第一篇：拜訪客戶的談話技巧

拜訪客戶的談話技巧

客戶拜訪工作是一門集營銷藝術、廣告宣傳、語言表達為一體的綜合活動，多元化產品訂貨量的多少，新品種卷煙的推廣程度，不僅取決于產品自身的吸引力、廣告的滲透力，而且很大程度上取決于客戶經理語言上的表達能力。因此，掌握一些談話的技巧，提高講話的質量，對客戶經理來說是非常有必要的。

在現今的工作模式下，要想實現暢通的交流，提升自身的談話技巧，就必須把握好談話的方式及特點。

第一、談話內容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經理在推銷商品的時候，不能單純地談論卷煙的品種、數量和價格，還要了解所推銷商品的各項內在指標，要清楚商品的優缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產品。第二、談話內容要真實具體。這是取信于人，樹立自身形象的關鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。

第三、談話方式要簡潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經理平時要注重自身學習，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

第四、談話對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實現談話目的的關鍵。服務對象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現談話目的。

第五、談話結果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動。“君子訥于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業的信譽給毀掉。

總之，高質量的談話，是實現談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運用談話的技巧，肯定會取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會更有利于自身業務能力的提升，能以更加良好的業務水平去服務客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對公司的忠誠度。

第二篇：業務員初次拜訪客戶談話技巧

業務員初次拜訪談話技巧分析

業務員第一次應該和客戶談些什么？（之一）

很多公司的老總反映，業務員到客戶那里不知道說什么，公司花在培訓方面時間也很長，但是傳播的卻是五花八門，很多業務員見到客戶以后拿出政策，讀讀政策說說配送物資，拿出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業務員自己也沒有了主見，業務員受企業的影響小，但是受客戶份額影響比較大，業務員立場不堅定，業務員沒有自己的談判體系是業務失敗的關鍵。

談業務第一印象非常關鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業務的業務進展會遇到很大的阻力，因為老板覺得都知道了，不再給業務或者新業務機會。因為初次接觸業務員沒有把企業及品牌的優勢傳達給客戶，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發客戶合作的欲望導致業務失敗。

一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發展歷程，資料畫冊以及業績表現等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個層次需要注意，初級層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級層次讓客戶了解企業的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺得企業非常有可讀性，超級層次讓客戶知道企業背景，既復雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會激發客戶的探秘欲望。

二、企業發展戰略：告訴客戶企業的戰略目標及發展目標，讓客戶知道企業的過去現在及將來，讓客戶覺得跟隨企業絕對有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來三五年品牌將會成為一流品牌，未來十年將會成為世界級的跨國企業等。

三、品牌戰略：打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發展戰略，合適成為主流品牌，何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌，品牌規劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。

四、品牌規劃：品牌發展三步走，今年需要取得業績需要開發的市場，明年品牌在全國市場達到什么水平，后年品牌在市場的地位等內容告知客戶。

如今年成為優勢品牌，明年成為強勢品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國優勢，明年成為全國主流，后年成為全國三甲品牌等，三年后成為世界級品牌。

五、市場戰略：告訴客戶公司對于市場對于客戶的態度，及品牌的營銷From EMKT.com.cn思路，市場壓倒一切的戰略思想，一切工作服從于市場要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。

六、品牌定位：品質一流形象一流業績一流，品牌一流營銷一流服務一流，適合主流消費群體消費的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認知品牌，告訴客戶品牌的發展非常明確，只要合作就會有希望絕對不會失望。

七、目標顧客定位：青春一族的學生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領女性，富貴階層的私營業主，財富女性成功女性及知識女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優勢，與其它品牌相比具備的獨特優勢等等內容。

八、市場定位：定位農村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打專賣市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。

九、推廣策略：很多公司業務員都告訴客戶，有政策有配送有促銷，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒有獨到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導為靈魂，促銷活動為先鋒，優秀的品質為基礎，完善的服務為后盾。這樣客戶就會覺得公司很規范，品牌發展有希望，有助于客戶建立合作的信心。

十市場營銷模式：開發新顧客留住老會員為營銷核心，體驗營銷為主線，人均策略為長線。定向開發為方向，對適合產品消費的企業單位個人多梯次開發，讓絕大多數的目標消費群體體驗到產品，通過體驗認知產品，通過店鋪相信產品，通過活動消費產品，通過服務留住顧客。

很多業務員告訴客戶做促銷活動，派人來駐店來做推廣，但是就是不說能幫會組客戶開發顧客的事情，事實證明絕大多數的企業難以做到，促銷方式對及活動推廣只能爭搶店鋪的老客源，所以客戶對接品牌根本沒有興趣。

因為店鋪不斷接新品牌，但是店鋪的客源卻沒有增加，之就是最好的證明，如果真正能夠幫助客戶開發新顧客，客戶絕對非常愿意合作，這就是品牌的營銷模式，同質化嚴重的化妝品行業，營銷模式將會成為品牌崛起的重要砝碼。

拜訪客戶如果遇到店長，干脆送給店長試用裝最好不要留資料，因為和店長談業務是耽誤時間，店長不做主也不能把信息完整的傳達給老板，留下試用裝讓店長對品牌有個印象，便于進一步的接觸。

如果拜訪客戶遇到業務經理，不要表白品牌實力也不要渲染企業實力，要多贊揚業務經理，從經理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息，以備下次來的時候多一些勝算的機會，因為業務經理很少能夠把資料，把談判的信息轉達給老板，因為怕老板問的時候很多問題回答不上來，所以干脆不匯報。

拜訪客戶要多留意店鋪的經營情況，如果發現店鋪品牌規劃不科學，可以從品牌的規劃入手，如果看到客流比較少可以開發客源的角度進入，如果看到營業員隊伍有待提升，就從打造一流營業團隊談起，如果發現店鋪的促銷活動老套，就突出企業促銷活動的優勢，如果店鋪缺乏營銷思路，就多談店鋪發展策略及經營管理，如果老板善于學習就著重強調公司的學習方案等。

拜訪客戶的原則是找到共同點，目標一致是合作的前提條件，發現薄弱點，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發興趣點，客戶對你所談的一點感興趣是進一步探討的基礎，突出利益點，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶獲得的利益越多，合作的機會也就越大。

客戶心聲：大客戶比較注重品牌的發展思路，有思路才會有出路，企業都不知道怎么干，怎么沒都夠幫助客戶向前發展呢？中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰的在政策優厚，誰的配送多說的門檻低誰就更具有競爭優勢，名店鋪注重服務跟進，如果沒有服務客戶對品牌就不重視，服務不到位企業的信譽受損品牌不會長久。

業績偏低的客戶比較看重促銷活動及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰略合作伙伴建立合作關系，店鋪在哪個方面都可以借到企業的力量。

第一次必須讓客戶知道，品牌在全國市場的表現，在各個省級市場的戰績，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。

如果發現客戶對品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我過幾天還會再來，傳達一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗，增加進一步切磋探討的機會。

如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見的方式，如果客戶對品牌不感興趣，出于對朋友的尊重也要見見業務，如果引見的客戶再給客戶打電話，會提高合作的分量，跑業務必須借力引見推薦的力量，同時還要借力使力才能快速建立合作關系。

借助客戶的力量是巧干，自己單打獨斗是盲干，如果對市場一無所知是蠻干，巧干可快速成功，盲干可憑機會，蠻干是一點機會也沒有，只能靠命運的眷顧。

了解全國的表現證實企業的實力及品牌的威力，各個省級市場業績突出企業的營銷實力，周圍一流的客戶群體，讓客戶認知品牌的威力及公司的營銷實力，讓客戶有震動能激動有觸動，激發客戶了解品牌的興趣，建立合作的基礎。

客戶全面了解品牌全面了解企業，客戶全面了解周圍市場，了解區域的客戶群體是合作的重要條件，因為身邊的案例是最好的證明，所以讓客戶全面是業務成功的關鍵，之所以應該成功的業務沒有成功，關鍵是業務員沒有把企業，白品牌的優勢及營銷模式介紹清楚，所以說沒有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。

以人為本關鍵把業務員培訓好，把業務團隊打造好，訓練一流的業務團隊，建立超級領導團隊是企業成功的必備條件，企業的老板能夠認知到營銷團隊的重要性，企業的發展會快速發展，品牌也會長盛不衰，說一說誰都會古往今來做到的有幾人呢？

業務員第一次拜訪客戶應該談什么？之二

業務員和客戶交代完企業背景，品牌戰略規劃之外，針對當地市場針對客戶談運作思路，所謂運作思路就是品牌怎么運做，怎樣和店鋪合作產品怎樣銷售的問題。

一、市場營銷思路：戰略高度如打造雙百店鋪營銷模式，幫助客戶打造百萬級千萬級名店，幫助客戶實現百店連鎖實現數百萬的業績，甚至成就區域數千萬級的連鎖名店，幫助客戶開發萬名會員，開發型覆蓋式終端會員開發模式，幫助店鋪開發新顧客留住老會員。

二、推廣模式：如采用海報宣傳+試用裝體驗+品牌路演+店鋪銷售，新顧客開發+促銷活動提升+提升業績+提升影響力，不爭搶店鋪的顧客幫助店鋪開發新客源。

規蔽其它品牌封鎖店鋪，之占用店鋪的資源，活動銷售也很火爆，但是店鋪整體業績提升速度很慢，引進新品牌增加新顧客，這樣的品牌這樣模式才能真正幫助店鋪提升。

三、開發方式：運作思路：特價品，不花錢，決戰外圍開會員，第一步店鋪一公里范圍完全覆蓋開發顧客，第二步在兩公里范圍全面覆蓋開發顧客，第三步覆蓋全城定向開發顧客，針對門面房小老板，企事業單位居民小區商場超市學校等，徹底顛覆其它品牌在店鋪等顧客，搶店鋪其它品牌的顧客的弊端，真正實現店鋪的顧客與業績雙雙增長。

四、運作思路：一年四季的活動主題方案，要突出如何更好的開發第一批防曬顧客，主要節日的主題活動方案，春季一定要突出情人節及三八婦女節的活動，突出主題新穎力度震撼。

夏季活動要抓住五一長假，著重突出活動規模大力度猛，贈品豐富促銷陣容強大，其次附帶母親節活動做為點綴，夏季的活動才相對豐滿一些。

秋季活動主題突出保養，經過一個夏季顧客手里的護膚品很少，搶第一批護膚品顧客，提升店鋪的銷量。冬季活動要主抓春節促銷，一年之中最旺銷的時候，突出公司實力絕對保證人員及贈品的支持。同時強調四次訂貨的規模盛，最重要的是政策的力度非常大。

活動四季促銷幫助客戶建立合作的信心，當客戶對運作思路認可的時候，就是開始合作的時候。

五、市場運作：讓客戶了解具體細節及推廣的步驟，決戰外圍的開發戰略，確定具體時間讓城市80%的人知道品牌，其中有50%人接觸到品牌，至少一萬人體驗的產品，不占用店鋪的客源到外面開發新顧客。

六、宣傳方案：宣傳品牌概念側重展示營銷，做好團隊促銷模式，品牌宣傳車穿行城市中間，活動海報送到消費者手中，試用裝送到準顧客手中，品牌路演宣傳隊伍巡回在城市的大街小巷，樹立品牌概念加深準顧客的印象，促進顧客購買產品，廣告+海報+宣傳車+路演隊+試用裝=新顧客，當客戶認可開發模式的時候就是合作的開始。

七、促銷模式：走出去請進來開發型客源戰略，以體驗營銷與路演相互組合的推廣模式，計劃多長時間覆蓋一公里客源，用多少天天覆蓋兩公里客源，最后覆蓋全城客源，客源戰略體驗營銷與促銷策略及路演模式完美融合，快速開發快速提升快速發展。

八、開發型終端運作模式，走出去請進來通過產品體驗開發顧客，會員升級系統留住顧客。因為每家店鋪都擁有自己的顧客群體，商場超市小店鋪都能生存說明有客源，開發從來沒有來消費的顧客，最重要也是重點強調的事情，就是把其它店鋪的顧客轉變為店鋪的顧客。

九、強力快速推廣：聯合促銷模式與當地乳業代理聯合做活動，做喝牛奶不花錢活動，顧客消費滿100元到任一網點領取牛奶一箱，全城數百個網點都懸掛與店鋪聯合促銷的條幅，全城的店都給店鋪做免費的廣告，提升店鋪的知名度。

十、市場啟動篇：啟動市場需要大量的物質人力及物力，公司前期活動嚴格按照時間執行，產品上柜三天內按排產品知識培訓，十天內按排第一場促銷活動，三十到四十天按排第二場促銷活動，客戶知道品牌什么時間做什么，客戶心理有底能夠放心，才愿意和公司合作，因為公司的每一部計劃都很清楚非常明確，客戶越清楚越放心合作速度會更快。

具體方案越細越好，看的明白講得清楚容易操作才具備優勢，客戶比較看重品牌上柜以后如何銷售，采取什么樣的方式銷售，方法是否可行是否吸引人。銷售模式一定要系統規范執行力強，才能讓客戶更加放心。

1促銷駐店：利用優質的產品開發顧客，店鋪印制宣傳海報首批5000包體驗產品，在店鋪一公里范圍散發，門面房小企業飯店銀行移動聯通等單位進行定向開發，可以開發80—120名顧客，銷售業績8000—15000元之間，活動日期為三天。

派發試用裝結合的活動，二次兩公里三次覆蓋全城派發，每個客戶派送三萬包，第二次6000包，第三四次各10000包試用裝覆蓋全城，派發試用裝的確可以開發新顧客，寶潔公司的成功一靠廣告而是體驗營銷模式。

2督導巡店：銷售突擊隊聯合促銷，在店鋪門口鋪巨型噴繪三十個展架，20—30人的品牌路演隊伍，在縣城上午八點到十一點半的時間巡回宣傳。下午兩點到六點在縣城巡回，店鋪兩邊派單攔截顧客店內銷售。路演提升影響力派單提升業績。

中期提升篇：中期需要提升業績開發大量的顧客，公司按排規模更大轟動效應的中型活動，以提升店鋪和品牌的影響力。

3專家坐店模式：提高店鋪美譽度的活動公益與銷售完美組合聘請濟南中醫院知名專家，給顧客診脈看病開方，因為30歲以上的女性都存在健康的問題，店鋪做好事顧客也歡迎。診脈與產品融合通過按摩手法促進產品銷售。面相專家義務給顧客看面相，中醫留住顧客面相促進銷售。

長期推廣篇：客戶享受訂貨政策需要消化庫存，國慶節春節期間以及春季搶客戶的季節，都需要做活動刺激顧客消化庫存，公司投入規模大影響力更大的促銷活動。

全面促銷：宣傳活動覆蓋全城，促銷人員走遍全城，活動單頁覆蓋全城，產品促銷捆綁1+1，配送1+1，組合1+1，另外加來就送走還送再要抽獎，品牌送店鋪送多多送的促銷活動，搶競爭對手的顧客。提升整個店鋪的銷量。

廣場展示營銷：在當地的休閑廣場搭臺展示產品，形象專柜，促銷帳篷，升空氣球，大型演出，路演隊伍，試用裝派發禮品派送，現場抽獎等方式做大型銷售提升活動。提升店鋪知名度和品牌影響力。

綜合分析：試用裝體驗營銷，路演活動提升店鋪知名度與品牌影響力，專家坐店提升業績，會員服務系統留住顧客。大型聯合促銷快速消化庫存。

試用裝讓顧客體驗接觸產品了解品牌，通過體驗營銷吸引顧客，促銷員的連帶銷售提升業績，特價產品豪華中樣新穎的助銷贈品，會員專享產品以及會員升級管理系統，把顧客轉變成為忠實的顧客。

戰略合作：幫助店鋪發展連鎖加盟模式，店鋪選址規劃品牌規劃柜臺設計，店鋪管理員工培訓，促銷策劃活動執行等，全程策劃全程指導全程服務，企業有諾必踐相互支持互利共贏共同發展。

讓客戶看到企業有戰略，有市場營銷策略，新穎的營銷模式，科學的市場推廣，切實可行的顧客開發促銷方案，真正能夠幫助店鋪提升，真正的體現合作起來共同做事，專賣店非常愿意和有思路有想法的品牌合作。

如果業務員能夠把品牌優勢，公司優勢及銷售優勢，還有開發優勢說明白，找到準客戶發現優質客戶，快速合作順利合作應該不難，因為店鋪合作的不僅僅是品牌，而是找到了店鋪長遠發展的戰略合作伙伴。

業務員第一次拜訪客戶應該談什么？之三

第一次拜訪客戶，憑什么讓客戶對業務感興趣呢，業務員依靠品牌的影響力，可以靠公司的實力，也可以靠營銷From EMKT.com.cn模式，還可以靠優秀的銷售團隊，當然還有周邊成功的案例，業務員也可以憑借出色的業務能力，高超的市場運作水平，還可以依托人格魅力讓客戶對業務感興趣。

業務員要見到店鋪的老板非常難，因為營業員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時候在店鋪，如果業務員陰差陽錯撞上老板，也會很多不承認自己是老板的現象，業務員見到老板難，談成業務就會更難。

見到老板的方法，通過客戶的朋友引見，通過同行要電話，早晨八點左右到店門口等待，因為老板來開門，周六周日到店鋪找，因為做促銷活動老板要督陣，見到老板非常不容易，在最短的時間讓老板對你感興趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，這樣的課題考驗業務員的能力及智慧。

拜訪店鋪要細心要用心要善于觀察，發現店鋪存在的問題，見到店鋪老板以后，根據洽談的情況，順便提出店鋪存在的問題引起老板的注意，然后闡述企業的優勢可以解決這些問題，根據客戶的需求談業務，就會抓住老板的眼球，根據的客戶問題談業務，老板就會對業務產生極大的興趣。

現在談業務沒有十次八次的接觸難以促成，有些大客戶需要跟蹤一年以上的時間，業務員每次見到老板都，要為下一次的拜訪做好鋪墊，每次都要有新的概念新的知識，不斷加深客戶的認識，期間要通過電話和信息來維持關系，不能讓客戶忘記。

業務員遭到拒絕的時候，要掌握回旋的學問，不做生意不談業務，做為私人拜訪交朋友，客戶就無法再拒絕了。

感受店鋪的服務：當業務員到店鋪的時候不要著急找老板，要感覺一下店鋪營業員的服務，從營業員哪里發現店鋪的管理問題。

營業接待顧客有三個層次，初級層次，問過來了，說明店鋪的管理水平低，營業員的職業素養不高，營業員隊伍需要提升。

中級層次，歡迎光臨，說明店鋪比較注重迎賓接待，能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理水平，營業員隊伍需要打造，高級層次，請問有什么可幫您？營業員以顧客為中心，從營業管理方面發現問題，提出問題引起老板的重視，順其自然進入下一話題。

注意觀察營業員銷售技巧，低級水平，問顧客要點什么啊，直接推銷方式讓顧客感覺到壓力，中級水平，需要點什么啊？根據顧客的回答，問好點的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。

高級水平顧問銷售方式，看到顧客的臉色，根據顧客的問題幫助顧客找到解決方案，站在顧客的立場做服務，是顧客需要產品非是向顧客推銷產品，幫助顧客解決問題非是賺顧客的錢，絕大多數的店鋪基本停留在低級和中級水平。

體驗店鋪的服務以后，再告訴負責人要拜訪老板，多收集店鋪的信息，見到老板才有洽談的話題，了解越細致成功的把握就越大，成功的條件就越多。

業務員到店鋪以后，要所看看品牌規劃，根據店鋪的位置及面積，看品牌規劃是否科學合理，商超周圍店鋪要知名品牌牌為主，世界名牌為輔助，流通品牌為補充的格局，商業街形象店鋪，多以終端品牌為主流通品牌為輔助，世界名牌為補充，社區店鋪要遵循優質品牌為主，流通品牌為輔的格局。

根據店鋪的面積，品牌規劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價位的品牌堅持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價位的品牌堅持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規劃堅持三三原則，如果出現功能及特色品牌可以有所浮動。

店鋪面積有限顧客數量有限，店鋪的業績也有限，如果品牌太多每個品牌都難以出銷量，無銷量難以得到廠家的支持。

現在的情況，店鋪的品牌重疊重疊再重疊，很多店鋪老板見到廣告品牌就接，店鋪品牌非常擁擠，有些店鋪經營20多個終端知名品牌，店鋪業績沒上來利潤沒有增加，還受到廠家的回款壓力，科學選擇品牌科學規劃品牌，用有限的空間發揮最大的效益是明智選擇。找到老板感興趣的話題，是談判順利開始和持續的好辦法。

業務員要善于根據老板層次談問題，業務員抱怨老板太牛氣，見面之后說了三句話就被拒絕了，言之無物客戶當然不感興趣。要客戶感興趣必須抓住店鋪的弱點，找到客戶的興趣點及共同店，鎖定客戶的問題用靈活適當的方式談出來，抓住客戶的要害客戶必然感興趣。

區域一流店鋪多從店鋪的未來發展，及店鋪的營銷思路人才儲備等方面談，店鋪達到一定規模之后，要更上一層樓需要思路，現在很多店鋪要擴張但是缺乏發展思路。

中級店鋪要多從超越方面去談，店鋪被卡在中間上下不得，建議多選擇廣告品牌，提升店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動實現店鋪的提升。

如果店鋪的老板需要營銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰略伙伴，完全可以幫助店鋪做大做強，現在還是未來都可以幫助他們發展。

店鋪需要促銷方法提升業績，就多談企業的營銷策劃優勢，拿出成功的案例來佐證，讓老板感覺到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關鍵的是幫助店鋪解決促銷活動的大問題。

如果店鋪的營業員隊伍需要提高，就突出企業在培訓方面的優勢，幫助店鋪打造一流的銷售團隊，目前的情況所有店鋪，都需要一支銷售能力極強的營業員隊伍，如果企業能夠幫助店鋪提升營業員水平，幫助店鋪打造一支團隊，老板一定非常感興趣。

如果老板自己善于學習，就多談企業與高校的合作，合作以后可以參加名校高級研修班，例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等，告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成功的老板，并且和成功人士成為朋友。

談大店就多突出品牌的優勢，品牌名氣大影響力大終端拉動力強，如果是新興品牌要著重強調品牌的競爭力，品牌的生命力及品牌的發展速度等。

如果品牌不具備這些優勢，就要創造一種營銷模式來規避品牌的弱點，用嶄新的營銷模式吸引老板，如幫助店鋪開發新顧客，用新型營銷模式幫助店鋪快速發展，用模式的力量來平衡品牌與店鋪的差距。

如果也無法創造營銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎，如果品牌也無特色，必須依靠人的力量來平衡，也就是優秀的促銷團隊，具備實力的促銷人員以銷售業績來平衡品牌弱項，店鋪最看重的是銷售，如果迅速的產生銷售老板就會感興趣。

如果以上的這些優勢都不具備，那么就只有依靠個人力量來平衡品牌實力，就是無所不能的業務員，靠業務的實力及人格魅力來平衡品牌，讓店鋪的老板對品牌感興趣來合作。

拜訪店鋪老板，要學會借力發力，借力有四個個層次，低級層次直接登門拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級層次冒充客戶的朋友引見，中級層次是客戶給你提供信息，高級層次是客戶給老板打電話介紹，超級層次是客戶和你一起去拜訪客戶。

客戶熟悉的朋友給引見容易接待，如果實在找不到也沒有關系，就說他的好朋友某某引見來拜訪，這樣就容易見面容易接待，因為中國人愛面子，即使不愿意接待你也要給朋友面子，否則以后見面以后不好說話。

拜訪客戶以后不要急于談正題，應該先贊美客戶在業界的影響，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，這樣客戶愿意和你多聊一會，只要給機會業務就好談。

談業務的初級層次是，見到客戶就拿出政策，定多少貨配送什么物資，按照幾個檔次來執行，當客戶還沒有了解品牌的時候這樣做是不可取的。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。

中級層次，相互寒暄之后，告訴客戶周圍誰做得品牌，讓客戶有一個印象，通過客戶案例影射品牌的力量，這樣容易和客戶進一步切磋。

級層次，根據客戶的情況，讓客戶先說聽客戶的意思，根據客戶的話題發現問題，在進行適當的引導，讓客戶認可接受企業的品牌。

超級層次，讓客戶首先對業務感興趣，這就是人格魅力及營銷實力，讓客戶一見就知道是高手，絕對不可小覷，客戶對你感興趣業務當然好談。

業務高手都是從客戶感興趣的入手，發現客戶的問題解決問題，通過發現客戶的缺陷彌補客戶缺陷，通過提供營銷軟件，總體幫助店鋪提升促成業務。

和客戶成為鐵哥們，讓客戶離不開自己，這樣合作會更加順利，總之業務員一定要學會，根據客戶的需求談業務，而不是拿著產品和政策到處推銷，是客戶需要我們是我們在幫助店鋪，絕對不是讓客戶進產品幫助我們。

聰明的業務總是能夠找到讓客戶感興趣的話題，能夠找到合作的方法，能夠找到繼續洽談的方法，總是能夠找到促成的突破口，一流高手是做業務，這樣的業務做超級大戶，高手業務做大戶，中級業務是靠跑成就業務，只能做成中級客戶，初級業務拿著政策碰業務只能做成小小客戶而已。

總之找到客戶的興趣點，是探討業務的關鍵所在，如果業務員能夠在各個方面讓客戶感興趣，這樣的業務絕對是超級大業務，也是無所不能的一流高手，這樣的業務會成為任何品牌的操盤手，成為行業的的高端人才，做什么業務都會順風順水，讓客戶感興趣的秘訣是以客戶為中心，抓住客戶的弱點鎖定客戶的問題，解決客戶的問題為目標促成雙方的合作。

第三篇：拜訪客戶技巧

如何拜訪客戶

前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

第一步——拜訪前的準備

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。

誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。

計劃準備

1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。

2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。外部準備

1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工

作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。

3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。內部準備

1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。

2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。

3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！

拜訪流程設計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“您好，（或早上好！）我是xxx有限公司的,想找你們負責廣告宣傳的負責人聊一下廣告宣傳的事情。自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

二、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

四、開場白的結構：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；、如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊廣告宣傳的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術，讓客戶說；

1、設計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”

2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經理，貴公司的廣告需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些廣告計劃，是需要通過哪個部門的審批呢？

3、對客戶談到的要點進行總結并確認；

根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一

致同意；

如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于??二是關于??三是關于??，是這些，對嗎？”

六、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個廣告宣傳計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練

握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

一、電話預先約定及確認；

如：“王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套廣告宣傳計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好啊！”

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王經理，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家。

給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。

第二步——確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。話術：“您好！”“我是XX公司的小X！請問你們的總經理（老板）在嗎？”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

態度：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。

注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

話術：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。

——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿買的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人

——鄉土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。

——氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。

我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。

——“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。

第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。

3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買欲望。

4、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。

5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步——確定達成為什么銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。

抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

成交達成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”

4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權式成交：“好！我現在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。

觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住

如何第一次拜訪客戶？

A.與客戶見面的技巧

⑴見面前知己知彼；

⑵將見面的內容寫下來；

⑶著裝整潔；

⑷自我介紹第一句話不要太長；

⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！

B.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。

⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”

⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以后好多聯系；

╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。

C.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產品。（╳）

學會營造一種融洽的溝通氛圍。

D.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品，關鍵點是該產品怎樣實現客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！

F.應用“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧

⑴現在要不要貨？??????????（╳）

⑵現在要一噸還是2噸？???????（對客戶）

⑶現在拿一件還是拿兩件？??????（柜臺農民）

⑷╳╳╳有100克包裝嗎？??????（回答沒有：╳）

回答：現在有500克的更好賣，更能賺到錢！（轉移矛盾）

例：賣早點問人要不要加油條？??（50%加，50%不加）

賣早點的問：加一根油條還是兩根？?（60%加一根，30%加2根，10%不要）

第四篇：客戶拜訪技巧

客戶拜訪技巧

一：陌生拜訪：

前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！

3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

4、開場白的結構：（1）、提出議程；（2）、陳述議程對客戶的價值；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠；

（1）、設計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？

（2）、結合運用擴大詢問法和限定詢問法； 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”

(3)、對客戶談到的要點進行總結并確認；根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”

6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間； 在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二、第二次拜訪：

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

1、電話預先約定及確認；如：“王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

2、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好啊！”

3、旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王經理，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

4、開場白的結構：（1）、確認理解客戶的需求；（2）、介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；如：“王經理，上次您談到在訂購＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

5、專業導入FAB，不斷迎合客戶需求； 什么是FAB： Feature:產品或解決方法的特點,Function:因特點而帶來的功能；Advantage:這些功能的優點； Benefits:這些優點帶來的利益；

三、做客戶拜訪要注意哪些方面？

做客拜訪要選擇一個對方方便的時間。要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。拜訪前，應盡可能事先告知，約定一個時間，以免撲空或打亂對方的日程安排。約定時間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設法通知對方，并表示歉意。拜訪時，應先輕輕敲門或按門鈴，當有人應聲允許進入或出來迎接時方可入內。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。進門后，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對室內的人，無論認識與否，都應主動打招呼。如果你帶孩子或其他人來，要介紹給主人，并教孩子如何稱呼。主人端上茶來，應從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。和主人交談時，應注意掌握時間。有要事必須要與主人商量或向對方請教時，應盡快表明來意，不要東拉西扯，浪費時間。離開時要主動告別，如果主人出門相送，拜訪人應請主人留步并道謝，熱情說聲“再見”。

四、拜訪時候的禮儀。

拜訪是一件經常性的工作，那么怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。

拜訪前要事先和對方約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準時赴約，時間長短應根據拜訪目的和主人意愿而定，通常宜短不宜長。

如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會客廳、會議室或在前臺，安靜地等候。如果接待人員沒有說“請隨便參觀參觀”之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”，都是非常失禮的。

有抽煙習慣的人，要注意觀察周圍有沒有禁止吸煙的警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽煙。如果等待時間過久，可以向有關人員說明，并另定時間，不要顯現出不耐煩的樣子。

既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。對接待者提供的幫助要適當地致以謝意。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。當接待者有不耐煩或有為難的表現時，應轉換話題或口氣；當接待者有結束會見的表示時，應識趣地立即起身告辭。

到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋后等主人安排后坐下。后來的客人到達時，先到的客人可以站起來，等待介紹或點頭示意。

拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一告別，說“再見”、“謝謝”；主人相送時，應說“請回”、“留步”、“再見”。

第五篇：客戶拜訪技巧

營銷學發展到今天，營銷理論愈來愈豐富和務實了。在一些營銷理論文章中，我們經常會被許多精辟的論點弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經常提到就是一位優秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來做以下一些探討！小周是一家酒業公司負責開拓集團消費（團購）業務的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然后問他是否有購買產品的興趣；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業營銷人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。一：陌生拜訪：聆聽營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；