第一篇：八分鐘學(xué)習(xí)銷售如何做好大客戶拜訪

八分鐘學(xué)習(xí)銷售如何做好大客戶拜訪

案例背景：

一、所處行業(yè)：輸配電設(shè)備，配電室高低壓成套設(shè)備。

二、客戶類型：韓國獨資企業(yè)，以下稱作甲方。

三、項目背景描述：我司總部在湖北武漢，我目前在天津分部工作。甲方要在天津建廠。目前能聯(lián)系到甲方的三個人：

1、K副總，甲方公司一名副總，有一定權(quán)決定，目前主要有他負(fù)責(zé)。

2、徐工，項目經(jīng)理，有一定的建議權(quán)。

3、孫助，甲方公司主管，也是K副總助理，基本沒什么權(quán)利，開會旁聽，可以過去一些信息。我司領(lǐng)導(dǎo)：Z總：和此區(qū)供電局領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系維護的不錯。只要甲方認(rèn)可，我們就能拿下這個項目。供電局領(lǐng)導(dǎo)：王局，此區(qū)供電局副局長

四、該項目所處階段：該項目本來預(yù)計今年10份用電，在6月份的時候，我聯(lián)系了孫助，多次聯(lián)系后，孫助給了我徐工的電話，之后我聯(lián)系徐工，徐工說還早，讓我過兩個月再聯(lián)系他。到8月初，我聯(lián)系徐工，徐工說我們公司有人聯(lián)系過他，還給他送了資料。我雖然已在公司將此項目備案保護，但仍有其他同事去跟進，僧多粥少，還跟公司獨立群體老板制度有關(guān)，無法避免內(nèi)部競爭。之后通過電話跟進了解到目前要修改用電方案，可能明年6月份左右才能用到電這一塊（和后來孫助的口徑是一致的），之后的聯(lián)系中，徐工和孫助明確說明，韓國領(lǐng)導(dǎo)的意思是交給供電局做，只有供電局指定的公司他們才會認(rèn)可。但是目前已經(jīng)沒有電老虎這一說 ：但是甲方只認(rèn)定供電公司。

五、客戶關(guān)系評估：打電話聯(lián)系K副總，他裝作不清楚此事，說此件事不由他負(fù)責(zé)，但從孫助口中得知他主管此事。和徐工約見一直失敗，可能是由于之前我司同事去見過他，他已經(jīng)了解了我司的情況。和孫助一直微信聯(lián)系，此人聊得來，但不起作用，能得到一些信息。

六、所需解決的問題：怎樣讓供電局領(lǐng)導(dǎo)和甲方領(lǐng)導(dǎo)巧妙相見？我讓孫助幫忙和K副總約時間，讓我們領(lǐng)導(dǎo)去拜訪一下K副總。據(jù)孫助反映，K副總說“之前不是已經(jīng)見過了嗎？是我沒說清楚嗎？再來，誰也是一樣的。”孫助說他提了幾次了，以至于老總開始懷疑他。所以后續(xù)我問他K副總的郵箱、微信、以及他們的辦公地址，他都不肯透漏給我。但是孫助給我指明，要想見面只有通過供電局約見才可以。之后我們Z總?cè)ヒ娏送蹙帧Ｍ蹙直響B(tài)，只要K副總?cè)ニk公室一起聊聊，這個項目沒有問題。現(xiàn)在的問題是：

1、Z總（我領(lǐng)導(dǎo)）需要和K副總（甲方）到王局辦公室說甲方認(rèn)可我公司。

2、Z總需要和王局到K副總辦公室表明供電局力薦我公司。現(xiàn)在沒有辦法讓任何一方去對方的辦公室，尷尬局面不知如何破局！【案例解析】一千個讀者就有一千個哈姆雷特，一個銷售案例，有多少人接觸就有多少不同的感觸，這個電力設(shè)備銷售的操盤手認(rèn)為這個案例成敗關(guān)鍵點在“促成電力局王局長和甲方K總的會面”，認(rèn)為只要會面，甲方K總就一定會給電力局局長面子而把設(shè)備的采購訂單給電力局支持的本案操盤手。這個判斷是正確的，不過時機錯了，正確的事情需要在正確的地點和正確的時間去做，而據(jù)操盤手打探核實的信息是“用電在2017年6月，如果考慮供貨時間，簽訂合同應(yīng)該在2017年3月”。無論是6月還是3月，這都是明年了，要知道現(xiàn)在才9月份，你計劃安排王局長和K副總見面，難道讓他們聊明年2017年6月才可能發(fā)生的事情，這怎么聊？一個管理者，如王局和K總，都知道如何處理事情，也一定依照“要事優(yōu)先”的原則去處理重要的，緊急的事情。你的這個明年才會進入采購期的設(shè)備的事情，在他們眼里是典型的“無關(guān)緊要，還沒到處理時間的，可以放一放再去考慮的事情”。所以，你急，他們不急，他們在踢皮球，踢著玩。銷售是講拜訪頻率和密度的。現(xiàn)在的客情是明顯的“接觸階段”，所以你先別急急忙忙要搞商務(wù)和找關(guān)系（王局）切入。事情還沒到那一步呢！首先確定了采購時間應(yīng)該在今年年底或明年3月前后，那么現(xiàn)在是9月份，你最少有3個月時間慢慢這個項目筑基，接下來你應(yīng)該做什么呢？1：把甲方的電氣工程師找到并拜訪這是一個有推薦權(quán)利的人，可以把你的品牌推到k副總那里。奇怪的事，你的客情描述里卻沒有這個專業(yè)工程師的只言片語。這是你工作失責(zé)的部分。2：直接拜訪K副總你電話打過，也委托他的助理幫你約過，但是為什么不直接去呢？你的級別太低，約K總，K總必定是要拒絕你的，大人物怎么能隨便見小人物呢？所以，這個情況下，約不如直接去見。見面說什么？5秒鐘內(nèi)介紹你是那個公司叫什么，然后說，你去年大學(xué)畢業(yè)，這是你的第一份工作，很多事情不懂請多關(guān)照。說到這基本上你就成功了。這叫喚起“同理心”，誰沒第一次的稚嫩呢？如果有時間你就夸他，說，沒來之前，覺得K總是個嚴(yán)肅嚴(yán)厲的人，但是一接觸感覺非常有耐心能寬容我給講這么多話。基本上說到這個程度就可以告辭了，有些話要留下一次見面說，千萬別一口氣說太多，說太多，容易暴露你的不足，讓人判斷你沒價值，反而以后他再不理你了。3：策劃一場技術(shù)交流會讓孫助幫你組織，甲方電力工程師，工程部經(jīng)理，K副總，監(jiān)理徐工，如果成行的話，你再讓王局派個電氣技術(shù)員來旁聽，這樣實質(zhì)上就相當(dāng)于王局親自到。開個這樣的技術(shù)交流會于情于理于法于工作都是幾方都不反對的學(xué)習(xí)、交流、溝通的機會。

第二篇：大客戶拜訪計劃

大 客 戶 拜 訪 計 劃

為了促進9月份240個大訂任務(wù)的順利完成，加大認(rèn)籌的數(shù)量，提高新售樓部人氣。現(xiàn)制定此大客戶拜訪計劃，具體內(nèi)容如下：

一、預(yù)備合作單位包括：富士康、宇通、（海馬）汽車園、政府機關(guān)、事業(yè)單位。

二、拜訪及接待流程：

1、銷售經(jīng)理攜帶禮品(中秋月餅兩盒)去拜訪單位團委負(fù)責(zé)人

或辦公室負(fù)責(zé)人洽談大客戶拜訪事宜；

2、談好合作事宜后根據(jù)該單位的要求進行宣傳或者在單位門

口設(shè)立展位進行咨詢；

3、針對看房人數(shù)較多的合作單位，可安排相應(yīng)規(guī)模的專場看

房，合作單位提出需要的可由看房車集中接送看房。

4、大客戶來訪，到售樓處均可贈送精美禮品一個（如抽紙、水

杯水杯）

三、需要配合的事宜：

物料和車輛需要甲方支持；

2013年9月10日 1

第三篇：5如何做好銷售拜訪

如何做好客戶拜訪？

銷售認(rèn)知面對的是人，而人是有情的，產(chǎn)品只是一個解決對方問題和需求的工具或載體而已； 2 先銷售的是你自己，而后才是解決方案；銷售自己，必須鍛造迅速讓對方喜歡的能力，這需要考究你個人涵養(yǎng)和學(xué)識，整個內(nèi)外在的修養(yǎng)；以及對人性的迅速識別能力；

心態(tài)

今天我們可以不合作，但我想認(rèn)識你這個朋友。三人行，必有我?guī)熝桑?/p>

形象禮儀

做好第一形象的銷售，靜的著裝所展示的形象，如著裝得體大方干凈整潔，陽光微笑，動的行為給人的印象；如敲門，遞名片，文明語，小動作等；

涵養(yǎng)學(xué)識

彬彬有禮，特別是對前臺或是接待的人要特別尊重和賞識，要求一分鐘內(nèi)發(fā)現(xiàn)對方三個優(yōu)點給予贊美，在交流過程中，給予適當(dāng)?shù)馁澝勒J(rèn)同，臨走時注意跟對方打招呼，感謝對方的接待，不影響的情況下可希望認(rèn)識成為朋友。

對人的尊重，認(rèn)同，賞識，和個人的學(xué)識；讓別人喜歡你，是因為有讓別人喜歡的點，這些點是什么，對方憑什么喜歡你。每個人都渴望被他人認(rèn)可，每個人都渴望學(xué)到一些東西，所以注重在兩個方面提升自己，一是對他人價值的挖掘，二是自身有一桶水給予他人。

注：前臺是整個店信息的中樞，對于我們把握信息非常重要。

備課

對整個行業(yè)的經(jīng)營趨勢和行業(yè)趨勢有一個自己獨特的理解

當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的經(jīng)營狀況有一個整體了解

對要洽談的店有個大致的了解，通過網(wǎng)絡(luò)，同行，及其內(nèi)部人員等

氣氛營造

銷售要營造一種良好的氛圍，相互互相坦誠，為著解決問題，而非是客戶急切不耐煩，我們還非得介紹產(chǎn)品，必須在人心平氣和的情況下，堅持一點，我們面對的是人，而人是有情的，如果營造成一種朋友相互聊天的氣氛是最好的，塑造一見如故的感覺。把控主動性及方向

很多時候，客戶并不知道自己的危險，或只是隱約地知道，我們所做的只是幫助對方發(fā)

現(xiàn)對方的問題，明確問題，并且提出很好的解決方案讓其參考。人性是不喜歡被說服的，客戶只能說服自己，盡可能引導(dǎo)式發(fā)問，把控談判方向；不宜說得過多，視對方需求而談。過多地談你的項目各方面的好處，做利益式的陳述，反而會引起顧客更多方面的疑問，而沒有真正地讓顧客意識到他自己的問題所在。

留有談判空間

洽談不可能一次成功，尤其是大訂單的銷售，是分階段，分步驟的，你所做的是規(guī)劃好每一次洽談，點到為止，一步步推進，這一次的會談為下次的見面做好鋪墊。最后的臨尾，可贊美對方工作環(huán)境和對方人，然后做誠懇地詢問：如果有希望合作，我方需要做哪些努力，請指教？

常懷感恩心

每個人都有看待這個世界的思維和角度，積極看待與自己談判的人，歷人事而練心性。后續(xù)跟進

? 短信跟進：拜訪后發(fā)短信表示感謝，以后逢周末，節(jié)日，月末月初等特殊日子問候

短信；

? 電話跟進：拜訪后一天，一周，半月，一月后電話回訪跟進；

? 拜訪跟進：至少每月不低于一次拜訪，? 禮物跟進：根據(jù)公司力所能及范圍內(nèi)做節(jié)日跟進

關(guān)于大客戶銷售模式SPIN

即 背景問題---難點問題---暗示問題---需求效益問題

你銷售的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是解決方案。而解決方案是看針對對方的需求而定的。了解客戶的需求，首先要了解客戶本身，即需要若干背景問題。

再從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿，即難點問題。

難點問題還不足以讓客戶下決心接受你的服務(wù)，這是你需要擴大其問題，痛苦點，讓其足以想改變。及進入到暗示問題。

最后，當(dāng)客戶確實認(rèn)識到需要改變時，展示解決問題后的無限美好景象，從而順理成章的提供你所提供的解決方案。

你所做的一切只不過是幫助客戶看到問題所在，并且讓他看到需要改變，而你恰好擁有改變的方案。

你是客戶價值產(chǎn)生和創(chuàng)造的顧問。

對客戶性格的分析

可看到，同樣的產(chǎn)品，同樣的好方案，每個人對其理解和側(cè)重點不同。同樣的意思，我們的表述可能因人又要不同。這就涉及到人的性格問題。

這里姑且借用當(dāng)前國內(nèi)最簡單，最流行的性格色彩學(xué)來做分析。

紅色

著重表現(xiàn)力，以快樂為導(dǎo)向。注重人與人之間的感覺。談判時覺得彼此合感覺，就容易合作，即使合作不成，也易成朋友。喜歡被贊美。談判時可多談些與事情之外的東西亦可。會去嘗試新的合作。

藍色

著重思考力，以完美為導(dǎo)向。注重事情的是什么，怎么樣，為什么。對任何事，人持懷疑態(tài)度，講究邏輯性，內(nèi)在合理性。容易看到一點不完美而忽視其余九點。與藍色性格人打交道會很累，對方要求嚴(yán)格。但一旦合作，忠誠度很高。合作的話，需要思前考后，想了自己，還要看別人。

黃色

著重行動力，以結(jié)果為導(dǎo)向，目標(biāo)指向明確，宜開門見山，能幫到對方創(chuàng)造什么價值。喜歡對方爽快，不拖拉，半天進入不了主題。在這些人面前自信要有，但不可壓過對方。能展示你獨特的價值讓對方認(rèn)同你。會主動嘗試新的合作。只要其認(rèn)同價值。

綠色

著重平和力，以人情為導(dǎo)向。跟隨主流。喜歡人情味，需要時間跟，多點堅持，同時告訴他，其他人做的很好，一般易合作。

第四篇：大客戶拜訪和管理技巧

大客戶拜訪和管理技巧

舉例1

一個剛從外地調(diào)北京某醫(yī)院主任資料如何收集和拜訪的主任是剛調(diào)來的，來路不詳。首先到專家欄認(rèn)準(zhǔn)名字和長相門診日期的，為了以后拜訪可以叫的清楚名字，認(rèn)的準(zhǔn)確模樣，提高拜訪質(zhì)量。上網(wǎng)搜索一下：吉林人，南方某大學(xué)博士畢業(yè)，在兩個著名醫(yī)院工作過并擔(dān)任過重要職務(wù)，會5國外語，學(xué)術(shù)組織擔(dān)任過常委，發(fā)表過若干論文，帶教研究生姓名。把必要資料一貫穿分析如下：北方人相對比較容易接洽，會5國外語很有語言天分，剛到北京知名度不高急需有人幫助打開，上書店買本他參與寫的書了解他的專業(yè)特長，我已經(jīng)掌握客戶必要的外部資料可以正式拜訪了。想見他有幾個時間段是可以找的門診日，查房日，院周會，上班前。

初次拜訪我選擇了上班前。主任一般來說都會提前到應(yīng)為要交班，所以在7：30到比較合適，預(yù)計主任7：40到拜訪時間設(shè)定為5-8分。果然主任7：45主任來到辦公室，自我介紹---拜訪目的----了解目前科室相關(guān)產(chǎn)品使用情況。以邊說一邊觀察辦公室有煙灰缸—---抽煙，書架比較凌亂。主任剛來我問的問題也不是清楚所以回答比較含糊，眼看就冷場我拿出他參與寫的書故意裝糊度的說：“這幾天學(xué)習(xí)的書這個是不是您寫的”。主任接過來翻閱了一下說：“這幾篇也是我指導(dǎo)研究生寫的只不過沒署名，你在哪里買的？我還沒有這書呢”我說：“我送給您，需要學(xué)習(xí)我再買” 時間差不多了我說：“主任您一會要交班，您忙我下次在來” 主任說：“好”。

主任一些表現(xiàn)和話語我知道我已經(jīng)創(chuàng)造了繼續(xù)拜訪的可能，下一步就是發(fā)現(xiàn)需求，給予一定利益，傳遞產(chǎn)品信息，建立可信度，長期互助

二次拜訪主任很容易記起我，我用驚嘆的語氣贊美主任語言天分，果然主任自豪的說：“大學(xué)學(xué)的是英語和日語，博士學(xué)的是德語，去非洲援外會了法語，自學(xué)了俄語”。正聊著老家的姐夫來電話邀請他回家釣魚，聽者有心知道主任又喜歡什么了。

三次拜訪提出介紹醫(yī)學(xué)會老師認(rèn)識，幫助理順關(guān)系。以后的拜訪自然很順利

我們關(guān)系處的很不錯第一個申請就是給我寫的，不巧趕上了風(fēng)暴我主動提出目前不考慮，以免增添麻煩。

有關(guān)重點客戶管理還有很多比如策略化制定目標(biāo)，個性化管理，規(guī)律化拜訪優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，避免產(chǎn)生不良印象，長期的銷售，臨時政策對客戶的影響。但是我覺得開局最重要直接會影響到以后的工作，所以說不知道見主任說什么，不會暖場，只能說明沒把自己變成一直細膩的鑰匙，進入別人的心中，了解別人。不會泡妞就不會搞定客戶，目標(biāo)客戶就是你喜歡的女人類型

如何接近：你就知道什么地方可以找到

怎么接近：創(chuàng)造一次意外的邂逅

怎么維系：就是怎么哄女孩子，跟你結(jié)婚就是搞定。談婚論嫁，就是成交

要是拿出追求女孩子的力氣，沒有客戶搞不定

女孩喜歡什么？就是客戶的需求。換言之，大主任拿的最多代表都寵著，就跟美女一樣，男人圍著，但是最后總有勝利者。所以大客戶管理核心重點是你對他的了解和掌控程度。

1）接近客戶的技巧

原則：按照客戶喜歡的習(xí)慣和方式跟他溝通！你知道他的習(xí)慣和喜好，就好辦

運用心理學(xué)和生活觀察，拜訪的時候機靈點，心細，客戶資料的收集至關(guān)重要。說白了就是有眼色。換位思考：有本書叫做“身體語言密碼”還要站在客戶的角度考慮問題

2）機會性客戶

用量高市場占有率低，你和競爭對手爭奪目標(biāo)搖擺不定。爭奪處方量提升你在客戶心中的地位。提升你在客戶心中的地位，產(chǎn)品和人品地位。

機會性客戶是重點，機會性客戶說明是漂浮的。

3）核心客戶

用量高市場占有率高，占銷售額的80%是你20%重點客戶，高質(zhì)量拜訪強化忠誠度減少競爭對手切割市場。

4）支援性客戶

用量低占有率高絕大多數(shù)客戶在處方但用量少，一般拜訪。

5）低回報客戶

用量低占有率低競爭對手地位牢固！可供改進的潛力機會極小。

其實大客戶的管理跟一般客戶一樣主要是：交心---安全---你的長期性、必要的資源。即交心---是溝通，也就是你的想法和我的想法一樣或相似；安全---穩(wěn)重厚道 ；長期性----不是一次。要學(xué)會保護客戶，不要讓客戶覺得不安全。

管理的要素就是先理后管。

舉例2

1）我拜訪一個院長，是陌生拜訪。去辦公室發(fā)現(xiàn)都是字畫，他喜歡字畫，他自己寫的。我送一對印章給他，有他的名字，一對印章也就300多，結(jié)果很痛快的給我進藥，我沒用多少資源。

2）我拜訪一個藥劑科主任，發(fā)現(xiàn)他桌子上有釣魚的雜志，就每月送釣魚的雜志，有時候送點魚線和魚鉤，他不在辦公室我就塞進門縫，他就知道我來過。

3）我有一個8年的客戶，他辦公室鑰匙我都有。我這個8年客戶，長時間循環(huán)關(guān)系（就是靠時間和人品，不斷維系關(guān)系，保持新鮮）

先區(qū)分客戶，沒有意義沒忠誠在請也沒用 我有一個客戶一年都不見面的，照樣不錯。她不喜歡人找她，非常難纏，越找越?jīng)]量。

客戶的背景資料很重要，你不懂客戶就沒辦法讓客戶懂你

客戶背景調(diào)查：

1）職務(wù)、專長及最佳拜訪時間；2)出診、手術(shù)日及查房日。姓名叫法 職稱 喜歡稱謂 籍貫 大學(xué) 師承；

3）診治類型 患者類型 處方價值 ；4）處方習(xí)慣 本公司產(chǎn)品處方情況及合作歷史 競爭產(chǎn)品使用情況；5）學(xué)術(shù)影響力 未來處方潛力 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)6）個性特點：喜好、特殊愛好

客戶信息

個人信息：

姓名、聯(lián)系方式、興趣愛好、家庭信息等基本信息，以及客戶的需求、學(xué)術(shù)觀念、處方習(xí)慣等重要信息。區(qū)域客戶信息：商務(wù)客戶，KOL客戶，HP客戶、客戶分類狀況、學(xué)會/藥事會成員等。

注：KOL：Key Opinion Leader 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，HP：高處方

聊天內(nèi)容：

聊天天氣、辦公室的格局、醫(yī)院或科室的建設(shè)成就、個人成就、某條關(guān)于客戶的正面新聞、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的打扮、身體、體育賽事、孩子等，但是前提是必須做好知識的儲備。

一般首次見面聊一下產(chǎn)品，二次深聊一下產(chǎn)品，以后就不用了。深聊產(chǎn)品：就是用法 和政策。銷售最忌諱的是生搬硬套

舉例3

1）我當(dāng)代表的時候，做飯手臂燙傷，我包紗布見主任，主任說你不要跑了，我這個保證600，結(jié)果800，其實我就是故意的——這個就是無形的壓力。

2）我當(dāng)代表的時候雨天都不打傘，故意淋濕。

3）我安排一個客戶送有機食品都4年了，每月一次，她是乳腺癌，不能吃激素類東西，每月也就100多。

不要老是跟客戶訴苦 而是讓客戶感覺到你的苦，要讓他懂你。

關(guān)于一對多的拜訪：

拜訪時自己要保持高度自信，別萎萎縮縮，探頭探腦的，進去的時候，觀察一下。

一般醫(yī)生辦公室的格局有兩種：一種就是各自為政，一人一張桌子；一種就是一張大桌子，圍著一圈醫(yī)生，這種情況一般是住院醫(yī)生或進修醫(yī)生多些。

1）第一種情況比較簡單，看看哪個年資最高的，從他開始，一個一個來。一邊拜訪，一邊觀察下周圍的情況，看看你說的時候有沒有人對你們談話有興趣的，假如有他就是下一個，假如沒有，就再隨便找個。一對多和一對一，你要談的東西是不一樣的，目的也不一樣。一對多，主要是篩選、宣傳產(chǎn)品，然后找到你最重要的客戶，再一對一深入談。這種各自為政的格局，咱們說話要小聲些，以免打攪別人。跟主任說完后，邊上發(fā)一圈名片，別冷落了你認(rèn)為的小醫(yī)生。假如你說的時候邊上小醫(yī)生也能聽到，那沒必要重復(fù)了，打一圈名片，發(fā)一圈彩頁。

2）如果是一張大桌子，圍成一圈坐的那種，那個你要更加自信一些，好在這些一般都是資歷比較低的醫(yī)生。進去后，就大聲跟所有人打個招呼，自己介紹一下。這時候，每個醫(yī)生的反應(yīng)會不一樣的有些會自己還是做自己的事，有些就會抬頭看你，我就找那些抬頭看的先聊。最好的辦法是分組，一個一個拉進來聊天。這些小醫(yī)生，你可以拿一些資深醫(yī)生對一個問題的看法來說。

每個醫(yī)生的性格不一樣，有些熱情，有些冷漠，最好有一個關(guān)系比較好的帶動一下就更好了。如果他們自己在聊的，那聽聽他們在聊什么，努力參與進去。但對于關(guān)鍵的事，還是要靠一對一拜訪來談的。

你要從這些醫(yī)生中篩選出你的重要客戶來，下一次要主攻的。有時候通過溝通，是可以看出他用過沒用過，對你的產(chǎn)品有沒有興趣，每個階段的目的是不一樣的。新產(chǎn)品，主要就是宣傳，定位產(chǎn)品，搞清科室情況；但一個做了很久的產(chǎn)品，醫(yī)生還不了解，那太悲劇了。

人家不愿意搭理你要看是什么原因了，有可能是既往有代表有過錯。假如是前任沒做好，那最好是找個突破口。方法是：夜訪、下班的時候等、電話預(yù)約等好多方法。找出突破口，前提是要讓他覺得，你可以比前任做得更好。

第五篇：銷售人員如何做好客戶拜訪

拜訪客戶，是營銷活動中很重要的一個環(huán)節(jié)。因此，銷售人員要在思想上高度重視銷售拜訪工作。

銷售人員在拜訪客戶過程中，首先要談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，以此來突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實講道理。同時還要善于不斷找尋新的話題，以形成一個完整的拜訪過程。要用眼睛去觀察，用心去思考。只有勤奮上進，多思多想，學(xué)會在復(fù)雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷售能力。

要贊美客戶。每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。

要做好客戶拜訪工作，銷售人員要苦練內(nèi)功，致力于工作能力的不斷提高：

一、拜訪前：

1、要做好訪前計劃。

(1)做好訪前計劃，在洽談時才會有應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)計劃時可認(rèn)真設(shè)想好在會談中可能遇到的種種障礙，事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的排除方案，力爭將溝通障礙消除到最小。

(3)事先做好計劃，經(jīng)過周全考慮和慎密安排，就可以在臨場發(fā)生變化時進退自如，應(yīng)答從容，不致于在會談中出現(xiàn)臨時的慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。

2、訪前計劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從銷售人員的立場去看，我們拜訪的目的就是銷售產(chǎn)品或，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成朋友而不是“攻打?qū)ο蟆保覀兪菫榱藵M足客戶的某種需求。

2、拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3、不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

在與客戶的溝通中可以采用“FAB”法則，即Feature(產(chǎn)品的特征)、Advantage(產(chǎn)品的功效)、Bentfit(產(chǎn)品的利益)。只有明確指出所銷售的產(chǎn)品能給客戶帶來某種利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以銷售人員一定要記住，在與客戶溝通時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1、一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達到了，哪些目的沒達到。

(2)分析沒達成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善，以便在進行下一次拜訪時能夠達到預(yù)期的目的。

2、采取改進措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。