第一篇：大客戶拜訪和管理技巧

大客戶拜訪和管理技巧

舉例1

一個剛從外地調(diào)北京某醫(yī)院主任資料如何收集和拜訪的主任是剛調(diào)來的，來路不詳。首先到專家欄認準名字和長相門診日期的，為了以后拜訪可以叫的清楚名字，認的準確模樣，提高拜訪質(zhì)量。上網(wǎng)搜索一下：吉林人，南方某大學博士畢業(yè)，在兩個著名醫(yī)院工作過并擔任過重要職務(wù)，會5國外語，學術(shù)組織擔任過常委，發(fā)表過若干論文，帶教研究生姓名。把必要資料一貫穿分析如下：北方人相對比較容易接洽，會5國外語很有語言天分，剛到北京知名度不高急需有人幫助打開，上書店買本他參與寫的書了解他的專業(yè)特長，我已經(jīng)掌握客戶必要的外部資料可以正式拜訪了。想見他有幾個時間段是可以找的門診日，查房日，院周會，上班前。

初次拜訪我選擇了上班前。主任一般來說都會提前到應為要交班，所以在7：30到比較合適，預計主任7：40到拜訪時間設(shè)定為5-8分。果然主任7：45主任來到辦公室，自我介紹---拜訪目的----了解目前科室相關(guān)產(chǎn)品使用情況。以邊說一邊觀察辦公室有煙灰缸—---抽煙，書架比較凌亂。主任剛來我問的問題也不是清楚所以回答比較含糊，眼看就冷場我拿出他參與寫的書故意裝糊度的說：“這幾天學習的書這個是不是您寫的”。主任接過來翻閱了一下說：“這幾篇也是我指導研究生寫的只不過沒署名，你在哪里買的？我還沒有這書呢”我說：“我送給您，需要學習我再買” 時間差不多了我說：“主任您一會要交班，您忙我下次在來” 主任說：“好”。

主任一些表現(xiàn)和話語我知道我已經(jīng)創(chuàng)造了繼續(xù)拜訪的可能，下一步就是發(fā)現(xiàn)需求，給予一定利益，傳遞產(chǎn)品信息，建立可信度，長期互助

二次拜訪主任很容易記起我，我用驚嘆的語氣贊美主任語言天分，果然主任自豪的說：“大學學的是英語和日語，博士學的是德語，去非洲援外會了法語，自學了俄語”。正聊著老家的姐夫來電話邀請他回家釣魚，聽者有心知道主任又喜歡什么了。

三次拜訪提出介紹醫(yī)學會老師認識，幫助理順關(guān)系。以后的拜訪自然很順利

我們關(guān)系處的很不錯第一個申請就是給我寫的，不巧趕上了風暴我主動提出目前不考慮，以免增添麻煩。

有關(guān)重點客戶管理還有很多比如策略化制定目標，個性化管理，規(guī)律化拜訪優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，避免產(chǎn)生不良印象，長期的銷售，臨時政策對客戶的影響。但是我覺得開局最重要直接會影響到以后的工作，所以說不知道見主任說什么，不會暖場，只能說明沒把自己變成一直細膩的鑰匙，進入別人的心中，了解別人。不會泡妞就不會搞定客戶，目標客戶就是你喜歡的女人類型

如何接近：你就知道什么地方可以找到

怎么接近：創(chuàng)造一次意外的邂逅

怎么維系：就是怎么哄女孩子，跟你結(jié)婚就是搞定。談婚論嫁，就是成交

要是拿出追求女孩子的力氣，沒有客戶搞不定

女孩喜歡什么？就是客戶的需求。換言之，大主任拿的最多代表都寵著，就跟美女一樣，男人圍著，但是最后總有勝利者。所以大客戶管理核心重點是你對他的了解和掌控程度。

1）接近客戶的技巧

原則：按照客戶喜歡的習慣和方式跟他溝通！你知道他的習慣和喜好，就好辦

運用心理學和生活觀察，拜訪的時候機靈點，心細，客戶資料的收集至關(guān)重要。說白了就是有眼色。換位思考：有本書叫做“身體語言密碼”還要站在客戶的角度考慮問題

2）機會性客戶

用量高市場占有率低，你和競爭對手爭奪目標搖擺不定。爭奪處方量提升你在客戶心中的地位。提升你在客戶心中的地位，產(chǎn)品和人品地位。

機會性客戶是重點，機會性客戶說明是漂浮的。

3）核心客戶

用量高市場占有率高，占銷售額的80%是你20%重點客戶，高質(zhì)量拜訪強化忠誠度減少競爭對手切割市場。

4）支援性客戶

用量低占有率高絕大多數(shù)客戶在處方但用量少，一般拜訪。

5）低回報客戶

用量低占有率低競爭對手地位牢固！可供改進的潛力機會極小。

其實大客戶的管理跟一般客戶一樣主要是：交心---安全---你的長期性、必要的資源。即交心---是溝通，也就是你的想法和我的想法一樣或相似；安全---穩(wěn)重厚道 ；長期性----不是一次。要學會保護客戶，不要讓客戶覺得不安全。

管理的要素就是先理后管。

舉例2

1）我拜訪一個院長，是陌生拜訪。去辦公室發(fā)現(xiàn)都是字畫，他喜歡字畫，他自己寫的。我送一對印章給他，有他的名字，一對印章也就300多，結(jié)果很痛快的給我進藥，我沒用多少資源。

2）我拜訪一個藥劑科主任，發(fā)現(xiàn)他桌子上有釣魚的雜志，就每月送釣魚的雜志，有時候送點魚線和魚鉤，他不在辦公室我就塞進門縫，他就知道我來過。

3）我有一個8年的客戶，他辦公室鑰匙我都有。我這個8年客戶，長時間循環(huán)關(guān)系（就是靠時間和人品，不斷維系關(guān)系，保持新鮮）

先區(qū)分客戶，沒有意義沒忠誠在請也沒用 我有一個客戶一年都不見面的，照樣不錯。她不喜歡人找她，非常難纏，越找越?jīng)]量。

客戶的背景資料很重要，你不懂客戶就沒辦法讓客戶懂你

客戶背景調(diào)查：

1）職務(wù)、專長及最佳拜訪時間；2)出診、手術(shù)日及查房日。姓名叫法 職稱 喜歡稱謂 籍貫 大學 師承；

3）診治類型 患者類型 處方價值 ；4）處方習慣 本公司產(chǎn)品處方情況及合作歷史 競爭產(chǎn)品使用情況；5）學術(shù)影響力 未來處方潛力 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)6）個性特點：喜好、特殊愛好

客戶信息

個人信息：

姓名、聯(lián)系方式、興趣愛好、家庭信息等基本信息，以及客戶的需求、學術(shù)觀念、處方習慣等重要信息。區(qū)域客戶信息：商務(wù)客戶，KOL客戶，HP客戶、客戶分類狀況、學會/藥事會成員等。

注：KOL：Key Opinion Leader 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，HP：高處方

聊天內(nèi)容：

聊天天氣、辦公室的格局、醫(yī)院或科室的建設(shè)成就、個人成就、某條關(guān)于客戶的正面新聞、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學校、客戶的打扮、身體、體育賽事、孩子等，但是前提是必須做好知識的儲備。

一般首次見面聊一下產(chǎn)品，二次深聊一下產(chǎn)品，以后就不用了。深聊產(chǎn)品：就是用法 和政策。銷售最忌諱的是生搬硬套

舉例3

1）我當代表的時候，做飯手臂燙傷，我包紗布見主任，主任說你不要跑了，我這個保證600，結(jié)果800，其實我就是故意的——這個就是無形的壓力。

2）我當代表的時候雨天都不打傘，故意淋濕。

3）我安排一個客戶送有機食品都4年了，每月一次，她是乳腺癌，不能吃激素類東西，每月也就100多。

不要老是跟客戶訴苦 而是讓客戶感覺到你的苦，要讓他懂你。

關(guān)于一對多的拜訪：

拜訪時自己要保持高度自信，別萎萎縮縮，探頭探腦的，進去的時候，觀察一下。

一般醫(yī)生辦公室的格局有兩種：一種就是各自為政，一人一張桌子；一種就是一張大桌子，圍著一圈醫(yī)生，這種情況一般是住院醫(yī)生或進修醫(yī)生多些。

1）第一種情況比較簡單，看看哪個年資最高的，從他開始，一個一個來。一邊拜訪，一邊觀察下周圍的情況，看看你說的時候有沒有人對你們談話有興趣的，假如有他就是下一個，假如沒有，就再隨便找個。一對多和一對一，你要談的東西是不一樣的，目的也不一樣。一對多，主要是篩選、宣傳產(chǎn)品，然后找到你最重要的客戶，再一對一深入談。這種各自為政的格局，咱們說話要小聲些，以免打攪別人。跟主任說完后，邊上發(fā)一圈名片，別冷落了你認為的小醫(yī)生。假如你說的時候邊上小醫(yī)生也能聽到，那沒必要重復了，打一圈名片，發(fā)一圈彩頁。

2）如果是一張大桌子，圍成一圈坐的那種，那個你要更加自信一些，好在這些一般都是資歷比較低的醫(yī)生。進去后，就大聲跟所有人打個招呼，自己介紹一下。這時候，每個醫(yī)生的反應會不一樣的有些會自己還是做自己的事，有些就會抬頭看你，我就找那些抬頭看的先聊。最好的辦法是分組，一個一個拉進來聊天。這些小醫(yī)生，你可以拿一些資深醫(yī)生對一個問題的看法來說。

每個醫(yī)生的性格不一樣，有些熱情，有些冷漠，最好有一個關(guān)系比較好的帶動一下就更好了。如果他們自己在聊的，那聽聽他們在聊什么，努力參與進去。但對于關(guān)鍵的事，還是要靠一對一拜訪來談的。

你要從這些醫(yī)生中篩選出你的重要客戶來，下一次要主攻的。有時候通過溝通，是可以看出他用過沒用過，對你的產(chǎn)品有沒有興趣，每個階段的目的是不一樣的。新產(chǎn)品，主要就是宣傳，定位產(chǎn)品，搞清科室情況；但一個做了很久的產(chǎn)品，醫(yī)生還不了解，那太悲劇了。

人家不愿意搭理你要看是什么原因了，有可能是既往有代表有過錯。假如是前任沒做好，那最好是找個突破口。方法是：夜訪、下班的時候等、電話預約等好多方法。找出突破口，前提是要讓他覺得，你可以比前任做得更好。

第二篇：大客戶銷售管理之拜訪客戶的技巧

大客戶銷售管理之拜訪客戶的技巧

一、大客戶銷售管理——客戶訪問前的研究

在大客戶的銷售管理流程中對于我們銷售人員來講，第一部要對客戶的具體信息的了解和研究，根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的特征，尋找潛在的客戶群，了解方方面面信息后再進行深入研究。

1、了解企業(yè)的組織架構(gòu)

不同的企業(yè)框架都是不同的，一般的企業(yè)有生產(chǎn)部、市場部、銷售部、財務(wù)部、人力資源部、行政部、采購部、信息化部、后勤部、客服部等。但是有些企業(yè)確實不同的。國際化的IT公司就會有銷售部、售前咨詢部、專業(yè)服務(wù)部、客戶支持部、市場部、業(yè)務(wù)發(fā)展部、研究中心、財務(wù)部、人力資源部、IT支持部、法律部和行政部等。了解企業(yè)的組織架構(gòu)最簡單的是去官網(wǎng)了解，當然也可以通過企業(yè)年報、企業(yè)電話冊、拜訪企業(yè)內(nèi)部員工、同類企業(yè)對比等多種方法。

企業(yè)的性質(zhì)不同，決策的流程和模式就不同，企業(yè)和決策者所追求的利益也是不同的。要想將潛在的企業(yè)客戶變成你的真正客戶，就要和這些企業(yè)有共同語言，那就要從了解他們的業(yè)務(wù)開始，當然企業(yè)的上中下游個環(huán)節(jié)的工作職能、作用都要充分的了解。

3、了解企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和核心競爭力

了解客戶的產(chǎn)品和服務(wù)，才能知道客戶企業(yè)的生命線，才能和客戶有共同語言。潛在客戶的核心競爭力是什么？這是企業(yè)決策者非常喜歡討論的話題之一，因此想要接近老總，和老總有共同的語言，首先要了解企業(yè)的核心競爭力是什么。

4、了解企業(yè)的盈利模式

企業(yè)老總關(guān)心的另一個話題就是企業(yè)的盈利模式是什么，也就是指企業(yè)是如何賺錢的，是通過直銷、分銷還是其他辦法。

5、了解企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和存在的問題

潛在客戶往往會通過實施新項目來解決急需解決的問題，因此要了解客戶希望立此項目，以及由誰提出的等等。

6、找到關(guān)鍵決策人

如果潛在客戶要解決潛在的問題，哪些部門會介入？誰是決策人？只有了解了決策人，才能成功的接近他們。前面我們一再講要找準項目、認準人，否則拿下項目的可能性是非常小。

通過SWOT分析，了解潛在客戶的業(yè)務(wù)狀況、存在的問題、企業(yè)的規(guī)模、企業(yè)的投資能力、企業(yè)購買我們產(chǎn)品可能性的大小、企業(yè)能否在段時間內(nèi)立項、關(guān)鍵決策人的成功標準，最后判斷該潛在客戶是否成為我們的資格客戶。

二、大客戶銷售管理——如何正確對待客戶

客戶的滿意度對大客戶銷售管理中戰(zhàn)略成功有著非常重要的作用，那么取得客戶滿意度方法的第一部就應該是大客戶銷售人員如何對客戶的正確定位，“客戶就是上帝”是否是銷售永恒追求的真理，我們是否銷售的只是我們的產(chǎn)品，把產(chǎn)品賣出去就達到了我們的目的，做銷售容易，做好銷售卻很難。

在銷售方面，一直流行著一個口號是“客戶是上帝”，既然顧客是上帝，那么客戶與銷售方之間就不是平等的關(guān)系，在大客戶的銷售過程中，“客戶是上帝”的態(tài)度是不可取的。銷售人員要把客戶當成自己的朋友，只有這樣才能真正平等的前提下為客戶著想，展開以客戶為中心的銷售，真正的與客戶實現(xiàn)雙贏。

2.站在客戶的角度換位思考

銷售人員要真正的去了解客戶的需求，了解客戶的現(xiàn)狀和背景，從而掌握客戶最頭疼的問題。銷售人員要在此基礎(chǔ)上為客戶提供切實可行的解決方案，并且為客戶提供投入和產(chǎn)出比的相關(guān)數(shù)據(jù)。銷售人員還

有盡量的利用客戶已有的資源，盡量減少客戶的不必要投入。

3.把被動銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃愉N售

如何做好主動銷售是非常重要的，現(xiàn)在一般的銷售都處于被動的銷售，當然站在客戶的角度換位思考這是非常重要的一點，在長遠考慮的方面來看，不要只想著把產(chǎn)品賣出去就ok了，而是要把事業(yè)做成。要實現(xiàn)雙贏，找到與客戶的共同語言，才能夠得到客戶的信息，特別是針對于大客戶的銷售。

三、大客戶銷售管理——收集客戶信息的技巧

很多人都說收集大客戶信息太難了，其實收集大客戶信息有很多的方法，客戶是朋友而不是上帝。所以在與大客戶打交道的時候，你就要想想你是怎樣對待你的朋友的，怎樣的方式是你和你的朋友之間相處的更融洽。有句話說投之以桃報之以李，只有你的付出，客戶的信任，才能實現(xiàn)雙贏。

1.以正確的態(tài)度對待客戶

之前我們有提到以正確對待客戶的態(tài)度和大客戶銷售管理流程之客戶訪問前的研究，其中客戶是朋友而不是上帝我們有多次的提到，也說名了，這種方式的重要性。很多人都說客戶是上帝，那是說在客戶買東西之前是上帝，買東西之后就不是上帝了，而變成了我們是上帝，這種想法很可怕，以為他反正買了，買了就跑不掉了，實際上，客戶如果不滿意，他就會走到哪里講到哪里，會影響更多的客戶。所以我們要把客戶當朋友對待，真正的實現(xiàn)雙贏，才是我們最基本的方法。

2.增強營銷人員的服務(wù)意識

每個銷售人員在客戶打交道的時候都要提高自己的服務(wù)意識，任何一句話都要使客戶覺得滿意覺得高興，多為客戶著想。做事情一定要規(guī)范的去做，一旦向客戶承諾了一件事情，幾點鐘要到，幾點鐘要做成，一定要在這個時間內(nèi)完成，在客戶心理如果失去了信任，你就永遠難和客戶打交道了。

3.小的優(yōu)惠獲得意向不到的收獲

有的時候要給客戶一些小的優(yōu)惠，可能會獲得意向不到的收獲。現(xiàn)在很多企業(yè)都會針對獲得客戶以獎品的形式獲得信息資料的方式獲得客戶的有效信息。這種方法雖然日益變得常見，但是它的收效還是不錯的。客戶在獲得禮品的時候順便的登記了自己的有效信息，填者無意，但是對于銷售人員來講確實一個很好的收獲。

經(jīng)常組織一些活動，和客戶聯(lián)絡(luò)感情也是很不錯的，公司擬舉辦一個俱樂部，周末搞一次活動，組織大家一塊出去玩，要參加活動，首先當然要填寫一張信息表，從這張信息表中銷售人員就能得到客戶的信息。

四、大客戶銷售管理之客戶拜訪前的準備工作

在復雜的銷售中，客戶企業(yè)商業(yè)模式的決策者往往是一個小組，其中不僅包括企業(yè)重要的高級官員等最終的決策者，而且還包括總監(jiān)、經(jīng)理、技術(shù)把關(guān)者和用戶，各類人在銷售中所關(guān)心的重點也各不相同，所以要求銷售人員的拜訪技巧也有所不同，那么針對大客戶銷售管理中客戶拜訪前要有哪些準備工作?下面由喬云彬營銷咨詢和營銷策劃公社為您分析一下。

1.首先，了解不同層面的客戶的關(guān)心的問題

客戶企業(yè)重要高層官員作為最終的決策者，他們關(guān)心的是購買銷售策劃和營銷人員提供的產(chǎn)品是否能夠給企業(yè)帶來利潤；總監(jiān)經(jīng)理一級的人士要帶領(lǐng)員工隊伍，按照企業(yè)重要企業(yè)的高層官員定義的目標前進，他們關(guān)心的是產(chǎn)品是否能夠給企業(yè)帶來優(yōu)勢；而技術(shù)把關(guān)者致力于尋找技術(shù)上能滿足他們真正的需求的解決方案，他們關(guān)注的是產(chǎn)品的特征；最終使用者——客戶企業(yè)的用戶希望銷售人員提供的產(chǎn)品能給他們的工作帶來便利，因此他們非常關(guān)注產(chǎn)品的功能。

在拜訪之前，銷售人員要準備好項目的戰(zhàn)略規(guī)劃以及訪問的計劃。在戰(zhàn)略規(guī)劃中，要明確項目過程包括哪些步驟、項目的周期、項目需要哪些人來介入等情況；而且訪問計劃中，一定要確定訪問的最高目標和最低目標以及自己要提問的問題。在訪問過程中，根據(jù)被訪人關(guān)心的問題，增加他們對自己產(chǎn)品或者服務(wù)的了解，解答他們的疑惑，從而成功的實現(xiàn)銷售。

五、大客戶銷售管理——拜訪客戶企業(yè)技術(shù)把關(guān)者的技巧

雖然技術(shù)把關(guān)者不具有最終的決策權(quán)，但是他們對于銷售人員的成敗有著相當重要的影響力，客戶企業(yè)的技術(shù)把關(guān)者雖然不能直接決定購買營銷人員的產(chǎn)品，但是他們對營銷人員的產(chǎn)品卻具有否決權(quán)，所以營銷人員在營銷過程中尤其不應該忽視客戶企業(yè)的技術(shù)把關(guān)者，了解客戶企業(yè)技術(shù)把關(guān)者的特征和喜好，對營銷人員的成功是非常必要的。

1.技術(shù)把關(guān)者最關(guān)心的問題

對于技術(shù)把關(guān)者，他們最關(guān)心的是營銷人員的產(chǎn)品的功能、相關(guān)的技術(shù)指標等。他們通常會向營銷人員直接提問產(chǎn)品和技術(shù)方面的問題并希望能夠得到滿意的答案。他們往往對會對所選擇的產(chǎn)品和解決方案制定近乎苛刻的技術(shù)標準，他們希望零售商能夠向他們提供最正確，最完美的，甚至零缺陷的產(chǎn)品和服務(wù)，希望能夠用有限的錢購買到性能最好的產(chǎn)品，提升自己的價值。

2.技術(shù)把關(guān)者在公司中的作用

客戶是企業(yè)的技術(shù)把關(guān)者，是客戶企業(yè)中重要的信息來源和決策者，對營銷人員的產(chǎn)品具有否決權(quán)，所以營銷人員要處理好與客戶企業(yè)技術(shù)把關(guān)者的關(guān)系。

3.如何拜訪技術(shù)把關(guān)者

銷售人員要拜訪技術(shù)把關(guān)者，最重要的是要讓他知道你能幫助他獲得很多技術(shù)相關(guān)的信息和資料，給他們講清各家產(chǎn)品的區(qū)別等等。銷售人員最容易接近技術(shù)把關(guān)者，所以要妥善處理與他的關(guān)系。如果技術(shù)人員總是要求銷售人員提供資料、進行講座或者做演示，而不提供任何實質(zhì)性的信息，銷售人員要注意了，要越過該技術(shù)把關(guān)者找到更高層的決策者，但是不能引起技術(shù)把關(guān)者的反感。

六、大客戶銷售管理中與四種人際風格的人溝通的技巧

在上一章中我們有分析大客戶管理四種人際風格的人的性格特點和做事的方式，作為一個大客戶的銷售人員來講，針對這四種人際風格的人，我們要以什么樣的方式進行溝通和交流才能更有效的建立和客戶之間的有好關(guān)系，那么本章我們就一起了解下大客戶銷售管理中針對這四種人際風格的溝通技巧。

由于分析型的人非常注重細節(jié)，所以在和他們打交道的時候要注重細節(jié)，遵守時間，用較多的、準確的專業(yè)術(shù)語，避免太多的身體接觸。要經(jīng)常的提供技術(shù)細節(jié)和成功案例等，很多技術(shù)把關(guān)者術(shù)語分析型的人。

2.與支配型的人的溝通技巧

由于支配型的人喜歡獨立思考，很有個性，不喜歡有太多的寒暄，所以在和他們接觸時說話要聲音洪亮，充滿信心，有一個明確的行動計劃，有明確的目標；直截了當，不要流露太多的感情，說話時有更多的目光接觸。很多項目的決策人都屬于這一類型。

3.與和藹型的人的溝通技巧

由于和藹型的人待人非常的和藹，所以他們很注重和對方的關(guān)系，在和他們接觸時要不斷的贊賞對方，時刻充滿著微笑，說話時抑揚頓挫，不時的鼓勵著對方，要有頻繁的目光接觸。一般情況下，很多最終的用戶屬于這一類型。

由于表達型的人喜歡與人溝通，所以在拜訪或者會談的時候要看著對方的動作，從宏觀的角度去談?wù)搯栴}，說話有直截了當，確保每次會面都有確認到最后的協(xié)議。很多的決策者或者最終用戶的高層會屬于這一類人。

七、大客戶銷售管理——拜訪最終用戶和教練的技巧

銷售人員多數(shù)都把目光放在客戶企業(yè)的決策者和把關(guān)者的身上，所以常常會忽略其他部門的重要性，拜訪最終客戶和拜訪教練同樣是至關(guān)重要的，作為一個銷售人員，特別是針對大客戶銷售管理的銷售人員，要從全局把關(guān)，也許某個細節(jié)就決定了你的成敗，所以對于拜訪最終客戶和教練都有哪些技巧呢，我們來了解一下。

1.拜訪最終客戶的技巧

最終用戶往往在前期可能沒有辦法參與到項目中，或者僅僅派一個代表介入到該項目中來，所以銷售人員經(jīng)常認為最終用戶對銷售產(chǎn)品或者服務(wù)沒有多少決策權(quán)。但是一旦用戶發(fā)現(xiàn)自己不被重視，他們心里會非常的不平衡，但是因為沒有足夠的決策權(quán)否認產(chǎn)品，一旦采購了產(chǎn)品，客戶就會天天講產(chǎn)品不好用，結(jié)果會產(chǎn)生壞的口碑，影響后續(xù)銷售工作。所以要尊重最終客戶，經(jīng)常拜訪他們，給他們講述產(chǎn)品優(yōu)勢，帶他們參觀一些成功的案例，建立互相信任感。

2.拜訪教練的技巧

教練是項目成功的關(guān)鍵。如果一個項目缺少教練，項目的成功的可能性極小。教練應該是我們整個項目中最要好的朋友，是自己的知己。對教練一定要用心對待，和他共同發(fā)展。滿足教練的要求，創(chuàng)造一切機會幫助他取得成功。在做項目的同時，一定要記得雙贏，讓客戶滿意，和教練交成永遠的朋友的同時，還要了解客戶關(guān)鍵決策者最需要的是什么，盡自己最大的可能去幫助和滿足客戶。

八、大客戶銷售管理——如何讓客戶接受你的項目提議

之前我們有講到在拜訪客戶前要做好哪些準備工作，這些前提工作的目的也是為了順利的拜訪目標客戶，并能夠讓對方對你的項目感興趣、認可、并接受你的項目提議，那么具體步驟的實施有哪些，喬云彬營銷咨詢策劃公社和您一起了解下。

1.拜訪潛在客戶的關(guān)鍵決策者

通過之前的一些前提工作的準備，銷售人員已經(jīng)對客戶存在的問題、企業(yè)的現(xiàn)狀、關(guān)鍵決策人等信息充分的了解。但是要確保信息的準確性，營銷人員還是要通過拜訪客戶來驗證準確性。拜訪企業(yè)的關(guān)鍵決策人一定要先了解關(guān)鍵決策者的特征、愛好、類型，這樣才能接近決策者，有共同的語言，和決策者成為朋友，獲得信任。

2.對關(guān)鍵人進行理念的宣傳

成功拜訪關(guān)鍵決策者后，還要有讓關(guān)鍵人感興趣的話題和理念，這樣才能吸引決策者，和關(guān)鍵決策者進而建立一種友好的關(guān)系，然后可以潛移默化的對自己的產(chǎn)品和理念進行宣傳，使關(guān)鍵決策者逐漸認可，并且認識到所講的很有價值和道理。

3.了解項目的實施會給公司和個人帶來哪些利益

當項目的決策者認識到項目的重要性的時候，為了加快項目的進展，我們自己也要了解項目會為關(guān)鍵決策人帶來哪些的利益，會給企業(yè)帶來哪些的利益，這樣才能保證關(guān)鍵決策人對你產(chǎn)品的認可。

4.讓關(guān)鍵決策人對該項目的立項和實施發(fā)狂

由于已經(jīng)和關(guān)鍵決策人探討了該項目會給企業(yè)和個人帶來的益處，特別是對個人的發(fā)展帶來劃時代的轉(zhuǎn)變，決策者會為此吃不下飯睡不著覺只想著盡快的實施此項目，如果是這樣你就成功了，事實上，也只有這樣才能盡快的立項，確保項目的批準工作順利的進行。

5.確保立項工作進程中萬無一失

如果通過分析發(fā)現(xiàn)還有其他的關(guān)鍵決策人反對，就要為該項目的順利進行一些工作，可以由人力資源部門安排培訓，統(tǒng)一思想。當然有些競爭者也會參與到項目中來，所以在立項期間，盡量的做好保密工作，盡量避免競爭對手也介入到同一個項目中來。文章出自喬云彬營銷咨詢策劃公社轉(zhuǎn)載請注明出處

第三篇：大客戶拜訪計劃

大 客 戶 拜 訪 計 劃

為了促進9月份240個大訂任務(wù)的順利完成，加大認籌的數(shù)量，提高新售樓部人氣。現(xiàn)制定此大客戶拜訪計劃，具體內(nèi)容如下：

一、預備合作單位包括：富士康、宇通、（海馬）汽車園、政府機關(guān)、事業(yè)單位。

二、拜訪及接待流程：

1、銷售經(jīng)理攜帶禮品(中秋月餅兩盒)去拜訪單位團委負責人

或辦公室負責人洽談大客戶拜訪事宜；

2、談好合作事宜后根據(jù)該單位的要求進行宣傳或者在單位門

口設(shè)立展位進行咨詢；

3、針對看房人數(shù)較多的合作單位，可安排相應規(guī)模的專場看

房，合作單位提出需要的可由看房車集中接送看房。

4、大客戶來訪，到售樓處均可贈送精美禮品一個（如抽紙、水

杯水杯）

三、需要配合的事宜：

物料和車輛需要甲方支持；

2013年9月10日 1

第四篇：拜訪技巧

拜訪技巧

目標：通過傳遞Proveit-PVI亞組結(jié)論：ACS-PCI術(shù)后強化立普妥事件獲益在PCI患者中盡早使用立普妥40mg一年。

提問技巧：

情況提問：了解客戶現(xiàn)有情況；

問題提問：發(fā)現(xiàn)客戶的問題、困難或不滿；

隱患提問：讓客戶認識到問題對其的影響和帶來的后果； 需求回報提問：增進所提供解決方法的價值或效用。

一、情況提問：

①PCI術(shù)后患者您用什么治療方案？ ②您的根據(jù)是什么？

③PCI術(shù)后的患者您最擔心的是什么？

二、問題提問：

①復發(fā)的原因是什么？他汀是不是其中一個原因？ ②是否再遇到術(shù)后復發(fā)心梗的患者？其他醫(yī)院有沒有？

Eg.哪類高血脂病人血脂水平控制比較難？

在極高危患者血脂達標治療時您會有哪些擔心么？

在您看來，哪些老年高血壓病人降壓治療是挺讓人頭疼的？

三、隱患提問： 再發(fā)的情況下，會對患者有什么危害、會使患者費用增加么？ 會使手術(shù)難度增大么、如果是這樣，那會怎么樣？ 對您有什么影響？科室？醫(yī)患關(guān)系？

存在問題對客戶的影響和帶來的后果： 這對生產(chǎn)會有何影響？ 這會不會放慢增長速度？ 會不會導致成本增加？

四、需求回報提問：

①如果這個問題一旦被解決，您覺得會有什么獲益呢？ ②其他醫(yī)生對這個術(shù)后（一年）風險降低都很關(guān)注，那如果您走在前面，有一些數(shù)據(jù)您愿不愿意來做一些分享呢？

Eg.立普妥的優(yōu)勢：序貫治療降低術(shù)后復發(fā)風險

確認明確需求：希望在PCI術(shù)后病人上通過使用強化他汀治療，降低術(shù)后復發(fā)風險？ 弄清明確需求：術(shù)后復發(fā)風險降低，對臨床老師負擔減輕會有幫助么？

擴大明確需求：那通過強化他汀治療降低術(shù)后復發(fā)風險對臨床還會帶來哪些幫助么？ Tips：

更注重對策的好處而不是問題的壞處；

是讓買方說出對策的利益，而不是自己的闡述。影響：

對客戶有積極影響。

取得共識

Eg.客戶覆蓋標準

還原客戶“診療過程”——處方藥的六個環(huán)節(jié)

客戶需求——臨床需求

第五篇：銷售技巧(大客戶)

工業(yè)品銷售技巧

本文就工業(yè)品銷售技巧進行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進行探討。

在銷售開始的時候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個時候我們會面臨著一個問題：

誰是我們的潛在客戶？

因為如果我們不弄清楚這個問題，我們將會無功而返。

什么是合格的客戶？

合格的客戶應該具備以下特征：

1． 有購買需求，我們不可能給一個家庭主婦推銷PLC，或者給一個化工生產(chǎn)的工廠推銷INTEL的芯片，這是顯而易見的事情。

需求有兩個方面來明確：

（1）產(chǎn)品本身設(shè)計思路，和產(chǎn)品的市場定位策略，為我們提供了一個被動的需求。

（2）客戶的應用需求，這是一個具體的，而且會有多變性的需求，并且從市場角度來考慮我們認為銷售的過程同時是對客戶的需求的新的了解過程。

2． 有購買能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價格或者交貨周期及由于客戶資金周轉(zhuǎn)的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，并不代表他就會購買你的產(chǎn)品，因為即便價格他給的起，但是也不會有人就會給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個競爭的年代并非獨此一家。

3． 有購買決策權(quán)

事實上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權(quán)。

在我們的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進行洽談，但是，這些人并沒有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個問題的解決。

如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？

這個社會是一個信息社會，我們對信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。

通常我們可以采用的渠道包含以下：

1． 專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動態(tài)。

2． 公司名錄，這是一個簡單的信息，基本上用途不大。

3． 電話黃頁，這里提供的是電話號碼和地址，但是，我們可以確定這是一個行業(yè)潛在客戶。

4． INTERNET搜索，這里提供了客戶的比較詳細的資料，需要來了解以下客戶的情況。

5． 非競爭的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價值會高一些，因為他可能介紹了具體負責這些問題的具體的人。

6． 公司內(nèi)部的客戶主動詢價，這是最好的潛在客戶

7． 展會，研討會，這里我們可以認識一些人以備今后聯(lián)系時候方便。

8． 老客戶推薦的客戶，這是他們一個行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價值的客戶。

9． 電話推銷，這是一個最好的辦法，因為電話推銷是為了預約，但是，如果預約成功則說明這個客戶至少是有興趣的，很可能就是一個潛在客戶，電話號碼可以來自以上任何一種方

式獲得。

10． 朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價值客戶。

11． 其它合適的方式

我們可以看到4—8項方式獲得的客戶信息相對有較高的應用價值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個客戶評估系統(tǒng)來評估這個客戶，評估的標準就按照合格客戶的標準來進行。

客戶評估系統(tǒng)

目的：為了尋找合格的客戶。

評估要素：

行業(yè)：

信息源：

客戶公司規(guī)模：員工規(guī)模銷售額

客戶產(chǎn)品線：

客戶生產(chǎn)技術(shù)描述：

客戶的信用等級：

客戶的項目信息描述：

負責部門：負責人：電話：分機：地址：

公司性質(zhì)：外方獨資（所屬國家：）合資企業(yè)國有企業(yè)民營企業(yè)

我們在上面這些要素的獲得中必須同時需要建立一個評估原則：

潛在客戶的邏輯評估標準：

標準1：

符合：

（產(chǎn)品針對行業(yè)OR客戶項目信息有OR生產(chǎn)技術(shù)符合要求）+（信用良好OR符合經(jīng)營規(guī)模及經(jīng)營狀況良好）的客戶是一個潛在的客戶

以上問題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒有潛在需求。

然后是需要具體去客戶方進行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關(guān)系，然后了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權(quán)，誰是決策者著兩個問題展開。

標準2：

符合：是產(chǎn)品的應用部門+是采購的決策者+需要產(chǎn)品

標準1+標準2=一個合格的潛在客戶

當然，我們還可以設(shè)計更符合本身產(chǎn)品特征的標準來評價客戶，因為項目信息是一個方面，備件、改造是另外的應用。

即便近期沒有計劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時候。

一個銷售代表，應該經(jīng)常保持對潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：

1． 對陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應用需求。

2． 對已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。

3． 對同行業(yè)的競爭對手的情況的了解。時間：2010年1月16日

[提要]什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如SPIN背景問

題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題）發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的的過程

什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如：SPIN的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業(yè)品銷售人員應當具備的一個基本功。

銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進行：針對單個客戶或者針對團體客戶，如：產(chǎn)品介紹會。一個成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個方面：

第一：產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點

但需要注意以下幾點：

1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的利益。

2）針對客戶中的不同角色的關(guān)注點（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點進行調(diào)整。

3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。

第二：使銷售陳述變得妙趣橫生

產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。

首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。

第四：證明性銷售陳述更有力量

銷售陳述中可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益1）讓事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。

第五：你還應該做一些紀錄。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業(yè)。

第六：針對銷售團體客戶的銷售陳述

除以上幾點以外，還需要注意以下幾個方面：

一）最好給陳述內(nèi)容寫一個提綱，產(chǎn)品的特點利益是介紹會的重點，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會議的時間長短，對演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過。請記住KISS法則（Keep it Simple，Stupid）。

另外在給團體客戶銷售陳述前，一定要自己先預演，甚至多次預演。如果沒有認真地預演過，很容易在實際陳述時出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。

二）在產(chǎn)品介紹會前你還需要：1）知道每個參加會議的人的姓名和頭銜；2）拜見或者至少致電參加會議的每一個人；3）知道每個參加會議者的的角色與職能分工，誰是決策的關(guān)鍵人？4）知道參加會議者中誰是支持者？誰是反對者？誰是中立者？

三）另外要根據(jù)與會者的角色不同，對陳述內(nèi)容進行安排。一般來說，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等等，那么你應該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。

而技術(shù)人員對產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標準和解決方案的優(yōu)勢感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對這些問題作更詳細的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨與他進行討論。

四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關(guān)心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準，需要回去查一下才能給一個準確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細談?wù)勥@個問題。”

五）演講的PPT文件除每張都加上公司標志（logo）外，最好把客戶的公司標志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強烈暗示。

六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內(nèi)容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。

調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進行產(chǎn)品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運用，才能取得良好的效果，這里就不做進一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。