第一篇：實戰營銷人員的銷售技巧

實戰營銷人員的銷售技巧

題綱：

一、電話銷售幫助企業獲得更多的利潤

二、電話營銷的開場白（如何饒過前臺）

三、如何應付被粗暴得掛掉電話

四、電話營銷前的準備

五、電話銷售中心態最重要

一、電話銷售幫助企業獲得更多的利潤：

第一點是體現在效率的提高上（傳統銷售來講大部分人員需要直銷人員去拜訪，拜訪的效率低一點，一個好的銷售代表時間比較充分的情況下一天拜訪三到四個客戶已經是很不錯的習慣了。電話銷售如果是一個訓練有素的電話銷售代表，他一天有效拜訪，如果時間合適達到三、四十個客戶拜訪，那效率要提高十倍，這是拜訪量上）

第二點是整體的銷售成本的降低（銷售成本的降低體現在和直接拜訪的直銷管理團隊來講，因為銷售成本當中包含了見客戶，路上花的所有的差旅費用，包括可能的所有相關的成本在里面。而電話銷售代表它的主要費用在銷售成本是電話的成本和其它相關的管理成本）

第三點是人員的成本（因為一般來講銷售人員像比較高層的銷售人員需要去外面拜訪，那人員的工資和整體的成本上基本上高于電話銷售代表，但是并不是說電話銷售代表收入一定比拜訪銷售代表低，從整體上創造同等價值的情況下綜合起來電話營銷成本低一點）

第四點是在整體的覆蓋面上（因為如果是你的一個客戶，他面對的是全國市場，那不可能通過人員拜訪，那機構需要很龐大，電話銷售的話可以覆蓋到全國的所有機構，甚至是全球的任何角落）

電話銷售的好處，它跟直銷相比有一個成本的降低和效率的提高，但是我們不可避免地會有這樣的問題出現，電話營銷不是面對面的，只是通過一根電話線，如何讓對方相信你購買你的產品，這個跟電子商務非常像，兩個人是不見面的。那電話營銷的開場白如何來說？

二、電話營銷的開場白

當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。

1、不需要，不想做，沒預算？（沒有給我們接下來再交流的機會----拒絕我們的介紹）可能的原因：a、行業找的不對

b、開場白沒有技巧，總臺過不了關

c、沒有吊起客戶的興趣

解決的方法：a、找跟公司理念相符的低端客戶群體

b、通過其他電話、其他部門詢問負責人及決策人

c、想辦法繞過前臺

c、開場白設計（引起客戶的興趣）

從開場白的角度來講我認為非常關鍵的一點怎么樣在一開始的時候吸引到客戶的注意力，這會是一個非常核心的問題，從傳統的一般結構來講正常情況下我們怎么操作

第一句話肯定是自我介紹不能少的（比如說我是某某公司的某某，那一個人接到電話可能他的工作、生活打斷，那這時候你要給一個禮貌用語，比如說王先生實在不好意思打擾一下你，這是一種商業禮儀）

第二個環節就是要直入主題了，告訴客戶我為什么打電話給您，打電話給您的幫助在哪里，把吸引客戶注意力的話講給他，吸引客戶注意力方法有很多，常見的方法用客戶可

能關心的問題來吸引他的注意力。(能夠帶給公司產品渠道拓展，產品銷售量每月提升30％

完整的開場白：

第一點是一個自我介紹，第二點就禮貌用語，第三點是吸引客戶的注意力

第四點是征求客戶的時間，現在是否可行，第五點開始提問，跟客戶互動交流。

PS:有時候開場白有很多的變化，比方說有時候沒有自我介紹，比如說打電話到高層那里去，老板、總經理、董事長他們特別忙，他們并不一定非常關心你到底是哪家公司，如果你代表的公司不是特別有品牌影響力的公司，他不會關心說你多少是哪家公司，他真正關心的是你能給我帶來什么，這個時候銷售代表一開始的時候就直接把最容易抓住客戶的那句話先講出來，吸引到注意力以后，那才會問他你是哪里，我是什么地方、我是什么公司的，這也是一種方法。另外：比如說很難接觸到的人，加上非常客氣、非常友好的話，比方說哎呀王總今天跟您通上電話太不容易了，今天投上電話太高興了，沒想到您親自接上電話，讓他覺得他很重要，對他很重視，接到他的電話是莫大的榮幸，這也是拉近距離的方法。如何饒過前臺？

1: 過前臺，首先要判斷準確她的確是前臺，遇到這種情況，可以說你是要找的人的朋友，或者以一個采購的身份想問產品價格.2: 遇到前臺,可以說是對方企業相關聯的企業,比如:對方的上家或下家,即供貨或買貨方,也可以說是對方企業的行業管理機構然后，直接說出你需要找的部門（老板）模糊點說出目的，讓前臺不能判斷你是否是推銷或做貿易

我們很多同事在這里反映，比如說我是某某公司的，我們來電的目的是什么時，還沒有說就粗魯地把電話給掛掉了，這樣的情況怎么做？

一、如何應付被粗暴得掛掉電話

其實碰到客戶掛電話是非常正常一件事情，因為絕大部分的電話銷售人員都太直接了，直接的意思是什么呢？他一開始講話就給客戶造成一種印象，就是他想來賣東西給我的，就好象我們走在街上你覺得一個女孩子不錯，就馬上說你是否可以嫁給我，這個所遇到的拒絕可能性是非常大的。

跟客戶打交道更多的是一種關系的建立，是一種長期關系的建立你用什么方法取得客戶初步的信任。

例子：當我的同事打電話給我客戶，客戶說這個東西我不需要，我的同事告訴他說其實打電話給您也不是想向你賣什么東西，只是我這里有一些電話銷售的案例和文章不知道對你有沒有幫助，如果有幫助的話可以發一份給您，一起探討一下。

不是索取客戶什么，而是給客戶什么，這樣客戶的警惕心放松了，我反正不要白不要，留一份資料也好，多一份選擇也好，他就會說可以，你要不郵件發給我一下。

這一點很重要，有一個原則就是禮尚往來，我們要先付出，先給客戶、先幫助客戶，接下來事情就變得相對容易。（例如：比方說我要結合我自己的產品來講，像一般人，比如說中層管理人員，像一般我們的電子書，一些相關的案例，認為對他可能有幫助的一些資料我會給到他，如果打電話到一家公司，對方是很高層的人，我可能會直接寄一本書給他，這些都不是一種銷售的行為，這是在建立關系。）

比方說我們（電話銷售人員）剛開口說我們生產什么的，對方說不好意思我們已經有相關的供應商了，那這時候他應該來怎么回答？話術上容易處理，他們說我們已經有供應商

了，那你可以說張經理，我就是知道你有供應商才打電話給您的，只是想你對我們有多一點的了解，這只是話術而已。

四、電話營銷前的準備

第一點：目的---我們打電話給客戶為什么要打電話給他（首先要問WHY，我到底想從他這里得到什么，我為什么打電話給他，我們說這是電話目的的問題，這是第一點。）

第二點：目標---要清楚自己想要的結果（我電話結束以后我得到了什么，我得到的結果，這是目標，我要很清楚目標是什么，比如說我第一次打電話給客戶目的是要跟客戶建立初步的信任關系，這是我的目的，我想要的結果是什么呢？客戶在電話里面愿意跟我聊一些他們的情況，同時讓我給他一些資料，留下他的電話、郵件，如果第一個電話達到這樣的結果，那目標就完成了，要很清楚目的和目標。）

第三點：營銷前的準備-----要問什么；會遇到什么困難；客戶會問什么問題！

這也是信息的交換，我們要獲取信息，獲取信息一定要提問題，銷售代表要準備好我在電話里面問什么樣的問題，我該怎么問，這是問題的列表，我們銷售員要清楚，客戶在電話里面也會問千奇百怪的問題，我們也是要考慮客戶會問到什么，我們不能說客戶問到什么你自己也不理解、不清楚，那就比較麻煩。所以銷售代表一定要做好準備在電話里面我會遇到什么樣的困難，我遇到這些困難以后該怎么辦，要很熟練的知道。

業務員會遇到的比較經典的困難會是哪些？

1、客戶回答不需要-------客戶可能在電話里會說這些事情我不需要，不需要是常見的，不需要的情況，我們看不同的銷售代表他們的處理方法是不一樣的，可以采取的就是保持關系（我們可以告訴客戶說沒有關系，我先給您一些東西給您參考一下，回頭我再給你聊，這是保持一種關系。）可能的話引導他，引導的時候客戶有的不愿意跟你聊，怎么樣跟客戶更好地保持關系，那征求意見很重要，客戶說現在不需要？你可以這樣說，您看田主任，通上一個電話太不容易了，能不能向您請教幾個問題，這個是征求客戶的意見，把時間加上去，請教你兩分鐘的時間，請教你一個問題，那他聲音不錯，很有感染力，體現專業能力，這時候還是有客戶會配合的，還是有客戶愿意跟我們聊，回答我們的問題，聊下去的時候可以尋找切入點。

2、客戶說不在----比方說電話轉過去了，你說您好陳主任在不在，有很多時候是不在的，那說陳主任不在，如果是一個經驗不是很豐富的銷售人員他就會放棄了，他會說那陳主任不在我回頭再打過來，稍微有經驗的銷售代表他會說陳主任不在沒有關系，請問他什么時候可以回來呢？這個環節上有很多的方法去處理，陳主任不在沒有關系，請問怎么稱呼您呢？陳主任不在，他們可能是一個辦公室的，也許可以從接電話的那個人那里獲取到公司的相關信息，可以跟他聊的。

（很多同事會說客戶有的也不愿意跟我們營銷員聊天？---這里面非常重要的原因是營銷人員一開口講話就會決定你的客戶是否愿意跟你談下去，銷售代表這種本身的專業能力，他的聲音對電話銷售代表來講是非常重要的，不是所有的客戶都會非常討厭銷售人員，也不是這個客戶討厭所有的銷售人員，而是銷售代表的能力上要有不斷的加強。包括語氣、語調、聲音的一種不急不緩、不卑不亢，其實營銷員和一些老板、公司的需求方并不是營銷員求著他們的，更多的保持一種態度，我并沒有要求你買我什么東西，不是低三下四的。心態也很重要。）

3、客戶說很忙沒有時間--------比方說你打電話過去了，客戶說我現在有點忙，那怎么去應對呢？（因為電話的時間特別短，很多代表要求很高的反應能力和靈活應變能力，事實上很多人是做不到的，尤其是新手來講做不到，做不到的情況準備工作就很重要。）

有些銷售代表說要不然這樣，你什么時候方便，我再給你一個電話，這也是一種方法，那有的銷售代表就更直接一點了，畢竟找到一個客戶他能接起電話，尤其很重要的人那是很不容易的，可能他打了很多次才接通的，所以有些銷售代表告訴客戶說，我知道你特別忙，我有很重要的事情，就一分鐘，他更積極一些要求客戶給出一些時間。他不會退，不會說好吧，我把時間延后到下午打給你，可能下午他開會又沒有時間，有時候就是在推皮球，今天沒空、每天要出差，下周還是這樣拼命推，事實上他不想要，可能是在推托。

4、客戶說我們已經有供應商了，已經在合作了，我們暫時不考慮你們了-----我就是知道你有供應商才打電話給您的，只是想你對我們有多一點的了解。。

第四點：態度上的準備-----更加主動積極（不是說今天拒絕你、明天也拒絕你，說不定以后還會接受你。）

五、電話銷售中心態最重要

我認為是銷售人員的心態最重要，技能、技巧跟心態相比這些都不重要。

銷售員應該具備什么樣的心態呢？

作為電話銷售人員來講其實經常會受到打擊、經常會客戶拒絕，甚至是碰到一些很粗辱的客戶，那自我的價值感很低，這樣的銷售代表越來越進入到負面的情緒里面去，這樣就沒有信心打電話，他必須要改變這種情況，這里的心態當中一定要抱著我就是幫助客戶來的。你給不給我定單都沒有影響。不是打電話就是想讓你有一天跟我簽單，其實蠻奇怪的，銷售人員不就是為了簽單，但是我們腦子里一直想著簽單簽單簽單，那就會造成心理的急躁，那情緒就會發生很大的變化，你換個角度給不給定單沒有關系，我在給予你，這樣心情很平和，你心態好的時候就自覺不自覺定單自然就來了。

第一點：幫助別人的心態第二點：積極的心態

第三點：自我價值感第四點：感情的交流

第一點心態是幫助別人，這一點很重要，第二個我覺得銷售代表一定是更加積極的心態。第三點也是跟心態有關的，銷售代表一定要有很高的自我價值感，自我價值是他自己喜歡自己的程度，我自己很喜歡他自己，如果不太喜歡自己，對自己不太信任，對自己什么地方都不太滿意的人，同樣的道理打電話給他的時候也不會滿意，所以要不斷的提高自我價值。第四點其實也是跟整個精神有關的，我們簡單理解心態是對體現為對客戶的關愛，因為大多的銷售在一個非常艱巨的環境下面所得到的定單，很大程度上一定跟客戶有感情的交流才發生的，感情的交流體現在對客戶的關心上去，真正的關愛客戶，這是一種愛心。（比如說客戶生病了，我打個電話慰問一下客戶）

附：有很多銷售人員每天不停的打電話，從來沒有思考，檢討過在銷售過程中碰到的問題，就知道每天這么盲目的打，亂投亂轉打電話給客戶，客戶不需要，就繼續再打下一個，心態很消極，非常的盲目。心態一定要積極，很重要，打電話是硬道理，打電話非常重要，如果不能很好地激勵自己，讓自己很興奮地打電話，那業績一定好不到哪里去的。所以每天在電話營銷這么一個枯燥的工作流程當中還是要保持積極、激情的心態。

最后我想跟大家分享一個小故事，這個故事應該大家都知道，有一個小和尚去找一個很高深的老和尚，夾一只鳥在手里對老和尚說這只鳥是死是活，對老僧來說很難回答，如果他說這只鳥是死的，小和尚一撒手就飛了，如果老和尚說這只鳥是活的，小和尚用力一捏就死了，應該說這個問題讓老僧回答是非常難，但是老僧說的非常好，他說鳥的生死就在你的一念之間，我說這個故事的含義是什么呢？想成為一個優秀的電話營銷人員，能不能把你所知道很多的電話營銷技巧、方法、知識，那些東西都是知識，你如何把它們轉變成習慣，就是在你的一念之間，你是不是天天做心靈演練，把它變成一種非常良好的銷售習慣。

PS:

1、在銷售過程中。。。

要敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；

面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；

簡單明了，不要引起顧客的反感。

詳細記錄和客戶通話的內容，以便下次跟蹤。

2、在銷售產品時。。。

面對“碰壁”的心態要好；

接受、贊美、認同客戶的意見；

要學會回避問題；

轉客戶的反對問題為我們的賣點。

結語：因為我們非常的專業，我們必須非常的自信、親切和熱情，聲音要有1860

那樣的特質，讓客戶想聽。。。電話是信心的傳遞、情緒的轉移。

第二篇：營銷人員銷售技巧培訓資料

營銷人員銷售技巧培訓資料 營銷人員銷售技巧培訓資料

越來越多的企業已經逐漸意識到，必須提高營業員銷售技巧水平，這是提高企業銷售業績，決勝市場的前提。而營業員對于自身的銷售技巧的提升，也是對自己在成長路上又邁上了堅實的一步。

營業員的工作是什么？僅僅是站在柜臺前面嗎？而且就這么一直站下去嗎？這樣的選擇真的是有些悲衰。那么營業員到底要做什么呢？我們來看一下汽車銷售員。

汽車銷售人員，根據能力水平，可以分為營業員，產品顧問，銷售技師，最后到營銷師四個階段。營業員是最基礎的，也就是開開單，點點貨,但要想成為產品顧問，就得主動掌握產品所有的相關信息，操作方法，要是再向上升一級，那么，除了要熟練掌握產品的相關信息，還要主動的學會銷售和與之相關的其它知識，為客戶的銷售行為做整體建議。再往上，也就是真正的武林高手，談的是整個的宏觀操作，談的是內在關聯。從這個例子中不難看出，營業員在其中的主動性是他們不斷向上的源動力，只要營業員有主動性，不斷思考，成功也就不遠了。

下面整理了營業員主動出擊五步驟，供大家參考。

第一步：迎接顧客

通過迎接顧客并與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進一步溝通。

第二步：了解需要

通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住：這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推薦產品

通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示范產品，并向其介紹該產品的特性益處，并不斷強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復強調或給予肯定的確認。

第四步：連帶銷售

通過介紹相關產品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步：送別顧客

讓顧客購買產品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。

下面將針對迎接顧客的具體情況進行詳細的講解：

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節奏緊張的現代商業社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走進柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關信息。抓住每一個可能的介紹機會，主動的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！

迎接顧客，也就是要與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態度，對于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。

案例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“你需要什么？”

分析：這是例行公事的職業性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經確實知道他自己需要什么。

例1：幾位顧客同時在看產品

處理方式：銷售人員：“這是某某產品。”一邊介紹一邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上“例

2、例3”的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。

我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品、某類產品或某件產品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的說明，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關于顧客的需求。

通常，銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應：

1、希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品。

2、顧客會提出問題，如“這種產品跟另一種產品有什么不同？”、“這種產品能不能適合我的某種需要？”、“你的產品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也是兩種：

永遠不要先問顧客：“你需要什么？”

永遠記住：給予、給予、再給予！而不是索取！

例2：顧客只是隨便看看

處理方式：銷售人員可以這樣開始：“這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品。”或“我們現在進行的是某某活動”

例3：顧客已經在看某一規格的產品

處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢??”要用盡量少的語言介紹產品的作用或獨特的地方來。

例3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過

處理方式：銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產品，你現在看到的是那一規格類型的產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢??”

1、希望銷售人員會繼續說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈

一、免費試用、有獎銷售??

2、還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務、是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。

案例4：銷售人員：“你需要某某嗎？”

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產品呢？

從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。

為什么會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是一個難題，難怪顧客的態度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：

本文摘自: 業務員網(http://www.tmdps.cn/redirect.php?fid=81&tid=20503&goto=nextnewset

第三篇：啤酒營銷實戰技巧

啤酒營銷實戰技巧

1、目前啤酒市場銷售網絡中存在許多令人擔憂的問題有哪些？

答：

a.經銷商積極性不高，經營份額小。許多經銷商普遍的反映啤酒生意越來越難做，企業信用降低，價格秩序混亂，低價競爭嚴重，利潤太簿，越做越累，越做越沒有信心。

b.各級經銷商素質低、經營意識落后。有不少經銷商文化水平低下，小農小商思想嚴重，經營意識落后，不能及時轉換功能，改坐商為行商，更沒有公司化的經營管理意識，只看到眼前利益，沒有品牌意識，不做網絡建設，不搞終端維護，沒有長遠的戰略計劃，缺乏科學的庫存管理、市場調研、客戶管理，更談不上區域經營的戰略計劃。

c.價格秩序混亂，利潤率降低。一方面由于許多企業按銷售量給經銷商各種月、年返利和回扣，使得經銷商為爭奪市場份額擴大當期銷量，而互相降低價格，價格秩序混亂，造成利潤率降低，經銷商又以種種條件向企業要利潤，被迫企業就范，否則就中斷業務，網絡自然會隨之崩潰；另一方面，各企業為爭奪一、二批商和終端而競相壓價，導致市場價格秩序混亂，低價競爭嚴重，利潤低下；再一方面竄貨導致市場價格混亂，廠商均遭受損失。

d.網絡之間的沖突嚴重，網絡穩定性下降。越來越多的企業和經銷商把目光轉向了終端，展開了終端爭奪戰，終端身價倍增，反而開始以種種理由提出苛刻的條件，使企業和經銷商不得不滿足，一個的貪得無厭，一個是無可奈何。因而不同品牌的企業和經銷商之間，同一品牌的不同經銷商之間為爭奪同一目標終端而發生激烈沖突，沖突的程度取決于市場上競爭品牌的多少和企業對終端的控制力。

e.網絡控制難度增大，網絡成本增加。許多啤酒企業的網絡都在向扁平化發展，雖然二批、三批等中間商減少了，網絡鏈縮短了，但終端商大大增加了，無論是一批商還是企業對網絡的控制難度都增大了，而且網絡的成本也在不斷在增加，如果銷售量沒有明顯增長，過高的網絡成本費用將成為企業和一批商沉重的包袱。還有許多大型啤酒企業配置了大量的車輛和人力在做直銷，用人海戰術直接到終端跑單、服務，同樣大大增加了網絡成本。

2、構建啤酒企業銷售網絡的強勢模式的有效方法有如下幾點：

答：

a.提高企業的信用度，增強現有經銷商的信心。由于市場競爭激烈，許多啤酒企業經營利潤下降甚至出現大面積虧損，曾經對經銷商的各種獎勵承諾不能在年終兌現，信用度降低，破壞了廠商之間的利益關系，使網絡體系的穩固性降低。

b.加強價格控制，保持經銷商應有的利潤。價格秩序混亂，經銷商利潤下降是網絡勢能弱化的關鍵因素之一。

c.提高經銷商競爭意識和開拓市場能力。

d.加強區域市場管理，減少網絡沖突。啤酒企業要加強區域市場的管理，對各級經銷商要劃分較為明確的銷售區域，嚴禁跨區銷售，防止同一品牌的不同網絡之間的沖突，避免自相殘殺出現內亂。

e.選擇理想的網絡組合，充分開發市場資源。

3、啤酒企業如何加強客戶關系管理?

答：

a.加強客戶網絡結構管理。加強客戶網絡結構管理是搞好客戶關系管理的一個重要方面，如果結構不合理將會引起竄貨、價格混亂、客戶之間利益沖突、市場資源閑置、物流不暢、營銷成本增加等不良現象，降低了營銷效率，客戶和企業均難以實現利潤的最大化，客戶關系就難以穩固。

b.不斷提高客戶經營能力，實現雙贏。大部分啤酒企業的客戶文化素質較低，營銷理論知識缺乏，觀念和銷售方式落后，這在很大程度上制約了客戶業績的快速增長，同時由于客戶從市場上直接賺取利潤的難度較大，許多客戶會通過賒銷、降價、增加返利轉過來向企業要利潤，使企業利潤率降低，但企業往往會為了市場一忍再忍，一讓再讓，陷入被客戶牽著鼻子走的局面。

c.啤酒企業必須把“消費者為中心”的觀念貫穿到企業生產經營的全過程中。經營者要樹立全心全意為消費者服務的經營宗旨，真正認識到維護消費者的利益也就是維護自己的利益，忽視乃至侵害消費者權益的短現行為無異于自殺行為，不斷提高消費者的滿意程度。在為消費者提供質量更好、品種更多的啤酒產品，最大限度滿足消費者需求，不斷擴大市場需求的同時，要為客戶提供更加便利的服務。

d.建立客戶檔案，實行動態管理。啤酒企業應建立起一套完善的客戶檔案，對每個客戶實行動態管理。企業要將每個客戶的詳細資料如身份證、營業執照等資料復印件，資金信譽情況，以往經營歷史，客戶月度和進貨情況、回款情況，業務經手人員，有關賬務手續，未解決問題等登記在案，以備隨時進行檢查。

e.要加強與客戶的聯系，密切雙方感情。啤酒產品的質量、功能、價格等固然是吸引客戶經銷產品的重要因素，但是情感也是保證客戶關系穩固的重要因素。

啤酒市場營銷的模式

1、目前在啤酒市場營銷中主要的模式有以下幾種:

答：

a.經銷商網絡式：通過各地區經銷商代理制的網絡模式是目前啤酒營銷中最基本最普遍的網絡模式。

b.直銷網絡模式：這是目前啤酒營銷中發展較快的一種營銷網絡模式，尤其是在企業所在的周邊城市市場，由廠家直接組織車隊和人員，對種類飯店、超市連鎖店、酒吧、娛樂場所等進行直銷，不但開拓市場速度快，還有利于新品上市、產品鋪貨、價格控制、品牌提升和維護。

c.平臺式網絡模式：平臺式網絡模式是企業與經銷商合作進行優勢互補，利益共享，共同組織的網絡模式。

d.輔助式網絡模式：啤酒企業給一批商、二批商配置一定的理貨員和車輛，業務人員幫助經銷商進行業務聯系、市場策劃、廣告和促銷配合，也就是將策劃、宣傳、促銷活動、業務與單純的物流完全分離，減少經銷商的功能，提高經銷商的經營能力。

2、如何構建啤酒企業銷售網絡的強勢模式？

答：

a.銷售網絡的競爭已成為啤酒企業市場決勝的關鍵要素之一。幾乎所有的啤酒企業都在銷售網絡建設上越來越投入更多的精力，一些啤酒企業擁有健全、暢通、高效的銷售網絡體系，為企業市場的快速增長提供了強大的支持，然而還有許多啤酒企業銷售網絡體系的混亂，大大降低了其物流效率，網絡的成本包袱不斷加重，成為企業市場成長的一大阻力和隱患。

啤酒：如何有效提升終端忠誠度

對終端的開發、管理是一種“細活”。從市場調研到終端規劃，從進場談判到客戶維護，從價格制定到回款核算，無一不需要精打細算。也許，掌控終端的難就難在對終端細節的把控，可能由于某句話沒說好而使終端的積極性大大受挫，也可能因為對促銷員的培訓不到位，在促銷過程中讓顧客感到不舒服??“細節決定成敗”在掌控終端里應該是最有說服力的。

不同行業、不同區域、不同產品的銷售終端不盡相同，但有些營銷的理念、思想卻是相通的，比如說對細節的把握。在啤酒、乳業、家電等行業，競爭異常激烈，對終端的依賴度相當大，這些終端作為稀缺資源，大家都在極力爭取，即使是社區小終端，也大有文章可做。這時候終端也會進行比照，誰對我好我就跟誰，誰與我更貼心就給他多費點心。其實所謂的“好”和“貼心”有很多是可以體現在細節上的：對終端的激勵、培訓、支持、溝通、服務、維護、管理等。

當然，掌控終端不僅僅停留在對終端商的管理層面上，還可以通過“吸引大量終端消費者、先輔助終端再進入主要終端”等策略讓終端商主動、積極地銷售你的產品，與終端客戶建立合作伙伴關系，變被動為主動。換個思路做終端，或許會有更大的收獲。

規范管理，提高終端銷售積極性

合理驅動，滿足消費者不同需求

“終端＋品牌”成為營銷新時代的主題。雖然終端不再是唯一，但終端依然是必須，沒有完善的終端體系，品牌就無法實現消費者的有效消費，品牌和營銷的價值就是零。

目前中國還有近1500個啤酒品牌，在同一區域市場競爭對手多如牛毛，集約化程度卻遠不如牛奶、綠茶、可樂那么集中。而且隨著競爭的加劇，競爭對手非理性的終端投入使終端的門檻越來越高，企業不能和終端在同一平臺對話，終端的忠誠度普遍較差。所以如何有效提升終端的忠誠度，提升終端渠道的穩定性和競爭力是當前大部分啤酒企業營銷工作的焦點和核心。

啤酒終端的“陷阱”

“幾多終端苦，多少商家淚”，隨著終端市場競爭的日益激烈，酒類終端的地位被日益抬高，高昂的各項促銷費用使得許多商家們只有苦苦掙扎，對終端是既恨又怕又愛，心里是痛罵，臉上卻是微笑，大多數經銷商很不樂意做終端：

1、賒賬多：產品進店實現一手交錢一手交貨幾乎沒有了，上打下、月結、季結甚至年結，而某些品牌為進終端而主動賒賬，結果是自設陷阱。

2、賄賂營銷是個無底洞。也許在一般的營銷教科書里見不到“賄賂營銷”一詞，但市場存在這一現象卻是不爭的事實。賄賂營銷大致有三種表現形式：1)賄賂店主：進店費、店慶費、買斷費、節假日促銷贊助費等。這么多的費用壓進去只能是找死，而不做只能是等死。2)賄賂促銷員：開瓶費、瓶蓋獎、促銷員工

資。即使我們的啤酒產品進了終端店，但并不能保證就一定能順利銷售，實現終端營銷的驚險一跳是：促銷員必須愿意推。這讓廠家雪上加霜。3)“賄賂”消費者：再來一瓶、手機、MP3、自行車等獎項，都是針對消費者展開的促銷活動，這對已進入微利的啤酒企業來說，只能是溫柔的陷阱，讓廠家愈陷愈深。

3、服務成本無限升級：現在啤酒企業對餐飲終端的服務競爭成為一種重要的競爭手段。競爭的加劇導致了服務的升級，出現了兩種新現象：1)夏季直接給終端餐飲店送冰鎮啤酒，省去終端餐飲店的電費和時間，這一舉措很受歡迎，取得了良好的市場效果。2)經銷商直接給終端餐飲店招促銷員，并負責培訓，合格者企業給發部分的工資，外計提成。

4、專銷風險：很多的終端都與商家簽訂了專賣合同，比賒賬更讓商家擔心的是，雖然簽了專賣，交了巨額的進店費，但是專賣者甚少，諸多的投資（如冰柜、展示柜）根本無法回收，更有甚者，由于終端酒店中途出現轉讓，原來投入的費用全部作廢，這些風險讓商家不寒而栗。

影響終端忠誠度的因素

為什么企業出現對終端控盤能力減弱的現象呢，筆者試從以下幾點分析：

1、經銷商素質的良莠不齊。啤酒的經銷商素質相對較低，加上終端的地位逐步地被抬高，面對終端提出的“霸王條件”，很多的經銷商顯得很無奈，但缺乏相應的對策。

2、企業對終端的管理缺乏相關經驗。許多啤酒企業多年來一般都是通過控制通路來實現銷售，雖然隨著終端競爭的加劇，對終端營銷的認識不斷提升，但在操盤終端的具體事務上多是“摸著石頭過河”，沒有相關的工作流程及標準，給經銷商和業務人員的操作帶來好多困難。

3、終端商的“移情別戀”。利潤的驅使讓終端往往不會跟經銷商“從一而終”，只要有人向終端店拋橄欖枝，他們馬上“叛變”，這是本性使然。

4、競爭對手的影響。

提升終端忠誠度的“定律”

1、消費者的驅動力。利用暢銷產品吸引消費者，讓消費者拉動銷售。啤酒終端的消費者的作用非常的明顯。

案例：金星第七感啤酒在豫東地區的銷售從6月份開始一直不溫不火，無論對渠道怎樣的威逼利誘，效果一直不太理想，7月份推出了開蓋獎手機、MP3、自行車和再來一瓶促銷活動，由于宣傳到位，促銷品中獎率較高，兌獎及時，信息傳播率高，迅速在消費者中產生強烈反響，在終端主動指名消費第七感啤酒的消費者增多。終端酒店出現主動尋找經銷商要求銷售金星第七感啤酒的良好勢頭，終端的忠誠度明顯提升，企業對終端的控制力明顯加強。

2、設置合理利潤空間，平衡終端價格體系。價格的高低不是決定產品能否暢銷的因素，提高單位利潤這一點很關鍵，實施產品創新是提升利潤的重要途徑。由于競爭的加劇，啤酒品種的生命周期愈來愈短，為了更好地滿足終端利潤需求，企業就要不斷對新產品進行研發。只有通過對新品的開發，我們才可能設置新的價格和促銷體系，以應對來自競爭品牌的諸多問題。

3、做好生動化展示，提高單店售貨率。單店突破、單品突破是終端營銷的常用策略，一般遵循以下原則：集中優勢資源（原則上產品是新品、力度大），快速切入；分階段實施，點到為止，造勢為主；設立階梯布置，逐級而上。

加強單店鋪貨率必須注重生動化管理，加強產品的展示和促銷效果，增加產品的可見度，吸引消費者注意。生動化展示主要有以下兩方面的內容：

(1)產品的陳列和存貨管理。產品陳列要求產品要占據優勢位置，加強現場理貨管理，保證產品陳列的一致性與整齊美觀效果。

(2)產品和售點的位置。

案例：品牌終端生動化傳播管理標準

1、門頭管理：門頭按公司統一標準制作，兩邊的品牌形象廣告面積占總面積1/3以上，規范、整潔、無污點、破損，否則及時報告業務主管進行更新；

2、吧臺展示：吧臺正中或離地170CM位置擺放本公司產品不低于6瓶，如為單層按高中低檔從右至左依次排列，如為多層按高中低檔從上至下依次排列，兩邊無競爭品牌產品，本公司產品主標一律整體地朝外；

3、海報張貼：店內顯著位置（大廳入口處、廳內柱子上、樓梯口、展示柜旁、吧臺附近）海報不少于2張，及時更換舊海報，新產品上市，海報要及時張貼到位，張貼高度以離地170CM為宜。

4、展示柜陳列：

（1）如終端投放有本公司展示柜，與店方溝通保證展示柜放于店內顯著位置（正對大廳入品處、樓梯口、吧臺旁）；（2）展示柜內不得擺放與本公司產品無關物品（如蔬菜、飲料等），更不得擺放競品；（3）展示柜內本公司產品必須放滿不留空隙，每層只擺放一種產品，一律大標朝外，且大標整體無污損，產品必須豎立擺放，不得橫臥。（4）如終端有本公司多個品種產品，按高中低檔從上至下排列。

三、庫齡檢查標準：

（1）距保質期還有2個月系產品危險警示期，必須提醒終端商確保在保質期內銷售；（2）距保質期還有1個月系產品高度危險期，此類產品如本終端銷售有困難，必須通知分銷商調整，設法在另外渠道消化；（3）嚴禁展示和銷售超過保質期的產品。

4、提升終端客情關系，構建和諧渠道。如經銷商利用社會關系與終端老板建立良好關系；通過為終端提供周到的配送服務；加強終端的拜訪，認真聽取終端意見和建議，及時解決疑問異議，進行有效的促銷活動等。通過深度溝通和周到服務，提升終端信任度和滿足度，從而建立和諧、忠誠的客情關系。

5、合同約束。在酒類營銷中合同約束的作用還是很大的，多利用合同買斷經銷權。一般采用兩種方式：

Ａ、貨幣買斷。通過簽協議，一年內在完成任務而又不銷競品的情況下給予現金獎勵。這一點在夜場很普遍。

Ｂ、實物買斷。向酒店投冰柜、展示柜，向二批送專銷車在金星、青島啤酒的操作中能夠經常見到，其實所有的廠家都在用，只是力度不同。

6、加強對分銷商的心智培訓，鼓勵經銷商做終端。筆者不贊成“分銷商消失論”，無論終端怎樣地興風作浪，在目前的情況下我們必須充分利用分銷商社會關系、資金實力、渠道網絡、分銷服務等優勢共同實現終端競爭力的全面提升。思路決定出路，觀念決定成敗，必須加強對分銷商的思想溝通和教育，提高分銷商對終端營銷的認識，消除終端恐懼癥，提高分銷商做終端積極性。

7、加強對重點終端的管理與服務。根據20/80法則，80%的銷售業績是由20%的終端產生的。因此對重點終端客戶要加強管理與服務。

提供優先服務；優先供貨；優先開展促銷——對于重點終端餐飲，企業應樹立樣板市場。開展以下促銷：店內促銷、公益促銷、借事促銷、聯合促銷、終端攔截等；優先處理投訴。

8、加強終端風險控制。終端風險一直是企業和諸多商家必須直面的問題：

（1）加強賬務管理，降低賬務風險。前期終端鋪貨、促銷力度較大，原則上不允許賒賬，個別終端不得不賒賬的，要控制好賒賬數額，并要做好回款工作。

（2）設置風險控制系統和終端風險金。設置終端風險控制系統是每個企業必須解決的問題，不僅對企業而且對經銷商都是大有裨益的。每個成熟的企業在終端的鋪貨上都會設立風險金制度，因為終端風險無法避免，但我們通過各方信息的收集與分析可以規避和預防。

9、加強促銷成本與效益管理：在對終端的促銷上，大多廠家顯得很無奈，雖然花了很大的人力、物力和財力甚至請專業的策劃公司來指導，但往往是促銷很不到位，有的終端甚至出現促而不銷的現象。企業應重點把握以下幾點：（1）加強對經銷商、促銷人員的培訓。（2）提高促銷的執行力。（3）加強對促銷品、促銷費用的管理，謹防截留。（4）加大對促銷過程的監控力度。

不斷提升終端的忠誠度是實施精益化營銷的前提與關鍵，是每個企業、商家當前亟待解決的問題。

第四篇：實戰店面銷售技巧

導 購 員 實 戰 銷 售 技 巧

郜鎮坤

我曾經是一名優秀的導購員，現在是一名店面銷售實戰技巧培訓師，說自己優秀，是因為面對的顧客多了，臉皮已經練的足夠厚了。

到目前為止我賣過很多東西，從以前在街邊賣電池，到商場賣女性內衣；從在藥店賣藥到珠寶店賣奢侈品，從在蘇寧賣電器到商場賣衣服，做過不同的行業，但從未改變的就是我一直在“賣”，而且“賣”的相當好，尤其是賣珠寶的時候，一個人的銷售額頂四個人的銷售額，在公司創造了一個奇跡，一天的時間別人賣不了兩三件，我一天最多的時候能賣十幾件，有人認為是我運氣好，但我們是對班，銷售的機會是一樣的，老板很英明，隨即將我調至培訓部，說讓我再做導購太屈才，讓我把自己的銷售技巧復制給大家，以便使得公司的銷售得以整體提升，剛開始時，沒有形成系統的授課體系，后來經過多次被培訓，和培訓別人，以及在自己實踐的基礎上，形成了系統的培訓課程。

在此寫一下自己的銷售案例，和銷售技巧，并不是想展示自己多么優秀，而是想跟大家交流一下，因為不止一次的認識到，導購員里有高人！與高手過招才能讓自己更強！希望大家多多交流，共同進步。

說好開場三句話，贏取顧客多停留

很多導購員，在顧客進門的第一句話就說錯了！

我們很多的導購員看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！

“您想要點什么？”錯！

“有什么可以幫您的嗎？”錯！

“先生，請隨便看看！”錯！

“你想看個什么價位的？”錯！

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯！

“我能幫您做些什么？”錯！

“喜歡的話，可以看一看！” 錯！

感覺怎么樣？聽著耳熟吧！這是幾種我們經常聽見的說法，但卻全部都是錯誤的說法。一開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？

基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”

怎么樣？太熟悉了吧，熟悉到顧客不這么說，我們都覺得顧客不正常！那么我們很多導購聽到“好的，我隨便看看！”怎么往下接顧客的話呢？

很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客果然就隨便看了一圈就出去了！再想見他就不知道何年何月何日再相逢了！一件衣服可能一兩年才能再見，一臺電視可能八年再見，一臺冰箱可能十年再見，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都不可能再見到了！

如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人那里產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你家小孩的衣服就成了別人家小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。現實就是這么殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留！

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你家的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，而且現在很多店名都是英文的，仔細看都看不懂，他可能只是進來看看，并不知道你家的品牌，這時就需要你來告訴顧客——你家的品牌！還有一個原因，就是要你當著顧客的面，在他耳邊親聲做一遍廣告，這種廣告的效果比電視上、平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！即使他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音響起“歡迎光臨XXX專柜！”馬上就會想到你，你就會成為他需求的代言人。

第二句話，就是要把顧客吸引住，讓他停留下來，給我們時間了解產品和公司！那么怎樣才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也需要有一個理由，哪怕這個理由很牽強！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由，雖然比較庸俗！

第二句話一般這么說：

第一種說法：“這是我們的新款！”。

人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細談！

第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”。

用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每個商家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經聽的麻木了！

那么這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了，被好的活動吸引了！注意力就會集中在你講的話里了！

第三種說法：唯一性；第四種說法：制造熱銷氣氛；第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

切記：選擇其中一種說法，勤加練習，脫口而出！

第三句話怎么說？

很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購員的話稱為多余的禮貌！本來人家已經被吸引了，你又讓顧客多了一個新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

一個男青年在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈給拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”

這個男青年犯得錯誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接進入主題——商品介紹，別問顧客愿意不愿意！更別問顧客能不能介紹！

他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他就又清醒了，那么就又麻煩了！

解決我們常見價格問題

顧客說太貴了！我們怎么化解！

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”

很多營業員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”

顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經是我們打過折的價格了！”

意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！

“先生，我給您便宜點吧！”

這種導購也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還是會要求你再打折的！

當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說！

尤其是“先生，我給您便宜點吧！”

因為顧客都沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！

顧客說的是：太貴了！沒說你能便宜點嗎？

所以你不能主動便宜！

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客：這件商品為什么這么貴？給他一個貴的理由！而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要么就是講質量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近，商品有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就可以從這幾個方面進行講解！就不用翻來覆去單一講商品質量了！

但是講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話“你以為天底下就你一個女人啊？”

當遇到這種問題的時候，我們一般把顧客的問題繞開，不要進行直接回答，因為只要一進入價格談判我們導購員都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優勢是產品——我們比顧客了解產品！

任何顧客來買東西都會搞價的，這個導購員要有心理準備，不用怕！

你平時買東西搞不搞價？肯定搞，哪怕隨口說一句，因為感覺不搞價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自己搞價搞不下來的時候，有時候看搞不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了！心里一個勁的懊悔！

所以顧客搞價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”

這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”

把價格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？

第一個技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

“小姐，一手機賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值啊！”

第二個技巧，不常見的一招！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去兩次網吧就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”

這是我們常聽的，或者我們自己常說的，但卻是非常錯誤的！

因為你讓他想到痛苦了！

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！網迷偷錢都去上網，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們感覺到了很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂！

這么說：“就如同您多抽了兩包煙。”“就如同你多去了兩次網吧。”“就如同您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。網迷多去網吧更快樂！

這樣他們避免了痛苦，向往了快樂。

你說的時候他想到的是快樂！心情快樂開朗了，那么就沒那么難銷售了！

銷售是想通的我一直認為賣房子的跟賣電腦的沒什么區別，賣手機的跟賣冰棍的沒區別！

大家都是賣！無非專業知識不同而已。

銷售是一樣的！

很久以前我曾經跟一個賣房子的案場經理講過銷售技巧，開始她不服氣，最后追著我讓我講銷售技巧。

以前給創維彩電講過兩天的課，來聽課的都是銷售高手，很多人不服氣，叫囂著要跟我比賣一天彩電，看誰賣的多。

我告訴他們：“賣一天彩電，我肯定賣不過你們，因為你在這個行業做的久了，但如果賣一個月彩電，你肯定賣不過我。”

“或者我們一起換個新的行業，比如：賣汽車零件，賣冰棍等等。我們同時進入到一個新的行業，你肯定不行！”

所以我寫的銷售技巧是不分行業的，店面銷售通用的！

賣家具的可以用，賣衣服的可以用，賣手機的可以用，賣家電的可以用，賣珠寶的可以用，賣房子的可以用，等等，只要有攤位的地方都可以用！

同時，對于面對面的銷售也可以借鑒，因為我跟快消的業務員也講過這個課，用于他們進店鋪貨。

綜上所述：銷售是想通的。

“我認識你們老板，便宜點吧！”

當顧客這么說的時候你怎么回答？

很多導購員說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。”

你們老板被你無情的出賣了！

有的導購說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧。”

顧客說：“我出去給你們老板打個電話。”，然后就再也不會回來了！

因為他根本不認識你們老板！

當然你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”

他肯定不買！

其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？

99%的人不認識，或者最多跟你們老板有一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！

有人說，他要真認識怎么辦？

那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優惠點。”提前就打好了招呼。

所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價！

這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。

這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優惠嗎？”顧客是老顧客要求優惠怎么辦？

“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯

“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯

“你是老顧客，都沒給您多報價！”錯

其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕對不是因為你這里比別的地方便宜！

現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人！

因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！

顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”

所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不下次您來的時候有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！

老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！

20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！

“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”

“您可能很少來這條街逛。”錯

“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯

“可能您逛街的時候沒看到。”錯

“你沒聽說的牌子多了。”錯

第一個問題，我們可以直接回答他，我們品牌三年了！

第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！他是滿意了，但我們可能就不滿意了！

所以遇到這個問題我們就要引導他。不要被他牽著鼻子走。

那么怎么引導呢？一個字問！這是目前最好的引導方式！

任何人都習慣先回答問題！切記！任何人都習慣先回答問題！只要你問出問題，那么你就能變被動為主動，化腐朽為神奇！

顧客 “我怎么都沒聽說過？”

導購員“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，您正好了解一下，這邊請。”

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！

第五篇：實戰銷售技巧演講稿

銷售技巧

哇 哇 各位，問候全宇宙最有能量的銷售精英們，大家現在好，狀態好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老師好不好？你們自己好不好，給你們自己這么好的狀態掌聲鼓勵一下。

各位銷售精英們，期待我今天的分享嗎？希望最短的時間就學會最頂尖的銷售系統的請舉雙手讓我看一下，大聲說 yes希望自己真正的學會把話說出去，就把錢收回來的請舉手讓我看一下大聲說 yes 希望自己快速的就學會最頂尖銷售話術的 提升銷售業績,倍增收入的 ,學會收人，收錢，收心 收靈魂的請掌聲加歡呼聲.成功一定有方法還是不是，銷售是一門科學，銷售是一門藝術，同意嗎？外行看熱鬧，內行看門道，是還是不是？之前我幫助一個銷售健康產品的一個銷售員，二十幾歲，他在他們公司幾百位銷售員當中排名倒數第幾名，馬上就被淘汰了，一個月都沒什么收入，后來呢他上了我們的課程，回去用了我今天分享的銷售方法之后，短短三個月之后就成為幾百位銷售員當中的第一名，月入10幾萬，好還是不好？在這一天當中大鵬掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本領復制到每一個人的身上復制到你們的血液里細胞里腦袋里，只要一張口，你就是一個最頂尖的銷售員，只要一張口，你就可以收任何人的錢，收錢之后，而且還謝謝你給我一個機會，而且還會瘋狂的為你轉介紹，轉介紹之后全家老小都感謝你好還是不好.?你覺得這是不是你們想要的？各位，很多人學習完這些方法之后業績都倍增5倍，10倍幾十倍以上，那這樣的事情會不會發生在你們的身上，一定會，所以你們這兩天的學習狀態和學習心態直接決定你們學習效果，好不好？所以讓我看看你們的狀態在哪里？

故事闡述銷售方法

銷售無處不在，無論你是誰，老板，團隊領袖，銷售員，個人你都要學習銷售，是還是不是？一家企業只有銷售才是利潤，其他都是成本，當你把你的產品銷售給別人時，我們要不要懂得銷售的方法，要不要懂得銷售的技巧，要還是不要？接下來給大家，講兩個故事，好不好？

一位推銷員按電鈴，你好太太，我這邊有一本非常好書，這本書的名字叫做 老公晚回家的500種借口，你一定要買太太，太太說，笑話，跟我有什么關系，我為什么一定買 ？趕緊走，最后推銷員說了一句話，太太毫不猶豫立刻就掏錢買了，推銷員說；我剛剛賣給你老公一本。各位這個故事里面銷售人員都用對了方法是還是不是啊。銷售就是發現需求和滿足需求的過程, 鶴寧老師說過銷售就是把自己當成一個演員,見人說人話，見神說神話.見鬼說 這是你們說的

接下來就跟大家講如何讓你倍增業績，提升收入的方法秘訣好不好 ？講銷售十大步驟.1、銷售的十大步驟 準備

2）、達到巔峰狀態 3）、建立信賴感 4）、了解需求與渴望 5）、問出顧客的價值觀 6）、做競爭對手分析 7）、解決反對意見 8）、成交 9）、轉介紹 10）、售后服務

按照銷售十大步驟如何開場

1）準備

1專業知識，復習產品的優點。

2感恩的心態（感謝發明并制做產品的人）。

3你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。

4列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。

5神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

2）達到巔峰狀態

1大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。

人生最大的弱點是沒有激情。行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。

達到內心很強大的狀態，深呼吸，保持冷靜。5微笑，調整自己的表情，有一個好的形象

6我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；

3）建立信賴感

銷售就是販賣信賴感 只有通過個人的形象 有效的傾聽，有效的模。，及懂得顧客見證，1通過第三者來分享，至少有第三者的見證。誰用了你的產品獲得的巨大好處和結果

② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。③ 推銷是用問的 ,銷售是用問的

④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“是”開始發問——問二選一約束性的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。

⑤ 永遠坐在顧客的左邊—適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。—不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

① 文字②聲調語氣③肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

1視覺性（講話特別快聲音很大 指手畫腳很有興奮度）

2聽覺性 當你和他說話時她都不看你, 他不用看的直接用聽的 ,視覺型的但是這個人會說沒有啊我很認真聽你講, 所以聽覺型的人說話會速度慢一點,聲音小一點,溫柔一點。3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點，你問一句話，你要等半天，你問他什么，半天不說話。這樣的人會很慢 他溫柔你就要和他一樣溫柔。他慢你就和他一樣慢，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸頭你也摸頭，切記同步模仿，這樣他會覺得你可以的，所以要隔幾分鐘在模仿。

服裝形象：與顧客的環境相吻合

4）了解客戶的需求與渴望

?

渴望：

? 1現在的

?

你現在擁有的產品是什么？ 某某先生，你現在用哪一品牌的產品？他說b產品 ? 2 喜歡、快樂

? 你現在最喜歡產品的哪幾點？為什么會選b產品？他說喜歡b產品的123 ? 你喜歡他的原因是什么呢？他說1很重要，2很重要，3很重要，給他什么好處。

? 3更換、更改、改變??

? 希望未來產品有什么優點或現在產品哪里可以改善？

? 除了123，比方價格，為什么對你這么重要呢？這個當然重要，價格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。? 4決策人是誰?是不是唯一的決策者?

? 除了您購買產品的時候還有誰需要一起做決定？ ? 5解決方案

? 假如說我有這樣的產品能滿足你原來的123，還能提供你沒有被滿足的xyz，你允不允許我向你介紹一下？

6證明你的產品能滿足他的123，還能滿足xyz.? 當與顧客初次見面時，? 一開始先說①家庭②事業③休閑④財務狀況 ? 推銷中的提問：很詳細詢問： 1你對產品的各項需求

2你的各項要求中最重要的一項是什么1 2 3（此為測試成交）5)問出顧客的價值觀

關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。提出解決方案并塑造產品的價值 顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。

你認為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）

然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

顧客價值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。③ 成熟型：與眾不同，最好的

④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。

⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式： 配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然后，引導新的服務）

2同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。3異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。4折散型：爭執內在矛盾，反對一切。

6）、做競爭對手分析

不可批評競爭對手，如何比較呢？ 1列出產品的三大特色 2舉出最大的優點 3舉出對手最弱的缺點 4跟價格貴的產品做比較。

（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。

培養如何設計產品介紹：

顧客的頭腦都會想：

① 你是誰？

② 我為什么聽你講？

③ 聽你講對我有你好處？

④ 為什么我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應該購買競爭對手的產品？

⑥ 為什么你現在就購買產品？

用“問”去賣，不要用“說”去賣。

一定要說的話：

1講故事

2舉“第三人”

3鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。

凡涉及到數字，均寫到紙上，或板上。

7）、解決反對意見

當顧客提出疑問時 你要做到，1不要理他，2傾聽不要解釋，3認同他的觀點再把他的缺點轉為優點 ,一體有兩面比如顧客說太貴了,你要說對是的，就因為太貴了我才找你買，因為向你這么有檔次的人怎么可能買低級貨，怎么可以為低級貨付出代價，我怎么敢賣你爛東西，要用就用最好的，我已代表市場上最好的公司為榮，只有最好的公司才會賣最好的產品，你說書不是啊？

顧客說你家是小公司，你要說是的僅是因為小公司，你才和我們做生意，因為我們上至老板到業務員都親自服務你，對于大公司你只是千萬分公司的其中之一，他怎么給你服務？

有人說我太年輕，對，正因為我年輕，你才更要學習，因為我學會了年輕快速成功的方法，你向年老的學習，你只能學習慢慢成功的方法，因為那是他們的經驗。顧客買的原因就是他應該購買的理由，顧客不準說什么，你都說對這是我找你的原因。

在怪物長大之前，把他殺掉。

① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③ 所有的抗拒點，都通過“發問”解決。

8）、成交 二選一成交法

心臟病成交法。

就是陳安之老師教的方法，就是顧客不成交的時候佯裝暈倒，知道成交再站起來，3小和尚成交法

曾經有個推銷員，到寺廟里去推銷一些佛教用品。寺廟的和尚說；善哉善哉，施主大恩大德，能否將這些佛教用品贈與本寺呢？推銷員一聽，眼淚汪汪的說；善哉善哉，師傅有所不知，如果我家里沒有80歲的老母需要孝敬，沒有2歲的孩子需要哺養，我一定將這些產品送給你，我知道出家人以慈悲為懷，看我在家里的80歲老母的份上，能不能支持一下，買下這些產品呢，和尚無語，之后就交錢了。你一定要放下面子，放下姿態，取得別人的同情。

之前有一個月到月底沖刺業績的時候，我就給很多我的好多客戶打電話，讓他們報名老師的課程，我會和他們說，這個月目標還差一點點，如果完不成，我就要理光頭，求求你支持一下好嗎？所以那個月我就超額達成了自己的目標。

沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。有一次我去拜訪顧客，所有產品的好處能給他帶來什么好處全和他說了，到最后成交的時候，我問他那你要不要現在立刻報名呢？填好報名表就好了，他拿著筆不說話，這時我也不說話，鶴寧老師說誰先開口誰把產品帶回家，有10分鐘都沒有說話 場面很尷尬，我想他不會之前就參加過鶴寧老師的課程吧? 最后他看看我，我也看看他，好吧，我先報名一個，就這樣成交了。對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）

6回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）在與客戶溝通中，難免會出現無法說服客戶，并出現一些沖突的狀況。這時不要急于去說服客戶。裝做承認戰敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊淮備往門口走，讓客戶覺得我們淮備結束今天的拜訪。快走到門口時，再返回客房面前，一臉誠懇的對客戶說道：

我要向你道歉。我想我一定做錯了什么，要不你早就成為我的客戶了，是嗎？我不想再犯同樣的錯誤了。您可以幫我一個忙好嗎？告訴我，到底我在哪里做錯了，好嗎？ 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。8小狗成交法

話說有一商人在市場買馬時發現幾乎相同的兩匹馬，其銷售價格去差很多。張農夫的馬售價只有500元，而李農夫的售價卻達750元。商人很不解，就問李農夫為什么是同樣質地的馬，他的卻要價是750元。李農夫說他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內可以無條件退貨。另外他還為客戶淮備好食與馬匹的清理工作。完全不必客戶操作。李農夫問道那么大家想買哪一家的馬呢？ 從這個例子中我們看出一定要讓客戶經常產生擁有產品的感覺。那么你的產品可以讓客戶進行相應的體驗嗎？我們如何讓自己的產品給客戶體驗，以加大其下決心的力度。

9）、轉介紹

給你價值，令你滿意你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？請寫出他們的名字好嗎？你可以立刻打電話給他們嗎？OK！當場打電話贊美新顧客（借推薦人之口）

確認對方的需求

預約拜訪時間

10）、售后服務

做售后服務，不如做售前服務。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。

②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③ 再寄資料。

④ 持續半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。服務的決竅：唯一的決竅：定時回訪。

① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。

②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。

④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

建議：成交階段穿插鶴寧老師的視頻狂笑熱賣7

銷售的八大問句

1、用問的方式問出產品的好處和賣點，問出顧客的渴望？

列出產品的好處，賣點就是再把好處變成問句，顧客的想要的好處和結果3到5個，但最想要的好處只有一個，顧客想要的好處需求一定在我們產品的賣點里。讓他們把自己的產品的好處列出來 在變成問句的形式 在問出顧客的渴望

2、用問的方式把產品塑造到無價？

假如說用了產品之后幫助你家庭幸福值多少錢？ 假如說你用了產品之后 幫助你活到擁有健康值多少錢？ 假如說用的產品之后讓你業績倍增5倍你覺得值多少錢？

假如說你用了產品之后讓你擁有自信你覺得值多少錢？ 3用問的方式與競爭對手做比較解除顧客的反對意見？

一般顧客的反對意見5到8個 列出你們顧客常說的6個反對意見

太貴了這么貴啊

貴也有貴的道理啊 最好的就是最貴的同時也是最便宜的 因為你第一次就把事情做對了 是還是不是啊 已經不貴了假如你學習鶴寧老師的愛情成功方法 你能用多久啊 一輩子是嗎 假如你只投資25800就可以跟徐鶴寧老師終身學習50年平均一年只投資多少錢啊 516元那一年多少天啊 365天平均每天投資多少錢啊 1元5角錢 你只要投資一元多就可以讓你愛情持續的甜蜜幸福 你愿意嗎 你想一想過去的拖延讓你損失了多少機會 你還想在拖延下去嗎 繼續拖延你會損失多少機會啊 你是想要改變還是一定要改變 你覺得你的愛情連25800元都不值得嗎

假如投資者些錢換回愛情換回親情 母子情深是不是值得啊

我和公司申請給你一些優惠好不好 只要你立刻報名 我跟公司申請一張陳安之老師價值8800心里學的課程 在加嘉慶老師的價值12800的走火大會門票一張 只要你今天立刻作出決定 額外贈送你這些大禮 并且鶴寧老師說過要幫助值得幫助的人 我在贈送書籍一本一套 所以你現在報名還是立刻報名

有沒有效

你怎么會問這個問題 你在跟我開玩笑嘛 無數人上了課都有效 很多人上完課有重新復婚的 有現場結婚的 有老公之后就很支持到她的 老公改變的 舉顧客見證

考慮考慮

這還有考慮的時間嗎 你說的很好考慮考慮是習慣 猶豫不決是習慣 你是希望擁有好的家庭關系還是拖拖延延的以后家庭破裂啊 那你要考慮什么呢

太遠了

你覺得呆在家里比較容易改變還是走出去更容易改變 能夠讓你家庭和諧幸福課程開月球你都要來啊 你說是不是

4）、用問的方式問出顧客的價值觀？

生命當中什么對你最重要 ？ 5）、用問的加大顧客的快樂和痛苦

先痛苦后快樂，先給痛苦，先刺幾刀不夠痛，在撒鹽，之后說救救我吧 這是再給解藥，產品就是解藥，在讓他感覺到擁有產品之后給他帶來的好處和快樂。6）、用問的方式給到他立刻購買的理由?（限時限量限優惠）買就送，多買多送，立刻報名的立刻送，給到優惠。、7）、用問的要求立刻成交? 所以你相信鶴寧老師快速幫助你提升業嗎？

相信

那你希望提升業績改變命運嗎 ？ 希望

如果你希望的話，那你覺得要不要立刻馬上報名老師的課程呢 ·····

8）、用問的要求顧客轉介紹?

1哥哥 ··您也許知道一些人 他們可能需要我們的產品請你告訴三位您最好的朋友的名字 我可以打電話給他們說或者介紹我會非常感謝你的 2某某先生您是否有一些朋友也向您一樣能從我們產品得到好處呢