第一篇：營銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料

營銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料 營銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料

越來越多的企業(yè)已經(jīng)逐漸意識到，必須提高營業(yè)員銷售技巧水平，這是提高企業(yè)銷售業(yè)績，決勝市場的前提。而營業(yè)員對于自身的銷售技巧的提升，也是對自己在成長路上又邁上了堅(jiān)實(shí)的一步。

營業(yè)員的工作是什么？僅僅是站在柜臺前面嗎？而且就這么一直站下去嗎？這樣的選擇真的是有些悲衰。那么營業(yè)員到底要做什么呢？我們來看一下汽車銷售員。

汽車銷售人員，根據(jù)能力水平，可以分為營業(yè)員，產(chǎn)品顧問，銷售技師，最后到營銷師四個(gè)階段。營業(yè)員是最基礎(chǔ)的，也就是開開單，點(diǎn)點(diǎn)貨,但要想成為產(chǎn)品顧問，就得主動掌握產(chǎn)品所有的相關(guān)信息，操作方法，要是再向上升一級，那么，除了要熟練掌握產(chǎn)品的相關(guān)信息，還要主動的學(xué)會銷售和與之相關(guān)的其它知識，為客戶的銷售行為做整體建議。再往上，也就是真正的武林高手，談的是整個(gè)的宏觀操作，談的是內(nèi)在關(guān)聯(lián)。從這個(gè)例子中不難看出，營業(yè)員在其中的主動性是他們不斷向上的源動力，只要營業(yè)員有主動性，不斷思考，成功也就不遠(yuǎn)了。

下面整理了營業(yè)員主動出擊五步驟，供大家參考。

第一步：迎接顧客

通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。

第二步：了解需要

通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住：這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推薦產(chǎn)品

通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

第四步：連帶銷售

通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。

第五步：送別顧客

讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。

下面將針對迎接顧客的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關(guān)信息。抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會，主動的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！

迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。

案例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“你需要什么？”

分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。

例1：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品

處理方式：銷售人員：“這是某某產(chǎn)品。”一邊介紹一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上“例

2、例3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。

我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)：

1、希望能聽到銷售人員說下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時(shí)也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。

2、顧客會提出問題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種：

永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？”

永遠(yuǎn)記住：給予、給予、再給予！而不是索取！

例2：顧客只是隨便看看

處理方式：銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動”

例3：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品

處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢??”要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。

例3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過

處理方式：銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢??”

1、希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈

一、免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)銷售??

2、還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見，一個(gè)好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務(wù)、是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。

案例4：銷售人員：“你需要某某嗎？”

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？

從以上兩個(gè)例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。

為什么會這樣呢？原因很簡單，因?yàn)殇N售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問題。這對顧客來說無疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：

本文摘自: 業(yè)務(wù)員網(wǎng)(http://www.tmdps.cn/redirect.php?fid=81&tid=20503&goto=nextnewset

第二篇：銷售技巧培訓(xùn)資料

導(dǎo)購一個(gè)總的原則就是到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。區(qū)別不同的人，對他進(jìn)行不同的引導(dǎo)，促使他購買，這就叫做導(dǎo)購。

導(dǎo)購，必須了解人，掌握人的特性。商場里的人，一般有幾種情況：

1、漫不經(jīng)心、隨便看看、來閑逛的。一般這種人沒有目的性，隨便出來看看，隨意性、隨機(jī)性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或受廣告宣傳的影響，就會產(chǎn)生購買的沖動。南昌都有“溜彎”的習(xí)慣，吃了飯以后，出來散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會買。這是很多人的一種習(xí)慣。對這種人，你可以讓他看，并走過去主動跟他介紹：買不買，沒關(guān)系，了解了解。

2、有購買意向，前來采點(diǎn)、了解價(jià)格的。這種人因?yàn)楣ぷ鳌⑸睢W(xué)習(xí)的需要，想買一種東西，但不知道價(jià)格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進(jìn)商場來看一看，了解了解行情，貨比三家。對這種人，你可以這樣說：現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品很多，你想買哪一個(gè)檔次的?是想買好一點(diǎn)的?還是想買一般的?好一點(diǎn)是有……品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。

3、想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時(shí)候挑花了眼，不知道到底買哪一個(gè)品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢，跟他進(jìn)行比較，最后，你給他做決定：我認(rèn)為你買這種產(chǎn)品比較好。然后，把貨拿出來，指著這個(gè)產(chǎn)品說：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定成交法。

4、一定要買，能夠立即做決定的。這種人已經(jīng)知道某個(gè)品牌，或者是某個(gè)品牌的忠誠客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務(wù)就可以了。并在走的時(shí)候：走好，歡迎您下次再來，再見!在導(dǎo)購過程中，還會碰到各種性格不同的人。對他們，要區(qū)別不同情況對癥下藥。

1、精打細(xì)算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。對這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈送一些小禮品，他心里會非常高興，好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈品，他就跟你做生意。當(dāng)然送這種小恩小惠，必須在你的職權(quán)范圍之內(nèi)，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。

2、嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說個(gè)不停，一會兒又是這個(gè)怎么樣了，又是那個(gè)怎么樣了，并且喜歡講些自己過去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個(gè)東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說。對這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時(shí)尋找突破口，踢好臨門一腳。

攻心銷售五顆心 第一顆心：相信自我之心

1、一個(gè)人見到顧客都緊張，他能銷售產(chǎn)品嗎？只要你見到人還有點(diǎn)發(fā)怵，還有點(diǎn)放不開，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不可能的。

2、各行業(yè)的成功者都是越見人越興奮。

3、許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。

4、你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。

5、不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。把握人性是一切銷售的根源，產(chǎn)品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產(chǎn)品賣給活著的人。陳安之說“賣產(chǎn)品不如賣自己”，喬吉〃拉德說“我就是全世界獨(dú)一無二的產(chǎn)品”。

6、當(dāng)顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來摧殘自己。

7、是拜訪顧客有危險(xiǎn)，還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？不拜訪顧客就沒有飯吃。

8、連狼都想做一個(gè)善良的動物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

9、如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問題。

10.借錢為什么就好意思，而去見顧客就不好意思。

11.出丑才會成長，成長就會出丑。

12、別來煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現(xiàn)在表示顧客只是當(dāng)時(shí)心情不好。

13、需要時(shí)給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕。化解：現(xiàn)在表示顧客當(dāng)時(shí)正在忙。

14、我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕。化解：現(xiàn)在表示顧客對產(chǎn)品還不了解。

15、只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。

第二顆心：相信顧客相信我之心

一、價(jià)值觀同步

1、價(jià)值觀同步。顧客的購買價(jià)值觀：顧客購買產(chǎn)品時(shí)，對他來說很重要的參照點(diǎn)，就是他當(dāng)下的購買價(jià)值觀。

2、要想打動顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。（前者）

3、找到顧客價(jià)值觀的方法：1.你想看看**產(chǎn)品吧？2.也曾看過一些吧？3.那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？

4.那我們這里也不一定適合你。

5.我做這個(gè)行業(yè)很久了，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。和顧客說：我介紹你到其它地方對我沒任何好處。

6、顧客不相信你時(shí)，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。

7、列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)，順序不分先后。沒有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點(diǎn)。

8、什么是銷售，銷售就是：

一、找出顧客價(jià)值觀；

二、改變顧客價(jià)值觀；

三、種植新的價(jià)值觀。

二、了解顧客的人格模式和購買模式。

A：成本型和品質(zhì)型。

成本型：越便宜越好，能用就行； 品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。

先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。B：配合型和叛逆型。

配合型：你說什么他都配合你，你說什么他都說是。叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。C：自我判定型和外界判定型。

自我型：有一種顧客就是喜歡自己說了算，以自我為中心。外界型：有一種顧客就是喜歡問別人，讓別人幫助他拿主意。

三：問的模式。問才能了解顧客，而不是自己先講。

1、問顧客簡單的問題，問好回答的問題。

2、顧客都是被自己所說服（了解顧客購買價(jià)值觀）。

3、問封閉式問題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）

4、讓顧客舒服大于問題的對錯(cuò)。

聽：傾聽的秘訣。傾聽用紙和筆來完成，不是用心也不是用腦。做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。說：說話的技巧

1、給顧客明確指令，不要說太多廢話。

2、成交的一切意義就在于成交本身。

3、當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始！

第三顆心：相信產(chǎn)品之心

1、銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換原理。員工說話沒有底氣，所有的問題在于，員工認(rèn)為產(chǎn)品不值。

2、相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。

3、顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。

4、反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例，當(dāng)員工說到一定程度，他會堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品就是這么好。

5、老板和員工最根本的差別就在于對產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。

第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心

1、太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒有更便宜的。（你見過有比這更便宜的嗎）

2、不相信質(zhì)量，沒聽過，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。（要什么保證你才放心）

3、服務(wù)不到位——代表顧客想知道都有什么服務(wù)。（給他量身定做服務(wù)）

（我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們可以反問顧客問題。）

第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心

1、你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會感激我，有這顆心才可以把業(yè)務(wù)做好。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會有“相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心”。

2、學(xué)習(xí)哈維〃麥凱表格。（你的競爭對手，有沒有比你和顧客關(guān)系更好，有沒有比你更了解顧客）

3、要想人有境界，必須在最短時(shí)間接觸最多人。

第三篇：銷售人員培訓(xùn)資料

培訓(xùn)資料

第一部分：渠道成員的職責(zé)

一、推銷

1、新產(chǎn)品市場推廣

2、現(xiàn)有產(chǎn)品推廣

3、向最終消費(fèi)者促銷

4、建立零售展廳

5、價(jià)格談判與銷售形式的確定

二、通路支持

1、市場調(diào)研

2、地區(qū)市場信息共享

3、向顧客提供信息

4、與最終消費(fèi)者洽談

5、選擇經(jīng)銷商

6、培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工

三、物流

1、存貨

2、訂單處理

3、產(chǎn)品運(yùn)輸

4、與最終消費(fèi)者的信用交易

5、向顧客報(bào)單

6、單據(jù)處理

四、產(chǎn)品修正與售后服務(wù)

1、提供技術(shù)服務(wù)

2、調(diào)整產(chǎn)品滿足顧客需求

3、產(chǎn)品維護(hù)與修理

4、處理退貨

5、處理取消訂貨

五、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)

1、存貨融資

2、向最終消費(fèi)者提供信用

3、存貨的所有權(quán)

4、產(chǎn)品義務(wù)

5、倉儲設(shè)施投資

第二部分：渠道結(jié)構(gòu)

渠道結(jié)構(gòu)，管理渠道激勵(lì)，而如何激勵(lì)渠道，是渠道運(yùn)營模式最重要最核心的內(nèi)容之一。什么是渠道激勵(lì)？

渠道激勵(lì)是指渠道成員的激勵(lì)資源與方法，有的企業(yè)也叫渠道促銷、渠道獎(jiǎng)勵(lì)、經(jīng)銷商政策、渠道資源等。

如何做好渠道激勵(lì)？

1、保證穩(wěn)定的銷售業(yè)績，共同完成銷售目標(biāo)，企業(yè)的銷售目標(biāo)，不僅靠自身銷售團(tuán)隊(duì)的努

力，更需要渠道成員在企業(yè)促銷期間對銷售目標(biāo)的實(shí)際達(dá)成，企業(yè)對渠道成員進(jìn)行及時(shí)有效的物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，尤其對重要或關(guān)鍵的渠道成員有利于激發(fā)和保持渠道成員的產(chǎn)品銷售熱情，從而協(xié)助企業(yè)保持穩(wěn)定的銷售業(yè)績，共同促成銷售目標(biāo)的達(dá)成。

2、推動新品成功上市，樹立企業(yè)品牌形象，企業(yè)新產(chǎn)品是否能夠順利上市是否能夠成功獲得大賣，渠道成員的緊密配合起著至關(guān)重要的作用，大到經(jīng)銷商購進(jìn)新品，小到新品終端陳列，都需要企業(yè)與渠道成員的密切配合，才能使其市場效果最大化。只有這樣，企業(yè)品牌形象才能逐漸在市場中樹立起來。因此，企業(yè)制定合理的渠道激勵(lì)措施，在某種程度上能確保新品的成功上市以及品牌形象的樹立。

3、建立分銷渠道排他性，獲得渠道競爭優(yōu)勢。目前我國商品市場已逐漸進(jìn)入“渠道為主”的時(shí)代，尤其是快消品行業(yè)和家電行業(yè)商品供應(yīng)相對過剩，企業(yè)實(shí)際可適擇的渠道成員與渠道利用空間有限。企業(yè)合理的渠道激勵(lì)計(jì)劃與方式，有利于其占領(lǐng)和鞏固有限的渠道資源對競爭對手形成渠道壁壘，從而幫助企業(yè)建立分銷渠道排他性，獲取渠道競爭優(yōu)勢。

4、減少竄貨現(xiàn)象發(fā)生，穩(wěn)定商品價(jià)格系統(tǒng)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格穩(wěn)定性，是企業(yè)確保其產(chǎn)品或服務(wù)成功推向目標(biāo)市場并達(dá)到預(yù)定銷售額和市場份額的關(guān)鍵條件之一。而一些渠道成員在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下，往往會以低于市場正常價(jià)的價(jià)格侵占其他區(qū)域市場，從而使得在企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格系統(tǒng)和渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)趨于混亂，嚴(yán)重?fù)p害合法渠道商以及企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益，企業(yè)對渠道成員展開合理科學(xué)的激勵(lì)，努力平衡各方利益有助于遏制和減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，保持商品價(jià)格穩(wěn)定。

5、收集市場反饋信息了解消費(fèi)者新需求，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們收入水平的提高，消費(fèi)者對商品的需求日益豐高化與個(gè)性化，而且這種需求變化的速度越來越快。渠道成員（尤其是大型零售商）擁有的消費(fèi)者非常多，有能力收集分析消費(fèi)者購買行動的相關(guān)信息，并能把握這種市場變化。對此企業(yè)可以制定相應(yīng)的渠道激勵(lì)計(jì)劃及時(shí)獲取相關(guān)市場信息，把握消費(fèi)者新需求，并調(diào)動一切資源去滿足這種新需求，從而獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢。

6、加快渠道回款速度優(yōu)化資本，利用渠道成員占用企業(yè)資金巨大，其回款質(zhì)量與速度影響企業(yè)的資本利用率，目前渠道資源競爭激烈，某些大型渠道商（大型零售商）憑借渠道優(yōu)勢有意延長回款時(shí)間，而對于實(shí)力不足的渠道成員，則面臨破產(chǎn)無力還款風(fēng)險(xiǎn)。因此企業(yè)對渠道成員開展有效的回款激勵(lì)措施，有助于加快渠道回款速度并提高資本利用率。

7、提高鋪貨率，加大鋪貨密度。市場終端執(zhí)行力的強(qiáng)弱會影響企業(yè)是否能夠迅速適應(yīng)市場變化以抓住市場商機(jī)。新產(chǎn)品需要盡快傳遞消費(fèi)者手中，先于競爭對手搶占市場制空點(diǎn)，需要渠道成員在鋪貨速度與鋪貨密度上的充分配合。企業(yè)制定相關(guān)的激勵(lì)措施，有助于渠道成員提高終端鋪貨率，并在條件成熟下擴(kuò)大商品鋪貨密度從而幫助企業(yè)獲得更多的市場機(jī)會。總結(jié)，企業(yè)制定和實(shí)施及時(shí)合理的渠道激勵(lì)計(jì)劃，能夠激勵(lì)規(guī)范渠道成員的合作行為，提高企業(yè)產(chǎn)品銷量以及擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，在某種程度上能夠降低雙方之間的溝通成本，減少經(jīng)濟(jì)與情感消耗，確保雙方長期良好的合作關(guān)系。

渠道激勵(lì)做根本的方法是：具體情況具體分析，一般促銷的方法均是由目的所決定的。渠道激勵(lì)的策劃一般基于以下4個(gè)目的：

1、完成階段性（月度、季度、）銷售目標(biāo)

2、新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫存，合理展示最終銷售

3、消化老品、滯銷品庫存，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)

4、健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場良性，穩(wěn)定發(fā)展

渠道激勵(lì)的時(shí)間：時(shí)間跨度以1—3個(gè)月為宜，渠道激勵(lì)的返利額度與任務(wù)完成進(jìn)度掛鉤，合理避開發(fā)貨高峰期，渠道激勵(lì)在時(shí)間上將問題消滅在萌芽狀態(tài)。

第三部分：如何編制渠道激勵(lì)方案

一、背景分析

1、市場層面：市場上的問題點(diǎn)，機(jī)會點(diǎn)。

2、客戶層面：全部客戶還是部分客戶、代理商還是分銷商、核心客戶還是普通客戶、客戶的庫存問題，信心問題。

3、產(chǎn)品層面：新品上市問題、老品滯銷問題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題。

4、渠道層面：渠道秩序問題、渠道結(jié)構(gòu)問題、渠道運(yùn)營問題、（盈利率、產(chǎn)品率、終端績效、導(dǎo)購問題）渠道質(zhì)量問題、5、競爭對手的干擾，有哪些競爭品牌及產(chǎn)品，對企業(yè)造成影響。

6、綜合優(yōu)劣勢，根據(jù)上述分析總結(jié)自己的優(yōu)劣勢。

二、促銷目標(biāo)

目標(biāo)一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評估促銷效果，不同的促銷策略與促銷方法，對應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣。如果促銷的目標(biāo)是為了單純的渠道完成任務(wù)，則目標(biāo)顯然是銷售完成率。如果是為了提高新品的銷售占比，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷售占比率。渠道激勵(lì)最常見的目標(biāo)包括：銷售完成率、同比增長率、市場占有率，庫存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商盈利率等。不過一個(gè)促銷方案不限于一個(gè)目標(biāo)，但一定是一個(gè)主要目標(biāo)和幾個(gè)次要目標(biāo)。

三、促銷對象

哪類產(chǎn)出？哪類渠道？哪類客戶？（代理、直供、分銷、核心客戶還是普通客戶）哪類市場？當(dāng)然促銷的對象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者，比如節(jié)假日、店慶日、開業(yè)促銷等活動

四、促銷主題

促銷主題指一句話能概括促銷策略的話，如果是針對消費(fèi)者的促銷活動，那么這句話是傳播的焦點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中。

五、促銷策略

促銷策略是達(dá)成目標(biāo)解決問題的方法，其實(shí)是對促銷方法的概括是“言簡意賅”的方法

六、促銷方法

促銷不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌錾系臋C(jī)會點(diǎn)與問題點(diǎn)層出不群，瞬息萬變，需要隨機(jī)應(yīng)變，不過可以大致劃分為銷售激勵(lì)與營銷型激勵(lì)兩種。

1、銷售型激勵(lì)，以完成銷售額為唯一目的，以獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)為唯一手段，以增大經(jīng)銷商庫存為最終結(jié)果，短期效果明顯。

2、營銷型激勵(lì)，以完成銷售額為最終目的（不是唯一目的），以市場的管理工作，市場基礎(chǔ)投入、培訓(xùn)導(dǎo)購、終端建設(shè)、賣場活性化、現(xiàn)場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性健康發(fā)展為結(jié)果，長期效果顯著。

3、銷售型激勵(lì)的主要內(nèi)容

①臺階返利，根據(jù)市場的經(jīng)銷商實(shí)力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理安排渠道獎(jiǎng)勵(lì)額定的梯級。一般臺階返利要求營銷人員對每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當(dāng)熟悉，這樣的臺階設(shè)置才有吸引力，不至于經(jīng)銷商輕松易得或高不可攀。

②限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)，無論是哪個(gè)行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月末最后幾天打款發(fā)貨。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)，比如月度任務(wù)完成的越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，月末完成不給獎(jiǎng)勵(lì)。

③銷售競賽，把經(jīng)銷商分成不同的層級和陣營，針對不同層級設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方法。④福利獎(jiǎng)勵(lì)，與任務(wù)完成率與銷售增長率掛鉤。

⑤實(shí)物返利，經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈送實(shí)物。不過經(jīng)銷商參與實(shí)物返利的促銷時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺階，因?yàn)槭袌錾喜煌?jīng)銷商的實(shí)力差距較大。

⑥模糊返利，進(jìn)貨承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道孪炔⒉幻鞔_返利的形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布。

⑦滯貨配額，當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí)，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績（方法在旺季使用且時(shí)間要短配額要小）

⑧新貨配額，當(dāng)有新品上市時(shí)，需求經(jīng)銷商在銷售老產(chǎn)品的同時(shí)，必須按規(guī)定的量吃進(jìn)新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品的迅速上市（老品銷售旺季用）

⑨階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、）

4、營銷型激勵(lì)的主要類型

①針對消費(fèi)者促銷（企業(yè)的渠道費(fèi)用投資于消費(fèi)者）禮品促銷、抽獎(jiǎng)促銷、以舊換新促銷、會員促銷、游戲促銷、試用促銷、聯(lián)合促銷、積點(diǎn)促銷、降價(jià)促銷、限期搶購促銷等。②市場支持獎(jiǎng)勵(lì)金，將渠道獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)變成給經(jīng)銷商的終端建設(shè)投入，區(qū)域廣告投入或推廣活動的投入。

③終端建設(shè)及后期維護(hù)投入，終端活性化評比、終端建設(shè)質(zhì)量評比、終端后期維護(hù)評比、導(dǎo)購激勵(lì)等。

④市場推廣活動支持，戶外推廣、小區(qū)推廣、家飾課堂、服務(wù)推廣、現(xiàn)場秀活動、展臺支持、家裝設(shè)計(jì)師推廣等

⑤人員支持，支持專職導(dǎo)購員或臨時(shí)導(dǎo)購員或者給予導(dǎo)購員銷售提成方面的支持。⑥廣告投入，當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車體、DM廣告支持。

5、進(jìn)度安排

在選定了促銷方式之后，下一步就要完善活動程序與進(jìn)度安排，包括活動需要物品、禮品、宣傳品，活動期限如果是單純的渠道銷售型激勵(lì)，環(huán)節(jié)較少只要定事、定人、定時(shí)、定考核。①如果是終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動的促銷還要包括如下部分。

促銷用品的樣品展示，促銷用品（如贈品、贈券）等的樣品展示，專人負(fù)責(zé)終端促銷用品的準(zhǔn)備。

②對重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整，針對促銷主題對企業(yè)促銷的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示，突出促銷的賣場氣氛（重點(diǎn)展示時(shí)應(yīng)注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應(yīng)）。

③輔助飾品及POP安置到位，促銷活動前對烘托賣場氣氛的POP項(xiàng)目商品裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，以便其全部到位并調(diào)整至最佳。

④促銷人員熟記促銷政策。

⑤宣傳措施，促銷活動的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其影響后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個(gè)促銷活動及其重要的一環(huán)。

6、投入產(chǎn)出分析

①費(fèi)用預(yù)算，所有可預(yù)見費(fèi)用總和。

②效果預(yù)測，短期有哪些，后期有哪些。

③投入產(chǎn)出分析是否可行，促銷活動結(jié)束后還要進(jìn)行評估，是否達(dá)到預(yù)期效果達(dá)到或未達(dá)到的原因，本次促銷的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么。

新品上市的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是對經(jīng)銷商的說服教育工作，要達(dá)到經(jīng)銷商進(jìn)貨的目的，無非曉之以理，誘之以利。在新品推廣的時(shí)候，渠道激勵(lì)往往采取經(jīng)銷商新品推薦會加銷售返利一起聯(lián)運(yùn)的策略。新品渠道激勵(lì)政策可以從兩方面入手，通過政策激勵(lì)代理商（批發(fā)商），保障新品的網(wǎng)店覆蓋率，通過政策激勵(lì)分銷商在終端網(wǎng)點(diǎn)有效出樣率及出樣位置。切記不要讓廣告代替促銷更不要讓促銷去起到廣告的目的，廣告做多了其效果會打折，促銷做多了其后果非常可怕。

第四篇：零售銷售技巧培訓(xùn)資料

培訓(xùn)資料

一、要成為有效的銷售人員必須做到以下幾點(diǎn)：

1、明確職責(zé)，2、理解衡量業(yè)績的指標(biāo)，3、尋求指導(dǎo)，4、了解線路，利用時(shí)間，5、培養(yǎng)銷售能力，a、產(chǎn)品知識，b、產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)，c、與客戶良好的關(guān)系，d、銷售技巧，二、工作任務(wù)：

1、嚴(yán)格按照公司拜訪八步驟進(jìn)行客戶拜訪，通過積極的全系列推廣、維護(hù)、確保區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)SKU數(shù)指標(biāo)的提升，實(shí)現(xiàn)最大顯現(xiàn)率。

2、按照產(chǎn)品生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)，通過積極的產(chǎn)品生動化，確保區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)陳列達(dá)標(biāo)并保持優(yōu)勢。

3、通過SKU數(shù)的提升和生動化陳列的改進(jìn)，提升區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的單店訂貨量。

4、不斷開拓潛在的終端客戶，提高區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的銷量，并向所有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

5、按照公司要求、管理、維護(hù)好本區(qū)域公司已投放的市場設(shè)備、做好冷凍設(shè)備的生動化陳列，三、崗位職責(zé)：

1、產(chǎn)品生動化，a、按照產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)，積極推廣公司全系列產(chǎn)品，確保盡量多的SKU數(shù)在最佳位置按照公司標(biāo)準(zhǔn)陳列，b、管理終端售點(diǎn)的存貨水平，保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換，杜絕過期產(chǎn)品的銷售，c、充分利用售點(diǎn)設(shè)備和材料，將市場設(shè)備及售點(diǎn)宣傳資料放置和張貼在最佳位置，定期清潔、爭取更新。

2、銷售，a、爭取最佳銷售位置促進(jìn)終端售點(diǎn)單店銷量增長，b、認(rèn)真宣傳、執(zhí)行公司所授權(quán)的促銷活動，積極促進(jìn)終端售點(diǎn)銷量增長，c、爭取新的業(yè)務(wù)機(jī)會，尋求同事與領(lǐng)導(dǎo)的幫助，保持終端售點(diǎn)覆蓋數(shù)量及銷量的持續(xù)增長，3、服務(wù)，a、按照計(jì)劃完成客戶資料夾中的預(yù)訪客戶的拜訪，向客戶提供產(chǎn)品銷售指導(dǎo)，確保產(chǎn)品銷售的正常流通，b、按照公司標(biāo)準(zhǔn)和要求填寫客戶資料夾，c、確保送貨、收貨等工作的正常運(yùn)行，d、積極維護(hù)公司商譽(yù)，保持個(gè)人信譽(yù)，與客戶建立良好的合作關(guān)系，考慮重點(diǎn)：、終端售點(diǎn)產(chǎn)動化陳列狀況，、拜訪成功率，平均訂貨量，、銷售政策執(zhí)行情況，四、什么是產(chǎn)品生動化？

定義：在售點(diǎn)，任何一種提醒消費(fèi)者 本 產(chǎn)品的存在，并促成其購買的行為，定義為產(chǎn)品

生動化。

1、方便：我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點(diǎn)，2、可見：可見意味著每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b，3、易得：產(chǎn)品設(shè)備位于當(dāng)眼處，店堂內(nèi)、貨架上、陳列柜和冷凍設(shè)備的百事產(chǎn)品應(yīng)該

——— 最先被消費(fèi)者看到的飲料

——— 醒目、容易拿到

——— 與沖動型產(chǎn)皮相鄰，如休閑小食、巧克力

倉庫內(nèi)的產(chǎn)品應(yīng)該擺放在最外面（第一位置）最容易拿到的位置。

4、第一位置：客戶進(jìn)售點(diǎn)最接近的位置，客流方向

——— 品牌占有面積：百事產(chǎn)品所占銷售空間大于或等于百事在購貨點(diǎn)的銷售份

5、品牌的排列順序：按照公司規(guī)定

6、產(chǎn)品標(biāo)價(jià)：很多消費(fèi)在不知道價(jià)格的情況下不會購買

7、售點(diǎn)廣告（POP）的用途：

——— 在有限的空間也能吸引顧客的注意力

——— 可以配貨媒體廣告和主題促銷

——— 幫助傳遞產(chǎn)品的自豪感

——— 協(xié)助銷售員贏得店主支持

投放廣告的方法：

——— 確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置

——— 尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較長時(shí)間的位置

——— 避開其它售點(diǎn)廣告過于集中的地方

———

———

———

——— 爭取客戶許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周圍區(qū)域 堅(jiān)持由自己放置購貨點(diǎn)宣傳材料（POP）標(biāo)牌 定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告 確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌

8、產(chǎn)品生動化職責(zé)：

a、確保所有庫存都爭取輪換

b、盤點(diǎn)倉庫庫存

c、將最舊的貨移到銷售好的位置

d、為所有我們的產(chǎn)品在所在區(qū)域做產(chǎn)品生動化

e、給貨架、陳列柜、冷柜、堆頭補(bǔ)貨

f、清除過期產(chǎn)品和破損產(chǎn)品

g、清潔貨架、堆頭、陳列架、冰柜等所有生動化設(shè)備

h、讓消費(fèi)者終端我們產(chǎn)品的價(jià)格

9、產(chǎn)品生動化清單：

a、確保SKU數(shù)均有充足的庫存

b、為產(chǎn)品、貨架和冰柜爭取最佳位置

c、所有產(chǎn)品依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起

d、瓶上的商標(biāo)面向消費(fèi)者

e、清潔貨架、瓶身和售點(diǎn)廣告（POP）

f、使產(chǎn)品在售點(diǎn)享有公平合理的陳列空間

g、從本陳列貨架、冰柜等移走競爭對手的產(chǎn)品

h、將購貨點(diǎn)宣傳資料放在醒目和客流量高的位置

i、檢查價(jià)目，確保醒目

j、調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置

k、按照先進(jìn)先出的原則，輪換倉庫、貨架和冰柜的產(chǎn)品

第五篇：網(wǎng)銷售技巧培訓(xùn)資料

網(wǎng)銷售技巧培訓(xùn)資料

公司對業(yè)務(wù)人員有嚴(yán)格要求，其工作職責(zé)包括：銷售工作計(jì)劃、銷售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)人員熟知公司經(jīng)營宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問題和客戶需要；能提供給客戶有針對性的專家式服務(wù)；具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊(duì)伍是公司參與市場競爭的最強(qiáng)大力量。

為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊(duì)伍，公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃。所有業(yè)務(wù)人員必須通過6-9個(gè)月培訓(xùn)，測試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。培訓(xùn)形式為：課堂學(xué)習(xí)訓(xùn)練、現(xiàn)場服務(wù)訓(xùn)練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場客戶拜訪訓(xùn)練等。

培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大部分：

（1）技術(shù)能力培訓(xùn)：產(chǎn)品知識和產(chǎn)品運(yùn)用技能培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)貼片設(shè)備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)。

（2）工作態(tài)度培訓(xùn)：真誠關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。

（3）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：基本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。

多年以來的實(shí)踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓(xùn)機(jī)制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個(gè)培訓(xùn)課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡述，供大家參考。

首先，什么是銷售？簡單歸納如下：

·銷售員與客戶處于相互幫助的位置

·藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對方

·提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西

·通過估量客戶需要來促進(jìn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動

·協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動

·利用個(gè)人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事

總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。

在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認(rèn)識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評價(jià)，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。

1）積極的態(tài)度

2）自信心

3）自我能動性，忍耐性

4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)

5）相信角色扮演的重要性

6）建立良好的第一印象

具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運(yùn)用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷售取得成功。

讓我們分析一下基本的銷售步驟與方法并把這些方法運(yùn)用到我們自己產(chǎn)品和服務(wù)中去。每一個(gè)步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識到在現(xiàn)實(shí)生活中，我們在任何時(shí)候都可能被牽涉進(jìn)任何特定銷售階段，靈活運(yùn)用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度地提高我們在該次的客戶拜訪中達(dá)到我們目標(biāo)的可能性。

銷售模式(簡稱七步銷售法)：

(I)開場白：

你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：

你是誰?

你是代表哪家公司?

你的來意?

為什么他們要花時(shí)間聽你談話?

例子：

“陳先生，我們曾經(jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購買量降低了15％，而他們并沒有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個(gè)問題……

(II)寒喧

你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。

我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種。

·積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。

·中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買。

·消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會做成生意。

在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。

(III)著力宣傳，誘發(fā)興趣

贏得客戶的興趣是我們在進(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。

對于銷售來說，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。

例子：

·你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？

·貴公司是否會對一種擴(kuò)大生產(chǎn)力的技藝感興趣？

要取得好的效果，用來吸引人的東西應(yīng)在無需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣。在我們作產(chǎn)品介紹的時(shí)候，如在這一刻就搞得太詳細(xì)的話將是極具風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻舻男枨笏凇Ｖ辽贉?zhǔn)備三個(gè)你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進(jìn)行試驗(yàn)，看你是否有效地激起了他們的興趣。在準(zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則：

·籠統(tǒng)而不必具體。

·不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。

·在介紹情況的時(shí)候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。

在使用這些題目的時(shí)候一定要做到精心挑選．相當(dāng)一部分的客戶會被太過戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請只在你需要它們的時(shí)候才用。

在聽到這些標(biāo)題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準(zhǔn)備聽你的詳細(xì)介紹了。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細(xì)介紹的條件。我們需要客戶一起參與來完成這一發(fā)現(xiàn)。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問你一些問題嗎？”

對于上述要求很少有客戶會予以拒絕，這一關(guān)鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作好參與的準(zhǔn)備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細(xì)介紹的時(shí)間，直到你收集到足夠的資料。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。

(IV)發(fā)現(xiàn)客戶需求

發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。

這一過程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問詢和傾聽。

就這一點(diǎn)而言，對所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。

·封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。

·開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。

我們所問的開放式問題一般分為兩大類：

1.發(fā)現(xiàn)事實(shí)

目的：1）使客戶放松

2）收集有價(jià)值的信息

3）表明你已作好準(zhǔn)備工作

2.征求意見

目的：征求客戶的意見和態(tài)度

通常最初的2-3個(gè)問題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒喧和會面結(jié)束時(shí)最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。

緊張情緒：

程度低時(shí)──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法

程度高時(shí)──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！

1、事實(shí)

用以了解事實(shí)為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。

２、感覺／看法

在問過最初的2-3個(gè)問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。其提問的內(nèi)容可包括未來的計(jì)劃（如擴(kuò)展計(jì)劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實(shí)，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。

向一個(gè)未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事。這種會碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：

·等于是在批評購買者以前所作的購買決定──購買者會堅(jiān)持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。

·無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘徺I者完全期望著你會說你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競爭對手正在使用的要好。

·加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。

一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是：

第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”

客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這時(shí)你對所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。

第二部分：“我是否可以問一下你對他們的什么喜歡程度最低？”

盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。通過對第二個(gè)問題提問時(shí)的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購買中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。

方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。

進(jìn)行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。

一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們在這一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問題是對自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會“失控”的擔(dān)心。畢竟，有時(shí)大部分時(shí)間可能會是客戶在講話。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實(shí)現(xiàn)我們總的目標(biāo)。

（V）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，提供解決問題的方法：

在至此已經(jīng)開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。我們同時(shí)也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。通過了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。

專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求相對于客戶的重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。

上面的這句話表明銷售人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。

注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。

我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。

取得產(chǎn)品介紹成功的要點(diǎn)：

1.保持簡短扼要

我們要盡可能清楚、簡潔地表達(dá)我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。

購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會告訴我們。這時(shí)我們所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是人們通常不會購買他們所不了解的產(chǎn)品。我們是否可以使用這些術(shù)語得視購買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！

最后，每次只宜解決一個(gè)問題，并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。

注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。

2.視覺手段

運(yùn)用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個(gè)活頁夾中時(shí)，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時(shí)間，拖延的時(shí)間越長，就越會增加得不到定單的危險(xiǎn)。

3.運(yùn)用第三者的例子

所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來的好處。另外也可有助于我們樹立信譽(yù)。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí)，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個(gè)具體公司和個(gè)人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因?yàn)槿绻蛻舨煌怃N售人員的觀點(diǎn)，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點(diǎn)的話，那他通常就是贊同該銷售員了。

在舉第三者的例子時(shí)，如要使用具體的公司或個(gè)人名稱的話，每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個(gè)人的事情告訴任何人。沒有人是會愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當(dāng)你在使用這一銷售的強(qiáng)力工具時(shí)就可極大地降低可能遭遇到的風(fēng)險(xiǎn)。

4.對特征──功能──用途進(jìn)行說明

專業(yè)銷售人員可以使用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。這是一個(gè)最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。

我們多以某一具體客戶的需求開始。

特征──介紹的“是什么”，即針對的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。

功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。

用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。

大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。

在把各要點(diǎn)介紹完后，我們必須花些時(shí)間去確認(rèn)客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種反饋，我們就會發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關(guān)心的。此時(shí)我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如：

“對你來說節(jié)省時(shí)間是很重要的，對嗎？”

“其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？”

客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準(zhǔn)了方向，并使你有機(jī)會達(dá)到你的目標(biāo)。

·征求訂單

·預(yù)訂初步訂單

·根據(jù)規(guī)格出價(jià)

·安排一次產(chǎn)品展示

·遞交一份計(jì)劃書

識別購買信號

征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時(shí)，客戶就將能夠預(yù)見到他們的需求會得到滿足，并會向我們發(fā)出相應(yīng)的信號。

要識別“購買信號”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經(jīng)對自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。

簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購買的決定。在大多數(shù)情況下，購買信號的出現(xiàn)是較為突然的，有的時(shí)候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。

1、語言的信號

·“聽起來倒挺有趣的……”

·“我愿……”

·“你們的售貨條件是什么？”

·“它可不可以被用來……？”

·“多少錢？”

2、身體的信號

購買信號有時(shí)是非語言和很微妙的。請注意觀察看客戶是否：

·突然變得輕松起來。

·轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？”

·突然嘆氣

·突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當(dāng)把它們放下時(shí)，障礙即告消除。

·身體前傾或后仰，變得松弛起來。

·松開了原本緊握的拳頭。

·伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。

當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時(shí)，你就可以征求訂單了，因?yàn)槟阌^察到了正確的購買信號。

3、表示友好的姿態(tài)

有時(shí)客戶突然對你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。

·“要不要喝杯咖啡？”

·“要喝點(diǎn)什么飲料嗎？”

·“留下來吃午飯好嗎？”

·“你真是個(gè)不錯(cuò)的售貨員。”

·“你真的對你的產(chǎn)品很熟悉。”

請密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。任何時(shí)候你認(rèn)為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了。這時(shí)你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會聽到一個(gè)以前不曾提到過的不同意見。

如何處理客戶反對意見

為什么人們會提出反對意見？主要因?yàn)椋?/p>

1）不明白你的講解

2）顧客需要不被了解

3）害怕“被出賣”

4）沒有說服

5）主要購買動機(jī)沒有得到滿足

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員喜歡有反對意見。因?yàn)樗麄冎廊绻麄兡軌驖M足一個(gè)客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業(yè)務(wù)邁進(jìn)了一步。

80%的反對意見來自于下列種基本的類別：

1.價(jià)格 2.質(zhì)量 3.服務(wù) 4.競爭

5.應(yīng)用 6.交貨 7.經(jīng)驗(yàn) 8.信譽(yù)

當(dāng)客戶提出反對意見時(shí)，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。

處理反對意見的步驟

1、傾聽反對意見

第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個(gè)真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。如果只是一個(gè)假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。

2、表示理解

表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。比如：

購買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些。”

銷售員：“我理解你為什么會有這種感覺。”

這種表示理解的表述目的在于承認(rèn)購買者對價(jià)格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識，在答復(fù)人們的反對意見時(shí)永遠(yuǎn)不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。用了這兩個(gè)詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用“那么”。

錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……”

正確表述：“陳先生，我理解你的觀點(diǎn)，讓我們就來談?wù)勥@個(gè)問題。”

這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。

3、讓客戶對你的反駁作好準(zhǔn)備

在這一刻我們的目標(biāo)是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。

4、提供新的證據(jù)

至此，既然反對意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據(jù)反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。

5、征求訂單

處理反對意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶意見，是否同意購買。

處理反對意見的技巧

在處理反對意見時(shí)，我們的目標(biāo)是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。

1、把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問題

幾乎所有購買者提出的反對意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的形式。如果購買者同意把它看成是一個(gè)問題的話，那么他/她就再也不會把它看成是一個(gè)反對意見了。這時(shí)購買者是在等待對這個(gè)問題的的答復(fù)。在你作出答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實(shí)是個(gè)問題”或（2）“不……。”如果購買者說“不”，那你就可收集到更多的信息。

購買者：“不，這倒不是個(gè)問題。”

銷售員：“哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什么？”

購買者：“嗯，我想要的是………。”

瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問題。如果你能滿足他第二個(gè)問題，雙方就可能做成生意了。

2、自己覺得──人家覺得──發(fā)現(xiàn)

這種用“自己的感覺──人家的感覺──最終發(fā)現(xiàn)……”的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導(dǎo)客戶接受我們的條件，同時(shí)也可避免發(fā)生沖突的潛在危險(xiǎn)。

下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習(xí)一下。

自己去感覺──“我理解你的感覺……”

目的：表示理解和同感。

人家的感覺──“其他人也覺得……”

目的：這樣可以幫助客戶不失面子。

發(fā)現(xiàn)──“……而且他們發(fā)現(xiàn)……”

目的：

1、舒緩銷售人員面臨的壓力

2、使客戶作好接受新證據(jù)的準(zhǔn)備

這樣做，如果雙方有什么分歧，那問題在第三者身上。但如果如果達(dá)成一致，那么你想誰將獲利？你！

我們要有“期盼反對意見”的心態(tài)來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。

至此，在我們拜訪客戶期間，我們達(dá)到了下述目的：

·羸起了他/她的興趣

·發(fā)現(xiàn)了他/她的需求

·提出了解決他/她問題的方法

·處理好了他/她原本所持有的反對意見

至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認(rèn)為我們的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。這時(shí)我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境。現(xiàn)在的問題已經(jīng)不是客戶是否愿意購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們該如何幫助他/她完成這一決策的過程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。

（VI）取得合同/訂單的技巧（拍板）

專業(yè)銷售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧。既然你已與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購買信號，你要不失時(shí)機(jī)地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法：

1、征詢意見法

有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法

·“陳先生，你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎？”

·“在你看來這會對貴公司有好處嗎？”

·“如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司 的問題？”

這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個(gè)沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。

2、從較小的問題著手法

從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎？”之類的問題。所提的問題應(yīng)該是：

·“你看哪一天交貨最好？”

·“第一批貨你喜歡什么顏色的？”

·“你希望把它裝配在哪里？”

3、選擇法

用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個(gè)都表明他/她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

·“你看是星期四還是星期五交貨好？”

·“是付現(xiàn)金還是賒購？”

·“我們是20,000還是50,000起售？”

·“你是要紅色的還是要黃色的？”

4、總結(jié)性

通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然而以提問一個(gè)較小的問題或選擇題來結(jié)束會談。

“陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？”

5、直接法

直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。

·“陳先生，那我就給你下訂單了。”

·“李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了。”

6、敦促法

“朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨。”

7、懸念法

“唐先生，價(jià)格隨時(shí)都會上漲，如果你現(xiàn)在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價(jià)格收費(fèi)。”

（VII）鞏固銷售（封板）

祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點(diǎn)，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝。”

我們與客戶實(shí)際上剛完成了一個(gè)完全的協(xié)商過程。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。

利用這個(gè)機(jī)會說上幾句利于鞏固銷售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……。”對此，你的客戶很可能報(bào)以這樣的回應(yīng)：“謝謝你！”

如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風(fēng)險(xiǎn)，人們打個(gè)電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。

銷售技巧是一種技能，唯有在實(shí)踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。

想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運(yùn)用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識以充實(shí)自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷售是一個(gè)與人交往的工作，唯有客戶認(rèn)可并接受你的個(gè)人素質(zhì)，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品，你才可能成功。