第一篇：保險(xiǎn)銷售話術(shù)技巧10頁(yè)

話術(shù)技巧

☆ 創(chuàng)造輕松的氛圍（有熱情度）

☆ 有比較的標(biāo)準(zhǔn)：銀行利息稅/銀行賺再多的錢也不會(huì)與您分享

☆ 先認(rèn)同，再說明：您的想法我理解，只不過我們是特別------

☆ 不要連續(xù)問2個(gè)問題以上，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候問一個(gè)問題

☆ 與客戶互動(dòng)不能局限于保險(xiǎn)

☆ 介紹產(chǎn)品不急，和客戶互動(dòng)要看情況

☆ 在賣保險(xiǎn)時(shí)，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達(dá)不成時(shí)用感性訴求，感性訴求成功后，力量無限

大）

☆ 表達(dá)的方式比表達(dá)的內(nèi)容重要4.3倍

☆ 處理反對(duì)問題的原則：先認(rèn)同或接受準(zhǔn)客戶

☆ 先講反面訴求，再講正面訴求，效果好（在不冒犯客戶的前提下做反面訴求）

☆ 對(duì)產(chǎn)品適時(shí)、適度制造熱銷氣氛

☆ 講話的力度要夠，提高講話的自信度，不要講一些不確定的用詞：或許、好像、可能

☆ 促成：拉回到反對(duì)問題的處理，明確知道客戶考慮的真實(shí)意圖

☆ 每個(gè)段落做促成，借用促成激發(fā)他的真實(shí)想法

☆ 銷售的主導(dǎo)權(quán)要抓在自己手里，心里要有想法

☆ 勇敢地向客戶要時(shí)間，不要太害羞

一、開場(chǎng)白

要求：簡(jiǎn)潔、與客戶有互動(dòng)

（一）與客戶互動(dòng)

1、一般問題

△ 您平時(shí)有沒有存錢的習(xí)慣？

1）“有”。太好了，只要您在平時(shí)儲(chǔ)蓄中轉(zhuǎn)一部分錢到我們公司，同時(shí)額外給您一份保障。您希不希望利息能更多？

2）“沒有”。我以前和您一樣，可是呢現(xiàn)在您知道我存了多少錢嗎？

3）“拒絕”。我了解您的想法，只不過您給我3分鐘，讓您賺到*萬(wàn)元，您覺得值不值得？

4）“沉默”。繼續(xù)講/您睡著了嗎？

△ 您平時(shí)喜不喜歡多存一點(diǎn)錢？

2、優(yōu)勢(shì)問題

1）不曉得您希不希望在儲(chǔ)蓄的同時(shí)獲得一份高達(dá)10萬(wàn)元的保障？

2）不曉得您擔(dān)不擔(dān)心平時(shí)存的錢不夠用，用錢的時(shí)候需要一大筆錢？

3）您希不希望有機(jī)會(huì)分享公司的經(jīng)營(yíng)成果？

4）您希不希望在一個(gè)賬戶里不但有自己的錢，還有10萬(wàn)元？

5）您希不希望每天存13元，卻擁有10萬(wàn)元的身價(jià)？

二、產(chǎn)品介紹

（一）與銀行做比較（產(chǎn)品介紹與反對(duì)問題中都可以用到）

1）單利/復(fù)利/利息稅

我們平時(shí)存在銀行是單利，而且還要扣稅；可是憑我們公司的經(jīng)營(yíng)投資能力，把經(jīng)營(yíng)效果（公司盈利的70%）通過紅利方式反饋給您，讓您可以獲得更好的利息。根據(jù)中等紅利估算，**年下來可以拿到**萬(wàn)多，比銀行要好，而且又不用交5%的利息稅，紅利每年也是以復(fù)利滾動(dòng)的。

2）80元的妙用。（需及時(shí)更新）

如果按現(xiàn)在銀行利率，5000元一年，大約可獲得80元；但如果把錢存入我們公司，可以給您兩樣?xùn)|西：A、根據(jù)公司營(yíng)利狀況可能是：80、300、500、800，您就把400元當(dāng)存錢，80元當(dāng)投資，平安這樣的大公司，您用80元換一個(gè)10萬(wàn)元的保障您愿不愿意？

3）資產(chǎn)配置法：3331（☆不是要求買保險(xiǎn)取代所有投資）

例如：1000元：300元保險(xiǎn)、300元買高風(fēng)險(xiǎn)、高獲利、300元中等獲利、中等風(fēng)險(xiǎn)、100元放在銀行靈活運(yùn)用

4）我們的計(jì)劃是零風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)獲利，您知道投資股票、基金是高風(fēng)險(xiǎn)，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險(xiǎn)是還本型的，保證您20年后拿回本金

5）您把錢存銀行，銀行會(huì)給您保障嗎？而我們現(xiàn)在一樣是存錢，做著一件之前也在做的事，但存錢同時(shí)您還能獲得一份高額的保障，何樂而不為呢？

6）保險(xiǎn)是鐵罐，可以確保存下來的每一分錢。存銀行的話，邊存邊拿，20年后不會(huì)存下錢來。而我們卻在做半強(qiáng)制性的存錢，幫您存下錢來。

（二）比擬描繪

目的：

1、強(qiáng)化意識(shí)

2、不要太直接的訴求

1）保險(xiǎn)就象養(yǎng)一個(gè)保證會(huì)孝順的干兒子

2）保險(xiǎn)就好象放在角落的滅火器

3）保險(xiǎn)就好象備用輪胎，如果我把它拿走，您會(huì)同意嗎？當(dāng)您不用時(shí)，20年以后就會(huì)變成10萬(wàn)的現(xiàn)金

4）保險(xiǎn)就好象船上的救生圈

（三）反對(duì)問題的處理

【反對(duì)問題1】不需要

1）是的，王先生，您現(xiàn)在說不需要是很合理的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很健康、很平安，所以絕對(duì)不需要保險(xiǎn)。只是，我要說明的是，保險(xiǎn)都是在不需要的時(shí)候買的，等到有需要的時(shí)候就再也買不到了呀！您說對(duì)吧？

2）是的，王先生，您現(xiàn)在說不需要是很合理的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很健康、很平安，所以絕對(duì)不需要保險(xiǎn)。只是，我要說明的是，保險(xiǎn)都是在不需要的時(shí)候買的，等到有需要的時(shí)候，我們才有能力面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的威脅呀！您說對(duì)吧？

【反對(duì)問題2】保險(xiǎn)我沒興趣

注：對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣的人可以分為兩種：

第一種：有不愉快經(jīng)驗(yàn)（包括親身經(jīng)歷或身邊見聞），此時(shí)，請(qǐng)協(xié)助準(zhǔn)客戶理清不愉快的問題所在，再繼續(xù)下去。第二種：沒有買過保險(xiǎn)，主觀上排斥保險(xiǎn)。此時(shí)，請(qǐng)盡量用同理心、柔軟的語(yǔ)調(diào)爭(zhēng)取說下去的機(jī)會(huì)。切記！不要用質(zhì)詢的語(yǔ)調(diào)質(zhì)問客戶為什么沒興趣，這是大忌諱。

1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推論您不但沒有興趣，甚至于也很排斥對(duì)吧？因?yàn)椋乙郧耙哺粯?/p>

很討厭保險(xiǎn)的呀！王先生是不是只要自己有能力賺錢，哪需要買保險(xiǎn)對(duì)吧？

2）是的，王先生，確實(shí)沒有人天生對(duì)保險(xiǎn)有興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)總是叫人先繳錢，但是，卻沒辦法看到買保險(xiǎn)的好處。王先生是不是從來都不買保險(xiǎn)的，對(duì)吧？?

3）是的，王先生，您對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣是很正常的，因?yàn)闆]有人天生對(duì)保險(xiǎn)感興趣，我本來對(duì)保險(xiǎn)也沒興趣，后來是因?yàn)槲业囊粋€(gè)鄰居，曾經(jīng)領(lǐng)過一筆五十幾萬(wàn)保險(xiǎn)金，我才相信保險(xiǎn)真的可以幫助人，所以，只要王先生愿意給我三分鐘，您一定可以改變對(duì)保險(xiǎn)的看法?

【反對(duì)問題3】我考慮、考慮

◇狀況一：準(zhǔn)客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹后，沒有跟你充分溝通時(shí)，就說我考慮、考慮

TMR：耶！好呀！好呀！這么重要的事您考慮考慮是應(yīng)該的，要不，我們今天就先不急著做決定。喔！對(duì)了！王先生，平時(shí)都做哪些投資理財(cái)呀？?（喔！對(duì)了！王先生，您是從事哪個(gè)行業(yè)的呀？）

注：切記！準(zhǔn)客戶一開始就說要考慮、考慮時(shí)，根本別問考慮什么？因?yàn)闇?zhǔn)客戶此時(shí)的真正原因是沒有興趣，他對(duì)產(chǎn)品是沒有感覺的，它只是個(gè)借口，所以準(zhǔn)客戶也無從回答，此時(shí)問準(zhǔn)客戶考慮什么只會(huì)引起準(zhǔn)客戶的不快與不耐。

正確的做法是，先問一個(gè)軟問題，引發(fā)準(zhǔn)客戶說話、爭(zhēng)取交流的機(jī)會(huì)，然后在往后的交流中再把保險(xiǎn)與吉祥兩全的好處分別灌輸給準(zhǔn)客戶，然后再見機(jī)行事方為上策！

◇ 狀況二：準(zhǔn)客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹，且經(jīng)過與你充分溝通后，才說我要考慮、考慮）

TMR：好呀！這么重要的事您要考慮是應(yīng)該的，要不，我們今天就先不急著做決定，改天我們?cè)賮泶_定好了！喔！對(duì)了！王先生，我這邊有一個(gè)很有趣的題目，您能不能也同樣思考一下：就是啊！如果您每一年都有80塊，您會(huì)拿來做什么呢？有人說可以拿來買一部車，您相信嗎？明后天我再給您電話，我們?cè)倭牧暮昧? 注：一般來說，在經(jīng)過充分討論之后，準(zhǔn)客戶仍說要考慮的話，乃是屬于比較無法立即做決定的人。

正確的做法是，當(dāng)下如果還有可能，則多一點(diǎn)感性訴求，動(dòng)之以情；或約好下次通話的時(shí)間，并且給對(duì)方一個(gè)功課，預(yù)留一個(gè)下次討論的議題、為下次鋪路。

◇ 狀況三：準(zhǔn)客戶已經(jīng)考慮很多天，你也打過幾次電話，準(zhǔn)客戶仍說要考慮、考慮

TMR：是的，王先生，我覺得很抱歉！這件事肯定讓您為難了！要不，這樣吧！考慮要用方法才會(huì)有

2、考慮得太多也只會(huì)困擾著您（考慮是存不了錢的），我們現(xiàn)在就一起用一個(gè)方法來把問題理清楚：

第一，我們先確定一下存錢是好事還是壞事？對(duì)您有沒有幫助？

第二，每天13塊的保費(fèi)有沒有問題？

第三，有十萬(wàn)跟沒有十萬(wàn)保障的差別是什么？

第四，紅利的部分，每年只要用80塊投資平安集團(tuán)，您就可以跟平安集團(tuán)的其他股東一樣，分享經(jīng)營(yíng)利益，您覺得如何？

注：一般來說，多次溝通之后仍要考慮的人，只有一種可能就是，準(zhǔn)客戶不認(rèn)為需要參加這份保險(xiǎn)，但是，好象又覺得還不錯(cuò)，不好意思拒絕，因此一拖再拖。

正確的做法是，如上述話術(shù)，幫他再次理清問題。可能的話，增加一點(diǎn)感性訴求，同時(shí)也請(qǐng)?jiān)黾幽愕耐其N強(qiáng)度，半推半就、幫助準(zhǔn)客戶做出決定。

【反對(duì)問題4】保險(xiǎn)啊？我買很多了

◇ 狀況一：反正買很多啦！

TMR：哇！那很好呀！王先生，您買的是保障型的還是儲(chǔ)蓄型的呀？

（把它當(dāng)天災(zāi)，再接再厲，再撥下一通?）

◇ 狀況二：我沒必要告訴你吧？

TMR：不好意思，王先生，您的確沒必要告訴我，只是我要說明的是，保險(xiǎn)有一個(gè)令人討厭的地方就是，我們買了保險(xiǎn)之后，根本無法知道會(huì)不會(huì)用到，所以，有時(shí)買太多沒用到會(huì)覺得花錢、浪費(fèi)。但是，萬(wàn)一要用的時(shí)候，又害怕不夠用、買太少。王先生是不是也有這種感覺？

◇ 狀況三：保障型的TMR：喔！那很好呀！我們這個(gè)存錢計(jì)劃就是專門給買了很多保障型客戶設(shè)計(jì)的。因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃強(qiáng)調(diào)的是，一邊儲(chǔ)蓄、一邊增加保障、一邊又可以享受平安集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)成果。所以，我們有很多客戶都不把這筆預(yù)算當(dāng)是保險(xiǎn)費(fèi)，而當(dāng)作是一項(xiàng)理財(cái)跟退休規(guī)劃的預(yù)算?

◇ 狀況四：儲(chǔ)蓄型的TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存錢沒人嫌的不是嗎？更何況買一點(diǎn)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)不但增加儲(chǔ)蓄、更重要的是增加保障，因?yàn)椋S著我們年齡跟收入的增加，保險(xiǎn)需求也會(huì)跟著增加，所以，我們這項(xiàng)計(jì)劃不正是可以滿足您的需求嗎？

◇ 狀況五：都有啦！

TMR：喔！那很好呀！我們這個(gè)存錢計(jì)劃就是專門給買了很多保險(xiǎn)的人設(shè)計(jì)的。因?yàn)橐话阄覀兌紩?huì)覺得已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)了，有趣的是，根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)，有88%領(lǐng)過保險(xiǎn)金的人曾經(jīng)表示后悔當(dāng)初買太少。所以，我們這份計(jì)劃是給您更多保障，卻也可以保住您的保費(fèi)，用不到保險(xiǎn)也不浪費(fèi)金錢。

◎TMR：我可以體會(huì)，所以我今天向您推薦的是適合買許多保險(xiǎn)的人加買的類型。1）如果您再買，即使用不到，可以把它當(dāng)存錢

2）用到的話，保額高（可能之前買的保額不高）

【反對(duì)問題5】2萬(wàn)元算什么呀？

是的，2萬(wàn)元的確不算什么，可是20萬(wàn)呢？只要您每月交400元就行了

【反對(duì)問題6】我隨便投資都會(huì)比2萬(wàn)元多

1）我完全可以理解您的投資能力，只不過王先生，您在投資時(shí)會(huì)拿400元投資嗎？

2）我們的計(jì)劃是零風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)獲利，您知道投資股票、基金是高風(fēng)險(xiǎn)，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險(xiǎn)是還本型的，保證您20年后拿回本金

3）我并不是想要您買保險(xiǎn)來取代您的投資

【反對(duì)問題7】20年太長(zhǎng)

1、就是因?yàn)?0年，您才能每個(gè)月用400元換到10萬(wàn)元的保障，保險(xiǎn)是在幫您向上帝借時(shí)間

2、因?yàn)?0萬(wàn)元是一萬(wàn)個(gè)10元積累起來的，當(dāng)然您需要花20年的時(shí)間

【反對(duì)問題8】我沒有錢

1）您真是客氣了。那您肯定是為自己的收入做了一個(gè)很好的安排。（冒昧問一下，您是從事什么行業(yè)的？）

2）王先生，您的經(jīng)驗(yàn)會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而變大，400元會(huì)隨著時(shí)間的推移收入的增加，400元的負(fù)擔(dān)也會(huì)減小

3）王先生，您在您家的門口放一個(gè)小錢桶，每天出門之前放十幾元錢，您會(huì)不會(huì)因?yàn)槟翘焓畮自胚M(jìn)以后就

活不了了？

4）哦，您是因?yàn)闆]錢而不肯買，并不是沒有保險(xiǎn)意識(shí)，您沒錢買保險(xiǎn)，那就更不保險(xiǎn)了。其實(shí)有錢的人就多買點(diǎn)，錢少的人就少買點(diǎn)，我們這里很多客戶都買20萬(wàn)、30萬(wàn)保障，根據(jù)您的狀況買10萬(wàn)也可以。

5）哦，您是因?yàn)闆]錢而不肯買，并不是沒有保險(xiǎn)意識(shí)，您沒錢買保險(xiǎn)，那就更不保險(xiǎn)了。假如將來你住院看病，你現(xiàn)在只要每月付13元，就可以享受到80%住院醫(yī)療費(fèi)用的報(bào)銷，每天30元的床位費(fèi)補(bǔ)貼，意外導(dǎo)致門急診100%報(bào)銷，您愿意嗎？您覺得辦這樣的事您需要嗎？

三、促成注：促成忌諱1、2、3、你到底是在考慮什么？ 你是不是不喜歡我們的商品？ 還是覺得保費(fèi)太貴了？ 建議話術(shù)：

1）王先生，我相信這個(gè)存錢您之前就在做，每天13元錢，我們計(jì)劃的好處就是讓您做本來就在做的事。

2）辦理很簡(jiǎn)單，只需要10分鐘時(shí)間，剛好周三我有客戶要在你那個(gè)地方，我親自過來幫您辦理。

3）當(dāng)客戶知道“你要過去”，他說“再考慮、考慮”，不要輕易放棄你的客戶。

第二篇：保險(xiǎn)銷售話術(shù)

1、儲(chǔ)蓄是爬樓梯，是一種逐步積累資金的方法，它需要經(jīng)過規(guī)定的時(shí)間，才能達(dá)到目標(biāo)額。保險(xiǎn)是坐電梯，它的特點(diǎn)是在投保的同時(shí)，就能得到約定的保障額。

2、如果存的錢不夠多，真有意外事件發(fā)生時(shí)，就是杯水車薪，白白著急。

在有意外發(fā)生時(shí)，領(lǐng)取的保險(xiǎn)金會(huì)數(shù)十甚至數(shù)百倍于保費(fèi)，可謂“四兩撥千斤”。

3、儲(chǔ)蓄是算得出利息，算不出風(fēng)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)是算出了風(fēng)險(xiǎn)的巨額花費(fèi)，并及時(shí)提供給你。

4、《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行可以破產(chǎn)，銀行一旦破產(chǎn)，可能血本無歸。《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》規(guī)定經(jīng)營(yíng)人壽業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司不得解散，保費(fèi)如期付給。

5、儲(chǔ)蓄的利率是可變的，96—2008年，銀行利率連續(xù)幾次下調(diào)即是明證。

保險(xiǎn)的保障不會(huì)因外界因素而變更，而且，保險(xiǎn)利率高于現(xiàn)時(shí)銀行利率。

6、儲(chǔ)蓄只是儲(chǔ)蓄。

保險(xiǎn)是一種既保值又具有保障功能的儲(chǔ)蓄，當(dāng)你需要時(shí)它會(huì)在你身邊。

保險(xiǎn)是存錢，不是花錢，是轉(zhuǎn)賬，不是開銷。

人壽保險(xiǎn)作為投資理財(cái)?shù)囊环N手段，其最主要的功能是保障。即在投保期間，如果發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故，便可獲得高額賠償，而不管曾經(jīng)繳納了多少保險(xiǎn)費(fèi)，是“保多少，領(lǐng)多少”。所以在保險(xiǎn)事故發(fā)生后，所領(lǐng)取的保險(xiǎn)金遠(yuǎn)高于所支付的保險(xiǎn)費(fèi)；相反，銀行儲(chǔ)蓄只能“存多少，領(lǐng)多少”，即便在儲(chǔ)蓄期間發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，無法繼續(xù)儲(chǔ)蓄，也只是領(lǐng)回到期支付的本金和利息。因此，人壽保險(xiǎn)的重要性在于抵御風(fēng)險(xiǎn)，它在個(gè)人和家庭面臨危機(jī)時(shí)發(fā)揮出的強(qiáng)大威力是其余任何投資手段所無法企及和替代的。

一般投資（包括銀行儲(chǔ)蓄）是以一塊錢來賺取幾分錢的利息，而人壽保險(xiǎn)卻是以幾分錢來保證一塊錢的價(jià)值。

在漫長(zhǎng)的一生中，每個(gè)人都為自己設(shè)計(jì)了理想的人生規(guī)劃。可是面對(duì)生、老、病、死、傷、殘等不可預(yù)知的每一天，誰(shuí)有把握一切都能盡如人意？一次車禍可能會(huì)負(fù)債累累；一場(chǎng)疾病可能就拖垮全家。

安定與幸福是人類亙古不變的追求，所以我們都需要通過一個(gè)有效的途徑來分散人身風(fēng)險(xiǎn)，解除經(jīng)濟(jì)困境，達(dá)至心中理想。由此應(yīng)運(yùn)而生的人壽保險(xiǎn)雖然不能阻止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但能夠在人們最需要幫助的時(shí)候雪中送炭。

通過人壽保險(xiǎn)，我們可以保證家庭生活的穩(wěn)定；安排子女的教育基金；維護(hù)晚年的生活尊嚴(yán)。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步確立，社會(huì)保障制度改革日漸深化之際，個(gè)人已成為風(fēng)險(xiǎn)的主要承擔(dān)者。在這種情況下，購(gòu)買人壽保險(xiǎn)已成為人們必然而明智的選擇。

保險(xiǎn)在給予利益的同時(shí)，給予我們更多的保障，為我們的生活幸福保駕護(hù)航，為我們的明天托起更加明亮的太陽(yáng)。

第三篇：保險(xiǎn)銷售話術(shù)

話術(shù)

1、客戶忙

我知道你很忙，工作日理萬(wàn)機(jī)，所以您的事業(yè)蒸蒸日上，但是有什么東西你您的家人幸福更重要呢？我只需占用三分鐘的時(shí)間像您說明一下壽險(xiǎn)對(duì)您的重要性，您會(huì)很樂意接受，對(duì)嗎？

2、我家很有錢 不需要保險(xiǎn)

請(qǐng)問您看過《泰坦尼克號(hào)》這部影片么？這是一艘被世人公認(rèn)永不沉沒的船，只是現(xiàn)在正靜靜的躺在北大西洋海底，那位老船長(zhǎng)航海幾十年，都順利平安，只出了這次錯(cuò)誤，但只要以此就夠了，整條船上死亡1500人，因?yàn)闆]有足夠的救生艇，本應(yīng)該有的救生艇只因?yàn)樗皇廊斯J(rèn)永不沉沒，所以人們認(rèn)為救生艇是多余的，人生如航海永不沉沒，只是一種神話，失誤只要一次就夠了，唯一可以預(yù)防災(zāi)難挽救人生的是那些平時(shí)認(rèn)為不重要，甚至有時(shí)被人遺忘的救生艇。

3、客戶說，我沒有錢

您現(xiàn)在30 40 歲正是人生的巔峰時(shí)期，此時(shí)若沒有錢，到去的時(shí)候您會(huì)更有錢么？是此時(shí)沒錢恐怖，還是到老的時(shí)候沒有錢更恐怖，您沒有錢更應(yīng)該 買少一點(diǎn)，積少成多，不給日常生活造成大的影響，到了生存期或領(lǐng)取期就會(huì)有錢可拿，意外與災(zāi)難，病不是看您沒錢承受不住打擊，可能就不來侵?jǐn)_您，如果有一天如果在您毫無準(zhǔn)備下，意外突然而至，您會(huì)怎么辦？您更應(yīng)該買，以您現(xiàn)在身份沒有錢，真令人難以相信，可能是理財(cái)上出了問題，而這份計(jì)劃呢。就是來幫您計(jì)劃將來的生活，何況買保險(xiǎn)知識(shí)用一點(diǎn)點(diǎn)小錢，而辦的卻是一件終身大事。

4、親戚朋友不同意的時(shí)候

我想他們現(xiàn)在為了您好，因?yàn)樗麄兣履嗷ㄥX，但是如果有一天，有什么不幸發(fā)生，他們會(huì)因?yàn)楫?dāng)初不讓您買保險(xiǎn)，而承擔(dān)起您幫助您的義務(wù)嗎？我和您都不敢保證。

5、買保險(xiǎn)不吉利

首先恭喜您很健康，但健康是每個(gè)人的權(quán)利，卻不是每個(gè)人的專利。

6、轉(zhuǎn)介紹

恭喜您擁有了保障，您看你的兄弟姐妹有這樣的保障嗎？如果他們到時(shí)候有病了，您會(huì)愿意把錢借給他們嗎？您要是不借給他們傷的是感情，如果不借給他們傷的是親情。

7、其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)一直在賽跑，如果風(fēng)險(xiǎn)的前面我們損失就大了，保險(xiǎn)泡在前面我們的利益就大了，我們一定把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，讓他們承擔(dān)我們的一切風(fēng)險(xiǎn)。

8、您是**先生（女士）嗎?

您好，這里是中國(guó)平安理財(cái)咨詢中心，現(xiàn)在通知您，有這樣一個(gè)理財(cái)賬戶，在X年X月X日銷售，但是只針對(duì)平安的優(yōu)質(zhì)客戶，該賬戶是0歲即可參保，3歲即可領(lǐng)取養(yǎng)老金，8、針對(duì)成年人

您好，請(qǐng)問是**先生（女士）嗎？耽誤您幾分鐘時(shí)間，這是是中國(guó)平安理財(cái)咨詢中心，現(xiàn)

第四篇：銷售技巧和話術(shù)

銷售技巧&話術(shù)

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界工廠食品網(wǎng)學(xué)堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對(duì)你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長(zhǎng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識(shí)說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識(shí)說服術(shù)方面的七種最厲害的武器：

一、長(zhǎng)生劍(提示引導(dǎo)法)：

潛意識(shí)是一部車子的引擎，意識(shí)只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開始有一些特別的感覺，你會(huì)感覺到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽他說話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬(wàn)不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對(duì)方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢沒有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X一分貨。”最好的方式是用“會(huì)讓你”或“會(huì)使你”，例如說：“當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問對(duì)方有沒有空、有沒有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時(shí)候購(gòu)買.開槍時(shí)確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對(duì)比原理法)：

對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年時(shí)間賣出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。

她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時(shí)候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺(tái)自行車，放假時(shí)間來賣彩票，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會(huì)有人買了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣掉十包餅干。

對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對(duì)比原理。

四、多情環(huán)(打斷連結(jié)法)：

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對(duì)方講話的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來就很困碓了。當(dāng)不能接起來的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應(yīng)法)：

什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說服。

蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最后我想到瘋言沙拉，我就說：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法。”我就馬上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰(shuí)曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會(huì)給我2000元呢’”我說：“我非常誠(chéng)意地用2000元錢跟你買下。”還做出很多動(dòng)作來裝傻，最后那個(gè)小姐說：“先生我實(shí)在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說：“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧??。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、離別鉤(提問法)：

問題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人：說服，你要說服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請(qǐng)問一生當(dāng)中對(duì)你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對(duì)你很重要’是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是

不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭對(duì)小孩有更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的號(hào)慮’那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號(hào)慮你有沒有興趣了解一下?那請(qǐng)你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以1：幾個(gè)提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說，我上次碰到一個(gè)人，能說會(huì)道，蒙這種很會(huì)說話的人，如果他學(xué)會(huì)問問題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因?yàn)樗麤]有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、拳頭(擴(kuò)大痛苦法)：

每個(gè)人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行АＲ粋€(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對(duì)方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受。

第五篇：銀行保險(xiǎn)銷售話術(shù)

躉繳、期繳話術(shù)

一、接觸篇：

1、活期客戶（長(zhǎng)期在活期存折上有閑置資金的客戶）躉繳

您好，我看您這筆錢很長(zhǎng)時(shí)間沒用了，都放在活期上，多不劃算，利息損失了不少。如果你要是不用的話，我給您推薦一個(gè)新的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，非常不錯(cuò)的，我給您介紹一下？

2、零存整取的客戶 期繳

您辦理零存整取業(yè)務(wù)？看來您很有儲(chǔ)蓄觀念，現(xiàn)在我們新推出一個(gè)類似于零存整取的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，每年存一次，收益也很不錯(cuò)，您看我給您講講？

3、定期客戶 躉繳

您看您這么多定期存款，我?guī)湍蚶硪幌隆Ｎ医ㄗh您最好將您的錢進(jìn)行合理的分配，分散放置，讓您的收益最大化。我建議您拿出一部分繼續(xù)存定期，剩余的辦理一個(gè)很好的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，多好啊？你看一下？

二、說明篇：

1、這款保險(xiǎn)產(chǎn)品只要一次性辦理，期限為五年即可，到期一次性領(lǐng)取您所交的保費(fèi)加上固定收益，外加我們公司給您的分紅和復(fù)利計(jì)息。同時(shí)擁有三重身價(jià)保障，既享受收益，又享受保障，是一份一舉多得的好產(chǎn)品，真的很不錯(cuò)。

2、這款產(chǎn)品類似零存整取，每年一次，到期一次性領(lǐng)取您所交的費(fèi)用外加公

司所給您十年的分紅和紅利累積，同時(shí)提供三重身價(jià)保障，最高四倍，到窗口就可以直接辦理，非常方便。

3、這是一款集保障和收益于一體的多功能型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，即可用于子女教

育、創(chuàng)業(yè)金、養(yǎng)老金等用途，是一款非常適合像您這樣的客戶來辦理的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，它交費(fèi)時(shí)間由您選擇，只需要每年交一次，像您這樣的年齡按一萬(wàn)元來辦理的話，不但每年有返還金，并且年年還有分紅，復(fù)利計(jì)息，同時(shí)還有高額的身價(jià)保障，您說是不是特別的合適？

三、促成話術(shù)：

1、趕上這么好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一定不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)，在窗口辦理，非常方便，您看您辦理多少？

2、如果您現(xiàn)在辦理這款產(chǎn)品，既可以固定收益又享受浮動(dòng)收益，另外還具備多重身價(jià)保障，是不是非常的合適？給您自己還是給您孩子，是不是都是一份不錯(cuò)的攢錢計(jì)劃？