第一篇：業務人員拜訪接洽技巧

銷售過程解析

拜訪之前

一、準備好客戶的背景資料，包括姓名、學歷、職務、性格、基本需要、地址、電話、最佳會談時間、出生日期、技術水平、職稱、權力范圍、習慣與興趣。

二、搞清楚信息來源：朋友、同行還是其他途徑。

三、分析資料，確定拜訪目標。

拜訪過程

一、開場白

1.寒暄：創造一個好的氣氛，拉近兩者距離； 2.理由：進入主題。

3.反應：讓客戶發言，觀察其反應。

二、如何發現顧客的需要 1.詢問

1）我們的貨目前走的怎么樣，一月多少銷量？ 2）其他產品的效果、價格、使用如何？

3）發現客戶的潛在需要后，可用暗示的詢問方式，提出對客戶不平、不滿的解決方法。如：我們產品的質量要比同類產品要好、公司正在研討更好的方法、公司要求我們怎樣就怎樣（給予經銷商的支持和支援）。2.聆聽

聆聽可以獲取資料、了解態度（產品、個人、競爭產品）、知道客戶的需求、讓自己做出適當的回應、讓客戶趕興趣，受到尊重。聆聽的步驟

了解信息的過程，澄清信息中含糊的地方，確定重要的信息。

3.了解信息的含義：客戶傳達給我們的重要信息是什么？附屬信息是什么？ 4.怎樣才能聽好

保持冷靜、提高警覺、態度開明、興致勃勃。

三、如何說服客戶 確認客戶需要；

提出產品的特征、功能、利益； 詢問客戶，觀察有無接受，重新說服。

四、如何處理客戶的懷疑

1.導致客戶產生懷疑的原因：經歷、不了解、慎重。

2.如何處理客戶的懷疑：了解事情產生懷疑的現象；給予相互理解，提供證據，出示新證據：詢問—觀察—回答—詢問。3.證明陳述無效時怎么辦？ 買賣不成仁義在，等待時機。

五、如何克服顧客的不關心 1.了解客戶的現狀，并表示理解。2.請求允許向客戶請教或提一些問題

3.通過詢問覺察到用產品的機會，發現客戶的動態。4.找競爭產品的缺點，宣揚我們產品的優點。

六、如何處理客戶的拒絕

1.客戶拒絕的原因：產品缺點、服務未滿足、陌生。

2.如何處理：對客戶拒絕的原因表示理解，把焦點轉移到能得到總體利益，淡化缺點，重提利益，發現客戶新的需要，通過詢問觀察客戶態度。

七、如何與客戶達成協議 1.注意達成協議的訊號。

2.如何達成協議：總結顧客所接受的利益，提交成功機會；要求對方承諾或出示計劃；詢問是否接受。

3.達成協議時應采取積極肯定的態度。

4.協議不能達成時要及時了解原因，請示上級，調整政策。

拜訪之后（銷售跟進）

一、為什么要做跟進工作 1.促進競爭力； 2.增加客戶的信任度； 3.加深印象； 4.樹立信心； 5.建立感情；

6.為未來新產品的拓展鋪平道路；

二、何時開始跟進工作

越快越好

三、跟進工作體會

認真填寫工作日志，總結經驗，提高技能，了解對手的變化，了解客戶的變化。

銷售必備知識

一、增加客戶

一、用什么方法開拓最多的準客戶（1）直接拜訪

（2）連鎖介紹法（通過中間人介紹客戶）（3）接受前任業務的客戶資料（4）用心耕耘您的客戶（5）電話（6）展會

（7）擴大您的人際關系

二、做好您的準客戶管理

三、有希望成交的客戶具備四個條件： 1.有支付能力。

2.有欲望（對產品有興趣）。3.必要性（產品對客戶產生貢獻）。4.接近的難易度。

具備以上四個條件的準客戶都可以成為您的客戶。雖然都可以成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些準客戶分類管理，以提高推銷的效率。

二、先考慮客戶利益再推銷

（1）商品給他的整體印象（勞力士，奔馳）（2）成長欲，成功欲（3）安全，安心（4）人際關系（5）價格

（6）服務（售前售中售后）

三、相信您說的都是事實。您贏得準客戶的信賴，客戶將會信任您的說辭。步驟一：找出滿足客戶需求的銷售重點。步驟二：準備針對銷售重點的證據。（1）實物展示；（2）專家的正言；（3）視角的證明；（4）推薦信函；（5）保證書；（6）客戶的感謝信；（7）統計及比較資料；（8）成功案例；（9）公開報道；

四、處理面對言不由衷客戶的技巧

一、這類客戶在言談舉止上，表現出三個特性（1）用語過度謙卑有理;(2)心態上不愿觸犯鬼神引發爭端；（3）覺得業務員和自己不屬于同一個世界；

上面三種心態的客戶，雖然表現的方法不一樣，但是都是嘴里說的和心里想的不一樣，基本上，他們本都不愿意和業務員打交道，這種心態不能突破，您根本無法進行推銷。、二、面對這種客戶建議采取以下兩個步驟進行工作

步驟一：提醒自己，注意客戶的身體語言（掌握好工作進度，認清自己目前面臨的真正問題）。步驟二：通過地位相當的人來推薦。

一位好的業務人員，必須要在察言觀色上下功夫，才能正確抓住客戶的心態，找出應對的方法，否則將虛耗許多時間與精力。銷售是人與人之間一連串的互動過程，沒有互動銷售如同尚未開始，因此，當你無法有效的與你的準客戶開始互動時，你必須動動腦筋找出能與他互動的方法。

五、“讓我再考慮一下”的異議，該如何處理

當客戶聽了您的產品介紹，看了您做的產品演示，評估了您產品的價值及價格條件，同時考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。你們彼此之間已經做出了上述的互動，俗話說“趁熱打鐵”，客戶決定再考慮一下，恐怕您加的熱能不夠，或您的加熱方法仍然有問題，導致客戶的購買欲望仍然沒有到達頂點，客戶心中恐怕仍有疑惑，因此，您不能輕易告訴客戶“請多幫忙，等您決定”就告別客戶，您需要進行下面的努力：

（1）禮貌地詢問客戶還需要考慮什么（客戶的最后考慮之處，也許就是將來不購買的原因，一定要弄清楚。）

（2）與客戶共同解決問題（探尋出客戶的問題點之后，您要針對問題與客戶共同解決。）這樣你就能與客戶站到同一條船上，剩下的問題只是如何共同將一些問題解決而拿到訂單。

六、面對客戶“太貴”“別價比較便宜”的價格異議，該如何處理

客戶一比較就知道兩個或多個不同品牌的產品價格不一樣，但若客戶不知道為什么您的產品較貴，他當然會抱怨，決不是一分錢一分貨就能接受的，同樣的，客戶若不能充分知道您的產品能給他帶來什么利益，他會覺得沒有這個價值，當然也就感到價格貴，應找出更多客戶認同的利益。

能增加利益的項目訴求有：產品獨特的特征及利益，良好的服務，免費服務維修的保證年限，良好的公司形象，合乎安全認證資格的取得，合乎品質管理認證資格的取得，利益及付出的代價。

帶給客戶額外的效益----節省費用----避免錯誤----無形的效益----會員優待----免費信息

排除客戶的“疑慮”或“擔憂”把成本細致化。

七、面對難下決定的客戶，該如何處理

（1）對自己的決定感到不安。

面對這種客戶，您最好能讓他了解購買對錯時的評估標準，讓他確信向您購買是合乎標準的。（2）由別人來決定比較不會遭到指責。

應該協助他積極能量說服公司內的各個相關人員都表達統一使用您的產品。（3）過分在乎別人的看法。

碰到這類客戶，您的推銷重心應該適度的轉向客戶的周圍人士。

第二篇：拜訪技巧

拜訪技巧

目標：通過傳遞Proveit-PVI亞組結論：ACS-PCI術后強化立普妥事件獲益在PCI患者中盡早使用立普妥40mg一年。

提問技巧：

情況提問：了解客戶現有情況；

問題提問：發現客戶的問題、困難或不滿；

隱患提問：讓客戶認識到問題對其的影響和帶來的后果； 需求回報提問：增進所提供解決方法的價值或效用。

一、情況提問：

①PCI術后患者您用什么治療方案？ ②您的根據是什么？

③PCI術后的患者您最擔心的是什么？

二、問題提問：

①復發的原因是什么？他汀是不是其中一個原因？ ②是否再遇到術后復發心梗的患者？其他醫院有沒有？

Eg.哪類高血脂病人血脂水平控制比較難？

在極高危患者血脂達標治療時您會有哪些擔心么？

在您看來，哪些老年高血壓病人降壓治療是挺讓人頭疼的？

三、隱患提問： 再發的情況下，會對患者有什么危害、會使患者費用增加么？ 會使手術難度增大么、如果是這樣，那會怎么樣？ 對您有什么影響？科室？醫患關系？

存在問題對客戶的影響和帶來的后果： 這對生產會有何影響？ 這會不會放慢增長速度？ 會不會導致成本增加？

四、需求回報提問：

①如果這個問題一旦被解決，您覺得會有什么獲益呢？ ②其他醫生對這個術后（一年）風險降低都很關注，那如果您走在前面，有一些數據您愿不愿意來做一些分享呢？

Eg.立普妥的優勢：序貫治療降低術后復發風險

確認明確需求：希望在PCI術后病人上通過使用強化他汀治療，降低術后復發風險？ 弄清明確需求：術后復發風險降低，對臨床老師負擔減輕會有幫助么？

擴大明確需求：那通過強化他汀治療降低術后復發風險對臨床還會帶來哪些幫助么？ Tips：

更注重對策的好處而不是問題的壞處；

是讓買方說出對策的利益，而不是自己的闡述。影響：

對客戶有積極影響。

取得共識

Eg.客戶覆蓋標準

還原客戶“診療過程”——處方藥的六個環節

客戶需求——臨床需求

第三篇：業務人員如何進行陌生拜訪

陌生拜訪，如何巧妙詢問

據統計，很多業務員在拜訪陌生客戶時成功率比預期低，甚至遠遠低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經銷相關產品的經驗，以及他們現在想找什么樣子的新牌子或產品等，這些重要信息都有助于一個業務員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業務新人普遍出現這個問題，一些工作很多年的“老”業務員甚至一些企業的銷售經理也是如此。他們出現的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業務，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不對，導致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調整談判策略，失敗的比率當然也很高。

以上不管是哪一種原因，都關系到一個相同的問題，就是業務員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向對方巧妙詢問以了解對方？！業務員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應用，才能切實提高自己的業務水平和能力！

一、需要了解對方什么信息？

首先，業務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。

1、需要了解的信息歸類

1）受訪者個人情況

適當的了解對方的一些個人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

2）受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

2、善于把握主動權和詢問時機：

業務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。筆者曾經留意一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什么，以及有關合作的真實想法和實際需求等。

因此，為了避免這種情況發生，業務員要善于把握發問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。

因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。

如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。

案例：利用寒暄獲取對方信息

1）拜訪陌生客戶時：

先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片

示例：

業務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。

客 戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經理，我姓劉。”

業務員：“您好，劉經理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！”

劉經理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。。”

2）接陌生客戶電話時：

問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯系電話，現在主要代理什么品牌等。

示例：

業務員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區？”

客 戶：“你好，我姓劉，我在長沙。”

業務員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業務？怎么稱呼您？”

客 戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。”

業務員：“你好，劉經理，很高興接到你的電話，也很高興認識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”

劉經理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的XX，一個是上海的XX。”

業務員：“哦，那你們現在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進行銷售？”

劉經理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象。”

業務員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜”

劉經理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專柜。”

業務員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。。”

二、常見的詢問方式：

當然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發問時，還要注意發問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發問。

1、開放式的詢問示范：

開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業務員有利的話題和信息，也不至于冷場。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問：

貴公司現在代理什么品牌？

2）間接詢問：

不知道你們的業務傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。？

例如：想了解對方對自己公司產品的看法。

1）直接詢問：

您怎么看我們公司的產品？

2）間接詢問：

我們公司的產品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。？

例如：想了解對方接新品牌的動機。

1）直接詢問：

您想接什么樣的新牌子？

2）間接詢問：

有些經銷商在渠道比較穩定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。？

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關注點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發問方式，因為這種發問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。

示范：

1）關于“是否”的詢問：

例1：“您近期是否有接新品的打算？”

例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結很重要？”

2）例如“二擇一”的詢問：

有如一個經典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發問方式是類似的。

例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式？”

例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”

以上為兩種詢問方式的舉例，業務員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發問方式。值得注意的是，在業務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！

三、詢問的標準示范

筆者一直強調，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監的時候，曾經要求所有區域經理就這些問題準備好“標準詢問題”，在適當的時機，就可問客戶適當的問題。下面是筆者就業務員需要了解的問題的“標準示范”（部分），給大家參考：

1、了解對方公司概況

1）對方公司的成立時間、成長歷史

示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業務流程也是井井有條，我覺得經銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？

2）對方公司的性質、主要業務

示范：請問貴公司的主營業務是什么？是老板個人投資還是合伙的？

3）對方公司的執行團隊（銷售、助銷、后勤）

示范：貴公司用什么方式來進行業務推廣？有幾個業務人員？是客戶自己上門提貨嗎？

4）對方公司在當地的網絡分布

示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？

5）對方公司老板的理念和近期的發展動向

示范：貴公司近期有什么發展動向？你們老板怎么看公司的發展？

2、了解對方過去代理品牌

1）對方目前代理什么品牌

示范：貴公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？

2）代理品牌的銷售渠道分布

示范：代理的牌子在長沙走什么銷售渠道？

3）代理品牌的銷售業績

示范：市場潛力如何？目前每個月的銷售業績大概有多少？

4）對現在已代理的品牌有什么感受？

示范：任何一個廠家都存在一些優勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運作方式？

3、了解對方接新品的想法

1）接新牌子的動機

示范：請問您為什么要接新品？

2）對新牌子的想法和要求

示范：請問您想接什么樣的新品牌？

3）對新牌子的操作和投入思路

示范：如果說有這樣的新品，您接了之后會怎么操作？具體用什么方式？

以上都是直接詢問的示范，業務員可以根據自己的需要作靈活的準備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業務員的談判才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關注點進行“精確打擊”！

陌生客戶也將不再陌生。

第四篇：拜訪客戶技巧

如何拜訪客戶

前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

第一步——拜訪前的準備

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。

誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。

計劃準備

1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。

2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。外部準備

1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工

作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。

3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。內部準備

1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。

2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。

3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！

拜訪流程設計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“您好，（或早上好！）我是xxx有限公司的,想找你們負責廣告宣傳的負責人聊一下廣告宣傳的事情。自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

二、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

四、開場白的結構：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；、如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊廣告宣傳的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術，讓客戶說；

1、設計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”

2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經理，貴公司的廣告需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些廣告計劃，是需要通過哪個部門的審批呢？

3、對客戶談到的要點進行總結并確認；

根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一

致同意；

如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于??二是關于??三是關于??，是這些，對嗎？”

六、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個廣告宣傳計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練

握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

一、電話預先約定及確認；

如：“王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套廣告宣傳計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好啊！”

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王經理，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家。

給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。

第二步——確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。話術：“您好！”“我是XX公司的小X！請問你們的總經理（老板）在嗎？”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

態度：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。

注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

話術：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。

——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿買的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人

——鄉土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。

——氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。

我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。

——“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。

第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。

3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買欲望。

4、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。

5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步——確定達成為什么銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。

抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

成交達成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”

4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。

觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住

如何第一次拜訪客戶？

A.與客戶見面的技巧

⑴見面前知己知彼；

⑵將見面的內容寫下來；

⑶著裝整潔；

⑷自我介紹第一句話不要太長；

⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！

B.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。

⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”

⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以后好多聯系；

╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。

C.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產品。（╳）

學會營造一種融洽的溝通氛圍。

D.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品，關鍵點是該產品怎樣實現客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！

F.應用“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧

⑴現在要不要貨？??????????（╳）

⑵現在要一噸還是2噸？???????（對客戶）

⑶現在拿一件還是拿兩件？??????（柜臺農民）

⑷╳╳╳有100克包裝嗎？??????（回答沒有：╳）

回答：現在有500克的更好賣，更能賺到錢！（轉移矛盾）

例：賣早點問人要不要加油條？??（50%加，50%不加）

賣早點的問：加一根油條還是兩根？?（60%加一根，30%加2根，10%不要）

第五篇：醫療器械拜訪技巧

一、初次拜訪。

第一步，想方設法搞到一些目標醫院的一手資料，比如醫院等級、醫院規模、年營業收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫務處；南方醫院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫院的目標科室踩點也是很重要的。

二、正式拜訪。

首次拜訪的應該是使用科室，對于熟悉的醫院，可以直接拜訪設備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點：不要讓設備科知道你去過使用科室；產品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產品重要地多。

三、實戰對話解析。

對話1：

“你們好，我是**公司的，我們經營是**，我現在向你們介紹一下我們公司的產品。”“我們不需要這種產品。”

“沒關系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？”

“對不起，我沒有名片。”

“那能告訴我您的聯系電話嗎？”

“如果需要，我會打電話給你的。”

“打擾了，再見。”

“對不起，讓你白跑一趟。”

郁悶。

對話二：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發表的關于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題。”

“您有什么事？我現在很忙。”

“是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經營的治療眼底病的儀器有什么看法。”“拿你們公司的資料過來我看看……”

朋友和技巧。

對話三：

“請問**主任在嗎？”

“這位就是。”忙碌中……

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。”在走廊上等主任有空再進來。

“*主任，我打聽到貴科室經濟是獨立核算的，我現在帶來了一種設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備半年內就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預算方案。”“真是這樣嗎，我看看你們的預算方案。”

關鍵是解決問題。

四、中后期工作。

1． 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。

2． 價格談判。醫院一旦立項，就成為采購部門的一項任務，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認真對待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失。