第一篇：銷(xiāo)售經(jīng)理月度匯報(bào)模版

銷(xiāo)售經(jīng)理月度匯報(bào)模版

銷(xiāo)售經(jīng)理的月度匯報(bào)和月度總結(jié)是醫(yī)藥銷(xiāo)售工作中的常規(guī)環(huán)節(jié)，也是非常重要的一項(xiàng)工作內(nèi)容，很多的省區(qū)和大區(qū)甚至營(yíng)銷(xiāo)中心都是采用月度匯報(bào)制的，一個(gè)月的時(shí)間市場(chǎng)情況可以發(fā)生很大的變化，那么區(qū)域（大區(qū)、省區(qū)、地區(qū)統(tǒng)稱(chēng)區(qū)域）銷(xiāo)售經(jīng)理的月度匯報(bào)都應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？

個(gè)人理解主要有以下幾塊：銷(xiāo)售及回款、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)管理、問(wèn)題及需求等。

1、區(qū)域銷(xiāo)售及回款情況

毋庸置疑，區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是首要問(wèn)題，而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的變化也能說(shuō)明很多問(wèn)題，所以我們經(jīng)常做的區(qū)域銷(xiāo)售匯報(bào)中主要看幾個(gè)數(shù)字，區(qū)域純銷(xiāo)數(shù)據(jù)，商業(yè)發(fā)貨數(shù)據(jù)和商務(wù)回款數(shù)字。

其實(shí)最重要的是純銷(xiāo)數(shù)據(jù)，因?yàn)榧冧N(xiāo)才是銷(xiāo)售的根本，才能看到市場(chǎng)真實(shí)的變化，但鑒于不同的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式，純銷(xiāo)數(shù)據(jù)的獲取和真實(shí)程度有所不同，OTC自營(yíng)模式的純銷(xiāo)數(shù)據(jù)相對(duì)真實(shí)性較高，只要連鎖總部提供各單店的月度進(jìn)貨數(shù)據(jù)基本上就是純銷(xiāo)，因?yàn)檫B鎖和下面都會(huì)對(duì)庫(kù)存有要求，賣(mài)多少進(jìn)多少，處方藥自營(yíng)的終端統(tǒng)方數(shù)據(jù)一般也都是準(zhǔn)的，代理商的純銷(xiāo)數(shù)據(jù)獲得難度會(huì)大一些，普藥流通的二級(jí)純銷(xiāo)數(shù)據(jù)也是有意義的等。

整體而言，商業(yè)發(fā)貨也能反映出一定的市場(chǎng)情況，而且公司層面一般看發(fā)貨數(shù)字的居多，但若區(qū)域發(fā)貨數(shù)字變化較大則應(yīng)關(guān)注是否競(jìng)品變化、市場(chǎng)活動(dòng)、大客戶啟動(dòng)、銷(xiāo)售人員變化、渠道壓貨等等，這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理心中要有數(shù)。回款數(shù)據(jù)則反映了區(qū)域商務(wù)管理能力，這個(gè)不多說(shuō)了。

有想法的經(jīng)理可以再說(shuō)一下銷(xiāo)售的“環(huán)比”和“同期比”，前者是說(shuō)明月份連續(xù)變化情況，后者是為了說(shuō)明累計(jì)同期變化情況，所以有的區(qū)域環(huán)比增長(zhǎng)很漂亮，同期比卻是下降的，可能有問(wèn)題！

2、產(chǎn)品發(fā)展情況

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是怎么來(lái)的，顯然是通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品主要關(guān)注兩個(gè)部分，一是大產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品情況，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比往往較大，是區(qū)域業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，不能出絲毫問(wèn)題，一般成熟產(chǎn)品的小幅增長(zhǎng)是比較正常的，再者是二線產(chǎn)品和新產(chǎn)品情況，因?yàn)檫@部分產(chǎn)品往往決定著銷(xiāo)售的增量。

3、客戶開(kāi)發(fā)和客戶管理

簡(jiǎn)而言之，可以用一個(gè)公式來(lái)闡述客戶和銷(xiāo)量間的關(guān)系：“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=客戶數(shù)量*客戶單產(chǎn)”，所以從這個(gè)層面銷(xiāo)售只做兩件事，一是老客戶的維護(hù)和深度挖掘，二是新客戶的開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售月度匯報(bào)內(nèi)容中對(duì)于這兩件事一定要有清晰的交代，區(qū)域管理實(shí)際中最常見(jiàn)的問(wèn)題就是要么新客戶開(kāi)發(fā)力度不足導(dǎo)致增量有限，另一個(gè)極端就是天天忙著開(kāi)發(fā)新客戶而忽視老客戶的維護(hù)結(jié)果得不償失，再有就是對(duì)客戶的管理和投入“搞大鍋飯”而非遵循“二八定律”，這些都是銷(xiāo)售管理中的“兵家大忌”！

4、市場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)與分析

醫(yī)藥銷(xiāo)售中的市場(chǎng)活動(dòng)是“必須的”，沒(méi)有活動(dòng)只靠銷(xiāo)售人員的“硬推”何時(shí)才能起量，市場(chǎng)活動(dòng)一定程度上體現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)是否“動(dòng)了起來(lái)”，市場(chǎng)活動(dòng)和客戶開(kāi)發(fā)是相輔相成的。

無(wú)論哪種醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式，市場(chǎng)活動(dòng)都是區(qū)域銷(xiāo)售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，處方藥的區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)和客情活動(dòng)，OTC的終端促銷(xiāo)和培訓(xùn)，普藥的“三員”工作和終端活動(dòng)等，基本上只要你做了就會(huì)有變化，只是不同市場(chǎng)和產(chǎn)品的不同發(fā)展階段活動(dòng)，活動(dòng)目的和形式應(yīng)該不同而已，所以月度市場(chǎng)活動(dòng)的次數(shù)、目的、計(jì)劃、內(nèi)容、投入、效果都應(yīng)該有個(gè)總結(jié)。

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

谷老師在前面的銷(xiāo)售經(jīng)理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊(duì)伍”，銷(xiāo)售的本質(zhì)是銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，人是一切的根本！所以，區(qū)域的人員招聘和變動(dòng)情況，銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo)情況，都應(yīng)該是區(qū)域匯報(bào)的重要組成部分，只講業(yè)務(wù)、不講隊(duì)伍和管理說(shuō)明區(qū)域管理者還沒(méi)有完成從銷(xiāo)售到管理的過(guò)度和轉(zhuǎn)變！

6、問(wèn)題及需求

很多的銷(xiāo)售經(jīng)理喜歡“報(bào)喜不報(bào)憂”，其實(shí)這是不明智的，一者市場(chǎng)不可能沒(méi)有困難，一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明市場(chǎng)“太好”，二者其實(shí)從公司層面來(lái)講也想了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，還有就是提問(wèn)題有時(shí)候也是提要求和要資源的機(jī)會(huì)，正常來(lái)講企業(yè)是不怕銷(xiāo)售要資源的，怕的是有投入沒(méi)產(chǎn)出！另一個(gè)情況就是天天提問(wèn)題甚至是抱怨，這也不好，簡(jiǎn)單的說(shuō)企業(yè)安排你還是讓你解決問(wèn)題的，問(wèn)題太多可能說(shuō)明你的工作沒(méi)有做好，所以月度總結(jié)中問(wèn)題要提，但還是要客觀！

第二篇：中國(guó)石油銷(xiāo)售公司加油站經(jīng)理匯報(bào)模版

中國(guó)石油銷(xiāo)售公司

加油站經(jīng)理匯報(bào)模板

XX 銷(xiāo)售分公司XX加油站

XXXX年XX月X日

匯報(bào)要求

1、邏輯清晰：先總后分，準(zhǔn)備充分，設(shè)置檢查路線。

2、重點(diǎn)突出：介紹出本站特色和典型做法。

3、聲音洪亮：反映出員工精神風(fēng)貌。

4、折射全面：透過(guò)介紹反映與機(jī)關(guān)、顧客和政府關(guān)系。

匯報(bào)提綱

一、歡迎辭

二、基本情況介紹

三、特色項(xiàng)目介紹

四、隨進(jìn)度介紹

五、結(jié)束歡送

一、歡迎辭

備注：重要領(lǐng)導(dǎo)來(lái)站，站經(jīng)理及管理人員列隊(duì)歡迎。領(lǐng)導(dǎo)車(chē)輛到達(dá)后加油站經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)汽車(chē)門(mén)。

尊敬的及各位領(lǐng)導(dǎo)好：

我代表加油站全體員工歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)光臨我站檢查指導(dǎo)工作！我是加油站經(jīng)理，叫。（若其他管理人員在場(chǎng)）這是我們站的副經(jīng)理，這是計(jì)量員，這是核算員。

二、基本情況介紹

? 下面我首先給領(lǐng)導(dǎo)介紹一下我們站的基本情況：

年月日；屬于（資產(chǎn)性質(zhì)），租期年（若為租賃站）；屬類(lèi)加油站（指按統(tǒng)計(jì)報(bào)表中的具體類(lèi)別），是

：；現(xiàn)有員工人；主要客戶群體是。

? 我們加油站的主要特色：

一是；

二是

三是

（根據(jù)實(shí)際情況描述，如自助加油、客戶管理、定置化管理、非油業(yè)務(wù)、汽車(chē)醫(yī)生項(xiàng)目等）

三、特色項(xiàng)目介紹

1、特色項(xiàng)目實(shí)施的背景

2、特色項(xiàng)目的總體情況

3、特色項(xiàng)目的具體流程或內(nèi)容

4、特色項(xiàng)目的主要效果

（根據(jù)實(shí)際情況專(zhuān)題準(zhǔn)備，重點(diǎn)介紹）

四、隨進(jìn)度介紹

? 以下隨檢查進(jìn)度隨機(jī)介紹，在此基礎(chǔ)上臨場(chǎng)發(fā)揮：

1、銷(xiāo)售量及品種

去年零售量為噸，其中汽油噸，柴油。今年

累計(jì)，柴汽比，日均銷(xiāo)量噸。

2、員工及待遇

現(xiàn)有員工人，副經(jīng)理人，計(jì)量員員人，加油員人，收銀員人，便利店?duì)I業(yè)員人，加油員人。經(jīng)理月收入元，加油員元。

3、倒班情況

營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段效率的。

4、客戶情況

主要面向周邊輛柴油車(chē)進(jìn)站加

油?，F(xiàn)有固定客戶家，主要為行業(yè)，日均加油量為噸，占日銷(xiāo)量的 分之。其中最大的客戶為，日加油量為噸。

5、便利店

本站便利店屬高級(jí)/標(biāo)準(zhǔn)/機(jī)油店，銷(xiāo)售類(lèi)種商品，日均營(yíng)業(yè)額銷(xiāo)量最大為品種，主要客戶為。

6、設(shè)備及自動(dòng)化

有臺(tái)個(gè)，罐

容立方米，柴油罐個(gè)，罐容立方米；

支付方式；安裝視頻監(jiān)控系統(tǒng)情況，安裝聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)情況；使用或

安裝液位儀情況，實(shí)行自助加油機(jī)情況；油氣回收改造、信息化系統(tǒng)建設(shè)情況。

7、五小文化建設(shè)

有黨員動(dòng)室為主要內(nèi)容的加油站“五小建設(shè)”活動(dòng)情況。重點(diǎn)介紹定置化擺放、設(shè)施配置、站內(nèi)文化建設(shè)、機(jī)關(guān)關(guān)心基層情況

? 做法或思路介紹（舉例，穿插上述內(nèi)容中）：

1、經(jīng)營(yíng)策略方面：如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、提升銷(xiāo)量、發(fā)展客戶的……

2、提升效益方面：如何降低成本費(fèi)用、科學(xué)組織排班的……

3、細(xì)節(jié)管理方面：如何做好安全、數(shù)質(zhì)量、資金管理的，如何貫徹《規(guī)

范》、開(kāi)展定置化管理的……

4、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)方面：如何提高服務(wù)質(zhì)量的……

5、社區(qū)關(guān)系方面：如何與當(dāng)?shù)卣?、新聞媒體、社區(qū)配合的……

6、企業(yè)文化方面：如何實(shí)施五公開(kāi)、營(yíng)造站內(nèi)和諧氛圍、穩(wěn)定員工隊(duì)伍的，機(jī)關(guān)如何深入基層的……

7、好的意見(jiàn)和建議…………

五、結(jié)束歡送

1、重要領(lǐng)導(dǎo)視察工作后，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)與加油站員工合影或題字。

2、為領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)啟車(chē)門(mén)：“感謝領(lǐng)導(dǎo)檢查指導(dǎo)工作，歡迎下次光臨”

第三篇：銷(xiāo)售經(jīng)理

銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)

崗位職責(zé)：

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并配合市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)；

2、配合市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)制定季度月度工作計(jì)劃并實(shí)施；

3、幫助協(xié)助銷(xiāo)售主管制定每月工作計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)；

4、做好新員工培訓(xùn)工作使其盡快上崗，并落實(shí)新員工每天學(xué)習(xí)計(jì)劃與完成情況；

5、及時(shí)了解與掌握員工客戶情況，助其成交；

6、負(fù)責(zé)帶動(dòng)銷(xiāo)售部整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，帶動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性；

7、協(xié)調(diào)好銷(xiāo)售部和公司各部門(mén)之間的關(guān)系，使之更有利于開(kāi)展工作；

8、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用；

9、負(fù)責(zé)部門(mén)的日常管理工作及部門(mén)員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評(píng)估；

10、依據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和市場(chǎng)需求，制定、季度、月度銷(xiāo)售計(jì)劃并組織實(shí)施；

11、主持銷(xiāo)售部門(mén)日常工作事務(wù)，合理調(diào)配人力、物力等資源；

12、負(fù)責(zé)處理銷(xiāo)售人員無(wú)權(quán)處理或無(wú)法解決的重大問(wèn)題；

13、組織本部門(mén)員工配合市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)展促銷(xiāo)和品牌宣傳活動(dòng)；

14、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估，尋求部門(mén)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ；

15、對(duì)公司銷(xiāo)售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議；

16、銷(xiāo)售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、考核、調(diào)配；

17、制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度 ；

18、管理、監(jiān)督、規(guī)范銷(xiāo)售部日常7S標(biāo)準(zhǔn)(整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約)；

19、制定銷(xiāo)售部提成方案：包括車(chē)輛、分期、保險(xiǎn)、精品及二線員工提成方案，并報(bào)與總經(jīng)理審核；

工作內(nèi)容 ：

1、銷(xiāo)售部早會(huì)（告知車(chē)源、政策、今天的工作安排），晚會(huì)（總結(jié)并簡(jiǎn)單做好明天安排）；

2、監(jiān)督銷(xiāo)售顧問(wèn)的接待流程和交車(chē)流程；

3、檢查銷(xiāo)售顧問(wèn)的回訪情況；

4、定期與員工做好溝通工作，端正其心態(tài)（計(jì)劃一個(gè)月至少兩次）；

5、統(tǒng)計(jì)并分析銷(xiāo)售顧問(wèn)客戶的意向車(chē)型，根據(jù)需求及時(shí)向有關(guān)部門(mén)提供需要的車(chē)源；

6、對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)及考核（包括汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)、接待流程、商務(wù)禮儀、六方位繞車(chē)、銷(xiāo)售技巧等）；

7． 營(yíng)銷(xiāo)范圍的把握與市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查，搜集競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)，進(jìn)行科學(xué)而有效的營(yíng)銷(xiāo)分析；

8、銷(xiāo)售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理；（包括車(chē)輛銷(xiāo)售、分期、保險(xiǎn)、精品等）；

9、意向客戶的統(tǒng)計(jì)、分析；

10、不定期進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃；

11、每周、月、季度、銷(xiāo)售總結(jié)及匯報(bào)；

12、及時(shí)處理銷(xiāo)售顧問(wèn)解決不了的問(wèn)題（包括公司客戶遺留問(wèn)題）；

13、對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行合理的排班（接客戶、接電話、打掃衛(wèi)生、用餐及上下班值班等）；

14、監(jiān)督檢查銷(xiāo)售部的儀容儀表和行為規(guī)范；

15、對(duì)展廳現(xiàn)有的各種登記本數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（來(lái)店、來(lái)電、試乘試駕、車(chē)展等）；

16、制定相應(yīng)的激勵(lì)員工政策；

17、通過(guò)與顧客的會(huì)面或電話訪問(wèn)，了解銷(xiāo)售顧問(wèn)是否按流程執(zhí)行工作，且提供的服務(wù)是否令顧客完全滿意；

第四篇：銷(xiāo)售經(jīng)理

遵義順康汽車(chē)服務(wù)有限公司崗位說(shuō)明書(shū)

職位名稱(chēng)：銷(xiāo)售經(jīng)理

匯報(bào)于：總經(jīng)理

工作目標(biāo)：

以銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，在總經(jīng)理的指導(dǎo)下，協(xié)調(diào)公司相關(guān)資源，領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售顧問(wèn)和銷(xiāo)售支持人員，完成汽車(chē)銷(xiāo)售、增值業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)。

主要工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)主持銷(xiāo)售部全面工作，完成公司下達(dá)的相關(guān)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，包括但不限于整車(chē)、車(chē)貸、保險(xiǎn)、精品等銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、成本、費(fèi)用控制等；

2、根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，制定公司年、季、月汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算并負(fù)責(zé)實(shí)施；

3、基于銷(xiāo)售計(jì)劃，結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定并適時(shí)調(diào)整階段性銷(xiāo)售策略，協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行推廣、展示、促銷(xiāo)活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；

4、制定、完善本部門(mén)各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)管理制度，規(guī)范銷(xiāo)售流程，對(duì)店面銷(xiāo)售部員工進(jìn)行人員管理；

5、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部員工的績(jī)效考核、人員規(guī)劃、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)并參與招募、薪資評(píng)定等人力資源管理工作；

6、負(fù)責(zé)代購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的建立及開(kāi)發(fā)，建立長(zhǎng)期良好合作關(guān)系；

7、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部整體管理水平的提高及客戶滿意度的提高，關(guān)注客戶回訪、客戶檔案管理等工作；

8、根據(jù)要求組織相關(guān)人員參加的各類(lèi)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)、培訓(xùn)結(jié)果的檢查和培訓(xùn)人員的管理；

9、及時(shí)解決處理客戶投訴，協(xié)調(diào)處理店內(nèi)重大客戶投訴；

10、完成總經(jīng)理委派的與其他部門(mén)協(xié)調(diào)執(zhí)行的工作以及其他臨時(shí)性工作。

能力資格模式：

教育背景/任職資格：（包括學(xué)歷要求、專(zhuān)業(yè)要求和專(zhuān)業(yè)任職要求等）

1、本科及以上學(xué)歷；

2、汽車(chē)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、貿(mào)易、工商管理類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)；

工作經(jīng)驗(yàn)要求：

5年及以上汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，其中至少2年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)

一般技能：（英語(yǔ)能力或其它語(yǔ)言能力等）

□英語(yǔ)技能■電腦技能□其他

職位勝任能力要求：（請(qǐng)選擇適用于該崗位最關(guān)鍵的三個(gè)能力）

□關(guān)注客戶■結(jié)果導(dǎo)向■發(fā)揮影響□溝 通□自律敬業(yè)

□商業(yè)思維□尋求變化■領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)□人員發(fā)展□學(xué)習(xí)能力

個(gè)性匹配度要求（性格特征如有要求）：

理性、周密、開(kāi)朗

第五篇：銷(xiāo)售經(jīng)理

萬(wàn)科招聘銷(xiāo)售經(jīng)理面試的問(wèn)題

1.對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?

2.對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

3.對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

4.作為一位銷(xiāo)售經(jīng)理,你的銷(xiāo)售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?

5.你怎樣開(kāi)展你的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作?

6.你是怎么樣看待銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的?

1、對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?請(qǐng)參考我的做法： 踩盤(pán)，到底踩什么？怎么踩？的確，正如有的朋友所說(shuō)，踩盤(pán)到底踩什么？

經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)發(fā)展、地域延承、樓市動(dòng)態(tài)??網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)有盡有；價(jià)格、檔次、物業(yè)形態(tài)等，走幾家訪幾家也都能總結(jié)出來(lái)。

那么，現(xiàn)在調(diào)盤(pán)的作用與所要了解的問(wèn)題獲取的渠道非常多，也非常廣泛，我們?cè)谡務(wù)摶驅(qū)嵤┱{(diào)盤(pán)工作中，重點(diǎn)還能在哪里得到突破？

這是現(xiàn)在應(yīng)該說(shuō)是最為關(guān)心的問(wèn)題。

調(diào)盤(pán)的作用與意義不多說(shuō)，相信大家比誰(shuí)都明白，一個(gè)項(xiàng)目的定位是否成功、是否準(zhǔn)確，可以說(shuō)都在初始的調(diào)盤(pán)研究中產(chǎn)生與定義。

調(diào)盤(pán)，可以說(shuō)我接觸的不少，這也是我非常喜歡干的一項(xiàng)工作。

有人不僅要說(shuō)，一共公司的老總親自出去調(diào)盤(pán)，不免“無(wú)事可做”云云。

其實(shí)，這也是沒(méi)有辦法，試想，誰(shuí)愿意風(fēng)吹日曬地在外面東跑西顛的，畢竟有些初入行的后生們掌握不了真實(shí)的東西，也畢竟最后的策劃方案由我最后完成，那么，這最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)必須我親自掌握、去摸底。至于他們，**們自己力所能及的吧，畢竟有的工作還是要靠悟性，猛力提攜有時(shí)也是不管用的。

只說(shuō)我最近幾天在遼寧阜新市的調(diào)盤(pán)工作吧。

阜新市，這是我第一次踏上這片土地，上午由濟(jì)南乘坐火車(chē)由于晚點(diǎn)至到深夜零點(diǎn)左右才搖晃到阜新。再此之前，就開(kāi)始了與同車(chē)乘客“套近乎”。

事情也湊巧，我的車(chē)票是下鋪，在上鋪有一個(gè)年紀(jì)比較大、腿腳不算利索的老漢，上上下下的已不在是享受了。據(jù)他給別人打電話的時(shí)候我留意到他是阜新當(dāng)?shù)厝耍ド虾Ｌ接H回來(lái)（列車(chē)是由上海始發(fā)終到阜新的）。我便主動(dòng)將我的下鋪與他調(diào)換，我到上鋪去“憋屈”。他那個(gè)感激呀，畢竟是東北人嗎，喜形于色。這樣，我們彼此便有了“對(duì)話”的機(jī)會(huì)。雖然是我與他調(diào)換了鋪位，但是我沒(méi)有上去，始終做在車(chē)廂一側(cè)的備用坐位上，他斜躺在下鋪，我們開(kāi)始“對(duì)話”了。來(lái)的時(shí)候我也知道阜新是全國(guó)比較有名的煤礦產(chǎn)區(qū)，有一個(gè)亞洲最大的露天煤礦就在阜新，我以此為話題，展開(kāi)詢問(wèn)。那位老者首先是肯定我的說(shuō)法，然后是細(xì)細(xì)講了起來(lái)：什么八大煤礦奄奄一息了；什么礦區(qū)開(kāi)采基本癱瘓了；什么早被人們把煤層挖空了；什么從日本人就開(kāi)始瘋狂挖掘；什么現(xiàn)在僅剩下三個(gè)煤礦慘淡經(jīng)營(yíng)??等等等等，講得非常實(shí)在，煤礦產(chǎn)業(yè)算是基本枯竭了，引申到下崗的人遍地都是，生活不是很富裕，平均人收入還不足一千元。又牽扯到原先開(kāi)礦的小礦主們多么有錢(qián)、花天酒地，一幅對(duì)有錢(qián)人深?lèi)和从X(jué)的樣子。兩極分化很明顯，仇富心態(tài)很?chē)?yán)重??

第一次對(duì)最普通的百姓進(jìn)行該城市狀況的感性了解，效果還是不錯(cuò)的。

轉(zhuǎn)天，從賓館出來(lái)，我沒(méi)有急于到項(xiàng)目地去考察，而是叫上一輛出租車(chē)，目的地就是告訴司機(jī)圍著城市慢慢轉(zhuǎn)一圈。

司機(jī)很納悶，我告訴他又不少給你錢(qián)你怕什么之后，他才在阜新最繁華的幾條大道給我“兜圈子”。我先給司機(jī)遞上一支煙“拉關(guān)系”，然后開(kāi)始對(duì)司機(jī)進(jìn)行“即興采訪”，了解當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)情況，哪的房子最好、哪的房子最貴；哪的房子最便宜、哪的房子賣(mài)不動(dòng)??司機(jī)那個(gè)熱心呀，看來(lái)他對(duì)整個(gè)阜新的房地產(chǎn)了解的相當(dāng)深刻。當(dāng)我明確告訴他“我是搞房地產(chǎn)”的之后，他開(kāi)始有意拉著我在所有的新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)之間“轉(zhuǎn)悠”，一路走一路講，這是誰(shuí)開(kāi)發(fā)的，開(kāi)發(fā)商口碑怎么樣？銷(xiāo)售怎么樣？?jī)r(jià)格怎么樣？等等，一連串轉(zhuǎn)悠了一上午，并透漏出阜新百姓購(gòu)房的最大秘密，就是非常注重“學(xué)區(qū)”的位置。譬如司機(jī)告訴我，城郊結(jié)合部是最沒(méi)有人氣的地方，反倒賣(mài)的更高、更好，為什么？就是因?yàn)槟抢镉幸粋€(gè)阜新市的知名學(xué)府——市一中。整個(gè)阜新對(duì)學(xué)區(qū)的選擇、重視程度紛紛提升了部分物業(yè)的軟性價(jià)值。好了，轉(zhuǎn)悠的差不多了，車(chē)費(fèi)將近60元，不過(guò)還是很高興的。

接下來(lái)走訪的是飯店。

開(kāi)吃飯飯了。吃飯等餐的時(shí)候，看到飯店服務(wù)員不是很忙，便也開(kāi)始套近乎起來(lái)，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，飯店的價(jià)位。由于我生性幽默詼諧，與服務(wù)員很快建立了無(wú)話不說(shuō)的氛圍。介紹當(dāng)?shù)匕傩张e家來(lái)消費(fèi)的機(jī)會(huì)不是很多、介紹經(jīng)常光顧的客人都是朋友小宴、介紹當(dāng)?shù)匦蓍e娛樂(lè)環(huán)境不是很繁榮等等，那么，民生狀況算是有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。

因?yàn)槔哿耍挛缣稍谫e館里休息，并整理一天來(lái)包括火車(chē)上的采訪記錄，加上自己的理解形成文字。然后看電視，專(zhuān)門(mén)選擇當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)頻道，隨意看，汲取有價(jià)值的東西并印證一些采訪過(guò)的東西。由于我住的賓館是市中心的廣場(chǎng)邊上，在晚上，廣場(chǎng)上圍聚了許多濃狀扮相的人，跳舞的、扭大秧歌的、敲鑼打鼓的??很熱鬧。我進(jìn)入廣場(chǎng)，看著這些自?shī)首詷?lè)的人們，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)廣場(chǎng)中心有一個(gè)巨大的石頭，我走過(guò)去看了看介紹，才知道阜新又是中國(guó)的瑪瑙之鄉(xiāng)，那塊石頭重達(dá)66噸，是中國(guó)目前發(fā)現(xiàn)最大的整塊瑪瑙石。沒(méi)帶相機(jī)，我靈機(jī)一動(dòng)，花錢(qián)照快照，跟那些照相的老姐姐們坐在長(zhǎng)條椅子上，因?yàn)闆](méi)事晚上休閑，又加上我花錢(qián)照相了，業(yè)務(wù)不忙，又開(kāi)始攀談起來(lái)，從石頭到采地，從質(zhì)量到價(jià)格，從文化到一年一度的五一瑪瑙節(jié)，了解個(gè)夠??

幾天來(lái)，我一直在市里轉(zhuǎn)悠，找感覺(jué)。

看商業(yè)的消費(fèi)氣氛；

看主要街道的人流；

看夜晚人們的休閑狀況；

看超市的購(gòu)買(mǎi)力；

看農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的生活消費(fèi)水平；

看各種標(biāo)牌的汽車(chē)檔次；

并且尋找一切機(jī)會(huì)與當(dāng)?shù)厝藴贤ǎ?/p>

并且親自到瑪瑙城去購(gòu)物、采風(fēng)；

大街小巷拼命地溜??

晚上打開(kāi)電腦特意搜尋??

最后臨走的時(shí)候，用一個(gè)小時(shí)才看看項(xiàng)目的基地情況，順便在周?chē)鷰讉€(gè)盤(pán)調(diào)研一下。

阜新的調(diào)研就這樣結(jié)束了。整整四天半，實(shí)際上是用半天的時(shí)間“干正事”，其余的四天都是“玩”。

為此，我總結(jié)出一套經(jīng)驗(yàn)，調(diào)盤(pán)，如果單純圍繞著“盤(pán)”來(lái)做文章，或許所得到的價(jià)值還沒(méi)有網(wǎng)上的多，關(guān)鍵是如何得到“你看不到、體會(huì)不到”的東西，許多年來(lái)，我從開(kāi)始了解當(dāng)?shù)匚幕胧?，主要調(diào)盤(pán)的的精力放在“交流”、“走訪”、“觀摩”、“體驗(yàn)”與“閑逛”上，當(dāng)掌握或基本了解了當(dāng)?shù)靥赜械男畔⒅?，在你的心目中或隱或現(xiàn)地浮現(xiàn)出一絲絲感覺(jué)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候利用少許時(shí)間去“干正事”，考察地形、研究幾個(gè)樓盤(pán)就足夠了。

一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望更夠?qū)ε笥褌冇兴鶇⒖嫉膬r(jià)值。

一般的調(diào)研內(nèi)容無(wú)非是：

1、政府機(jī)構(gòu)，收集宏觀數(shù)據(jù)

2、基地資源及周邊環(huán)境調(diào)研

3、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)樓盤(pán)調(diào)研

這樣的調(diào)研，雖然數(shù)據(jù)上很詳實(shí)。但如果對(duì)于外地項(xiàng)目，就會(huì)流于表面，缺乏對(duì)消費(fèi)者深刻把握。

調(diào)研是件基礎(chǔ)的事件，但要想深入的做好確實(shí)不易。

2、對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的兩個(gè)核心問(wèn)題 地產(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合，使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商因開(kāi)發(fā)成本的小幅提高而導(dǎo)致銷(xiāo)售利潤(rùn)的成倍增長(zhǎng)變得極為可能，關(guān)鍵在于開(kāi)發(fā)商是否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣(mài)出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來(lái)了價(jià)值的提升，然而銷(xiāo)售利潤(rùn)的增長(zhǎng)也同樣面臨著銷(xiāo)售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的兩個(gè)核心問(wèn)題——產(chǎn)品推廣與銷(xiāo)售人員管理將有助于開(kāi)發(fā)商找到“開(kāi)源與節(jié)流”的重點(diǎn)。產(chǎn)品推廣：

我們經(jīng)?？梢钥吹侥衬硺潜P(pán)鋪天蓋地的報(bào)紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門(mén)庭冷落，很顯然廣告沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果，歸根結(jié)底，是其沒(méi)有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么？產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)較全面、深刻的認(rèn)識(shí)，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費(fèi)者視聽(tīng)使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)榇蠖鄶?shù)投資者的購(gòu)買(mǎi)心理并不是在看到廣告時(shí)形成的；更不能促成購(gòu)買(mǎi)行為，在絕對(duì)的買(mǎi)方市場(chǎng)，那簡(jiǎn)直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達(dá)投資信息，介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，例如開(kāi)發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)惠措施等等，最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，即來(lái)到售樓處進(jìn)一步咨詢，那么推廣的標(biāo)準(zhǔn)和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷(xiāo)售的唯一場(chǎng)所，投資者一旦進(jìn)入售樓處，那么相對(duì)于每位客戶，產(chǎn)品銷(xiāo)售便進(jìn)入了可操控階段，商鋪銷(xiāo)售便成為了可能。銷(xiāo)售人員管理：

客戶一旦進(jìn)入了售樓處，便為銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)展現(xiàn)自身才能的舞臺(tái)。商鋪銷(xiāo)售的過(guò)程是銷(xiāo)售人員對(duì)投資者從進(jìn)入售樓處開(kāi)始到簽定合同為止的一個(gè)動(dòng)態(tài)把握的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程把握的好與壞，直接決定了銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應(yīng)該注意到，因銷(xiāo)售人員個(gè)體素質(zhì)、能力的不均衡，這個(gè)過(guò)程也絕不是某一個(gè)銷(xiāo)售人員的單獨(dú)操作行為，而應(yīng)該是整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)包括柜臺(tái)之間相互配合的過(guò)程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。正如管理是一個(gè)非常宏觀的概念一樣，對(duì)銷(xiāo)售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，銷(xiāo)售人員對(duì)于商業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的理解程度將直接影響其對(duì)客戶的說(shuō)辭，進(jìn)而影響客戶對(duì)于項(xiàng)目未來(lái)遠(yuǎn)景的認(rèn)知，所以使銷(xiāo)售人員加深對(duì)宏觀商業(yè)知識(shí)的理解以及涉及到項(xiàng)目本身的商業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、理論及其延展的認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的。

此外，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)良好的精神面貌、和諧的競(jìng)爭(zhēng)氛圍、整體的銷(xiāo)售配合也是影響銷(xiāo)售的重要因素。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導(dǎo)”的問(wèn)題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對(duì)銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導(dǎo)則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)會(huì)使思維僵化，而“僵化的團(tuán)隊(duì)思維”則有利于使整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說(shuō)銷(xiāo)售人員在做銷(xiāo)售，不如說(shuō)專(zhuān)案經(jīng)理在做銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售人員管理的過(guò)程是也是一個(gè)把銷(xiāo)售人員變成專(zhuān)案經(jīng)理的過(guò)程。

3、對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

首先得市場(chǎng)調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認(rèn)清了市場(chǎng)周邊環(huán)境、消費(fèi)水平，再對(duì)自身有個(gè)詳細(xì)客觀的認(rèn)識(shí)，做出ＳＷＯＴ分析；

其次就是定位了。項(xiàng)目產(chǎn)品賣(mài)給哪種消費(fèi)能力的人？他們有什么特征？產(chǎn)品的價(jià)格定在什么

水平上？當(dāng)?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設(shè)計(jì)戶型前應(yīng)該了解客戶群的需求，價(jià)格要讓消費(fèi)者接受，才有可能進(jìn)行下一步；

第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，整體的形象應(yīng)該也出來(lái)了，接著就是堅(jiān)持此風(fēng)格進(jìn)行推廣了。

應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群樂(lè)于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現(xiàn)場(chǎng)包裝等完善。最后：制定銷(xiāo)售策略及計(jì)劃

4.作為一位銷(xiāo)售經(jīng)理,你的銷(xiāo)售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?

步驟

一、制定總戰(zhàn)略

向開(kāi)發(fā)商匯報(bào)項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營(yíng)銷(xiāo)總戰(zhàn)略。

步驟

二、人員組織工作

1.成立工作小組，確立工作方式；

2.銷(xiāo)售經(jīng)理和主管招聘；

3.銷(xiāo)售經(jīng)理和主管到崗，開(kāi)展銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作；

4.銷(xiāo)售人員招聘，篩選定員；

5.銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)，整體達(dá)到上崗要求；

6.財(cái)務(wù)、合同人員到崗；

7.配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。

步驟

三、售樓處、示范單位建設(shè)工作

1.暫定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)時(shí)間，用于以下工作參照時(shí)間；

2.裝修公司考察及確定；

3.裝修公司招標(biāo)評(píng)審；

4.裝修方案修改；

5.裝修方案確定；

6.售樓處物料清單制定；

7.售樓處施工；

8.售樓處外包裝；

9.圍墻包裝；

10.展板、噴繪等；

11.售樓處家具、物料的購(gòu)買(mǎi)；

12.售樓處驗(yàn)收；

13.電話到位（來(lái)電顯示電話）；

14.項(xiàng)目模型到位。

步驟

四、廣場(chǎng)園林

1.園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；

2.園林公司招標(biāo)；

3.招標(biāo)評(píng)審；

4.園林施工。

步驟

五、廣告宣傳

1.廣告公司篩選與確定?？捎赏滦型扑]，發(fā)展商確定；

2.樓盤(pán)VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定；

3.開(kāi)盤(pán)系列廣告方案設(shè)計(jì)及其費(fèi)用預(yù)算；

4.廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；

5.插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷；

6.樓書(shū)設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；

7.樓書(shū)設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；

8.樓書(shū)印刷；

9.戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）；

10.看樓專(zhuān)車(chē)包裝到位（與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）；

11.其他媒體接洽（DM直郵、車(chē)身廣告等）；

12.開(kāi)盤(pán)階段廣告方案細(xì)化；

13.其他外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）；

步驟

六、銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作

1.預(yù)售許可證；

2.按揭銀行確定；

3.銷(xiāo)售培訓(xùn)資料，由同致行負(fù)責(zé)提供；

4.價(jià)目表、推盤(pán)計(jì)劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；

5.財(cái)務(wù)管理辦法；

6.付款方式與認(rèn)購(gòu)須知，由同致提出，發(fā)展商決策；

7.認(rèn)購(gòu)書(shū)準(zhǔn)備，由同致提出，發(fā)展商決策；

8.物管資料準(zhǔn)備，由發(fā)展商提出；

9.銷(xiāo)售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。

10.項(xiàng)目簡(jiǎn)介與100問(wèn)，由銷(xiāo)售主任準(zhǔn)備；

11.銷(xiāo)售人員考核，由同致行執(zhí)行；

12.銷(xiāo)售人員服裝、名片，由同致行準(zhǔn)備；

13.銷(xiāo)售控制表制定，由同致行負(fù)責(zé)；

14.客戶登記表，由同致行準(zhǔn)備；

15.前期客戶取系，由同致行準(zhǔn)備；

16.銷(xiāo)售控制計(jì)劃，由同致行準(zhǔn)備；

17.正式買(mǎi)賣(mài)合同，由發(fā)展商擬訂；

18.物業(yè)管理公司確定，由開(kāi)發(fā)商選定。

步驟

七、開(kāi)盤(pán)典禮工作

1.開(kāi)盤(pán)方案確定，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案；

2.選定禮儀公司，廣告公司推薦；

3.開(kāi)盤(pán)儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議；

4.開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備；

5.臨時(shí)泊車(chē)位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門(mén)；

6.邀請(qǐng)嘉賓，由發(fā)展商擬定名單；

7.與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合，與廣告軟文寫(xiě)作配合；

8.物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）；

步驟

八、促銷(xiāo)

n1.促銷(xiāo)方案制定。同致行設(shè)計(jì)方案，發(fā)展商決策；

n2.禮品定購(gòu)。發(fā)展商負(fù)責(zé)、同致配合；

n3.促銷(xiāo)客戶聯(lián)絡(luò)，由同致行聯(lián)系。

5.你怎樣開(kāi)展你的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作?

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)一定的方式（如廣告、活動(dòng)等）將房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關(guān)信息介紹給客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)形成認(rèn)知，并促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定的過(guò)程。從廣義上講，房

地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)包含了兩方面心理過(guò)程：其一是消費(fèi)者對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的預(yù)期信息（包括對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的功能、結(jié)構(gòu)、環(huán)境等方面的需求信息）在營(yíng)銷(xiāo)人員頭腦中的反映，即需求方信息對(duì)供給方心理的影響；其二是營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關(guān)的信息在消費(fèi)者（在廣告心理學(xué)中稱(chēng)為“目標(biāo)受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對(duì)需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過(guò)程：一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接決定到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，影響到房地產(chǎn)銷(xiāo)售；另一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理決定營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過(guò)程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對(duì)稱(chēng)的過(guò)程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對(duì)稱(chēng)，交易的阻力也趨于最小。

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅僅簡(jiǎn)單地理解為將制成品推銷(xiāo)出去，這種理念已明顯不適應(yīng)時(shí)代變化的要求，因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在這種情況下，對(duì)房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣(mài)方市場(chǎng)，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷(xiāo)售，因此，導(dǎo)致了被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念的形成和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)概念簡(jiǎn)單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開(kāi)始邁入買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場(chǎng)，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念中，已將房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說(shuō)房地產(chǎn)再生產(chǎn)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)展開(kāi)。從交易行為來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)者（或消費(fèi)者）是交易中不可缺少的一方，開(kāi)發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)只有圍繞消費(fèi)者信息展開(kāi)，才能使?fàn)I銷(xiāo)發(fā)揮作用，取得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。

通過(guò)行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷(xiāo)售人可以達(dá)到如下效果：

1、把握消費(fèi)者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對(duì)產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行推銷(xiāo)。

2、要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。

3、通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買(mǎi)決定。我們知道消費(fèi)者心理可以受到營(yíng)銷(xiāo)信息的影響，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營(yíng)銷(xiāo)技巧，同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴，促成交易。

售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷(xiāo)售的重要條件，顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)多半是基于心理需要，所以，對(duì)售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤(pán)消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。

6.你是怎么樣看待銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的?

銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷(xiāo)售老總的位置上。銷(xiāo)售部門(mén)每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷(xiāo)售目標(biāo)；不管多努力培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團(tuán)隊(duì)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須具備卓越的遠(yuǎn)見(jiàn)、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國(guó)劉備什么優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’。”因此，領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽(tīng)下屬意見(jiàn)，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調(diào)配。那么應(yīng)該站在營(yíng)業(yè)員的立場(chǎng)去想,為他們著想，調(diào)動(dòng)起積極性,從思想上去激勵(lì)，煥發(fā)出他們對(duì)工作的熱情。