第一篇：銷售員心態(tài)與技巧--gillde

銷售員心態(tài)與技巧

銷售心態(tài)與技巧

1, 自我認(rèn)知

業(yè)績不好的銷售人員:很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶,認(rèn)為做業(yè)務(wù)靠的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇，認(rèn)為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會(huì)有什么改變。總是抱怨和牢騷，尋找理由！

優(yōu)秀的銷售人員:骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己做老板，世界上沒有完美的產(chǎn)品，只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。他有強(qiáng)烈的進(jìn)去意識(shí),喜歡認(rèn)真的學(xué)習(xí)和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會(huì)想盡一切辦法使自己說服客戶。

2，休閑

業(yè)績不好的銷售人員:在家看電視，為肥皂劇的劇情感動(dòng)得痛苦流涕,還要仿照電視里的時(shí)尚來武裝自己。

優(yōu)秀的銷售人員:在外跑市場,即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標(biāo)，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標(biāo)介紹自己的產(chǎn)品。對一個(gè)好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對他來說是簽合同做好的地方！

3，交際圈子（思想）

業(yè)績不好的銷售人員:比較孤僻，不喜歡和大家交流，業(yè)績不好的銷售人員的圈子大多是很差的業(yè)務(wù)員，也排斥與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員交往，久而久之，心態(tài)成了我們命不好或者運(yùn)氣不好、或者真的這個(gè)產(chǎn)品不好做以及自己能力不行的心態(tài)，思維成了“我不行”、“這個(gè)客戶可能不會(huì)和我合作”的思維，做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產(chǎn)品有（沒）關(guān)等外界因素造成的銷售不成功的模式。大家每天談?wù)撝唐吩趺慈ァ?/p>

降價(jià)，交流著怎么讓產(chǎn)品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產(chǎn)品的推廣和宣傳勢頭不夠等，雖然有利于訓(xùn)練策劃“能力”！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質(zhì)工作是什么。慢慢的就變成一個(gè)形成一種空想主義者！

4，學(xué)習(xí)

業(yè)績不好的銷售人員:學(xué)別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學(xué)習(xí)或者不懂得學(xué)習(xí)什么？

優(yōu)秀的銷售人員:學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關(guān)的其他的業(yè)余的知識(shí)，來擴(kuò)充自己的知識(shí)面。學(xué)習(xí)客戶的方法！善于學(xué)習(xí)。

5，時(shí)間管理

業(yè)績不好的銷售人員:整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情，給客戶寫不完的計(jì)劃書和策劃方案。甚至連吃飯時(shí)間都搭在里邊。一個(gè)連吃飯都顧不上的人還會(huì)是顧客的好顧問么？業(yè)績不好的銷售人員的時(shí)間是不值錢的，有時(shí)甚至多余。怎么混起來不煩.如果你可以因?yàn)橘I一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已,卻不為虛度一天而心痛,這就是典型的業(yè)績不好的銷售人員的思維。

優(yōu)秀的銷售人員人:一個(gè)人無論以何種方式銷售,也無論銷售業(yè)績得是多還是少，都必須經(jīng)過時(shí)間的積淀.好的業(yè)務(wù)員的玩也是一種工作方式，是有目的的.業(yè)績好的業(yè)務(wù)員的閑,閑在身體，修身養(yǎng)性,以利在戰(zhàn),腦袋一刻也沒有閑著；業(yè)績不好的銷售人員的閑,閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計(jì)劃和管理自己的時(shí)間。

6，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的歸屬感

業(yè)績不好的銷售人員:是顆螺絲釘。總是在公司的銷售業(yè)績榜上的零頭，起到一個(gè)簽空的腳色，在公司沒有地位,卻少安全感，不愿意和做的好一點(diǎn)的銷售人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個(gè)較差的團(tuán)體，于是他們以這個(gè)團(tuán)體的標(biāo)準(zhǔn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)，讓自己的一切合乎這個(gè)小團(tuán)體的規(guī)范，對于業(yè)績不好的銷售人員來說，在一個(gè)著名的企業(yè)里穩(wěn)定的工作幾十年，有實(shí)習(xí)生一直干到普通主管,那簡直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一點(diǎn)）

優(yōu)秀的銷售人員:銷售團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是優(yōu)秀的銷售人員組成的,他們總是一方面向業(yè)績不好的銷售人員灌輸:團(tuán)結(jié)就是力量，如果你不從屬于自己的團(tuán)體，不認(rèn)真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬,培養(yǎng)新人,以便隨時(shí)可以把你替換掉。

7，用知識(shí)自己及對待財(cái)富

業(yè)績不好的銷售人員:經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)就是少用等于多賺,沒有遠(yuǎn)大的志向，容易滿足現(xiàn)狀。一個(gè)月本來努力以下可以做10萬的業(yè)績，結(jié)果當(dāng)他做到5萬

業(yè)績的時(shí)候，他就開始算帳，這個(gè)月的任務(wù)我已經(jīng)完成了。可以適當(dāng)?shù)男菹⒁韵隆Ｋ压ぷ鳟?dāng)作一種任務(wù)去完成。并不附加任何創(chuàng)造性。（超越）！對于比較差的業(yè)務(wù)員來說完成任務(wù)就是勝利。很不錯(cuò)了。比較差的銷售人員即使有錢,也舍不得拿出來，喜歡存在銀行里邊。差的銷售人員最津津樂道的就是我預(yù)約好了幾家客戶，客戶說讓我過一段時(shí)間和他在聯(lián)系。把自己的希望全部寄托在未來，畢竟那些客戶還沒有和你簽定合同。對與你來說回頭看看自己的業(yè)績單還是“0”。這樣的希望真的很渺茫。

優(yōu)秀的銷售人員:優(yōu)秀的銷售人員的出發(fā)點(diǎn)是萬本萬利.同樣的是對自己未來的投資,優(yōu)秀的銷售人員們會(huì)想，一本書或者獲取知識(shí)自己需要付出一點(diǎn)金錢,但是他

會(huì)反過來想，這一點(diǎn)投資自己可以終身收益，還是劃的來的！好的銷售人員津津樂道的是今天自己又與一個(gè)客戶合作，從客戶身上學(xué)到了什么。從客戶那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金額是多少！

銷售的失敗并不是銷售員無能的象征。把失敗記錄看成是自己能力低下的證明，這種態(tài)度才是真正的失敗。失敗并不可怕，如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。銷售，是一個(gè)光榮的職業(yè)，千萬不要因?yàn)橐恍┦《鴼怵H，也許你的銷售方法只需要一點(diǎn)小小的改變

圖解：忌爭辯

營銷員在與顧客溝通時(shí)，我們是來推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會(huì)的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會(huì)招致顧客的反感。

營銷員首先要理解客戶對保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。

時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭辯。

圖解：忌直白

營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。

康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

圖解：忌批評

我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。

圖解：忌獨(dú)白

與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時(shí)也要鼓勵(lì)對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如是哪里人啊。有什么特別喜好的啊，對英語會(huì)不會(huì)很反感的，英語程度怎么樣啊，等等的……雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。

希望以上的這些能對你們對以后的工作有所啟發(fā)。。

第二篇：業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)資料--gillde

廣東高校工作站 內(nèi)部資料

業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)資料

一、樹立正確的推銷心態(tài)

一個(gè)人要成功，心態(tài)起決定性作用。俗話說：“良好的心態(tài)，是成功的一半。”只有具備良好的心態(tài)，你才能屢敗屢戰(zhàn)。推銷員是勇敢者的職業(yè)，每天要面對各種各樣的顧客，失敗的情形經(jīng)常隨你而行。只有具備一種堅(jiān)忍不拔、積極進(jìn)取的心態(tài)，你才能成功。

一個(gè)好的推銷員必須有一個(gè)積極進(jìn)取的心態(tài)。只有這樣，你才能在商戰(zhàn)中屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢勝。

心態(tài)一：最初的失敗是理所當(dāng)然的新從業(yè)的推銷員一想到可能會(huì)失敗時(shí)，就會(huì)停止不前。這就是患了“失敗恐懼癥”，而“失敗恐懼癥”又會(huì)引起“訪問恐懼癥”。

你要對自己說，最初當(dāng)然不順利，反復(fù)去做就會(huì)變得順利。反復(fù)實(shí)踐正是走上順利的惟一方法，即所謂反復(fù)十次可以記住，反復(fù)一百次能夠?qū)W會(huì)，反復(fù)一萬次，就變成職業(yè)高手了。因此，在著手做一件事之前，內(nèi)心要確實(shí)記住下列事項(xiàng)：

（1）根據(jù)成功計(jì)劃改變方法時(shí)，效率有可能暫時(shí)會(huì)變差。

（2）在熟悉新方法之前，大都會(huì)不順利。

（3）由于新人尚未熟練，因此遭遇困難是很正常的。

這是大家都知道的道理。可是一旦出現(xiàn)在推銷現(xiàn)場時(shí)，往往會(huì)將這些忘得一干二凈，而總是認(rèn)為推銷一開始就會(huì)順利，抱著甜美的希望想著：“但愿??”結(jié)果，很容易因大失所望而深受打擊。所以應(yīng)該經(jīng)常對自己說：“開始一定是不順利的，惟有不斷反復(fù)，才會(huì)變得順利”。

心態(tài)二：要經(jīng)常想到偉人、先人的忍耐

所有成功者都不是一帆風(fēng)順的，愛迪生失敗了10000多次才發(fā)明了電燈；席維斯·史泰龍成功之前受到了1855次的拒絕；桑德斯上校遭受了1009次的拒絕才創(chuàng)辦了“肯德基炸雞”連鎖店。因此，當(dāng)你遇到不如意快要放棄時(shí)，請想想愛迪生、史泰龍、桑德斯，這些屢敗屢戰(zhàn)的人，他們會(huì)激勵(lì)你走出困境。

心態(tài)三：挖井，就要挖出水來

不管做任何事，如果半途而廢，就等于遇到挫折就要放棄；而只要不停止，就算是在努力中。大體說來，水井只要繼續(xù)挖，總有出水的一天，不同的只是出水多寡而已。同樣的道理，在推銷中，只要堅(jiān)持到底就能成功。

當(dāng)你經(jīng)不斷努力還不見成果時(shí)，不妨想想：“把井再挖一尺看看。”這句話不會(huì)有多大痛苦，只要稍微振作一下就辦得到。推銷也一樣，每次多訪問一個(gè)顧客，應(yīng)該也不會(huì)有多大痛苦吧！在思考著究竟是停止還是繼續(xù)下去的情況下，類似這種努力，往往只要?jiǎng)x那間的決心就夠了，希望你能夠持續(xù)。

心態(tài)四：向困難、失敗微笑

嘉納治五郎，23歲時(shí)創(chuàng)辦柔道館，是一位一輩子都從事柔道普及和促進(jìn)世界和平的教育家。他曾經(jīng)訓(xùn)誡弟子們說，人生最重要的精神就是“付諸一笑”。無論輸贏，都要如此。只要擁有這種氣概，就可以突破各種障礙。

可是有許多推銷員，在順利時(shí)就得意忘形，一旦被拒絕或遇到挫折就畏縮不前，這樣當(dāng)然無法順利走上成功之路。從明天開始，不管遭遇什么問題，都要毫不在乎地承受下來才是。1

你可以這樣做：

（1）被拒絕或遇到失敗都一笑置之。

（2）不管勝利或失敗，都要以“哼！這算什么！”的精神向前沖。

（3）不管遇到什么問題或障礙，都要告訴自己：一定要堅(jiān)持不去，貫徹始終。心態(tài)五：走自己的路，讓人們?nèi)フf吧

推銷員之所以害怕失敗或被拒絕，是因?yàn)槭』虮痪芙^會(huì)深深傷害到自己的自尊心，覺得失敗時(shí)的狼狽形象被其他人看到實(shí)在很難為情。

走自己的路、干自己的事，不要被別人的言語所左右。作為推銷員必須有這種心態(tài)，你才能全身心地投入，你才能獲得成功。

心態(tài)六：輕松承受如流水般的失敗與痛苦

學(xué)著養(yǎng)成輕松承受痛苦的習(xí)慣，這樣你就可以在不知不覺間具備別人所無法比擬的忍耐力。告訴自己任何失敗、痛苦都像流水一樣，總有流過去的時(shí)候，因此要盡量忍耐。心態(tài)七：不要一開始就期待成功

遇到拒絕時(shí)，受打擊的理由之一，乃是內(nèi)心原本在期待成功。由于是抱著“如果順利，第一次訪問就成交”的想法去訪問，因此被拒絕時(shí)自然會(huì)大失所望。應(yīng)對的方法之一就是“不要期望第一次就獲得同意”。應(yīng)該告訴自己，第一次訪問會(huì)被拒絕，吃閉門羹；第二次訪問時(shí)可以交談、閑聊；第三次才能商談??然后展開行動(dòng)。這樣每被拒絕一次，就可寄望于下一次的訪問。

二、推銷員保持積極心態(tài)的四種方法

推銷員并不總是能如魚得水般成功的。當(dāng)推銷遇到困難時(shí)，應(yīng)如何消除障礙性因素、順利地進(jìn)行推銷呢?

美國的米契爾·柯達(dá)提出了幾個(gè)簡要方法：

1增加動(dòng)力

懂得如何聚集動(dòng)力，如何節(jié)儉、集中地使用動(dòng)力固然重要，但首先你必須具備動(dòng)力。動(dòng)力是一種積極、主動(dòng)的力量，是一種去做的愿望，是懷著一個(gè)特定的目標(biāo)，從一點(diǎn)向另一點(diǎn)移動(dòng)去完成既定工作的愿望。推銷活動(dòng)從本質(zhì)上講是一種探索未知的活動(dòng)，探索性的特點(diǎn)決定它具有失敗的可能，因此須不畏艱險(xiǎn)，頂住壓力，排除障礙，增強(qiáng)原動(dòng)力。2抵制厭倦

厭倦對一個(gè)人意志的損傷是極大的，假如你陷入了使你活力減退的煩躁之中，可按下列方法作一嘗試：

（1）和自己打賭，在一天結(jié)束之前，你能完成你必須完成的工作，當(dāng)完成時(shí)給自己以獎(jiǎng)勵(lì)。

（2）一天給自己確立一個(gè)主要目標(biāo)，無論放棄其他什么事情，都要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

（3）在一個(gè)星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子里可避開大部分瑣碎和惱人的事。

（4）做每件工作都給自己一個(gè)時(shí)間限度，大多數(shù)人由于面對截止日期而能最佳地集中精力。

（5）不要把一天當(dāng)做時(shí)間進(jìn)程的延續(xù)，那樣，沒完成的工作便可推遲到下一天。有成就的人在計(jì)劃他們的生命時(shí)，著眼于每一天的成就，讓每一天都有特定的收獲。3善于幻想

停留在過去固然是錯(cuò)誤的，然而，事實(shí)上有成就的人往往是那些能檢視自己的過錯(cuò)并從中汲取教訓(xùn)的人。許多有成就的人還承認(rèn)，他們常常幻想，這些幻想刺激他們向著既定的目標(biāo)前進(jìn)，使之富有建設(shè)意義。你想做的事情越多，你能夠做的也就越多。

4培養(yǎng)信心

在推銷商品的業(yè)務(wù)中，語言的培訓(xùn)十分重要。美國的一名著名的推銷訓(xùn)練專家湯姆·諾

曼發(fā)現(xiàn)，日常有一些字眼有利于推銷，可以顯著提高推銷的信心。而另一些字眼卻對推銷不利，打擊推銷員的信心。有利推銷的字眼是：推銷對象的名字、了解、事實(shí)證明、健康、容易、保證、金錢、安全、省錢、新、愛、發(fā)現(xiàn)、對的、結(jié)果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂、信賴、價(jià)值、好玩、至關(guān)重要的。通過對上述字眼的反復(fù)練習(xí)，有利于提高工作熱情。

不利推銷的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔(dān)心、損失、賠掉、傷害、購買、死亡、壞的、出售、賣出了、價(jià)格、決定、困難、辛苦、義務(wù)、應(yīng)負(fù)責(zé)任、錯(cuò)失、責(zé)任失敗等等，這類詞最好要少說。

三、顧客的拒絕和應(yīng)對技巧

現(xiàn)代社會(huì)，人們的時(shí)間寶貴，所以除非必要，顧客對于不速之客推銷員一般都持厭煩態(tài)度。一般情況下，會(huì)遭受的拒絕態(tài)度有以下幾種：

1“我沒興趣。”

應(yīng)對的技巧是：

A：“這點(diǎn)我能了解，在您還沒看清楚一事物前，不感興趣是正常的。”——基于同情心。B：“不過我希望您能給我個(gè)機(jī)會(huì)讓我為您講解。”——“二擇一法”。

2“我不會(huì)買。”

應(yīng)對的技巧是：

A：“為什么?”——找出不買的原因。

B：“沒關(guān)系，您聽聽看再?zèng)Q定。不知您明天上午或下午是否有空?”——“二擇一法”。3“我沒有錢。”

應(yīng)對的技巧是：

A：“您覺得要很多錢嗎?”

B：“您太馬虎了。不過，聽聽對您沒什么損失啊!請問您明天或后天??”——跟對方找哈哈。

4“我不需要。”

應(yīng)對的技巧是：

A：“您不是不需要，而是不想要吧?”

四、成交策略

推銷員誘導(dǎo)顧客做出成交決定，往往需要注意以下幾點(diǎn)：

1．密切注意成交信號(hào)。成交信號(hào)是顧客通過語言、行動(dòng)、表情泄露出來的購買意圖。顧客產(chǎn)生了購買欲望常常不會(huì)直言說出，而是不自覺地表露其心志。顧客的購買信號(hào)有：語言信號(hào)：顧客詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比價(jià)、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價(jià)等。動(dòng)作信號(hào)：顧客頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向推銷員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號(hào)：顧客緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開郎、自然微笑、顧客的眼神、臉神秀得很認(rèn)真等。

2．把握成交機(jī)會(huì)。顧客產(chǎn)生購買意圖之時(shí)就是良好的成交機(jī)會(huì)。成交信號(hào)是成交時(shí)機(jī)的表現(xiàn)方式。推銷員一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購買意圖，就要迅速地誘導(dǎo)顧客作出購買決定，實(shí)現(xiàn)交易。

隨時(shí)成交。成交并非是推銷員留給顧客的最后一個(gè)話題。在推銷中不存在最佳的成交機(jī)會(huì)，卻存在著適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，即顧客對產(chǎn)品的興趣之時(shí)。推銷員發(fā)現(xiàn)顧客的成交信號(hào)，都可隨時(shí)提出成交要求。

抓住最后的機(jī)會(huì)。如果顧客拒絕，推銷員還可以利用與顧客告辭的機(jī)會(huì)；采取一定的技

巧來吸引顧客，創(chuàng)造新的成交機(jī)會(huì)。如一位推銷員到一家日化廠推銷塑料墊片，眼看廠長就要下逐客令了，他有意將自己發(fā)明的國際時(shí)差鐘露出來。這上用各國國旗替代常見的時(shí)針分針的掛鐘，立即吸引住了廠長，尤其是當(dāng)廠長得知這只鐘多次獲獎(jiǎng)，已申請了中國、美國專利時(shí)，頓時(shí)對他熱情起來，最后這位推銷員終于叩開了成功的大門。

3．運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒ā?/p>

直接請求成交法。推銷員用簡單、明了的語言，直接了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆Ｈ纭巴踅?jīng)理，不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)，請?jiān)谶@里簽字。”

選擇成交法。推銷員向顧客提出一些購買方案，讓顧客在其中選擇。如：“經(jīng)理，您要這種型號(hào)還是那種型號(hào)?”

選擇成交法的特點(diǎn)，就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果都是成交。

假設(shè)成交法。推銷員假設(shè)顧客已決定購買產(chǎn)品，然后來采用一定的技巧誘導(dǎo)顧客同意。如“經(jīng)理，我打電話給廠里安排馬上送貨。”這時(shí)，如果顧客讓推銷員打電話，就意味著成交了，盡管顧客沒有明確提出訂貨。

最后機(jī)會(huì)成交法。就是告訴顧客，所剩商品不多，欲購從速。如：“這是最后10件，要買請趁早。”

SRO法。告訴顧客，不馬上買，就可能買不到了。如：“我們的活動(dòng)只做一個(gè)周，過了就沒有贈(zèng)品了”

留有余地成交法。推銷員為使顧客下定最后購買決心，應(yīng)講究策略。要對某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時(shí)刻，開始提示，這是成交的最后法寶。例如，在成交關(guān)頭，面對猶豫的顧客，推銷員揭示推銷要點(diǎn)，加強(qiáng)顧客的購買決心：“還有3年免費(fèi)保修服務(wù)”等等。有的推銷員不了解顧客的購買心理，把所有的推銷要點(diǎn)及優(yōu)惠措施一泄無余，這樣就會(huì)使推銷員變主動(dòng)為被動(dòng)，不利于最后成交。

五、優(yōu)秀推銷員的五個(gè)步驟

1把推銷產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來

根據(jù)埃德伯公式的適用情況，無論對哪一部分顧客，不能在產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，就對顧客擺架子，而產(chǎn)品滯銷時(shí)又不得不向顧客討好。特別是對主動(dòng)上門求購的顧客也應(yīng)熱情接待，合情合理的推銷產(chǎn)品，盡量滿足顧客的需要，使顧客滿意而歸，在具體操作上，推銷人員應(yīng)按照顧客的需求和條件，盡量提供顧客更多的貨源供他們選擇。對顧客原沒打算購買的產(chǎn)品，推銷人員也應(yīng)揣摸顧客的愿望與要求，并把產(chǎn)品與顧客的購買愿望結(jié)合起來。2向顧客示范產(chǎn)品

這是埃德伯推銷公式的第二步，要求推銷人員按照顧客的需要示范產(chǎn)品。如果顧客是拿著進(jìn)貨清單來采購商品，推銷人員應(yīng)按清單上所列舉的產(chǎn)品一一加以示范。如果推銷人員能及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客需求，向顧客推銷示范進(jìn)貨清單上沒有列上的產(chǎn)品，顧客也會(huì)很有好感，推銷成功的可能性也較大。推銷人在示范中，要考慮顧客購買的可替代性和可更換性，可以多示范幾種產(chǎn)品，以了解顧客需求，甚至可能激發(fā)顧客需求，實(shí)現(xiàn)推銷成功。3淘汰不宜推銷的產(chǎn)品

這是埃德伯推銷法第三階段應(yīng)解決的問題。所謂不宜推銷的產(chǎn)品，就是對一些不符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品，要篩選掉，盡量使顧客購買適合的產(chǎn)品。但推銷人員在這一階段，也不要輕易淘汰產(chǎn)品，需要在了解顧客真正需求基礎(chǔ)上，有把握地作出淘汰產(chǎn)品的選擇。4證實(shí)顧客的選擇正確

這是埃德伯推銷法的第四步。一般來講，向中間商顧客證實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品符合顧客的需求，問題就比較簡單。因?yàn)橹虚g商關(guān)心的主要內(nèi)容是產(chǎn)品的銷售與差價(jià)率。因此，最好是運(yùn)用案例加以證明，證明顧客購買的利益所在。這種證明雖然難度不大，但當(dāng)顧客作出購買決策后，證實(shí)與贊揚(yáng)顧客的選擇正確也是非常必要的。

5促使顧客接受產(chǎn)品

這是埃德伯推銷法的最后一步。對于面向中間商人的推銷，促使其接受產(chǎn)品的主要障礙不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是其他方面的利益。因此，推銷人員應(yīng)針對顧客的具體情況有針對性地采取措施，促使顧客成交。有時(shí)需要幫助顧客盡快辦好進(jìn)貨手續(xù)；有時(shí)需要解決商品運(yùn)輸問題，以供盡快銷售；有時(shí)需要在貨款結(jié)算上給予更多方便；還有時(shí)需要解決顧客提出的退貨賠償及降價(jià)補(bǔ)償問題。解決了這些問題，就能促使顧客購買。

六、推銷三原則

1．了解你的產(chǎn)品。推銷員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識(shí)包括以下幾個(gè)方面：該商品能給顧客帶來什么好處；它的生產(chǎn)方法；它的用途和使用方法；它與其它企業(yè)同類產(chǎn)品之間、不同類型產(chǎn)品之間的比較(優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格等)；它的市場狀況如何；企業(yè)的交易條件、售后服務(wù)規(guī)定、財(cái)務(wù)結(jié)算知識(shí)等等。

2．信賴自己的產(chǎn)品。

3．滿腔熱情地推銷自己的產(chǎn)品。

七、推銷員要注意以下幾點(diǎn)：

1、服飾。見面后，首先映人顧客眼簾的是服飾。因此，推銷員應(yīng)重視自己的服飾。據(jù)調(diào)查，一位外表整潔的推銷人員是引起顧客購買欲的先決條件。美國一項(xiàng)調(diào)查表明，80％的顧客對推銷員的不良外表持反感態(tài)度。服飾對推銷員而言，也可以說是銷售商品的包裝紙。包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會(huì)容易被人誤解為是低價(jià)值的東西。日本推銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的推銷人員，就應(yīng)先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來裝扮自己。只要你決定投入推銷業(yè)，就須對儀表服飾給以投資，這種投資絕對是合算的。推銷員的著裝要符合個(gè)人的性格、愛好、身份、年齡、性別、環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣，不要趕時(shí)髦和配戴過多的飾物。如果穿戴過于引起別人注意的服飾，反而會(huì)使人覺得你本人無足輕重，招致相反效果。

2、談吐舉止。推銷員要落落大方，談吐得體。雖然沒有一個(gè)統(tǒng)一的模式供推銷員運(yùn)用，但有一些問題，必須引起推銷員注意。如說話速度太快、吐字不清、語言粗俗；聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱；批評、挖苦、吹牛、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與顧客勾肩搭背、死皮賴臉、死磨活纏；挖耳搔頭、聳肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動(dòng)；不停地看表、皮笑肉不笑；東張西望、慌慌張張等。

3、禮節(jié)。推銷員的禮節(jié)是推銷業(yè)務(wù)中非常重要的一環(huán)。推銷員不懂禮節(jié)，往往會(huì)在無形中破壞交談的結(jié)果。顧客是聰明的，他們只向值得信賴、禮節(jié)端正的推銷人員去購買。講求禮節(jié)的基本原則是：誠懇、熱情、友好、謙虛。圍繞這幾個(gè)基本點(diǎn)去處理事情，就會(huì)收到預(yù)期效果。

第三篇：如何激勵(lì)銷售員心態(tài)

一．課程背景：

“銷售”對于任何一家公司來說都至關(guān)重要,因?yàn)樵俸玫漠a(chǎn)品堆在倉庫里都只能是成本,惟有銷售出去才有意義,有價(jià)值,才能為企業(yè)贏得利潤.因此,一家公司銷售人員銷售技能的的高低將決定該公司生意的興衰,然而,銷售是一門技能,只有通過專業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,才能成為銷售高手,為公司及銷售員自己賺取更多的財(cái)富,那么如何成為優(yōu)秀的銷售人員?優(yōu)秀的銷售人員都具備哪些特質(zhì)和能力呢?就是本次課程所要探討的重點(diǎn)!敬請期待！

二．授課方式：

激情授課+精彩互動(dòng)+案例分析+模擬訓(xùn)練

三．培訓(xùn)對象：全體銷售人員

四．培訓(xùn)時(shí)間：一天（6小時(shí)）

五．培訓(xùn)目的及效果

1．樹立正確的銷售心態(tài)及觀念

2．掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程

3．培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售能力

第一節(jié): 資料收集沒有準(zhǔn)客戶資料,銷售無從談起!-----如何開發(fā)高質(zhì)量的顧客？開發(fā)客戶: “質(zhì)” 和“量”并存!-----如何找到他們?“數(shù)量”是基礎(chǔ),”質(zhì)量是”關(guān)鍵!---準(zhǔn)客戶必備的條件?量大是致富的關(guān)鍵!開發(fā)客戶的方法和渠道有哪些？如何管理你的客戶資源?

第二節(jié): 電話預(yù)約

1打電話的的目的是什么？

2打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

3打電話時(shí)正確的心態(tài)和信念是什么？電話中如何有效溝通？如何繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人？

第三節(jié): 客戶拜訪拜訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？如何快速與顧客建立信賴感？規(guī)范的商務(wù)禮儀是什么樣的？不同的傾聽技巧---建立信賴感的”殺手锏”贊美的核心要素有哪些？

第四節(jié): 需求探詢什么是顧客的需求？需求本質(zhì)分析！你介紹那么好，顧客為什么還是不相信你？在沒有找到顧客的需求之前,你的產(chǎn)品或服務(wù)毫無價(jià)值發(fā)問找到需求----正確發(fā)問的技巧？問問題的三原則？

第五節(jié): 產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的FAB法則？切記: 顧客買的是好處而不是成份找到顧客的購買價(jià)值觀---銷售立即變得非常簡單!人類行為的動(dòng)機(jī)是什么？產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)？

第六節(jié): 異議處理如何正確對待顧客抗拒？處理顧客抗拒的方法是什么？顧客抗拒類型及對策？處理價(jià)格異議的方法？處理價(jià)格異議常見的話術(shù)？

第七節(jié): 締結(jié)成交成交的關(guān)鍵：敢于成交成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤？成交的信號(hào)有哪些？成交的方法有哪些？

5成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

第八節(jié): 客戶服務(wù)處理顧客投訴的錯(cuò)誤行為？份內(nèi)的服務(wù)只能讓顧客滿意份外的服務(wù)才能讓顧客感動(dòng) 3 什么才是感動(dòng)的服務(wù)？

4沃爾瑪服務(wù)法則？銷售力就是影響力！

第四篇：電話銷售技巧與心態(tài)

電話銷售技巧與心態(tài)

怎樣調(diào)整電話銷售中的心態(tài)？怎樣進(jìn)行快速陌生電話約訪？電話銷售中有什么特殊的技巧？怎樣進(jìn)行電話銷售自我管理？通過電話銷售培訓(xùn)，希望你能有

所收獲。

自美國上世紀(jì)70年代盛行電話銷售以來，現(xiàn)今美國電話銷售從業(yè)人員已超過500萬人。電話銷售具有高效率的天然優(yōu)勢，已經(jīng)成為一個(gè)熱門職業(yè)。

下面以一次電話銷售技巧培訓(xùn)課程實(shí)錄為參考，來介紹一些關(guān)鍵的電話銷售

技巧。

培訓(xùn)啟動(dòng)

電話銷售技巧培訓(xùn)中需要學(xué)員與老師之間、學(xué)員與學(xué)員之間進(jìn)行很多模擬電話銷售。通常情況下，學(xué)員一開始都會(huì)非常不自然，畢竟沒有電話，而且也可以看到對方，這與真實(shí)情景是非常不同的。所以培訓(xùn)一開始，我就首先安排一個(gè)活躍培訓(xùn)氣氛的小游戲，提高學(xué)員的參與度，這是后面培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。接下來為了了解每個(gè)學(xué)員電話銷售技巧的水平以及側(cè)重點(diǎn)，我請只通過電話進(jìn)行銷售的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，又請幾乎不在電話中成交的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。這是為什么呢？分清電話銷售在學(xué)員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來，電話銷售在整個(gè)銷售活動(dòng)中分為兩大類別：一種是先通過撥打陌生拜訪電話進(jìn)行約訪，再登門拜訪、協(xié)商，最后當(dāng)面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進(jìn)行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實(shí)現(xiàn)。在本次培訓(xùn)中，純粹是第一、二種情況的學(xué)員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程分為

四個(gè)部分：

1、電話銷售心態(tài)調(diào)整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理

電話銷售心態(tài)調(diào)整

企業(yè)的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當(dāng)我請?jiān)陔娫掍N售中常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時(shí)，大家全都毫不猶豫地把手舉了起來。當(dāng)我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話時(shí)，大家全都立即把手放了下去。這就是所謂的“踢到鐵板”現(xiàn)象，是電話銷售中的家常便飯。電話銷售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個(gè)叫人不舒服的電話（即被不禮貌地拒絕）后，總想干點(diǎn)別的什么事情來拖延打下一個(gè)電話。如果不能保持良好的心態(tài)來打電話，電

話銷售的效率是極低的。

打電話進(jìn)行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導(dǎo)致電話銷售人員有強(qiáng)烈的挫折感，使他不愿意繼續(xù)打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們遭遇了電擊，我們會(huì)將之與我們的電話銷售行為聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然有就會(huì)畏懼打電話的心理。

在給學(xué)員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個(gè)模擬訓(xùn)練來了解接電話時(shí)顧客的心理反應(yīng)。我請一個(gè)學(xué)員出來扮演顧客，四個(gè)學(xué)員出來扮演電話銷售人員。設(shè)定如下的場景：顧客剛開完會(huì)回來，準(zhǔn)備倒點(diǎn)水喝。一個(gè)學(xué)員打電話來銷售產(chǎn)品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過來銷售各自的產(chǎn)品或服務(wù)。最后我問那位扮演顧客的學(xué)員：“你對第一通電話和第四通的感受有何不同？”答案是開始感覺不耐煩了。旁觀的學(xué)員則觀察到扮演顧客的學(xué)員反應(yīng)分別是由第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。盡管這個(gè)角色扮演活動(dòng)有點(diǎn)極端，不過學(xué)員們還是發(fā)現(xiàn)自己從未對顧客的心理狀態(tài)做過預(yù)測，因此未能以對方立場來理解其行為。

電話心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕。我強(qiáng)調(diào)說，電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時(shí)間，因此在電話的前10秒內(nèi)，如何引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。接著我要求學(xué)員在以后的電話銷售遭遇拒絕時(shí)，必須使用心態(tài)

調(diào)整的第二招

“以德報(bào)怨”。如果對方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請微笑著對對方說：“謝謝！祝您工作愉快，再見！”這句話其實(shí)是對自己說的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無奈地掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。心態(tài)調(diào)整的第三個(gè)方法就是要做到對事不對人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。我講了一個(gè)保險(xiǎn)公司真實(shí)的故事。一家海外保險(xiǎn)公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動(dòng)大。銷售經(jīng)理想了很久，出臺(tái)了一個(gè)新的制度，規(guī)定每打一個(gè)失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個(gè)時(shí)，則發(fā)1000美金的獎(jiǎng)金。沒多久，銷售人員士氣提高很多，銷售業(yè)績開始上升，而公司發(fā)的整體獎(jiǎng)金并未增加。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？電話銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打50個(gè)電話，就有一次成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關(guān)注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學(xué)員們每日統(tǒng)計(jì)自己的電話數(shù)字，經(jīng)過長期積累就可以得到一個(gè)比較可靠的比例。了解這個(gè)比例將大大有

利于改善自己的銷售心態(tài)。

第五篇：銷售的心態(tài)與技巧

銷售的心態(tài)與技巧

1.當(dāng)客戶沉默了幾秒鐘，正好是簽單的時(shí)機(jī)，不能放棄！

2.客戶最在乎的是看你說話的態(tài)度與給他信心，而不是你的產(chǎn)品介紹很清楚；介紹產(chǎn)品是給客戶信心的傳遞。

3.客戶敢叫你過來本身就沒有把幾千元看在眼里，一直是銷售人員把幾千元看在眼里，才會(huì)經(jīng)常失敗而歸；客戶讓你過來，是希望你可以讓他可以相信！他如果沒有購買力也不會(huì)叫你過去。

4.客戶叫你過去就是要叫你過去合作成交收錢；只要你敢相信你能幫到客戶，幫他們做決定，他就會(huì)跟你合作！

5.我最喜歡在客戶面前能放開心胸的銷售人員，因?yàn)樗麄冊跉赓|(zhì)上已要做到親和與自信

6.我最喜歡的銷售人員是性格是怎么樣的就表現(xiàn)出來，你講話快就快，不要裝，把真性情表現(xiàn)出來，就會(huì)讓人喜歡！因?yàn)檫@就是自然，自然的力量是很大的！

7.每個(gè)銷售人員如果認(rèn)為自已公司的產(chǎn)品太貴了，那他一定賣不出產(chǎn)品。

8.如果你不認(rèn)為公司的產(chǎn)品超值，那你就不可能告訴客戶這產(chǎn)品真的很值，很超值。

9.自已要相信自已是最有責(zé)任心的人，不可能讓客戶跟你合作會(huì)受到委屈。

10.自已要自我感覺非常好，非常的愛自已，才能愛大眾，愛更多的陌生客戶！銷售的力量會(huì)更大！

11.每個(gè)銷售精英都是在找到銷售的感覺后就一直不斷的出單，到賬。沒有銷售感覺就是沒有銷售的動(dòng)力和樂趣！

12.一個(gè)沒有熱力，笑容，激情的銷售人員，很難在短短十幾分鐘把客戶的購買靈魂激活，只有自然，真誠，自信的人才能讓客戶馬上跟他簽單。

13.我最喜歡銷售人員是堅(jiān)信他賣的產(chǎn)品是最好的，最值的，我才有可能產(chǎn)品購買的動(dòng)機(jī)。

14.我不喜歡被我一拒絕他產(chǎn)品不好的銷售人員，或者說我考慮一下時(shí)，銷售人員的臉色就變了，就變得不會(huì)引導(dǎo)我，變得沒有親和力與自信，從而不會(huì)把我的拒絕放一邊，太在乎我了。然而我是不會(huì)跟這樣的銷售人員產(chǎn)生購買的，因?yàn)樗呀?jīng)敗給自已了。

15.我相信最出色的銷售人員是最不在乎產(chǎn)品的價(jià)格的，他會(huì)把價(jià)值與服務(wù)體現(xiàn)得最大化。

16.做網(wǎng)絡(luò)營銷幾千元的產(chǎn)品，好在可以在短短的時(shí)間內(nèi)簽到單，好在這里，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的都消費(fèi)得起。

17.廣告不管是大企業(yè)還是小企業(yè)都需要做的，像大企業(yè)，可口可樂，聯(lián)想，海爾。。。不也是天天也都是在做廣告嗎？所以不是說客戶現(xiàn)在生意很好就可以不需要廣告，這種企業(yè)的觀念一定要改變。

18.銷售人員的樂趣太多了，每天總是在不斷的分析，交朋友，而且不斷的增加自已的信心，表現(xiàn)自已，幫客戶做決定。

19.銷售精英會(huì)常常分享自已成功的那一刻！因?yàn)樾枰粩嗟目偨Y(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)。

20.最愛說話的人，講話最有智慧的人，又是理性的人，必定是成功的銷售冠軍！

市場部學(xué)習(xí)資料2011-5-8