戶群極少,已待售2年還未售出。建議公司將其分割為專業(yè)市場鋪面銷售,或先對(duì)外招租,以租帶售。

(4)**園復(fù)式樓:59套,平均每套220多平方米,2300多萬元銷售額。目前問題是面積過大,銷售部建議將其改革為:露臺(tái)復(fù)式樓或改為兩層進(jìn)行銷售。由于涉及產(chǎn)權(quán)、工程造價(jià)等問題,因此2009年一直沒進(jìn)行改革。假如計(jì)劃通過,2010年進(jìn)行銷售,則需加快改革進(jìn)度。

以上是我對(duì)2009工作的總結(jié)。面對(duì)年即將來臨的機(jī)會(huì)與挑釁,我會(huì)更加努力的投入到工作中,更好的負(fù)起自身的職責(zé),加強(qiáng)理論學(xué)習(xí),勇于實(shí)踐,使自己的業(yè)務(wù)程度,治理程度全面進(jìn)步,為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。用發(fā)展、用效益往返報(bào)公司,實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值.