第一篇：顧問型實戰銷售技巧

一、營銷觀念的變革

1、傳統銷售人員的銷售觀念和主要運用技巧

2、競爭引發營銷理念變革 █ 產品同質化 █ 產品價值多元化 █ 千變萬化的顧客消費心理

3、我們應該向顧客銷售什么？

二、什么是顧問型的銷售技巧

1、案例討論： 王力為什么沒有成功銷售？

2、顧問型銷售的內涵： █ 導向特性 █ 顧客價值認知特性 █ 產品認知特性 █ 自身定位特性

3、什么是專業的銷售人員？

4、劇本演練：王力的第二次銷售 討論：█ 王力問什么能夠成功？ █ 顧客提出的真正問題是什么 █ 王力運用了哪一些重要的技巧？

5、顧問型銷售人員與顧客的關系 █ 銷售人員的定位 █ 顧客的定位

三、顧問型實戰銷售技巧分解

1、“顧問”的形象力塑造： █ 職業形象 █ 表達系統 █ 知識結構

2、如何挖掘顧客需求？ █ 運用三種提問技巧： 封閉式提問 開放式提問 指向型提問 █ 幫助顧客確認需求 有效的需求總結技巧 點評格式 恰當的引發需求

3、專業化的展示技巧 產品介紹 FABE 法則

三段論介紹

4、目標顧客識別與甄選 ü 顧客為什么需要這種產品？ ü 顧客要求與企業能力？ ü 顧客支付代價上限與下線？ ü 顧客的挖掘潛力？

5、顧客類型與對應溝通模式 從 NLP 感知模式：視覺型顧客 聽覺型顧客 感覺型顧客 從思考模式： 表現型顧客 順從型顧客 分析性顧客 結果型顧客

5、案例研討：張飛為什么沒有買下那輛汽車？

6、建議書撰寫技巧

四、練習與模擬演練

1、顧客利益轉化練習

2、情景練習

《說服型銷售技巧》 注：說服型銷售技巧與顧問型銷售技巧在運用過程中有很多相互交叉之處，顧問型銷售技 巧更加注重的是一種引導和專家“建議”式的銷售，說服型銷售側重于銷售人員的表現能力，實際上，在不同的行業和面對不同的顧客，兩者總是有所偏重的，對于一名以“顧問型”銷售 為主導的銷售人員而言也即是在銷售過程中淡化說服的成分。所以兩門課程要對同樣一批學 員，同一個行業企業學員來講授，并且都確實對工作能夠充分指導、兩者充分整合可能不是 一件容易和妥當的事情（這只是個人的不成熟想法）.一、典型“說服型”程序（NLP 催眠式銷售程序）(1)誘導——描述對方行為-提出完全正確無誤的認識或發現-獲得好感和基本信任—— 請其按照他自己確定的舒適姿態坐或躺下；(2)加深——繼續描述對方行為，以新發生的為主，多用重復的語句和深切語調——當 加深信任后適當加以引導；(3)指令——先提出小的行動指令，對方完全聽眾時，再逐漸提出重要的指令-對方聽眾 指令；(4)喚醒——用輕緩的方式喚醒對方-詢問是否滿意-

禮貌告別-約定下次時間

二、說服型銷售真諦：贏得信任和維護信任 對所見所聞同步贏得客戶信任 案例：黃先生銷售汽車 2.2 學步客戶觀點和信念以贏得信任 案例：“減肥” 案例：馬克學習打飛鏢 2.3 如何妥善處理在信念和觀點上與客戶的分歧

案例：“心理學親近病理學” 案例：“您在追求最佳性能-價格比” 2.4 變反對為優勢的秘訣 案例：“強迫癥患者 R 博士” 案例：結巴圣經推銷員 2.5 用動態詞學步讓客戶行動 案例：“腿疾學生一樣走得快” 案例：“當你騎著這輛千里馬牌摩托車……” 2.6 學步將來促成今天的成交 案例：高檔辦公家具的銷售 2.7 如何超步帶著客戶走 原則：先徹底學步，獲得信任，然后再超步。做法：先表達“我和你一樣。”當你有把握對方認為“是的，咱們倆一樣?！睍r，你就可以 超步了。案例：馬俊仁訓練王軍霞 要點：學步一定要充分

3、達成交易的三種催眠超步觀點 A、用連詞，如：“并且”、“或”、“還有” 等； B、用假定詞，如“當”、“在”等； C、用因果句，如“只要……就”等[注意：堅決不要說“是的……但是……”]

4、營銷明星的“學步-超步”技巧 4.1 如何利用肯定設置使客 戶說“是” 要點：說絕對正確的話。如：“今天是 12 月 17 日，對不對？”、“大多數女士都很愛自 己的孩子，是不是？” 指標：對方回答：“是。” 4.2 利用重復技巧使信息深入客戶腦海 例句——“我們的服務非常非常好！”、“我們的工程設計特別特別先進！”、“您的稅人 不斷增長、增長、增長。” 4.3 如何使用“必須做”的說法使客戶行動 例句——“使用 ERP 系統的公司都必須考慮選用真正適合自己公司業務需要的軟件與硬 件，對不對？” “您感到必須有更多的比較信息才能做出采購決定，對不對？” 說對或不對都是有利的）（4.4 如何利用“能做”的說法展現產品的優勢范圍 例句——“你能在腦子里看見你女朋友戴上這條美麗項鏈時高興的表情吧？”

5、如何創造有影響力的演說 5.1 如何選擇“熱詞” 何為“熱詞”？請大家談談—— 5.2 抓住和引導客戶的注意力 比較哪句更有力—— A、“我們的計劃有五個優點?！?B、“嗨！請看這里，我們的計劃有五個優點?！?聲音技巧，如拖長法等。5.3 巧妙利用“缺詞法” 成功的營銷知道，有些細節不必說。

案例：兩個賣最新軟件的營銷（一個賣弄技術、資料、數據；一個用有人情味的口吻講 客戶想知道、聽得懂的東西）。5.4 使用迂回術 例句—— 營銷：“我想我可能不應該向你推薦這種超強功能小型機，因為它功能太強、速率太快、貯存太大、用途

也太多，你們公司不見得用得著；快速發展的公司更適合用它。” 客戶：“我買得起這種機器。我們的業務正在快速發展呢！” 5.5 利用帶強烈催眠色彩的副詞 “顯然地”、“明顯地”、“肯定地”、“確確實實地”等。例：“顯然地，你知道怎樣放松，且明明白白地知道你有權力來體驗這種快樂?！?“明顯地，你工作壓力太重，需要進行有效的放松?！?“顯然地，保險會給你帶來資金市場不能帶來的好處?！?5.6 用“冷詞”使客戶購買 “你認為什么會使你做出購買的決定。” 5.7 如何解凍客戶不買的決定 “當你做決定時是受什么影響的呢？” 5.8 比較級詞語的催眠力 “使用了這種系統的公司，在管理上越來越規范、市場反應能力越來越強。你們公司為 什么不趕快應用呢？” 5.9 如何使用絕對性字眼 “你永遠沒有理由不給自己催眠體驗快樂的權力。” “你找不到能各這個系統功能相比的系統了！” 5.10 對付客戶絕對字眼的一步法 “您現在這樣認為。我也常常這樣認為。那是因為我們可能會買錯了我們不中意的東西。而（進口的；國產的；貴的；便宜的；名牌的）就一定讓人中意嗎？（國產的；進口的；便 宜的；貴的；新牌子的）就一定讓人不中意嗎？我們來看看您中意的真正標準好嗎？” 5.11 如何使用超級詞語 超級詞：“最大”、“最好”、“最優”、“最快” 原則：

1、除非千真萬確，千萬不要濫用；

2、如果千真萬確，千萬不要謙虛。5.12 如何通過隱含命令傳達信息 “那是令人非常放松而舒適的。小陳！閉上你的眼睛。” “你將會看到你的員工干活更有效率，如果你，張先生！利用了這套硬件、軟件包?！?5.13 利用驚訝法打開關閉的心態 案例：退后一步法。案例：傾倒金剛砂。5.14 讓產品自我銷售 “那套非常非常高雅的別墅在挑選真正有品味的人來一起創造最最有趣而快樂的生活 呢?！?“這臺比普通人腦還聰明的超強功能計算機正等著一個更聰明的人來征服它呢！”

6、講故事打比方的奇特作用 6.1 講故事打比方的隱形優勢 尿床”大兒童案例 案例：“我記得你三年前講過的那個故事” 6.2 掌握講故事打比方的時機

時間：任何時候都可以用。原則：故事和比方必須恰當的。要點：多關心人和事，多裝一些故事和比方。6.3 利用催眠提問法獲取成交所需的信息 直接運用需求評估提問獲取銷售信息可以嗎?—— 例句：“先生（小姐），您需要這種電腦嗎？” 催眠提問可以建立同客戶的友好關系，贏得客戶的信任，做到了這一步，客戶才會告訴 你一切。案例：股票經紀人“冷采訪”受阻 A.電話詢問：“先生，如果有

高水平的經紀人幫你賺錢，你會用多少錢去投資?！?結果富人區里 98%以上的人回答：“我很窮，沒錢去投資?！鄙踔琳f：“我快要破產了?！?B.改進的方法——電話詢問：“先生，這里有一套著名投資機構編寫的最新投資技巧手 冊，標題是《怎樣讓資金安全地增殖？》。不知你是否有興趣免費獲得？如果需要，是寄給 你，還是盡快送給你？”或“先生，本周有全國著名投資技巧大師杰克遜先生來本城演講，題 目是《怎樣利用別人讓你口袋里的錢不斷增多？》，你如果有興趣，我們可以先做個登記，以便屆時為你安排座位?！?6.4 了解催眠提問的技巧 提出肯定會得到肯定回答的、對客戶友好的問題——“” 提出讓對方喜出望外的問題； 提出讓對方驚奇而發生趣的問題——“你”； 提出一定可以引起對話的問題

7、掌握“學步—超步銷售術”的要點 牢記一個真理——人向自己信任的人買東西。贏得客戶信任的方法——學步——理解別人、學習別人、描述別人、轉述別人和一系列 肢體語言（點頭、專注、微笑、關切等）。達成交易要超步——在獲得信任之后，恰當地詢問客戶的需求，針對性地介紹產品的優 點。案例：銷售鬧市中心的高檔住房 7.1 聽課只是了解皮毛，應把“學步——超步術”當成一種藝術加以訓練講座是最差的培 訓方法。（1%的人可能由此掌握要點；99%的人可能只了解了一點點 1%的皮毛。）7.2 角色訓練真正強化能力 7.3 師傅帶徒弟可以逐步傳授 7.4 開發和利用銷售臺詞手冊 7.5 交互式視聽培訓有獨到優點 7.6 開發“學步—超步銷售術”的“銷售臺詞手冊” 7.7 如何像最好的營銷一樣使用“學步--超步銷售手冊” 差演員演莎士比亞的劇本也沒人看！使用“學步—超步銷售手冊”要點——A、真誠；B、自然；C、飽含激情，控制適當；D、事先進行聲音變化技巧和表演技巧訓練（誰講話象我們，我們就容易相信誰。；E、見客戶）前再給記憶“充電”。（“汽車前座的大腦”；“令你發揮得最好的 5 分鐘投資”）

8、如何開發 “學步-超步手冊” 幾乎每人都有可以為自己寫一本基礎的“學步-超步手冊”。好的手冊不見得長或短，而 是針對性強。內容要點：A、不要含任何理論或公司背和產品的知識；B、只由一些有溝通

力的、現成的句子組成。C、手冊如果超過 20 頁，就要分冊；各冊貼上標簽，標簽上寫上 每冊的題目，以便檢索。

第二篇：實戰店面銷售技巧

導 購 員 實 戰 銷 售 技 巧

郜鎮坤

我曾經是一名優秀的導購員，現在是一名店面銷售實戰技巧培訓師，說自己優秀，是因為面對的顧客多了，臉皮已經練的足夠厚了。

到目前為止我賣過很多東西，從以前在街邊賣電池，到商場賣女性內衣；從在藥店賣藥到珠寶店賣奢侈品，從在蘇寧賣電器到商場賣衣服，做過不同的行業，但從未改變的就是我一直在“賣”，而且“賣”的相當好，尤其是賣珠寶的時候，一個人的銷售額頂四個人的銷售額，在公司創造了一個奇跡，一天的時間別人賣不了兩三件，我一天最多的時候能賣十幾件，有人認為是我運氣好，但我們是對班，銷售的機會是一樣的，老板很英明，隨即將我調至培訓部，說讓我再做導購太屈才，讓我把自己的銷售技巧復制給大家，以便使得公司的銷售得以整體提升，剛開始時，沒有形成系統的授課體系，后來經過多次被培訓，和培訓別人，以及在自己實踐的基礎上，形成了系統的培訓課程。

在此寫一下自己的銷售案例，和銷售技巧，并不是想展示自己多么優秀，而是想跟大家交流一下，因為不止一次的認識到，導購員里有高人！與高手過招才能讓自己更強！希望大家多多交流，共同進步。

說好開場三句話，贏取顧客多停留

很多導購員，在顧客進門的第一句話就說錯了！

我們很多的導購員看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！

“您想要點什么？”錯！

“有什么可以幫您的嗎？”錯！

“先生，請隨便看看！”錯！

“你想看個什么價位的？”錯！

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯！

“我能幫您做些什么？”錯！

“喜歡的話，可以看一看！” 錯！

感覺怎么樣？聽著耳熟吧！這是幾種我們經常聽見的說法，但卻全部都是錯誤的說法。一開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？

基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”

怎么樣？太熟悉了吧，熟悉到顧客不這么說，我們都覺得顧客不正常！那么我們很多導購聽到“好的，我隨便看看！”怎么往下接顧客的話呢？

很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客果然就隨便看了一圈就出去了！再想見他就不知道何年何月何日再相逢了！一件衣服可能一兩年才能再見，一臺電視可能八年再見，一臺冰箱可能十年再見，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都不可能再見到了！

如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人那里產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你家小孩的衣服就成了別人家小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。現實就是這么殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留！

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你家的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，而且現在很多店名都是英文的，仔細看都看不懂，他可能只是進來看看，并不知道你家的品牌，這時就需要你來告訴顧客——你家的品牌！還有一個原因，就是要你當著顧客的面，在他耳邊親聲做一遍廣告，這種廣告的效果比電視上、平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！即使他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音響起“歡迎光臨XXX專柜！”馬上就會想到你，你就會成為他需求的代言人。

第二句話，就是要把顧客吸引住，讓他停留下來，給我們時間了解產品和公司！那么怎樣才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也需要有一個理由，哪怕這個理由很牽強！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由，雖然比較庸俗！

第二句話一般這么說：

第一種說法：“這是我們的新款！”。

人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細談！

第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”。

用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每個商家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經聽的麻木了！

那么這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了，被好的活動吸引了！注意力就會集中在你講的話里了！

第三種說法：唯一性；第四種說法：制造熱銷氣氛；第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

切記：選擇其中一種說法，勤加練習，脫口而出！

第三句話怎么說？

很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購員的話稱為多余的禮貌！本來人家已經被吸引了，你又讓顧客多了一個新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

一個男青年在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈給拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”

這個男青年犯得錯誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接進入主題——商品介紹，別問顧客愿意不愿意！更別問顧客能不能介紹！

他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他就又清醒了，那么就又麻煩了！

解決我們常見價格問題

顧客說太貴了！我們怎么化解！

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”

很多營業員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”

顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經是我們打過折的價格了！”

意思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！

“先生，我給您便宜點吧！”

這種導購也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還是會要求你再打折的！

當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說！

尤其是“先生，我給您便宜點吧！”

因為顧客都沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！

顧客說的是：太貴了！沒說你能便宜點嗎？

所以你不能主動便宜！

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客：這件商品為什么這么貴？給他一個貴的理由！而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要么就是講質量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近，商品有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就可以從這幾個方面進行講解！就不用翻來覆去單一講商品質量了！

但是講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話“你以為天底下就你一個女人?。俊?/p>

當遇到這種問題的時候，我們一般把顧客的問題繞開，不要進行直接回答，因為只要一進入價格談判我們導購員都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優勢是產品——我們比顧客了解產品！

任何顧客來買東西都會搞價的，這個導購員要有心理準備，不用怕！

你平時買東西搞不搞價？肯定搞，哪怕隨口說一句，因為感覺不搞價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自己搞價搞不下來的時候，有時候看搞不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了！心里一個勁的懊悔！

所以顧客搞價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？”這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少??？”

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”

這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的?！弊屗嚧　澳瓤促|量，如果質量不行，您肯定不會買的。”

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！?/p>

把價格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？

第一個技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

“小姐，一手機賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值?。　?/p>

第二個技巧，不常見的一招！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去兩次網吧就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了。”

這是我們常聽的，或者我們自己常說的，但卻是非常錯誤的！

因為你讓他想到痛苦了！

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！網迷偷錢都去上網，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們感覺到了很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂！

這么說：“就如同您多抽了兩包煙?！薄熬腿缤愣嗳チ藘纱尉W吧。”“就如同您多去了兩次美容院?！钡鹊?。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。網迷多去網吧更快樂！

這樣他們避免了痛苦，向往了快樂。

你說的時候他想到的是快樂！心情快樂開朗了，那么就沒那么難銷售了！

銷售是想通的我一直認為賣房子的跟賣電腦的沒什么區別，賣手機的跟賣冰棍的沒區別！

大家都是賣！無非專業知識不同而已。

銷售是一樣的！

很久以前我曾經跟一個賣房子的案場經理講過銷售技巧，開始她不服氣，最后追著我讓我講銷售技巧。

以前給創維彩電講過兩天的課，來聽課的都是銷售高手，很多人不服氣，叫囂著要跟我比賣一天彩電，看誰賣的多。

我告訴他們：“賣一天彩電，我肯定賣不過你們，因為你在這個行業做的久了，但如果賣一個月彩電，你肯定賣不過我?！?/p>

“或者我們一起換個新的行業，比如：賣汽車零件，賣冰棍等等。我們同時進入到一個新的行業，你肯定不行！”

所以我寫的銷售技巧是不分行業的，店面銷售通用的！

賣家具的可以用，賣衣服的可以用，賣手機的可以用，賣家電的可以用，賣珠寶的可以用，賣房子的可以用，等等，只要有攤位的地方都可以用！

同時，對于面對面的銷售也可以借鑒，因為我跟快消的業務員也講過這個課，用于他們進店鋪貨。

綜上所述：銷售是想通的。

“我認識你們老板，便宜點吧！”

當顧客這么說的時候你怎么回答？

很多導購員說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！?/p>

你們老板被你無情的出賣了！

有的導購說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧?！?/p>

顧客說：“我出去給你們老板打個電話?！保缓缶驮僖膊粫貋砹?！

因為他根本不認識你們老板！

當然你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”

他肯定不買！

其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？

99%的人不認識，或者最多跟你們老板有一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！

有人說，他要真認識怎么辦？

那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優惠點?！碧崆熬痛蚝昧苏泻簟?/p>

所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價！

這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。

這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優惠嗎？”顧客是老顧客要求優惠怎么辦？

“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯

“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯

“你是老顧客，都沒給您多報價！”錯

其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕對不是因為你這里比別的地方便宜！

現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人！

因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！

顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”

所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不下次您來的時候有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤耍?/p>

老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！

20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！

“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”

“您可能很少來這條街逛。”錯

“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯

“可能您逛街的時候沒看到?！卞e

“你沒聽說的牌子多了。”錯

第一個問題，我們可以直接回答他，我們品牌三年了！

第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！他是滿意了，但我們可能就不滿意了！

所以遇到這個問題我們就要引導他。不要被他牽著鼻子走。

那么怎么引導呢？一個字問！這是目前最好的引導方式！

任何人都習慣先回答問題！切記！任何人都習慣先回答問題！只要你問出問題，那么你就能變被動為主動，化腐朽為神奇！

顧客 “我怎么都沒聽說過？”

導購員“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，您正好了解一下，這邊請?！?/p>

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！

第三篇：實戰銷售技巧演講稿

銷售技巧

哇 哇 各位，問候全宇宙最有能量的銷售精英們，大家現在好，狀態好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老師好不好？你們自己好不好，給你們自己這么好的狀態掌聲鼓勵一下。

各位銷售精英們，期待我今天的分享嗎？希望最短的時間就學會最頂尖的銷售系統的請舉雙手讓我看一下，大聲說 yes希望自己真正的學會把話說出去，就把錢收回來的請舉手讓我看一下大聲說 yes 希望自己快速的就學會最頂尖銷售話術的 提升銷售業績,倍增收入的 ,學會收人，收錢，收心 收靈魂的請掌聲加歡呼聲.成功一定有方法還是不是，銷售是一門科學，銷售是一門藝術，同意嗎？外行看熱鬧，內行看門道，是還是不是？之前我幫助一個銷售健康產品的一個銷售員，二十幾歲，他在他們公司幾百位銷售員當中排名倒數第幾名，馬上就被淘汰了，一個月都沒什么收入，后來呢他上了我們的課程，回去用了我今天分享的銷售方法之后，短短三個月之后就成為幾百位銷售員當中的第一名，月入10幾萬，好還是不好？在這一天當中大鵬掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本領復制到每一個人的身上復制到你們的血液里細胞里腦袋里，只要一張口，你就是一個最頂尖的銷售員，只要一張口，你就可以收任何人的錢，收錢之后，而且還謝謝你給我一個機會，而且還會瘋狂的為你轉介紹，轉介紹之后全家老小都感謝你好還是不好.?你覺得這是不是你們想要的？各位，很多人學習完這些方法之后業績都倍增5倍，10倍幾十倍以上，那這樣的事情會不會發生在你們的身上，一定會，所以你們這兩天的學習狀態和學習心態直接決定你們學習效果，好不好？所以讓我看看你們的狀態在哪里？

故事闡述銷售方法

銷售無處不在，無論你是誰，老板，團隊領袖，銷售員，個人你都要學習銷售，是還是不是？一家企業只有銷售才是利潤，其他都是成本，當你把你的產品銷售給別人時，我們要不要懂得銷售的方法，要不要懂得銷售的技巧，要還是不要？接下來給大家，講兩個故事，好不好？

一位推銷員按電鈴，你好太太，我這邊有一本非常好書，這本書的名字叫做 老公晚回家的500種借口，你一定要買太太，太太說，笑話，跟我有什么關系，我為什么一定買 ？趕緊走，最后推銷員說了一句話，太太毫不猶豫立刻就掏錢買了，推銷員說；我剛剛賣給你老公一本。各位這個故事里面銷售人員都用對了方法是還是不是啊。銷售就是發現需求和滿足需求的過程, 鶴寧老師說過銷售就是把自己當成一個演員,見人說人話，見神說神話.見鬼說 這是你們說的

接下來就跟大家講如何讓你倍增業績，提升收入的方法秘訣好不好 ？講銷售十大步驟.1、銷售的十大步驟 準備

2）、達到巔峰狀態 3）、建立信賴感 4）、了解需求與渴望 5）、問出顧客的價值觀 6）、做競爭對手分析 7）、解決反對意見 8）、成交 9）、轉介紹 10）、售后服務

按照銷售十大步驟如何開場

1）準備

1專業知識，復習產品的優點。

2感恩的心態（感謝發明并制做產品的人）。

3你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。

4列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。

5神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

2）達到巔峰狀態

1大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。

人生最大的弱點是沒有激情。行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。

達到內心很強大的狀態，深呼吸，保持冷靜。5微笑，調整自己的表情，有一個好的形象

6我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；

3）建立信賴感

銷售就是販賣信賴感 只有通過個人的形象 有效的傾聽，有效的模。，及懂得顧客見證，1通過第三者來分享，至少有第三者的見證。誰用了你的產品獲得的巨大好處和結果

② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。③ 推銷是用問的 ,銷售是用問的

④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“是”開始發問——問二選一約束性的問題?！?顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。

⑤ 永遠坐在顧客的左邊—適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認真聽?！热恐v完之后，復述一遍給對方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

① 文字②聲調語氣③肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

1視覺性（講話特別快聲音很大 指手畫腳很有興奮度）

2聽覺性 當你和他說話時她都不看你, 他不用看的直接用聽的 ,視覺型的但是這個人會說沒有啊我很認真聽你講, 所以聽覺型的人說話會速度慢一點,聲音小一點,溫柔一點。3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點，你問一句話，你要等半天，你問他什么，半天不說話。這樣的人會很慢 他溫柔你就要和他一樣溫柔。他慢你就和他一樣慢，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸頭你也摸頭，切記同步模仿，這樣他會覺得你可以的，所以要隔幾分鐘在模仿。

服裝形象：與顧客的環境相吻合

4）了解客戶的需求與渴望

?

渴望：

? 1現在的

?

你現在擁有的產品是什么？ 某某先生，你現在用哪一品牌的產品？他說b產品 ? 2 喜歡、快樂

? 你現在最喜歡產品的哪幾點？為什么會選b產品？他說喜歡b產品的123 ? 你喜歡他的原因是什么呢？他說1很重要，2很重要，3很重要，給他什么好處。

? 3更換、更改、改變??

? 希望未來產品有什么優點或現在產品哪里可以改善？

? 除了123，比方價格，為什么對你這么重要呢？這個當然重要，價格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。? 4決策人是誰?是不是唯一的決策者?

? 除了您購買產品的時候還有誰需要一起做決定？ ? 5解決方案

? 假如說我有這樣的產品能滿足你原來的123，還能提供你沒有被滿足的xyz，你允不允許我向你介紹一下？

6證明你的產品能滿足他的123，還能滿足xyz.? 當與顧客初次見面時，? 一開始先說①家庭②事業③休閑④財務狀況 ? 推銷中的提問：很詳細詢問： 1你對產品的各項需求

2你的各項要求中最重要的一項是什么1 2 3（此為測試成交）5)問出顧客的價值觀

關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。提出解決方案并塑造產品的價值 顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。

你認為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）

然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

顧客價值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。③ 成熟型：與眾不同，最好的

④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。

⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式： 配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然后，引導新的服務）

2同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。3異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。4折散型：爭執內在矛盾，反對一切。

6）、做競爭對手分析

不可批評競爭對手，如何比較呢？ 1列出產品的三大特色 2舉出最大的優點 3舉出對手最弱的缺點 4跟價格貴的產品做比較。

（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。

培養如何設計產品介紹：

顧客的頭腦都會想：

① 你是誰？

② 我為什么聽你講？

③ 聽你講對我有你好處？

④ 為什么我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應該購買競爭對手的產品？

⑥ 為什么你現在就購買產品？

用“問”去賣，不要用“說”去賣。

一定要說的話：

1講故事

2舉“第三人”

3鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。

凡涉及到數字，均寫到紙上，或板上。

7）、解決反對意見

當顧客提出疑問時 你要做到，1不要理他，2傾聽不要解釋，3認同他的觀點再把他的缺點轉為優點 ,一體有兩面比如顧客說太貴了,你要說對是的，就因為太貴了我才找你買，因為向你這么有檔次的人怎么可能買低級貨，怎么可以為低級貨付出代價，我怎么敢賣你爛東西，要用就用最好的，我已代表市場上最好的公司為榮，只有最好的公司才會賣最好的產品，你說書不是?。?/p>

顧客說你家是小公司，你要說是的僅是因為小公司，你才和我們做生意，因為我們上至老板到業務員都親自服務你，對于大公司你只是千萬分公司的其中之一，他怎么給你服務？

有人說我太年輕，對，正因為我年輕，你才更要學習，因為我學會了年輕快速成功的方法，你向年老的學習，你只能學習慢慢成功的方法，因為那是他們的經驗。顧客買的原因就是他應該購買的理由，顧客不準說什么，你都說對這是我找你的原因。

在怪物長大之前，把他殺掉。

① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③ 所有的抗拒點，都通過“發問”解決。

8）、成交 二選一成交法

心臟病成交法。

就是陳安之老師教的方法，就是顧客不成交的時候佯裝暈倒，知道成交再站起來，3小和尚成交法

曾經有個推銷員，到寺廟里去推銷一些佛教用品。寺廟的和尚說；善哉善哉，施主大恩大德，能否將這些佛教用品贈與本寺呢？推銷員一聽，眼淚汪汪的說；善哉善哉，師傅有所不知，如果我家里沒有80歲的老母需要孝敬，沒有2歲的孩子需要哺養，我一定將這些產品送給你，我知道出家人以慈悲為懷，看我在家里的80歲老母的份上，能不能支持一下，買下這些產品呢，和尚無語，之后就交錢了。你一定要放下面子，放下姿態，取得別人的同情。

之前有一個月到月底沖刺業績的時候，我就給很多我的好多客戶打電話，讓他們報名老師的課程，我會和他們說，這個月目標還差一點點，如果完不成，我就要理光頭，求求你支持一下好嗎？所以那個月我就超額達成了自己的目標。

沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。有一次我去拜訪顧客，所有產品的好處能給他帶來什么好處全和他說了，到最后成交的時候，我問他那你要不要現在立刻報名呢？填好報名表就好了，他拿著筆不說話，這時我也不說話，鶴寧老師說誰先開口誰把產品帶回家，有10分鐘都沒有說話 場面很尷尬，我想他不會之前就參加過鶴寧老師的課程吧? 最后他看看我，我也看看他，好吧，我先報名一個，就這樣成交了。對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）

6回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）在與客戶溝通中，難免會出現無法說服客戶，并出現一些沖突的狀況。這時不要急于去說服客戶。裝做承認戰敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊淮備往門口走，讓客戶覺得我們淮備結束今天的拜訪。快走到門口時，再返回客房面前，一臉誠懇的對客戶說道：

我要向你道歉。我想我一定做錯了什么，要不你早就成為我的客戶了，是嗎？我不想再犯同樣的錯誤了。您可以幫我一個忙好嗎？告訴我，到底我在哪里做錯了，好嗎？ 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。8小狗成交法

話說有一商人在市場買馬時發現幾乎相同的兩匹馬，其銷售價格去差很多。張農夫的馬售價只有500元，而李農夫的售價卻達750元。商人很不解，就問李農夫為什么是同樣質地的馬，他的卻要價是750元。李農夫說他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內可以無條件退貨。另外他還為客戶淮備好食與馬匹的清理工作。完全不必客戶操作。李農夫問道那么大家想買哪一家的馬呢？ 從這個例子中我們看出一定要讓客戶經常產生擁有產品的感覺。那么你的產品可以讓客戶進行相應的體驗嗎？我們如何讓自己的產品給客戶體驗，以加大其下決心的力度。

9）、轉介紹

給你價值，令你滿意你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？請寫出他們的名字好嗎？你可以立刻打電話給他們嗎？OK！當場打電話贊美新顧客（借推薦人之口）

確認對方的需求

預約拜訪時間

10）、售后服務

做售后服務，不如做售前服務。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。

②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③ 再寄資料。

④ 持續半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。服務的決竅：唯一的決竅：定時回訪。

① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。

②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。

④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

建議：成交階段穿插鶴寧老師的視頻狂笑熱賣7

銷售的八大問句

1、用問的方式問出產品的好處和賣點，問出顧客的渴望？

列出產品的好處，賣點就是再把好處變成問句，顧客的想要的好處和結果3到5個，但最想要的好處只有一個，顧客想要的好處需求一定在我們產品的賣點里。讓他們把自己的產品的好處列出來 在變成問句的形式 在問出顧客的渴望

2、用問的方式把產品塑造到無價？

假如說用了產品之后幫助你家庭幸福值多少錢？ 假如說你用了產品之后 幫助你活到擁有健康值多少錢？ 假如說用的產品之后讓你業績倍增5倍你覺得值多少錢？

假如說你用了產品之后讓你擁有自信你覺得值多少錢？ 3用問的方式與競爭對手做比較解除顧客的反對意見？

一般顧客的反對意見5到8個 列出你們顧客常說的6個反對意見

太貴了這么貴啊

貴也有貴的道理啊 最好的就是最貴的同時也是最便宜的 因為你第一次就把事情做對了 是還是不是啊 已經不貴了假如你學習鶴寧老師的愛情成功方法 你能用多久啊 一輩子是嗎 假如你只投資25800就可以跟徐鶴寧老師終身學習50年平均一年只投資多少錢啊 516元那一年多少天啊 365天平均每天投資多少錢啊 1元5角錢 你只要投資一元多就可以讓你愛情持續的甜蜜幸福 你愿意嗎 你想一想過去的拖延讓你損失了多少機會 你還想在拖延下去嗎 繼續拖延你會損失多少機會啊 你是想要改變還是一定要改變 你覺得你的愛情連25800元都不值得嗎

假如投資者些錢換回愛情換回親情 母子情深是不是值得啊

我和公司申請給你一些優惠好不好 只要你立刻報名 我跟公司申請一張陳安之老師價值8800心里學的課程 在加嘉慶老師的價值12800的走火大會門票一張 只要你今天立刻作出決定 額外贈送你這些大禮 并且鶴寧老師說過要幫助值得幫助的人 我在贈送書籍一本一套 所以你現在報名還是立刻報名

有沒有效

你怎么會問這個問題 你在跟我開玩笑嘛 無數人上了課都有效 很多人上完課有重新復婚的 有現場結婚的 有老公之后就很支持到她的 老公改變的 舉顧客見證

考慮考慮

這還有考慮的時間嗎 你說的很好考慮考慮是習慣 猶豫不決是習慣 你是希望擁有好的家庭關系還是拖拖延延的以后家庭破裂啊 那你要考慮什么呢

太遠了

你覺得呆在家里比較容易改變還是走出去更容易改變 能夠讓你家庭和諧幸福課程開月球你都要來啊 你說是不是

4）、用問的方式問出顧客的價值觀？

生命當中什么對你最重要 ？ 5）、用問的加大顧客的快樂和痛苦

先痛苦后快樂，先給痛苦，先刺幾刀不夠痛，在撒鹽，之后說救救我吧 這是再給解藥，產品就是解藥，在讓他感覺到擁有產品之后給他帶來的好處和快樂。6）、用問的方式給到他立刻購買的理由?（限時限量限優惠）買就送，多買多送，立刻報名的立刻送，給到優惠。、7）、用問的要求立刻成交? 所以你相信鶴寧老師快速幫助你提升業嗎？

相信

那你希望提升業績改變命運嗎 ？ 希望

如果你希望的話，那你覺得要不要立刻馬上報名老師的課程呢 ·····

8）、用問的要求顧客轉介紹?

1哥哥 ··您也許知道一些人 他們可能需要我們的產品請你告訴三位您最好的朋友的名字 我可以打電話給他們說或者介紹我會非常感謝你的 2某某先生您是否有一些朋友也向您一樣能從我們產品得到好處呢

第四篇：美容顧問銷售技巧

NO.1華 美 國 際 教 育 機 構二十一世紀的競爭力決定在學習力 NO.1HUAMEIGUOJIJIAOYUJIGOU學習力的全方位落實在行動力 美容顧問銷售技巧

一、向顧客推銷項目或產品時應采取什么步驟？從推銷心理學的角度來說，顧客的消費行為一般可分為四個階段：注意階段（對刺激物的）、產生興趣、產生欲望、行動階段（即付諸消費行動）。1． 吸引顧客的注意力。美容師應先講話而不應該讓顧客先開口。

2． 引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如實物等。

3． 激發顧客的消費欲望。

4． 促使顧客采取購買行動。

二、介紹項目或產品時應注意的問題

對顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛；

耐心地回答、解釋顧客提出的問題；

以和善的口氣來客觀地解釋產品或護理；

解釋時語氣要流暢自如，充滿信心；

要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產品特點一口氣講完，既要讓顧客有思考的時間，一次太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好；

給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態；

盡量使用客面的證據說明產品的特征，避免摻雜個人主觀臆斷；

盡可能讓顧客觸摸、感覺產品，了解護理步驟以增加其購買興趣；

介紹時不要夸大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感；

無論是說明抑或示范，都要力求生動，多舉例子；

顧客就產品提出問題后要立即回答（價格問題除外），以免顧客失去興趣；

三、如何刺激顧客的消費欲望，使顧客產生消費欲望，是美容師成功的關鍵，因此應注意：

把產品和課程與顧客的問題同實需要相聯系；

提出使用產品及護理后給顧客帶來的好處；

-----------------公司地址：長春市站前金街大廈4棟4單元1108室公司郵箱：huameiguoji888@126.com 公司電話：0431--81707900公司傳真：0431----85824629

比較差異；

把顧客的潛在需要與產品聯系起來；

產品演示。

四、美容師言談舉止方面的禁忌

1．說話時，眼睛不看著顧客，會暴露你內心的膽怯心理，使顧客產生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，但目光要時常移動，不要總盯著一人部位，保持并顯示出自信。

2． 不要神態緊張，口齒不清。

3． 站姿要準確，不要有小動作，如兩腳來回抖動等。

4．與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采，更不要打斷顧客的講話，顧客講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問講解。

5． 講話時不要夾不良口語，或說話時唾沫四濺。

6．切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點要簡明扼要，一針見血。要有針對性地強調主要特點。不要泛泛地羅列優點。優點要逐一介紹，而不要將幾條幾點概括在一起介紹，以加深顧客印象。

7． 切忌談論顧客生理缺陷。

8． 說話時正確使用停頓。

9． 盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。

五、向顧客作產品示范時應注意哪些問題

1． 美容師作產品示范，盡量讓顧客對產品的特性、功能等有一個直觀具體的了解，從而避免對產品產生疑意。

2． 產品示范一定要有吸引力，要足以證明產品及護理課程的優點之所在。

3． 示范時間不宜過長。

4． 不要急于推銷產品。

六、如何報價

只有當顧客問到價格時，美容師才宜談產品價格，“先價值，后價格”是處理問題的最基本原則，先價值、質量，對所推銷產品及護理項目的好處作了充分說明，使顧客產生濃厚的興趣和欲望后，再談價格。如果顧客較早提出價格問題，美容師不要急于

回答，等推銷要點闡述完之后，再來回答價格問題，如果顧客堅持要求回答價格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。

七、對顧客的價格異議如何處理

1． 加強優點法： 通過對產品及護理項目的詳細分析，使顧客認識到花錢是值得的。

2． 利益化解法：通過強調產品帶給顧客利益的實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。

八、要避免談論乙方的競爭對手

如果談論乙方企業的競爭對手，就會使顧客對我方競爭對手的情況及其服務項目、銷售的產品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉移到競爭對手上，所以絕對不要談論，倘若顧客談及可裝著沒聽見或盡量不談、少談，語氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過，或者說：“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產品如何?！奔偃绮豢杀苊獾囊劶皩κ值那闆r，則應以公正、客觀的態度來評價對方，不說壞話。在現代推銷過程中，貶低對方來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認為是最愚蠢的做法。

第五篇：課程顧問 銷售技巧

課程顧問 銷售技巧

課程顧問在一般意義上講是一些教育培訓機構的銷售，通過對教育產品的解答最終達到客戶的關單，屬于銷售的一種，個人十年經驗分享如下：

保持良好的形象:通過外在形象的塑造，不另類、職業化、干凈，整潔，爭取客戶在第一眼見到你的時候，就會給你打個滿意的印象分。多種數據表明，一個好的形象能增加客戶的談話興趣度，長得好就是一張名片，作為課程顧問，保持良好的形象可以說是課程顧問完成關單技巧的第一步。

養成文雅的談吐：作為一個機構的課程顧問，文雅的談吐，專業性的解答尤為重要，這需要在我們足夠了解產品的同時，不斷的修煉內功，打造自己的風格，從談吐上征服你的觀眾，一言可以興國，一言可以決定成敗。為人師表的自己的談吐專業文雅了，才會有客戶為你拜服。這是課程顧問技巧第二步。

把握客戶的需求：但凡任何一個你能面詢的客戶，都是“無事不登三寶殿的”這個時候我們應該從談話的字里行間，探索到客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，當我們真正了解了客戶的需求后才能做到有的放矢。

放大客戶的痛點：人與人之間的交流是興趣點的融合，人與人之間的生意是差異化的補充，當我們放大了客戶的痛點，也就是客戶最擔心的問題，如果你現在解決不了這個問題的后果嚴重性得到論證后，任何一個客戶都會怵目驚心。讓客戶自己去想自己是否真的現在不進行教育投資將會暗淡平庸終生，那么他們無疑會毫不考慮的購買你的產品。

給予合理優惠：很多人買東西不是因為便宜，而是喜歡占便宜，如果在質量、服務得到客戶的認可后，可以給予其合適的優惠，這樣不但他可以記住你一個人情，說不定還能給你帶更多的人來幫你成單。我們要釣魚，就應該首先學會像魚一樣去思考問題。

少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析

一.課程：

全外教口語課程的賣點::

1.全外教,創造英文環境.規范語音語調.2.小班授課.讓每個孩子輕松自由的與外教對話交流,讓孩子大膽開口說英文.3.提供輕松快樂的學習方式,培養興趣.4分享全面的語言文化.地道的口語表達方式.5師資.豐富的幼兒教學經驗的外教領銜授課，中教輔助教學． 五大教學法:

１．母語沉浸式教學法.(The whole Language approch).培養英文思維模式.無須翻譯轉換，應急對答

２．TPR肢體反應教學法（Total physical reaction）.形象記憶,快樂吸收.口語命令+肢體語言.手腦并用，達到左右腦平衡開發.３．聽說教學法．配以英文歌曲兒歌，培養語言修養及文化,提高學習興趣

4．交際教學法．用來訓練如何把英語說得更優雅.實戰演練。鞏固教學

5．情景教學法．設計場景對話，角色扮演，學以至用，讓孩子勇敢開口說英文．

自然母語學習法：0---1歲（看—實物，聽—發音）1-3(牙牙學語，發音，糾正語序)3-7（小學逐漸正常朗讀課文）7-11歲（開始寫作文）有學了11年外語但是開不了口的例子，但是沒有一個正常的孩子11歲還不能開口的。正常教學 聽-說-讀-寫

傳統教學:讀-寫-聽-說。我們能彌補傳統教學的不足。

在學習的過程中，教材（學習的過程）老師（糾錯的過程）不斷的學習和糾錯來達到學習英語的目的。

二.銷售技巧

問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假）

Ｑ：孩子小，中文還說不好學英文會混淆．

Ａ：孩子學語言不是由年齡決定的，而是由環境決定的．語言學家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學好４種語言．語言在大腦當中是平行記憶的不交差所以不會混．

Ｑ：孩子淘氣，坐不住． Ａ：（幼教知識）孩子的個性不同．學習的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不?。脛拥暮⒆邮峭ㄟ^肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學習的吸收能力更強．

Ｑ：價格貴.Ａ：我們全外教小班授課給孩子創造純英文的環境,讓孩子輕松大膽地開口說英文??,價格平均算下來每小時只需50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓上已經是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認證證書的老師，我們也是剛進北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的，未來我們還會不斷的調價。這樣說可以從側面暗示。早學早受益）另外在強調，學習不是一中消費，而是一種投資，現在家里都只有一個小孩，要如何領先在起跑線上。

(好處加起來說,價格要分開來講.同類課程比較優勢大價格低)

Ｑ：考慮考慮.Ａ：了解了我們學校及課程特點應該符合您的要求吧!今天孩子學的這么開心您也認同就給孩子報名學習吧，這個級別的班馬上開班了，而且孩子 這個年齡段是學習語言最好的階段，千萬不要錯過了！

Ａ：您還有哪方面的擔心和顧慮嗎（效果？費用？堅持不下來．．．．這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對兒童英語學習還是非常專業的，希望能幫您解決問題．我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發展做出我們的努力。

Ｑ：比較一下

Ａ：家長其實我能理解您，教育孩子是應該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們全外教課的優勢是．．．．．．也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。您比較以后會更加知道我們學校的優勢。這點我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學校報名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。早日為孩子做出學習規劃。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。

Ａ：您要去哪里呢？我對很多兒童英語機構相當了解，為幫您節省時間我提供一些信息給您做個比較．．．．．（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識太過明顯）在對方需要比較時一定是以退為進。

Ｑ：孩子不喜歡，堅持不下來． Ａ：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統的教學模式不新穎不活躍孩子沒興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學習興趣．而且孩子年紀小，興趣容易轉移，現在因為他不喜歡我們就不讓他學習，那等他自己興趣轉移了需要再學的時候又已經晚了。所以要鼓勵孩子積極的心態面對，我們也會用一系列的游戲，私人輔導來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。

Ａ：（加重問題的嚴重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學都必須要學，將來無論升學還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學英語的樂趣．．．．．而且只要學會了，學好了。就一定能體會到學習的快樂。這樣對孩子性格和人生觀的培養也是非常有幫助的。我們鼓勵孩子的個性化培養，但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據他的喜好來教育，這樣會走很多彎路。人生是一個不可重復的過程。所以我們要給孩子正確的引導方

向，讓他具備更多的優勢，這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。

Ｑ：學習壓力大．

Ａ：學習本身沒有壓力，壓力來自于學習方式，不同年齡段孩子有不同的學習方法，方法正確孩子學習就很輕松而且有效果．

A：而且現在社會的發展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時間來學習，只要合理的分配時間，到我們我們來不但不會增加壓力，反而會讓孩子在高強度高競爭的學習狀態中，得到松弛，在快樂中又補充了知識。直接面對我們教學經驗豐富的外教，也直接豐富了孩子的業余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會有質的飛躍了。

Ｑ：沒時間

Ａ：講觀念．強調學好英語的重要性，緊迫性．（小升初的壓力）Ａ：幫家長規劃時間，哪些是必修課，哪些是選修課． A：理由同學習壓力大

現場談單的基本要求: 1自信+專注.要學會暗示自己

2.語氣要篤定,肢體語言矯健有力,說話聲音大抑揚挫折,不說模楞兩可的話,始終是肯定語氣.3.多肯定多贊美家長.4.把握氣氛,不要與家長爭辯.5.能夠駕馭引導家長的思維,學會提問,引導家長進入角色.6.守住銷售的立場,隨時促單,捕捉家長的眼神.7.做一個傾聽高手,從中發現問題,找到需求.8.掌握專業知識,講解我們的課程優勢,分析與其它英語的不同之處.9．有孩子在場的，要對小孩親切，時不時提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客戶類型分析: 1.理智型(不愛笑,喜歡冷色系):講專業．正確分析學習法，自信不猶豫 2.沖動型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現在開始學??.)

3.猶豫型(愛預測結果):幫家長做決定,建立信心，賣希望.要家長多講自己的問題，記錄并逐一解答

4.圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說多聽.少兒的客戶群比較獨特，基本上你的客戶都是有需求才會和你進行交談。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名。

最好的結果是現場直接付全款。其次是收定金確認開課，定好時間來補款。最差的結果也必須知道客戶沒有當場pay的原因，約他下一次再來訪。總的原則是要客戶對你本人和學校非常認可。沒有挑剔。

最好的話術是說到客戶心坎上． 家長在想什么？

０－３：早教，智力開發，語言能力，多元智能教育．

３－６：英語學習打基礎，個性，孩子上幼兒園的表現，多元智能教育． ６－１２：學習興趣，習慣，成績，壓力，個性．

針對家長不太關心英語的只關心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業,跟家長聊聊別的話題,家長感興趣的.銷售的四大法寶:形象,談吐,耐力,笑容（人生笑字開頭,銷售敢字當頭）.銷售的本色:熱情和激情.用熱情留住客戶的腳步,用專業和技術感動他的心靈,用行銷的物法(不斷贊美肯定激發)去挖掘他的需求.三.電話溝通的基本要點：

１． 聲音能夠傳遞快樂． ２． 聲音能夠傳遞自信． ３． 思路清晰．

４． 溝通要適合客戶類型．

５． 話題能夠與客戶達成共識．

６． 語速放慢，能夠讓對方跟上思路，并有反思的時間． ７． 開口贊美，閉口肯定，過程要談笑風聲．

電話:做到與家長聊孩子的教育,溝通到位,多提問題改要求,保證定場一定到場.四.幼教知識：

一． 多元智能．八大智能的開發 二． 個性．四種類型 三． 學習敏感角度． 四． 學習管道