第一篇：資料分享--電話銷售和話術(shù)

找客戶和做銷售：都需要一定的策略和技巧。怎樣尋找客戶，尋找客戶工具主要通過網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來尋找客戶源、利用電話來聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。

因?yàn)楣臼且噪娫掍N售為主、電話營銷并不等于隨機(jī)地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。

1、打電話時(shí)要注意什么：

A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么?

C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張.D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

E：控制電話時(shí)間，簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過程,聲音語調(diào)的模仿和控制非常重要,同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。

2、何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)模?/p>

沒有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。

3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識。

當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產(chǎn)品的知識明后天由廠家來直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。

4、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料。

A：貿(mào)易型：經(jīng)營項(xiàng)目?

B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品？

5、如何打好電話找對人：應(yīng)從決策者下手。

但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。

電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略

A：克服你的內(nèi)心障礙

不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。

B：注意你的語氣

好象是打給好朋友一樣：

你好!張先生在嗎？不要說：我是XX要說出公司的名稱。

C：避免直接回答對方的盤問

接電話的人通常會盤問你三個(gè)問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。

D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。

例如：對方：“這是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎？”對方：“請問你是哪家公司？找他有什么事？”這時(shí)你很迷惑地說：“我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找他。”

E：擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。

“你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？”“你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想

知道關(guān)于我個(gè)人什么事”。

F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。以后再打。

因?yàn)榻与娫挼娜酥滥闶窃谕其N產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會直接找借口說負(fù)責(zé)人不在。

6、找到負(fù)責(zé)人如何交談(4點(diǎn))

對自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會對你的話題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問題

(報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過電話交談了解對方公司的情況后才給于口頭報(bào)價(jià)、比如、他們是否每年都做、每年做多大、是什么時(shí)間做。現(xiàn)在在跟那家公司在做、跟我們公司有沒有竟?fàn)巸?yōu)勢等等

A：你打電話到對方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦？

(在你確認(rèn)他們公司有意向時(shí))過一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同！

(實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話而不是在這一個(gè)讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶，下一個(gè)客戶會更好！)

B：價(jià)格的問題

我以前做的是XX元、你為什么現(xiàn)在是XX元，在你了解市場價(jià)的情況下，自我發(fā)揮。C：做其它黃頁、為什么要做你的黃頁、你的價(jià)格又那么高

介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢、(發(fā)行量大、覆蓋面廣、品牌的影響力及市場占有率)平時(shí)也要多收集其它媒體的一些相關(guān)資料。

D：電話銷售中,如何建立信任度？

一般小中型公司都擔(dān)心會上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽說是做黃頁的、他可能會很謹(jǐn)慎，解決的辦法最好就是多通電話，和對方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會傾聽，不要老是想自己要講什么.7、做為一名銷售人員，要適時(shí)的做客戶的心理評估和換位的思考。

站在客戶的立場考慮問題，將心比心，如果是自己，會接受嗎？

8、電話的跟進(jìn)。

拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對方做朋友，但切記的就是交朋友就是要交心，要讓對方感覺到自己在關(guān)心對方而非在找好處。

9、作為一個(gè)銷售人員，如何做好工作時(shí)間以外的額外工作。

A：當(dāng)和客戶完成簽單工作后，自己要做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了和客戶保持良好的售后關(guān)系。

B：作為銷售人員一定要做好自己的周、月、季、年度總結(jié)和周、月、季、年度計(jì)劃，總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。

C：有時(shí)間應(yīng)多看和廣告相關(guān)的書籍,以鞏固自己的專業(yè)知識。

第二篇：電話銷售話術(shù)

電話銷售話術(shù)

您好！冒昧打擾，能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？這里是中國平安保險(xiǎn)公司霍邱服務(wù)中心：為了貫徹《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展若干意見》的精神。大力推動農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，我們平安保險(xiǎn)公司在做農(nóng)村保險(xiǎn)市場調(diào)查。請您配合一下回答幾個(gè)問題好嗎？我們會有禮品贈送。

請問：一，“國十條”您是否清楚？您認(rèn)為保險(xiǎn)是否重要？

二，您辦過保險(xiǎn)嗎？答1：辦過：恭喜您有很好的保險(xiǎn)意識。請問您是為誰辦的保險(xiǎn)？答：自己，配偶，父母，其他

請問您辦的是什么類型的保險(xiǎn)？健康醫(yī)療保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，教育保險(xiǎn)，投資理財(cái)保險(xiǎn)，儲蓄保險(xiǎn)。

三，請問您清楚所買保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任嗎？

四，您對保險(xiǎn)公司的服務(wù)滿意嗎？答：1，滿意！謝謝您的配合，祝您平安，再見！

2：不滿意！請問想要滿意的服務(wù)嗎？

五，您認(rèn)為保險(xiǎn)公司的哪種服務(wù)方式最讓您接受？

1：代理人上門服務(wù)辦理；那好，我們要對您的保單進(jìn)行年檢，會給您滿意的規(guī)范式服務(wù)，請您給予配合，留下聯(lián)系真實(shí)地址我們將上門服務(wù)。2：自己親自到保險(xiǎn)公司辦理；很好，請?jiān)赬X時(shí)間到我們平安保險(xiǎn)公司（XX地址）給您做保單年檢服務(wù)，到時(shí)一定要來，不來我們就派業(yè)務(wù)員上門服務(wù)，請配合我們的工作。謝謝再見！

六：沒辦過；請問1：在此之前您沒有辦保險(xiǎn)的原因是什么？比如：不了解；不相信，經(jīng)濟(jì)原因，健康原因

2：近階段您有辦保險(xiǎn)的計(jì)劃和打算嗎？

3：如果準(zhǔn)備辦，您最想了解的是什么？如：保險(xiǎn)的意義和作用，保

險(xiǎn)條款，保險(xiǎn)公司，投保手續(xù)和程序。

4：如果準(zhǔn)備辦，您將首先為誰辦保險(xiǎn)？如：自己，配偶，子女，父

母

5如果準(zhǔn)備辦，您認(rèn)為需要什么樣的保險(xiǎn)？如：健康醫(yī)療保險(xiǎn)，要老

保險(xiǎn)，教育保險(xiǎn)，投資理財(cái)保險(xiǎn)，儲蓄保險(xiǎn)。

謝謝您的配合！您將獲得平安保險(xiǎn)公司贈送的出行意外保險(xiǎn)一份，價(jià)值最高3萬元，最低5000元，請您留下姓名，年齡，性別，職業(yè)，聯(lián)系地址，3天內(nèi)工作人員將保險(xiǎn)送到您的府上。

第三篇：電話銷售話術(shù)模版

第一章 開場的時(shí)候，這些問題應(yīng)該如何處理

實(shí)戰(zhàn)情景1 面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹

模板1-1 “我是××的××”（模糊不清的自我介紹）

模板1-2 “我是××特意介紹的”（通過轉(zhuǎn)介紹的方式）

模板1-3 “我們是××機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作伙伴”（借用他人的力量）

模板1-4 “我們是國內(nèi)唯一或最專業(yè)的”（學(xué)會美化自己）

實(shí)戰(zhàn)情景2 面對前臺或總機(jī)的阻攔，應(yīng)當(dāng)如何有效處理

模板2-1 “我是×××”（突出身份的重要性）

模板2-2 “有十萬火急的事情”（突出事情的重要性和緊急性）

模板2-3 “這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力）

實(shí)戰(zhàn)情景3 電話打到的不是關(guān)鍵聯(lián)系人，應(yīng)如何處理

模板3-1 “我可以請您幫一個(gè)忙嗎？”

模板3-2 “今天不是愚人節(jié)，您不要開玩笑了”

模板3-3 “先和高層談再往低層過渡”

實(shí)戰(zhàn)情景4 只有一個(gè)電話號碼的客戶資料，怎樣處理

模板4-1 “麻煩幫忙轉(zhuǎn)一下維修部”

模板4-2 “有一份小小的禮物送給您”

模板4-3 “我可以請您幫一個(gè)忙嗎？”

實(shí)戰(zhàn)情景5 想約一個(gè)見面機(jī)會，應(yīng)該如何進(jìn)行邀約

模板5-1 “因?yàn)槟硞€(gè)特別原因，所以想和您見個(gè)面”

模板5-2 “因?yàn)槟梢缘玫侥撤N利益，所以我們需要見個(gè)面”

模板5-3 “因?yàn)殡娫捓锩媸钦f不清楚的，所以……”

實(shí)戰(zhàn)情景6 客戶表示自己現(xiàn)在很忙或沒有時(shí)間，應(yīng)該如何應(yīng)對

模板6-1 “如果能夠幫您獲得……利益”

模板6-2 “我正好是來幫助您解決忙的問題的……”

模板6-3 “可以的話，調(diào)整一下打電話的時(shí)間”

實(shí)戰(zhàn)情景7 客戶表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應(yīng)對

模板7-1 “傳真您還要花時(shí)間看，不如我用一分鐘……”

模板7-2 “為了幫您找到最適合的，我只有再請教……”

模板7-3 “今天停電，發(fā)不了傳真和郵件”

實(shí)戰(zhàn)情景8 客戶一開口就是沒有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦

模板8-1 “多個(gè)參考的對象，方便您以后殺價(jià)也不錯(cuò)”

模板8-2 “許多人開始也這樣說，不過當(dāng)他們了解……”

模板8-3 “天哪，我不相信！”

模板8-4 “為什么不需要呀？您告訴我嘛，好不好？” 第二章 怎樣在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣

實(shí)戰(zhàn)情景9 如何通過產(chǎn)品的利益點(diǎn)，來讓客戶產(chǎn)生興趣

模板9-1 “如果有一種方法可以幫您賺取……利潤……”

模板9-2 “如果有一種方法可以幫您避免……損失……”

模板9-3 “如果只需要每天……錢的投入，就可以……”

模板9-4 “如果有一種方法可以幫助您解決……問題”

實(shí)戰(zhàn)情景10 怎樣在開場的時(shí)候，就激發(fā)客戶的好奇心

模板10-1 “我是特意來向您道謝或道歉的”

模板10-2 “上帝，現(xiàn)在接電話方便嗎？” 模板10-3 “您想知道競爭對手是怎么做到的嗎？”

模板10-4 “您有聽說過這件大事嗎？”

模板10-5 “有個(gè)天大的秘密，別人都不知道的”

實(shí)戰(zhàn)情景11 如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力

模板11-1 “有件事情關(guān)系到你的財(cái)產(chǎn)安全……”

模板11-2 “有個(gè)問題會對您的健康造成……”

模板11-3 “您想少交一點(diǎn)罰款或多賺點(diǎn)錢嗎？”

第三章 以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任

實(shí)戰(zhàn)情景12 什么樣的產(chǎn)品，是以雙方的關(guān)系為銷售基礎(chǔ)的

模板12-1 “客戶有需求但屬于高度同質(zhì)類產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶選擇”

模板12-2 “對于需要深度發(fā)掘客戶需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷售的基石”

實(shí)戰(zhàn)情景13 如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化

模板13-1 “知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了……”

模板13-2 “拿到這份禮品真的很不容易……”

模板13-3 “是我?guī)湍鸂幦〉摹保ú皇敲總€(gè)客戶都派送的）

實(shí)戰(zhàn)情景14 如何運(yùn)用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡

模板14-1 “我發(fā)現(xiàn)我和您真的在很多方面好像……”

模板14-2 “原來您有這方面的愛好，那我一定要好好請教”

模板14-3 “做一個(gè)好的聽眾”

模板14-4 “真誠贊美你的客戶”

實(shí)戰(zhàn)情景15 如何通過專業(yè)能力，贏取客戶的信任和尊重

模板15-1 “有幾個(gè)對您有用的建議，我可以講講嗎？”

模板15-2 “有份對您工作有用的資料，特別給您準(zhǔn)備……”

模板15-3 “您在QQ群中提到的問題，我的看法是……” 第四章 在開發(fā)客戶需求的過程中，如何應(yīng)對這些難題

實(shí)戰(zhàn)情景16 我的產(chǎn)品很簡單，怎樣開發(fā)客戶需求

模板16-1 “您可以獲得什么樣的利益”（全程緊扣利益的按鈕）

模板16-2 “為什么我講的是事實(shí)”（拿出切實(shí)有力的證據(jù)）

實(shí)戰(zhàn)情景17 客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找突破口

模板17-1 “由一個(gè)小觀點(diǎn)或一件小事情順藤摸瓜下去”

模板17-2 “由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問題點(diǎn)”

模板17-3 “引導(dǎo)客戶說出自己的不滿或者抱怨”

實(shí)戰(zhàn)情景18 發(fā)掘客戶存在的問題點(diǎn)后，如何將它變成明確的需求

模板18-1 “這些問題對您自己會造成什么樣的危害”

模板18-2 “這些問題有沒有造成其他部門或領(lǐng)導(dǎo)對您有意見”

實(shí)戰(zhàn)情景19 如何影響客戶的需求，使之有利于自己所銷售的產(chǎn)品

模板19-1 “如果問題一直持續(xù)下去……”（放大問題的危害性）

模板19-2 “您的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？為什么會有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？”

實(shí)戰(zhàn)情景20 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與參與者溝通

模板20-1 “從他人口中了解參與者的責(zé)權(quán)利范圍”

模板20-2 “通過多種方式與參與者處理好客情關(guān)系”

模板20-3 “根據(jù)參與者的權(quán)利范圍以及要求作對應(yīng)的溝通”

實(shí)戰(zhàn)情景21 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通

模板21-1 “為什么我們是這個(gè)問題的最佳解決者？” 模板21-2 “這個(gè)問題對公司的整體運(yùn)營會有什么影響” 第五章 提交解決方案的時(shí)候，遇到這些問題如何處理

實(shí)戰(zhàn)情景22 客戶表示價(jià)格太貴了，如何有效應(yīng)對

模板22-1 “您說的價(jià)格貴，具體定義是什么？”

模板22-2 “如果按照十年使用來計(jì)算……”

模板22-3 “其實(shí)真正的價(jià)格應(yīng)該是：購買價(jià)+使用費(fèi)+維護(hù)費(fèi)”

實(shí)戰(zhàn)情景23 產(chǎn)品有議價(jià)的空間，應(yīng)該如何應(yīng)對客戶還價(jià)

模板23-1 “合理的報(bào)價(jià)是議價(jià)的基礎(chǔ)”

模板23-2 “100-10-1的還價(jià)方法”

模板23-3 “以禮品作為讓步的手段”

實(shí)戰(zhàn)情景24 客戶猶豫不決，應(yīng)該如何處理

模板24-1 “我可以了解一下您還在考慮什么問題嗎”

模板24-2 “針對您的顧慮，我來給您解釋一下”

模板24-3 “多耽誤一天，您就會多損失……”

實(shí)戰(zhàn)情景25 面對稍縱即逝的機(jī)會，如何提出解決方案

模板25-1 “常見的成交方法匯總與對應(yīng)例句”

模板25-2 “以限量、限時(shí)、優(yōu)惠或者禮品作為推動力” 第六章 接聽銷售電話，怎樣有效處理兩大問題

實(shí)戰(zhàn)情景26 接聽銷售電話，怎樣快速了解客戶基本資料

模板26-1 “先開口，了解客戶的稱呼并洞察客戶的性格”

模板26-2 “您是從哪里知道我們公司電話的業(yè)務(wù)范圍的？”

模板26-3 “百度搜索客戶的電話號碼或者姓名資料”

實(shí)戰(zhàn)情景27 接聽銷售電話，怎樣深度發(fā)掘客戶的需求

模板27-1 “為什么您會想到做……”

模板27-2 “您想解決的具體問題到底是什么？”

模板27-3 “為了解決這個(gè)問題，我們下一步……” 第七章 實(shí)戰(zhàn)銷售案例對話以及案例分析

實(shí)戰(zhàn)情景28 招聘行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例對話以及案例分析

對話28-1 “初次溝通以拉近關(guān)系為主”

對話28-2 “了解客戶具體背景”

對話28-3 “作出差異化定位并推薦成交”

實(shí)戰(zhàn)情景29 培訓(xùn)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例對話以及案例分析

對話29-1 “探尋可能的銷售線索”

對話29-2 “建立客戶對于培訓(xùn)課程的信心”

對話29-3 “發(fā)掘客戶的需求”

對話29-4 “與相關(guān)責(zé)任人聯(lián)系”

對話29-5 “再次和關(guān)鍵聯(lián)系人溝通”

對話29-6 “了解客戶的異議并化解”

對話29-7 “和拍板人溝通并贏得承諾”

第四篇：經(jīng)典電話銷售話術(shù)

1.網(wǎng)絡(luò)招聘的優(yōu)勢

相對于求職者來說：網(wǎng)絡(luò)招聘信息量多、更新快、功能強(qiáng)、效率高、無限制、很方便、費(fèi)用低、效果好。

相對于企業(yè)：覆蓋面廣、方便、快捷、時(shí)效性強(qiáng)、成本低、針對性強(qiáng)、應(yīng)聘人員素質(zhì)高，具初步篩選功能、提高招聘工作效率、不受地域限制。

3．試用

非常抱歉，張先生，自公司從成立以來，我們都是沒有試用的。即使試用也只有幾天時(shí)間，也試不出什么效果網(wǎng)絡(luò)招聘本身就是長期 的招聘工作，試用只是讓企業(yè)更好的去了解我們網(wǎng)站的企業(yè)后臺操縱系統(tǒng)。

一.廣東人才網(wǎng)定位

1.國有企業(yè)事業(yè)、行政機(jī)關(guān)人才引進(jìn)窗口

2.廣東省著名行業(yè)人才引進(jìn)渠道

3.廣東省本土中小企業(yè)人才引進(jìn)

4.本土人才就業(yè)渠道

5.著名行業(yè)人、6.本地權(quán)威人才引進(jìn)與交流

7.廣東省人力管理從業(yè)人員交流之地

二.廣東人才網(wǎng)的優(yōu)勢

1.廣東人才網(wǎng)是廣東人才服務(wù)局直屬網(wǎng)站，與廣東省各市、縣政府所屬人才網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟、可以跨網(wǎng)同步刷新、搜索職位、簡歷、投遞個(gè)人簡歷等方便用戶的功能，一網(wǎng)注冊，多網(wǎng)通用。同時(shí)，它與全省普通高等院校、大中型企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才庫共享。廣東人才網(wǎng)每年都有大量的現(xiàn)場人才招聘會舉辦，其中包括應(yīng)屆生招聘會，高學(xué)歷的碩士博士的高級洽談會，社會有經(jīng)驗(yàn)的人才招聘會，同時(shí)我們還從事人事代理、檔案掛靠等等一系列的人才服務(wù)，這給與了我們眾多的人才收集渠道，所以就人才儲備方面比較，廣東人才網(wǎng)與智聯(lián)、前程無憂這些全國性的大網(wǎng)站相比并不趨于弱勢，并且就人才素質(zhì)方面可以說是有過之而無不及。、2.一我們是廣東省人力資源社會保障局下屬單位，在全省具有公信力的，二我們旗下有三十多個(gè)子網(wǎng)站，總部雖然在廣州，但是面向全國的，特別是廣東珠三角這塊。三我們從96年開始就為企業(yè)提供招聘服務(wù)了，經(jīng)驗(yàn)豐富，人才簡歷眾多（500多萬份），而且我們的優(yōu)勢在某某行業(yè)（客戶屬于哪個(gè)行業(yè)我們就說是那個(gè)行業(yè)），像某某企業(yè)也跟我們合作（我們要熟悉每個(gè)行業(yè)的比較出名的企業(yè)，這樣說出來讓客戶信服）等等。

第五篇：電話銷售話術(shù)

電話銷售話術(shù)

電話行銷的步驟

成功的電話行銷一般有以下幾個(gè)步驟：

第一、問候客戶，做自我介紹。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×千渡公司××的銷售顧問小李，今天想借這個(gè)機(jī)會和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美并說明意圖。

如：“本人最近有機(jī)會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊?/p>

第三、面談邀約。

電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí)，別忘了主動提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談

第四、拒絕處理。

當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：

（１）“不行，那時(shí)我會不在。”

應(yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？（２）“我對網(wǎng)絡(luò)沒有興趣。”

應(yīng)對話術(shù)：因?yàn)槟鷮ヂ?lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機(jī)會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

（３）“我很忙，沒有時(shí)間。”

應(yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點(diǎn)。（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說。”

應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”

應(yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯(cuò)啊。

（６）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司。”

應(yīng)對話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？

電話銷售開場白

開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進(jìn)行評價(jià)！如果說對于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。

在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。開場白的5個(gè)要素 開場白一般來講將包括以下5個(gè)部分：

例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個(gè)問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個(gè)因素對應(yīng)的嗎？

優(yōu)秀的開場白要達(dá)到的三個(gè)效果

一個(gè)好的開場白最好達(dá)到三個(gè)效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關(guān)系

與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個(gè)問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個(gè)問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。

吸引客戶的注意力

開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶而言，對他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對客戶的好處。

另外，吸引對方注意力的辦法還有：

陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；

談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”；

談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”；

贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；

引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；

有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？

建立融洽關(guān)系

在溝通技巧中，我們會重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)劇Ｔ陔娫捴校覀円粡埧冢鸵c客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個(gè)問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問？”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您。”，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。

不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對方時(shí)間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您。”，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時(shí)間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對吧？

典型開場白舉例

B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話銷售：

“您好！陳經(jīng)理，我是千渡公司的小李，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對象您這樣公司的促銷活動，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？”

分析：在這個(gè)開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個(gè)不錯(cuò)的開場白。這個(gè)開場白目的很明確：尋找近期有采購計(jì)劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣？”B2C，企業(yè)對最終消費(fèi)者的電話銷售：

“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡單的介紹？”

“陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^去一段時(shí)間以來，您每月的話費(fèi)都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”

“您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動，我看過您的話費(fèi)，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)（停頓）。”

注：這里需要說明的一個(gè)問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開場白.