第一篇：銷售技巧培訓(xùn)課程

銷售技巧培訓(xùn)課程

銷售是一種點對點的營銷方式。點與點之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。在激烈的市場競爭中，要提高銷售的成交概率，掌握切實可行的銷售技巧十分重要。

授課老師：徐清祥

課程熱線：0371-***167

2課程時間：1-2天

課程對象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理等

課程背景：

三流的銷售人員銷售產(chǎn)品，二流的銷售人員銷售企業(yè)。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運(yùn)氣的成分在里面。但關(guān)鍵所在還是看你的銷售技巧有沒有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態(tài)度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對商品產(chǎn)生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)不景氣、市場競爭激烈。這些已經(jīng)不能成為你業(yè)績停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實力堵住領(lǐng)導(dǎo)的嘴，讓你在領(lǐng)導(dǎo)面前昂首挺胸。

銷售人員應(yīng)該以怎樣的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)？如何看透客戶的心理？如何有效引導(dǎo)客戶做出購買決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉(zhuǎn)變？這些是眾多從事銷售工作的職業(yè)人士經(jīng)常感到困惑的問題。徐清祥老師的《實戰(zhàn)銷售技巧

培訓(xùn)》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過訓(xùn)練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實用的銷售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢；

掌握銷售的流程以及各個流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質(zhì)與執(zhí)行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認(rèn)識銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業(yè)績的創(chuàng)造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產(chǎn)品的品質(zhì)

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

女銷售員儀表需注意的幾點

簡單手勢塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實現(xiàn)雙贏

二、如何應(yīng)對開局、中局、終局

三、如何進(jìn)行價格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標(biāo)是什么

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵

設(shè)定目標(biāo)要遵循的原則

目標(biāo)也需要管理

第五部分：約好時間拜訪客戶

找到對的客戶是關(guān)鍵

到底是誰擁有最后決定權(quán)

客戶群體中的每個人都能影響銷售的成敗

不打無準(zhǔn)備之仗

成功地接近客戶

第六部分：問出你所要的答案

用心靈傾聽客戶

巧問，妙答

溝通無極限

第七部分：展示你的產(chǎn)品

賣的不是鉆頭而是洞

如何做好產(chǎn)品說明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時機(jī)成交

成交前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備幾種成交方法

優(yōu)勢談判，絕對成交

在你沒能成交時

第九部分：直接提升業(yè)績的三大方法

巧妙利用轉(zhuǎn)介紹

進(jìn)行附加銷售

團(tuán)購大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價格異議的技巧

處理客戶常見異議的話術(shù)匯編

案例學(xué)習(xí)：采用“建議型銷售”在競爭中獲勝

第十一部分：售后服務(wù)-化解客戶投訴

一、緩和客戶態(tài)度

二、找出問題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠

第十二部分：銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)

銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。

第二篇：培訓(xùn)課程---鉆石銷售技巧

AIX鉆石銷售技巧教材

認(rèn)識你的顧客 推銷

推銷是兩個人和一件貨品之間的關(guān)系。

推銷牽涉到人的接觸；營業(yè)員要利用下列方法，跟顧客發(fā)展這種接觸：

——顯示興趣

——說明各種好處

——貢獻(xiàn)意見

——使顧客感覺滿足

營業(yè)員應(yīng)該：

——在他的儀表上花一點工夫

——增進(jìn)他顧意服務(wù)的心理

——仔細(xì)地準(zhǔn)備他的推銷工作

——不斷接受訓(xùn)練使自己經(jīng)常擁有最新的鉆石知識與推銷技術(shù)

——跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變

——尊重顧客。對個人性的資料保密

為什么一般人要買鉆石？

推銷鉆石工作是和顧客的意見交流。營業(yè)員要知道顧客的需要，才能采用適當(dāng)?shù)耐其N方法，你必須找出顧客購買鉆石的動機(jī)。顧客想買鉆石首飾，有各種原因，他的購買能力只是滿足一般的需要，或者滿足一種特殊的需要，他購買的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。

因為顧客的購買動機(jī)各不行同，珠寶店營業(yè)員必須在顧客走進(jìn)店內(nèi)時，先設(shè)法找出他的明確動機(jī)然后挑選適合的鉆石，拿出來請他選購，以求滿足他的需求。

顧客購買鉆石時，有兩種基本動機(jī)：

——購買的動機(jī)

——理性的動機(jī)

情感的動機(jī)：

——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對美的喜愛

——安全感：在困難的時候感覺安全

——占有欲：占有的愿望，取得所有權(quán)的驕傲心理

——對別人的愛：特別說關(guān)系密切的家屬，戀人

——社會的接受：社會地位，勝利與成就的象征

理性的動機(jī)是：

——耐久性 ——在價值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟(jì)原則

——輕便的財產(chǎn)

購買的活動

整個購買過程有六個階段：

——認(rèn)識

——知識

——好感

——選擇

——信心

在這六個階段中，營業(yè)員的工作要涉及好幾個階段或所有階段。購買首飾的顧客通常都很忠實。一位顧客對一家珠寶店有了信心以后，他會永遠(yuǎn)向這家珠寶店購買，并且永遠(yuǎn)向他第一次認(rèn)識的營業(yè)員購買。

顧客除了自己購買以外，還替他的家屬，親戚，朋友購買。如果他滿意而且對一家珠寶店有了信心，他會很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。

所以，一位營業(yè)員向一位顧客推銷的時候，實際上是向一群社會人士推銷，對一群社會人士推銷成功以后，會導(dǎo)致另一群社會人士在介紹之下，前來購買。成功的推銷能使顧客，公司及營業(yè)員本人都感覺滿意。

認(rèn)識成功的營業(yè)員所扮演的角色

在日常生活中，我們時常會擔(dān)任不同的角色。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。

同樣的，一個營業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過程的不同階段，選擇擔(dān)任不同的角色。正確的選擇，表現(xiàn)和反應(yīng)，會為你帶來成功的銷售和滿足感。

五種不同的角色：

1、朋友：

朋友是友善的，能隨時給予幫忙，予人溫暖，松弛，可靠的感覺。當(dāng)顧客進(jìn)到你店內(nèi)時，你要令他感到實至如歸。

2、教員

顧客有疑問時，你要提供正確的答案和資料，但不可過份，把顧客當(dāng)成無知的小孩一般。要注意傳達(dá)的技巧和態(tài)度。

3、引導(dǎo)者

你可有遇到一些對自己的需要不很清楚的顧客？這時候，你應(yīng)協(xié)助他分析和找出真正所需。這樣極有助于你的推銷工作。

4、可以幫忙的營業(yè)員

忍耐，殷勤，樂意的態(tài)度，和懂得把店內(nèi)貨品的優(yōu)點導(dǎo)向顧客的要求，來進(jìn)行推銷，以滿足顧客，正是一個成功營業(yè)員必備的條件。

5、顧問

要是能成功地扮演以上四種角色，顧客當(dāng)然喜歡得到你的服務(wù)和協(xié)助，對你的意見自然會尊重和信任，顧問的身份就不難建交了。

認(rèn)識基本的推銷方法

ABCD推銷術(shù)

營業(yè)員如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。

ABCD方法容易記，并且提供了由系統(tǒng)的步驟，使?fàn)I業(yè)員有較佳的機(jī)會，可以成功地完成一宗交易。

ABCD推銷方法的四個主要步驟如下：

A——儀表（Apearance）：對顧客的快速觀察與評價

B——基本需要（Basic Needs）：對顧客需要的發(fā)現(xiàn)

C——信心（Conviction）：取得顧客信心的推銷理由

D——決定（Decision）：顧客的決定

A——顧客的儀表

顧客一走進(jìn)店內(nèi)，就要對他進(jìn)行觀察，有些行為型態(tài)是探索的目標(biāo)。

態(tài)度：顧客的舉動，走路方式和手勢可能暴露猶豫或無法決定的心理。一位顧客也許很有信心，也許很膽怯。在計劃擬的推銷方法時，必須對這種情形加以考慮。

衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。

實際的外表：憑著經(jīng)驗，觀察能力，再加一點直覺，營業(yè)員可以分辨出兩種基本類型的顧客——一種性格開放，另一種性格比較保守。像說服性格保守的人，困難較大。

這些探索的結(jié)果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請他選購。這種情形，一開始就會取得顧客的信心，令他感到滿意。

營業(yè)員應(yīng)該靈活地以自己的態(tài)度去適應(yīng)不同的顧客。招呼的客氣話非常重要，要對每一位顧客微笑，和他打招呼。

B——顧客的基本需要

顧客需要什么東西？他替自己購買抑或是替別人購買？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購買結(jié)婚戒指？

通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。

除了實際上的需要以外，營業(yè)員要找出顧客“心理上的需要”，也就是他的動機(jī)。

顧客是不是為了特殊的場合而購買首飾？一般人佩戴首飾并非為滿足功能上的需要，而只是為了“心理上的需要”。象確定這一點，要向顧客提出問題，聽取他的意見，并設(shè)法適應(yīng)他的性格。

C——信心 每次向顧客展示首飾的時候，應(yīng)該同時說明首飾的特點與相應(yīng)的優(yōu)點，這時推銷技術(shù)。

顧客的需要獲得確定與證實以后，剩下的事情就是挑選可以滿足顧客需要的首飾，并且決定價格范圍。在每一種價格范圍里以及在現(xiàn)代的傳統(tǒng)的設(shè)計里，都有適合男人和女人佩戴的鉆石首飾。顧客往往對市面上有什么鉆石首飾供應(yīng)不大明確，所以，營業(yè)員的任務(wù)，是要顧客知道他們可以買得到的各種鉆石首飾。

推銷工作的目標(biāo)是建立顧客的信心。想達(dá)到此項目標(biāo)，營業(yè)員必須能提出推銷的理由。

營業(yè)員必須對自己的貨品有信心，有充分的知識，能指出貨品質(zhì)素不同的地方，以便證明價格為何會高低不同。

如果想知道顧客對貨品的何種優(yōu)點感興趣，只用一半時間講話，其余時間，請顧客的意見，注意他的反應(yīng)。

D——決定

營業(yè)員怎樣可以知道，什么時候可以結(jié)束交易？ 顧客的語言和舉動都可以表示她有購買的意向，例如：

——營業(yè)員答復(fù)了所有問題以后，又片刻的靜寂時間

——顧客要在日光下仔細(xì)觀察拿給他看的首飾

——顧客聚精會神地研究首飾價格

——顧客提出了一些最后的異議。顧客的異議，時常等于他在說：“我很有興趣，再跟我多談?wù)劇?/p>

這些購買的訊號表示，交易已經(jīng)到了可以完成的時候。營業(yè)員應(yīng)該再提一下會引起顧客興趣的理由，并總結(jié)一下，說明顧客可以得到的各種好處。

對顧客最后遲疑不定的情形，應(yīng)該留一點等待時間。營業(yè)員應(yīng)該幫助顧客向他提出各種保證。顧客的購買決定會自然跟著出現(xiàn)。

顧客打定主意以后，營業(yè)員的任務(wù)并沒有結(jié)束，營業(yè)員必須向顧客致謝，并且告訴顧客，他購買的首飾有使用保證，還有售后服務(wù)。除此以外，營業(yè)員還要繼續(xù)招呼顧客。一直到他離開為止。要令顧客感覺他永遠(yuǎn)受到歡迎。

如果你覺得顧客今天不想購買，可以拿出公司名片和“揭開鉆石的奧秘”的小冊子送給他，使他很容易再來第二次。

成功的推銷，會帶來相互的滿足。想在推銷工作上得到成功的結(jié)果，最好是采用推銷方法。

認(rèn)識自己

有效的推銷工作大部分要依賴個別營業(yè)員的性格

營業(yè)員應(yīng)該用一點時間，分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態(tài)，你對自己的了解越多，就越能改進(jìn)你的鉆石推銷能力。

性格與儀表

營業(yè)員應(yīng)該用一點時間注意自己的儀表，因為顧客有一種傾向，就是對貨品的看法和對營業(yè)員的看法一樣。

營業(yè)員的儀表與態(tài)度要能配合商店的形象和迎合顧客的類型，使顧客在店內(nèi)覺得很舒服，一點不受拘束。你應(yīng)該發(fā)展一種積極的態(tài)度，來加強(qiáng)自己的性格。這樣可以幫忙你在解決所有問題時，能更有魄力和生氣。

服務(wù)

營業(yè)員如果對顧客的滿足心理進(jìn)行詳細(xì)研究，就會發(fā)現(xiàn)自己的工作有很大收獲。

對顧客的服務(wù)＝增加顧客心理上的滿足＝增加業(yè)務(wù)

鉆石推銷方法與產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié) 推銷方法

推銷工作要有準(zhǔn)備，不是臨時急就的事情。

不論你有什么天才，你的工作都要有周詳?shù)臏?zhǔn)備。

營業(yè)員時顧客的“顧問”。你必須對這種任務(wù)有研究并且有明晰的概念。顧問的任務(wù)再加上愿意服務(wù)的心理，可以幫忙你滿足顧客的需要和動機(jī)，想達(dá)到此項目的，你必須利用推銷方法，有系統(tǒng)地準(zhǔn)備你的推銷工作。訓(xùn)練的重要性

你應(yīng)該對鉆石首飾經(jīng)常保持最新的知識，以便能向顧客有效地說明，你推銷的鉆石首飾有些什么優(yōu)點。

時裝經(jīng)常在轉(zhuǎn)變。首飾是時裝的一部分，因此也經(jīng)常地轉(zhuǎn)變。這種情形又引起了消費者對首飾態(tài)度的轉(zhuǎn)變。所以，成功的營業(yè)員要能明確此轉(zhuǎn)變的趨勢。你必須不斷接受訓(xùn)練，增加自己的知識，將這樣的訓(xùn)練當(dāng)作一種長期性投資。

推銷工作的全部準(zhǔn)備時間要比實際向顧客推銷的時間長，因此現(xiàn)代的營業(yè)員必須有系統(tǒng)地組織自己的工作并且經(jīng)常參加訓(xùn)練課程。

認(rèn)識能取得更好成績的推銷技術(shù)

貨品介紹(重點)

每一位顧客通常只注意一件首飾的某幾方面的問題，而且只對涉及這些的資料感興趣。

匆匆想出的貨品介紹方法，往往忽略了足以引起顧客興趣的重要理由，結(jié)果是，這種貨品介紹方法不是建立顧客的信心。

營業(yè)員應(yīng)該仔細(xì)地思想和準(zhǔn)備貨品介紹方法，要能詳盡說明有關(guān)首飾的各種好處，使顧客聽完介紹以后，就準(zhǔn)備購買。

在貨品介紹的準(zhǔn)備工作中，你會發(fā)現(xiàn)，對首飾的主要特點和各種好處寫成的筆記很有用，能夠幫忙你組織自己的思想并且令你有辦法記住所有要點。

貨品介紹工作應(yīng)該：

——容易使顧客了解——不要用難懂的術(shù)語

——完整，清除和簡明

——富有興趣和令人喜悅——謹(jǐn)慎選擇使用的詞語

——有肯定性——避免否定的涵意或?qū)е路穸ǖ拇饛?fù)

貨品介紹工作即使已有充分準(zhǔn)備，仍然要有很大的適應(yīng)性，以便可以利用各種顧客對各種推銷理由的反應(yīng)。營業(yè)員要準(zhǔn)備在需要的時候，向顧客詳細(xì)解釋某一項理由。如何利用你的鉆石知識來推銷首飾

在推銷工作中，鉆石知識跟營業(yè)員的能力與性格是一樣的重要。不過，鉆石知識要被適當(dāng)?shù)氖褂茫拍軐ν其N工作有所幫助。

營業(yè)員與顧客交談時，要用簡單的語言，不能用技術(shù)名詞，并且要在顧客提出問題，表示懷疑或有所誤解時，才向他提供足夠的資料，答復(fù)他的問題，消除他的疑慮或糾正他的誤解。營業(yè)員不應(yīng)該為了表現(xiàn)自己博學(xué)多才，大談鉆石知識，使顧客莫名其妙。假使你說的太多，顧客的腦子會混亂而且注意會分散，不能集中于你正在推銷的首飾。

如果顧客本人已經(jīng)有些鉆石知識，還想對鉆石多一點了解，你才可以在談話中使用技術(shù)名詞。

你應(yīng)該利用你的鉆石知識，宣揚(yáng)鉆石的其他好處。例如，鉆石切割得很好，對顧客的好處是：良好的車工，能表現(xiàn)鉆石的火同光澤，使它特別耀目。

展示貨品

向顧客展示首飾，是推銷過程中的一部分。目的是加強(qiáng)說明一件首飾的各種理想特點。

說明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法，是讓顧客把這件首飾戴在自己身上，他會立刻發(fā)生很大的興趣。如果這件首飾戴在顧客身上很好看，應(yīng)該向他說明出來。要講幾句贊美的話，幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂。這種方法可使顧客產(chǎn)生積極的興趣。

營業(yè)員應(yīng)該用欣賞的和謹(jǐn)慎的態(tài)度，拿動每一件鉆石首飾。在此種情形之下，顧客就會知道，營業(yè)員對鉆石首飾有最佳的照料。要知道，顧客視出售中的首飾為可能屬于他的物品。營業(yè)員可以使用展示貨品來說明，為什么一粒鉆石的價格會比另一粒鉆石高，或者為什么一粒鉆石的顏色與另一粒鉆石不同。

將幾粒大小相同但等級不同的鉆石排列在一起，展示這些鉆石凈度不同或顏色不同的情形。要顧客親眼看到有些鉆石所帶有很輕微的黃色，使很難注意到。

如果顧客想買一粒較大的鉆石，他可能要放棄對鉆石其他質(zhì)素，例如顏色的要求。但營業(yè)員要記住，一位顧客希望的和能力可以購買的，就是他的“最佳顏色”的鉆石，對顏色的感覺純粹是個人的而且是主觀的。有些顧客實際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。

如何消除顧客的疑慮

顧客通常缺乏鉆石方面的知識。這是他自己最關(guān)注的問題，令他產(chǎn)生下列各種疑慮不定的感覺：

——他是不是真正需要購買鉆石？

——他買的鉆石是不是選擇得正確？

——他付出的錢是不是用得很聰明？

——他買的鉆石是不是貨真價實？

——他能不能在其他地方買到同樣的鉆石，但價格比較低廉？

只要向顧客保證，他買的鉆石，價格高，價值好，款式特出，而且他的選擇很正確，顧客的疑慮就可以消除。

異議或者只是托詞

顧客的異議和托詞有互不相同的地方。

例如，顧客覺得有一件首飾很合他的心意——但他表示，在決定購買之前，需要時間考慮。在這種情況下，他的拒絕購買完全是一種托詞。他并沒有拒絕購買這件首飾的意思——只是在目前猶豫不定，不肯立刻就購買。

不過，顧客真心的異議，需要迅速的給予滿意的答復(fù)。

答復(fù)顧客拒絕購買意見的技術(shù)

1、預(yù)想顧客可能表示的拒絕。

2、將異議變成推銷的理由。

3、請顧客清楚說明他的拒絕意見。

4、設(shè)法減輕顧客的拒絕態(tài)度。

5、如果顧客同時提出幾項拒絕理由，只答復(fù)其中一項。

6、引述有利的意見，消除顧客的拒絕理由。

7、接受顧客的拒絕意見，假使你必須這樣做（但要找出一項推銷理由向顧客表示，購買的好處大于拒絕購買）。

1、如果顧客并不完全錯，有條件地接受他的異議。

2、如果你認(rèn)為顧客的異議完全沒有理由，有禮貌地否定他的異議。

3、如果你認(rèn)為顧客的異議，是惡意的，很笨拙的，或者跟你沒有關(guān)系，就不必予以理會。

涉及價格的拒絕購買

與下列各種因素比較，“價格太高”：

——顧客目前的經(jīng)濟(jì)狀況

——顧客準(zhǔn)備花費的款項數(shù)目（不夠熱烈的購買愿望）

——顧客認(rèn)為一件首飾可以索取的合理價格（應(yīng)該向他強(qiáng)調(diào)這件首飾的質(zhì)素）

——競爭者的價格（應(yīng)該對顧客說明向你購買的優(yōu)點）

顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。事實上，顧客的拒絕意見，使?fàn)I業(yè)員有機(jī)會消除他心中留下的疑慮，并以肯定的方式完成交易。

高質(zhì)推銷

高質(zhì)推銷是一種技術(shù)，也是一種態(tài)度，利用有系統(tǒng)的工作，保持或提高售出的首飾平均單位價格。

高質(zhì)推銷的意義是：

——在開始的時候，拿出質(zhì)素較高的鉆石首飾，研究顧客的反應(yīng)；

——假使在開始的時候，顧客規(guī)定了他準(zhǔn)備付出的，購買質(zhì)素較低首飾的價格，營業(yè)員應(yīng)該有預(yù)備好的推銷理由，說服顧客，使他相信購買質(zhì)素較高首飾的好處。說服的步驟要清楚地計劃好，并且要讓顧客有點“考慮時間”，以使價格的提高，在他看來是很自然的事情。

在需要的時候，從高價珠寶開始，一路向下，比從低價珠寶，一路向上，容易得多。高質(zhì)推銷的理由

顧客可以隨意花錢在各種貨品上。如果營業(yè)員能向他正確解釋購買高質(zhì)貨品的好處，他可以多花一點錢。

高質(zhì)推銷的技術(shù)

顧客不原意他心里有一種在營業(yè)員壓力之下而決定購買的感覺。由于此項原因，對ABCD推銷術(shù)的頭兩個步驟，作有系統(tǒng)的利用，就出現(xiàn)了高質(zhì)推銷方法。ABCD推銷術(shù)的頭兩個步驟如下：

——顧客的儀表

——顧客的需求

如果首飾價格有高低的差別，應(yīng)該說明這些首飾質(zhì)素有高低的差別，或者某件首飾之屬一家獨有，在其他珠寶店買不到，以便證明價格上的差別有正當(dāng)理由。如果顧客最后付出購買首飾的金錢，比他最初準(zhǔn)備付出的金錢多，必須令顧客感覺到，他多付的錢是值得的。

任何價格上的差別必須有適當(dāng)?shù)睦碛桑蝾櫩驼f明可以得到的更多好處。

這種額外的努力能保證取得下列結(jié)果：

——顧客同營業(yè)員都能得到滿足

——營業(yè)員在業(yè)務(wù)成就上得到新的光榮

——營業(yè)金額與利潤增加

高質(zhì)推銷的相對性

高質(zhì)推銷和需要，和貨品以及和顧客是相對的，可以適用于多種情況。例如：

——從一只金表轉(zhuǎn)一只鉆石表

——建議顧客購買一套首飾而非一粒寶石

——建議顧客購買一件獨特的首飾而非普通的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計

——出售一粒價格不貴的鉆石而非鉆石仿制品 說明各種不同的情形和品質(zhì)的差別，證明價格定得很合理和正確

第三篇：課程顧問 銷售技巧

課程顧問 銷售技巧

課程顧問在一般意義上講是一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售，通過對教育產(chǎn)品的解答最終達(dá)到客戶的關(guān)單，屬于銷售的一種，個人十年經(jīng)驗分享如下：

保持良好的形象:通過外在形象的塑造，不另類、職業(yè)化、干凈，整潔，爭取客戶在第一眼見到你的時候，就會給你打個滿意的印象分。多種數(shù)據(jù)表明，一個好的形象能增加客戶的談話興趣度，長得好就是一張名片，作為課程顧問，保持良好的形象可以說是課程顧問完成關(guān)單技巧的第一步。

養(yǎng)成文雅的談吐：作為一個機(jī)構(gòu)的課程顧問，文雅的談吐，專業(yè)性的解答尤為重要，這需要在我們足夠了解產(chǎn)品的同時，不斷的修煉內(nèi)功，打造自己的風(fēng)格，從談吐上征服你的觀眾，一言可以興國，一言可以決定成敗。為人師表的自己的談吐專業(yè)文雅了，才會有客戶為你拜服。這是課程顧問技巧第二步。

把握客戶的需求：但凡任何一個你能面詢的客戶，都是“無事不登三寶殿的”這個時候我們應(yīng)該從談話的字里行間，探索到客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，當(dāng)我們真正了解了客戶的需求后才能做到有的放矢。

放大客戶的痛點：人與人之間的交流是興趣點的融合，人與人之間的生意是差異化的補(bǔ)充，當(dāng)我們放大了客戶的痛點，也就是客戶最擔(dān)心的問題，如果你現(xiàn)在解決不了這個問題的后果嚴(yán)重性得到論證后，任何一個客戶都會怵目驚心。讓客戶自己去想自己是否真的現(xiàn)在不進(jìn)行教育投資將會暗淡平庸終生，那么他們無疑會毫不考慮的購買你的產(chǎn)品。

給予合理優(yōu)惠：很多人買東西不是因為便宜，而是喜歡占便宜，如果在質(zhì)量、服務(wù)得到客戶的認(rèn)可后，可以給予其合適的優(yōu)惠，這樣不但他可以記住你一個人情，說不定還能給你帶更多的人來幫你成單。我們要釣魚，就應(yīng)該首先學(xué)會像魚一樣去思考問題。

少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析

一.課程：

全外教口語課程的賣點::

1.全外教,創(chuàng)造英文環(huán)境.規(guī)范語音語調(diào).2.小班授課.讓每個孩子輕松自由的與外教對話交流,讓孩子大膽開口說英文.3.提供輕松快樂的學(xué)習(xí)方式,培養(yǎng)興趣.4分享全面的語言文化.地道的口語表達(dá)方式.5師資.豐富的幼兒教學(xué)經(jīng)驗的外教領(lǐng)銜授課，中教輔助教學(xué)． 五大教學(xué)法:

１．母語沉浸式教學(xué)法.(The whole Language approch).培養(yǎng)英文思維模式.無須翻譯轉(zhuǎn)換，應(yīng)急對答

２．TPR肢體反應(yīng)教學(xué)法（Total physical reaction）.形象記憶,快樂吸收.口語命令+肢體語言.手腦并用，達(dá)到左右腦平衡開發(fā).３．聽說教學(xué)法．配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語言修養(yǎng)及文化,提高學(xué)習(xí)興趣

4．交際教學(xué)法．用來訓(xùn)練如何把英語說得更優(yōu)雅.實戰(zhàn)演練。鞏固教學(xué)

5．情景教學(xué)法．設(shè)計場景對話，角色扮演，學(xué)以至用，讓孩子勇敢開口說英文．

自然母語學(xué)習(xí)法：0---1歲（看—實物，聽—發(fā)音）1-3(牙牙學(xué)語，發(fā)音，糾正語序)3-7（小學(xué)逐漸正常朗讀課文）7-11歲（開始寫作文）有學(xué)了11年外語但是開不了口的例子，但是沒有一個正常的孩子11歲還不能開口的。正常教學(xué) 聽-說-讀-寫

傳統(tǒng)教學(xué):讀-寫-聽-說。我們能彌補(bǔ)傳統(tǒng)教學(xué)的不足。

在學(xué)習(xí)的過程中，教材（學(xué)習(xí)的過程）老師（糾錯的過程）不斷的學(xué)習(xí)和糾錯來達(dá)到學(xué)習(xí)英語的目的。

二.銷售技巧

問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假）

Ｑ：孩子小，中文還說不好學(xué)英文會混淆．

Ａ：孩子學(xué)語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的．語言學(xué)家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學(xué)好４種語言．語言在大腦當(dāng)中是平行記憶的不交差所以不會混．

Ｑ：孩子淘氣，坐不住． Ａ：（幼教知識）孩子的個性不同．學(xué)習(xí)的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不住）．好動的孩子是通過肢體運(yùn)動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學(xué)習(xí)的吸收能力更強(qiáng)．

Ｑ：價格貴.Ａ：我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開口說英文??,價格平均算下來每小時只需50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓(xùn)上已經(jīng)是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認(rèn)證證書的老師，我們也是剛進(jìn)北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的，未來我們還會不斷的調(diào)價。這樣說可以從側(cè)面暗示。早學(xué)早受益）另外在強(qiáng)調(diào)，學(xué)習(xí)不是一中消費，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個小孩，要如何領(lǐng)先在起跑線上。

(好處加起來說,價格要分開來講.同類課程比較優(yōu)勢大價格低)

Ｑ：考慮考慮.Ａ：了解了我們學(xué)校及課程特點應(yīng)該符合您的要求吧!今天孩子學(xué)的這么開心您也認(rèn)同就給孩子報名學(xué)習(xí)吧，這個級別的班馬上開班了，而且孩子 這個年齡段是學(xué)習(xí)語言最好的階段，千萬不要錯過了！

Ａ：您還有哪方面的擔(dān)心和顧慮嗎（效果？費用？堅持不下來．．．．這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對兒童英語學(xué)習(xí)還是非常專業(yè)的，希望能幫您解決問題．我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發(fā)展做出我們的努力。

Ｑ：比較一下

Ａ：家長其實我能理解您，教育孩子是應(yīng)該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢是．．．．．．也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。您比較以后會更加知道我們學(xué)校的優(yōu)勢。這點我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學(xué)校報名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。早日為孩子做出學(xué)習(xí)規(guī)劃。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。

Ａ：您要去哪里呢？我對很多兒童英語機(jī)構(gòu)相當(dāng)了解，為幫您節(jié)省時間我提供一些信息給您做個比較．．．．．（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識太過明顯）在對方需要比較時一定是以退為進(jìn)。

Ｑ：孩子不喜歡，堅持不下來． Ａ：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統(tǒng)的教學(xué)模式不新穎不活躍孩子沒興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學(xué)習(xí)興趣．而且孩子年紀(jì)小，興趣容易轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在因為他不喜歡我們就不讓他學(xué)習(xí)，那等他自己興趣轉(zhuǎn)移了需要再學(xué)的時候又已經(jīng)晚了。所以要鼓勵孩子積極的心態(tài)面對，我們也會用一系列的游戲，私人輔導(dǎo)來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。

Ａ：（加重問題的嚴(yán)重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學(xué)都必須要學(xué)，將來無論升學(xué)還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養(yǎng)，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導(dǎo)下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學(xué)英語的樂趣．．．．．而且只要學(xué)會了，學(xué)好了。就一定能體會到學(xué)習(xí)的快樂。這樣對孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非常有幫助的。我們鼓勵孩子的個性化培養(yǎng)，但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來教育，這樣會走很多彎路。人生是一個不可重復(fù)的過程。所以我們要給孩子正確的引導(dǎo)方

向，讓他具備更多的優(yōu)勢，這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。

Ｑ：學(xué)習(xí)壓力大．

Ａ：學(xué)習(xí)本身沒有壓力，壓力來自于學(xué)習(xí)方式，不同年齡段孩子有不同的學(xué)習(xí)方法，方法正確孩子學(xué)習(xí)就很輕松而且有效果．

A：而且現(xiàn)在社會的發(fā)展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時間來學(xué)習(xí)，只要合理的分配時間，到我們我們來不但不會增加壓力，反而會讓孩子在高強(qiáng)度高競爭的學(xué)習(xí)狀態(tài)中，得到松弛，在快樂中又補(bǔ)充了知識。直接面對我們教學(xué)經(jīng)驗豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會有質(zhì)的飛躍了。

Ｑ：沒時間

Ａ：講觀念．強(qiáng)調(diào)學(xué)好英語的重要性，緊迫性．（小升初的壓力）Ａ：幫家長規(guī)劃時間，哪些是必修課，哪些是選修課． A：理由同學(xué)習(xí)壓力大

現(xiàn)場談單的基本要求: 1自信+專注.要學(xué)會暗示自己

2.語氣要篤定,肢體語言矯健有力,說話聲音大抑揚(yáng)挫折,不說模楞兩可的話,始終是肯定語氣.3.多肯定多贊美家長.4.把握氣氛,不要與家長爭辯.5.能夠駕馭引導(dǎo)家長的思維,學(xué)會提問,引導(dǎo)家長進(jìn)入角色.6.守住銷售的立場,隨時促單,捕捉家長的眼神.7.做一個傾聽高手,從中發(fā)現(xiàn)問題,找到需求.8.掌握專業(yè)知識,講解我們的課程優(yōu)勢,分析與其它英語的不同之處.9．有孩子在場的，要對小孩親切，時不時提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客戶類型分析: 1.理智型(不愛笑,喜歡冷色系):講專業(yè)．正確分析學(xué)習(xí)法，自信不猶豫 2.沖動型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現(xiàn)在開始學(xué)??.)

3.猶豫型(愛預(yù)測結(jié)果):幫家長做決定,建立信心，賣希望.要家長多講自己的問題，記錄并逐一解答

4.圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說多聽.少兒的客戶群比較獨特，基本上你的客戶都是有需求才會和你進(jìn)行交談。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名。

最好的結(jié)果是現(xiàn)場直接付全款。其次是收定金確認(rèn)開課，定好時間來補(bǔ)款。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒有當(dāng)場pay的原因，約他下一次再來訪。總的原則是要客戶對你本人和學(xué)校非常認(rèn)可。沒有挑剔。

最好的話術(shù)是說到客戶心坎上． 家長在想什么？

０－３：早教，智力開發(fā)，語言能力，多元智能教育．

３－６：英語學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)，個性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)，多元智能教育． ６－１２：學(xué)習(xí)興趣，習(xí)慣，成績，壓力，個性．

針對家長不太關(guān)心英語的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業(yè),跟家長聊聊別的話題,家長感興趣的.銷售的四大法寶:形象,談吐,耐力,笑容（人生笑字開頭,銷售敢字當(dāng)頭）.銷售的本色:熱情和激情.用熱情留住客戶的腳步,用專業(yè)和技術(shù)感動他的心靈,用行銷的物法(不斷贊美肯定激發(fā))去挖掘他的需求.三.電話溝通的基本要點：

１． 聲音能夠傳遞快樂． ２． 聲音能夠傳遞自信． ３． 思路清晰．

４． 溝通要適合客戶類型．

５． 話題能夠與客戶達(dá)成共識．

６． 語速放慢，能夠讓對方跟上思路，并有反思的時間． ７． 開口贊美，閉口肯定，過程要談笑風(fēng)聲．

電話:做到與家長聊孩子的教育,溝通到位,多提問題改要求,保證定場一定到場.四.幼教知識：

一． 多元智能．八大智能的開發(fā) 二． 個性．四種類型 三． 學(xué)習(xí)敏感角度． 四． 學(xué)習(xí)管道

第四篇：銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧培訓(xùn)

一 心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)

———銷售首先是思維的突破

任何一個銷售精英都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。（－）六大定律

1、客戶是一定可以搞定的。

條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。

客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。

能來了解，就說明他有需求。

客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識。客戶心里是猶豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。

2、我一定能搞定客戶。

條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。

3、客戶所講的不買的理由全是借口。條件：假借口是因為不信任。真借口是因為客戶認(rèn)為就是這樣。

4、客戶所講的任何缺點都是微不足道不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。

5、我項目的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品質(zhì)。

6、清晰有力的主打點周全細(xì)致的輔助點完善的服務(wù)成交。

（二）案例分析

1、入住時間晚（期房）解決方法：

1）先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。

2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。3）傾聽與提問,了解真實理由。

4）分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。說辭：

1）可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方好嗎！2）您退的一點道理都沒有！

3）您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？ 4）交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？

5）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！6）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以等待幾個月是非常明智的！7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！9）其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。

2、價格高(錢不夠)說辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。

3）月供款是壓力也是動力，更努力的工作，也是在給自己一個更完滿的生活。

4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款。6）向雙方的父母及朋友尋求幫助。

7）描述項目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報率來吸引客戶。8）描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！

9）向客戶的虛榮心求助，“我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！

10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！

11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！

12）自己對價格要認(rèn)可,才會有信心說“我們的房子才4000塊錢”！

13）通過對比別的項目的劣勢，突出我項目的優(yōu)勢，證明我項目的最佳性價比。“像這樣好的房子，你到哪里去買呀！

3、面積大 說辭：

1）買房子是一輩子的事。“你可以一步到位，以后不用再換了。”

2）把客戶歸為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢。“你比別人早享受了一步”。

3）戶型功能細(xì)分更是未來發(fā)展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾你”。“工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。”

4）向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，5）不是一般人可以享受的。”

6）父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來聚會，肯定需要更大的空間。

7）國外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天。”

8）家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。

9）盡述小面積的缺點，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。

10）業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。

4、證件不全 說辭：

1）銷售員自己要接受這個現(xiàn)實，心中不能有障礙。

2）手續(xù)復(fù)雜，辦理時間長。如：“項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”。

3）“現(xiàn)在項目投入已經(jīng)很大，我們不會為了少量的城建費用而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會辦理”。

4）“企業(yè)發(fā)展是長期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會去辦理手續(xù)”。5）“現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購期，您可以了解一下，所有的項目在內(nèi)部認(rèn)購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。

6）可以給客戶一個大概的時間，讓其對項目抱有希望。如:“我們到正式開盤時就會辦理下來”。7）可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如：“如果到時間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。

8）利用公司原來項目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔(dān)心什么哪”！

9）展示協(xié)作單位的實力，增強(qiáng)客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的。您說，是嗎？

5、西曬 說辭：

1）首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對西曬的想法。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。您如果仔細(xì)分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的”。“西曬根本就不是您想像的那么嚴(yán)重”。

2）利用建材及配置的優(yōu)勢。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點微弱的熱度”。

3）了解客戶一天的生活規(guī)律。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點到4 點之間那一段時間陽光比較強(qiáng)烈。可是，太陽升起時您已上班了，下午2點到4點您還沒有回家。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”。

4）聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點到4點之間做飯吶”！

5）價格偏低、節(jié)約資金。如：“而且這套房子價格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！

6）和別的客戶作比較。如：“從來沒有聽到買這個房子的其他客戶向我們談到這個問題”。

7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“夏天您覺得是西曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！

8）西曬不該成為您決定是否購買的影響因素。如：“別的方面都滿意，卻為一個根本就不存在的原因而猶豫，實在是太不應(yīng)該了”！

9）抓住客戶的從眾心理、英雄所見略同。如：“這個戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！

6、常用借口分析解決 1）很忙，沒有時間

給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。馬上要漲價。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價了”。

說明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時間。如：“要不您現(xiàn)在定個時間，我可以過去”。

利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。2）做不了主，要與家人商量

首先，說這話的人一定是能夠做足的人。請他一定帶上家人來現(xiàn)場。我們可以去接他的家人。我們可以親自上門拜訪。

先說服客戶，然后督促他說服家里人。3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。

“快漲價了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。

確定回來的日期。如：“我盡量向經(jīng)理申請一下，給您多保留幾天”。4）已買了其它房子

首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。

探測其對我項目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個項目的房子，我可以幫您參謀一下”。

與他感興趣的項目做對比。擴(kuò)大我項目的優(yōu)勢及其他項目的劣勢，縮小別的項目的優(yōu)勢及我項目的劣勢。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。根據(jù)我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！

交首付才是真正的購買，還有爭取的機(jī)會，不要輕易放棄！5）如何留下客戶的電話 原因： 擔(dān)心被騷擾。

沒有得到想得到的信息。沒有足夠吸引他的東西。并非他理想的房子 并不想買，只是想了解。說辭：

您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話。要不您說個時間，我在那個時間打過去。

其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。

我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。6）如何讓客戶簽單

首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。（1）多提問

辦公還是居住-----安排功能。您要看多大的面積-----鎖定戶型。您家?guī)卓谌?----安排戶型。喜歡安靜嗎-----安排位置。您的生活品味-----投其所好。您從事的工作-----確定性格。購房預(yù)算-----確定付款方式。第幾次置業(yè)-----客戶成熟度。（2）多聆聽 客戶的滿意點在哪。客戶的不滿意點在哪。他需要什么。他是否已動心。他是否對你放心。他的購買動機(jī)。他的最大心愿。他的困難在那里。

在講述產(chǎn)品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客戶關(guān)心的問題主推。要將產(chǎn)品的個性表達(dá)出來，鮮明的與其他項目區(qū)分開來。

要將產(chǎn)品的個性化與其特點講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。最優(yōu)秀的服務(wù)的打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。7）如何讓客戶下訂

您這么喜歡，就訂這一套吧！

我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費時間了。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，沒有第二家，現(xiàn)在不訂您會后悔的！訂了，對您沒有風(fēng)險只有保障，您還猶豫什么！

我真心希望您能夠早一天住進(jìn)最美的家里，還是趕快定下吧！8）如何打電話讓客戶來現(xiàn)場 主動給客戶定時間，不要不好意思。

根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。給客戶一個吸引，給自己一個理由。

關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。

7、銷售中的守價 1)客戶殺價的幾種方式

有朋友買了這里

認(rèn)識公司老總(有關(guān)系)房子不好

有講價格的習(xí)慣 2)應(yīng)對方式

先問,您的朋友買在幾號幾號室,或者問您的朋友叫什么 試探客戶的話是真是假,然后再采用相應(yīng)的措施

認(rèn)識公司的人,關(guān)系戶,沒有關(guān)系,我們這里是沒有優(yōu)惠的,具我了解的我們這里的關(guān)系戶都沒有優(yōu)惠的,您也可以去找找看,有優(yōu)惠最好,不過先生/小姐,如果您喜歡這套房的話,還是先定下來吧(強(qiáng)調(diào)下定的好處)因為您是我的客戶,我怕您在老總那里買了,我就沒有業(yè)績了.重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的買點

要磨,對于有這種習(xí)慣的客戶

二:客戶分析及應(yīng)對技巧: “顧客是上帝”。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。(一)、價格至上的客戶

“價格太貴”，這是客戶最常用的托辭

1、(1)誤區(qū)

注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值

(2)(3)(4)

2、(1)(2)(3)(4)(5)(6)

3、(1)(2)(3)把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢” 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略

轉(zhuǎn)換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人關(guān)系

了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心 多談價值，必須改變談話的焦點，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 不要在電話里跟此類客戶談價格

假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略

確定今天可以成交，再讓價格 在其它方面作一點讓步，然后成交 不作任何讓步，同客戶成交

(二)、無權(quán)購買的客戶

客戶看似大權(quán)在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向

推銷策略1、2、3、4、5、設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來

教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)

如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、E-mail的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機(jī)

(三)、言行不一的客戶

在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略

1、(1)(2)(3)

2、開門見山，詢問得具體一些

要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約

追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài)

如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會很難談的。“

3、(1)(2)(3)(4)得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 了解詳情

千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？” 立即參與競爭 為以后考慮

(四)、抱怨一切的客戶

每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略

1、自問“他究竟最在乎什么？”

這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。2、3、4、5、6、說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤

利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處

你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題

(五)、口稱缺錢的客戶

他們費盡心機(jī)，不過想推托而已。推銷策略1、2、3、僅從字面上理解“預(yù)算不夠”

只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。緊緊圍繞“錢”這個問題

這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來

絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。

(六)、優(yōu)柔寡斷的客戶

決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。推銷策略

1、為他確定購買的最后期限

告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。

2、通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓

這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運(yùn)用現(xiàn)場SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉。”

3、4、問你是準(zhǔn)備訂A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉平和的手法成交

先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。

5、產(chǎn)品比較法

列一個周邊樓盤詳細(xì)的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。

6、用干脆果斷的手法

用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。

(七)、生硬粗暴的客戶

不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。推銷策略

1、裝出被迫無奈的樣子

性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。

2、含糊其詞

有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。

3、4、(1)(2)(3)(4)(5)

5、利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點

這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時候，抓準(zhǔn)機(jī)會迅速陳述觀點。擺脫困境

使他忙于回答問題，請教他問題 增加彼此的人情味，感染他 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉”

如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是??，使其意識到自己的過分 休戰(zhàn)

讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價表等

(八)、自以為是的客戶

不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。

推銷策略1、2、不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告

他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛恚饤l加以研究。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。

3、其他類型客戶舉例：

一、理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必詳細(xì)究問。應(yīng)對原則：以誠待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。

三、沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對原則：要了解他實際的需求；切記自說自話。第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦?通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。

四、感情沖動型

特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。

應(yīng)對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。

五、優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。

六、盛氣凌人型

特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說話。應(yīng)對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。

七、求神問卜型

特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。

應(yīng)對原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服；買通“巫師”或風(fēng)水先生。

八、畏首畏尾型

特征：購房經(jīng)驗缺乏，不易做出決定。

應(yīng)對原則：借助品牌實力來說服他；用業(yè)績來鼓勵他，說服他。

九、神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。應(yīng)對原則：少說多聽。

十、藉口故意拖延型

特征：個性遲疑，推三推四。

應(yīng)對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。

十一、斤斤計較型

特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計較。應(yīng)對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。

十二、金屋藏嬌型

特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。應(yīng)對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。

三:售房方法與技巧

（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。可加速成交速度。但是，運(yùn)用時必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法

一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益的策略。

使用下種方法的步驟如下：

1、針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。

2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。（1）當(dāng)客戶自備款不足的時候，可以采用給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應(yīng)你提出的價位和迅速成交。

（2）當(dāng)客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應(yīng)的價格）時，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對方覺得“來之不易”。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。

二、順手牽羊法

順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個策略：

1、第一個策略：

巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢地位。

2、第二個策略：

掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達(dá)到目的。（1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。

（2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強(qiáng)售房的氣氛。（sp活動時更可以使用這種方法）。

（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢。

三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：（1）出錢者（如父母）。（2）決定者（如妻子）。（3）意見領(lǐng)袖（如朋友）。

四、扮豬吃虎法

扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達(dá)到目的。

如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”注意并不是毫無能力的業(yè)務(wù)員，一切必須請教上級。

五、激將法

激將法必須小心應(yīng)用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當(dāng)客戶第二、三次來看時，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請他考慮另外一戶。

（二）由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。

首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點，并針對其優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢做一份詳盡的銷售講習(xí)資料，主要內(nèi)容包括：

1、產(chǎn)品的優(yōu)缺點（尤其是對缺點的回答）

2、附近市場、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。

3、附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點。

4、附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動向。

5、附近競爭個案的比較。

6、區(qū)域房屋市場狀況的比較。

7、個案地點、大小環(huán)境的未來有利動向。

8、經(jīng)濟(jì)、社會、政治的利多利空因素。

其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎(chǔ)來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。

在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。

大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因為產(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動上，針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點作攻擊。讓客戶認(rèn)為：

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜歡這套房子。

3、買下它物超所值。

銷售氣氛上要融洽，不要冷場。可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當(dāng)您能確定客戶對產(chǎn)品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進(jìn)一步的價格談判。總結(jié)： 1)必勝的信念 2)探測真實原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想

5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識的運(yùn)用 8)客戶是可以說服的

9)對自己和產(chǎn)品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情

11)工作態(tài)度和對同事的態(tài)度要誠懇 12)較強(qiáng)的團(tuán)隊協(xié)作精神

第五篇：銷售培訓(xùn)技巧

做銷售之前的準(zhǔn)備

-心態(tài): 千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是 一個幫助企業(yè)解決問題的人.你和客戶的地位都是 一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè) 存在的問題,優(yōu)化企業(yè)的管理.-儀表:注意你是職業(yè)人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng) 該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給 客戶信心,建立對你的信任感.-素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應(yīng)該怎 么解決.(可以聽有經(jīng)驗的人講,可以自己的實踐中 體檢和總結(jié))

所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商 品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成 為一個產(chǎn)品專家.所以,在你從事銷售之前,請你對 軟件的優(yōu)勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些, 每個具體功能在軟件中是怎么實現(xiàn)的這些問題能 夠解決.成功銷售的絕招

1.一次成功的推銷不是一個偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要

銷 售 制 勝 方 法

1.最基本的銷售方法——賣文化、賣自己、賣 產(chǎn)品；

2.最有效的銷售方法——事實與數(shù)據(jù)；

3.最持續(xù)的銷售方法——客戶價值；

4.最好的銷售方法——感動客戶；

5.最受歡迎的銷售方法——成就客戶；

6.最高明的銷售方法—— 幫客戶賺錢或者省錢

7.最難被抄襲的銷售方法 ——讓客戶內(nèi)心滿意；

8.最神奇的銷售方法—— 讓客戶上癮或追隨。

事例：【拒絕你是為什么】

甲去買煙，煙29元，但他沒火柴，跟店員說： 順便送一盒火柴吧。店員沒給。乙去買煙煙29 元，他也沒火柴，跟店員說：便宜一毛吧。最后，他用這一毛錢買了盒火柴

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啟示：

對方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達(dá)到目的所使用的錯誤方法和態(tài)度！