第一篇：營銷技巧：銷售人員如何分解銷售目標制定銷售計劃

歲末年初是各個企業發布年度目標的時候，這時當銷售人員接到新的銷售目標時往往會唉聲嘆氣，感覺目標不合理、很難達成，甚至產生排斥的情緒。為什么會產生這樣的情況呢? 原因之一是企業下達的目標是一整個年度的企業目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理，在心中產生了“不可能達成”的錯誤念頭。另外一個原因是銷售人員在目標執行過程中缺乏正確的規劃和方法，平時多是盲目的進行目標執行。因此通過分析可以發現銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成：

l 目標分散。銷售人員本身不知道他過去的客戶、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業績。

l 角色、職責定位不清。銷售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什么。

l 缺乏系統。在執行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務混亂，沒有合理的進行管理。

l 虎頭蛇尾。在剛剛執行的過程中沖勁十足，意愿性強，但隨著目標執行的深入，后勁越來越匱乏。

針對上面體現出的問題，想要達成目標，首先從整體來看，公司本身的戰略到底有沒有進行宣導。只有銷售人員了解戰略目標，才能將之與銷售目標相結合，然后再導入到部門目標和個人目標當中。實際上在這個過程中，戰略目標是“因”，銷售人員一方面可以借此來規劃并設定個人目標，另一方面讓員工能夠感受到自己是企業發展中重要一份子，對企業的認同感和融入感會更強烈。其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現的小目標，然后各個擊破，逼近最后的大目標。

目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規范性。所以銷售人員的目標制定一定要遵循以下五個原則進行：

l 銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化

l 制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析

l 制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中

l 要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作

l 要有時間性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制

目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。在分解的過程中，要讓銷售人員寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。以此類推直到寫出所有的目標分解。這些困境和條件包括：現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產品組合的規劃甚至客戶的習慣性。當能夠對這些內容作出精準判斷之后，在講目標分解到每個月、每個產品當中。

基于分解后的各個小目標，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應該做什么事情來支撐各個目標的達成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。在制定行動計劃的過程中，第一要讓這些銷售人員很切實的寫下要達成目標應該做好什么事情;第二要羅列出這些銷售人員達成目標時會獲得什么好處，如果沒有達成目標會受到什么懲罰，唯有獎勵與懲罰并存才能讓銷售人員展現出動力;第三要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業信息有哪些;第四是達成目標時需要所在團隊、其他部門提供哪些支持與配合;最后列出各階段目標達成的具體時間。

通過以上五個方面的整體思考，銷售人員就能夠精準的掌握每一個階段達成目標需要進行哪些工作，最后制定出一套完整的行動計劃。

銷售人員的行動計劃可以按照時間節點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。長期計劃可以按照季、月來劃分，它可以使銷售人員在沖鋒陷陣的過程中避免短期的打擊和挫折而失去信心。長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期計劃的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發，不能朝令夕改，這樣銷售人員沒有辦法遵循。制定長期工作計劃一定要注意協調各個部門和各個重點細節。

例如月工作計劃，首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點，然后針對性的制定客戶數量、拜訪數量、簽約數量、簽約產品、簽約總和還有營收賬款的精準劃分，當將目標進行數字具化之后，銷售人員在執行過程中就更有目標性。

等有了月目標的支持，接下來就是短期計劃，也就是周工作。每一周里面都會有休假的日子，因為人的惰性，每一個休假的日子都可能會出現斷層的過程。我們要讓員工了解到一周里面我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因導致我們的目標沒有辦法及時完成，總結分析目標超額完成的成功經驗在哪里，通過銷售人員自檢的方式找出不足的地方，然后進行有方向性的改進，并充分的找出需要各部門協助的資源。

例如一周的時間里，我們可以按照周一到周日進行每日的劃分，在銷售過程中，客戶開發的數量、陌生客戶拜訪的數量、舊客戶的數量、回訪客戶的次數、回款額度、本周簽約訂單等都要讓銷售人員準確的知道，銷售人員根據這些數字來分析總結本周的工作情況，這樣他們才能很扎實的工作。日工作計劃讓銷售人員每天都有明確的工作內容，每日進行總結，銷售人員工作的效率就會倍增。這就要求日計劃簡單明了，突出重點。每天結束后就規劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫在工作計劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照公司所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內容，讓整體工作更清晰。

在銷售人員進行目標執行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向：

l 人。就是客戶對象

l 事。我們要完成哪些事情客戶才會滿意

l 時間。規劃好時間節點，起始日、終止日我們到底做了什么

l 地點。開發的地點和拜訪的地點

l 物。在銷售過程中需要哪些物品來做協銷

l 費用。在銷售過程中需要的費用支持是多少

當將整體目標劃分為一個個細化的目標并制定行動計劃后，接下來只要用管理制度去控管、檢核目標的執行過程，比如銷售人員的責任感、客戶服務意識的觀念、工作效率、團隊協作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。通過這樣的管控、檢核系統，再結合公司的目標去做徹底的執行，并輔以適當的資源去做支持，相信銷售人員可以從容應對被分派的年度目標，甚至一些突發狀況。當每一年的年度目標都會徹底達成，在接到新的年度目標時，也不再會唉聲嘆氣了。

第二篇：銷售團隊目標制定與分解

銷售團隊目標制定與分解

一：銷售團隊的目標制定

一個企業的發展要有戰略，一個營銷團隊也是如此，沒有目標的團隊沒有凝聚力，1：對個人而言，目標的威力就是：

給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一個工作的目的；

使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間；

迫使自己未雨綢繆，把握今天；

使人能清晰地評估每一個工作的進展，正面檢討每一個工作的效率；

使人在沒有得到結果之前，就能“看”到結果，從而產生持續的信心、熱情與動力；:2：對企業而言：

目標管理能促進“公司戰略計劃的達成”；

目標管理能帶來“提升斗志、把握重點、集中精力”的效果；

目標管理使“解決問題”成為可能；

目標管理能培養能干的人；

3：我們營銷團隊制定目標應該考慮的因素：

行業大環境的影響：

任何一個行業都會受到國家政策和市場環境的影響，有些行業是在下滑，有些行業是在告訴增長，我們在制定營銷團隊的目標時，一定要結合當下的經濟形勢，恰當的調整營銷目標戰略。

競爭對手的分析：

在營銷領域，我一直堅信，當競爭對手疲軟的時候，就是我們進攻的最好機會，同時大家也要記住，沒有淡季的市場，只有淡季的思想，所謂的淡季我們塑造品牌，培訓團隊，歷練內功，而不是在家里休息，當旺季到來的時候，我們拼命的做利潤，占領市場，因此我們要結合競爭對手的競爭策略，來制定我們的營銷目標；如果我們的目標沒有競爭對手的增長率快，我們在未來的競爭中，有可能處于被動地位。自己營銷團隊的現狀：

自己的營銷團隊的作戰能力，和優勢以及劣勢，要做好深度分析，如果自己的目標制定好了，營銷團隊的營銷能力跟不上，人員不穩定，目標只能變成紙上談兵；營銷目標的達成一定是建立在目前營銷團隊的營銷能力之上的，人員是否穩定，是否有足夠的營銷能力培訓體系，以及客戶服務的體系。

4:營銷目標達不成的危害

公司戰略落實不了；

被競爭對手搶占市場；

公司利潤有所下降；

客戶和員工都得不到很好的服務和待遇；

營銷團隊沒有斗志和目標感；

公司整體執行力下降；

二：銷售團隊目標分解的流程

1：目標分解程序：

銷售團隊的目標分解一定是自上而下的去分解：

如果一個營銷團隊的目標從下而上來制定，會出現什么情況呢？

舉例分析：銷售經理王冠軍：他在一家家具行業做了很長時間了，所帶領的營銷團隊的業績一直沒有太大的突破和發展，公司決定在年底進行整頓和改革，把不合適的團隊進行合并，這次整頓的前提及時看一些各個營銷團隊的管理者對明年的團隊發展思路和業績達標的決心。公司總經理在一次管理人員大會上，讓每一位營銷管理者進行明年各個團隊銷售計劃以及銷售業績目標的制定，這是王冠軍也說出了

自己團隊的銷售目標，看來他已經想好了，也準備好了，毫不猶豫的脫口而出，其他的部門經理思考了半天，還沒有說出一個數字。

到最后，所有營銷部門都把業績報完之后，王冠軍的業績時所有營銷團隊業績目標最少的一個。

會后，總經理找到王冠軍進行討論，最后得知，他的目標制定方法是讓下屬每一個人寫下下一年的銷售業績目標，最后他加在一起，就匯報給了總經理。我們試想一下，王冠軍這樣的目標制定合理嗎？

在一個營銷團隊，很多營銷人員自己制定的目標基本都是根據自己過去的業績達成情況制定的，很多營銷人員制定的目標都非常保守，沒有挑戰性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營銷團隊在市場競爭中一定是一只綿羊，沒有戰斗力和挑戰性。

所以王冠軍帶領的團隊很難在公司中間創造更高的業績，公司改革的第一個團隊就是他的營銷團隊。

因此我們制定營銷目標一定是要結合公司的發展戰略，明確公司的指導方針和市場的競爭動態，來確定自己的目標的，而不是從下而上的相加組成團隊的銷售目標。2：分解方法：

下屬的分目標之和大于總目標：

舉例：假如明天你的銷售團隊目標是2000萬，下面有五個員工。

在每一個員工制定目標的時候，他們都希望自己的目標少一點，這樣壓力就小啊，如果你每一個人讓他們做400萬，加在一起就是2000萬，如果有一個人出現問題，有一個人出現偏差，整個團隊的目標就很難完成。

我們應該結合他們每一個人的情況，進行適度調整：

第一個人：能力一直不錯，業績一直不錯，就讓他多做一些，可以定在600萬。第二人人：能力還可以，不如第一個，就給他定目標500萬；

第三個人：按照正常來做業績，可以做到400萬的；第四個人：目標定在400萬，第五個人如果能力弱一些，可以定在300萬，這樣加在一起就是2200萬，比你的總目標要高，同時也結合了他們的每一個人的能力。

這樣的目標分解相對比較合理。

切記每一個人都平均分配：

銷售團隊目標的分解不是簡單的加減乘除的計算方式，我們一定是結合每一個人的能力，以及他們的挑戰欲望和達成的情況來制定的。

3：銷售目標分解責任書：

銷售團隊的目標不是空口談論，不是唱高調，更不是喊口號，公司的發展戰略靠的是目標的達成，銷售團隊的士氣和戰斗力和目標的達成有很大的關系，做不成目標懲罰不是目的。銷售團隊的終極目標是不惜一切代價來達成銷售團度的目標。因此每一次銷售目標的制定都要有獎有罰，堅決兌現和執行，目標責任書一定要簽訂：

目標責任書包括哪些：

銷售目標的主題：口號，活動意義；

達成的具體的銷售數字：具體，真實，有挑戰性。

期限：銷售目標達成的期限；

行動計劃，達成目標的方法和措施；

獎懲條件，獎懲方式，內容；

挑戰歷史新高，創造公司奇跡

我叫,月份銷售目標是，為達成此目標我將采取的10大行動方案是：

目標達成日期:年月日

達成目標獎勵自己：

達不成目標懲罰：

承諾人：

簽訂日期年月日

4：銷售目標達成的關鍵控制機會點：

我們如果以一個月為單位來劃分，可以劃分為月初，月中和月底。

試想一下，我們很多營銷團隊在月初的時候很放松，甚至沒有目標，月底的時候都開始著急了，甚至很多人看目標達成的希望不大，就是去了信心和奮斗的決定，多么的可怕。所以我們在營銷團隊不要出現這樣的情況，一定有效地去控制團隊的士氣和節奏。

我們應該做到：

月初緊：月初把目標制定好，緊鑼密鼓的開始進行戰斗，發行動方案制定好，開始執行，而不是在哪里放松的休息。

月中檢：一個月過去一半的時候，我們結合銷售目標的進行，進行檢查和修訂自己的行動計劃，方法策略，討論下半個月的改變計劃，這是不管目標達成比例如何？一定不要下降和改變原來確定的銷售目標，而是不斷的改變達成目標的方法和措施。月末沖：月底的時候也是營銷人員創造奇跡的時候，也是很多客戶在最后的決定時間，這是我們所有的營銷人員都要做到沖刺的準備，不管你的目標是否達成，給自己一個創造奇跡的機會。

我們要有效的控制每一個環節的進度,不斷為營銷目標的達成提供指引.5:管理人員在目標管理中要做的事情

A:進行看板管理，時刻清晰目標進度：

如果條件允許,把每一個團隊,每一個員工的銷售目標和計劃達成的情況，放在一個大大看板上面，掛在墻上，讓每一個人都知道，讓進度不太理想有些動力和壓力。自己逼迫自己前進。

及時進行溝通和指導：

隨時隨地的溝通，這是最關鍵的一點，因為當一個銷售人員壓力比較大的時候，他不主動找領導溝通，他會自己的在哪里郁悶，甚至找不到方法和方向，時間長了，這樣的營銷人員就會郁悶的選擇放棄，當一個領導主動找他溝通，給他更多的指導和鼓勵的時候，他會有動力，有方向，收到尊重。工作的動力就會大一些。B:過程的激勵和鼓勵：

我們很多營銷管理者，經常是把目標下大了，自己就沒事情了，坐等月底的業績，很多時候都是不能達到我們的預期目標，很多時候是達不成的。我們關注的是結果，忽略了過程，營銷團隊過程的關注和激勵也很重要。

舉例：在我一次的銷售團隊培訓的公開課上（），一個企業老總是這樣激勵他的營銷團隊的，公司里面準備一個房間，里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品：比如，洗衣粉，自行車，食用油，廚具設備等等。有員工在某一件事情上，在工作上，做的比較突出，就在第二天的早會上隨時獎勵。

這就是對員工的過程激勵，時刻都在鼓勵上進者，時刻讓他們的到表揚和激勵。

第三篇：銷售計劃和目標分解zhuan

銷售計劃和目標分解zhuan（xiexiebang.com www.tmdps.cn）世界上最遠的距離，是從頭到腳，世界上最難的管理，是從戰略到動作，銷售計劃和目標分解zhuan。銷售計劃和目標分解，這樣的話題，應屬老生常談了，但又不得不談，而且常談常新。08年筆者訪談了多家公司的銷售部門領導和公司高層，對這個問題是高度重視(畢竟銷售部門是產出部門，是公司的生命線)，但又講不明白。比如，你問一些公司的銷售部經理：你們是怎么制定銷售計劃的?他可能說：公司下任務，我這里分解；還有的就是說，根據去年完成銷量情況適當增加某個比例。反正就是粗略的一個想法和目標。分解任務基本是下壓式，沒有溝通，就算有那也是例行通報。那么公司的銷售計劃和目標分解怎樣做才能算科學、合理、有效呢?在這里，我只能說大致的科學、合理、有效，因為各個行業、企業的市場、狀況、市場基礎、、、各不一樣，不可能放之四海而皆準。我們先來看一個目標細化的故事：美國科學家曾經做過這樣的一組實驗：將30個人分為A、B、C三組，讓他們分別走路到50公里外的村子里去。A組人員：沒有小目標，也不知路程有多遠，不知道村莊的名字，只管跟著向導不停地走就行了。結果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半的路程，大家有開始抱怨；走完四分之三的路程，大家都憤怒了；走完全程，大家情緒都很低落，花費的時間是最長的，而且大家也很痛苦。B組人員：有大目標(知道村子名字)，也知道路線和終點，但是路上沒有里程碑，沒有時間和速度，只根據經驗估計猜測。結果，走到一半的距離，有人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時路上花費的時間也是比較長的。C組人員：不僅知道方向，也知道終點位置，而且路程上還有路碑，向導有手表還知道大家行進的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結果，花費的時間是最短的，也是最快樂的一組。這個故事說明了什么?第一：目標設計得越具體越細化，越容易實現第二：如果清晰知道行動目標和進展速度，人們就能自覺克服困難，努力達到目標第三：看不到目標容易讓人心生恐懼和憤怒第四：將目標簡單化、輕松化，更容易實現第五：目標需要不斷地被細化(階段性標志、小目標)第六：方向比努力更重要，快樂也是生產力下面我們看看一般企業是怎么進行銷售計劃和目標分解的?大多數企業用的是：指令式分解。指令式分解是分解前不與下級商量，由領導者確定分解方案，以指令或指示、計劃的形式下達。有一些企業用的是協商式分解。協商式分解使上下級對總體目標的分解和層次目標的落實進行充分的商談或討論，取得一致意見。前者容易使目標構成一個完整的體系，但也容易造成某些目標難以落實下去，不利于下級積極性的和能力的發揮；后者容易使目標落到實處，也有利于下級積極性的調動和能力的發揮，但要注意“民主”之后的“集中”。要做好銷售計劃和目標分解，主要應圍繞三方面進行工作，基本就可以達到科學、合理、有效。第一方面：銷售計劃與目標分解制度A、計劃編制第一步：首先當然是確定銷售目標。主要包含以下指標：銷售量(銷售額)、利潤目標、新產品銷售目標、銷售商數量、有效零售網點數、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規模等。所用到的方法主要有是目標倒推論證法，如：是否擁有達到這個增加值的資源、未來一年內公司資源的變化情況、是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措，這些方面論證越詳細，目標離實現就越近。目標的描述：結合上述各指標進行描述，如，上銷售實際完成值匯總、差異、銷售目標論證、結論，銷售工作計劃《銷售計劃和目標分解zhuan》。主要銷售目標舉例：銷售額目標：、季度、月度目標應依據上一年、上季度、上月度具體制定，以數字體現；把目標分解到季度，落實到銷售部門、將部門任務落實到區域和每一個業務人員。利潤目標：企業預計全年實現的利潤、將利潤具體分配到銷售部門，制定部門利潤完成情況表。新產品銷售目標：對新產品制定預計銷售目標、新產品銷售目標對照上一新產品實際銷售情況制定。第二步：計劃編制依據企業上一銷售數據、企業上一廣告投入和銷售額增長之間的關系、企業銷售機構數和銷售人員數量、企業上一各部門銷售實際完成率。新產品銷售計劃編制依據：上一新產品的銷售情況新產品的廣告費用和投放區域、新產品的消費群數量、上市時間。第三步：銷售計劃編制程序。按照上一年的銷售費用實際情況進行編制、新產品按照利潤率倒推、部門銷售費用按照上一年實際發生額和本銷售目標額的比率制定。銷售計劃和費用控制：每月進行銷售計劃的完成情況制作報表、每個季度進行分析和調整，每半年進行一次總結、對重點經銷商和零售商進行跟蹤和支持，每月統計銷售數據、每月對銷售費用進行一次匯總報表，以便總體控制。B、月度銷售計劃編制收集過去3年間各月銷售業績，將過去三年間的業績取出，并且詳細了解各每月的銷售額；過去三年銷售業績合計，過去三年的各月銷售業績進行總計；過去三年各月銷售比重，可以看出季節性變化而影響該月的銷售額度；每月銷售額計劃，將過去3年各月銷售比重運用到最后確定的本企業銷售總額中，即可得到每月銷售額計劃。第二方面：銷售計劃與目標分解指標體系第一步，制定銷售計劃。橫向維度主要從計劃銷售量、計劃銷售金額總額、計劃邊際利潤率來考慮；縱向維度主要考慮上本企業預期、競爭對手預期、損益平衡點基準、本本企業預期。第二步：月度銷售計劃：按照數量目標(業務人員、產品類別兩個維度)、利潤目標(銷售成本、毛利、銷售費用、凈利)分解。第三步：渠道目標銷售計劃(按渠道類別和現有銷售、月均銷售、目標銷售、目標利潤兩個維度進行分解)銷售目標月度分解計劃：被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括銷售目標涉及的其他內容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。月度銷售計劃還應包括實現這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。第四步：銷售計劃銷售商分解。銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內容包括所有銷售目標，尤其是產品項細分要具體到規格、型號、顏色等產品細分特征。對于經銷商的銷售計劃包括計劃所涉及的內容。基于不同企業與經銷商的談判地位不同，有關應收款及市場支持方面可做適當的隱藏經銷商的銷售計劃要包括經銷商可能或必須發生的銷售或經營動作必須由經銷商簽章確認。第五步：產品銷售計劃、客戶銷售計劃、營銷費用預算、賬款回首回收、銷售計劃分析等進行計劃和分解。這里不再贅敘。第六步：月度實際銷售情況計劃預測。進行月度實際銷售情況的計劃預測(進銷存預測)，包括每月銷售目標執行的分解預測、銷售商庫存數的銷售預測和新增網點數的計劃分解等。第七步：銷售計劃月度通路分解。通路指實現銷售的客戶對象類別，包括專業形象店，專業市場，三、四級市場零售網絡，消費者直銷和超市(賣場)。按實際銷售目標進行計劃分解。第八步：銷售計劃月度零售網點分解。前幾個步驟其實都是關注公司與經銷商的銷售合作關系及批發(移庫)關系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環節獲得產品(實銷)，所以它是銷售目標得以長期實現的承上啟下的關鍵環節。要以城市、隸屬銷售商責任關系為界，對每個零售網點的陳列及實際銷售數進行計劃分解。第九步：銷售商、通路、零售網點銷售任務描述。本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統籌，是實現銷售目標的最后一公里，銷售計劃能否變成現實就看這一步驟。本步驟的內容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網點需要完成哪些銷售任務，為完成這些銷售任務，公司銷售中心、各銷售任務責任人又需要行使哪些使命及如何配合。第十步：存在的差異情況預測分析。本步驟主要用于一個銷售月度結束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導致計劃在執行過程中受到影響。第十一步：每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述。這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應對市場變化，在銷售目標不變的前提下及時調整銷售任務和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內容為：每月末對上月銷售計劃的執行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。第三方面：銷售計劃與目標分解流程第一，銷售計劃與目標分解流程。從營銷部(銷售部)開始，橫向層面涉及市場部、各區域分支機構、財務部、營銷總監、總經理層面；縱向層面從營銷部開始，經過討論，在企業整體戰略指引下，制定營銷戰略，明確營銷目標、制定營銷計劃，確定初步的營銷計劃，經過高層的確定，明確營銷計劃，再進行計劃和目標分解，最后是執行、監督和費用審核。第二，銷售費用編制流程。從營銷總監層面開始，橫向是營銷部、其他相關部門，還有總經理；縱向總監開始，落腳在營銷部，營銷部預測下銷售額，其他部分分析上年銷售額，確定營銷費用額度，分析產品銷售周期，選定費用的計算方法，銷售預算的時間分配報批并確定，明確銷售費用的分類預算制定、控制與評價標準。確定機動費用的投入條件、時機、效果評價方法并報批。當然，我們不要求所以企業都能做到，但這種做法起碼可以讓企業做到“不拍腦袋”，且有據可依；也可以讓業務人員明確銷售計劃和目標分解的過程和內容。這里面的分解指標和分解流程是值得好好思量一下的，畢竟在指令式下達任務的業界，缺少溝通的基礎是一種常態。“沖鋒陷陣”時我們要勇猛，但在制定“作戰計劃”時卻要慎重，這就是筆者寫這篇文章的初衷。

第四篇：銷售計劃和目標分解1

銷售計劃和目標分解1（xiexiebang.com www.tmdps.cn）世界上最遠的距離，是從頭到腳，世界上最難的管理，是從戰略到動作，銷售計劃和目標分解1。銷售計劃和目標分解，這樣的話題，應屬老生常談了，但又不得不談，而且常談常新。08年筆者訪談了多家公司的銷售部門領導和公司高層，對這個問題是高度重視(畢竟銷售部門是產出部門，是公司的生命線)，但又講不明白。比如，你問一些公司的銷售部經理：你們是怎么制定銷售計劃的?他可能說：公司下任務，我這里分解；還有的就是說，根據去年完成銷量情況適當增加某個比例。反正就是粗略的一個想法和目標。分解任務基本是下壓式，沒有溝通，就算有那也是例行通報。那么公司的銷售計劃和目標分解怎樣做才能算科學、合理、有效呢?在這里，我只能說大致的科學、合理、有效，因為各個行業、企業的市場發展、競爭狀況、市場基礎、渠道、品牌、團隊各不一樣，不可能放之四海而皆準，銷售工作計劃《銷售計劃和目標分解1》。我們先來看一個目標細化的故事：美國科學家曾經做過這樣的一組實驗：將30個人分為A、B、C三組，讓他們分別走路到50公里外的村子里去。A組人員：沒有小目標，也不知路程有多遠，不知道村莊的名字，只管跟著向導不停地走就行了。結果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半的路程，大家有開始抱怨；走完四分之三的路程，大家都憤怒了；走完全程，大家情緒都很低落，花費的時間是最長的，而且大家也很痛苦。B組人員：有大目標(知道村子名字)，也知道路線和終點，但是路上沒有里程碑，沒有時間和速度，只根據經驗估計猜測。結果，走到一半的距離，有人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時路上花費的時間也是比較長的。C組人員：不僅知道方向，也知道終點位置，而且路程上還有路碑，向導有手表還知道大家行進的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結果，花費的時間是最短的，也是最快樂的一組。這個故事說明了什么?第一：目標設計得越具體越細化，越容易實現第二：如果清晰知道行動目標和進展速度，人們就能自覺克服困難，努力達到目標第三：看不到目標容易讓人心生恐懼和憤怒第四：將目標簡單化、輕松化，更容易實現第五：目標需要不斷地被細化(階段性標志、小目標)第六：方向比努力更重要，快樂也是生產力下面我們看看一般企業是怎么進行銷售計劃和目標分解的?大多數企業用的是：指令式分解。指令式分解是分解前不與下級商量，由領導者確定分解方案，以指令或指示、計劃的形式下達。有一些企業用的是協商式分解。協商式分解使上下級對總體目標的分解和層次目標的落實進行充分的商談或討論，取得一致意見。

第五篇：營銷管理制度；銷售計劃制定

營銷管理制度；銷售計劃制定（xiexiebang.com www.tmdps.cn）營銷管理制度；銷售計劃制定2009-08-19 10：46第一章營銷管理制度營銷計劃一每年擇期舉行不定期的業務會議，并就目前的市場形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查并修正目前的營業方針，方針確定后，傳達給所有相關人員，營銷管理制度；銷售計劃制定。其內容包括：1.市場定位2.服務項目；3.營銷策略；4.其他項目。二有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核：1)服務必須是具有技術和成本上的優勢2)具有不為競爭者所能擊敗的特色三在市場的考核下，確定服務種類及項目四商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者。五拓展業務時恪守重點方針：1)注重市場前景廣闊的合作對象。2)有利于拓展本企業的業務。3)有利于提高本企業的市場競爭力。4)有利于最大化本企業的利潤。5)注意在第一時間回收貨款。6)承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。7)在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續下去。營銷中心與業務分擔一營業內容可分為內務與外務兩種，并依此決定各相關的負責人員。1.內務：負責預估，接受及制作，呈辦相關的文案處理。匯總銷售額及收入款項，銷售工作計劃《營銷管理制度；銷售計劃制定》。處理收入款項。統計及審核營業報表。聯系及落實收款事項。印制、寄送收據。業務處理控制及監督。與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯絡。搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。(10)制作收發文書。(11)進行廣告宣傳及制作、發布廣告媒體。(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。(13)客戶接待、公共關系方面的事務。(14)有關營銷中心內勤的其他事務2.外務：探尋及決定潛在客戶。對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。與客戶進行業務溝通。操作業務的各項聯絡、協調與通知。回復客戶的通知及詢問。有關服務的介紹、分析與咨詢。開拓、介紹客戶。客戶的訪問、接待及交際。同業間的動向調查。(10)市場的研究、調查。(11)制作客戶的問候函。(12)請款、收款業務。二外務工作在業務擴大時，依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。三在業務較小或市場起步階段，則由內外務總負責者進行控制與協調。營銷中心運籌計劃一對于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網絡信息剪貼下來，分類整理。二業務必須依據本企業資源及其他部門整體現況及趨勢，努力使業務本企業配合一致。三調查各產業、各公司，特別是本地區的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業及機構等，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。四每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結報告，并隨時與本企業上層及其他部門保持聯系。五如果客戶表示熱忱并有意進行業務合作，本企業可借此機會投入精力，收集情報并借此斡旋、促成合作。六必要時可專設項目開發小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。七必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。營業技術定價、預估、開拓。一定價是依據營銷部門所預估的成本，并經由本企業裁決，決定后提出給客戶。二在進行定價時，通常需準備下列各項資料。1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。三在進行預估時，須取得對方詳細要求后，做正確的估計。四必要時可召開生產銷售會議，記下有關備忘錄。