第一篇：保險(xiǎn)電話銷售話術(shù)
保險(xiǎn)電話銷售話術(shù)
保:“您好,我是陽光保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,本公司在慶祝建司五周年之際,推出了兩款非常優(yōu)惠的險(xiǎn)種,不會(huì)耽誤您很長(zhǎng)時(shí)間,兩三分鐘就行,我可以為您介紹一下嗎?”客1:“沒時(shí)間.”
保:“不好意思,打擾您了,下次有機(jī)會(huì)我們?cè)俾?lián)系.再見.”
客2:“你是如何得到我的電話號(hào)碼的?”保:“我們是按照一定的號(hào)碼隨機(jī)抽選,打擾的地方還請(qǐng)諒解.”
客3:“有什么樣的優(yōu)惠的?”保:“（簡(jiǎn)單介紹大富翁和萬能.）如果您感興趣,我可以為您設(shè)計(jì)一份詳細(xì)的計(jì)劃書,在您方便的時(shí)候我們見個(gè)面,我會(huì)詳細(xì)的向您介紹險(xiǎn)種.請(qǐng)問您貴姓.”
第二篇：太平洋保險(xiǎn)電話銷售話術(shù)
您好！張三？我是++++++人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問+++++，請(qǐng)問你現(xiàn)在方便接電話嗎？我打這個(gè)電話給您就是想跟您詢問一下，目前您個(gè)人或家庭有沒有意愿了解一下我們?nèi)藟酃镜娜藟郾ｋU(xiǎn)？
（我很忙，沒時(shí)間。）我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話給您，來預(yù)約時(shí)間的，請(qǐng)問您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？
（明天沒空，這段時(shí)間都很忙）您的意思是說，您對(duì)保險(xiǎn)有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒辦法安排時(shí)間與我見個(gè)面，是嗎？你希望過段時(shí)間，我再與您聯(lián)系嗎？還是您希望我以后都不在打電話給您了呢？
（您怎么會(huì)有我的電話？）請(qǐng)您放心，我不會(huì)因?yàn)橛心碾娫挘屠洗騺眚}擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶，通常用電話約訪的方式爭(zhēng)取與客戶見面的機(jī)會(huì)，您愿意給我這個(gè)機(jī)會(huì)嗎？
（你寄些資料來吧！或是你把資料傳真給我好了！）我當(dāng)然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專業(yè)的服務(wù)，對(duì)每一份保障計(jì)劃都是為客戶量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負(fù)責(zé)任，如果您真的有愿意想了解一下保險(xiǎn)，請(qǐng)您安排一個(gè)與我見面的時(shí)間，我只需十五分鐘就能說明清楚，請(qǐng)問您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？
（我家里幫我買了）您家庭的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)噢！恭喜您擁有了一定的保障！請(qǐng)問您家里買的是什么保險(xiǎn)呢？（國(guó)壽的重疾、養(yǎng)老??.具體也不記得了，反正愛人買的）您愛人一定對(duì)您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個(gè)幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險(xiǎn)種，適當(dāng)?shù)募颖幔?/p>
（暫時(shí)不考慮）沒關(guān)系的，感謝您對(duì)我的實(shí)話實(shí)說，但我的工作就是必須認(rèn)識(shí)更多的人，發(fā)展更多客戶，冒昧的請(qǐng)您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認(rèn)識(shí)可以嗎？
（這個(gè)我要想想先）謝謝您對(duì)我工作的支持，那后天上午十點(diǎn)半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。
（我想買，但是沒錢啊）如果您去醫(yī)院看病，您會(huì)跟醫(yī)生說，我想看病，但我沒錢嗎？我知道，剛才您是在跟我開玩笑的，而且您現(xiàn)在不必考慮買不買的問題啊！我只希望您能抽十五分鐘與我見個(gè)面，我還沒有為您設(shè)計(jì)保障計(jì)劃，并得到您的認(rèn)可之前，我并不希望您草草就決定買或不買的。
（我有需要時(shí)，再聯(lián)系你吧）在我以往的銷售過程中，所有對(duì)我說過這句話的客戶，都沒有再聯(lián)系過我。因?yàn)橄竽@樣的成功人士實(shí)在太忙了，很少會(huì)記得象我這樣的一個(gè)小壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會(huì)介意我這樣誠(chéng)實(shí)與直接的與您說話的，所以我想確認(rèn)的問您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎？
（保險(xiǎn)都是騙人的）請(qǐng)問您是不是被騙過，為什么這樣講呢？保險(xiǎn)絕對(duì)不是騙人的，騙人的東西會(huì)得法律的保護(hù)嗎？有很多人只買一份“人情保單”而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生理賠時(shí)就會(huì)輕易說保險(xiǎn)是騙人的，所我希望您明天上午或下午能抽十五分鐘與我見個(gè)面，我一定會(huì)為您提供專業(yè)與誠(chéng)信的服務(wù)。
（我不相信保險(xiǎn)）保險(xiǎn)已是您生活中密不可分的一部分了，您家中的防盜網(wǎng)、門，您汽車的備用胎，滅火器，就連您的儲(chǔ)蓄都是為了保險(xiǎn)未來的消費(fèi)而準(zhǔn)備的，不管您相不相信，保險(xiǎn)與您的生活息息相關(guān)，您同意嗎？
（我也有親戚朋友賣保險(xiǎn)的）您向您的親戚投保了嗎？（沒有）是啊！相信您知道，保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期契約及復(fù)雜的商品，需要專業(yè)的設(shè)計(jì)與服務(wù)，當(dāng)然我并不是說您的親戚不專業(yè)，但就是因?yàn)槭怯H戚才會(huì)含有“人情”的成份，我只是希望能不要因?yàn)槿饲楸ｋU(xiǎn)而喪失了您的權(quán)益，您應(yīng)該給您自己一個(gè)選擇的權(quán)利。
（單位有社保）社保提供的是基本的保障，遇到重大災(zāi)害，那一點(diǎn)點(diǎn)理賠金，實(shí)在無法幫您渡過難關(guān)，再加上有住房貸款，教育費(fèi)等，家庭中有份人壽保險(xiǎn)是比較穩(wěn)當(dāng)?shù)摹?/p>
（企業(yè)等錢投資，哪有錢買保險(xiǎn)）對(duì)啊！買保險(xiǎn)也是一種投資，一種對(duì)自身身價(jià)的投資，對(duì)未來責(zé)任的投資，更是筆穩(wěn)賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是您日后更大投資的保障。
（我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣）沒興趣，這太好了，假如說您對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，不但是保險(xiǎn)公司，連我都會(huì)害怕，因?yàn)橐粋€(gè)說他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問題存在。而您對(duì)保險(xiǎn)沒興趣，表示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，正是我們最佳的準(zhǔn)客戶，我想提供最適合您的保障計(jì)劃給您參考，不知您明天上午還是下午比較方便呢？
（我的錢足以抵擋任何風(fēng)險(xiǎn)）保險(xiǎn)不是沒有錢的人的專利，您的車子有車險(xiǎn)，房子有火險(xiǎn)，您難道不需要保險(xiǎn)？只有便宜的東西才不需要買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身份，象您這樣有身份的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份的體現(xiàn)嘛！現(xiàn)說它有賠償、有返還，錢多總不會(huì)扎手吧！
（我不需要保險(xiǎn)）您需不需保險(xiǎn)，我不能說，那請(qǐng)問，您對(duì)錢是不是需要呢？您對(duì)自己的保障是不是需要呢？肯定需要，對(duì)吧！而保險(xiǎn)就是提供給您這樣一個(gè)蠃得金錢和保障的有力工具。
最后還想對(duì)需要此話術(shù)的朋友說,不管您話術(shù)如何熟練，如果沒有笑容，話說沒有感情，如果對(duì)公司和險(xiǎn)種的介紹不熟練，還是無法成功進(jìn)行電話約訪。話術(shù)是死的，人是活的。
電話銷售的經(jīng)典話術(shù)，教你如何做好電話銷售？
尋求客源的推銷用語
1.事先未打招呼就撥打電話給新顧客
*基本用語（Basic）
“喂，×××（對(duì)方姓名）先生（女士）嗎？您好！我是××公司[你所在公司名]的×××（你的姓名）。我打電話是向您介紹我們的[你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目]。要是我有辦法幫助您達(dá)到甚至超過您的目標(biāo)和希求，您一定想聽聽我的意見是不是？
（停兩秒鐘再說話，但不要指望對(duì)方會(huì)在口頭上回答你）×××先生（女士），我想與您當(dāng)面談?wù)勥@件事。可不可以定在×月×日，是否×月×日對(duì)您更合適？上午×點(diǎn)鐘好不好？或者在下午×點(diǎn)鐘對(duì)您更方便？我盼望著能與您見面。”
*更好的辦法（Better Way）
“喂，×××先生（女士）嗎？您好！我是××公司的×××。
（激動(dòng)的說話）
“我打電話給您，是想給您提供做生意的一個(gè)更好的辦法。我們見面時(shí)，我會(huì)向您說明我們的××產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）會(huì)給您帶來您希望看到的結(jié)果。我們?cè)凇猎隆寥张鲆淮蚊婧貌缓茫炕蛘咴凇猎隆寥諏?duì)你更合適？”
2.曾向另一家出售（Sold to Another）
(下面這種講法有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。請(qǐng)注意，不少公司想由單獨(dú)一家公司為他們供貨，而且銷售量不大)“喂，××先生（女士）嗎？您好！我是××公司的×××。我想讓您知道，上星期我們?cè)鴮⑽覀兊摹痢廉a(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）出售給××公司（另一家公司名）。鑒與那家公司與貴公司有相同的業(yè)務(wù)，我想貴公司在競(jìng)爭(zhēng)中也希望能享受到同樣的優(yōu)惠（益處）。享受同樣的優(yōu)惠（益處）對(duì)貴公司很重要，是不是？
“在×月×日×點(diǎn)鐘我想同您見面。×月×日×點(diǎn)鐘是否更方便？
還企求什么呢？(What do You Look for?)“喂，××先生，您好!我是××公司×××。您有時(shí)間和我說幾句話嗎？
(對(duì)方同意或不說話，就是允許你說下去)“××先生，您是否考慮過，使用我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)好處很多呢？對(duì)于這種產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目，您還企求什么呢？要是我能向您表明我們的××產(chǎn)品(服務(wù)產(chǎn)品)，能夠滿足甚至超過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是？
3.有可能的話，應(yīng)盡量約一個(gè)時(shí)間見面
“×月×日×點(diǎn)鐘我們見一次面，好不好？或者定在×月×日×點(diǎn)鐘是否更合適？”
*增大營(yíng)業(yè)量(Add to Your Business)
“喂，××先生(女士)，您好!我是××公司×××。您是否想到過，使用我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)可能會(huì)增大您現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)量？我希望向您說明的就是這一點(diǎn)。
“我們可以在×月×日×點(diǎn)鐘碰一次頭嗎？×月×日×?xí)r是否更方便？”
*領(lǐng)先產(chǎn)品(Leader)
“喂，×先生，您好!我是××公司×××。你好!”“我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想您一定有興趣了解，我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)一定也能進(jìn)一步增強(qiáng)貴公司享有的領(lǐng)先形象的。”
(用權(quán)威的口氣接著說)
“在貴公司的領(lǐng)域內(nèi)保持領(lǐng)先地位，這對(duì)貴公司很重要，××先生，您說對(duì)不對(duì)？”
以下幾條推銷用語需要填上購(gòu)買者或用戶用了你的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目省了多少錢。
*重要的數(shù)據(jù)(Important Facts)
“喂，××先生，您好!我是××公司×××。”
“我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。”
(接著往下說)
“我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)每年可以省下您××元。我要向您說明怎樣能做到這一點(diǎn)。××先生，您一定對(duì)明年節(jié)柿×元有興趣，對(duì)不對(duì)？這只要花您某分鐘的時(shí)間就會(huì)弄清楚的，是不是？”
“查日歷，×月×日×?xí)r對(duì)我們見面是一個(gè)好時(shí)間，也許×月×日×?xí)r見面是一個(gè)好時(shí)間，也許×月×日×?xí)r對(duì)您更合適呢？”
此時(shí)，對(duì)方會(huì)問你是怎么回事，您就有了接下去講話的話頭日子會(huì)過得更瀟灑(MakeLifeEasier)“你好，××先生。我是××公司×××。”
“很樂意能和您談一次見一次面。提高貴公司的營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是？”
(很少有人會(huì)說無所謂)
“好。我想向您介紹我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)。這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)？”
*和你們一樣的公司(Companies like Yours)
“喂，××先生，你好!我是××公司×××。”
“你一定有興趣知道，我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)已為××家和你們一樣的公司所采用。您會(huì)發(fā)現(xiàn)，采用這種產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，您和貴公司同樣會(huì)得益。”
“日歷得知我們可以在×月×日×?xí)r見一次面，×月×日×?xí)r是否對(duì)您更方便？”
下一種用語很好記，客戶不會(huì)說個(gè)“不”字。
*更大的利潤(rùn)(Higher Profits)
（下面這個(gè)電話的確會(huì)引起對(duì)方的興趣）“喂，××先生，你好!我是××公司×××。”
“明年貴公司有可能賺到更大的利潤(rùn)，對(duì)此您感不感興趣？如果我們能碰一次面，我就能告訴您幾種增加利潤(rùn)的辦法。”
“讓我們?cè)凇猎隆寥铡習(xí)r見見面，或者×月×日×?xí)r對(duì)您更合適？”
在今天，節(jié)約影響到各行各業(yè)(Economy Is Impacting All Business Today)“喂，我是××公司工作的×××。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是否已經(jīng)沖擊到貴公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，因而絕對(duì)有必要少投入多辦事？我希望能有一個(gè)機(jī)會(huì)與您見見面，向您說明我們的××產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)怎樣能幫助您達(dá)到貴公司的目標(biāo)。”
經(jīng)別人介紹而撥打的電話
1.我們?cè)鵀樗朔?wù)過（We’ve Worked for）
（頗有自信的說）“喂，××先生（女士）。××公司的×××先生（女士）[介紹人姓名]建議我向您打一個(gè)電話。我們?cè)蛩麄兲峁┻^許多服務(wù)，×××先生（女士）[介紹人]和他（她）所在的公司感到我們的工作對(duì)他們很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為貴公司服務(wù)。”
2.我們的客戶（Clientof Mine）
（很有把握地說）
“××先生（女士），今天我特意打電話給您是××先生（女士）[介紹人]的建議，他（她）從×××年起就是我們的客戶。他們對(duì)我們專門為他們公司提出的計(jì)劃（程序）的確感到很高興。”
“據(jù)他（她）[介紹人]的看法，這些計(jì)劃（程序）有助于提高他（她）的公司的利潤(rùn)（產(chǎn)量或士氣）。他（她）認(rèn)為您也一定會(huì)考慮我們提供的幫助，您說呢？”
此類客戶往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個(gè)借口。我們應(yīng)先通過電話預(yù)約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實(shí)資料和背景，以一個(gè)專業(yè)人士的身份針對(duì)具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運(yùn)用有效的話術(shù)“對(duì)癥下藥”。
1、客戶：我付不起保費(fèi)，我不需要保險(xiǎn)。
保全外勤：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險(xiǎn)了，在我從事保險(xiǎn)工作幾年來，我深深體會(huì)到，有錢的人，并不一定需要保險(xiǎn)。因?yàn)槲覀儧]有錢，萬一生了病（或者子女生了病），又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢？而你投的這份保險(xiǎn)可以幫你支付，交的保費(fèi)卻又不多。
“xx先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動(dòng)手術(shù)，您會(huì)和醫(yī)生說：對(duì)不起！我付不起醫(yī)藥費(fèi)用，不用手術(shù)了。您會(huì)和您的子女說：‘孩子，對(duì)不起，因?yàn)榘职譀]有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費(fèi)’嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費(fèi)用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”
2、保全外勤：更何況壽險(xiǎn)的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點(diǎn)，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點(diǎn)，穿上去不大舒服，但是過一段時(shí)間之后，就和繳水電費(fèi)一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣，等到將來年老期滿的時(shí)候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費(fèi)用，以及自己的養(yǎng)老費(fèi)用，不是很快樂嗎？”
3、保全外勤：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個(gè)小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時(shí)候，他一點(diǎn)也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險(xiǎn)，但是做父親的卻只低低的說了一句：‘我沒有錢’。說完就牽著孩子要往外走，這時(shí)，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會(huì)想起那個(gè)小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”
“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費(fèi)，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費(fèi)，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對(duì)孩子的關(guān)愛，對(duì)家庭的責(zé)任啊！
4、保全外勤：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，我們不妨來探討一下，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)，這些費(fèi)用才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，給自己一個(gè)萬全的準(zhǔn)備，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說呢？”
5、保全外勤：您可真會(huì)說笑話，像您這樣的成功人士會(huì)沒錢？您是不是對(duì)我們公司的服務(wù)或條款有想法，不過沒關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進(jìn)啊。
6、保全外勤：暫時(shí)沒錢也沒關(guān)系，公司對(duì)于像您這樣一時(shí)困難的客戶提供了一定時(shí)間的寬限期，您可以在這段時(shí)間內(nèi)再準(zhǔn)備準(zhǔn)備。另外，我們還要作一個(gè)調(diào)查：您對(duì)自己所買的保險(xiǎn)以及公司的服務(wù)還滿意嗎？
7、保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價(jià)。如果經(jīng)濟(jì)狀態(tài)暫時(shí)困難就更得精打細(xì)算。越是沒錢就越要有保險(xiǎn)意識(shí)，萬一發(fā)生意外，有保險(xiǎn)公司出面，生活保障不會(huì)受到太大影響，您說對(duì)嗎？
8、保全外勤：王先生您好，困難是暫時(shí)的，誰都會(huì)遇到的。但決不應(yīng)該考慮放棄保障，因?yàn)樵绞沁@樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請(qǐng)務(wù)必在下個(gè)月的16號(hào)以前把保費(fèi)交了！
9、保全外勤：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這點(diǎn)保費(fèi)對(duì)您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙，保費(fèi)都有了，而且還有利于您的健康。
10、保全外勤：您如果只是暫時(shí)的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費(fèi)，多不合算啊。還不如現(xiàn)在合理安排一下財(cái)務(wù)狀況，繼續(xù)交費(fèi)，留住這份保障吧！
11、保全外勤：趙師傅，越是經(jīng)濟(jì)困難，越要考慮周全，保險(xiǎn)不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險(xiǎn)心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費(fèi)，同時(shí)也留出保險(xiǎn)費(fèi)，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實(shí)際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點(diǎn)保費(fèi)，對(duì)吧？您看我明天過來吧。
12、保全外勤：我認(rèn)為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費(fèi)還沒交，肯定不是什么經(jīng)濟(jì)原因，是不是對(duì)我們公司還不太了解，對(duì)條款內(nèi)容還不太清晰。看您的家這么漂亮，布置得這么溫馨，保險(xiǎn)當(dāng)然也不能少，其實(shí)保險(xiǎn)就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對(duì)的安全和保障。讓我再給您細(xì)細(xì)講講這保險(xiǎn)的利益。
13、保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對(duì)不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的人。您在其它投資方面都很成功，其實(shí)保險(xiǎn)更是一種沒有風(fēng)險(xiǎn)的投資，況且當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣的投資對(duì)于像您這樣有頭腦理財(cái)又有方就人更需要了。
14、保全外勤：您是擔(dān)心生活變化，對(duì)將來經(jīng)濟(jì)狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經(jīng)濟(jì)狀態(tài)不佳，又遇上不測(cè)事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險(xiǎn)公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費(fèi)交了吧！
15、保全外勤：您現(xiàn)在退保，對(duì)我公司來說經(jīng)濟(jì)上并沒有什么損失，可對(duì)您個(gè)人而言損失就大了。您目前的經(jīng)濟(jì)上的困難應(yīng)該是暫時(shí)的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對(duì)于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時(shí)間，如果您實(shí)在因?yàn)榻?jīng)濟(jì)困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。
16、保全外勤：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的困難只是暫時(shí)的，相信以您的能力一定可以渡過這個(gè)時(shí)期。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因?yàn)橐粫r(shí)的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就是您堅(jiān)強(qiáng)的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安。
17、保全外勤：您當(dāng)初毫不猶豫地辦理了這份保險(xiǎn)，肯定也考慮到以后的繳費(fèi)能力，而且您投保的險(xiǎn)種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U(xiǎn)種劃算，如您現(xiàn)在選擇退保或減保，損失也會(huì)很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)困難只是暫時(shí)的，如果您再過兩年經(jīng)濟(jì)能力好轉(zhuǎn)了再辦保險(xiǎn)，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會(huì)更加苛刻。所以，我覺得您還是應(yīng)該想辦法把這期的保費(fèi)交了。
18、保全外勤：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險(xiǎn)更能顯示出應(yīng)對(duì)突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險(xiǎn)也是一種強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)能為您積累一筆不少的財(cái)富呢！如果您實(shí)在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時(shí)他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對(duì)您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對(duì)年紀(jì)大的客戶，可建議其子女進(jìn)行交費(fèi)，而是受益人變更為子女）
19、保全外勤：我很理解您的處境，誰都會(huì)遇到暫時(shí)的困難，您可把全年的保費(fèi)分解為12個(gè)月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應(yīng)該沒那么緊張了，而且還可以把您對(duì)愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢！
20、保全外勤：您現(xiàn)在拒絕保險(xiǎn)認(rèn)為很聰明，等將來保險(xiǎn)拒絕您的時(shí)候?qū)⑹悄囊淮蟊А１ｋU(xiǎn)就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價(jià)，沒錢的人就買保障。所以您還是把保費(fèi)交了吧。
21、保全外勤：我知道您是個(gè)對(duì)家庭極其負(fù)責(zé)任的人，您負(fù)擔(dān)了全家的生活費(fèi)用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點(diǎn)保費(fèi)是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實(shí)是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險(xiǎn)，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。
22、保全外勤：張先生困難是暫時(shí)的，我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的，您可以利用這段時(shí)間想辦法籌措一下資金，我想當(dāng)初您買這份保險(xiǎn)，一定是出于現(xiàn)實(shí)生活的需要而購(gòu)買的，相信您一定會(huì)度過難關(guān)的。保險(xiǎn)是可以退掉的，但是風(fēng)險(xiǎn)是退不掉的，所以還是請(qǐng)您慎重考慮一下。
23、保全外勤：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個(gè)家庭的支柱，越是經(jīng)濟(jì)困難的時(shí)候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財(cái)能力，區(qū)區(qū)這一點(diǎn)保費(fèi)算得了什么呢？即使經(jīng)濟(jì)上有點(diǎn)困難，也只會(huì)是暫時(shí)的，不會(huì)對(duì)您有什么影響吧！
24、客戶：我現(xiàn)在生活負(fù)擔(dān)太重，沒錢買保險(xiǎn)？
保全外勤：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟(jì)困難，您就越需要保障，因?yàn)樽鳛橐患抑е哪f一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實(shí)經(jīng)濟(jì)困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后，再恢復(fù)，您看如何？
25、客戶：其實(shí)我很想續(xù)保，可就是沒錢？
保全外勤：其實(shí)保險(xiǎn)在我們生活當(dāng)中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時(shí)不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！
26、保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟(jì)上真正困難，您是對(duì)公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實(shí)想法告訴我，以便我能更好地為您服務(wù)，同時(shí)也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實(shí)原因話術(shù)）
27、保全外勤：即使真是經(jīng)濟(jì)有困難，也是短暫的。如果錯(cuò)過繳費(fèi)期，有可能您會(huì)付出比這筆保費(fèi)更大的代價(jià)。因?yàn)榧膊∫约耙馔馐遣环謺r(shí)候的，他們不會(huì)等到您經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候才出現(xiàn)，如果生病就算是經(jīng)濟(jì)再困難也得用錢去治，到時(shí)候您的負(fù)擔(dān)將會(huì)更大。倒不如每天省下一點(diǎn)錢，給自己買個(gè)保障。
28、保全外勤：大姐，您的處境我非常理解。保險(xiǎn)是雨傘，是備用的，是您對(duì)家人的責(zé)任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時(shí)候把傘扔了，就等于拋棄了對(duì)家人的愛和責(zé)任。當(dāng)風(fēng)雨來臨時(shí)您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。
29、保全外勤：大哥，您所說的我非常相信。憑您的個(gè)人能力和魄力您一定會(huì)安全度過難關(guān)。目前困難對(duì)您只是暫時(shí)的。相信您的明天會(huì)更好。保險(xiǎn)的功用我不說您也很明白，它是責(zé)任，愛心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來為您收怎么樣？
30、保全外勤：很多人不愿交保費(fèi)，并不是因?yàn)闆]有錢，而是因?yàn)樗麄儼驯ｋU(xiǎn)看的很輕，家庭責(zé)任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費(fèi)。而疾病、意外等種種問題不會(huì)等到您有能力交保費(fèi)的時(shí)候降臨。
王小姐，我們做父母的對(duì)兒女有說不盡的關(guān)愛，希望他們能永遠(yuǎn)感受以我們的溫暖。不過您有沒有想到，有些孩子卻沒這么幸運(yùn)，還沒有成年可能就見不到父母了，大概7%比例，您有沒有聽說過，人生無常，什么事都可能發(fā)生。為了孩子將來生活有保障，上學(xué)費(fèi)用有保障，有一個(gè)光明的前途，我們應(yīng)該及早的均勻理財(cái)，分散風(fēng)險(xiǎn)，我這里有一份財(cái)務(wù)計(jì)劃，可以幫助您用很少的支出解決風(fēng)險(xiǎn)問題，是否聽我講解一下。
王先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了多少教育金，據(jù)統(tǒng)計(jì)，孩子出生到十八歲成人最少需要十萬元的教育金，但是人生無常，誰也 能打包票，說自己一定能將孩子守護(hù)長(zhǎng)大成人。為了孩子將來生活教育有保障，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開始準(zhǔn)備？
王太太，您是個(gè)很有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長(zhǎng)多少，一般長(zhǎng)7年，做為女人，年齡越大越?jīng)]安全感，社會(huì)觀念都在變化，不如早點(diǎn)為將來做一番打算，王太太，您覺得呢？保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法。
王先生，您作為一家之主，責(zé)任重大，人常說，健康是人類最大的財(cái)富，更是您家庭的財(cái)富，據(jù)最新統(tǒng)計(jì)：現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%。您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險(xiǎn)。
王先生，我們每一在外面奮斗，還不是為了給父母爭(zhēng)口氣，為愛人、孩子生活的更舒適，更有保障說到底，父子情、夫妻恩愛是人間最值得珍惜的。您說是吧？那如果在您能力范圍之內(nèi)為了保證愛人孩子將來的生活，我們做一點(diǎn)力所有及的事，肯定是在所不辭，保險(xiǎn)不用費(fèi)很多錢，您就能保證家人將來衣食無憂，生活安穩(wěn)，您是怎樣認(rèn)為的呢？
請(qǐng)問以前有沒有保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員拜訪過您？ 您以前有沒有聽說過人壽保險(xiǎn)呢？ 您有沒有投保呢？為什么那時(shí)沒有決定投保呢？ 您心中最理想的保單是什么樣子？ 買了什么保單，保額有多大呢？ 為什么當(dāng)初確定了這樣的保額？為什么確定了這樣的保費(fèi)呢？ 您現(xiàn)在對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法又怎樣呢？
我一見到您就知道您是一位很有見地、知識(shí)豐富的人，站在您這么一位老板和家長(zhǎng)的角度。您覺得保險(xiǎn)對(duì)企業(yè)對(duì)家庭有什么作用？
有一件很有意思的事，有一個(gè)扒手被警察抓住后，警察好奇地問他“一般人應(yīng)怎樣防止扒手帶來的損失？”那個(gè)扒手說：“不要把所有的錢都放 一個(gè)口袋里。”所以不要把雞蛋都放在一個(gè)籃子里，多一個(gè)籃子，多一份保障。
1.聰明的人，總是雇傭比自己更聰明的人！
2.萬能險(xiǎn)：以不變應(yīng)萬變，既坐享中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果，又不用承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)??是長(zhǎng)線投資的利器！??它的攻擊能力不是很強(qiáng)，但防衛(wèi)能力一流??就像雇傭了一個(gè)永不疲倦的打工仔，一個(gè)鋼鐵后衛(wèi)??得冠軍的都是防守型的球隊(duì)，進(jìn)攻型的南美球隊(duì)很少得冠軍！這些，都是專家玩的游戲！
3.牛市上，車速越來越快，業(yè)務(wù)選手應(yīng)該讓位給專業(yè)選手??
4.自己的孩子都六年級(jí)了還不考慮他初中的費(fèi)用，那種人不是我們的客戶，可能是我們的救濟(jì)對(duì)象！
5.一定要讓時(shí)間來幫自己賺錢！
6.再說我是肯定活不過娃娃的??
7.孤兒報(bào)單是回歸主管，也就是向上一級(jí)交接，其它的公司是有拓展部在負(fù)責(zé)，續(xù)期10元/人，沒有積極性
8.如果你能保證你25年內(nèi)都不生病，我就不建議你買了＠！
9.社保就是長(zhǎng)壽人賺短命鬼的錢！
10.在國(guó)外，傳教士、醫(yī)生和保險(xiǎn)營(yíng)銷員被稱為“三大圣職”！
11.保險(xiǎn)不能改變生活，但是可以防止生活被改變！
12.這個(gè)世界上愛錢的人很多，懂錢的人很少，所以窮人居多；
13.這個(gè)世界上愛女人的男人很多，可是懂女人的男人很少，所以怨婦很多！
14.個(gè)人炒股，是種愛好，但未必能解決需要，就像家用縫紉機(jī)和打毛線相比，愛好不能解決需要！
15.這里有無限多的機(jī)會(huì)讓你去創(chuàng)造無限多的奇跡！
16.分紅產(chǎn)品話術(shù)：這都是額外揀的東西，有就有，沒有就算了，沒有你也會(huì)買，畢竟你不是看重這個(gè)才買的??
17.就是把原來的錢放一部分到保險(xiǎn)公司，11個(gè)月存銀行，1個(gè)月存中英
18.要參與到資本市場(chǎng)來分享中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的成果，放在銀行，確實(shí)錯(cuò)失了收益的機(jī)會(huì)！
19.客戶不是不信任保險(xiǎn)，而是不信任我做保險(xiǎn)＠！
20.也許我確實(shí)如你所說不該進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，但經(jīng)過學(xué)習(xí)，我覺得??特別是當(dāng)我看到一起起事故，一個(gè)個(gè)鮮花般的生命凋零??如果我在這個(gè)行業(yè)取得成功的話，你也會(huì)為我感到高興的，是嗎？
21.我敢打賭，你買保險(xiǎn)有一天會(huì)上癮的！22.用對(duì)方能夠接受的方式進(jìn)行溝通！
23.主動(dòng)交錢叫投資，被動(dòng)交錢叫罰款！
24.愛錢的人很多，懂錢的人很少，所以這個(gè)世界上窮人很多；
25.愛女人的男人很多，懂女人的男兒很少，所以這個(gè)世界上怨婦很多！
26.小孩是一個(gè)家庭最甜蜜的負(fù)擔(dān)＠！
27.這個(gè)世界上到處都是有才華的窮人，選擇不同，命運(yùn)也是不同的！
28.大單靠威，小單靠催＠！
29.醫(yī)學(xué)可以讓生命創(chuàng)造奇跡，但金錢讓許多家庭被迫選擇放棄！
30.疾病不是意外，而是生命中必須計(jì)算的成本！
31.據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》，人一生患重大疾病的可能性是72.18％，且重疾發(fā)病率正在年輕化，目前是42歲！
32.2/3的腫瘤患者因?yàn)闊o錢而放棄治療（其實(shí)兒童的腫瘤治愈率是很高的）
33.這個(gè)世界上所有的人都在賺你的錢，所以你賺別人的錢天經(jīng)地義！
34.按揭的東西，一定是專款專用！
35.前面公司已經(jīng)給你開了好幾個(gè)賬戶了，所以這個(gè)賬戶（現(xiàn)金價(jià)值）就不高了！
36.穿上壽險(xiǎn)這雙紅舞鞋就不想停下來??
保險(xiǎn)經(jīng)典話術(shù)集錦
1.留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負(fù)擔(dān)給
他們照顧。
2.采取行動(dòng)雖得付出代價(jià)，但若不采取行動(dòng)，付出的代價(jià)更大。
3.沒有一個(gè)人死的合時(shí)，不是死的太早，就是死的太遲。4.人壽保險(xiǎn)是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。
5.如果錢沒有貶值，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎么辦？
6.保險(xiǎn)像一把陽傘，要用時(shí)沒帶，帶了不一定會(huì)用。
7.如果您的孩子可以選擇，他一定不會(huì)選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。
8.死亡不可以免費(fèi)，而是要付出代價(jià)的。
9.是否可以把墳?zāi)估锏娜私谐鰜恚瑔査麄兪遣皇呛蠡跊]有買保險(xiǎn)？
10.壽險(xiǎn)推銷員是當(dāng)您需要錢捧著現(xiàn)金來，而別的業(yè)務(wù)員、律師、會(huì)計(jì)師都是來向您要錢的。
11.買保險(xiǎn)就是養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子，二十年后一定會(huì)奉養(yǎng)天年。
12.保險(xiǎn)就像熱水瓶的開關(guān)，雖多花一點(diǎn)錢，卻可以使小孩免受意外連累。
13.太太、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財(cái)產(chǎn)，衣、食、住、行等費(fèi)用都是您的負(fù)債，而一旦發(fā)生問題只有保險(xiǎn)可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。
14.為何歐美人愈來愈有錢，因?yàn)橛袎垭U(xiǎn)，而中國(guó)人只存錢，存一千萬分給四個(gè)小孩，一個(gè)人只能分到250萬，250萬再分給兩個(gè)孫兒，愈分愈少，而保險(xiǎn)只需付少許的代價(jià)就可以買到一千萬。
15.花一點(diǎn)錢減輕您肩上的負(fù)擔(dān)。
16.每天都有人在拒絕保險(xiǎn)，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險(xiǎn)，但也有很多人得到保險(xiǎn)利益。
17.棺材中裝的是死人，不是老人。
18.您專業(yè)的腦袋可以留下來給您的太太、兒女嗎？
19.買壽險(xiǎn)如同和上帝簽一個(gè)合約，保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。
20.如果您要出遠(yuǎn)門、出差，是不是要留下一些生活費(fèi)，如果出差不能回來了，您要留多少生活費(fèi)給家人呢？
21.購(gòu)買人壽保險(xiǎn)不是增加負(fù)擔(dān)，而是承擔(dān)責(zé)任。
22.當(dāng)一個(gè)男主人身故了，太太需要花更多的時(shí)間去賺錢養(yǎng)家，小孩不但沒有了爸爸，也沒有了媽媽。
23.如果今天老板突然宣布減薪10％，生活一樣可以過得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？
24.很多人常說：“早知道??我就??。”如果不事先防范，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了！
25.一個(gè)寡婦抱著五百萬痛哭，另一個(gè)寡婦抱著棉被痛哭，二個(gè)人明天一樣要面對(duì)生活，您要選擇哪一種？
26.壽險(xiǎn)就是金錢的代名詞，您可以反對(duì)保險(xiǎn)，但對(duì)金錢沒有興趣嗎？
27.買保險(xiǎn)不過是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一部分到保險(xiǎn)公司的帳戶上，并沒有花去。
28.什么事最優(yōu)先？買車、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的。
29.孩子生病時(shí)，您不可以說：“等一下，等我有錢時(shí)再生病。”保險(xiǎn)就是那筆錢。
30.對(duì)于您家庭的生活費(fèi)，您會(huì)不會(huì)說考慮考慮？孩子的教育費(fèi)您會(huì)不會(huì)考慮？保險(xiǎn)就是將來的生活費(fèi)、教育費(fèi)的代替品。
31.您娶太太、生小孩時(shí)誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？
32.您的律師及會(huì)計(jì)師只能盡其所能，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失，但他們不會(huì)代您付帳單。
33.您愿不愿意娶一個(gè)帶著兩個(gè)孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。
營(yíng)銷員：王總您好！我是保險(xiǎn)公司的小張，現(xiàn)在打電話不知方便否？我們?cè)谏现芫劬W(wǎng)組織的沙龍上見過面，我是按照您給我的名片上的電話和您聯(lián)系的。
王 總：我想起來了。
營(yíng)銷員：王總，上次沙龍上我認(rèn)識(shí)了包括您在內(nèi)的很多朋友。我覺得大家都很真誠(chéng)。我知道很多朋友上班都是坐班制，有時(shí)還經(jīng)常加班，很少有時(shí)間聚會(huì)。我是做保險(xiǎn)的，工作時(shí)間有彈性，拜訪也是工作之一，所以從上周開始，我挨個(gè)走訪上次沙龍上認(rèn)識(shí)的新朋友，每個(gè)人見到我都非常高興，我還給他們帶去了一些保險(xiǎn)方面的資訊。
王 總：是嗎？你真是有心人。
營(yíng)銷員：我是想“干什么吆喝什么”，我是做保險(xiǎn)的，只能幫助朋友解決一些保險(xiǎn)保障和投資方面的問題。當(dāng)然，需要不需要我?guī)兔Γ瑳Q定權(quán)在對(duì)方，我只是盡朋友的心意而已。您看，現(xiàn)在該輪到我拜訪您了，是明天上午還是下午好一點(diǎn)呢？也就15分鐘，因?yàn)橄录疫€等著我呢。
王 總：明天一上班你來吧。我10點(diǎn)可能要開會(huì)。
營(yíng)銷員：好。我順便給您帶點(diǎn)保險(xiǎn)資訊，或許對(duì)您有幫助，您不會(huì)介意吧？
王 總：沒關(guān)系。帶來吧。
案例二：
營(yíng)銷員：陳斌你好！我是老同學(xué)張軍。我最近換了個(gè)工作，到保險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)銷售。
陳 斌：什么？你到保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)啦？
營(yíng)銷員：怎么？你特別奇怪是嗎？你怕我向你銷售保險(xiǎn)？
陳 斌：這倒不是。是我擔(dān)心你的口才，誰不知道你笨嘴拙舌的。
營(yíng)銷員：?jiǎn)栴}就在這，既然選擇了，你總不能讓老同學(xué)丟人現(xiàn)眼吧。
您好！這里是xx關(guān)懷熱線.想和您確認(rèn)一下：您或您的家人是我們xx得客戶嗎？
【是】/【不是】：感謝您對(duì)xx得信賴與支持./是這樣得.女士.先生.今年是我們xx公司成立xx周年.為了回饋社會(huì).公司舉辦了一場(chǎng)答謝會(huì).我們誠(chéng)摯得邀請(qǐng)您和您得家人來參加.到場(chǎng)得嘉賓會(huì)免費(fèi)得到我們贈(zèng)送給您得高額以外傷害保險(xiǎn).也有機(jī)會(huì)獲得xx.這些都是無需您繳納任何費(fèi)用得.具體得時(shí)間是再xx.請(qǐng)問：您又時(shí)間來參加嗎？
【有】/【沒有】那女士.先生.您是自己來呢？還是和您得家人一起來呢？因?yàn)槲覀兊米皇切枰獮槟A(yù)留得./那您什么時(shí)候有時(shí)間呢？如果您不確定的話.我們可以先為您預(yù)留禮品和座位.然后答謝會(huì)當(dāng)天我會(huì)再打個(gè)電話和您確認(rèn)一下
【時(shí)間】【地點(diǎn)】【略】請(qǐng)您來時(shí)務(wù)必帶好身份證.以便我們贈(zèng)送給您保險(xiǎn).我們這有一位服務(wù)專員是專門為您服務(wù)以及發(fā)放獎(jiǎng)品得.請(qǐng)您記下他得電話號(hào)碼.那您來時(shí)請(qǐng)直接聯(lián)系他來領(lǐng)取獎(jiǎng)品.【最后】最后，為了方便我們做會(huì)議記錄.請(qǐng)留一下您得移動(dòng)手機(jī)號(hào)碼.那女士.先生.您貴姓？那好.xx女士/xx先生.我們得禮品和座位已經(jīng)為您預(yù)留了.希望您準(zhǔn)時(shí)參加.祝您全家幸福平安！~再見！~
{確認(rèn)電話}
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【能】/【不能】：那您來時(shí)請(qǐng)聯(lián)系您得服務(wù)專員.他的電話您記好了嗎？他會(huì)派人下樓去接您.請(qǐng)您帶好您的身份證.那好.xx女士.xx先生.今天下午x點(diǎn)，我們期待您得到來！~好！祝您平安！~
保險(xiǎn)推銷話術(shù)大全：電話約訪話術(shù)
電話是你第二重要的推銷工具——第一個(gè)是你的嘴巴。
——湯姆?霍普金斯（世界一流銷售訓(xùn)練大師）
電話是用來約定拜訪時(shí)間的，而不是用來介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的。
——季伍利（一個(gè)小人物）
電話約訪的話術(shù)技巧
一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。
二、推銷員的講話要讓對(duì)方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。
三、推銷員的語言中要充滿對(duì)客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對(duì)方見面相識(shí)的心情。
四、推銷員在電話中要學(xué)會(huì)用二擇一的法則，主動(dòng)地確定見面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。
五、推銷員要再次確定見面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，并表示感謝。
六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。
1、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在報(bào)紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請(qǐng)教和學(xué)習(xí)的，當(dāng)您一名學(xué)生，請(qǐng)問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時(shí)間？到時(shí)我去拜訪您。
2、喂！您好！張科長(zhǎng)，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在您同學(xué)王麗那里，她在我這里購(gòu)買了一分很好的保險(xiǎn)，同時(shí)她認(rèn)為此險(xiǎn)種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認(rèn)識(shí)，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？
3、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，提高企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個(gè)最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對(duì)您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？
4、喂！您好！王科長(zhǎng)，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個(gè)剛剛從事人壽保險(xiǎn)行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗(yàn)，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，而且事業(yè)有成，我時(shí)常想從您哪里得到指點(diǎn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您合適呢？、喂！您好！王經(jīng)理，我是保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國(guó)著名人士設(shè)計(jì)了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，您看我是后天上午10點(diǎn)半鐘拜訪您合適，還是下午4點(diǎn)半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點(diǎn)半鐘吧！不見不散！
6、喂！您好！李總，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)習(xí)和效仿的榜樣，我對(duì)您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您 ？那么就下午4點(diǎn)半我去拜訪您了！
7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購(gòu)買了一個(gè)很好的保險(xiǎn)，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個(gè)保險(xiǎn)很好也是 很適合您的，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！
8、喂！您好！您是王科長(zhǎng)嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是專門從事保險(xiǎn)行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計(jì)了一種人性化的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，風(fēng)靡全國(guó)各地，流行四面八方，很受國(guó)人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！
9、喂！您好！您是王麗嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前一陣了我去拜訪過您，知道你對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，只是沒有合適你的險(xiǎn)種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險(xiǎn)，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點(diǎn)半我給你送點(diǎn)資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點(diǎn)半我準(zhǔn)時(shí)到，不見不散！
10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是主管營(yíng)銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計(jì)的一種意外保險(xiǎn)，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點(diǎn)半還是下午4點(diǎn)半我去拜訪就是今天下午4點(diǎn)半吧！
11、喂！您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，請(qǐng)問你們這是銷售科嗎？王科長(zhǎng)在不在？啊！原來你就是王科長(zhǎng)啊！我是專門做意外傷害保險(xiǎn)的，它可以解決
你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點(diǎn)鐘還是5點(diǎn)鐘？去拜訪您可以嗎？
12、喂！您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，麻煩您一下小姐！請(qǐng)問您們的張總在不在？請(qǐng)給我找一下？什么他在？請(qǐng)讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我有一個(gè)有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計(jì)劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請(qǐng)問您明天上午十點(diǎn)鐘？是下午四點(diǎn)鐘有時(shí)間？我去拜訪您合適呢？
14、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險(xiǎn)公司專門做兒童保險(xiǎn)的，請(qǐng)問您們家今天下午4點(diǎn)鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？
15、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“國(guó)壽團(tuán)體學(xué)生、幼兒平安保險(xiǎn)和附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)”，我是專門做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請(qǐng)問您們家明天上午10點(diǎn)鐘還是下午4點(diǎn)鐘有時(shí)間呢？到時(shí)我去拜訪你們家。
16、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來請(qǐng)您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點(diǎn)，我去你們家拜訪。
促成不是只有一個(gè)步驟,而是一連串動(dòng)作的連續(xù),不是一個(gè)交易,而是一系列交易的總和。
————林裕盛（臺(tái)灣壽險(xiǎn)大師）
促成沒有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。
————-季伍利（一個(gè)小人物）
促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。
————季伍利（一個(gè)小人物）
促成話術(shù)的技巧
1、促成講話時(shí)語氣要堅(jiān)定，態(tài)度要堅(jiān)決。
3、促成時(shí)要大膽心細(xì)，不可猶豫。
2、促成講話時(shí)語言要精練，動(dòng)作要敏捷。
4、促成時(shí)要快速積極，以快取勝。
3、成時(shí)要察言觀色，把握成交信號(hào)。
5、促成時(shí)要少說為佳,傾聽為主。
1、顧客：你也不要來了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機(jī),等我考慮好我打電話通知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑后,浪費(fèi)你的寶貴時(shí)間。
推銷員：謝謝你！你真會(huì)替我考慮，你一定不要介意，推銷保險(xiǎn)是我的工作職責(zé)，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險(xiǎn)的好處和意義,你也的確想為您的家人購(gòu)買一份合適的保險(xiǎn),同時(shí)你也認(rèn)可了我這個(gè)推銷員,從我們保險(xiǎn)專業(yè)的人士來講,作保險(xiǎn)越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風(fēng)險(xiǎn)無處不在,天有不測(cè)風(fēng)云,人有旦夕禍福,保險(xiǎn)可以等,風(fēng)險(xiǎn)可以等嗎?一旦風(fēng)險(xiǎn)降臨在你我的頭上,到那時(shí)后悔就來不及了。二是你既然已經(jīng)決定購(gòu)買保險(xiǎn)為什么還要等呢？要知道買保險(xiǎn)它也是一種投資，同時(shí)也為了你的家庭建立一份未來的風(fēng)險(xiǎn)保障，它是一種變項(xiàng)的儲(chǔ)蓄，是在幫助你聚財(cái)、理財(cái)、生財(cái)，有人說：“科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾，你不理財(cái)，財(cái)不理你。”你從我這辦理了一份保險(xiǎn)，就是讓財(cái)氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風(fēng)險(xiǎn)避開你，厄運(yùn)讓開你，愛心呵護(hù)著你，你今天給我一個(gè)機(jī)會(huì)，明天我回報(bào)你一個(gè)驚喜，此時(shí)此刻你還有什么可猶豫的呢？
2、顧客：你讓我考慮一下，等一等再說吧！
推銷員：你講的很有道理，向保險(xiǎn)這樣的長(zhǎng)期投資你就應(yīng)該通盤考慮全面分析才對(duì)，但是正因?yàn)槭情L(zhǎng)期投資才應(yīng)該購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，為什么這樣講呢？你看一看西方國(guó)家的保險(xiǎn)它己廣泛深入人心，人人都有保險(xiǎn)，人人都有保障，況且我國(guó)實(shí)行改革開放，向發(fā)達(dá)國(guó)家并軌，西方國(guó)家的昨天，就是我們國(guó)家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購(gòu)買了我們中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，還有你的孩子在學(xué)校也不都參加了保險(xiǎn)了嗎？由此可見保險(xiǎn)已成了生活的必需品，尤其向你這樣有超前意識(shí)，明智的人就更應(yīng)該購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，為你的將來做一個(gè)未來的打算,你看你也了解了我們的公司,知道了符合你需要的人壽保險(xiǎn),同時(shí)也認(rèn)可了我這個(gè)推銷員,何不做當(dāng)機(jī)立斷做出決斷呢?現(xiàn)在我就給你來個(gè)現(xiàn)場(chǎng)辦公,馬上給予辦理。
3、顧客：現(xiàn)在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？
推銷員：你現(xiàn)在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現(xiàn)在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時(shí)候你帶給我錢不就行了嗎。
顧客：不不！謝謝你了，我現(xiàn)在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。
推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險(xiǎn)先分二步走。第一步：你先辦理一份交費(fèi)少的保險(xiǎn)，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險(xiǎn)和人身意外傷害保險(xiǎn)，這樣你就建立一個(gè)基本的風(fēng)險(xiǎn)保障，以應(yīng)對(duì)不測(cè)。第二步：等到你將來經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)了，你再追加保障大的險(xiǎn)種不就行了嗎？
顧客：你講的都對(duì)，而我現(xiàn)在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險(xiǎn)呢？
推銷員：你可真會(huì)開玩笑，你每月的手機(jī)費(fèi)，香煙費(fèi)也不止60元，你難道說寧可花錢購(gòu)買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點(diǎn)錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購(gòu)買我們的保險(xiǎn)卻是利國(guó)利民又利已的好事，難道說你不樂意購(gòu)買嗎？更何況你一旦購(gòu)買了我們的保險(xiǎn)，就有人關(guān)心你愛護(hù)你，有人替你服務(wù)，最為主要的是一旦你真有什么意外？我會(huì)及時(shí)的出現(xiàn)在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現(xiàn)金，請(qǐng)你給我一次服務(wù)的機(jī)會(huì)吧！
、“我有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)”
這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧？
二、“我不想把錢擺在保險(xiǎn)單上”
人們遲早要支付保險(xiǎn)費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險(xiǎn)費(fèi)，擁月日后的生活保險(xiǎn)，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。
三、“我要再考慮一下”
當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。
四、“我現(xiàn)在無力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談”
您總不能說因?yàn)榻衲暧兴⒑怠L(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？
五、“我有勞保，再說社會(huì)會(huì)照顧我的家庭”
那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會(huì)最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險(xiǎn)，才能保證您家庭的一切開支永遠(yuǎn)不缺。
六、“我要和我太太商量”
這是很好的建議，讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪，與您們共同探討保險(xiǎn)。相信您夫婦會(huì)有許多問題想要了解。今夜還是明天方便？
人在一生中最難攢的錢，就是風(fēng)燭殘年的苦命錢。我們?cè)谀贻p時(shí)所攢的錢里，本來10%是為年老時(shí)所有的。因?yàn)楝F(xiàn)代人在年輕時(shí)不得不拼命工作，這樣其實(shí)是在用明天的健康換取今天的金錢，而到年老時(shí)逐漸逝去的健康也許要用金錢買回來。所以，如果你想在年老時(shí)依然精神抖擻周游列國(guó)，請(qǐng)你務(wù)必：
1、注意自己的身體；
2、現(xiàn)在就把本該是晚年的錢安心放在保險(xiǎn)公司里，到那時(shí)必會(huì)有一個(gè)風(fēng)光和快樂的晚年等著你。
在中國(guó)大陸，每年都有上千萬人投保人壽保險(xiǎn)。在您察看本計(jì)劃書的這一刻，推算該有數(shù)百人，正在辦理簽約手續(xù)。保險(xiǎn)是零風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)方法。保險(xiǎn)最適合長(zhǎng)期理財(cái)。一家之主，就像一臺(tái)印鈔機(jī)。只有照顧好機(jī)器，才可以印出更多的鈔票。保險(xiǎn)是200年來人類最偉大的發(fā)明之一。
每天生一只金蛋的鵝，有一天農(nóng)夫：既然這只鵝的肚子里有這么多金蛋，何不把它全取出來呢？當(dāng)他把鵝宰了以后才猛然想到：沒有鵝也就沒有了蛋。農(nóng)夫真是懊悔莫及。
生活中我們?cè)S多人和農(nóng)夫也差不多，他們愛車子、愛房子，把妻兒老小安排得周周到到，唯獨(dú)沒有考慮到自己。其實(shí)，沒有了自己，也就沒有了汽車、房子，家庭的幸福也就成了空中樓閣。
許多人對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，認(rèn)為保險(xiǎn)的收益太低，他們寧肯把資金投在相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較高的股票、債券等項(xiàng)目上。其實(shí)，真正懂投資的人都知道：不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里。他們常把資金四等分，平均投資在股票、債券、房地產(chǎn)和保險(xiǎn)上，當(dāng)前面三項(xiàng)獲得高收益時(shí)，保險(xiǎn)正好幫助他們節(jié)稅；當(dāng)前面三項(xiàng)遭遇失敗時(shí)，保險(xiǎn)卻能及時(shí)保障他們的生活經(jīng)濟(jì)來源，或提供他們東山再起的資金。
在我們的辦公室或家中，總有一些東西不常用但卻不得不準(zhǔn)備：如字典里有數(shù)百萬字，我們可能只查一兩次；墻角的滅火器或許過了使用年限還沒派上用場(chǎng)；不一定停電，但抽屜里總放著手電筒；小偷不一定上門，但我們能放心不鎖門嗎？保險(xiǎn)是家庭經(jīng)濟(jì)的備用胎，雖不常用，但我們必須準(zhǔn)備！
對(duì)安全有正確認(rèn)識(shí)的人都知道，開車系上安全帶是最基本的安全措施，不管你開的什么車，以什么速度行進(jìn)。
在生活中也如此，不論我們收入多少，生活負(fù)擔(dān)有多重，都應(yīng)該為自己系上一條安全帶，買一份適合自己的保險(xiǎn)。在一路順風(fēng)帶給我們安心與經(jīng)濟(jì)上的收益，備而有用；一旦遇到坎坷哩也能避免使我們?cè)馐茏顗牡碾H遇，得到最安全的保障。
保險(xiǎn)不是保證不發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，而是當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)能得到幫助（補(bǔ)償），就像飛機(jī)上的降落傘、輪船上的救生圈、居家的防盜門，雖然未必用到，但這一份保障卻是實(shí)實(shí)在在的。一旦發(fā)生不幸，家庭的大廈瞬間就會(huì)垮掉，親人們?cè)诎У康耐瑫r(shí)，那漫漫人生路也就失去了經(jīng)濟(jì)來源，財(cái)務(wù)的透支嚴(yán)重影響著親人們的尊嚴(yán)和臉面，惟有透過保險(xiǎn)才能讓你感覺到就算發(fā)生意外，也不會(huì)遭受經(jīng)濟(jì)損失，才能夠放心的工作，舒心的生活！
人生就象一片汪洋大海，隱藏著無數(shù)危機(jī)，如果我們只一味關(guān)注金錢的收益，而忘了自身的保障，當(dāng)風(fēng)暴來臨時(shí)，家庭就會(huì)沉沒于人生的汪洋中。
只要我們拿出一點(diǎn)錢來買一份保險(xiǎn)，雖然目前看來收入好象少了一點(diǎn)。但它可保證子女接受良好教育計(jì)劃；使家庭收入永不間斷；保全事業(yè)和保障債務(wù)清償；保障應(yīng)急費(fèi)用，使家庭成員一生都擁有安定生活的保障。
經(jīng)典的保險(xiǎn)話術(shù)
人在一生中最難攢的錢，就是風(fēng)燭殘年的苦命錢。我們?cè)谀贻p時(shí)所攢的錢里，本來10%是為年老時(shí)所有的。因?yàn)楝F(xiàn)代人在年輕時(shí)不得不拼命工作，這樣其實(shí)是在用明天的健康換取今天的金錢，而到年老時(shí)逐漸逝去的健康也許要用金錢買回來。所以，如果你想在年老時(shí)依然精神抖擻周游列國(guó)，請(qǐng)你務(wù)必：
1、注意自己的身體；
2、現(xiàn)在就把本該是晚年的錢安心放在保險(xiǎn)公司里，到那時(shí)必會(huì)有一個(gè)風(fēng)光和快樂的晚年等著你。
在中國(guó)大陸，每年都有上千萬人投保人壽保險(xiǎn)。在您察看本計(jì)劃書的這一刻，推算該有數(shù)百人，正在辦理簽約手續(xù)。保險(xiǎn)是零風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)方法。保險(xiǎn)最適合長(zhǎng)期理財(cái)。一家之主，就像一臺(tái)印鈔機(jī)。只有照顧好機(jī)器，才可以印出更多的鈔票。保險(xiǎn)是200年來人類最偉大的發(fā)明之一。
每天生一只金蛋的鵝，有一天農(nóng)夫：既然這只鵝的肚子里有這么多金蛋，何不把它全取出來呢？當(dāng)他把鵝宰了以后才猛然想到：沒有鵝也就沒有了蛋。農(nóng)夫真是懊悔莫及。
生活中我們?cè)S多人和農(nóng)夫也差不多，他們愛車子、愛房子，把妻兒老小安排得周周到到，唯獨(dú)沒有考慮到自己。其實(shí)，沒有了自己，也就沒有了汽車、房子，家庭的幸福也就成了空中樓閣。
許多人對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，認(rèn)為保險(xiǎn)的收益太低，他們寧肯把資金投在相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較高的股票、債券等項(xiàng)目上。其實(shí)，真正懂投資的人都知道：不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里。他們常把資金四等分，平均投資在股票、債券、房地產(chǎn)和保險(xiǎn)上，當(dāng)前面三項(xiàng)獲得高收益時(shí)，保險(xiǎn)正好幫助他們節(jié)稅；當(dāng)前面三項(xiàng)遭遇失敗時(shí)，保險(xiǎn)卻能及時(shí)保障他們的生活經(jīng)濟(jì)來源，或提供他們東山再起的資金。
在我們的辦公室或家中，總有一些東西不常用但卻不得不準(zhǔn)備：如字典里有數(shù)百萬字，我們可能只查一兩次；墻角的滅火器或許過了使用年限還沒派上用場(chǎng)；不一定停電，但抽屜里總放著手電筒；小偷不一定上門，但我們能放心不鎖門嗎？保險(xiǎn)是家庭經(jīng)濟(jì)的備用胎，雖不常用，但我們必須準(zhǔn)備！
對(duì)安全有正確認(rèn)識(shí)的人都知道，開車系上安全帶是最基本的安全措施，不管你開的什么車，以什么速度行進(jìn)。
在生活中也如此，不論我們收入多少，生活負(fù)擔(dān)有多重，都應(yīng)該為自己系上一條安全帶，買一份適合自己的保險(xiǎn)。在一路順風(fēng)帶給我們安心與經(jīng)濟(jì)上的收益，備而有用；一旦遇到坎坷哩也能避免使我們?cè)馐茏顗牡碾H遇，得到最安全的保障。
保險(xiǎn)不是保證不發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，而是當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)能得到幫助（補(bǔ)償），就像飛機(jī)上的降落傘、輪船上的救生圈、居家的防盜門，雖然未必用到，但這一份保障卻是實(shí)實(shí)在在的。一旦發(fā)生不幸，家庭的大廈瞬間就會(huì)垮掉，親人們?cè)诎У康耐瑫r(shí)，那漫漫人生路也就失去了經(jīng)濟(jì)來源，財(cái)務(wù)的透支嚴(yán)重影響著親人們的尊嚴(yán)和臉面，惟有透過保險(xiǎn)才能讓你感覺到就算發(fā)生意外，也不會(huì)遭受經(jīng)濟(jì)損失，才能夠放心的工作，舒心的生活！
人生就象一片汪洋大海，隱藏著無數(shù)危機(jī)，如果我們只一味關(guān)注金錢的收益，而忘了自身的保障，當(dāng)風(fēng)暴來臨時(shí)，家庭就會(huì)沉沒于人生的汪洋中。
只要我們拿出一點(diǎn)錢來買一份保險(xiǎn)，雖然目前看來收入好象少了一點(diǎn)。但它可保證子女接受良好教育計(jì)劃；使家庭收入永不間斷；保全事業(yè)和保障債務(wù)清償；保障應(yīng)急費(fèi)用，使家庭成員一生都擁有安定生活的保障。
家庭的醫(yī)療開支，由家庭成員的健康狀況來決定。據(jù)調(diào)查，過去5年中，居民患病率增加了7.3%；1998年每千人患病天數(shù)，城市增加了222天，休工率為37.4%，休學(xué)率為24%；每人年平均醫(yī)療費(fèi)637.7元，每戶892.3元；過去5年，個(gè)人門診費(fèi)增加3.3倍，住院費(fèi)增加2.1倍，大大超出同期居民收入增長(zhǎng)與社會(huì)、個(gè)人的承受能力。
伴隨著人們健康狀況的惡化，與醫(yī)療費(fèi)用的無限上升，醫(yī)療開支已成為家庭最沉重的負(fù)擔(dān)。健康是我們最大的財(cái)富，生病不可怕，有病無錢醫(yī)治最可怕。選擇一份合適的保險(xiǎn)，盡心呵護(hù)我們的健康，人生才能夠坦坦蕩蕩，順順利利。
家庭的醫(yī)療開支，由家庭成員的健康狀況來決定。據(jù)調(diào)查，過去5年中，居民患病率增加了7.3%；1998年每千人患病天數(shù)，城市增加了222天，休工率為37.4%，休學(xué)率為24%；每人年平均醫(yī)療費(fèi)637.7元，每戶892.3元；過去5年，個(gè)人門診費(fèi)增加3.3倍，住院費(fèi)增加2.1倍，大大超出同期居民收入增長(zhǎng)與社會(huì)、個(gè)人的承受能力。
伴隨著人們健康狀況的惡化，與醫(yī)療費(fèi)用的無限上升，醫(yī)療開支已成為家庭最沉重的負(fù)擔(dān)。健康是我們最大的財(cái)富，生病不可怕，有病無錢醫(yī)治最可怕。選擇一份合適的保險(xiǎn)，盡心呵護(hù)我們的健康，人生才能夠坦坦蕩蕩，順順利利。
沒需要。我現(xiàn)在收入挺高，公司福利也好，我不需要保險(xiǎn)。
是嗎？那我恭喜您有一份好的收入，可是保險(xiǎn)正是在不需要的時(shí)候購(gòu)買，在需求的時(shí)候使用的呀，您說不是嗎？正是因?yàn)槭杖牒茫龈撸透佑心芰I一份保險(xiǎn)。誰也不能預(yù)測(cè)以后的收入，何況，現(xiàn)在只需要花一小部分錢來買份保障，對(duì)您來說是一件微不足道的事情，何樂而不為呢！您說對(duì)嗎？
首先我們相信錢是不會(huì)嫌多的，年紀(jì)老的時(shí)候多一筆養(yǎng)老金也是一件好事呀，您現(xiàn)在收入高。付一些保費(fèi)又算什么呢？買保險(xiǎn)也是一種投資，是一種最沒有風(fēng)險(xiǎn)的投資，您說是嗎？
我很健康，不需要保險(xiǎn)
健康的身體是每個(gè)人都希望擁有的，但是誰都不敢保證，經(jīng)過時(shí)間歲月的流逝，健康的情況不會(huì)受到影響，畢竟很多事情并不會(huì)都在我們的預(yù)料中，就如您所說您都很小心，但是意外的發(fā)生，往往是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，您認(rèn)為呢？
現(xiàn)在我們是很健康，很小心，所以不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長(zhǎng)龍，在他們還沒進(jìn)醫(yī)院之前想法也跟您一樣的，如果這個(gè)時(shí)候我們一起去問他們現(xiàn)在買保險(xiǎn)好不好，99%的人一定會(huì)說好，問題是他們想投保，我們已經(jīng)沒辦法幫助他們了。生病意外是人的一生中一定會(huì)發(fā)生的，問題是沒有人知道什么時(shí)候發(fā)生而已，你認(rèn)為呢？
對(duì)呀！先生，您現(xiàn)在是很健康，但有時(shí)人應(yīng)該考慮得更周全一些，像您家里的門一樣，為什么還非要加一道鐵門呢？不就是為了怕有萬一的情況發(fā)生嗎。買保險(xiǎn)也是一樣，不是為現(xiàn)在，而是為將來可能出現(xiàn)的事情做好萬全的準(zhǔn)備呀！這不正是我們中國(guó)人講的居安思危的道理嗎？您說對(duì)嗎？
不需要，我已經(jīng)投保過壽險(xiǎn)了
哦，那太好了，我恭喜您，不過經(jīng)過了那么多年您的地位，身價(jià)也升高了許多，您的保險(xiǎn)金額也應(yīng)該隨著您的身份調(diào)整才對(duì)吧！這好比是大人不能穿小孩的衣服一樣，您說是嗎？
我不需要保險(xiǎn)
可能您現(xiàn)在沒有看到您的需要，其實(shí)您是有這個(gè)需要的。到您真的覺得有這種需要的時(shí)候，您可能已經(jīng)有事發(fā)生，或是健康狀況不好了，到那是，您再想投保，保險(xiǎn)公司可能已經(jīng)不會(huì)接受了。所以，在我們健康狀況良好的時(shí)候，我們可以多為自己做些打算，參加保險(xiǎn)保障計(jì)劃，未雨綢繆說的不也就是這個(gè)意思嗎？
其實(shí)我們誰都不需要保險(xiǎn)，需要的只是保險(xiǎn)的功用而已，“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福”危險(xiǎn)無處不在，防范風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，您所說的不需要倒是把我給弄糊涂了，誰都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻誰也不能缺少。保險(xiǎn)可以百日不用，但不可一日不備，您說是嗎？
太好了，恭喜您不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人現(xiàn)在已經(jīng)不能購(gòu)買保險(xiǎn)了，比如說哪些年老的人，哪些疾病在床的人，您說是嗎？
我沒有結(jié)婚，不用買保險(xiǎn)
并不是我們沒有結(jié)婚就沒有責(zé)任，我們對(duì)父母與兄弟有養(yǎng)育之恩，結(jié)婚后我們對(duì)妻子兒女有撫育的責(zé)任。況且，風(fēng)險(xiǎn)不是在結(jié)婚后才突然加大的，而是隨時(shí)隨地都存在的。何況趁年輕，保費(fèi)便宜，保障高，早買早獲益，你說是嗎？
對(duì)呀！我今天就介紹一個(gè)理想的人生伴侶給您，只需要每月幾百元，她就會(huì)像一個(gè)無微不至的太太一樣照顧您。尤其是在您生病或受傷住院時(shí)，她會(huì)送上一束鮮花和醫(yī)療費(fèi)給您；當(dāng)您失去工作能力時(shí)，她就送收入給您；當(dāng)您年老時(shí)，又會(huì)送您一筆退休金。她永遠(yuǎn)不會(huì)和您羅嗦，甚至有一天，您想和她離婚，她不但不需要求您什么，而且會(huì)給您一筆贍養(yǎng)費(fèi)。在您順境時(shí)她不打擾您；在您逆境時(shí)，她就會(huì)拿出一筆錢來幫助您，像這樣的太太，打著燈籠哪里找呀？您覺得怎么樣呢？請(qǐng)問您是哪一年出生的呢？是哪一個(gè)月？我來幫您物色一個(gè)適合您的太太，您說好嗎？
被增員者是男性
家人、親友為什么反對(duì)？可能是對(duì)保險(xiǎn)推銷工作不了解，擔(dān)心您成功不了賺不到錢，這很正常。很多人在您未成功之前都會(huì)給您潑冷水，等到您成功之后才說您的選擇是對(duì)的。有句勉勵(lì)的......被增員者是男性
家人、親友為什么反對(duì)？可能是對(duì)保險(xiǎn)推銷工作不了解，擔(dān)心您成功不了賺不到錢，這很正常。很多人在您未成功之前都會(huì)給您潑冷水，等到您成功之后才說您的選擇是對(duì)的。有句勉勵(lì)的話叫做勝者為王，敗者為寇，您成功了，證明您是對(duì)的，家里沒有人會(huì)反對(duì)您的。您的家人只是怕您失敗而反對(duì)。男兒當(dāng)自立，您相信自己會(huì)失敗嗎？拿出您的勇氣，給自己一次嘗試的機(jī)會(huì)，來證明一下自己！
被增員者是女性
家人親友反對(duì)，可能一是擔(dān)心你做不成功，二是怕你耽誤家務(wù)活。當(dāng)初我進(jìn)保險(xiǎn)公司的時(shí)候家人也是反對(duì)的，但現(xiàn)在不但不反對(duì)，反而見人就給人介紹保險(xiǎn)。因?yàn)槲易龅煤茫杖牒芨撸聦?shí)轉(zhuǎn)變了他們的觀念。再者，做保險(xiǎn)的時(shí)間非常自由，不影響做家務(wù)。我自己拿錢還添置了幾件高檔家具，家人都非常高興，我在家中的地位也提高了。根據(jù)你的條件，我認(rèn)為你一定能做好，你不要在猶豫了。
你天性溫柔、細(xì)心、勤快、美貌最適合做保險(xiǎn)，實(shí)際上最成功者大都是女的，所以做保險(xiǎn)是適合女性賺錢的行業(yè)。現(xiàn)在好多夫妻一同做保險(xiǎn)，家庭更美滿、和諧，經(jīng)常一塊兒外出旅游，可幸福了，我們都很羨慕！
電話是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。好在這些障礙并非不可逾越的。本文將為你介紹五個(gè)繞開障礙的技巧。
“他在開會(huì)，晚上打來！留下你的電話號(hào)碼，他會(huì)回電話給你。”秘書小姐掛線，談話結(jié)束。別人又一次截?cái)嗔四闩c老板直接對(duì)話的門路。這是你幾天來想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來一份不錯(cuò)的合同書，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書只是奉命行事。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的籍口，花許多時(shí)間不停地致電卻永遠(yuǎn)找不到想找的人。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通電話的可能。
“在美國(guó)，我們有1/4的機(jī)會(huì)與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有1/30的機(jī)會(huì)，在中國(guó)的大城市卻幾乎沒有任何機(jī)會(huì)。”香港Mercuri consulting公司的Huppe先生如是說。為什么區(qū)別如此巨大？因?yàn)樵诿绹?guó)，人們相信一樁好生意有1/3的機(jī)會(huì)是由陌生人帶來的，而在中國(guó)，需要承認(rèn)的一點(diǎn)是：銷售員們相約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國(guó)和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標(biāo)人選通電話，銷售員們應(yīng)該懂得應(yīng)用他們的技巧。如何應(yīng)用及什么時(shí)候用什么技巧才能達(dá)到目的。
技巧之一：與助手搞好關(guān)系
這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標(biāo)人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。
A、在電話中保持笑意
“即使在電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營(yíng)銷人員都會(huì)告訴你：必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好、熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@樣有利發(fā)展你們的談話。”上海MRI的顧問Lawrence如是說。
B、請(qǐng)他幫助你
詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠(yuǎn)不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)與他通電吧！”這個(gè)道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。
C、創(chuàng)造良好的人際關(guān)系
在電話交談中嘗試表達(dá)你銷售的產(chǎn)品對(duì)該公司非常有用，在說服和引起對(duì)方興趣的同時(shí)可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。這是制造這種良好關(guān)系的最佳方法，據(jù)新加坡SOS Phoning公司的培訓(xùn)部門經(jīng)理說，是引對(duì)方發(fā)笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠(chéng)意的印象。
D、要有說服力
障礙越難超越，就越說明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一部分工作的，他不但負(fù)責(zé)“過濾”電話信息，而且會(huì)為老板選擇最有用的建議。“我的秘書將所有電話銷售都記錄下來”，某公司總裁說，“到了開會(huì)時(shí)，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應(yīng)商回電話，他們的產(chǎn)品值得考慮，也可以借此機(jī)會(huì)看看他向我們推薦的實(shí)物。我總是對(duì)她的判斷充滿信心。”
E、異性相吸
聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會(huì)起作用。“障礙若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。
技巧之二：懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì)
即使你已盡全力，助手仍然堅(jiān)決拒絕，那你就應(yīng)當(dāng)找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來駁斥她。別一味相信她說的那一套：當(dāng)她說“留下你的電話號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束時(shí)”，千萬別相信！這些謊話是對(duì)銷售者的最有效的路障。不應(yīng)該再打電話來，而應(yīng)問她適合的時(shí)間，什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點(diǎn)再來電。如果她說老板沒有時(shí)間：如果秘書說：“老板沒有時(shí)間”或“他在開會(huì)”，則應(yīng)該立即回答：“什么時(shí)候打電話才能找到他？”“我們暫且定下會(huì)談時(shí)間，然后遲到再確認(rèn)，老板不同意的話也可以取消。”她要你發(fā)一份傳真過去，則建議你采取E-mail的形式。“發(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是非常有用的，因?yàn)樗懿唤?jīng)“過濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時(shí)可以對(duì)他說，老板在E-mail中說了可以直接與他通電話。”上海MRI人才公司顧問 Lawrence說。
把你的宣傳小冊(cè)寄來！別答應(yīng)得太快了。當(dāng)她說“寄你的產(chǎn)品目錄來吧！”你應(yīng)答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會(huì)談時(shí)間。如果她再要求你寄什么的話，就應(yīng)該堅(jiān)決拒絕。如果你不認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)人的名字：只須講你想知道負(fù)責(zé)人的名字，因?yàn)樗芸赡軙?huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會(huì)談時(shí)間。沒有預(yù)算，購(gòu)買計(jì)劃擱置了，記下日期，如果對(duì)方說，我們的購(gòu)買計(jì)劃已被擱置，或今年的預(yù)算已耗盡了。那你就一定要知道新的預(yù)算什么時(shí)候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時(shí)候再來電，即使是3—6個(gè)月以后，這樣你就擁有比你的競(jìng)爭(zhēng)者更有利的戰(zhàn)略性信息：那家公司什么時(shí)候會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品最感興趣？
了解顧客的其它需要：當(dāng)對(duì)方說：“我不需要”時(shí)，你說：“我知道這一點(diǎn)，但在這方面，你對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料。“潛在客戶不想要你推薦的打印機(jī)？就應(yīng)想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計(jì)哪種產(chǎn)品類型才滿足其需要，”Heinz 如是說。不感興趣？說出原因：如果對(duì)方答：“我們經(jīng)理對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣。”多謝她給你提供這信息后，嘗試提問細(xì)節(jié)，他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因？然后說說你的新信息（新產(chǎn)品，價(jià)目表，新的服務(wù)等）。這樣即使是最壞的結(jié)果，沒有什么進(jìn)展，你也能很快獲得另一個(gè)被列入考慮范圍的機(jī)會(huì)。不要猶豫，說出價(jià)錢：應(yīng)否向秘書說出產(chǎn)品的價(jià)錢？香港Mercuri公司的Huppe說：電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因?yàn)?如果她認(rèn)為價(jià)錢可以，便會(huì)告訴老板，他自己會(huì)回電，但如果你寄去價(jià)目表傳真的話，就少了機(jī)會(huì)與老板直接交談，因?yàn)樗颜莆樟怂械挠杏眯畔ⅰＴ陔娫捓锾峁┳詈玫膬r(jià)格，然后連同提供的服務(wù)解釋價(jià)格的細(xì)節(jié)。你的策略主要是讓秘書可以進(jìn)一步在老板面前說你產(chǎn)品好處。
技巧之三：向秘書小姐施壓
如果你已經(jīng)按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊(cè)子給他），你便可以向她施壓以取得會(huì)談的機(jī)會(huì)。“當(dāng)我在寄過小冊(cè)子后我會(huì)在雙方約定的日期、鐘點(diǎn)來電。”對(duì)她說：我已按你的要求寄來了小冊(cè)子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。50%的機(jī)會(huì)可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對(duì)他說，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認(rèn)是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會(huì)花更多的錢購(gòu)買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品。”
技巧之四：應(yīng)用專家的計(jì)謀
所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費(fèi)精力，用“突擊隊(duì)”的策略吧。換個(gè)時(shí)間：有些 時(shí)間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書不在時(shí)，那么你便有很大的機(jī)會(huì)聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運(yùn)氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問題時(shí)，也可直接致電總經(jīng)理的秘書處理，這樣會(huì)遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當(dāng)然，你不可能同總經(jīng)理通話，但當(dāng)對(duì)方告訴你打電話去子公司了解時(shí)，你就可以有機(jī)會(huì)說出被推薦的話：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對(duì)方公司的共同客戶或供應(yīng)商，以其名義致電，如此可能會(huì)引起對(duì)方的重視，而且可以給對(duì)方留下與其他銷售員不同的印象。
隱藏你來電的真正意圖：你打電話時(shí)應(yīng)把你真正的目的隱藏起來，告訴對(duì)方別的理由。例如，想購(gòu)買某種商品，詢問資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在談話過程中透露你的真正意圖。
技巧之五：巧用謊言
為了達(dá)到目的應(yīng)否撒謊？顧問 Heinz 先生說：有1/2的機(jī)會(huì)你的謊言會(huì)被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認(rèn)為撒謊不好，很容易到最后會(huì)不懂如何跨越電話障礙，或不說謊就無法達(dá)成談判。總之，謊言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會(huì)損害銷售者本人與公司的形象。
1、讓對(duì)方相信你曾經(jīng)來電并被告知在當(dāng)天再來電。
2、采用另一身份：自稱是助手，說你的老板想與對(duì)方見面（這種方法通常非常奏效）。而到了見面的時(shí)候只須說是由你負(fù)責(zé)處理該事或老板有事不能來。
3、在講出對(duì)方姓名時(shí)千萬別用銜頭或用“先生”來稱呼，最好這樣說：“你好，李先生來電，請(qǐng)叫James Wang 聽電話。這樣，秘書就會(huì)認(rèn)為你早已認(rèn)識(shí)對(duì)方，而較容易讓你與其上司通話。
附：
A、遇到電話障礙時(shí)如何注意識(shí)別——“許多銷售員給對(duì)方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實(shí)是碰上了電話障礙。”電話營(yíng)銷顧問Heinz如是說。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對(duì)方在撒謊：
讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線。
每次致電，秘書總是建議你晚點(diǎn)再來電。
秘書對(duì)你詢問得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！
當(dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司名時(shí)，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會(huì)。
B、越過電話障礙的11“金句”
對(duì)方說 回答“他沒有時(shí)間”，“他在開會(huì)”。“最好在什么時(shí)候來電才能聯(lián)絡(luò)上他？”“他不聽銷售員的電話。” “那有誰對(duì)我的產(chǎn)品有興趣？”“我不需要該產(chǎn)品。” “準(zhǔn)確地說你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求？”“王先生對(duì)此不感興趣。” “他有否說明不喜歡的理由？”
“發(fā)一份傳真過來吧。” “我想發(fā)E-mail給他，地址是什么？”“寄一封信給我們吧。” “已經(jīng)寄過了。”
“我們的購(gòu)買計(jì)劃已經(jīng)擱置。” “你們什么時(shí)候才投入新的購(gòu)買計(jì)劃？”“我們遲些時(shí)候會(huì)再給你復(fù)電。” “我們什么時(shí)候聯(lián)系你比較合適？”“我不知道他什么才開完會(huì)。” “那公司里誰會(huì)知道呢？”
“他在講電話，你可以留下姓名嗎？” “讓我在電話里等一會(huì)兒吧。謝謝。”
C、運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的技巧
在所有大公司里，雇員們都有一個(gè)直接分機(jī)號(hào)，但對(duì)于你來說也許很難獲悉，如果知道分機(jī)號(hào)是多少位數(shù)（3或4位），就可以按一個(gè)隨機(jī)號(hào)碼，然后向?qū)Ψ秸f：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請(qǐng)問是這個(gè)分機(jī)號(hào)碼？10個(gè)人中有9個(gè)會(huì)認(rèn)為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機(jī)號(hào)，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對(duì)方的電話機(jī)里。如此便可以輕松越過秘書小姐的障礙。
接著昨天講述的...對(duì)話中對(duì)關(guān)鍵詞的把握！第四層．深層次的話塊連情
深層次的話塊連情，也就是真正被稱為話塊連情法，是深層次的心與心的溝通，所謂的心靈相通，似曾相識(shí)的感覺。之前上面的3個(gè)層次，第一個(gè)簡(jiǎn)單的同意或者感慨一下就是最初步非常表面的關(guān)系建立，不是一個(gè)技巧，是絕大部分不知道下面說什么的人常常會(huì)說的。第二個(gè)關(guān)鍵詞技巧就是一個(gè)技巧了。讓你進(jìn)行正常的溝通，交流，就是針對(duì)方說的話表面上交換自己的經(jīng)歷，觀點(diǎn)，看法，見聞等等，就是正常的對(duì)話，解決的就是不知道下面聊什么的問題。第三個(gè)話塊機(jī)會(huì)主義技巧就是讓兩個(gè)人能立刻成為朋友的技巧。不單單是針對(duì)對(duì)方說的話，而是針對(duì)對(duì)方熟悉的感興趣的話題，交流自己的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，看法，觀點(diǎn)等等。同時(shí)展現(xiàn)自己對(duì)對(duì)方感興趣的話題的了解程度很深，也就是側(cè)面顯示了自己是一個(gè)內(nèi)行，自己也是感興趣的，一下子把兩個(gè)人的距離拉進(jìn)了，就是大家都是自己人了。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如你對(duì)泡妞學(xué)，吸引學(xué)感興趣，很內(nèi)行，在咖啡店碰到一個(gè)陌生人，沒說話之前，就是一個(gè)陌生人而已，但是一談，發(fā)現(xiàn)人家是研究泡妞學(xué)研究了好幾年的老手，你們的關(guān)系就一下子拉近了，有一種大家都是自己人的感覺。
下面第四個(gè)層次的就叫話塊連情法，這個(gè)方法是在情感上的交流，注重一個(gè)情字。第一個(gè)層次是表示友好，第二個(gè)層次是我們聊得來，第三個(gè)是我們興趣投機(jī)，是朋友了，那么這個(gè)第四個(gè)就是我們愛上了的層次。是會(huì)讓對(duì)方動(dòng)情，和投入感情的方法。是會(huì)讓對(duì)方想和你做情人的方法。有些情況你根本不需要牽涉情感來和女人做愛。就是一個(gè)原則，不要拿來耍人家，沒有必要，不要傷害別人感情。
下面來講這個(gè)方法。
這個(gè)話塊連情法的簡(jiǎn)單描述就是：通過對(duì)方講的話，來分析提煉出對(duì)方當(dāng)時(shí)的情緒和情感，對(duì)這個(gè)情緒情感結(jié)合任何可以獲得地背景信息加以綜合處理，發(fā)掘出這個(gè)導(dǎo)致這個(gè)情緒的本質(zhì)或者根源，然后在回饋對(duì)方的話中間接表達(dá)同樣帶有這個(gè)類似或者相同的情緒和情感的你的經(jīng)歷或者見聞或者你知道的事情。可以用比喻，故事，描述，等等手法來表達(dá)自己對(duì)對(duì)方的情感上的理解。效果是，對(duì)方覺得你對(duì)其當(dāng)時(shí)心境非常了解，好像自己的知音，連她的好朋友也沒有這么了解她，而且還是她沒有直接告訴你的前提下發(fā)生的，她可能就說了“今天上班好累啊，老板讓我忙著忙那的。”而你下面說的話，就讓她覺得你是知音。
當(dāng)然，這個(gè)里面牽涉一點(diǎn)其他的小技巧。這些小技巧，我們用實(shí)例來分析。
我們用和上面相同的例子：
女人說：“我今天上班上得好累啊。” 男人說：“有人做過調(diào)查，93%上班的人每個(gè)星期平均有2.5天會(huì)覺得上班很累。” 女人說：
“我一定超過2.5天。這些天每天上班都覺得累。” 男人說：
“是你老板不好還是你不喜歡你的工作？” 女人說：“對(duì)阿，你怎么知道？是我老板。今天他讓我一會(huì)做這個(gè)一會(huì)兒做那個(gè)，我覺得好煩。” 男人說：“就像自己是一頭老黃牛，耕了一天的地，還是被指揮來指揮去拉牛車。” 女人說：“是啊。挺累的。” 男人說：“我有時(shí)候在想如果每天不用工作的，天天做自己喜歡做的事情，和朋友出去玩。去云南和海南旅游，去海灘。對(duì)了，如果想象一下如果下個(gè)月你都不用去工作，你會(huì)選擇玩什么？”
下面我們來分析：
女人說：“我今天上班上得好累啊。”
首先，分析這句話里的情緒： 累，煩躁
進(jìn)一步探索：為什么上班會(huì)累，會(huì)煩躁？
導(dǎo)致上班煩躁和累的原因是什么？不外乎，不喜歡自己的工作, 或者工作上和別人，同事，老板，客戶等不開心等等。接下來需要進(jìn)一步探索才能確定具體確切原因。這一步可以用很多種方法來探索，比如心理法，價(jià)值引煉法，冷讀，游戲法等等。這里男人選用了關(guān)鍵詞技巧，我們前面剛剛學(xué)過，所以這里練習(xí)以下。抓住關(guān)鍵詞“上班”“ 累”，來建立初步關(guān)系。
男人說：“有人做過調(diào)查，93%上班的人每個(gè)星期平均有2.5天會(huì)覺得上班很累。”
這里是運(yùn)用第二層的關(guān)鍵詞技巧，抓住關(guān)鍵詞“上班”“ 累”，來建立初步關(guān)系。
（題外分析：一方面這句話還讓對(duì)方感覺良好，因?yàn)椴皇侨澜缇退粋€(gè)人上班累，同時(shí)隱含告訴她，不要向我抱怨，我是一個(gè)高價(jià)值的男人，不是來聽你抱怨的。也就是說，這句話是高價(jià)值的展現(xiàn)。這個(gè)不是什么做方塊測(cè)試，不是什么打壓等明顯的高價(jià)值展現(xiàn)。這個(gè)是高級(jí)的高價(jià)值展現(xiàn)技巧。這個(gè)題外分析的內(nèi)容我們以后會(huì)講到。這里不多說了，主要講話塊技巧。）
女人可以回答： “什么調(diào)查？ 我怎么沒聽說過。”（破壞關(guān)系）
“我一定超過2.5天。這些天每天上班都覺得累。”（中和關(guān)系）“你上班累不累？”/“
是嗎？你知道的東西還挺多。”（討好關(guān)系）
這里，如果女人說“什么調(diào)查，我怎么沒有聽說過。”這說明要么她如果已經(jīng)對(duì)你有意思就在不自覺地的測(cè)試你，要么就是對(duì)你還沒有喜歡，她這句話是破壞關(guān)系。這樣的話，不要老老實(shí)實(shí)地回答。可以開她玩笑，甚至可以打壓。
如果女人說“我一定超過2.5天。這些天每天上班都覺得累。”（這是中和關(guān)系）下面會(huì)具體分析這個(gè)。
如果女人說“你上班累不累？”/“是嗎？你知道的東西還挺多。”這是討好關(guān)系，說明女人已經(jīng)喜歡你，已經(jīng)對(duì)你有意思，在做努力讓你喜歡她。所以這樣的情況，不要用打壓，不要用吸引材料，不要損她，不要對(duì)她高傲，更不要傻乎乎不知道情況還在試圖說和做各種讓她喜歡你的東西。她已經(jīng)喜歡你了，你接下來要做的就是，升級(jí)你們的親密關(guān)系，當(dāng)然也可以間接傳達(dá)給她你喜歡她某一個(gè)具體的或者幾個(gè)性格特點(diǎn)，或者其他什么，比如她的特殊興趣愛好等。
總之，對(duì)于三個(gè)不同關(guān)系的回答，男人的回答也應(yīng)該是不同的。具體怎么不同為什么要不同，我以后會(huì)專門寫一篇文章具體講。這里，我們就先選中和關(guān)系的回答。
女人回答說：“我一定超過2.5天。這些天每天上班都覺得累。”
女人這么回答，并且是中和關(guān)系。這里可以確定的她的確是覺得上班累。是真誠(chéng)的。那么你就可以探索下去，真正導(dǎo)致上班覺得累的根源。上面講了，不外乎不喜歡自己的工作, 或者工作上和別人，同事，老板，客戶等不開心等等。接下來男人用冷讀來進(jìn)一步探索來確定具體確切原因。
男人說：“是你老板不好還是你不喜歡你的工作？”（冷讀，來確定根源）
冷讀看似胡亂猜測(cè)，其實(shí)是分析后的合乎常理的推斷。這里的這個(gè)冷讀其實(shí)還不是最好的。因?yàn)槟阕屑?xì)看，其實(shí)男人冷讀的兩個(gè)東西其實(shí)很接近，當(dāng)然，可能是男人眼力比較好已經(jīng)看出了問題的根源，所以不需要把網(wǎng)撒的太大。這里達(dá)到目的就行。不求完美主義。
女人說：“對(duì)阿，你怎么知道？是我老板。今天他讓我一會(huì)做這個(gè)一會(huì)兒做那個(gè)，我覺得好煩。”
這個(gè)時(shí)候，女人已經(jīng)感覺你很了解她，已經(jīng)向你打開了她的心菲。兩個(gè)人的親密關(guān)系已經(jīng)升了一級(jí)。男人的通過進(jìn)一步探索發(fā)現(xiàn)，其實(shí)女人的累是對(duì)老板不滿意，所以導(dǎo)致工作不開心，煩，才覺得累。而不是一般的爬山，或者作體力活而累的累。這個(gè)信息是很關(guān)鍵的。我們下面會(huì)看到。
男人抓住這個(gè)情緒線索：分析這個(gè)情緒是什么感覺。然后想象什么樣的場(chǎng)景，情形，或者比喻能夠反映出這種感覺。
信息：被老板指揮來指揮去干很多活，工作不開心，不喜歡老板，也可能不是很喜歡這個(gè)工作，所以工作累
如前所述，人們總是生活在取舍之中。但只要深入溝通，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有許多對(duì)現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準(zhǔn)增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰颉?/p>
通過不斷攪動(dòng)，強(qiáng)化準(zhǔn)增員對(duì)現(xiàn)狀的不滿。當(dāng)然，增員者需要有足夠的耐心和堅(jiān)持不懈的努力才行。
話術(shù)
異議1“我現(xiàn)在的工作還不錯(cuò)，收入雖然不多，但較穩(wěn)定。”
應(yīng)答“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會(huì)恐怕只有穩(wěn)定的能力沒有穩(wěn)定的工作了。為了一時(shí)的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機(jī)會(huì)就太得不償失了。”
工作穩(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無一害很值得商榷。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長(zhǎng)期單一的工作模式使他們欠缺經(jīng)驗(yàn)；固定范圍的人際關(guān)系降低了他們的社交能力；微薄的薪水又使他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金。更重要的是，10年之前，他們又有誰曾想到過居然還會(huì)下崗。”
“穩(wěn)定是相對(duì)的，今天的穩(wěn)定很可能就是導(dǎo)致明天不穩(wěn)定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個(gè)字上。您更需要的是一個(gè)足夠?qū)拸V的舞臺(tái)以供您施展全部的才華，壽險(xiǎn)事業(yè)正是這樣的一個(gè)舞臺(tái)。”
異議2“保險(xiǎn)公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜耍荒茌p易去冒險(xiǎn)。我現(xiàn)在的工作只要去上班就能發(fā)工資，還是湊合忍著吧。”
應(yīng)答：“您是一個(gè)很有家庭責(zé)任感的人，我非常欽佩。正因?yàn)檫@樣，我才力勸您能加入壽險(xiǎn)事業(yè)。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報(bào)紙常常號(hào)召大家為一些無錢看病的孩子募捐。他們的家長(zhǎng)大都是老實(shí)本分的工薪族，也深愛著自己的孩子。當(dāng)孩子一朝不幸患病，而自己卻因?yàn)闆]有錢的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策。如今的社會(huì)變革令我們不得不為家庭的將來去勇敢的接受挑戰(zhàn)。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會(huì)化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來，家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長(zhǎng)久的穩(wěn)定和幸福，我就不會(huì)這樣努力的工作了。”
“保險(xiǎn)公司沒有底薪 不過是分配制度的一種革命。關(guān)鍵在于所有收入都取決于您實(shí)際的付出。這里不存在資歷，不存在人際關(guān)系，不存在黨朋伐異，更不存在投機(jī)取巧。一分耕耘一份收獲，十分耕耘百分收獲。因此，保險(xiǎn)公司真正做到了按勞分配，它的員工關(guān)注的不是底薪而是通過努力得到收入。”
由上面的例子不難看出，針對(duì)滿足現(xiàn)狀的準(zhǔn)增員，當(dāng)我們了解了他們的具體情況后，通過對(duì)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)的分析，通過對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)前景的宣導(dǎo)，通過對(duì)保險(xiǎn)公司機(jī)制的介紹來引發(fā)準(zhǔn)增員隱含的不滿。一次可能效果不明顯，但只要堅(jiān)持下去，一旦準(zhǔn)增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機(jī)，他們想到的第一個(gè)就是你！
壽險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)寶典
第一篇專業(yè)化推銷流程話術(shù)
第一章主顧開拓話術(shù)
李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？
李先生，聽說你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個(gè)單位高就？
張先生，這段時(shí)間房產(chǎn)很超值，你有沒有向你朋友推介購(gòu)房？
張先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現(xiàn)在正準(zhǔn)備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認(rèn)識(shí)，好請(qǐng)教一下。
張先生，這段時(shí)間股市很火，你賺了沒有？你朋友中，誰賺得多一點(diǎn)，哪天介紹我向他學(xué)習(xí)一下，我也想炒股。
（名片開拓術(shù)）
客戶：咦，怎么你的名片上有一個(gè)洞？
業(yè)務(wù)員：我的名片可能有空洞，您的人生會(huì)不會(huì)也有空洞呢？您準(zhǔn)備周密了嗎？
（創(chuàng)意行銷）：帶一疊鈔票走向客戶，然后對(duì)著客戶打開公事包。客戶會(huì)問：“這是什么？”我就說：“這就是我要推薦給您的產(chǎn)品，而且這一疊鈔票還會(huì)變做成捆成捆的現(xiàn)金，在您最需要的時(shí)候，立刻送到您的手中。”
第二章接觸話術(shù)
不少的準(zhǔn)客戶在面對(duì)營(yíng)銷員時(shí)，常因無所適從，而以親朋投保后反應(yīng)不佳等說詞來拒絕了解或購(gòu)買保險(xiǎn)，此時(shí)，營(yíng)銷員大可問問準(zhǔn)客戶：“是什么原因讓您不想購(gòu)買保險(xiǎn)、享有保障，難道就因?yàn)閯e人一些特殊的狀況或人云亦云的無稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎？”
應(yīng)對(duì)客戶各種拒絕 我很健康，不需要保險(xiǎn)
過去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險(xiǎn)后才知道，身體健康的人才更要買保險(xiǎn)，若身體不健康，再想投保就來不及了，您會(huì)提這個(gè)問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準(zhǔn)客戶，您認(rèn)為每天存3元好還是5元好？ 保險(xiǎn)不如存銀行方便，劃算
我還年輕，等年紀(jì)大一些再買保險(xiǎn) 我有錢，不用買保險(xiǎn)
正因?yàn)槟绣X的原因，才更需要買保險(xiǎn)。因?yàn)槟鸀檫@個(gè)社會(huì)創(chuàng)造得多，所以您的生命才更有價(jià)值。試想難道您的生命還不如您的汽車嗎？您會(huì)為汽車投保，為什么就不關(guān)心自己呢？ 我有朋友在保險(xiǎn)公司，不必了
第三章 說明話術(shù) 你在強(qiáng)迫我買保險(xiǎn) 政局動(dòng)蕩怎么辦？ 誰為你們保險(xiǎn)業(yè)作擔(dān)保 公司經(jīng)營(yíng)危機(jī)，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈
那么就給孩子買一點(diǎn)，我們嘛，就算了 等我老了再說吧
第四章拒絕處理話術(shù)
收錢很快，賠錢很慢
王先生，您的擔(dān)心是很正常的，在以前只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家，在保險(xiǎn)行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會(huì)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，到目前為止，全國(guó)已有30 家保險(xiǎn)公司，就我們山西已有三家，對(duì)于一家保險(xiǎn)公司來說，競(jìng)爭(zhēng)最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們?cè)诙潭?0年資產(chǎn)已達(dá)到446億元，分支機(jī)構(gòu)達(dá)715家，這些成績(jī)與我們的快速理賠是分不開的。
身體健康，不必保險(xiǎn)
身體健康才好，我找對(duì)了人。上個(gè)月一個(gè)客戶想要投保100萬。因?yàn)樗行呐K病結(jié)果沒有通過公司核保，白白浪費(fèi)了時(shí)間和精力。現(xiàn)在的人身體比以前健康壽命長(zhǎng)，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個(gè)月一千元，15年需要18萬元，夫妻要用老本。假面具如一個(gè)月一千元，15年需要18萬元，夫妻倆加起來就是36萬。只要從現(xiàn)在起一天存 元就可以了。
第五章促成話術(shù)
我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來的，但現(xiàn)在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購(gòu)買保險(xiǎn)，而這種保險(xiǎn)將可能被證明買的沒有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯(cuò)，但我想您的生意和生活絕不會(huì)因這小錯(cuò)而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節(jié)約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過沒有，這樣有可能導(dǎo)致50萬元的錯(cuò)誤。您想冒損失三千元的危險(xiǎn)還是50萬元？難道您看不出現(xiàn)在要改正這個(gè)巨大的錯(cuò)誤是多么輕而易舉舉嗎？只需在這份建議書上簽字。
我還是覺得保險(xiǎn)沒有那么好
王先生，保險(xiǎn)當(dāng)他真正發(fā)生效力的時(shí)候，可能也就是被保險(xiǎn)人遇難的日子，對(duì)于他來說并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現(xiàn)金，您說哪一位對(duì)他的家庭負(fù)責(zé)呢？前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認(rèn)為很安全的公共汽車所致，當(dāng)場(chǎng)有79人遇難，致使幾十個(gè)家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購(gòu)買了人壽保險(xiǎn)，對(duì)他們的家庭給予了一定的補(bǔ)償，您認(rèn)為如果是您您會(huì)怎樣呢做呢？
第二篇健康險(xiǎn)話術(shù)
1、孩子生病時(shí)，您不可以說：等一下，等我有錢時(shí)再生病，保險(xiǎn)就是那筆錢。
2、業(yè)：聽說你母親住院了，情況怎么樣了？
客：醫(yī)生說她腦子里長(zhǎng)了個(gè)腫瘤，要開刀取出來，現(xiàn)在手術(shù)已經(jīng)做了，花了4萬多，把我準(zhǔn)備結(jié)婚的錢都花掉了。
業(yè)：你父母在國(guó)營(yíng)單位服務(wù)了幾十年，醫(yī)藥費(fèi)難道不可以報(bào)銷嗎？
客：她的單位效益不好沒錢報(bào)銷。
增員話術(shù)
業(yè)：是啊，現(xiàn)在的社會(huì)保障是很不夠，就算在效益好的單位，得了大病也只能報(bào)銷一些普通的針?biāo)帲嬲芫让倪€是好一點(diǎn)的進(jìn)口針?biāo)帲@些藥費(fèi)就需自己掏錢買，加上護(hù)理費(fèi)，陪視費(fèi)、膳食費(fèi)等等，真是病不起啊。
客：誰說不是呢？
業(yè)：那你有沒有想過替自己準(zhǔn)備一份醫(yī)療保障呢？
客：我還很年輕，暫時(shí)不考慮了吧。
業(yè)：你也看見了，在腫瘤醫(yī)院的病人都不全是老人，現(xiàn)在空氣、水源、化學(xué)劑、農(nóng)藥的污染已經(jīng)很嚴(yán)重，一個(gè)人得大病的機(jī)會(huì)越來越高，而且有越來越年輕的趨勢(shì)，誰能保證自己不會(huì)得病呢？
買了保險(xiǎn)還不是一樣會(huì)生病，買不買都一樣
有句話說得好：“沒什么可別沒錢，有什么可別沒病。”小病會(huì)讓您難受好幾天。大病就可能造成傾家蕩產(chǎn)，生活無著落的嚴(yán)重后果，很多人就是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題不能解決，不得不放棄很有希望的治療。
生老病死是自然規(guī)律，“生，老，死”是我們無法改變的，“病”卻是我們能夠預(yù)防和控制的。可通過鍛煉，增強(qiáng)體質(zhì)，抵抗疾病侵襲，通過購(gòu)買健康險(xiǎn)，獲得生病是急需的各種費(fèi)用，借助現(xiàn)代高度發(fā)達(dá)醫(yī)學(xué)技術(shù)，控制疾病，延長(zhǎng)生命，保證高質(zhì)量的生活。
保險(xiǎn)典故與啟示 第三篇 增員話術(shù) 沒底薪
想做老板嗎？做老板哪有底薪？就是說因?yàn)闆]有安全感，總叫他從頭做起，等續(xù)年不就有續(xù)傭了嘛！且當(dāng)上主管后，就有管理津貼，是不是等于有底新薪？且更有安全感？ 沒信心 信心來源哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會(huì)不會(huì)有信心？信心是不是來自于經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承？我們有一系列的培訓(xùn)及優(yōu)秀講師，難道還不有信心嗎？
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保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)
你今天可以不買，不過有一天你想買也沒有公司賣給你。
? 現(xiàn)在我給你一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你選擇擁有保險(xiǎn)，當(dāng)然你可以放棄。你選擇現(xiàn)在投保，也可以選擇未來永遠(yuǎn)被拒保。
選擇
? 你選擇什么樣想法，就會(huì)有什么樣的命運(yùn)
? 有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，就有什么樣的保險(xiǎn)
價(jià)格與代價(jià)
? 你現(xiàn)在多付一點(diǎn)，你將來就會(huì)損失小一點(diǎn)，你將來就會(huì)得到的更多。
? 你今天少付一點(diǎn)，將來你就要多付出代價(jià)。
危機(jī)
? 健康不會(huì)等你
? 風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)等你
? 如果他們都沒有等你
? 保險(xiǎn)也會(huì)離開你
? 子女教育費(fèi)用上漲的危機(jī)
? 生活開支增加的危機(jī)
? 未來養(yǎng)老的危機(jī)
? 醫(yī)療費(fèi)用不斷增加的危機(jī)
? 失業(yè)及收入中斷危機(jī)
等你決定
? 等你做出一個(gè)正確的決定
? 等你做一個(gè)正確的選擇
? 等你為家人及自己減少負(fù)擔(dān)
? 等你決定你的未來生活無憂
? 等你決定選擇未來醫(yī)療品質(zhì)
醫(yī)院的收款處
? 醫(yī)生不會(huì)在意你來不來看病，而是在意你有沒有錢看病
? 他不會(huì)在意你有沒有錢，他在意的就是你一定要交錢（無論你有沒有錢）
感覺
? 在交費(fèi)時(shí)客戶總感覺自己交費(fèi)太高
? 在交續(xù)期時(shí)總感覺交費(fèi)期太長(zhǎng)
? 沒有哪個(gè)寡婦覺的保險(xiǎn)公司賠給她的錢足夠多
? 沒有哪個(gè)客戶覺得理賠金賠的太多
? 沒有哪個(gè)人希望自己活的越短越好
? 眼前你做一個(gè)決定，將來會(huì)多一種解決問題的方式，增加解決問題的能力。? 眼前靠什么,靠身體的健康
? 將來你靠什么，靠自己的親人來負(fù)擔(dān)你的生活開支和醫(yī)療費(fèi)用嗎。
做對(duì)選擇 選對(duì)方式
? 做選擇很容易，也很難。你選擇拒絕保險(xiǎn)，你也就選擇了一切問題都自己扛，你很悲壯，而且一定也很悲涼！
? 你選擇保險(xiǎn)公司就選擇了一種態(tài)度，得到了一種解決問題的辦法，解決自己未來的問題，有時(shí)人只管自己眼前的問題，卻忘了未來的問題也需要現(xiàn)在解決。
賭博
? 一種是向自己投保
? 向自己投保，賭贏了沒事，賭輸了你付出一輩子的代價(jià)，你用全家人的幸福，用自己的未來賭，這個(gè)賭注是不是太大了
? 解決醫(yī)療費(fèi)用
? 解決經(jīng)濟(jì)危機(jī)
? 交少賠多，解決收入中斷
? 解決家人后顧之憂
? 解決心理健康
? 解決未來計(jì)劃
? 一種是向保險(xiǎn)公司投保
你可以不買
? 你可以不買，只要你有足夠的錢
? 你可以不買，只要你身體永遠(yuǎn)健康
? 你可以不買，只要你住院時(shí)不用花錢
? 你可以不買，只要你未來收入永不中斷
? 你可以不買，只要你家人不擔(dān)心你在與不在你可以不買
? 去世時(shí)，家人不希望得到更多的錢來維持生活
? 殘廢時(shí)，不需要更多的錢來維持生計(jì)
? 住院時(shí)，家人不擔(dān)心家中存款的流失你有足夠的金錢
? 你有足夠愿意幫你的親朋好友
? 你有足夠的時(shí)間完成你的人生計(jì)劃
? 你有足夠的健康的身體
為什么沒時(shí)間
? 把時(shí)間放在生意上
? 做生意就是為了掙更多的錢
? 掙錢為了提高生活品質(zhì)
? 生活品質(zhì)由誰來享受
? 當(dāng)然是你本人的健康
? 一個(gè)健康的人才能享受好的生活品質(zhì)
? 一旦生意中斷還會(huì)有好的生活品質(zhì)嗎
提醒你的客戶
? 你的健康在變化
? 生活的環(huán)境在變化
? 醫(yī)療的費(fèi)用在變化
? 你的日常開支在變化 ? 你的意識(shí)與觀念是不是也應(yīng)該變化
痛
? 得病了身體痛不痛
? 收入中斷你心理痛不痛
? 治療疾病花你老本你痛不痛
? 家人為你擔(dān)心,為你承擔(dān)負(fù)擔(dān)你痛不痛
? 小孩子不能得到良好的教育你痛不痛
? 如此之痛你想沒想過如何解決
許多人不是病死的，而是等死的保險(xiǎn)不是萬能的
但沒有保險(xiǎn)是萬萬不能的！
許多人不是病死的，而是等死的保險(xiǎn)不是萬能的
但沒有保險(xiǎn)是萬萬不能的！
真相
? 保證生理安全健康
? 保證心理安全健康
? 保證經(jīng)濟(jì)安全健康
? 保證生命尊嚴(yán)健康
? 保證家庭幸福健康
? 保證你晚年生活健康
? 保證你事業(yè)工作健康
? 保證你醫(yī)療品質(zhì)健康
你拿青春賭明天------危險(xiǎn)
我用真情換此生------保險(xiǎn)
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坦誠(chéng)、專業(yè)是陌生拜訪的“敲門磚”(同行心德）
就我個(gè)人經(jīng)歷而言，曾經(jīng)在陌生拜訪中屢次被拒絕，飽受冷眼和輕視，我為此多次流淚，但我始終沒有退縮。我今天之所以能做出些成績(jī)，當(dāng)時(shí)能闖過心理困境，信心是起著非常關(guān)鍵作用的。困難都是暫時(shí)的，在面臨別人的拒絕時(shí)，你是處在一個(gè)十字路口，你可以選擇堅(jiān)持也可以后退躲避，但是有一點(diǎn)我們需要特別清楚，放棄其實(shí)很容易，你會(huì)感到心理一下如釋重負(fù)，但你卻永遠(yuǎn)失去了成功的機(jī)會(huì)，人們對(duì)你的拒絕和輕視卻一點(diǎn)也沒有改變。
對(duì)于很多新人來說，做好陌生拜訪依舊是一個(gè)必修的入門課。最主要的還是要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，同時(shí)因?yàn)槲覀兯菰L的人不盡相同，我們需要努力開拓自己更廣泛的知識(shí)面，這需要我們平時(shí)多做有心人，多讀書，多積累各種咨詢和信息。要記得和陌生人的溝通要首先從聊天開始，這里說的聊天是隨意性很強(qiáng)的，毫無功利思想的，家常式的聊天。
我想談一個(gè)自己的例子。有一次，我在銀行排隊(duì)準(zhǔn)備存錢，在我的前面是一位中年男士，他的兒子頑皮地在旁邊玩耍。我開始和他攀談的話題就選擇在了他的可愛兒子身上，他家長(zhǎng)總是最疼愛自己的孩子，這個(gè)話題很容易拉近我和他原本陌生的心理距離。談話中，他也很熱情，對(duì)孩子的愛溢于言表。我從中也得到了一些關(guān)鍵信息，比如：他是湖北人，家安在成都，在成都某地自己開了一個(gè)較大規(guī)模的牛奶代銷站。我們主動(dòng)相互換了名片，看得出來，他對(duì)我留下不錯(cuò)的印象。這第一次我和他一點(diǎn)也沒談保險(xiǎn)。我僅僅告訴他我是一名保險(xiǎn)代理人。
后來我們一直保持著友善的聯(lián)系。一次兒童節(jié)，我特意把展業(yè)的路線改到經(jīng)過這位先生家上，我給孩子買了些小玩具。按照地址去了他的奶站，在那里碰到了他的愛人，他當(dāng)時(shí)不在。因?yàn)橐郧耙恢庇新?lián)系，所以我和他愛人見面大家也都很自然。我把玩具送給孩子，孩子和大人都很高興。他愛人見我夏天穿著厚制服，手里拿著很多資料，就主動(dòng)問起我的工作。在交談中我告訴她，我要去給幾個(gè)同她家孩子差不多大的孩子送保單，她頓時(shí)很有興趣，便向我打聽起更多的詳細(xì)信息。我就很“隨意”地和她談起像她兒子這么大的小孩最需要什么樣的保障，應(yīng)該做哪些保險(xiǎn)設(shè)計(jì)。我所說的“隨意”是要保持很從容、自然的語態(tài)和口氣。當(dāng)然，事先我對(duì)自己所要說的內(nèi)容早就做過深入詳盡的思考了。她向我提了很多關(guān)心的問題，因?yàn)槲沂孪瓤紤]到對(duì)方會(huì)有怎樣的問題，所以自己都做好了回答的準(zhǔn)備，同時(shí)我有大量相關(guān)詳細(xì)的資料，我可以有據(jù)可依地向她講解。
隔了不長(zhǎng)時(shí)間我又去了一次，這次我?guī)チ艘恍┬麄鞴酒髽I(yè)文化和保險(xiǎn)產(chǎn)品的臺(tái)歷、禮品等物件，因?yàn)樗麄冋龑?duì)保險(xiǎn)發(fā)生著興趣，我?guī)サ臇|西激發(fā)和加深了他們了解有關(guān)保險(xiǎn)信息的愿望。沒過多久，這個(gè)保單就簽下來了，因?yàn)檫_(dá)成了這一步，所以接下來你再談這位先生和他愛人的保險(xiǎn)就變得很輕松自然了，孩子父母的保單做成功也就不費(fèi)事了。這家人現(xiàn)在和我曾經(jīng)陌生拜訪成功的很多人一樣都和我成為相互信任的好朋友。
希望新人能從上述我的經(jīng)歷中得到啟發(fā)。在陌生拜訪中還有兩點(diǎn)特別重要。一是坦誠(chéng)，用自己對(duì)保險(xiǎn)的自信和熱愛感染客戶，在和對(duì)方交流保險(xiǎn)時(shí)，盡量使它更為生活化，坦言告訴客戶每一個(gè)產(chǎn)品的相對(duì)的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，大膽向客戶說出“猶豫期”等等。任何客戶都會(huì)選擇這樣真誠(chéng)而坦率的人來做他的代理人的。二是要專業(yè)，專業(yè)知識(shí)一定要到位，要有在交流現(xiàn)場(chǎng)為客戶在較短時(shí)間里做出保障計(jì)劃的能力。因?yàn)槟吧蛻敉湃侮P(guān)系不那么牢固，倘若要自己回家去做計(jì)劃，要求等幾天再把計(jì)劃拿給客戶，這更增加了其中的變數(shù)。
在技巧上與陌生客戶在前期幾次溝通中一定要放松氣氛，我們的目標(biāo)是要對(duì)方把信任的大門打開，而在逐漸熟悉和了解后，直至進(jìn)入到準(zhǔn)簽單時(shí)期，要給客戶施加“壓力”，我們的節(jié)奏比從前要緊和快，要讓客戶產(chǎn)生簽單時(shí)不我待的急迫感。
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已收藏到 ┊ 點(diǎn)擊：353 ┊ 2007-11-02 18:06:55 ┊ 復(fù)制到我的網(wǎng)摘
從業(yè)講述：保險(xiǎn)營(yíng)銷，從陌生拜訪開始
同樣是做保險(xiǎn)營(yíng)銷的，為什么有些代理人月收入超過6萬元，有的才幾百元呢？他們的成功的關(guān)鍵是什么？有什么好的營(yíng)銷方法？成功的背后又有多少辛酸？帶著這些問題，記者日前走訪了幾位保險(xiǎn)界的精英，希望以她們的故事，為讀者帶來點(diǎn)點(diǎn)的啟迪。。。
陌生拜訪是必經(jīng)之路
“很多事沒有什么不能做的，就是你不敢做罷了！”名列廣東某保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員前五名潘秀玲經(jīng)理就是從拜訪陌生人起步的。她認(rèn)為，銷售經(jīng)營(yíng)是靠不斷的去拜訪客戶。陌生拜訪，盡管會(huì)受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養(yǎng)。只要堅(jiān)持下來了，就能與客戶建立良好的關(guān)系，時(shí)間長(zhǎng)了，一定會(huì)有所收獲的。
上月收入二萬多的營(yíng)銷主任陳鳴燕也從拜訪陌生人開始的。她說，我剛從行的時(shí)候，什么都不會(huì)，主任見我膽子小，就讓我先做拜訪陌生。我后來發(fā)現(xiàn)，盡量拜訪后能簽單的機(jī)率很小，可拜訪中學(xué)會(huì)了交談，鍛煉了膽識(shí)，掌握了營(yíng)銷的技巧，從業(yè)務(wù)實(shí)踐中獲得的知識(shí)，同時(shí)也從行動(dòng)中獲得了成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。“讓陌生人認(rèn)識(shí)你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會(huì)介紹新的客戶給你認(rèn)識(shí)。”
轉(zhuǎn)介紹是成功捷徑
不過，據(jù)記者了解，成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷員大多數(shù)是以“轉(zhuǎn)介紹”營(yíng)銷形式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破的。潘秀玲說，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多個(gè)客戶，這些客戶大部分是老客戶介紹的。
陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會(huì)很慢，保險(xiǎn)營(yíng)銷主要是靠信任，通過朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會(huì)逐步擴(kuò)大。老客戶和朋友們既然買了保險(xiǎn)就說明他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司很認(rèn)同，了解到保險(xiǎn)對(duì)家庭的重要性。為了讓自己關(guān)心的人同樣也受到保障，老客戶就會(huì)介紹他的朋友來投保。
“通過熟悉人的介紹就會(huì)提高新客戶對(duì)你的信任度，消除隔閡，較快切入保險(xiǎn)的話題，因此簽單就會(huì)比較容易些了。”
真誠(chéng)、貼心、快速理賠是成功秘訣
簽單才是服務(wù)的真正開始。在服務(wù)中贏得誠(chéng)信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。潘秀玲認(rèn)為，最受歡迎的營(yíng)銷方法很簡(jiǎn)單，不在話術(shù)，不在技巧，而是一種尊重他人的誠(chéng)信，那份小心翼翼呵護(hù)他人的心意，這才是每個(gè)人都看重的東西。客戶生日時(shí)，可以主動(dòng)約客戶吃飯，送生日蛋糕，同時(shí)也是送出你的關(guān)心和愛。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動(dòng)客戶，讓他體會(huì)到你的真誠(chéng)。
“我經(jīng)常告訴客戶，出事了、住院了都要及時(shí)告訴我。治療完了也要告訴我。”這是陳鳴燕實(shí)現(xiàn)快速理賠的經(jīng)驗(yàn)之談。當(dāng)客戶住院接受治療時(shí)，保留醫(yī)生的診斷書，索要藥物清單、CT片等理賠時(shí)要用到的東西。治療結(jié)束后，交付代理人就可進(jìn)行直接理賠。這樣不僅提高理賠速度，還能讓客戶體會(huì)到保險(xiǎn)對(duì)他的重要性。
定期參加公司提過供的培訓(xùn)也是必不可少的。營(yíng)銷主任陳鳴燕認(rèn)為，“自從入行以來，就從沒有間斷過參加公司的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)對(duì)我的幫助很大。” 學(xué)習(xí)必要的保險(xiǎn)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)，才能對(duì)保險(xiǎn)合同作出正確的解釋，避免誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。
成功銷售利器——陌生拜訪的八個(gè)步驟 第一步——拜訪前的準(zhǔn)備
與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是會(huì)議營(yíng)銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？
成功拜訪形象
“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。|博銳|52 ● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。
● 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
● 誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。
● 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
計(jì)劃準(zhǔn)備
1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。
3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。
4）計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。
外部準(zhǔn)備
1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。
2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。
4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。
內(nèi)部準(zhǔn)備
1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。
2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。
4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！
家訪的十分鐘法則
● 開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。
● 重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。
● 離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。
第二步——確定進(jìn)門
善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。
● 敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。
● 話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。
● 態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
● 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。
第三步——贊美觀察
家訪過程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！
● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。
● 話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。
● 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。● 觀察例舉：
（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人,營(yíng)銷人員可以充分地與其溝通。
（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營(yíng)銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。
（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷員可以與其充分的溝通。
● 觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。
● 觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。”
第四步——有效提問
營(yíng)銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）
2、提問注意：
——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。
——預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問。——尋找話題的八種技巧。頁 碼
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——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買的”。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。
——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是??”營(yíng)銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。
——?dú)夂颉⒓竟?jié)：“這幾天熱的出奇，去年??”。
——家庭、子女：“我聽說您家女兒是??”營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。
——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”
——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。
——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”營(yíng)銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。
我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？
4、家訪提問必勝絕招：
——先讓自己喜歡對(duì)方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。
——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來提問，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。
——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。
——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。
——先提問對(duì)方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題。
——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。第五步——傾聽推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。
2、把有獎(jiǎng)問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來參會(huì)。
3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。
4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。
5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。
第六步——克服異議
1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。
4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。
5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。
7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會(huì)使交易失敗。
8、樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。
第七步——確定達(dá)成
為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。
● 抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。
● 成交達(dá)成方式：
1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”
2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”
3、二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”
4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”
5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”
6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！”
第八步——致謝告辭
你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來說：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。
● 時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。
● 觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。
選擇
你今天可以不買，不過有一天你想買也沒有公司賣給你。
現(xiàn)在我給你一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你選擇擁有保險(xiǎn)，當(dāng)然你可以放棄。你選擇現(xiàn)在投保，也可以選擇未來永遠(yuǎn)被拒保。
你選擇什么樣想法，就會(huì)有什么樣的命運(yùn)
有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，就有什么樣的保險(xiǎn)
價(jià)格與代價(jià)
你現(xiàn)在多付一點(diǎn)，你將來就會(huì)損失小一點(diǎn)，你將來就會(huì)得到的更多。
你今天少付一點(diǎn)，將來你就要多付出代價(jià)。
危機(jī)
健康不會(huì)等你
風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)等你
如果他們都沒有等你
保險(xiǎn)也會(huì)離開你
子女教育費(fèi)用上漲的危機(jī)
生活開支增加的危機(jī)
未來養(yǎng)老的危機(jī)
醫(yī)療費(fèi)用不斷增加的危機(jī)
失業(yè)及收入中斷危機(jī)
等你決定
等你做出一個(gè)正確的決定
等你做一個(gè)正確的選擇
等你為家人及自己減少負(fù)擔(dān)
等你決定你的未來生活無憂
等你決定選擇未來醫(yī)療品質(zhì)
醫(yī)院的收款處
醫(yī)生不會(huì)在意你來不來看病，而是在意你有沒有錢看病
他不會(huì)在意你有沒有錢，他在意的就是你一定要交錢（無論你有沒有錢）
感覺
在交費(fèi)時(shí)客戶總感覺自己交費(fèi)太高
在交續(xù)期時(shí)總感覺交費(fèi)期太長(zhǎng)
沒有哪個(gè)寡婦覺的保險(xiǎn)公司賠給她的錢足夠多
沒有哪個(gè)客戶覺得理賠金賠的太多
沒有哪個(gè)人希望自己活的越短越好
眼前你做一個(gè)決定，將來會(huì)多一種解決問題的方式，增加解決問題的能力。
眼前靠什么,靠身體的健康
將來你靠什么，靠自己的親人來負(fù)擔(dān)你的生活開支和醫(yī)療費(fèi)用嗎。
做對(duì)選擇 選對(duì)方式
做選擇很容易，也很難。你選擇拒絕保險(xiǎn)，你也就選擇了一切問題都自己扛，你很悲壯，而且一定也很悲涼！
你選擇保險(xiǎn)公司就選擇了一種態(tài)度，得到了一種解決問題的辦法，解決自己未來的問題，有時(shí)人只管自己眼前的問題，卻忘了未來的問題也需要現(xiàn)在解決。
第三篇：電話銷售話術(shù)
電話銷售話術(shù)
您好！冒昧打擾，能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？這里是中國(guó)平安保險(xiǎn)公司霍邱服務(wù)中心：為了貫徹《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展若干意見》的精神。大力推動(dòng)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，我們平安保險(xiǎn)公司在做農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查。請(qǐng)您配合一下回答幾個(gè)問題好嗎？我們會(huì)有禮品贈(zèng)送。
請(qǐng)問：一，“國(guó)十條”您是否清楚？您認(rèn)為保險(xiǎn)是否重要？
二，您辦過保險(xiǎn)嗎？答1：辦過：恭喜您有很好的保險(xiǎn)意識(shí)。請(qǐng)問您是為誰辦的保險(xiǎn)？答：自己，配偶，父母，其他
請(qǐng)問您辦的是什么類型的保險(xiǎn)？健康醫(yī)療保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，教育保險(xiǎn)，投資理財(cái)保險(xiǎn)，儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。
三，請(qǐng)問您清楚所買保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任嗎？
四，您對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)滿意嗎？答：1，滿意！謝謝您的配合，祝您平安，再見！
2：不滿意！請(qǐng)問想要滿意的服務(wù)嗎？
五，您認(rèn)為保險(xiǎn)公司的哪種服務(wù)方式最讓您接受？
1：代理人上門服務(wù)辦理；那好，我們要對(duì)您的保單進(jìn)行年檢，會(huì)給您滿意的規(guī)范式服務(wù)，請(qǐng)您給予配合，留下聯(lián)系真實(shí)地址我們將上門服務(wù)。2：自己親自到保險(xiǎn)公司辦理；很好，請(qǐng)?jiān)赬X時(shí)間到我們平安保險(xiǎn)公司（XX地址）給您做保單年檢服務(wù)，到時(shí)一定要來，不來我們就派業(yè)務(wù)員上門服務(wù)，請(qǐng)配合我們的工作。謝謝再見！
六：沒辦過；請(qǐng)問1：在此之前您沒有辦保險(xiǎn)的原因是什么？比如：不了解；不相信，經(jīng)濟(jì)原因，健康原因
2：近階段您有辦保險(xiǎn)的計(jì)劃和打算嗎？
3：如果準(zhǔn)備辦，您最想了解的是什么？如：保險(xiǎn)的意義和作用，保
險(xiǎn)條款，保險(xiǎn)公司，投保手續(xù)和程序。
4：如果準(zhǔn)備辦，您將首先為誰辦保險(xiǎn)？如：自己，配偶，子女，父
母
5如果準(zhǔn)備辦，您認(rèn)為需要什么樣的保險(xiǎn)？如：健康醫(yī)療保險(xiǎn)，要老
保險(xiǎn)，教育保險(xiǎn)，投資理財(cái)保險(xiǎn)，儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。
謝謝您的配合！您將獲得平安保險(xiǎn)公司贈(zèng)送的出行意外保險(xiǎn)一份，價(jià)值最高3萬元，最低5000元，請(qǐng)您留下姓名，年齡，性別，職業(yè)，聯(lián)系地址，3天內(nèi)工作人員將保險(xiǎn)送到您的府上。
第四篇：電話銷售話術(shù)模版
第一章 開場(chǎng)的時(shí)候，這些問題應(yīng)該如何處理
實(shí)戰(zhàn)情景1 面對(duì)陌生客戶，如何做有效的自我介紹
模板1-1 “我是××的××”（模糊不清的自我介紹）
模板1-2 “我是××特意介紹的”（通過轉(zhuǎn)介紹的方式）
模板1-3 “我們是××機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作伙伴”（借用他人的力量）
模板1-4 “我們是國(guó)內(nèi)唯一或最專業(yè)的”（學(xué)會(huì)美化自己）
實(shí)戰(zhàn)情景2 面對(duì)前臺(tái)或總機(jī)的阻攔，應(yīng)當(dāng)如何有效處理
模板2-1 “我是×××”（突出身份的重要性）
模板2-2 “有十萬火急的事情”（突出事情的重要性和緊急性）
模板2-3 “這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力）
實(shí)戰(zhàn)情景3 電話打到的不是關(guān)鍵聯(lián)系人，應(yīng)如何處理
模板3-1 “我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎？”
模板3-2 “今天不是愚人節(jié)，您不要開玩笑了”
模板3-3 “先和高層談再往低層過渡”
實(shí)戰(zhàn)情景4 只有一個(gè)電話號(hào)碼的客戶資料，怎樣處理
模板4-1 “麻煩幫忙轉(zhuǎn)一下維修部”
模板4-2 “有一份小小的禮物送給您”
模板4-3 “我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎？”
實(shí)戰(zhàn)情景5 想約一個(gè)見面機(jī)會(huì)，應(yīng)該如何進(jìn)行邀約
模板5-1 “因?yàn)槟硞€(gè)特別原因，所以想和您見個(gè)面”
模板5-2 “因?yàn)槟梢缘玫侥撤N利益，所以我們需要見個(gè)面”
模板5-3 “因?yàn)殡娫捓锩媸钦f不清楚的，所以……”
實(shí)戰(zhàn)情景6 客戶表示自己現(xiàn)在很忙或沒有時(shí)間，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)
模板6-1 “如果能夠幫您獲得……利益”
模板6-2 “我正好是來幫助您解決忙的問題的……”
模板6-3 “可以的話，調(diào)整一下打電話的時(shí)間”
實(shí)戰(zhàn)情景7 客戶表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應(yīng)對(duì)
模板7-1 “傳真您還要花時(shí)間看，不如我用一分鐘……”
模板7-2 “為了幫您找到最適合的，我只有再請(qǐng)教……”
模板7-3 “今天停電，發(fā)不了傳真和郵件”
實(shí)戰(zhàn)情景8 客戶一開口就是沒有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦
模板8-1 “多個(gè)參考的對(duì)象，方便您以后殺價(jià)也不錯(cuò)”
模板8-2 “許多人開始也這樣說，不過當(dāng)他們了解……”
模板8-3 “天哪，我不相信！”
模板8-4 “為什么不需要呀？您告訴我嘛，好不好？” 第二章 怎樣在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣
實(shí)戰(zhàn)情景9 如何通過產(chǎn)品的利益點(diǎn)，來讓客戶產(chǎn)生興趣
模板9-1 “如果有一種方法可以幫您賺取……利潤(rùn)……”
模板9-2 “如果有一種方法可以幫您避免……損失……”
模板9-3 “如果只需要每天……錢的投入，就可以……”
模板9-4 “如果有一種方法可以幫助您解決……問題”
實(shí)戰(zhàn)情景10 怎樣在開場(chǎng)的時(shí)候，就激發(fā)客戶的好奇心
模板10-1 “我是特意來向您道謝或道歉的”
模板10-2 “上帝，現(xiàn)在接電話方便嗎？” 模板10-3 “您想知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做到的嗎？”
模板10-4 “您有聽說過這件大事嗎？”
模板10-5 “有個(gè)天大的秘密，別人都不知道的”
實(shí)戰(zhàn)情景11 如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力
模板11-1 “有件事情關(guān)系到你的財(cái)產(chǎn)安全……”
模板11-2 “有個(gè)問題會(huì)對(duì)您的健康造成……”
模板11-3 “您想少交一點(diǎn)罰款或多賺點(diǎn)錢嗎？”
第三章 以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任
實(shí)戰(zhàn)情景12 什么樣的產(chǎn)品，是以雙方的關(guān)系為銷售基礎(chǔ)的
模板12-1 “客戶有需求但屬于高度同質(zhì)類產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶選擇”
模板12-2 “對(duì)于需要深度發(fā)掘客戶需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷售的基石”
實(shí)戰(zhàn)情景13 如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化
模板13-1 “知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了……”
模板13-2 “拿到這份禮品真的很不容易……”
模板13-3 “是我?guī)湍鸂?zhēng)取的”（不是每個(gè)客戶都派送的）
實(shí)戰(zhàn)情景14 如何運(yùn)用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡
模板14-1 “我發(fā)現(xiàn)我和您真的在很多方面好像……”
模板14-2 “原來您有這方面的愛好，那我一定要好好請(qǐng)教”
模板14-3 “做一個(gè)好的聽眾”
模板14-4 “真誠(chéng)贊美你的客戶”
實(shí)戰(zhàn)情景15 如何通過專業(yè)能力，贏取客戶的信任和尊重
模板15-1 “有幾個(gè)對(duì)您有用的建議，我可以講講嗎？”
模板15-2 “有份對(duì)您工作有用的資料，特別給您準(zhǔn)備……”
模板15-3 “您在QQ群中提到的問題，我的看法是……” 第四章 在開發(fā)客戶需求的過程中，如何應(yīng)對(duì)這些難題
實(shí)戰(zhàn)情景16 我的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，怎樣開發(fā)客戶需求
模板16-1 “您可以獲得什么樣的利益”（全程緊扣利益的按鈕）
模板16-2 “為什么我講的是事實(shí)”（拿出切實(shí)有力的證據(jù)）
實(shí)戰(zhàn)情景17 客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找突破口
模板17-1 “由一個(gè)小觀點(diǎn)或一件小事情順藤摸瓜下去”
模板17-2 “由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問題點(diǎn)”
模板17-3 “引導(dǎo)客戶說出自己的不滿或者抱怨”
實(shí)戰(zhàn)情景18 發(fā)掘客戶存在的問題點(diǎn)后，如何將它變成明確的需求
模板18-1 “這些問題對(duì)您自己會(huì)造成什么樣的危害”
模板18-2 “這些問題有沒有造成其他部門或領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您有意見”
實(shí)戰(zhàn)情景19 如何影響客戶的需求，使之有利于自己所銷售的產(chǎn)品
模板19-1 “如果問題一直持續(xù)下去……”（放大問題的危害性）
模板19-2 “您的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？為什么會(huì)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？”
實(shí)戰(zhàn)情景20 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與參與者溝通
模板20-1 “從他人口中了解參與者的責(zé)權(quán)利范圍”
模板20-2 “通過多種方式與參與者處理好客情關(guān)系”
模板20-3 “根據(jù)參與者的權(quán)利范圍以及要求作對(duì)應(yīng)的溝通”
實(shí)戰(zhàn)情景21 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通
模板21-1 “為什么我們是這個(gè)問題的最佳解決者？” 模板21-2 “這個(gè)問題對(duì)公司的整體運(yùn)營(yíng)會(huì)有什么影響” 第五章 提交解決方案的時(shí)候，遇到這些問題如何處理
實(shí)戰(zhàn)情景22 客戶表示價(jià)格太貴了，如何有效應(yīng)對(duì)
模板22-1 “您說的價(jià)格貴，具體定義是什么？”
模板22-2 “如果按照十年使用來計(jì)算……”
模板22-3 “其實(shí)真正的價(jià)格應(yīng)該是：購(gòu)買價(jià)+使用費(fèi)+維護(hù)費(fèi)”
實(shí)戰(zhàn)情景23 產(chǎn)品有議價(jià)的空間，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)客戶還價(jià)
模板23-1 “合理的報(bào)價(jià)是議價(jià)的基礎(chǔ)”
模板23-2 “100-10-1的還價(jià)方法”
模板23-3 “以禮品作為讓步的手段”
實(shí)戰(zhàn)情景24 客戶猶豫不決，應(yīng)該如何處理
模板24-1 “我可以了解一下您還在考慮什么問題嗎”
模板24-2 “針對(duì)您的顧慮，我來給您解釋一下”
模板24-3 “多耽誤一天，您就會(huì)多損失……”
實(shí)戰(zhàn)情景25 面對(duì)稍縱即逝的機(jī)會(huì)，如何提出解決方案
模板25-1 “常見的成交方法匯總與對(duì)應(yīng)例句”
模板25-2 “以限量、限時(shí)、優(yōu)惠或者禮品作為推動(dòng)力” 第六章 接聽銷售電話，怎樣有效處理兩大問題
實(shí)戰(zhàn)情景26 接聽銷售電話，怎樣快速了解客戶基本資料
模板26-1 “先開口，了解客戶的稱呼并洞察客戶的性格”
模板26-2 “您是從哪里知道我們公司電話的業(yè)務(wù)范圍的？”
模板26-3 “百度搜索客戶的電話號(hào)碼或者姓名資料”
實(shí)戰(zhàn)情景27 接聽銷售電話，怎樣深度發(fā)掘客戶的需求
模板27-1 “為什么您會(huì)想到做……”
模板27-2 “您想解決的具體問題到底是什么？”
模板27-3 “為了解決這個(gè)問題，我們下一步……” 第七章 實(shí)戰(zhàn)銷售案例對(duì)話以及案例分析
實(shí)戰(zhàn)情景28 招聘行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)話以及案例分析
對(duì)話28-1 “初次溝通以拉近關(guān)系為主”
對(duì)話28-2 “了解客戶具體背景”
對(duì)話28-3 “作出差異化定位并推薦成交”
實(shí)戰(zhàn)情景29 培訓(xùn)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)話以及案例分析
對(duì)話29-1 “探尋可能的銷售線索”
對(duì)話29-2 “建立客戶對(duì)于培訓(xùn)課程的信心”
對(duì)話29-3 “發(fā)掘客戶的需求”
對(duì)話29-4 “與相關(guān)責(zé)任人聯(lián)系”
對(duì)話29-5 “再次和關(guān)鍵聯(lián)系人溝通”
對(duì)話29-6 “了解客戶的異議并化解”
對(duì)話29-7 “和拍板人溝通并贏得承諾”
第五篇：經(jīng)典電話銷售話術(shù)
1.網(wǎng)絡(luò)招聘的優(yōu)勢(shì)
相對(duì)于求職者來說：網(wǎng)絡(luò)招聘信息量多、更新快、功能強(qiáng)、效率高、無限制、很方便、費(fèi)用低、效果好。
相對(duì)于企業(yè)：覆蓋面廣、方便、快捷、時(shí)效性強(qiáng)、成本低、針對(duì)性強(qiáng)、應(yīng)聘人員素質(zhì)高，具初步篩選功能、提高招聘工作效率、不受地域限制。
3．試用
非常抱歉，張先生，自公司從成立以來，我們都是沒有試用的。即使試用也只有幾天時(shí)間，也試不出什么效果網(wǎng)絡(luò)招聘本身就是長(zhǎng)期 的招聘工作，試用只是讓企業(yè)更好的去了解我們網(wǎng)站的企業(yè)后臺(tái)操縱系統(tǒng)。
一.廣東人才網(wǎng)定位
1.國(guó)有企業(yè)事業(yè)、行政機(jī)關(guān)人才引進(jìn)窗口
2.廣東省著名行業(yè)人才引進(jìn)渠道
3.廣東省本土中小企業(yè)人才引進(jìn)
4.本土人才就業(yè)渠道
5.著名行業(yè)人、6.本地權(quán)威人才引進(jìn)與交流
7.廣東省人力管理從業(yè)人員交流之地
二.廣東人才網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)
1.廣東人才網(wǎng)是廣東人才服務(wù)局直屬網(wǎng)站，與廣東省各市、縣政府所屬人才網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟、可以跨網(wǎng)同步刷新、搜索職位、簡(jiǎn)歷、投遞個(gè)人簡(jiǎn)歷等方便用戶的功能，一網(wǎng)注冊(cè)，多網(wǎng)通用。同時(shí)，它與全省普通高等院校、大中型企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才庫(kù)共享。廣東人才網(wǎng)每年都有大量的現(xiàn)場(chǎng)人才招聘會(huì)舉辦，其中包括應(yīng)屆生招聘會(huì)，高學(xué)歷的碩士博士的高級(jí)洽談會(huì)，社會(huì)有經(jīng)驗(yàn)的人才招聘會(huì)，同時(shí)我們還從事人事代理、檔案掛靠等等一系列的人才服務(wù)，這給與了我們眾多的人才收集渠道，所以就人才儲(chǔ)備方面比較，廣東人才網(wǎng)與智聯(lián)、前程無憂這些全國(guó)性的大網(wǎng)站相比并不趨于弱勢(shì)，并且就人才素質(zhì)方面可以說是有過之而無不及。、2.一我們是廣東省人力資源社會(huì)保障局下屬單位，在全省具有公信力的，二我們旗下有三十多個(gè)子網(wǎng)站，總部雖然在廣州，但是面向全國(guó)的，特別是廣東珠三角這塊。三我們從96年開始就為企業(yè)提供招聘服務(wù)了，經(jīng)驗(yàn)豐富，人才簡(jiǎn)歷眾多（500多萬份），而且我們的優(yōu)勢(shì)在某某行業(yè)（客戶屬于哪個(gè)行業(yè)我們就說是那個(gè)行業(yè)），像某某企業(yè)也跟我們合作（我們要熟悉每個(gè)行業(yè)的比較出名的企業(yè)，這樣說出來讓客戶信服）等等。
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