第一篇：銷售經理職責

銷售經理是一個公司重要的職位之一，尤其是當一個公司的市場并未打開，產品還未獲得大部分人的認可，公司的品牌還未建立，或者競爭對手非常強大的時候，銷售經理是屬于帶領團隊快速幫助公司獲得利潤，決定公司生死存亡的重要員工之一。當一個公司處于穩定發展期的時候，銷售經理又承當了產品多元化、擴大銷售額或穩定銷售額的直接責任人，也是決定公司能否穩定或發展壯大的重要員工之一。屬于B2B行業網站最重要的產品研發、市場銷售、網站內容的三個方面之一。

行業網站的電話銷售團隊的經理，與傳統行業的銷售經理的職責基本是一樣的，但是工作內容則是不一樣的，下面按照崗位重要性、崗位職責、崗位權利、崗位工作內容、崗位任職要求、崗位需要學習內容六個方面來加以詳細講解。

一、銷售經理崗位重要性

1、當公司的產品還不完善，產品的優勢、知名度還未獲得大眾認可的時候，銷售也是最難的時候。銷售經理在銷售的第一線，是最能獲得客戶的需求，了解產品的優勢和不足的員工之一，能為公司打開市場提供關鍵性的決策參考。

2、這個時候許多創新的銷售方法，管理方法，最能發揮其作用，需要銷售經理帶領其銷售團隊把公司的理念，產品的優勢灌輸給企業，實現公司的贏利；

3、如果一個公司想要快速發展，想要多元化，最快捷的方法就是最大限度的挖掘銷售潛力，同樣的產品，同樣的團隊，增加了銷售額，最多增加一些銷售人員，那么公司利潤自然上升了。

4、如果一個網站已經渡過了創業期，進入了穩定發展期，銷售經理實際承當的責任就小了很多，只需要維持銷售的穩定，能每年循序漸進的有一些發展即可。這個時候工作重心是做好產品和服務，讓客戶真正在平臺上獲得效果，那么客戶的續費率就會上升，互相介紹，口碑傳播，也會讓銷售不斷的獲得增長。

總之，不同的時間，公司發展的不同階段，未來的發展方向等，銷售經理的重要性，對其職責要求是不一樣的，這個需要根據公司決策層制定相應的發展戰略。

二、銷售經理崗位職責

其實銷售經理的崗位職責可以說的很簡單，也可以說的很復雜，簡單的說，就是按時完成公司安排的銷售任務，培養一個強有力的銷售團隊可持續性的提高公司的銷售業績，下面詳細講解：

1、對銷售任務負責：在公司規定的時間里完成安排的銷售任務，時刻以完成銷售目標為工作重心，以完成目標為工作的指導思想，并保證銷售的質量，比如能有一些高質量的大客戶；

2、對市場占有率負責：可能產生銷售的每個領域的客戶都要有所涉及，不能長期偏重于某一個領域，而一些本來可以有銷售的長期銷售額很低；

3、對日常事務負責：銷售人員不能處理的客戶問題要及時正確的處理，幫助銷售分析平時培訓中沒有遇到的特殊客戶，對某些類型的客戶要提供書面或口頭的解決方案，關注銷售人員手中的單子，那些客戶是可能簽定的客戶，那些客戶應該重點跟蹤，具體的客戶應該采取那些具體的方法去跟蹤。

4、對售后服務負責：一個公司的續費率低了，銷售經理要主抓（也可以設置一個售后服務部經理，但是仍然歸銷售總經理管理），銷售時承諾的各項服務是否做了，售后服務是否已經根據客戶的實際情況，提供有針對性的服務，是否已經真正的給客戶做出了效果，監控客戶的詢盤、訪問量等。

5、對銷售隊伍負責：負責銷售人員招聘、培訓、指導、提升、管理和監控，保證銷售人員的質量和數量，要保證銷售團隊的士氣，能為公司的發展培養和儲備人才。

6、對上傳下達負責：對上級領導交代的各項事務，要能及時完成，對上級的精神，要能正

確、及時的傳達給下級。要能及時到一線收集客戶的需求，調動銷售人員積極反饋客戶反應的問題。

三、銷售經理崗位權利

權利和責任往往是相輔相成的，沒有權利只有責任，只能是按部就班就讓一個人去做一件事，而不能發揮起主觀能動性以及創造能力，下面來講講銷售經理的權利。

1、有對銷售月度、季度及年度工作計劃的建議權及指導執行權。

2、有對銷售資源投入計劃的建議權和分配權。

3、有對銷售人員的招聘、任用、解雇的建議和執行權。

4、有對銷售內部的人員管理權、工作培訓權、督導權。

5、有對銷售內部工作流程的修改及指導權。

四、銷售經理崗位工作內容

1、銷售人員招聘、前期培訓

招聘比較簡單，相對來講，培訓是一個比較漫長的過程，實際分為兩個部分，前期培訓入門和后期培訓提升，銷售經理必須充當好教練的角色。

（1）銷售培訓需要招聘有一年以上銷售經驗，高中或中專以上學歷，性格開朗，口才比較好，其中銷售經驗可以為店面銷售、上門銷售、電話銷售和上門銷售結合、電話銷售中的一種即可；

（2）其中要測試其是否做過相關的銷售，簡單模擬一下他做過的銷售，比如：你是他的客戶，讓他來說服你購買他的產品，展開一些對話，設置一些疑難，5-10分鐘即可知道其水平怎么樣；

（3）前期培訓，主要是培訓其了解產品、銷售技巧、銷售話術、熟悉這個行業的上中下游、公司的文化及規章制度等等，主要是讓他能融入這個團隊，一般入職后培訓3-5天即可；

（4）培訓中主要有兩點很重要：一則是必須熟悉各種銷售話術、能回答客戶提出的各種刁難的問題；二則是必須熟悉各種行業知識，需要持續不斷的去學習，所謂知己知彼，才能百戰百勝。

（5）由于電話銷售的壓力比較大，要培養銷售人員在遭受被拒絕的時候，能夠很坦然面對，必須要時常找銷售人員談心，解答其心中的困惑，不斷給其打氣，同時了解其正在跟蹤的客戶情況，也就是后面會詳細講解的銷售經理要學會“抓單”。

2、通過“抓單”來實現“抓人”，通過這種培訓實現銷售能力提升

銷售管理過程中最關鍵的點是：單子。因為業績最基本的體現在于單子，只“抓單”，而不“抓人”，通過“抓單”來實現“抓人”。

（1）什么叫“抓單”，“抓單”就是關注銷售顧問目前手里的單子的具體情況；“抓人”就是關注銷售代表本身的具體情況。“抓單”，更多地只詢問該銷售代表手里有幾個單？幾個意向客戶？單子的具體情況？通過客戶情況分析來幫助銷售代表分析原因，提升能力，幫其提高業績。

（2）“抓單”的好處在于：單子與最終業績掛鉤，通過銷售代表手里單子的了解，就基本上能預期和控制到業績。“抓單”通過對單子的分析與跟進，比較客觀，能直接有效地提高銷售代表的水平。而在“抓人”的過程中，容易受主觀思想影響，也容易被銷售代表某些言不由衷的話所蒙蔽。

（3）詢問單子的方法：近期手里有哪個客戶最有可能簽下來？有什么事實可以證明？不能回答是“感覺意向很大”，“老總對我態度很好”這些帶有主觀感情與空虛的話。現在要他們必須用事實證明來回答后。比如都是“老總問我能不能價格優惠點，優惠點就沒問題”，“某負

責人叫我留了號碼”等等這類客觀事實類的細節，就比較容易判斷客戶意向程度的描述了。

（4）在抓單的過程中，對某些類型的客戶，要給予口頭或書面的解決方案，滿足客戶的需求，才能真正的把單簽定下來；

（5）針對表現不理想的銷售代表要通過詢問，了解是否是新客戶太少，近期不夠努力；還是銷售技巧不好；或者說是行業所處的階段發生變化，銷售話術發生了改變；或者是銷售方向要適當調整等等細節的問題，通過不斷的了解，發現問題的所在，從而幫助其不斷的獲得提升。

“抓單”的一個很重要的原則就是“抓而不緊，等于不抓”，這個方法通過對銷售代表的指導都比較有效，能直接幫助他們業績的穩定與增長。

3、市場調研和分析，制定策略

銷售經理要能提高整體的銷售技巧，就涉及到各種銷售話術的設計，解決客戶提出的各種問題，包括：網站平臺的優勢及特色、主要競爭對手的優勢及弱勢、目標客戶的需求分析、了解客戶需求的變化、行業發展的最新動態、把握各種市場機會、了解市場危機等各個方面，而這些都是在不斷的發生變化的，需要長期的跟蹤、分析，才能得出正確的結論，制定銷售策略，指導銷售人員改變銷售技巧、銷售話術、解決問題，從全局、戰略戰術上提高銷售。調動銷售人員積極反饋客戶反應的問題，和B2B行業門戶網站的上級領導、技術部、內容部、售前售后服務部溝通，提高網站的整體水平，真正幫助客戶做出效果，才能真正的持續的保證提高銷售額。這個其實對于網站策劃是最重要的，因為可以真正的了解客戶的需求，4、團隊紀律、獎懲及保證高昂的斗志

任何一個人都是渴望絕對自由的，都不希望外界去約束，越放縱，那就越松散，再有自制力的人，再努力的人，也會受到外界的干擾，至少絕大部分人是這樣的，所謂要首先管理好害群之馬就是這個道理。

作為銷售經理，要時常了解團隊內大家是否認真的打電話了，大家是否努力的去做銷售了，是否本來可以做4單的，得過且過的做2個單，是否在思想認識上出了問題。舊的紀律問題解決了，新的紀律問題會不斷的出來，這個就需要我們去管理、監控，比如：上班時間無關網頁、私人聊天、辦公室大聲喧嘩、互相聊天、長時間的接私人電話、電話量不夠等等，都需要常常監督管理。

控制團隊氛圍，保持一個士氣高漲的氛圍，要大家一起往前沖，誰也不能長久的拖后腿，該獎勵的人，一定要獎勵，該懲罰的人，也一定要懲罰，抓好團隊最長的長板和最短的短板，只有這樣，銷售額才能保證大幅度的增長。

5、銷售目標的預測、制定及分解

這是一個綜合的要求，需要對市場、產品、團隊、過去和未來有一個綜合的了解，才能正確的制定這些策略，年度銷售目標一般是由銷售經理和高層領導一起制定，但是詳細的分解到每個月，每個人，需要由銷售經理去實際的執行。

（1）當我們制定了目標，就必須要千方百計的完成，這個時候工作重心會發生偏移，無論做那些決策時，都會想到，我這樣做是否有助于完成銷售的目標，把目標分解到每個月每個人。

（2）有意識的去談一些大單，某些客戶有意識的讓銷售人員重點跟蹤，并給予其適當的幫助，讓他們能及時的完成自己的銷售任務。

6、狠抓客戶資源，提高銷售額

（1）不斷的研究很分析，那些地方有我們的客戶資源，如何讓技術和內容配合，讓更多的目標客戶來到B2B行業門戶網站，這個也是非常重要的一個環節。比如：注冊后提示可以選擇收費會員，讓想看買家信息的人，必須要先注冊，然后再告訴他們要收費，這些都是挖掘客戶資源的方法之一；

（2）有效管理客戶資源，方便銷售人員跟蹤管理客戶，常說的，銷售都是跟蹤8-11次后才出的單，也就是說，我們必須要輔助銷售人員管理好客戶，銷售管理系統是最好的選擇，請認真分析我寫的文章（3）幫助銷售人員找出那些行業大客戶，雖然他們從來沒有注冊，但是我們仍然要重點關注。

7、關注市場占有率、客戶質量

（1）保證市場占有率：完成銷售任務的最佳結果是保質保量的完成銷售任務，保質的意思就是要保證產品的市場占有率，保證客戶的質量。比如：要保證某些領域客戶太少，作為銷售經理，要有意識的去分析這些類型的客戶特點，開始重點輔助一部分銷售人員把這個類型的企業拉來作為自己的客戶，和銷售人員一起去研究，或者銷售經理自己先去做。

（2）保證客戶質量：銷售經理應該要關注客戶的質量，比如，一些行業大的企業，要重點輔助銷售人員去跟蹤，因為一旦談下來，每年的續費算下來，利潤會更高，也就是2/8法則中，20%的客戶創造了80%的銷售額的利潤。

8、關注售后，提高續費率

之所以說售后是屬于銷售經理關注的，因為我們第二年的續費也屬于銷售的一個部分。其實這里講的關注售后，不是說我們按部就班的給客戶打電話，告訴他們該怎么樣來使用我們的產品，其實最關鍵的是，我們一定要能監控各項數據，包括：每個收費會員網站的點擊次數、點擊來源、聯系方式被查看的次數、廣告點擊次數、留言的條數、產品詢價的次數。找出原因，研究對策，真正為客戶做出效果，才能保證續費率的提高。分析客戶的特點，這個分析要貫穿到整個過程中，找出為客戶做出效果的最佳解決方案，因為只有高的續費率才能證明是真正的好網站，才能具有品牌價值的提升，否則遲早一天都都會臭名遠揚的。

9、銷售相關文檔的制作、分析

（1）銷售統計表格：讓自己及領導都知道，目前的銷售情況，銷售經理要根據表格，常常為自己及銷售人員敲響警鐘，時刻要關注還差多少才能完成銷售任務；

（2）電話統計記錄：每個月月底提交一個報表，結合考勤表，把那些沒有打完電話的人找出來，批評教育，該罰款的就罰款（這個需要你的公司安裝有電話數量統計軟件）；

（3）售后服務文檔：那些人續費了，那些人沒有續費，續費率有多少，這個不僅僅是售后服務和銷售經理要看，公司最高領導、其它高級管理者都必須要了解這些數據；

（5）合同簽定及審核：組織銷售人員做好銷售合同的簽訂與管理工作，對某些客戶，要修改特定的合同文本給客戶，滿足其需求，投其所好。

這些銷售報表，只需要交給銷售助理、售后服務人員制作即可，銷售經理只需要負責審核。

10、培訓、跟蹤及監督銷售助理的工作

銷售助理目前負責售前的客戶挖掘和交費后基礎服務的提供，這個是屬于銷售的一部分，關系到銷售額的提高和客戶開始的滿意度。

（1）培訓、監督銷售助理在解答潛在客戶咨詢方面的技巧，找到更多意向客戶；

（2）客戶交錢后，督促銷售人員去把客戶的照片、資料要過來，可交給銷售助理去做。

（3）有了資料后，培訓和監督銷售助理及時的開通會員，上傳資料，核對合同，把所有該做的服務，都要全部在規定的時間內做完，要協調好銷售助理、銷售人員、客戶、技術部、內容部之間的關系。

（4）客戶要做廣告的，需要和廣告策劃、廣告制作、客戶溝通好，這些只需要由銷售助理（或售后服務人員）和廣告策劃的溝通好即可，其他的只需要等做出來后銷售人員和客戶一起來審核，但是這個一定要銷售經理重點跟蹤的，這個是保證客戶效果的關鍵。

（5）需要寫文章推廣的，由銷售人員、售后或銷售經理提出，告訴內容部的人，該如何寫文章，從那里著手，文章寫出來后，銷售經理一定要審核、跟蹤。

五、崗位任職條件

崗位任職條件不是絕對的，沒有條件可以創造條件。只是說最佳的應該是以下的條件，如果外部環境不允許，多培訓也是可以用的，關鍵是看個人的領悟能力，以及勤奮學習的精神。

1、大學本科以上學歷（能力高的大專、中專或高中以上學歷的也可以勝任）。

2、必須是曾經做過銷售，并掌握一定的銷售管理理論，具備企業網絡營銷推廣及實戰經驗。

3、具有3年以上的營銷工作經驗，具有敏銳的市場洞察力、應變能力、創造性的思維能力。

4、具有較強的電話銷售管理能力，曾做過電話銷售1年以上。

5、具有極強的工作責任感、忠誠度及堅韌不拔的毅力和耐心，能承受銷售任務的壓力保持沖勁。

6、有良好的市場判斷能力和開拓能力，有極強的組織管理能力，優秀的溝通能力和協調能力。

7、正直、坦誠、成熟、豁達、自信，高度的工作熱情，良好的團隊合作精神。

六、崗位學習內容

上面講任職條件，其實很多都可以學習的，當然是要看個人的領悟能力，以及勤奮學習的精神，這個就決定了何時可以學會，有的人花3個月即可學到80%，也就OK了，有的人花半年，只能學習到30%，不能過關，不合格。但是我們只要去學習，邊學邊用，也是好的，畢竟任何人都不可能是一出生就會的。

1、學習電話銷售技巧，這個必須要非常的強，推薦看電話銷售技巧的書；

2、學習電話銷售團隊管理，建立自己的威信，推薦看電話銷售團隊管理的書；

3、學習行業交易、技術、管理方面的知識，要了解行業上中下游，否則解決銷售人員的問題就吃力；

4、學習網絡營銷知識，學會給企業制定網絡營銷推廣解決方案，推薦看網絡營方面的書；

5、學習市場營銷知識，推薦看市場營銷策劃的書；

67、學習營銷管理知識、財務管理知識和人力資源管理，還要學習心理學及經濟學知識，推薦多看看一些經濟類節目，比如東方衛視、中央二臺，這個比較輕松，以及堅持看管理書籍；

8、學習很多管理技能，比如：授權管理、溝通管理、處理危機的能力、計劃能力、協調能力、組織能力和激勵技巧等。

9、能夠在千變萬化的市場中抓住稍縱即逝的機遇，具備足夠的能力處理突發性的危機等。其中銷售經理必須具備分析決策能力及銷售管理能力。

10、具備不斷學習的精神，快速的領悟能力，要知道現代社會信息瞬息萬變，我們唯一不變的就是變化，不要指望我們今天學習的東西可以用好多年，也許過幾個月，就Out了。

第二篇：銷售經理職責

展廳經理職責“

在銷售經理的領導下,負責展廳的銷售工作,帶領銷售人員努完成銷售任務：

1、每日向銷售部經理分別匯報前一日工作和當日工作安排；

2、傳達上級領導的指示和要求，并監督實施；

3、安排好銷售顧問每天工作和交車事宜；

4、幫助銷售顧問做好接待顧客工作，力爭不斷提高成交率；

5、要求銷售顧問每天打回訪電話，并做客戶信息卡，跟蹤每一位 潛在客戶；

6、依照制度安排好每位試乘試駕人員進行試車，并注意安全；

7、負責展廳及車輛衛生；

8、定期安排銷售顧問進行職業技能培訓和學習；

9、掌握競爭車型情況，及時向公司領導匯報；

10、負責協調好展廳所有人員的工作聯系；

11、協調銷售顧問和其它部門的工作；

12、監督銷售顧問每日工作；

13、完成上級領導交給的其他工作。

銷售經理

負責完成公司下達的相關經營指標；

2、負責銷售部全面工作，就本部門各崗位職責、工作標準適時提出修訂建議；

3、制定公司年、季、月汽車銷售計劃并負責實施；

4、負責組織銷售部員工經營能力和素質培訓；

5、組織相關人員參加各類培訓，并負責轉訓、培訓結果的檢查和培訓人員的管理；

6、經總經理批準后，負責向廠家申報公司、季度、月度汽車銷售計劃并進行經常性業務聯系；

7、督促相關人員按規定要求及時廠家反饋各類信息、報表及公司領導所需報表；

8、負責組織客戶座談會、商品展示活動等；

9、負責客戶投訴管理。

第三篇：銷售經理職責

銷售經理職責

一、進場前準備期1、2、3、4、5、6、7、8、9、進場前負責與開發商交接所有銷售相關的資料 案場置業顧問的招聘 制定培訓計劃 編寫項目沙盤說辭、戶型解析、答客問、樣板間說辭 負責人員項目說辭、客戶流程接待等各類講解演練及考核 根據項目制定案場管理制度 參與制定銷控表 制定薪酬制度及人員晉升制度 參與開盤策略的制定并負責傳達和演練

二、案場銷售期1、2、負責案場日常監督管理，按照項目及公司要求下達銷售任務 組織市場調研，及時了解與項目有關的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據

市場變化，及時調整銷售策略3、4、5、6、7、8、9、負責持續的培訓工作 負責每日的例會，檢查人員的工作情況，發現問題，解決問題 與公司各部門及開展商做好協調工作 解決案場的突發事件 培養骨干，激發團隊斗志，加強和提高團隊凝聚力 積極參加公司組織的培訓，提高自己的專業能力 按公司要求完成相關報表

10、及時結算傭金并確保傭金按時回籠

11、營銷策略的制定

12、銷售重要節點的控制：準備期、認籌期、公開期、強銷期、和尾盤期。

13、制定銷售計劃，為項目組提供準確的市場信息及客戶反饋的意見等

14、提請聘任或解聘案場人員

15、定期對案場人員進行培訓、考核、檢查，對優秀員工進行獎勵，對不合格員工進行

懲罰或辭退

三、項目結案期1、2、3、4、通過上次帝苑的項目，深刻的認識到自己存在很多的不足和需要改進的地方，首先是在專業知識方面，屬于什么都懂點，卻又不是很專業的情況，而且沒有計劃性；其次是在團隊管理及培訓方面，沒有一個完整的制度和體系，導致整個團隊沒有斗志和凝聚力；回到公司后深刻的檢討了自己并將房地產專業知識系統的學了一遍，包括基礎知識，團隊的管理，如何培養執行力等；接下來在蔣斌的工作指導及幫助下，將房地產培訓，案場制度及置業顧問手冊等進場前需準備的資料書寫完成，目前，自己還是有很多不足的地方，在接下來的時間李，我會更加努力的去學習，去改變，去完善自己。調解客戶與開展商之間的矛盾，爭取順利結案 配合業務資料的歸檔 人員撤場業務資料交接 督促置業顧問對余款的催繳，確保資金回籠

第四篇：房產銷售經理職責

篇一：房地產公司銷售經理職責

銷售經理職責

一、銷售經理職責

1、團隊建設

（1）協助營銷部經理推動集團核心價值觀、戰略的貫徹和執行；

（2）通過創造良好的推銷環境，樹立良好的企業形象；

（3）根據公司要求，充分調動銷售現場各員工的積極性，營造部門內部團結協作、優質高效的良好的工作氛圍；

（4）了解本部門每一位員工的個性及優劣勢，幫助員工認識到業務成長過程中 的障礙，培養員工個人發展能力；

（5）將部門工作與任務分解成每位員工的工作，并督促其完成；

（6）評定現場銷售人員的資信及其業績表現，并負責銷售人員的招聘、培訓、獎懲及調配。

2、業務管理

（1）參與前期項目策劃思路的確定；

（2）根據公司整體經營目標，參與制定銷售計劃；

（3）根據銷售計劃，參與制定和調整銷售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），并負責具體銷售方案實施；

（4）做好對銷售節奏及進程的控制工作；

（5）銷售現場日常管理工作；

3、考慮并制定現場銷售工作流程和標準，組織員工研究確定；

4、將部門工作和任務分解到每位員工，并進行指導實施。據此建立考核指標體系，并建立薪酬體系；

5、根據公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調整和對策決策；

6、督促員工加強學習，組織銷售培訓，支持員工對新的工作方法或流程的實踐；

7、負責組織銷售人員及時總結交流營銷經驗，加強業務修養，不斷提高業務水平；

8、負責溝通上下級及本部門與公司內外部各相關部門的關系，清除部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進度；

9、配合公司其他部門的工作，為其提供市場預測、反饋及營銷方面的支持；

10、做好項目解釋，現場業主投訴等工作。

篇二：地產項目銷售經理工作職責

地產項目銷售經理工作職責

銷售經理作為一個銷售部的正式負責人，要負責對下屬進行激勵和引導，包括對下屬中的雇用、訓練、評價、報酬、提升、表揚、干預以至解雇。部門的節奏通常是由銷售經理來決定的，作為領導者的角色的重要目的是把部門成員的個人需求同部門目標結合起來，以便促進有效的工作。1.銷售經理職能

1、在銷售部領導下，和各部門密切配合完成工作。

2、嚴格遵守公司各項規章制度，處處起到表率作用。

3、負責現場操作控制管理，制訂銷售階段性計劃及推動實施完成銷售目標，進行需求分析和銷售預測。負責現場售樓部的日常管理及文書工作。

4、確定銷售政策。確定銷售部門目標體系和銷售配額。

5、設計銷售模式。銷售計劃和銷售預算的制定。負責監控售樓部，工地現場及外展點銷售活動。

6、銷售隊伍的組織；銷售人員的招募、選擇、培訓、調配。培訓現場銷售人員，指揮協調現場各方面人員，營造銷售氣氛。制定銷售人員的報酬，并制定合理可行的績效提成辦法。

7、銷售業績的考察評估。負責銷售人員崗位分配，調動工作人員積極性，并負責檢查落實銷售人員工作質量。考核銷售人員任務完成量，及時反饋現場售樓部工作進度，并且主要負責檢查各種表格及在售樓部每一樣細節起到帶頭作用。

8、銷售渠道與客戶管理。協助銷售人員成交，解決客戶提出的疑義。協助銷售人員簽訂協議及合同。并做好統計和登記工作。

9、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。

10、協助和參與項目銷售策劃。積極和各部門協調工作。

2．銷售經理的責任

對銷售部工作目標的完成負責；

對銷售網絡建設的合理性、健康性負責；

對確保公司信譽負責；

對確保房款及時回籠負責； 對銷售部指標制定和分解的合理性負責；

對銷售部給企業造成的影響負責；

對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責；

對銷售部預算開支的合理支配負責；

對銷售部工作流程的正確執行負責；

對銷售部負責監督檢查的規章制度的執行情況負責；

對銷售部所掌管的企業秘密的安全負責。

3．銷售經理的權限

有對銷售部所屬員工及各項業務工作的管理權； 有對上級領導的報告權；

對篩選客戶有建議權；

有對直接下級崗位調配的建議權和作用的提名權； 對所屬下級的工作有監督檢查權；

對所屬下級的工作爭議有裁決權；

對直接下級有獎懲的建議權；

對所屬下級的管理水平、業務水平和業績有考核權；

一、銷售計劃、組織與客戶管理

1、營銷范圍的把握與市場現狀調查。

2、決定新設客戶的交易條件。

3、與客戶人際關系的確立。

4、搜集競爭者情報。

5、銷售目標與定額的設訂和管理。

6、科學而有效的營業分析。

二、客戶的計量管理

1、客戶的銷售統計和銷售分析。

2、客戶的經營分析指導。

三、客戶營銷參謀

1、客戶銷售方針的設定援助。

2、支援客戶的計劃方案。

3、從客戶處做市場觀察。

4、為客戶做銷售促進指導。

四、推銷技術

1、銷售基礎知識和銷售技巧的傳授。

2、陪同銷售及協助營銷。

3、銷售活動、售后服務指導及抱怨處理。

銷售事務與公司內部聯絡。

帳款回收。

每日、周、月銷售總結、匯報。

篇三：房地產公司銷售部崗位職責

項目銷售經理

直屬上司：項目經理及營銷部總監

職責范圍：負責項目銷售、現場、人員管理工作。

主要工作細則： 1）

2）嚴格執行銷售管理制度，負責指導、監督銷售人員開展銷售工作； 負責所管理樓盤的日常銷售工作，與項目策劃溝通協調，隨時提出促銷建

議，提高樓盤的銷售業績；

3）完成銷售現場日常考勤、排班、衛生、值日安排等事宜，周四發傳真至銷

售部對接人； 4）定期對銷售人員進行項目各類培訓和考核工作，及時傳達最新的房地產法

律法規和相關的樓盤信息；負責對新入職的銷售人員進行規范化的整體培訓；（其中包括：樓盤資料、沙盤講解、樣板間解說、接待流程、認購流程、簽約流程、泛銷售流程等）

5）6）7）8）

9）完成每季度銷售人員績效評核； 完成銷售現場認購過程中的各項票據復核工作，并按有關規定嚴格執行； 負責現場宣傳效果的跟蹤、反饋、聯系工作； 營造、控制日常銷售現場的氣氛； 召開銷售現場例會，做好會議記錄，嚴格遵守銷售部例會制度；

10）對本項目銷售現場的具體銷售工作負責，完成各類報表；

11）與發展商對口部門保持良好的聯系和溝通，協調本司與發展商的關系，及

時獲知最新的項目信息，起上傳下達的作用；

12）及時協調和處理解決開發商、客戶和業主的各類投訴，處理當天崗位上發

生的突發問題或特殊事件，如解決不了須馬上向直屬上司匯報；

13）為完成本身工作任務，與公司其他有關部門建立、保持必要聯系；

14）以謙虛、友善的態度做好與其他同事的溝通和協作工作，定期找下屬談心。

15）每月2日前將上月工作的情況總結書面形式呈報項目經理及營銷部總監。

16）項目未設有副經理、后勤的情況下，銷售經理同時兼任后勤，執行后勤崗

位職責。

項目銷售副經理

直屬上司：項目銷售經理

職責范圍：協助項目銷售經理工作，負責項目銷售推動、后勤工

作以及售后客戶服務工作。

主要工作細則： 1）嚴格執行銷售管理制度，協助項目銷售經理指導、監督銷售人員的銷售工作； 2）

3）協助項目銷售經理完成銷售現場日常管理工作； 督促銷售人員做好客戶的銷售跟進工作及進展匯報、準時上交客戶登記

表。

4）協助完成銷售現場認購過程中的各項票據復核工作，以及合同簽署過程中

的復核工作，并按有關規定嚴格執行；

5）6）

7）協助項目銷售經理完成客戶意見反饋表的領取、存檔、及跟進工作； 協助項目經理處理解決客戶、業主的各類投訴。協助項目銷售經理開展工作，服從項目銷售經理的工作安排，定期提交相

關的促銷建議，及時向銷售人員提供銷售信息，做到上傳下達； 8）

9）做好自身銷售工作，以身作則，成為項目的學習模范； 銷售經理出差或休假期間代為執行銷售經理崗位職責；

10）項目后勤出差或休假期間代為執行項目崗位職責；

11）項目未設有專職后勤的情況下，銷售副經理同時兼任項目后勤崗位職責。

12）需參與銷售，計算業績，同項目銷售人員崗位職責。

項目銷售主管

直屬上司：項目經理及營銷部總監

職責范圍：負責項目銷售、現場、人員管理工作。

主要工作細則： 1）嚴格執行銷售管理制度，負責指導、監督銷售人員開展銷售工作；

2）負責所管理樓盤的日常銷售工作，與項目策劃溝通協調，隨時提出促銷建議，提高樓盤的銷售業績； 3）完成銷售現場日常考勤、排班、衛生、值日安排等事宜，周四發傳真至銷售部對接人；

4）定期對銷售人員進行項目各類培訓和考核工作，及時傳達最新的房地產法律法規和相關的樓盤信息；負責對新入職的銷售人員進行規范化的整體培訓；（其中包括：樓盤資料、沙盤講解、樣板間解說、接待流程、認購流程、簽約流程、泛銷售流程等）

5）完成每季度銷售人員績效評核；

6）完成銷售現場認購過程中的各項票據復核工作，并按有關規定嚴格執行；

7）負責現場宣傳效果的跟蹤、反饋、聯系工作；

8）營造、控制日常銷售現場的氣氛； 9）召開銷售現場例會，做好會議記錄，嚴格遵守銷售部例會制度； 10）

11）對本項目銷售現場的具體銷售工作負責，完成各類報表； 與發展商對口部門保持良好的聯系和溝通，協調本司與發展商的關系，及時獲知最新的項目信息，起上傳下達的作用；

12）及時協調和處理解決開發商、客戶和業主的各類投訴，處理當天崗位上發生的突發問題或特殊事件，如解決不了須馬上向直屬上司匯報； 13）

14）為完成本身工作任務，與公司其他有關部門建立、保持必要聯系； 以謙虛、友善的態度做好與其他同事的溝通和協作工作，定期找下屬談心。

15）每月2日前將上月工作的情況總結書面形式呈報項目經理及營銷部總監。

16）17）

項目未設有后勤的情況下，銷售主管同時兼任后勤，執行后勤崗位職責。可參與銷售，計算業績，同項目銷售人員崗位職責。項目銷售助理

直屬上司：項目銷售經理或項目銷售主管

職責范圍：協助項目銷售經理工作，負責完成銷售任務、后勤工

作以及售后客戶服務工作。

主要工作細則：

1.同項目銷售人員崗位職責；

2.銷售經理或銷售主管出差或休假期間代為執行銷售經理崗位職責；

項目后勤

直屬上司：項目銷售經理

職責范圍：協助項目銷售經理工作，負責項目銷售推動、后勤工作以

及售后客戶服務工作

主要工作細則： 1）嚴格執行銷售管理制度，協助項目銷售經理指導、監督銷售人員的銷售工

作； 2）

3）申領文具、保管現場文具和控制文具的派發； 對于有關銷售資料進行存檔歸案和及時更新，并為銷售人員提供及時、準

確的銷售信息； 4）完成和發展商銷售工作的交接以及數據核對工作，并做好往來文件的接

收，分類存檔，做到長傳下達；

5）6）7）完成項目售前、售后資料的收集及錄入，按照項目要求完成項目報表； 按照部門要求定期完成各類相關遞交報表； 完成銷售現場銷控確認工作，定期做好臨訂、齊定過期后的撻定工作，并

整理好銷控； 8）

9）負責監督銷售現場電話備忘的跟進情況； 每月的2日前將上月工作的情況總結書面形式呈報直屬上司。10）協助項目銷售經理開展工作，服從項目銷售經理的工作安排，定期提交相

關的促銷建議，及時向銷售人員提供銷售信息，做到上傳下達；

11）協助銷售經理及時處理銷售現場中出現的問題，如未能處理，及時向項目

銷售經理反映。12）每月2日匯總上月已繳首期單元，上報公司總部并和發展商市場部、財務

部核對。13）項目未設有銷售副經理的情況下，項目銷售經理出差或休假期間銷售后勤

代為執行銷售經理崗位職責。

14）可參與銷售，計算業績，同項目銷售人員崗位職責。

銷售人員

直屬上司：項目銷售經理或項目銷售主管

篇四：房地產銷售經理職責

一、銷售部組建、職責分工和崗位職責

（一）、銷售經理職責

1、貫徹執行公司的經營策略、方針及各項管理制度，制定部門各種管理規章制度，處理部門日常管理事務。

2、制定銷售策劃方案；銷售策劃方案的具體實施與監控；銷售工作的組織和安排；對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策略；對所調整的策略進行重新講解和培訓

3、根據項目運作的情況，可將銷售隊伍分成若干小組；如現場接待組、外展接待組等，落實各小組的項目工作計劃及各項工作任務。

4、制定銷售培訓計劃，提高銷售人員的整體素質。

5、對所負責項目人員行使管理、監督及調動權，承擔對其工作的指導、培訓、考核等任務。

6、制定各級人員待遇、晉升及獎勵辦法，以鼓勵部門人員努力達成其銷售目標，依照員工考核獎懲辦法，公平、合理地處理、考核所屬人員的獎懲、升降等事宜。

7、處理項目突發事件及重大糾紛。

8、合理調配部門的人力資源，運用有效的領導方法，激勵部門員工的士氣，充分發揮員工的工作能力及積極性，從而提高工作效率。

9、加強各部門之間的溝通協調與合作。

10、重要客戶的業務洽談工作。

(二)、銷售助理崗位職責

1、協助銷售經理制定產品及價格策略，2、負責制定區域階段性銷售計劃及目標，3、協助銷售經理制定銷售方面的制度和流程，并監督執行，4、對本項目區域內推廣活動提建議，5、負責做好銷售案場的監督管理工作，6、對銷售主管及置業顧問進行績效評估及業務指導，7、定期了解市場及對重點客戶進行電話聯系。

(三)、銷售助理崗位職責

1、負責項目策略的制定、業務洽談、簽約及后續監督執行工作，2、負責制定部門各種管理規章制度、流程，3、負責監督部門內各種規章制度流程的順暢執行，4、負責客服工作，5、負責制定銷售培訓計劃，提高銷售人員的素質，6、負責整理部門日報、周報、月報并上報總經理及相關部門，7、負責部分重要客戶招商及銷售的洽談工作，8、銷售部會議的組織，部門人員工作的督導。

9、負責本部門員工的績效考核及晉升事宜

10、部門經理交辦的其他工作。

(四)、案場銷售經理（主管）職責

1、協助銷售助理做好銷售案場的日常管理工作。

2、協助銷售助理完成銷售工作計劃、銷售目標及任務。

3、嚴格執行銷售管理制度，指導、監督置業顧問的銷售工作。

4、主動協助置業顧問促進成交。

5、完成日常考勤、排班、人員調配工作。

6、負責銷控，成交程序的管理，營造現場的銷售氣氛。

7、處理客戶投訴。

8、完成每日或定期向上級或策劃部提交的事項。

9、監督置業顧問當值工作的完成情況，及時向上反饋。

10、主持案場例會，調動人員的積極性。

11、協調同事之間的糾紛、爭傭等，潤滑上下級之間和同事之間的關系，增加集體凝聚力。

(六)、置業顧問崗位職責

1、主要職責：負責每日客戶的接待工作并促成成交。

2、每日例會需向主管匯報當日來電來訪客戶情況、目標性客戶及潛在客戶、客戶成交可能性分析、成交記錄等。

3、當日銷控的核實工作，并在規定時間內完成客戶的后續跟進。

4、提交日報、周報及月報。

6、協助銷售主管完成部門的其他工作任務。

7、提出本人的業務培訓需求。

8、根據客戶洽談情況，針對銷售中出現的問題及時提出改進建議。

1認購期)知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產品形象，發售。

司本部或現場售樓處

安排和銷售目標的確定

詳細的準備（包括協助策劃人員的具體工作）

定金，不足部分于公開銷售期補齊

和答客問的反復練習

暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績

戶；創造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目

傳播和已聯絡的客戶的邀約，以創造人流；

定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；

的組織；

介紹；動員客戶返回參加各種現場活動

足和簽約；

介紹客戶成交；

二、項目銷售階段、預銷售期(內部目標：在業內擴大引發客戶欲望；累計客戶以利公開（1）地點：公（2）階段工作（3）進現場的（4）部分收受（5）銷售培訓、公開銷售期 目標：造成公開即迅速傳播并告之客標并予以調整。

（1）銷售人員進場；（2）老客戶的信息（3）通知引導期已（4）各種現場活動、強銷期

目標：加強客戶的（1）客戶追蹤、補（2）利用已定客戶（3）現場活動的組織；

4、銷售后期

目標：加強有潛力地區宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強補足和簽約工作

（1）延續銷售氣氛；

（2）通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；

（3）以利益加強客戶追蹤客戶；

（4）持續跟蹤客戶補足和簽約；

（5）研討未售出戶數之原因，加以改進；

（6）激勵現有人員士氣，達成銷售目標；

三、目的總結

1、項目總結

（1）項目操作過程回顧；

（2）項目操作中的問題與創新；

（3）形成文字留檔備案；

2、項目檔案的歸檔

（1）項目銷售全套銷售工具

（2）將上門客戶的登記表和咨詢等內容存入電腦備案管理。

四、更改認購書及合同條款的規定

目的：嚴肅執行

（一）認購書與合同條款，保障公司的利益。

（二）具體規定：

1、本規定包括客戶提出的要求：更名、換房、更改合同成交價、更換付款方式、退房、改動裝修標準、改單位間隔、沒收樓盤。以上要求在簽署正式預售合同前按照規定可以更改，原則上簽署正式預售合同后不能更改任何一條條款。

2、更名

客戶更名書面申請

是，直接更名 是否直屬親屬 不是，書面原因證明 銷售經理

簽字認可

財務部 業務處理 管理員

注意事項：

客戶須于簽署正式預售合同前向銷售辦提交書面申請。

3、換房

客戶換房書面申請

按現價格表計算

銷售經理

簽字認可

財務部 業務處理單 管理員

注意事項：客戶須于簽署正式預售合同前向銷售辦提交書面申請。

4、更改合同成交價

客戶提出折扣要求 公司領導特批折扣

按折扣權限上報

銷售經理

財務部

業務處理單

總經理批核

管理員

注意事項： a、更改合同成交價必須在簽定正式預售合同之前。

b、折扣權限按“銷售政策”規定，在推廣期公開折扣無須報審批申請。

c、在現場銷售中，銷售經理可按現場客戶的反映促成銷售，折扣的批核先電話總經理批核，再后補充手續。

5、更換付款方式

客戶更換付款方式

書面申請

據已付款項、付款

計劃提出相應意見

銷售經理復核 財務部 業務處理單

總經理批核 管理員

注意事項： a、客戶須提交書面申請陳述更換付款方式的理由

b、實際成交價應以所簽署認購書中的總價為基準，根據重新選擇的付款方式進行相應調整，但必須注意若因某種特殊情況拖欠房款的繳交，新成交價須考慮折扣的形式。

6、退房

客戶退房書面申請

業務處理單

財務部計算罰金

總經理批核

注意事項：

a、客戶因為特殊原因提出退房，應提交書面申請陳述原因。

b、財務部在總經理批核后10天內安排付款。

7、沒收樓盤：根據認購書或預售合同條款，客戶因違約而由公司須沒收樓盤，銷售辦須以“業務處理單”形式報公司總經理批準，通知財務部扣款，由銷售經理把單位（含退房）標為可售，同時，以電話或書面知會客戶。

五、簽署認購書、合同的注意事項

（一）目的：規范認購書、正式預售合同及補充協議，使期具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。

（二）具體注意事項：

1、認購書、正式預售合同的起草，由銷售部根據項目的實際情況草擬草案，送財務部、法律室、甚至社會公認的法律機構進行審核，形成一套正式的簽署范本。

2、對認購書、正式預售合同的正式簽署范本，必須向銷售人員專門認真地就合同上每一條款和細節逐一解釋清楚。

3、對認購書的內容條款注意以下幾方面：

a、認購面積：必須注明“該面積為暫定面積，應以政府測定面積為準，合同總價因此多除少補”等字眼。b、價格及幣種：注明原價總價，以統一規范注明折扣率（如95%折），寫明實際成交價，注明幣種（如“人民幣”）。c、付款方式及付款時間：清楚注明客戶選擇的付款方式，付款方式的具體付款時間可在附件上注明。d、更改條款的注意事項：換房、更換付款方式、換名的費用及相關規定。e、善用備注（或補充欄）：對未交清定金的時間及沒收定規定，對付款時間的彈性規定，及其他雙方協商后補充的事項。f、對乙方未能按時交納首期款的違約罰則。

g、雙方有效的通郵地址和通訊電話、傳真號碼。

h、認購書的簽字和蓋章，必須經過總經理辦公室確定，法人授權指定人（銷售經理）簽署認購書，指定專用章（如銷售專用章），這需要在工商局取得合法證明。

4、對正式預售合同的內容條款注意以下幾個方面：

a、必須交納首期款后才能簽署該合同。

b、補充協議的雙方約定，必須注明大樓或小區內那部分是不屬于購房者的。

c、平面圖注意要與所購單位實際擺放方位一樣。

d、就銀行按揭方式中由于首期款分期支付，必須由乙方簽署一份向甲方無息借款但須按期不款的協議。e、預售合同得簽字和蓋章，必須法人授權指定人（總經理）簽署合同，指定專用章（公司章或合同專用章），這需要在工商局、公證處取得合法證明。

六、辦理按揭的程序及注意事項

1、由專人負責按揭手續的辦理，其他銷售人員熟悉辦理的過程，在必要時協助按揭負責人的工作。篇五：房地產銷售經理的要求及崗位職責制度

銷售經理素質要求及崗位職責

一、銷售經理

（一）工作標準

在房地產銷售的成長歷程中，銷售經理是一個非常關鍵的重要關卡，是否能在此行業出人頭地和是否能成為一名優秀的銷售經理有著緊密的聯系。現將優秀銷售經理標準及崗位要求公布如下，各銷售經理可對照此標準進行自我檢討不斷進步。

● 自律面

總評：一個優秀的銷售經理首先應具備高度的責任心與敬業精神，并有較強的意志控制力，視案場綜合表現為自己事業成就感的一部分，為自己生命的一部分，具體可劃分為：

1、以身作則：只有自己首先做的最好，才有資格去領導別人，所以在各項規章制度的遵守執行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。

2、持之以恒：很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅持幾天，難就難在長期如一日的保持高效的管理。因此優秀銷售經理若想做到這一點，就必須在剛擔當此崗位時，一開始就高標準要求自己，使很多方面養成一種習慣，成習慣后，自然也就持之以恒了。

3、保持精力：要做一個優秀的銷售經理，對體力的要求很高，因為付出往往比一般的置業顧問要高很多，即使晚上工作再晚，本著以身作則的原則，第二天仍需準時上班，常常沒有休息日，但在上班時間，尤其在下屬面前，精神面貌非常重要，上班睡覺，打哈欠等會給下屬極不好的印象，也影響自身形象。

● 管理面

總評：從一名置業顧問向銷售經理過渡最大的區別點就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協調轉化。因此，管理能力的培養則成為銷售經理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴，與置業顧問保持一定的距離，又能成為置業顧問的朋友，談心聊天。

1、嚴格執行公司及案場的各項規章制度：考勤、案場紀律、案場規章等。掌握的核心是“不是為公司管好，而是自己要管好”。

2、現場清潔管理：現場的清潔一方面是使自己每天的工作環境良好，更重要的也是客戶進門第一眼產生對樓盤的印象，因此清潔衛生很重要。清潔管理的核心是在一開始讓所有置業顧問養成各種良好的衛生清潔習慣，客戶走后桌椅歸位，臺面清潔，早晨的清

潔衛生分工，下班后柜臺的整理等，同時要求銷售經理有高標準要求及唯美的清潔態度。

3、現場設施管理：在設施設備的管理中，最重要也最容易疏忽的是燈的管理，售樓處的每一個燈是否明亮，都代表一種人氣，切記。

4、讓置業顧問保持良好的習慣：有的時候銷售經理擔當的便是置業顧問的家長、父母，對置業顧問的一言一行都有好的要求，進行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛生習慣，日記的習慣，有難必問的習慣，好學的習慣等等，這些良好習慣的養成靠的是銷售經理第一以身作則，第二時刻督促。

5、時刻保持高度的觸覺：優秀的銷售經理身在案場能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問題，都能隨時覺察，及時解決，銷售經理必須具有這方面的敏銳力。

6、公平、公正、人人平等。俗話說“一碗水端平”，對下屬不抱偏心，尤其是對偏愛的置業顧問更加嚴格管理，有錯誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。

7、獎罰分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個樣，今天明天一個樣。因此獎罰一定要分明，有的銷售經理一年管理下來，即無一個表揚，也無一點處罰，這樣對于很多求上進的人會打消進取心。因此在制度的前提下，大膽獎罰很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。

8、置業顧問心態及積極性的調節：每個人都有弱點，人無完人，置業顧問更是如此，因此優秀的銷售經理能夠在最適當的時機時常與置業顧問溝通思想，問長問短，問寒問暖，解決心理上的癥結，調整好心態，讓置業顧問時刻保持高度的工作積極性。

9、對突發事件的處理具備獨立的協調、解決能力。

● 業務面：

總評：管理最終是為銷售服務，銷售經理最終的能力大小是表現在業務的帶動上，最終順利完成指標。

1、充分利用各種業務報表。實際上日報表、周報表、周分析表等都有極有價值的作用。善于利用報表、分析形勢，對下階段銷售工作的計劃制訂有著重要的作用，但有的人不注重這些報表的功能，使報表成為形式化而已。

2、珍惜客源、珍惜時間：不是讓你本人珍惜，而是你要讓每個置業顧問珍惜，珍惜每一個電話，珍惜每組來人，珍惜每一分鐘上班時間。要做到這點，銷售經理必須對每一個置業顧問的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識去感召每一個置業顧問，并給他們一種壓力，及時督促置業顧問完成每一個追蹤電話和每一個現場談判。而且業務日記、業務會議、業務討論、業務匯總等手段方式的運用，要從形式轉化成實用與實戰。

3、銷售控制：一個項目開案前，對銷售策略的訂制，樓盤推進順序及開盤后的價格調整策略等都有講究。總而言之，好的銷售經理有能力使一個案子能夠均勻地、有條理地銷售。

4、制定銷售計劃、指標：項目銷售過程中，銷售經理要針對項目的運作情況及開發商規定的回款額度定期制定銷售計劃及月度銷售指標，也可適時組織促銷活動，推動銷售工作的順利開展。

5、發現瓶頸，解決困難：一個案子在銷售過程中常會遇到很多困難。有的來自于市場，有的來自于產品，有的來自于自身，也可能兼而有之。因此，銷售經理要有敏銳的洞察力發現問題的核心，找出解決困難的方法，或調整廣告方向，或調整價格策略，或解決業務說詞，或提高置業顧問的積極性等，至于方式、方法就看各位的創造性了。

6、業務培訓：優秀的銷售經理明白一個道理，只有讓大家的業績普遍提高，才能使個案業績廣泛提高。充分利用案場周會，平時提高大家的業務水準也至關重要。

7、銷售總結：銷售經理應分階段性對案場情況作分析總結，并結合案場實際情況對近期置業顧問及銷售主管的工作進行評價。

8、廣告企劃：銷售經理也應具備廣告企劃的意識，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評判廣告的好壞，并提出修正意見。

綜上所述，一個優秀銷售經理的三方面要求完整呈現。確實，要在各方面都十分優秀很難，但這不是每個人奮發的目標嗎？一旦你踏上這個臺階，你會發現你的境界、對人生認識、對價值觀的看法都會發生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。

第五篇：銷售經理職責

銷售經理是一個企業的銷售主管,銷售主管是所負責銷售團隊的核心，是精神領袖。從某種程度上來說，衡量這支銷售團隊是否有激情，首先看銷售主管是否有激情。衡量這支銷售團隊是否有戰斗力，首先看銷售主管是否有戰斗力。一個令團隊成員尊敬且信任的銷售主管，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。我曾在火車上遇到了一家知名保健品廠負責江西的銷售經理，他說他在保健品行業干了10年，他的最大財富是擁有一批忠誠于自己的銷售隊伍。他說他帶著他的這支隊伍集體跳槽，現在是第五家保健品廠。我暫且不評價這位銷售經理是否有職業道德，但他個人的人格魅力和核心作用我們不得不承認。

銷售主管是所負責區域的規劃師。銷售主管對所負責區域市場的運作應該有一個清晰的思路，包括目標銷量、產品定位、價格策略、渠道策略、促銷策略、銷售員規劃等。如果銷售主管沒有一個清晰的市場發展思路或者銷售規劃，就別指望銷售員有多高的市場銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔多大的壓力。

銷售主管是所負責區域銷售員的良師益友。銷售主管與銷售員在職責分工上是上下級的關系，是領導與被領導的關系。很多優秀的銷售主管都在不斷淡化這種關系，將自己定位于銷售員的良師益友，從生活、工作、學習上全方位地去關心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果銷售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認同，銷售團隊的凝聚力也無從談起。一支沒有凝聚力的銷售團隊，是創造不出一流的銷售業績出來的。

總之，銷售主管始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風格和管理方式是否有利于促進銷售團隊的凝聚力和戰斗力。

銷售主管“管”什么？

一、管好銷售團隊建設，打造一支高效協作、充滿激情與斗志的專業化銷售隊伍

無論在銷售主管述職、競聘和匯報工作過程中，我們都會經常談到銷售團隊建設，而且將銷售團隊建設作為我們銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志、快速反應市場的銷售團隊，縱使銷售主管能力很強，也不可能創造輝煌銷售業績。因此，銷售主管應該將銷售團隊建設作為首要任務。如何建設銷售團隊呢？我們可以歸納為十二字。“關愛下屬，以身作則，樹標立桿”。

關愛下屬，是指銷售主管應該放低自己的架子，主動地關心下屬的生活和工作。下屬過生日，銷售主管應該去慶祝一下或者送上一份禮物；下屬生病住院時，銷售主管應該去醫院慰問一下；下屬對工作和前途感到很渺茫時，銷售主管應該找專門的時間去安慰和開導他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業知識和業務技能不足時，應針對下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場的能力。

以身作則，是指銷售主管應該與下屬打成一片，不搞特殊化，言于律已。銷售主管巡視市場時，與下屬同吃同住；銷售主管與下屬一樣，嚴格遵守公司的各項銷售制度，銷售例會不能遲到，開會時將手機調至振動狀態，違反時，銷售主管主動接受處罰，營造一種在制度面前人人平等的氛圍；銷售主管在困難和問題面前，要勇往直前，敢于承擔責任，市場出現棘首問題時，如市場客戶格局重大調整，主動深入一線，與下屬一道解決問題；

樹標立桿，是指銷售主管應該在片區內培育和樹立銷售業績、學習意識等各項綜合表現

突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會上和其他場合介紹和推廣他們的優秀貢獻和成功經驗。

二、管好市場規劃，制訂并追蹤營銷目標與營銷策略的執行

一個市場是否運作成功，市場規劃、營銷目標和營銷策略是關鍵。衡量銷售主管有沒有水平，看他能否制訂市場規劃、營銷目標和營銷策略。一個完整的市場規劃應該包括銷售目標、產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略。銷售主管制訂市場規劃后，應該督促和指導下屬將市場規劃、營銷目標與營銷策略執行到位。

三、管好重點問題，抓關鍵，以點帶面，實現銷售管理工作整體推進

一個銷售團隊，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如產品質量問題、市場串貨、客戶心態不穩定、客戶引進了其他廠家的產品等等。很多銷售主管，面對這些問題時千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求銷售主管應該保持清醒的頭腦，分析、判斷問題的問題是什么，確定哪些問題是重點的根本的需要馬上去解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點問題上。例如區域沖貨，表面上可能是經銷商的問題，但實質上可能是公司沒有制定市場規范或者下屬銷售布點不合理，這時銷售主管不是去處理一個又一個市場的沖突上，而是應將精力放在制定市場規范或者培訓下屬如何合理銷售布點上，從根本上防范市場沖突。

四、管好薄弱環節，實現銷售團隊銷售業績整體提升

一個銷售團隊，其團隊成員的素質、能力參差不齊，有能力強的，有能力弱的，有業績好的，有業績差的，作為一個銷售團隊的領頭人――銷售主管應該主動的站出來，分出一部分時間和精力，指導和幫助能力弱、業績相對差的下屬提高其能力和業績。一個木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售團隊也是如此，將能力最弱、業績最差的團隊成員提升為能力強、業績好的水平，整個銷售團隊的業績自然提升。

五、管好重點客戶，實現銷量和市場份額的快速、穩定增長

根據二八原理，我們可能20%的客戶銷售了公司80%的銷量。銷售主管應該明確誰是你的重點客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管經常性親自登門拜訪或者電話聯系重點客戶，鞏固和發展客情關系，重點客戶生日、結婚、喬遷等前往慶祝，及時把握重點客戶的心態，確保市場快速、穩定的增長。

六、管好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻

銷售激勵政策好象一樣無形的指揮棒，銷售主管應該根據市場及公司產品的實際情況，遵循綜合績效考評、超冰點獎勵、全方位激勵等原則，結合銷售目標與銷售計劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀的評價下屬的銷售業績，充分的激勵下屬，不讓銷售業績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得.1．銷售經理職能?需求分析、銷售預測；

?確定銷售部門目標體系和銷售配額；

?銷售計劃和銷售預算的制定；

?銷售隊伍的組織；

?銷售人員的招募、培訓；

?確定銷售人員的報酬；

?銷售業績的評估；

?銷售人員行動管理；

?銷售團隊的建設。

2．銷售經理的責任

?對銷售部工作目標的完成負責；

?對銷售網絡建設的合理性、健康性負責；

?對確保經銷商信譽負責；

?對確保貨款及時回籠負責；

?對銷售部指標制定和分解的合理性負責；

?對銷售部給企業造成的影響負責；

?對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責；

?對銷售部預算開支的合理支配負責；

?對銷售部工作流程的正確執行負責；

?對銷售部負責監督檢查的規章制度的執行情況負責；

?對銷售部所掌管的企業秘密的安全負責。

3．銷售經理的權限

?有對銷售部所屬員工及各項業務工作的管理權；

?有向營銷副總報告權；

?對篩選客戶有建議權；

?對重大促銷活動有現場指揮權；

?有對直接下級崗位調配的建議權和作用的提名權；

?對所屬下級的工作有監督檢查權；

?對所屬下級的工作爭議有裁決權；

?對直接下級有獎懲的建議權；

?對所屬下級的管理水平、業務水平和業績有考核權；

?對限額資金有支配權；

?有代表企業與政府相關部門和有關社會團體聯絡的權力；

?一定范圍內的客訴賠償權；

?一定范圍內的經銷商授信額度權；

?有退貨處理權；

?一定范圍內的銷貨拆讓權。

銷售經理的角色

1．人際關系方面的角色

?“頭”的角色

這是銷售經理所擔任的最基本的最簡單的角色。經理由于其正式權威，是一個部門的象征，必須履行許多這類性質的職責。這些職責中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質，但全都涉及人際關系的活動，而沒有一項涉及重大的信息處理或決策。在某些情況下，銷售經理參與是公司制度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經理的參與則是一種社會的需要，如主持某些事件或儀式。

?領導者角色

銷售經理作為一個銷售部的正式負責人，要負責對下屬進行激勵和引導，包括對下屬中的雇用、訓練、評價、報酬、提升、表揚、干預以至解雇。部門的節奏通常是由銷售經理來決定的，銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經理向部門注入的力量和遠見。銷售經理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態。作為領導者的角色的重要目的是把部門成員的個人需求同部門目標結合起來，以便促進有效的工作。

?聯絡者的角色

聯絡者角色涉及的是銷售經理同他所領導的部門以外的無數個人和團體維持關系的重要網絡。銷售經理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯系。這些渠道有：參加外部的各種會議，參加各種社會活動和公共事務，與其他部門的經理互相訪問或互通信息，同與銷售有關的其他機構的人員進行各種正式和非正式的交往等。

聯絡者角色代表著銷售經理職務中一個關鍵部分的開始。經理通過聯絡者角色同外界聯系。然后，通過信息傳播者和談判者這些角色進一步發展這種聯系，并獲得這種聯系所提供的好處和信息。

2．信息方面的角色

?信息接受者的角色

銷售經理得到的信息大致有以下五類：

內部業務的信息：通過標準的業務報告、下屬的特別報告、對部門工作的檢查等獲得。外部事件的信息：如顧客、人事聯系、競爭者、同行、市場變化、政治變動、工藝技術的發展等，他通過下屬、同業組織、報刊等獲得。

分析報告：他從各種不同的來源（下屬、同業組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報告。

各種意見和傾向：銷售經理通過許多途徑來更好地了解他的環境和獲得各種新思想。他參加各種會議，注意閱讀顧客的來信，瀏覽同業組織的報告，并從各種聯系和下屬對那里獲得各種意見和建議。

壓力：各種壓力也是信息的來源，如下屬的申請和外界人士的要求，其他部門的意見和社會機構的質問等。

?信息傳播者的角色

這是指銷售經理把外部信息傳播給他的部門，把內部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。信息可分為兩種：

有關事實的信息：這類信息可以用某種公認的衡量標準來判斷是否正確。銷售經理會收到許多有關事實的信息，并把其中的很大部分轉給有關的下屬。

有關價值標準的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項重要作用就是在組織中傳遞有關價值標準的陳述，以便指導下屬正確的決策。每當企業中對重要的問題進行討論時，都可由各部門經理提出有關價值標準的信息。

銷售經理向銷售人員傳播有關事實的信息或有關價值的信息，使下屬了解情況，便于對他們的日常工作進行引導。信息傳播者角色同授權問題有密切關系。因為，要把處理某些事務的職務委托給下屬，就必須把處理該事務的有關信息傳播給下屬。

?發言人的角色

銷售經理的信息傳播者的角色所面向的是部門內部，而其發言人角色則面向外部，把本部門的信息向周圍的環境傳播。

銷售經理發言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一個其直接上級。第二是企業之外的公眾。銷售經理只有把自己的信息同他所聯系的人共享，才能維持他的聯系網絡。同時，銷售經理的信息必須是即時的。

在發言人的角色中，銷售經理被要求在銷售部門中是一位專家。由于他的地位和信息，銷售經理也應該擁有在他那個部門和行業的許多知識。因此，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經理的意見。

3．決策方面的角色

?變革者角色

銷售經理的變革者角色是指銷售經理在其職權范圍內充當本部門許多變革的發起者和設計者。變革者角色的活動開始于觀察工作，尋找各種機會和問題。當發現一個問題或機會以后，如果銷售經理認為有必要采取行動來改進他的部門的目前狀況，就應應該提出改進方案，報上級批準后組織本部門進行實施。

?故障排除者角色

故障有以下類型：

下屬之間的沖突：這是由于爭奪資源的分配、個性之間的沖突或專業的重疊引起的；

部門之間的沖突：資源的損失或有損失的危險。

在故障的排除中，時機是極為重要的。故障很少在例行的信息流程（如報告）中被發覺，而通常采取“緊急情報”的形式由發現故障的人上報給經理。經理則一般把排除故障置于較其他絕大多數活動都優先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解決，暗爭取有較充裕的時間擬定出一項改進性方案。經理的故障排除者角色有重大的意義。因為，排除故障的決策會樹立一個先例，因而部門今后產生或大或小的影響。

?資源分配者角色

銷售經理的資源分配者有以下三個部份組成：

安排自己的時間。銷售經理的時間寶貴的資源之一。銷售經理通過時間安排來宣布某些問題的重要性，因為他在其上花了較多的時間。而加一些問題則是不重要的，因為他在其上只花了很少的時間或根本沒有花時間。

安排工作。銷售經理的職責是為其部門建立工作制度

要做些什么事，誰到做，通過什么機構去做，等等，這類決策涉及基本的資源分配，一般是同改進方案相聯系而作出的。這些實質上就是安排下屬的工作。這是一種重要的資源分配形式。

對重要決定的實施進行事先批準。這樣他就可以對資源的分配維持連續的控制。要由銷售經理來批準的事項有：由下屬擬定的改進性方案，對較為次要的故障的排除措施，現有程序和政策的例外情況，由下屬談判的合同，業務預算的要求等。銷售經理保留銷售部門所有重要決定的權力，就保證他能夠把這些決定互相聯系起來，使它們互相補充而防止沖突，并在資源有限的情況下選用最好的方案。假如他的這些權力分散了，就可能導致不連貫的決策和不一致的策略。

?談判者角色

對于銷售經理來說，談判者的角色顯然是最重要的角色之一。這些談判即包括正式的商務上的談判，也包括非程式化的談判。談判就是當場的資源交易，要求能參加談判的各種人有足夠的權力來支配各種資源并迅速作出決定。對于銷售經理來說，很多談判場合都需要他的參加并作出決定。