第一篇：大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)xfh

大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)xfh.txt人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向。不要用自己的需求去衡量別人的給予，否則永遠(yuǎn)是抱怨。by 小熊

大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)

2011年8月20-21日深圳明天西部大酒店（深圳市寶安區(qū)西鄉(xiāng)街道鐘屋三路1號(hào)(107國(guó)道邊)）

乘車路線：

⑴從南頭檢查站(往關(guān)外方向)：310-315環(huán)線、327路、331路、337路、355路、301路、362、M242路到鐘屋站下，走約340米到明天西部酒店（下車后過(guò)天橋到對(duì)面）

⑵從深圳寶安機(jī)場(chǎng)：355路、327路、E14路、602路到鐘屋站下，走約160米到明天西部酒店。

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參加對(duì)象：大客戶銷售精英、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

參加費(fèi)用：2800元/人（含教材、茶點(diǎn)、師資、講義、合影）

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會(huì)務(wù)組織：森濤培訓(xùn)網(wǎng)．森濤培訓(xùn)咨詢服務(wù)中心

咨詢電話：o2o-34O7-125O、34O7-1978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠,歡迎來(lái)電咨詢）-------------------------

《大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)》內(nèi)容大綱(培訓(xùn)講師：王建偉)

● 授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練● 課程背景：

“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)，在市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天誰(shuí)擁有“鉆石大客戶”、誰(shuí)擁有不斷開發(fā)“鉆石大客戶”的能力、誰(shuí)就擁有市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！在華為、在中興大客戶銷售人員每月都要經(jīng)過(guò)專業(yè)系統(tǒng)的銷售技能培訓(xùn)，從而驅(qū)動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增，形成了市場(chǎng)難以撼動(dòng)的龍頭地位！

您是否意識(shí)到您的大客戶銷售人員激情不夠？動(dòng)能不強(qiáng)？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無(wú)法簽單？對(duì)，沒錯(cuò)，這些現(xiàn)象主要是因?yàn)榇罂蛻翡N售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績(jī)倍增的“大客戶銷售精英”！！

● 課程收獲:

1、鍛造大客戶銷售顧問(wèn)6種黃金心態(tài)

2、了解掌握大客戶評(píng)定的5大標(biāo)準(zhǔn)

3、掌握專家顧問(wèn)式銷售的6大技能

4、掌握大客戶關(guān)系升級(jí)的5項(xiàng)技能

5、鍛造大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能13招

6、鍛造大客戶銷售談判5大利器

7、掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)7種戰(zhàn)術(shù)

8、掌握大客戶忠誠(chéng)度提升5種技術(shù)

● 課程大綱：

第一部分：大客戶顧問(wèn)式銷售二大認(rèn)知

1、顧問(wèn)式銷售的2大定義

2、顧問(wèn)式銷售中的4個(gè)關(guān)鍵

3、顧問(wèn)式銷售中“銷”的是什么

4、顧問(wèn)式銷售中“售”的是什么

5、顧問(wèn)式銷售中“買”的是什么

6、顧問(wèn)式銷售中“賣”的是什么

案例分析

（一）專題討論

（二）第二部分：大客戶顧問(wèn)六種黃金心態(tài)鍛造

1、積極心態(tài)的3個(gè)核心

2、主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3、自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則

4、學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向

5、感恩心態(tài)的8種認(rèn)識(shí)

6、雙贏心態(tài)的3項(xiàng)指引

案例分析

（一）專題討論

（二）第三部分：大客戶五大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

1、大客戶的2大定義

2、大客戶的5種特征

3、大客戶采購(gòu)3種角色層次

4、影響大客戶采購(gòu)的9個(gè)因素

5、影響大客戶管理的5個(gè)要因

案例分析

（一）專題討論

（二）第四部分：大客戶銷售六項(xiàng)分析

1、大客戶需求分析6種方法

2、大客戶需求分析5個(gè)關(guān)鍵

3、大客戶決策分析6個(gè)方面

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6種方法

5、大客戶內(nèi)線5種角色分析

6、大客戶個(gè)人7種類型分析

案例分析

（一）專題討論

（二）第五部分：大客戶關(guān)系升級(jí)五項(xiàng)技能

1、親近度關(guān)系升級(jí)6大策略

2、信任度關(guān)系升級(jí)6大策略

3、利益關(guān)系升級(jí)6大策略

4、人性關(guān)系升級(jí)6大策略

5、博弈關(guān)系升級(jí)6大策略

案例分析

（一）專題討論

（二）第六部分：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)十三招

1、大客戶銷售“問(wèn)”的2種方式

2、溝通中的黃金6問(wèn)

3、溝通中聆聽的8個(gè)技巧

4、溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧

5、溝通中認(rèn)同客戶的5種方法

6、說(shuō)服客戶的2大力量

7、產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具

8、解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧

9、解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧

10、解除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的5個(gè)技巧

11、解除客戶權(quán)限異議的5個(gè)技巧

12、解除客戶對(duì)銷售人員異議的5個(gè)技巧

13、解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧

案例分析

（一）專題討論

（二）第七部分：大客戶銷售談判五大利器

1、談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)

2、談判中讓價(jià)的6大策略

3、談判攻心術(shù)的3板斧

4、付款方式談判的6項(xiàng)原則

5、回款談判的7種策略

案例分析

（一）專題討論

（二）第八部分：大客戶競(jìng)爭(zhēng)七種戰(zhàn)術(shù)

1、以強(qiáng)示弱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

2、瓦解競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

3、借力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

4、迂回競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

5、分割競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

6、拖延競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

7、價(jià)值組織競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

案例分析

（一）專題討論

（二）第九部分：大客戶忠誠(chéng)度提升五種技術(shù)

1、產(chǎn)品價(jià)格控制的5大原則

2、提高服務(wù)質(zhì)量的6個(gè)關(guān)鍵

3、處理大客戶抱怨的6種技巧

4、銷售人員自我提升的6項(xiàng)技能

5、大客戶關(guān)系維護(hù)的6個(gè)關(guān)鍵

案例分析

（一）專題討論

（二）● 專家簡(jiǎn)介

王建偉（狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家）

工商管理碩士（MBA）；

實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家；

狼性解密與銷售運(yùn)用創(chuàng)始人；

九型人格與銷售運(yùn)用創(chuàng)立者；

銷售口才實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新訓(xùn)練導(dǎo)師；

中國(guó)十大營(yíng)銷管理咨詢專家；

企業(yè)教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師；

香港城市大學(xué)、西安交通大學(xué)特聘講師；

創(chuàng)立2家公司，一個(gè)即做營(yíng)銷顧問(wèn)又實(shí)操企業(yè)的實(shí)干者；

ALONG集團(tuán)、安鋼集團(tuán)等6家企業(yè)常年特聘營(yíng)銷顧問(wèn)；

《狼道營(yíng)銷》、《關(guān)系式營(yíng)銷黃金九則》、《市場(chǎng)布局與品牌策劃》作者；

曾任聯(lián)想集團(tuán)銷售經(jīng)理；珠江啤酒營(yíng)銷總監(jiān)；ALONG集團(tuán)營(yíng)運(yùn)副總裁兼總顧問(wèn)；品牌課程：

《狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)》《大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)》

《王牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)特訓(xùn)》《王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)特訓(xùn)》

《廠商攜手共創(chuàng)財(cái)富之道》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)》

《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造與激勵(lì)》《狼性超強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力特訓(xùn)》

授課風(fēng)格：

王老師授課生動(dòng)幽默、充滿激情、言辭犀利、深入淺出，以實(shí)戰(zhàn)工具結(jié)合案例分析、PK式專題討論、情景式模擬演練深得廣大學(xué)員高度好評(píng)！

服務(wù)客戶（部分）：

海爾集團(tuán)、國(guó)美電器、豐和實(shí)業(yè)集團(tuán)、安鋼集團(tuán)、海蘭信集團(tuán)、中絲園、安科股份、格調(diào)家具、皇友家具、金洋煅燒高嶺土、金色世紀(jì)、華凱電梯、萬(wàn)控集團(tuán)、中盛國(guó)際、才子服飾、威絲曼服飾、周大福珠寶、阿波羅展貿(mào)、工商銀行、大贏家網(wǎng)絡(luò)、海鷹食品、康美藥業(yè)、復(fù)大醫(yī)療、眾聯(lián)房地產(chǎn)、萬(wàn)科物業(yè)、江西郵政局、廣東郵政儲(chǔ)畜、永生源集團(tuán)、五糧液集團(tuán)、屹娜美浠飲料、等企業(yè)，涉及包括家電、家具、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、工業(yè)品、建材、金融、房地產(chǎn)、化工、IT、快消品以及其他???

客戶見證（部分）：

王老師與我們安鋼集團(tuán)從三年六次合作，到現(xiàn)在常年特聘營(yíng)銷顧問(wèn)，我被王老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及授課風(fēng)格徹底折服，課程實(shí)用性非常強(qiáng)！

————河南安鋼集團(tuán)營(yíng)銷經(jīng)理賈紅玉

王老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，真正給到了我們銷售人員使用工具，對(duì)我們的銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升幫助非常的大，非常感謝王老師！

————溫州萬(wàn)控集團(tuán)總經(jīng)理謝中義

王老師課程非常符合我們的實(shí)際，就是我們想要的，互動(dòng)性非常強(qiáng)，案例豐富，使我們來(lái)自全國(guó)的經(jīng)銷商真正掌握了終端銷售及管理的技能！

————天津紅光皇友家具有限公司總經(jīng)理方永軍

王老師課程太精彩了，收獲的是方法，留下的是回味。特別是學(xué)員提問(wèn)，王老師解答的環(huán)節(jié)，確實(shí)讓人佩服，只有從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)的老師才能有如此高的水平！

————深圳永生源集團(tuán)副總裁張敬全

王老師授課生動(dòng)幽默、充滿激情，充分調(diào)動(dòng)了我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的學(xué)習(xí)積極性，并傳授了我們大量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工具，非常感謝王老師！

————佛山華凱電梯有限公司總經(jīng)理彭文勇

六、王老師部分授課案例：

by 小熊

第二篇：面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售讀后感

讀后感

隨著社會(huì)商業(yè)化程度的增加，銷售的觸角已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。我們?cè)侥芡其N自己，讓買我們想法的人越多，成功的機(jī)會(huì)就越大。不只是業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，其實(shí)我們每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。

《面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售》這本書正是提高我們銷售能力的有利書籍之一，此書以問(wèn)為開始，以問(wèn)為結(jié)束，讓你在問(wèn)題情境當(dāng)中細(xì)細(xì)體味由作者的經(jīng)驗(yàn)而提升出來(lái)的銷售中的靈氣，給你一個(gè)用心思考的空間。

通過(guò)學(xué)習(xí)《顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售面對(duì)面》這本書，讓我認(rèn)識(shí)到銷售不是整天不停地跑，不停地走訪客戶，不停地推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)需要用心的工作，用心的去學(xué)習(xí)技巧，用心的去思考，用心的去為客戶著想。做一名好的銷售人員，必須樹立以客戶為中心，擁有幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)放在為客戶解決問(wèn)題上，而且必須掌握一些銷售技巧讓客戶認(rèn)可我們，例如要讓客戶信任我們，建立信任需要一邊問(wèn)一邊聽，問(wèn)和聽都要有技巧，呼應(yīng)要有鼓勵(lì)性和互動(dòng)性，要有認(rèn)可的聽對(duì)方的回答，要想辦法拉近彼此之間距離。在這本書中你也將學(xué)會(huì)到：如何傾聽顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；如何利用有力的詞句、正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南；如何利用穿著和身邊的物件營(yíng)造專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感；如何使用一對(duì)多的方式在同一時(shí)間內(nèi)銷售

產(chǎn)品給數(shù)百或上千名客戶；如何善用客戶關(guān)系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請(qǐng)客戶將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，以完成驚人的業(yè)務(wù)量。

銷售不單是一種行為，更是一種美。我們需要掌握一定的銷售技巧，滿足顧客需要，適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，這樣我們才不會(huì)被這可怕的現(xiàn)實(shí)給打敗，才能在社會(huì)的人潮中成功的擠在社會(huì)的前列。

第三篇：顧問(wèn)式銷售

顧問(wèn)式銷售

課程大綱

第一章銷售的影響力

世界上最偉大的影響力——銷售力

探索銷售的方法——顧問(wèn)式銷售

世界上一，二，三流公司的經(jīng)營(yíng)模式

世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式

第二章戀愛式銷售模式

拒絕，包裝，道具，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的觀念，售后服務(wù)；

第三章人類行為的動(dòng)機(jī)

快樂(lè)與痛苦；

兩種力量的對(duì)比；

銷售過(guò)程中客戶在想什么？

第三章溝通說(shuō)服技巧

溝通=說(shuō)別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏

溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受。溝通效果：讓對(duì)方感覺良好

第四章銷售中問(wèn)問(wèn)題的重要性

1、開放式問(wèn)句

2、約束性問(wèn)句

問(wèn)話的方法

問(wèn)問(wèn)題的技巧

聆聽的技巧

贊美的技巧

肯定認(rèn)同技巧

第五章銷售準(zhǔn)備工作

1、身體準(zhǔn)備

2、精神和心態(tài)準(zhǔn)備

3、專業(yè)值得信任

第六章良好的心態(tài)

面對(duì)工作的態(tài)度

自己的孩子與別人的孩子

培養(yǎng)員工積極的態(tài)度

員工自信的培養(yǎng)

讓員工學(xué)會(huì)感恩

第七章如何開發(fā)客

準(zhǔn)客戶的必備條件；

誰(shuí)是我們的客戶

他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

我的客戶什么時(shí)候會(huì)買

為什么我的顧客不買？

誰(shuí)在跟我搶客戶？

第八章哪些客戶是我們需要的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求

與他的計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系

對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度

對(duì)你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。

有提供大訂單的可能

第九章如何面對(duì)拒絕

把拒絕當(dāng)成客戶對(duì)我們或產(chǎn)品不太了解；

成交總在5次拒絕后

當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。

算出每一次拜訪的價(jià)值；

先肯定和認(rèn)可

第十章如何建立信任

你看起來(lái)就像這個(gè)行業(yè)的專家；

要注意基本的商業(yè)禮儀

問(wèn)話建立信賴感；

聆聽建立信賴感；

身邊的物件建立信賴感；

使用顧客見證建立信賴感；

第十一章 了解客戶的需求

N現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品？

E哪里比較滿意

A不滿意的地方在哪里

O誰(shuí)是決策者

S解決方案

第十二章介紹產(chǎn)品最好的方法

1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

2、三分之內(nèi)讓他有興趣

3、互動(dòng)與參與

4、帶來(lái)的快樂(lè),與減少的痛苦

演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹

多講故事,少講成份和大話

不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

三大優(yōu)勢(shì)于對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較；

塑造獨(dú)特賣點(diǎn)

第十三章解除抗拒的8個(gè)方法：

1、確定決策者

2、耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作

3、確認(rèn)抗拒分析

4、辨別真假抗拒

5、鎖定抗拒

6、取得顧客承諾假如解決這個(gè)問(wèn)題，是不是你能馬上做決定

7、再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶守信用

8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十四章成交和轉(zhuǎn)介紹

1、確認(rèn)產(chǎn)品的好處；

2、開口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-3人；

3、解除客戶擔(dān)心；了解背景；

4、要電話號(hào)碼，最好當(dāng)場(chǎng)打電話；

5、在電話中肯定、贊美對(duì)方；

6、約時(shí)間地點(diǎn)。

第十五章你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)？

1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞；

2、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；

2、誠(chéng)懇的關(guān)心顧客，以及他的家人；

3、做跟你賣的產(chǎn)品，沒有關(guān)系的服務(wù)。

顧客服務(wù)的三種層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)；（可以）

2、邊緣的服務(wù)；（不錯(cuò)）

3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)。（物超所值）

第四篇：周嶸面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售講義

周嶸 《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》講義

周嶸簡(jiǎn)介：

盛世合興教育訓(xùn)練集團(tuán)董事長(zhǎng) 盛世科特勒營(yíng)銷學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)資源整合第一人

中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)第一名公司創(chuàng)始人

《整合天下贏》品牌創(chuàng)始人

中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)學(xué)習(xí)卡模式創(chuàng)始人

中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

中國(guó)培訓(xùn)界十大領(lǐng)袖

深圳特區(qū)之子

被譽(yù)為“最受歡迎的中小企業(yè)問(wèn)題診斷解決專家”

率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為5萬(wàn)多家企業(yè)服務(wù)過(guò)，親自服務(wù)指導(dǎo)過(guò)1500多家企業(yè)！

周嶸老師有十三年來(lái)長(zhǎng)期從事企業(yè)一線銷售的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并花大量的時(shí)間、精力、財(cái)力去研究銷售方法技巧及訓(xùn)練工作，其開發(fā)的《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》、《成功——先從優(yōu)秀員工做起》及《銷售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》課程風(fēng)格簡(jiǎn)單、易學(xué)、明快、清晰，內(nèi)容極富實(shí)戰(zhàn)性，深受學(xué)員（企業(yè)）好評(píng)。成功推出《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》

從每日收入不足10元到每小時(shí)收入逾40000元；從一個(gè)在深圳40天找不到工作到一個(gè)擁有15家分公司、1000多名員工的老板；從一個(gè)初中生到站到中大、北大、清華等知名學(xué)府講臺(tái)上的老師；從一個(gè)默默無(wú)聞的打工者到擁有深圳特區(qū)之子、深圳專家聯(lián)合會(huì)專家、中國(guó)十大培訓(xùn)領(lǐng)袖等光榮稱號(hào)。

他就是周嶸。

周嶸老師曾擔(dān)任過(guò)數(shù)家公司的銷售顧問(wèn)、市場(chǎng)總監(jiān)及營(yíng)銷副總，有在深圳十一年從基層業(yè)務(wù)做起，銷售二十多種產(chǎn)品的豐富經(jīng)驗(yàn)。從最初做銷售掘得第一桶金后，他先后投資八十余萬(wàn)元致力于各種先進(jìn)理念及實(shí)踐精華的研究與學(xué)習(xí)。2000年向大陸引入培訓(xùn)界頂尖大師陳安之老師，引爆國(guó)內(nèi)的成功學(xué)教育。2003年7月創(chuàng)建聚成學(xué)習(xí)王牌，被業(yè)界稱之為“中國(guó)培訓(xùn)史的又一次革命”，他與國(guó)內(nèi)國(guó)際數(shù)十位名師合作，并投資數(shù)十萬(wàn)的資金向世界級(jí)的大師安東尼·羅賓、博恩·崔恩、喬·吉拉德、原一平、柴田合子、陳明莉、湯姆·霍普金斯、哈維·麥凱等學(xué)習(xí)研究銷售理念及實(shí)踐精華，在掌握其精髓的同時(shí)付諸于實(shí)踐。近年來(lái)，周嶸老師在全國(guó)各地巡回演講1000余場(chǎng)，幫助數(shù)十萬(wàn)人次近4000家企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，在不同程度上提升業(yè)績(jī)、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。

90天為銷售的陣亡期

兩年左右為銷售的更年期

五年為銷售的成熟期

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效、演練、互動(dòng)、游戲

※學(xué)習(xí)五大步驟：

1.初步了解 2.重復(fù)為學(xué)習(xí)之母

3.開始使用 4.融會(huì)貫通

5.再次加強(qiáng)

※如何更有效地學(xué)習(xí)：

被動(dòng)聽5% 聽,大聲回應(yīng)10% 視聽大聲回應(yīng)20%

加演示35% 加討論50% 加演練75% 教別人90% 大量使用100% ※ 銷售的兩種類型

1、告知型

不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知；

以銷售人員身份出現(xiàn)； 以賣你產(chǎn)品為目的；

說(shuō)明解悉為主；

量大尋找人替說(shuō)服人。

顧問(wèn)型（銷售醫(yī)生）

詢問(wèn)、診斷、開處方；

以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費(fèi)的專家）；

以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的；

建立信賴、引導(dǎo)為主；

成交率高、重點(diǎn)突破。

※ 面對(duì)面銷售的四種模式

1、單對(duì)單

優(yōu)勢(shì)：易主控，少干擾；易需求；價(jià)值觀了解。

注意事項(xiàng)：以對(duì)方主，配合對(duì)方需求價(jià)值觀。

2、單對(duì)多

優(yōu)勢(shì)：量大、機(jī)會(huì)多、省時(shí)。

注意事項(xiàng)：要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)，我方為主。

3、多對(duì)單

優(yōu)勢(shì)：心里優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，利用我方各種專長(zhǎng)互補(bǔ)。

注意事項(xiàng)：分工明確，各司其職，少插嘴。

4、多對(duì)多

優(yōu)勢(shì)：利用我方各種專長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)成交率高。

注意事項(xiàng)：設(shè)計(jì)流程，分工明確，排除干擾，襯、配。

※ 面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場(chǎng)

1、我方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)

優(yōu)勢(shì)：資源為我支持。

注意事項(xiàng)：對(duì)方小心恐懼。

2、他方熟悉戰(zhàn)場(chǎng)

優(yōu)勢(shì)：資源為他支持。

注意事項(xiàng)：排除干擾。

3、雙方陌生的戰(zhàn)場(chǎng)

優(yōu)勢(shì)：雙方放松。

注意事項(xiàng)：提前到達(dá)。

※ 銷售中的“銷”

自已：產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，即銷售人員自已，讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品（前30秒與前14句話）。

※ 銷售中的“售”

觀念：銷售的是顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，而不是產(chǎn)品本身；

“觀”即價(jià)值觀；“念”即信念，信念相信的事實(shí)，對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)人，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式；

配合對(duì)方觀念比改變觀念容易，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的?！?買賣過(guò)程中的“買”

感覺：看不見、摸不著，綜合體； 之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境； 在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺?！?買賣過(guò)程中的“賣”

好處：帶來(lái)什么利益快樂(lè)，避免什么麻煩；

顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來(lái)的好處；

一流的Sales販賣結(jié)果，一般的Sales販賣成分。

※ 人類行為的動(dòng)機(jī)：

追求快樂(lè)、逃避痛苦，可行性；

當(dāng)快樂(lè)無(wú)法感動(dòng)一個(gè)人時(shí)，痛苦更會(huì)施加力量，痛苦的力量遠(yuǎn)比快樂(lè)大四倍，運(yùn)用他自已最愛的人，施加一定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會(huì)購(gòu)買。

溝通技巧

溝通三要素：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言

人都有一個(gè)共性，就是在受到別人的贊美后，會(huì)不自覺地與他交往。

※ 說(shuō)服三要素

1、什么人？（人格魅力）

2、說(shuō)什么？（內(nèi)容）

3、怎么說(shuō)？（表達(dá)方式）

溝通雙方：對(duì)方越說(shuō)，掌握越好；而自已則要多問(wèn)，問(wèn)話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。※ 問(wèn)話的四種模式：

1、開放式（通常作為見面時(shí)的開場(chǎng)用語(yǔ)）如：“現(xiàn)在在哪里？”“在做什么？”“什么時(shí)候回來(lái)？”

2、約束式（不能用太多，在收尾時(shí)通用）

如：“您的意思對(duì)這種產(chǎn)品比較感興趣？”

3、選擇式（非常有效的一種方式）

如：“這個(gè)禮拜哪天過(guò)去您那里方便？”

“是您移駕過(guò)來(lái)，還是我去拜訪您？”

4、反問(wèn)式（用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題，推進(jìn)問(wèn)題，快速推進(jìn)）

如：“明天下午能送貨嗎？?jī)r(jià)格太貴了？”

問(wèn)：“晚上有沒有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”

※ 問(wèn)話六種作用

1、問(wèn)開始

2、問(wèn)興趣

3、問(wèn)需求

4、問(wèn)痛苦

5、問(wèn)快樂(lè)

6、問(wèn)成交

※ 用“請(qǐng)教”作問(wèn)題的開始

問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵：

1、注意表情和肢體動(dòng)作；

2、注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)；

3、問(wèn)是的問(wèn)題；

4、從小事開始；

5、事先想好答案；

6、問(wèn)二選一的問(wèn)題；

7、事先想好答案；

8、能用問(wèn)句則盡量少說(shuō)。

※ 聆聽技巧：

1、聽懂對(duì)方說(shuō)的話；

2、聽懂對(duì)方想說(shuō)沒有說(shuō)出的話；

3、聽懂對(duì)方想說(shuō)沒有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話；

4、聽懂對(duì)方為什么會(huì)說(shuō)這句話，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。

1、是一種禮貌

2、建立信賴感

3、用心聽

4、態(tài)度誠(chéng)懇

5、記筆記

6、重新確認(rèn)

7、停頓3-5秒

8、不打斷，不插嘴

9、不明白追問(wèn)

10、不要發(fā)出聲音

11、點(diǎn)頭微笑

12、眼睛注視鼻尖或前額

13、聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言

※ 贊美技巧

1、真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心

2、閃光點(diǎn)

3、具休

4、間接

5、通過(guò)第三者

6、及時(shí)

※贊美經(jīng)典四句：

1、你真不簡(jiǎn)單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別 ※ 企業(yè)三種類型的人才必不可少

1、營(yíng)銷人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營(yíng)后管理

2、管理人才

3、技術(shù)類人才

※ 肯定認(rèn)同技巧

1、你說(shuō)的很有道理

2、我理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感謝你的建議

5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)

6、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好

7、我知道你這樣做是為我好

銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備（身體、精神、專業(yè)、顧客）

※格言：

♀機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

♀一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多 ♀為成功而準(zhǔn)備

精神準(zhǔn)備：

1、自已公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)

3、以前交易成功幸福的畫面

4、整合自已公司的缺點(diǎn)

5、復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)

6、想像以前失敗最慘的畫面

專業(yè)準(zhǔn)備：

1、對(duì)我們自已產(chǎn)品了如指掌

2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍

3、頂尖銷售絕對(duì)是雜學(xué)家

※ 頂尖銷售人員像水：

1、什么樣的容器都能進(jìn)入；

高溫下變成氣無(wú)處不在；

3、低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比；

4、以柔克剛；

5、水無(wú)定性，但有原則；

6、《老子》“水善利萬(wàn)物無(wú)爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，做無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”。

二、良好的心態(tài)

※ 面對(duì)地位高，成功人士面談時(shí)心態(tài)

1、“你成功，你有錢是你的”良好心態(tài)；

2、尊重、禮儀、尊敬；

3、把自已想作不缺錢的大富翁，不求人的高姿態(tài)；

4、將自已行程排滿，時(shí)間縮緊，心態(tài)便可調(diào)整。

※ 以什么樣的心態(tài)投入工作，工作便會(huì)給予什么樣的回報(bào)

態(tài)度好，能力好的人叫“精品”；態(tài)度好，能力不好的人叫“半成品”；態(tài)度不好，能力不好的人叫“廢品”；態(tài)度不好，能力好的人叫“毒品”。

※ 態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過(guò)程

1、對(duì)待工作的態(tài)度

當(dāng)作職業(yè) 當(dāng)作事業(yè)

心 為別人做事

為自已做

態(tài) 打工 人生總經(jīng)理、設(shè)計(jì)師

比 全力應(yīng)赴

全力以赴 “皮球踢到此為止”—杜魯門

較 轉(zhuǎn)移問(wèn)題

解決問(wèn)題

交差便是

努力去做好

遲到早退

早到遲退

2、長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度（行業(yè)、專業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)）

3、積極的態(tài)度

4、感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助）

5、學(xué)習(xí)的態(tài)度

三、如何開發(fā)客戶

1、準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購(gòu)買力、有決策權(quán)；

“請(qǐng)問(wèn)貴司這方面業(yè)務(wù)是由您負(fù)責(zé)，還是由貴司其他領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)？”

2、誰(shuí)是我的客戶？

3、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

4、我們客戶什么時(shí)候會(huì)買？

5、為什么我的客戶不買？

♀ 當(dāng)客戶沒信賴感

♀ 確定我們產(chǎn)品幫不到

♀ 確定我們價(jià)格太貴

6、誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)在搶我的客戶？

7、不良客戶的七種特質(zhì)：

♀ 凡事持否定態(tài)度

♀ 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

♀ 即使成交也是一樁小生意

♀ 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)

♀ 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值

♀ 他的生意做得很不好

♀ 客戶地點(diǎn)離你辦公室或家太遠(yuǎn)

8、黃金客戶的七種特質(zhì)：

♀ 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、要求、價(jià)格越低）

♀ 與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系

♀ 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

♀ 有給你大訂單的可能

♀ 是影響力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響）

♀ 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速

♀ 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

四、如何建立信賴感

1、形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家；

2、要注意基本的商務(wù)禮儀；

3、問(wèn)話建立信賴感；

4、身邊的物件建立信賴感；

5、聆聽建立信賴感；

6、使用顧客見證；

7、使用名人見證；

8、使用媒體見證；

9、權(quán)威見證；

10、一大堆名單見證；

11、熟人顧客的見證。

五、了解顧客需求

N現(xiàn)在 E滿意 A不滿意 D決策者 S解決方案 F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢

※ Tom Hopkins實(shí)戰(zhàn)套路（挖墻角用）

1、現(xiàn)在用什么？

2、很滿意現(xiàn)在嗎？

3、用了多久？

4、以前用什么？

5、您來(lái)公司多久了？

6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品時(shí)，您是否在場(chǎng)？

7、換用之前是否了解與研究？

8、換過(guò)之后是否為企業(yè)或個(gè)人產(chǎn)生很大利益？

9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自已一個(gè)機(jī)會(huì)呢？

六、介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀；

2、開始介紹最重要最大的好處；

3、盡可能讓對(duì)方參與；

4、產(chǎn)品可以帶給他什么利益；

5、好處、減少麻煩與痛苦；

6、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

7、自已的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)比較；

8、USP獨(dú)特買點(diǎn)。

七、解除顧客的反對(duì)意見（四種策略）

1、說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易？（多問(wèn)）

2、講道理比較容易，還是說(shuō)故事比較容易？

3、西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？

4、解除反對(duì)意見容易，還是認(rèn)同反對(duì)意見容易？（先認(rèn)同）

※ 解除反對(duì)意見兩大忌

1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤

2、發(fā)生爭(zhēng)吵

※ 六大抗拒原理

價(jià)格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、支援、保證及保障

※ 價(jià)格的系列處理方法

“太貴了”

當(dāng)你一提起產(chǎn)品，便問(wèn)你價(jià)格，報(bào)過(guò)價(jià)后便說(shuō)“太貴了”

♀ 價(jià)錢是你唯一的考慮的問(wèn)題嗎？

♀ 太貴了是口頭禪嗎？

♀ 了解價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法；

♀ 談到錢最興奮的問(wèn)題，這是重要部分，留到以后再說(shuō)；

♀ 以高襯低（從高往低報(bào)）；

♀ 為什么覺得太貴了？您覺得哪方面貴呢？

♀ 塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源；

♀ 以價(jià)錢貴為榮（限同行中最高檔次的產(chǎn)品）♀ 好才貴，您有聽說(shuō)過(guò)*貴嗎？（通常就是富貴了）

♀ 大數(shù)怕算（保險(xiǎn)公司最常用此法）

♀ 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎？

♀ 你有沒有不花錢買過(guò)東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家后悔的經(jīng)歷呢？我們沒有最便宜的價(jià)格，但是保證你合理的整體交易；

♀ 富蘭克林對(duì)比法

♀ 您覺得什么價(jià)錢比較合適？

♀ 您覺得錢比較重要，還是效果比較重要？

♀ 生產(chǎn)流程來(lái)之不易法；

♀ 你只在乎價(jià)格的高低？

♀ 價(jià)格≠成本；

♀ 感覺，覺得后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也會(huì)這樣，但后來(lái)證明他的選擇是對(duì)的。

八、成交

關(guān)鍵用語(yǔ)

簽單→確認(rèn) 購(gòu)買→擁有 花錢→投資 提成→服務(wù)費(fèi)

合同合約、協(xié)議書→書面文件 問(wèn)題→挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)

※ 成交前

1、信念

♀ 成交關(guān)鍵敢于成交；

♀ 成交總在五次拒絕后；

♀ 只有成交才能幫助顧客；

♀ 不成交是他的損失。

2、工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)

3、場(chǎng)合環(huán)境

4、成交關(guān)鍵在于成交

※ 成交中

大膽成交，問(wèn)成交、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

※ 成交后

恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)移話題、走人

九、轉(zhuǎn)介紹

1、確認(rèn)產(chǎn)品好處；

2、要求同等級(jí)客戶；

3、經(jīng)介紹要求，一至三人；

4、了解背景；

5、要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話；

6、在電話中肯定贊美對(duì)方；

7、要求未成交的轉(zhuǎn)介紹。

十、客戶服務(wù)

※讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；

2、誠(chéng)懇關(guān)心顧客及他的家人；

3、做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)。

※ 顧客服務(wù)的三種層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)；

2、邊緣服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）；

3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)。

一、銷售買賣的真諦

銷售是門藝術(shù)，在銷售過(guò)程中銷的是“自己”；售的是“觀念”；買的是“感覺”；賣的是“好處”。人類行為動(dòng)機(jī)是：“追求快樂(lè)，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重”，故決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是“追求快樂(lè)，逃避痛苦”，人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍，當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，由客戶選擇時(shí)，除非快樂(lè)是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，他會(huì)挑選較小的痛苦。你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？你有沒有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷售？

以此來(lái)達(dá)成銷售的方法有兩種：

一是痛苦加大法，很多銷售人員在銷售的過(guò)程中不理解客戶的痛苦，首先客戶在買賣的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品，那如何讓客戶掏錢呢？找到他的痛苦點(diǎn)，當(dāng)他的痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥，當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來(lái)的痛苦大得多。故所有的銷售人員請(qǐng)你們善用痛苦的力量；

二是快樂(lè)加大法，假如有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x子吃起來(lái)很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕吃。那么把十元改為一百、一千、一萬(wàn)元一條呢……？肯定有人吃的，所以當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂(lè)是否足夠大，如果不夠，加大快樂(lè)的程度，古代人句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲子在他/她看來(lái)是件非常痛苦的事。等等）。

二、面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)題：

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

三、溝通

你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。

溝通的原則：多贏或至少雙贏。溝通使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品服務(wù)讓對(duì)方接受。在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感到良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。溝通的三要素：一是文字；二是語(yǔ)調(diào)；三是肢體動(dòng)作。根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面的溝通的過(guò)程中，文字的作用占7%，語(yǔ)調(diào)的作用占38%，肢體動(dòng)作占55%。上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽少說(shuō)。在銷售溝通的過(guò)程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說(shuō)，自己多聽。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說(shuō)70%，自己說(shuō)30%，而且我們自己所占的30%說(shuō)話時(shí)間應(yīng)該是由說(shuō)跟問(wèn)組成的。如何讓別人說(shuō)得更多呢？“問(wèn)”是所有銷售說(shuō)服的關(guān)鍵。問(wèn)話在銷售過(guò)程的作用是非常重要的，只有你問(wèn)得多，客戶才會(huì)說(shuō)得多，從他的嘴里傳達(dá)出來(lái)的信息才會(huì)多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大。

用問(wèn)做開場(chǎng)白。在做銷售、溝通、說(shuō)服、演講的開始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。問(wèn)興趣：人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問(wèn)需求：了解對(duì)方的需要與購(gòu)買價(jià)值觀；

問(wèn)痛苦：?jiǎn)柷宄蛻舻耐纯嗫纯次覀兊漠a(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛苦得很難受時(shí)，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解除問(wèn)題，他就比較容易掏錢了； 問(wèn)快樂(lè)：購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給帶給他的快樂(lè)，然后再擴(kuò)大快樂(lè)；

問(wèn)成交：你是今天把貨給你留下呢？還是明天我給你送過(guò)來(lái)？你要多少？你是要給定金還是全款？ 問(wèn)問(wèn)題應(yīng)該：

1、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題；

2、盡量問(wèn)一些回答是Yes的問(wèn)題；

3、從小Yes開始；

4、問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題；

5、事先想好答案；

6、能用問(wèn)，盡量少說(shuō)；

7、問(wèn)一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。

聆聽是是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對(duì)方喜歡你，信賴你。聆聽的技巧：

1、讓對(duì)方感覺到你在用心聽；

2、讓對(duì)方感覺到你態(tài)度誠(chéng)懇；

3、記筆記有三大好處：一是立即讓對(duì)方感覺到被尊重，二是記下重點(diǎn)便于溝通，三是以免遺漏；

4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；

5、不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對(duì)方感覺良好，二是讓對(duì)方多說(shuō)，三是讓對(duì)方說(shuō)完整；

6、停頓3-5秒有三大好處：一是讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去，二是你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言，三是讓對(duì)方覺得你說(shuō)的話經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高；

7、不明白的地方追問(wèn)；

8、聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言，因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì)；

9、點(diǎn)頭微笑；

10、不要發(fā)出聲音；

11、眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺得你的眼神比較柔和；

12、坐定位，避免與客戶面對(duì)面坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶精神不集中的因素。

贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。贊美要真誠(chéng)，抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接及時(shí)的原則。但是批評(píng)也并不意味產(chǎn)狂風(fēng)暴雨。善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠(chéng)意，但這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：

1、三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評(píng)，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒面子，我們給他面子，他就給我們面子。）

2、適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話在批評(píng)時(shí)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好?！?/p>

3、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他。

4、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都必須會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）

5、盡量注意你的語(yǔ)調(diào)。

6、在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他。

7、批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。）

8、批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人。

四、銷售十大步驟

（一）、準(zhǔn)備

1、身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。銷售是體力與腦力的工作,在銷售過(guò)程中,沒有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。其中銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！

2、精神準(zhǔn)備 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都將影響你你銷售的成功，因此，在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備：A、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和產(chǎn)品的口感；B、拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶品嘗過(guò)我們的產(chǎn)品以后贊賞我品的品質(zhì)；C、相象將要與客戶交談的過(guò)程中的一些良好畫面；D、想象我們的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處。E、出門之前對(duì)自己說(shuō)：“客戶在等著我去簽單呢”！

3、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備（1）要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲 到早退，你就遲退早到，相信你在將來(lái)（三年）一定會(huì)成為你所在行業(yè)的專家；（2）逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的；（3）專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：一是對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的了如直掌，二是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍；（4）顧問(wèn)式銷售的最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問(wèn)題。

4、非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，所謂天上知一半，地上知道無(wú)數(shù)?！八笔鞘裁礃拥娜萜鞫寄苎b得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體哪兒都能去。即水無(wú)定性，但有原則，做銷售也是如此。

5、對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備 出發(fā)之前，想想：A、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員；B、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；C、沒有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解。

（二）、良好的心態(tài)

1、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度

2、長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度

3、積極的態(tài)度 面對(duì)客戶拒絕時(shí)：

A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)；

B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬·吉拉德說(shuō)：“當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少試十次?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。

C、當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來(lái)說(shuō)三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個(gè)客戶說(shuō)買時(shí)一定有更多的客戶說(shuō)不買，所以每一個(gè)不成交都必意味著離成交越來(lái)越近。

D、算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪的價(jià)值。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。

4、感恩的態(tài)度 有一句古話，你怎么樣對(duì)待人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，你付出多少，你就會(huì)得到多少。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人的時(shí)候，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。所以：感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?；感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)；感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍眩桓屑勰愫湍銗鄣娜耍驗(yàn)檫@是你的本分。親愛的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機(jī)會(huì)，因?yàn)椤?/p>

5、努力學(xué)習(xí)的態(tài)度

（三）、如何開發(fā)客戶

在銷售活動(dòng)開始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件：有需求、有購(gòu)買力、有購(gòu)買決策權(quán)！

（1）我到底在賣什么？

（2）我的客戶必須具備哪些條件？（3）顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？（4）顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？（5）誰(shuí)是我的客戶？

（6）我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？

（7）他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不會(huì)買？（8）誰(shuí)在跟我搶客戶？

當(dāng)你所以上的問(wèn)題搞清楚了，我們就可以有針對(duì)性地去尋找準(zhǔn)客戶，那么我們的效率就會(huì)大幅度提升。同樣的時(shí)間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。如你把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！

1、不良客房的七種特質(zhì)：（1）凡事持否定態(tài)度：

A、信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購(gòu)買； B、所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好，所有的人之所以購(gòu)買，是認(rèn)為購(gòu)買之后比購(gòu)買之前好；

C、凡事百般挑剔，難以相處。

（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值： A、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； B、根本不愿意了解，一開始就抱怨；

C、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。（3）即使成交了那也是一樁小生意： A、拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面； B、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。（4）沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)：

A、幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購(gòu)買； B、不能引發(fā)未來(lái)的銷售關(guān)系。

（5）沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值： A、沒有影響力； B、無(wú)知名度； C、不太受人尊敬； D、不認(rèn)識(shí)潛在客戶； E、認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。（6）他的生意做得很不好。

A、抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府…… B、討價(jià)還價(jià)延遲付款、花很多時(shí)間付債； C、欠款不還。

（7）客戶地點(diǎn)離你態(tài)遠(yuǎn)： A、長(zhǎng)途跋涉；

B、要花很多時(shí)間、精力；

C、效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更好。

2、黃金客戶的七種特質(zhì)：

（1）對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。A、迫切需要； B、解決問(wèn)題； C、立即獲得好處。

（2）與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。

A、可直接降低成本；B可明確地算出收益； C、成本回收快；

D、可輕易決定向你購(gòu)買； E、不需太多時(shí)間做評(píng)估。

（3）對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)持肯定的態(tài)度。（4）有給你大訂單的可能。

（5）是影響力的核心、權(quán)力的中心。在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂(lè)于推薦。所以一開始就要找對(duì)人，以四兩拔千斤。（6）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。

A、產(chǎn)品賣出去，收到錢，貨到付款； B、可以收錢并獲得更多的訂單。（7）客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。A、省時(shí)、省力、省錢、高效；

B、可增加銷售人員的有效工作時(shí)間（即可以面談）； C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報(bào)。

3、開發(fā)客戶資源的16種方法：（1）隨時(shí)隨地交換名片；

（2）參加專業(yè)聚會(huì)、專業(yè)研討會(huì)；（3）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)用互換資源；（4）善用黃頁(yè)；

（5）114查詢臺(tái)查詢；

（6）向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼；

（7）請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦；（8）朋友親人的轉(zhuǎn)介紹；

（9）專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理；（10）加入專業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所；（11）網(wǎng)絡(luò)查詢；

（12）永久性的電話號(hào)碼?。p份備份）；（13）顧客轉(zhuǎn)介紹；

（14）依序查拔手機(jī)號(hào)碼；

（15）請(qǐng)有影響力的人施加影響；（16）路牌廣告、戶外媒體。

（四）、如何建立信賴感

信賴是購(gòu)買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，他怎么可能把他的錢交給你呢？ 使你快速建立信賴感的方法有：

1、讓你看起來(lái)像此行業(yè)的專家；

2、要注意基本的商業(yè)禮儀；

3、問(wèn)話建立信賴感；

4、聆聽建立信賴感；

5、利用身邊的物件建立信賴感；

6、利用顧客見證；

7、使用名人見證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過(guò)的產(chǎn)品）；

8、使用媒體見證；

9、權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰(shuí)研究出來(lái)的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）；

10、使用一大堆客房名單做見證；

11、熟人見證；

12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。

如一位銷售人員不懂使用見證他自己會(huì)變的很瘦，而全家人也會(huì)變得很瘦，為什么呢？因?yàn)樗麤]錢買米！

（五）、了解解客戶的需求

沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒有可能被撞中？有，但撞中的機(jī)率很低。了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來(lái)打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。有個(gè)人非常愛釣魚，也非常愛吃巧克力，不過(guò)他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚更愿意吃蟲子的，所以當(dāng)他釣魚時(shí)，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚使用什么樣的鉺。銷售也是一樣的道理，銷售不中為了自己的需要，而是為了客房的需要；不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。了解客戶需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORM

N現(xiàn)在，使用什么同類產(chǎn)品？E滿意，哪里比較滿意？A不滿意，哪里比較不滿意？D決策者，誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？S解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。F家庭；O事業(yè)；R休閑；M金錢。

FORM公式是批在銷售過(guò)程中，絕大部分時(shí)候是不用來(lái)談銷售的，而是通過(guò)與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目 的發(fā)問(wèn)了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，從而為以后的說(shuō)服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。(六）、產(chǎn)品介紹

1、如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？

（1）具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自己產(chǎn)品非常了解；（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；

（3）配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品；（4）一開始就給對(duì)方最大的好處；

（5）然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦?？鞓?lè)在哪時(shí)？銷售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂(lè)在哪里？

（6）最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？或依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？）

2、在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較：（1）不貶低對(duì)手。

A、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷售對(duì)手的產(chǎn)品，他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品就等于說(shuō)他沒有眼光、正犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。B、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。C、一說(shuō)到對(duì)手你就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問(wèn)題。（2）拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱勢(shì)做客觀地比較。

（3）UPS獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，下如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

（七）、解除顧客的反對(duì)意見

1、解決抗議的套路：

（1）認(rèn)同顧客的反對(duì)意見；

（2）耐心地聽完他的抗拒點(diǎn)（完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)）；

（3）辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）；

（4）鎖定抗拒點(diǎn)（如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問(wèn)題？除了這個(gè)問(wèn)題還有沒有其它的問(wèn)題？把他所有的問(wèn)題全挖出來(lái)。）；

（5）取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問(wèn)題你可以立即做決定嗎？）；（6）再次框式，即再次確認(rèn)；

（7）以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。

2、價(jià)格的系列處理方法（太貴了）（1）價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？（2）太貴了是口頭禪；

（3）太貴了是衡量的一種方法；

（4）談到錢的問(wèn)題，是你最興奮的問(wèn)題；這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你；（5）以高襯低（當(dāng)別人說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。）；（6）請(qǐng)問(wèn)你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；

（7）是的，我們的價(jià)格是很貴，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？（8）以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢，你同意嗎？

（9）好貴，好才貴，你有聽說(shuō)賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；

（10）大數(shù)怕算（把客戶認(rèn)為貴的錢除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，平均每包0.9元，如每包重110g，約有55顆花生，{100-90元}/100包/55顆≈0.18分，然后問(wèn)問(wèn)客戶每顆花生多花0.18分，吃到高品質(zhì)的花生你認(rèn)為貴嗎？）（11）塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源（如來(lái)自東北的精品）

（12）你有沒有不花錢買過(guò)東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；

（13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；

（14）你覺得什么價(jià)線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開價(jià)3800元，最低銷售價(jià)2000元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶說(shuō)太貴了，當(dāng)你一問(wèn)出這句話，客戶就有三種回答：A、可以成交價(jià)，客戶答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶。B、勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤(rùn)，所以只有一個(gè)辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。C、不可成交價(jià)，客戶回答500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬(wàn)不要跟客戶斗氣，你就問(wèn)他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢拉高。此方法只適合你的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。（15）你說(shuō)錢比較重要還是效果比較重要。

（16）生產(chǎn)流程來(lái)之不易。（17）你只在乎價(jià)錢的高低？

（18）價(jià)格≠成本（假如一套產(chǎn)品1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問(wèn)客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？）（19）覺得后來(lái)發(fā)現(xiàn)……（我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也覺得，他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)……）

（八）、成交

1、成交前準(zhǔn)備：（1）心理信念準(zhǔn)備：

A、成交的關(guān)鍵是要敢于成交； B成交總在五次拒絕后； C、只有成交才能幫助顧客； D、不成交是他的損失。

（2）成交工具準(zhǔn)備：

1、收據(jù)；

2、發(fā)票；

3、計(jì)算器；

4、筆；

5、合同書；……

（3）適合的環(huán)境和場(chǎng)合：人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場(chǎng)合不對(duì)不談。

2、成交中：

（1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)。

（2）問(wèn)成交：直接發(fā)問(wèn)，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問(wèn)句。（3）遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)。（4）點(diǎn)頭：鼓勵(lì)他行動(dòng)。（5）微笑：肯定、認(rèn)可。

（6）閉嘴：?jiǎn)柾暌痪涑山辉捳Z(yǔ)，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算。

3、成交后：

（1）恭喜：成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢。（2）轉(zhuǎn)介紹：立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)。

（3）轉(zhuǎn)換話題：要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，客戶來(lái)一句，先把錢退給我，回頭再說(shuō)，那就麻煩大了，我們何必做畫蛇添足的事。

（4）學(xué)會(huì)走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？

（九）、轉(zhuǎn)介紹

美國(guó)著名汽車推銷員喬·吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250位個(gè)人的好感。在每一位顧客身后有250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。轉(zhuǎn)介紹的技巧：

1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處。

2、要求客房當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹。

3、讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人，千萬(wàn)不要一次要求要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶。

4、轉(zhuǎn)紹的時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。

5、如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話告知那是最好。

6、在你與新顧客第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友。

7、約時(shí)間、約地點(diǎn)見面。

8、認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。

（十）、售后服務(wù)

售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客房拓展他的服務(wù)。沒有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人。沒有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)。

如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客房是最有效的。

服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）。

3、與銷售無(wú)關(guān)的顧務(wù)。

服務(wù)的信念：所提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

第五篇：讀《面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售》有感1500字

讀《面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售》有感1500字

惠州分行 葉亮星

顧問(wèn)式銷售，就是中介，屬于有效溝通，只要存在貿(mào)易，也許，我們就缺不了中介，無(wú)論優(yōu)劣，中介其實(shí)也會(huì)存在的，只是體現(xiàn)不同的媒介擺了。無(wú)論世界怎么變，科技怎么發(fā)達(dá)。人還是這個(gè)社會(huì)的主宰，人存在的地方，講究的就是人性。如何懂得人性，深究人性，進(jìn)而可以控制自己的情緒，掌握人性，洞察人心，也許這就是銷售的入門之學(xué)。

在二十多年的生涯中，聽了很多的理論，或者說(shuō)了很多的大道理，像某位說(shuō)的，依然過(guò)不好這一生，可人的一生，怎么去定義，好還是不好，這個(gè)就是一個(gè)悖論，很難說(shuō)清楚。聽過(guò)“讀書無(wú)用論”，也看到過(guò)很多暴發(fā)戶因?yàn)槿狈χR(shí)，而只是短暫的存在?？僧?dāng)今，一個(gè)非常重要的能力。就比如，很多成功故事里面說(shuō)的那樣，啥比爾蓋茨的微軟倒了，只要有微軟那些人，可以再造一個(gè)微軟。確實(shí)，這些人，都是人中龍鳳。所以，得人心者得天下，做銷售，也許很復(fù)雜，也許也很簡(jiǎn)單。畢業(yè)多年，時(shí)刻謹(jǐn)記著，我女神跟我說(shuō)過(guò)的話，其實(shí)，做銷售，就像火車行駛，啟動(dòng)的時(shí)候需要一些事情，進(jìn)入軌道之后，就慢慢平穩(wěn)，加速。中途有上車，下車的人，到了終點(diǎn)，就得停下來(lái)，思考。所以，不要因?yàn)槿说膩?lái)與往，去糾結(jié)太多，鐵打的營(yíng)盤，流水的兵，適合才是最重要的。

前面講的，是不是好像有點(diǎn)偏題，其實(shí)也是沒有，女神最重要的一句話，就是“正直比聰明重要”，最近比較火的電視劇《獵場(chǎng)》，里面的大師不是說(shuō)過(guò)么？做人，不能愚蠢，小聰明，盲目自卑，而是要勤奮，大智慧，誠(chéng)心可為。那么，這兩句話，我覺得就是對(duì)顧問(wèn)式銷售的最好解答。銷售其實(shí)賣的不是產(chǎn)品，賣的更多是銷售員本身，賣的是一種感覺，一種服務(wù)，一種賓至如歸的感覺。當(dāng)你，什么銷售經(jīng)驗(yàn)都不懂的時(shí)候，那么，你只要記住，以誠(chéng)待人則可以，一切問(wèn)題都可以迎刃而解。

五年前，初入信貸，幸遇女神，女神第一次推薦了周嶸老師，那時(shí)候，只是聽了關(guān)于這本書的視頻演講，初次聽的時(shí)候，根本沒有什么銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于里面那個(gè)，激情澎湃的老師，有點(diǎn)敬畏，又有一點(diǎn)鄙視，敬畏他可以旁征博引，卻又像一個(gè)傳銷大師，充滿著打雞血，內(nèi)心里面就像，這家伙，有點(diǎn)不好，總是點(diǎn)燃我們內(nèi)心的欲望，讓我們活著無(wú)盡的煎熬之中。也許，那時(shí)候，根本就不懂，好鋼還需要磨的道理。不過(guò)，也初次聽到，原來(lái)銷售還有步驟，而且是十個(gè)步驟，有些想法也是很新鮮。并且也是提倡先博后專的思路，跟自己大學(xué)時(shí)候，參加辯論賽的時(shí)候的論題是一致的，從此對(duì)他產(chǎn)生了一些興趣，接下來(lái)的幾年，陸續(xù)有買他的書籍，其實(shí)，受益良多。

今天，我又重復(fù)看了這本書，這書還是我上個(gè)月，花了118元買的，哈哈，一本書，其實(shí)就是掌上書籍，小本的，我只是一直想擁有這本書，所以，直接在天貓上買了，顯示是孤本，我就沒有多考慮。等我收到書后，我的朋友告訴我，在淘寶上，一本也就是11.8元，你買貴了，你真是笨蛋一個(gè)。我只好辯解道，知識(shí)是無(wú)價(jià)的，我花這個(gè)錢，如果能學(xué)到一些，我覺得值得，所以，在買到后，我真的重復(fù)看了一遍，確實(shí)也是受益很多。所以說(shuō)，有些東西，只有你的痛解決了，才能真正的達(dá)到價(jià)值。就是這個(gè)經(jīng)歷，就在本書當(dāng)中可以體現(xiàn)，如果，在銷售過(guò)程中，你總是通過(guò)價(jià)格去銷售，那么，這本書，永遠(yuǎn)都是貴的。可是你透過(guò)這本書的價(jià)值，然后抓住客戶的需求點(diǎn)，解決掉他的痛處，那么，這本書就是很便宜。

此書，在我品讀過(guò)程中，一直給我比較觸動(dòng)的就是，里面一直在提到，有效溝通的重要性，其實(shí)就是，溝通三要素，主要通過(guò)文字，語(yǔ)調(diào)，肢體動(dòng)作來(lái)傳遞，文字占7%，語(yǔ)調(diào)38%，肢體動(dòng)作占55%，就像講英語(yǔ)一樣，如果你不會(huì)，其實(shí)根本不用害怕，很多的話，可以通過(guò)肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，而溝通最有效的方式，不是說(shuō)，而是聆聽，真的高手，都是善于聆聽的，讓對(duì)方多說(shuō)，就可以抓住對(duì)方的興趣愛好，甚至痛點(diǎn)，最終拋出解決方案，這就讓我們贏得了主動(dòng)。另外一個(gè)收獲就是，銷售的模式問(wèn)題，正常的銷售，都是先解說(shuō)產(chǎn)品，然后讓客戶提出異議或者解答異議。而顧問(wèn)式銷售，更多的是，先了解客戶的需求，然后抓住他的痛點(diǎn)，然后再推出解決方案，進(jìn)行產(chǎn)品講解。因?yàn)轫樞虻牟煌?，達(dá)到的效果就是不同。周老師目前說(shuō)的理論，總體上是對(duì)的，而從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，目前去用起來(lái)，未必就是好用。

當(dāng)今社會(huì)，早就是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息時(shí)代，比如，以前QQ很流行，QQ說(shuō)說(shuō)很流行，可是現(xiàn)在流行微信說(shuō)說(shuō)，曬圖。以前博客，微博很流行，可現(xiàn)在流行的是微信公眾號(hào)。你如果還是單單通過(guò)肢體語(yǔ)言，落地研究，其實(shí)，很多人，都比較自戀，大道理都懂，也許，人家，只是想，靜靜品讀一下文字，所以，文字的力量又未嘗不是一項(xiàng)大能力，大眾創(chuàng)業(yè)的背景，很多才藝都可以得以實(shí)現(xiàn)，得以創(chuàng)收。對(duì)于顧問(wèn)式銷售，也未必就是好的，現(xiàn)在的人都很聰明，人家知道，你的引導(dǎo)，你的傾聽，只是為了引出人家的痛點(diǎn)，或者達(dá)成銷售，人家才不進(jìn)你這個(gè)套路，人家真的就是以喜歡，合適，實(shí)用等為前提的。所以，我們最終就發(fā)現(xiàn)，不用玩那么多套路，大道至簡(jiǎn)，坦誠(chéng)溝通，以誠(chéng)待人，這就是銷售的法寶。也要懂得一個(gè)道理，水無(wú)常勢(shì)，樹無(wú)常青，所以，銷售根本沒有寶典可言，用起來(lái)好用，與時(shí)俱進(jìn)，解放思想，誠(chéng)心服務(wù)，這就是我們銷售最終的歸宿。