第一篇：保險銷售技巧問答

保險銷售技巧問答

一、向朋友推銷保險，朋友認為沒必要，該怎么辦？

并非每個人天生就擁有保險意識,不管你向誰推銷一件商品,首先要讓對方認可為是自己所需求的.認識到需求是購買的前提,賣保險是一門藝術,只談買賣無法成交,激發客戶的保險意識在展業過程中尤為重要,這需要你不斷磨練以提升自身的技能.新人賣保險走緣故路線是捷徑,但可以肯定銷售出去的多半是人情保單.提醒樓主,即使是緣故客戶,也需當作陌生客戶來對待,分析需求,做好前期溝通,這不僅僅是對朋友負責,也是對自身的鍛煉,緣故客戶可以接受你一次以上的失誤,這是很難能可貴的鍛煉機會.二、怎樣跟陌生人推銷保險

最近在做保險，跟身邊得人都說過保險得好處，具體也跟個人分析過他保險后所得得利益，可是就是沒有人保險，還擔心如果把身邊得親戚朋友得保險做了，就要向陌生人推銷保險，可是要怎么做才能讓他們相信得直到最后得認同你呢？

1、機率不是太大；

2、第一個難度是：現在社會比較混亂，上當受騙的人比較多，所以現在的人比較警覺，所以陌拜難度比較大；

3、第二個難度是：現在社會上對保險的印象不是太好，在很多人的眼里，保險就是騙人的，所以部分人對保險比較抗拒，就連轉介紹都不太容易促成，陌拜難度就更大了；

4、第三個難度是：從樓主的提問來看，是個新人，新人對條款本來就不是太熟，甚至對于保險本身都不是太熟悉，而且缺乏對其它同業公司條款的對比，因此也不是太有利的；

5、事物都是有兩面性的，一件事情有困難的一方面，那也一定會有容易的地方，只要肯努力，加上有承受拒絕的勇氣，做陌拜也有很成功的人。

陌生－熟悉－朋友－關愛－建議他（她）買保險－推銷適合他（她）的險種

第二篇：銷售保險的技巧)

什么是保險（練好保險電話技巧的重點）保險(insurance)是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發生的事故因其發生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業保險行為。關于電話銷售（練好保險電話銷售技巧的重點）現代化社會，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。保險電話銷售需要注意幾點（練好保險電話銷售技巧的重點）同保第二，保險電話銷售技巧的基本技能

1、認真傾聽

當向客戶推薦保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要；再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的準備工作

積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。因為電話銷售thldl.org.cn人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

保險電話銷售技巧（練好保險電話銷售技巧的重點）

電話銷售技巧—保險電話銷售技巧：通過電話與客戶溝通時，由于時間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時有發生。所以對于電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關系，將是推動電話交流的一個基礎。

所謂融洽關系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點探討如何適應不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。

由于各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發現，客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產生好感，并從他們那里購買產品。

保險電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關系，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客戶進行分析，并學會適應他們。

理解了人的性格特征，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰就是：如何通過電話識別不同性格特征的客戶，并與之相適應。

第三篇：保險銷售技巧摘要

保險銷售技巧摘要——保險大師林裕盛

林裕盛是臺灣的保險大師，做了23年的保險。美國友邦保險有限公司廣州公公司在2005-6-13邀請他來廣州分享，使我有機會接觸了保險前輩的創業之路。今天在整理資料的時候，看到了聽他演講時的筆記，現在摘錄在這里，供業內同行學習參考。

他開始演講的時候，說了十六字體會：“開始讀書、認真學習、拼命工作、努力存錢。”

成功的技巧在于書本之間。這是林裕盛強調的一句話。他每周要求自己讀兩本書。而且他還親自寫書。目前他是作家協會的會員。當時，他正讀的是錢鐘書的書。《我的山》、《往事并不如煙》、《往事難以如煙》（當時只是音譯）。他要求每一個人，每周最低要讀一本書。他講了一個因為讀書而成交的案例。當時，他與一位大學教授講保險。這時，大學教授的太太出來了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介紹說，這是一位作家形的保險代理人。那位太太隨便地問了一句：“最近在看什么書啊？”林裕盛便把當時正在看的一本書的書名告訴了這位太太。這位太太對自己的先生說：“這位年青人不錯的”，便離開了。于是，林裕盛便很順利地簽到了一張大保單。

做為保險代理人，你要一直去找你的客戶，求他。這樣，保單很容易成交。他講了他自己的一個故事：當時，為了沖一個業績，他找到了他的一位客戶。這位客戶已經在他這里買了很多保險。“這么點錢的保險也來找我！真是沒臉皮！”當時這位客戶說。林裕盛往那一坐，不出聲，就是不走。那位客戶沒有辦法，只好簽了那張防癌險，幾千元的保費。保額有幾十萬。然后說：“拿去死吧！”林裕盛高高興興地拿著投保單，邊走邊唱著說：“去死嘍，去死嘍！”當時，他已經是世界上比較知名的保險代理大師了，但是為了一張保費只有幾千元的保單，讓客戶罵。后來，不到半年的時間，這位客戶因為癌癥去逝了。林裕盛給客戶的太太和孩子送去了幾十萬元的錢。說到這里，林裕盛告訴我們：“客戶得到的利益永遠比我們多得多！我林裕盛的一張面皮為客戶的家人老小換來了幾十萬元的現金，這難道不值嗎？”

找客戶，要臉皮城墻化，名片成堆化。

林裕盛告訴我們，有很多代理人，一遭到客戶的拒絕，就感覺到臉上掛不住。從此再也不敢找客戶了。這樣是做不好保險的。

臉皮要厚，因為這是我們使命要求這樣做的。名片要多，要讓更多的人知道你，在需要的時候，第一時間找到你！

我們的尊嚴是在成交之后。

在成交之前，我們要面對各種拒絕，白臉，甚至努斥。應該說是沒有尊嚴的。所以，在成交之前，我們要讓尊嚴消失。要千方百計地讓客戶成交。我們要忍受別人所不能忍受的的東西。但我們心中要永遠記住：“我們是最偉大的推銷員！”林裕盛今年48歲了，同樣要這樣做。“求人讓你更高尚”！

林裕盛分析了這個“求”字。他說“求”是由“十”字和五個點兒組成的。這就要求我們，雙手合實，向人點五次頭！他說：我們要研究《求人兵法》。他要求保險代理人要忍辱負重。要用犧牲自己的尊嚴換取對客戶最大的愛。林裕盛指出，開發客戶之一：從舊有朋友開始。然后，從這些朋友進行客戶延伸。

他說世界上有四種人：第一種是感恩圖報的人；第二種是感恩的人；第三種是恩斷意絕的人；第四種是恩將仇報的人。我們要交前兩種人。

他指出在保險業要成功有三個階段:一是依賴；二是獨立；三是互賴。依賴，是因為剛剛進入這個行業，或者是處于在這個行業的初創事業時期。這時期要依賴主管，依賴團隊；獨立，因為在保險業做過一段時間以后，無論在專業上，還是在技巧上，都有了很大的進步。這時候，獨立展業已經不是問題了；互賴，要想在保險業取得更大的成功，就要靠互賴，也就是建立自己的團隊，成員之間，互相學習，互相督促，互相前進，才能做得成功。

人壽保險最大的動力在于他的內心。世界上所有成功的人，都是最會自己激勵的人。

在壽險業要想成功：

一、要如期晉升；

二、在參與競賽。成功的人，都是勇于參與競賽的人。

保險代理人，要想成功，就一定要有行動力。行動分為一般性行動和建議性行動。一般性行動做事沒有規劃，做哪算哪；建設性行動，做事之前有準備，有計劃，按步就班。有建設性行動的人，才有機會成功！

保險推銷是一個孤獨的行業！要面對著拒絕，面對著各種各樣的難題。但是，既然選擇了這個神圣而崇高的職業，就要孤獨走我路。

想成功嗎？如果想成功的人不會成功。只有想成功想瘋了的人，才會成功！我們要去找那些起床以后就充滿感恩的人。他們是真正有責任感，有愛心的人。讓那些沒有責任感，沒有愛心的，自私自利的人，自已去承擔風險吧！

你做銷售不見得富有，但是你不做銷售，還翻身的機會都沒有。

林裕盛指出，新手的困惑：

一是專業不足；二是經驗不足；三是認識的人不愿意開口；不認識的人不敢開口。

他講了一個女孩子做保險的故事。這個女孩子很平常，表達能力也很一般。但是，每到年終的時候，她往往業績都在全公司最前面。她做保險的方法很簡單，就是不停地與客戶說一句話：“請你相信我，我不會騙你的，這真的很好。”她反反復復地在客戶面前重復這句話。甚至哭著對客戶說。所以，不少客戶都與她買了單。林裕盛說：其實女孩子做保險太容易了，一哭；二鬧；三上吊！

林裕盛說男孩子要勤奮一點兒，要抓住這個行業的巧門。

一、嘴巴要甜；二脖子要軟；三腳要勤。

最重要的購買因素有三個：

1、公司在市場上極佳的聲譽；

2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關系；

3、客戶對你在這個行業的發展深具信心。比如：你在這個行業抱什么態度，能堅持多久，會發展到什么程度等等。

服務客戶要越超他的想象。要花心思維系與客戶的情感！

你給客戶他想要的，客戶就會給你你想要的。

保險代理人要不斷創新。意外險是種子，要讓這個種子長成一棵大樹，一片森林。

“寧可錯殺一百，不可漏下一人。”就是說，只要你接觸過的人，就要與他講保險。一個也不要落下。

大保單 = 時間 + 專業 + 情感

成交有幾大要件：

1、要掌握人性。

2、開發客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之后。

3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。

4、通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽眾。

5、求人，要求五次。

要熟知客戶的購買程序：

客戶往往會想：你是誰？我需要這個產品嗎？是哪家公司？我會跟誰買？一定要現在買嗎？

當你不好意思去的時候，就是客戶不好意思不買的時候。

成交的客戶，最少要三個月打一次電話。

早上的時候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。

要有10、3、1法則。每天打10個電話，進行3個拜訪，接觸1個新人。開發客戶要象呼吸一樣。

愛到最高點，心中有保險！

為了成交，在關鍵的時候要使出渾身解數。

保險有10個人拒絕，就會有11個人成交。客戶拒絕你，就是要你展現出你的功夫來。

三種人不用買保險：一種是死的時候沒有人哭的人；二是住院的時候沒有高的醫療費的；三是老的時候，不要高的年金的人。

當你不能的時候，一定要；一定要的時候，一定能！

現在要所謂的尊嚴，50歲以后就沒有尊嚴。

每一次失敗都是剛剛爬起！

開發客戶的方法：

一、陌生拜訪法。

在陌生人中認識有緣人。其實，做保險也是做給有緣人的。兩個人互相喜歡，才有交談的基礎。通過溝通，逐漸成為朋友，才會互相信任。但前提是要主動去認識陌生人。陌生人一般會很少來主動認識我們的。而且我們行業的特點要求我們，必然學會與陌生人交談，認識，留下對方的姓名和電話號碼，以便之后的時

間來聯系。

二、緣故法。

就是在原來認識的朋友中尋找準客戶。向周圍所有你認識的人講保險的好處。給他們做要求分析，做計劃，讓他們擁用保障。其實，在認識的朋友中做保險，有時候也有一定的難度。如果對保險的意義認識不夠深刻的話，對方容易受傷害，自己也容易受傷害。這就要求自己要學習一些技巧。讓朋友感覺到，買保險的確是他自己的事情，而且必須現在就買。說很容易，做起來就較難。一定要行動。

三、影響力中心。

就是能夠介紹他周圍的朋友向你買保險的人。前提是：這個人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意給您轉介紹。能做到這一點，需要你和他感情的維系。

四、隨機拜訪

先聊別的事情，之后遞名片。自己要真誠、熱情、有感染力。在最短的30秒鐘之內，讓對方喜歡你。

準客戶跟蹤

1、要有準客戶跟蹤記錄表。

2、把聊過的時間、內容記錄下來。盡量詳細。以便日后查找。

3、記錄的使用。過后總結，或者當時總結，評估一級、二級、三級、四級。一級容易接觸；二級次容易接觸。以此類推。

4、進一步收集對方的資料。定期跟蹤。

第四篇：保險漸進式銷售技巧

保險漸進式銷售技巧

漸進式營銷是按照一定步驟和一定的方法引導客戶，發現客戶的潛在需求，通過自己專業化的營銷理念銷售產品的銷售方式。

下面簡單介紹一下保險漸進式銷售技巧的幾個步驟

第一，引導客戶，增加接觸機會。

作為客戶，每個人都是有警覺性，如果直接上去介紹產品，客戶會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人，任何客戶都會反感推銷。所以我們首先應先寒暄贊美，在建立起同理心，才能更好的接近客戶，引導客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產品的銷售打下一個良好的基礎。

重點：做為漸進式銷售的第一個環節在于引導客戶，而并不是急于介紹自己的產品，因為客戶的需求你還沒有了解。在這個環節我們需要把握的是主動，熱情，自信的去對待每一個客戶。

第二，感覺與事實的發現。

感覺與事實的發現其實理解起來很簡單，就是通過自己的詢問引導發現客戶的潛在需求點，通過詢問掌握客戶的需求點，多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點。這一步也不要急于的銷售產品，而在于多問少說。

重點：詢問式引導，了解客戶需求，掌握客戶心理特點，了解客戶的憂慮。

第三，針對客戶需求點，有針對性講解產品特點。

客戶的需求通過我們引導已經發現，在這個環節需要圍繞客戶的需求去講解我們產品相對應的特點。

舉例：比如一個客戶，他對目前銀行的儲蓄頻繁降息很苦惱，那我們就圍繞我們產品通過每年分紅給客戶解決銀行降息客戶所帶來的收益損失去講解，而并不是把我們產品的優點都告訴客戶，因為客戶最關心的是他買了這款產品能不能給他解決目前存在的問題，這款產品可能很好，但并不是客戶需要的。所以要針對客戶的需求和疑慮去講解我們產品相對應的特點。關鍵在于把握客戶的心理需求。

重點：保險因為是無形產品，客戶是看不到摸不著的，所以在銷售過程中，要給客戶假設購買產品以后解決了子女教育，父母養老等諸多問題，在于給客戶描繪購買產品以后有一個美好的未來，極大刺激客戶的內心需求，形成共鳴。

第四，答疑。

客戶對產品有了足夠的興趣，肯定會有很多的疑問，這說明客戶已經被產品的特點所吸引，在處理客戶疑問情況時，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時多引導客戶，避免過多的被客戶繞進產品問題的死胡同。答疑后再強調一下產品的收益和優點，讓客戶再次產生購買產品的欲望和決心。

第五，促成說明。

對客戶的疑問進行了很好的處理以后，客戶在猶豫思考時就是我們進行促成的最佳時機。促成在于把握客戶的心理特點，把握時機。這時候要主動拿出投保單，詢問客戶有沒有帶身份證件，我們需要給客戶下一個購買的決心，我們需要給客戶找一個購買產品的理由。這個在于前期對客戶心理特點的把握，找到突破口。

第六，產品說明書的講解。

產品說明書的講解圍繞先講產品的特點和優點，以及認為客戶非常感興趣的地方，再去講產品的投資費用，以及產品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購買了一款什么樣的產品，而且這款產品是非常好的，需要細節講解的把握。

重點：先講收益，后講費用，再強調收益。

第七，客戶服務。

客戶購買產品以后并不是銷售的結束，而是銷售的開始，在這里我們把自己的聯系方式留給客戶，并發送信息到客戶手機，目的是讓客戶第一時間對產品有疑問的時候能夠聯系到我，盡量降低因為對產品有疑問產生的退單。而且定期和客戶保持一種聯系，我們要和客戶建立的是一種理財關系，并不單純是銷售一單保險產品，這樣對于后期客戶再次購買產品奠定好的客戶服務基礎。

重點：客戶生日，重要節假日給客戶發送祝福短信。產品收益非常不錯的時候給客戶發送信息，讓客戶清楚知道自己購買產品的收益非常不錯會再次刺激客戶二次購買的欲望。通過理財關系的建立，客戶會給你帶來很多客戶群體，前提是有好的客戶服務作為基礎。

第五篇：銀行保險銷售技巧

銀行保險銷售技巧來源: 珠三角采購網

銀行保險做為保險行業的一個新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示著保險行業的新活力。銀行保險銷售技巧對于銀保的銷售人員來說正是現在急需掌握積累的，并不斷去完善的。那么銀行保險銷售技巧都會有什么內容呢？關注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務；銀行保險是不同金融產品、服務的相互整合,互為補充,共同發展；銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司的強強聯手，互聯互動。這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”。

銀行保險的興起，從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊的功勞當之無愧的應該送給銀行保險銷售人員。而從這一角度來說，銀行保險銷售要想有所作為，就要以消費者為中心進行銷售技巧的學習和積累。

銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財的一種培訓，也是更好的解決購買銀保產品和理財之間的關系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進行溝通，了解，建議，進行理財營銷。

我們可以了解到幾乎每一個步驟的達成都有賴于和客戶的面對面溝通，所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，并不是和客戶“見一個面”而已，而是要很正式地交談。面談的機會可能來自于客戶正好要辦理某一項業務（例如存款）到銀行來，可以利用這個機會向客戶發出“面談”的邀請，如果客戶當時有時間就馬上請進單獨的會客室，如果沒有就另約時間，并在該客戶資料庫里進行相應記錄；大部分情況下面談需要客戶經理主動電話約訪，所以打電話也是一項很重要的技巧。

對客戶經理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶 — 無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以后有些客戶經理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談？客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結束，用什么語氣等等。經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那么客戶接受的程度會比較高。

如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢？一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：第一，是否達到了客戶認為的面談目的（這是我們邀約時向客戶傳達的信息）；第二，是否給客戶提供了對他有價值的內容或信息（這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度）；第三，面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環節（例如預約下次見面）。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前準備許多資料（例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品說明書等）、工具（名片、計算器、筆記本等）、以及如何開場、提什么問題，怎么結束等等。

銀行保險有很多的內容，也有很多的銷售技巧在里面，這里面只是簡單整理了一些，更多的銀行保險銷售技巧還待著銷售人員自己去理解去掌握。