第一篇：業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)資料--gillde

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業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)資料

一、樹立正確的推銷心態(tài)

一個人要成功，心態(tài)起決定性作用。俗話說：“良好的心態(tài)，是成功的一半。”只有具備良好的心態(tài)，你才能屢敗屢戰(zhàn)。推銷員是勇敢者的職業(yè)，每天要面對各種各樣的顧客，失敗的情形經(jīng)常隨你而行。只有具備一種堅忍不拔、積極進取的心態(tài)，你才能成功。

一個好的推銷員必須有一個積極進取的心態(tài)。只有這樣，你才能在商戰(zhàn)中屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢勝。

心態(tài)一：最初的失敗是理所當然的新從業(yè)的推銷員一想到可能會失敗時，就會停止不前。這就是患了“失敗恐懼癥”，而“失敗恐懼癥”又會引起“訪問恐懼癥”。

你要對自己說，最初當然不順利，反復(fù)去做就會變得順利。反復(fù)實踐正是走上順利的惟一方法，即所謂反復(fù)十次可以記住，反復(fù)一百次能夠?qū)W會，反復(fù)一萬次，就變成職業(yè)高手了。因此，在著手做一件事之前，內(nèi)心要確實記住下列事項：

（1）根據(jù)成功計劃改變方法時，效率有可能暫時會變差。

（2）在熟悉新方法之前，大都會不順利。

（3）由于新人尚未熟練，因此遭遇困難是很正常的。

這是大家都知道的道理。可是一旦出現(xiàn)在推銷現(xiàn)場時，往往會將這些忘得一干二凈，而總是認為推銷一開始就會順利，抱著甜美的希望想著：“但愿??”結(jié)果，很容易因大失所望而深受打擊。所以應(yīng)該經(jīng)常對自己說：“開始一定是不順利的，惟有不斷反復(fù)，才會變得順利”。

心態(tài)二：要經(jīng)常想到偉人、先人的忍耐

所有成功者都不是一帆風順的，愛迪生失敗了10000多次才發(fā)明了電燈；席維斯·史泰龍成功之前受到了1855次的拒絕；桑德斯上校遭受了1009次的拒絕才創(chuàng)辦了“肯德基炸雞”連鎖店。因此，當你遇到不如意快要放棄時，請想想愛迪生、史泰龍、桑德斯，這些屢敗屢戰(zhàn)的人，他們會激勵你走出困境。

心態(tài)三：挖井，就要挖出水來

不管做任何事，如果半途而廢，就等于遇到挫折就要放棄；而只要不停止，就算是在努力中。大體說來，水井只要繼續(xù)挖，總有出水的一天，不同的只是出水多寡而已。同樣的道理，在推銷中，只要堅持到底就能成功。

當你經(jīng)不斷努力還不見成果時，不妨想想：“把井再挖一尺看看。”這句話不會有多大痛苦，只要稍微振作一下就辦得到。推銷也一樣，每次多訪問一個顧客，應(yīng)該也不會有多大痛苦吧！在思考著究竟是停止還是繼續(xù)下去的情況下，類似這種努力，往往只要剎那間的決心就夠了，希望你能夠持續(xù)。

心態(tài)四：向困難、失敗微笑

嘉納治五郎，23歲時創(chuàng)辦柔道館，是一位一輩子都從事柔道普及和促進世界和平的教育家。他曾經(jīng)訓(xùn)誡弟子們說，人生最重要的精神就是“付諸一笑”。無論輸贏，都要如此。只要擁有這種氣概，就可以突破各種障礙。

可是有許多推銷員，在順利時就得意忘形，一旦被拒絕或遇到挫折就畏縮不前，這樣當然無法順利走上成功之路。從明天開始，不管遭遇什么問題，都要毫不在乎地承受下來才是。1

你可以這樣做：

（1）被拒絕或遇到失敗都一笑置之。

（2）不管勝利或失敗，都要以“哼！這算什么！”的精神向前沖。

（3）不管遇到什么問題或障礙，都要告訴自己：一定要堅持不去，貫徹始終。心態(tài)五：走自己的路，讓人們?nèi)フf吧

推銷員之所以害怕失敗或被拒絕，是因為失敗或被拒絕會深深傷害到自己的自尊心，覺得失敗時的狼狽形象被其他人看到實在很難為情。

走自己的路、干自己的事，不要被別人的言語所左右。作為推銷員必須有這種心態(tài)，你才能全身心地投入，你才能獲得成功。

心態(tài)六：輕松承受如流水般的失敗與痛苦

學(xué)著養(yǎng)成輕松承受痛苦的習慣，這樣你就可以在不知不覺間具備別人所無法比擬的忍耐力。告訴自己任何失敗、痛苦都像流水一樣，總有流過去的時候，因此要盡量忍耐。心態(tài)七：不要一開始就期待成功

遇到拒絕時，受打擊的理由之一，乃是內(nèi)心原本在期待成功。由于是抱著“如果順利，第一次訪問就成交”的想法去訪問，因此被拒絕時自然會大失所望。應(yīng)對的方法之一就是“不要期望第一次就獲得同意”。應(yīng)該告訴自己，第一次訪問會被拒絕，吃閉門羹；第二次訪問時可以交談、閑聊；第三次才能商談??然后展開行動。這樣每被拒絕一次，就可寄望于下一次的訪問。

二、推銷員保持積極心態(tài)的四種方法

推銷員并不總是能如魚得水般成功的。當推銷遇到困難時，應(yīng)如何消除障礙性因素、順利地進行推銷呢?

美國的米契爾·柯達提出了幾個簡要方法：

1增加動力

懂得如何聚集動力，如何節(jié)儉、集中地使用動力固然重要，但首先你必須具備動力。動力是一種積極、主動的力量，是一種去做的愿望，是懷著一個特定的目標，從一點向另一點移動去完成既定工作的愿望。推銷活動從本質(zhì)上講是一種探索未知的活動，探索性的特點決定它具有失敗的可能，因此須不畏艱險，頂住壓力，排除障礙，增強原動力。2抵制厭倦

厭倦對一個人意志的損傷是極大的，假如你陷入了使你活力減退的煩躁之中，可按下列方法作一嘗試：

（1）和自己打賭，在一天結(jié)束之前，你能完成你必須完成的工作，當完成時給自己以獎勵。

（2）一天給自己確立一個主要目標，無論放棄其他什么事情，都要達到這個目標。

（3）在一個星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子里可避開大部分瑣碎和惱人的事。

（4）做每件工作都給自己一個時間限度，大多數(shù)人由于面對截止日期而能最佳地集中精力。

（5）不要把一天當做時間進程的延續(xù)，那樣，沒完成的工作便可推遲到下一天。有成就的人在計劃他們的生命時，著眼于每一天的成就，讓每一天都有特定的收獲。3善于幻想

停留在過去固然是錯誤的，然而，事實上有成就的人往往是那些能檢視自己的過錯并從中汲取教訓(xùn)的人。許多有成就的人還承認，他們常常幻想，這些幻想刺激他們向著既定的目標前進，使之富有建設(shè)意義。你想做的事情越多，你能夠做的也就越多。

4培養(yǎng)信心

在推銷商品的業(yè)務(wù)中，語言的培訓(xùn)十分重要。美國的一名著名的推銷訓(xùn)練專家湯姆·諾

曼發(fā)現(xiàn)，日常有一些字眼有利于推銷，可以顯著提高推銷的信心。而另一些字眼卻對推銷不利，打擊推銷員的信心。有利推銷的字眼是：推銷對象的名字、了解、事實證明、健康、容易、保證、金錢、安全、省錢、新、愛、發(fā)現(xiàn)、對的、結(jié)果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂、信賴、價值、好玩、至關(guān)重要的。通過對上述字眼的反復(fù)練習，有利于提高工作熱情。

不利推銷的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔心、損失、賠掉、傷害、購買、死亡、壞的、出售、賣出了、價格、決定、困難、辛苦、義務(wù)、應(yīng)負責任、錯失、責任失敗等等，這類詞最好要少說。

三、顧客的拒絕和應(yīng)對技巧

現(xiàn)代社會，人們的時間寶貴，所以除非必要，顧客對于不速之客推銷員一般都持厭煩態(tài)度。一般情況下，會遭受的拒絕態(tài)度有以下幾種：

1“我沒興趣。”

應(yīng)對的技巧是：

A：“這點我能了解，在您還沒看清楚一事物前，不感興趣是正常的。”——基于同情心。B：“不過我希望您能給我個機會讓我為您講解。”——“二擇一法”。

2“我不會買。”

應(yīng)對的技巧是：

A：“為什么?”——找出不買的原因。

B：“沒關(guān)系，您聽聽看再決定。不知您明天上午或下午是否有空?”——“二擇一法”。3“我沒有錢。”

應(yīng)對的技巧是：

A：“您覺得要很多錢嗎?”

B：“您太馬虎了。不過，聽聽對您沒什么損失啊!請問您明天或后天??”——跟對方找哈哈。

4“我不需要。”

應(yīng)對的技巧是：

A：“您不是不需要，而是不想要吧?”

四、成交策略

推銷員誘導(dǎo)顧客做出成交決定，往往需要注意以下幾點：

1．密切注意成交信號。成交信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。顧客產(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。顧客的購買信號有：語言信號：顧客詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、新舊產(chǎn)品比價、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等。動作信號：顧客頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向推銷員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號：顧客緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開郎、自然微笑、顧客的眼神、臉神秀得很認真等。

2．把握成交機會。顧客產(chǎn)生購買意圖之時就是良好的成交機會。成交信號是成交時機的表現(xiàn)方式。推銷員一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購買意圖，就要迅速地誘導(dǎo)顧客作出購買決定，實現(xiàn)交易。

隨時成交。成交并非是推銷員留給顧客的最后一個話題。在推銷中不存在最佳的成交機會，卻存在著適當?shù)某山粰C會，即顧客對產(chǎn)品的興趣之時。推銷員發(fā)現(xiàn)顧客的成交信號，都可隨時提出成交要求。

抓住最后的機會。如果顧客拒絕，推銷員還可以利用與顧客告辭的機會；采取一定的技

巧來吸引顧客，創(chuàng)造新的成交機會。如一位推銷員到一家日化廠推銷塑料墊片，眼看廠長就要下逐客令了，他有意將自己發(fā)明的國際時差鐘露出來。這上用各國國旗替代常見的時針分針的掛鐘，立即吸引住了廠長，尤其是當廠長得知這只鐘多次獲獎，已申請了中國、美國專利時，頓時對他熱情起來，最后這位推銷員終于叩開了成功的大門。

3．運用適當?shù)某山环椒ā?/p>

直接請求成交法。推銷員用簡單、明了的語言，直接了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆Ｈ纭巴踅?jīng)理，不要錯過這個機會，請在這里簽字。”

選擇成交法。推銷員向顧客提出一些購買方案，讓顧客在其中選擇。如：“經(jīng)理，您要這種型號還是那種型號?”

選擇成交法的特點，就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果都是成交。

假設(shè)成交法。推銷員假設(shè)顧客已決定購買產(chǎn)品，然后來采用一定的技巧誘導(dǎo)顧客同意。如“經(jīng)理，我打電話給廠里安排馬上送貨。”這時，如果顧客讓推銷員打電話，就意味著成交了，盡管顧客沒有明確提出訂貨。

最后機會成交法。就是告訴顧客，所剩商品不多，欲購從速。如：“這是最后10件，要買請趁早。”

SRO法。告訴顧客，不馬上買，就可能買不到了。如：“我們的活動只做一個周，過了就沒有贈品了”

留有余地成交法。推銷員為使顧客下定最后購買決心，應(yīng)講究策略。要對某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時刻，開始提示，這是成交的最后法寶。例如，在成交關(guān)頭，面對猶豫的顧客，推銷員揭示推銷要點，加強顧客的購買決心：“還有3年免費保修服務(wù)”等等。有的推銷員不了解顧客的購買心理，把所有的推銷要點及優(yōu)惠措施一泄無余，這樣就會使推銷員變主動為被動，不利于最后成交。

五、優(yōu)秀推銷員的五個步驟

1把推銷產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來

根據(jù)埃德伯公式的適用情況，無論對哪一部分顧客，不能在產(chǎn)品供不應(yīng)求時，就對顧客擺架子，而產(chǎn)品滯銷時又不得不向顧客討好。特別是對主動上門求購的顧客也應(yīng)熱情接待，合情合理的推銷產(chǎn)品，盡量滿足顧客的需要，使顧客滿意而歸，在具體操作上，推銷人員應(yīng)按照顧客的需求和條件，盡量提供顧客更多的貨源供他們選擇。對顧客原沒打算購買的產(chǎn)品，推銷人員也應(yīng)揣摸顧客的愿望與要求，并把產(chǎn)品與顧客的購買愿望結(jié)合起來。2向顧客示范產(chǎn)品

這是埃德伯推銷公式的第二步，要求推銷人員按照顧客的需要示范產(chǎn)品。如果顧客是拿著進貨清單來采購商品，推銷人員應(yīng)按清單上所列舉的產(chǎn)品一一加以示范。如果推銷人員能及時準確地發(fā)現(xiàn)顧客需求，向顧客推銷示范進貨清單上沒有列上的產(chǎn)品，顧客也會很有好感，推銷成功的可能性也較大。推銷人在示范中，要考慮顧客購買的可替代性和可更換性，可以多示范幾種產(chǎn)品，以了解顧客需求，甚至可能激發(fā)顧客需求，實現(xiàn)推銷成功。3淘汰不宜推銷的產(chǎn)品

這是埃德伯推銷法第三階段應(yīng)解決的問題。所謂不宜推銷的產(chǎn)品，就是對一些不符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品，要篩選掉，盡量使顧客購買適合的產(chǎn)品。但推銷人員在這一階段，也不要輕易淘汰產(chǎn)品，需要在了解顧客真正需求基礎(chǔ)上，有把握地作出淘汰產(chǎn)品的選擇。4證實顧客的選擇正確

這是埃德伯推銷法的第四步。一般來講，向中間商顧客證實產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品符合顧客的需求，問題就比較簡單。因為中間商關(guān)心的主要內(nèi)容是產(chǎn)品的銷售與差價率。因此，最好是運用案例加以證明，證明顧客購買的利益所在。這種證明雖然難度不大，但當顧客作出購買決策后，證實與贊揚顧客的選擇正確也是非常必要的。

5促使顧客接受產(chǎn)品

這是埃德伯推銷法的最后一步。對于面向中間商人的推銷，促使其接受產(chǎn)品的主要障礙不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是其他方面的利益。因此，推銷人員應(yīng)針對顧客的具體情況有針對性地采取措施，促使顧客成交。有時需要幫助顧客盡快辦好進貨手續(xù)；有時需要解決商品運輸問題，以供盡快銷售；有時需要在貨款結(jié)算上給予更多方便；還有時需要解決顧客提出的退貨賠償及降價補償問題。解決了這些問題，就能促使顧客購買。

六、推銷三原則

1．了解你的產(chǎn)品。推銷員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識包括以下幾個方面：該商品能給顧客帶來什么好處；它的生產(chǎn)方法；它的用途和使用方法；它與其它企業(yè)同類產(chǎn)品之間、不同類型產(chǎn)品之間的比較(優(yōu)缺點、價格等)；它的市場狀況如何；企業(yè)的交易條件、售后服務(wù)規(guī)定、財務(wù)結(jié)算知識等等。

2．信賴自己的產(chǎn)品。

3．滿腔熱情地推銷自己的產(chǎn)品。

七、推銷員要注意以下幾點：

1、服飾。見面后，首先映人顧客眼簾的是服飾。因此，推銷員應(yīng)重視自己的服飾。據(jù)調(diào)查，一位外表整潔的推銷人員是引起顧客購買欲的先決條件。美國一項調(diào)查表明，80％的顧客對推銷員的不良外表持反感態(tài)度。服飾對推銷員而言，也可以說是銷售商品的包裝紙。包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是低價值的東西。日本推銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的推銷人員，就應(yīng)先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來裝扮自己。只要你決定投入推銷業(yè)，就須對儀表服飾給以投資，這種投資絕對是合算的。推銷員的著裝要符合個人的性格、愛好、身份、年齡、性別、環(huán)境、風俗習慣，不要趕時髦和配戴過多的飾物。如果穿戴過于引起別人注意的服飾，反而會使人覺得你本人無足輕重，招致相反效果。

2、談吐舉止。推銷員要落落大方，談吐得體。雖然沒有一個統(tǒng)一的模式供推銷員運用，但有一些問題，必須引起推銷員注意。如說話速度太快、吐字不清、語言粗俗；聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱；批評、挖苦、吹牛、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與顧客勾肩搭背、死皮賴臉、死磨活纏；挖耳搔頭、聳肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動；不停地看表、皮笑肉不笑；東張西望、慌慌張張等。

3、禮節(jié)。推銷員的禮節(jié)是推銷業(yè)務(wù)中非常重要的一環(huán)。推銷員不懂禮節(jié)，往往會在無形中破壞交談的結(jié)果。顧客是聰明的，他們只向值得信賴、禮節(jié)端正的推銷人員去購買。講求禮節(jié)的基本原則是：誠懇、熱情、友好、謙虛。圍繞這幾個基本點去處理事情，就會收到預(yù)期效果。

第二篇：網(wǎng)銷售技巧培訓(xùn)資料

網(wǎng)銷售技巧培訓(xùn)資料

公司對業(yè)務(wù)人員有嚴格要求，其工作職責包括：銷售工作計劃、銷售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)人員熟知公司經(jīng)營宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問題和客戶需要；能提供給客戶有針對性的專家式服務(wù)；具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊伍是公司參與市場競爭的最強大力量。

為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊伍，公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計劃。所有業(yè)務(wù)人員必須通過6-9個月培訓(xùn)，測試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。培訓(xùn)形式為：課堂學(xué)習訓(xùn)練、現(xiàn)場服務(wù)訓(xùn)練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場客戶拜訪訓(xùn)練等。

培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大部分：

（1）技術(shù)能力培訓(xùn)：產(chǎn)品知識和產(chǎn)品運用技能培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)貼片設(shè)備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)。

（2）工作態(tài)度培訓(xùn)：真誠關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強調(diào)團隊合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。

（3）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：基本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。

多年以來的實踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓(xùn)機制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團隊。

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個培訓(xùn)課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡述，供大家參考。

首先，什么是銷售？簡單歸納如下：

·銷售員與客戶處于相互幫助的位置

·藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對方

·提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西

·通過估量客戶需要來促進業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動

·協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運送和服務(wù)的活動

·利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事

總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。

在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。

1）積極的態(tài)度

2）自信心

3）自我能動性，忍耐性

4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標

5）相信角色扮演的重要性

6）建立良好的第一印象

具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷售取得成功。

讓我們分析一下基本的銷售步驟與方法并把這些方法運用到我們自己產(chǎn)品和服務(wù)中去。每一個步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識到在現(xiàn)實生活中，我們在任何時候都可能被牽涉進任何特定銷售階段，靈活運用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度地提高我們在該次的客戶拜訪中達到我們目標的可能性。

銷售模式(簡稱七步銷售法)：

(I)開場白：

你的自我介紹必須注明以下幾點：

你是誰?

你是代表哪家公司?

你的來意?

為什么他們要花時間聽你談話?

例子：

“陳先生，我們曾經(jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購買量降低了15％，而他們并沒有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個問題……

(II)寒喧

你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。

我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種。

·積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。

·中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買。

·消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。

在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準備。許多知識豐富的專業(yè)銷售人員認為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的。

(III)著力宣傳，誘發(fā)興趣

贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。

對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。

例子：

·你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進了一項新的令人振奮的服務(wù)？

·貴公司是否會對一種擴大生產(chǎn)力的技藝感興趣？

要取得好的效果，用來吸引人的東西應(yīng)在無需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣。在我們作產(chǎn)品介紹的時候，如在這一刻就搞得太詳細的話將是極具風險的，因為我們尚未了解客戶的需求所在。至少準備三個你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進行試驗，看你是否有效地激起了他們的興趣。在準備這些題目的時候可遵循下述原則：

·籠統(tǒng)而不必具體。

·不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。

·在介紹情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。

在使用這些題目的時候一定要做到精心挑選．相當一部分的客戶會被太過戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請只在你需要它們的時候才用。

在聽到這些標題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準備聽你的詳細介紹了。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細介紹的條件。我們需要客戶一起參與來完成這一發(fā)現(xiàn)。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問你一些問題嗎？”

對于上述要求很少有客戶會予以拒絕，這一關(guān)鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作好參與的準備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細介紹的時間，直到你收集到足夠的資料。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。

(IV)發(fā)現(xiàn)客戶需求

發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。

這一過程的基礎(chǔ)是進行有效的問詢和傾聽。

就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。

·封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。

·開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。

我們所問的開放式問題一般分為兩大類：

1.發(fā)現(xiàn)事實

目的：1）使客戶放松

2）收集有價值的信息

3）表明你已作好準備工作

2.征求意見

目的：征求客戶的意見和態(tài)度

通常最初的2-3個問題的都是有關(guān)的事實，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒喧和會面結(jié)束時最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。

緊張情緒：

程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法

程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！

1、事實

用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。

２、感覺／看法

在問過最初的2-3個問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。其提問的內(nèi)容可包括未來的計劃（如擴展計劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。

向一個未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風險的事。這種會碰到的風險包括：

·等于是在批評購買者以前所作的購買決定──購買者會堅持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。

·無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點，因為購買者完全期望著你會說你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競爭對手正在使用的要好。

·加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。

一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠客戶的風險的辦法是：

第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”

客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。因而在緊接著馬上就要進行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這時你對所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯，我很高興你能獲得這些利益”。

第二部分：“我是否可以問一下你對他們的什么喜歡程度最低？”

盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。通過對第二個問題提問時的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ姓J在上次的購買中犯了一個錯誤。

方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。

進行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。

一個困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們在這一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問題是對自己在作產(chǎn)品介紹時會“失控”的擔心。畢竟，有時大部分時間可能會是客戶在講話。有經(jīng)驗的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。事實上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實現(xiàn)我們總的目標。

（V）介紹產(chǎn)品特點，提供解決問題的方法：

在至此已經(jīng)開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。通過了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。

專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認了需求的性質(zhì)以及這些需求相對于客戶的重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。

上面的這句話表明銷售人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。

注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。

我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。

取得產(chǎn)品介紹成功的要點：

1.保持簡短扼要

我們要盡可能清楚、簡潔地表達我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。

購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會告訴我們。這時我們所面臨的主要風險是人們通常不會購買他們所不了解的產(chǎn)品。我們是否可以使用這些術(shù)語得視購買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！

最后，每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進而增加你得到定單的可能性。

注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。

2.視覺手段

運用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到定單的危險。

3.運用第三者的例子

所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來的好處。另外也可有助于我們樹立信譽。在介紹一個第三者的例子時，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個具體公司和個人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的觀點，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點的話，那他通常就是贊同該銷售員了。

在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。沒有人是會愿意與一個不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當你在使用這一銷售的強力工具時就可極大地降低可能遭遇到的風險。

4.對特征──功能──用途進行說明

專業(yè)銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。這是一個最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。

我們多以某一具體客戶的需求開始。

特征──介紹的“是什么”，即針對的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。

功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。

用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。

大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。

在把各要點介紹完后，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種反饋，我們就會發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關(guān)心的。此時我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如：

“對你來說節(jié)省時間是很重要的，對嗎？”

“其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？”

客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準了方向，并使你有機會達到你的目標。

·征求訂單

·預(yù)訂初步訂單

·根據(jù)規(guī)格出價

·安排一次產(chǎn)品展示

·遞交一份計劃書

識別購買信號

征求訂單的最佳時機應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將能夠預(yù)見到他們的需求會得到滿足，并會向我們發(fā)出相應(yīng)的信號。

要識別“購買信號”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經(jīng)對自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。

簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購買的決定。在大多數(shù)情況下，購買信號的出現(xiàn)是較為突然的，有的時候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。

1、語言的信號

·“聽起來倒挺有趣的……”

·“我愿……”

·“你們的售貨條件是什么？”

·“它可不可以被用來……？”

·“多少錢？”

2、身體的信號

購買信號有時是非語言和很微妙的。請注意觀察看客戶是否：

·突然變得輕松起來。

·轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？”

·突然嘆氣

·突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除。

·身體前傾或后仰，變得松弛起來。

·松開了原本緊握的拳頭。

·伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。

當以上任何情形出現(xiàn)時，你就可以征求訂單了，因為你觀察到了正確的購買信號。

3、表示友好的姿態(tài)

有時客戶突然對你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。

·“要不要喝杯咖啡？”

·“要喝點什么飲料嗎？”

·“留下來吃午飯好嗎？”

·“你真是個不錯的售貨員。”

·“你真的對你的產(chǎn)品很熟悉。”

請密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。任何時候你認為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了。這時你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會聽到一個以前不曾提到過的不同意見。

如何處理客戶反對意見

為什么人們會提出反對意見？主要因為：

1）不明白你的講解

2）顧客需要不被了解

3）害怕“被出賣”

4）沒有說服

5）主要購買動機沒有得到滿足

有經(jīng)驗的銷售人員喜歡有反對意見。因為他們知道如果他們能夠滿足一個客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業(yè)務(wù)邁進了一步。

80%的反對意見來自于下列種基本的類別：

1.價格 2.質(zhì)量 3.服務(wù) 4.競爭

5.應(yīng)用 6.交貨 7.經(jīng)驗 8.信譽

當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。

處理反對意見的步驟

1、傾聽反對意見

第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進行產(chǎn)品介紹時找一個合適的地方予以處理。

2、表示理解

表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。比如：

購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些。”

銷售員：“我理解你為什么會有這種感覺。”

這種表示理解的表述目的在于承認購買者對價格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識，在答復(fù)人們的反對意見時永遠不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用“那么”。

錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是……”

正確表述：“陳先生，我理解你的觀點，讓我們就來談?wù)勥@個問題。”

這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。

3、讓客戶對你的反駁作好準備

在這一刻我們的目標是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。

4、提供新的證據(jù)

至此，既然反對意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據(jù)反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。

5、征求訂單

處理反對意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶意見，是否同意購買。

處理反對意見的技巧

在處理反對意見時，我們的目標是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。

1、把它轉(zhuǎn)換成一個問題

幾乎所有購買者提出的反對意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的形式。如果購買者同意把它看成是一個問題的話，那么他/她就再也不會把它看成是一個反對意見了。這時購買者是在等待對這個問題的的答復(fù)。在你作出答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實是個問題”或（2）“不……。”如果購買者說“不”，那你就可收集到更多的信息。

購買者：“不，這倒不是個問題。”

銷售員：“哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什么？”

購買者：“嗯，我想要的是………。”

瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個確實不是什么問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。

2、自己覺得──人家覺得──發(fā)現(xiàn)

這種用“自己的感覺──人家的感覺──最終發(fā)現(xiàn)……”的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導(dǎo)客戶接受我們的條件，同時也可避免發(fā)生沖突的潛在危險。

下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習一下。

自己去感覺──“我理解你的感覺……”

目的：表示理解和同感。

人家的感覺──“其他人也覺得……”

目的：這樣可以幫助客戶不失面子。

發(fā)現(xiàn)──“……而且他們發(fā)現(xiàn)……”

目的：

1、舒緩銷售人員面臨的壓力

2、使客戶作好接受新證據(jù)的準備

這樣做，如果雙方有什么分歧，那問題在第三者身上。但如果如果達成一致，那么你想誰將獲利？你！

我們要有“期盼反對意見”的心態(tài)來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。

至此，在我們拜訪客戶期間，我們達到了下述目的：

·羸起了他/她的興趣

·發(fā)現(xiàn)了他/她的需求

·提出了解決他/她問題的方法

·處理好了他/她原本所持有的反對意見

至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認為我們的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。這時我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境。現(xiàn)在的問題已經(jīng)不是客戶是否愿意購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們該如何幫助他/她完成這一決策的過程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。

（VI）取得合同/訂單的技巧（拍板）

專業(yè)銷售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧。既然你已與客戶達成一致，認為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認為是的購買信號，你要不失時機地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法：

1、征詢意見法

有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法

·“陳先生，你認為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎？”

·“在你看來這會對貴公司有好處嗎？”

·“如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認為這是否解決了貴公司 的問題？”

這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當然，如果你能得到一個肯定的答復(fù)，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風險。

2、從較小的問題著手法

從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準備訂貨嗎？”之類的問題。所提的問題應(yīng)該是：

·“你看哪一天交貨最好？”

·“第一批貨你喜歡什么顏色的？”

·“你希望把它裝配在哪里？”

3、選擇法

用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他/她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

·“你看是星期四還是星期五交貨好？”

·“是付現(xiàn)金還是賒購？”

·“我們是20,000還是50,000起售？”

·“你是要紅色的還是要黃色的？”

4、總結(jié)性

通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結(jié)束會談。

“陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？”

5、直接法

直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。

·“陳先生，那我就給你下訂單了。”

·“李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了。”

6、敦促法

“朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨。”

7、懸念法

“唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現(xiàn)在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費。”

（VII）鞏固銷售（封板）

祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝。”

我們與客戶實際上剛完成了一個完全的協(xié)商過程。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。

利用這個機會說上幾句利于鞏固銷售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……。”對此，你的客戶很可能報以這樣的回應(yīng)：“謝謝你！”

如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。

銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。

想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學(xué)習各種相關(guān)的知識以充實自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認可并接受你的個人素質(zhì)，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品，你才可能成功。

第三篇：銷售技巧培訓(xùn)資料

導(dǎo)購一個總的原則就是到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。區(qū)別不同的人，對他進行不同的引導(dǎo)，促使他購買，這就叫做導(dǎo)購。

導(dǎo)購，必須了解人，掌握人的特性。商場里的人，一般有幾種情況：

1、漫不經(jīng)心、隨便看看、來閑逛的。一般這種人沒有目的性，隨便出來看看，隨意性、隨機性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或受廣告宣傳的影響，就會產(chǎn)生購買的沖動。南昌都有“溜彎”的習慣，吃了飯以后，出來散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會買。這是很多人的一種習慣。對這種人，你可以讓他看，并走過去主動跟他介紹：買不買，沒關(guān)系，了解了解。

2、有購買意向，前來采點、了解價格的。這種人因為工作、生活、學(xué)習的需要，想買一種東西，但不知道價格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進商場來看一看，了解了解行情，貨比三家。對這種人，你可以這樣說：現(xiàn)在這個產(chǎn)品很多，你想買哪一個檔次的?是想買好一點的?還是想買一般的?好一點是有……品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。

3、想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時候挑花了眼，不知道到底買哪一個品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢，跟他進行比較，最后，你給他做決定：我認為你買這種產(chǎn)品比較好。然后，把貨拿出來，指著這個產(chǎn)品說：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定成交法。

4、一定要買，能夠立即做決定的。這種人已經(jīng)知道某個品牌，或者是某個品牌的忠誠客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務(wù)就可以了。并在走的時候：走好，歡迎您下次再來，再見!在導(dǎo)購過程中，還會碰到各種性格不同的人。對他們，要區(qū)別不同情況對癥下藥。

1、精打細算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。對這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈送一些小禮品，他心里會非常高興，好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈品，他就跟你做生意。當然送這種小恩小惠，必須在你的職權(quán)范圍之內(nèi)，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。

2、嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說個不停，一會兒又是這個怎么樣了，又是那個怎么樣了，并且喜歡講些自己過去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說。對這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時尋找突破口，踢好臨門一腳。

攻心銷售五顆心 第一顆心：相信自我之心

1、一個人見到顧客都緊張，他能銷售產(chǎn)品嗎？只要你見到人還有點發(fā)怵，還有點放不開，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不可能的。

2、各行業(yè)的成功者都是越見人越興奮。

3、許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。

4、你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。

5、不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。把握人性是一切銷售的根源，產(chǎn)品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產(chǎn)品賣給活著的人。陳安之說“賣產(chǎn)品不如賣自己”，喬吉〃拉德說“我就是全世界獨一無二的產(chǎn)品”。

6、當顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來摧殘自己。

7、是拜訪顧客有危險，還是不拜訪顧客有危險？不拜訪顧客就沒有飯吃。

8、連狼都想做一個善良的動物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

9、如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問題。

10.借錢為什么就好意思，而去見顧客就不好意思。

11.出丑才會成長，成長就會出丑。

12、別來煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現(xiàn)在表示顧客只是當時心情不好。

13、需要時給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕。化解：現(xiàn)在表示顧客當時正在忙。

14、我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕。化解：現(xiàn)在表示顧客對產(chǎn)品還不了解。

15、只要我不放棄，你就永遠拒絕不了我。

第二顆心：相信顧客相信我之心

一、價值觀同步

1、價值觀同步。顧客的購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時，對他來說很重要的參照點，就是他當下的購買價值觀。

2、要想打動顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。（前者）

3、找到顧客價值觀的方法：1.你想看看**產(chǎn)品吧？2.也曾看過一些吧？3.那挺花費時間和精力吧？

4.那我們這里也不一定適合你。

5.我做這個行業(yè)很久了，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。和顧客說：我介紹你到其它地方對我沒任何好處。

6、顧客不相信你時，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。

7、列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點或特點，順序不分先后。沒有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點。

8、什么是銷售，銷售就是：

一、找出顧客價值觀；

二、改變顧客價值觀；

三、種植新的價值觀。

二、了解顧客的人格模式和購買模式。

A：成本型和品質(zhì)型。

成本型：越便宜越好，能用就行； 品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。

先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。B：配合型和叛逆型。

配合型：你說什么他都配合你，你說什么他都說是。叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。C：自我判定型和外界判定型。

自我型：有一種顧客就是喜歡自己說了算，以自我為中心。外界型：有一種顧客就是喜歡問別人，讓別人幫助他拿主意。

三：問的模式。問才能了解顧客，而不是自己先講。

1、問顧客簡單的問題，問好回答的問題。

2、顧客都是被自己所說服（了解顧客購買價值觀）。

3、問封閉式問題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）

4、讓顧客舒服大于問題的對錯。

聽：傾聽的秘訣。傾聽用紙和筆來完成，不是用心也不是用腦。做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。說：說話的技巧

1、給顧客明確指令，不要說太多廢話。

2、成交的一切意義就在于成交本身。

3、當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始！

第三顆心：相信產(chǎn)品之心

1、銷售的第一個心態(tài)：交換原理。員工說話沒有底氣，所有的問題在于，員工認為產(chǎn)品不值。

2、相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。

3、顧客永遠買結(jié)果，不是買過程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。

4、反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例，當員工說到一定程度，他會堅信這個產(chǎn)品就是這么好。

5、老板和員工最根本的差別就在于對產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。

第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心

1、太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒有更便宜的。（你見過有比這更便宜的嗎）

2、不相信質(zhì)量，沒聽過，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。（要什么保證你才放心）

3、服務(wù)不到位——代表顧客想知道都有什么服務(wù)。（給他量身定做服務(wù)）

（我們永遠不能回答顧客所有問題，我們可以反問顧客問題。）

第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心

1、你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會感激我，有這顆心才可以把業(yè)務(wù)做好。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會有“相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心”。

2、學(xué)習哈維〃麥凱表格。（你的競爭對手，有沒有比你和顧客關(guān)系更好，有沒有比你更了解顧客）

3、要想人有境界，必須在最短時間接觸最多人。

第四篇：業(yè)務(wù)員銷售技巧

業(yè)務(wù)員常遇到的17個問題 1.當業(yè)務(wù)員跟客戶無話可說時怎么辦？

答：一.給客戶講解事先準備好的資料，條件是一定要事先準備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識也可以是公司介紹還可以是個人介紹。

二.談?wù)剛€人愛好，這個過程是一個找共同點的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹慎些不要什么都談。

2.拜訪客戶前的準備有哪些？

答：一.衣著，語言，心理，業(yè)務(wù)員給客戶的第一印象會一直影響他到第一次談話結(jié)束。

二.把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

3.業(yè)務(wù)語言禁忌有哪些？

答：一.業(yè)務(wù)員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當然了，我保證，一定的，放心吧”一定會增加你成單的幾率，如果實在是暫時沒法回答可以說“你問的問題真專業(yè)，我回去問問公司負責人后告送你”。

二.切忌臟字口頭語。

4.成功的業(yè)務(wù)員的人際關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？

答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因為物與類聚。

5.如何跟一個新客戶談產(chǎn)品？

答：有四點必須介紹：一.你經(jīng)營的是什么產(chǎn)品。

二.該產(chǎn)品是做什么用的。

三.產(chǎn)品特征是什么。

四.會給對方帶來什么利益。

6.哪些業(yè)務(wù)員最不受歡迎？

答：一.說話斷續(xù)、男業(yè)務(wù)語音女性化，即語言沒有個人魅力；

二.客戶提的問題不能給予答復(fù)，即不專業(yè)。

三.不謙虛，沒有禮貌。

四.承諾不能兌現(xiàn)，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。

7.沒有聲音魅力怎么辦？

答：其實除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個人能有一個人語言具有聲音魅力，做為一個業(yè)務(wù)員如果你的音質(zhì)沒有魅力，那么你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動。音質(zhì)好的業(yè)務(wù)員確實更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調(diào)不一致，臟字口頭語。

8.銷售高手的境界？

答：做人要坦然，做業(yè)務(wù)也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。

9.如何給對方好處？

答：給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合，時間，心情等。對方的心情不好的時候你給他回扣時大部分人會嫌少，場合不當會適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時間、心情對頭，啥事都好辦。

10.每個公司都有自己的銷售渠道，但是出色的業(yè)務(wù)員總是不限于固定的銷售模式，現(xiàn)在的營銷模式層出不窮，像服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、數(shù)字營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、會議營銷、直銷等，市場千變?nèi)f化你的銷售模式就應(yīng)該千變?nèi)f化。

12.銷售精英擁有令人欣羨的經(jīng)驗，于是就難以避免地經(jīng)常將自己的經(jīng)驗用在對市場的判斷上，甚至以主觀的經(jīng)驗來指導(dǎo)下屬工作。不是說這樣不對，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場信息，在此基礎(chǔ)上利用經(jīng)驗做出判斷。

13.現(xiàn)象必有規(guī)律，銷售精英都能夠捕捉到關(guān)鍵市場現(xiàn)象，并抓到現(xiàn)象背后的規(guī)律。

14.銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產(chǎn)品，而是想方設(shè)法讓顧客多說，切記“少說多聽”。

15.業(yè)務(wù)精英必備書籍有哪些？

答：人力資源管理、市場營銷學(xué)、心理學(xué)、孫子兵法。這四個方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場營銷學(xué)會開闊你的銷售視野，讀心理學(xué)會使你更容易判斷客戶和領(lǐng)導(dǎo)的意圖；孫子兵法是中國的經(jīng)典古哲，商場如戰(zhàn)場，它能教會你如何對付競爭對手。市場營銷學(xué)的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營銷之父“菲利普科特勒”的市場營銷學(xué)。不是說不讀書就做不好業(yè)務(wù)，而是現(xiàn)今的知識更新過快，營銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷售精英你必需要有廣博的知識面，書是涉取知識的最好的途徑之一。

16.業(yè)務(wù)精英的性格？

答：自工作以來我所遇到的銷售精英不計其數(shù)，總結(jié)起來其性格主要有：

一.激情型，當你見到他時，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。

二.勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個人目標和理想。銷量不斷增長，此類人易于得到領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。

三.強勢型，做事果斷，雷厲風行，業(yè)務(wù)熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團隊里的銷量冠軍。

四.誠信型，此類人為人熱情，做事謹慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關(guān)系極好，很容易被客戶所接受。

五.思考型，他做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內(nèi)外的各種關(guān)系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。

17.如何成為業(yè)務(wù)精英？

答：美國一專業(yè)調(diào)查公司曾做過一項調(diào)查，專門調(diào)查什么樣的人最具有銷售精英的潛質(zhì)，調(diào)查結(jié)果顯示銷售精英的素質(zhì)決定其成功，素質(zhì)重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經(jīng)驗，人脈，性格。可見人脈并不是業(yè)務(wù)精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業(yè)務(wù)只能排在第6位。

其實除了天生低能弱智兒，什么樣的人都有成為銷售精英的潛質(zhì)，只要你最大化利用你的優(yōu)點并堅持不懈地努力。因為如果你沒有激情可以有誠信，如果沒有誠信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識，如果沒有知識可以有經(jīng)驗，如果沒有經(jīng)驗可以有人脈，即使你什么都沒有你可以有問題。99％的時候銷售產(chǎn)品就是銷售你的能力，當你的綜合能力提高時，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。

第五篇：業(yè)務(wù)員銷售技巧

業(yè)務(wù)員銷售技巧 銷售行業(yè)人員、銷售經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務(wù)員

在現(xiàn)代的銷售市場中，諸多銷售人員因為沒有具備良好的、積極的銷售心態(tài)，不太清楚銷售的真正原理，掌握不好銷售的技巧、方法和策略，遇到一些客戶的拒絕和抗拒后就對自己銷售的產(chǎn)品、對銷售行業(yè)、對自己的公司開始信心不足甚至開始消極，從而影響自己的銷售生涯，影響公司的銷售額。如果再不加強正確、有效的訓(xùn)練，其結(jié)果不容樂觀，甚至企業(yè)將被競爭對手打敗、將被龍頭公司吞并、將宣布公司倒閉！要提升和倍增公司的銷售額，唯一的方法就是將銷售人員訓(xùn)練有素，從而快速占領(lǐng)市場。

《業(yè)務(wù)員銷售技巧》是銷售大師劉炎老師結(jié)合自己18年以上的銷售經(jīng)驗和多年對銷售行業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而來，本訓(xùn)練主要是調(diào)整銷售人員的銷售心態(tài)；增強銷售人員的銷售意識；提高銷售人員的銷售溝通技巧；掌握熟悉產(chǎn)品知識、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價值塑造、銷售說服話術(shù)的使用；掌握快速解除顧客抗拒點的方法和策略；掌握銷售成交的方法和技巧；掌握設(shè)定銷售目標達成的方法和技巧；增強銷售行動力！讓銷售人員喜歡上自己的產(chǎn)品、愛上銷售行業(yè)、忠心銷售公司，從而快速倍增銷售額、達成銷售目標！

第一篇、銷售的五大心態(tài)

1、幫助客戶的心態(tài)

你的產(chǎn)品可以給人帶來自信、美麗、漂亮、魅力、精神、健康等好處和效果，因此銷售員是在給客戶提供幫助，通過你的產(chǎn)品可以給客戶提供幫助，你在幫助客戶。具備幫助客戶的心態(tài)，你可以大膽的去與客戶銷售，因為你是在幫助你的客戶，沒有人會拒絕你的幫助！劉炎老師在課程訓(xùn)練中讓你明白銷售是在幫助你的客戶，你是一個幫助別人的人，增強你對銷售的熱情和信心，從此愛上你的產(chǎn)品、愛上銷售行業(yè)、愛上你的公司，更加努力、積極的達成你的銷售目標！

2、相互協(xié)作的心態(tài)

在銷售過程中，需要相互協(xié)作，賺小錢靠個人，賺大錢靠團隊，因此，在銷售中，同事與同事的配合、銷售員與銷售主管間的合作、銷售導(dǎo)購與店長的協(xié)作，只有相互協(xié)作才能更有效的成交客戶！劉炎老師在課程訓(xùn)練中訓(xùn)練你相互協(xié)作的心態(tài)和行為，讓你團隊、同事、店面、公司所有銷售人員團結(jié)在一起，使用相互協(xié)作團隊的力量成交更多的客戶！

3、積極推薦的心態(tài)

在銷售過程中難免會遇到顧客的拒絕，因此銷售人員必須清楚只有向顧客積極推薦你的產(chǎn)品才有可能獲得更多顧客的認同，因為向客戶推薦你的產(chǎn)品只有兩種結(jié)果，一是顧客要，二是顧客不要，最少也有50%的成交率，如果你不向客戶推薦你的產(chǎn)品，那么顧客鐵定不要，意味著你的產(chǎn)品100%賣不出去！劉炎老師在課程訓(xùn)練中讓清醒的明白積極推薦的好處和價值，提升你的銷售信心和銷售意識！

4、交換原理的心態(tài)

很多銷售人員在銷售過程中，遇到一些顧客的拒絕后，一是對待銷售這個行業(yè)開始消極，二是對自己的產(chǎn)品開始失去信心。這樣的體現(xiàn)只能說明銷售人員并不清楚什么叫銷售。其實銷售就是交換。每種產(chǎn)品的使用價值絕對超過產(chǎn)品價格的N倍以上。所以，銷售是把你產(chǎn)品的價值和產(chǎn)品價格的交換，也就是說你的產(chǎn)品價格是500元，可你產(chǎn)品的價值是可以給客戶帶來的漂亮、自信、美麗、精神、魅力、精神、健康等好處效果，而這些價值是無法用人民幣來衡量，可以保證的是絕對超過它的價格500元，你拿著比你價格高N倍的產(chǎn)品與客戶交換，客戶哪有不要的道理啊！

劉炎老師在課程訓(xùn)練中訓(xùn)練你銷售就是交換的心態(tài)，同時讓你倍增相信、快速行動的去推薦你的產(chǎn)品和成交你的客戶的技巧和策略！

5、復(fù)制分享的心態(tài)

作為銷售公司或者銷售店面，要倍增銷售額最直接的方法就是復(fù)制。復(fù)制銷售方法、復(fù)制銷售技巧、復(fù)制銷售經(jīng)驗、復(fù)制銷售成果。只有在你的店面、在你的公司復(fù)制無數(shù)個銷售精英、銷售冠軍，也就是等于你的公司有無數(shù)個銷售冠軍的能力，那么你的銷售額自然就增長。在現(xiàn)在的商場中，只有復(fù)制更多的人才才是公司迅速發(fā)展的最佳途徑！作為銷售人員，只有復(fù)制銷售冠軍、銷售精英的能力、經(jīng)驗、方法和技巧才能快速的倍增銷售額！劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何復(fù)制分享，讓你的銷售團隊、銷售公司擁有更多的銷售冠軍的方法和策略！

第二篇、銷售溝通技巧

1、調(diào)整情緒到達顛峰狀態(tài)

在銷售中，銷售人員的銷售士氣、銷售精神、銷售態(tài)度、銷售情緒是第一位的，因為90%的客戶是被影響而成交的。要讓客戶立刻相信你的產(chǎn)品，要讓客戶立刻使用你的產(chǎn)品，要讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家，首先是要你自己10000%的堅信你自己的產(chǎn)品，因此銷售人員必須要將情緒調(diào)到巔峰狀態(tài)。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你隨時隨地保持巔峰狀態(tài)的方法和秘訣！

2、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識

銷售人員要熟悉、精通產(chǎn)品的功能、功效、成分、價值。熟悉你的產(chǎn)品將給客戶帶來的價值（效果、好處）。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你熟悉、精通產(chǎn)品專業(yè)知識的方法和策略！

3、產(chǎn)品介紹與價值塑造

在你銷售中，銷售人員掌握有效的產(chǎn)品介紹技巧和如何塑造產(chǎn)品的價值，任何人購買產(chǎn)品不是買產(chǎn)品的本身，而是買產(chǎn)品帶來的好處、效果和價值。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何做好產(chǎn)品介紹和塑造你產(chǎn)品給客戶帶來的價值！

4、復(fù)制分享你產(chǎn)品的成功案例

在銷售過程中，如何分享你產(chǎn)品的超過案例，在此聲明，在很多銷售人員中分享很多客戶案例而客戶無動于衷的原因是分享無效、案例無效。其原因是，此案例對客戶無效。如何分享超過案例呢？要有針對性，而針對得越細、越相同、越接近、越真越好。如你分享的案例與客戶的年齡、膚性、膚質(zhì)等相同的，那么此案例立刻見效！劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你在銷售中如何分享立刻見效的成功案例！

5、問對問題賺大錢

在銷售時，不是你說得有多好，銷售關(guān)鍵不是說，而是聽和問。所有的銷售過程都是問的過程。只有問對問題才能賺大錢。問出顧客的問題、問出顧客的興趣，問出顧客的需求、問出顧客的購買欲望。如何問？問什么問題？問哪些問題？怎么樣問問題顧客才會回答YES，這是銷售人員必須掌握有效發(fā)問的原則和技巧。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何問對問題賺大錢的問話秘訣！

6、講得有用 說得有力

在銷售時，講得再好不如講得有用，說得再多不如說得有力。因此，銷售人員要提升說的能力叫說服力。通過你的語言、說詞、語句可以讓客戶聽完你的話立刻行動、立刻做決定。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你把話說出去把錢收回來的說服力技巧及說服話術(shù)。

7、銷售說服力語句的應(yīng)用

銷售中有哪些說服力的語句，如何說？說什么樣的話才能讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你銷售話術(shù)、銷售說服力的語句！

8、銷售之禁忌行為

銷售中有哪些語言、字語、語句不能說，說哪些話會引起客戶的反感而影響客戶購買。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你影響銷售成交不該說的話、不該做的事！

第三篇 顧客抗拒點解除技巧

1、影響顧客購買三大障礙的化解技巧

1）、價格—化解技巧

2）、質(zhì)量—化解技巧

3）、服務(wù)—化解技巧

在銷售中，最怕的就是客戶有抗拒點，客戶會時常提出對產(chǎn)品、對價格、對服務(wù)的一些抗拒點，如何解除這些抗拒點顯得非常重要。客戶的抗拒點無法解除就不能與客戶成交，那么之前所做的所有的工作一切為零。以上對客戶所提出的價格、質(zhì)量效果、服務(wù)的抗拒進行直接快速解除，讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你如何化解顧客擔心價格的問題、如何化解顧客擔心質(zhì)量效果的問題、如何化解服務(wù)的問題，讓你迎刃而解、手到擒來、輕而易舉的化解方法和策略！

2、鎖定顧客抗拒點的六大步驟

1）、判斷真假

2）、確認抗拒點

3）、再確認一次

4）、測試成交

5）、解除抗拒點

6）、繼續(xù)成交

在銷售時，顧客會有意無意的提出價格貴、要考慮、到別家看看、再看一下……等諸多抗拒點，就是不立刻跟你買。以上訓(xùn)練通過鎖定顧客抗拒點的六大步驟方法，不管顧客提出任何抗拒點和再多抗拒點，只要使用這六大步驟即可將顧客抗拒點解除，讓顧客立刻把產(chǎn)品帶回家！在課程訓(xùn)練中，劉炎老師訓(xùn)練你如何鎖定、如何判斷、如何確認、如何再確認、如何測試、如何解除、如何成交的方法秘訣！

3、顧客抗拒直接解除技巧

1）、認同

2）、發(fā)問

3）、成交

在銷售過程中，如你處理得當，掌握了顧客抗拒點直接解除技巧，可以在最短時間與客戶成交。這個方法就是先認同客戶的抗拒、然后進行有效的發(fā)問、直接成交就可以了。方法簡單、快速、有效。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師訓(xùn)練你如何使用認同、如何發(fā)問、如何成交的方法秘訣！第四篇 銷售成交技巧

1、YES成交法

2、選擇成交法

3、假設(shè)成交法

4、故事成交法

5、反問成交法

6、迂回成交法

你在銷售時，有很多的銷售方法，以上6種銷售成交方法是銷售中最有效的成交方法。每個方法都針對客戶的性格、銷售溝通的過程、不同的銷售人員、不同的客戶、銷售人員的能力而設(shè)定，而沒個方法都從使用原則、使用時機、使用策略進行有效的訓(xùn)練。劉炎老師在課程訓(xùn)練中針對以上6種銷售成交方法進行演練試的教你，讓你在模擬訓(xùn)練中輕而易舉地掌握所有的成交方法和策略！

第五篇、銷售目標設(shè)定與達成1、銷售目標設(shè)定方法

在銷售過程中必須要設(shè)定自己的銷售目標。目標是導(dǎo)航、目標是方向、目標是準則、目標是動力、目標是未來！如何設(shè)定目標才能更有效、更快速的達成是你立刻要掌握的要領(lǐng)和方法。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教如何設(shè)定有效達成目標的方法！

2、銷售軍令狀

設(shè)定銷售目標后，最快速達成目標的就是銷售軍令狀啦，銷售軍令狀不是簡單的一張紙，銷售軍令狀是承諾。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何設(shè)計有效的銷售軍令狀和如何簽下銷售軍令狀及銷售軍令狀有效的產(chǎn)生最佳效果的方法！

3、銷售目標達成的動力

設(shè)定銷售目標后，簽下銷售軍令狀，還需要銷售的動力才能更有效的保證銷售目標的達成速度和效果。劉炎老師在課程訓(xùn)練中給你為什么要努力銷售、積極銷售、快速增強想行動力的動力和使命，幫助你快速達成你的銷售目標增加動力！

培訓(xùn)老師：劉炎 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

中國最實戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)權(quán)威。亞洲銷售話術(shù)培訓(xùn)第一人、中國銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師、中國說服力訓(xùn)練大師、銷售一線練就的成交大師、中國銷售培訓(xùn)大師。

他從銷售基層做起，21歲成為腦白金銷售冠軍，22歲登臺千人銷售培訓(xùn)，轟動中國，8年銷售行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，成為東方講壇2004年最受歡迎的講師、2008全球最受歡迎10大培訓(xùn)師、2009年全球華人500強講師、2010全球10大培訓(xùn)師……

他擁有3位世界第一成交大師喬吉拉德、霍普金斯、馬修史維的經(jīng)驗總結(jié)，結(jié)合自己16年以上的銷售經(jīng)歷，已煉成最直接有效的成交絕技。他擁有12800位一對一客戶實戰(zhàn)經(jīng)驗，培訓(xùn)出1000多位年入100萬以上的銷售冠軍，被譽為銷售訓(xùn)練中最有效、最實用、最超值的世界級成交訓(xùn)練。他擁有2000多家企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)歷，中國眾多成功企業(yè)都是他的客戶：愛普生、四季沐歌、光耀地產(chǎn)集團、中綠集團、都都美容、伊斯佳化妝品、兄弟集團、中國人壽保險等。