第一篇：大客戶銷售

在中國乃至全世界的營銷界，對“大客戶銷售”還沒有一個統一的定義，本文所說的琥珀·金茶大客戶銷售是指大宗采購的消費者直銷行為。主要討論兩點，銷售人員如何尋找大客戶資源，以及找到大客戶資源后如何進行大客戶銷售過程管理。如何尋找大客戶資源？

銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對象之前，應該明確這個產品的屬性和目標消費群體，以及該消費人群可能出現在哪些地方。琥珀·金茶現有的四大系列，產品屬性是禮品，產品針對禮品市場而開發，這個產品屬性和產品形態決定了我們需要研究送禮人的消費行為，在哪些場合能接觸到這個群體。

房地產公司：據說一個房地產工程項目從立項、審批到竣工驗收，以及項目建設工程中需要同工商、稅務、銀行等部門打交道，地產公司完成一個項目前后需要蓋400多個公章。在中國當前的辦事規則下，企業為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個環節都需要打點，房地產公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發，銷售人員可以直接拜訪房產公司采購負責人，如辦公室主任或行政經理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級酒店銷售經理所掌握的信息，找到房產公司的相關負責人。

企事業單位：中國歷來有過節送禮的習俗，民間老百姓如此，企業單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節，近年來端午節也有單位給關系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業，一年三節給工商、稅務、銀行等部門有關人員送禮，雷打不動，以然形成風俗。還有就是企業為了聯絡客戶、供應商、相關部門的客情關系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。年年會議年年開，會務組織者每年都為會議形式創新和禮品選擇發愁。這類客戶的開發，銷售人員可以事先向目標客戶的員工打聽客戶企業的會議計劃，和客戶溝通時，一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”，而不是簡單地賣禮品，就是說通過方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對這個會議活動帶來什么價值，比如讓時尚高端產品讓客氣企業有面子；比如體現湖南特色，強調了客戶企業的文化內涵等等。

品鑒活動：這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產品，而活動參與對象又和琥珀·金茶的目標客戶群體一致，公司就可以和客戶企業協商一致，安排品鑒環節在活動之中，讓目標客戶群體體驗琥珀·金茶的醇后綿長口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽度。銷售人員在洽談此類活動時，爭取讓客戶購買產品，公司提供茶藝表演助興的增值服務合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現場展示琥珀·金茶的系列產品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣，可以聯合房地產公司的高檔房產業主聯誼會；高端培訓課；高爾夫聯誼賽；酒水品鑒會等等。

選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時的積累，觸類旁通，通過一次活動的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動發展。

如何進行大客戶銷售過程管理？

通過尋找大客戶資源的啟發，銷售人員知道了要到哪里去發掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個階段。

第一階段：發現機會。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在這個階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結合本品牌產品的專長和優勢，分析本企業、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價值。

第二階段：驗證需求。銷售人員經過和潛在客戶的溝通訪談，初步判定為有意向購買的潛在客戶后，就進入到了第二個階段，即驗證客戶需求，進行匹配分析，通過與客戶的溝通介紹（演示）本企業的產品或方案，了解客戶的深層次需求，如客戶要解決的問題，客戶有什么擔心或顧慮，看一下潛在客戶的需求與本企業的專長是否吻合，潛在客戶的哪些需求本企業完全可以滿足？哪些需求可能無法滿足？與競爭對手的產品或方案相比處于什么狀態（好得多，好一點，一樣，差一點，差很多）？本企業贏的可能性有多大？是否繼續做工作（對于希望不大的潛在客戶要盡早放棄，以免浪費寶貴的時間）？如果繼續做的話，工作重點是什么？

第三階段：商務談判。在確認產品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動，使客戶下定決心，盡快就價格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務等達成共識，取得客戶的承諾，達成購買意向，基本鎖定客戶。

第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方決策者及有關人員會面簽署合同，并落實后續的發貨和款項事宜，以及可能發生的培訓等其它服務支持工作。

第五階段：交貨驗收。在客戶對產品簽字驗收后，銷售人員負責督促客戶按時支付貨款（或尾款），并對應收賬款的及時收回承擔部分責任（銷售提成在貨款到賬后才發放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結束。同時，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關系，爭取把一次性客戶變成長期客戶。

在大客戶銷售過程中，還有一個非常典型的問題，那就是“煮熟的鴨子飛了”。銷售人員對潛在客戶采購負責人進行了多次拜訪，潛在客戶采購負責人對產品、銷售政策以及銷售人員均給予認可，同時承諾，只要訂單下來了，這個生意一定是你的！銷售人員往往滿懷信心回家等待，可一段時間以后，發現并沒有等來訂單，這

個問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發生這樣的事情，已經如何來解決。

銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個人。客戶是由使用者、決策者、購買者和影響者這四個角色組成。

比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業的客戶，并非客戶企業本身；決策者可能是客戶企業的總經理，甚至是董事長，也可能是營銷總監；購買者是客戶企業的行政經理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業內部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權威專家。

明確了客戶的構成以后，我們就有個“四管齊下”的應對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。

“四管齊下”的應對辦法：

針對使用者，強調產品的易用性和方便性以及如何節省他們的體驗時間，提高愉悅體驗度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產品形態，時尚便利包裝設計，符合現在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養生功效，品飲琥珀·金茶是一種優雅的生活方式體現。

針對決策者，則強調投資回報率、產品的品質和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產品系列，不同包裝規格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產品包裝可以幫客戶提升企業形象。針對購買者則強調產品的穩定性和售后服務保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀·金茶一經面世，就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態有機茶園的纖嫩芽葉，經過技術和生產工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經有關機構測試，具有非常顯著的保健養生功效，同時口感更適合消費者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當前眾多茶葉產品的一大亮點，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯合教育部茶學重點實驗室，持續科研創新，永保琥珀金茶在行業的領先地位。

針對施加影響者則強調產品的技術先進性、可靠性以及已有的成功案例等。琥珀·金茶獨家擁有的金花提醇技術，是世界著名茶學專家劉仲華教授帶領的博士團隊潛心十年研發而成，已在85個國家申請了知識產權保護。琥珀·金茶系列產品一上市，就被湖南省政府作為上海振興湖南經濟聯誼會第四屆一次會議暨“海上湘情”聯

歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務禮品。

第二篇：大客戶汽車銷售

汽車銷售服務：開發客戶技巧與銷售流程

隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關心的話題，因此汽車銷售服務行業也就成為一個熱門的行業。汽車銷售服務是一門高雅的藝術，它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務是一門高雅的藝術。

汽車銷售服務流程總體來說可以分為九大步驟：開發客戶，接待，咨詢，介紹產品，試車，協商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產品介紹，協商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務人員的高明之處就體現在這些地方。

客戶開發是汽車銷售服務的首要環節，下面重點說說開發客戶的流程。

一、開發客戶的流程和技巧：

眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應付當前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4S店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發步驟和流程。如圖下圖所示：

汽車銷售服務的前提：尋找潛在顧客

萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權）。

尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務銷售人員應努力收集盡量多的信息。

一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關的政府部門，大型的工礦、生產、服務型企業（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務寫字樓和高檔住宅區也分布有我們的潛在客戶。

汽車銷售服務的前期：訪前準備

一般來說，訪前準備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務人員應對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據計劃逐一拜訪客戶。

在客戶拜訪前，首先與客戶電話預約一下，確認客戶的時間，然后準備齊各種資料（名片、產品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等），按時赴約。

對于單位采購，多數情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負責單位購車的關鍵人物有幾個，各起什么作用），因此，就需要銷售員找準四個人：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管，根據獲得的信息，依據先易后難的接觸原則逐一拜訪。汽車銷售服務的準備：初次拜訪

進門是第一步，如果和潛在客戶有預約的只用登記一下就OK了；但是多數情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛這一關就顯得至關重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛搞定，并不斷積累經驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。

初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引

起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務人員產生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務人員以后的行動可能會不起作用。

在這一階段，汽車銷售服務人員要進行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關系；在傾聽的過程中，一旦發現問題，汽車銷售服務人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到客戶的興趣所在和關注點，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務人員。

汽車銷售服務的要點：記錄客戶信息

依據初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據購買意向--1周內購車、1個月內購車、3個月內購車、6個月內購車，分O、A、B、C級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據其采購周期和平均的采購批量分A、B、C三級管理，A級是采購周期短和采購批量大的客戶，B級是采購周期短采購批量小的客戶，C級為采購周長采購批量大的客戶。

汽車銷售服務重點：回訪

針對個人用戶，O級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。如果我們的產品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產品介紹給客戶。A級客戶1周回訪1次，B級客戶1月回訪2次，C級客戶2月回訪1次。

針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當的借口多次與客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關系，最終能升華到兄弟般的情誼。A級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關系，盡快建立與其的緊密聯系；B級和C級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當地贈送一些小禮品能讓其對你的好感倍增。

汽車銷售服務的關鍵：消除成交障礙

通過持續的回訪，我們把引導客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。

針對單位采購，成交障礙主要存在兩個階段：選型和采購（或招標），在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關對象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產品優勢與客戶的需求結合在一起介紹產品。在采購（或招標）階段，如果是一般采購，要在贏得采購負責人信任的基礎上，通過最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。如果是招標，消除成交障礙就會麻煩一些，一定要在選型階段做好公關--只選我們的車型，那么評標時我們只要報價合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標，就需要我們對評標的人進行公關，但是此項工作難度系數很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙。總之，針對單位采購，消除成交障礙的關鍵就是玩轉“四人兩會”，即：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管人，選型會、采購招標會。切記，要遵守游戲規則，千萬不能

讓他們撞車！

汽車銷售服務的結果：成交

此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領客戶付款開票，同時通知服務站洗車并做好交車前的PDI檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協助上牌服務，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領客戶驗車，介紹售后服務經理，合影留念，最后歡送客戶離去。

汽車銷售服務的后期：售后回訪

及時的售后回訪和節日問候，提醒客戶及時來維修站做保養、維修，不但增加我們的售后服務收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應，更好地促進產品的銷售。

二、銷售的整個流程：

1、接待

接待是一個要把握好分寸的環節.往往汽車銷售服務人員一見客戶進門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產品.其實客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4S店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發動機蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩重誠懇的印象.注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發現客戶身上的優點而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質，就知道你是政府高官了！”，“你是做IT行業的吧，頭腦反應太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進行下一步驟了。

2、咨詢

咨詢，很能考驗一個汽車銷售服務人員的業務功底，這個時候，你一定要熱情，真誠，體現出100%為客戶著想的態度，咨詢要盡可能地詳細.如“以前有沒有駕過車”，“車齡有多長了？”，“以前用的是什么車？”，“你購車最看中是汽車的那方面的特征？”，“你是從事什么工作的？”，“你的車主要是做什么用的？”，“是自己用還是其他人用？”，“希望購買多少錢的車？”，“你是通過什么方式了解到我們公司的？”“除了本車型外，你還會考慮其他車型嗎？”等等.通過詢問，我們大致可以知道客戶的需求是什么，當然著這個咨詢的過程中，我們還可以了解到客戶的一些個人業余愛好，適當的利用這個話題來表示自己對客戶的獨特關懷，將更有利于客戶接受自己的意見，客戶也會更加信任你.在咨詢的時候，對于有興趣購車的客戶，記住客戶的名字并親切地稱呼他，將會拉近你與客戶的距離.如果客戶是幾個人一起來的，如情侶，不要冷落車主的另一半，適時地和和他(她)交談并考慮他(她)的意見，將會受到客戶較高的評價和好感.有些客戶還帶了小孩子，照顧好小孩子，讓小孩子感到親切，也會加強客戶對你的好感.交談時注意不要一個人滔滔不絕，應更多的傾聽客戶的需求，必要時還應該用筆記錄下來.當然我們會遇到各種不同的客戶.大體來講，可以分為4大類：低素質，低意愿(R1)；低素質，高意愿(R2)；高素質，低意愿(R3)；高素質，高意愿(R4).針對這四種類型的客戶，我們有相應的四種銷售風格來應對.他們分別是高傳統，低顧問(S1)；高傳統，高顧問(S2)；低傳統，低顧問(S3)；低傳統，高顧問(S4).關于這個問題，限于篇幅，在此不再贅述.3、介紹產品

在咨詢后，充分了解了客戶的需求后，我們就可以向客戶介紹產品了.當然這個步驟不是一塵不變的，在咨詢的時候也可以順便介紹.一輛汽車，可以介紹的亮點有很多，先介紹什么呢？還有我們的車有的一些特點，競爭對手可能也有.給客戶介紹的是什么呢？是本公司領先的技術，還是超高的性價比，還是漂亮有個性的外型呢？那就得看客戶的需求了.從上一步我們了解到的客戶需求信息對介紹產品非常重要.客戶的需要就是我們要重點介紹的.可能大多數銷售人員覺得做銷售必須要非常懂技術.其實非也！必要的技術我們必須要懂，當面對專業的，對汽車研究較透的客戶時，我們就要比他們更專業，更能發表專業的看法，當然發表我們的看法時，不是要否定客戶的觀點，而是要贊美客戶的專業，再加上自己的觀點.如果我們碰上一個對汽車毫不了解的客戶時，我們千萬不要滿口的專業術語，盡量用淺顯易懂的話語來介紹產品.介紹產品，不能老提技術如何如何，我們要告訴客戶的是先進的技術能給客戶帶來什么樣的好處.不能給客戶帶來好處的技術客戶是不會感興趣的.我們以奧迪A62.4技術領先型為例.他的技術參數那么多，應該先介紹哪一種呢？我們前面提到過，介紹一個汽車，主要從5個方面來看.那就是：安全性，動力與操控性，舒適實用性，造型與外觀，超值性.是一個個介紹呢？

還是客戶問一個我們回答一個？這樣的介紹跟任何其他的競爭對手沒有什么差別，客戶也不會對你留下深刻的印象.正確的做法應該是根據前面的咨詢信息分析出客戶最關注的是5大要素的哪幾個方面.比如客戶對安全性要求比較高.那么奧迪A62.4技術領先型的好處你就可以這樣講，安全方面包括主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財產安全。比如，ABS系統就是行駛安全，也是一種主動安全的設備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動安全設備，而防盜電子鎖就是財產安全的設備。有了這些設備，您在行駛以及停放的時候，都將給您帶來足夠的安全感.在想客戶介紹的時候一定要時刻注意分析客戶心理，對客戶的疑問要盡量詳細解答.4、試駕

在這個時候，客戶對我們介紹的車要了一定的興趣了，我們就可以讓他來試駕，親自體驗駕駛的感覺.在這里要注意：車輛要清潔，且處于最佳的狀態.試駕前我們先試乘，將基本的操作方法教給客戶.各種路況都要在認真準備后實地行走.在客戶試駕時不要過多說話，讓客戶更大地體會到試駕的樂趣.5、協商

試駕后就是協商，也就是談判.客戶往往對價格是很關心的，但是汽車銷售服務thldl.org.cn人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機.舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關心的言論舉動，如：“這車很好啊！”，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現.這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協調，而不是沖突.對價格的提示，應簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細觀察客戶，觀察其反應.根據其反應來制定相應的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”

買車是一件很慎重的事情，有必要認真考慮，此外要觀察客戶對什么問題最關心，以便幫助解決.有可能客戶要走，那么一定要提出希望下次再見，留下客戶的姓名和地址以及聯系方式.還有一個就是附屬品，裝備品的銷售，怎家附屬品多客戶明顯有利時一定要努力銷售，在銷售附屬品時，一定要給客戶提供樣品，大拿市還要注意推銷時不要太強迫.附屬品，裝備品銷售的適時時機是在介紹車輛時或是在客戶決定購買汽車時，以下的幾種時機，1客戶提出關于附屬品的問題；2展示車輛所裝配的附屬品；3現在在庫車所裝配的附屬品.6、交貨

接下來就是交貨了，如何交貨，對開戶的影響很大，并且與下次的購買有直接的關系.如果給客戶留下了深刻的可信賴的印象，那么客戶很可能再來購買，甚至介紹自己的朋友來購買.為此，你要讓客戶感覺從你這里買車是最好的.交貨時要確認，是不是客戶所訂的車，一定要保證交貨期，萬一交貨期保證不了，一定要提前打電話通知客戶什么時候可以交貨，并解釋合理的原因.在交貨前，一定要把車輛準備好，并保持為最佳狀態.，如果你是交貨的擔當者，開戶將會認為今后的負責人一直是你.所以售后服務一定不能松懈.再一次給客戶做特征.操作方法等等的說明，因為它將成為客戶自己的知識，所以比以前更認真聽.最重要的一點就是要讓客戶充分理解車輛的保證制度和銷售店的售后服務體制，認真閱讀駕駛手冊，讓他覺得我們的售后是最專業和最棒的.在交貨后的一周后，打電話詢問客戶新車的駕駛是否正常，還要不要提供什么服務？

7、跟蹤

最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務人員可能覺得在上一個步驟就已經完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實不然，后續工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發現新的客戶，最重要的確保可以從老客戶那里得到，因此要經常與所有的老客戶保持聯系.當客戶提出抱怨時.我們應該做的就是：1.仔細聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進行匯報.無論有沒有解決問題的最終權利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現在做什么想什么，與客戶保持關系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務是一個復雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們去掌握更多的銷售技巧和運用不同的銷售風格來適應各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變萬變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產品.

第三篇：大客戶 銷售4

大客戶銷售人員訓練精品課程

為什么要舉辦大客戶銷售人員關鍵技巧訓練？

大客戶銷售工作是一項高壓力、高挑戰的工作，銷售人員經過辛苦打拼，往往容易患上職業倦殆癥，遇到不合作的客戶、拒絕、階段性的業績不佳往往出現銷售技能和銷售“動作失常”現象，高效的的技能培訓可以重新激發銷售團隊對工作的信心和熱情。

大多數的銷售人員在上崗時沒有接受過系統的培訓，或者銷售人員往往是憑經驗做事，每個人都會存在一些技巧上的盲區，高水準的培訓可以幫助銷售人員補齊自己的短板，實現新的飛躍。

市場在變化，觀念也必須跟得上變化，實戰的有效培訓不僅是為了解決當下的問題，更是為企業的戰略發展儲備更多的能力。

學習目

標

1、提高新客戶的開拓能力

2、把握成功銷售的關鍵環節

3、建立以客戶為中心的顧問式大客戶銷售模式

4、掌握時間管理的技巧，提高銷售工作績效

5、掌握相應的應收賬款管理技巧

6、學會建立良好的客情關系

7、有效控制和管理客戶的采購進程

程 內 容

(一)精確制導——準確篩選目標客戶

導語：三位銷售冠軍的成功秘訣

1、篩選客戶對企業和銷售人員的意義

2、篩選客戶的有效方法

3、確保選對客戶的四個關鍵步驟

(二)一網打盡——搞定不同角色的采購決策參與者

1.客戶的采購行為是一個群體決策的行為

2.了解采購的流程和采購參與角色

(小組討論：為什么煮熟的鴨子也會飛走?)

3.了解五種銷售買家的不同關注點

4.培養客戶內部教練,為銷售成功導航

5.如何向關鍵拍板人銷售

(案例分析：黎敏的大客戶營銷策略)

(三)善結人緣—建立良好的互動關系

1.留下美好的第一印象是建立關系的開端

2.滿足個人利益是客戶選擇繼續交往的誘因

3.增加互動的愉悅感是拉近關系的催化劑

4.細節差異化是打動客戶的溫柔武器

(四)攻心為上—把方案與客戶利益（或目標）相鏈接

（探詢需求游戲:如何向70歲國王推銷自己應聘王妃）

1.如何理解顧客的需求

2.需求的定義；隱藏性需求與明顯性需求

3.挖掘顧客需求的方法——SPIN提問策略

(影片討論:把車子賣給廚師)

4.有效提問的技巧

(五)能力證實---讓顧客理解并相信你的產品的好處

1.FABE的方法

2.情境描述法

3.對比法

4.數字陳列法

課

5.獲取顧客信任的三個層次

（現場演練:如何利用FAB法向顧客介紹公司的產品）

(六)運籌帷幄---銷售談判策劃與進程管理

銷售是隨隨便便開始的,一定是隨隨便便結束

1.銷售會談的常見結果

2.銷售談判進展的策劃

3.不僅要策劃怎么說更要策劃怎么問

4.失敗并不是成功之母,只有反省才是成功之母

（七）應收賬款的管理技巧

1、應收帳款的本質是什么？

a．何謂應收賬款

b.應收賬款的兩大特點

2、應收賬款管理的目的壞帳對銷售的影響

帳款拖延對企業利潤的影響

3、如何預防壞、呆賬

4、銷售活動如何設計合理的賬期管理

老 師

簡 介

王國慶華中科技大學EMBA，光華管理學院EMBA，曾任聯合企業CEO，長江商學院訪問學者,廈門眾研企業管理咨詢培訓師

中國培訓師大聯盟簽約培訓師、美國國際培訓師協會（PTT）認證培訓師、“中人網”特邀培訓師、“博導在線”特約培訓師、“前沿講座”受邀演講培訓師、“成功在線”網特邀《在線課堂》培訓師、“國際培訓建設平臺”簽約培訓師，深圳國際人才培訓中心特約培訓師、浙江省人事考試培訓中心特邀培訓師、廈門大學EMBA、INMBA團隊拓展訓練特聘培訓師、珠海清華MBA培訓中心MBA課程項目特約培訓師、廈門市人才中心特約培訓師、國內數十家團體和企業培訓管理顧問。具有十五年的銷售管理經驗和四年多銷售咨詢輔導經歷，對大客戶銷售具有獨到的研究,并擔任國內數家大型大客戶企業常年營銷顧問。

自2001年開始為企業提供咨詢和培訓業務。主講的課程有：《SPIN大訂單銷售技巧》、《銷售人員職業化銷售技能培訓》、《電話營銷技巧》、《雙贏談判技巧》、《客戶關系管理》、《大客戶服務技巧》等。其培訓特點為邏輯性強、觀點

獨到、課堂氣氛活躍、案例豐富，使學員在快樂中學習，掌握知識并學以致用。

王老師服務過的部分企業：

廈門移動、中國電信、中國聯通、福建泉龍醫藥、鷺燕大藥房、五羊本田、廈門航空、戴爾計算機、福建錦興集團、福建東百集團、廈華電子、安費諾電子（美資）、松下電器（空調音響）、海南馬自達、東風本田、三江化學（三棵樹）、GE通士達、韓國愛涂工業涂料株式會社、ITT、九牧王中國、福建科杰集團、協成實業、香港華貿物流（廈門）、郵電縱橫屬下企業、鶴云酒店、美儂酒店、金鵬人造花（世界最大人造花企業）、信奇網絡科技、廈門大學國際IBA、EMBA、邁克藥業、柒牌男裝（福建柒牌集團）、中國頻道、香港蒙妮坦、海天集團、金帝集團、武漢正陽、廈門空港、白云機場、天河機場、三圈日化、福建煉油廠等。

課 程特 色

1、案例豐富，所有的案例均來自咨詢師的親身經歷和數百位優秀學員的經驗分享，招招實用。

2、理論講解、案例分析、角色扮演、演練相結合的授課方式、現學現用，快速消化。參 與

對 像 銷售主管，大客戶代表，銷售人員

培 訓

時 間 1天（6-7小時）

訓 地 點

訓 費 用 元

系 方 式

培 培 聯

第四篇：銷售技巧(大客戶)

工業品銷售技巧

本文就工業品銷售技巧進行介紹，就工業品銷售中如何開發新客戶進行探討。

在銷售開始的時候，或者說，我們總是要開發新的客戶，這個時候我們會面臨著一個問題：

誰是我們的潛在客戶？

因為如果我們不弄清楚這個問題，我們將會無功而返。

什么是合格的客戶？

合格的客戶應該具備以下特征：

1． 有購買需求，我們不可能給一個家庭主婦推銷PLC，或者給一個化工生產的工廠推銷INTEL的芯片，這是顯而易見的事情。

需求有兩個方面來明確：

（1）產品本身設計思路，和產品的市場定位策略，為我們提供了一個被動的需求。

（2）客戶的應用需求，這是一個具體的，而且會有多變性的需求，并且從市場角度來考慮我們認為銷售的過程同時是對客戶的需求的新的了解過程。

2． 有購買能力，顯然，我們的產品是他們所需的，但是，如果價格或者交貨周期及由于客戶資金周轉的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，并不代表他就會購買你的產品，因為即便價格他給的起，但是也不會有人就會給，而且符合需求的產品在這個競爭的年代并非獨此一家。

3． 有購買決策權

事實上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權。

在我們的銷售過程中，我們發現，由于客戶方的有實際決策權的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進行洽談，但是，這些人并沒有決策權，但是，他們卻是有很好的建議權，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個問題的解決。

如何去發現潛在客戶？

這個社會是一個信息社會，我們對信息的理解正在于我們如何獲得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。

通常我們可以采用的渠道包含以下：

1． 專業期刊雜志，這里提供了客戶的項目信息，以及一些客戶單位的發展動態。

2． 公司名錄，這是一個簡單的信息，基本上用途不大。

3． 電話黃頁，這里提供的是電話號碼和地址，但是，我們可以確定這是一個行業潛在客戶。

4． INTERNET搜索，這里提供了客戶的比較詳細的資料，需要來了解以下客戶的情況。

5． 非競爭的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價值會高一些，因為他可能介紹了具體負責這些問題的具體的人。

6． 公司內部的客戶主動詢價，這是最好的潛在客戶

7． 展會，研討會，這里我們可以認識一些人以備今后聯系時候方便。

8． 老客戶推薦的客戶，這是他們一個行業里的或者還有私人關系，這也是高價值的客戶。

9． 電話推銷，這是一個最好的辦法，因為電話推銷是為了預約，但是，如果預約成功則說明這個客戶至少是有興趣的，很可能就是一個潛在客戶，電話號碼可以來自以上任何一種方

式獲得。

10． 朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價值客戶。

11． 其它合適的方式

我們可以看到4—8項方式獲得的客戶信息相對有較高的應用價值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個客戶評估系統來評估這個客戶，評估的標準就按照合格客戶的標準來進行。

客戶評估系統

目的：為了尋找合格的客戶。

評估要素：

行業：

信息源：

客戶公司規模：員工規模銷售額

客戶產品線：

客戶生產技術描述：

客戶的信用等級：

客戶的項目信息描述：

負責部門：負責人：電話：分機：地址：

公司性質：外方獨資（所屬國家：）合資企業國有企業民營企業

我們在上面這些要素的獲得中必須同時需要建立一個評估原則：

潛在客戶的邏輯評估標準：

標準1：

符合：

（產品針對行業OR客戶項目信息有OR生產技術符合要求）+（信用良好OR符合經營規模及經營狀況良好）的客戶是一個潛在的客戶

以上問題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒有潛在需求。

然后是需要具體去客戶方進行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關系，然后了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權，誰是決策者著兩個問題展開。

標準2：

符合：是產品的應用部門+是采購的決策者+需要產品

標準1+標準2=一個合格的潛在客戶

當然，我們還可以設計更符合本身產品特征的標準來評價客戶，因為項目信息是一個方面，備件、改造是另外的應用。

即便近期沒有計劃，我們也可以讓客戶了解產品，總有一天他會用到這樣的產品，特別是我們發現其實他符合我們的產品行業定位和技術的情況的時候。

一個銷售代表，應該經常保持對潛在客戶發現的敏感度，這包括以下方面：

1． 對陌生的行業，他可能隱藏我們未知的應用需求。

2． 對已經有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。

3． 對同行業的競爭對手的情況的了解。時間：2010年1月16日

[提要]什么是工業品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如SPIN背景問

題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題）發現客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產品優點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產品恰好能滿足他們的需要的的過程

什么是工業品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如：SPIN的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題），發現客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產品優點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業品銷售人員應當具備的一個基本功。

銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進行：針對單個客戶或者針對團體客戶，如：產品介紹會。一個成功的工業品銷售陳述需要注意以下幾個方面：

第一：產品的利益永遠是銷售陳述的重點

但需要注意以下幾點：

1）確保解決方案和產品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。

2）針對客戶中的不同角色的關注點（高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人關注功能）對銷售陳述的重點進行調整。

3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。

第二：使銷售陳述變得妙趣橫生

產品陳述需要遵循AIDA的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。

首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

第三：使潛在客戶參與到銷售陳述中來

可以通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。

第四：證明性銷售陳述更有力量

銷售陳述中可借助第三方來證實你的產品優勢和利益1）讓事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據；3）讓數字說話：產品的銷售統計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。

第五：你還應該做一些紀錄。你必須帶著一本看起來很專業的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業。

第六：針對銷售團體客戶的銷售陳述

除以上幾點以外，還需要注意以下幾個方面：

一）最好給陳述內容寫一個提綱，產品的特點利益是介紹會的重點，其它根據重要性排列依次是：1）產品的競爭優勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質量保證和資格認證；4）公司的規模歷史等等。要根據產會議的時間長短，對演講內容作出合理的安排，確保最重要的內容得以充分的闡述，其它不重要的內容一筆帶過。請記住KISS法則（Keep it Simple，Stupid）。

另外在給團體客戶銷售陳述前，一定要自己先預演，甚至多次預演。如果沒有認真地預演過，很容易在實際陳述時出現“卡殼”的現象。

二）在產品介紹會前你還需要：1）知道每個參加會議的人的姓名和頭銜；2）拜見或者至少致電參加會議的每一個人；3）知道每個參加會議者的的角色與職能分工，誰是決策的關鍵人？4）知道參加會議者中誰是支持者？誰是反對者？誰是中立者？

三）另外要根據與會者的角色不同，對陳述內容進行安排。一般來說，企業高層更關心的是產品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等等，那么你應該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。

而技術人員對產品的特性、數字、標準和解決方案的優勢感興趣，如果你的關鍵人中是有技術背景的，不妨對這些問題作更詳細的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨與他進行討論。

四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現出輕視甚至輕蔑的態度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準，需要回去查一下才能給一個準確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細談談這個問題。”

五）演講的PPT文件除每張都加上公司標志（logo）外，最好把客戶的公司標志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強烈暗示。

六）事先分發陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。

調查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進行產品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用，才能取得良好的效果，這里就不做進一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業品銷售——產品演示建奇功”。

第五篇：大客戶銷售特征

大客戶銷售特征

大客戶銷售包括分為面向訂單的大項目銷售和和面向客戶的大客戶銷售，這兩種銷售形式統稱為“大客戶銷售”。

大客戶和大項目的區別在于合作的連續性上，有些大項目客戶通過持續定向采購可轉為大客戶，二者在具體的銷售執行上，雖然略有差異性，但對大項目和大客戶的銷售管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。

1、面向客戶的大客戶銷售特征

1.1、競爭性日趨激烈，需要面對強大的競爭壓力

細分市場的競爭對手日趨眾多，在每一個細分市場，競爭對手爭奪市場份額的斗爭無一例外地圍繞每一個大客戶激烈地展開；

大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低購買成本，提高投資收益，提升自己的業績水平；

大客戶的競價和招標等更為透明化的采購形式，無疑將提供同類產品和服務的供應商推進角斗場，以收漁翁之利。

供應商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近行業大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務；另一方面，方案供應商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取深入更為深入的貼近客戶。應該說，競爭也是保持這一體系良性運轉的重要因素。

1.2、大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質

隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業整體素質全面提升，有關產品知識比較豐富，·面向大客戶的銷售常常是多產品銷售，一般要求產品有更大的價值和附加值，要求特殊的供應策略，大客戶的需求也更趨多樣化，個性化較強；

·大客戶往往要求強調整體的服務能力，要求服務非常及時和周到全面，對于合作伙伴則要制定完全不同的客戶服務策略；

·對供應商的考評更加科學化，不僅僅體現在對信用額度、交貨及時性等傳統考核方面的強化，更加強調供應商的技術創新能力、綜合服務能力和合作的長期性。

1.3、大客戶決策過程日趨科學化，需要相應地建立起更為科學的銷售管理系統·一般大客戶項目會有立項書，對項目內容、步驟、時間表、預期設想、評估方法及對合作伙伴有明確規定；

是向一個采購委員會銷售，大客戶的項目采購絕非某個領導個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術專家、采購者、決策者等組成招標小組（采購委員會），經過調研、分析、立項、選購、投標、測試、采購等諸多過程，人員關系也非常復雜，流程更加復雜。一般會由采購委員會形成項目需求標準。

·一般會由一個評估委員會進行項目評估，評估委員會一般負責項目可行性分析，項目方案評估，項目執行過程關鍵點驗收，及項目成果驗收等。有些企業評估委員會由采購委員會承擔或由內部產生，但也有在外聘請專家來擔當；

買方高層領導往往參與購買的最后決策，在作購買決策時，更善于分析和更有系統性，要求作出的購買決策最佳。

1.4、銷售時間較長，銷售過程復雜，對銷售團隊的整體能力要求越來越高

項目投資較大，過程處理復雜，可能出現往復現象；銷售周期一般都較長，通常會在6-12個月成交，但也有可能是跨的銷售。

小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據項目或合作周期對合作伙伴進行直接的資質評估，或委托第三方對合作伙伴進行資質評估；

·一個團隊的銷售，需要專業的團隊親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非常縝密的合同，再購進產品；

·持續銷售和增值銷售機會較多，大客戶一般在不同時間段會有不同的需求，如：配套設備、銷售維修服務、系統維護服務、升級服務等等，如維持得當，將可長期持續銷售；

·對大客戶銷售是一個整體銷售，往往并不是銷售產品，而應站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題。

·大客戶一般對產品和服務有特殊的要求，往往由合作伙伴協助立項，幫助銷售對象推進項目；

1.5、更重視與供應商建立長期的合作關系，要求建立完備的客戶關系管理系統

·大客戶作為銷售訂單的穩定來源，與客戶建立長期和廣泛的關系是獲得穩定收益的保障，并且一般這種關系會直接影響后續訂單的成交情況。

·在競爭銷售環境中，尋找新客戶的代價越來越高，維持一個老關系客戶的花費要低得多；

·面向關系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化，向更深合作層次的客戶關系發展，如由合作伙伴關系向戰略聯盟關系方向發展；

長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友幫助發展市場。

綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不是銷售產品，而應站在客戶的角度考慮產品如何解決客戶的實際問題。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個銷售過程時容易獲勝。

因此，針對大客戶銷售，將要對銷售進行重新定義：

大客戶銷售是幫助銷售對象推進項目。

解決問題的金鑰匙

整個銷售過程中都應站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個有利于他的決定。

2、面向訂單的大項目銷售特征

面向訂單的大項目銷售的銷售特征除具有上述《

1、面向客戶的大客戶的銷售特征》章節中所描述的前四點特征外，但在具體的銷售執行上，有一些值得進一步細化的部分。

2.1、面向訂單的大項目銷售是項目式銷售

·項目式銷售(Project Selling)在銷售過程管理和具體銷售方法上與解決方案式/顧問銷售(Solution Selling)的特性是一致的，同樣是要站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實際問題；

項目式銷售是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售，在銷售完成后，即合同履行完成后，可能與客戶不再發生關系；

銷售周期一般3—12個月；

2.2、大項目銷售的項目發起分為主動型與被動型，二者銷售形式略有不同，承擔風險也有所不同

-----主動型大項目銷售的特點：

幫助客戶定義需求，形成項目采購目標；

幫助客戶推動并啟動項目；

參與客戶大型項目的管理；

簽約風險較小。

-----被動型大項目銷售的特點：

被動地響應客戶的招標或邀標；

·幫助自有渠道的代理商或之前服務過的客戶完成項目；

·參加由客戶或其它廠商協同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務；

因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務風險。

2.3、在銷售執行上，更加強調對銷售流程的管理和銷售團隊的管理

更加強調行業內口碑、成功案例和整體服務能力非常重要，對經營的穩定性有特殊要求；·競爭更加激烈，能夠幫助客戶制定需求，和更早與客戶決策者保持積極溝通者更易獲勝；

·客戶若缺乏經驗，難區分優劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝；

·對銷售流程管理和控制要求更加細致，能夠控制整個銷售過程更容易獲勝；

銷售隊伍的配合程度、專業能力、溝通能力和協同作戰能力，將直接影響到客戶決策； ·整個銷售的重點，應該放在客戶價值體現上，銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好。

2.4、客戶關系管理更加要求系統化和科學化

大項目作為企業利潤的主要來源，能否與客戶保持良好的溝通和執行，將間接影響行業內或地區間其他訂單的成交情況；

·如提供的服務質量能夠得以保障，合作層次可向更深合作層次的客戶關系發展，如由賣主關系向被優先選擇的供應商關系方向發展；

如與對方決策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會介紹更多的同業朋友和盟友幫助發展市場。