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第一篇：案例-培訓(xùn)課程銷售

【案例】培訓(xùn)課程銷售

銷售：這套課程現(xiàn)在全套才980元，比平時(shí)的售價(jià)便宜了整整400元，而且今天是我們公司做活動(dòng)的最后一天。

客戶：我也覺得這課程不錯(cuò)，可是我們領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在聯(lián)系不上，我沒法向他請示啊。

銷售：王小姐，我非常理解您的心情，一般給公司購買培訓(xùn)課程這種事情需要多花將近一半的錢，這對公司也是不必要的損失，況且這套課程你們領(lǐng)導(dǎo)一定也會(huì)非常認(rèn)可的，您有作決定的權(quán)利。所以今天購買的話，說不定領(lǐng)導(dǎo)還會(huì)夸您會(huì)辦事、行動(dòng)果斷呢，對吧?(處理客戶的關(guān)鍵異議）

客戶：……（沉默，說明客戶正在思考，思想上發(fā)生了松動(dòng)）

銷售：好吧，您在這里簽上您的名，就可以用這套課程給您公司的員工作培訓(xùn)了。（趁熱打鐵，以輕松的口氣提出成交）

客戶：好吧，我豁出去了。

業(yè)績冠軍的成單技巧

第二篇：銷售培訓(xùn)課程

銷售培訓(xùn)課程

銷售過程就像拍照，如果沒有對準(zhǔn)焦距、拍攝重點(diǎn)，即便拍的照片再多。也是忙而無果。收效甚微。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實(shí)可行的營售技巧十分重要。

徐清祥老師講授的銷售技巧培訓(xùn)課程，涉及各階層各個(gè)方面，利用生動(dòng)事例，講授銷售技巧的真諦。

授課老師：徐清祥

課程時(shí)間：1-2天

課程對象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

課程預(yù)定:0371-8888167

1課程背景：

三流的銷售人員銷售產(chǎn)品，二流的銷售人員銷售企業(yè)。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運(yùn)氣的成分在里面。但關(guān)鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態(tài)度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對商品產(chǎn)生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)不景氣、市場競爭激烈。這些已經(jīng)不能成為你業(yè)績停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實(shí)力堵住領(lǐng)導(dǎo)的嘴，讓你在領(lǐng)導(dǎo)面前昂首挺胸。銷售人員應(yīng)該以怎樣的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)？如何看透客戶的心理？如何有效引導(dǎo)客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉(zhuǎn)變？這些是眾

多從事銷售工作的職業(yè)人士經(jīng)常感到困惑的問題。徐清祥老師的《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過訓(xùn)練能使每個(gè)銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實(shí)用的銷售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢；

掌握銷售的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質(zhì)與執(zhí)行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認(rèn)識(shí)銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業(yè)績的創(chuàng)造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產(chǎn)品的品質(zhì)

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

女銷售員儀表需注意的幾點(diǎn)

簡單手勢塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實(shí)現(xiàn)雙贏

二、如何應(yīng)對開局、中局、終局

三、如何進(jìn)行價(jià)格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標(biāo)是什么

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵

設(shè)定目標(biāo)要遵循的原則

目標(biāo)也需要管理

第五部分：約好時(shí)間拜訪客戶

找到對的客戶是關(guān)鍵

到底是誰擁有最后決定權(quán)

客戶群體中的每個(gè)人都能影響銷售的成敗

不打無準(zhǔn)備之仗

成功地接近客戶

第六部分：問出你所要的答案

用心靈傾聽客戶

巧問，妙答

溝通無極限

第七部分：展示你的產(chǎn)品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產(chǎn)品說明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時(shí)機(jī)成交

成交前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備幾種成交方法

優(yōu)勢談判，絕對成交

在你沒能成交時(shí)

第九部分：直接提升業(yè)績的三大方法

巧妙利用轉(zhuǎn)介紹

進(jìn)行附加銷售

團(tuán)購大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價(jià)格異議的技巧

處理客戶常見異議的話術(shù)匯編

案例學(xué)習(xí)：采用“建議型銷售”在競爭中獲勝

第十一部分：售后服務(wù)-化解客戶投訴

一、緩和客戶態(tài)度

二、找出問題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠

第十二部分：銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)

徐清祥老師從認(rèn)識(shí)銷售，到了解銷售，最后到銷售的技巧的總結(jié)，利用事例、互動(dòng)生動(dòng)的介紹講解了銷售與技巧，讓學(xué)員深刻認(rèn)知并掌握銷售的技巧，為日后的銷售工作增添利器。

第三篇：銷售培訓(xùn)課程安排

銷售培訓(xùn)課程

一、大客戶銷售與管理

（一）半小時(shí)

大客戶銷售與管理

（二）半小時(shí)

大客戶銷售與管理

（三）半小時(shí)

二、企業(yè)銷售渠道開發(fā)與管理一小時(shí)

或者：績效為先的銷售教練一小時(shí)

培訓(xùn)時(shí)間計(jì)2.5小時(shí)，培訓(xùn)前介紹及中間休息計(jì)0.5小時(shí)，合計(jì)3小時(shí)

第四篇：電話銷售培訓(xùn)課程

電話銷售培訓(xùn)課程

主講：徐海良

電話銷售是現(xiàn)代企業(yè)最為直接和高效的銷售方式，也是將來社會(huì)必然流行的一種銷售趨勢。

我大學(xué)畢業(yè)的總經(jīng)理助理生涯————電話銷售的優(yōu)勢：更多的顧客，更低的成本，更高的效率。

古希臘的阿基米德說過：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就可以翹起整個(gè)地球。

現(xiàn)在我們可以說：給我一部電話，我就可以掘出一座金山。（3億電話用戶）

所以我要恭喜在座的各位，你們現(xiàn)在正躋身于一個(gè)新生的、高速發(fā)展的、有著遠(yuǎn)大前程的行業(yè)中，你們將會(huì)學(xué)到很多可以一輩子收益的知識(shí)，我們說多少的金錢都有花完的一天，但知識(shí)，只要我們學(xué)好，卻可以一輩子的使用。那么你希不希望來聽取這一次課程呢？

那么我現(xiàn)想先了解下，你們遇到了你們的目標(biāo)客戶，你的第一句話是怎么樣的，你是怎么樣介紹你的產(chǎn)品的？

以銷售筆記本為例的三種營銷方法

王婆式營銷顧客式營銷量身定做式營銷

我的筆記本好，輕，薄，速度快，美觀，質(zhì)量好你有了筆記本就可以免去抄寫工作，減少你的工作量，作協(xié)發(fā)言，出差可以顯示你的身份和與眾不同。極品女人用極品電腦你的需求是什么？你要寫文章，時(shí)間長：那輻射一定要小，要出差：一定要小輕薄，你要上臺(tái)發(fā)言：那一定要美觀大方所以我推薦，或者為你量身定做

沒有創(chuàng)意，客戶聽得太多，可信度低，里面有多少善意的欺騙有進(jìn)步，比較有吸引力，但你說了電腦的好，可我為什么一定要買你的電腦呢？根本不需要說出賣字就可以買出電腦

真正從顧客角度考慮問題

不是賣東西，而是推薦好東西，幫助客戶解決問題

三種營銷方法，各有特長，各有適應(yīng)，沒有絕對好的方法。比如你賣蘋果，你在那里量身定做，你在那里講蘋果的好處，作為顧客，絕對煩死了。

但你想想，我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品----企業(yè)拓展培訓(xùn)，應(yīng)該用那種營銷方法，為什么？

要解決問題，這是我們的目的，但問題很棘手，不好解決，所以我們更要盡力，為顧客量身定做，給顧客一個(gè)最適合他們，最有效的方案，這樣顧客才會(huì)滿意，我們才會(huì)提高。剛開始要求我們會(huì)寫個(gè)簡單的活動(dòng)方案，將來要求我們能寫出一個(gè)企業(yè)中長期發(fā)展的方案。這一點(diǎn)不能依靠別人，只能靠自己。

來研究我們業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績，發(fā)現(xiàn)主要受三個(gè)方面因素的影響：電話量，商業(yè)意識(shí)，溝通效果。

一、電話量

經(jīng)常會(huì)有人問我，能不能有一個(gè)非常快的辦法，幫我提高一倍的銷售業(yè)績，或者幾倍銷售業(yè)績？有沒有？有！那就是增加一倍或者幾倍個(gè)拜訪量或電話量，業(yè)績肯定上去！

公司對于新員工都會(huì)有電話量上的數(shù)目指標(biāo)，而老員工沒有，主要是為了培養(yǎng)你的習(xí)慣，同時(shí)在你其他兩方面都比較缺乏的時(shí)候，唯一提高業(yè)績效果的方法就是電話量。網(wǎng)撒得多了，魚自然也會(huì)多。

電話銷售的倒三角模型：100---80=-50—20—10---5---2

銷售永遠(yuǎn)不會(huì)有太高的質(zhì)量

有人說，我現(xiàn)在一天打一百個(gè)電話，真得很忙很辛苦了，絕不可能再增加了。那么我給你幾個(gè)建議：

1、更有速度：電話清單提早準(zhǔn)備，打完一個(gè)電話找一個(gè)電話，工作效率極其低下。工作時(shí)間不做其他無關(guān)事件。

2、減少無效勞動(dòng)：電話多，撞車也多，我考察了幾個(gè)大公司，都是用數(shù)據(jù)庫的方法來解決這個(gè)問題，由專人建立數(shù)據(jù)庫，每天下派任務(wù)，下午再重新錄入。

3、更加有效，到更有魚的池塘撒網(wǎng)：一個(gè)服裝廠和一個(gè)高科技公司，你會(huì)先考慮哪一個(gè)？你是老板，你會(huì)給一群農(nóng)民工每人花三百塊做一個(gè)培訓(xùn)呢，還是給更有價(jià)值的員工身上。

4、認(rèn)真準(zhǔn)備：電話流程，工作流程，拜訪順序，都應(yīng)該提早準(zhǔn)備好，不要打一個(gè)電話想半天，當(dāng)然也慢了！

二、商業(yè)意識(shí)：

有人說我不是經(jīng)濟(jì)類學(xué)科，沒有這種意識(shí)。這其實(shí)和學(xué)科并沒有關(guān)系，我在剛畢業(yè)的時(shí)候也沒有商業(yè)意識(shí)，這都是在平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中自己總結(jié)出來的。任何一個(gè)優(yōu)秀的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有非常好的商業(yè)意識(shí)，這讓他們做什么銷售工作都能非常出色。

前面說的營銷三種手段和目標(biāo)市場選擇都是商業(yè)意識(shí)，其實(shí)很簡單，聽過就會(huì)了，以后做其他也用得上。

我在這里重點(diǎn)探討幾個(gè)問題，有助于培養(yǎng)我們的商業(yè)意識(shí)：

1、培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展如何，有幾種不同的培訓(xùn)方式和機(jī)構(gòu)，它們的特點(diǎn)和發(fā)展

2、請列舉你的主要競爭對手及其優(yōu)劣勢，我們的應(yīng)對方法

3、我們的產(chǎn)品如何：獨(dú)有銷售特點(diǎn)（Uniquesellingpoint）:我們怎么樣獨(dú)有商業(yè)價(jià)值(uniquebusinessvalue)：這樣對你的好處

產(chǎn)品的好處和對客戶的真正價(jià)值(featureadevantgebenefit)：結(jié)合4、我們客戶的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，目標(biāo)解決問題，明確的需求和潛在的需求（我有點(diǎn)渴，---準(zhǔn)備怎么解決）---如何提問題，我們后面講。

5、商業(yè)心態(tài)問題：很多的培訓(xùn)講技能沒有成果，聽聽激動(dòng)，想想感動(dòng)，就是走不動(dòng)。主

要就是心態(tài)問題沒有解決

心態(tài)問題主要有：只看劣勢，不看優(yōu)勢：任何企業(yè)必有三缺一

心態(tài)隨著銷量變，容易惡性循環(huán)

多抱怨，少檢討：公司，產(chǎn)品，政策。市場。經(jīng)營，就是沒有自己弱者心理：自卑的故事

（情緒波動(dòng)，負(fù)面?zhèn)魅臼卿N售管理必須解決的問題。要注意關(guān)心和跟進(jìn)）

解決并清楚了所有問題，你的商業(yè)意識(shí)就非常好了！

三、溝通效果

電話銷售和其他銷售是存在區(qū)別的，被拒絕的概率很高。主要的原因是：

1、所有的電話都是一種打擾：面訪可以拖延和拒絕，電話行嗎？

2、電話只有聲音，信息來源單一，容易有浪費(fèi)時(shí)間的感覺：你稍等，后面是漫長的等待

3、時(shí)間很珍貴，電話上來第一句話就是要時(shí)間：“你好，我是----公司的***，我想知道你現(xiàn)在有沒有時(shí)間，以便我們的產(chǎn)品能介紹給你”肯頂被干掉，沒干掉是對方也很寂寞無聊。由于電話費(fèi)概念。沒有好處不會(huì)投入成本

4、接電話的為了避免浪費(fèi)時(shí)間，上來就直接拒絕。由于考慮。機(jī)會(huì)成本問題，占線問題所以壓力更大，挫折感更強(qiáng)，這也要求我們更加注意溝通效果。在非常短的時(shí)間內(nèi)吸引我們的客戶。

為提高溝通效果，主要從以下三個(gè)方面著手：銷售流程設(shè)計(jì)，溝通技巧：傾聽，提問，形象，關(guān)系。異議處理。

（一）、銷售流程設(shè)計(jì)

銷售流程第一步

1、銷售前的準(zhǔn)備工作：

a、目的：為了達(dá)成交易，OR建立長期關(guān)系

目標(biāo)：見面，發(fā)送資料，介紹其他客戶，收集信息，樹立專業(yè)形象

b、必須問題準(zhǔn)備，會(huì)提問，善于提問，這是優(yōu)秀銷售代表的特長，而不是等對方來提問。c、應(yīng)對意外情況和可能提問即異議處理

.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備

可能的情況可能的問題

客戶不在你們是做什么的客戶掛掉電話你們有什么不同客戶不態(tài)愿意講你們的價(jià)格如何效果

d、所需資料準(zhǔn)備，隨時(shí)查閱

e、態(tài)度和狀態(tài)；鏡子（微笑）

2、銷售開場白：自我介紹：介紹要有用（管理咨詢公司）

相關(guān)人和事作為橋梁

介紹電話目的，引起對方興趣：贊美和利益

確認(rèn)對方時(shí)間可行性（表現(xiàn)你的時(shí)間觀念）

轉(zhuǎn)向需求探詢：你對公司的團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)什么看法

公司對員工的培訓(xùn)情況如何

您準(zhǔn)備如何解決該問題，公司內(nèi)部培訓(xùn)，還是尋找專業(yè)公司做支持？問卷調(diào)查案例

【舉例】

“前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關(guān)于電話銷售人員提高業(yè)績的問題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，肯定對提高電話銷售人員業(yè)績方面是非常感興趣的。” 從這段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個(gè)：

①“您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的”，這是在贊美對方，對方聽了以后肯定很容易接受你； ②“打電話給您，主要是考慮到您對提高您的電話銷售人員的業(yè)績是非常感興趣的。”對這一點(diǎn)，90%以上的人都會(huì)感興趣，所以他立刻就意識(shí)到你對他的價(jià)值在哪里，所以他自然也會(huì)樂于跟你交流。

3、推薦公司產(chǎn)品：注意結(jié)合客戶需求，和客戶認(rèn)同，適當(dāng)提高和交叉銷售

4、成交信號：細(xì)節(jié)詢問總結(jié)好處

不斷認(rèn)同給出建議

解決疑問引導(dǎo)簽單

興趣濃厚客戶認(rèn)同

（二）、溝通技巧

1、傾聽：確認(rèn)：避免誤解：您的意思是……重點(diǎn)重復(fù)

澄清：

反饋：有人像鬼一樣

記錄：

聽出客戶的性格：快慢，強(qiáng)權(quán)，說服者，執(zhí)行者

不打斷

表達(dá)同理心

2、提問技巧提問要有前奏，讓對方能獲利：一兆韋德事例

反問

提問后的沉默

同一時(shí)間只問一個(gè)問題

3、形象：專業(yè)（用語不要用可能，大概類的），自信（洗澡，香水，職業(yè)裝），積極，用語

簡潔，停頓（了解顧客反映）

4、關(guān)系：跟進(jìn)：克服恐懼，好學(xué)生和差學(xué)生

適應(yīng)性格

贊美客戶：關(guān)系潤滑劑

一針見血：

尊重基層，由低到高：縣官不是現(xiàn)管，酥餅案例

內(nèi)溝通問題

5、禮儀：2-3聲電話，問候，感謝（專業(yè)形象），對方先掛，電話輕放，不讓客戶等（長時(shí)間要讓客戶先掛掉），隨時(shí)準(zhǔn)備接電話，不打私人電話，不做假設(shè)，不要不耐煩

（三）、銷售異議處理

1、婉言謝絕：我們不需要搞這種活動(dòng)：

2、尋找托辭：暫時(shí)不想，無權(quán)決策

3、貶低弱化：我不認(rèn)為這種產(chǎn)品對我們有多大價(jià)值

4、百般辯解：我很想買，但沒有錢

5、竭力詆毀：聽說你們的活動(dòng)高得很差

6、是的但是：你的建議很好，但我們已經(jīng)有預(yù)算了

7、無能為力：我無權(quán)處理，但會(huì)向老板匯報(bào)

8、別不選擇，我盡力了，由于價(jià)格太高

9、發(fā)泄抱怨：我的老板不喜歡

10、捏造事實(shí)，聽說你們活動(dòng)還出事了

評論|0

2007-07-27 12:04愛能放手嗎|四級

最重要的是四個(gè)字:揚(yáng)長避短

把那個(gè)電話好的性能全部說出來不足的地方就遮而不提哈

口才方面還是要注意哈說話時(shí)的語氣和禮貌問題

第五篇：銷售技巧培訓(xùn)課程

銷售技巧培訓(xùn)課程

銷售是一種點(diǎn)對點(diǎn)的營銷方式。點(diǎn)與點(diǎn)之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實(shí)可行的銷售技巧十分重要。