第一篇：銷(xiāo)售經(jīng)理

萬(wàn)科招聘銷(xiāo)售經(jīng)理面試的問(wèn)題

1.對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?

2.對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

3.對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

4.作為一位銷(xiāo)售經(jīng)理,你的銷(xiāo)售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?

5.你怎樣開(kāi)展你的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作?

6.你是怎么樣看待銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的?

1、對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?請(qǐng)參考我的做法： 踩盤(pán)，到底踩什么？怎么踩？的確，正如有的朋友所說(shuō)，踩盤(pán)到底踩什么？

經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)發(fā)展、地域延承、樓市動(dòng)態(tài)??網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)有盡有；價(jià)格、檔次、物業(yè)形態(tài)等，走幾家訪幾家也都能總結(jié)出來(lái)。

那么，現(xiàn)在調(diào)盤(pán)的作用與所要了解的問(wèn)題獲取的渠道非常多，也非常廣泛，我們?cè)谡務(wù)摶驅(qū)嵤┱{(diào)盤(pán)工作中，重點(diǎn)還能在哪里得到突破？

這是現(xiàn)在應(yīng)該說(shuō)是最為關(guān)心的問(wèn)題。

調(diào)盤(pán)的作用與意義不多說(shuō)，相信大家比誰(shuí)都明白，一個(gè)項(xiàng)目的定位是否成功、是否準(zhǔn)確，可以說(shuō)都在初始的調(diào)盤(pán)研究中產(chǎn)生與定義。

調(diào)盤(pán)，可以說(shuō)我接觸的不少，這也是我非常喜歡干的一項(xiàng)工作。

有人不僅要說(shuō)，一共公司的老總親自出去調(diào)盤(pán)，不免“無(wú)事可做”云云。

其實(shí)，這也是沒(méi)有辦法，試想，誰(shuí)愿意風(fēng)吹日曬地在外面東跑西顛的，畢竟有些初入行的后生們掌握不了真實(shí)的東西，也畢竟最后的策劃方案由我最后完成，那么，這最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)必須我親自掌握、去摸底。至于他們，**們自己力所能及的吧，畢竟有的工作還是要靠悟性，猛力提攜有時(shí)也是不管用的。

只說(shuō)我最近幾天在遼寧阜新市的調(diào)盤(pán)工作吧。

阜新市，這是我第一次踏上這片土地，上午由濟(jì)南乘坐火車(chē)由于晚點(diǎn)至到深夜零點(diǎn)左右才搖晃到阜新。再此之前，就開(kāi)始了與同車(chē)乘客“套近乎”。

事情也湊巧，我的車(chē)票是下鋪，在上鋪有一個(gè)年紀(jì)比較大、腿腳不算利索的老漢，上上下下的已不在是享受了。據(jù)他給別人打電話的時(shí)候我留意到他是阜新當(dāng)?shù)厝耍ド虾Ｌ接H回來(lái)（列車(chē)是由上海始發(fā)終到阜新的）。我便主動(dòng)將我的下鋪與他調(diào)換，我到上鋪去“憋屈”。他那個(gè)感激呀，畢竟是東北人嗎，喜形于色。這樣，我們彼此便有了“對(duì)話”的機(jī)會(huì)。雖然是我與他調(diào)換了鋪位，但是我沒(méi)有上去，始終做在車(chē)廂一側(cè)的備用坐位上，他斜躺在下鋪，我們開(kāi)始“對(duì)話”了。來(lái)的時(shí)候我也知道阜新是全國(guó)比較有名的煤礦產(chǎn)區(qū)，有一個(gè)亞洲最大的露天煤礦就在阜新，我以此為話題，展開(kāi)詢問(wèn)。那位老者首先是肯定我的說(shuō)法，然后是細(xì)細(xì)講了起來(lái)：什么八大煤礦奄奄一息了；什么礦區(qū)開(kāi)采基本癱瘓了；什么早被人們把煤層挖空了；什么從日本人就開(kāi)始瘋狂挖掘；什么現(xiàn)在僅剩下三個(gè)煤礦慘淡經(jīng)營(yíng)??等等等等，講得非常實(shí)在，煤礦產(chǎn)業(yè)算是基本枯竭了，引申到下崗的人遍地都是，生活不是很富裕，平均人收入還不足一千元。又牽扯到原先開(kāi)礦的小礦主們多么有錢(qián)、花天酒地，一幅對(duì)有錢(qián)人深?lèi)和从X(jué)的樣子。兩極分化很明顯，仇富心態(tài)很?chē)?yán)重??

第一次對(duì)最普通的百姓進(jìn)行該城市狀況的感性了解，效果還是不錯(cuò)的。

轉(zhuǎn)天，從賓館出來(lái)，我沒(méi)有急于到項(xiàng)目地去考察，而是叫上一輛出租車(chē)，目的地就是告訴司機(jī)圍著城市慢慢轉(zhuǎn)一圈。

司機(jī)很納悶，我告訴他又不少給你錢(qián)你怕什么之后，他才在阜新最繁華的幾條大道給我“兜圈子”。我先給司機(jī)遞上一支煙“拉關(guān)系”，然后開(kāi)始對(duì)司機(jī)進(jìn)行“即興采訪”，了解當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)情況，哪的房子最好、哪的房子最貴；哪的房子最便宜、哪的房子賣(mài)不動(dòng)??司機(jī)那個(gè)熱心呀，看來(lái)他對(duì)整個(gè)阜新的房地產(chǎn)了解的相當(dāng)深刻。當(dāng)我明確告訴他“我是搞房地產(chǎn)”的之后，他開(kāi)始有意拉著我在所有的新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)之間“轉(zhuǎn)悠”，一路走一路講，這是誰(shuí)開(kāi)發(fā)的，開(kāi)發(fā)商口碑怎么樣？銷(xiāo)售怎么樣？?jī)r(jià)格怎么樣？等等，一連串轉(zhuǎn)悠了一上午，并透漏出阜新百姓購(gòu)房的最大秘密，就是非常注重“學(xué)區(qū)”的位置。譬如司機(jī)告訴我，城郊結(jié)合部是最沒(méi)有人氣的地方，反倒賣(mài)的更高、更好，為什么？就是因?yàn)槟抢镉幸粋€(gè)阜新市的知名學(xué)府——市一中。整個(gè)阜新對(duì)學(xué)區(qū)的選擇、重視程度紛紛提升了部分物業(yè)的軟性價(jià)值。好了，轉(zhuǎn)悠的差不多了，車(chē)費(fèi)將近60元，不過(guò)還是很高興的。

接下來(lái)走訪的是飯店。

開(kāi)吃飯飯了。吃飯等餐的時(shí)候，看到飯店服務(wù)員不是很忙，便也開(kāi)始套近乎起來(lái)，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，飯店的價(jià)位。由于我生性幽默詼諧，與服務(wù)員很快建立了無(wú)話不說(shuō)的氛圍。介紹當(dāng)?shù)匕傩张e家來(lái)消費(fèi)的機(jī)會(huì)不是很多、介紹經(jīng)常光顧的客人都是朋友小宴、介紹當(dāng)?shù)匦蓍e娛樂(lè)環(huán)境不是很繁榮等等，那么，民生狀況算是有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。

因?yàn)槔哿耍挛缣稍谫e館里休息，并整理一天來(lái)包括火車(chē)上的采訪記錄，加上自己的理解形成文字。然后看電視，專(zhuān)門(mén)選擇當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)頻道，隨意看，汲取有價(jià)值的東西并印證一些采訪過(guò)的東西。由于我住的賓館是市中心的廣場(chǎng)邊上，在晚上，廣場(chǎng)上圍聚了許多濃狀扮相的人，跳舞的、扭大秧歌的、敲鑼打鼓的??很熱鬧。我進(jìn)入廣場(chǎng)，看著這些自?shī)首詷?lè)的人們，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)廣場(chǎng)中心有一個(gè)巨大的石頭，我走過(guò)去看了看介紹，才知道阜新又是中國(guó)的瑪瑙之鄉(xiāng)，那塊石頭重達(dá)66噸，是中國(guó)目前發(fā)現(xiàn)最大的整塊瑪瑙石。沒(méi)帶相機(jī)，我靈機(jī)一動(dòng)，花錢(qián)照快照，跟那些照相的老姐姐們坐在長(zhǎng)條椅子上，因?yàn)闆](méi)事晚上休閑，又加上我花錢(qián)照相了，業(yè)務(wù)不忙，又開(kāi)始攀談起來(lái)，從石頭到采地，從質(zhì)量到價(jià)格，從文化到一年一度的五一瑪瑙節(jié)，了解個(gè)夠??

幾天來(lái)，我一直在市里轉(zhuǎn)悠，找感覺(jué)。

看商業(yè)的消費(fèi)氣氛；

看主要街道的人流；

看夜晚人們的休閑狀況；

看超市的購(gòu)買(mǎi)力；

看農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的生活消費(fèi)水平；

看各種標(biāo)牌的汽車(chē)檔次；

并且尋找一切機(jī)會(huì)與當(dāng)?shù)厝藴贤ǎ?/p>

并且親自到瑪瑙城去購(gòu)物、采風(fēng)；

大街小巷拼命地溜??

晚上打開(kāi)電腦特意搜尋??

最后臨走的時(shí)候，用一個(gè)小時(shí)才看看項(xiàng)目的基地情況，順便在周?chē)鷰讉€(gè)盤(pán)調(diào)研一下。

阜新的調(diào)研就這樣結(jié)束了。整整四天半，實(shí)際上是用半天的時(shí)間“干正事”，其余的四天都是“玩”。

為此，我總結(jié)出一套經(jīng)驗(yàn)，調(diào)盤(pán)，如果單純圍繞著“盤(pán)”來(lái)做文章，或許所得到的價(jià)值還沒(méi)有網(wǎng)上的多，關(guān)鍵是如何得到“你看不到、體會(huì)不到”的東西，許多年來(lái)，我從開(kāi)始了解當(dāng)?shù)匚幕胧郑饕{(diào)盤(pán)的的精力放在“交流”、“走訪”、“觀摩”、“體驗(yàn)”與“閑逛”上，當(dāng)掌握或基本了解了當(dāng)?shù)靥赜械男畔⒅螅谀愕男哪恐谢螂[或現(xiàn)地浮現(xiàn)出一絲絲感覺(jué)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候利用少許時(shí)間去“干正事”，考察地形、研究幾個(gè)樓盤(pán)就足夠了。

一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望更夠?qū)ε笥褌冇兴鶇⒖嫉膬r(jià)值。

一般的調(diào)研內(nèi)容無(wú)非是：

1、政府機(jī)構(gòu)，收集宏觀數(shù)據(jù)

2、基地資源及周邊環(huán)境調(diào)研

3、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)樓盤(pán)調(diào)研

這樣的調(diào)研，雖然數(shù)據(jù)上很詳實(shí)。但如果對(duì)于外地項(xiàng)目，就會(huì)流于表面，缺乏對(duì)消費(fèi)者深刻把握。

調(diào)研是件基礎(chǔ)的事件，但要想深入的做好確實(shí)不易。

2、對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的兩個(gè)核心問(wèn)題 地產(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合，使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商因開(kāi)發(fā)成本的小幅提高而導(dǎo)致銷(xiāo)售利潤(rùn)的成倍增長(zhǎng)變得極為可能，關(guān)鍵在于開(kāi)發(fā)商是否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣(mài)出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來(lái)了價(jià)值的提升，然而銷(xiāo)售利潤(rùn)的增長(zhǎng)也同樣面臨著銷(xiāo)售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的兩個(gè)核心問(wèn)題——產(chǎn)品推廣與銷(xiāo)售人員管理將有助于開(kāi)發(fā)商找到“開(kāi)源與節(jié)流”的重點(diǎn)。產(chǎn)品推廣：

我們經(jīng)常可以看到某某樓盤(pán)鋪天蓋地的報(bào)紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門(mén)庭冷落，很顯然廣告沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果，歸根結(jié)底，是其沒(méi)有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么？產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)較全面、深刻的認(rèn)識(shí)，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費(fèi)者視聽(tīng)使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)榇蠖鄶?shù)投資者的購(gòu)買(mǎi)心理并不是在看到廣告時(shí)形成的；更不能促成購(gòu)買(mǎi)行為，在絕對(duì)的買(mǎi)方市場(chǎng)，那簡(jiǎn)直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達(dá)投資信息，介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，例如開(kāi)發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)惠措施等等，最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，即來(lái)到售樓處進(jìn)一步咨詢，那么推廣的標(biāo)準(zhǔn)和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷(xiāo)售的唯一場(chǎng)所，投資者一旦進(jìn)入售樓處，那么相對(duì)于每位客戶，產(chǎn)品銷(xiāo)售便進(jìn)入了可操控階段，商鋪銷(xiāo)售便成為了可能。銷(xiāo)售人員管理：

客戶一旦進(jìn)入了售樓處，便為銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)展現(xiàn)自身才能的舞臺(tái)。商鋪銷(xiāo)售的過(guò)程是銷(xiāo)售人員對(duì)投資者從進(jìn)入售樓處開(kāi)始到簽定合同為止的一個(gè)動(dòng)態(tài)把握的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程把握的好與壞，直接決定了銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應(yīng)該注意到，因銷(xiāo)售人員個(gè)體素質(zhì)、能力的不均衡，這個(gè)過(guò)程也絕不是某一個(gè)銷(xiāo)售人員的單獨(dú)操作行為，而應(yīng)該是整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)包括柜臺(tái)之間相互配合的過(guò)程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。正如管理是一個(gè)非常宏觀的概念一樣，對(duì)銷(xiāo)售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，銷(xiāo)售人員對(duì)于商業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的理解程度將直接影響其對(duì)客戶的說(shuō)辭，進(jìn)而影響客戶對(duì)于項(xiàng)目未來(lái)遠(yuǎn)景的認(rèn)知，所以使銷(xiāo)售人員加深對(duì)宏觀商業(yè)知識(shí)的理解以及涉及到項(xiàng)目本身的商業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、理論及其延展的認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的。

此外，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)良好的精神面貌、和諧的競(jìng)爭(zhēng)氛圍、整體的銷(xiāo)售配合也是影響銷(xiāo)售的重要因素。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導(dǎo)”的問(wèn)題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對(duì)銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導(dǎo)則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)會(huì)使思維僵化，而“僵化的團(tuán)隊(duì)思維”則有利于使整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說(shuō)銷(xiāo)售人員在做銷(xiāo)售，不如說(shuō)專(zhuān)案經(jīng)理在做銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售人員管理的過(guò)程是也是一個(gè)把銷(xiāo)售人員變成專(zhuān)案經(jīng)理的過(guò)程。

3、對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

首先得市場(chǎng)調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認(rèn)清了市場(chǎng)周邊環(huán)境、消費(fèi)水平，再對(duì)自身有個(gè)詳細(xì)客觀的認(rèn)識(shí)，做出ＳＷＯＴ分析；

其次就是定位了。項(xiàng)目產(chǎn)品賣(mài)給哪種消費(fèi)能力的人？他們有什么特征？產(chǎn)品的價(jià)格定在什么

水平上？當(dāng)?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設(shè)計(jì)戶型前應(yīng)該了解客戶群的需求，價(jià)格要讓消費(fèi)者接受，才有可能進(jìn)行下一步；

第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，整體的形象應(yīng)該也出來(lái)了，接著就是堅(jiān)持此風(fēng)格進(jìn)行推廣了。

應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群樂(lè)于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現(xiàn)場(chǎng)包裝等完善。最后：制定銷(xiāo)售策略及計(jì)劃

4.作為一位銷(xiāo)售經(jīng)理,你的銷(xiāo)售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?

步驟

一、制定總戰(zhàn)略

向開(kāi)發(fā)商匯報(bào)項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營(yíng)銷(xiāo)總戰(zhàn)略。

步驟

二、人員組織工作

1.成立工作小組，確立工作方式；

2.銷(xiāo)售經(jīng)理和主管招聘；

3.銷(xiāo)售經(jīng)理和主管到崗，開(kāi)展銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作；

4.銷(xiāo)售人員招聘，篩選定員；

5.銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)，整體達(dá)到上崗要求；

6.財(cái)務(wù)、合同人員到崗；

7.配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。

步驟

三、售樓處、示范單位建設(shè)工作

1.暫定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)時(shí)間，用于以下工作參照時(shí)間；

2.裝修公司考察及確定；

3.裝修公司招標(biāo)評(píng)審；

4.裝修方案修改；

5.裝修方案確定；

6.售樓處物料清單制定；

7.售樓處施工；

8.售樓處外包裝；

9.圍墻包裝；

10.展板、噴繪等；

11.售樓處家具、物料的購(gòu)買(mǎi)；

12.售樓處驗(yàn)收；

13.電話到位（來(lái)電顯示電話）；

14.項(xiàng)目模型到位。

步驟

四、廣場(chǎng)園林

1.園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；

2.園林公司招標(biāo)；

3.招標(biāo)評(píng)審；

4.園林施工。

步驟

五、廣告宣傳

1.廣告公司篩選與確定。可由同致行推薦，發(fā)展商確定；

2.樓盤(pán)VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定；

3.開(kāi)盤(pán)系列廣告方案設(shè)計(jì)及其費(fèi)用預(yù)算；

4.廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；

5.插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷；

6.樓書(shū)設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；

7.樓書(shū)設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；

8.樓書(shū)印刷；

9.戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）；

10.看樓專(zhuān)車(chē)包裝到位（與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）；

11.其他媒體接洽（DM直郵、車(chē)身廣告等）；

12.開(kāi)盤(pán)階段廣告方案細(xì)化；

13.其他外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）；

步驟

六、銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作

1.預(yù)售許可證；

2.按揭銀行確定；

3.銷(xiāo)售培訓(xùn)資料，由同致行負(fù)責(zé)提供；

4.價(jià)目表、推盤(pán)計(jì)劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；

5.財(cái)務(wù)管理辦法；

6.付款方式與認(rèn)購(gòu)須知，由同致提出，發(fā)展商決策；

7.認(rèn)購(gòu)書(shū)準(zhǔn)備，由同致提出，發(fā)展商決策；

8.物管資料準(zhǔn)備，由發(fā)展商提出；

9.銷(xiāo)售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。

10.項(xiàng)目簡(jiǎn)介與100問(wèn)，由銷(xiāo)售主任準(zhǔn)備；

11.銷(xiāo)售人員考核，由同致行執(zhí)行；

12.銷(xiāo)售人員服裝、名片，由同致行準(zhǔn)備；

13.銷(xiāo)售控制表制定，由同致行負(fù)責(zé)；

14.客戶登記表，由同致行準(zhǔn)備；

15.前期客戶取系，由同致行準(zhǔn)備；

16.銷(xiāo)售控制計(jì)劃，由同致行準(zhǔn)備；

17.正式買(mǎi)賣(mài)合同，由發(fā)展商擬訂；

18.物業(yè)管理公司確定，由開(kāi)發(fā)商選定。

步驟

七、開(kāi)盤(pán)典禮工作

1.開(kāi)盤(pán)方案確定，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案；

2.選定禮儀公司，廣告公司推薦；

3.開(kāi)盤(pán)儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議；

4.開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備；

5.臨時(shí)泊車(chē)位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門(mén)；

6.邀請(qǐng)嘉賓，由發(fā)展商擬定名單；

7.與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合，與廣告軟文寫(xiě)作配合；

8.物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）；

步驟

八、促銷(xiāo)

n1.促銷(xiāo)方案制定。同致行設(shè)計(jì)方案，發(fā)展商決策；

n2.禮品定購(gòu)。發(fā)展商負(fù)責(zé)、同致配合；

n3.促銷(xiāo)客戶聯(lián)絡(luò)，由同致行聯(lián)系。

5.你怎樣開(kāi)展你的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作?

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)一定的方式（如廣告、活動(dòng)等）將房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關(guān)信息介紹給客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)形成認(rèn)知，并促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定的過(guò)程。從廣義上講，房

地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)包含了兩方面心理過(guò)程：其一是消費(fèi)者對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的預(yù)期信息（包括對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的功能、結(jié)構(gòu)、環(huán)境等方面的需求信息）在營(yíng)銷(xiāo)人員頭腦中的反映，即需求方信息對(duì)供給方心理的影響；其二是營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關(guān)的信息在消費(fèi)者（在廣告心理學(xué)中稱(chēng)為“目標(biāo)受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對(duì)需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過(guò)程：一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接決定到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，影響到房地產(chǎn)銷(xiāo)售；另一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理決定營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過(guò)程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對(duì)稱(chēng)的過(guò)程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對(duì)稱(chēng)，交易的阻力也趨于最小。

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅僅簡(jiǎn)單地理解為將制成品推銷(xiāo)出去，這種理念已明顯不適應(yīng)時(shí)代變化的要求，因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在這種情況下，對(duì)房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣(mài)方市場(chǎng)，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷(xiāo)售，因此，導(dǎo)致了被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念的形成和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)概念簡(jiǎn)單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開(kāi)始邁入買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場(chǎng)，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念中，已將房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說(shuō)房地產(chǎn)再生產(chǎn)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)展開(kāi)。從交易行為來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)者（或消費(fèi)者）是交易中不可缺少的一方，開(kāi)發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)只有圍繞消費(fèi)者信息展開(kāi)，才能使?fàn)I銷(xiāo)發(fā)揮作用，取得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。

通過(guò)行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷(xiāo)售人可以達(dá)到如下效果：

1、把握消費(fèi)者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對(duì)產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行推銷(xiāo)。

2、要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。

3、通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買(mǎi)決定。我們知道消費(fèi)者心理可以受到營(yíng)銷(xiāo)信息的影響，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營(yíng)銷(xiāo)技巧，同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴，促成交易。

售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷(xiāo)售的重要條件，顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)多半是基于心理需要，所以，對(duì)售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤(pán)消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。

6.你是怎么樣看待銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的?

銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷(xiāo)售老總的位置上。銷(xiāo)售部門(mén)每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷(xiāo)售目標(biāo)；不管多努力培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團(tuán)隊(duì)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須具備卓越的遠(yuǎn)見(jiàn)、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國(guó)劉備什么優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’。”因此，領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽(tīng)下屬意見(jiàn)，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調(diào)配。那么應(yīng)該站在營(yíng)業(yè)員的立場(chǎng)去想,為他們著想，調(diào)動(dòng)起積極性,從思想上去激勵(lì)，煥發(fā)出他們對(duì)工作的熱情。

第二篇：銷(xiāo)售經(jīng)理

銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)

崗位職責(zé)：

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并配合市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)；

2、配合市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)制定季度月度工作計(jì)劃并實(shí)施；

3、幫助協(xié)助銷(xiāo)售主管制定每月工作計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)；

4、做好新員工培訓(xùn)工作使其盡快上崗，并落實(shí)新員工每天學(xué)習(xí)計(jì)劃與完成情況；

5、及時(shí)了解與掌握員工客戶情況，助其成交；

6、負(fù)責(zé)帶動(dòng)銷(xiāo)售部整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，帶動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性；

7、協(xié)調(diào)好銷(xiāo)售部和公司各部門(mén)之間的關(guān)系，使之更有利于開(kāi)展工作；

8、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用；

9、負(fù)責(zé)部門(mén)的日常管理工作及部門(mén)員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評(píng)估；

10、依據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和市場(chǎng)需求，制定、季度、月度銷(xiāo)售計(jì)劃并組織實(shí)施；

11、主持銷(xiāo)售部門(mén)日常工作事務(wù)，合理調(diào)配人力、物力等資源；

12、負(fù)責(zé)處理銷(xiāo)售人員無(wú)權(quán)處理或無(wú)法解決的重大問(wèn)題；

13、組織本部門(mén)員工配合市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)展促銷(xiāo)和品牌宣傳活動(dòng)；

14、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估，尋求部門(mén)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ；

15、對(duì)公司銷(xiāo)售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議；

16、銷(xiāo)售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、考核、調(diào)配；

17、制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度 ；

18、管理、監(jiān)督、規(guī)范銷(xiāo)售部日常7S標(biāo)準(zhǔn)(整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約)；

19、制定銷(xiāo)售部提成方案：包括車(chē)輛、分期、保險(xiǎn)、精品及二線員工提成方案，并報(bào)與總經(jīng)理審核；

工作內(nèi)容 ：

1、銷(xiāo)售部早會(huì)（告知車(chē)源、政策、今天的工作安排），晚會(huì)（總結(jié)并簡(jiǎn)單做好明天安排）；

2、監(jiān)督銷(xiāo)售顧問(wèn)的接待流程和交車(chē)流程；

3、檢查銷(xiāo)售顧問(wèn)的回訪情況；

4、定期與員工做好溝通工作，端正其心態(tài)（計(jì)劃一個(gè)月至少兩次）；

5、統(tǒng)計(jì)并分析銷(xiāo)售顧問(wèn)客戶的意向車(chē)型，根據(jù)需求及時(shí)向有關(guān)部門(mén)提供需要的車(chē)源；

6、對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)及考核（包括汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)、接待流程、商務(wù)禮儀、六方位繞車(chē)、銷(xiāo)售技巧等）；

7． 營(yíng)銷(xiāo)范圍的把握與市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查，搜集競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)，進(jìn)行科學(xué)而有效的營(yíng)銷(xiāo)分析；

8、銷(xiāo)售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理；（包括車(chē)輛銷(xiāo)售、分期、保險(xiǎn)、精品等）；

9、意向客戶的統(tǒng)計(jì)、分析；

10、不定期進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃；

11、每周、月、季度、銷(xiāo)售總結(jié)及匯報(bào)；

12、及時(shí)處理銷(xiāo)售顧問(wèn)解決不了的問(wèn)題（包括公司客戶遺留問(wèn)題）；

13、對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行合理的排班（接客戶、接電話、打掃衛(wèi)生、用餐及上下班值班等）；

14、監(jiān)督檢查銷(xiāo)售部的儀容儀表和行為規(guī)范；

15、對(duì)展廳現(xiàn)有的各種登記本數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（來(lái)店、來(lái)電、試乘試駕、車(chē)展等）；

16、制定相應(yīng)的激勵(lì)員工政策；

17、通過(guò)與顧客的會(huì)面或電話訪問(wèn)，了解銷(xiāo)售顧問(wèn)是否按流程執(zhí)行工作，且提供的服務(wù)是否令顧客完全滿意；

第三篇：銷(xiāo)售經(jīng)理

遵義順康汽車(chē)服務(wù)有限公司崗位說(shuō)明書(shū)

職位名稱(chēng)：銷(xiāo)售經(jīng)理

匯報(bào)于：總經(jīng)理

工作目標(biāo)：

以銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，在總經(jīng)理的指導(dǎo)下，協(xié)調(diào)公司相關(guān)資源，領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售顧問(wèn)和銷(xiāo)售支持人員，完成汽車(chē)銷(xiāo)售、增值業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)。

主要工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)主持銷(xiāo)售部全面工作，完成公司下達(dá)的相關(guān)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，包括但不限于整車(chē)、車(chē)貸、保險(xiǎn)、精品等銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、成本、費(fèi)用控制等；

2、根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，制定公司年、季、月汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算并負(fù)責(zé)實(shí)施；

3、基于銷(xiāo)售計(jì)劃，結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定并適時(shí)調(diào)整階段性銷(xiāo)售策略，協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行推廣、展示、促銷(xiāo)活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；

4、制定、完善本部門(mén)各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)管理制度，規(guī)范銷(xiāo)售流程，對(duì)店面銷(xiāo)售部員工進(jìn)行人員管理；

5、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部員工的績(jī)效考核、人員規(guī)劃、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)并參與招募、薪資評(píng)定等人力資源管理工作；

6、負(fù)責(zé)代購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的建立及開(kāi)發(fā)，建立長(zhǎng)期良好合作關(guān)系；

7、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部整體管理水平的提高及客戶滿意度的提高，關(guān)注客戶回訪、客戶檔案管理等工作；

8、根據(jù)要求組織相關(guān)人員參加的各類(lèi)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)、培訓(xùn)結(jié)果的檢查和培訓(xùn)人員的管理；

9、及時(shí)解決處理客戶投訴，協(xié)調(diào)處理店內(nèi)重大客戶投訴；

10、完成總經(jīng)理委派的與其他部門(mén)協(xié)調(diào)執(zhí)行的工作以及其他臨時(shí)性工作。

能力資格模式：

教育背景/任職資格：（包括學(xué)歷要求、專(zhuān)業(yè)要求和專(zhuān)業(yè)任職要求等）

1、本科及以上學(xué)歷；

2、汽車(chē)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、貿(mào)易、工商管理類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)；

工作經(jīng)驗(yàn)要求：

5年及以上汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，其中至少2年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)

一般技能：（英語(yǔ)能力或其它語(yǔ)言能力等）

□英語(yǔ)技能■電腦技能□其他

職位勝任能力要求：（請(qǐng)選擇適用于該崗位最關(guān)鍵的三個(gè)能力）

□關(guān)注客戶■結(jié)果導(dǎo)向■發(fā)揮影響□溝 通□自律敬業(yè)

□商業(yè)思維□尋求變化■領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)□人員發(fā)展□學(xué)習(xí)能力

個(gè)性匹配度要求（性格特征如有要求）：

理性、周密、開(kāi)朗

第四篇：銷(xiāo)售經(jīng)理

華日照明電器有限公司
文件名稱(chēng) 崗位名稱(chēng) 直接下級(jí)

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號(hào)

人-RL-01-001 C/O 共1頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)中心 營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理
權(quán)重 % %

版本/版次 頁(yè) 碼

工作說(shuō)明書(shū)
銷(xiāo) 售 部 經(jīng) 理 銷(xiāo)售員

所屬部門(mén) 直接上級(jí)

工作目標(biāo)：制定部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃，分析經(jīng)營(yíng)狀態(tài)及效果，制定促銷(xiāo)策略，拓展市場(chǎng) 工作內(nèi)容 工作標(biāo)準(zhǔn)
1．每季度開(kāi)發(fā)新客戶 10 個(gè)以上；老客戶維持率 99% 1．協(xié)助本部下屬制定訪問(wèn)計(jì)劃，定期拜訪客 以上。檔案建立完整率 98%以上； 主要客戶檔案建 戶，開(kāi)發(fā)新客戶，建立健全客戶檔案。立完整率 100%。2．負(fù)責(zé)本部門(mén)銷(xiāo)售管理工作，審核直接下級(jí)工 2．按規(guī)定權(quán)限審核；一般文件和請(qǐng)示報(bào)告自收到 作報(bào)告。后半個(gè)工作日內(nèi)完成審核工作并傳達(dá)到位。3．在收到營(yíng)銷(xiāo)中心下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo) 5 個(gè)工作 3．根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心下達(dá)目標(biāo)制定銷(xiāo)售計(jì) 日內(nèi)完成制訂本部門(mén)目標(biāo)并上報(bào)； 每年 1 月 8 日上 劃、工作目標(biāo)和月度工作計(jì)劃，并組織實(shí)施 報(bào)工作計(jì)劃；每月 1 日上報(bào)下月度工作計(jì)劃； 及檢查落實(shí)。每月 1 日檢查月度目標(biāo)完成情況并上報(bào)。4．負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督核查下屬的各項(xiàng)工作，經(jīng)常 進(jìn)行績(jī)效測(cè)量，即進(jìn)行實(shí)際與預(yù)期比較，若 4．有規(guī)范的日常工作檢查表和檢查記錄，有直接 發(fā)現(xiàn)偏差，須及時(shí)分析產(chǎn)生偏差的原因，采 下級(jí)的月考核表和考核記錄。取最佳的改正措施，努力使效果與計(jì)劃一致。5．協(xié)調(diào)好本部門(mén)銷(xiāo)售分配工作，運(yùn)用好激勵(lì) 機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)部屬人員積極性。6． 負(fù)責(zé)對(duì)下屬進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，幫助提升業(yè)績(jī)，樹(shù)立積極的心態(tài)和成功的信念，提高整體業(yè)績(jī) 7．催促貨款回籠，防止呆帳、壞帳產(chǎn)生。8．協(xié)助客服專(zhuān)員按程序處理客戶投訴及退貨 工作。9．審核下屬簽訂的 OEM、等銷(xiāo)售合同。10．公司各產(chǎn)品的宣傳、推廣工作。11．完成上級(jí)交辦的其它工作。5．建立信息交流迅速、溝通迅速，解決問(wèn)題快速 的團(tuán)隊(duì)組織。6． 經(jīng)常進(jìn)行有針對(duì)性的實(shí)際業(yè)務(wù)培訓(xùn)，幫助下屬提 升業(yè)績(jī)，完成目標(biāo)。7．將回籠率及超期貨款比例控制在規(guī)定范圍內(nèi)。8．客戶投訴在半個(gè)工作日內(nèi)完成信息的傳遞，處 理率：100%。9．合同完全符合法律及公司要求。10．樹(shù)立企業(yè)良好的溝通服務(wù)形象。11．按時(shí)、按質(zhì)、按量完成。

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工 作

2、對(duì)所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作有檢查、監(jiān)督、考核權(quán)。權(quán)

3、有依據(jù)公司工作程序規(guī)定的對(duì)其它各中心工作的橫向監(jiān)督投訴權(quán)。

4、公司文件賦予的其它權(quán)力。限

1、對(duì)所屬下級(jí)有聘任、薪資調(diào)整、獎(jiǎng)懲處理的建議權(quán)。

5、上級(jí)臨時(shí)授予的其它權(quán)力。工

1、對(duì)所屬下級(jí)的工作秩序、紀(jì)律行為和團(tuán)隊(duì)精神負(fù)責(zé)，直接下級(jí)無(wú)失職
、違紀(jì)行為。作

2、對(duì)貨款的及時(shí)回籠負(fù)責(zé)。

3、對(duì)提供市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

責(zé) 任

4、對(duì)所屬部門(mén)及下級(jí)的工作質(zhì)量及后果負(fù)責(zé)。

5、對(duì)公司的企業(yè)秘密安全性負(fù)責(zé)。

6、對(duì)本部造成公司利益、聲譽(yù)、形象的影響負(fù)責(zé)。

工作環(huán)境：工作場(chǎng)所在辦公室，環(huán)境狀況舒適，基本無(wú)危險(xiǎn)，無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。編 制 審 核 批準(zhǔn)/日期

華日照明電器有限公司
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號(hào)

人-RL-01-001 C/O 共1頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)中心 營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng) 理

版本/版次 頁(yè) 部 碼 門(mén)

直接上級(jí)

1、完成營(yíng)銷(xiāo)中心下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)。

崗

2、確保本部門(mén)管理客戶不流失。位 概

3、所收集的市場(chǎng)信息準(zhǔn)確。要 工 作 權(quán) 限

4、每周對(duì)所轄部門(mén)工作進(jìn)行檢查，減少工作失誤。

1、對(duì)所屬下級(jí)有聘任、薪資調(diào)整、獎(jiǎng)懲處理的建議權(quán)。

2、對(duì)所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作有檢查、監(jiān)督、考核權(quán)。

3、有依據(jù)公司工作程序規(guī)定的對(duì)其它各中心工作的橫向監(jiān)督投訴權(quán)。

4、公司文件賦予的其它權(quán)力。

5、上級(jí)臨時(shí)授予的其它權(quán)力。年 性 齡： 25 歲 至 50 歲 別：男、女不限

身體狀況： 身體健康 學(xué) 專(zhuān) 歷： □初中 業(yè)： □中專(zhuān) □高中 □大專(zhuān) □本科以上

任 職 資格證書(shū)： 資 培訓(xùn)學(xué)習(xí)： 格
工作經(jīng)驗(yàn)：三年以上營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn) 工作技能：有較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)、談判能力，具有經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)知識(shí)，有汽車(chē)駕照優(yōu)先。其它技能： 興趣愛(ài)好： 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃： 工作環(huán)境：工作場(chǎng)所在辦公室，環(huán)境狀況舒適，基本無(wú)危險(xiǎn)，無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。

編 制

審

核

批準(zhǔn)/日期

第五篇：銷(xiāo)售經(jīng)理

Ye

不經(jīng)意間，200＊年已悄然離去。時(shí)間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位。200＊年項(xiàng)目業(yè)績(jī)

從元月至12月末的十二個(gè)月里，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不理想，＊＊＊共銷(xiāo)售住房80套，車(chē)庫(kù)及儲(chǔ)藏間57間，累計(jì)合同金額15637000元，已結(jié)代理費(fèi)金額計(jì)僅218899元整。

200＊年工作小結(jié)

元月份忙于總結(jié)、報(bào)表的核算工作；2月份接到公司新工作安排，做工作計(jì)劃并準(zhǔn)備9號(hào)樓的交房工作；3、4、5月份進(jìn)行9號(hào)、12號(hào)樓的交房工作，并與策劃部劉老師溝通項(xiàng)目尾房的銷(xiāo)售方案，針對(duì)錦繡江南的尾房及未售出的車(chē)庫(kù)、儲(chǔ)藏間我也提出過(guò)自己的一些想法，在取得開(kāi)發(fā)商同意后，6、7月份錦繡江南分別舉辦了“南昌縣小學(xué)生書(shū)畫(huà)比賽”和“南昌縣中學(xué)生作文大賽”，在縣教育局的協(xié)助下，希望通過(guò)開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)提高中磊房產(chǎn)的美譽(yù)度，充實(shí)錦繡江南的文化內(nèi)涵，當(dāng)然最終目的還是為銷(xiāo)售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷(xiāo)售方面并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)想中的效果，但值得欣慰的是活動(dòng)本身還是受到了業(yè)主及社會(huì)各界的肯定。8、9月份接到公司的調(diào)令，在整理錦繡江南收盤(pán)資料的同時(shí)，將接手碧水華庭的銷(xiāo)售工作。當(dāng)我聽(tīng)說(shuō)這個(gè)消息時(shí)真是欣喜若狂，初進(jìn)公司就是維多利亞華庭招聘銷(xiāo)售人員，第一個(gè)接觸的項(xiàng)目也是維多利亞華庭，而在公司的整體考慮后我卻被分配到錦繡江南。沒(méi)能留在維多利亞華庭做銷(xiāo)售一直是我心中的遺憾，現(xiàn)在我終于能在維多利亞華庭的續(xù)篇——碧水華庭項(xiàng)目工作，我覺(jué)得公司給我一個(gè)圓夢(mèng)的機(jī)會(huì)，那段時(shí)間我是心是飛揚(yáng)的，多么令人不愉快的人，在我眼中都會(huì)變得親切起來(lái)；為了能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將錦繡江南的收盤(pán)賬目整理出來(lái)，我放棄休假，甚至通宵工作，可收盤(pán)的計(jì)劃在開(kāi)發(fā)商的堅(jiān)持下還是無(wú)疾而終。10月份我游走在碧水華庭和錦繡江南之間：維多利亞華庭的尾房銷(xiāo)售、碧水華庭的客戶積累、錦繡江南的二期交付……我竭盡全力做好兩邊的工作，雖然辛苦但我覺(jué)得一切都那么令人愉快。我不知道該說(shuō)意想不到，還是該說(shuō)意料之中，碧水華庭項(xiàng)目另?yè)Q他人的變化令我從峰頂?shù)焦鹊祝傊一嗽S多時(shí)間來(lái)調(diào)整自己的狀態(tài)，來(lái)接受這個(gè)事實(shí)。

11、12月份持續(xù)尾房銷(xiāo)售工作，培訓(xùn)員工，與開(kāi)發(fā)商協(xié)商收盤(pán)，解決客戶投訴。

XX年工作中存在的問(wèn)題

1、錦繡江南一期產(chǎn)權(quán)證辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，延遲發(fā)放，致使業(yè)主不滿；

2、二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問(wèn)題一直拖延至今，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好，可就是接受反映不解決問(wèn)題；

3、年底的代理費(fèi)拖欠情況嚴(yán)重；

4、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)（專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變）不夠到位；

5、銷(xiāo)售人員調(diào)動(dòng)、更換過(guò)于頻繁，對(duì)公司和銷(xiāo)售人員雙方都不利；

在與開(kāi)發(fā)商的溝通中存在不足，出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)能及時(shí)找開(kāi)發(fā)商協(xié)商解決，尤其是與李總溝通較少，以致造成一度關(guān)系緊張。XX年工作計(jì)劃

新年的確有新的氣象，公司在蓮塘的商業(yè)項(xiàng)目——星云娛樂(lè)城，正在緊鑼密鼓進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作，我也在歲末年初之際接到了這個(gè)新的任務(wù)。因?yàn)榍捌谝恢笔遣邉澫刃校_(kāi)發(fā)商也在先入為主的觀點(diǎn)下更為信任策劃師楊華；這在我介入該項(xiàng)目時(shí)遇到了些許的麻煩，不過(guò)我相信通過(guò)我的真誠(chéng)溝通將會(huì)改善這種狀況。

新年計(jì)劃：

1、希望錦繡江南能順利收盤(pán)并結(jié)清賬目。

2、收集星云娛樂(lè)城的數(shù)據(jù)，為星云娛樂(lè)城培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，在新年期間做好星云娛樂(lè)城的客戶積累、分析工作。

3、參與項(xiàng)目策劃，在星云娛樂(lè)城這個(gè)項(xiàng)目打個(gè)漂亮的翻身仗。

4、爭(zhēng)取能在今年通過(guò)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試。

新的一年已來(lái)臨，我又投入新一輪的緊張工作，其中有與同行的競(jìng)爭(zhēng)、與同事的競(jìng)爭(zhēng)，更有與自己的競(jìng)爭(zhēng)。希望2010年能夠圓滿結(jié)束錦繡江南銷(xiāo)售的工作，2011年成為新項(xiàng)目的經(jīng)理，為公司創(chuàng)造更多的財(cái)富。

售樓中心銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人總結(jié)

售樓銷(xiāo)售工作如逆水行舟,不進(jìn)則退。緊張繁忙的一年即將過(guò)去,新的挑釁又在眼前。沉思回想,這一年我作為銷(xiāo)售本部經(jīng)理,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中,我積累了更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)到了更多理論知識(shí),同時(shí),也在工作中發(fā)明了自身的一些不足。這是充實(shí)的一年,具體的工作總結(jié)如下。

一、本部銷(xiāo)售事跡統(tǒng)計(jì)及分析:

(一)事跡統(tǒng)計(jì):

**年公司履行目標(biāo)義務(wù)制,每個(gè)部門(mén)、每個(gè)人都在年初簽定了相關(guān)義務(wù)書(shū)。今年本部的銷(xiāo)售指標(biāo)是1-5期(含**園)必達(dá)目標(biāo)4400萬(wàn)元,爭(zhēng)取目標(biāo)4700萬(wàn)元,考核時(shí)間2009年1月—2009年12月。

根據(jù)2009年1月—12月27日統(tǒng)計(jì),本部共實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額4304萬(wàn)元,其中1-5期實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額3632萬(wàn)元,**園實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額672萬(wàn)元。

事跡分析:

由事跡統(tǒng)計(jì)可見(jiàn),1至7月份,銷(xiāo)售本部的事跡總額和在公司總事跡中所占比率都保持在很理想的程度上。而由8月份至年底,則有必定程度的下滑。下面就正反兩方面來(lái)對(duì)此進(jìn)行分析。

1、影響本部事跡的正面因素:

①上半年以3期門(mén)面銷(xiāo)售為主力,市場(chǎng)反應(yīng)良好。截至2009年6月,三期門(mén)面已清盤(pán)。

②宣傳和一線銷(xiāo)售有效溝通,拿出一系列合理化計(jì)劃并得以實(shí)行。這包含:

A.一期*****的10套,采用“比同區(qū)域房?jī)r(jià)每平方米低300元”的宣傳策略(已清盤(pán));

B.三期小戶型“小戶型精裝修”運(yùn)動(dòng);

C.四期***花園車(chē)庫(kù)及門(mén)面,首次采用“分類(lèi)廣告”的情勢(shì),達(dá)到明顯效果;

D.六期“青年人購(gòu)房月:首付二萬(wàn)月供一元”運(yùn)動(dòng);

E.五期“公務(wù)員購(gòu)房月:買(mǎi)四房送8888”運(yùn)動(dòng);

F.裝飾建材大市場(chǎng),8萬(wàn)—12萬(wàn)“零風(fēng)險(xiǎn)”產(chǎn)權(quán)商鋪。

③銷(xiāo)售履行目標(biāo)義務(wù)制,使目標(biāo)逐級(jí)分解。銷(xiāo)售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù),而且還要時(shí)刻重視自己任務(wù)的完成情況,能夠主動(dòng)調(diào)劑,有效的進(jìn)步了工作效率。

④公司所供給的銷(xiāo)售人員保底薪,進(jìn)步一線人員提成比例以及對(duì)老客戶帶新客戶給予嘉獎(jiǎng)的“經(jīng)濟(jì)”手段,極大的調(diào)動(dòng)了銷(xiāo)售人員和客戶的積極性,也是促成事跡的重要因素之一。

⑤成立售后服務(wù)部,專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)招待解決前期產(chǎn)品遺留問(wèn)題。一方面提升了公司的服務(wù)品德,另一方面,更重要的是細(xì)化了分工,使銷(xiāo)售人員從遺留問(wèn)題中擺脫出來(lái),能夠?qū)Ｗ⒂诎l(fā)明新事跡。

2、影響本部事跡的負(fù)面因素:

①?lài)?guó)家宏觀政策使購(gòu)置客戶群體產(chǎn)生變更,7月開(kāi)端,客戶量急劇減少。

②公司房?jī)r(jià)高過(guò)區(qū)域蒙受范疇。

③房源決定客源,客戶群體產(chǎn)生轉(zhuǎn)變,銷(xiāo)售人員的心態(tài)存在波動(dòng),業(yè)務(wù)程度有待進(jìn)步。

④前期產(chǎn)品遺留問(wèn)題較多,無(wú)法產(chǎn)生“連鎖效應(yīng)”發(fā)掘老客戶資源。

⑤本部資源分流,這也是造成本部事跡在公司總事跡中所占比率下滑的重要原因。

A.市區(qū)售樓部在市區(qū)、現(xiàn)場(chǎng)都有設(shè)點(diǎn)。本部所謂的“地理優(yōu)勢(shì)”已經(jīng)微乎其微。

B.在本部以外增設(shè)了另2個(gè)售樓部,分辨在“**園”、“***園”的現(xiàn)場(chǎng)。于是本部不僅在市區(qū)無(wú)銷(xiāo)售點(diǎn),而且本來(lái)的**市場(chǎng)資源也被分流。

二、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)事跡及總結(jié):

(一)本部團(tuán)隊(duì)建設(shè)事跡:

1、通過(guò)事跡的優(yōu)越劣汰,留批業(yè)務(wù)程度較高的銷(xiāo)售人員。目前,本部有售樓人員:***、***、**、**、***等五人。其中2009年目標(biāo)達(dá)850萬(wàn)以上的優(yōu)秀售樓人員有2人:***、***。

2、本部銷(xiāo)使從無(wú)到有。目前比較穩(wěn)固的銷(xiāo)使有5名,周六周日兼職銷(xiāo)使5名。

3、銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性加強(qiáng)。具體體現(xiàn)在主動(dòng)追擊客戶等方面。

4、團(tuán)隊(duì)的履行力有所加強(qiáng),合理的計(jì)劃一經(jīng)采用馬上就能得到實(shí)行。(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié):

1、采用每日早會(huì)、晚會(huì)的方法,準(zhǔn)確把握銷(xiāo)售人員每人每日的客戶情況。

2、匯湊集體聰慧,充分調(diào)動(dòng)本部人員的積極21[1][2]

2009年房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作總結(jié)性。每周擬定目標(biāo)房源,針對(duì)目標(biāo)房源提出銷(xiāo)售措施,并將計(jì)劃與策劃部商討履行,進(jìn)步了計(jì)劃的可行性,也加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性。

3、在客戶減少的情況下,轉(zhuǎn)變坐銷(xiāo)模式,組織部門(mén)人員走出售樓部,到各大單位及寫(xiě)字樓上門(mén)訪問(wèn)客戶。

4、治理實(shí)踐中,應(yīng)用建立部門(mén)銷(xiāo)售明星等手段,不斷地進(jìn)步銷(xiāo)售人員工作危機(jī)感和使命感,從而使得銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性不斷加強(qiáng)。銷(xiāo)售如逆水行舟,不進(jìn)則退,“居安思危”的心理利于工作主動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。

三、存在的問(wèn)題及建議:(一)銷(xiāo)售治理電子化

銷(xiāo)售治理需要大批數(shù)據(jù)的支撐,就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當(dāng)檢討成果,以便于不斷調(diào)劑而盡量達(dá)到最高目標(biāo)正確度。

然而目前公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)治理還靠秘書(shū)用紙、筆來(lái)統(tǒng)計(jì),沒(méi)有實(shí)現(xiàn)電子化。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)部門(mén)的回款也只能一個(gè)月一對(duì)接。效率低下,勞命傷財(cái),容錯(cuò)率也極低。

我認(rèn)為正確地治理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月,財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)向銷(xiāo)售部門(mén)供給詳盡的數(shù)據(jù),幫助銷(xiāo)售治理的判定和調(diào)劑。同時(shí),應(yīng)當(dāng)配備相應(yīng)的治理程序,www.tmdps.cn能讓銷(xiāo)售秘書(shū)方便的將客戶資源及時(shí)輸入電腦,這不僅能極大的進(jìn)步現(xiàn)時(shí)工作效率,也能作為公司的儲(chǔ)備資料,便于今后各期項(xiàng)目資源共享,有利于發(fā)掘老客戶資源。

(二)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精簡(jiǎn)化 隨著公司項(xiàng)目標(biāo)增多,銷(xiāo)售隊(duì)伍也越來(lái)越宏大,銷(xiāo)售部編制最高峰達(dá)到了42人。而我們平均每月1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額是否與這樣的團(tuán)隊(duì)相適應(yīng)呢?從銷(xiāo)售成本方面考慮,我認(rèn)為在不影響銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上我們的隊(duì)伍需要有效整合。

(三)銷(xiāo)售產(chǎn)品改良化

公司1-5期項(xiàng)目,有些產(chǎn)品面積過(guò)大,總價(jià)過(guò)高,還有些產(chǎn)品尚不具備銷(xiāo)售條件,這些產(chǎn)品要在2010年進(jìn)行銷(xiāo)售就必須進(jìn)行產(chǎn)品改良,或采用一些有效的促銷(xiāo)手段。具體有:(1)××街11-22號(hào)小戶型:12套,平均每套60多平方米,140多萬(wàn)元銷(xiāo)售額。目前沒(méi)有高低樓梯、沒(méi)有進(jìn)戶門(mén)、沒(méi)有高低水、沒(méi)有隔墻,無(wú)法銷(xiāo)售。

(2)公司11層主樓住宅:31套,平均每套170多平方米,1200多萬(wàn)元銷(xiāo)售額。目前問(wèn)題是沒(méi)有小區(qū),面積過(guò)大,房型不規(guī)范,總價(jià)過(guò)高,無(wú)法銷(xiāo)售。

(3)一期建材大市場(chǎng)主樓門(mén)面:1套,996平方米,620多萬(wàn)元銷(xiāo)售額。目前問(wèn)題是單套門(mén)面總價(jià)達(dá)到600多萬(wàn),這樣的客戶群極少,已待售2年還未售出。建議公司將其分割為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)鋪面銷(xiāo)售,或先對(duì)外招租,以租帶售。

(4)**園復(fù)式樓:59套,平均每套220多平方米,2300多萬(wàn)元銷(xiāo)售額。目前問(wèn)題是面積過(guò)大,銷(xiāo)售部建議將其改革為:露臺(tái)復(fù)式樓或改為兩層進(jìn)行銷(xiāo)售。由于涉及產(chǎn)權(quán)、工程造價(jià)等問(wèn)題,因此2009年一直沒(méi)進(jìn)行改革。假如計(jì)劃通過(guò),2010年進(jìn)行銷(xiāo)售,則需加快改革進(jìn)度。

以上是我對(duì)2009工作的總結(jié)。面對(duì)年即將來(lái)臨的機(jī)會(huì)與挑釁,我會(huì)更加努力的投入到工作中,更好的負(fù)起自身的職責(zé),加強(qiáng)理論學(xué)習(xí),勇于實(shí)踐,使自己的業(yè)務(wù)程度,治理程度全面進(jìn)步,為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。用發(fā)展、用效益往返報(bào)公司,實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值.