第一篇：保險銷售之陌拜心態與技巧

保險銷售之陌拜心態與技巧

陌生拜訪對于許多做保險的人來說，就是一個辣手的障礙；許多人都會覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴大你的團隊，提升你的業績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。

1、心態篇

做保險很講究心態，做陌生拜訪也一樣。態度決定一切。沒有穩定、平和的心態是做不好陌生拜訪的。

做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環境下。一旦到了一個新的環境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

你對接下來不知道要發生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態，你要有穩定、平和的心。

第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做保險是門生意，也是你的事業，你要像經營自己的企業一樣來經營你的保險工作。記得曾經有一個企業家說過這樣的話：“作為一個真正的企業家，是把身家性命和企業連在一起的。”做保險也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。

川哥常分享，在一次打車的過程中，短短的時間里就成功地將那位出租車司機吸引到保險這份事業中來。在他下車的時候，司機就決定要和他簽單了。他的這個經歷在團隊當中被傳為美談。他說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的。”他做保險就是時刻準備著的。他每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車他都會和司機談話，這就相當于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是他每天都在練習，怎樣做好出租車司機的陌生拜訪。他是經過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態。”川哥解釋說。他之所以成功，在于他的心態很好。好的心態，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實并不是運氣。

2、技巧篇

做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。

還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會怎樣開始和司機聊呢？其實，在你開始聊的時候，你就已經開始做陌生拜訪了。

你可以從很多地方開始聊。比如：現在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？

做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：

一、交朋友；

二、開發。開發被拜訪者成為你的客戶或成為你保險事業伙伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯系方式。拿到了陌生人的聯系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。

有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和出租車司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現在工作已經很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現在不感興趣的話題。不要再繼續談你的事業。你就要放棄那個最高目標（開發），你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯系方式，就可以繼續和他溝通……

做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做保險，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是川哥在遇到反對意見時的一段對話，大家可以細心的品味一下。

客戶：“做保險象在做?傳銷?。”

川哥：“你知道的?傳銷?是什么？”

客戶：“?傳銷?就是騙人。”

川哥：“哪種才是不騙人？”

客戶：“開店的不騙人。”川哥：“開店的是不是都不騙人？”

客戶：“合法的都不騙人。”

川哥：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”

客戶：“那你也是?傳銷?。”

川哥：“其實，不同階段，人都會有不同認識。我或許也會回到傳統的生意當中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個愿意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作。”

客戶：“那還可以。”

川哥：“很高興認識你這樣的朋友。”

川哥馬上遞上自己的名片。此時那個老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯系方式告訴川哥。

川哥：“交朋友應該是雙向的，你也應該把你的名片給我。”

客戶：“我沒有名片。”

這個時候，川哥表現得相當高興。（許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措）他馬上拿出了事先準備好的空白名片和筆。

川哥：“我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。（說話的同時遞上空白名片和筆）

客戶：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。”

就這樣，這個陌生對象的聯系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經達到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業。在以后的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。在往后的交往中，你不和他談保險中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當他看到保險銷售確實給你帶來變化后，他也會開始關注，并主動和你談。這樣冷靜型（或穩健型）的人，一旦成為你事業上的合作伙伴，都是非常積極和穩定的。

那么，你做陌生拜訪的時候會怎么準備呢？不打無準備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準備工作：

1.從心態上準備，讓自己處于工作的最佳狀態；

2.服飾的準備，根據交流的地方，以及時間做出必要的調整，有利于你處于最好的狀態；

3.工具的準備，兩種名片（自己的，空白的）、筆、電腦（針對有光盤演示的公司）、公司資料冊、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產品、記事本、有關公司的新聞簡報等。

人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學會去鑒別，要明白一句話：“人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學會鑒別，才能使你的投入產

出比最高。

第二篇：陌拜技巧之超級開場白

銷售技巧之超級開場白

業務員都明白，開場白很重要。我們通過簡單的例子說說關于開場白的銷售技巧。

如果你可以將客戶的利益和自己的利益結合起來，那么你所提的問題將特別容易打動客戶（關于客戶信任），顧客不僅僅是購買產品，他們更多是向你購買物品、服務、想法、觀念的人。所以你說問的問題要引導客戶，讓客戶認為這是你為了他的利益所問的問題。

有一名銷售圖書的銷售員，他總是能提出為客戶著想的問題，比如： “如果有人送了您一本有關管理的書，您打開書發現這本書非常有意思，您會讀下去嗎？”

“在您讀過之后您認為這本書是與眾不同的，那么您會買嗎？” “如果您認為這是一本不適合您的書，那么請您將書寄到這個地址，可以嗎？”

往往簡單的是最有效的，這個推銷員開場白處處為客戶著想，讓客戶根本找不出理由拒絕。值得我們大家學習。

這篇簡單的銷售技巧希望能給朋友們一些啟發。

很多銷售人員在拜訪陌生客戶時往往會為客戶產生的心理抗性而發愁，如果遇到心理抗性很大的客戶，你就用這個辦法。因為你的準客戶可能曾經遇到一些惡劣并且強勢的銷售人員，但客戶感到自己的位置與原來相同時，他就會啟動心理屏障，對來訪的人反感。反問句的開場白可以這么說：

“您好先生，在我提一些問題以前，我希望您能夠明白，我來的目的不是銷售產品。我們今天的會面只有短短的幾分鐘，我只是向您請教一些問題，來看看我們公司是否能夠幫助您來解決這些問題。”如果你想要給你的準客戶留下好的印象，那么要在你們見面之前，做好一份你想和他探討的問題大綱，不要太多，3個左右就好。給他這樣一份大綱，能讓客戶感到你對他的尊重，并且轉移客戶的注意力。然后要問客戶：這些問題是否可以問，如果可以的話就用一個訪問開場白

“在我們談話之前，我想向您請教一個問題，您是如何走到這個行業上去的？”

如果你將談話的主題偏離銷售內容，轉到一些思考探索的問題上，問他一些關于踏入這個行業的注意事項以及他是如何踏入這個行業的，那么客戶一定會對你敞開心扉的。

最能夠讓客戶放松的問題就是“你怎么會進入這一行（或做這種工作）？”因為大多數人都希望自己的經歷得到關注，所以當你問他這個問題時，客戶會很高興地與你談論自己的經歷，而你也有了博得客戶信任的機會。(銷售忌諱有哪些？)

曾經有一位銷售人員到我的公司去銷售他們的產品。他上來就開始了一個簡短的自我介紹：

“您好，我是××，我在××公司做銷售代表，在咱們開始之前，我十分肯定的告訴您，我并不是來這里給您搗亂或者浪費您的時間來的，我這次來的主要目的是和您一起探討并且解決您的一些實際問題，幫助您盈利。”

然后問我：“您對我們公司十分了解嗎？”

大家注意他的口氣，他是說：“您對我們公司十分了解嗎？”

他用這個很絕對但是很簡單的問題，主導了客戶談判的思路，并且是準客戶的注意力全部轉移了過來，他接著說：

“我們公司是在本市同行業中規模最大的公司。它在本市已經有十年多的歷史了，我們公司在這十年之內，員工人數由8個人發展到了200多人。在本市同行業中我們的市場份額為40%以上，并且絕大多數客戶在使用了我們的產品之后，成為了我們忠實的客戶。”

“××經理，您是否注意到××公司使用了我們的產品之后，這家公司的生產能力已經大幅度提高。”

通過這樣的一個開場白，這個銷售人員已經為他和他的公司，建立了從無到最大的客戶信任度。這個銷售人員已經回答了客戶所擔心的安全性，可靠性？”這兩個問題。這樣的開場白可以降低準顧客的抗拒，讓準顧客有興趣知道哪些公司在使用它們的產品之后獲得好處。所以準客戶便開始開放和接受。

一位優秀的銷售人員都要對打消客戶疑慮，降低準客戶的心理抗性有一套自己的辦法，下面是一個小例子：

“您好，××經理！”

請問你是？

“我是××保險公司的×××，今天我到您這里來，是有兩個問題來專門請教這一代最了解行情的人。”

“這一帶最了解行情的人？”

“對啊！根據我們的調查，很多人都推薦您來幫助我來解決這個問題。”

“是嗎！都推薦我啊！呵呵，可是是什么問題呢？”

“實不相瞞，是如何有效地將企業的運作風險降到最低的事情。”“好的，坐下說話吧！”

“??”

一般來說，有這幾種打消客戶疑慮的方法：

（1）夸獎，贊美你的客戶。

（2）要讓客戶說出需求。

（3要擊中對方要害。

在拜訪陌生客戶時，如果激起顧客的興趣與好奇并且會抓住客戶的全部注意力的話，那么你的銷售任務也就會有一個好的開始，舉個例子： “您一定會對我給您帶來的東西感興趣！”

“我這個東西是剛剛才獲得國家專利的，是一個革命性的成果！”“我們有一套會讓您在一個月內減少50%成本的方法！”

無論說什么，都會在對方的心底起到反應：“這種東西正是我需要的！”或是“快讓我看看！”如果客戶公司所涉及到的業務能通過你所賣的東西得到改變的話，那么它就會非常想了解你賣的東西。

一個好的開場白會讓客戶產生疑問，如果你說完你的開場白后，最好的效果就是客戶問你，你賣的什么東西？當客戶問你買什么東西的時候，就表示客戶對你和你的東西已經產生興趣。如果沒有則表示無效.很多優秀的銷售人員會采用假設問句的方式來做開場白，這樣有助于

讓客戶對你的產品產生興趣。

舉個例子，如果你的產品可以減少你客戶的成本，增加客戶的收益，那么在一上來時，我們可以直接問：

“您好，如果我有一種可以節省您公司的每月開支的方法，這種方法最少每個月可以讓您節省2000元，那么您有興趣用十分鐘的時間來了解嗎？”

在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產品和服務是否能幫助客戶提高他們的業績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。

第三篇：電話陌拜營銷技巧

電話陌拜營銷技巧

1.打招呼、自我介紹

2.業務介紹，激發客戶的興趣

3.詢問式了解客戶的需求、信息

4.強調去了解公司產品將會帶給客戶更多的好處

5.嘗試性成交、后續電話追蹤

在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這個電話讓他們產生某種好處。（問題：我們如何讓客戶在20-30秒鐘內對我們要說的事情感興趣？）

電話營銷開場白主要的三個步驟

1.鄭重其是地介紹自己和所在的公司，給對方留下較深的好印象

2.采用一種激發客戶興趣或好奇的方式，直接告訴客戶通過購買產品可以得到多少有用的實際益處，讓客戶意識到可以獲得很多的實際幫助

3.為了給客戶提供盡可能多的實際益處，銷售人員需要認真地詢問客戶的需求

電話營銷要達到的目的主要目的：

1、約見客戶，約定下次拜訪時間（就某些確定問題溝通）

2、促進成交，確認客戶何時作最后決定

次要目的：

1、了解客戶需求，確認目標客戶

2、讓客戶了解公司的服務和產品

3、與客戶保持長期聯系，建立良好關系（信任關系）

4、宣傳公司形象和產品

5、挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數據庫

打電話前的準備

1.積極良好的心態是做好電話營銷的基礎和前提

2.明確電話的目的和目標

3.制定針對客戶疑問或拒絕的應對話術以及針對公司服務、產品、優勢的營銷話術腳本和范本

4.結合公司的優勢產品或服務，找出能夠在電話中吸引客戶的主推項目或“賣點”！

5.準備好話術中介紹的產品或服務等內容的相關資料

6.準備好紙筆，做好電話拜訪的活動量記錄（包括電話拜訪數量、客戶信息等）

7.準備對黃金市場走勢的總體分析和預測

8.安排最合適的電話營銷工作時間表，取得更好的營銷效果

9.電話營銷的目標客戶定位，獲得更多更有效的客戶信息

通話中的技巧

第一次通話

此次通話的目的是了解客戶的基本情況：包括家庭情況（性格特征、個人喜好、工作情況等等）、股票投資情況（投資風格、投資需求等等）；對大勢以及客戶持倉個股進行簡單的分析；主要是讓客戶加深對你的印象。方法：用觀察、詢問的方式去了解客戶的興趣所在。問問題

是最好的方法，無論是客戶的個人情況還是投資情況，你所需要的就是大致知道客戶的需求（收益需求、服務需求、）是什么，你可以讓客戶了解其所需的服務項目我們能夠為其提供，也可輕描淡寫。總之，第一次通話是為第二次溝通，以及以后的面談做鋪墊。

第二次通話

此次通話的目的是預約客戶進行面談或根據前次通話情況進行進一步溝通。

1、預約客戶：找出需要面談的理由，約見客戶；提出預約時間供客戶選擇，占據主動性，減少拒絕。方法：盡量把話說的絕對，讓客戶沒有拒絕的想法，換句話說就是，把客戶逼到無路可退的地步。另外，使用些技巧，讓客戶感覺到公司的產品是物超所值而且非常實用的。

2、針對前次通話，這時你需要用你的語言、誠意去滿足其的需求；服務內容的講解貫穿于談論股票的全過程。讓客戶感覺其必須需要這項服務，沒有這項服務就會使其投資風險加大。避免大量的談論股票內容，要引導客戶說出自己的需求，這樣，你就可以根據自己的判斷來確認這次是否要促成其成交；方法：要膽大心細、要敢于提出成交的想法，如果這次沒有這個勇氣，那在以后的交談中你將更沒有機會和勇氣提出，會造成除了股票已無話可談的尷尬境地。根據溝通過程中的具體情況來判斷，參照下列客戶的分類情況，找出內在需求。“不知道現在跟你聯系的是哪些軟件公司，您現在有沒有使用軟件”，（一方面可大致了解其是不是已購買過軟件，另一方面，也清楚跟他聯系的其他公司具體的服務。找出其欠缺的方面，直擊弱點。）

客戶大致的分類

1、平時工作忙，無暇打理的客戶

2、對現貨黃金知之甚少、無專業性、盲目操作、虧損連連的客戶

3、有著心理需求的客戶。針對自我感覺良好的客戶，采取“夸獎”的方式，聽其傾訴，滿足其心理需求

4、喜歡自我鉆研的客戶。采取和其探討的方式進行溝通，一方面，肯定其操作方式，尊重其個人分析；另一方面表明自己的觀點，要注意：自己的觀點一定要符合邏輯推理，不可有盲目性；因為此類性質客戶對于現貨黃金有一定的深度，其較容易捕捉你的深淺度

5、有著超前意識的客戶。較容易溝通，主攻方向：不停介紹公司的績效

6、漿糊客戶。沒有主見，依靠性強，推票

客戶異議處理

1、客戶不太需要你所提的服務或產品

2、銷售員銷售技巧不好，對自身產品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題

3、銷售員說的太完美，讓人生疑

4、價格太高的問題

5、不希望太快做決定

6、不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候

7、銷售員提供的資料不夠充分

8、害怕被騙

客戶一般的拒絕理由

1、分析師也沒什么，你能保證我賺錢嗎？

2、我不相信任何人，就相信我自己

3、對××公司不了解

4、我有朋友在其他公司指導我操作黃金還可以，不想動

5、工作太忙，沒時間

6、我被深套很久了，不想止損

7、投資風險太大，不想再做了，心灰意冷

8、讓我考慮考慮再說

9、我給朋友操作，沒法動

10、現在行情不好，等行情好的時候再說吧

探詢客戶需求的問題

1、目前持有哪些投資項目？

2、什么價位買進的？

3、現貨黃金操作怎樣？贏利如何？

4、您對大盤后市走向怎么看？

5、你們有什么服務？

6、你們公司的具體位置

電話營銷的必備信念

在你撥打每一個電話之前，都必須有這樣種認識，那就是你所撥打的這個電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一個電話有一個認真、負責和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。

1、我一定要和任何跟我通電話、我確認成交的、有興趣的人成交

2、我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會

3、我所拔出的每一個電話都可能為客戶

4、我的每一個電話不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶投資現貨黃金的機會

5、一定要和任何跟我通電話、我確認要成交的、有意向的人投資現貨黃金

6、我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會

7、我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業。我的客戶可能正焦頭爛額，而我們公司提供的服務恰恰是我的客戶所需要的8、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶有投資現貨黃金的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數越多，越能深入到你的潛意識中

9、不是客戶總跟你說NO，而是你還沒找到跟你說YES的客戶

客戶銷售沒有定則，需要不同的銷售方式及隨機應變的處事方針在結合自己的特點來應對不同的客戶。一項銷售計劃成功與否直接取決于你在整個銷售過程中的表現精神。

第四篇：電話銷售技巧與心態

電話銷售技巧與心態

怎樣調整電話銷售中的心態？怎樣進行快速陌生電話約訪？電話銷售中有什么特殊的技巧？怎樣進行電話銷售自我管理？通過電話銷售培訓，希望你能有

所收獲。

自美國上世紀70年代盛行電話銷售以來，現今美國電話銷售從業人員已超過500萬人。電話銷售具有高效率的天然優勢，已經成為一個熱門職業。

下面以一次電話銷售技巧培訓課程實錄為參考，來介紹一些關鍵的電話銷售

技巧。

培訓啟動

電話銷售技巧培訓中需要學員與老師之間、學員與學員之間進行很多模擬電話銷售。通常情況下，學員一開始都會非常不自然，畢竟沒有電話，而且也可以看到對方，這與真實情景是非常不同的。所以培訓一開始，我就首先安排一個活躍培訓氣氛的小游戲，提高學員的參與度，這是后面培訓成功的關鍵。接下來為了了解每個學員電話銷售技巧的水平以及側重點，我請只通過電話進行銷售的學員舉手進行統計，又請幾乎不在電話中成交的學員舉手進行統計。這是為什么呢？分清電話銷售在學員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來，電話銷售在整個銷售活動中分為兩大類別：一種是先通過撥打陌生拜訪電話進行約訪，再登門拜訪、協商，最后當面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實現。在本次培訓中，純粹是第一、二種情況的學員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程分為

四個部分：

1、電話銷售心態調整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理

電話銷售心態調整

企業的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當我請在電話銷售中常被客戶拒絕的學員舉手時，大家全都毫不猶豫地把手舉了起來。當我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話時，大家全都立即把手放了下去。這就是所謂的“踢到鐵板”現象，是電話銷售中的家常便飯。電話銷售人員常出現的狀態是，打完一個叫人不舒服的電話（即被不禮貌地拒絕）后，總想干點別的什么事情來拖延打下一個電話。如果不能保持良好的心態來打電話，電

話銷售的效率是極低的。

打電話進行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導致電話銷售人員有強烈的挫折感，使他不愿意繼續打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，于是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的電話銷售行為聯系起來，多次重復這種感覺后，自然有就會畏懼打電話的心理。

在給學員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個模擬訓練來了解接電話時顧客的心理反應。我請一個學員出來扮演顧客，四個學員出來扮演電話銷售人員。設定如下的場景：顧客剛開完會回來，準備倒點水喝。一個學員打電話來銷售產品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過來銷售各自的產品或服務。最后我問那位扮演顧客的學員：“你對第一通電話和第四通的感受有何不同？”答案是開始感覺不耐煩了。旁觀的學員則觀察到扮演顧客的學員反應分別是由第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。盡管這個角色扮演活動有點極端，不過學員們還是發現自己從未對顧客的心理狀態做過預測，因此未能以對方立場來理解其行為。

電話心態調整的第一步便是要理解顧客的拒絕。我強調說，電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此在電話的前10秒內，如何引發顧客的興趣是至關重要的。接著我要求學員在以后的電話銷售遭遇拒絕時，必須使用心態

調整的第二招

“以德報怨”。如果對方拒絕甚至態度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：“謝謝！祝您工作愉快，再見！”這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。當我們無奈地掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態，心情便不容易受到影響。心態調整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉移關注的焦點。我講了一個保險公司真實的故事。一家海外保險公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動大。銷售經理想了很久，出臺了一個新的制度，規定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當填滿250個時，則發1000美金的獎金。沒多久，銷售人員士氣提高很多，銷售業績開始上升，而公司發的整體獎金并未增加。為什么會出現這種情況？電話銷售其實就是一種數字游戲，成功是有一定比例的。假設平均你每打50個電話，就有一次成功的交易，那么當你失敗49次時，就相當接近成功了。電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發現眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學員們每日統計自己的電話數字，經過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。了解這個比例將大大有

利于改善自己的銷售心態。

第五篇：銷售的心態與技巧

銷售的心態與技巧

1.當客戶沉默了幾秒鐘，正好是簽單的時機，不能放棄！

2.客戶最在乎的是看你說話的態度與給他信心，而不是你的產品介紹很清楚；介紹產品是給客戶信心的傳遞。

3.客戶敢叫你過來本身就沒有把幾千元看在眼里，一直是銷售人員把幾千元看在眼里，才會經常失敗而歸；客戶讓你過來，是希望你可以讓他可以相信！他如果沒有購買力也不會叫你過去。

4.客戶叫你過去就是要叫你過去合作成交收錢；只要你敢相信你能幫到客戶，幫他們做決定，他就會跟你合作！

5.我最喜歡在客戶面前能放開心胸的銷售人員，因為他們在氣質上已要做到親和與自信

6.我最喜歡的銷售人員是性格是怎么樣的就表現出來，你講話快就快，不要裝，把真性情表現出來，就會讓人喜歡！因為這就是自然，自然的力量是很大的！

7.每個銷售人員如果認為自已公司的產品太貴了，那他一定賣不出產品。

8.如果你不認為公司的產品超值，那你就不可能告訴客戶這產品真的很值，很超值。

9.自已要相信自已是最有責任心的人，不可能讓客戶跟你合作會受到委屈。

10.自已要自我感覺非常好，非常的愛自已，才能愛大眾，愛更多的陌生客戶！銷售的力量會更大！

11.每個銷售精英都是在找到銷售的感覺后就一直不斷的出單，到賬。沒有銷售感覺就是沒有銷售的動力和樂趣！

12.一個沒有熱力，笑容，激情的銷售人員，很難在短短十幾分鐘把客戶的購買靈魂激活，只有自然，真誠，自信的人才能讓客戶馬上跟他簽單。

13.我最喜歡銷售人員是堅信他賣的產品是最好的，最值的，我才有可能產品購買的動機。

14.我不喜歡被我一拒絕他產品不好的銷售人員，或者說我考慮一下時，銷售人員的臉色就變了，就變得不會引導我，變得沒有親和力與自信，從而不會把我的拒絕放一邊，太在乎我了。然而我是不會跟這樣的銷售人員產生購買的，因為他已經敗給自已了。

15.我相信最出色的銷售人員是最不在乎產品的價格的，他會把價值與服務體現得最大化。

16.做網絡營銷幾千元的產品，好在可以在短短的時間內簽到單，好在這里，因為每個企業的都消費得起。

17.廣告不管是大企業還是小企業都需要做的，像大企業，可口可樂，聯想，海爾。。。不也是天天也都是在做廣告嗎？所以不是說客戶現在生意很好就可以不需要廣告，這種企業的觀念一定要改變。

18.銷售人員的樂趣太多了，每天總是在不斷的分析，交朋友，而且不斷的增加自已的信心，表現自已，幫客戶做決定。

19.銷售精英會常常分享自已成功的那一刻！因為需要不斷的總結成功的經驗。

20.最愛說話的人，講話最有智慧的人，又是理性的人，必定是成功的銷售冠軍！

市場部學習資料2011-5-8