第一篇：大客戶銷售技巧培訓

大客戶的管理與銷售

課程背景 ：

企業的銷售業績波動80%的要因是由20%的大客戶引發的。

企業銷售的業績來自于銷售人員。而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，銷售人員必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心態來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發，簽單和維護方面的專業技能。

《大客戶的管理與銷售培訓》的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態，整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業績。

課程收益 ：

打破舊有思維模式，迅速提升業績

充分掌握大客戶的采購決策行為

掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績

課程大綱 ：

第一部分 企業營銷成功的關鍵－天、地、人

1.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰

世界經濟圈的形成 WTO－與狼共舞

變局－中國企業的市場機遇與挑戰

營銷－中國企業的成功要素

2.地－中國式，文化特質決定采購行為

中國文化特質的獨特性

中國機構客戶采購行為的獨特性

中國人的公私觀念

中國人的為人處事

中國人的溝通習慣

中國人的思維方式

中國人的應變能力

中國人對制度態度

3.人－打造銷售專家

銷售人員的心態調整與習慣建立

銷售的工作重點

銷售的時間管理

銷售人員成功的五項修煉

第二部分 銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略

4.聞“香”識客戶

如何發現潛在的客戶

客戶背景調查

銷售的CUTE理論

教練(Coach Buyer)

用戶(User Buyer)

技術把關者(Technical Buyer)關鍵決策者(Economical Buyer)5.中國式關系銷售策略與技巧

中國機構客戶采購特點

客戶關系種類

親近度關系

信任度關系

人情關系

提升客戶關系四種策略

建關系（目的建立良好溝通氣氛）

做關系（目的加深良好關系）

拉關系（目的加滿良好關系）

用關系（目的運用優勢關系資源）

第三部分 細節決定成敗－銷售人員的百寶箱 6.銷售流程以及銷售工具的使用

掌握銷售流程，識別銷售機會

客戶采購各個流程中的工具使用 各種銷售專業工具分析

利用需求動力模型掌控銷售工具的使用 7.FABE介紹技巧

FABE是什么

如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence

如何讓FABE更有效

8.專業問話技巧SPIN SPIN是什么

如何使用SPIN

背景問題

難點問題

暗示問題

需求－效益問題

如何讓發問產生銷售機會

9.專業演示技巧

專業演示禮儀

銷售演示前的準備

塑造有說服力的印象

利用視覺方法加強客戶印象

后續跟進技巧

第四部分 臨門一腳－專業談判技巧 10.談判必要準備工作

明確談判的目標

談判人員的心態

報價策略

評估自己的談判實力與地位

談判議題安排策略

談判人員配合策略

談判風格塑造

11.突破式談判五大步驟

跨越心理習慣

強制換位

重新定義

留有余地

實力引導

12.談判讓步與結束策略

讓步策略

讓步三要素

讓步底線控制

談判友好結束策略

談判以執行目標

不要獨家全贏

買賣不成仁義在的理念

講師簡介：

張毅鳴老師

上海百喬羅咨詢公司高級顧問師 美國領導管理中心LMI課程的的授證講師

美國“態度式管理”注冊教練

美國管理大學MBA學分制課程講師

澳大利亞SMART咨詢師、講師

中國第一屆人力資源大會“榮譽講師”

主修：工商管理、經濟學、電子計算機工程學

工作經驗

擁有長達10余年的世界500強跨國企業和10年中資集團企業管理工作經驗，精通市場和經營管理，曾在外企、中資企業任執行總經理、銷售經理并兼任培訓中心主任．任職期間領導企業每年創出同行業之首的經營業績，是一位優秀的企業領導人，又是一位好園丁。

是最早在中國大陸推行＂職業經理人＂、＂職業銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業工作經歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經驗造就其卓越的表現力及感染力，形式多樣的培訓方式，深受學員的歡迎并博得眾多企業的好評。

曾開設過的課程主要有

行動力管理（新課程）

基礎管理

有效的銷售管理

電話營銷技巧

商務談判技巧

增值的通路——多贏渠道管理

領導型經理職業素養與職業技能——以生產力為導向的管理

顧問銷售

銷售談判技巧

溝通與協調

時間管理與會議技巧

打動人心的優質客戶服務 演示技巧

LMI（美國領導力管理發展中心）《有效的個人生產力（EPP）》

張先生深諳企業內訓，具有豐富的管理實務和培訓授課經驗，講求可操作性；授課方式注重啟發、參與、生動。

曾培訓的部分客戶名單有：

外資企業：德爾福、美國維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優力塑膠、遞達利、施樂、斯米克集團、美國當納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達、理光公司、橫河電機、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國）、日立電梯等

中資企業：聯想集團、凱泉泵業集團、新界泵業、中建集團、上海家化、聯農股份、金山石化、富臣化工、聯洋房產、中國移動、中國聯通、太太樂、東錦食品、中海集運、建設銀行、和平電器、雙鶴藥業、新索音樂、微創醫械、梅迪派樂廣告、中華紙業、紫江集團、三一重工、邁瑞醫械、美麗華集團、湖南科文、萬安達消防集團、德隆集團、貝力達物流集團等

第二篇：銷售技巧(大客戶)

工業品銷售技巧

本文就工業品銷售技巧進行介紹，就工業品銷售中如何開發新客戶進行探討。

在銷售開始的時候，或者說，我們總是要開發新的客戶，這個時候我們會面臨著一個問題：

誰是我們的潛在客戶？

因為如果我們不弄清楚這個問題，我們將會無功而返。

什么是合格的客戶？

合格的客戶應該具備以下特征：

1． 有購買需求，我們不可能給一個家庭主婦推銷PLC，或者給一個化工生產的工廠推銷INTEL的芯片，這是顯而易見的事情。

需求有兩個方面來明確：

（1）產品本身設計思路，和產品的市場定位策略，為我們提供了一個被動的需求。

（2）客戶的應用需求，這是一個具體的，而且會有多變性的需求，并且從市場角度來考慮我們認為銷售的過程同時是對客戶的需求的新的了解過程。

2． 有購買能力，顯然，我們的產品是他們所需的，但是，如果價格或者交貨周期及由于客戶資金周轉的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，并不代表他就會購買你的產品，因為即便價格他給的起，但是也不會有人就會給，而且符合需求的產品在這個競爭的年代并非獨此一家。

3． 有購買決策權

事實上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權。

在我們的銷售過程中，我們發現，由于客戶方的有實際決策權的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進行洽談，但是，這些人并沒有決策權，但是，他們卻是有很好的建議權，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個問題的解決。

如何去發現潛在客戶？

這個社會是一個信息社會，我們對信息的理解正在于我們如何獲得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。

通常我們可以采用的渠道包含以下：

1． 專業期刊雜志，這里提供了客戶的項目信息，以及一些客戶單位的發展動態。

2． 公司名錄，這是一個簡單的信息，基本上用途不大。

3． 電話黃頁，這里提供的是電話號碼和地址，但是，我們可以確定這是一個行業潛在客戶。

4． INTERNET搜索，這里提供了客戶的比較詳細的資料，需要來了解以下客戶的情況。

5． 非競爭的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價值會高一些，因為他可能介紹了具體負責這些問題的具體的人。

6． 公司內部的客戶主動詢價，這是最好的潛在客戶

7． 展會，研討會，這里我們可以認識一些人以備今后聯系時候方便。

8． 老客戶推薦的客戶，這是他們一個行業里的或者還有私人關系，這也是高價值的客戶。

9． 電話推銷，這是一個最好的辦法，因為電話推銷是為了預約，但是，如果預約成功則說明這個客戶至少是有興趣的，很可能就是一個潛在客戶，電話號碼可以來自以上任何一種方

式獲得。

10． 朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價值客戶。

11． 其它合適的方式

我們可以看到4—8項方式獲得的客戶信息相對有較高的應用價值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個客戶評估系統來評估這個客戶，評估的標準就按照合格客戶的標準來進行。

客戶評估系統

目的：為了尋找合格的客戶。

評估要素：

行業：

信息源：

客戶公司規模：員工規模銷售額

客戶產品線：

客戶生產技術描述：

客戶的信用等級：

客戶的項目信息描述：

負責部門：負責人：電話：分機：地址：

公司性質：外方獨資（所屬國家：）合資企業國有企業民營企業

我們在上面這些要素的獲得中必須同時需要建立一個評估原則：

潛在客戶的邏輯評估標準：

標準1：

符合：

（產品針對行業OR客戶項目信息有OR生產技術符合要求）+（信用良好OR符合經營規模及經營狀況良好）的客戶是一個潛在的客戶

以上問題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒有潛在需求。

然后是需要具體去客戶方進行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關系，然后了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權，誰是決策者著兩個問題展開。

標準2：

符合：是產品的應用部門+是采購的決策者+需要產品

標準1+標準2=一個合格的潛在客戶

當然，我們還可以設計更符合本身產品特征的標準來評價客戶，因為項目信息是一個方面，備件、改造是另外的應用。

即便近期沒有計劃，我們也可以讓客戶了解產品，總有一天他會用到這樣的產品，特別是我們發現其實他符合我們的產品行業定位和技術的情況的時候。

一個銷售代表，應該經常保持對潛在客戶發現的敏感度，這包括以下方面：

1． 對陌生的行業，他可能隱藏我們未知的應用需求。

2． 對已經有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。

3． 對同行業的競爭對手的情況的了解。時間：2010年1月16日

[提要]什么是工業品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如SPIN背景問

題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題）發現客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產品優點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產品恰好能滿足他們的需要的的過程

什么是工業品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如：SPIN的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題），發現客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產品優點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業品銷售人員應當具備的一個基本功。

銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進行：針對單個客戶或者針對團體客戶，如：產品介紹會。一個成功的工業品銷售陳述需要注意以下幾個方面：

第一：產品的利益永遠是銷售陳述的重點

但需要注意以下幾點：

1）確保解決方案和產品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。

2）針對客戶中的不同角色的關注點（高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人關注功能）對銷售陳述的重點進行調整。

3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。

第二：使銷售陳述變得妙趣橫生

產品陳述需要遵循AIDA的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。

首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

第三：使潛在客戶參與到銷售陳述中來

可以通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。

第四：證明性銷售陳述更有力量

銷售陳述中可借助第三方來證實你的產品優勢和利益1）讓事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據；3）讓數字說話：產品的銷售統計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。

第五：你還應該做一些紀錄。你必須帶著一本看起來很專業的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業。

第六：針對銷售團體客戶的銷售陳述

除以上幾點以外，還需要注意以下幾個方面：

一）最好給陳述內容寫一個提綱，產品的特點利益是介紹會的重點，其它根據重要性排列依次是：1）產品的競爭優勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質量保證和資格認證；4）公司的規模歷史等等。要根據產會議的時間長短，對演講內容作出合理的安排，確保最重要的內容得以充分的闡述，其它不重要的內容一筆帶過。請記住KISS法則（Keep it Simple，Stupid）。

另外在給團體客戶銷售陳述前，一定要自己先預演，甚至多次預演。如果沒有認真地預演過，很容易在實際陳述時出現“卡殼”的現象。

二）在產品介紹會前你還需要：1）知道每個參加會議的人的姓名和頭銜；2）拜見或者至少致電參加會議的每一個人；3）知道每個參加會議者的的角色與職能分工，誰是決策的關鍵人？4）知道參加會議者中誰是支持者？誰是反對者？誰是中立者？

三）另外要根據與會者的角色不同，對陳述內容進行安排。一般來說，企業高層更關心的是產品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等等，那么你應該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。

而技術人員對產品的特性、數字、標準和解決方案的優勢感興趣，如果你的關鍵人中是有技術背景的，不妨對這些問題作更詳細的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨與他進行討論。

四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現出輕視甚至輕蔑的態度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準，需要回去查一下才能給一個準確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細談談這個問題。”

五）演講的PPT文件除每張都加上公司標志（logo）外，最好把客戶的公司標志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強烈暗示。

六）事先分發陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。

調查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進行產品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用，才能取得良好的效果，這里就不做進一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業品銷售——產品演示建奇功”。

第三篇：大客戶銷售培訓感想

大客戶銷售培訓感想

有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實戰策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過大客戶經理，同時取得國家高級營銷師和AACTP國際認證的專業講師，成立了柏林工作室。其激昂的語氣充滿了自信和感染力，內容豐富而且系統，充滿了啟發性。

課程內容概述如下：1、2、3、4、5、大客戶采購流程與采購心理 大客戶銷售訪談的四步進階 商業機會的挖掘與把握

影響客戶決策的SPIN銷售策略解析 產品解決方案價值塑造的幾個原則

可以看到，不僅從流程上，方法上進行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進行了探討，從而建立系統的大客戶銷售策略。

在當前信息化時代，各行業都有明確或潛在的信息建設和改造需求。如何抓住先機，贏得市場，需要售前人員考慮深度挖掘和引導客戶認可，特別對大客戶，建立信任感進行長期戰略合作。學習大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。

那么對市場咨詢人員，該怎么進行自我提升和業務提高？

首先從內部團隊的合作看，大客戶需要銷售和市場咨詢配合完成。行業軟件服務作為B2B行業，面對行業大客戶的銷售，存在銷售周期長，參與人員多，價格基數高的特點。市場和銷售人員需要相互配合團隊作戰，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達成預定目標。要打造團隊，先提出目標；要提高業績，先提升自我。

其次從客戶的需求看，大客戶銷售發掘客戶需求并讓客戶自我認可。SPIN銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問出客戶所重視的問題正始SPIN模式有效而且成功的主要因素，他的發問程序完全是配合客戶在購買過程中的心里轉變而設計的。對咨詢人員而言，每次交流都應該做到SPIN式的準備，針對客戶的需求進行產品方案推介。這就要求市場人員深刻全面了解大客戶所在行業的產業鏈，競爭，業務，運營，規劃，定位等戰略戰術，從不同層次了解客戶的痛點，難點，從而結合自己熟悉的產品方案，轉化為機會點。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經驗，還要自己站在行業的高度進行融合思考，系統化前瞻化可行化，做到顧問式咨詢服務。

接著從交流的結果看，大客戶銷售基于信任感簽單。SPIN+FAB的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動。一個合同的拿下，不是一場交流能完成，但應該保證每次交流都做到讓客戶自己認為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發，最終實現雙贏。

最后從大客戶的心理出發，要知己知彼百戰不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個問題：

你是誰？ 你要和我談什么？ 對我有什么好處？ 是真的嗎？ 為什么要先你買？ 為什么現在就要買？

如上問題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結果就會達成。反之，我們就會留下給客戶拒絕的理由。但細想之下，其實是你自己拒絕了自己。

第四篇：大客戶銷售

在中國乃至全世界的營銷界，對“大客戶銷售”還沒有一個統一的定義，本文所說的琥珀·金茶大客戶銷售是指大宗采購的消費者直銷行為。主要討論兩點，銷售人員如何尋找大客戶資源，以及找到大客戶資源后如何進行大客戶銷售過程管理。如何尋找大客戶資源？

銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對象之前，應該明確這個產品的屬性和目標消費群體，以及該消費人群可能出現在哪些地方。琥珀·金茶現有的四大系列，產品屬性是禮品，產品針對禮品市場而開發，這個產品屬性和產品形態決定了我們需要研究送禮人的消費行為，在哪些場合能接觸到這個群體。

房地產公司：據說一個房地產工程項目從立項、審批到竣工驗收，以及項目建設工程中需要同工商、稅務、銀行等部門打交道，地產公司完成一個項目前后需要蓋400多個公章。在中國當前的辦事規則下，企業為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個環節都需要打點，房地產公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發，銷售人員可以直接拜訪房產公司采購負責人，如辦公室主任或行政經理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級酒店銷售經理所掌握的信息，找到房產公司的相關負責人。

企事業單位：中國歷來有過節送禮的習俗，民間老百姓如此，企業單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節，近年來端午節也有單位給關系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業，一年三節給工商、稅務、銀行等部門有關人員送禮，雷打不動，以然形成風俗。還有就是企業為了聯絡客戶、供應商、相關部門的客情關系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。年年會議年年開，會務組織者每年都為會議形式創新和禮品選擇發愁。這類客戶的開發，銷售人員可以事先向目標客戶的員工打聽客戶企業的會議計劃，和客戶溝通時，一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”，而不是簡單地賣禮品，就是說通過方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對這個會議活動帶來什么價值，比如讓時尚高端產品讓客氣企業有面子；比如體現湖南特色，強調了客戶企業的文化內涵等等。

品鑒活動：這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產品，而活動參與對象又和琥珀·金茶的目標客戶群體一致，公司就可以和客戶企業協商一致，安排品鑒環節在活動之中，讓目標客戶群體體驗琥珀·金茶的醇后綿長口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽度。銷售人員在洽談此類活動時，爭取讓客戶購買產品，公司提供茶藝表演助興的增值服務合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現場展示琥珀·金茶的系列產品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣，可以聯合房地產公司的高檔房產業主聯誼會；高端培訓課；高爾夫聯誼賽；酒水品鑒會等等。

選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時的積累，觸類旁通，通過一次活動的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動發展。

如何進行大客戶銷售過程管理？

通過尋找大客戶資源的啟發，銷售人員知道了要到哪里去發掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個階段。

第一階段：發現機會。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在這個階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結合本品牌產品的專長和優勢，分析本企業、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價值。

第二階段：驗證需求。銷售人員經過和潛在客戶的溝通訪談，初步判定為有意向購買的潛在客戶后，就進入到了第二個階段，即驗證客戶需求，進行匹配分析，通過與客戶的溝通介紹（演示）本企業的產品或方案，了解客戶的深層次需求，如客戶要解決的問題，客戶有什么擔心或顧慮，看一下潛在客戶的需求與本企業的專長是否吻合，潛在客戶的哪些需求本企業完全可以滿足？哪些需求可能無法滿足？與競爭對手的產品或方案相比處于什么狀態（好得多，好一點，一樣，差一點，差很多）？本企業贏的可能性有多大？是否繼續做工作（對于希望不大的潛在客戶要盡早放棄，以免浪費寶貴的時間）？如果繼續做的話，工作重點是什么？

第三階段：商務談判。在確認產品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動，使客戶下定決心，盡快就價格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務等達成共識，取得客戶的承諾，達成購買意向，基本鎖定客戶。

第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方決策者及有關人員會面簽署合同，并落實后續的發貨和款項事宜，以及可能發生的培訓等其它服務支持工作。

第五階段：交貨驗收。在客戶對產品簽字驗收后，銷售人員負責督促客戶按時支付貨款（或尾款），并對應收賬款的及時收回承擔部分責任（銷售提成在貨款到賬后才發放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結束。同時，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關系，爭取把一次性客戶變成長期客戶。

在大客戶銷售過程中，還有一個非常典型的問題，那就是“煮熟的鴨子飛了”。銷售人員對潛在客戶采購負責人進行了多次拜訪，潛在客戶采購負責人對產品、銷售政策以及銷售人員均給予認可，同時承諾，只要訂單下來了，這個生意一定是你的！銷售人員往往滿懷信心回家等待，可一段時間以后，發現并沒有等來訂單，這

個問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發生這樣的事情，已經如何來解決。

銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個人。客戶是由使用者、決策者、購買者和影響者這四個角色組成。

比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業的客戶，并非客戶企業本身；決策者可能是客戶企業的總經理，甚至是董事長，也可能是營銷總監；購買者是客戶企業的行政經理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業內部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權威專家。

明確了客戶的構成以后，我們就有個“四管齊下”的應對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。

“四管齊下”的應對辦法：

針對使用者，強調產品的易用性和方便性以及如何節省他們的體驗時間，提高愉悅體驗度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產品形態，時尚便利包裝設計，符合現在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養生功效，品飲琥珀·金茶是一種優雅的生活方式體現。

針對決策者，則強調投資回報率、產品的品質和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產品系列，不同包裝規格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產品包裝可以幫客戶提升企業形象。針對購買者則強調產品的穩定性和售后服務保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀·金茶一經面世，就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態有機茶園的纖嫩芽葉，經過技術和生產工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經有關機構測試，具有非常顯著的保健養生功效，同時口感更適合消費者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當前眾多茶葉產品的一大亮點，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯合教育部茶學重點實驗室，持續科研創新，永保琥珀金茶在行業的領先地位。

針對施加影響者則強調產品的技術先進性、可靠性以及已有的成功案例等。琥珀·金茶獨家擁有的金花提醇技術，是世界著名茶學專家劉仲華教授帶領的博士團隊潛心十年研發而成，已在85個國家申請了知識產權保護。琥珀·金茶系列產品一上市，就被湖南省政府作為上海振興湖南經濟聯誼會第四屆一次會議暨“海上湘情”聯

歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務禮品。

第五篇：《馬克：大客戶銷售》培訓心得

《馬克：大客戶銷售》培訓心得

8月12日參加了公司組織的《大客戶銷售》課程培訓。通過這次課程的學習，了解了大客戶銷售的步驟及顧問式銷售，學習了一些新的營銷管理知識，懂得了在實戰中鍛煉出一個高效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。

讓我認識到：想做一名好的銷售人員，首先是要做一名產品、產品應用、行業、產業專家；其次要做一個思想家，對于企業文化、行業理解必須深刻，最后才是人際活動專家；其次是要具備必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念；其三在接待拜訪客戶前，要對拜訪的人員和公司做好充分的調研、分析和準備；其四必須要以客戶為中心，展示我們的產品給客戶帶來的益處，挖掘客戶的難題，體現我們產品的價值；其五提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買；其六面對不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1、“逃避痛苦”大于“追求快樂”，運用用心理戰術，成功實現銷售

通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。因為要逃避痛苦所以才追求快樂。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快樂”規律，有效的銷售。

2、運用80/20法則，實施大客戶戰略，是企業成功的一個重要保證

一個企業80%的利潤是20%的客戶在創造，我們要花80%的精力去關注20%的客戶，這就是80/20法則。大客戶銷售對提高公司整體運作能力包括管理能力有很大幫助，與大客戶協同是樹立高端品牌的最好機會。

大客戶銷售是企業在營銷過程中，這些交易量大的客戶對企業顯然是非常重要，但是企業不僅僅要對客戶進行“量”的分析，而且還要進行“質”的分析。我們在服務好需求大的客戶同時對于有些關鍵客戶，或許他們的購買量并不是特

別大，不能直接為企業創造大量的利潤，卻可以產生較大的影響，那么企業就會在市場推廣、企業形象直傳、公共關系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”，所以我們應該努力爭取得到一些有較大影響力的關鍵客戶。

3、F.A.B.E法則”

通過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F（Feature）和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益 B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，最后舉例證明E（Example）所銷售的產品確實能滿足顧客的需求，并能給客戶帶來利益。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點；優勢A是解釋了特征的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，E用實例表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

4、需求了解與顧問式銷售最核心技術-----SPIN技術

SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程[1]中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，最終讓客戶主動買我們的產品。

銷售理念認為：現代銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。在日后銷售工作中，我們必須靈活運用80/20法則、FABE和SPIN銷售法以及現代化營銷理念和方法，將通達產品的優點與顧客的需求相匹配，強調潛在客戶將如何從購買中受益，才能激發客戶的購買欲望，讓其做出購買的決定。可以說這次的大客戶銷售培訓讓我收益匪淺，非常感謝公司給我提供了這么好的機會。也希望公司以后可以更多的給員工提供這樣的學習機會，讓大家都可以與時俱進和公司一同開創美好的未來。