第一篇：獸藥業務人員拜訪客戶的步驟

獸藥業務人員拜訪客戶的步驟

一、做好前期準備

獸藥業務員拜訪客戶是其工作中最基本也是最關鍵的業務之一，拜訪客戶方法正確，溝通順利能極大提高合作的成功率，很快打開市場做出業績。否則浪費很多時間和費用卻往往無功而返，甚至使業務員失去工作信心。要做好一次成功的拜訪確實很不容易，就目前中國獸藥企業業務員的狀況而言，在拜訪客戶這一點上合格的業務員不足三分之一。因此業務員認真學習和熟練掌握拜訪客戶的方法十分必要。實際銷售工作中業務員要拜訪的客戶有兩種，一種是拜訪老客戶，為的是保持聯系提升友誼加強合作。一種是新到一個市場拜訪新客戶，目的是開發新的合作伙伴，建立新的合作關系。由于業務員和老客戶已經很熟悉，拜訪過程交流起來比較容易，就不再贅述。這里主要講的是業務員拜訪新客戶的方式方法。下面我們就拜訪前期準備工作做出探討。

1、搜集掌握目標客戶的詳細資料 業務員新到自己的市場不要急于找到客戶，盲目投放產品，因為你找到的愿意接你產品的人不一定是理想的合作伙伴。可能他沒有很強的推廣能力，也可能他做不到你滿意的銷售量、還可能他根本就是隨意接了你的產品，更可怕的是他的信譽程度有問題。因此業務員首要的工作是通過走訪經銷商、養殖場以及通過其他方式了解當地經銷商中做得最好的前五名商家是誰，還有名次比較靠前的有特色有發展前途的經銷商是誰，盡可能全面地搜集他們個人以及企業的信息。然后按推廣能力強、銷售量大、誠信度高、發展潛力廣、適合自己合作等幾方面因素綜合排隊。最后從第一到第二第三直到最后一個設計拜訪的方案并逐個開始拜訪，洽談，直到從中找到最滿意的合作伙伴。

2、準備好自己的名片、公司以及產品的資料和包裝、兩份格式化的合作協議、一個能讓人感興趣的小禮物。把公司的產品、公司的銷售政策和全面情況熟記。

3、設計好和客戶談話的思路、主題、談話方式。

4、穿上一身整潔的著裝，帶上一份喜悅的心情。做好上述準備就可以正式去拜訪你的目標客戶了。

二、掌握拜訪步驟

1.見面微笑著問對方好 前面講過拜訪客戶前要準備一個喜悅的心情，有了好的心情表現在臉上就會有笑容，你的笑容也會影響到拜訪對象，讓他也有個好心情，這就給你們的交流奠定了一個好的基礎。切記當你心情郁悶的時候千萬不要去拜訪客戶，同樣你的情緒會讓他不高興更會讓他對你產生不良的印象。見面問好時一定要聲音響亮吐字清晰，讓對方聽到并且聽清楚，最好你的聲音你的笑容包括肢體語言能感染到他，讓他也進入一個好的狀態。

2.生動地自我介紹，然后遞上名片 拜訪客戶前自己要先設計一套自我介紹的臺詞。自我介紹一定要包括自己是誰，是那個公司干啥的三項基本內容，并強調專門來拜訪對方的，同時話語中帶一些對對方客觀的贊美。例如;我叫XXX,是XXX公司負責XXX區域的業務員。據我所知您是本地獸藥經銷商中做的最成功的，所以今天特意來拜訪您。自我介紹后馬上送上自己的名片，以便對方進一步確認你的名字身份以及所屬公司，并留下以后可以找到你的方式。送名片時要雙手送到對方的面前，名片要正面朝上，文字的方向要方便對方閱讀。

3.送上準備好的禮物 雙方落座后，拿出你準備的小禮物放在對方眼前的辦公桌或者其他物品上，告訴他這是專門給他帶來的，然后打開包裝簡單給他介紹禮品的性能、特點、好處等，并說希望您能喜歡。其實客戶并不缺少你送的禮物，但是你送禮他一定會高興。首先他感覺你很重視他，其次讓他覺得你很懂社交禮儀，更是讓他覺得無功受祿欠你的人情，在這種情況下會大大提高合作的成功率。

4.根據自己對客戶的了解再一次客觀地有目的地贊美客戶，進一步為談話營造良好的氛圍和基礎。因為任何人對好意的表揚都很受用。但是請記住，贊美不是虛夸，過分不切實際的虛夸會讓他覺得你虛偽不誠實，說話不可信，反而會破環雙方的合作。

5.根據你的了解和你要銷售的產品的特點和內容有意識地向客戶了解當地獸藥行業的情況、養殖情況、疫情情況、他的產品情況以及應對辦法。通過細心聽取客戶的敘述從中找到他的需求，也就是他缺少哪些產品、哪些服務和那些信息。很多比較成功的人都愿意表達自己的見解和觀點，愿意介紹自己知道的情況，這會讓你們的談話很容易進行，也給你很好的機會了解他的情況。需要注意的一點是，有的客戶會把談話引到和你的主題無關的內容上去。這時你要適時地巧妙地插話，把談話再轉回到你的主題上來。最關鍵的是你一定要認真傾聽對方的談話，記住他的需求、他的要求和他所顧慮的問題。

6.根據客戶的需求和自己能提供的的產品、服務、信息找到雙方的供需結合點，提供給他。重點介紹一兩個適合他又效果很好的產品，一定教會他如何賣這個產品，讓他看到賣這兩個產品很賺錢。同時把產品資料、公司相關資料提供給他有重點地簡要介紹。對于客戶提出顧慮的問題，必須給他一個明確的答復，如果顧客的問題超越自己的權限，那就馬上電話請示相關領導然后給客戶明確的答復，以解除他的顧慮為雙方的合作鋪平道路。這時候你們的談話才真正進入主題了。如果把拜訪客戶比做一次戰斗，那么這時候就是戰斗攻堅的關鍵時刻。此時不要受其他情況的干擾，要趁勢把目標攻下。有的業務員對于客戶提出的問題含糊其辭，不給于明確的答復，就使客戶心存顧慮無法下決心與你達成合作，也使自己無法達成目的。如果談話中找不到他的需求，也可以從中了解他經營產品的特點、來源和經營風格，再根據他的特點和風格給它提供和介紹產品。引導客戶產生需求心理。但是這種情況下合作成功率會有所降低。合作以后必須經常拜訪或者聯系，幫助他用你的產品賺更多的利潤，爭取讓他和你成為好朋友并對你的產品更熟悉更感興趣。慢慢地你的產品就會取代他原有的同類產品，銷售量也會逐步上升。

7.在他接受你的一兩個重點產品以后適時地為他提供更多他可能需要的產品供他選擇。客戶多選一個產品你就多一份銷售量。如果公司的政策允許，你選的客戶有又適當，可以盡可能把你的產品交給他，甚至在當地可以給他獨家代理權。讓客戶覺得你和你的公司非常信任他依賴他。這也無形中給他壓力和動力。

8.講清楚公司的銷售政策 在談到產品價格和回款要求時同時要給客戶講清楚公司的銷售政策，講的越充分越好。好的銷售政策會激勵客戶更努力更多地幫你賣貨。也讓客戶事先知道公司對他的要求，所謂的把丑話說在前頭，先小人后君子。

9.征得客戶的同意立即簽訂合作協議 現代商業活動中協議是規范合同各方責任權利義務的重要保證，也是將來各方處理糾紛的依據。因此簽訂協議對雙方都是十分必要的。及時簽定協議還會有效地防止后來的競爭對手把客戶從你手中搶走。

10.如果雙方時間合適，可以請客戶一起吃飯，深入交流并加深印象增進感情。但是切記不要在喝酒吃飯興奮時隨意答應客戶的要求和條件。須知你說的話自己可能會忘掉，客戶是一定不會忘記的。這種事輕者弄得雙方不愉快，嚴重的導致雙方終止合作甚至對簿公堂。實際工作中有很多這樣的事例是后來者的前車之鑒。

11.回到住所或公司后第一時間整理一下談話的內容，做好工作記錄并把客戶的資料、合作協議、客戶的要求、發貨明細逐一與公司落實。

三、拜訪技巧與注意事項

拜訪客戶時的幾個技巧:

1、自我介紹要有特點并簡潔易記。

2、談話過程中盡量多聽少說，說有用的話。

3、多用肯定的語句，不要否定客戶的話。不要辯解，更不要辯論。

4、談話過程中要看著對方的眼睛，對客戶的談話積極回應，保持他的談話興致。

5、適時地簡潔地發表自己和客戶相同或相近的觀點。

6、對客戶要多用客觀的贊美的語言。

7、談話過程中適時地強調自己公司的優勢。

8、對雙方的不同觀點如果不能達成一致，就要巧妙地回避。把談話引到其他方面。拜訪客戶時需要注意的幾點:

1、整個拜訪過程要認真傾聽客戶說的每一句話，重視客戶的每一個問題和要求。

2、聽到客戶對公司或產品否定甚至貶低的話，不要急于正面辯解，而要先認同然后側面進行解釋。

3、對自己要有信心并始終保持微笑的表情和溫和的語氣。

4、對客戶提出的存在的問題必須現場給予明確徹底地解決。

第二篇：客戶主任拜訪步驟

客戶主任拜訪步驟

1、準備工作（入店前）

檢查自身儀容儀表

準備店鋪相關數據（營業額、庫存、補貨量等）初步分析銷售數據升跌原因

2、視貨場及倉庫，感受店鋪整體氣氛。檢查燈光、音響、陳列效果

等，檢查店員的服務素質、儀容儀表等。

3、數據分析（新貨反應，推廣活動效果分析，前十大、二十大）對比上周周期生意升跌，檢查暢銷十大的銷量，擺位，對比上周營業情況，對單店做出銷量分析。

4、與店長和老板溝通，了解店鋪基本運作情況，如人事變動，電腦數據，傳真資料的傳輸等。

5、檢查存貨

對暢銷貨品及時跟進，補夠一個月的銷售量，其中暢銷貨品占總補貨量的80%，保證前二十大暢銷款占總庫存量的50%，對滯銷貨品及時做出相應的推廣或打折建議。

6、檢查陳列

根據銷售數據，對現有陳列做出相應調整，統一終端陳列模式。

7、查店鋪銷售及服務

針對店員的銷售情況，制定相應培訓計劃，幫助店員提高銷售技巧。

8、析競爭市場

了解周邊競爭對手的動態，提高對市場敏感度，對競爭品牌的推廣，陳列、貨品、價格等做出分析，及時反饋回公司，根據市場的變化制定相應的銷售策略。

10、與客戶溝通

傳達公司的銷售策略，上客戶了解公司的發展方向，增強客戶經營信心，提升客戶忠誠度，跟進貨款的回收。

第三篇：獸藥企業業務員如何拜訪客戶

獸藥企業業務員如何拜訪客戶

2獸藥企業業務員拜訪客戶是其工作中最基本也是最關鍵的業務之一，拜訪客戶方法正確，溝通順利能極大提高合作的成功率，很快打開市場做出業績。否則浪費很多時間和費用卻往往無功而返，甚至使業務員失去工作信心。要做好一次成功的拜訪確實很不容易，就目前中國獸藥企業業務員的狀況而言，在拜訪客戶這一點上合格的業務員不足三分之一。因此業務員認真學習和熟練掌握拜訪客戶的方法十分必要。

實際銷售工作中業務員要拜訪的客戶有兩種，一種是拜訪老客戶，為的是保持聯系提升友誼加強合作。一種是新到一個市場拜訪新客戶，目的是開發新的合作伙伴，建立新的合作關系。由于業務員和老客戶已經很熟悉，拜訪過程交流起來比較容易，就不再贅述。這里主要講的是業務員拜訪新客戶的方式方法。

一、做好拜訪客戶的前期準備

1、搜集掌握目標客戶的詳細資料

業務員新到自己的市場不要急于找到客戶，盲目投放產品，因為你找到的愿意接你產品的人不一定是理想的合作伙伴。可能他沒有很強的推廣能力，也可能他做不到你滿意的銷售量、還可能他根本就是隨意接了你的產品，更可怕的是他的信譽程度有問題。因此業務員首要的工作是通過走訪經銷商、養殖場以及通過其他方式了解當地經銷商中做得最好的前五名商家是誰，還有名次比較靠前的有特色有發展前途的經銷商是誰，盡可能全面地搜集他們個人以及企業的信息。然后按推廣能力強、銷售量大、誠信度高、發展潛力廣、適合自己合作等幾方面因素綜合排隊。最后從第一到第二第三直到最后一個設計拜訪的方案并逐個開始拜訪，洽談，直到從中找到最滿意的合作伙伴。

2、準備好自己的名片、公司以及產品的資料和包裝、兩份格式化的合作協議、一個能讓人感興趣的小禮物。把公司的產品、公司的銷售政策和全面情況熟記。

3、設計好和客戶談話的思路、主題、談話方式。

4、穿上一身整潔的著裝，帶上一份喜悅的心情。做好上述準備就可以正式去拜訪你的目標客戶了。

二、拜訪客戶的步驟

1、見面微笑著問對方好

前面講過拜訪客戶前要準備一個喜悅的心情，有了好的心情表現在臉上就會有笑容，你的笑容也會影響到拜訪對象，讓他也有個好心情，這就給你們的交流奠定了一個好的基礎。切記當你心情郁悶的時候千萬不要去拜訪客戶，同樣你的情緒會讓他不高興更會讓他對你產生不良的印象。

見面問好時一定要聲音響亮吐字清晰，讓對方聽到并且聽清楚，最好你的聲音你的笑容包括肢體語言能感染到他，讓他也進入一個好的狀態。

2、生動地自我介紹，然后遞上名片

拜訪客戶前自己要先設計一套自我介紹的臺詞。自我介紹一定要包括自己是誰，是那個公司干啥的三項基本內容，并強調專門來拜訪對方的，同時話語中帶一些對對方客觀的贊美。例如；我叫XXX,是XXX公司負責XXX區域的業務員。據我所知您是本地獸藥經銷商中做的最成功的，所以今天特意來拜訪您。

自我介紹后馬上送上自己的名片，以便對方進一步確認你的名字身份以及所屬公司，并留下以后可以找到你的方式。送名片時要雙手送到對方的面前，名片要正面朝上，文字的方向要方便對方閱讀。

3、送上準備好的禮物

雙方落座后，拿出你準備的小禮物放在對方眼前的辦公桌或者其他物品上，告訴他這是專門給他帶來的，然后打開包裝簡單給他介紹禮品的性能、特點、好處等，并說希望您能喜歡。

其實客戶并不缺少你送的禮物，但是你送禮他一定會高興。首先他感覺你很重視他，其次讓他覺得你很懂社交禮儀，更是讓他覺得無功受祿欠你的人情，在這種情況下會大大提高合作的成功率。

4、根據自己對客戶的了解再一次客觀地有目的地贊美客戶，進一步為談話營造良好的氛圍和基礎，因為任何人對好意的表揚都很受用。但是請記住，贊美不是虛夸，過分不切實際的虛夸會讓他覺得你虛偽不誠實，說話不可信，反而會破環雙方的合作。

5、根據你的了解和你要銷售的產品的特點和內容有意識地向客戶了解當地獸藥行業的情況、養殖情況、疫情情況、他的產品情況以及應對辦法。通過細心聽取客戶的敘述從中找到他的需求，也就是他缺少

哪些產品、哪些服務和那些信息。很多比較成功的人都愿意表達自己的見解和觀點，愿意介紹自己知道的情況，這會讓你們的談話很容易進行，也給你很好的機會了解他的情況。需要注意的一是，有的客戶會把談話引到和你的主題無關的內容上去。這時你要適時地巧妙地插話，把談話再轉回到你的主題上來。最關鍵的是你一定要認真傾聽對方的談話，記住他的需求、他的要求和他所顧慮的問題。

6、根據客戶的需求和自己能提供的的產品、服務、信息找到雙方的供需結合點，提供給他。并重點介紹一兩個適合他又效果很好的產品，一定教會他如何賣這個產品，讓他看到賣這兩個產品很賺錢。同時把產品資料、公司相關資料提供給他有重點地簡要介紹。對于客戶提出顧慮的問題，必須給他一個明確的答復，如果顧客的問題超越自己的權限馬上電話請示相關領導然后給客戶明確的答復，以解除他的顧慮為雙方的合作鋪平道路。這時候你們的談話才真正進入主題了。如果把拜訪客戶比做一次戰斗，那么這時候就是戰斗攻堅的關鍵時刻。此時不要受其他情況的干擾，要趁勢把目標攻下。有的業務員對于客戶提出的問題含糊其辭，不給于明確的答復，就使客戶心存顧慮無法下決心與你達成合作，也使自己無法達成目的。

如果談話中找不到他的需求，也可以從中了解他經營產品的特點、來源和經營風格，再根據他的特點和風格給它提供和介紹產品。引導客戶產生需求心里。但是這種情況下合作成功率會有所降低。合作以后必須經常拜訪或者聯系，幫助他用你的產品賺更多的利潤，爭取讓他和你成為好朋友并對你的產品更熟悉更感興趣。慢慢地你的產品就會取代他原有的同類產品，銷售量也會逐步上升。

7、在他接受你的一兩個重點產品以后適時地為他提供更多他可能需要的產品供他選擇。客戶多選一個產品你就多一份銷售量。如果公司的政策允許，你選的客戶有又適當，可以盡可能把你的產品交給他，甚至在當地可以給他獨家代理權。讓客戶覺得你和你的公司非常信任他依賴他。這也無形中給他壓力和動力。

8、講清楚公司的銷售政策

在談到產品價格和回款要求時同時要給客戶講清楚公司的銷售政策，講的越充分越好。好的銷售政策會激勵客戶更努力更多地幫你賣貨。也讓客戶事先知道公司對他的要求，所謂的把丑話說在前頭，先小人后君子。

9、征得客戶的同意立即簽訂合作協議

現代商業活動中協議是規范合同各方責任權利義務的重要保證，也是將來各方處理糾紛的依據。因此簽訂協議對雙方都是十分必要的。及時簽定協議還會有效地防止后來的競爭對手把客戶從你手中搶走。

10、如果雙方時間合適，可以請客戶一起吃飯，深入交流并加深印象增進感情。但是切記不要在喝酒吃飯興奮時隨意答應客戶的要求和條件。須知你說的話自己可能會忘掉，客戶是一定不會忘記的。這種事輕者弄得雙方不愉快，嚴重的導致雙方終止合作甚至對簿公堂。實際工作中有很多這樣的事例是后來者的前車之鑒。

11、回到住所或公司后第一時間整理一下談話的內容，做好工作記錄并把客戶的資料、合作協議、客戶的要求、發貨明細逐一與公司落實。

三、拜訪客戶時的幾個技巧

1、自我介紹要有特點并簡潔易記。

2、談話過程中盡量多聽少說，說有用的話是，有的客戶會把談話引到和你的主題無關的內容上去。這時你要適時地巧妙地插話，把談話再轉回到你的主題上來。最關鍵的是你一定要認真傾聽對方的談話，記住他的需求、他的要求和他所顧慮的問題。

6、根據客戶的需求和自己能提供的的產品、服務、信息找到雙方的供需結合點，提供給他。并重點介紹一兩個適合他又效果很好的產品，一定教會他如何賣這個產品，讓他看到賣這兩個產品很賺錢。同時把產品資料、公司相關資料提供給他有重點地簡要介紹。對于客戶提出顧慮的問題，必須給他一個明確的答復，如果顧客的問題超越自己的權限馬上電話請示相關領導然后給客戶明確的答復，以解除他的顧慮為雙方的合作鋪平道路。這時候你們的談話才真正進入主題了。如果把拜訪客戶比做一次戰斗，那么這時候就是戰斗攻堅的關鍵時刻。此時不要受其他情況的干擾，要趁勢把目標攻下。有的業務員對于客戶提出的問題含糊其辭，不給于明確的答復，就使客戶心存顧慮無法下決心與你達成合作，也使自己無法達成目的。

如果談話中找不到他的需求，也可以從中了解他經營產品的特點、來源和經營風格，再根據他的特點和風格給它提供和介紹產品。引導客戶產生需求心里。但是這種情況下合作成功率會有所降低。合作以后

必須經常拜訪或者聯系，幫助他用你的產品賺更多的利潤，爭取讓他和你成為好朋友并對你的產品更熟悉更感興趣。慢慢地你的產品就會取代他原有的同類產品，銷售量也會逐步上升。

7、在他接受你的一兩個重點產品以后適時地為他提供更多他可能需要的產品供他選擇。客戶多選一個產品你就多一份銷售量。如果公司的政策允許，你選的客戶有又適當，可以盡可能把你的產品交給他，甚至在當地可以給他獨家代理權。讓客戶覺得你和你的公司非常信任他依賴他。這也無形中給他壓力和動力。

8、講清楚公司的銷售政策

在談到產品價格和回款要求時同時要給客戶講清楚公司的銷售政策，講的越充分越好。好的銷售政策會激勵客戶更努力更多地幫你賣貨。也讓客戶事先知道公司對他的要求，所謂的把丑話說在前頭，先小人后君子。

9、征得客戶的同意立即簽訂合作協議

現代商業活動中協議是規范合同各方責任權利義務的重要保證，也是將來各方處理糾紛的依據。因此簽訂協議對雙方都是十分必要的。及時簽定協議還會有效地防止后來的競爭對手把客戶從你手中搶走。

10、如果雙方時間合適，可以請客戶一起吃飯，深入交流并加深印象增進感情。但是切記不要在喝酒吃飯興奮時隨意答應客戶的要求和條件。須知你說的話自己可能會忘掉，客戶是一定不會忘記的。這種事輕者弄得雙方不愉快，嚴重的導致雙方終止合作甚至對簿公堂。實際工作中有很多這樣的事例是后來者的前車之鑒。

11、回到住所或公司后第一時間整理一下談話的內容，做好工作記錄并把客戶的資料、合作協議、客戶的要求、發貨明細逐一與公司落實。

三、拜訪客戶時的幾個技巧

1、自我介紹要有特點并簡潔易記。

2、談話過程中盡量多聽少說，說有用的話

3、多用肯定的語句，不要否定客戶的話。不要辯解，更不要辯論。

4、談話過程中要看著對方的眼睛，對客戶的談話積極回應，保持他的談話興致。

5、適時地簡潔地發表自己和客戶相同或相近的觀點。

6、對客戶要多用客觀的贊美的語言。

7、談話過程中適時地強調自己公司的優勢。

8、對雙方的不同觀點如果不能達成一致，就要巧妙地回避。把談話引到其他方面。

四、拜訪客戶時需要注意的幾點

1、整個拜訪過程要認真傾聽客戶說的每一句話，重視客戶的每一個問題和要求。

2、聽到客戶對公司或產品否定甚至貶低的話，不要急于正面辯解，而要先認同然后側面進行解釋。

3、對自己要有信心并始終保持微笑的表情和溫和的語氣。

4、對客戶提出的存在的問題必須現場給予明確徹底地解決。

5、即使客戶不要求也必須以誠懇合作的態度把每一個客戶擔心的問題說清楚并盡可能寫進合同。

6、不要在客戶面前夸夸其談顯示自己的口才，這會導致客戶對你反感。

7、不要在客戶面前貶低你的競爭對手。

8、一定找到客戶不忙的時候和他談話，不要影響他的正常工作。如果客戶有急事你要盡快結束拜訪，約好下次再來。

第四篇：陌生拜訪客戶的8個步驟

陌生拜訪客戶的8個步驟

一、拜訪前的準備

（1）成功拜訪形象

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。投緣關系：**顧客心理礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

（2）計劃準備

目的：推銷自己和企業文化而不是產品。

任務：把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。

路線：銷*人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。文本：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。歡迎交流：微信號sun995566或者新浪微博@孫毅楨

（3）外部準備

儀容：統一深色正裝，黑色皮鞋，**包，避免染發，不要佩戴任何夸張飾品等。

資料：要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。

工具：銷*工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

時間：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

（4）內部準備

信心：心理素質是決定成功與否的重要原因。

知識：上門拜訪是銷*活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要**機會，**機會的方法就是提出對方關心的話題。

拒絕：大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個人都會產生的抗拒和保護自己的本能，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

微笑：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

（5）家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。

**160;

二、確定進門

敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。

話術：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

注意：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。

態度：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。

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三、贊美觀察

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷*武器。

話術：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。

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四、有效提問

提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。

——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。——尋找話題的八種技巧。

尋找話題的八種技巧：

儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里*的？”顧客回答：“在東方商廈*的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方*衣服，一定是有錢的人。

鄉土、老家：“聽您口音是浙江人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年……”。

家庭、子女：“我聽說您家**是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客。

興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。我們公司最近正在*一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

家訪提問必勝絕招：

先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。

盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。

“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。**160;

五、傾聽推介

成功就是少說、多聽、多看。

仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。

耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，引導客戶的購*欲望。

對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，適當溝通以便下次拜訪。

**160;

六、克服異議

克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

化異議為動力：頂尖銷*人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。

不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到**的作用，可以很好地克服異議。

逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。**160;

七、確定達成為什么銷*同樣產品的營銷伙伴，業績卻有天壤之別？

為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷*？

他們用了百戰百勝的成交技巧，因為確定達成是最終目標！

抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

成交達成方式：

1、邀請式成交；

2、選擇式成交；

3、二級式成交；

4、預測式成交；

5、授權式成交；

6、緊逼式成交。

**160;

八、致謝告辭

時間：初次陌拜時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。

觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！

第五篇：業務人員拜訪接洽技巧

銷售過程解析

拜訪之前

一、準備好客戶的背景資料，包括姓名、學歷、職務、性格、基本需要、地址、電話、最佳會談時間、出生日期、技術水平、職稱、權力范圍、習慣與興趣。

二、搞清楚信息來源：朋友、同行還是其他途徑。

三、分析資料，確定拜訪目標。

拜訪過程

一、開場白

1.寒暄：創造一個好的氣氛，拉近兩者距離； 2.理由：進入主題。

3.反應：讓客戶發言，觀察其反應。

二、如何發現顧客的需要 1.詢問

1）我們的貨目前走的怎么樣，一月多少銷量？ 2）其他產品的效果、價格、使用如何？

3）發現客戶的潛在需要后，可用暗示的詢問方式，提出對客戶不平、不滿的解決方法。如：我們產品的質量要比同類產品要好、公司正在研討更好的方法、公司要求我們怎樣就怎樣（給予經銷商的支持和支援）。2.聆聽

聆聽可以獲取資料、了解態度（產品、個人、競爭產品）、知道客戶的需求、讓自己做出適當的回應、讓客戶趕興趣，受到尊重。聆聽的步驟

了解信息的過程，澄清信息中含糊的地方，確定重要的信息。

3.了解信息的含義：客戶傳達給我們的重要信息是什么？附屬信息是什么？ 4.怎樣才能聽好

保持冷靜、提高警覺、態度開明、興致勃勃。

三、如何說服客戶 確認客戶需要；

提出產品的特征、功能、利益； 詢問客戶，觀察有無接受，重新說服。

四、如何處理客戶的懷疑

1.導致客戶產生懷疑的原因：經歷、不了解、慎重。

2.如何處理客戶的懷疑：了解事情產生懷疑的現象；給予相互理解，提供證據，出示新證據：詢問—觀察—回答—詢問。3.證明陳述無效時怎么辦？ 買賣不成仁義在，等待時機。

五、如何克服顧客的不關心 1.了解客戶的現狀，并表示理解。2.請求允許向客戶請教或提一些問題

3.通過詢問覺察到用產品的機會，發現客戶的動態。4.找競爭產品的缺點，宣揚我們產品的優點。

六、如何處理客戶的拒絕

1.客戶拒絕的原因：產品缺點、服務未滿足、陌生。

2.如何處理：對客戶拒絕的原因表示理解，把焦點轉移到能得到總體利益，淡化缺點，重提利益，發現客戶新的需要，通過詢問觀察客戶態度。

七、如何與客戶達成協議 1.注意達成協議的訊號。

2.如何達成協議：總結顧客所接受的利益，提交成功機會；要求對方承諾或出示計劃；詢問是否接受。

3.達成協議時應采取積極肯定的態度。

4.協議不能達成時要及時了解原因，請示上級，調整政策。

拜訪之后（銷售跟進）

一、為什么要做跟進工作 1.促進競爭力； 2.增加客戶的信任度； 3.加深印象； 4.樹立信心； 5.建立感情；

6.為未來新產品的拓展鋪平道路；

二、何時開始跟進工作

越快越好

三、跟進工作體會

認真填寫工作日志，總結經驗，提高技能，了解對手的變化，了解客戶的變化。

銷售必備知識

一、增加客戶

一、用什么方法開拓最多的準客戶（1）直接拜訪

（2）連鎖介紹法（通過中間人介紹客戶）（3）接受前任業務的客戶資料（4）用心耕耘您的客戶（5）電話（6）展會

（7）擴大您的人際關系

二、做好您的準客戶管理

三、有希望成交的客戶具備四個條件： 1.有支付能力。

2.有欲望（對產品有興趣）。3.必要性（產品對客戶產生貢獻）。4.接近的難易度。

具備以上四個條件的準客戶都可以成為您的客戶。雖然都可以成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些準客戶分類管理，以提高推銷的效率。

二、先考慮客戶利益再推銷

（1）商品給他的整體印象（勞力士，奔馳）（2）成長欲，成功欲（3）安全，安心（4）人際關系（5）價格

（6）服務（售前售中售后）

三、相信您說的都是事實。您贏得準客戶的信賴，客戶將會信任您的說辭。步驟一：找出滿足客戶需求的銷售重點。步驟二：準備針對銷售重點的證據。（1）實物展示；（2）專家的正言；（3）視角的證明；（4）推薦信函；（5）保證書；（6）客戶的感謝信；（7）統計及比較資料；（8）成功案例；（9）公開報道；

四、處理面對言不由衷客戶的技巧

一、這類客戶在言談舉止上，表現出三個特性（1）用語過度謙卑有理;(2)心態上不愿觸犯鬼神引發爭端；（3）覺得業務員和自己不屬于同一個世界；

上面三種心態的客戶，雖然表現的方法不一樣，但是都是嘴里說的和心里想的不一樣，基本上，他們本都不愿意和業務員打交道，這種心態不能突破，您根本無法進行推銷。、二、面對這種客戶建議采取以下兩個步驟進行工作

步驟一：提醒自己，注意客戶的身體語言（掌握好工作進度，認清自己目前面臨的真正問題）。步驟二：通過地位相當的人來推薦。

一位好的業務人員，必須要在察言觀色上下功夫，才能正確抓住客戶的心態，找出應對的方法，否則將虛耗許多時間與精力。銷售是人與人之間一連串的互動過程，沒有互動銷售如同尚未開始，因此，當你無法有效的與你的準客戶開始互動時，你必須動動腦筋找出能與他互動的方法。

五、“讓我再考慮一下”的異議，該如何處理

當客戶聽了您的產品介紹，看了您做的產品演示，評估了您產品的價值及價格條件，同時考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。你們彼此之間已經做出了上述的互動，俗話說“趁熱打鐵”，客戶決定再考慮一下，恐怕您加的熱能不夠，或您的加熱方法仍然有問題，導致客戶的購買欲望仍然沒有到達頂點，客戶心中恐怕仍有疑惑，因此，您不能輕易告訴客戶“請多幫忙，等您決定”就告別客戶，您需要進行下面的努力：

（1）禮貌地詢問客戶還需要考慮什么（客戶的最后考慮之處，也許就是將來不購買的原因，一定要弄清楚。）

（2）與客戶共同解決問題（探尋出客戶的問題點之后，您要針對問題與客戶共同解決。）這樣你就能與客戶站到同一條船上，剩下的問題只是如何共同將一些問題解決而拿到訂單。

六、面對客戶“太貴”“別價比較便宜”的價格異議，該如何處理

客戶一比較就知道兩個或多個不同品牌的產品價格不一樣，但若客戶不知道為什么您的產品較貴，他當然會抱怨，決不是一分錢一分貨就能接受的，同樣的，客戶若不能充分知道您的產品能給他帶來什么利益，他會覺得沒有這個價值，當然也就感到價格貴，應找出更多客戶認同的利益。

能增加利益的項目訴求有：產品獨特的特征及利益，良好的服務，免費服務維修的保證年限，良好的公司形象，合乎安全認證資格的取得，合乎品質管理認證資格的取得，利益及付出的代價。

帶給客戶額外的效益----節省費用----避免錯誤----無形的效益----會員優待----免費信息

排除客戶的“疑慮”或“擔憂”把成本細致化。

七、面對難下決定的客戶，該如何處理

（1）對自己的決定感到不安。

面對這種客戶，您最好能讓他了解購買對錯時的評估標準，讓他確信向您購買是合乎標準的。（2）由別人來決定比較不會遭到指責。

應該協助他積極能量說服公司內的各個相關人員都表達統一使用您的產品。（3）過分在乎別人的看法。

碰到這類客戶，您的推銷重心應該適度的轉向客戶的周圍人士。